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Histrias de Sucesso

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2007
Histrias de Sucesso
ISBN 978-85-7333-462-3
9 7 8 8 5 7 3 3 3 4 6 2 3
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COPYRIGHT 2007, SEBRAE SERVIO BRASILEIRO DE APOIO S MICRO
E PEQUENAS EMPRESAS
TODOS OS DIREITOS RESERVADOS permitida a reproduo total ou parcial,
de qualquer forma ou por qualquer meio, desde que divulgadas as fontes.
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D812ia Duarte, Renata Barbosa de Arajo
Histrias de sucesso : indstria : alimentos / coordenadora nacional
do projeto Casos de Sucesso, Renata Barbosa de Arajo Duarte. Braslia:
Sebrae, 2007.
72 p. : il.
ISBN 978-85-7333-462-3
1. Empreendedorismo. 2. Gesto empresarial. 3. Sucesso familiar.
4. Alimento. 5. Inovao tecnolgica. I. Ttulo.
CDU 001.87:338.45
UMA MISTURA QUE REINA NO TOCANTINS:
EMPREENDEDORISMO E PAOCA
TOCANTINS
MUNICPIO: PALMAS
A
farinha de mandioca um importante item da cozinha
do Norte e do Nordeste do Brasil. Diversos pratos utili-
zam a farinha no seu preparo, como o piro e a paoca, que
obtida pela mistura da farinha com a carne de gado salga-
da, seca ao sol e assada, socados em um pilo.
Delson Martins Santos, natural de Pindorama (TO), cresceu
vendo sua me preparar a paoca para seu pai levar s longas
viagens que fazia. Como muitos outros brasileiros, os pais de
Delson deixaram a terra natal na Bahia e foram buscar oportu-
nidades no norte de Gois, numa viagem que levou 45 dias.
Da condio de empregado na construo civil, onde no
conseguia ser bem sucedido, Delson decidiu montar um pe-
queno negcio informal na feira da cidade, onde passou a ven-
der paoca que era feita seguindo a receita de sua me. O
produto era fabricado por Delson com ajuda da esposa e fi-
lhos, porm somente ele tinha fora e disponibilidade para
passar horas e horas amassando e misturando a farinha, a car-
ne e os outros ingredientes. A capacidade de produo fami-
liar estava esgotada, os clientes, entretanto, demandavam seus
produtos. Este era o tipo de problema que todo empresrio
gostaria de ter, mas a situao se complicava, j que Delson
no tinha recursos para contratar mais um empregado e no
conseguia aumentar sua produo porque s podia contar
consigo mesmo para mexer os ingredientes durante horas. Ele
se perguntava como poderia aumentar a produo, mantendo
a qualidade do produto.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 1
Roney Dcio Lopes, assistente do Sebrae/TO, elaborou o estudo de caso sob a orientao da
professora Yolanda Vieira Abreu, da Universidade Federal do Tocantins (UFT), integrando
as atividades do Projeto Casos de Sucesso 2007, do Sebrae.
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DELSON E IRENE EM SEU EMPREENDIMENTO
PONTO-DE-VENDA DO REI DA PAOCA
NA PRINCIPAL AVENIDA DE PALMAS
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 3
UMA MISTURA QUE REINA NO TOCANTINS: EMPREENDEDORISMO E PAOCA TO
A HISTRIA DA PAOCA
N
o Brasil Colnia, ainda no ciclo econmico da cana-de-
acar, as regies mais distantes do litoral do Pas come-
aram a ser colonizadas a partir de um decreto do rei de
Portugal que proibia a criao de gado perto dos canaviais,
o que levava os criadores cada vez mais para o Norte e Nor-
deste do Pas. Os colonizadores e mesmo os escravos, mes-
tios e outros que se propunham a desvendar as regies
ainda no conhecidas, necessitavam levar algum tipo de ali-
mentao pronta. Nos outros ciclos econmicos no foi dife-
rente, como por exemplo no ciclo do ouro, uma vez que
para encontr-lo era preciso seguir o caminho dos rios. Ou-
tros exemplos mais recentes foram a criao de Braslia e
Tocantins que receberam grandes quantidades de imigrantes
de todas as regies do Pas.
A culinria teve um captulo importante nessas pocas, pois
com a falta de ingredientes para a preparao de uma boa co-
mida, surgiam as refeies de viagens. A criatividade em in-
ventar comidas que satisfizessem a fome e ao mesmo tempo
dessem aos viajantes foras para continuar a caminhar, fazia a
diferena entre viver e morrer. Em pleno sculo XXI, dadas as
longas distncias e a situao econmica de pobreza da regio
Norte e Nordeste, as refeies para viagem continuaram sendo
amplamente utilizadas.
Na bruaca ou alforje, uma espcie de bolsa de couro, a fa-
rinha de mandioca era um dos principais utenslios de via-
gem. Para acompanh-la levava-se carne de gado salgada,
seca ao sol e assada. A farinha e a carne eram socadas no
pilo e davam origem conhecida paoca nordestina ou nor-
tista. A me de Delson era uma especialista na produo de
paoca e de tanto observ-la fazer a deliciosa iguaria, ele
aprendeu a arte.
4 HISTRIAS DE SUCESSO 2007
INDSTRIA ALIMENTOS
O CERRADO QUE ALIMENTA ESPERANAS
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os seis anos, Delson foi com a famlia para Porto Nacional,
no interior do Tocantins. Ali passou toda sua infncia e
adolescncia. O destino fez com que desde pequeno conhe-
cesse Irene do Esprito Santo Lopes, que viria a ser sua esposa
e companheira de muitas lutas. Delson casou-se com ela em
1987 e em 1989, no incio do povoamento de Palmas, percebeu
que ali estaria a oportunidade de melhoria de vida que ele tan-
to buscava. Ele e Irene, j com dois filhos, dirigiram-se para a
capital do novo estado.
Palmas foi fundada em 20 de maio de 1989 com o lana-
mento de sua pedra fundamental. Porm, passou a ser povoa-
da somente a partir de 1 de janeiro de 1990. Esta foi a
ltima cidade brasileira projetada no sculo XX, seguindo os
moldes de Braslia em diversos aspectos fsicos, mas com suas
prprias peculiaridades culturais e ambientais.
Em Palmas Delson comprou um lote na Quadra 14 Norte,
mas o dinheiro no foi suficiente para erguer uma casa. Morou
por mais de um ano debaixo de um barraco de lona. Troca-
va o forro de cama todo dia de tanta poeira, chorava muito,
mas nunca desisti de acreditar no Delson, contava sua espo-
sa Irene. Sua grande experincia em construo civil fez com
que logo ele encontrasse emprego, afinal a cidade estava toda
em construo. E assim ele foi vivendo, trabalhando de sol a
sol e melhorando de vida.
A cidade foi crescendo e se desenvolvendo, a migrao de
trabalhadores em busca de oportunidades melhores de em-
prego aumentava a cada dia e aos poucos Delson foi sentin-
do o peso da concorrncia. As pessoas que chegavam
vinham de grandes ncleos, com experincias bem mais in-
teressantes que a dele, que cresceu no interior do Tocantins,
em uma cidadezinha que no apresentava oportunidades de
adquirir conhecimentos.
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UMA MISTURA QUE REINA NO TOCANTINS: EMPREENDEDORISMO E PAOCA TO
O INCIO DE UM NOVO RAMO DE NEGCIO
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elson gostava de passear na feira da cidade, que havia
se tornado famosa por ter conseguido sobreviver a todo
o perodo de mudanas da regio. L, ele comprava verdu-
ras e condimentos. Certa vez, em meados do ano 2000, j de-
siludido com a grande concorrncia na sua rea de trabalho
e em decorrncia disto, com os baixos preos que pagavam
na construo civil, Delson foi feira e percebeu que estava
faltando algo. Aps alguns dias, retornou ao lugar e nova-
mente teve a mesma impresso. Ento parou e pensou: En-
contrei minha sada, vou largar essa construo civil e vou
mexer com alguma coisa nessa feira aqui, disse. Decidiu
vender paoca!
Na feira, ainda no existia ningum que vendesse paoca e
como ele era grande entendedor do assunto, j que crescera
vendo sua me preparar grandes quantidades de paoca na
roa, resolveu explorar essa oportunidade.
PRIMEIRAS EXPERINCIAS
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elson, bastante empolgado com a nova idia, comprou
cinco quilos de carne e 10 quilos de farinha de mandio-
ca. Foi para casa, temperou a carne e colocou para secar no
sol, depois fritou e misturou com a farinha. Todavia, surgiu o
primeiro problema: onde iria socar a mistura? Arranjou um
tronco de uma rvore tpica do cerrado, a casca danta, e cons-
truiu manualmente seu primeiro pilo, abrindo um buraco no
centro com o uso de formo, serrote, queimando com fogo
para ficar do tamanho desejado e lixando em seguida para fi-
car bem liso.
Assim, em outubro de 2000, foram produzidos 10 quilos
de paoca. Ao chegar feira, Delson armou uma mesinha e
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INDSTRIA ALIMENTOS
em cima dela colocou a vasilha com a paoca. Ficou ali ho-
ras e no fim teve de admitir que no tinha alcanado muito
xito naquela empreitada. O que tinha conseguido vender
no dava nem para pagar a carne que ele havia comprado.
A tristeza e o desapontamento tomaram conta de Delson,
levando-o a refletir sobre as razes do fracasso de sua inicia-
tiva. Depois de alguns dias indeciso se voltaria ou no a fa-
zer paoca, acabou decidindo dar uma nova chance a si
mesmo. Comprou carne e farinha e mais uma vez produziu
a paoca.
Naquele dia, Delson sentiu que as coisas iriam mudar, pois
para sua surpresa conseguiu vender toda a paoca que havia
levado para a feira. Daquela vez ofereceu pequenas pores
de paoca para as pessoas provarem, uma espcie de amostra
grtis. Dessa forma, as pessoas conheciam a qualidade do pro-
duto e compravam.
E assim ele continuou. Dia aps dia sua venda foi aumentan-
do gradativamente. Eu oferecia para as pessoas provarem, a gos-
tavam tanto que compravam, contava. Aos poucos a paoca de
Delson a conquistando o gosto popular e ganhava fama.
A mesinha de outrora cedeu lugar a uma barraca e pos-
teriormente mesas para as pessoas sentarem. Delson, com
seus conhecimentos de construo civil, construiu um pon-
to-de-venda perto da feira. A produo continuava a aumen-
tar gradativamente.
Toda a paoca era feita por ele, desde o tempero da carne
at o socar no pilo. E assim foi trabalhando, sempre expan-
dindo a venda, at alcanar 25% de aumento em relao ao in-
cio de seu empreendimento.
Com o aumento na produo, Delson foi sentindo o peso e a
dificuldade de atender demanda, j que o negcio ainda no
permitia a contratao de funcionrios. Era um problema que
exigia uma soluo urgente. Ele sabia que se no ocupasse o es-
pao no mercado, algum o faria.
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UMA MISTURA QUE REINA NO TOCANTINS: EMPREENDEDORISMO E PAOCA TO
A AGILIDADE QUE VEM DO PILO MECNICO
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oi ento que comeou a pensar num meio de agilizar o tra-
balho de socar a farinha e a carne.
Aps diversas idias de invenes mirabolantes, Delson
decidiu que iria tentar montar um pilo mecnico. Depois de
diversas tentativas e experincias, juntando peas que a en-
contrando, conseguiu inventar o to sonhado pilo mecni-
co um ano depois de iniciada a produo de paoca. A
mquina era desajeitada, grande e barulhenta, mas agilizou o
processo de produo, alm de no cansar tanto os braos, so-
cando a farinha com a carne.
O pilo balanava muito e acabou quebrando por diversas
vezes. Delson ento desistiu de utiliz-lo, mas manteve um
projeto paralelo de melhor-lo. Com o aumento da produo
foi necessrio contratar mais pessoas para auxili-lo. Foi ento
que Delson decidiu empregar seus familiares. Trouxe Irene e o
filho mais velho para trabalhar com ele. Eles faziam as vendas
e Delson ficava na produo da paoca. Nunca gostei muito
de balco, gosto mais de criar, afirmou ele.
Aps algum tempo, Delson retomou a idia de produzir o pi-
lo mecnico. Para isto inscreveu-se no programa de apoio tec-
nolgico do Servio de Apoio s Micro e Pequenas Empresas de
Tocantins (Sebrae/TO), o Sebraetec
1
, que o auxiliou a construir
o pilo definitivo. Ele tinha o desenho do to sonhado pilo na
cabea, um prottipo rstico. Com a ajuda do Sebrae/TO, foi de-
senvolvido o projeto para a construo do pilo mecnico em
parceria com a Universidade do Tocantins (Unitins). O projeto
foi executado em etapas e sofreu vrias adaptaes. Inicialmen-
te, o pilo foi projetado utilizando madeira, depois passou a ser
construdo em inox.
1
Sebraetec: designao dada ao Programa Sebrae de Consultoria Tecnolgica, que visa promo-
ver a melhoria e a inovao dos processos e produtos de micro e pequenas empresas, por meio
de consultoria que contribui para a elevao do patamar tecnolgico dos empreendimentos.
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INDSTRIA ALIMENTOS
O pilo mecnico foi adaptado em uma carretinha, fator que
contribuiu para que pudesse ser utilizado freqentemente, j
que assim a mquina estaria estabilizada e poderia ser facil-
mente transportada de um lugar para outro.
Quando colocou no mercado o pilo mecnico, devida-
mente patenteado, muitas pessoas tiveram interesse no apa-
relho. O Sebrae/TO fez uma parceria com Delson custeando
um prottipo para, ento, ced-lo a uma associao da cida-
de de Arraias, no sul do Estado, incentivando, desta forma,
outros autnomos daquela regio.
Os piles mecnicos passaram a ser construdos por Delson.
De acordo com ele, o custo de produo de um equipamento
ficava em torno de R$ 4.000,00.
VANTAGENS DO EQUIPAMENTO MECNICO
A
agilidade do pilo mecnico era tanta que para socar uma
pequena quantidade de carne com farinha manualmente
demorava-se em torno de 15 minutos e com o pilo mecnico
eram produzidas quantidades maiores em intervalos de trs mi-
nutos. Comecei com cinco quilos e hoje j estou usando de 800
a mil quilos de carne por semana, contou emocionado Delson.
Sem dvida nenhuma a disponibilizao do equipamento
mecnico para pilagem de paoca gerou uma melhoria no pro-
cesso, principalmente pelo fato de que a pilagem manual exigia
um esforo fsico e um tempo maior. O aparelho possibilitou
tambm uma padronizao do produto, com a manuteno do
sabor e qualidade em relao ao mtodo manual e uma maior
higienizao no processo.
Delson no descuidava da qualidade da paoca, procurava
sempre a melhor matria-prima, conciliando qualidade com
um bom preo, pois para ele um de seus segredos era justa-
mente a qualidade da paoca.
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UMA MISTURA QUE REINA NO TOCANTINS: EMPREENDEDORISMO E PAOCA TO
A CRIATIVIDADE E O SERVIO MANUAL
C
om sua experincia na construo civil, Delson conseguia
poupar gastos com mo de obra quando precisava realizar
alguma construo.
Um exemplo claro de sua disposio foi o novo ponto onde
passou a vender paoca, situado na Avenida Teotnio Segura-
do, um dos principais logradouros da capital. Ele construiu, so-
zinho, um quiosque de 60 m
2
, com 10 m
2
de rea interna. Era
um ambiente de muito conforto, apesar do aspecto rstico.
As embalagens onde Delson colocava as paocas para a ven-
da tambm tinham o toque manual dele e de sua famlia. Os r-
tulos das embalagens com os dizeres Rei da Paoca eram feitos
em casa pelos seus filhos e colados um a um nas embalagens.
Os rtulos exibiam, inclusive, o desenho de um rei com co-
roa. E por falar em coroa, este nome surgiu de forma inusita-
da: Delson vendia sua paoca na feira e era conhecido como
o homem da paoca. Um certo dia, uma pessoa experimen-
tou o produto e assim que degustou a primeira colher, falou:
Rapaz, tu o rei. Da surgiu o nome Rei da Paoca, que foi
registrado e se tornou conhecido.
DA MAIS JOVEM CAPITAL DO PAS PARA O MUNDO
D
elson criou muitos calos nas mos construindo casas e de-
pois socando paoca no pilo. Em 2007 j conseguia me-
dir o retorno de todo seu esforo e trabalho. Em pouco mais
de sete anos de empreendimento conseguiu um aumento ver-
tiginoso em seu lucro bruto, cerca de 6.000%.
Mesmo aps todos esses anos trabalhando com a paoca,
ele nunca deixou de preocupar-se com a sua qualidade, bus-
cando sempre melhorar e tambm nunca deixou de sonhar
com o crescimento da produo.
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INDSTRIA ALIMENTOS
Com o grande aumento na produtividade, houve necessida-
de cada vez maior de grandes quantidades da matria-prima:
carne de gado fresca e farinha de mandioca. Porm, s vezes,
os fornecedores no entregavam o necessrio.
No caso da carne, ao terminar de limp-la tirando toda a
gordura e pele, havia muita perda. Era como se a cada 100
quilos de carne dez quilos fossem jogados fora.
Outro fator preocupante era a forma de adquirir a farinha
de mandioca. Delson primava pela boa qualidade, mas que
tivesse custo reduzido. Conseguiu identificar um produtor
no Par que atendia suas exigncias. O problema era que,
muitas vezes, a farinha no chegava no prazo estimado, atra-
sando a produo.
Superar esses novos desafios seria essencial dali para frente.
Com o passar do tempo, ele reparou que a popularidade
de sua paoca estava crescendo. Pessoas de todo o Pas a
compravam e outros a mandavam at para fora Estados
Unidos, Japo, Espanha e Portugal eram destinos comuns.
Com todo o progresso e reconhecimento, surgiu um novo
sonho: industrializar a paoca.
Buscando tornar este sonho uma realidade, Delson conse-
guiu a doao de um lote industrial da prefeitura. Para colo-
car em prtica o sonho e ver caminho cheio de paoca
saindo pra todo lado, como disse, precisava obter apoio fi-
nanceiro porque sozinho, com seus prprios recursos, ainda
no era possvel.
Mas o Rei da Paoca tinha certeza de que alcanaria seu
objetivo em breve e a, quem quisesse, poderia ir l ver e
comprovar que ele construiu, tambm com as prprias mos,
a indstria da paoca do Tocantins.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007 11
UMA MISTURA QUE REINA NO TOCANTINS: EMPREENDEDORISMO E PAOCA TO
QUESTES PARA DISCUSSO
Como resolver as dificuldades para encontrar matria-prima
de qualidade?
Como continuar crescendo sem desprezar a qualidade, o
bom atendimento e assim manter a clientela fiel?
Monte um plano de negcios para Delson industrializar
a paoca.
AGRADECIMENTOS
Conselho Deliberativo do Sebrae/TO: ngelo Crema Marzola Jnior, presidente, e
conselheiros.
Diretoria Executiva do Sebrae/TO: Joo Raymundo Costa Filho, Maria Emlia
Mendona Jaber e Paulo Henrique Ferreira Massuia.
Colaborao: Yolanda Abreu, Levino Silva, Eligeneth Resplande, Higino Piti,
Andria Abreu, Leidjane Silveira, Augusto Fiusa, Edglei Dias e Vnia Lopes.
Simone Santos Soares, pela generosidade, orientao e apoio desde nosso primeiro
contato; Graziely Nunes Barbosa Barros, pela amabilidade e disponibilidade
incondicional durante todo o processo de escrita do caso; e Vera Lcia Teodoro
Braga, pelo nimo que, sem se aperceber, me deu numa fase menos positiva.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007
INDSTRIA ALIMENTOS
PROJETO CASOS DE SUCESSO
OBJETIVO
O projeto foi concebido em 2002 a partir das prioridades
estratgicas do Sistema Sebrae com a finalidade de descrever
e disseminar as melhores prticas empreendedoras individuais
e coletivas, contribuindo para a obteno de resultados e
fortalecendo a gesto do conhecimento do Sebrae.
METODOLOGIA DESENVOLVENDO CASOS DE SUCESSO
A metodologia adotada pelo projeto uma adaptao dos
consagrados mtodos de estudos de caso aplicados pelo
Babson College e pela Harvard Business School. A meto-
dologia tem o objetivo de garantir a qualidade do contedo e
nivelar a formao didtica dos escritores e de seus orienta-
dores acadmicos. Baseia-se na histria real de um prota-
gonista que, em um dado contexto, encontra-se diante de um
problema ou dilema que precisa ser solucionado. Esse mtodo
estimula o empreendedor ou o aluno a vivenciar uma situao
real, convidando-o a assumir a perspectiva do protagonista na
tomada de deciso.
COLEO HISTRIAS DE SUCESSO 2007
Este trabalho resultado de uma das aes do Projeto
Casos de Sucesso, construdo por colaboradores do Sistema
Sebrae, com o apoio de parceiros, consultores e professores
de instituies de ensino superior. Esta coleo composta
por 15 volumes, que descrevem 52 estudos de casos, dividi-
dos por setor da economia e rea temtica:
Agronegcios: Agricultura Orgnica, Aqicultura e Pesca,
Derivados da Cana-de-Acar, Floricultura, Fruticultura, Leite
e Derivados, Mandiocultura, Ovinocaprinocultura.
HISTRIAS DE SUCESSO 2007
INDSTRIA ALIMENTOS
Comrcio e Servios: Artesanato, Cultura e Entretenimento,
Servios.
Indstria: Alimentos, Couro e Calados, Madeira e Mveis,
Tecnologia da Informao.
DISSEMINAO DOS CASOS DE SUCESSO SEBRAE
Internet:
O portal Casos de Sucesso do Sebrae (www.casosdesuces-
so.sebrae.com.br) visa divulgar o conhecimento por meio de
estudos de casos, ampliando o acesso aos interessados.
Alm desses estudos, o portal apresenta casos das edies
2003, 2004, 2005 e 2006, organizados por rea de conhecimento,
regio, municpio, palavra-chave e contm, ainda, vdeos, fotos
e artigos de jornal que ajudam a compreender o cenrio em que
os casos se desenvolvem. O portal disponibiliza tambm o Guia
Passo a Passo para descrio de casos de sucesso, de acordo com
a Metodologia Desenvolvendo Casos e Prticas de Sucesso, do
Sebrae, e o manual de orientaes para instrutores, professores e
alunos sobre como utilizar um estudo de caso para fins didticos.
As experincias relatadas apresentam iniciativas criativas e
empreendedoras no enfrentamento de problemas tipicamente
brasileiros, podendo inspirar a disseminao e a aplicao dessas
solues em contextos similares. Esses estudos esto em sintonia
com a crescente importncia que os pequenos negcios vm
adquirindo como promotores do desenvolvimento e da gerao
de emprego e renda no Brasil.
Boa leitura e aprendizado!
Pio Cortizo Vidal Filho
Gerente da Unidade de Gesto Estratgica
Renata Barbosa de Arajo Duarte
Coordenadora Nacional do Projeto Casos de Sucesso