A Psicologia da Mentira:

Torne-se um detector de mentiras humano

"Quem tiver olhos para ver e ouvidos atentos pode convencer-se de que nenhum mortal
capaz de manter segredo. Se os lbios estiverem silenciosos, a pessoa ficar
batendo os dedos na mesa e trair a si mesma, suando por cada um dos seus poros!"
Sigmund Freud
Sabemos que a honestidade base de qualquer relacionamento humano. Mas,
muitas vezes, as pessoas deixam de ser honestas conosco. de grande valor estar ciente das
verdadeiras intenes de algum, e isso vai lhe poupar tempo, dinheiro e energia.
! que voc" vai ler abaixo baseado no resultado de anos de estudos na #rea do
comportamento humano$ principalmente do trabalho do r. avid !. "ieberman - um
renomado #h.. em #sicologia e $ipnoterapeuta % em seu livro& "%ever be lied again", o
qual me in'luenciou imensamente na produ(o deste material. )embro que n(o s(o
meramente tcnicas para se descobrir a verdade, mas sim tcnicas poderosas e e'icazes, os
quais s(o utilizadas mundialmente por entrevistadores e interrogadores experientes.
*hegou a hora de saber as reais intenes das pessoas e impedir que elas tirem
vantagem de voc"+
Apresento-lhe os 30 sinais de uma mentira. O corpo nos revela a verdade.
,studos demonstraram que numa apresenta(o diante de um grupo de pessoas, --.
do impacto s(o determinadas pela linguagem corporal % postura, gestos e contato visual %,
/0. pelo tom de voz e apenas &' pelo conte(do da apresenta)*o 1Mehrabian e Ferris,
23n'erence o' attitudes 'rom noverbal communication in t4o channels2, in 5he 6ournal o'
*ounselling 7s8cholog8, vol. /9, 9:;<, pp. =>0%-=?. #odemos concluir que n*o o que
dizemos, mas como dizemos, que faz a diferen)a. Sabendo disso, podemos usar a
observa(o para nos a@udar a descobrir a verdade.
9. A pessoa 'ar# pouco ou nenhum contato direto nos olhos$
=. A express(o 'Bsica ser# limitada, com poucos movimentos dos braos e das
m(os. Cuando tais movimentos ocorrem, eles parecem rBgidos e mecDnicos. As
m(os, os braos e as pernas tendem a 'icar encolhidos contra o corpo e a pessoa
ocupa menos espao$
/. Ema ou ambas as m(os podem ser levadas ao rosto 1a m(o pode cobrir a boca,
indicando que ela n(o acredita % ou est# insegura % no que est# dizendo?.
5ambm improv#vel que a pessoa toque seu peito com um gesto de m(o
aberta$
>. A 'im de parecer mais tranqFila, a pessoa poder# se encolher um pouco$
-. G(o h# sincronismo entre gestos e palavras$
;. A cabea se move de modo mecDnico$
<. !corre o movimento de distanciamento da pessoa para longe de seu acusador,
possivelmente em dire(o saBda$
0. A pessoa que mente reluta em se de'rontar com seu acusador e pode virar sua
cabea ou posicionar seu corpo para o lado oposto$
:. ! corpo 'icar# encolhido. improv#vel que permanea ereto$
9H. Iaver# pouco ou nenhum contato 'Bsico por parte da pessoa durante a tentativa
de convenc"%lo$
99. A pessoa n(o apontar# seu dedo para quem est# tentando convencer$
9=. !bserve para onde os olhos da pessoa se movem na hora da resposta de sua
pergunta. Se olhar para cima e direita, e 'or destra, tem grandes chances de
estar mentindo.
9/. !bserve o tempo de demora na resposta de sua pergunta. Ema demora na
resposta indica que ela est# criando a desculpa e em seguida veri'icando se esta
coerente ou n(o. A pessoa que mente n(o consegue responder automaticamente
sua pergunta.
9>. A pessoa que mente adquire uma express(o corporal mais relaxada quando voc"
muda de assunto.
9-. Se a pessoa 'icar tranqFila enquanto voc" a acusa, ent(o melhor descon'iar.
Ji'icilmente as pessoas 'icam tranqFilas enquanto s(o acusadas por algo que
sabem que s(o inocentes. A tend"ncia natural do ser humano manter um certo
desespero para provar que inocente. 7or outro lado, a pessoa que mente 'ica
quieta, evitando a todo custo 'alar de mais detalhes sobre a acusa(o$
9;. Cuem mente utilizar# as palavras de quem o ouve para a'irmar seu ponto de
vista$
9<. A pessoa que mente continuar# acrescentando in'ormaes at se certi'icar de
que voc" se convenceu com o que ela disse$
90. ,la pode 'icar de costas para a parede, dando a impress(o que mentalmente est#
pronta para se de'ender$
9:. ,m rela(o histKria contada, o mentiroso, geralmente, deixa de mencionar
aspectos negativos$
=H. Em mentiroso pode estar pronto para responder as suas perguntas, mas ele
mesmo n(o coloca nenhuma quest(o.
=9. A pessoa que mente pode utilizar as seguintes 'rases para ganhar tempo, a 'im de
pensar numa resposta 1ou como 'orma de mudar de assunto?& 27or que eu
mentiria para voc"L2, 27ara dizer a verdade...2, 27ara ser 'ranco...2, 2Je onde
voc" tirou essa idiaL2, 27or que est# me perguntando uma coisa dessasL2,
27oderia repetir a perguntaL2, 2,u acho que este n(o um bom lugar para se
discutir isso2, 27odemos 'alar mais tarde a respeito dissoL2, 2*omo se atreve a
me perguntar uma coisa dessasL2$
==. ,la evita responder, pedindo para voc" repetir a pergunta, ou ent(o responde
com outra pergunta$
=/. A pessoa utiliza de humor e sarcasmo para aliviar as preocupaes do
interlocutor$
=>. A pessoa que est# mentindo pode corar, transpirar e respirar com di'iculdade$
=-. ! corpo da pessoa mentirosa pode 'icar tr"mulo& as m(os podem tremer. Se a
pessoa estiver escondendo as m(os, isso pode ser uma tentativa de ocultar um
tremor incontrol#vel.
=;. !bserve a voz. ,la pode 'alhar e a pessoa pode parecer incoerente$
=<. Moz 'ora do tom& as cordas vocais, como qualquer outro mNsculo, tendem a 'icar
enri@ecidos quando a pessoa est# sob press(o. 3sso produzir# um som mais alto.
=0. ,ngolir em seco& a pessoa pode comear a engolir em seco.
=:. 7igarrear& Se ela estiver mentindo t"m grandes chances de pigarrear enquanto
'ala com voc". Jevido ansiedade, o muco se 'orma na garganta, e uma pessoa
que 'ala em pNblico, se estiver nervosa, pode pigarrear para limpar a garganta
antes de comear a 'alar.
/H. 6# reparou que quando estamos convictos do que estamos dizendo, nossas m(os
e braos gesticulam, en'atizando nosso ponto de vista e demonstrando 'orte
convic(oL A pessoa que mente n(o consegue 'azer isso. ,ste@a atento.
Armando-se para a batalha verbal e partindo para o ataque
*hegou a hora de usarmos um so'isticado e abrangente sistema de questionamentos
que 'ar# com que qualquer pessoa 'ale a verdade em apenas alguns minutos em qualquer
conversa ou situa(o. Mou lhe armar com as melhores munies possBveis para que voc"
vena rapidamente a batalha verbal e chegue at a verdade. !s resultados ser(o
verdadeiramente surpreendentes.
+mportante, %*o esque)a de observar as respostas n*o-verbais -inconscientes. - os
sinais que voc/ acabou de aprender - ap0s a sua pergunta.
9. No acuse - Insinue: ! ob@etivo 'azer uma pergunta que n(o represente
nenhuma acusa(o, mas que insinue o possBvel comportamento da pessoa.
,xemplo de uso&
Suspeita: Moc" acha que seu 1a? namorado 1a? 'oi in'iel na noite passada.
Pergunta incorreta: "1oc/ andou me traindo2"
Pergunta correta: "3conteceu alguma coisa diferente na noite passada2"
!bserve sua express(o corporal e alguma possBvel pista de preocupa(o e
nervosismo com sua pergunta. Cualquer resposta do tipo& "#orque perguntou
isso2" ou "3lgum te falou alguma coisa2", seguidas de um certo nervosismo,
indicam 'orte preocupa(o por parte da pessoa. ,la n(o estaria preocupada em
saber porque voc" est# 'azendo tal pergunta, a menos que pense que voc" pode
estar sabendo o que ela n(o quer que voc" saiba.
=. Situao semelhante: Aqui voc" vai apresentar uma situa(o semelhante que
suspeita que este@a acontecendo. ! bom que vai poder 'alar sobre o assunto
sem parecer acusatKrio. ,xemplo de uso&
Suspeita: Moc" acha que seu 1a? namorado 1a? est# lhe traindo.
Pergunta incorreta: "1oc/ est me traindo com 4ulana -o. de 5al2"
Pergunta correta: "Sabe, minha -meu. amiga -o. 4ulana -o. de 5al me disse
que est muito desconfiada -o. do -a. seu -sua. namorado -a.. 6la -e. tem quase
certeza que ele -a. est cometendo uma trai)*o. 6le -a. fica muito estranho -a.
e nervoso -a. quando ela -e. fala sobre hist0rias de trai)*o. 7 que voc/ acha
disso2" Se a pessoa 'or culpada, 'icar# preocupada, constrangida ou embaraada
e vai querer rapidamente mudar de assunto. 7orm, se a pessoa achar que sua
pergunta interessante e ela 'or inocente, poder# iniciar uma conversa a respeito
da pergunta. ,sta uma 'orte indica(o de inoc"ncia, porque ela n(o tem receio
de discutir o tema e n(o est# investigando por qu" voc" 'az a pergunta.
/. No surpreendente?: *omo no exemplo acima, aqui voc" vai abordar o
assunto, mas de uma 'orma geral. Gos permitir# uma grande percep(o de culpa
ou inoc"ncia da pessoa. ,xemplo de uso&
Suspeita: Moc" descon'ia que seu 1sua? noivo 1a? est# saindo com outra 1o?
Pergunta incorreta: "1oc/ est saindo com outra -o.2"
Pergunta correta: "7lha que absurdo... $o8e minha -meu. amiga -o. 4ulana
-o. de 5al me contou que pegou seu -a. noivo -a. com outra -o.. %*o
impressionante como algum consegue ser infiel e n*o ter receio de ser
desmascarado2" Cuaisquer respostas que demonstrem reaes de embarao,
nervosismo ou constrangimento, seguidas de perguntas como& "#or que est me
perguntado isso2", alm de tentativas de mudana de assunto, demonstram
grande carga de preocupa(o e culpa.
>. Atacando o ego da pessoa. Aqui vamos usar o ego da pessoa contra ela prKpria.
Mamos dizer a ela que @amais seria capaz de con'essar, pois est# sendo
OpressionadaO por outra pessoa n(o dizer a verdade e que essa pessoa manda
nela. 6sta tcnica muito usada por policiais. ,xemplo de uso&
Suspeita: Moc" tem quase certeza que Fulano 1a? roubou sua empresa
Pergunta incorreta: "1ai confessar que roubou minha empresa, ou n*o2"
Pergunta correta: "3cho que 8 sei qual o problema, 1oc/ n*o me diz a
verdade porque algum manda em voc/. 1oc/ n*o tem o poder para decidir
isso. 5em outra pessoa por trs disso e voc/ n*o quer 9ficar mal9 com ela, n*o
2" ! mais incrBvel que geralmente as pessoas acabam con'essando e se
sentindo orgulhosas de ter 'eito isso.
-. Induo: 3qui est uma poderosa tcnica. #articularmente, 8 utilizei e obtive
0timos resultados. ,labore uma pergunta que restrin@a sua resposta a algo que a
pessoa pense ser positivo, de 'orma que ela n(o se importe em responder
sinceramente. ,xemplo de uso&
Suspeita: Algum viu seu 1a? namorado 1a? numa 'esta na noite passada.
Pergunta incorreta: "1oc/ andou fazendo festa escondido de mim2"
Pergunta correta: "7ntem, voc/ chegou em casa ap0s as :;h, n*o foi2" Se a
pessoa tiver 'icado em casa, 'icar# livre para responder, mas se tiver, realmente
saBdo, mesmo assim se sentir# a vontade em responder sinceramente, porque
voc" deu a entender que @# sabia e n(o havia problemas. ! 'ato de a pessoa ter
voltado para casa de madrugada n(o est# em quest(o. ! importante que voc"
conseguiu a resposta verdadeira pergunta.
;. Bumerangue psicolgico: *om esta tcnica, voc" diz pessoa que ela 'ez algo
bom, e n(o mau. Assim, ela 'icar#, completamente livre para lhe dizer toda a
verdade. ,xemplo de uso&
Suspeita: Moc" suspeita que 'ulano 1a? est# roubando sua empresa.
Pergunta incorreta: "4ulano -a., voc/ anda me roubando2"
Pergunta correta: "6i, 4ulano -a.! 3cho que podemos nos tornar s0cios muito
ricos! #arece que voc/, ultimamente, tem 9passado < perna9 em mim, mas est
tudo bem. %0s podemos trabalhar 8untos, seu -sua. espertinho -a.! =e conte
mais sobre suas incr>veis tcnicas... Quero aprender tudo!" Moc" quer aparentar
que est# contente por saber o que a pessoa est# 'azendo. ,la n(o ter# saBda e vai
se abrir para voc".
!utro exemplo& -?tilizado em entrevistas para emprego.
Suspeita: Moc" suspeita que o candidato vaga o'erecida mentiu sobre as
in'ormaes em seu currBculo.
Pergunta incorreta: "4ulano -a., voc/ andou colocando informa)@es falsas em
seu curr>culo2"
Pergunta correta: "4ulano -a., n0s dois sabemos que todo mundo inventa um
pouco sobre seu curr>culo. #essoalmente, acho que isso demonstra coragem,
porque a pessoa n*o tem medo de assumir novas responsabilidades. =e diga,
quais partes em que voc/ foi mais criativo no seu curr>culo2"
<. Parania: ,sta tcnica de sugest(o muito poderosa e pode induzir a um estado
tempor#rio de paranKia na pessoa % principalmente se v#rias pessoas 'alarem a
mesma coisa. ,xemplo de uso&
Suspeita: Moc" suspeita que sua 1seu? colega de trabalho est# roubando o
material de escritKrio da empresa
Pergunta incorreta: "4ulana -o., voc/ anda roubando o material de
escrit0rio2"
Pergunta correta: "4ulana -o., acho que todo mundo 8 sabe sobre o material.
! reparou que, <s vezes, eles ficam encarando voc/2" Se ela 'or mesmo
culpada, vai se sentir encarada por todos e logo passar# a aceitar a sugest(o de
que todos @# est(o sabendo do roubo. Moc" poder# veri'icar isso na sua express(o
corporal de tens(o e pavor, seguida de uma atitude de descon'iana diante das
pessoas. *aso ela n(o se@a culpada, n(o demonstrar# nenhuma atitude e apenas
vai achar que voc" est# brincando com ela.
Tcnicas avan!adas para revelar a verdade: Os truques dos pro"issionais.
As tcnicas abaixo devem ser usadas caso voc" este@a muito descon'iado da pessoa
e ela se recusa a con'essar.
9. Cu e inerno: ,sta tcnica cria uma espcie de 'obia na pessoa e a Nnica saBda
con'essar a verdade para voc". Aqui usamos as 'oras que moldam o
comportamento humano& or e o #razer nos seus limites para nos revelar a
verdade. ,xemplo de uso&
Se voc" acha que sua colega de trabalho est# roubando o material de escritKrio
da empresa. Moc" 'alaria& "4ulana, 8 sei da verdade. Sei tambm que voc/ 8
est se arrependendo de ter feito isso. #odemos resolver isso agora. 1oc/ pode
me contar tudo e esquecemos isso para sempre. %ingum mais ficar sabendo e
voc/ continuar no seu emprego. =as, pode escolher um caminho mais
doloroso, #osso ir at nosso chefe e falar para ele. 1oc/ sabe que isso seria
demiss*o na certa, n*o 2 3lm do mais sua imagem ficaria su8a. +magina todos
seus colegas comentando sobre o que voc/ fez2 #ortanto, para o seu bem, me
confesse agora e terminamos com isso de uma vez por todas". Se vincularmos
dor intensa e insuport#vel idia de mentir e prazer imediato idia de 'alar a
verdade, ela sK ter# uma saBda& falar a verdade!
=. Curto circuito: *om essa tcnica voc" cria uma con'us(o mental na pessoa,
enquanto implanta sugestes diretamente no inconsciente. ,la 'icar# con'usa
com a 'rase de abertura 1est(o em sublinhado nos exemplos abaixo? e entrar#
num leve transe enquanto voc" lana uma 'rase com comandos implBcitos 1est(o
em negrito? que ser(o completamente absorvidos pelo seu inconsciente.
,xemplo de uso&
"4ulano -a., voc/ pode muito bem acreditar nas coisas que pensava que sabia,
e, se voc/ quer... di!er a "erdade... ou... no #uer di!er a "erdade...a decis*o
sua. #ortanto, me... diga a "erdade..., agora!" ,ssa sentena registrada pelo
inconsciente em sua totalidade. !s comandos, 2dizer a verdade", "diga a
verdade" -=uito importante, o inconsciente n*o registra uma negativa - o
$no$. e 2agora" s(o enviados diretamente para o inconsciente, sem a pessoa % a
parte consciente % se dar conta e mostrar resist"ncia.
!utro exemplo&
4ulano -a.. 6u n*o quero que voc/ diga nada, a menos que, realmente, queira.
6 entendo que voc/ 8 esqueceu o que havia pensado em querer, n*o 2 Se
estiver pensando consigo mesmo algo como... eu #uero di!er % "oc&, ent*o
simplesmente... diga ... Quando perceber que... esta a deciso certa...voc/...
ir' me di!er a "erdade((( agora)
3mportante&
3ntes e depois do comando - que est em negrito - voc/ deve dar uma pausa
-....
3o dar o comando, aumente um pouco a voz e utilize uma tonalidade
descendente.
Aesticule com as m*os ao dizer o comando.
Moc" tambm pode usar a tcnica do curto circuito, com o intuito de apenas
interromper a linha de raciocBnio de uma pessoa. Etilize as 'rases abaixo quando
quiser tomar o controle de uma conversa, ou temporariamente con'undir a
pessoa, enquanto voc" reNne seus prKprios pensamentos. Abaixo voc" tem
algumas 'rases que desenvolvi. G(o esquea de gesticular enquanto 'ala. ?se
com modera)*o. Se usar vrias delas seguidas, poder provocar uma forte
confus*o mental na pessoa.
#orque voc/ ainda acredita em algo que duvidava2
1oc/, realmente, ainda acredita nas coisas que pensava que sabia2
1oc/ duvidaria menos se acreditasse mais nas coisas que imaginava que
sabia2
1oc/ n*o lembra do que havia esquecido2
Se acreditasse mais nas coisas que falou, duvidaria menos das coisas que
escutou2
1oc/ acredita nas coisas que 8 sabia2
Bomo pode acreditar nas coisas que pensa que sabia2
6ssa pergunta significa que voc/ ainda duvida das coisas que imaginava
serem verdadeiras, n*o 2
1oc/ acredita mesmo, que 8 sabia disso2
#orque me perguntou algo que 8 sabia2
Se voc/ 8 acreditava nisso, porque pensou que t/m d(vidas2
Se voc/ n*o esperava que eu acreditasse numa coisa dessas, porque me
contou2
1oc/ est concordando com uma coisa que 8 sabia, n*o 2
Bomo pode concordar de algo que acreditava ser mentira, antes mesmo de
aceitar a verdade2
Quanto mais voc/ acredita nas coisas que duvidava, mais concorda com a
possibilidade de que tudo n*o passou de uma grande mentira2
/. Cria*es do inconsciente: ,sta tcnica utiliza comandos implBcitos de um modo
totalmente novo. Moc" vai o'erecer uma sugest(o que cria uma a(o perceptBvel.
,xemplo de uso&
"4ulana, eu n*o estou dizendo que voc/ dever ...enri+ecer seu corpo((( se
(((esti"er mentindo" Se ela 'or mesmo culpada, o inconsciente se encarregar# de
dar uma resposta.