COMPETNCIAS ESSENCIAIS DA EFETIVIDADE HUMANA E A

NEGOCIAO DE RESULTADOS
No importa qual seja a atividade em que algum esteja envolvido, existem um
conjunto de competncias que so essenciais para que se obtenham desempenhos
expressivos. Competncias que dizem respeito capacidade de relexo, deciso e
a!o de uma pessoa e que so sempre necess"rias, quer estejamos negociando,
liderando, solucionando problemas, tomando decis#es, desenvolvendo uma equipe
ou em qualquer outra atividade. $las constituem as competncias essenciais da
eetividade humana. $ o ponto relevante que so undamentais para que se
obtenham resultados expressivos. %ejamos algumas das mais signiicativas&
' (dentiica!o e ormula!o de objetivos
)aber identiicar e ormular objetivos o ponto b"sico, no importa a atividade em
que estejamos envolvidos. *ara a boa ormula!o de objetivos devemos ter
presente que eles devem ser& signiicativos, desaiantes, realiz"veis, veriic"veis e,
hoje em dia, mais do que nunca, ecol+gica e eticamente corretos.
,ecentemente oi desenvolvida uma experincia muito interessante na (nglaterra.
Colocaram as crian!as de todas as escolas para pularem durante um minuto, o que
ocasionou um abalo registrado pelos sism+graos. (sto mostra que pequenas a!#es
podem ter um impacto muito grande. $ neste momento em que a vida neste
planeta pode estar sendo amea!ada pela destrui!o da camada de oz-nio, polui!o,
chuvas "cidas, eeito estua com a conseq.ente eleva!o dos n/veis das mares,
bem como outros atos de insanidade, esta experincia na (nglaterra nos mostra
que no existem mais a!o inconseq.entes.
0 Negocia!o de ,esultados aquela em que o negociador sabe com extrema
preciso o que quer e o para que quer e, em un!o disto, estabelece caminhos,
procedimentos e alternativas que lhe permitam chegar os seus objetivos
obedecendo ao princ/pio do menor esor!o, ou seja, da m"xima produtividade.
*ortanto, ormular bem objetivos o ponto de partida. $ntretanto, in1meros
equ/vocos so cometidos e o surpreendente que as pessoas, em geral, no tem
conscincia dos pecados em que esto envolvidas.
' 2anter o oco nos objetivos. 3ma das coisas mais di/ceis
4e nada adiante termos objetivos, se perdemos o oco. $m negocia!o, no existe
nada to "cil quanto perder o oco, sobretudo nos momentos de tenso e
impasses, sempre presentes, como decorrncia da existncia de interesses opostos
ou de alhas no processo de comunica!o. Nestes momentos bastante comum o
surgimento de comportamentos absolutamente negativos como agresso,
resigna!o, ixa!o, regresso, racionaliza!o e compensa!o, que acabam se
sobrepondo aos pr+prios interesses dos negociadores, alm de comprometerem o
relacionamento entre as partes.
*erder o oco resulta tambm em m" administra!o do tempo. $ neste sentido
convm considerar um alerta de *eter 4ruc5er& )e o tempo no puder ser
administrado, nada mais pode ser administrado.
' *oder de ,ealiza!o
*oder indispens"vel para alcan!armos nossos objetivos. *oder signiica
capacidade de inluenciar pessoas e situa!#es 6 resultado de qualquer negocia!o
est" diretamente relacionado ao balan!o de poder entre as partes. 7odos n+s temos
algum poder, embora nem sempre sejamos conscientes do tipo de poder que temos
e da orma mais apropriada de utiliz"8lo.
$xistem duas modalidades de poder. 3m o poder que temos em un!o de
elementos ou atores externos, como por exemplo, por ocuparmos determinado
cargo numa empresa, termos bons relacionamentos, dispormos de bens materiais
ou recursos inanceiros. 6utro, o nosso *oder de ,ealiza!o ou poder interno, ou
seja, algo que dispomos como ruto de nossa educa!o, desenvolvimento pr+prio e
caracter/sticas. 9 o *oder de ,ealiza!o que nos habilita a conquistar e usar
corretamente o poder externo. 9 algo que, uma vez que tenhamos deinido com
propriedade nossos objetivos, nos permite alcan!ar estes objetivos e obter sinergia
em nossas negocia!#es. 6 poder no deve ser considerado como um im em si
mesmo e esta uma das maiores disun!#es encontradas& a iluso do poder.
' *rocesso b"sico para obten!o de objetivos e lexibilidade
*essoas que atingem seus objetivos e obtm resultados expressivos tem um padro
ou processo de atua!o que as leva a conquistar sistematicamente o que se
prop#e. 6 processo seguido persistentemente e se comp#e de algumas etapas
bastante simples&
:. 4eini!o de objetivos, ou seja, saber exatamente o que se quer;
<. ,elex#es, decis#es e a!#es, isto , medidas para transormar os objetivos em
realidade. Caso contr"rio eles no passaro de pura antasia;
=. Compara!o entre objetivos e os resultados ou respostas das a!#es que esto
sendo eetuadas, para saber se esto sendo eitas as coisas certas, isto , para
aerir se o rumo est" correto ou se h" necessidade de se eetuar corre!#es;
>. Caso no se estiver caminhando na dire!o dos objetivos preciso identiicar o
que se ez, aprender com a experincia e procurar outras a!#es para alcan!ar os
objetivos. (sto , ter lexibilidade. ?lexibilidade a capacidade de ter um
comportamento que permita responder de orma adequada s exigncias de cada
situa!o. 0ssim indispens"vel saber que o que importa no o que se az, mas a
resposta que se obtm pelo que se az. )e o que voc estiver azendo no produz
os resultados que voc quer, mude. No se apegue ao equ/voco.
Na sua essncia, lexibilidade tem a haver com a ora!o da sabedoria& 4ai8me or!a
para mudar o que pode ser mudado, pacincia para aceitar o que no pode ser
mudado e sabedoria para distinguir uma coisa de outra.
$studos sobre pessoas que obtiveram sucesso comprovam a import@ncia do
processo b"sico para obten!o de objetivos e da lexibilidade.
' Cren!as e %alores
6 nosso sistema de cren!as vai deinir como vamos nos sair. A" um ditado que diz&
quer voc acredite que pode, quer voc acredite que no pode, voc est" certo. 6
nosso sistema de cren!as algo muito poderoso para o nosso bem ou nosso mal.
A" at quem diga que o ditado& BContra atos no h" argumentosB deveria ser
substitu/do por& BContra os atos existem o sistemas de cren!as de uma pessoaB.
$ntre as cren!as que conduzem ao xito temos&
:o. Considere tudo o que lhe acontece como uma oportunidade e no como uma
amea!a;
<o. 0ssuma responsabilidade pelas coisas que lhe acontecem. )+ assim poss/vel
assumir o comando da pr+pria vida;
=o. Considere os pr+prios erros no como racasso, mas como um eedbac5
negativo, ou seja, uma inorma!o de que a a!o escolhida para alcan!ar o objetivo
levou a um resultado indesejado;
>o. No preciso saber tudo para agir. 9 preciso saber correr riscos. Nunca riscos
do tipo tudo ou nada.
' 0prendizado com a experincia
*rimeiro, aprenda com seus acertos e erros. 2as tambm com os acertos e erros
de outras pessoas. 4epois, tenha presente que o verdadeiro saber vem quando o
que conhecemos est" incorporado nossa a!o. Caso contr"rio, este conhecimento
pode ser apenas uma iluso. 0ssim, s+ quando se pratica alguma coisa que se
pode identiicar os undamentos em que se baseiam. 0 a!o o verdadeiro teste
"cido. 9 o sal e o tempero da vida. *ortanto, apenas saber que existem
competncias essenciais da eetividade humana est" longe de ser suiciente. 9
preciso viv8las.
C,eprodu!o permitida, desde que mencionada a onte e o livro Negocia!o 7otalD