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Vendendo & Liderando:

A Arte Posta em Prtica

Por Paulo Silveira


2004

Prefcio
Vender j uma arte rdua. Escrever sobre vendas uma arte
em duplicidade. Para encarar o desafio de uma obra sobre
vendas o escritor, alm de ter uma boa escola emprica sobre
vendas, tem de ter conceitos aprimorados, quase sutis, que
perfazem a profisso, e Paulo Silveira rene estas duas
habilidades nestas prximas pginas, ricas em vivncia
comercial.
Liderana, auto estima, traos de personalidade, postura,
timbre de voz, tudo isso tratado fundamentalmente de forma
aplicada, quase como uma aula sobre preliminares de vendas.
O leitor vai perceber ao longo do livro a necessidade de
aprimorar detalhes quase esquecidos, ou talvez ignorados, para
se compor em um verdadeiro vendedor, um vendedor
completo.
Paulo Silveira, com sua experincia, destrincha de forma
simples, pequenos segredos que fazem jus grandiosa
atividade de vender.
Mais do que isso, d o tom e o VALOR que muitas vezes o
vendedor no o tem no mercado ou na empresa em que atua e
o coloca responsavelmente em seu devido patamar: o de
VENDEDOR PROFISSIONAL !
Parabns Paulo pela capacidade de sintetizar o complexo.

Maurcio Guedes
Jornalista e editor da Revista Vendas & marketing
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VENDENDO E LIDERANDO: A ARTE POSTA EM PRTICA


SUMRIO
:: Porqu os clientes compram - 04
:: Compenetre-se na Idia de Sucesso - 05
:: Vender Nato ? - 08
:: Reconhea a Sua Dvida Para Com Os Seus Empregadores - 10
:: Pague a Sua Dvida com o Progresso - 11
:: Voc continua crescendo? - 12
:: Adquira Disciplina de Trabalho - 15
:: Recorra ao Mtodo Correto de Aprender e Apreender a vender
sempre - 17
:: Receita de Sucesso: Pessoas e Empresas que crescem utilizam-se de 99% de
Transpirao e Esforo Inteligente e 1% Motivao com Sorte - 22
::As Idias Prsperas e Bem Focadas Convertem o Trabalho em
Divertimento - 23
::Os Vendedores Natos Raramente So Vendedores Tcnicos e Perdem Com
Isso - 25
:: Torne-se um Vendedor Tcnico e Prspero - 27
:: Tcnicas Gerenciais / Teste de Auto Avaliao - 31
:: Os Motivos Principais Pelos Quais os Vendedores Costumam Falhar - 40
:: A Seguir a lista dos 10 Comportamentos Negativos mais Odiados Nas reas
Comerciais Das Empresas e Que Atitudes Tomar Em Relao a Eles - 43
:: Conhea Tcnicas de Vendas em Suas Mltiplas Faces - 49
:: Desenvolvendo Sua Personalidade de Vendedor - 52
:: Como Tirar o Mximo da Sua Personalidade - 61
:: 99 maneiras de Matar Idias Alheias e Perder Negcios - 68
:: Assertividade, Autoconhecimento e Carreira Favorecendo os Vendedores
profissionais - 71
:: Voc e Os Outros Como Idealizar Suas Expresses Corporais e Marcar Sua
Fisiologia o Prazer em Servir - 73
:: 12 Nobres Motivos: Por que os Clientes Compram - 77
:: Estilos de Comportamento: Fatores de Personalidade - 83
:: Relao Humana a raiz do Marketing Pessoal - 86
:: Identidade e Aparncia, o Sucesso Vista ! - 89
:: 10 truques para vender mais falando certo - 90
:: Olhos do Cliente o Servio que Agrega ! - 92
:: Liderana - 94
:: Vendas - 98
:: Elogio - 99
:: Criatividade - 100
:: Resultados o m que Atrai a Unio de Esforos - 102
:: Atitudes: os Determinantes das Aes e Resultados - 104
:: O Fator Confiana e Suas Principais Ferramentas - 106
:: Bibliografia - 112

Compenetre-se Na Idia de Sucesso


A desejada igualdade no pode existir na sociedade;
Como no existe na natureza.
O justo no igual. O igual no justo.
Isso se d para que possa haver um equilbrio e s voc pode fazer
por voc.
No seja mais um na multido.
Por Paulo Silveira no livro A Lgica da Venda
O primeiro princpio da tcnica de vender : Compenetre-se na idia de
sucesso e prosperidade plena.
Se na sua mente voc no conseguir enxergar-se prspero, voc nunca
ter sucesso e mais que isso, provavelmente a sua prxima gerao ser
pobre tambm.
Todas as demais tcnicas desse livro no tero nenhum valor, a no ser
que voc esteja voltado para um objetivo certo. Se o seu alvo preciso,
com as lies desta obra voc ter maior assertividade e com toda a
certeza ser rico nos vrios aspectos de sua existncia.
Antes de apreciar a questo de como se compenetrar da idia de sucesso
faamos a ns mesmos estas duas perguntas:
- Quantas vezes os seus pais, avs pessoas prximas e at os
amigos mais ntimos lhe disseram: Siga em frente, seja lder, a
prosperidade e riqueza dependero apenas de voc ?
- Quando voc crescer mais seja empresrio, gere riqueza para
nosso pas, seja um homem rico e d empregos?
Provavelmente voc no obteve nenhuma destas respostas positivas.
sempre mais fcil encontrar pessoas lhe dizendo para ser humilde ao
extremo, o destino lhe dar o que merece, estude que voc vai trabalhar
em um emprego melhor...

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Paulo Silveira

Ento na sua mente voc entende que a riqueza est diretamente ligada
cultura apenas e o que vemos desde o incio do mundo so pessoas e
naes ricas que em sua maioria nunca freqentaram uma faculdade,
quando muito detm um nvel mdio, mas so ricos na arte de vender
idias.
Fizemos estas duas perguntas para mais de duzentas mil pessoas em
nossos treinamentos e palestras, ouvimos uma grande variedade de
respostas, a maioria das quais sempre relacionadas com o fato de ganhar
dinheiro. Mas este apenas um dos aspectos da riqueza. Alm do
sucesso financeiro, h o que se refere paz, sade, moral, felicidade,
famlia, equilbrio emocional, tica entre outros fatores.
Eu definirei o sucesso como o resultado dos melhores esforos do
indivduo. Se a pessoa explora plenamente todas as suas possibilidades,
bem sucedida, ainda que a sua ocupao tenha ou no o status
reconhecido por outros. Por qu? Porque ela fez tudo quanto lhe foi
possvel fazer e descobriu que:
Vencer no competir com o outro.
derrotar os seus inimigos interiores.
a prpria superao diria para
a realizao do Ser.
A pessoa mal sucedida (medocre), aquela que no utiliza amplamente
todas as suas aptides e oportunidades. Podia ser melhor, mas no . Ela
limitada nas suas atitudes e raciocnio, no tem empreendendorismo e
ainda por cima assassina os sonhos de outros.
Se cada um utilizar completamente as suas prprias habilidades, e se
aproveitar das oportunidades que lhe oferece a sua ocupao, ser bem
sucedido e encontrar satisfao no que faz, agregando valores prprios e
ao seu pas, gerando uma nao mais forte.
Seja voc um diretor ou vendedor, ambos tero de dar o seu melhor, e se
no o fazem, so ambos mal sucedidos. No obstante o fato de um ter
uma renda consideravelmente superior do outro.

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Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

A prosperidade no est na carteira, est na mente. Pois antes quem


tinha riqueza tinha cultura e hoje quem tem cultura e faz que ela se
transforme em bens, ter riqueza.
Se voc est determinado (a determinao uma atitude mental) a
explorar todas as possibilidades, as idias ventiladas neste livro lhe sero
de suma importncia e temos certeza que a riqueza e prosperidade lhe
acompanharo de hoje para sempre!

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Paulo Silveira

Vender nato?
Muitas pessoas ao verem uma criana tagarela, falante, dizem logo: "Ser
um poltico ou um grande vendedor!"; "Se ele capaz de enrolar agora,
imagine quando crescer!". Interessante esse pensamento, que no passa
de um paradigma. Ontem, dizia-se: "Bom vendedor o que fala muito e
ouve pouco", quando o correto : "Ouve muito e fala pouco". Se bem
que muitos vendedores ainda vivem no passado, fazendo jus opinio.
Partindo-se do pressuposto de que vender nato, por que no se faz o
recrutamento e seleo dos vendedores j na maternidade? Com isso se
ganharia tempo e dinheiro. No tem dvida de que nem todas as pessoas
tm aptido para vendas, o que acontece tambm com outras profisses:
professores, advogados, mdicos etc.
Vender requer tcnica e arte, porm so necessrias tambm outras
habilidades. Tem pessoas que no conseguem vender nada: so
introvertidas; no se comunicam; no gostam de lidar com gente; so
tmidas e incapazes de ouvir e superar um "no" etc. Outras, so
arrogantes, autoritrias, donas da verdade e assim por diante. Tambm
existem pessoas habilidosas, necessitando apenas de treinamentos para se
tornarem profissionais de vendas competentes.
Geralmente ingressamos na profisso de vendas por acaso, pois no h
escolas para formao de vendedores. Sobressaem-se aqueles que se
empenham em estudar, treinar, aprimorar-se, como fazem os campees
que se dedicam aos mais diversos esportes.
Imaginemos os treinamentos que eram feitos pelo saudoso Ayrton Senna
e, atualmente, pelo gigante Guga, para fazerem do pdio um local de
freqncia rotineira, como verdadeiros campees, dando-nos tantas
alegrias! Enquanto os que no treinam, no se dedicam, vo ficando para
trs. Temos tambm que fazer diariamente a nossa lio de casa: treinar,
treinar e treinar.
No mercado, encontramos vendedores de verdade (profissionais) e
vendedores que, por acaso, "esto vendedores", ou seja, esto ali por falta
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Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

de opo de trabalho, mas no gostam do que fazem; muitas vezes at


por falta de capacitao. O que se pode esperar desses amadores?
Pensam que vender para qualquer um. Esquecem-se de que
necessria competncia para tal. Com isso, sofrem os clientes - pelo mau
atendimento - e o prprio "profissional", que no consegue o seu
objetivo: VENDA$.
Ns, vendedores profissionais, temos que fazer das VENDA$ a nossa
palavra-chave: nossa fonte de inspirao e motivao para o SUCESSO,
profissional e pessoal. A bandeira que, com orgulho e entusiasmo,
devemos carregar na nossa marcha diria, em busca dos nossos objetivos,
com resultados altamente positivos.
Vamos, portanto, treinar srio, e constantemente, para colocarmos em
prtica o nosso trabalho, com satisfao para os clientes, para a empresa e
para ns mesmos, dando nfase nossa palavra-chave...

Vencedor - iniciar a luta do dia-a-dia com esprito de guerreiro e a


vitria na mente.

Entusiasmo - para contagiar o cliente, que no compra de vendedores


negativos, mas sim de pessoas motivadas e apaixonadas pelo que fazem.

No desistir - ter garra e fora de vontade para conquistar resultados

positivos. No ficar pelo meio do caminho.

Disposio

- para trabalhar duro, porm planejado, enfrentando e

superando obstculos que surjam pela frente. No desanimar.

Aprimoramento - contnuo, em todo momento, pois s os competentes,


os aptos, vencem com convico. Estudar e treinar diariamente.

$ucesso - o sonho de todos, mas s os profissionais competentes


gozam do privilgio da subida ao lugar mais alto do pdio.

Paulo Silveira

Reconhea A Sua Dvida Para Com Os Seus


Empregadores
Meu pai me disse desde pequeno que ns devemos ter duas atitudes se
quisermos crescer na vida. Uma delas sempre fazer algo que v alm de
nossas obrigaes, pois melhor sobrar competncias e possibilidades de
errarmos mais, do que pecar pela falta de atitude e como conseqncia
demonstrarmos a nossa incompetncia.
A segunda coisa que guardei como lio foi a de sempre reconhecer
aquele que lhe ensinou coisas nobres. E no caso deste livro, reconhecer o
empregador que lhe deu a oportunidade de ser VENDEDOR.
Todo vendedor contrai uma dvida para com os seus empregadores, ao
fim de cada ms que permanece em seu emprego. Faa esta pergunta a si
mesmo:
possvel ganhar em outro emprego, o que ganho (considere os ganhos
pecunirios, culturais e de influncia) neste, pelos esforos que fao?
A empresa para qual voc trabalha s progride se progridem aqueles que
nela trabalham. O vendedor que no est progredindo diariamente est
enfraquecendo o seu crescimento, o do seu empregador e por
conseqncia o do seu pas. Pior do que isso cria uma m impresso para
aqueles que so VENDEDORES na essncia da profisso. Por isso
aqueles que no so vendedores tero de ser eliminados o mais rpido
possvel do mercado, pois o mercado globalizado no aceita mais
amadores e sim vendedores profissionais.
Certos empregados, aps terem trabalhado muitos anos em uma
empresa, sofrem peculiar desvio mental (falta de reciclagem, comodismo,
etc). Passam a imaginar que seus empregadores tm o dever de sustentlos. Mas eles no compreendem que toda dvida honesta se deriva de
uma contribuio recproca, equivalente a ambos, ou seja, o crescimento
e enriquecimento de ambos.
Os empregadores tero o dever de sustent-los apenas se eles,
empregados, tambm se considerarem no dever de sustentar a empresa.
Toda empresa precisa progredir, porque seus concorrentes esto
progredindo e como empregado se voc trabalha em uma empresa
prspera, com toda a certeza com prosperidade o MERCADO o ver e
por conseqncia ser maior a possibilidade de riqueza no mais amplo
sentido.

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

Pague A Sua Dvida com o Progresso


Voc pode sonhar, criar e construir a idia mais maravilhosa do
mundo, mas so necessrias pessoas para fazer o sonho virar
realidade. (Walt Disney)
Um vendedor est progredindo quando cresce continuamente,
assimilando novas idias e as pondo em prtica. Por conseqncia deste
trabalho bem feito, raramente cai na rotina e aperfeioa-se diariamente
em tcnicas de vendas, pois descobre na melhoria e prosperidade
continua uma nova filosofia de vida.
As pessoas crescem em ciclos de vida, onde o que far que prosperem ou
estagnem ser a sua percepo em relao a elas mesmas e ao mundo.
Aps cada perodo de desenvolvimento, h um perodo de estabilidade.
Surgem novas idias, novas energias so acumuladas, criam-se novas
tecnologias e comea ento um novo perodo de desenvolvimento, e
assim sucessivamente.
Acontece, porm que algumas pessoas e empresas cessam o seu
desenvolvimento de forma permanente, pois se julgam seguras. E nessas
imobilidades que outras empresas e pessoas vem oportunidades e as
tornam obsoletas.
Embora estacionrias, na realidade elas esto se assassinando aos poucos,
porque sero de agora em diante menos capazes de competir e crescer.
A estabilidade, neste caso, o comeo do fim. A vida se resume em
evoluo, como a imobilidade e segurana podem estar representando a
morte.

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Paulo Silveira

Voc Continua Crescendo?


Em minhas palestras para profissionais, sempre que pergunto quantos so
estudantes, poucos braos se erguem. Quando pergunto se pararam de
aprender, respondem categoricamente que no. Ora, se no pararam de
aprender porque continuam estudantes, independentemente se esto
ou no matriculados em alguma escola. Lembre-se, seus estudos
independem de escolas.
A escola, inclusive a da vida, ensina, mas a deciso de aprender sempre
sua. E isso passa por estar com a mente aberta. Pois impossvel para um
homem aprender aquilo que ele acha que j sabe.
Imagine que sua mente como um copo com gua. Agora, imagine que
ele esteja completamente cheio. Se voc quiser receber neste copo um
pouco mais de gua (conhecimento), necessariamente ter que ou
esvaziar o copo (desaprender, esquecer, abdicar do velho), ou aumentlo de tamanho (expandir os limites de sua mente alm do que hoje voc
aceita como nico e verdadeiro).
A questo na venda est em abrir-se mais, e ouvir ensinamentos que vo
alm do que j conhecemos, admitindo com naturalidade que nossas
verdades podem a qualquer momento ser confrontadas e se tornarem
obsoletas.
Voc est aproveitando novas idias e crescendo com elas? Quantas
ferramentas novas voc inclui diariamente entre suas argumentaes e
tcnicas? Costuma eliminar instrumentos e tcnicas antigas? Voc procura
afiar-se diariamente?
Muitos vendedores deixam de aprender muito cedo. Principalmente os
que tm mais de quarenta anos que em sua maioria j conheceram os
mistrio do sexo, obtm o alimento que precisam, vestem-se bem e tm
um carrinho sem muito esforo. Se fizessem aquele esforo extra quem
sabe se tornariam grandes empresrios, franqueadores, fazendo com que
outros prosperem e tragam riqueza para o nosso pas no seu sentido mais
amplo.

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Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

No deixe a escola atrapalhar seus estudos. Annimo


Toda vez que encontrar um vendedor que j no se interesse mais pelo
seu trabalho, que no gosta de fazer network, que no procure mais
compradores em perspectiva, que considera montona a sua ocupao,
que no se esfora para conhecer novos mtodos e processos e acredita
que a globalizao o pune voc estar na presena de um cadver
deste novo mercado.
Pois a globalizao acelerou e trouxe para ns o progresso na sua forma
mais nobre. As distncias geogrficas que existiam acabaram e se
tornaram fatores de menor importncia para o estabelecimento de
relaes pessoais, econmicas, polticas e scio-culturais atravs das
fronteiras. Esse processo alcana tal intensidade, que as relaes mudam
fundamentalmente e as pessoas tornam-se conscientes da mudana. A
internacionalizao potencial das relaes e dependncias cria
oportunidades infinitas de crescimento, onde quem no enxerga
oportunidades ir resistir mais reagindo com medo e reaes negativas;
mas para os empreendedores representar novas oportunidades de
riqueza e prosperidade plena.
A questo toda que o mercado continua verde e como diz o provrbio:
Enquanto voc est verde est crescendo...
Para ficar no mesmo lugar, voc tem que correr o mais que puder. Mas
se quiser chegar a algum lugar, precisa correr duas vezes mais depressa
O mundo como uma esteira eltrica de ginstica. Para se manter em
p, sobreviver, voc tem que, no mnimo, andar ou correr na mesma
velocidade da esteira. Existe uma esteira, com velocidade diferente, para
cada segmento de atividade. Algumas mais rpidas, outras mais lentas. O
seu mundo se move num ritmo. Se voc quiser sobreviver, ser apenas
competente, basta se mover no mesmo ritmo. Mas se quiser ser
excelente, chegar a algum lugar mais alto, voc ter que correr mais
rpido que o mundo. Nesse instante, voc estar determinando a
velocidade de seu mundo. A, voc deixa de acompanhar e passa a
liderar o processo.
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Paulo Silveira

Escolha a direo certa para seu crescimento e, para atingir seus objetivos
conquistando excelncia, ande mais rpido que o mundo exige. No se
conforme com o ritmo que seu segmento ou que seu setor imprime.
Busque o crescimento constante, prospere e enriquea.
Pois no h lei no mundo que diga que voc tenha que ser pobre.

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Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

Adquira Disciplina de Trabalho


A formao de hbitos de trabalho regado a muita disciplina, como
trabalhar mais horas com afinco do que o costume, a mais razovel
explicao que temos das pessoas que enriquecem em todos os mbitos.
Digo isso no s pelo xito que muitos alcanam, mas tambm pela
genialidade e cultura geral. Pois todos os gnios e ricos que conheci
eram trabalhadores infatigveis.
O empresrio Ademir S. Stein, um prspero empresrio do ramo de
joalherias, certa vez me confidenciou que se tivesse de selecionar um
indivduo tomando por base uma caracterstica individual, iria se orientar
por seus hbitos de trabalho, pois reconhece ainda que o verdadeiro
amor ao trabalho, a disposio para aceitar um nmero excessivo de
tarefas, e a flexibilidade na comunicao so a regra de ouro para o
crescimento constante.
Partindo desse comentrio acima e depois das muitas evidncias que
presenciei sozinho e com todos os trabalhos que fizemos em equipe
chegamos a seguinte concluso:
O brasileiro percebe-se historicamente com fortes tendncias de em ser
cordial, exclusivista, capaz de contornar obstculos, antiautoritrio,
indisciplinado, desorganizado, desobediente a lei dando sempre um
jeitinho, com criatividade extrema e imediatista.
E com o fenmeno da Globalizao o brasileiro percebe-se forado
tornar-se centrado em resultados, concentrador de renda, exclusivista,
necessidade de desenvolver e fazer as coisas com disciplina, ser criador
de oportunidades sociais,trabalhar mais e ter menos lazer, ter educao
continuada e tornar-se estrategista de mdio e longo prazo.
Cheguei concluso que os indivduos precisam exercitar esses hbitos
desde muito cedo; do contrrio nunca os adquirir e tero chances
mnimas de prosperar por conseqncia.
Nenhum dos testes psicolgicos que conheci at hoje idealizados
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Paulo Silveira

puderam revelar as foras ou fraquezas do indivduo nestas


particularidades acima citadas, pois educao e empreendendorismo vm
do ntimo do indivduo, so atitudes que se idealizam e no se
conquistam pelos outros ou por nenhum meio acadmico.

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Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

Recorra Ao Mtodo Correto de Aprender e


Apreender a Vender Sempre
Fizemos uma recente pesquisa nas empresas para sabermos o quanto elas
investem na estratgia relativa a clientes externos e chegamos ao seguinte
resultado:

Em nossa viso como deveria ser a estratgia relativa a clientes internos e


externos:

Toda a estratgia se baseia primeiramente no cliente externo e na


tecnologia. Mas sabemos que sem a plena satisfao do cliente interno a
empresa est fadada morte. E o que vemos no mundo so empresas de
alta tecnologia fechando ou mudando sua estratgia devido escassez de
recursos humanos.

Paulo Silveira

Se conseguirmos aumentar o investimento em pessoas, idias e processos,


como tambm em equipamentos para facilit-los, a economia mundial
ter condies de operar com mais eficincia, ao mesmo tempo em que
se flexibilizar a mudana. Teremos assim a oportunidade potencial de
criar uma recompensa ainda maior para toda a humanidade, tanto numa
condio social mais equilibrada, quanto a um padro de qualidade de
vida para todo o planeta.
H trs maneiras de aprender qualquer coisa:
1- - Pela experincia praticando
2- - Pelo estudo - recebendo lies
3- - Pela combinao da duas primeiras.
Certas pessoas dependem inteiramente da experincia no primeiro
momento, para aprender a vender, ser arteso, contabilista, jogar futebol,
etc. Esses indivduos acabaro aprendendo o que querem praticando
bastante. A seu ver a prtica lhes trar a perfeio.
Mas a prtica de qualquer jogo ou profisso produzir a percia desde
que sejam observados os princpios corretos. Mas preciso que as
pessoas estejam certas de conhecerem os princpios corretos a serem
observados e com este aprendizado apreenderem para seu uso. Porque
quando as pessoas aprendem princpios ou mtodos errneos jamais
conseguiro percia, muito embora sejam praticados a vida inteira. A
prtica dos princpios errneos e aes sem tica so mais nocivas que
benficas sempre!
Raras vezes conhecemos pessoas que cresceram apenas por intuio. Em
outras palavras: so poucos os vendedores, contadores, arteses e
jogadores de futebol natos.
Noventa e nove por cento das pessoas desse mundo tiverem que
aprender os mtodos acertados por estudo terico e depois
desenvolveram suas habilidade praticando, s com o apreender
tornaram-se excelentes tcnicos ou professores da rea.

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Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

Pessoas Prosperam Estudando Sempre


Seremos eternos estudantes!
E a arte de vender exige que ns estudemos a nossa vida inteira.
A mudana sempre existir e trar oportunidades prsperas aos
preparados, gerando assim uma necessidade constante de atualizao das
pessoas tanto nas empresas quanto no trabalho.
Daqui a uns 10 anos ser muito melhor para as empresas treinarem seus
funcionrios e aumentar a base das suas qualificaes, do que continuar a
inflacionar o preo de um nmero limitado de profissionais qualificados,
porque com o decorrer do tempo a tendncia que a mo-de-obra
(pessoas que obedecem a comandos apenas, sem interagir raciocinando)
no ter mais trabalho no mercado formal.
O que o mercado procura hoje no mais mo-de-obra e sim
crebros de obra.
Da mesma forma que a produo e a logstica incorporam cada vez mais
idias, a mo-de-obra vem sendo adaptada at o momento de sua total
eliminao, apenas aqueles que continuam estudando e se reciclando
continuam com a chance de continuar no mercado.
Para ns ento no nenhuma surpresa, portanto, a tendncia na direo
da empresa de elevar os salrios de pessoas que apresentem e usam os
seus altos ndices de educao, habilidade e timas atitudes. Enquanto
que os cargos de mo-de-obra em alguns casos saem mais caros que
investir em novas tecnologias para substituio. Pois horas braais so
cada vez menos valorizadas, mas a hora intelectual tem um valor infinito,
pois podemos enriquecer com uma tima idia de uma hora para outra,
mas normalmente quem trabalha apenas por trabalhar e com os braos
apenas, limitado e pode ser facilmente descartado.
Vejo a mdio e longo prazo as nossas crianas recebendo uma base
essencial de matrias como empreendendorismo, comunicao com base
em liderana, marketing pessoal e estratgico, entre outras matrias de
valores sociais e econmicos. Mas, no curto prazo, o treinamento prtico
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Paulo Silveira

uma necessidade crucial, para superar as deficincias educacionais de


muitos jovens e para renovar as suas qualificaes profissionais e pessoais
que foram passadas por geraes que viveram na ignorncia e escassez e
tinham esses fatores negativos como filosofia de vida.
Muitas empresas concluram que faz mais sentido investir no treinamento
de todos os funcionrios, aumentando assim o poder de produo em
todos os mbitos, que correr o risco de inflacionar e valorizar apenas
poucos funcionrios que podem ser soluo ou mesmo ameaa,
principalmente quando este vai preparado aps alguns anos para a
concorrncia e ai vem o pesadelo do empregado.
Por isso as escolas e faculdades hoje esto sendo desafiadas a avaliar as
novas tecnologias de informao e aprendem como essas novas
tecnologias podem ser mais bem empregadas em seus currculos
didticos, pois perceberam que ao preparar empreendedores, vendem a
sua amizade de forma mais eficaz.
O que observo na rea de vendas hoje o resultado da falta de cultura e
educao continuada, onde por mais de 80 anos a profisso de vendedor
foi prostituda, logo qualquer um que se deu mal na vida tornava-se
vendedor. Os departamentos de recursos humanos tm a sua parcela
de culpa, pois a maioria nos ltimos 50 anos fizeram um marketing de
terror e consideravam o vendedor um mal necessrio da empresa.
Com os estudos continuados da qualidade a partir dos anos cinqenta, os
mtodos e processos foram se desenvolvendo at a entrada da ISO 9000
dos anos 80, onde as pessoas passaram a ser reconhecidas como parte
importante para o sucesso das empresas e no mais apenas mo-de-obra.
O recurso humano ento teve a sua parcela de culpa no quadro atual de
desemprego, pois deixou que a falta de valorizao humana e
qualificao profissional, principalmente nas reas comerciais tomassem
outros rumos, acreditando que era mais fcil demitir que desenvolv-lo.
Hoje a situao outra, os clientes ditam as regras de mercado no
mundo, logo o papel do vendedor de suma importncia em qualquer
segmento do mundo. E que vemos ainda so empresrios deixando que
curiosos de recursos humanos cuidem de seus departamentos
comerciais, fazendo com que muitas empresas fechem. Contratando e
treinando nas mesmas bases de 20 anos atrs, como consultores
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Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

autnomos que foram demitidos e hoje fazem todas as besteiras que


faziam nas empresas que os demitiram, e sujam os profissionais que
realmente levam a srio a arte de vender, destruindo e prostituindo o
mercado como um todo.
A grande questo que muitos vendedores, porm, estudaram bem
pouco a sua profisso e raramente se reciclam, como conseqncias so
retirados do mercado para sempre, pois neste mercado no se permite
amadores de nenhum segmento.
As empresas tm inmeros instrumentos de reciclagem nas mos sem
necessariamente dependerem da rea de recursos humanos como: elearning, vdeo-conferncia, cooperativas com multi reas de
treinamento, Sebrae, Senac, Senai, Universidades Coorporativas entre
tantas outras opes.
Portanto a capacidade de pensar abstratamente ser cada vez mais
importante para uma ampla variedade de profisses, principalmente a
rea de vendas que engloba todas as outras em seu mltiplo e complexo
mercado.
Pois vender hoje servir, compreender as necessidades das pessoas, a
arte de transformar dinheiro em amizade, conseguir xito. Na verdade,
todo ser humano que consegue xito vendeu algo. Todas as pessoas
deveriam aprender a arte de vender, e exigir da vida melhor recompensa
monetria, vivendo de forma mais equilibrada e prspera sempre.
Em qualquer rea profissional se torna obrigatrio que as pessoas
aprendam a vender, e essa venda vai desde a entrevista de trabalho, a
assinatura de um contrato at eleio de um presidente, pois quem
sabe vender idias valorizado em qualquer parte do mundo e isso exige
estudos e aprendizados constantes. No acredite que vender seja fcil,
vender nobre. Mas s os que tm fibra e vontade de aprender de forma
constante recebem o seu reconhecimento da forma mais nobre.

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Paulo Silveira

Receita de Sucesso: Acredito que as Pessoas e


Empresas que Crescem utilizam-se de 99% de
Transpirao e Esforos Inteligentes e 1% de
Motivao com Sorte.
S os VENDEDORES EMPREENDEDORES que estudam, trabalham com
afinco, sabem e tm a certeza que a nobre arte de vender depende de
99% de transpirao e esforos inteligentes e apenas 1% de motivao
com sorte. Passe a observar as pessoas que reclamam e ficam buscando
nos outros a sua vontade de trabalhar, estudar, carisma, pior ainda so as
empresas que pagam palestras carssimas de motivao; e ver que as
pessoas assim no chegam a lugar algum e as empresas recebem pelas
palestras de motivao um prejuzo triplo: o do dinheiro investido, as
horas que a pessoa passou fora do seu trabalho e a insatisfao de ser
obrigada a assistir mais outra palestra de motivao.
Seria mais inteligentes trabalhar a sua cultura, sua reciclagem com
acompanhamento e dar-lhe um tratamento mais digno como ser humano
e profissional. Mostrando que se ele produz e ficar mais culto o ganho
conjunto.

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Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

As Idias Prsperas e Bem Focadas Convertem o


Trabalho em Divertimento
Comecei vender desde muito cedo por uma questo de sobrevivncia.
Lembro-me como se fosse hoje da minha me preparando gelinho (um
tipo de sorvete vendido em saquinhos que em alguns lugares chama-se
ainda juju, chupa-chupa) para que eu fosse vender nos finais de semana
nos campos de futebol na periferia de So Miguel Paulista onde morava.
Eu tinha pouco mais de seis anos, mas tinha a certeza adquirida que a
riqueza pertencia a todos, mais do que isso, os povos mais ricos do
mundo so grandes vendedores.
Passei toda a minha infncia e incio da adolescncia vendendo coisas
que iam desde gelinho, mapas na escola a roupas usadas. Minha
percepo comeou a mudar e sonhava at aquele momento em ser um
executivo e comecei a desmerecer a primeira profisso do mundo e a
que me deu tudo que tenho hoje.
Entrei ento no Mc Donalds onde permaneci dos 13 aos 16 anos, sendo
o primeiro gerente de loja menor de idade do Brasil, na poca, e descobri
nesta empresa a importncia do trabalho em equipe, do treinamento e
me deparei com trs siglas que levaria pelo resto da minha vida:
Q(qualidade), S(servio) e L(limpeza) e hoje tem uma quarta letra V(valor
agregado).
Com dezesseis anos mudei para Minas Gerais e retornei com 21 anos
para So Paulo, indo trabalhar na rea de Engenharia de Projetos da Poly
Processing Corporation como estagirio, ganhando pouco mais de um
salrio e vivendo o titulo do cargo. Aps trs meses atendendo clientes
de peas especiais recebi um convite nada sutil que dizia: Ou voc vai
para rea de vendas ou fora est fora. Como morava sozinho aceitei o
convite e ainda fiquei ofendido com o ttulo durante uns dois meses, at
que percebi o quanto era importante ser vendedor e o meu salrio que
era fixo e no passava de um salrio mnimo e meio, representava uma
quantia de pelo menos 15 salrios mnimos.
Fiquei pouco mais de um ano e meio, mas durante este perodo aprendi
22

Paulo Silveira

que a profisso de VENDEDOR era honrosa, completa e muito prspera.


Entrei na The Document Company Xerox e l aprendi o que ser um
executivo de vendas realmente, pude desenvolver em oratria, estratgia,
marketing, recursos humanos, trabalho em equipe, a importncia do
treinamento, treinar pessoas, pesquisa de mercado e agradeo neste
momento a essas trs empresas o que sou hoje.
A vontade um grau superior de inteligncia;
A ao um grau superior vontade!
Gruijan
Com a percepo mais aguada comecei apreciar e usar melhor a
aplicao universal dos princpios da nobre arte de vender e suas
riqussimas tcnicas. Com isso ns podemos aumentar a amplitude do
nosso ponto de vista e transformar igualmente nossos sonhos em bens
materiais ficando rico e enriquecendo outros de forma nobre em relao
a ganhos pecunirios e culturais.
possvel tambm compreender o esprito das vendas analisando de
forma crtica e de um ponto de vista mais tcnico suas estratgias e as dos
seus concorrentes. Com isso aumentamos os nossos horizontes e
percebemos que a experincia alheia nos enriquece juntamente com a
prtica. Muitos vendedores confiam demais nas prprias experincias e
acabam morrendo como profissionais, pois esquecem que nosso ponto de
vista importante, mas no nico; e quem dita as regras so os nossos
clientes internos e externos que pertencem a um MERCADO infinito.
Algumas das idias de vendas mais eficazes que eu descobri foram
inspiradas da meticulosa observao do modo como vendedores e
empresas tentavam me vender ou aplicar suas estratgias inteligentes,
onde fui me alimentando de informaes e aes na busca do
crescimento e prosperidade constante.
Fiz da ARTE DE VENDER a minha filosofia de vida, emprego a maior
parte do meu tempo estudando, ensinando, aprendendo, escrevendo e
falando sobre ela.

A nica Constante a Mudana

No so os mais fortes da espcie que sobrevivem, tampouco os


mais inteligentes,mas aqueles que so mais flexveis s mudanas.
Charles Darwin
Na nova era o mais rpido engolindo o mais lento.

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

Os Vendedores Natos Raramente


Vendedores Tcnicos e Perdem Com Isso

So

Fui convidado recentemente para ministrar um treinamento de vendas


em uma multinacional americana. No dia do treinamento perguntei ao
diretor da empresa: Esto presentes todos os seus vendedores?. Ele
respondeu-me: Esto todos aqui, menos um.
Quem ele?.
o nosso principal vendedor, foi a resposta.
Por que ele no veio? Ele sabe tanto assim a ponto de no precisar
participar?
No se aborrea com isso disse-me o diretor da empresa sorrindo. Ele
nunca est presente nas reunies, de difcil relacionamento, se
considera um vendedor nato, um excelente vendedor! E de fato ...
Vende na proporo de dois para um.
Indignado com a resposta perguntei: Se ele to bom assim, por que
no o convidaram para ministrar o curso?
Chegamos a tentar, mas no deu resultado. Alguns dos vendedores mais
novos saram com ele, mas observar-lhe e seus mtodos no lhe
adiantaram muito. Se o perdermos ele levar o equivalente a um tero de
nossos clientes. Terminou enfatizando que o vendedor nato assim.
No sabe como vende. E jamais procura saber.
Recentemente estive na empresa e fiquei sabendo que o vendedor nato
havia sido demitido e perguntei se o faturamento havia cado, e o diretor
respondeu-me que no. Completou ainda que o faturamento continua
subindo e a equipe est trabalhando melhor agora.
Com isso aprendi algumas lies:
1. Ningum insubstituvel;
2. melhor ter uma equipe inteira vendendo, que manter um
elemento nico que vende e mata o desempenho e auto estima
da equipe;
3. A arte de vender um conjunto de cincias e estratgias, onde
o vendedor um elemento importantssimo, mas no o nico;
4. Aprender e apreender nunca so demais;
5. No acredito em vendedor nato, se isso fosse verdade j

Paulo Silveira

escolheramos na hora em que nasciam.


Eu no sou um vendedor nato e no acredito neles. Durante toda a
minha vida venho aprendendo de forma constante e hoje ainda, estudo,
gosto de catalogar item a item que aprendo diariamente tcnicas novas.
Aps todos esses anos de anlise e aprendizado, aprendi a aprender de
forma constante, praticando, errando, observando homens prsperos e
grandes empresrios e cheguei concluso que a arte de vender pode ser
ensinada e com toda a certeza uma das mais profisses mais nobres,
completas e difceis de aprender; mas quem se dedica a ela senti-se
honrado em fazer parte de um grupo to especial de homens ricos e
prsperos que fazem deste mundo um grande universo de negcios.
E com esse rico e nobre universo de negcios aprendi que:
Vender servir, compreender as necessidades das pessoas, a arte de
transformar dinheiro em amizade, conseguir xito. Na verdade, todo ser
humano que consegue xito vendeu algo. Todas as pessoas deveriam
aprender a arte de vender, e exigir da vida melhor recompensa
monetria, vivendo de forma mais equilibrada e prspera sempre. Do
livro A Lgica da Venda, de Paulo Silveira

25

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

Torne-se um Vendedor Tcnico e Prspero


Falaremos agora porque mais inteligente ser um vendedor tcnico e no
achar que um vendedor nato.
Quando o vendedor age cientificamente, est agindo de forma vigorosa e
completa. O procedimento de anlise firma evidncias de que seu
trabalho est dando certo, no por sorte e sim porque trabalhando com
ferramentas certas, voc tem condio de medir o seu crescimento em
todos os sentidos, gerando assim uma autoconfiana e por conseqncia
brilho nos olhos e auto-estima, os principais combustveis para ns
vendedores.
A tcnica de vender uma arte, se o vendedor sente prazer na sua
prtica ele torna-se um artista e com satisfao e brilho nos olhos
apresenta e vende de forma nica para os seus clientes, gerando assim
novos amigos e riqueza conjunta.
Vender mais do que tcnica uma maravilhosa cincia e para muitos se
torna uma filosofia de vida onde o vendedor ter que se desenvolver
pessoalmente dia-a-dia pessoalmente e tecnicamente para ser bem
sucedido.
Pense grande, mas esteja sempre atento para os mnimos detalhes
Voc pode se considerar um vendedor tcnico quando:
1. Estudar a arte de vender de forma constante e aplicar tudo que
aprende a seu favor;
2. Conseguir no seu dia-a-dia mensurar, e capacidade de anlise do
seu trabalho;
3. Tirar as concluses pertinentes atravs desta anlise e obter
crescimento;
4. Por em prtica e ter condies de praticar a venda , ensinando
na pratica, na teoria, palestrando, fazendo network e passando o
que aprende para outros com alegria e prazer;
5. Obtendo riqueza plena e absoluta com a arte de vender, pois
alm do crescimento cultural que obter na venda, ter que
obter tambm riqueza pecuniria.
26

Paulo Silveira

Vender meramente uma ocupao quando o vendedor vende apenas


para ganhar o prprio sustento (sobreviver de forma medocre), e neste
caso se tornar uma ocupao to montona que consumir este
vendedor aos poucos, deixando-o com a melancolia nos olhos.
Infelizmente comum vermos pessoas nesta condio nesse mercado.
assombroso o nmero de vendedores que no seu trabalho vem apenas
uma ocupao dessa natureza, em virtude de jamais terem analisado os
princpios nobres e cientficos da arte de vender. No conhecem a
aplicao de tcnicas de vendas e nunca amaro o que fazem por no
terem aprendido a ter amor prprio e prazer em servir outrem. Sendo
assim jamais podero vivenciar a fantstica e nobre profisso de
VENDEDOR.
Quando vender no passa de uma ocupao, o vendedor proclama a sua
superficialidade, aonde quer que v. A sua atitude revela que ele no est
preocupado com o crescimento de seu cliente, mas em efetuar uma
venda de forma medocre. O resultado disso que tambm os clientes
no se interessaro nem pelo vendedor e nem pela soluo que ele tem a
vender e como resultado poder fazer o cliente queimar-se com ele e
com a empresa que trabalha. Pois saiba que a atitude dos clientes para
conosco so reflexos dos que fazemos com eles.
Por outro lado quando o vendedor encara o cliente como um aliado e
usa as tcnicas de vendas certas a seu favor, desenvolvem-se como
profissionais, como seres humanos melhores a cada dia, tem aprendizado
infinito; alm de ganhar novos amigos que o indicam e o vendem de
graa muito mais que qualquer plano de marketing.
Por essas e outras melhor ser vendedor tcnico, a ser vendedor nato;
pois se tivesse tanto vendedor nato por a, as micros e pequenas empresas
do Brasil no fechariam do segundo ao oitavo ms de vida.

Cinco caminhos para vendas


Auto-Confiana
Para que o profissional de vendas possa manter-se margem da
competitividade atual que a rea de vendas requer, ele precisa possuir
um nvel de autoconfiana que lhe permita competir com a habilidade e
27

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

conhecimento do seu concorrente. Embora o conhecimento do produto e


a especializao em vendas sejam considerados essenciais para o sucesso,
o fator determinante para efetuar a venda a autoconfiana do vendedor
e a habilidade de fazer coisas que seus concorrentes no querem, no
gostam ou no tem autoconfiana suficiente para faz-las.
Competncia nas Vendas
Num mundo de crescente competio e aumento de expectativas dos
consumidores, a competncia em vendas nunca teve um papel to
importante como agora. A habilidade para utilizar a abordagem na venda
profissional requer do profissional de vendas atual um vasto
conhecimento das tcnicas. A mascateagem (venda de porta porta) do
passado h muito no mais aceitvel. Hoje ns temos de entender de
tecnologia, administrao de sistemas, possuir habilidades profissionais,
saber como desenvolver e apresentar solues viveis, e saber como
atender e manter contnuos os relacionamentos.
Habilidade de Comunicao
O profissional de vendas de hoje tem de saber se comunicar a um nvel
que exceda a imaginao de seu predecessor. A habilidade de se
comunicar face a face mais importante do que nunca. Entretanto, com
os consumidores esclarecidos que temos hoje, as expectativas vm
crescendo rapidamente. solicitado ao profissional de vendas fazer as
apresentaes antes de se efetuar a compra, submeter propostas e
submeter as solues apresentadas atravs da tecnologia. Assim a
habilidade de se comunicar atravs das diversas formas da mdia uma
habilidade indispensvel para o profissional de vendas chegar ao sucesso.
Habilidade Organizacional
As expectativas dos consumidores vm crescendo a um nvel que
demanda apoio profissional, que freqentemente ultrapassa a
amabilidade ou capacidade de venda profissional. A necessidade de
envolver outros em identificar solues viveis para clientes em
28

Paulo Silveira

perspectiva, desenvolver e levar apresentaes de vendas e dar


manuteno aos clientes existentes envolve um grande nmero de
pessoas. A habilidade do profissional de vendas em organizar seu tempo,
horrios, contato com sistemas de administrao, apresentaes, e um
sistema de apoio e ainda manter uma continuidade nos relacionamentos
com os clientes requer um alto nvel de habilidade organizacional.

Relacionamentos
A habilidade de criar relacionamentos significativos com clientes um
srio componente para a construo de um forte e benfico
relacionamento comercial. As pessoas tendem a fazer negcios com as
pessoas que elas gostam, admiram, confiam ou respeitam. A habilidade
de criar imagens na mente dos clientes uma das diferenas entre o
profissional e o amador de vendas.

29

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

Testes Gerenciais / Testes de Auto-Avaliao


PLANO DE DESENVOLVIMENTO INDIVIDUAL
Agora daremos um dos modelos de PDI (Plano de Desenvolvimento
Individual), onde voc gerente ou diretor comercial podero us-lo para
verificar a condio da sua equipe de vendedores. E voc vendedor est
com um excelente instrumento de auto-avaliao e s depender de voc
e sua anlise sincera o seu crescimento.
Parabns vendedor! Se voc chegou at esse ponto do livro um timo
sinal de interesse, e o que posso dizer neste momento que voc j est
um passo a frente da maioria dos vendedores da sua rea, pois est com
um instrumento de vanguarda nas mos. As instrues de preenchimento
so as mesmas sendo que a sua atitude de estar lendo este livro o deixou
frente a frente com este instrumento de gerncia. Continue crescendo...
PLANO DE PROGRESSO INDIVIDUAL
Nome:
_____________________________________________________________
Endereo:___________________________________________________
___________________________________________ CEP_________-_____
Data de nasc. ____/____/_____
Fone: ______________________Celular:_________________________
Empresa___________________________________________________
Cargo: ____________________________________________________
E-mail:____________________________________________________
Hobbies___________________________________________________
Filhos(as),__________________________________________________
nome(s)____________________________________________________
e idade:____________________________________________________

Paulo Silveira

Atividade Inicial
Classifique-se em cada item. Circule a resposta que mais se aproxime do
seu comportamento. No reflita muito. Seja o mais honesto possvel. A
proposta deste formulrio identificar as oportunidades de
aperfeioamento.
Auto Confiana

auto motivado .......................................................


1
2
3
seguro para tomar decises...................................
1
2
3
Demonstra atitudes positivas, pensa sempre eu posso fazer
1
2
3
Expressa-se livremente ............................................
1
2
3
Demonstra comportamento confiante, equilibrado.
1
2
3
Demonstra desejo de correr riscos quando apropriado
1
2
3
Demonstra desejo de aceitar novos desafios...............
1
2
3
Competncia em vendas
Faz as perguntas certas ao cliente ..................................
1
2
3
Determina as necessidades e desejos do cliente ..............
1
2
3
Usa eficazmente o telefone para interagir com o cliente
1
2
3
Encontra solues criativas.............................................
1
2
3

1Baixo
2Mdio 3Alto

Conquista o compromisso do cliente...............................


1
2
3
visto como confivel pelos clientes .............................
1
2
3
Cria relacionamentos ganha-ganha .................................
1
2
3
Resolve eficazmente as objees dos clientes .................
1
2
3
Ajuda clientes a atingirem seus objetivos ........................
1
2
3
Excede as expectativas dos clientes ................................
1
2
3
Solicita retorno dos clientes ............................................
1
2
3
Define benefcios e margem competitiva ........................
1
2
3
Desenvolve uma rede de comunicaes..........................
1
2
3
Habilidade de comunicao
Ouve para compreender ..............................................
1
2
3
Faz apresentaes eficazes..........................................
1
2
3
Expressa-se clara e concisamente ...............................
1
2
3
Faz perguntas para entender melhor............................
1
2
3
Resume precisamente as decises ..............................
1
2
3

32

Paulo Silveira

Habilidade organizacional
Tem uma viso pessoal................................................
1
2
3
Tem informaes prontamente disponveis..................
1
2
3
Est preparado quando faz acompanhamento...............
1
2
3
Confirma se as necessidades do cliente foram cobertas
1
2
3
Desenvolve novas estratgias para conquistar clientes...
1
2
3
Determina o ponto-chave para a realizao da compra..
1
2
3
Relacionamento
Pratica boas tcnicas interpessoais......................................
1
2
3
Cria confiana com cliente................................................
1
2
3
Demonstra simpatia..........................................................
1
2
3
Cria um relacionamento profissional contnuo ....................
1
2
3
Mantm-se em foco mesmo em situaes caticas............
1
2
3
Mantm-se crtico na proporo devida...........................
1
2
3
O cliente se lembra de voc quando retorna?
1
2
3
Quando o cliente retorna, voc lembra o nome dele ?.....
1
2
3

33

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

Estabelecendo Objetivos:
Estabelea que avanos voc precisa ter durante e aps este programa nas
direes abaixo, para obter sucesso na rea de vendas:

Direes
Autoconfiana

Competncia em Vendas

Habilidades de Comunicao

Habilidade Organizacional

Progresso Profissional em vendas

Habilidade nos
Relacionamentos

Viso
Descreva sua viso (futuro desejado como profissional de vendas), depois
de ter um fortalecimento significativo nas cinco reas direcionadoras do
xito.
Estabelea a viso dentro do prazo de 3 a 6 meses, em uma linguagem
realista, positiva e no presente.

Hoje dia _____ / ______ / ___________ Eu sou / estou...


______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
Existe algo que gostaria de saber sobre voc ou sua organizao para
trabalhar juntos neste processo de desenvolvimento:
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
35

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Avaliao Intermediria
1) Voc est progredindo em direo a sua viso? Por Qu?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
__________________________________
2) O que voc tem feito durante as sesses para atingir a sua viso ?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
__________________________________
3) O que voc tem feito em seu ambiente profissional para atingir a
sua viso?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
__________________________________
4) O que far at o final deste treinamento para atingir a sua viso?
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
__________________________________
36

Paulo Silveira

5) O que mais nossa equipe pode fazer para ajudar voc?


______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
__________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
________________________________________________
6) Comentrios ou perguntas:
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
__________________________________
Avaliao Final
Avalie-se nas reas abaixo com relao ao seu aprimoramento neste
treinamento:
Regular
Autoconfiana
Competncia em vendas
Habilidades de Comunicao
Habilidade Organizacional
Habilidade nos
Relacionamentos

37

Bom

Muito
Bom

Excelente

Alcance do treinamento com relao as minhas expectativas:


( ) Superou

) No Atingiu

) Atingiu

Este treinamento aumentou sua capacidade profissional? Como?


______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
__________________________________
De um modo geral, voc ficou satisfeito com o treinamento?
( ) Sim
( ) No

Este espao destinado para suas Sugestes / Crticas


______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
______________________________________________________________
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TDC Consultoria Preparando Hoje o empreendedor do futuro !

Os Motivos Principais Pelos Quais Os Vendedores Costumam Falhar


Cerca de 4 em cada 5 vendedores falham no primeiro ano de trabalho - a
grande maioria entre o terceiro e o quarto ms. Percebemos isto nos
treinamentos e palestras ministradas em 2002 pelo Brasil e tambm
demonstradas em congressos internacionais que pude participar.
+Segundo diretores, gerentes e vendedores, estas so as principais razes
desse insucesso:
Para os amadores, vender parece pedir esmola: Eles falham ao no ver
o valor e nobreza do trabalho que realizam. Enxergam-se pedindo "por
favor" para que as pessoas comprem ou faam negcios com eles, em vez
de entenderem que esto resolvendo problemas, ajudando as pessoas a
atingirem seus objetivos e a viverem melhor atravs das solues que
vendem.
Falam demais: Existe uma viso estereotipada do vendedor bem-falante
e manipulador, em vez de algum que faz perguntas para levantar
necessidades - e que ouve as respostas com multa ateno. No
entendem que, se ficarem quietos, os prprios clientes diro como
querem ser "servidos".
Vendem o que querem vender: Mas o cliente que tem de comprar o
que deseja comprar. De novo, o segredo est em saber escutar. As
pessoas no gostam que lhes vendam algo, mas elas adoram comprar!
Respondem a perguntas que no foram feitas: Plantam objees nas
mentes dos prospects dizendo coisas absurdas como "nosso preo mais
caro do que o da concorrncia, mas isso porque...", antes mesmo que o
cliente tenha aberto a boca! Quem disse que o cliente achou caro? A
comeam todo um discurso tentando provar seu ponto, quando na
verdade esto dando munio para o cliente comear a ter dvidas - e
ele acaba no comprando. A o vendedor diz para o gerente: "No
adianta. No consigo vender porque estamos muito mais caros do que a
concorrncia......
No qualificam o oramento do cliente: Vendedores iniciantes tm
medo de fazer perguntas sobre dinheiro. Como resultado, tentam vender
itens caros para quem no tem condies de pagar, e acabam vendendo
itens baratos para quem poderia pagar muito mais se soubesse que existe
o "top de linha". Nunca assuma nada. Pergunte algo como: E quanto
voc imaginava investir neste....
39

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

No sabem quando parar: A persistncia uma qualidade que todo


vendedor lojista deve ter, mas voc tem de saber quando fazer uma
retirada estratgica. Alguns vendedores perdem tanto tempo chateando
prospects sem perspectiva que acabam perdendo oportunidades valiosas
de servir a algum que j est querendo comprar.
Falham ao no tentar fechar j no comeo da venda: Iniciantes tm a
tendncia de fazer demonstraes de meia-hora para pessoas que s
fizeram uma pergunta - e no tm o mnimo interesse em comprar.
Melhor seria ter feito duas ou trs perguntas iniciais para qualificar o
prospect, e s ento decidir que caminho tomar. Isso economiza tempo e
energia para dar um show quando o prospect realmente est interessado
em comprar. Vendedores tm medo das tentativas iniciais de
fechamento, por isso acabam desperdiando tempo e dinheiro.
Gastam tempo demais ficando amigos dos prospects: Estabelecer um
relacionamento importante, mas no se esquea do que viemos fazer
aqui - vender! Comece batendo papo, mas depois siga em frente. O
trabalho de venda sendo bem feito, naturalmente surgir uma amizade e
por conseqncia o seu network pessoal e profissional crescer, trazendo
assim ganhos mtuos a todos.
Tm medo de ouvir "no: preferem mil vezes ouvir um "vou pensar" do
que um "no". Parecem no conseguir entender que, no fundo, as duas
frases querem dizer a mesma coisa. Se a resposta "no", melhor ouvilo agora e no gastar mais tempo e energia com um prospect que no vai
comprar nunca. Assim, voc fica liberado para dar ateno e fazer followup de prospects que estejam genuinamente interessados. Vamos encarar
os fatos. Voc precisa ouvir muitos "nos" se quiser ter sucesso em
vendas. Vender uma questo de nmeros: cada vez que voc ouve um
"no", voc fica mais perto de um "sim".
No tm um sistema: Em vez de ter uma estratgia sistemtica, muitos
vendedores tm a tendncia de improvisar. Ao final, no tem o mnimo
controle sobre o resultado de suas vendas. No conseguem aumentar seu
sucesso de uma venda para outra e, quando ouvem um "no", nem
sabem o porqu (nem como evitar da prxima vez). A acham que
tiveram "sorte quando finalmente tiram um pedido, onde deveriam
saber realmente como foi feita a venda.
Manter um networking constante: Pois ningum auto-suficiente,
ningum consegue progredir de forma pessoal e profissional se no for
40

capaz de conviver em sociedade de forma harmnica, e trabalhar em


conjunto com outras pessoas. Alm disso, aprende-se de forma infinita
atravs do networking, o que por conseqncia nos traz ganhos culturais
e pecunirios imensurveis.
Regra de ouro na hora de contratar: Muitos gerentes na hora da
contratao fazem algumas perguntas ao candidato vendedor, vo com a
sua cara e acabam contratando um incompetente simptico. Isso tem
um custo muito alto para a sua empresa, e se voc pode evit-lo j
sabendo de antemo os dez principais motivos pelos quais os vendedores
lojistas falham tanto, ganhar muito em todos os sentidos.
No deixe que esses erros sejam cometidos na sua equipe. Promova
reunies peridicas de treinamento (pode ser at mesmo um bate-papo),
e discuta com eles os pontos acima citados e cresa com isso. Alm disso,
certifique-se de dar um mnimo de treinamento na hora de contratar
novos vendedores e reciclar periodicamente os outros vendedores, pois a
cultura nos traz crescimento constante.

41

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

A Seguir a lista dos 10 Comportamentos


Negativos mais Odiados Nas reas Comerciais
Das Empresas e Que Atitudes Tomar Em Relao
a Eles
Segundo nossa pesquisa feita com mais de 10.000 pessoas em nossos
treinamentos e principalmente na palestra Comunicao e Lideranafalhas, armadilhas e solues e A Lgica da Venda chegamos
concluso que:
87% das organizaes demitem por causa das atitudes individuais, do
temperamento pessoal, da maneira como se relacionam e da
incapacidade de liderar equipes.
61% dos profissionais acreditam que perdem seus empregos por
problemas de atualizao ou falta de conhecimento tcnico.
20% dos entrevistados afirmam ter sido demitidos por problemas
comportamentais.
No repertrio de habilidades de comunicao, voc tem pontos fortes e
fracos que influenciam sua eficincia. Voc pode ter mais dificuldade
com pessoas que vivem reclamando, ou de baixa tolerncia com os que
vivem se gabando.
Voc deve achar que mais difcil lidar com pessoas mais agressivas, ou
ento pessoas mais passivas fazem com que voc fique mais desatento.
Da mesma forma, voc frustra vrias pessoas, porque todo mundo a
pessoa difcil para algum, pelo menos por um tempo. O que fazer
ento?
Apresentaremos a seguir os 10 comportamentos mais parasitas e
indesejados, que representam para as pessoas pesquisadas seus piores
momentos na vida pessoal e nos seus ambientes de trabalho e as 4
solues comportamentais que voc ter para resolver esse problema.

42

Paulo Silveira

O Trator: Esse perfil confrontativo e raivoso. Tem a caracterstica de


passar por cima das pessoas destruindo no seu emocional sem nenhuma
considerao.
a ltima palavra em comportamento raivoso e adora afrontar, pois
normalmente tem um nvel hierrquico acima da mdia e muitas
vezes um intelecto alto, fazendo que a sua alta estima seja alta.
O Tocaia: Sua principal caracterstica fazer comentrios rudes,
sarcasmo mordaz, este perfil adora destruir as pessoas em rodas de
amigos ou em mesas de reunio. Sua tara destruir o emocional das
pessoas com idias novas ou mais comunicativas, ento em defesa as
destri com comentrios que no tem nada a ver com o contexto do
dilogo e sempre ataca fatores pessoais.
O Granada: Depois de um breve perodo de calma, o Granada explode
em vociferaes e ataques que no tm nada a ver com circunstncias do
momento. So pessoas de pouca influncia, quase sempre passivas, mas
muito observadoras. So sensveis crticas e de pouco dialogo. So
pessoas muito inteligentes e introspectivas.
O Acha-Que-Sabe-Tudo: No se pode enganar as pessoas todo o tempo,
mas essa pessoa pode enganar algumas pessoas o tempo suficiente, tudo
para receber um pouco de ateno. So pessoas passivas e de baixa
estima, que fazem questo de mant-lo informado sobre tudo e acabam
atrapalhando os seus trabalhos durante todo o dia. Usam esta estratgia
tambm para no serem demitidos.
O Sabe-Tudo: O Sabe-Tudo aquele perfil que nunca acha que est
errado, tem baixa tolerncia a crtica e a ser corrigido. Tudo vai bem
desde que algo no saia errado, pois se isso acontece no costuma aceitar
que errou e tem como caracterstica primria tentar explicar ao seu modo
e se no consegue enrolar a pessoa torna-se extremamente agressivo.
O Sim: o tpico bajulador. Normalmente tem baixo estima e no sabe
falar no.
Sua estratgia se baseia em agradar a todos para evitar confrontos e ser
43

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

defendido como uma pessoa boazinha. Normalmente tenta compensar


a sua falta de compromisso e competncia bajulando e nunca dizendo
no s pessoas no seu ambiente de trabalho, dando prioridades s suas
amizades de proteo e se esquecendo dos seus compromissos com o
todo da empresa.
O Talvez: No conte com este perfil em nada que exija deciso. Em um
momento de deciso, esta pessoa vai adiando, na esperana de que uma
escolha melhor se apresente. Sua contribuio ao crescimento da
empresa ou mnima ou vem tarde demais, e a deciso dos outros aos
seus olhos sempre vista como prejudicial. A questo que a partir da
esta pessoa comea a sabotar a empresa por uma das piores sabotagens: a
fofoca ou rdio peo. Usa de inverdades e atacam a empresa e as pessoas
sem medir conseqncias.
O Nada: aquela pessoa que no contribui com nada e ainda suga as
suas energias. No d nenhum feedback. Nenhum feedback no verbal,
nada. Enfim, o tpico perfil para ser demitido e servir de exemplo como
o que existe de pior em um relacionamento seja ele pessoal ou
profissional.
O No: Este perfil o assassino de ideais. Mais letal para o moral do que
uma bala de revlver, capaz de derrotar grandes idias com uma nica
slaba, esta pessoa no luta por nenhum ideal, negativa ao extremo e
sempre que voc conta algo ela vai question-lo e tentar provar que isso
no vai dar certo.
O Melanclico ou Choro: Este perfil de pessoa o legitimo
representante das desgraas e coisas ruins, se realmente as pessoas
viessem ao nascer na cegonha este perfil provavelmente teria vindo num
corvo, pois representam o que tem te pior em termos de auto-estima
prpria e adoram tirar a dos outros, Este perfil tem como caractersticas
principais a melancolia extrema e o negativismo, sentem-se
desamparados e esmagados por um mundo cruel. A depresso adora a
sua companhia; adoram achar voc para contar coisas ruins e trazer

44

Paulo Silveira

sempre problemas e nunca solues. Sua principal tara deix-lo triste e


depressivo.
O pior que este tipo de perfil est em todas as classes sociais e indifere
se estudadoou no. Tem pouco a contribuir para ns, a no ser para ser
usado de exemplo de como no devemos ser.

Voc ter quatro escolhas em relao aos perfis


apresentados.
Se voc est cansado de tanta preguia, m vontade, negativismo,
frustrado com os agressivos, desapontado com a natureza humana e
cansado de perder, no se desespere. Em vez disso, lembre-se que ao
lidar com pessoas difceis, voc sempre ter escolhas como essas
abaixo:
1. Voc pode ficar sem fazer nada.
Isso inclui sofrer com isso e reclamar com algum que no pode fazer
nada, vendo a sua vida ou empresa ser destruda aos poucos. Saiba que
voc receber as conseqncias dessa sua m atitude em mdio prazo,
podendo at ser demitido tambm.
2. Voc pode votar com os ps.
Desde que estas pessoas no estejam prejudicando a empresa,
principalmente se o perfil trabalha em reas tcnicas e podem ficar
isoladas em reas, at porque este perfil no gosta de trabalhar em equipe
e so pouco relacionais, morrero em mdio e longo prazo, assim que a
tecnologia que trabalham mudar. Se voc percebe que esta a situao,
seja inteligente e saiba que h casos que no podemos resolver, a no ser
a troca de departamento ou a demisso mesmo.
Sendo assim vote com os ps, ou seja, d as costas para a situao e
controle apenas para no prejudicar o ambiente.

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Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

3. Voc pode mudar sua atitude com relao pessoa difcil.


Voc pode aprender a v-las de modo diferente, mas tenha conscincia
que deve trat-las com a mesma justia e no da forma que trata a todos.
Porque normalmente as pessoas tratam esse perfil de pessoa com muito
mais cortesia que tratam as outras pessoas do ambiente pessoal ou
familiar, e isso muito perigoso principalmente porque para o perfil
negativo indifere ser bem ou mal tratado. O perfil negativo quer a
ateno para ele sozinho e quando fazemos isso prejudicamos o todo.
4. Voc pode mudar seu comportamento e vari-lo conforme a
situao.
Mude a forma de lidar com pessoas difceis, e elas mudaro a forma de
lidar com voc. Com um pouco de Know-how e jogo de cintura, voc
pode tomar conta de uma situao difcil e reorient-la para um resultado
melhor.
Algumas dicas:
a) Se voc de cargo gerencial d e receba feedback constante de
forma reservada e particular;
b) Se estes perfis so da sua equipe e esto te incomodando de
fato, fale primeiramente para esta pessoa, se o cargo dela maior
que o seu sugira uma caixa de sugestes na empresa e denuncie
sutilmente ou anonimamente e de forma direta;
c) Seja sincero em dizer a esta pessoa que no gosta das suas
atitudes, mas que no tem nada contra ela.
d) Se for uma equipe inteira negativa e voc tiver o cargo gerencial
faa um levantamento de clima organizacional ou faa reunies
usando a tcnica do brainstorm, utilizando-se do flip-chart ou um
quadro branco e ao receber as informaes filtre as que
realmente lhe interessam, tomando as atitudes cabveis a curto e
mdio prazo.
e) Se perceber que realmente no d para conviver com esta
pessoa, rena a equipe e faam uma votao, convidando a
mesma a se retirar. Pois no so tantas pessoas assim que existem
no mercado e gente com este perfil tem que ser trocada
imediatamente. Pois a unio faz a fora e pelo bem da equipe
sempre sadio sacrificar um perfil que no contribui.

Paulo Silveira

Lembre-se que: A administrao no sente remorsos, nem tem corao,


voc empreende um negcio para fazer a diferena somando ou voc
est fora. - Do livro A Lgica da Venda.

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Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Conhea Tcnicas de Vendas em Suas Mltiplas


Faces
Veremos agora muitas ferramentas tcnicas e psicolgicas, em sua maioria
so de utilizaes universais, formatadas como tcnicas de vendas e
temos certeza que voc leitor ir apreciar e us-las imediatamente.
O que so tcnicas de vendas?
Tcnicas de vendas so ferramentas no processo de vendas que facilitam
a sua percepo em relao ao ponto de vista do seu cliente, auxiliando e
flexibilizando-o a perceber o seu ponto de vista em relao ao que
vende, seja produtos ou servios, facilitando o entendimento do negcio
e gerando um ganho mtuo.
Comentaremos este tpico em trs partes:
1. A primeira parte se refere no ponto de vista do cliente em
relao a voc vendedor, pois nossas pesquisas comprovam que
muitas vendas so perdidas no primeiro contato com o
vendedor, seja por fone, e-mail, ou pessoalmente. O que ele
pensa de voc? Como voc o trata no primeiro contato? Voc
consegue ouvi-lo com ateno? Por que ele est querendo
negociar com voc?
2. A segunda parte se refere em relao a sua persuaso. Voc
consegue levar seu cliente a enxergar com o seu ponto de vista?
Pois se voc percebe que seu preo elevado, o cliente tambm
achar. Se voc acha que a concorrncia tem produtos melhores
que o seu, ou vende produtos ou servios melhores que o seu
com certeza seu cliente ver desta forma tambm. Ento lhe farei
um comentrio agora: Se voc acha a concorrncia melhor que
voc, s posso chegar a duas concluses Primeiramente se voc
realmente um profissional de vendas v trabalhar para a
concorrncia! Se voc pensou muito, acredito que voc tem
potencial, mas precisa melhorar muito ainda. Pior ainda
48

Paulo Silveira

quando voc no pensa ou pensa desordenadamente, pois


quando o seu raciocnio se refletir no cliente voc ter srios
prejuzos profissionais, financeiros e pessoais por conseqncia.
Pois em nossos olhos refletimos nossos sentimentos.
Se um cliente se recusa a ouvi-lo, de quem a culpa? sua ou
do seu cliente? As vezes noto nos meus treinamentos ou mesmo
em palestras que estou falhando, pois as pessoas param de
prestar ateno em mim. Fao ento o possvel e o impossvel
para atrair a ateno dos meus clientes em potencial, pois fico de
orgulho ferido ao ver que algum se recusa a ouvir-me, porque
eu no sei ao certo quem o culpado, mas tenho a certeza de
no querer falhar na profisso que incorporei como filosofia de
vida: a arte de vender.
Quando iniciei na rea de vendas e ao final do dia quando no
conseguia servir aos meus clientes as solues que eu vendia eu
fazia este comentrio burro: O cliente que se dane, azar dele no
ter comprado de mim, se ele no quer , tem quem quer !
Raramente eu fazia questo que meu cliente comprasse e no
percebia o quanto eu saia prejudicado nisso. Com o tempo e o
amadurecimento da profisso comecei a perceber o quanto era
nobre ser vendedor e a sim comecei a me desenvolver no todo
da profisso.
Quando se percebe a importncia das tcnicas de vendas,
passamos a produzir de duas a trs vezes mais e por
conseqncia a auto estima aumenta refletindo o trabalho em
mltiplas formas de ganho.
3. A terceira parte se refere a sermos percebidos como a soluo
para o cliente, pois a percepo dele quem manda. O
raciocnio bem simples: As pessoas vo ao cinema ver filmes
que lhe interessam. Lem livros que julgam interessantes. Ficam,
namoram e casam-se com pessoas que julgam interessantes por
uma questo bem simples, ningum que dar ouvidos a uma
pessoa que no sabe ser interessante.
49

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

A grande questo : Voc interessante quando conversa com as


pessoas? Costuma falar-lhe nos problemas que o preocupam?
Aborda durante conversas do dia-a-dia ou mesmo na hora da
venda problemas seus? Comenta sobre coisas e fatos negativos
que despertam emoes ruins nas pessoas? Voc procura
perceber nas pessoas as coisas que interessam para elas no seu
particular, crenas e valores?
sempre possvel conhecer o ponto de vista das pessoas fazendo
a si mesmo a pergunta: Em que dever acreditar meu cliente em
relao a mim, no que vendo e na continuao do nosso
contato? E se no comprou de mim? Em que ponto ser que eu
falhei?
Voc teve at agora inmeras ferramentas para trabalhar esses
pontos de vista, aperfeioe se sempre na relao humana e nas
caractersticas variveis de benefcios, ganhos gerais e valor
agregado que poder levar as pessoas tanto nos campos pessoais,
quanto nos campos pessoais e sucesso.
A partir deste captulo iremos prepar-lo psicologicamente e
tecnicamente com as ferramentas mais poderosas que voc j
pode ver em relao arte de vender!.

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Paulo Silveira

Desenvolvendo
Vendedor

Sua

Personalidade

de

Segundo o dicionrio Aurlio personalidade : 1.Carter ou


qualidade que pessoal; pessoalidade. 2. o que determina a
individualidade de uma pessoa moral. 3.O elemento estvel de
conduta de uma pessoa; sua maneira habitual de ser; aquilo que
a distingue da outra.
Para ns personalidade o que diferencia um homem de seus
semelhantes. Conjuntos de faculdades recebidas por
hereditariedade ou adquiridas, a personalidade em nenhum caso
esttica, mas pode ser alimentada e cultivada de forma imortal.
E a sua caracterstica principal que sempre lembrada, e a sua
marca.
Com seus defeitos, qualidades, aptides, a sua evoluo
constante. Ao longo da vida, sua personalidade se desenvolver
principalmente por esses sete fatores:
Vontade aplicada atitude de aprender;
O autocontrole;
Conhecimento;
Prtica;
Habilidades morais, sociais, jurdicas e pecunirias;
Inovao constante
Trabalho constante e aplicado com inteligncia e
estratgia de curto, mdio e longo prazo.
Todo vendedor prspero deve ter o objetivo de utilizar-se ao
mximo de sua personalidade, pois ou seu corpo domina a sua
mente e voc se torna um braal, ou a mente domina o corpo,
fazendo as mudanas necessrias para lev-lo aos seus objetivos;
pois o que nos enriquece so as idias aplicadas de foco e ao e
no fazer fora e trabalhar uma vida inteira sendo limitado.
Vemos inmeros vendedores todos os dias com esse comentrio:
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Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

- Sou vendedor h 20 anos...A questo : -O que ele alcanou


de prosperidade na vida. O fato de ser vendedor por 20 anos
no diz nada em relao, a saber, fazer, principalmente se esse
vendedor no construiu nada de til na sua vida.
O vendedor prspero deve ser assertivo e ter como objetivo
persuadir com inteligncia, manter o controle das mais difceis
situaes, vender mais e enriquecer com isso. Aproveito para
comentar que a hora da verdade a hora que voc est
vendendo, voc ser julgado pela sua competncia muitas vezes
mais depressa do que consiga mensurar por seu brilho nos olhos,
pela sua personalidade exterior, e a maneira como se comportar,
isso ir refletir e condicion-lo ao sucesso ou fracasso profissional
e pessoal durante toda a sua vida.
As crianas aprendem ingls fcil por que no sabem que
difcil.

Alex Periscinoto

impossvel crescermos sem aprender algo novo. Aprender algo


novo um sinal claro de que estamos em evoluo. Morremos
quando paramos de aprender coisas novas. Mas, por que, para
alguns, to difcil aprender coisas novas? A resposta simples:
por causa deles prprios. No existe maior obstculo para seu
aprendizado do que voc mesmo. Sua mente poderosssima
para lhe bloquear a capacidade de aprender, apesar de voc ter
todas as condies naturais para tal. Quando voc diz que
difcil, ou que no posso, no consigo, voc est programando
sua mente para buscar razes que justifiquem o que voc
afirmou. E o pior que voc as encontra.
Voc no pode mudar a mentalidade dos outros, da mesma
forma que pode impedir que o julguem pela aparncia e modo
superficial (o que particularmente verdadeiro em vendas
ocasionais); portanto, evite as notas falsas e, em primeiro lugar,
cuide de sua personalidade exterior.

52

Paulo Silveira

Procure adaptar sua personalidade sua atividade profissional. Se


souber harmonizar da melhor forma possvel sua personalidade
exterior com o que voc vende sem, contudo, prejudicar seu Eu
interior voc conseguir ter ganhos que lhe traro brilho aos
olhos, simpatia constante, confiana e prosperidade plena.
Faa seu grande princpio de Scrates: Conhece-te a ti mesmo.
Pois, se voc realmente deseja se aperfeioar indispensvel que
se conhea melhor. Sua personalidade ganhar em destaque,
vigor, e seduo.
Para chegar a esse fantstico resultado existe apenas um mtodo:
inventariar suas qualidades e pontos fracos, no sendo indulgente
consigo mesmo. Antes de fazer esse inventrio imparcial,
indispensvel conhecer-te nos mnimos detalhes quanto s suas
aptides necessrias para que voc prospere como vendedor.
So Elementos
Personalidade

Fundamentais

Indispensveis

da

A Atitude de Querer
De imediato necessrio querer empreender, sem isso nada
possvel.
preciso se distinguir com liderana plena e absoluta de tudo
que for fazer e se distinguir imediatamente de pessoas medocres
e de vontade ocasional, virtude prpria de preguiosos. Para
podermos crescer, temos que viver com pessoas prsperas,
ouvirmos coisas boas e conviver em ambientes saudveis, pois
precisamos ter auto-estima elevada at em momentos difceis,
pois assim teremos crdito em tudo que fizermos sendo mais
compreendidos e principalmente inspirando confiana interna e
influenciando outrem.
Um Objetivo Principal Definido
O mundo como uma esteira eltrica de ginstica. Para se
manter em p, sobreviver, voc tem que, no mnimo, andar ou
correr na mesma velocidade da esteira. Existe uma esteira, com
velocidade diferente, para cada segmento de atividade. Algumas
53

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

mais rpidas, outras mais lentas. O seu mundo se move num


ritmo. Se voc quiser sobreviver, ser apenas competente, basta se
mover no mesmo ritmo. Mas se quiser ser excelente, chegar a
algum lugar mais alto, voc ter que correr mais rpido que o
mundo. Nesse instante, voc estar determinando a velocidade
de seu mundo. A, voc deixa de acompanhar e passa a liderar o
processo. Comprometa-se a partir de hoje a escolher a direo
certa para seu crescimento e, para atingir seus objetivos
conquistando a excelncia, ande mais rpido que o mundo exige
e cresa. No aceite a mediocridade de certas pessoas, no
aceite o ritmo que seu segmento lhe impe.
A Sociabilidade
Desde que nascemos somos determinados (quero dizer
preparados ou programados, depende da sua escolha) para viver
em sociedade. Ser socivel ser reconhecido pelos outros como
simptico, demonstrar interesse pelos outros, dar prova de estima
por seus semelhantes e ter a opo de ser um lder ou ser
liderado. Mais do que isso, na medida que vamos crescendo
sendo influentes e sociveis, seremos ricos quando
comearmos a inspirar confiana em outras pessoas a ponto de
influenci-las e persuadi-las.
Tenha o Hbito da Economia
Para que todo sonho se realize necessrio o investimento
intelectual e material.
A maioria das pessoas no conseguem enriquecer devido ao
excesso de gastos. Saiba que quando se tem dinheiro para
investir, tudo se torna mais fcil. Tem vendedores que passam a
vida inteira trabalhando errado e no conseguem conquistar
sequer uma boa aparncia pelo excesso de gastos.
Regra de ouro: Guarde pelo menos 5% do que ganha todos os
meses e invista no seu sonho para torn-lo material, pois quando
realiz-lo perceber o quanto foi importante esta pequena
economia.
54

Paulo Silveira

Hbito de Fazer mais do Que a Obrigao


As maiorias dos vendedores no crescem porque se limitam a
trabalhar com limites de horrio, dias da semana, horrios entre
outros. A questo toda est voltada nas fases que temos, sabendo
que nosso aprendizado constante. Muitas vezes um trabalho
que fazemos de graa pode nos trazer aprendizado, indicaes,
estabilidade e certeza em uma nossa tcnica, isso tudo se
transformar em um grande lucro a mdio e longo prazo.
Saber Perder
Ganhos e perdas fazem parte da nossa vida. Como disse o ilustre
pintor Pablo Picasso: No existe construo, sem destruio.
Durante toda a nossa vida fomos destruindo hbitos, bens
materiais e at amizades para podemos crescer. Esta dica muito
importante pois em muitas situaes da nossa vida teremos que
escolher entre uma coisa e outra, no acredite que o mundo
tenha que ser justo com voc.
Lembre-se que a derrota pode ser momentnea, como uma dor
de cabea que nos avisa que alguma coisa est errada. Se formos
inteligentes, procuraremos a causa, resolveremos da forma que
for necessrio e lucraremos com mais esse aprendizado.
Lembre-se sempre que a preocupao excessiva com a perfeio
ou perdas pequenas, muitas vezes nos impedem de alcanarmos
nossos objetivos.
Trabalhar com Inteligncia e Constncia
A profisso de vendedor demanda de aprendizado e trabalho
constante, por ser uma rea volvel muda todos os dias. Na
profisso de vendedor no h lugar para pessoas preguiosas e
medocres. S os empreendedores crescem nesta profisso, pois
sabem que alto o preo pago pela prosperidade e
liderana.Todas aes provem de uma necessidade, mas tenha
conscincia que ser ativo e exercer liderana no significa afogarse na atividade.
Mas o que inteligncia? Daremos a seguir algumas verses e
voc ter a opo de escolher a que mais se encaixa em seu
perfil:

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

1 Destreza mental, agudeza, perspiccia;


2 a capacidade de converter fenmenos abstratos;
3 Capacidade de percepo, compreenso, aprendizado e adaptao;
4 Capacidade de utiliz-la em benefcio prprio;
5 ser feliz... E criar felicidade ao seu redor;
Particularmente vejo a inteligncia da seguinte forma: a base da
inteligncia a capacidade cerebral de manipular informaes, observar
as relaes entre os dados velhos e novos e tomar decises rpidas e
precisas. No parece haver dvida de que essa capacidade depende
basicamente da capacidade de computao do crebro.
A inteligncia a faculdade de aprender, apreender e compreender de
forma constante tudo que acontece conosco. Filosoficamente constitui o
principio espiritual, material e abstrato que rege o universo.
Psicologicamente, a capacidade de resolver situaes novas com
rapidez e xito (medido na execuo de tarefas que envolvam fatores e
tarefas de relaes materiais e abstratas), como aprender sempre para que
situaes possam ser bem resolvidas. Nada, contudo pode se caracterizar
melhor a inteligncia para ns vendedores que o ato da reflexo
constante dentro da sua prpria percepo e reflexo das coisas de forma
inconsciente ou consciente, lembrando ainda que a sua mente que
manda e sero suas crenas e valores que o faro prosperar ou viver na
misria.
A questo ento saber pelo menos um mnimo aprendendo a controlar
seu tempo e, para isso torna-se necessrio ter disciplina e ser metdico,
rigoroso na organizao do trabalho e consigo mesmo. S pagando esse
nobre preo conseguir prosperidade e riqueza plena.
Memria
Nem todos tm a sorte de possuir uma memria excelente, mas trata-se
de uma faculdade que se cultiva. Antes de tentar memorizar, preciso
compreender e observar as coisas com muito cuidado, proceder com
discernimento e associar idias verificando suas verdades por evidncias e
fatos. Usar associao nemotcnica (associao por sons e imagens) de
forma constante, ler coisas boas e textos inteligentes pelo menos 15
minutos por dia e praticar a oratria fazendo exerccios de leitura em voz
56

Paulo Silveira

alta. Assim voc estar praticando os trs canais de aprendizado


principais, sendo eles: visual, auditivo e cinestsico.
Autocontrole e Concentrao
Esta uma das caractersticas mais importantes da personalidade. O
sucesso e prosperidade jamais deixaro de sorrir a quem souber dominar
a emoo ou a raiva. Tomemos nossas decises com calma, expressamonos com convico e determinao, conscientes que nossos valores
pessoais no podero realmente se exprimir se no soubermos, em todas
as circunstanciais, conservar o sangue frio. Saber concentrar-se e saber
que se torna necessrio perder s vezes para se alcanar objetivos
maiores. Exercite-se em combater seus excessos de emotividade e seus
impulsos agressivos. No podemos esperar dominar certas situaes na
medida em que somos incapazes de dominarmos a ns mesmos. A
inteligncia emocional o que nos diferencia dos animais.
Imaginao e Inovao
Felizes so os vendedores que tm o poder de evocar, de construir
imagens pelo pensamento, pois tero maior chance de serem
compreendidos. A imaginao controlada e no desenfreada cria, sugere,
inova, materializa e cristalizam os argumentos, coroando de virtudes e
verdade o seu raciocnio com a riqueza da realizao e conseqncias
pecunirias constantes. No se esquea que a inovao constante ter
que andar junto a aes e trabalho constante. Passe a observar que a
maioria dos pases pobres so riqussimos em criatividade, mas muito
pobres em iniciativa e acabativa. As naes mais ricas se aproveitam
dessas idias e enriquecem pela ao do empreendendorismo, trabalho e
investimento e prosperam de forma constante.
Como diz o velho provrbio: De boas intenes o inferno est cheio.
A questo : inteno sem trabalho s leva voc a misria e enriquece
apenas os outros.
Discernimento, Crtica e Julgamento
Um vendedor que no tem viso crtica ao que realiza e ao que v jamais
ser rico, pois o mundo tem muita coisa nobre, mas tambm tem muitas

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Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

armadilhas. Convm ter um timo julgamento sempre. O bom senso


a coisa mais mal partilhada deste mundo, infelizmente. inteligente
passarmos a discernir as coisas com mais preciso, a apreciar a
perspiccia, decidir no momento oportuno, avaliando com olhos crticos
tudo que acontece, sempre medindo prs e contras. Um bom julgamento
, muitas vezes, o fruto do bem sucedido casamento da razo com a
intuio. Se voc conseguir utilizar-se desta dica com certeza ter
rapidamente um crescimento pessoal e profissional.
Vencer os outros no chega a ser uma grande vitria. Vitorioso
aquele que consegue vencer a si mesmo, combatendo seus vcios e
controlando suas paixes. A vitria sobre ns mesmos muito mais
difcil. Ela requer mais coragem, mais disciplina e mais deciso. Mas
se voc no conseguir na primeira vez, tente de novo. O simples fato
de tentar de novo j ser sua primeira vitria. Considere sempre a
verdade e nunca aceite limites, principalmente os da idade; pois o
homem nunca se torna velho, desde que os seus lamentos no tomem
o lugar dos seus objetivos e sonhos.
Paulo Silveira em seu livro A Lgica da Venda.
Agora voc tem nas mos as principais caractersticas que precisa para
prosperar.
Leia cada uma delas com o mximo de ateno e d a si mesmo notas de
um a dez em cada uma, depois v por etapas: esforce-se mais naquela
que obteve nota pior e tome a resoluo imediata de melhorar em um
perodo pr-deteminado, por exemplo, em uma semana, uma quinzena,
um ms, etc...S depender de voc seu crescimento.
Ao fim de cada dia, avalie-se de forma franca e estabelea objetivos
precisos para o dia seguinte. Na prxima semana, concentre-se em uma
outra aptido que deve ser melhorada, e assim consecutivamente.
Procure se aperfeioar mesmo nas aptides em que tem excelente nota, e
ficar surpreso ao perceber o quanto prosperou; pois sempre h uma
forma de continuar crescendo. Quando concluir esse trabalho srio,
difcil, porm indispensvel, voc estar pronto e com vrias ferramentas
para exteriorizar sua personalidade de forma eficaz e nobre. Temos
58

Paulo Silveira

certeza que voc ir se beneficiar de imediato de uma impresso


favorvel de sua parte e de forma alheia. Isto indispensvel na medida
que ser julgado a alguns metros de distncia pela sua famlia, empresa
ou sociedade; e muitas vezes de um modo definitivo, infelizmente. Nada
de postura extravagante ou explosiva. Sua roupa deve ser
impecavelmente limpa, e se possvel, elegante. Evite o mau gosto na
combinao das cores, prefira o sbrio ao reluzente.
No preciso dizer que a limpeza no se restringe roupas; o rosto
tambm deve estar limpo, o cabelo corretamente arrumado e cortado se
for o caso, as mos (ferramentas privilegiadas das demonstraes e
indispensveis para apoiar e fazer com que o fechamento se torne preciso
ao aperto de mo de fechamento) cuidadas convenientemente, as unhas
cortadas para homens, sem anis muito vistosos, nem pulseiras
ostensivas. De modo geral, escolha o meio termo da elegncia de bom tom entre a extravagncia e a displicncia; assim, causar boa
impresso e ser observado com considerao, por vezes at com
respeito. Em todos os casos tenha principalmente uma aparncia que
inspire confiana sempre.

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Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Como Tirar o Mximo da Sua Personalidade

Exteriorizar a personalidade na sua essncia representa aprender a


utilizar-se de suas privilegiadas ferramentas de trabalho, que so
principalmente:
a voz ;
a linguagem;
as expresses corporais (sorriso, olhar,gestos e aperto de mos)
A Voz
A voz o elemento da personalidade que automaticamente desencadeia
no cliente interno e externo reaes psicolgicas por vezes conscientes,
porm, em geral, inconscientes. Atravs dela termina uma ressonncia
emotiva sobre a sensibilidade da pessoa que est a sua frente. Um bom
ator pode tocar a voz como um pianista toca um piano. H vozes que
vendem, a vozes que nos irritam, a vozes que nos seduzem. Podemos
dizer com toda a certeza que as vozes provocam reaes diversas nas
pessoas e possveis clientes como:
uma voz alta e aguda desperta agressividade;
uma voz dissonante provoca irritabilidade;
uma voz anasalada pressupe pretenso;
uma voz entrecortada e com traos de raciocnio incompletos
provocam contradio;
uma voz imperiosa e seca indica frieza e insensibilidade;
uma voz muito baixa indica pouca satisfao, pouco entusiasmo,
melancolia ou tristeza
Agora quando a voz quente e bem timbrada tem todas as chances de
tranqilizar o interlocutor. Tambm uma voz calma e suave desperta
amizade e at mansido. Sempre gravo as minhas apresentaes de
vendas e at mesmo as palestras e o aconselho a gravar a sua voz e ouvila antes de qualquer negociao. Fazendo isso voc ter a oportunidade
de analis-la freqentemente em todos os pontos fortes e fracos,
melhorando-a e crescendo sempre na hora da negociao. O mais
importante que voc a perceba minuciosamente.
60

Paulo Silveira

Determine o registro em que se situa sua voz e estabelea um plano de


trabalho, pois a voz algo que pode ser trabalhada a nosso favor e se
voc no sabe que ela pode estar falhando, pode estar perdendo sem
saber. Voc pode trabalhar a sua voz comeando pelos defeitos mais
gritantes, repetindo um texto bem curto como um poema, por exemplo,
at a perfeio. Que fique bem claro que no se trata de modificar sua
voz na essncia, na sua natureza profunda. Pode-se perfeitamente manter
a personalidade de uma voz alterando a maneira de articular e encadear
as palavras e frases do fechamento do negcio, por exemplo.
Um erro muito comum entre nos vendedores falarmos rpido demais,
por sinal esse erro o mais freqente no mundo empresarial
caracterizado por pessoas de raciocnio muito rpido. Para corrigir e tirar
vantagens desta particularidade da profisso faa um teste no gravador: as
evidncias nos mostram que o ideal na hora de uma negociao o uso
de 150 a 160 palavras por minuto. Muitos vendedores tendem a
expressar-se muito devagar, procurando as palavras certas ou
entremeando as frases com h... h..., n..., t. bom, de pssimo efeito,
denotando at falta de cultura. Cuidado!
Outros tm fala de metralhadora, que com freqncia erram o alvo,
pois o cliente no acompanha e fica muito irritado percebendo muitas
vezes nesse tipo de verbalizao a ansiedade do vendedor. Sugerimos
que voc evite a fala entrecortada e montona, tire as grias do seu modo
de dialogar, cuidado com regionalismos e varie o ritmo da sua voz
destacando pontos fortes da negociao.
Voc perceber quando descobrir um ritmo mais harmonioso vrias
formas de variar a sua voz, vendendo durante qualquer forma de
dilogo.
Percebemos durante estes anos de trabalho nossos e de centenas de
outros vendedores profissionais que as vozes que mais vendem e tem
maiores influncias psicolgicas nos clientes so:
- uma voz cheia, calma e suave ajudaro seu cliente a ficar mais
calmo e tranqilo;
- uma voz bem timbrada, com notas de entusiasmo, que lhe
permitiro dar mais forma argumentao e persuaso.
61

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

A Linguagem
Com toda a certeza a linguagem demonstra como voc foi educado, se
tem cultura entre outros fatores demonstrando e vendendo de primeira
impresso voc de forma consciente e inconsciente para o seu futuro
cliente. As palavras que voc proferir suscitaro reflexos diretos e
imediatos, causando reaes imediatas no seu cliente potencial, ento
faa de modo que sejam reaes positivas e a seu favor.
As idias que voc vai apresentar devem ser convincentes; para tanto,
expresse-as por meio de palavras selecionadas de acordo com o poder de
argumentao e o que voc deseja evocar; seu vocabulrio deve ser rico,
original e com muita percepo verificar as crenas, valores e currculo
extraclasse de seu cliente.
Seus principais argumentos e idias chaves devero ser utilizados vrias
vezes ao longo da negociao, por isso voc ser obrigado a express-los
com palavras diferenciadas, mas representadas como sinnimos e
colocaes verbais e no verbais que representem no brilho dos seus
olhos verdades absolutas. Evite tropeos s banalidades.
Muitos vendedores abusam de termos tcnicos, grias, palavras de seu uso
banal, usual ao meio pessoal e perdem muito com isso.
Para evitar esse tipo de tropeo na hora da negociao leia com muita
ateno as dicas a seguir:
1. Enriquea seu vocabulrio Aprenda palavras novas todos os
dias. Voc pode praticar um exerccio fcil diariamente
colocando o dicionrio em cima de sua mesa de cabeceira e
toda manh ou ao deitar-se ler cinco palavras com ateno at
aprend-la, ao final de um ano ter aprendido mais de 1500
palavras novas, sendo que uma pessoa considerada de cultura
alta conhece bem 1000 palavras da Lngua Portuguesa. Alm
disso, tenha o hbito de ler mdias da sua rea como revistas
especializadas, sites da sua rea e freqentar ambientes que lhe
propiciem networking com pessoas do mesmo interesse e at de
interesses diferentes. Pois network uma cincia que nos traz
cultura e crescimento de forma infinita.
2. Use uma linguagem figurada Uma imagem vale mais que dez
mil palavras. Pois atravs dela que voc demonstra o quanto
62

Paulo Silveira

culto. A imagem o passaporte da compreenso. Faa da sua


linguagem uma coisa de ser gostosa de ser lida ou ouvida, com
frases e palavras fceis e sentenas curtas. Esta a melhor e mais
inteligente maneira de usar a lngua de forma moderna e simples.
Mantenha-se assim, no permita que a prolixidade e a falta de
objetivo de razes nas suas apresentaes e na sua vida. Com isso
o seu interlocutor compreender sem esforo o que voc disser a
medida em que visualizar seus conceitos, tendo a imagem
impressa no crebro como uma fotografia; ademais (e isso no
interessa menos), ele se lembrar do que voc quis dizer.
3. Evite palavras muito usuais - Elimine de seu vocabulrio as
palavras muito usuais e vagas; ao contrrio, procure termos
precisos, claros, originais, palavras em movimento, termos
tcnicos se a venda exigir e que despertem no seu cliente
interesse em voc e no que est vendendo. Existe um dicionrio
de sinnimos no mercado que enriquecer muito o seu
vocabulrio.
4. Use o vocabulrio adequado personalidade do cliente- O
primeiro cuidado que deve ser percebido em relao a roupa
que est vestido, pois deve perceber como o cliente gosta de ser
tratado, como o seu escritrio entre outros fatores. Muitas
vezes palet e gravata pode ser uma agresso ao cliente devido a
sua vestimenta pode ser que o cliente no o receba por ach-lo
arrogante. Cuidado! Quanto ao incio da negociao no
necessrio ter um senso psicolgico particularmente aguado
para perceber isso antes mesmo de comear um dilogo, a
habilidade de interlocutor pode ser percebida pelos seus gestos,
vestimentas, quadros e outros smbolos do seu ambiente de
trabalho. Falamos tudo isso para que voc no caia em
armadilhas, evitando mal entendidos iniciais que poderiam
provocar reflexos de oposio ou desinteresse, evite ainda
linguagem rebuscada e muito tcnica, a menos que seja
pertinente a negociao esse tipo de linguagem. Expresse-se
sempre com respeito, clareza e preciso, e tenha certeza que
ser sempre compreendido. Como regra de ouro: tenha a
certeza mesmo que no tenha vendido inicialmente, que deixou
63

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

uma excelente impresso ao seu cliente, pois se ele no gostar de


voc no primeiro encontro, provavelmente voc no ter uma
segunda chance de causar uma excelente primeira impresso;
saia polido pelo menos.
Como Fazer Para Valorizar Suas Expresses de Estilo
Quem quem na negociao! Lembre-se sempre que o cliente o
nosso patro, ele quem paga os nossos salrios, so os nossos
clientes nossa razo de viver. Partindo deste raciocnio voc deve
colocar o seu cliente no centro das negociaes. Em uma negociao
ambos representam como atores, mas o cliente o protagonista. A
ao deve centrar-se nele. Muitos vendedores tendem a considerar
que so a personagem central se achando superiores ao cliente e
ento quando se comunicam um tal de eu fao isso, eu fiz
aquilo, somos a melhor do mercado, penso naquilo, eu, caro
senhor, minha empresa....
Esse tipo de comunicao apenas serve para desligar o interlocutor.
Faa o contrrio, oua com ateno, faa as perguntas certas e
acentue os problemas dele, afinal de contas voc vende e se prope
a ser uma soluo, aja desta forma que ser mais fcil descobrir suas
necessidades, facilitando e antecipando o fechamento do negcio.
Fale Sempre No Presente
No se expresse nunca na condicional. O emprego do presente no
verbo torna efetivo seu comprador em potencial e confere muito
mais fora a seus argumentos, pois o cliente se encontra em situao
de compra. A mente do interlocutor percebe, imagina melhores seus
argumentos e, conseqentemente, ele ter muito mais dificuldades
para sair do crculo e rebater suas idias-chaves. O tempo presente
evita que a dvida paire no esprito de prosperidade e negociao do
interlocutor. Daremos um exemplo para voc entender melhor.
Nunca diga: o senhor no gostaria de levar este modelo?
Diga: Leve este modelo que o senhor gostou agora.
Regras de Ouro
Nunca use termos que minimizem a argumentao. Evite termos
como pequeno, um pouco, um pouquinho. Nunca diga:
64

Paulo Silveira

Vamos ter uma pequena discusso, ou Tentemos resolver este


pequeno negcio.
Se desculpar mortal. Toda regra pode tem suas flexibilidades e
falhas, e neste caso s se desculpe se, evidentemente, tenha
cometido uma falta flagrante ou uma incorreo legtima. Como regra
geral, mostre competncias diante do seu cliente, ele no quer saber
de coisas ruins e sim de solues, por isso o recebe. O mundo no
gosta de perdedores e sim de prsperos. No enfraquea a sua
personalidade com expresses como: Queira me desculpar se... ou
peo-lhe perdo por....
Fizemos uma seleo das expresses que mais destroem e
prejudicam a sua vida pessoal e profissional.
Evite usar palavras desastrosas e termos que matam as idias
alheias. Algumas evocam idias desagradveis e quem as ouve
podem adotar, ao longo da negociao atitudes negativas e at
mesmo hostis. Fizemos uma longa pesquisa de opinio e as
evidncias dizem que estas so as formas mais maldosas e racistas
que alm de ser crime, destroem muitas negociaes:
Idadismo (racismo por idade);
Obesismo (racismo com pessoas gordas);
Sexismo (racismo por sexo);
Bairrismo (racismo por bairro, cidade);
Racismo direto ou indireto (racismo de qualquer tipo)
Nunca diga:
- No tenha receio;
- O senhor no precisa ter medo de...;
- No se preocupe;
- O senhor no ter nenhum aborrecimento;
- Ao menor sinal de alarme;
- Essa possibilidade no apresenta nenhum perigo;
- No tenha a menor preocupao;
No use expresses negativas como:
65

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

No acredite que;
O senhor no acha que;
No lhe parece que...;
Evite as expresses bumerangue. Expresses bumerangue so os
termos agressivos e ditos de forma seca (grosseira) que ficam soltos
sobre a cabea do cliente durante a negociao, que s serviro para
provocar-lhe reflexos negativos. Reao legtima de defesa de quem
se sente agredido como, por exemplo:
- No concordo;
- O senhor est plenamente enganado
- Mas de jeito nenhum;
- O que o senhor est dizendo est errado;
- No nada disso;
- NO;
Fora estas frases assassinas de negcios temos mais estas 99 formas de
matar idias das pessoas e ganharmos inimigos gratuitamente tanto no
campo pessoal, quanto no profissional. Preste muita ateno se algum
desses tens fazem parte do seu vocabulrio e retire-os o mais rpido
possvel:

68

Paulo Silveira

99 maneiras de matar idias alheias e perder


negcios
1. Isso no me entusiasma nem um pouco.
2. Ningum vai comprar isso!
3. A gente j tentou isso antes e no funcionou.
4. Isso no se adapta ao nosso sistema.
5. E quem que vai fazer?
6. Essa merda vai custar uma grana!
7. O diretor no vai gostar...
8. No est de acordo com nossos padres.
9. Ns estamos preparados para fazer isso?
10. Pelo amor de Deus! Nossa!
11. Foi isso que voc quis dizer, no duro mesmo?
12. No se mexe em time que est ganhando.
13. Ah, mas o computador no vai conseguir processar!
14. Isso no faz parte da nossa imagem.
15. No do nosso jeito.
16. simples demais!
17. complicado demais!
18. Mas at que ponto isso vlido?
19. No vai dar tempo de fazer.
20. O que que o pessoal vai dizer na matriz?
21. No a nossa...
22. A gente est encompridando demais.
23. O ltimo que apareceu com essa idia no est mais aqui.
24. Boa idia, mas implica em alguns custos.
25. Isso uma bobagem!
26. O que que isso tem de novo? E da?
27. Espere s at a gente ver quanto custa.
28. A gente nunca fez nada igual a isso.
29. Algum j fez alguma coisa igual?
30. Voc sabe que a gente est numa bruta recesso!
31. De cara, eu no gosto.
32. Voc deve estar brincando!
33. Eu ligo pr voc depois, t?
67

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

34. Ningum vai dar bola pra isso.


35. Fica melhor assim, quer ver?
36. Desculpe, mas isso uma droga.
37. Aargh!
38. Isso cria mais problemas do que solues.
39. (Riso)
40. (Silncio)
41. Essa no sua funo.
42. Isso no trabalho seu.
43. Isso no est de acordo com o jeito que a gente faz as coisas aqui.
44. Eu j ouvi essa histria antes!
45. Vamos formar um grupo de trabalho para estudar esse assunto.
46. Vamos fazer uma pesquisa...
47. Semana que vem a gente fala nisso.
48. Isso s vai trazer pepinos.
49. De onde que voc tirou isso?
50. Os homens no vo deixar.
51. Uma m idia.
52. Hummm...
53. Por mim tudo bem, mas...
54. Ah, realmente, era s o que faltava!
55. Eu pensei que voc fosse dizer outra coisa.
56. Deixa comigo, que eu vou estudar o assunto.
57. Lembre-se que nossos clientes so muito caretas.
58. Isso vai f. com nossa imagem.
59. No factvel e pronto.
60. Vamos ser realistas...
61. Isso no do meu departamento.
62. No vem que no tem.
63. T fora de questo e ponto final.
64. No bagunce o coreto...
65. Vamos l, fale srio.
66. Voc est realmente propondo isto?
67. Grande idia, mas no para ns.
68. Eu tenho uma idia melhor.
69. Todo mundo vai dizer que somos uns idiotas.
70. Todo mundo vai dizer que somos uns apressadinhos.
68

Paulo Silveira

71. O que todo mundo vai dizer?


72. Vamos ver isto no prximo ms.
73. Esto falando nisso h anos.
74. No vai vender...
75. No vai funcionar...
76. No vai emplacar...
77. Vai passar em branco...
78. Vai pisar no calo de muita gente.
79. O que que o pessoal de cima vai dizer?
80. Deixe-me brincar de advogado do diabo.
81. As feministas vo cair matando.
82. Obviamente, voc interpretou mal o problema.
83. Voc pensou nisto a fundo?
84. Ns precisamos de alguma coisa mais excitante.
85. Voc realmente acha que funciona?
86. Ningum vai entender sobre o que voc est falando.
87. De onde voc tirou essa?
88. Este um assunto para outra reunio.
89. Papo furado...
90. P, outra vez!
91. Isso resolve apenas uma parte do problema...
92. Desse jeito, ns vamos ficar na merda.
93. Pr que se esquentar com isso?
94. Tente outra vez. O caminho esse, mas...
95. Tem o outro lado da histria.
96. Isso muito tentador, mas...
97. Isso muito interessante, mas...
98. Isso realmente fantstico, mas...
99. T bom, mas...

69

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Assertividade, Autoconhecimento e Carreira


Favorecendo os Vendedores Profissionais...
Assertividade uma palavra que poucos conhecem. Embora alguns a
associem com agressividade, isso no verdade. Assertividade est ligada
palavra assero, que segundo o Dicionrio Aurlio, quer dizer: 1.
Afirmao, asseverao. 2. Alegao, argumento.
Hoje, no mundo dos negcios, os profissionais devem ser assertivos,
inclusive na entrevista para seleo de pessoal, pois no basta ter
competncia tcnica, as empresas desejam pessoas talentosas. A
assertividade facilita a demonstrao de suas competncias, interesses e
habilidades. Entretanto, no se preocupe, pois existem vrios cursos sobre
o assunto. Se voc no nasceu dotado de um grau de assertividade
positivo, possvel aprender; alis, tudo na vida questo de
aperfeioamento. Voc tambm no precisa ser um lder ou,
necessariamente, autoritrio para isso; contudo, deve acreditar em suas
verdades, principalmente em uma negociao, onde deve ocorrer sempre
o ganha-ganha. Toda pessoa assertiva tem uma auto-estima positiva e
procura, sempre, se auto-avaliar para modificar padres de pensamentos
e valores pessoais. So pessoas capazes de expressar suas idias, opinies
e sentimentos, ao mesmo tempo em que h uma afirmao de direitos,
sem, porm, violar os direitos dos demais. So pessoas que conseguem se
comunicar sem ansiedade e constrangimento.
Ao ser assertivo com o seu interlocutor, voc est afirmando o seu Eu,
por isso a assertividade est ligada a pessoas que tm auto-estima positiva
e sabem fazer o seu Marketing Pessoal e/ou Profissional, porm, sem
arrogncia ou agressividade. So pessoas autoconfiantes, independentes e
que sabem o que querem. Acreditam em sua capacidade de agir e gerar
resultados eficientes para todos os envolvidos em seu ambiente.
Algumas pessoas no utilizam a assertividade em sua comunicao
porque pensam que, afirmando os seus desejos e intenes, podem ser
rejeitados. Se voc se v assim, precisa transformar a sua auto-estima de

70

Paulo Silveira

negativa ou baixa para uma auto-estima equilibrada; lembre-se que


sempre possvel mudar crenas e valores. Tenha em mente que a
assertividade pode caminhar com a cooperao; como exemplo, voc
no precisa depreciar ou menosprezar o outro em uma negociao. Ser
assertivo ser, tambm, emptico. O assertivo de verdade combina alta
capacidade assertiva com equilibrada agressividade, construindo, assim,
relaes positivas, pois gera maior credibilidade com todos da equipe.
No necessrio e nem se deve invadir o espao do outro para ser
assertivo. Voc favorece seus contatos sociais quando a outra pessoa
percebe que voc a respeita, mesmo tendo opinies diferentes daquelas
expressadas por ela.
Um ponto importante a relevar que todo profissional
assertivo comprometido com suas metas e escolhas, por isso
aumenta suas chances de crescer em sua carreira. Sabe conduzir
relaes interpessoais de forma positiva, no somatizando doenas,
engolindo os famosos sapos. Saiba controlar a sua ansiedade e
administrar as suas emoes. Quem tem a ganhar voc mesmo. Se
voc no assertivo o bastante, basta confiar na sua capacidade de
transformao e ser persistente. Busque sempre o autoconhecimento.

71

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Voc e Os Outros Como Idealizar Suas


Expresses Corporais e Marcar na Sua Fisiologia o
Prazer em Servir
A arte de vender exige que tenhamos caractersticas obrigatrias em nossa
personalidade. Diz o ditado popular: O hbito faz o monge.
sabido que depois de um tempo fazemos certas coisas elas se tornam
hbito e comeam a caracterizar nosso jeito de falar, gestos e
principalmente rosto na qual ns chamamos fisiologia. As evidncias
mostram que alguns fatores so predominantes na fisiologia das pessoas
so o sorriso, o olhar, os gestos e o aperto de mo.
O Diagnstico Comportamental se d atravs da observao do
comportamento exteriorizado consciente ou inconscientemente pelas
pessoas em termos de palavras, gestos, tom de voz, postura, olhar e
expresso facial, ou seja, atravs da linguagem verbal e no-verbal e das
coerncias/incoerncias entre essas duas formas de expresso.
A importncia da linguagem corporal foi abordada por muitos autores,
principalmente nas dcadas de 60 e 70, dentre eles Alexander Lowene
Mehrabian, cujos estudos demonstram que a expresso facial (incluindo o
olhar) e a postura fsica transmitem 55% do contedo da mensagem,
enquanto a voz e inflexo contribuem com outros 38%. E os 7% restantes
so transmitidos pela linguagem verbal.
Berne ressaltou que embora a incidncia de vrios indicadores
caractersticos de um determinado estado de Ego sinalize, com alta
probabilidade de acerto, a atuao desse estado de Ego, convm checar
este diagnstico preliminar com outras formas de reconhec-lo. - Fonte:
livro - TRABALHABILIDADE - Rosa R. Krausz - Nobel, 1999 - So Paulo.
Nossa comunicao nos negcios foi avaliada estaticamente e chegaram a
seguinte concluso:
7% pela palavra;
72

Paulo Silveira

33% pela musicalidade que conferimos a nossa voz ( volume,


ritmo, tonalidade, etc );
60% pelo no verbal, isto , por tudo que fazemos
conscientemente e principalmente inconscientemente com o nosso
corpo, durante a comunicao (respirao, rubor, palidez facial,
contraes ou descontraes musculares, movimentos oculares,
predicados verbais, sudorese (suor abundante), postura gestos das mos,
abraos e outros).
comprovado que a comunicao a maior fora do ser humano
quando bem aplicada, tanto que pesquisas comprovam que as pessoas
tm suas atitudes atribudas numa proporo de:
90% ligadas a fatores emocionais;
10% ligadas a fatores racionais.
Uma atitude inteligente para alcanar a plenitude em qualquer objetivo
expressar idias sensveis com clareza, engenhosidade e sempre de forma
corts.
No mundo dos negcios esses quatro pontos definem muito da
personalidade das pessoas e podem ser fatores que a levaro ao sucesso
ou fracasso na vida.
O sorriso
O sorriso a expresso mais importante na arte de vender. Deve ser
natural e espontneo, pois nele que demonstramos satisfao de
encontrar algum. Quando as pessoas o recebem a mesma coisa que
dissermos: Seja bem vindo, um prazer encontr-lo de novo, obrigado
pela sua companhia.
Ser sorridente por natureza alm de fazer bem a ns transparece s

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

pessoas a nossa volta um sinal de bem querer e amizade. Nunca force um


sorriso numa negociao, pois qualquer pessoa ou cliente com pouco
mais de sensibilidade perceber a falsidade no sorriso e fechar de
imediato as portas tanto nas questes pessoais, quanto profissionais. As
pessoas de um modo geral abominam bajuladores. Principalmente num
primeiro contato ou numa entrevista. O sorriso deve ser mantido mesmo
quando recebemos uma objeo, mais do que isso no sorriso final que
conclumos contatos pessoais ou comerciais. Sempre presenteie as
pessoas com um sorriso, pois voc apenas agrega felicidade a sua vida e o
brilho no olhar, acompanhado de um legtimo sorriso pode dizer muito
mais a nosso respeito que qualquer palavra.
O Olhar
Nossos antepassados j diziam para tomarmos cuidado com quem no
nos olha nos olhos. O nosso olhar em vendas representa nosso carto de
visita, pois atravs dos olhos sorrimos, censuramos, dizemos no entre
outras coisas...
O nosso olhar desempenha um papel importantssimo em nossa vida e
quando estamos fechando negcios de ordem pessoal ou profissional.
Os olhos so a janela da alma, portanto se voc no quer me deixar
descobrir os seus segredos mais profundos, esconda-os, ou irei adentrar os
seus segredos mais ntimos e verdades mais profundas.
Regra de ouro: Sempre que voc for fechar negcios ou falar algo
importante para algum olhe dentro dos olhos da pessoa.
Se voc tmido e no consegue olhar as pessoas nos olhos saiba que
pode estar perdendo muito com isso. Se isso acontece com voc, procure
um curso de comunicao imediatamente e tire essa falha rapidamente.
Muitas pessoas perdem grandes oportunidades na vida e principalmente
na hora das entrevistas de emprego um olhar fixo e sincero poder valer
ou no a vaga de trabalho ou fechamento de grandes negcios.
Lembre-se disso para sempre:

74

Paulo Silveira

Nos olhos dos fortes ns lemos a fora da alma;


Enquanto os fracos so esmagados por no ter magnetismo no olhar.
(Por Paulo Silveira no livro A Lgica da Venda.)
Gestos
muito comum vermos pessoas com manias e gestos que dizem muito da
sua personalidade. Os gestos dizem muito do estado emocional da
pessoa. Por exemplo, quando uma pessoa est vendendo e comea a
cruzar as pernas sem parar embaixo da mesa ou rabisca papel enquanto
fala ao fone ou em uma reunio. Fizemos uma pesquisa dos gestos que
mais prejudicam as negociaes ou demonstram nervosismo e ansiedade
das pessoas e chegamos as seguintes concluses:
Ficar estalando os dedos;
Mexer no cabelo sem parar;
Roer unha;
Morder pontas de canetas ou lpis;
Ficar virando de um lado para o outro na cadeira;
Ficar apertando uma mo sobre a outra;
Tossir de modo nervoso;
Colocar as mos no bolso;
Ficar olhando para baixo;
Suar do rosto e nas mos;
Essa lista naturalmente muito maior, mas esses so os gestos que mais
prejudicam as pessoas nas reunies e negociaes. Sempre que estiver
fechando um negcio ou participando de uma entrevista saiba que os
seus gestos demonstram a sua personalidade de forma profunda.
O aperto de mo
Em nosso aperto de mo demonstramos segurana entre outros fatores
como: dominncia, controle, egosmo, e muitas vezes falta de confiana.
Utilizamos o aperto de mo quando iniciamos um contato, para
cumprimentar as pessoas ou para se despedir ou fechar negcios. A
regra de ouro aqui : sempre que apertar a mo de algum olhe nos
olhos da pessoa, cuidado com a presso exercida principalmente se voc
for homem e estiver cumprimentando uma mulher e o balano
principalmente ao trmino do aperto.

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

12 Nobres Motivos Porqu os Clientes Compram


Desejo Por Ganho ou Riqueza
Desde os mais remotos tempos o homem tem um ardente desejo de
ganho, seja ele material, educacional, emocional. Saiba que so poucas as
coisas materiais que o dinheiro no compra, mas as pessoas procuram
alm do ganho material, muitos outros ganhos de ordens emocionais
tambm, e normalmente so os ganhos emocionais que agregam valor e
estes so mostrados por detalhes mnimos e timas atitudes.
Medo da Perda
Muitos dos produtos que compramos hoje so ligados ao medo da perda
como, por exemplo, um seguro de vida, seguro residencial, seguro de
automvel, etc... Normalmente produtos que so vendidos por medo da
perda tem elos emocionais diretamente ligados ao produto e as suas
conseqncias materiais e pessoais. Sendo assim so muito fceis de
vender, principalmente nas grandes capitais. Esta a tcnica mais
inteligente para se criar fechamentos de vendas baseado num plano de
argumentao mais eficaz.
Conforto
Muitas pessoas preferem pagar mais caro num produto quando ele
representa conforto direto. O conforto est ligado diretamente as classes
mais altas da sociedade. Podemos montar tcnicas que vendem desde
automveis de luxo e seus opcionais, casas, cursos. So infinitas as
possibilidades de uso do conforto para vender e uma particularidade a ser
usada nesta tcnica trabalhar com pessoas que gostam de status, pois
so mais fceis de comprar suprfluos para se mostrarem superiores ou
para se sentirem bem.
Convenincia
As tcnicas ligadas convenincia podem variar desde uma situao onde
voc fica na estrada em uma viagem e de repente chega aquele
mecnico to esperado, mais o preo hum, at aquele Sedex 10 do
76

correio. Como o prprio nome diz convenincia algo de uso espordico


e que normalmente pagamos mais caro por ela. Um dos produtos mais
inteligentes de convenincia que foram criados nos ltimos 5 anos foram
as empresas que agenciam moto-boy, podemos dizer at que este servio
e at mais eficaz que o sedex 10 tanto em relao a preo, como em
relao a eficcia tanto em relao a extravio, quanto em relao a preo
e temo.
Proteo e Segurana
Quando compramos produtos que tem essas caractersticas de evitar
problemas ou aborrecimento de qualquer espcie. Um produto que
ainda no se tornou comum, mas tem tendncia de crescimento so as
garantias estendidas de produtos como eletroeletrnicos e at
automveis. Outros compram garantias pessoais e proteo como no caso
de pessoas que tem seguranas pessoais, por exemplo. Na hora que
fechamos negcios, por exemplo, as evidncias como laudos tcnicos,
garantias da marca, indicao de outros clientes satisfeitos caracterizam
uma segurana maior para quem vai comprar nossos produtos ou
servios.
Economia
Normalmente clientes que gostam de comprar economia so traidores da
marca, pois a principal estratgia deles comprar preos e vantagens.
Tem muitas pessoas que adoram comprar preo sem observar nenhum
critrio e so as maiores vtimas de produtos ruins e contrabandeados.
Mesmo os comerciantes que vendem apenas preo so os que mais
correm risco de fechar por no oferecer mais nada de agregado.
Observamos ainda que preo, qualidade e bom atendimento so
obrigatrios hoje.
Praticidade
Tem clientes que procuram prtica nos produtos ou servios que
vendemos. Tais clientes querem ganhar tempo e evitar gestos inteis com
pessoas, produtos ou processos e tem caractersticas de compra mais
rpidas, decididas e normalmente j fizeram pesquisa de mercado antes
de comprar.

77

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Orgulho de Posse ou Emocional


Pessoas que compram por orgulho de posse so as mais fceis de
dominarmos na negociao. So pessoas que gostam de mostrar poder ou
que tm dinheiro. Seu perfil dominador e imperativo normalmente,
gostam de se mostrar inovadores ou de posse de algo exclusivo. Para
clientes com esse perfil venda produtos e servios cujas caractersticas
demonstrem ser de uso exclusivo, peas para colecionador ou ataque
diretamente o seu orgulho.
Novidade
Os inovadores, empreendedores e pessoas mais assertivas gostam da
palavra novo.
Esta pequena palavra vende por mgica e as pessoas pagam caro por isso.
Toda a publicidade e marketing do mundo so feitos em cima de
novidades e as pessoas que compram o novo e simbolizam participao
de compra num produto de poca, ser visionrio no uso de uma nova
tecnologia e ganhos pela facilidade trazida principalmente com novidades
com tecnologias de utilizao de massa como telefones celulares com
servios agregados, filmadoras digitais, entre outras...
Inveja
muito comum vermos pessoas invejarem outras de forma consciente ou
inconsciente. Vemos vizinhos comprarem um carro novo, s pelo fato do
vizinho da frente ter comprado um carro novo tambm. A inveja implica
e trabalha em nossos sentimentos mais profundos e pode ser construtiva
(quando traz a ambio) ou destrutiva, por vezes, impulsionada pelo
cime, e nesse caso pessoas tentam se apossar de coisas alheias que vo
desde fatores emocionais (maridos de outras mulheres por exemplo), at
bens materiais.
Sonho de Consumo
Neste particular estamos falando de coisas materiais quase exclusivas,
como obras de arte, carros luxuosos, objetos de pessoas muito
importantes ou personalidades da histria. Neste caso no existe critrio
de preo, pois sero as circunstncias que definiro as formas e o preo a
ser praticado neste processo de venda.
78

Paulo Silveira

Auto Satisfao
Neste caso so clientes que compram por impulso ou apenas para se
satisfazerem momentaneamente. Neste caso no dependem de uma
situao scia econmica privilegiada e sim do seu estado emocional.
Falamos dos 12 principais impulsores de compra acima, agora iremos
comentar de algumas mudanas que vem ocorrendo na sociedade,
principalmente com os novos tipos de consumidores que formam
opinies hoje, como os solteiros (as) de mais de quarenta anos, o pblico
homossexual entre outros...
Na Velha Economia o desejo por status era o mais forte impulsor de
compras das pessoas onde os produtos principais eram geladeira, vdeocassete, automveis, freezer, etc. Hoje as pessoas compram menos
porque precisam e mais porque desejam tornar as suas vidas mais felizes,
enriquecidas e compensadoras e equilibradas. Hoje vemos pessoas
comprando de sexo pela internet a minutos de massagem teraputica.
Portanto existem alm da categoria de produtos e servios, os produtos
chamados de suprfluos. Esta categoria tem por particularidade atuar
diretamente no emocional das pessoas e tero o maior poder de compra
daqui para frente em todas as categorias de compradores.
Segundo podemos aprender no Congresso NRF 2003/2004 (maior
Frum Internacional de Varejo, abrangendo representantes de 27 pases)
as pessoas no compram mais mercadorias e sim experincia de
compra, logo podemos ver que as categorias dos suprfluos se dividem
em quatro partes:
Suprfluos Pragmticos: so produtos que podem fazer a vida melhor,
mas que as pessoas no precisam deles necessariamente. Como por
exemplo, televisores de plasma, palm tops, notebooks, DVDs, mquinas
digitais, celulares com banda larga, home theater.
Suprfluos Indulgnciais: so produtos ou servios associados a
recompensas ou compensaes que as pessoas compram sem culpa, so
diretamente relacionados com pequenos prazeres cotidianos e tem um
imenso apelo emocional. Por exemplo, estas massagens que so
79

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

vendidas nos shoppings centers, velas com cheiros especiais, um caf


mais requintado como, por exemplo, o Frans Caf onde se paga de 4 a 6
vezes um caf, mas o que compramos no o produto e sim sua marca,
requinte, status e ambiente e pagamos por isso sem nenhuma culpa.
Suprfluos de Pequenos Luxos: so produtos que preenchem
necessidades prticas, mas longe de serem itens bsicos para atender a
necessidades essenciais como, por exemplo, carros de luxo, relgios e
roupas de grife, celular com internet, sapatos de couro de crocodilo, etc.
Suprfluos de Pequenos Aspiracionais: so produtos que simbolizam
orgulho de posse e o status que ela proporciona como: peas de arte,
jias carssimas, carros esportes, barcos, casas de alto padro, etc...
Agora voc sabe porque as pessoas compram. O passo a seguir
identificar as caractersticas principais dos seus clientes por classe, status e
idade e utilizar-se da tcnica certa para cada estratgia que desejar usar a
seu favor e gerar novos negcios, nunca se esquecendo de fechar
negcios de ganho mtuo.
No captulo a seguir daremos os ciclos pessoais obrigatrios que todas as
pessoas tero de passar e o que voc dever fazer verificar o que cada
cliente potencial pode precisar dentro dos estgios apresentados e fazer
com que negocie com voc! muito importante que no primeiro contato
com qualquer cliente voc faa o levantamento das suas necessidades
primrias e identifique no decorrer dos negcios as suas necessidades.
Levante tudo que for possvel para facilitar a negociao, pois agora voc
sabe que as:

As pessoas compram por emoo,


mas depois tentam justificar
seus motivos atravs da razo
A principal estratgia que voc tem em mos hoje a facilidade de
informaes prvias em relao aos seus clientes. Toda informao que
possuir sobre a sua personalidade, estilo de vida, as coisas que gosta de
fazer, lugares que freqenta, se tem filhos, sero de suma importncia
80

Paulo Silveira

para o seu sucesso pessoal e profissional. Depois que tiver tudo isso em
mo ser muito mais fcil fechar o negcio e gerar satisfao plena e
ganhos mtuos para todos.
Em pesquisas recentes que fizemos em trabalhos de consultorias em lojas
de rua e shoppings centers de todo o Brasil, chegamos ao seguinte
resultado de justificativas pelo qual as pessoas compram:
1- lugar
2- lugar
3- lugar
4- lugar
5- lugar
6- lugar
7- lugar
8- lugar
9- lugar
10- lugar
11- lugar
12- lugar

81

Melhorar a qualidade de vida;


Embelezar a casa;
Obter mais cultura;
Relaxar
Entretenimento
Reposio de um item existente
Hobby
Aliviar stress
Se autopresentear
Compra planejada
Compra por impulso
Compra por status

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Experimental

Estilos de comportamento:
Fatores de personalidade

Orientado para
objetivos/resultados
Impaciente
Orientado para
tarefas/bom realizador
Decidido
Opinio
prpria/teimoso/brusco
Inovador
Forte/firme nos
relacionamentos
Orientado para o
controle
Competitivo/adora
desafios

Controlador

Precisa das pessoas


Bom ouvinte
Status quo / detesta
mudanas
No requer riscos

Gabriela

No exerce presso
Conselheiro/ajuda os
outros
Questionador
Inseguro/necessita
confirmao
Auxiliador
Sem conflitos

Relacional

Sonhador
Metas no realistas
Criativo, as idias fluem
Necessita de aprovao e
cumprimentos
Generaliza
Persuasivo/socivel
Opinies formadas
Decises rpidas
Impulsivo
Entusistico,mostra
confiana

Analtico
Planejador/organizador
Detalhista/tcnico
Decises lentas
Precisa estar certo
Conservador/cauteloso
Pouca presso
Preciso/crtico/lgico
Resolve problemas
Persistente
Segue as
normas/obediente

82

Paulo Silveira

83

EXPERIMENTAL

RELACIONAL

Seja claro e especfico,


breve e eficaz.
Atenha-se aos negcios.
Apresente os fatos com
lgica.
Faa perguntas especficas
(de preferncia do tipo O
que).
Fornea fatos e nmeros
sobre os resultados de seus
servios.
Se voc discordar, tome
como base os fatos, no a
pessoa.
Motive e convena
referindo-se a objetivos e
resultados.
Apie, mantenha, use
discrio.

Planeje interaes que


apiem seus
sentimentos/instituies. Seja
estimulante. Use tempo
suficiente para ser socivel,
embora rpido.
Deixe tempo para relacionarse socialmente, aps
completar os negcios.
Converse sobre pessoas, seus
objetivos, opinies que elas
julgam estimulantes.
No discuta detalhes
minuciosos relacionados ao
servio.
Pea opinies/idias de como
melhor atend-los.
Fornea idias para
implementar ao.
Apresente testemunho de
pessoas que elas consideram
importantes, proeminentes.
Oferea incentivos extras,
especiais e imediatos pela boa
vontade de aceitar suas ofertas
de servios.
Continue apoiar o
relacionamento, seja casual
Reconhea suas realizaes.

CONTROLADOR

ANALTICO

Inicie (de maneira breve)


com um compromisso
pessoal. Seja agradvel.
Mostre um sincero interesse
no cliente como pessoa
humana.
Escute bastante. Seja
compreensivo e protetor.
Traga tona metas pessoais
e trabalhe para atingi-las
como se relacionadas ao se
relacionadas ao servio.
Faa perguntas como.
Se voc concordar
facilmente, procure
possveis reas de satisfao
ou insatisfao.
Se voc discordar, procure
as mgoas.
Seja informal, ordenado e
amistoso.
Assegure-se de que sua
deciso comporta o mnimo
de risco.
Oferea solues
especficas e claras com
garantias.

Induza-o a um caminho
direto, mas de baixo controle;
atenha-se aos negcios.
Apie seu dimensionamento
lgico e metdico; construa
sua credibilidade ouvindo os
prs e contras de sua
abordagem de servios.
Seja especfico e faa aquilo
que diz poder fazer. Use o
tempo necessrio, mas seja
persistente.
Crie uma tabela para
implementar aes de
servios com datas de cada
item. Assegure a eles que no
haver surpresas.
Se voc concordar, d
prosseguimento e documente.
Se voc discordar, promova
uma apresentao organizada
de sua posio e faa
sugestes para resolver a
situao.
D-lhes tempo para verificar o
prognstico de suas aes;
seja preciso, realista.
Fornea evidncias slidas,
palpveis e prticas e opes
para futuras melhorias de
servios.
Fornea garantias a longo
prazo.

84

Paulo Silveira

RELAO HUMANA A RAIZ DO MARKETING


PESSOAL
Aqui vamos tratar o marketing pessoal na sua forma mais nobre
abrangendo principalmente as suas atitudes e habilidades para
influenciar voc mesmo e outros. Na continuao falaremos sobre
imagem esttica e atitudinal focando principalmente as crenas e
valores, vocabulrio e cultura extra classe...
Estudos cientficos atribuem habilidade de se relacionar com os outros
de 85% a 99% a causa de xito na profisso, nos negcios e na
felicidade pessoal.
O setor de orientao vocacional da Universidade de So Paulo, em
estudo de milhares de casos visando a descobrir os motivos de demisses,
fez comprovao eloqente: duas a cada trs pessoas haviam sido
dispensadas por dificuldades em relacionamentos com outras
pessoas.
Para quem sempre acreditou no domnio tcnico, na inteligncia racional
e na aptido de trabalho como motivos determinantes da carreira
profissional bem sucedida.
Aplicamos em 25.000 participantes em nossas palestras uma dinmica
onde levantamos pontos de vista em relao a atitudes, habilidades e
conhecimento e constatamos que a influncia destes fatores ficou restrita
aos 15% para o fator conhecimento e as principais causas (85%) se devem
a fatores comportamentais, explcitos ou velados no mbito das relaes
humanas, principalmente atitudes negativas, falta de comunicao, no
saber trabalhar em equipe e ter medo de influenciar e liderar outras
pessoas.
A descoberta apontou a expressividade, ou habilidade de usar as palavras,
no contexto "fala-escrita-gesto" a mais importante forma de
comunicao humana como caracterstica comum entre eles.
LEIS IMPLCITAS
Ao tentar compreender esse fenmeno percebemos a existncia de leis
85

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

implcitas que regem as relaes humanas. So to simples e bvias e por


isso pouco percebidas habitualmente, como o oxignio que respiramos.
Vejamos, de modo sucinto, alguns exemplos de cinco leis implcitas:
Imagem Esttica: Esta baseada na forma no qual voc se veste para
ficar parecido e freqentar locais onde a sua IDENTIDADE se aproxima
de pessoas com mesmos ideais ou ainda ambientes que seja
necessrio um traje de identificao.
Imagem ATITUDINAL: Esse tipo de imagem e baseado em CRENAS E
VALORES, onde temos que tomar muito cuidado com o VOCABULRIO
e comentrios de CULTURA extra-sala, onde muitas vezes levamos
costumes regionais ou at de nossas casas para ambientes onde esta
cultura dispensada, chegando a ponto at de ofender outros sem
necessidade.
Ouvir mais importante do que falar
Quem ouve com ateno compreende o que est sendo dito e pode
responder com propriedade, elegncia e segurana. Ganha pontos
positivos.
O processo do dilogo mais importante que seu resultado
O objetivo de uma conversa ser alcanado se a sua prpria fluncia abrir
o caminho em sua direo. Tentar inverter esta ordem impe riscos
desnecessrios.
Um contato existe quando se estabelece o ns
A relao humana bem sucedida requer que o "eu" e o "tu" sejam
transcendidos para formar ns. Somente a partir deste terceiro comum
que a verdadeira relao se estabelece. nesse ponto que se fecham
bons negcios, se consegue emprego almejado e o "sim" da namorada
para o casamento.

86

Paulo Silveira

Outro item importante a forma de olhar e comentar sobre os


acontecimentos, pois a sua forma de comentar pode influenciar
diretamente de forma positiva ou negativa os acontecimentos. A diferena
entre um olhar e outro define a qualidade da observao. Conhecer as
leis implcitas na arte das relaes humanas faz a diferena ante a
possibilidade de sucesso no mundo profissional, na realizao de
negcios, na vida pessoal. Elas podem inspirar o bom humor, assim como
despertar para a interessante aventura de compreend-las e aplic-las
com talento inovador no dia-a-dia.

87

Vendendo e Liderando: a arte posta em prtica

IDENTIDADE E APARNCIA, O SUCESSO VISTA!


A pessoa de sucesso reconhecida de longe. No porque tenha um
smbolo estampado em si mesma, mas porque sua atitude reflete o
sucesso. E atitude inclui o andar, o olhar, as maneiras, os gestos. E a
roupa.
As empresas so entidades conservadoras, em sua maioria, e as pesquisas
demonstram com clareza que as preferncias, em se tratando de
aparncia pessoal, no s para candidatos a empregos, mas para
executivos j contratados, tendem ao tradicional. Com a razovel e
compreensvel exceo a determinadas carreiras consideradas rebeldes,
como a dos publicitrios ou dos especialistas em informtica, a aparncia
dos executivos em geral precisa refletir discrio, moderao, sobriedade.
Graas a essa cultura empresarial, a maneira como uma pessoa se veste
pode demonstrar, na prtica, quanto poder ela possui.
No entanto, no menos verdade que parecer bem implica sentir-se
bem. O que requer muito mais do que usar um terno cinza impecvel,
camisa de colarinho passado a ferro por profissional e gravata muito bem
escolhida. Parecer bem mais que isso. ter os ombros alinhados, as
costas eretas, o olhar brilhante, o andar correto, a voz pausada e
agradvel, a postura polida e ao mesmo tempo firme. Mas o exerccio do
bem-estar comea, efetivamente, com a roupa. J ensinavam os sbios
chineses que a roupa faz o monge. Claro que o ditado metafrico, e
quer dizer somente que a roupa uma forma de exibir certos cdigos de
valores. Muitas empresas possuem at polticas internas em relao a
vestimentas, e algumas chegam a dar cursos para as os seus executivos,
como a The Document Company Xerox aqui no Brasil. A idia, segundo
os dirigentes, no ditar a forma com que os executivos devam se vestir,
mas estimul-los a usar o traje que os far sentir-se bem.

88

Paulo Silveira

10 truques para vender mais falando certo


Voc j reparou que o que voc fala, quanto fala e como fala influencia
no resultado em vendas?
comum que, ao iniciar um trabalho em vendas, a primeira preocupao
seja com o falar: como apresentar produtos. Mas no por a que os
resultados aparecem!
Cada um de ns tem um tipo psicolgico e, as diferenas na forma
como percebemos as coisas e tomamos decises precisam ser
reconhecidas, valorizadas e respeitadas, se que queremos desenvolver
e manter bons relacionamentos pessoais e comerciais, claro!
O ideal seria conhecer o nosso tipo psicolgico e de cada um de nossos
clientes e prospects. Mas, se no possvel, pelo menos:
1. Faa o cliente falar primeiro e preste ateno: ele detalhista? Fala de
coisas prticas? Divaga mais? Fala de futuro?
2. Lembre-se de como voc : voc prtico? Sonhador? Deixa passar
alguns detalhes, preocupado com coisas maiores? Detalhes so
importantes para voc?
3. Procure "casar" o seu estilo com o do cliente.
4. Se o cliente parece ser uma pessoa "ps no cho", que valoriza aquilo
que concreto e prtico, descreva o produto, d exemplos, deixe-o
manusear o produto (se possvel), coloque folders e papis nas mos dele,
leia junto com ele o que tem de mais importante no manual, no
certificado de garantia....
5. Se o cliente olha mais longe, "viaje" junto com ele sobre os benefcios e
as oportunidades que ele pode usufruir com aquele produto em mdio e
longo prazo; imagine junto com ele as possibilidades, tudo o que pode
acontecer...
89

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

6. Se o cliente superobjetivo, no invista muito tempo falando, seja bem


direto e objetivo tambm; entre em sintonia com ele. Fale sobre o
essencial. No d "canseira" no cliente!
7. Se o cliente parece ser algum que gosta de pensar, d tempo para ele:
controle a ansiedade, no fale o tempo todo. Pode ajudar muito permitir
que ele olhe, folheie o material, reflita em silncio. "Morda a mo" se a
vontade de falar for muito forte!!
8. O cliente do tipo sentimental? Ajude-o a pensar sobre o efeito que
aquele produto pode ter nas outras pessoas (na famlia dele, nos amigos e
em seus prprios clientes, se ele um distribuidor...).
9. Se parece ser uma pessoa metdica, mostre como aquele produto
pode ajud-lo a organizar melhor sua vida. Faa uma apresentao tipo
"passo-a-passo", mostre os prs e os contras. Seja sistemtico.
10. Se mudanas parecem atra-lo, fale da variedade de alternativas que
podem se abrir diante dele com aquele produto, mostre todas as
possibilidades; no feche nada!
E boa sorte...que tambm ajuda!!!

90

Paulo Silveira

OLHOS DO CLIENTE - O sorriso que agrega !


muito comum vermos hoje na maioria dos estabelecimentos comerciais
e empresas de um modo geral est pequena escrita:
SORRIA, VOC EST SENDO FILMADO.
Normalmente este mesmo cartaz no se aplica aos profissionais desses
mesmos estabelecimentos, porque raramente somos recebidos por esses
sorrisos, at mesmo quando damos o nosso BOM DIA quando
entramos...Algumas vezes temos o bom dia que temos de retorno
verbal mecnico e sem vida traduzido no famoso POIS NO, como
conseqncia o atendimento passa a ser educado e mediano (medocre,
segundo o dicionrio Aurlio, que tem por significado ainda: sem relevo,
comum, ordinrio, vulgar) e sem muitos resultados principalmente na
essncia pessoal e por conseqncia na profissional tambm.
A um clique de qualquer lugar do mundo o cliente busca a concorrncia
para qualquer setor. A concorrncia brutal e acirrada em todos os
setores, pois hoje produtos cujas caractersticas so muito parecidas, com
preos muito parecidos, condies de pagamentos muito prximas, iro
se diferenciar na qualidade do atendimento onde a deciso de compra
depende do seu patro, ou seja, o cliente.
As empresas de um modo geral reclamam que treinar pessoas caro e
investem em tecnologia apenas, como resultados acabam tendo srios
prejuzos contratando mo-de-obra barata, que em mdio prazo acabam
fechando a empresa, pois o cliente gosta de ser bem atendido e ser ele a
nica ferramenta de medio da qualificao de sua empresa.
Fazendo uma breve anlise observamos que sorrir no custa nada e
agrega muito valor a qualquer atitude nossa, e o sorriso neste caso vem a
ser a satisfao de servir ao prximo e devemos expressar nos olhos este
prazer.
Pesquisamos mais de 12.000 profissionais de vendas durante estes 8 anos
e perguntamos qual a abordagem mais assertiva na abordagem inicial
tanto ao telefone, quanto pessoalmente e chegamos a concluso que a
melhor abordagem : BOM DIA, BOA NOITE, OL... EM QUE POSSO
SERV-LO OU SERV-LA ? Pois a atitude de servir no depende da venda,
alm de ser uma abordagem mais amistosa, corts e nobre ! Por isso em
meu livro A Lgica da Venda, definiu-se a arte de vender da seguinte
forma:

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Vender servir, compreender as necessidades das pessoas, a arte de


transformar dinheiro em amizade, conseguir xito. Na verdade, todo ser
humano que consegue xito vendeu algo. Todas as pessoas deveriam
aprender a arte de vender, e exigir da vida melhor recompensa
monetria, vivendo de forma mais equilibrada e prspera sempre.
O processo de compra hoje inverso e se tem algum que nos filma so
os nossos clientes.
O comando da situao do cliente, que na realidade filma pelos seus
olhos os mnimos detalhes de aparncia e atitudes de sua recepcionista,
porteiro, segurana, balconista, gerentes, caixas, diretores...Devido s
muitas opes o cliente quem decide se vai comprar ou no de voc ou
no, s depender de sua percepo se ele ficar encantando e falar
bem de sua empresa ou se ele ficar desencantado e neste caso falando
mal de sua empresa. Qual opo voc prefere que o cliente tenha?
Considere que na maioria das vezes comprar aos olhos do cliente
sempre um ato prazeroso.
O cliente no compra perfume, compra uma possvel soluo para
seduzir melhor, no compra um carro e sim conforto, convenincia,
status...Quantas vezes estamos querendo comprar algo e por sermos mal
tratados nas empresas deixamos de fazer a compra e voltamos
aborrecidos. E neste caso lembre-se que uma empresa vem a ser o grupo
de pessoas que nos tratam mal com suas atitudes negativas e muitas vezes
at preconceituosas, desvendando e nos convidando a irmos embora,
levando o seu lucro...
A partir de hoje mude a sua estratgia quando lidar com pessoas e
lembre-se que ao servir algum: VOC EST SENDO FILMADO PELOS
SEUS CLIENTES INTERNOS E EXTERNOS, AMIGOS, FAMILIARES E
POR QUALQUER PESSOA QUE LHE POSSA ACRESCENTAR
CRESCIMENTO PESSOAL E PROFISSIONAL, portanto, SORRIA! Pois
no depende de treino, uma linguagem universal, no custa nada, faz
bem para a sade e sempre agrega algum tipo de ganho em nossa vida.

92

Paulo Silveira

LIDERANA
Lealdade - O principio bsico e absoluto para liderar pessoas e conseguir
delas a real dedicao e admirao ser leal e agir sempre com tica,
jogue limpo com as pessoas e elas jogaro limpo com voc, s assim ser
possvel criar um clima de confiana entre lder e equipe.
Iniciativa - Para liderar preciso assumir grandes responsabilidades que a
maioria das pessoas se recusa a aceitar. preciso tomar a frente da
situao e dizer Eu e minha equipe podemos fazer.
Dedicao

- Gostar do que se faz fundamental, realizando as coisas


com prazer de v-las se tornando realidade torna tudo muito mais fcil de
ser feito, e os resultados sero muito mais satisfatrios. Tudo que for
necessrio fazer deve receber a merecida ateno e dedicao para que o
resultado final supere o esperado.

Empatia - Um lder precisa saber lidar com pessoas, afinal esta sua
principal funo. A medida que vai convivendo com sua equipe ele
precisa conhecer as particularidades de seus colaboradores e saber
identificar os sentimentos anseios e capacidades de cada um.
Reconhecimento

- Todas as pessoas que fazem algo com dedicao


esperam receber o devido reconhecimento pelo que fizeram, sendo
assim, ao liderar preciso perceber o envolvimento de cada um com o
trabalho que realizam, e saber reconhecer o esforo, dedicao e
entusiasmo que sentem pelo servio que fazem, e ento parabenize-os
com um sincero e simptico elogio

Ateno

- Ficar ciente de tudo que esta acontecendo dentro de sua


equipe dever do lder, ele precisa conhecer muito bem seus
funcionrios e saber definir a personalidade de cada um deles para que
possa designar tarefas e prever atitudes. Muita ateno tambm as
93

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

atividades que so realizadas, sempre que possvel o lder deve estar


presente para dar sua opinio, ajudar, incentivar as pessoas, e detectar
erros para que sejam corrigidos o quanto antes.

Network - Atravs de sua rede o lder pode tornar seu trabalho muito
mais rpido e eficiente, e ainda compensar suas defasagens e as de sua
equipe. Obter os resultados desejados com mais freqncia e subdividir
as tarefas ampliando muito o seu tempo e o de sua equipe.
Carisma - Para liderar preciso ser algum do qual as pessoas gostem, se
inspirem e estejam dispostas a seguir por livre e espontnea vontade. Um
dos meios de alcanar este objetivo (alis o mais simples e prazeroso),
agindo de forma carismtica, seja simptico, corts, d ateno as pessoas
e mostre real interesse por elas, isso j um bom comeo!

Apoio - O lder o pilar central de uma equipe, mas est longe de ser o

nico. Para sustentar a harmonia e a sinergia de uma equipe preciso


incentiv-la, fornecer as ferramentas necessrias para que uma tarefa seja
realizada, e dar muito apoio, principalmente quando algo d errado.
Mantenha-se calmo, pense no que precisa ser feito, seja persistente, e
faa com que sua equipe se sinta da mesma forma. Agindo assim quando
voc precisar de apoio, sua equipe estar l para ajuda-lo.
REDE
Reciprocidade - A principal atitude para manter uma rede de contatos
agir de forma recproca as aes que eles realizam por voc, ter sempre
em mente a parceria ganha-ganha, beneficiando seu parceiro ao mesmo
tempo que ele beneficia voc. Mas saiba ser crtico e no d tanta
ateno aos contatos que no retribuem o que voc faz por eles, e apenas
usurpam dos benefcios que voc pode lhes propiciar, d prioridade
aqueles que se comprometem com voc e tem prazer em retribuir seus
favores.
94

Paulo Silveira

tica - sempre aja de forma justa, e jogue limpo com seus contatos, s
assim eles iro adquirir confiana em voc e percebero que vale a pena
colaborar com suas aes pois voc honesto, visa o beneficio mtuo e
no usa de truques ardilosos para conseguir o que pretende, agindo dessa
forma sua rede s tende a crescer, mas se voc optar por agir sem tica,
saiba que sua reputao de trapaceiro e desonesto ir se alastrar por sua
rede, destru-la, e diminuir sua chance de adquirir novos bons contatos.
Diversidade - No limite seu network, torne-o o mais diversificado
possvel, expanda seu alcance, e aumente sua rea de atuao, inclua
nele pessoas de outras profisses, outras cidades, amigos, pessoas de
outras empresas, outras classes sociais, etc. Assim voc ter sempre
algum para recorrer quando precisar, independente da situao que
voc estiver envolvido.
Envolvimento No obstante, um dos fatores mais importantes para criar
e manter uma rede de contatos eficientes preciso criar um grande
envolvimento com as pessoas, demonstre interesse por elas, descubra o
que elas querem evidenciar e d importncia, mostre comprometimento
e principalmente disponibilidade para contribuir com a realizao do
sucesso de seus contatos. Alm disso, ultrapasse o relacionamento
profissional, e descubra as particularidades, preferncias e hobbies de seu
networking, isso ir criar um grande diferencial em relao sua pessoa e
o retorno surgir muito mais rpido e de forma natural.
SMART
Regras de Planejamento Inteligente de Tempo e Territrio

Selecione seu tempo utilizando um cronograma, liste as tarefas que voc


ir precisar realizar e defina o tempo aproximado que voc ter que
dedicar ela.

95

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Multiplique seu tempo e torne-o produtivo, cumpra rigorosamente os


horrios que voc estabeleceu, e no desvie seu foco para outras
atividades que no condizem com o servio que voc realmente precisa
fazer.
Antecipe os possveis contratempos que podem vir a ocorrer, no se
deixe ser pego de surpresa por eles, muitas vezes preciso se preparar
para o pior para conseguir atingir os melhores resultados, portanto separe
parte do seu tempo para resolver possveis imprevistos que podem surgir.
Racionalize

o tempo (segundo o potencial de vendas), trabalhar


tecnicamente o tempo algo extremamente importante para qualquer
profissional, e administr-lo bem no s faz com os resultados atingidos
tornem-se mais produtivos, como trar maior satisfao pessoal, evitando
o estresse, e permitindo momentos de lazer, e horas extras com a famlia.

Tome o tempo necessrio (a uma boa venda), no se ocupe com coisas

que voc tem conscincia que no vo agregar nada de positivo ao seu


conhecimento, concentre-se em sempre fazer algo que aprimore suas
tcnicas, e desafie suas capacidades.

Paulo Silveira

VENDAS
Vencedor - Iniciar a luta do dia-a dia com esprito de guerreiro, vitria na
mente, e persistncia no corao.

Entusiasmo - para contagiar o cliente, pois ele no ir querer comprar de


vendedores negativos, mas sim de pessoas motivadas e apaixonadas pelo
que fazem, e que tem prazer em servi-lo.

No

desistir Ter garra e fora de vontade para conquistar resultados


positivos. No ficar pelo meio do caminho, e estar buscando novos
desafios constantemente.

Disposio

para trabalhar duro, porm planejando, enfrentando e


superando obstculos que surjam pela frente, e incentivado outras
pessoas a fazerem o mesmo para que a equipe cresa como um todo.

Aprimoramento contnuo, em todo momento, pois s os competentes,


os aptos, vencem com convico. Estudar e treinar diariamente. Sempre.
Sucesso

o sonho de todos, mas s os profissionais competentes


gozam do privilgio da subida ao lugar mais alto do pdio, que s
alcanado com muito esforo, dedicao e competncia.

97

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

ELOGIO
Empregue sua marca: procure dizer algo nico, original e apropriado que
possa distinguir a pessoa elogiada de todas as outras.

Localize: Aprenda a reconhecer o bem que existe nos outros. Busque


identificar poderes especficos e coisas positivas atravs do
reconhecimento deliberado e direcionado. Identifique os pontos que as
pessoas desejam ser elogiadas, e enfatize sua satisfao em relao eles
Observe: Antes de fazer pontaria, analise seu alvo. Molde um elogio que
se adeque no figurino da pessoa elogiada. Enquanto elogia, analise
qualquer reao positiva ou negativa. Um elogio bem recebido deve ser
mais enfatizado, enquanto um que no seja bem recebido deve ser
compensado por outro que agrade a pessoa.

Ganhe

com o improviso: D asas ao elogio! Improvise, maximize ou


adapte o seu elogio de acordo com a responsabilidade que estiver
recebendo, e com as pessoas que estiver lidando, faa com que o elogio
torne-se um hbito natural de sua personalidade. Porm muito cuidado
para no cometer exageros, e parecer artificial. Acima de tudo seja
sincero.

Individualize:

Seja especfico! Evite generalidades, frases ambguas,


triviais e bvias. Elogie a equipe, mas tambm faa um elogio pessoal e
individual para cada membro que merea, acredite; eles esperam por
reconhecimento.

Opere

exerccios: Exercite o direito de elogiar expressivamente.


Transforme num hbito dirio e consciente a procura do bem que h nos
outros e a divulgao das suas descobertas! Concentre-se em buscar
qualidades nas pessoas, e no defeitos.
98

Paulo Silveira

CRIATIVIDADE
Criar as mudanas so inevitveis: elas se produzem de um modo
contnuo, s vezes at de forma improvisada. Portanto, tentar permanecer
dentro do mesmo crculo de ao, considerando o mundo de constantes
avanos que vivemos, resulta em desatualizao e atraso. A utilizao de
programas de criatividade em todos os setores de uma empresa
assegurar a criao de novas idias, necessrias para seguir o ritmo das
mudanas e para caminhar para o alto, em um mundo sujeito a elas.
Reconhecer mudanas e realizar investigaes constantes algo vital para

se manter na vanguarda dos fatos e acontecimentos, e atingir resultados


finais inovadores. Fazer uso da criatividade ao tratar os resultados finais da
investigao, abrir novos caminhos ao progresso, ao desenvolvimento da
equipe.

Interesse

e entusiasmo so vitais para a criatividade. O entusiasmo faz


com que as idias tenham vida. Gera mais interesse ainda e da maior
confiana as pessoas, fazendo com que sua criatividade seja desperta,
dando lugar a uma excitante e livre afluncia de idias que, por sua vez,
trazem cada vez mais novas idias.

Atitude um elemento vital na criatividade. A atitude aberta, otimista,

confiante, cheia de determinao e ansiosa por vencer desafios, abriro as


portas para uma contnua corrente de novas idias que podero ser
utilizadas para um maior progresso pessoal e profissional.

Ter sede de conhecimento. A sede de idias novas basicamente um


requisito prvio da criatividade. Uma escassa aproximao criatividade
de novas idias to somente poder produzir resultados estreis. Somente
criando e mantendo uma verdadeira sede de idias novas e teis dentro
do crculo onde trabalhamos, podero se desenvolver as diretrizes
criativas que daro como resultado uma maior produtividade e um maior
benefcio.

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Interesse pelas coisas, pelas pessoas, pelo trabalho que voc faz e pelo
mundo, o ingrediente bsico da criatividade. Mantendo um constante
interesse pelas pessoas poderemos garantir a renovao de idias teis
que podem ser recicladas, e adaptadas nossa realidade.

Vitalidade.

Este um poderoso estmulo da criatividade. A pessoa


passiva, esttica ou aptica no pode ser criativa. Uma busca incessante
de conceitos que nos podem estimular e revitalizar, introduzindo-nos
atividade criativa, nos assegura progressos e benefcios.

Idias que motivem; idias que induzam ao, so as que produzem

resultados. Da que o dirigente deve estar sempre orientado para as


idias, constantemente interessado na criatividade, e aberto a aceitar as
idias das outras pessoas que trabalham com voc.

Dinamismo, o maior recurso do dirigente. A fora de seu pensamento

criativo a porta aberta para o futuro. Todo grande movimento, toda


grande conquista, todo passo frente no progresso dos homens e das
empresas, sempre teve sua origem em uma idia. Idias geralmente
surgem de forma natural, mas as vezes precisamos ser dinmicos o
suficiente para busca-las de forma urgente.

Atitudes inovadoras e ousadas mantm a juventude da mente e do


esprito, teremos uma contnua atividade garantida, qualquer que seja
nossa idade cronolgica. Por isso, todo dirigente necessita manter uma
atitude juvenil, ambiciosa e empreendedora.
Descansar preciso, quando nosso corpo e mente esto exaustos a
melhor coisas que pode ser feita, neste estado insistir na criao de novas
idias dificilmente resultar em bons frutos, em vrios casos o cio nos
traz mais inspirao do que a presso e o estresse.
Esforo

para desenvolver nosso potencial criativo e para empregar a


inovao constante em cada uma de nossas reas de ao assegurar
nosso e nosso progresso na mesma proporo que utilizamos nossa
criatividade.

Paulo Silveira

RESULTADOS O IM QUE ATRAI A UNIO DE


ESFOROS
Recompensas

por uma atuao excepcional so sempre esperadas por


aqueles que se dedicaram e se esforaram para superar os desafios que
lhes foram impostos. Se todo o pessoal conhece os resultados finais, se
todos esto unidos por um propsito comum, todos devem receber por
igual a adequada recompensa.

Elevando metas de todos os que compem o quadro de pessoal e


realizando juntos um maior esforo para alcanar resultados importantes,
procurando fazer cada dia um pequeno progresso at conseguir maiores
resultados, se obter uma unidade de ao dirigida aos mesmos, o que
beneficiar por igual a todo o pessoal.
Servir os clientes conforme os seus gostos fundamental para que eles

atinjam a satisfao plena, de modo que apreciem os benefcios de sua


relao comercial conosco, isso um dos meios mais seguros de garantir
a continuidade dos resultados desejados para ns e para nossos negcios.

Unio um fator fundamental para realizar um bom trabalho de equipe,

preciso construir um clima de reciprocidade no qual todos se sintam


envolvidos, e por estarem focados no resultado final a ser obtido
trabalham de forma conjunta, mas sempre respeitando a individualidade
de cada um.

Lealdade com todos da equipe essencial para atingir os resultados


desejados, preciso que todos tenham em mente que precisam agir de
forma comprometida uns com os outros, colaborarem mutuamente
sempre que for preciso e acima de tudo sempre agir de forma tica,
Ter tica criar um clima de sinceridade e confiana e os resultados
mutuamente benficos se seguiro. As perguntas a nos fazer so 1) Isto
favorvel e justo para todos? 2) Isto ser para mtuo benefcio? 3) Criar e
manter maior relao entre o pessoal da empresa? 4) Isto certo?

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Ateno a qualquer problema que possa vir a surgir previna-se contra ele,
e erradique-o ante que ele se torne algo fora do controle e prejudique
seus resultados.
Direcionamento para buscar a prpria satisfao como resultado final. O
sentimento de satisfao nasce do reconhecimento e auto-realizaes
provenientes dos resultados obtidos, e d sentido a todos os nossos
esforos. Mas para que isso acontea preciso que eles sejam
previamente determinados, e devem almejar a obteno de benefcios
muitos maiores.
Orientao

e objetividade - ter a canalizao dos esforos e


direcionamento sempre ir facilitar qualquer ao, portanto preciso que
a equipe possua um excelente lder que saiba delegar tarefas, orientar sua
equipe, e agir de forma objetiva administrando muito bem o tempo e
focando seu trabalho para alcanar os objetivos desejados.

S desse modo ser possvel alcanar resultados mutuamente benficos e

gozar de um fundo sentimento de satisfao pessoal por parte de todos os


interessados.

102

Paulo Silveira

ATITUDES: OS DETERMINANTES DAS AES E


RESULTADOS
Atitudes so os talisms mgicos que determinam os cursos de ao a
seguir pelo indivduo. As atitudes constituem uma fora interior que
impulsiona os homens em uma ou outra direo. Da que a tarefa do
dirigente no de mudar as pessoas, mas sim as suas atitudes, para que
aqueles as tenham modificado, modifiquem tambm a si mesmos, a sua
conduta e a sua coisa de agir. O pessoal que confia em seus chefes,
deseja imit-los e muda suas atitudes para harmonizar com as dele.
Todo dirigente , em definitivo, o depositrio do bem-estar das
instrues que representa e das pessoas que as constituem, e afim de
poder ele mesmo adotar a atitude correta e desenvolver atitudes
corretas em seu pessoal ele tem que considerar esta obrigao como
um depsito sagrado. Muitas vidas dependem de que sua atuao seja
eficaz, assim o cargo de diretor deve ser para ela um solene compromisso
de atuao.
Interesse-se

sinceramente pelos demais, pois demonstrando isso pelas


pessoas voc poder compreend-las melhor, e uma vez que as conhea
voc saber o que fazer mediante s atitudes de sua equipe, e poder
ajud-los a modificar seus hbitos.

Todos necessitam de uma fora incentivadora. As atitudes vigorosas, ss e


positivas, do ao indivduo essa fora de estmulo, indispensvel para
alcanar resultados satisfatrios. Portanto preciso incentivar, direcionar
e auxiliar seu pessoal a desenvolver atitudes que lhes dem uma fora
estimuladora.
Urgncia.

Um certo sentido de apressamento, diligncia e urgente


atividade, no s harmoniza as atitudes que levam ao triunfo. Da a
necessidade de que o dirigente crie e mantenha uma aura de
apressamento, urgncia e entusiasmo, mas sem pressionar seus
funcionrios e criar um clima de estresse. Deste modo criar um clima
propcio ao aperfeioamento da atitude.

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Dinamismo cria uma fora de atrao e um clima em que o homem se

sinta estimulado ao. As atitudes que conduzem a melhores resultados


surgem precisamente dentro desse clima, que cria um esforo maior e
uma ao vigorosa que produz timos resultados. preciso saber criar o
clima adequado no qual se aperfeioem os indivduos mediante novas
atitudes

Envolvimento de toda unidade de trabalho primordial para que qualquer

projeto que seja realizado em conjunto obtenha bons resultados, e traga


satisfao para toda a equipe. O compromisso de alcanar o mximo
aperfeioamento implica em dedicar-se completamente. Para isso
preciso comprometer-se a alcanar resultados excelentes e inspirar seu
pessoal para que faa o mesmo.

Sinceridade a melhor maneira de demonstrar sua satisfao ou


decepo em relao s atitudes de qualquer pessoa, seja sincero, mas
use palavras que no sejam agressivas para indicar aes que voc
reprova, e faa isso o quanto antes para que o erro no se repita. E
incentive as atitudes positivas utilizando bem verdadeiros e que realmente
demonstrem sua satisfao e indique que aprova determinada atitude.

104

Paulo Silveira

O FATOR CONFIANA E SUAS PRINCIPAIS


FERRAMENTAS
Confiana
Por que as pessoas fazem piadas a respeito de vendedores de carros
usados? O que faz voc decidir na escolha do mdico da famlia? O que
que distingue o seu corretor de seguros de todos os outros? Por que que
voc gosta (ou no gosta) de trabalhar para sua companhia?
Vrias questes, certamente com muitas respostas. Mas um trao em
comum sempre emerge, embora sobre formas diversas, quando as
pessoas respondem a essas questes. O trao em comum a confiana
ou a falta dela.
Ela se expressa de diferentes maneiras:
Ele parecia estar genuinamente interessado em ajudar
Ela o tipo de pessoa com quem voc pode contar
Por aqui eles fazem voc se sentir parte do time
Se ele diz que vai fazer, como se j tivesse feito
Ou o oposto
Ele parecia estar somente interessado na comisso que ia
ganhar
Eu tive a impresso de que ele estava pensando em outra coisa
enquanto eu falava com ele
Esta a promessa dela nesta semana. Na prxima, ela
apresentar uma desculpa
Por aqui, cada um por si. Ningum se preocupa se voc vai se
sair bem sucedido ou vai falhar

105

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Confiana o fundamento de todos os relacionamentos no mundo dos


negcios. As pessoas trabalham para companhias e para gerentes em que
confiam. As pessoas compram de companhias e de vendedores em que
confiam. Eles podem no afirmar isso desta forma, mas assim que elas
agem. Uma companhia tem produtos, distribuio e promoo, mas uma
companhia feita de pessoas, pessoas trabalhando juntas para cumprir os
objetivos da empresa, e os objetivos pessoais. Estes objetivos so mais
fceis de serem atingidos se existir, de maneira constante, um alto nvel
de confiana, tanto dentro da organizao quanto junto aos clientes l
fora. Esta declarao a de que a confiana o elemento-chave no
volume de vendas diverge de alguns postulados que foram criados no
mundo dos negcios atravs dos anos. Estes postulados seguiram a linha
de que um bom produto a um bom preo, juntamente com algumas
tcnicas insinuantes de venda, geraro vendas e os funcionrios sero
felizes se forem bem remunerados e tratados com cordialidade. Estas
coisas so necessrias, mas o fato bsico para eles a confiana que
outras pessoas tm em seu produto, sua companhia e, acima de tudo, em
voc e pessoa que est trabalhando e representando a empresa. Os
clientes em potencial se tornam clientes reais principalmente quando
existe um elevado nvel de confiana no vendedor. Os clientes
permanecem clientes s enquanto existe um elevado nvel de confiana
no vendedor.
Os elementos da confiana
Bons vendedores e gerentes constroem a confiana atravs das relaes
interpessoais. Como que eles fazem isso? Isto acontece naturalmente
com algumas pessoas e no com outras?
Vendedores e gerentes profissionais, como os atletas profissionais, no
dependem das habilidades que vm naturalmente.
Em vez disso, eles fazem duas coisas. Eles analisam o seu prprio
comportamento para descobrir aquilo que est trabalhando em favor
deles e aquilo que no est. Ento praticam tanto para se acostumar a

106

Paulo Silveira

fazer a coisa certa que numa situao de ao real, eles instintivamente


faro a coisa certa. Em outras palavras, dizer que uma coisa vem
naturalmente significa que eles aprenderam aquilo que funcionam e
ento praticaram o suficiente mente para senti-lo de forma familiar.
Existem quatro elementos que se combinam para se criar a confiana e
eles abrangem tudo que ns fazemos e dizemos nossas aes. No os
nossos sentimentos ou nossas intenes, mas apenas nossas aes. As
pessoas confiam em voc somente por causa daquilo que voc faz. Isto
tudo o que eles sabem a seu respeito. Eles nada sabem de seus
sentimentos, sua sinceridade ou suas boas intenes. Elas somente
conhecem aquilo que voc faz.

Os quatro elementos da confiana


Credibilidade
O primeiro elemento da confiana a credibilidade. As pessoas com as
quais voc se relaciona desejam saber se voc faz aquilo que voc diz
que vai fazer. exatamente difcil ter confiana numa pessoa que faz
promessa e no as cumpre.
O negcio de automveis casa em foco. Durante muitos anos existiram
muitas lojas e vendedores que transmitiram ao negcio um mau conceito
por no serem confiveis, por no realizarem aquilo que afirmavam
verbalmente. As coisas mudaram, mas ainda se passara um bom tempo
para se reconstruir a confiana que o negcio perdeu em termos gerais.
Esta a razo por que ainda existem tantas piadas a respeito dos
vendedores de carros usados.
No faa promessa que voc no possa cumprir, mesmo se voc pensa
que isto resolver o seu problema ou o tranqilizar numa situao tensa.
Em longo prazo, isto o afetar. Faa o que voc diz que vai fazer e se
voc no puder ou no ir fazer, no afirme que vai fazer.
Este o primeiro elemento da confiana: a credibilidade

107

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

Aceitao
Embora a credibilidade seja muito importante, ela sozinha no construir
a confiana no relacionamento interpessoal. Existem mais elementos
envolvidos. O segundo a aceitao
Todas as pessoas desejam ser aceitas por aquilo que so, e no julgadas,
criticadas ou se sentirem em inferioridade.
fcil para um gerente ou um vendedor julgar ou criticar. Ele tem a
posio por que competente, conhece a companhia e sabe aquilo que
pode ser feito ou no. fcil dar a impresso aos outros de que eles so
ligeiramente estpidos ou inadequados por no entenderem tanto quanto
o gerente ou vendedor entendem. Empregar um jargo tcnico ou uma
obscura referncia com os quais o subordinado ou cliente no esteja
familiarizado faz com que a outra pessoa se sinta por baixo.
Aceite o outro por aquilo que ele jovem ou velho, o mais inteligente
ou o no-to-inteligente, mas trabalhador, alto ou baixo, bonito ou feio. A
outra pessoa, na medida em que se relaciona com voc, timo e fica ao
seu critrio permitir que saiba, quando voc estiver com ela, que mais
importante pessoa do mundo. Voc no a esta julgando ou criticando,
voc esta aceitando as outras pessoas como so e pelo que so.
Franqueza
O terceiro elemento da confiana a franqueza. Os indivduos tendem a
desejar a cooperar melhor com as pessoas que ficam no mesmo nvel
deles, que lhes contaro a estria completa (mesmo quando alguns dos
clientes possam ser um pouco desagradvel) e que no ocultaro nada.
O presidente de uma grande e bem sucedida companhia mantm essa
frase sobre a mesa. As pessoas podem levar boas novas ou ms novas,
porm elas no podem levar surpresas. Se voc descobrir que houve
mudanas de planos que afeta outra pessoa, ou se voc est descontente
com os resultados do trabalho, essa pessoa deve ser a primeira a saber.
Ou, numa situao de vendas, se ocorreu uma modificao na data de
entrega, o cliente deve ser o primeiro a saber. A outra pessoa respeitar
mais e confiar mais em voc pela sua franqueza. Voc ser o tipo de
pessoa que conhecida como honesta, direita e (se a aceitao
adicionada franqueza) as pessoas desejaro trabalhar com voc.
108

Paulo Silveira

Alm disso, se voc conta abertamente s pessoas com as quais trabalha a


respeito de como voc se sente, o que pensa e aquilo em que cr, o que
voc considera como prioridade, voc ser mais crvel. As pessoas
trabalham melhor com gerentes e vendedores em que confiam.
Congruncia
O quarto e ltimo elemento que constri a confiana a congruncia, o
conhecimento de que aquilo que voc diz consistente com aquilo em
que voc acredita, o que voc sabe ser verdadeiro, o que voc faz.
Congruncia soa como uma coisa parecida com confiabilidade, mas
existe uma diferena. Confiabilidade significa acompanhamento e
enxergar atravs de uma promessa ou compromisso que voc assume.
Significa: Eu farei aquilo que digo que farei
Quando dizemos coisas s pessoas, ns lhes transmitimos uma
mensagem. Quando as pessoas observam as nossas aes, elas tambm
esto recebendo uma mensagem. Faz parte do comportamento humano
acreditarmos mais firmemente na mensagem transmitida pelo
comportamento do que na mensagem transmitida pelas palavras. Tome,
como exemplo, um gerente que diz: Meu trabalho a coisa mais
importante da minha vida, mas sai todas as tardes para jogar tnis. Tome
outro exemplo de um vendedor que diz a um cliente: Voc o meu
melhor cliente, voc importante para mim, mas o chama apenas uma
vez por ano. Nos dois exemplos h uma diferena entre aquilo que foi
dito e a mensagem expressa no comportamento. Qual ser a mensagem
na qual mais se acredita?
Nos dois exemplos, a falta de congruncia nas mensagens causar uma
reduo, ou mesmo uma total destruio no nvel de confiana na mente
da pessoa que esta recebendo a mensagens.
Se voc deseja ser confivel, esteja certo de que o seu comportamento
transmite a mesma mensagem que as palavras afirmam.
Tome estes quatro elementos confiabilidade, aceitao, franqueza e
congruncia e aplique-os em seu trabalho. Rapidamente voc
descobrir que voc o tipo de gente que mais e mais pessoas procuram,
para comprar ou apenas para travar amizade. O fato importante que
apenas trs dos elementos no so o suficiente. Para construir uma
duradora e produtiva relao de negcios, todos os quatros so
necessrios. Freqentemente leva tempo para construir a confiana junto
a outras pessoas.

Vendendo e liderando: a arte posta em prtica

As pessoas no podem ler sua mente. Elas ouvem suas mensagens verbais
e observa suas mensagens no-verbais seu comportamento. Elas tiram
suas prprias concluses. Isto significa que, em certa extenso o fato est
fora do seu controle. A percepo deles, de sua mensagem, a base
sobre a qual confiana construda (ou no construda). O aspecto crtico
pra voc comear a monitorar seu prprio comportamento e refletir
sobre a mensagem que os observadores mais gostariam de receber deste
comportamento. Se voc tem dvidas a respeito da concluso deles no
ser aquela que voc gostaria, ter que indagar-lhes sobra est concluso e
esclarec-los sobre as razes que o levaram a agir da forma que o fez.
Desta forma voc pode tentar assegurar que a concluso deles a
adequada.
Se voc escolher no monitorar seu prprio comportamento
desta forma, voc deveria saber das conseqncias. Qualquer ato
descuidado que parea ir contra um dos ingredientes da confiana, um
gesto reticente ou de no-credibilidade, por exemplo, pode destruir o
nvel de confiana original, mas pode levar apenas alguns segundos para
destrui-los. E uma vez tendo sido destrudo, pode levar anos para ser
reconstrudo. Ento comece realmente a monitorar seu comportamento
hoje.
Voc nunca se arrepender por haver aprendido e praticado a
construo da confiana com um alto conhecimento.

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