Trabajo Final PDN

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02 de junio del 2012

UNIVERSIDAD DE PIURA

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y
EMPRESARIALES

INDUSTRIALIZACIN DEL CACAO

PROFESOR:
ALEX MORALES GUZMN BARRN
INTEGRANTES:
Rony Chuna Terranova
Claudia Navarro Seminario
Alejandro Palacios Curay
Victor Perez Saldarriaga
Paola Vertiz Diaz
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NDICE

Introduccin . 3
Resumen ejecutivo ........................................................................... 5

1. Descripcin de la compaa o formulacin
de la idea de negocio .. 8

2. Anlisis del entorno............................................................................ 12

3. Sondeo de mercado....................................................................... 13
Estudio de mercados internacionales............................................. 15

4. Plan estratgico de la empresa...................................................... 21
Visin............................................................................................... 27
Misin............................................................................................... 27
Objetivos estratgicos................................................................... 28
Anlisis FODA 29
Estrategia del negocio.................................................................. 29
Fuentes generadoras de ventaja................................................ 29

5. Plan de marketing............................................................................... 34
Objetivos de Marketing.............................................................. 34
La Mezcla de marketing.............................................................. 34
Descripcin de producto o servicio............................................. 36
Estrategia de precio......................................................................38
3

Estrategia de distribucin o plaza.................................................39
Estrategia de promocin...............................................................41
Estrategia de servicio al cliente o postventa..............................43
Estrategia de posicionamiento.....................................................46

6. Plan de operaciones..........................................................................48
Objetivos de operaciones............................................................48
Actividades previas al inicio de la produccin........................48
Proceso de produccin del bien o servicio................................48

7. Diseo de Estructura y plan de recursos humanos........................55
Estrategias de reclutamiento, seleccin y contratacin de
personal...55
Estrategias de induccin, capacitacin y evaluacin del
personal..55
Estrategias de motivacin y desarrollo del personal56
Polticas de remuneraciones y compensaciones.62

8. Plan financiero......................................................................................80
Historia financiera de la empresa..................................................83
Datos, supuestos y polticas econmicas y financieras............83
Plan de ventas de la nueva unidad de negocio.......................83
Anlisis de costos.............................................................................84
Punto de equilibrio de la nueva unidad de negocio................ 84
Adquisicin de materiales e insumos para la produccin...85
Inversin inicial.............................................................................. 85
Capital de trabajo..................................................................... 86
Fuentes de financiamiento......................................................... 86
Proyeccin de flujo de caja....................................................... 87
4

Anlisis de rentabilidad...................................................................88
Estado de Ganancias y Prdidas proyectado de la empresa 88
Balance General proyectado de la empresa en su conjunto..91
Anlisis de sensibilidad y riesgo de la unidad de negocio........93
9. Conclusiones ..99

10. Bibliografa .....101

11. ANEXOS ....102

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INTRODUCCIN

En los ltimos aos ha habido un cambio importante en la imagen del cacao
como alimento saludable y medicinal debido a sus propiedades. Lo que ha
hecho que ahora los consumidores exijan chocolate con mayor contenido de
cacao y menor cantidad de aditivos dainos para la salud. Adems ahora el
consumo de sus derivados ha aumentado y segn estudios tiene pendiente
positiva. Este es un nuevo segmento de consumidores, que estn dispuestos a
pagar precios altos, debido a que se est trabajando con una materia prima de
alta calidad.
Este trabajo est siendo en conjunto con los agricultores directos para conseguir
materia prima de alta calidad y adems con agricultores que forman parte de
CEPICAFE.
La idea es poder obtener sus distintos derivados en la industria con maquinaria de
ltima tecnologa y as obtener polvo, manteca y licor de cacao de mejor
calidad que permita competir en el mercado internacional.

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RESUMEN EJECUTIVO

El siguiente Plan de Negocios es una iniciativa empresarial que plantea la
industrializacin del Cacao desde la ciudad de Piura (Regin Norte). Se trata de
imprimir valor agregado al cacao piurano (actualmente comercializado slo
como grano en seco commodity), el cual es muy bien apreciado por los
mercados internacionales) Se presenta como una oportunidad de negocio
debido a las atractivas tasas de crecimiento de la produccin de cacao y el
impulso de gobiernos locales para el fomento del cultivo en la localidad.

Los productos de enfoque son los principales derivados del cacao, llmense: Licor
(o Pasta) de Cacao, Manteca y Polvo de Cacao. Como se ver ms adelante,
se analizar la viabilidad acerca de cul o cules de los 3 productos es ms
rentable. Se traza como objetivo el mercado externo, especficamente Alemania
debido al actual crecimiento de su demanda de cacao y derivados por su
calidad y propiedades; es un mercado que, segn el anlisis, se muestra estable
para poder ingresar.
Dentro del mercado nacional si bien Piura produce cantidades marginales de
Cacao, se proyecta una tasa de crecimiento del 16%, lo que hace atractivo al
proyecto en un corto y mediano plazo.

Actualmente el mercado de cacao en Piura es dominado por la Central
Piurana de Cafetaleros CEPICAFE quien mantiene alianzas estratgicas con la
mayora de asociaciones presentes en la localidad. Sin embargo, debido a la
gestin dada en los ltimos aos, stas no se muestran con intenciones de
continuar trabajando con ellos, esto significa una oportunidad dentro del
proyecto.

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Planteamos una estrategia de negocio de enfoque en diferenciacin,
enganchndonos al concepto del cacao piurano descrito como un cacao fino
de excelente aroma y sabor frutado. As mismo, aprovechamos este concepto
para establecer la ventaja competitiva, la cual se une a lo concerniente a la
localizacin de planta, dirigida en Ceticos-Paita, debido a una serie de ventajas
como la exoneracin de Impuesto a la Renta e IGV.

Dentro del plan de marketing, trazamos un objetivo de ventas para el primer ao
de USD FOB 1560,000, logrado gracias al impulso de las exportaciones y al auge
del mercado de cacao y chocolate a nivel nacional.

Despus de analizado la parte donde se trataron los temas de proceso
productivo el cual mostro cada paso para obtener el producto final de los
derivados del cacao y viendo la complejidad del proceso es que se opto por
buscar las mejoras posibles como es la obtencin de maquinarias de calidad
para obtener un mejor producto y adems evitar una mayor perdida del fruto,
Segn la investigacin la perdida del fruto al momento del proceso productivo
seria de un 18% de este, este dato nos sirve para al momento de comprar la
materia prima poder prever esta desventaja y mejorar el proceso para disminuir
esta perdida.

Otro punto que se analizo fue el tema de las estrategias, las cuales nos aportaron
un tema muy importante que era el precio aproximado que se pondra a cada
producto teniendo en cuenta las variaciones del mercado y adems habiendo
hecho un previo anlisis del entorno tanto externo como interno.

Tambin se analiz la parte de recursos humanos debido a que es un punto
esencial para la produccin ya que necesitamos contar con operarios y
encargados de reas que estn capacitados correctamente para trabajar las
maquinarias y que conozcan el proceso para mantener nuestra calidad.

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Finalmente en el tercer avance se realizo un anlisis financiero para determinar la
viabilidad del proceso de industrializacin del cacao, esta proyeccin se hizo a 5
aos teniendo la vida til de nuestra maquinaria y adems para conocer en que
momento se aplicaran las estrategias antes planteadas.
Este anlisis financiero nos ayuda a saber en que momento se puedo producir
tanto el la manteca como el polvo de cacao, debido a que como se explico
antes, por los altos costos de inversin en los que se tenia que incurrir habamos
optado por que la produccin de los distintos derivados se haga de manera
progresiva, es decir primero se comenzara con el licor de cacao y una vez
recuperado parte de la inversin se procedera al siguiente derivado que es la
manteca y as sucesivamente.

Para concluir, este trabajo de industrializacin de cacao mostro finalmente que
era un proceso rentable debido a que el mercado actualmente se encuentra
ptimo para la inversin, adems que nuestro proyecto se enfoca en la regin de
Piura y tenemos muchas ventajas antes ya mencionadas las cuales nos ayudan.
Adems este proyecto cuenta con el apoyo de los distintos productores de la
zona.

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1. DESCRIPCIN DE LA COMPAA O FORMULACIN DE LA IDEA DE
NEGOCIO

Formulacin de la Idea de Negocio
El mercado del cacao y el chocolate en el Per presenta una tendencia de
interesante crecimiento, principalmente compuesta por productos para la
exportacin.

En general, a nivel mundial, los factores clave que impulsan el crecimiento de este
mercado incluyen el incentivo a la conciencia de las personas sobre los
beneficios de comer chocolates y el aumento mundial del consumo de
chocolate con alto contenido de slidos de cacao.

La materia prima: Cacao peruano, y sus principales derivados, han logrado
alcanzar reconocimiento internacional, sobretodo en la chocolatera gourmet. Es
as que los mejores y ms caros chocolates producidos en pases como Blgica,
EE.UU, Suiza, Holanda y Francia, se hacen con cacao peruano.
Considerando adems que en la zona norte del Per no existe planta alguna
para el procesamiento del cacao, es que vemos la oportunidad del montaje de
una planta procesadora, cuyo diferencial ser ofrecer un producto y un servicio
en s misma. Producto en el sentido de transformar la materia prima en los
principales productos derivados como: Licor, manteca y polvo de cacao; y
comercializarlos tal cual por medios propios. Por otra parte, un servicio,
aprovechando las condiciones que proponemos en la regin, brindar el servicio
de Maquila de los mismos productos a Asociaciones y cooperativas de la regin,
siendo protagonistas de su tercerizacin.

Sumado esto al crecimiento que la economa peruana ha experimentado
durante los ltimos aos, vindose el pas beneficiado con una serie de nuevos
acuerdos comerciales y tratados de libre comercio, cabe decir que hay una
oportunidad de negocio en el sector.

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Materia Prima

Descripcin del Cacao
Existen diferentes variedades de cacao en el mercado con distintas
calidades. Aproximadamente 3,4 millones de toneladas de cacao se
cultivan cada ao a nivel mundial, y dicha cantidad est compuesta en su
mayor parte por tres variedades: forastero, trinitario y criollo:

o Forastero es la variedad ms comn, y representa el 80% de la
produccin mundial total, siendo producida principalmente en el frica
Occidental.
o El cacao Trinitario originario de Trinidad y Tobago cubre alrededor del 10
al 15% de la produccin mundial.
o El cacao criollo es considerado como la variedad con la mejor calidad
por sus caractersticas de sabor nico, y cuenta slo con entre 5 10 %
de cuota en el mercado mundial.

Descritas las tres variedades de cacao, cada una de ellas tiene sus propias
subfamilias, que varan mucho en trminos de calidad, caractersticas de
sabor y volumen.
A pesar que las variedades genticas tienen influencia sobre los precios
que los importadores o intermediarios estn dispuestos a pagar por el
cacao, la demanda de los consumidores finales es un aspecto importante
y voltil.

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Ficha tcnica del Cacao
Pertenece a la familia de las esterculiceas, especie Theobroma cacao,
originaria de los bosques tropicales de Amrica del Sur, posiblemente de la
amazona de Colombia, Ecuador y Per.Los pases productores se ubican
principalmente en las regiones tropicales cercanas al Ecuador.
El rbol de cacao es una planta perenne que rinde varias cosechas al
ao.La planta alcanza una altura de 9 m en estado silvestre, aunque los
rboles cultivados son ms pequeos para facilitar su recoleccin y cultivo
y no suelen sobrepasar los 2 o 3 m de altura.
El fruto es una baya elipsoidal, ovoide, fusiforme, oblonga o esfrica, de 10
a 35 cm de largo, y pesa de 200 a 500 g. Su superficie es lisa, corrugada o
amelonada, el color vara entre amarillo, verde y marrn rojizo. Contiene
de 20 a 40 semillas.
Crece entre los lmites de 26 latitud norte y 26 latitud sur. Temperatura
media entre 25 y 29C, son sensibles a temperaturas mayores a 32C.
Se desarrolla en suelos no inundables, frtiles, ricos en materia orgnica,
profundos y con buen drenaje.

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Cacao piurano
En Piura predomina el cacao criollo, entre ellos el eco-tipo blanco o
porcelana (40% - 60%) el cual presenta caractersticas particulares de
fineza y buen aroma muy requeridos en los mercados exigentes de
calidad.
El cacao piurano se caracteriza por su color blanco y su sabor frutado,
que corresponde a la accin combinada del genotipo, factores
edafoclimticos, manejo agronmico y labor de post-cosecha. As mismo
es catalogado como un cacao fino o especial, cuyas caractersticas lo
hacen el insumo predilecto para la industria de la chocolatera gourmet.
La temporada alta de cosecha en Piura inicia aproximadamente en
Diciembre-Enero, terminando por los meses de Junio y Julio. Los meses
restantes existe cosecha, pero es muy escasa, orientada a satisfacer
principalmente a la demanda nacional.

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Productos derivados del Cacao

Definicin de los Productos
Principales productos del Cacao en grano seco:

Licor de Cacao: Producto obtenido del tostado, descascarillado y
molienda de cacao. Materia prima para la elaboracin de
chocolates.
Manteca de cacao: Producto obtenido por la extraccin mecnica
(mediante una prensa hidrulica) de la pasta de cacao. Este
producto se utiliza adems de la industria de chocolates, en la
industria cosmtica (propiedades hidratantes) y farmacutica
(como cicatrizante)
Polvo de cacao: Producto obtenido de la pulverizacin de Tortas de
Cacao (resulta junto con la manteca de cacao, despus del
prensado). Se utiliza en la chocolatera, heladera, pastelera.

Uso de los productos

Pasta o licor de
cacao
Se utiliza para elaborar chocolates
Manteca de cacao Elaboracin de chocolates y confitera, y
tambin puede ser usado en la industria
cosmtica (cremas humectantes y
jabones) , y la industria farmacutica
Polvo de cacao Puede ser utilizado como ingrediente de
cualquier alimento: bebidas
chocolatadas, postres de chocolate
como helados y mousse, salsas, tortas y
galletas
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2. ANALISIS DEL ENTORNO
A continuacin se realizara un anlisis del entorno separndolo en entorno interno
entendido como aquello que afecta directamente a la empresa y el entorno
externo abarca todos los factores que afectan a la empresa pero desde otros
puntos.
ENTORNO INTERNO

CLIENTE
Para la Industrializacin del cacao se tomaran en cuenta como clientes las
distintas empresas que requieran del proceso de maquila que ofrecemos,
siendo este un servicio adicional ya que el principal servicio consiste en nuestra
propia industrializacin para la venta a clientes del mercado de Alemania,
teniendo en cuenta tambin clientes de otros pases.
Nos dirigimos al mercado de Alemania por su actual crecimiento en la
demanda de cacao y sus derivados.

COMPETENCIA
A nivel nacional que es el mercado donde se encontrar la industria
contamos con distintas competencias reconocida por su proceso de calidad,
pero adems tenemos una ventaja que es que en el sector Piura el cual
nosotros nos ubicaremos no cuenta con una industria procesadora de cacao.
Adems esto se debe a que este es un mercado aun no muy explotado por lo
cual no hay muchas de estas procesadoras de cacao.
En cuanto a competencia contamos con industrias procesadoras de cacao
en los distintos departamentos del sur del Per.
INDUSTRIAS DEPARTAMENTOS
MACHU PICCHU COFFEE TRADING S.A.C. LIMA
COMPAIA NACIONAL DE CHOCOLATES DE PERU S.A. LIMA
EXPORTADORA ROMEX S.A. CHINCHA
CONSERVAS Y ALIMENTOS S.A. CHICLAYO
COOPERATIVA AGRARIA INSDUSTRIAL NARANJILLO TINGO MARIA

15

PROVEEDOR
En este rubro contamos principalmente para el proceso de nuestros productos
con CEPICAFE y PROGRESO, Palo Blanco, ASPROBO entre otras empresas y
adems se busca adquirir la materia prima directamente de los agricultores
con la finalidad de incurrir en menos costos y a la vez de no depender de
otras empresas, a pesar que nos brindan un cacao de calidad.
La ventaja de contar con proveedores reconocidos internacionalmente nos
permite dar garanta de nuestro producto ya que su materia prima es de
primera y reconocido a nivel internacional.

MERCADO
Nos encontramos en un mercado que est creciendo y que aun se espera
crezca ms pero este es uno de los nichos que no est siendo abarcado a
pesar de la demanda que existe.
Se habla de un crecimiento del 16% en la produccin del cacao para el ao
2012, lo que permitir afianzar la presencia nacional en los mercados del
mundo.

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ENTORNO EXTERNO
ECONMICOS
El comportamiento del tipo de cambio a la fecha es de 2.65 (19 de abril del 2012)
y su tendencia ser de un declive lento.
En cuanto al ingreso promedio familiar y su capacidad de ahorro segn el informe
de la consultora Arellano Marketing en base a los resultados del Estudio Nacional
del Consumidor Peruano revel que la mayora de familias, es decir el 29%,
percibe mensualmente entre S/. 900 y S/. 1500, siendo el ingreso promedio
mensual de un estimado de S/. 1616.

SOCIALES
Cabe resaltar el reconocimiento que hizo la embajadora de Estados Unidos, Rose
Likins, al elegir el valor de nuestro producto el cacao peruano como un fruto de
calidad que conquista los principales mercados del planeta.
Con la realizacin del Saln del Cacao que se da en las distintas partes del
mundo, siendo la ultima la III Saln del Caco y Chocolate 2012, que tendr lugar
del 4 al 8 de julio en nuestro pas, se busca integrar a los agentes econmicos
nacionales de la cadena productiva, as como gestionar el conocimiento de la
produccin del fruto, fomentar el intercambio de informacin y el establecimiento
de redes de contacto. Ya que se cuenta con la participacin de grandes
empresarios y productores de los distintos pases.

POLTICOS Y LEGALES
En el ao 2006 se firmo el tratado de libre comercio con la finalidad de vincular sus
distintas actividades comerciales y con el objetivo de eliminar obstculos al
intercambio comercial, consolidar el acceso a bienes y servicios y fomentar la
inversin privada en y entre ambos pases.

TECNOLGICOS
La industria del cacao actualmente cuenta con tecnologas modernas que estn
a la vanguardia del sector chocolatero en el mundo, con maquinarias y equipos
que nos permiten replicar de manera industrial todos los procesos que se llevan a
cabo para la transformacin del cacao en chocolatera fina de alta calidad.
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3. SONDEO DE MERCADO
Se hizo un estudio del mercado para conocer todo acerca del producto desde su
materia prima con ayuda de los principales representantes de las asociaciones
como se muestra en los anexos con la entrevista del ingeniero Fabin Zapata.

Produccin Mundial de Cacao
El cacao se produce en ms de 50 pases.
Tabla 1.
-
La produccin mundial de cacao en el ao 2009 fue aproximadamente
3,515.7 mil toneladas, seis pases concentran ms del 90% de la produccin
y 84% del rea de produccin de cacao en grano a nivel mundial. Estos
pases que tambin son los principales exportadores, incluyen a: Costa de
Marfil (40%), con 1,408 Tm; Ghana (19%), con 748 Tm; Indonesia (18%),
Nigeria (6%), Camern (5%), y Ecuador (3%). Debido a su mercado interno
para cacao en grano, Latinoamrica aporta el 12% de la produccin
global de cacao y solamente un 6% de la exportacin. En Amrica Latina,
Brasil es el principal pas productor, quin en el 2009 tuvo una produccin
de 162 mil toneladas.

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}

La produccin mundial de Cacao en los ltimos 10 aos cacaoteros (que
van desde la temporada 1998/99 hasta el periodo 2007/08) ha tenido un
comportamiento muy irregular con tasas de crecimiento y decrecimiento
anuales muy dispersas que van desde -11% hasta 12%. El crecimiento
promedio anual de la produccin mundial de cacao fue de 2.8% durante
este lapso.

La proporcin de la produccin mundial que corresponde a frica, se ha
incrementado desde el 67% que tena en la segunda mitad de los aos
noventas, hasta aproximadamente el 70% proyectado para el 2009, con
un promedio de crecimiento anual del 3% para la regin. Las producciones
regionales en Oceana y Asia han crecido en la misma proporcin, y han
logrado que en conjunto, ambas regiones participen aportando el 18% del
total de produccin mundial; finalmente, la participacin de Amrica en la
produccin mundial, ha declinado del 15% al 12%.

Como resultado de esto, frica ha podido consolidar su posicin como
principal regin productora a nivel mundial, ya que el crecimiento durante
los ltimos 10 aos de la demanda del cacao en grano, ha estimulado la
ampliacin de reas de siembra en los pases de frica occidental y
tambin de Indonesia.

Costa de
Marfil
35%
Ghana
19%
Nigeria
7%
Otros frica
4%
Brasil
4%
Ecuador
3%
Otros
Amrica
5%
Indonesia
14%
Nueva Guinea
2%
Otros Asia
1%
Camerun
6%
19

Produccin nacional de Cacao
En el Per la produccin de cacao en el ao 2009 ha sido de 83,324 Tm, la
mayor produccin se logr en el departamento de San Martn con 11,783
Tm que representa el 27% de la produccin nacional, seguido del
departamento de Cuzco con 6,659 Tm representando el 16%, y el
departamento de Ayacucho con 6,659 Tm que representa el 15%.
La produccin peruana de cacao est creciendo entre 8 y 10% este ao
impulsada por el buen rendimiento que se ha registrado en las tierras en el
ltimo ao (2010). De esta forma, si se mantiene una tasa de crecimiento
anual de 10% en los prximos aos, este rubro podra convertirse en uno de
los principales del sector agrcola.
Per produce el 20% del cacao fino y de aroma que se comercializa en el
mundo y es considerado desde hace tres aos el primer productor mundial
de cacao orgnico debido a su gran calidad.

Produccin local-regional de Cacao
A continuacin se muestran las Asociaciones presentes en la regin con un
respectivo anlisis que permitir conocer acerca de los volmenes y
calidades de grano que producen.

Anlisis sensorial de los Lotes
ORGANIZACIN AFLEX
Organizacin base Palo Blanco
REGIN PIURA
Variedad Criollo 20 - 30% Porcelana blanco
Granos que desarrollan con sabor a cacao y frutas rojas tipo
groseille,
una verdadera frescura de verano.
Comunidad a 225 m de altura, ambiente seco que facilita
el secado paulatino de los granos.
Principio de campaa: 1 Febrero.
Volumen anual aproximado: 45 Tm
20

ORGANIZACIN CEPICAFE
Organizacin base ASPROBO Buenos Aires
REGIN PIURA
Variedad Criollo 30 40% Porcelana blanco
Granos con sabor a panela malta, redondo en la boca,
para elaborar chocolate con alto % de cacao.
Comunidad a 125 m de altura
Principio de campaa: 1 de enero
Volumen aproximado: 40 Tm

Organizacin base LA QUEMAZN
REGIN PIURA
VARIEDAD Criollo 50 85% Porcelana blanco
Granos que desarrollan un gusto pronunciado acidulado,
dulce sabor a nuez .
Comunidad a 255 m de altura, ambiente seco que facilita
el secado
paulatino de los granos.
Principio de campaa : 20 de enero

Organizacin base ARPROCAT
REGIN TUMBES
Variedad Similar al sabor del cacao nacional de Ecuador
Principio de campaa: 1 de enero

21

Organizacin base CEPROA Y COOP. LA PALMA
REGIN AMAZONAS
VARIEDAD Criollo Amaznico 15% Porcelana blanco

ORGANIZACIN APPROCAP
REGIN PIURA
VARIEDAD Criollo 20 40% Porcelana blanco
Los cultivos son bajo sombra, asociados a frutales y con
manejo orgnico, que incrementan el rendimiento y
calidad, manifestadas en sus caractersticas fsicas y
organolpticas.

TOTAL OFERTA DE LA REGIN: APROX. 455 TM

22

ESTUDIO DE MERCADOS INTERNACIONALES
MERCADO OBJETIVO
ALEMANIA
Alemania se encuentra localizada en
Europa Central, su capital es Berln y es la
primera economa europea. El mercado
alemn en el 2009 sufri las consecuencias
de la crisis econmica mundial con un
retroceso de 4.7% en el PBI; no obstante al
cierre del 2010 se recuper en 3.5% y las
estimaciones para el presente ao indican
un crecimiento de 2.5%.
A nivel del ranking global con respecto a la
facilidad de hacer negocios Alemania se
ubica en la posicin veintids, mientras que el Per en la posicin treinta y seis en
el 2011.

La economa alemana se encuentra orientada a las exportaciones ya que ha sido
el primer exportador mundial en los ltimos seis aos; en la actualidad el primer
lugar lo ha cedido a China. Entre los principales productos importados por
Alemania son alimentos, textiles y metales.
Los productos que se comercialicen en Alemania al igual que en el resto de la
Unin Europea deben cumplir con los requisitos sobre etiquetado destinados a
garantizar la proteccin de los consumidores. Dichos requisitos pretenden
asegurar un elevado nivel de proteccin de la salud, la seguridad y los intereses
de los consumidores, proporcionndoles informacin completa sobre el producto
(contenido, composicin, utilizacin segura, precauciones especiales,
informaciones especficas, etc.).

23

Anlisis de las Principales Variables Macroeconmicas
Alemania destaca como la quinta economa mundial y la primera de Europa, con
un PBI de US$ 3.3 trillones y una paridad de poder adquisitivo de US$ 2.9 trillones.
En el tercer trimestre del 2008, oficialmente, entr en una recesin sin embargo
logr salir de esta entre el segundo y tercer trimestre del 2009. Esto se debi, en
gran parte, al repunte de la fabricacin y las rdenes de las exportaciones
(principalmente debido a los pedidos realizados desde fuera de la zona del euro)
y a la relativamente constante demanda interna de los consumidores. As las
estadsticas para el 2010 registraron un excepcional crecimiento en la economa
alemana.
La tasa de crecimiento del PBI fue de 0.7% en el 2008 y -4.7% en el 2009. En el 2010
registr 3.5% y, de acuerdo a los pronsticos del Fondo Monetario Internacional, el
PBI de este ao llegar a 2.5%. El PIB de Alemania est por encima de la media
del EU27 en un 16% aproximadamente; en tanto, se espera que la tasa de
desempleo caiga al 6.6%.

Se prev que el crecimiento del PIB alcance su nivel anterior a la crisis, pero se
estima que este crecimiento ser lento como se muestra en el grfico siguiente,
extrado del informe econmico para Alemania realizado por el FMI.
Durante el 2010 se ha observado una recuperacin favorable tanto de las
exportaciones como del PIB en Alemania, pero esta tendencia alcista continuar
siendo inferior a la tendencia prevista antes de la crisis econmica. En el siguiente
grfico se muestra las previsiones de evolucin segn el FMI para ambos factores.
24

Oportunidades Comerciales
El TLC de Per con la Unin Europea se termin de negociar el pasado 28 de
febrero de 2010 en Bruselas (Blgica) y el 19 de mayo de 2010 se suscribi la
formalizacin del cierre de las negociaciones en el marco de la VI Cumbre de
Jefes de Estado y de Gobierno de Amrica Latina, el Caribe y la Unin Europea
(ALC-UE). El TLC es un acuerdo integral que involucra aspectos laborales para
evitar la explotacin del ambiente. El tratado consolida tambin el ingreso libre
para productos de exportacin como esprragos, pprika y platas, entre otros.
Luego de su revisin se espera que entre en funcionamiento a inicios del 2012.

Relaciones bilaterales Per Alemania
Ambos pases (Per y Alemania) gozan de buenas relaciones bilaterales y
polticas. Per constituye uno de los pases prioritarios en temas de cooperacin
alemana en Amrica Latina.
Per ha recibido ms de 2,000 millones de euros en el marco de la Cooperacin
Financiera y la Cooperacin Tcnica.
Alemania es un importante socio comercial del Per, siendo proveedor de bienes
de capital y comprador de materias primas y productos agrcolas de Per.
Alemania importa del Per sobre todo minerales de cobre, harina de pescado,
caf, plata, entre otros productos.

25

Intercambio Comercial de Alemania con el Mundo
Alemania se encuentra orientada fundamentalmente a las exportaciones ya que
ha sido el primer exportador mundial en los ltimos seis aos aunque actualmente
se encuentre posicionado en segundo lugar compartiendo la cabecera con
China. An as, sigue siendo lder exportador en maquinaria, vehculos, qumica y
equipamiento para el hogar (electrodomsticos). Al tratarse de una economa
orientada a la exportacin de productos de alto valor tecnolgico, ha podido
superar sus propias expectativas de crecimiento gracias a la demanda creciente
de los mercados internacionales y de las economas emergentes.
El mercado alemn es muy competitivo y segmentado, en l prima la calidad y la
garanta de servicio. Con una de las normativas ms restrictivas de la Unin
Europea, Alemania marca tendencias en estndares y normativas.
Comparando el 2010 respecto al 2009, las exportaciones de Alemania subieron un
18,5% y sus importaciones un 20%.

Alemania, tercer importador mundial (por detrs de Estados Unidos y China) es un
importante socio comercial de muchos pases, adems es el mercado ms
importante de la Unin Europea. Los tres principales pases proveedores en el
20104 son: Pases Bajos (12.5%), Francia (7.8%) y China (7.87%). Alemania importa
principalmente maquinarias, vehculos, productos qumicos, alimentos, textiles y
metales.

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Intercambio comercial de Alemania con Per
El intercambio comercial Per Alemania en el 2010 alcanz los US$ 2,371
millones, mostrando un aumento de 37.3% con respecto al ao anterior.
En el 2010 la balanza comercial Per Alemania sigui la tendencia del 2009 y
mostr un supervit a favor del Per que alcanz una cifra de US$ 660 millones
representando as un aumento de 84.0% al saldo registrado en 2009.

En el 2010, las exportaciones peruanas a Alemania alcanzaron la cifra de US$
1,516 millones, lo cual representa un aumento de 45.5% en comparacin con el
ao anterior, en donde se obtuvo US$ 1,043 millones.
Al primer bimestre del ao 2011 el intercambio comercial con Alemania present
una variacin negativa de -8.6%. Mientras que las exportaciones cayeron -18.6%,
las importaciones subieron 8.8%. De este modo en el primer bimestre del 2011, la
balanza comercial con Alemania fue mucho menor a la del bimestre del 2010, 40
millones y 90 millones respectivamente.

El 90.1% de las exportaciones peruanas hacia Alemania se concentran en el
sector tradicional, principalmente en el minero. Destacan las exportaciones de
cobre y sus concentrados por un monto de US$ 746.30 millones, representando as
el 55.2% de dicho sector.

27

Mientras que el no tradicional representa el 9.9% de las exportaciones peruanas
en el 2010, los principales sectores de este rubro son: agropecuario (US$ 44
millones), qumico (US$ 48 millones) y textil (US$ 32 millones). El sector pesquero fue
uno de los sectores ms importantes en el 2009, sin embargo para el 2010 este
sector tuvo una cada, ms no sufri una variacin relevante (-8.8%)
representando as el 32.0% de las exportaciones no tradicionales. Se debi a la
subida de otro sector lo cual hizo que ya no se posicionara como uno de los ms
importantes en el comercio con Alemania.
En el 2010 se registraron crecimientos menos significativos pero importantes en
otros sectores como el de metal-mecnico (US$ 2 millones) y minera no metlica
(US$ 1 milln), incrementando 50.5% y 117% respectivamente. Es interesante ver
cmo el sector textil se viene recuperando e incrementa su participacin, as
tenemos que en el primer bimestre del 2010 las exportaciones fueron alrededor de
US$ 5 millones, mientras que en el primer bimestre del 2011 estas fueron de US$ 7
millones.

28

4. PLAN ESTRATGICO DE LA EMPRESA

Visin
Lograr alcanzar el reconocimiento como una asociacin lder tanto en
mercado extranjero como a nivel nacional.

Misin
Nuestra empresa, dedicada a la produccin y comercializacin de
productos en base a cacao (manteca, polvo y licor), para el mercado
extranjero. Nuestros exclusivos clientes principalmente de Alemania, buscan
productos de alta calidad y que cumplan con la certificacin de productos
orgnicos; contribuyendo as al desarrollo del pas.

Objetivos Estratgicos

Posicionarse en el mercado, como la mejor empresa industrializadora de
Cacao brindando productos de alta calidad.
Contar con el personal calificado, que ayude al cumplimiento del
desarrollo de las actividades de nuestra empresa.
Fortalecer el equipo de trabajo (tanto asociaciones como operarios) con
constante capacitacin y tecnologa para que garanticen materia prima
de alta calidad para su posterior industrializacin.
Tener alianzas con las empresas que operan actualmente en el mercado
de cacao, como CEPICAFE y CAXA CACAO (Cajamarca) ofrecindoles
servicios de maquila.

29

Anlisis FODA
FORTALEZAS DEBILIDADES
Gran reconocimiento del cacao peruano
a nivel internacional.
Favorables condiciones para el desarrollo
del cultivo orgnico. Certificaciones de ser
un producto orgnico. El ofrecer un
producto orgnico incrementa el valor del
producto.
Como pas, ser organizadores, por segundo
ao consecutivo del Saln del Cacao.
Cercana al puerto de Paita para la
exportacin.
Trabajo en equipo para lograr un desarrollo
tanto por parte del equipo tcnico como
de los agricultores.
Constante capacitacin de los agricultores
para mantenerlos informados de las
distintas etapas de las que participa el
cacao.
Control peridico para mantener un
correcto desempeo.
Los productores se organizan ayudados de
instituciones como CEPICAFE Y PROGRESO.

Altos costos de inversin.
Poca experiencia en el tema de
Produccin de Cacao (Relacin directa
con el producto).
Falta de confianza entre agricultores y
personal de apoyo.
No existe una homogenizacin del cacao
en las distintas reas de cultivo.
Escasez de tierras de cultivo.
Escasez de producto lo que a veces obliga
a rechazar a algunos compradores.
OPORTUNIDADES AMENAZAS
Aprovechar la demanda de
procesamiento para Polvo de Cacao de
asociaciones o cooperativas locales de
granos de cacao.
Promocin del cultivo del Cacao en la
regin, asociado a otras plantaciones.
Caso de Tambogrande y Las Lomas.
Demanda de productos orgnicos y
saludables.
Inters del Gobierno en incentivar los
cultivos alternativos para luchar contra las
drogas.
Ingreso de competidores directos.
Asociaciones con planes de
Procesamiento a futuro.
Presin por parte del Estado a pequeos
productores.

30

Estrategias de Negocio
Al ingresar al mercado nuestra estrategia de negocio es la de enfoque en
diferenciacin, ya que nuestros productos derivados del Cacao (manteca,
polvo y licor), abarcan principalmente al mercado alemn por la alta
demanda y consumo de productos orgnicos elaborados en base a Cacao,
cumpliendo adems con los ms altos estndares de calidad y
diferencindose por ofrecer al consumidor un producto saludable, que no
pierde sus propiedades organolpticas, estando nuestros clientes dispuestos a
pagar precios altos por el producto.

Fuentes Generadoras Ventaja Competitiva
Para poder basar la ventaja competitiva del cacao orgnico tengo que
observar primero su demanda puesto que sin demanda el producto no va a
poder ser exportado, siendo que el mercado de cacao orgnico es todava
pequeo pero que est en crecimiento puesto que EEUU re exporta el
producto enviado a Europa.
Las importaciones de cacao orgnico en Europa fueron estimadas en 14.000
toneladas equivalentes de grano de cacao en el 2005, de las cuales un
estimado de 2.000 toneladas fueron reexportadas a los Estados Unidos.
Segn fuentes de la industria, los productos orgnicos todava representan una
pequea parte del mercado total, pero de esta participacin aumenta
constantemente. Estas fuentes indican que la demanda industrial total de
granos de cacao y de Comercio Justo ronda entre las 25.000 a 30.000
toneladas anualmente, en su mayor parte en la UE y los Estados Unidos.
Los mercados ms grandes de la UE son Alemania, Holanda y Francia, aunque
Suiza es tambin de gran importancia.
1

Para lo cual se tiene que en el Per las exportaciones de cacao orgnico han
ido en aumento en consideracin a los aos anteriores, esto lo podremos
apreciar en el cuadro dado por PROM PERU, llegando al tercer puesto de las
exportaciones en productos orgnicos.

1
(http://www.infoagro.com/herbaceos/cafe_te_cacao_organico.htm)

31

Otra muestra es que en el pas se tiene una produccin durante 6 meses al ao
por lo que se podr elaborar mayores pedidos si es que se aumenta las reas
de cultivos. El valor FOB a aumenta con respecto al del 2010 (ver cuadro
posterior).

32

http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/fichaproducto/49pdf2012Mar21.pdf

La ventana comercial que se tiene tambin es una ventaja competitiva puesto
que se puede asegurar las exportaciones del producto.

Otra de nuestra ventaja estar basada en que se tiene las reas necesarias y la
produccin asegurada durante el ao para la exportacin del producto donde
en Piura se cuenta con una de las variedades de grano de cacao de ms alta
calidad y apreciado en el mundo por parte de la asociacin de agricultores de
cacao orgnico en Chulucanas.

Segn lo investigado las zonas de cultivo se dividen en 3 grupos de cacao
principalmente, dependiendo de las zonas que abarque y del tipo de pureza de
cacao que se obtenga cada una con un nombre dependiendo de una
caracterstica resaltante entre estas esta Tondero, el gran blanco y el de
Chulucanas conocido como el criollo.
33

Las principales zonas de cultivo pertenecientes a la regin de Piura son las
siguientes que se muestran el cuadro:

Toda la
regin
de Piura
BLANCO
Distrito: Bigote,
CHULUCANAS
Distrito:
Chulucanas,
TONDERO
Distrito: Buenos Aires

Zonas.- La
Quemazn y
Barrios y Ranchos
Zonas.- Charanal,
Chililique, Palo
Blanco y Platanal.
Zonas.- Buenos Aires
y Piedra Herrada.

Bigote
Yapatera,
Charanal
Piura
Cuenca

Fuente: Progreso

Por lo que con esta informacin se puede obtener que el crecimiento en el
rea de cultivo de cacao ha aumentado en los ltimos aos y ya no es en
una sola zona como era antes.
Otra ventaja competitiva es que lograremos mediante un proceso de
transformacin al grano de cacao de calidad, darle valor agregado pues la
pasta de cacao es muy apreciada en los mercados de la unin europea, el
polvo de cacao y manteca de cacao.

Una ventaja competitiva es entrar a un rea estratgica que sera en Paita en
las reas de Ceticos Paita que puede servir como impulso a nuestro negocio
pues ellos, en su misin plantean mejorar a las empresas para que puedan
ahorrar y elevar sus niveles de competitividad, puesto que esta exonerado de
impuestos, como el IGV y impuesto a la renta.
Las tarifas de alquiler que se tiene dentro de las instalaciones de cticos para
la creacin de la procesadora durante los primeros 8 meses 0.05 centavos de
dlar por metro cuadrado. Luego de esto varan segn la etapa donde se
elija la localizacin de la empresa. La inversin mnima que se requiere es de
15000 dlares.
34

5. PLAN DE MARKETING

Objetivos de marketing.

Como primer ao de ventas esperamos llegar a USD FOB 1560,000 (en
base a una produccin de 400 toneladas en producto a un precio
promedio de USD FOB 3,900 / TM )

Con respecto a la produccin la cual ser exportada estimamos que se
incremente en un 5% anualmente, actualmente se produce 455 toneladas
mtricas.

El mercado alemn representa el 3% como uno de los pases destinatarios
de estos productos, deseamos que tenga un incremento de al menos 3% al
ao, ya que se perfila como uno de los futuros pases con alta demanda
de estos productos.

35

La mezcla de marketing.
Esta mezcla se define como las 4P
P Producto o servicio

Licor de cacao:
20% del total
De produccin.
116.6 TN

Manteca de cacao:
48% del total de
Produccin
279.84 TN

Polvo de cacao:
32% del total de
Produccin
250.16 TN

P Precio Licor de cacao:En el licor de cacao su precio se ha estimado en
USD FOB 4850 por tonelada mtrica.
Manteca de cacao: Su precio se estimara en USD FOB 8740 por
tonelada mtrica.
Polvo de cacao: Con respecto a este producto, su precio
estimado ser USD FOB 5320 por tonelada mtrica.
P Promocin Como empresa que recin se inicia en la exportacin y este mercado,
pensamos entrar sin promociones debido a que aun no demanda realizar
estas promociones dado los costos y gastos que tendremos al realizarlas y
sobre todo a que aun no contamos con clientes fijos, una vez establecidos
p Plaza Como empresa que recin piensa entrar al mercado extranjero, en este
caso Alemania, usaremos brokers(agentes intermediarios) para poder
entrar a este mercado, luego de un tiempo determinado exactamente 1
ao, ya nosotros mismos seremos los que contactemos los clientes, lo
hacemos con el fin de familiarizarnos con el mercado alemn.
Otra opcin para poder llegar a obtener clientes y poder ser nosotros
mismos los distribuidores, es a travs de la asistencia a convenciones y ferias
internacionales del cacao y productos derivados de este.

36

Destinos de los subproductos del cacao. Hemos elegido Alemania porque es un
mercado en progreso y pocas empresas son las que llegan a este mercado,
normalmente se centran en Estados Unidos y Venezuela.

37

Descripcin del producto o servicio.

Licor de cacao:
Producto obtenido de la molienda del cacao tostado, trozado y descascarillado.
Sirve de materia prima para la elaboracin de chocolates.

Requisitos:
Consta de color marrn oscuro. Su olor es caracterstico a cacao, con un
sabor agradable y tiene aspecto a pasta fina.
Envasado:
Se piensa envasar en cajas de cartn, con bolsa interna de polietileno de
alta densidad, cuya boca est sellada con precinto y la tapa de la caja
pegada y sellada.
Etiqueta:
Tendr las siguientes caractersticas.
Nombre del producto.
N de lote.
Fecha de produccin.
Fecha de vencimiento.
Registro sanitario.
Registro empresarial.
R.U.C.
Peso neto.
Razn social.
Condiciones de almacenamiento.
RPIN.
Almacenamiento:
Debe estar entre los 18 y 25 C.
Vida til:
2 aos.

38

Manteca de cacao:
Utilizado en la lnea de cosmticos, chocolatera fina, heladera, medicina, etc. Es
un producto obtenido por la extraccin mecnica de la pasta de cacao.

Requisitos:
Es de color amarillo claro, con olor caracterstico a cacao, su sabor es
agradable y su aspecto es de pasta fina, derritindose al alcanzar su punto
de fusin.
Envasado:
Se piensa envasar en cajas de cartn, con bolsa interna de polietileno de
alta densidad, cuya boca est sellada con precinto y la tapa de la caja
pegada y sellada.
Etiqueta:
N de lote.
Fecha de produccin.
Registro sanitario.
R.U.C.
Peso neto.
Razn social.
RPIN.
Almacenamiento:
Vida til:
2 aos.

39

Polvo de cacao:
Usado en la industria de productos lcteos, panadera, heladera, confitera, etc.
Obtenido de la presin mecnica del Licor de cacao, son pulverizadas de las
tortas de cacao y se obtiene el polvo de cacao.
Requisitos:
Es de color marrn, con olor caracterstico a cacao, su sabor es agradable
y su aspecto es de polvo fino.
Envasado:
Se piensa envasar en bolsas de papel, con la bolsa interna de polietileno,
cuya boca est sellada con precinto de seguridad y la bolsa de papel
cosido.
Etiqueta:
N de lote.
Fecha de produccin.
Registro sanitario.
R.U.C.
Peso neto.
Razn social.
RPIN.
Almacenamiento:
Vida til:
2 aos.

40

Estrategia de precio
El precio es uno de los elementos ms flexibles: se puede modificar rpidamente.
En cuanto a la industrializacin del cacao, para la produccin de licor manteca y
polvo de cacao se abarcaran nuevos segmentos de consumidores, quienes estn
dispuestos a pagar precios altos, debido a que se est trabajando con una
materia prima de alta calidad.

Precio del cacao

Primero hay que entender el comportamiento del precio del cacao para poder
establecer las estrategias que se utilizaran para determinar los precios.
Adems se debern tomar en cuenta otros factores influyentes en el precio del
cacao. Entre esos factores tenemos:

Desequilibrios polticos:
Lo cual afecta en el tema de precios y barreras de entradas al momento de
exportar.
41

Tambin puede afectar en las relaciones comerciales con otros pases, que se
pueden reflejar con la firma de los TLC.
Problemas climticos
Hay que estar atentos a los distintos cambios climticos que actualmente se estn
dando.

Adems se estn teniendo en cuenta las variedades genticas las cuales
tambin tienen influencia sobre los precios que los importadores o intermediarios
estn dispuestos a pagar por el cacao. Al igual que las caractersticas
organolpticas muy bien diferenciadas.

La estrategia para fijar precios se har teniendo en cuenta la produccin del
cacao la cual ser de 400 toneladas en producto a un precio promedio de USD
FOB 3,900 / TM
Se optara por fijar preciso teniendo en cuenta la calidad del producto y tambin
la tecnologa que se aplicara para la transformacin de la materia prima en los
distintos derivados.
Los precios que se estimas son en USD FOB por tonelada mtrica

PRODUCTOS $/TN
Licor 4850
Manteca 5740
Polvo 5320

Fuente: La casa del productor

42

Calidad:
La calidad se trabaja con la materia prima que se utilizar, es decir se tendr
un control minucioso al momento de adquirir la materia prima, es decir a nuestros
principales proveedores se les pedir como requisitos los certificados
correspondientes para demostrar su calidad.
Se trabajara con productores de cacao reconocidos de la regin del norte
principalmente.

Tecnologa:
Se harn uso de las maquinas necesarias y sern de primera calidad.

Por lo tanto al tener una calidad alta se puede tener un precio alto, pues a este
anlisis para fijar precios tambin se le incluye el de la tecnologa que se utilizar
para el proceso lo cual genera un valor superior de los productos y esto permite
una marcada diferenciacin de los productos en el mercado.

43

Estrategia de distribucin o plaza

En las estrategias de distribucin se buscara tener la mayor coordinacin posible
pues se est planteando la posibilidad de que la estrategia sea en base a una
ubicacin estratgica para la exportacin del producto; si se logra conseguir la
ubicacin de la fabricacin de los productos dentro de las instalaciones de
Ceticos Paita, se podr tener menor tiempo de espera para la puesta en puerto
del producto ahorrando costos a la hora de transportarlo.

Para la etapa de introduccin, nuestra estrategia ser la utilizacin de agentes
intermediarios que sirvan de nexo para el contacto con el cliente, a fin de
conseguir clientes fijos para luego comprar la cartera de clientes y poder trabajar
directamente con los clientes.

Esta estrategia estar tambin basada en la utilizacin de logstica basada en just
in time, puesto que son necesarios los envos puntuales a los clientes para generar
confianza, y tambin para poder complementar la elaboracin de productos
con la respectiva eficiencia y distribuir hasta la puesta en puerto del producto.

Tambin buscamos una distribucin exclusiva puesto que los clientes que tenemos
son grandes empresas industriales las cuales pueden mediantes acuerdos previos,
en los prximos aos, asegurar su producto con nuestras ventas exclusivas por la
calidad que se ofrecer.
44

El brker ser nuestra principal fuerza de ventas puesto que este conoce el
mercado y tendr la capacidad de distribuir el producto a los potenciales
clientes, teniendo en cuenta que los productos a brindar estarn basados en la
calidad por lo que se tendr que dar una capacitacin para mostrar nuestros
productos, en base a propiedades y elementos que lo harn diferenciarse.
La ganancia que obtendr el brker ser mediante un porcentaje de las ventas
del valor FOD por tonelada mtrica, realizadas al cliente, siendo as que el brker
obtendr ms ganancia en base al precio que obtenga en la negociacin con
los clientes.

45

Estrategia de promocin

En lo que respecta a las estrategias de promocin en ventas en la etapa de
introduccin no se realizaran promociones puesto que los gastos son elevados,
por lo que se tomara importancia a la fidelizacin de clientes a partir del primer
ao de desarrollo.

Lo que se buscara en esta etapa sern las relaciones pblicas donde nuestro
principal objetivo es la participacin activa de la organizacin en eventos, ferias
entre otros lugares donde se exponga el elemento principal de nuestros
productos, el cacao.

Donde a travs de estas relaciones publicas se busque contactar nuevos clientes
potenciales, y dar a conocer nuestro producto; como objetivo para el primer ao
se a plantea ir por lo menos a las ferias del cacao organizadas dentro del pas,
para en los prximos aos participar de eventos internacionales y buscar
reconocimiento de la calidad del producto que ofrecemos.

Lo que se busca tambin es generar una imagen de empresa que brinde
confianza a sus clientes por lo que se tendr que cumplir con los periodos de
entrega, evitando acciones negativas como el pago inadecuado a nuestros
proveedores.
46

Se usara promocin de ventas a partir del 2 ao basada en la cantidad que se
venda al cliente los cuales obtendr algn descuento a partir del monto
facturado.

Se establecern vallas a alcanzar como objetivos de promocin puesto que se
quiere vender la cantidad estimada del producto en el primer ao y si se mejora
esta cantidad sabremos que el producto tiene buena acogida por parte de los
clientes.
Tendremos marketing directo a travs de la creacin de una pagina web donde
se podr observar los productos que se ofrecen la calidad y el proceso que se
sigue para obtener el producto, donde los clientes podrn conocer informacin
de primera mano de la procedencia de su producto, y la calidad del mismo por
comentarios que se pueden ir adicionando despus de alguna compra hecha a
la empresa.

47

Estrategia de servicio al cliente o postventa

Esta es una estrategia muy importante ya que el cliente en nuestro caso son
empresas chocolateras del exterior y nos estamos enfocando principalmente
en Alemania por su alta demanda en sus distintas empresas, pero sin descartar
a las empresas a nivel nacional, ya que a la vez brindamos un servicio de
maquila a otros productores de cacao.

Es una estrategia que ahora lidera en el mercado ya que ahora no solo se
toma en cuenta el producto sino tambin el servicio y el nuestro consiste en la
venta de los derivados de cacao puesto es puerto pero eso no implica que no
contine nuestra relacin con los clientes entendida como un control y
supervisin de su grado de satisfaccin con nosotros.

Adems esto marca una diferenciacin con los dems y genera un mayor
valor para nosotros.

48

Estrategia de posicionamiento

Esta estrategia tiene como finalidad ocupar un lugar en la mente del
consumidor o cliente, el empresario diferencindonos para ser recordados
como un producto de alta calidad y llegar a ser el numero uno en el
mercado.
Buscamos que la diferenciacin de nuestro producto debe ser visible para
nuestros clientes y eso lo logramos con el color aroma sabor y otras
caractersticas.

Finalmente con esta estrategia consiste en identificar:
El lugar que deber ocupar el producto, ser la regin de piura, es decir
se trabajara con los productores de la regin de piura debido a que en
esta zona se encontrar la industria procesadora del cacao, adems
que sern aquellos productores quienes nos brinden la materia prima.
niveles socioeconmicos
niveles sociocultural
tipo de actividad.
Adems comprende el aspecto e imagen del producto ya que eso tambin
influenciara en nuestros consumidores, ayudado con la promocin y
publicidad

49

PLAN DE OPERACIONES
Objetivos de operaciones
Segn el anlisis realizado en el Plan de Marketing determinamos los siguientes
objetivos:
Implementar una lnea de produccin progresiva.
Dada la complejidad de la lnea de produccin y el alto costo de inversin,
la propuesta es montar inicialmente una planta pequea de
procesamiento de granos de cacao con opcin de esterilizacin para
obtener un licor de cacao de la ms alta calidad

Capacidad: 150 200 kg/h de granos de cacao.
Confiamos que esta oferta se adapte a las necesidades atendiendo a que
la misma est basada en informacin analizada del mercado (Oferta-
Demanda)

Breve descripcin del proceso y capacidad:

Entrada: 150- 200 kg / h granos de cacao crudos, con un contenido medio
de agua residual del 6,5%
Contenido de humedad en los grano de cacao despus de tostados de
aprox. del 1,5%

Salida: aproximadamente de 150 -165k kg / h de licor de cacao de alta
calidad de cacao al 99% <75 micras
Resultado:
o Obtener 400 tm anual de licor teniendo en cuenta 2.000 horas de
operacin /ao, con 1 turno de trabajo.

o Obtener 800 tm anual de licor teniendo en cuenta 4.000 horas de
operacin /ao con 2 turnos de trabajo.

Se obtiene un rendimiento de: aprox. 82%.
50

Contenido de cscaras en los granos de cacao: de aprox un 10 al 12%

Actividades previas al inicio de la produccin

Anteriormente se identificaron a las asociaciones presentes en la localidad. Cmo
tambin se mencion, estas ya comercializan su produccin. Dado esto y la
proyeccin de capacidad de procesamiento, es conveniente llevar a cabo
reuniones con las distintas asociaciones para poder asegurar un
aprovisionamiento de la materia prima. Principalmente, con ASPROBO y PALO
BLANCO, quienes actualmente no tienen algn contrato comercial pre-
establecido.

Segn se mencion anteriormente, en cuanto a la propuesta de ofrecer el
Servicio de Maquila, se debe establecer un programa productivo a mediano
plazo que fije las cantidades solicitadas por los interesados (como es el caso de
APPROCAP y CEPICAFE)

Por otro lado, es necesaria una capacitacin previa e involucracin in situ en la
cadena productiva de los granos de cacao. CEPICAFE ejecuta una produccin
de Pasta de Cacao en una planta piloto (volmenes bajos). Dado que ellos sern
para el proyecto un cliente estratgico (servicio) y dado el caso, un proveedor de
materia prima, se puede tener un acercamiento a dicho proceso.

Proceso de produccin del bien o servicio

Principales fases del proceso de produccin:
Limpieza
Proceso para la eliminacin de polvo, minerales, piedras y otros materiales
extraos ajenos al grano de cacao con unidad de aspiracin de aire con
ventiladores para polvos.
Tostado
51

Los granos pasan por una maquina tostadora que a una temperatura
determinada tuesta los granos.

Descascarillado
Proceso del que resultan los Nibs de Cacao. Separacin de los nibs triturados y la
cscara en una unidad de deteccin compacta
Molienda
Los nibs de cacao pasan por un molino para obtener el licor de cacao.
Prensado
Proceso en el cual se extrae la materia grasa del licor de Cacao. A partir de este
proceso resulta la Manteca de Cacao y la torta de cacao.

Temperado
Destinado para el enfriamiento de licor de cacao, manteca de cacao.

Pulverizacin
Pulverizado de las tortas de cacao, libres de grasa.

Flujo del Cacao

52

Cadena de Valor del Cacao y Chocolate

53

54

DISEO DE ESTRUCTURA Y PLAN DE RECURSOS HUMANOS
Estrategias de reclutamiento, seleccin y contratacin de personal
I. PLANEAMIENTO DE PERSONAL

El principal activo lo constituye nuestro personal, sin su aporte no podramos
alcanzar las exigencias de especificaciones tcnicas, volumen y
oportunidad que requiere el mercado de nuestros productos. No
importando su nivel jerrquico el profesionalismo, dominio tcnico y
experiencia constituyen los factores preponderantes que aseguran un
adecuado proceso productivo.

Para lograr un trabajo eficiente se requiere, adems, un alto sentido de
disciplina, un elevado nivel de responsabilidad y el apego de valores como
la puntualidad, honradez, colaboracin, respeto mutuo y deseo de
superacin, entre otros, que se logran a partir de un alto grado de
identificacin con la empresa.

Conscientes de que el desempeo efectivo de nuestros colaboradores
sumado a la visin de nuestros lderes es la fuente principal del progreso,
nuestra empresa estimulara y promover el desarrollo de las competencias
laborales necesarias para el logro del desempeo efectivo mediante los
programas de Desarrollo de Personal en el marco de la filosofa de mejora
continua.

Anlisis de Puestos

Definicin de las competencias gerenciales en la empresa
La empresa cuenta con de 10 puestos de trabajo, los cuales se enumeran
a continuacin:

1. Gerente General
2. Jefe de rea:
55

. Jefe de Produccin
. Jefe de Contabilidad Financiera
. Jefe de Recursos Humanos
. Jefe de Marketing
3. Cargos administrativos: ventas, compras, almacn, control de calidad.
4. Operarios

Para poder simplifica la descripcin y especificacin de los puestos, los hemos
agrupado por niveles o categoras para poder analizar de manera global las
competencias que se requieren para cada puesto.

II. ADMISIN DE PERSONAL

Objetivo
Es el proceso o conjunto de actividades encaminadas a ponerse en
contacto con una determinada Institucin que oferta bolsa de trabajo, o
simplemente es la bsqueda de candidatos, que puedan reunir las
condiciones o requisitos, para ser contratados por la empresa en sus
necesidades constantes de suplencia, renuncias, despidos o jubilaciones.

Polticas
1. Como la empresa de Industrializacin del Cacao es nueva, las vacantes
sern ocupadas prioritariamente con personal de experiencia,
promoviendo el desarrollo y produccin estimada.
2. El reclutamiento de postulantes para la seleccin se llevar a cabo
mediante la convocatoria externa y concurso a nivel interno.
3. Ser poltica de la empresa colocar personal competente en todos sus
niveles jerrquicos de la organizacin.
4. El perfil ocupacional del puesto vacante constituye la base tcnica
sobre la cual se desarrollar la seleccin. Contiene las funciones del
56

puesto, sus requisitos de instruccin, experiencia y conocimientos, as
como las aptitudes y caractersticas de personalidad requeridas.
5. El proceso selectivo comprender el anlisis de las calificaciones de los
postulantes, la aplicacin de pruebas prcticas y entrevistas tcnicas, y
la verificacin de sus condiciones aptitudinales, de personalidad y
salud.
6. El reclutamiento y seleccin de recursos humanos, se efectuar en un
marco de estricta tica.
7. Las plazas o puestos se adjudicarn en estricto cumplimiento al orden
de mritos de los postulantes.

1. RECLUTAMIENTO

Objetivo
El objetivo del reclutamiento y seleccin de recursos humanos, es el poder
escoger las personas que tengan los mejores atributos, para el puesto a
ocupar. Este objetivo debe efectuarse a un costo equitativo y que tenga razn
de ser.

Fuentes de Abastecimiento
Las fuentes de obtencin de postulantes o lugares donde se localizan
candidatos posibles, son los puntos de referencia, hacia las cuales las
empresas hacen llegar las ofertas de trabajo, segn sus necesidades o puestos
vacantes, con el objeto de obtener los postulantes necesarios para efectuar la
seleccin.

Entre las fuentes de reclutamiento de personal tenemos:
a) Ex trabajadores de las empresas de la competencia (con experiencia).
b) Archivos de postulantes
c) Recomendaciones de colaboradores

57

a) Ex trabajadores de las empresas de la competencia (con experiencia):
La utilizacin de fuentes externas representa la oportunidad para que los
puestos de trabajo sean ocupados por personas trabajadoras, con
experiencia; los cuales conozcan el giro del negocio y sepan guiarse de
acuerdo a las estrategias y normas de la empresa para lograr los objetivos
esperados.
Adems con la experiencia del personal, podremos ahorrar en costos de
entrenamiento y capacitacin, los cuales facilitaran las actividades
encomendadas.

b) Archivos de postulantes
La empresa generalmente recibe solicitudes de trabajo incluyendo el
Currculum Vitae nominal, o documentado aunque no hayan vacantes,
estos documentos deben ser archivados y consultados previamente a una
convocatoria de cobertura de plazas, lgicamente este proceso ahorra
costos que acarrea todo concurso de personal.

c) Recomendacin de Colaboradores
Es un sistema directo de contar con postulantes, recomendados por los
propios colaboradores, ya que ellos suelen recomendar buenos
colaboradores, por amistad y/o referencias, suponindose que no
recomendarn a los malos o deficientes; indicndose que es una fuente
que se ahorra dinero, ya que se deja de gastar dinero en avisos y/o
publicaciones.

Medios de Reclutamiento:
Las convocatorias verbales o escritas formuladas a los colaboradores.
Los avisos de convocatorias publicados en diarios y revistas especializadas.

58

Fases del Proceso de Reclutamiento

1. Requisicin de Colaboradores
Toda requisicin de personal de la empresa Industrializacin de Cacao,
surge de la necesidad de personal administrativo, operativo, etc; cuya
ocupacin resulta indispensable para el normal desarrollo de las
operaciones. Las vacantes suelen tener su origen o ser consecuencia de
despidos de personal, creacin de nuevos puestos, o por haber sido
previstas inicialmente en la planeacin.

2. Determinacin de Perfiles Ocupacionales
El perfil ocupacional define y determina tcnicamente las competencias y
caractersticas necesarias del puesto, en trminos de su contenido
funcional bsico y factores de exigencia ocupacional y personal. Para
determinar el perfil ocupacional, se necesita del anlisis de puestos, o sea
la descripcin y especificacin de puestos.

3. Inventario de Recursos Humanos
Registro de la informacin del personal de la empresa Industrializacin de
Cacao en cuanto datos personales, de instruccin, edad, experiencia,
capacitacin, etc.
Concentra los datos e informacin de los colaboradores, a partir de la cual
nos servir para determinar el potencial humano, ubicando y clasificando
a los elementos ms idneos con los que se podr disponer para la
cobertura de vacantes.

59

A continuacin, presentamos un modelo de formato, para inventariar a los
colaboradores:

Nombr
e
Eda
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o
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al
Cargos
Desempea
dos
Capacita
cin
Habilidad
es
Tiemp
o de
Servici
o
Otros

2. SELECCIN

Fases de Convocatoria: Plan de Captacin de Personal
Para obreros: a travs de visitas a los caseros y a travs de avisos en emisoras de
radio.
Para personal administrativo: Anuncios a travs de computrabajo.com.,
bumeran.com.pe, empleosperu.gob.pe
Para personal de jefatura: Anuncios en diarios serios de la regin.
Personal de Gerencia: a travs de las consultoras: ADECCO, Grupo Santo
Domingo, Headhunters Caza Talentos.

Proceso de Seleccin:
Cabe indicar que se cuenta con una base de datos.
Para obreros:
Entrevista personal a cargo del Gerente de RR.HH
Seleccin inmediata, hay que tener en cuenta que el grado de instruccin
alcanzado no es indispensable, con ello, el no tener educacin no es
impedimento para acceder al puesto.

Para personal administrativo:
El gerente selecciona los curriculum segn el perfil requerido.
Entrevista personal con el gerente de RR.HH
60

Llenado de ficha personal y datos de familia.
Se selecciona a los candidatos segn el perfil requerido.
El proceso de seleccin dura 2 semanas.

Para personal de gerencia:
El proceso es llevado a cabo a travs de casas consultoras.
El proceso de seleccin dura 1 mes.

3. CONTRATACIN

Conocido el resultado se procede a elaborar el documento denominado,
contrato de trabajo, el mismo que establece la relacin entre trabajador y la
Industrializadora, contiene las condiciones laborales de la empresa dentro del
marco de las leyes laborales, generando un conjunto de obligaciones y
derechos para ambas partes.

Los elementos del contrato de trabajo son muy variados, pero nuestra
empresa ha considerado dividirlos en 3: genricos, esenciales y tpicos.

Los elementos genricos, son los que corresponden a todo contrato, el
cdigo civil considera para su validez, los siguientes requisitos: agente
capaz, objeto fsico, fin lcito y observancia de la forma prescrita bajo
sancin de nulidad.

En toda empresa es necesario que hayan 3 elementos esenciales, los
cuales son: prestaciones, subordinacin y remuneracin. Estos 3 elementos
sern bien especificados en el contrato, adems explicados al trabajador
ya que deben ser de su conocimiento.
La prestacin de servicios se basa en que el trabajador pone su fuerza de
trabajo a disposicin del empleador, debiendo este, prestar servicios de forma
directa y personal. La subordinacin se basa en el poder de mando del
61

empleador y el deber de obediencia del empleado. La remuneracin es la
retribucin que recibe el colaborador por su trabajo.

En los elementos tpicos se especificaran datos como por ejemplo, la
duracin del trabajo puede ser plazo indefinido o con alguna modalidad,
la duracin de la jornada, el lugar donde se realizara el trabajo, el nmero
de empleo que tiene el trabajador.

En cuanto la formalidad del trabajo, puede realizarse de forma permanente,
indefinida o sujeto a modalidad, la empresa Industrializacin del Cacao el
contrato ser solamente escrito.

4. INDUCCIN

Formalizada la incorporacin del colaborador de acuerdo a las normas de
contratacin, se procede a la colocacin o asignacin de su puesto de
trabajo a desempear, por el nuevo colaborador, para ello debemos orientar
e informarle sobre:

- Industrializacin del Cacao, produccin e industrializacin del cacao
que oferta al mercado, y principales empresas como CEEPICAFE u
APPROCAP.
Ubicacin del puesto dentro del cuadro de la Industrializacin del Cacao.
- Polticas generales de personal.
- Reglas generales de disciplina.
- Beneficios que espera disfrutar.
- Hacer visitar la organizacin.
- Explicacin sobre las reglas bsicas de seguridad.
- Existencia del Reglamento Interno de Trabajo.
- Dar a conocer cules son sus subordinados, si es que los tuviese,
- Explicarle en forma general en qu consistir su trabajo, etc.

62

Esta asignacin tiene por objeto familiarizar al nuevo colaborador con la
empresa y con sus nuevos compaeros de trabajo proporcionndole toda la
informacin que sea necesaria para satisfacer sus lgicas interrogantes como
colaborador recin incorporado a la Industrializadora.

Finalmente conviene que el nuevo colaborador sea personalmente llevado y
presentado con el que habr de ser su jefe inmediato, y a su vez presentarlo
con los que habrn de ser sus compaeros de trabajo, explicarle en qu
consistir especficamente su labor, indicarle la ubicacin de su puesto de
trabajo y proporcionarle el material y equipos de trabajo necesarios para el
desempeo de sus labores.

63

ESTRATEGIAS DE INDUCCIN, CAPACITACIN Y EVALUACIN DEL PERSONAL
CAPACITACIN Y DESARROLLO DE PERSONAL

Nuestra Organizacin reconoce la necesidad de mantener un Recurso Humano
calificado e idneo a partir de la aprehensin de conocimientos tcnicos y de
gestin, el desarrollo de las habilidades o destrezas necesarias, y el fortalecimiento
de actitudes y valores que la organizacin privilegia y que constituyen los
impulsadores del desempeo efectivo de los colaboradores.
Es una responsabilidad que ser compartida con nuestro personal que los
Programas de Capacitacin, entrenamiento y formacin se constituyan en pilares
de la idoneidad de nuestra gente.

Capacitacion y desarrollo.
Fases 1: Evaluacion de necesidades.
Anlisis de los RR.HH.
Nuestra empresa busca o tiene como objetivo en el caso de los obreros o
agricultores, operadores hacer que ellos obtengan mayor y mejores
conocimientos con respecto a la agricultura. En el caso de los nuevos
proveedores (agricultores) que no sepan sobre agricultura se les capacita para
que obtengan conocimientos bsicos.
Para los puestos administrativos, son capacitados para obtener conocimientos
que ayuden a que ellos desarrollen ventajas competitivas.

Anlisis de los ndices de eficiencia
Los costos de mano de obra es la remuneracin agrcola, muy distinta a la
remuneracin mnima vital, es mayor. Por lo tanto nuestra empresa trabajar de
manera eficiente con sus colaboradores porque cumplir con sus deberes.
Con respecto a la productividad por empleado 0se desarrollar de manera
eficiente porque con respecto a este tema la empresa lograr cumplir con sus
objetivos de produccin y ventas, con lo cual resulta que los trabajadores as
sern productivos.
64

Como valor aadido por empleado, ellos se identificarn con la empresa, as
como nosotros lo haremos con ellos.

Anlisis del clima de la organizacin
Los operarios u obreros, es decir los agricultores trabajan en un ambiente tanto
equipado como en un campo de agricultura. En el campo, ellos cultivan, riegan y
extraen las frutas que nos ayudarn a obtener los productos derivados del cacao
a exportar. En la fbrica misma se produce el lavado, seleccin, empaquetado,
etc. del cacao. Un grupo se desarrolla en el campo y otros en la fbrica. Ellos
gozarn de ambientes de limpieza para sus necesidades higinicas despus de su
trabajo y otras facilidades ms.
En la misma fabrica tambin encontraremos puestos administrativos, los cales
contar con un ambiente bien elaborado, tendrn aire acondicionado, agua
para servirse y otras facilidades.

Fase 2: Diseo del programa de capacitacin
Objetivos de capacitacin: Los objetivos sern establecidos por la empresa para
que la produccin a lo largo del tiempo vaya creciendo, lo que influye es un
factor muy importante en lo que se refiere a produccin, y es que las
exportaciones dependen de la estacin del ao, pues algunas frutas como el
cacao son estacionales, pero con respecto a la capacitacin ser para
produccin como para tambin otras estrategias si son efectivas y eficientes.

Disposicin: Ser alta porque los colaboradores al ver la evolucin y motivacin
de otros grupos que sern capacitados, los motivar a seguir con las polticas de
nuestra empresa.

Principios de aprendizaje: Las metas son claras desde el principio, nosotros
buscamos que nuestros trabajadores cumplan con las metas de la empresa as
como la compaa cumplir con ellos.

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Caractersticas de los instructores: Usaremos instructores calificados, de ciertas
instituciones que contactaremos de acuerdo al tipo de capacitacin que
desearemos.

Fase 3: Implementacin:
Los programas de capacitacin van dirigidos hacia todos los colaboradores de la
empresa; desde el cultivador hasta el director de la empresa.
Los programas se darn generalmente en Piura, en instituciones para los obreros o
incluso tambin se darn en la empresa misma. Para los puestos administrativos se
darn en todas las reas y depender en que se requerir enfatizar ms.
Se emplearn a travs de conferencias y estudios tanto en la empresa como en
otros lugares donde se pensar hacer la capacitacin y para que puesto.

Hay diversos grados de aprendizaje: Se darn capacitaciones para destrezas
bsicas para los nuevos obreros; para habilidades interpersonales para todos los
colaboradores; y habilidades integradoras y conceptuales para los empleados.
Los programas se llevarn a cabo tanto fuera como dentro del lugar de trabajo.
Se darn conferencias, tcnicas en el cargo, rotacin de puestos, iniciacin,
aulas de exposicin.

Fase 4: Evaluacin del programa de capacitacin:
Reacciones: Lograrn alcanzar las metas de aprendizaje, gustarn de los
programas, no solamente de ayuda al personal sino a la empresa misma, lograrn
mayor entusiasmo para un mejor nivel de vida.

Aprendizaje: Se comprobarn los conocimientos y habilidades, pues nos daremos
cuenta con la productividad y desempeo de los colaboradores, se compararn
grupos de trabajadores para asegurarse de la mejora de los grupos y luego poder
enviar a los dems grupos.

66

Evaluacin del Personal:

Quienes estarn a cargo de la evaluacin del desempeo de los jefes de rea
sern los directivos que conforman la gerencia general, ellos determinarn si el
desempeo de los trabajadores (en este caso jefes de lnea) se ajusta a los
objetivos planteados y si hay un esfuerzo extra por parte del trabajador para
alcanzar dichas metas.

La evaluacin del ncleo operativo estar a cargo de los jefes de lnea
(supervisores), quienes sern, adems, los que comuniquen a los trabajadores
operativos las metas establecidas por la gerencia general. Es decir, la gerencia
general le exigir al jefe de lnea unas metas en el trabajo especfico (como es
el aumento de produccin) y las metas que debern lograr su equipo de trabajo;
este, a su vez, comunicar al grupo las metas operativas especficas.
De esto podremos determinar que el mtodo utilizado para evaluar el
desempeo de los trabajadores es el de Administracin por objetivos, sin
embargo, como se ha explicado, no sern los mismos empleados quienes se
establecen los objetivos sino los altos mandos que consultarn con los
trabajadores para poder implementar metas medibles y que faciliten la
evaluacin.

Estas metas sern mensurables en el corto plazo para poder llevar una evaluacin
constante del trabajador y llevar a cabo las medidas correctivas que sean
necesarias. Cada empleado tendr bajo su control los objetivos que se
establecern para l, por lo tanto estos deben ser consistentes con el nivel del
puesto de trabajo.

67

Estrategias de motivacin y desarrollo del personal

La direccin de personal es vista como una ventaja competitiva es por eso que
realizaremos las siguientes actividades:

Otorgar capacitaciones para los obreros como tambin para los empleados
(personal administrativo), son planes de capacitacin anuales acerca de
produccin no solo del cacao sino tambin de los productos derivados del
cacao.

Tambin se brindarn diplomados a los obreros en instituciones como el Senati y
otras instituciones.

Muy aparte de todo lo mencionado anteriormente, el equipo de recursos
humanos de nuestra empresa realizar por el bienestar de los trabajadores,
campaas mdicas, recreativas como campeonatos deportivos,
especficamente dos al ao de manera que se junten todos los trabajadores y se
pasen buenos momentos entre todos.

As como tambin se realizarn encuentros recreativos y capacitaciones para
todos los trabajadores, tambin se crearn campaas para los hijos de ellos
brindndoles fiestas y canastas navideas, vacaciones tiles, con el fin de no
solamente darle un beneficio al trabajador sino tambin a su familia.

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V. REMUNERACIONES Y PRESTACIONES

Objetivos
2

1. Remunerar a cada empleado de acuerdo con el valor del puesto que
ocupa.
2. Recompensarlo adecuadamente por su desempeo y dedicacin.
3. Atraer y retener a los mejores candidatos para los puestos.
4. Ampliar la flexibilidad de la organizacin, dndole los medios
adecuados para la movilidad del personal y racionalizando las
posibilidades de desarrollo de carrera.

5. Lograr que los empleados acepten los sistemas de remuneracin
adoptados por la empresa.
6. Mantener equilibrio entre los intereses financieros de la organizacin y su
poltica de relaciones con los empleados.

1. REMUNERACIONES

a) Equidad interna frente a equidad externa:La empresa mantiene una
justicia interna en las retribuciones entre los trabajadores que
desempean el mismo puesto, por ende, aplica el criterio de la
equidad interna.

b) Remuneracin fija frente a remuneracin variable:a todos los
empleados se les paga una parte fija en base a las competencias y
requisitos exigidos por el puesto. Asimismo existe una parte variable de
la remuneracin, la cual depender del desempeo mismo del
trabajador, pudiendo aumentar el total que recibir al final.

2
CHIAVENATO, Idalberto: Administracin de Recursos Humanos, 5ta ed.pag. 414
69

c) Tiempo de permanencia en la empresa:los contratos en la empresa van
desde renovacin mensual hasta ingreso permanente a planillas.
Depender del desempeo del trabajador y de su rendimiento que
dicha renovacin cada vez se aplace ms.

d) Retribucin frente al puesto de trabajo frente a retribucin de la
persona:se hace nfasis en que el puesto sea remunerado en base a
sus componentes y al rendimiento personal de cada uno de los
trabajadores. Sin embargo, no se utilizan criterios subjetivos al momento
de asignar las remuneraciones.

e) Igualitarismo frente a Elitismo:se aplica el elitismo dado que conforme se
va subiendo en los niveles de la organizacin, la dificultad,
responsabilidades y competencias de los puestos van aumentando.

Descripcin de Puestos
Gerente General
Jefe de rea:
. Jefe de Produccin
. Jefe de Contabilidad Financiera
. Jefe de Recursos Humanos
. Jefe de Marketing
Cargos administrativos: ventas, compras, almacn, control de calidad.
Operarios

Organigrama General:

Puesto: GERENTE GENERAL
a. Puesto del que depende jerrquicamente: Ninguno
b. Puestos que supervisa directamente: reas administrativas y operativas
c. Descripcin general del puesto: Establece los objetivos y metas a los
cuales la empresa debe alcanzar.
70

d. Funciones y Responsabilidades:
1. Ejerce la representacin de la empresa en actos y contratos con
entidades pblicas y privadas.
2. Hacer cumplir y mantener la Poltica de la empresa.
3. Revisar constantemente las actividades planificadas para la
Organizacin
4. Evaluar la gestin y cumplimiento de los objetivos de las diferentes
reas mediante la verificacin de los reportes que emiten cada una
de ellas .
5. Definir y establecer las polticas que rigen las actividades
relacionadas con el desarrollo del trabajo.
6. Delegar o disponer directamente las necesidades financieras,
aspectos tcnicos, de personal, recursos, capacitacin, auditorias,
revisiones del Sistema de Gestin de la Calidad y otras actividades
que sean necesarias para el buen funcionamiento del Sistema.
7. Las funciones que el Directorio designe en el mbito de su
competencia.
e. Requisitos Mnimos para el cargo
- Ingeniero Industrial, Administrador o afn.
- Tener conocimiento de informtica, ingls y experiencia en
Comercio Exterior, Administracin de Empresas, Finanzas y Direccin
de personal.
- Edad mnima 35 aos.

Puesto: JEFE DE PRODUCCION
a. Puesto del que depende jerrquicamente: Gerente General.
b. Puestos que supervisa directamente: Operarios.
c. Descripcin general del puesto: El Jefe de Produccin tiene como
responsabilidad principal ejecutar la planificacin de la produccin y
asegurar que se atienda oportunamente la solicitud de producto
empacado para su embarque.
d. Funciones y Responsabilidades
71

1. Elaborar y llevar a cabo la planificacin de la produccin en Planta
de acorde a los instructivos determinado por la Gerencia.
2. Elaborar los mtodos de supervisin de las actividades de
empacado en planta.
3. Calcular y elaborar los costos de produccin en la planta de
empacado.
4. Coordinar con el personal de este sobre la demanda de cacao.
5. Coordinar con el Jefe de Mantenimiento sobre la disponibilidad de
maquinarias operativas para la produccin o sobre algn cambio
en la lnea requerido para optimizar la produccin.
6. Supervisar las actividades de su personal de Lnea.
7. Determinar con el Supervisor de Control de Calidad la necesidad de
ajuste de la produccin de acuerdo a las tendencias de la data del
proceso.
8. Gestionar y supervisar la disponibilidad de recursos frente al Asistente
administrativo.
9. Supervisar y controlar que los documentos, manuales y registros bajo
su responsabilidad se implementen y mantengan actualizados.
10. Supervisin de registros de la evaluacin en el trabajo del personal
obrero que ha laborado en campaa para su consideracin en
prximas campaas.
11. Revisin de los registros de asistencia a planta del personal de su
rea.
12. Otras funciones que le asigne el Gerente de Produccin en el
mbito de su competencia.

- Ingeniero Industrial, o de Industrias Alimentarias o afn.
- Tener conocimiento de informtica, ingls y experiencia en
Direccin de personal y sistemas de calidad
- Experiencia de 02 aos en puesto similar.

72

Puesto: SUPERVISOR DE CONTROL DE CALIDAD
a. Puesto del que depende jerrquicamente: Jefe de Aseguramiento de la
Calidad.
b. Puestos que supervisa directamente: Ninguno.
c. Descripcin general del puesto: El Supervisor de Control de Calidad tiene
como responsabilidad planear las actividades de control para el
cumplimiento de las especificaciones o requisitos de las diferentes etapas
del proceso de empacado, mantener actualizado los registros derivados
del control y establecer procedimientos para restablecer el control de los
procesos.

d. Funciones y Responsabilidades:

1. Planificar e implementar el Control de la Calidad de las diferentes
actividades en las reas de Produccin.
2. Coordinar con la Jefatura de Produccin, los parmetros,
especificaciones y procedimientos a seguir en el proceso de
empacado
3. Gestionar el cumplimiento de las especificaciones de cada etapa
de los procesos, midiendo el desempeo real de las actividades de
produccin de acuerdo a las especificaciones establecidas.
4. Establecer unidades de medida o indicadores de gestin en las
diferentes etapas de produccin.
5. Supervisar las actividades de control del personal bajo su
responsabilidad.
6. Elaborar informes del desempeo de las diferentes reas de
produccin y lo entrega a la Gerencia.
7. Mantener documentado el registro de las actividades de control
realizadas.
8. Administrar la documentacin del Sistema de calidad,
mantenindola ordenada y disponible para todo el persona que lo
requiera.
73

9. Comunicar a los responsables de rea de las nuevas versiones de la
documentacin recepcionada.

- Ingeniero Industrial, o de Industrias Alimentarias o similar.
- Tener conocimiento y experiencia en el manejo de Sistemas de
Calidad en lo que respecta a produccin o industrializacin del
Caco.
- Experiencia de 01 ao en puesto similar.

Puesto: JEFE DE CONTABILIDAD FINANCIERA
a. Puesto del que depende jerrquicamente: Gerencia General
b. Puestos que supervisa directamente: rea de Compras, rea de
Almacn, rea de ventas.
c. Descripcin general del puesto: Tiene como responsabilidad principal
organizar y dirigir las actividades financieras.
1. Elaborar, en conjunto con las otras gerencias, para cada ejercicio o
ao el presupuesto de ingresos y egresos.
2. Responsable de dirigir, coordinar, gestionar y supervisar, las
actividades del proceso Financiero correspondientes a la empresa,
en forma integrada e interrelacionada, velando por el cumplimiento
de las directivas de la gerencia general.
3. Mantener informacin actualizada referente a las disponibilidades y
compromisos financieros.
4. Aplicar procedimientos e instrumentos pertinentes, para el manejo
transparente de los recursos.
5. Informar, cuando lo requiera la Gerencia General, de los ingresos
percibidos y los gastos realizados.
6. Mantener actualizadas las normas, procedimientos, manuales de
organizacin, y dems instrumentos de uso contable y financiero.
74

7. Velar por el adecuado control y funcionamiento de los Bienes,
Muebles, Equipos e Inmuebles de la empresa.
8. Hacer y supervisar los pagos a productores, proveedores y personal,
as como de cualquier otra obligacin de la empresa.
9. Supervisar la eficiencia con la cual el Jefe de Logstica realiza las
compras.
10. Supervisar que el manejo contable se realice de la mejor manera.
11. Elaborar reportes trimestrales de indicadores financieros para
presentar al Gerente General.
- Administrador, Contador, Tributarista.
- Tener conocimiento de informtica y experiencia en Comercio
Exterior, Administracin de Empresas de preferencia con Maestra en
Finanzas y Direccin de personal.

Puesto: JEFE DE MARKETING
b. Puestos que supervisa directamente: auxiliares de marketing.
c. Descripcin general del puesto: El jefe de marketing tiene como
responsabilidad principal mantener contacto permanente con los
clientes as como determinar los requisitos del producto que estos
soliciten; coordinar con las reas y gerencias necesarias para la
realizacin de los productos solicitados y evaluar la satisfaccin de los
clientes.

d. Funciones y Responsabilidades.
1. Planificar la actividad comercial de acuerdo a los objetivos
planteados por el directorio y en coordinacin con el Jefe de
Produccin y la Gerencia General.
2. Elaborar presupuesto de las ventas de producto por campaa.
75

3. Comunicar los datos de la Programacin General de Exportacin a
todas las reas
4. Verificar la satisfaccin de las necesidades de los clientes.
5. Mantener disponibilidad inmediata y comunicacin constante con
los clientes.
6. Enviar la documentacin al cliente con anticipacin o a tiempo
para su conocimiento cada vez que se requiera.
7. Mantener registros de la comunicacin y quejas de los clientes y la
atencin a consultas de los mismos.
8. Definir los precios de venta del producto y condiciones de pago.
9. Mantener una base de datos actualizada de los clientes.
10. Establecer oportunidades de participacin en ferias y eventos para
aperturar el mercado de compra de cacao en el extranjero.
11. Otras funciones que el Gerente General le asigne en el mbito de su
competencia.

- Ingeniero Industrial o Alimentarias, Comercio Exterior o afn.
- Tener conocimiento de informtica, ingls avanzado y experiencia
en Administracin de Empresas, Comercio Exterior.
- Edad mnima de 30 aos.

Puesto: JEFE DE RECURSOS HUMANOS
b. Puestos que supervisa directamente: auxiliar de RR.HH, Trabajadora
Social.
c. Descripcin general del puesto: Tiene como responsabilidad evaluar el
recurso humano de la empresa y recomendar su posicin en esta. As
como velar por el mantenimiento adecuado de los archivos personales
de los trabajadores de la empresa.
76

Asimismo, organizar y mantener actualizada las planillas del personal de
las diferentes localidades de la empresa con las cuales establece
interrelacin permanente.

1. Realizar la convocatoria y preseleccin del personal de acuerdo al
procedimiento establecido para ello.
2. Capacitar al personal nuevo de acuerdo al puesto que se le asigne.
3. Verificar el cumplimiento de las normas y polticas de la empresa:
Horarios de trabajo, polticas, disposiciones legales, tributarias y de
control.
4. Centralizar el registro y el control del personal de la empresa.
5. Organizar el sistema de control de personal y registro de
operaciones.
6. Mantener actualizado el registro del personal de la empresa.
Registrar, controlar, liquidar las remuneraciones de personal
7. Formular y presentar los informes de personal mensuales, semestrales
y anuales, correspondientes a la gestin empresarial.
8. Fomentar las buenas relaciones internas y motivacin al personal
para el logro de sus objetivos en las funciones que realiza.
10. Preparar el pago de aportaciones y retenciones sociales de los
trabajadores junto con el rea de contabilidad: CTS, AFP, Rentas.
13. Coordinar con las localidades para los clculos de pago a personal.
14. Absolver reclamos ante entidades pblicas y privadas respecto a las
aportaciones sociales u otros.
15. Imprimir boletas de pago y planillas.
16. Las dems funciones que asigne el Administrador.

- Tener estudios superiores en Administracin de Empresas, Derecho
y/o afn y conocimiento de Relaciones Industriales
77

- Conocimiento en legislacin laboral, informtica y experiencia en
cargo similar de 02 aos.

Puesto: PERSONAL DE COMPRAS
a. Puesto del que depende jerrquicamente: Jefe de contabilidad
financiera
b. Puestos que supervisa directamente: Ninguno.
organizar y ejecutar las compras de acuerdo a las especificaciones de
los solicitantes en la empresa, as como abastecer oportunamente de
los recursos a las diferentes localidades de la empresa.
1. Establecer las disposiciones y procedimientos de compra para la
correcta solicitud de adquisiciones y bienes- servicios de las
diferentes reas.
2. Supervisar y dar su conformidad para las adquisiciones asegurando
que las mismas se atiendan acorde a las especificaciones tcnicas
de los usuarios.
3. Las dems funciones que le asigne su Jefe.
4. Recepcionar los requerimientos de compra de las diferentes reas
de la empresa.
5. Solicitar la conformidad del Administrador para la atencin de los
requerimientos.
6. Llevar a cabo la compra de los requerimientos solicitados.
7. Realizar la entrega o el envo de las adquisiciones de acuerdo a las
especificaciones del requerimiento.
8. Verificar la llegada a destino de las entregas realizadas mediante
telfono o correo electrnico.
9. Vigilar que las disposiciones para los requerimientos se cumplan de
acuerdo al procedimiento de compras establecido.
10. Mantener actualizado la lista de proveedores seleccionados.
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11. Supervisar y controlar a los proveedores constantemente y cada vez
que se realiza una adquisicin.

- Tener estudios superiores de contabilidad y finanzas.
- Tener conocimiento de informtica y experiencia en compras.
Puesto: AUXILIAR DE ALMACEN
a. Puesto del que depende jerrquicamente: Jefe de produccin.
b. Puestos que supervisa directamente: ninguno
organizar, distribuir, controlar y resguardar los materiales adquiridos por
la empresa, y tambin los productos terminados por la empresa.

1. Verificar y mantener actualizado los documentos de control de
materiales registrados en el rea de Almacn.
2. Atender o tramitar los requerimientos de la localidad.
3. Atender los requerimientos de los proveedores de cacao en
coordinacin con el jefe de produccin y llevar un control de los
mismos.
4. Elaborar peridicamente y, finalizada la campaa, un informe del
stock fsico del almacn a su cargo, y entregarlo a su jefe y a las
dems reas que lo requieran siempre que la solicitud sea expresa.
5. Mantener archivado los documentos generados por actividades en
almacn: requerimientos, boletas de salida, hojas de visita, guas de
remisin, facturas, etc.
6. Mantener actualizado el registro de proveedores aprobados y
realizar controles sobre los proveedores locales aprobados por su
oficina, cada vez que se realicen adquisiciones.
7. Mantener control de los registros de cantidades de producto
enviado por avin, barco y del producto de descarte.
79

8. Las dems funciones que le asigne el jefe de produccin en el
mbito de su competencia.

- Tener estudios superiores y capacitacin en Logstica y/o Control de
Inventarios.
- Tener conocimiento de informtica y experiencia en Exportacin e
Importacin.
- Experiencia: 02 aos mnimo.

2. PRESTACIONES
El programa de prestaciones establecido por la Empresa se compone de
los siguientes factores:

Legales
a) Remuneracin bsica (fija):a los trabajadores se les paga una
parte fija del total de su remuneracin. sta se basa en la
descripcin y especificacin del puesto de manera que se
remunera en base a las competencias exigidas por el cargo.
b) Asignacin Familiar: consiste en pagar al trabajador el 35% de la
remuneracin mnima vital, sobre su sueldo. De esta forma se
busca cubrir necesidades que tenga el empleado para con sus
hijos y familia.
c) Seguro Social de Salud: cada trabajador tiene la opcin de
afiliarse l y su familia a la compaa privada Seguros Rmac.
d) Horas Extra: si el trabajador as lo prefiere puede optar por realizar
horas extra y recibir una compensacin variable sobre su sueldo.
e) Vacaciones: consiste en pagar un sueldo al trabajador durante
su perodo de descanso de 1 mes al ao. Esta remuneracin se
hace al inicio de las vacaciones.
80

f) CTS: tiene como propsito fundamental prever el riesgo que
origina el cese de una relacin laboral y la consecuente prdida
de ingresos en la vida de una persona y su familia.
g) Gratificaciones: se otorga 2 gratificaciones al ao. por concepto
de Fiestas Patrias (Julio) y por concepto de Navidad (Diciembre).
Estas tambin representan el abono de 2 sueldos
respectivamente.

81

HISTORIA FINANCIERA DE LA EMPRESA
Es una empresa nueva que por lo tanto no cuenta con una historia financiera.

DATOS, SUPUESTOS Y POLTICAS ECONMICAS Y FINANCIERAS
1. Generales:
Por ser un cliente nuevo en el banco BBVA CONTINENTAL, la TEA del
prstamo bancario es de 35%
Los inversionistas exigen una rentabilidad de 15% (Ke)
La tasa de impuesto a la renta es 30%.
Se asume que el tipo de cambio anual, tomando de referencia el ao
2011, ser de 2.755 para los 5 aos.
El capital social es calculado por el concepto de los pasivos (Patrimonio +
Pasivos de largo plazo Activos Fijos Netos).

2. Inventarios:
La compra de Materia Prima ser de 600 toneladas mtricas (TM) para el
ao 1 y tendrn un aumento de 5% anual.
Del total de stock de materia prima, la empresa calcula que el 90% se
convertir efectivamente en producto terminado (Licor de Cacao), el 5%
se quedara como productos en proceso y el 5% restante como stock de
materia prima para el siguiente periodo.
Del 100% de materia prima destinada para la produccin de Licor de
Cacao, solo el 82% se convierte en producto terminado, el resto es
considerado merma.
Del 100% de materia prima, que la empresa estima que se quedara como
producto en proceso, el 91% efectivamente se queda como producto en
proceso, el resto es considerado merma.
El costo de la materia prima es de 7000 nuevos soles la TM.
El costo de los productos en proceso es 20% ms que el costo de materia
prima.
El costo de los productos terminados son 38.60% ms que el costo de
materia prima.
82

3. Ventas:
El valor venta por TM ser de 4,850 dlares
Las ventas para el primer ao son de 400 TM y se estima que aumentaran
en 12% anual.
Se piensa contratar a un vendedor con experiencia que ganar una
comisin de 2% sobre las ventas.
El 50% de las ventas ser al contado y el otro 50% al crdito.
El primer ao se piensa gastar 2000 dlares mensuales en campaas para
incentivar las ventas y a partir del ao 2, la empresa proyecta viajes a las
ferias del cacao en distintas partes del mundo.

4. Costo de Ventas:
El costo de ventas se calcula por la suma del costo de la materia prima, la
mano de obra directa y los costos indirectos de fabricacin.
La mano de obra directa son 10 operarios a los cuales se les paga 840
nuevos soles al mes.

5. Gastos de Administracin
El alquiler de la planta es de 525 dlares al mes.
Los servicios de agua, luz, telfono se proyectan en 5,000 nuevos soles al
mes.
Las remuneraciones mensuales ascienden a 9,500 nuevos soles.

6. Activos
El efectivo que se desea en caja y bancos es del 1% de las ventas totales.
La empresa espera cobrar sus cuentas al crdito en un lapso de 45 das.
Por tanto se estima que al cierre del periodo no puedan cobrar el 5% del
50% de ventas al crdito.
La empresa necesita 4 maquinas para iniciar la produccin, el costo total
de estas maquina asciende a 500,000 dlares.
Al segundo ao se planea incrementar anualmente los activos fijos en
100,000 dlares.
83

Todos los activos fijos tendrn una vida til de 5 aos.

7. Pasivos
La empresa estima que los 2 primeros aos tendr deudas de corto plazo
equivalentes al 5% del patrimonio y a partir del 3 ao ascender al 10%.
Los proveedores de la compaa son personas sin liquidez por tanto todas
la compras se realizan al contado sin embargo, se espera que para al
tercer ao ya exista un tema de confianza y se inicie las compras al
crdito. De ser as la empresa establece una poltica de pago de 30 das.
En caso de que esto ltimo se d, se estima que el 3% de las compras no se
pague a tiempo.
Para iniciar el negocio la compaa pedir un prstamo por 5 aos de
600,000 dlares a una TEA de 35%.
Durante los 2 primeros aos se realizaras provisiones de largo plazo en caso
de accidentes o mala gestin por 400,000 dlares cada ao.
El capital social de la empresa ser de 300,000 dlares.

84

PLAN DE VENTAS DE LA NUEVA UNIDAD DE NEGOCIO
Se plantea comprar 600 toneladas de cacao para procesar durante el ao
debido a que durante el proceso de produccin se perder un 18% del grano.
En cuanto a la venta se espera alcanzar la venta anual de 400 toneladas
aproximadamente para que el negocio sea rentable y as poder abarcar la
mayor cantidad de demanda del mercado.

ANLISIS DE COSTOS

a) Ventas:

El valor venta por TM ser de 4,850 dlares
Las ventas para el primer ao son de 400 TM y se estima que aumentaran
en 12% anual.
Se piensa contratar a un vendedor con experiencia que ganar una
comisin de 2% sobre las ventas.
El 50% de las ventas ser al contado y el otro 50% al crdito.
El primer ao se piensa gastar 2000 dlares mensuales en campaas para
incentivar las ventas y a partir del ao 2, la empresa proyecta viajes a las
ferias del cacao en distintas partes del mundo.

b) Costo de Ventas:

El costo de ventas se calcula por la suma del costo de la materia prima, la
mano de obra directa y los costos indirectos de fabricacin.
La mano de obra directa son 10 operarios a los cuales se les paga 840
nuevos soles al mes.

c) Gastos de Administracin

El alquiler de la planta es de 525 dlares al mes.
85

Los servicios de agua, luz, telfono se proyectan en 5,000 nuevos soles al
mes.
Las remuneraciones mensuales ascienden a 9,500 nuevos soles.

PUNTO DE EQUILIBRIO DE LA NUEVA UNIDAD DE NEGOCIO

El punto de equilibrio me dice cuantas unidades del producto debo vender como
mnimo para cubrir los costos fijos de la empresa.

La empresa a fija un precio de venta por tonelada mtrica en 4,850 dlares. El
costo unitario variable es el costo de la materia prima, la mano de obra directa y
los costos indirectos de fabricacin.
Los costos fijos son la suma de los gastos administrativos, gastos de ventas y gastos
financieros.

Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Costos Fijos 163,529.18 236,429.18 236,429.18 236,429.18 236,429.18
Precio de Venta
Unitario 4850.00 4850.00 4850.00 4850.00 4850.00
Costo de Venta
Unitario 3521.60 3521.60 3521.60 3521.60 3521.60

PUNTO DE EQUILIBRIO 123.10 177.98 177.98 177.98 177.98 TM

Al momento de encontrar la diferencia entre caja y bancos y los activos fijos
encontramos que el punto de equilibrio es decir el punto optimo para obtener
utilidades es de Ao 1: 123 unidades, Ao 2 al 5: 178 toneladas al ao.

86

ADQUISICIN DE MATERIALES E INSUMOS PARA LA PRODUCCIN
En cuanto a materiales que se planean adquirir la maquinaria para el proceso de
maquila que consta de 4 maquinarias que se van adquiriendo de manera
progresiva, a medida que la empresa se vuelve ms rentable pero
aproximadamente ser durante el tercer ao debido a que segn la proyeccin
es lo ms optimo.
La compra de Materia Prima ser de 600 toneladas mtricas (TM) para el ao 1 y
tendrn un aumento de 5% anual.
El costo de la materia prima es de 7000 nuevos soles la TM.
El costo de los productos en proceso es 20% ms que el costo de materia prima.
El costo de los productos terminados son 38.60% ms que el costo de materia
prima

INVERSIN INICIAL

La empresa necesita comprar 4 maquinas a un costo total de 500,000
dlares. Con una vida til de 5 aos.
Para iniciar los trabajos de la planta es necesario pagar 250,000 dlares por
concepto de adecuacin, modificacin y puesta en marcha.
Los pagos por licencias de construccin, constitucin, asesoramiento legal
e impuestos hacienden a 10,000 dlares.
Antes de iniciar los trabajos en la planta es necesario capacitar al personal
sobre el uso, mantenimiento y seguridad de las maquinarias y de la planta,
el costo de la capacitacin asciende a 30,000 dlares
La utilera de la planta (parihuelas, computadoras, equipos en general)
tiene un costo de 10,000 dlares.

87

CAPITAL DE TRABAJO

El capital de trabajo es el recurso econmico adicional a la inversin inicial, que
se requieres para financiar la primera produccin de la empresa antes de recibir
sus primeros ingresos producto de las ventas, para este caso, como el balance
general es proyectado, el capital de trabajo se calcula bajo el concepto de
pasivos por tanto la formula es:

CAPITAL DE TRABAJO = PATRIMONIO + PASIVOS DE LARGO PLAZO ACTIVOS FIJOS
NETOS

Para calcular el capital de trabajo sabemos que; La inversin en activos
fijos netos es de 500,000 dlares (producto de la compra de 4 maquinas), el
patrimonio de la empresa ser de 300,000 dlares, que la empresa tiene una
poltica provisora de 400,000 dlares durante los primeros 2 aos y que pedir un
prestamos de 600,000 dlares a 5 aos.
Teniendo en cuenta que el prstamo de largo plazo del banco es de
600,000 dlares a una tasa de 35% pagadero en 5 aos, la empresa deber
pagar de forma anual una cuota de:

( )
( )
( )
( )
( )

Por tanto los recursos permanentes de la empresa (patrimonio + pasivos de
largo plazo) para el primer ao son:
RECURSOS PERMANENTES AO 1
Obligaciones Financieras de Largo
Plazo
270,274.97
Provisiones de Largo Plazo 400,000.00
Patrimonio 300,000.00
TOTAL 970,274.97

88

Entonces el Capital de Trabajo ser:
CAPITAL DE TRABAJO = 970,274.97 500,000 = 470,274.97
Este monto es parte de la inversin total de la empresa para el primer ao y
este mismo monto se recuperar al final de la vida til del proyecto.

FUENTES DE FINANCIAMIENTO

La inversin en activos fijos netos es de 500,000 dlares (producto de la compra
de 4 maquinas), el cual servir para la produccin e industrializacin del cacao,
estas mquinas tienen una vida til de 5 aos, y son de gran utilidad para su
procesamiento. Con esta maquinaria podemos obtener licor de caco, manteca y
polvo.
El patrimonio de la empresa ser de 300,000 dlares, que la empresa tiene una
poltica provisora de 400,000 dlares durante los primeros 2 aos, la cual nos
ayudar a solventarnos, como somos una empresa nueva en el mercado; y que
pedir un prestamos de 600,000 dlares a 5 aos, con el cual podremos
destinarlos a la inversin de nueva maquinaria, equipos, y gastos de
procesamiento.

89

PROYECCIN DE FLUJO DE CAJA

FLUJO DE CAJA ECONOMICO

Flujo de Caja de Inversin

Compra de Maquinarias

-500,000.00

Adecuacin de Planta

-250,000.00

Licencias y Permisos

-10,000.00

Capacitacin de Personal

-30,000.00

Utileria de Planta

-10,000.00

Capital de Trabajo

-470,274.97
TOTAL -1,270,274.97

90

Flujo de Caja Operativo Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5

Ventas

1,940,000.00 2,172,800.00 2,433,536.00 2,725,560.32 3,052,627.56

Comisiones

-38,800.00 -43,456.00 -48,670.72 -54,511.21 -61,052.55

Materia Prima

-1,239,431.63 -1,388,163.43 -1,554,743.04 -1,741,312.20
-
1,950,269.67

Mano de Obra

-36,588.02 -36,588.02 -36,588.02 -36,588.02 -36,588.02

Costos Indirectos de Fabricacin

-132,619.18 -152,924.05 -175,665.50 -201,135.92 -229,662.79
Utilidad Operativa Desembolsable 492,561.16 551,668.50 617,868.72 692,012.97 775,054.52

Depreciacin

-100,000.00 -100,000.00 -100,000.00 -100,000.00 0.00
Utilidad Antes de Impuestos 392,561.16 451,668.50 517,868.72 592,012.97 775,054.52

Impuesto a la Renta (30%)

-117,768.35 -135,500.55 -155,360.62 -177,603.89 -232,516.36
Utilidad Neta 274,792.81 316,167.95 362,508.10 414,409.08 542,538.17
TOTAL 374,792.81 416,167.95 462,508.10 514,409.08 542,538.17

91

FLUJOS DE CAJA CF0 CF1 CF2 CF3 CF4 CF5

-1,270,274.97 374,792.81 416,167.95 462,508.10 514,409.08 1,012,813.13

Flujo de Caja de Liquidacin
Valor de rescate de maquinas 0.00
Capital de Trabajo 470,274.97
TOTAL 470,274.97
92

ANLISIS DE RENTABILIDAD

Los inversionistas exigen el 15% de rentabilidad (Ke), la tasa de inters de la
deuda es 35% (Ki) y la tasa del impuesto a la renta es de 30% (t) por tanto,
se necesita saber cul ser la tasa de descuento del proyecto (COK) para
calcular el valor neto actual (VAN) y saber si el proyecto es rentable.

()

() ( )

Como ya hemos visto, la deuda de largo plazo es de 270,274.97, el
patrimonio es de 300,000, sin embargo aqu hay que adicionar la deuda de
corto plazo, esta es el 5% del patrimonio, por tanto la tasa de descuento es:

( )

( )
( )
( )

La tasa de descuento del proyecto es 19.63%.
Calculando el valor actual neto VAN:

( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )
( )

La tasa de descuento que el proyecto debe tener para que el valor actual neto
sea cero y por tanto el proyecto de la decisin de indiferencia es de 27.43%:

( )
( )
( )
( )
( )

93

Analisis de Rentabilidad Ke 15.00%

Ki 35.00%

t 30.00%

COK 19.63%

VAN 268,459.99

TIR 27.43%

94

ESTADO DE GANANCIAS Y PRDIDAS PROYECTADO DE LA EMPRESA

ESTADO DE GANANCIAS Y PERIDAS EN DOLARES

CUENTA Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
Ingresos de Actividades
Ordinarias

Ventas Netas de Bienes

1,940,00
0.00
2,172,80
0.00
2,433,53
6.00
2,725,56
0.32
3,052,62
7.56
- Costo de Ventas

1,408,63
8.84
1,577,67
5.50
1,766,99
6.56
1,979,03
6.15
2,216,52
0.48

Materia Prima

1,239,43
1.63
1,388,16
3.43
1,554,74
3.04
1,741,31
2.20
1,950,26
9.67

Mano de Obra

36,588.0
2
36,588.0
2
36,588.0
2
36,588.0
2
36,588.0
2

Costos Indirectos de
Fabricacin

132,619.
18
152,924.
05
175,665.
50
201,135.
92
229,662.
79
- Comisiones de Ventas (2%)

38,800.0
0
43,456.0
0
48,670.7
2
54,511.2
1
61,052.5
5
Ganancia (Prdida) Bruta
492,561.
16
551,668.
50
617,868.
72
692,012.
97
775,054.
52
-
Gastos de Ventas y
Distribucin

24,000.0
0
96,000.0
0
96,000.0
0
96,000.0
0
96,000.0
0
- Gastos de Administracin

69,457.8
}9
70,357.8
9
70,357.8
9
70,357.8
9
70,357.8
9

Servicios

21,778.5
8
21,778.5
8
21,778.5
8
21,778.5
8
21,778.5
8

Remuneraciones

41,379.3
1
41,379.3
1
41,379.3
1
41,379.3
1
41,379.3
1

Alquileres

6,300.00 7,200.00 7,200.00 7,200.00 7,200.00
Ganancia (Prdida) Oprativa 399,103. 385,310. 451,510. 525,655. 608,696.
95

27 61 83 07 63
- Depreciacin

100,000.
00
120,000.
00
140,000.
00
160,000.
00
80,000.0
0
- Gastos Financieros

70,071.2
9
70,071.2
9
70,071.2
9
70,071.2
9
70,071.2
9
Resultado antes de Impuestos a
las Ganancias
229,031.
98
195,239.
32
241,439.
54
295,583.
79
458,625.
34
-
Gasto por Impuesto a las
Ganancias

68,709.5
9
58,571.8
0
72,431.8
6
88,675.1
4
137,587.
60
Ganancia (Prdida) Neta del
Ejercicio
160,322.
39
136,667.
52
169,007.
68
206,908.
65
321,037.
74

TIPO DE CAMBIO
Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
2.755 2.755 2.755 2.755 2.755

96

BALANCE GENERAL PROYECTADO DE LA EMPRESA EN SU CONJUNTO

BALANCE GENERAL EN DOLARES

CUENTA Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5
ACTIVOS

Activos Corrientes

Efectivo y Equivalentes al
Efectivo
19,400
.00
21,728
.00
24,335.
36
27,255.
60
30,526.
28

Cuentas por Cobrar
Comerciales (neto)
48,500
.00
108,64
0.00
121,676
.80
136,278
.02
152,631
.38
Existencias
310,18
7.15
546,64
4.56
685,424
.11
707,546
.55
592,251
.93
+ Materia Prima

76,225
.05
87,658
.80
92,803.
99
97,520.
42
102,404
.06
+
Productos en
Proceso

83,237
.75
170,63
7.39
262,407
.01
358,765
.11
459,941
.11
+
Productos
Terminados

150,72
4.36
288,34
8.37
330,213
.12
251,261
.02
29,906.
76
Total Activos Corrientes
378,08
7.15
677,01
2.56
831,436
.27
871,080
.16
775,409
.59
Activos No Corrientes

Propiedades, Planta y Equipos
(neto)
500,00
0.00
100,00
0.00
100,000
.00
100,000
.00
100,000
.00
Total Activos No Corrientes
500,00
0.00
100,00
0.00
100,000
.00
100,000
.00
100,000
.00
TOTAL DE ACTIVOS
878,08
7.15
777,01
2.56
931,436
.27
971,080
.16
875,409
.59

PASIVOS Y PATRIMONIO
PASIVOS

97

Pasivos Corrientes

Obligaciones Financieras

15,000
.00
15,000
.00
30,000.
00
30,000.
00
30,000.
00

Cuentas por Pagar
Comerciales

0.00 0.00
504,228
.68
529,440
.11
555,912
.11
Total Pasivos Corrientes
15,000
.00
15,000
.00
534,228
.68
559,440
.11
585,912
.11
Pasivos No Corrientes

Obligaciones Financieras

270,27
4.97
270,27
4.97
270,274
.97
270,274
.97
270,274
.97
Provisiones

400,00
0.00
400,00
0.00 0.00 0.00 0.00
Total Pasivos No Corrientes
670,27
4.97
670,27
4.97
270,274
.97
270,274
.97
270,274
.97
TOTAL PASIVOS
685,27
4.97
685,27
4.97
804,503
.64
829,715
.08
856,187
.08
PATRIMONIO

Capital Social

300,00
0.00
300,00
0.00
300,000
.00
300,000
.00
300,000
.00
TOTAL PATRIMONIO
300,00
0.00
300,00
0.00
300,000
.00
300,000
.00
300,000
.00
TOTAL PASIVO Y PATRIMONIO
985,27
4.97
985,27
4.97
1,104,5
03.64
1,129,7
15.08
1,156,1
87.08

98

ANLISIS DE SENSIBILIDAD Y RIESGO DE LA UNIDAD DE NEGOCIO

Hace un estudio de escenarios que me dice hacia dnde va la rentabilidad de mi
proyecto en caso de que ocurran cambios en algunas variables de inters. En
este caso, los datos son proyectados por lo que veremos que sucede si se
efectan cambios en el precio de venta del producto terminado, cambios en el
precio de compra de la materia prima y cambios en el tipo de cambio.

97% 98% 99% 100% 101% 102% 103%

6,790.0
0

6,860.0
0

6,930.0
0

7,000.00

7,070.00

7,140.00

7,210.00

2.76

364,225
.04

332,303
.35

300,38
1.67

268,459.9
9

236,538.
31

204,616.
62

172,694.9
4
V
A
N
Variacin
(Compra) 136% 124% 112% 100% 88% 76% 64%

97% 98% 99% 100% 101% 102% 103%

2.672

2.700

2.727

2.755

2.783

2.810

2.838

7,000.00

166,903
.35

201,861
.31

234,89
0.90

268,459.9
9

301,353.
60

332,451.
60

364,076.3
9
V
A
N
Variacin (Tipo
de Cambio) 62% 75% 87% 100% 112% 124% 136%

97% 98% 99% 100% 101% 102% 103%

4,704.5
0

4,753.0
0

4,801.5
0

4,850.00

4,898.50

4,947.00

4,995.50

2.76

121,563
.21

170,528
.81
219,49
4.40

268,459.9
9

317,425.
58

366,391.
17

415,356.7
6
V
A
N
99

Variacin (Venta) 45% 64% 82% 100% 118% 136% 155%

Este anlisis me dice que si se efectan cambios en el precio de compra de la
materia prima, la rentabilidad del proyecto tendr una pendiente negativa, es
decir que si el costo de la materia prima aumenta en un punto porcentual, el
valor actual neto disminuir. El mismo estudio se hace para las variaciones del
precio de venta y en las variaciones del tipo de cambio solo que para estos
casos, la pendiente es positiva, es decir que la rentabilidad del proyecto
aumentara si existen cambios positivos en estas variables.

80%
85%
90%
95%
100%
105%
110%
115%
120%
97% 98% 99% 100% 101% 102% 103%
Variacin (Compra) Variacin (Tipo de Cambio) Variacin (Venta)
100

BIBLIOGRAFA

PROMPERU :
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=213.17100#anclafe
cha
CEPICAFE: http://www.cepicafe.com.pe/productos_cacao.html
PROGRESO:
http://www.progreso.org.pe/proyectos/brot-fuer-die-welt-pan-para-el-
mundo
Ingeniero Luis Mendoza, Coordinador de Proyectos de PROGRESO.
APROCAP
ENTREVISTAS PERSONALES

101

ANEXOS
Entrevista con el Ing. Fabin Zapata
APPROCAP
Volumen anual de produccin de granos de cacao seco: 120 Tm
o Los cuales se subdividen en:
50% fermentado, comercializado directamente por
APPROCAP.
50% sin fermentar, comercializado va SUMAQAO.
Tienen demanda potencial (extranjera) para Pasta, Manteca y Polvo de
Cacao
A consideracin del Ingeniero, los productos de mayor demanda seran:
o Pasta o Licor de Cacao
o Polvo de Cacao
o Cobertura: PARA MERCADO LOCAL (Chocolateras, CUBRIR
DEMANDA PROPIA -GRAGEADO)
A un corto plazo, su intencin de servicio de procesamiento es
aproximadamente de 1 Tm cada 2 meses, haciendo unas 6 Tm anuales
Sugerencia de cliente potencial: CEPICAFE. Contacto: Eduardo Espinoza
(Contactar)
Se realizar una conversacin previa con el Ing. Hans Alvarado, quien lleva
a cabo el Proyecto de Cacao (posible lnea de Procesamiento)

CONCLUSIONES
Est muy motivado para tomar servicio con nosotros. Tiene la certeza que
es conveniente para ellos la tercerizacin del servicio.
Dado que para el ingeniero, el dato de volumen de procesamiento que
requerir es un poco incierto, tiene buenas expectativas, es decir, su
volumen podra ser mayor.
En cuanto a productos como cobertura y chocolates, sugiere que se cubra
primeramente la demanda propia (grageado).
102

Reunin con el Ing. Hans Alvarado
CEPICAFE
Volumen anual de granos de Cacao seco: 300 Tm
o Considerando que CEPICAFE comercializa el mayor porcentaje de
Cacao en la Regin, incluido lo de la asociacin: ARPROCAT
(Tumbes)
o Este volumen est segmentado por calidad de Cacao, cuyas
variables diferenciales son:
Porcentaje de porcelana: 30 40 70%. Influyendo en el
precio, a mayor porcentaje de porcelana, mayor precio.
Aroma: frutado
Porcentaje de fermentacin.

Atienden una demanda externa para Pasta de Cacao de 18 Tm anuales.
o Esta demanda la cubren va servicio de maquila en la ciudad de
Chincha, por parte de ROMEX, donde es su cliente extranjero quien
paga los gastos de flete hasta dicho ciudad y el servicio de maquila.
o Dado que ROMEX atiende tambin su propia demanda para
procesamiento, no puede satisfacer ms volumen para procesar el
Cacao de CEPICAFE. Quedando, por ende, demanda insatisfecha
de los clientes extranjeros de estos. (Una capacidad aproximada de
10 Tm)

Atienden una demanda nacional (Clientes que atienden un mercado
exclusivo: Restaurants, chocolateras, Dulcera) de Pasta de Cacao de 120
kg mensuales. Haciendo 1.5 Tm anuales. Esta demanda la cubren por
recursos propios de procesamiento. Cuentan con una pequea
conchadora de una capacidad de 3kg.
No tiene solicitud de clientes ni proyeccin para Manteca o Polvo de
Cacao.
Para un plazo mayor de 5 aos, tienen proyectado trabajar con
chocolates, especficamente grageados.
103

CONCLUSIONES
Ante el eventual funcionamiento del Proyecto, y dependiendo de los
costos del servicio, SI estara muy dispuestos a tomar servicio con nosotros y
dejar de tercerizar con ROMEX. (PASTA DE CACAO)
Tienen proyectado (en un plazo de 3 aos aprox.) montar una planta de
procesamiento a mediana escala para cubrir eficientemente su demanda
nacional, dado que sta tiende a un crecimiento.
Acerca de cubrir su demanda extranjera, tienen mucha incertidumbre
dado el monto de inversin que esto implica, pero si lo tienen proyectado.
NO TIENEN DEMANDA para Manteca y Polvo de cacao.
Tiene el dato de expertos chocolateros que nos pueden asesorar respecto
a datos tcnicos de produccin de lo que solicitemos, como Pasta,
Manteca y polvo de Cacao; incluso Cobertura y Chocolates. Me va a
alcanzar en la brevedad posible dicho contacto.

DATO IMPORTANTE:
Respecto a los proyectos de siembra de cacao en los distritos de
Tambogrande y Las Lomas, realizados en el 2009 (cuyos primeros cultivos ya
deben estar para el siguiente ao) tienen conocimiento de ellos, pero no
son protagonistas directos. Me coment que los mismos productores han
ido a tocar la puerta de CEPICAFE con la intencin de comercializar con
ellos, pero an no tienen nada pactado.
Esto quiere decir que podemos ver a estos proyectos como proveedores
de materia Prima, junto con los Seores de Palo Blanco (que un buen
porcentaje ya no comercializa con CEPICAFE)

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02 de junio del 2012

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