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Histrias de Sucesso

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2007
Histrias de Sucesso
ISBN 978-85-7333-462-3
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COPYRIGHT 2007, SEBRAE SERVIO BRASILEIRO DE APOIO S MICRO
E PEQUENAS EMPRESAS
TODOS OS DIREITOS RESERVADOS permitida a reproduo total ou parcial,
de qualquer forma ou por qualquer meio, desde que divulgadas as fontes.
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D812ia Duarte, Renata Barbosa de Arajo
Histrias de sucesso : indstria : alimentos / coordenadora nacional
do projeto Casos de Sucesso, Renata Barbosa de Arajo Duarte. Braslia:
Sebrae, 2007.
72 p. : il.
ISBN 978-85-7333-462-3
1. Empreendedorismo. 2. Gesto empresarial. 3. Sucesso familiar.
4. Alimento. 5. Inovao tecnolgica. I. Ttulo.
CDU 001.87:338.45
PRTICO ALIMENTOS: O DESAFIO DE
CHEGAR GESTO PARTICIPATIVA
PARAN
MUNICPIO: MARING
E
m junho de 2005, Frank Missawa trabalhava com sua
equipe de dez funcionrios numa barraca da Feira Regio-
nal da Agroindstria em Maring (PR), vendendo sua linha
de embutidos.
Sua barraca tinha o maior movimento de clientes, princi-
palmente no horrio de almoo quando era vendido, junto
com os embutidos, um saboroso espetinho assado na hora.
As vendas estavam acima das expectativas e alguns produ-
tos comeavam a faltar, mas a maior satisfao era receber
elogios dos clientes.
Tudo estava indo muito bem, a no ser por um detalhe que
lhe chamou a ateno: alguns clientes lhe disseram estar com-
prando seu produto pela primeira vez e no conheciam os
pontos de venda em que poderiam voltar a comprar.
Frank se deu conta de que toda sua estrutura de venda era
focada nas duas maiores feiras de Maring, que contavam com
um pblico cativo e bem tradicional. Fora destes lugares, seus
produtos no eram conhecidos.
Os incentivos para crescer a produo eram muitos, havia
espao no mercado e os clientes demandavam os produtos.
Entretanto, expandir um negcio familiar traria uma mudana
significativa de estilo de vida. Frank precisava decidir se per-
maneceria como uma pequena agroindstria familiar, vivendo
da rentvel venda direta ao consumidor nas feiras, ou se
deveria se lanar no mercado, apostando em pontos de venda
por toda a cidade e competindo contra grandes marcas.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 1
Joversi Luiz Rezende, consultor do Sebrae/PR, elaborou o estudo de caso sob a orien-
tao do professor Bruno Henrique Rocha Fernandes, do Centro Universitrio Positivo
(Unicenp), integrando as atividades do Projeto Casos de Sucesso 2007, do Sebrae.
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EMPRESRIO OBSERVA O PROCESSO
DE PRODUO DA PRTICO ALIMENTOS
EMPRESRIOS E, AO FUNDO, COLABORADORES
NO PROCESSO DE PRODUO
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PRTICO ALIMENTOS: O DESAFIO DE CHEGAR GESTO PARTICIPATIVA PR
OS TALENTOS DE FRANK PARA O COMRCIO
N
o incio da dcada de 1980, Frank Missawa, aos 20 anos
de idade, j demonstrava talento para o comrcio, pois
comprava e vendia carros em transaes lucrativas.
Alm das intermediaes de venda, Frank ainda encontrava
tempo para trabalhar na feira livre, onde comercializava verdu-
ras e embutidos industrializados e fritava pastis nos finais de
semana.
Sua habilidade lhe permitiu acumular ao longo do tempo
uma pequena poupana, que Frank novamente investiu no
que sabia fazer melhor: comprar e vender.
Foi ento que em 1986, ele comeou a construir e a vender
casas, descobrindo neste mercado uma atividade bastante lu-
crativa, ao menos para quem sabia negociar.
Certa vez um conhecido o chamou de picareta, nome que
se usa no Paran para as pessoas que compram e vendem
bens. Frank no gostou de ser chamado assim. Queria fazer
algo de que tivesse orgulho de mostrar aos filhos.
Mas o destino de Frank ainda no havia sido traado, novos
acontecimentos estavam por vir.
UMA PEQUENA FBRICA DE LINGIA
P
or volta de 1999, Frank estava no auge da construo de
casas. Construa e vendia freneticamente, chegando a ter 60
funcionrios trabalhando para ele. A atividade era muito tensa
pois precisava tomar decises o dia todo e controlar um nme-
ro razovel de colaboradores. Em compensao, desfrutava de
uma posio financeira confortvel.
Mas foi neste ano tambm que o custo de tanto trabalho e
preocupao apareceu: o estresse da profisso deixou-o doen-
te, fazendo com que tivesse de ser internado.
4 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
INDSTRIA ALIMENTOS
Frank percebeu que estava no limite de suas foras. Todas
as decises eram centralizadas nele e o nvel de presso che-
gou no seu ponto mximo.
Conversando com seu mdico, perguntou o que poderia fa-
zer para diminuir o nvel de estresse e preocupao. Ento, o
mdico lhe respondeu: Tenha um hobby. Faa alguma coisa
de que voc goste muito e que lhe d prazer.
Poucos dias depois, mexendo em algumas coisas velhas na
casa de sua me, Frank encontrou um canho ensacadeira.
Tratava-se de uma mquina artesanal que a famlia usava para
preparar embutidos para consumo prprio. Naquele instante
Frank despertou para o seu novo hobby e pensou em produ-
zir lingias para se distrair.
Mas a distrao tinha de ser completa. Frank, que sempre
foi feirante e tinha registro na Feira Livre de Maring, comeou
a fazer lingia e levar nos finais de semana para vender. Con-
ta ele que seu objetivo era assar uma lingiinha e tomar uma
cerveja com os amigos que aparecessem. No tinha compro-
misso rgido de horrio e s vezes nem a feira. Tratava a ati-
vidade como um hobby de fim de semana.
Ele usava apenas um banquinho e uma caixa de isopor para
fazer suas primeiras vendas na Feira Livre de Maring e vendia,
na poca, em torno de 80 quilos de lingia por ms.
Frank gostava de degustar o produto com os amigos, que
acabaram tomando gosto pelas suas lingias, comeando a
comprar cada vez mais.
Alguns meses depois, Frank e sua esposa Tiemi, estrutura-
ram uma barraca na feira livre e comearam a vender quatro
tipos de lingia, que faziam o maior sucesso entre os clientes.
A aceitao era cada vez maior e Frank comeou a perceber
que o hobby estava virando um negcio com boas chances de
obter sucesso e trazer um bom retorno financeiro.
Em 2001, os embutidos fabricados por Frank j eram bem
conhecidos e a freguesia aumentava a cada dia. Frank resolveu
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PRTICO ALIMENTOS: O DESAFIO DE CHEGAR GESTO PARTICIPATIVA PR
lanar alguns produtos para compor o seu mix de produtos.
Alm das tradicionais lingias caseiras, tambm vieram o ba-
con, a costelinha defumada, a calabresa e o salaminho, que fi-
zeram o maior sucesso entre os clientes.
Apesar do crescimento rpido e inesperado do seu negcio,
Frank, que comeava a dedicar mais tempo nova atividade do
que construir casas, percebeu que seu conhecimento tcnico
era limitado e para dar conta do crescimento da produo era
necessrio aprender mais. Por isso, foi buscar em fitas de vdeo
o aprendizado que lhe faltava na fabricao de embutidos.
Para ele foi muito importante estudar o assunto com espe-
cialistas e dominar mais tcnicas de fabricao, pois o seu ne-
gcio s estava comeando.
Apesar destes estudos, Frank percebia que ainda lhe fal-
tava conhecimento para dominar a arte de fazer embutidos
em srie.
Quem poderia ajud-lo?
O APERFEIOAMENTO DO PROCESSO PRODUTIVO
E
m 2002 Frank passou a comercializar seus produtos na Fei-
ra do Produtor de Maring, maior feira do gnero do Para-
n, e conseguia destaque entre as barracas instaladas.
Aos poucos Frank foi envolvendo filhos, cunhados e irms. A
famlia que trabalhava unida passou a ser um diferencial a mais.
Foi naquele ano que Frank e Tiemi convidaram o cunhado
Akira Sanuki e a irm de Frank, Mrcia Missawa Sanuki para
serem seus scios. A idia partiu da necessidade de ter uma
equipe mais comprometida e poder distribuir as responsabili-
dades e os resultados do negcio.
Ganhando fama pelo sabor e qualidade de seus produtos,
Frank que j no tinha mais tempo para estresse, passou a ser
referencial na produo de embutidos em Maring e regio.
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INDSTRIA ALIMENTOS
Foram decisivos o apoio e a orientao dos tcnicos da Se-
cretaria de Sade de Maring, que o orientavam sobre as Boas
Prticas de Fabricao (BPF)
1
e manipulao de alimentos.
Em 2003, uma rede de TV local fez uma reportagem apre-
sentando a qualidade dos produtos que Frank fabricava. Na re-
portagem tambm foram mostradas suas dificuldades, como
dominar as tcnicas de produzir em maior escala e os cuida-
dos necessrios na conservao dos alimentos. Por coincidn-
cia, um empresrio do ramo de consultoria industrial que
assistia reportagem resolveu ajudar e passou a instruir Frank
sobre a produo em srie, embalagens dos produtos, aditivos
e outras tcnicas de produo.
Aps a implantao das novas tcnicas, Frank conseguiu
melhorar ainda mais a qualidade do seu produto e aumentar a
produo de embutidos em sua pequena fbrica que, na po-
ca, funcionava junto sua casa, onde trabalhavam quatro
pessoas produzindo 3,2 mil quilos de lingia por ms.
Com as vendas e a produo aumentando, a preocupao
com o controle de qualidade e as tcnicas gerenciais ficam ain-
da mais forte. Frank sabia que precisava de mais ajuda.
1
Boas Prticas de Fabricao (BPF): conjunto de medidas que devem ser adotadas pelas
indstrias de alimentos a fim de garantir a qualidade sanitria e a conformidade dos pro-
dutos alimentcios com os regulamentos tcnicos. A legislao sanitria federal regula-
menta essas medidas em carter geral, aplicveis a todo o tipo de indstria de alimentos,
e especfico, voltadas s indstrias que processam determinadas categorias de alimentos.
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PRTICO ALIMENTOS: O DESAFIO DE CHEGAR GESTO PARTICIPATIVA PR
O ENCONTRO COM O UM NOVO MERCADO
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m 2005, ele foi convidado a participar do Programa de
Agroindstria Familiar, no qual o Servio de Apoio s Micro
e Pequenas Empresas do Paran (Sebrae/PR), o Ministrio do
Desenvolvimento Agrrio, a Universidade Estadual de Maring
(UEM), Instituto Paranaense de Assistncia Tcnica Extenso
Rural (Emater), o Centro Universitrio de Maring (Cesumar) e
a Associao dos Municpios Setentrio Paranaense (Amusep)
ofereciam consultoria, treinamento, acesso a tecnologia e
oportunidades de negcios.
Nesta poca as dvidas sobre formao de equipe, geren-
ciamento e controles de qualidade eram muito grandes.
Foram dois anos de participao no programa, que incluram
feiras setoriais, caravanas tcnicas, consultorias e treinamentos.
Durante o Programa de Agroindstria muitos conheci-
mentos foram adquiridos. Visitas s regies produtoras de
embutidos de Santa Catarina serviram para trazer novas
idias para sua pequena fbrica. A troca de experincias
com outras agroindstrias levou Frank a aprimorar seu pro-
cesso produtivo e a aprender com a experincia dos demais.
Em 2005, foi realizado um teste para medir a aceitao
dos seus produtos no mercado: a participao na 1 Feira da
Agroindstria Familiar. A feira foi realizada na regio mais
central de Maring, ao lado do terminal urbano de passagei-
ros, por onde circulavam milhares de pessoas e, consequen-
temente, potenciais clientes. Frank montou uma barraca para
vender seus embutidos e espetinhos feitos na hora contando
com sua equipe de dez funcionrios. O resultado foi muito
melhor do que o esperado, j que as pessoas formavam fila
para comprar e muitos produtos geraram recordes de venda.
Foi por meio desta feira que Frank se deparou com o seu
maior desafio. Apesar de ele estar havia cinco anos no mer-
cado, a maioria das pessoas que passavam por ali estava ten-
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INDSTRIA ALIMENTOS
do o primeiro contato com os produtos. Foi naquele momen-
to que Frank se deu conta de que seu posicionamento esta-
va focado em apenas duas grandes feiras da cidade, que j
tinham clientes cativos. Apesar do xito das vendas naqueles
locais, alcanando 10 mil quilos de lingia por ms, a maior
parte da populao da cidade ainda no conhecia os
embutidos.
Dvidas comearam a incomod-lo: como tornar seu pro-
duto mais conhecido e acessvel? Como chegar at outros
clientes que no aqueles que vo s feiras durante a sema-
na? Ser que o crescimento traria novamente o estresse e no-
vos problemas de sade?
A PRTICO ALIMENTOS
N
o final de 2005 Frank sabia que precisaria tomar uma de-
ciso: permanecer vendendo os produtos nas duas feiras
onde j era muito conhecido ou criar uma estratgia para mul-
tiplicar os pontos de venda na cidade.
A deciso era difcil, uma vez que exigia vrias mudanas
em seu negcio.
Vender em feiras era muito mais fcil, j que os clientes es-
tavam cativos e a margem de lucro muito maior. Porm, aco-
modado nesta estratgia, Frank poderia perder espao para
concorrentes que investiam em pontos-de-venda onde seus
produtos no estavam.
Eram vrias as mudanas que necessitavam ser implementa-
das: criao de uma marca para o produto e de uma embalagem
moderna, formalizao da empresa, busca de novos parceiros
para vender seus produtos e modernizo das instalaes.
Frank procurou o Sebrae/PR em busca de orientaes para
formalizar sua estratgia e comear a mudar.
Primeiro foi criada uma marca para seu produto. Frank
desenvolveu a marca Prtico Alimentos, relacionada idia
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PRTICO ALIMENTOS: O DESAFIO DE CHEGAR GESTO PARTICIPATIVA PR
de facilitar e tornar mais prtica a alimentao de seus clien-
tes. Depois foi criada uma embalagem moderna que passasse
a idia de um produto confivel e saboroso.
Frank tambm formalizou seu negcio, passando a emitir
nota fiscal, o que lhe permitia vender no varejo e no atacado.
Alm disso, foram comprados novos equipamentos e as ins-
talaes passaram por uma reestruturao geral, ganhando
mais espao e higiene.
Tudo pronto, a Prtico Alimentos estava preparada para
descobrir novos mercados.
Num primeiro momento foram multiplicados os pontos de
vendas nas feiras livres de Maring passando de dois para
oito. Isso foi possvel graas formalizao de parcerias por
meio das quais outros feirantes revendiam seus produtos
com uma margem de lucro. Desta forma, Frank no preci-
sava estar diretamente em todo lugar.
Comeou a oferecer seus produtos em aougues, peque-
nos supermercados e lojas de alimentos. A aceitao foi se
dando aos poucos, pois o consumidor ainda no tinha fami-
liaridade com a marca. Entretanto, Frank no observou
qualquer rejeio ao seu produto nos locais escolhidos e
assim, pouco a pouco, conseguiu coloc-lo em redes maiores
de supermercados da cidade.
Em meados de 2006, Frank concretizou a modernizao
de sua pequena fbrica investindo na melhoria da estrutura
de produo: defumador, cmara fria, equipamentos moder-
nos e um caminho refrigerado. Nesta altura, os investimen-
tos no negcio j ultrapassavam os R$ 400 mil. Tambm
houve investimentos na organizao da produo e na higie-
ne do local. Todos os funcionrios usavam uniformes. De
acordo com a recomendao da legislao sanitria, alguns
ambientes eram restritos visitao para que no houvesse
risco de contaminao do produto.
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INDSTRIA ALIMENTOS
UM GRANDE FUTURO
F
rank reconhecia o grande aprendizado que obteve por es-
tar onde seu cliente se encontrava. Foi por intermdio des-
ta percepo que pde expandir seus negcios e ampliar a
presena dos produtos em mais pontos de venda na cidade.
Em 2007, sete anos depois de iniciar o seu hobby, Frank
contava com aproximadamente 20 funcionrios, uma rea cons-
truda que saltou de 20 m
2
para 360 m
2
e uma produo de 20
mil quilos de lingia por ms, alm de duas dezenas de ou-
tros itens de embutidos que faziam muito sucesso nas vendas.
Os produtos da Prtico Alimentos so todos embalados a
vcuo, com rigoroso controle de qualidade e higiene, garantin-
do ao consumidor segurana de consumo, comentou a mdi-
ca veterinria doutora Jurlene Magro.
Mesmo tendo avanado muito, Frank se mostrava inquieto
em relao ao futuro e afirmava que havia muito para se fazer
e muito para melhorar. Seu objetivo era crescer mais. Entretan-
to, ele sabia que teria que se profissionalizar constantemente,
j que haviam marcas extremamente competitivas no mercado.
O seu negcio j dava frutos, mas ele pensava em alar
vos mais altos.
A conquista de novos mercados em grandes centros tor-
nara-se um sonho a ser realizado, mas ele sabia que ainda ti-
nha muito para aprender antes de dar passos to ousados.
Frank tinha um sonho de abrir lojas especializadas na ven-
da de embutidos e cortes de carnes especiais, onde poderia es-
tabelecer um canal exclusivo com o consumidor exigente que
compra seus produtos.
Para quem comeou tudo isso com um hobby, nada mal
no ?
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PRTICO ALIMENTOS: O DESAFIO DE CHEGAR GESTO PARTICIPATIVA PR
QUESTES PARA DISCUSSO
Quais os talentos empreendedores percebidos na histria
de vida de Frank?
Quais foram os aspectos vulnerveis que o empreendedor
precisou lidar para colocar seu negcio de forma mais agressi-
va no mercado?
Quais os aprendizados que esta histria lhe traz sobre a
capacidade de superar desafios?
AGRADECIMENTOS
Conselho Deliberativo do Sebrae/PR: Darci Piana, presidente, e conselheiros.
Diretoria Executiva do Sebrae/PR: Allan Marcelo de Campos Costa, Jlio Csar
Agostini e Vitor Roberto Tioqueta.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007
INDSTRIA ALIMENTOS
PROJETO CASOS DE SUCESSO
OBJETIVO
O projeto foi concebido em 2002 a partir das prioridades
estratgicas do Sistema Sebrae com a finalidade de descrever
e disseminar as melhores prticas empreendedoras individuais
e coletivas, contribuindo para a obteno de resultados e
fortalecendo a gesto do conhecimento do Sebrae.
METODOLOGIA DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO
A metodologia adotada pelo projeto uma adaptao dos
consagrados mtodos de estudos de caso aplicados pelo
Babson College e pela Harvard Business School. A meto-
dologia tem o objetivo de garantir a qualidade do contedo e
nivelar a formao didtica dos escritores e de seus orienta-
dores acadmicos. Baseia-se na histria real de um prota-
gonista que, em um dado contexto, encontra-se diante de um
problema ou dilema que precisa ser solucionado. Esse mtodo
estimula o empreendedor ou o aluno a vivenciar uma situao
real, convidando-o a assumir a perspectiva do protagonista na
tomada de deciso.
COLEO HISTRIAS DE SUCESSO 2007
Este trabalho resultado de uma das aes do Projeto
Casos de Sucesso, construdo por colaboradores do Sistema
Sebrae, com o apoio de parceiros, consultores e professores
de instituies de ensino superior. Esta coleo composta
por 15 volumes, que descrevem 52 estudos de casos, dividi-
dos por setor da economia e rea temtica:
Agronegcios: Agricultura Orgnica, Aqicultura e Pesca,
Derivados da Cana-de-Acar, Floricultura, Fruticultura, Leite
e Derivados, Mandiocultura, Ovinocaprinocultura.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007
INDSTRIA ALIMENTOS
Comrcio e Servios: Artesanato, Cultura e Entretenimento,
Servios.
Indstria: Alimentos, Couro e Calados, Madeira e Mveis,
Tecnologia da Informao.
DISSEMINAO DOS CASOS DE SUCESSO SEBRAE
Internet:
O portal Casos de Sucesso do Sebrae (www.casosdesuces-
so.sebrae.com.br) visa divulgar o conhecimento por meio de
estudos de casos, ampliando o acesso aos interessados.
Alm desses estudos, o portal apresenta casos das edies
2003, 2004, 2005 e 2006, organizados por rea de conhecimento,
regio, municpio, palavra-chave e contm, ainda, vdeos, fotos
e artigos de jornal que ajudam a compreender o cenrio em que
os casos se desenvolvem. O portal disponibiliza tambm o Guia
Passo a Passo para descrio de casos de sucesso, de acordo com
a Metodologia Desenvolvendo Casos e Prticas de Sucesso, do
Sebrae, e o manual de orientaes para instrutores, professores e
alunos sobre como utilizar um estudo de caso para fins didticos.
As experincias relatadas apresentam iniciativas criativas e
empreendedoras no enfrentamento de problemas tipicamente
brasileiros, podendo inspirar a disseminao e a aplicao dessas
solues em contextos similares. Esses estudos esto em sintonia
com a crescente importncia que os pequenos negcios vm
adquirindo como promotores do desenvolvimento e da gerao
de emprego e renda no Brasil.
Boa leitura e aprendizado!
Pio Cortizo Vidal Filho
Gerente da Unidade de Gesto Estratgica
Renata Barbosa de Arajo Duarte
Coordenadora Nacional do Projeto Casos de Sucesso