Diagnotec Innovacin Hecha en Chile

Diagnotec: Oportunidad de Mercado e Innovacin

Introduccin
En Noviembre de 2005, sentadas en un caf de Santiago, las cofundadoras de Diagnotec
Geraldine Mlynarz y na Maria Sandino discuten o!ciones !ara la estrategia de
crecimiento futuro de su com!a"#a$ %on !ocas o!ortunidades de crecimiento dentro del
mercado local y el incremento de !resiones com!etitivas en %&ile y el e'tran(ero,
Diagnotec debe encontrar una forma de re!osicionarse !ara garantizar su viabilidad de
largo !lazo$
na Mar#a Sandino, doctor en )iolog#a Molecular de la *niversidad de %&ile, comenz+ su
investigaci+n en la detecci+n de virus en salm+n ya ,ue deseaba ,ue su traba(o tuviese
im!acto en alguna de las !rinci!ales industrias %&ilenas$ dicionalmente, se dio cuenta
,ue las tecnolog#as de detecci+n de virus en animales estaban muy !oco desarrolladas en
com!araci+n con la detecci+n de virus en &umanos$ l mismo tiem!o, Geraldine Mlynarz
estaba com!letando su doctorado ba(o la direcci+n de na Mar#a y eligi+ enfocar su tesis
de graduaci+n en la detecci+n de virus en animales$ Geraldine ,uiso !rofundizar los
desarrollos realizados !or na Mar#a, desarrollando un mtodo de muestreo de sangre
,ue !ermitiera testear sin sacrificar a los !eces$ En -..5, ambas &ab#an desarrollado
simult/neamente investigaciones !ioneras com!lementarias$
na Maria y Geraldine albergaban el deseo de comercializar sus traba(os de investigaci+n
y sent#an ,ue su mtodo de detecci+n de virus estaba bien desarrollado y era muy
su!erior a las soluciones e'istentes en el mercado 0mtodos de cultivo celular1$ En -...,
las em!rendedoras crearon Diagnotec como un servicio de laboratorio comercial ,ue
a!alancara su e'!eriencia en ciencias virales y de esta forma comercializar sus
metodolog#as$ mbas se com!lementaron muy bien, na Mar#a estaba enfocada al /rea
de investigaci+n y desarrollo, y Geraldine al /rea de comercializaci+n y o!eraci+n$
los seis meses de entrar en el mercado con sus servicios, las em!resas locales
comenzaron a co!iar su soluci+n y em!ezaron a inundar el mercado con servicios de ba(a
calidad en la detecci+n de virus en salmones, de(ando a clientes esc!ticos de la
singularidad y la eficacia de la soluci+n de Diagnotec$ Diagnotec entonces se vio obligada
a tomar medidas correctivas, recu!erando lentamente la confianza de los clientes,
traba(ando estrec&amente con la industria c&ilena de salm+n !ara demostrar ,ue su
!roducto funcionaba$
fines de 2005, Diagnotec se !osicion+ en %&ile como el l#der del mercado en los
servicios de detecci+n de virus en salmones$ Sin embargo, se detectan !ocas
o!ortunidades de e'!ansi+n dentro de %&ile y Diagnotec se &a dado cuenta de ,ue varias
em!resas, entre ellas la farmacutica multinacional Novartis, est/n tratando de desarrollar
una soluci+n com!etitiva de detecci+n de virus !ara el mercado global$
1
Diagnotec Innovacin Hecha en Chile
La Constitucin de Diagnotec y sus Productos Innovadores
2a combinaci+n de la tcnica de testeo molecular (unto con la metodolog#a de muestreo
de sangre lleva a un !roducto innovador am!liamente su!erior$ En -..., con de subsidio
del gobierno %&ileno !or 340$000 d+lares, combinado con 350$000 d+lares de su !ro!io
ca!ital, na Mar#a y Geraldine co6fundaron Diagnotec y comenzaron a ofrecer los
!rimeros servicios !ara la detecci+n de virus en la industria c&ilena del salm+n$
2a tecnolog#a de Diagnotec fue bien recibida inicialmente$ 2a com!etencia estaba
constituida !or m7lti!les !artici!antes !e,ue"os, !rinci!almente laboratorios ,ue ofrec#an
servicios de detecci+n usando cultivo celular$ 2a !ro!uesta de valor de Diagnotec de
!ro!orcionar los resultados de las !ruebas en tres d#as y la &abilidad de testear sin
sacrificar a los !eces gan+ la ace!taci+n de muc&as em!resas salmoneras$ Sin embargo,
Diagnotec !ronto se dio cuenta de ,ue tener un !roducto su!erior en el mercado no
siem!re se e,ui!ara a una me(or rentabilidad$ Muc&os laboratorios atra#dos !or el 'ito
inicial de Diagnotec y los m/rgenes su!eriores de los tests en base a 8%9 res!ecto de los
de cultivo celular, comenzaron a ofrecer una co!ia de la tcnica 8%9 inferior a la ofrecida
!or Diagnotec, con ba(os est/ndares de calidad, menor desarrollo tecnol+gico y grandes
ineficiencias$ 2os com!etidores fueron ca!aces de generar estos test en base a los
detalles ,ue las co6fundadoras &ab#an !ublicado revistas acadmicas$ Sin embargo, las
co!ias s+lo fueron ca!aces de re!licar algunos com!onentes de la tcnica de 8%9,
!ermitiendo resultados r/!idos, aun,ue inca!aces de recrear la tcnica de muestreo de
sangre$ %omo estas ofertas de test co!iados !obremente comenzaron a inundar el
mercado a !recios m/s ba(os ,ue los ofrecidos !or Diagnotec, sta se enfrent+ a una
fuerte ca#da en su !artici!aci+n de mercado, ya ,ue los clientes gravitaban &acia los
servicios de muestreo de ba(o costo en una industria muy com!etitiva$ %omo las
em!resas se cambiaron a los test mal co!iados, los clientes comenzaron a cuestionar la
legitimidad de la tecnolog#a, debido a los resultados significativamente ine'actos
obtenidos con estos tests$ %ansados de los malos resultados de los test, las em!resas
salmoneras volvieron a los ensayos de cultivo celular, y se mostraron !oco dis!uestos a
!agar los mayores !recios de Diagnotec !or un servicio ,ue a su (uicio no estaba
!robado, lo ,ue se tradu(o en ventas m#nimas !ara Diagnotec y un mercado ,ue !uso en
duda la validez de su tecnolog#a$
8ara res!onder y !robar su tecnolog#a en el mercado, Diagnotec necesitaba estar cerca
de sus clientes y recu!erar su confianza una vez m/s$ 2os com!etidores de na Maria y
Geraldine estaban localizados en 8uerto Montt, con un f/cil acceso a las salmoneras$
Diagnotec estaba funcionando desde Santiago, le(os de los clientes con los ,ue sus
com!etidores &ab#an formado estrec&as relaciones$ Gracias al financiamiento de un
inversionista, Diagnotec estableci+ un laboratorio en 8uerto Montt, reba(+ sus !recios y
consigui+ un cliente, centr/ndose en demostrar la su!erioridad de su tecnolog#a y calidad$
Mientras Diagnotec enfrentaba !roblemas de rentabilidad debido a su reducido margen,
na Maria y Geraldine consideraban ,ue el a(uste era necesario !ara !robar la eficacia de
la tecnolog#a$ Des!us de ganar la confianza y recibir una buena res!uesta de su cliente,
Diagnotec fue ca!az de conseguir un segundo cliente al a"o siguiente$
Seis a"os des!us, en 2005, la calidad, innovaci+n y confianza de los clientes de
Diagnotec le &a !ermitido ganar :0; del mercado c&ileno de la detecci+n de virus en
salmones$ M/s a7n, su com!etencia &ab#a fracasado en desarrollar un mtodo robusto
2
Diagnotec Innovacin Hecha en Chile
de testeo de 8%9 y Diagnotec todav#a era el 7nico laboratorio ,ue ofrec#a la metodolog#a
del muestreo de sangre$
Oportunidad de Mercado
2a industria %&ilena del salm+n &a crecido e'tremadamente r/!ido durante las !asadas
dos dcadas, creciendo desde *S 350 millones en ventas en -.<. a *S 3-$2 billones en
200=
-
$ Durante el mismo !er#odo, %&ile surgi+ como el segundo mayor !roductor de
salm+n cultivado en el mundo, detr/s de Noruega, re!resentando un =0 !or ciento
estimado de la !roducci+n global de salm+n en 2005
2
$
l mismo tiem!o, el testeo de virus en %&ile se llevaba a cabo e'clusivamente a travs de
las !ruebas de cultivo celular las cuales eran lentas, no muy es!ec#ficas y re,uer#an
sacrificar al !ez$ 2os cultivos celulares re,uieren m/s de veinte d#as !ara verificar los
resultados, lo cual !odr#a dar lugar al retardo en la detecci+n y tratamiento de virus$
dem/s, el cultivo celular !uede determinar ,ue un virus o bacteria est/ !resente en un
+rgano, !ero re,uiere de m/s !ruebas !ara determinar el virus es!ec#fico$
dicionalmente, cada cultivo celular re,uiere sacrificar un !ez !otencialmente sano !ara
testear sus +rganos, resultando en la !rdida de ingresos !ara las salmoneras$ En
resumen, e'ist#an claras o!ortunidades !ara me(orar la metodolog#a e'istente a la fec&a$
l com!lementar la e'!eriencia de na Mar#a en biolog#a molecular con un nuevo
entendimiento de la industria del salm+n cultivado, se dieron cuenta ,ue e'ist#a un gran
vac#o en la detecci+n de virus a nivel nacional, observ/ndose ,ue los !roductores
c&ilenos buscaban ayuda en EE** y Euro!a !ara resolver sus !roblemas en salud de
salmones$ na Mar#a tambin reconoci+ ,ue la tecnolog#a de detecci+n de virus en !eces
y animales estaba muc&o menos desarrollada en com!araci+n con los mtodos de !rueba
en &umanos, y esto !ro!orcion+ una clara o!ortunidad !ara innovar ,ue ella a!rovec&+$
Estructura del Muestreo de Virus en Salones en el Mundo
Noruega, %&ile y Escocia son los tres mayores !roductores de salm+n cultivado en el
mundo, com!rendiendo a!ro'imadamente el <5; de la !roducci+n mundial
=
$ %ada
mercado var#a en su metodolog#a de detecci+n de virus$
Noruega, re!resentando a!ro'imadamente el 55; de la !roducci+n mundial en 2005
5
,
&ist+ricamente &a usado el testeo de cultivo celular$ *tilizando varias medidas
!reventivas, fueron ca!aces de confiar en el retardo de los resultados del cultivo celular
debido a la relativa buena salud de sus !eces$ Sin embargo, en los 7ltimos dos a"os &an
visto un aumento en !roblemas sanitarios causados !or virus, y aguas ,ue anteriormente
estaban libres de virus est/n a&ora infectadas$ 2os encargados de realizar estos tests en
Noruega son los laboratorios de gobierno, y si Diagnotec ,uisiera entrar en el mercado
noruego, tendr#a ,ue venderle directamente a estos laboratorios estatales$
El mercado c&ileno 0mercado actual de Diagnotec1, es el segundo mayor !roductor de
salm+n del mundo, con el =0; de la !roducci+n en 2005
5
, ,ue difiere de otros
1
)anco Mundial$ >?ec&nology and Gro@t& SeriesA Salmon %&ilean E'!orts$B Cctober 2005$
2
?abla -
3
Digura -
4
Digura -
5
Digura -
!
Diagnotec Innovacin Hecha en Chile
!roductores en ,ue las !ruebas de detecci+n de virus se llevan a cabo !or laboratorios
!rivados acreditados$ Diagnotec vende sus servicios de muestreo a clientes en %&ile,
desarrollando los Eit de !ruebas en sus !ro!ios laboratorios$
Escocia, con a!ro'imadamente el -2; del mercado en el 2005, tiene un modelo de testeo
similar al de Noruega, en el ,ue los laboratorios gubernamentales desarrollan las !ruebas
de virus$ %omo Noruega, Escocia utiliza !ruebas de cultivo celular !ara la detecci+n de
virus, y no &a tenido brotes virales significativos en su !oblaci+n de salmones$
En la industria global de salm+n cultivado, la detecci+n de virus es un re,uerimiento ,ue
continuar/ demand/ndose a !esar de ,ue la vacunaci+n y el tratamiento de !eces
disminuyan la a!arici+n de enfermedades en las salmoneras$ Fa ,ue a !esar de la
dis!onibilidad y uso de las vacunas virales, a7n e'isten amenazas de brotes de virus ,ue
deben ser monitoreadas !ara la salud de las !es,ueras y la !ros!eridad de la industria$
2a demanda !or salm+n cultivado &a crecido a!ro'imadamente ==; desde 2000 a 2005,
y se es!era ,ue contin7e creciendo ya ,ue los salmones cultivados ofrecen una
alternativa menos costosa ,ue el salm+n salva(e, y una fuente saludable de /cidos grasos
omega =
4
$ %on la fuerte demanda mundial del cultivo de salmones, se !rev una
necesidad continua de !ruebas de detecci+n de virus en las !es,ueras$
Investigaciones Pioneras
%uando na Mar#a comenz+ a investigar las tcnicas de detecci+n de virus en su
laboratorio en la *niversidad de %&ile, enfoc+ su estudio en el entendimiento de los
7ltimos avances en la detecci+n de virus &umanos, buscando modos de a!licar la
tecnolog#a al salm+n$ *tilizando una avanzada tcnica molecular usada en detecci+n de
virus &umanos como 8%9 0%adena de 9eacci+n 8olimrica1, na Mar#a fue ca!az de
crear un mtodo de detecci+n de virus !ara el virus G8NH en el salm+n, ,ue fue afectando
cada vez m/s a los !escados c&ilenos$ Esta brec&a result+ en un nuevo formato de
!rueba de virus, de(ando en el !asado el mtodo de cultivo celular dentro del /mbito de la
biolog#a celular$
Geraldine Mlynarz fue ca!az de llevar la metodolog#a de detecci+n de virus de na Mar#a
un !aso m/s adelante y desarrollar un mtodo de muestreo de sangre !ara el testeo de
virus, el cual result+ en la ca!acidad de testear la !resencia de virus en los !eces sin la
necesidad de sacrificarlos$ 2as dos em!rendedoras &an sido e'itosas en desarrollar un
mtodo !ionera !ara la detecci+n de virus en salmones$
Copa"ia M#todo de Deteccin
Priario
Duracin Capacidad PC$ Medio de uestreo
Diagnotec PC$% todas las cepas ! d&as 'ltaente
desarrollada
Sangre% te(ido%
)uevos% *luido
ovario
D2 2aboratorio %ultivo %elular Iasta 2-
d#as
No dis!onible ?e(ido
)iovac %ultivo %elular 25 d#as )a(a calidad ?e(ido
Dundaci+n %&ile %ultivo %elular 25 d#as )a(a calidad ?e(ido
,uatic Iealt& %ultivo %elular 2- d#az )a(a calidad ?e(ido
6
Digura -
+
Diagnotec Innovacin Hecha en Chile
Desarrollo de Productos
!rovec&ando la cercana relaci+n con sus clientes y sus !ro!ias venta(as com!etitivas en
innovaci+n, Diagnotec reconoci+ varias necesidades insatisfec&as del mercado,
incluyendo mtodos de testeo gentico, y remedios antivirales !ara la industria
salmonera$ 2os clientes necesitaban un mtodo !ara !revenir el cruce entre !eces
em!arentados en sus cultivos de salmones !ara mantener la calidad y !revenir defectos
genticos$ na Mar#a y Geraldine crearon un mtodo de testeo gentico ,ue re!resent+
la 7nica soluci+n en el mercado$
dicionalmente, las vacunas antivirales dis!onibles !ara el salm+n eran s+lo 50;
efectivas en la !revenci+n de virus y esto estimul+ a Diagnotec a crear, !atentar e
introducir un !roducto antiviral altamente e'itoso !ara el salm+n$ mbas innovaciones
fueron conducidas gracias a la cercana interacci+n y entendimiento de las necesidades de
los clientes, utilizando su e'!eriencia en GJD !ara crear soluciones efectivas$
Sin embargo, mientras Diagnotec traba(a continuamente con sus clientes actuales !ara
encontrar soluciones a las necesidades insatisfec&as del mercado, Diagnotec busca otros
mercados !ara asegurar su crecimiento, es!ecialmente en la industria internacional de
detecci+n de virus de salm+n$
Visin ,utura
Mirando &acia el futuro, Diagnotec desea desarrollar un !roducto ,ue les !ermita
internacionalizar su alcance$ Diagnotec busca desarrollar una versi+n de >EitB o
em!a,uetada, con la tecnolog#a !ara la detecci+n de virus en salmones ,ue &an
desarrollado, lo cual !odr#a atraer a los !roductores de salm+n fuera de %&ile$ %omo
resultado, Diagnotec est/ en negociaciones con com!a"#as biotecnol+gicas de lemania
y Drancia ,uienes !otencialmente !odr#an combinar la tecnolog#a de detecci+n de virus de
Diagnotec con su ca!acidad !ara crear una versi+n >EitB del servicio$ Dic&o !roducto no
e'iste en la actualidad, y esto !uede !ro!orcionar a la com!a"#a la o!ortunidad de
alcanzar una mayor !oblaci+n de em!resas salmoneras fuera de %&ile$
ctualmente, Diagnotec enfrenta !resiones com!etitivas de una multitud de fuerzas$
Dundaci+n %&ile, una fundaci+n c&ilena basada en !romover la transferencia tecnol+gica
y la innovaci+n, &a sido contactada !or un gran n7mero de em!resas ,ue desean
asociarse !ara desarrollar soluciones virales, lo cual !odr#a convertirse en !roductos
rivales de Diagnotec$ Estas amenazas incluyen tambin a la em!resa farmacutica
Novartis$ Diagnotec debe actuar r/!ido si ,uiere mantener el liderazgo en el mercado
c&ileno y tener la o!ortunidad de com!etir a escala global$
-uevos Productos
Diagnotec est/ evaluando dos o!ortunidades de fusionar su a!ro'imaci+n molecular a la
detecci+n de virus en la forma de un Eit de testeo$ E'isten o!ortunidades de asociarse
con com!a"#as francesas o alemanas, ,uienes tienen la ca!acidad de desarrollar el
formato de >EitB !ara el servicio de Diagnotec$ mbas o!ortunidades fusionar#an las
ca!acidades del testeo 8%9 de Diagnotec con los 7ltimos avances en biotecnolog#a,
como !or una e(em!lo una tecnolog#a conocida como microarreglos de DN$ Mientras los
mtodos tradicionales en biolog#a molecular !ueden enfocarse en s+lo un gen en un
e'!erimento, la tecnolog#a de microarreglos !ermite la observaci+n simult/nea de todo el
.
Diagnotec Innovacin Hecha en Chile
genoma y la interacci+n entre genes
:
$ Esto !ermitir#a ,ue el Eit !udiera realizar !ruebas
!ara distintas ce!as de virus simult/neamente$ M/s a7n, Diagnotec busca ,ue el Eit
!ermita analizar m7lti!les muestras de !eces, disminuyendo la cantidad de test
necesarios !ara las salmoneras$ l !ermitir testear m7lti!les virus y muestras de !eces
en forma simult/nea, el !roducto ofrecer#a a&orros en costo y tiem!o a los clientes, una
caracter#stica de valor agregado ,ue claramente diferenciar#a al nuevo !roducto de las
actuales ofertas del mercado$
El !roducto francs corres!onder#a a un test de microarreglos usando una membrana y el
Eit alem/n utilizar#a un bioc&i!$ 2a membrana es la o!ci+n menos costosa, !ero !odr#a no
ser ca!az de testear m7lti!les ce!as de virus simult/neamente y ser#a un !roducto m/s
f/cil de re!licar !or los com!etidores com!arado con la alternativa del c&i!$ simismo, la
alternativa del c&i! im!licar#a una mayor estructura en costos, !ero tendr#a la ca!acidad
de !robar m7lti!les virus e im!ondr#a barreras significativas a la re!licaci+n de los
com!etidores debido a su tecnolog#a altamente desarrollada$
Ca/io en el Modelo de -egocios
Diagnotec actualmente sirve a la industria c&ilena del salm+n a travs de un modelo de
negocios basado en servicios$ 2os clientes com!ran los servicios de testeo y Diagnotec
usa su test basado en 8%9 !ara detectar virus en comunidades de !eces$ Diagnotec
com!leta las !ruebas en sus !ro!ios laboratorios en 8uerto Montt y comunica los
resultados a los clientes$ Gran !arte del 'ito e innovaci+n de Diagnotec !roviene de su
cercana interacci+n con los clientes$ Si Diagnotec sigue adelante con el desarrollo del Eit
de detecci+n de virus, deber#an o!erar ba(o un modelo de negocios com!letamente
distinto$ 2os Eits te+ricamente ser#an com!rados y usados !or laboratorios, y Diagnotec
no tendr#a contacto directo con las em!resas salmoneras o los tcnicos de laboratorio
Iasta el momento, la evoluci+n e innovaci+n continua &a sido guiada !or las necesidades
cambiantes de sus clientes, desde el desarrollo del test viral en base a 8%9 !ara detectar
muestras de varios !eces y virus a la vez, &asta soluciones de detecci+n gentica, a
soluciones virales !ara las salmoneras$ Si Diagnotec cambia su enfo,ue &acia la
internacionalizaci+n del test, la ra#z de su sostenida venta(a com!etitiva eventualmente se
debilitar/$
Ley de Propiedad Intelectual y su ,iscali0acin
%uando Diagnotec comenz+ sus o!eraciones en -..., los derec&os de !ro!iedad
intelectual en %&ile y leyes de !atentes no eran !articularmente robustas o fuertemente
fiscalizadas$ 2a em!resa eligi+ no solicitar una !atente, con la sensaci+n de ,ue la
!resentaci+n de la !atente !odr#a &acer m/s f/cil la co!ia de sus desarrollos !or !arte de
los com!etidores ya ,ue el !roceso de !atentamiento las forzaba a revelar detalles de la
tecnolog#a desarrollada$ M/s a7n, %&ile carec#a de !rocedimientos adecuados a la
fiscalizaci+n de las !atentes y legalmente era muy dif#cil confirmar una infracci+n de
!atentes$ fines del 2005, cambi+ la ley de !atentes en %&ile y se volvi+ m/s robusta y
con m/s fiscalizaci+n, lo cual !odr#a tener efectos !ositivos con el desarrollo de los Eits de
testeo$ 2a ley de !atentes !roteger#a el !roducto inicial ofrecido !or Diagnotec, aun,ue
un com!etidor te+ricamente !odr#a &acer un cambio significativo al !roducto y reintroducir
una versi+n !ro!ia$
7
S&i, Dr$ 2eming$ >DN Microarray$B Dis!onible en @@@$gene6c&i!s$com$
1
Diagnotec Innovacin Hecha en Chile
$esuen ,inal
Gracias a su innovaci+n, combinado con una incre#ble !ersistencia y determinaci+n, las
em!rendedoras &an sido ca!aces de crear una soluci+n innovadora de clase mundial
!ara la detecci+n de virus en la industria c&ilena del salm+n$ Mientras estaban sentadas
en la cafeter#a, na Maria y Geraldine miraron &acia atr/s y refle'ionaron en el desarollo y
crecimiento de Diagnotec desde su fundaci+n en -...$ 2a em!resa se &ab#a convertido
en la !rinci!al em!resa en la industria c&ilena de detecci+n de virus y &ab#a conseguido
!roveer a sus clientes en forma continua, con soluciones altamente innovadoras !ara sus
necesidades$
Sin embargo, enfrentadas a las crecientes fuerzas com!etitivas a nivel local e
internacional, as# como tambin a claras o!ortunidades de crecimiento, na Mar#a y
Geraldine deb#an a&ora decidir una estrategia de crecimiento fututo ,ue les !ermitiera
seguir avanzando$ KDeber#an for(ar v#nculos cercanos con sus !otenciales socios
franceses y alemanes !ara desarrollar la versi+n Eit de su !roductoL K%+mo com!etir#an
frente a las em!resas multinacionalesL Mientras na Mar#a !ed#a otro caf, comenzaba
una nueva discusi+n$
2
Diagnotec Innovacin Hecha en Chile
Digura -
Produccin Mundial de Saln por Pa&s% 2333 4 233+%
En illones de tons
2333 2331 2332 E 233! E 233+ E
Mundial <:= .<: -$05. -$-55 -$-42
-oruega 522 5-- 555 50< 5-2
C)ile -4: 255 24< 2<- =52
$eino
5nido
-20 -=2 -50 -42 -=.
Canad6 :. .. --2 .2 <:
DuenteA 9e!orte Mensual del Salm+n$ ?abla N$-0 >%ultivos mundiales de salm+n !or
!a#sB$ @@@$a,ua$cl$ Se!t$ 2005$
7