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CAMPANHA NACIONAL DE ESCOLAS DA COMUNIDADE FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI – FACECAP - CURSO DE

CAMPANHA NACIONAL DE ESCOLAS DA COMUNIDADE

FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI – FACECAP

- CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO -

A IMPORTÂNCIA DA GESTÃO DE VENDAS. ESTUDO DE CASO:

EMPRESA DE COMÉRCIO DE HORTIFRUTIGRANJEIROS

Thales Fornaziero

Capivari / SP

2012

CAMPANHA NACIONAL DE ESCOLAS DA COMUNIDADE FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI – FACECAP - CURSO DE

CAMPANHA NACIONAL DE ESCOLAS DA COMUNIDADE

FACULDADE CENECISTA DE CAPIVARI – FACECAP

- CURSO DE GRADUAÇÃO EM ADMINISTRAÇÃO -

A IMPORTÂNCIA DA GESTÃO DE VENDAS. ESTUDO DE CASO:

EMPRESA DE COMÉRCIO DE HORTIFRUTIGRANJEIROS

Monografia apresentada ao Curso de Graduação em Administração da FACECAP/CNEC Capivari, para obtenção do título de Bacharel em Administração, sob a orientação do Prof. Ms. Francisco Carlos Garcia

Thales Fornaziero

Capivari / SP

2012

AGRADECIMENTOS

Agradeço primeiramente á Deus, por ter me dado força em seguir adiante com o trabalho. A minha família que me incentivou desde o início, ajudando a superar as dificuldades e, conseguindo atingir meus objetivos e metas. E também agradeço ao meu Orientador Profº Ms. Francisco Carlos Garcia que contribuiu para a conclusão deste trabalho. O meu muito obrigado!

FORNAZIERO, Thales; A importância da Gestão de Vendas. Estudo de caso:

Empresa de Comércio de Hortifrutigranjeiros. Trabalho de Conclusão de Curso. Curso de Graduação em Administração. Faculdade Cenecista de Capivari – CNEC. 41 páginas, 2012.

RESUMO

O presente trabalho tem como objetivo avaliar os procedimentos de venda

utilizados pela empresa – alvo, analisando os meios para os quais foram

adquiridos para realizar este estudo, considerando a influência teórica dos

autores, o planejamento, o foco da organização e sua estratégia de mercado

para atingir o propósito de conquistar uma boa venda, visando destacar o

processo de crescimento da empresa e sua flexibilidade na vantagem

competitiva. Neste contexto, foi aplicado um questionário com perguntas

dissertativas ao entrevistado, a fim de conhecer os métodos utilizados na

empresa. Portanto, diante dessas informações, o mercado necessita de

excelentes profissionais para atuarem de forma eficiente e eficaz perante a

importância das vendas, sendo capazes de gerar lucros para a organização.

Palavras-chave: 1. Marketing; 2. Vendas; 3. Publico Alvo; 4. Relacionamento com o cliente.

FORNAZIERO, Thales; A importância da Gestão de Vendas. Estudo de caso:

Empresa de Comércio de Hortifrutigranjeiros. Trabalho de Conclusão de Curso. Curso de Graduação em Administração. Faculdade Cenecista de Capivari – CNEC. 41 páginas, 2012.

ABSTRACT

This study aims to evaluate the procedures used by the company for sale - target, analyzing ways for which they were acquired to carry out this study, considering the theoretical influence of the authors, the planning, the focus of the organization and its market strategy for achieve the purpose of gaining a good sale, aiming to highlight the growth process of the company and its flexibility in competitive advantage. In this context, we applied a questionnaire with open-ended questions to the interviewee in order to know the methods used in the company. Therefore, with this information, the market requires excellent professionals to work efficiently and effectively towards the importance of sales, being able to generate profits for the organization.

Keywords: 1. Marketing; 2. Sale; 3. Target Audience; 4. Customer relationship.

SUMÁRIO

Introdução

01

CAPÍTULO I

03

1.

Problematização

03

1.1.

Caracterização do problema

03

1.2.

Apresentação e justificativa deste trabalho

04

1.3.

Relevância do Trabalho

04

1.4.

Objetivos Deste Estudo

05

1.4.1.

Objetivo Geral

05

1.4.2.

Objetivos Específicos

05

1.5.

Estrutura do trabalho

05

CAPÍTULO II

07

2.

Revisão Teórica

07

2.1.

Marketing Geral

07

2.1.1.

Conceitos e Definições

07

2.1.2.

Mix de Marketing – 4 P’s

08

2.2.

Vendas

09

2.2.1. A importância das vendas na organização

10

2.2.2. As táticas de um bom planejamento de vendas

12

2.2.3. Diretrizes do comportamento do gestor de vendas

14

2.2.4. Análises das necessidades dos gestores: Treinamento

16

2.2.5. Motivação e remuneração

18

2.2.6. Relacionamento com os clientes

20

2.2.6.1. Métodos específicos de vendas

20

2.2.6.2. Mecanismos de venda

22

CAPÍTULO III

24

3.

Metodologia

24

3.1.

Considerações Gerais – Conceitos

24

3.2.

Procedimentos para obtenção de Dados

25

CAPÍTULO IV

26

4.

A empresa Alvo

26

4.2.

Níveis de Produção

28

4.3. Tendências futuras da empresa

29

4.4. Tendências futuras do Setor Econômico

30

 

CAPÍTULO V

32

5.

Apresentação e Análise dos Dados

32

5.1.

Considerações e Análises das informações apresentadas

34

CAPÍTULO VI

37

6.

Considerações Finais

37

6.1.

Conclusão

37

6.2.

Sugestões Para Trabalhos Futuros

39

Referências Bibliográficas

40

LISTA DE FIGURAS, TABELAS E QUADROS

FIGURAS

Figura 1: Elementos da estrutura industrial

13

Figura 2: Processo de Comunicação

16

Figura 3: A Hierarquia das Necessidades Humanas e meios de Satisfação.

19

Figura 4: Organograma da empresa Reginaldo Fornaziero & Cia. Ltda. – ME TABELAS

27

Tabela 1: Amostra de um lote de produção de galinhas poedeiras

29

Tabela 2: Elementos que são utilizados para a ração das aves

29

QUADROS

Quadro 1: Quatro etapas do processo de treinamento

18

INTRODUÇÃO

Atualmente, a importância do Marketing para as empresas, sejam elas pequenas, médias ou grandes, se dá a partir do processo de fidelização de clientes, visto que, empresas de grande porte investem “pesado” em Marketing fazendo com que seu produto torne-se mais conhecido no mercado como também, além de conhecido, passe a imagem adequada ao seu público alvo. Imagem esta que esta relacionada não apenas a qualidade do produto, mas também a confiabilidade/credibilidade da empresa fabricando “abrindo” caminho para a implantação de novos produtos no mercado. Neste contexto, empresas menores não têm tantos recursos financeiros para vultosos investimentos, como também, dependendo do produto, não é necessário um trabalho de divulgação tão grande por tratar-se de um público diferenciado. Seguindo este raciocínio, este trabalho tem por objetivo apresentar os procedimentos operacionais de uma empresa atuante no comércio de produtos hortifrutigranjeiros, destacando a multifuncionalidade dos métodos de venda, usufruindo das técnicas teóricas para concretizar a realização do trabalho e consequentemente a disponibilização do produto no mercado. Desta forma, é importante o desenvolvimento de um bom planejamento para a área de administração e vendas para agir e solucionar alguns problemas encontrados, lembrando que o profissional da área deve atuar de forma que todos vejam nele uma pessoa a fim de proporcionar bons resultados para toda a organização, tendo, o vendedor, como a principal fonte na prestação de serviços, devido a sua responsabilidade e comprometimento em satisfazer clientes, se mostrando um excelente profissional. Contudo, a partir da grande concorrência, há a necessidade de inovações tecnológicas de modo a utilizá-las para redução de gastos podendo assim estabelecer bons preços com produtos diferenciados, tentando atrair e reter clientes em busca de sua fidelização. Por fim, este se demonstra importante por apresentar métodos passiveis de serem utilizados dentro da organização, diagnosticando as necessidades

internas (organização) e externas (clientes), garantindo uma melhor gestão de vendas e lucratividade do negócio.

CAPÍTULO I

7.

Problematização

7.1.

Caracterização do problema

Com a competitividade cada vez mais acirrada entre as empresas, proporcionada por diversos fatores como, por exemplo, a facilidade de acesso a tecnológica que antigamente não ocorria, a qualidade dos produtos fabricados ficaram muito semelhantes, desta forma, as empresas estão voltando seus esforços a área comercial, onde, necessitam de uma equipe de vendedores cada vez mais e melhor preparada para as intempéries do mercado. Desta forma, para crescerem e ganharem o mercado, a equipe de vendas tornou-se um ponto - chave na concretização de qualquer negócio, dando um destino final para as suas mercadorias. Considerando que, a atividade de vendas tem sido cada vez mais valorizada no mercado, como já mencionado, a importância da imagem do vendedor se tornou incontestável, de forma a agirem pelo comprometimento com a satisfação de seus clientes. Para isso, os vendedores precisam utilizar métodos específicos para atrair o comprador, sabendo oferecer o seu produto, destacando que o profissional da área de vendas deve ter o conhecimento de toda a sua atividade, expondo as características e as vantagens de adquirir o produto oferecido, como a qualidade, credibilidade, garantia do bom preço e entre outras.

Estando sempre em busca de agregar valor ao seu produto, passando confiança ao cliente, pois atualmente o mercado precisa atender todas as necessidades e desejos dos consumidores e para manter-se nele, é necessário ser ágil e ter um diferencial competitivo, visando à fidelização dos mesmos e um aumento na rentabilidade dos negócios.

Um ponto bastante importante mencionado neste estudo é o surgimento, a cada dia, de novos concorrentes e estes cada vez mais preparados e com produtos de alta qualidade. Tendo em vista este contexto, este estudo se justifica por estar sendo desenvolvido a partir de um caso especifico, analisando/avaliando a empresa Reginaldo Fornaziero & Cia LTDA - ME, que é o foco deste estudo, o que proporcionará a ela uma ferramenta de suma importância a ser utilizada no processo decisório por apresentar de uma forma clara e detalhada uma análise das tendências de mercado para seu segmento, como também, um plano de desenvolvimento de vendas a partir das necessidades encontradas. No entanto, este, tem como pergunta problema, “Qual a importância do planejamento para uma boa venda?”.

7.3. Relevância do Trabalho

Como dito anteriormente a importância deste estudo se dá a partir das informações que serão apresentadas após a análise das informações obtidas, ou seja, uma vez que, este está direcionado a apontar a importância do planejamento de vendas, a análise da situação da empresa alvo será realiza e com isso este trabalho torna-se um instrumento considerável na tomada de decisão por conter informações sobre tendências de mercado do segmento em que a empresa atua e também considerações sobre suas necessidades internas. O interesse de realização deste trabalho sobre este tema provém de uma grande necessidade de melhorar as vendas que a empresa Reginaldo Fornaziero & Cia LTDA – ME realiza e procurar conhecer seus clientes e torná- los sempre mais satisfeitos e fieis a empresa.

7.4.

Objetivos Deste Estudo

7.4.1. Objetivo Geral

Tendo como ponto de partida a pergunta – problema, na qual este trabalho visa identificar através de uma avaliação das práticas administrativas utilizadas, especificamente no que se refere à gestão de vendas, as variáveis que influenciam nas vendas em detrimento dos atributos do setor de vendas, desta forma, será possível identificar o que a empresa poderá fazer para melhorar suas vendas.

7.4.2. Objetivos Específicos

Tendo em vista o objetivo geral, alguns objetivos específicos devem ser alcançados, como:

Identificar a importância das vendas dentro da empresa;

Identificar os métodos específicos de vendas;

Relatar o envolvimento do Mix de Marketing – 4P’s;

Entender os mecanismos utilizados pela empresa – alvo para vender com qualificação.

7.5. Estrutura do trabalho

Este trabalho está estruturado em cinco capítulos e mais as considerações finais. O primeiro capítulo destaca a caracterização do problema, a apresentação e justificativa deste trabalho, a relevância do trabalho, o objetivo deste estudo e a estrutura de todo o trabalho. O segundo capítulo apresentará as referências bibliográficas relacionadas ao tema abordado com o propósito de fornecer informações necessárias para as análises decorrentes do estudo de caso.

No terceiro capítulo relata sobre a metodologia utilizada nas pesquisas para a coleta de dados, os quais serão interpretados e analisados para possível conclusão no desenvolvimento do trabalho. O quarto capítulo será apresentado o histórico e a fundação da empresa

– alvo.

Já no quinto capítulo, será abordado os dados do estudo de caso da empresa em questão, onde foi realizada perguntas com o proprietário pertinentes as vendas da empresa, conciliando as respostas com os fundamentos teóricos, fechando com as considerações finais do tema descrito durante o desenvolvimento do trabalho.

CAPÍTULO II

8. Revisão Teórica

Neste capitulo serão abordados assuntos relacionados ao Marketing, desde seus conceitos básicos até planejamento de vendas, assuntos estes que servirão de embasamento teórico para a construção de um raciocínio logico e coerente mediante os objetivos traçados e conclusões apontadas ao final deste estudo.

8.1. Marketing Geral

8.1.1. Conceitos e Definições

A finalidade do marketing é criar valor e satisfação no cliente, gerindo relacionamentos lucrativos para ambas as partes. As atividades de um gestor de marketing destacam-se através de um estudo de mercado, da definição de uma estratégia, publicidade, vendas e assistência pós-venda, a partir deste raciocínio Kotler (1998, p. 27) define Marketing como "O Marketing é como um processo social e gerencial pelo qual os indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam através da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros".

“A chave para se gerar um grande nível de fidelidade é

entregar um alto valor para o cliente. [

valor inclui todas as experiências de comunicação e canais que o cliente terá a caminho da obtenção da

Para empresas centradas no cliente, a

satisfação de clientes é ao mesmo tempo uma meta e uma ferramenta de marketing.” (KOTLER, 2000, p 59)

oferta.

O sistema de

]

[

]

Devido ao aumento da concorrência a propaganda e promoção de vendas tornaram-se os meios privilegiados pelos quais as organizações fornecem informações sobre elas próprias, sobre os seus serviços, as suas estruturas de preços e os seus canais de distribuição para os diversos clientes.

“Pode-se presumir que sempre haverá necessidade de algum esforço de vendas, mas o objetivo do marketing é tornar a venda supérflua. A meta é conhecer e compreender tão bem o cliente que o produto ou serviço se adapte a ele e se venda por si só. O ideal é que o marketing deixe o cliente pronto para comprar. A partir daí, basta tornar o produto ou o serviço disponível.” (DRUCKER apud Kotler, 2000, p30)

Portanto, planejando e administrando suas vendas, sua empresa terá grandes oportunidades no mercado varejista.

8.1.2. Mix de Marketing – 4 P’s

Considerando que o estudo de marketing busca entender a atender as necessidades e desejos dos consumidores, através de produtos/serviços e ideais a fim de maximizar o lucro da empresa deixando assim os clientes satisfeitos, um processo bastante complexo é vender, como comentado a seguir.

“Vender é uma das profissões mais antigas do mundo e a venda pessoal é um elemento de extrema importância do composto da promoção

a equipe de vendas ouve cada

um dos clientes, avaliando suas necessidades e, apresentado os produtos, constroem e orientam os esforços da empresa, atuando como defensora dos interesses de seus clientes, para

em marketing. [

]

solucionar os problemas e satisfazer as necessidades de cada um deles, agregando um maior valor.” (GIL 2003, p 8)

Com relação ao Mix de Marketing na visão de Certo e Peter (1993, pág. 386) este é composto pelo produto, preço, promoção e canais de distribuição (propaganda), como descritos na sequencia, que são considerados elementos variáveis controláveis para se adaptar ao mercado-alvo e atingirem seus objetivos, estratégias e lucro, pois para as organizações se manterem estáveis no mercado, elas precisam de um desenvolvimento e da comercialização de seus produtos e da capacidade de gerenciá-los durante seu ciclo de vida. Para Kotler (2000, pág. 401), considera que uma empresa ao decidir sobre o programa de marketing, ela deve adaptar seu Mix de Marketing

(produto, preço, praça e promoção) às condições locais onde irá atuar. Para isso destaca os 4 P’s:

Produto (Cliente): tudo o que se refere ao produto ou serviço em si, como adaptação ou invenção física do produto, características, produção, qualidade, marca, design, embalagem, etc.

Preço (Custo): política de escalada de preços, descontos, e formas e prazos de pagamento;

Praça (Conveniência): tarefas necessárias para apresentar o produto ou serviço ao consumidor, para que ele possa comprá-lo e consumi-lo, canais de distribuição, cobertura, variedades, locais, estoque, transporte;

Promoção (Comunicação): todas as tarefas de comunicação que visam promover o consumo do produto ou serviço, promoção de vendas, publicidade, força de vendas, relações públicas, marketing direto, propaganda, etc.

Um dos aspectos importantes, principalmente nos negócios que atuam no varejo, é a atenção com as vendas, que exigem do esforço profissional atendimento personalizado e estratégias de monitoramento para gerarem bons resultados.

8.2.

Vendas

Atualmente, a atividade de vendas esta assumindo um papel fundamental na prestação de serviços, sendo mais valorizada no mercado e apta a promover grandes negócios, priorizando o comprometimento com a satisfação dos seus clientes, como pode ser percebido a partir de comentários de diversos autores.

“O departamento de vendas desempenha papel essencial na adaptação das empresas à tendência

ao esclarecimento, orientação e informação aos clientes. O vendedor passa a ser um assessor e o departamento de vendas um prestador de

Os vendedores, como vimos, por

serviços. [

estabelecerem contato mais intimo com os clientes, são aqueles que têm maiores condições

de informar as empresas sobre as tendências mercadológicas.” (LAS CASAS 1993, p 29)

]

“Para vender mais e crescer no mundo de hoje é necessário aumentar as habilidades, sejam elas intelectuais ou técnicas. É preciso aumentar o número de visitas, melhorar a prospecção, a apresentação, o quebra-gelo e treinar a falar, a ouvir, a neutralizar objeções, a atender o cliente, a fechar a venda, enfim é preciso aprender a ser profissional de vendas no mundo de hoje. Basicamente vender envolve o cliente, o profissional de vendas e o produto.” (COSTA

2009)

Costa (2006) ainda complementa que para realizar boas vendas é necessário o conhecimento profundo do produto, da empresa e do cliente para alcançar a satisfação de ambos os lados, estando apto em propiciar o melhor atendimento possível, sendo profissional, afinal a pessoa mais importante do seu negócio é o cliente, contudo, o autor define venda como sendo, de uma forma bem simples, é o ato de divulgação de um produto com o intuito de vendê-lo e sua venda se resulte em lucro.

8.2.1. A importância das vendas na organização

A importância das vendas desempenha uma relevante obtenção de receita para a empresa, sendo que sua sobrevivência irá depender do êxito no desenvolvimento e da comercialização do produto/serviço oferecido. Com isso Las Casas (1993, pág. 17) conclui que – as vendas contribuem para a sociedade, ressaltando a economia, pois com mais vendas, há um aumento na produção, maior nível empregatício, mais investimentos e produtos inovadores e de qualidade para os consumidores e, consequentemente melhorando o padrão de vida dos mesmos. E, portanto, os vendedores são fundamentais para divulgarem o produto e trazerem recursos para suprir as

despesas e gerar lucro nas empresas. Onde estas deverão buscar desenvolver profissionais, grandes vendedores, com potencial para assumirem o cargo, sendo flexível, comunicativo, mantendo um convívio social, para assim, atender e entender seu cliente com total desempenho da sua função na organização.

“O ideal, entretanto, é que haja sempre planejamento formal, uma vez que, através de um plano bem elaborado, a empresa obtém maior alocação de recursos maior eficiência e, consequentemente, redução de custos, além de ajustar a manter informados os executivos, facilitando a determinação de melhores oportunidades de negócios no mercado.” (LAS CASAS 1993, p 63)

Atualmente as ferramentas de vendas estão baseadas nos recursos utilizados pelos vendedores. Como afirma:

O vendedor funciona como uma ligação da organização com o seu cliente. Para muitos clientes o vendedor é a organização, por essa razão deve ser dado importância a estruturação da força de vendas, assim como, objetivos e estratégias bem traçadas. Um profissional de vendas trabalha em conjunto com seus clientes, buscando informações dos mesmos, examinando suas necessidades e sugerindo produtos adequados as necessidades detectadas e oferecendo um serviço de pós-venda que renda a satisfação desejada. A importância da força de vendas se dá em qualquer organização, seja ela de grande, médio ou pequeno porte. Os profissionais de vendas constituem a força dinâmica do mundo dos negócios atuais. A eles, podemos atribuir o sucesso de novos produtos, a manutenção dos atuais produtos e a base para surgimento de novas tendências com base em informações extraídas dos clientes finais. (SANTÂNGELO 2009)

Para realizar uma boa venda, é necessário o uso de uma tática de venda, e ela sendo bem colocada, fica claro o seu propósito e atinge diretamente seu publico alvo.

8.2.2. As táticas de um bom planejamento de vendas

Para se ter um bom planejamento de vendas é necessário que os profissionais atuem estrategicamente no mercado.

“Conhecer a empresa, o mercado e os produtos são os princípios básicos para que o processo de vendas pode ser efetuado de maneira estratégica. Conhecer profundamente empresa que trabalha é um dos maiores trunfos de vendedores de sucesso.” (GIL 2003, p 43)

Com isso, para administrar suas vendas, é necessário o uso deste planejamento para alcançar grandes oportunidades no mercado varejista.

“Através do planejamento é possível precaver-se contra as eventualidades futuras, adequando a empresa ao nível de atividades necessárias. Além disso, contribui para a redução de custos, pois as operações passam a ser estabelecidas dentro dos padrões de racionalidade e de eficiência, para melhor aproveitamento dos recursos disponíveis. A função de planejar deve ser exercida com base em previsões e fatos concretos, devendo o administrador compilar dados, analisa-los, informar-se a respeito de vários setores.” (LAS CASAS 1993, p 57)

Esses fundamentos estratégicos para o planejamento de vendas é uma garantia para o futuro da empresa, detectando ameaças de mercado, riscos com concorrentes, mantendo uma flexibilidade para atingir os objetivos do negócio, alcançando a vantagem competitiva. De acordo com PORTER apud Certo e Peter (1993, pág. 133): a estratégia de negócios se baseia na análise feita pela organização para formular as cinco forças competitivas. Onde incluem o risco de novos concorrentes – que são empresas trazendo novas capacidades e um desejo de obter participação no mercado, que dependerão das barreiras à entrada para

se introduzirem no mercado; O poder de barganha dos fornecedores – estes são um risco competitivo, pois podem aumentar ou reduzir o preço e a qualidade os produtos; O poder de barganha dos compradores – eles competem com a indústria forçando os preços para baixo, jogando os concorrente suns contra os outros para conseguir mercado; Risco de produtos substitutos – eles limitam o retorno potencial em uma indústria, pois quanto mais atraente o preço oferecido menor será o lucro para a indústria; E a rivalidade entre concorrentes existentes – estas competem umas com as outras, disputando preços, propagandas, novos produtos e serviços em busca de atrair clientes dos seus rivais.

Segue na figura 1 de elementos da estrutura industrial:

Segue na figura 1 de elementos da estrutura industrial: Figura 1: Elementos da estrutura industrial; Fonte:

Figura 1: Elementos da estrutura industrial; Fonte: CERTO e PETER (1993 p135).

Com isso, o bom planejamento é uma forma de controlar e reduzir gastos, investindo no desempenho profissional, implicando no uso das estratégias de vendas para que este traga retorno financeiro para empresa.

8.2.3. Diretrizes do comportamento do gestor de vendas

O objetivo do gestor de vendas é transformar o trabalho em equipe, atuando de forma que todos vejam nele uma pessoa a fim de proporcionar bons resultados para a organização. Agindo como um treinador, passando todas as funções possíveis para a sua equipe de como ser um bom vendedor, usando da autonomia para trazer maior segurança aos seus clientes, se tornando mais eficientes e produtivos. Como pode ser percebido a partir dos comentários a seguir descritos.

Quando a empresa atinge determinado crescimento, aumentando os cargos de níveis gerenciais, ela deve estabelecer as diretrizes que estamos referindo-nos para melhores resultados, que consistem, principalmente, na determinação da missão da empresa, nas politicas, nos objetivos e metas, nas estratégias e táticas.” (LAS CASAS 1993, p37)

“O vendedor deve ser um profissional dinâmico, versátil e conhecer o seu ramo de atividade e as várias necessidades de seus clientes para que tenha condições de sugerir negócios adequados. Deve ser um profissional que busca constantemente informações não só do mercado, como

também a respeito de acontecimentos gerais através de leituras

A sua personalidade será tal que

procurará constantemente conquistar a confiança de seu cliente. Até mesmo nos pequenos detalhes ele deve cumprir aquilo que promete e ser mais eficiente possível na execução

das tarefas. Além disso, deve ser um profissional de responsabilidade e determinação, assim como um administrador que toma muitas decisões, como principalmente, administrar seu próprio tempo. O conhecimento profissional é uma necessidade para o vendedor. Para tornar-se competente, é preciso que conheça seus produtos, sua empresa e seu concorrente.” (LAS CASAS 1993, p190)

de jornais, revistas etc. [

]

Diante deste pensamento, os profissionais de vendas precisam se preparar para atender diferentes interesses e necessidades, pois o mercado

está cada vez mais exigente. E, a comunicação se tornou uma grande aliada para os vendedores.

“Profissional de vendas: Prospectar, visitar, tirar pedidos, coordenar a entrega e instalação de produtos, ensinar o cliente a usar os produtos, solucionar reclamações e devolução dos produtos com defeitos, elaborar relatórios, elaborar plano de

vendas, pós-venda, participar de treinamentos e palestras, sugerir como apresentar os produtos e apresentar os materiais

promocionais. [

O vendedor mostra as várias características do

produto e utiliza vários termos técnicos. A maioria dos clientes está interessada em soluções e benefícios. O profissional deve

conhecer as características, transformá-las em benefícios e satisfazer a necessidade do cliente, lembrando que são os benefícios que levam ao fechamento.” (COSTA 2009)

]

as informações transmitidas possibilitam a expressão das

emoções, a explicação dos valores sociais, a perpetuação da cultura de um grupo, o registro e a disseminação das descobertas e dos avanços tecnológicos.com relação à forma, a comunicação assinala o desenvolvimento humano, pondo á disposição tecnologias cada vez mais sofisticadas como meios de receber, enviar e registrar informações.” (CASADO 2002,

“[

]

p272)

“Do berço à morte nós, seres humanos ficamos sujeitos à sugestão e à motivação de tudo que nos circunda – em toda comunicação há uma tentativa de persuasão – com todos os seres humanos exercendo e recebendo influência dos seus

semelhantes. Todos fazem isso natural ou inconscientemente. Já o vendedor faz isso conscientemente, profissionalmente. A razão de ser de sua profissão é precisamente a de levar o convencimento ao âmago da pessoa, com quem se relaciona. Essa é a sua essência, a sua obrigação profissional. Isso exige conhecimentos não-disponíveis em faculdades e universidades e cujo aprendizado ele adquire mais nas ruas da experiência e na

escola da vida dura.[

Mas, em sua experiência pratica,

adquirida no que convencionou chamar de ‘sexto sentido ou golpe de vista’, ele tem aptidão para compreender o comportamento e o estado d’alma do comprador e sabe que este tem multiplicidade de interesses e não faz as mesmas coisas pelas mesmas razões.” (FERRACCIU 1997, p108)

]

“Para o profissional de vendas, estudar o processo de comunicação é de extrema importância, pois boa parte do seu tempo é gasto em suas várias formas, seja na comunicação face a face, eletrônica ou telefônica. Durante este processo, tanto emissor quanto receptor pode exercer três tipos de papeis. O papel interpessoal, no momento do relacionamento com outra pessoa, o papel informacional, ao coletar informações durante o processo, e o papel decisório, na decisão final sobre a

negociação.” (GIL 2003, p27)

Ainda sobre o autor, a Figura 2 representa o processo de comunicação, na qual compartilham significados através de mensagens simbólicas.

compartilham significados através de mensagens simbólicas. Figura 2: Processo de Comunicação; Fonte: Gil (2003,

Figura 2: Processo de Comunicação; Fonte: Gil (2003, pág. 27).

A capacitação dos vendedores é fundamental para se ter um bom

desempenho nas vendas. O negócio deve ter claro suas metas, selecionar profissionais que se encaixem com o perfil da empresa e estabelecer estratégias de vendas.

É importante deixar claro para os vendedores quais são os objetivos a

serem atingidos e as obrigações que têm com a empresa. O controle da equipe deve ser feito por meio de planejamento e organização. Com isso, será possível medir o desempenho, identificar os pontos fortes e fracos e melhorar o que for preciso, se aperfeiçoando com o treinamento.

8.2.4. Análises das necessidades dos gestores: Treinamento

As organizações precisam investir em treinamentos a fim de aprimorar as técnicas e as habilidades para o desempenho da função realizada na empresa, vendo no treinamento uma maneira de investir e capacitar pessoas com proposito de afastar as deficiências e demais diferenças no trabalho, visando alcançar seus objetivos.

“O treinamento de vendas pode ser encarado como forma de otimização dos investimentos na área. Como os custos de recrutamento e seleção são geralmente muito elevados, através do treinamento pode-se objetivar maior retorno do investimento feito na contratação.” (Las Casas 1993, p 163)

Para CERTO E PETER (1993, pág. 315) o treinamento é considerado como funções de apoio, e consequentemente as organizações precisam do esforço humano, elas devem recrutar pessoal, treinar empregados e distribuir benefícios, de modo que eles possam compartilhar dos lucros gerados pelo trabalho na organização.

“Todos os adjetivos que existem em um dicionário configuram, parcialmente, um traço marcante da personalidade de cada consumidor. Como há milhares de pessoas dentro de uma só, é a soma deles que da o traço final. Isso implica em dizer que o vendedor deveria, além do conhecimento dos produtos que vende conhecer com profundidade a personalidade e os tipos dos clientes, quaisquer que

trabalha com o produto, com a

comunicação e com o ser humano e, por mais que desenvolva seus conhecimentos nesse campo, estará sempre longe de conhecer aquilo de que ele mais precisa: o homem. A coisa que o ser humano menos conhece é o próprio ser humano, e o maior interesse do homem ainda é o próprio homem. Os vendedores trabalham com gente e por mais que recebam treinamento a respeito, ainda assim será sempre pouco para o grau de profissionalismo que sua atividade exige. Isso no caso de quem deseja ser vendedor profissional, não tomador ou preenchedor de pedidos. No caso do vendedor, portanto, que sabe usar o apelo certo para predispor as pessoas a comprarem o que ele vende.” (FERRACCIU 1997,

sejam eles. [

]ele

p115)

“Modernamente, o treinamento é considerado um meio de desenvolver competências nas pessoas para que se tornem mais produtivas, criativas e inovadoras, a fim de contribuir melhor para os objetivos organizacionais e se tornarem cada vez mais valiosas. Assim, o treinamento é uma fonte de lucratividade ao permitir que as pessoas contribuam efetivamente para os resultados do negócio. Nesses termos, o treinamento é uma maneira eficaz de agregar valor às pessoas, à organização e aos

clientes.” (CHIAVENATO 2010, p367)

No Quadro 1 seguem as quatro etapas do processo de treinamento:

Quadro 1 seguem as quatro etapas do processo de treinamento: Quadro 1: Quatro etapas do processo

Quadro 1: Quatro etapas do processo de treinamento; Fonte: Chiavenato (2010, p 372).

Contudo, é fundamental que as empresas realizem esforços no sentido de desenvolver o capital humano, através de treinamento e capacitação dos funcionários, mas que ao mesmo tempo saiba valorizar o potencial humano, retribuindo-o.

8.2.5. Motivação e remuneração

A motivação pose ser definida para satisfazer as necessidades e

desejos de cada indivíduo, fazendo com que a organização se preocupe em

recompensar os trabalhadores para atingir melhores resultados.

“Uma das principais atividades do trabalho de um administrador de vendas é a manutenção da motivação dos vendedores. Mesmo que o processo de contratação seja dos melhores, decorrente de seleção cuidadosa e bem-feita, senão houver possibilidade de manter a equipe motivada, será difícil obter bons resultados. A motivação é um impulso que leva os vendedores a trabalhar com entusiasmo, vontade e garra. Em vendas, estas condições são imprescindíveis para o sucesso.” (LAS CASAS 1993, p 123)

Ainda sobre este autor, podemos relatar a teoria de Maslow, onde é classificada a motivação de acordo com uma escala de necessidades, que variam desde as básicas até as de auto realização.

que variam desde as básicas até as de auto realização. Figura 3: A Hierarquia das Necessidades

Figura 3: A Hierarquia das Necessidades Humanas e meios de Satisfação; Fonte: Chiavenato (2000, p 255).

O conceito de motivação para Ferreira do minidicionário Aurélio (2001, pág. 473): 1. Ato ou efeito de motivar. 2. Exposição de motivos ou causas. 3. Conjunto de fatores, os quais agem entre si, e determinam a conduta de um indivíduo. E a definição de remuneração do minidicionário Aurélio (2001, pág. 596): 1. Dar prêmio, compensação, gratificação. 2. Pagar salários, honorários, rendas, etc. Assim, profissionais motivados geram maiores lucros e aprimoram os recursos de venda para manter um bom relacionamento com os clientes buscando satisfazer as suas necessidades, a fim de conquistá-los.

8.2.6. Relacionamento com os clientes

Para manter uma relação efetiva com o cliente a empresa deve investir nas necessidades do cliente, a fim de transformá-lo em retorno financeiro, gerando assim uma troca de convívio entre empresa e cliente.

“Estabelecer relacionamentos e construir confiança são as grandes chaves para vender bem. É o relacionamento que o vendedor de

sucesso tem com seus clientes que faz sempre que estes retornem e comprem novamente. [ ]

O processo de criação de relacionamentos com

os clientes passa por um conjunto de coisas e atitudes para diferenciá-lo dos outros vendedores

de sucesso.” (GIL 2003, p70)

O foco do relacionamento está em construir laços entre a organização e seus clientes para melhorar o feedback, conhecer o que seu cliente precisa, e finalmente enriquecer os prospectos da lealdade do cliente. Levando em consideração as seguintes hipóteses: conhecer os clientes para definir estratégias de vendas; manter um bom relacionamento com os clientes para torná-los fieis; e para possivelmente conquistar novos mercados. Adquirindo e aperfeiçoando as informações, o profissional de vendas desenvolve habilidades de comunicação para melhorar a interação, o relacionamento com o cliente, conduzindo ao uso de métodos de venda.

8.2.6.1. Métodos específicos de vendas

As organizações buscam realizar métodos específicos de vendas para aprimorar o serviço a ser executado, de forma que o profissional de vendas trabalhe desenvolvendo e usufruindo dessas táticas para conseguir fazer negócio.

“Os vendedores servem de elo pessoal da empresa com os clientes. O profissional de vendas é a empresa para muitos dos clientes dela. É ele que traz as tão necessárias informações sobre o cliente. Por isso, a empresa precisa considerar cuidadosamente alguns pontos na configuração da força de vendas – especialmente o desenvolvimento de objetivos, estratégias, estrutura, tamanho e remuneração.” (Kotler, 2000, p 638)

Ainda sobre, Kotler (2000), ressalta que as empresas devem assegurar qualquer serviço especial que o cliente deseje, mantendo sua vantagem competitiva no mercado, destacando que o profissional de vendas precisa saber como analisar dados de vendas, para alcançar o potencial mercadológico, atuando com suas estratégias e planos de marketing, garantindo as habilidades do vendedor. Contribuindo profundamente com essas ideias para melhorar o atendimento ao cliente.

“É evidente que não basta a qualidade de administrar para gerenciar. Há necessidade de se conhecer também o trabalho de vendas. Aqui se parte do princípio óbvio ditado pela experiência e vivencia comercial de qualquer indivíduo: para fazer um bom trabalho de administração, deve-se conhecer a técnica.” (Las Casas 1993, p 35)

De acordo com, Bugim (2008) ressalta que a comunicação é o principal método para se efetuar a venda, construindo uma rede de relacionamentos, permitindo o uso de recursos para negociações, indo além das expectativas do cliente. Considerando alguns métodos:

Venda tradicional: onde o vendedor simplesmente busca atender ás necessidades do cliente;

Venda criativa: onde o vendedor busca meios criativos para atender ás necessidades do cliente;

Venda consultiva: onde o vendedor foca no lucro do cliente;

Venda personalizada: onde o vendedor cria uma estratégia de

venda específica para cada cliente;

Venda em equipe: onde uma equipe trabalha em conjunto para

demonstrar a solução ao cliente.

Dessa forma, o valor do produto para o cliente, se dá pelo fato de

acreditar no produto e na empresa, variantes da cultura organizacional e a

elaboração de orçamento (preço, descontos, formas de pagamento), visando

sempre à confiança e credibilidade.

8.2.6.2. Mecanismos de venda

As expectativas de vendas no mercado vêm sendo cada vez mais reconhecida, caracterizadas pela otimização dos investimentos em ferramentas de qualificação do produto e serviço, condicionando o aperfeiçoamento da eficiência operacional, gerenciando meios para ampliar o ramo comercial.

“A capacitação dos vendedores é fundamental para se ter um bom desempenho nas vendas. O negócio deve ter claro suas metas, selecionar

profissionais que se encaixem com o perfil da

vendas. É

importante deixar claro para os vendedores quais

são os objetivos a serem atingidos e as obrigações que têm com a empresa. O controle

da

meio de planejamento e organização. Com isso, será possível medir o desempenho, identificar os pontos fortes e fraco e melhorar o que for preciso.” (Sebrae)

equipe deve ser feito por

empresa e estabelecer estratégias de

“A empresa de logística promocional faz a gestão da distribuição deste material para os pontos de vendas e após isso, alguns materiais de marketing têm de ser recolhidos nos vários locais, para retornar à um único lugar e na maioria dos casos, são armazenados em um depósito ou armazém. Na seleção do armazém, deverá existir um cuidado adequado da empresa de logística promocional, para que o local não represente perigo para os bens armazenados, de onde os materiais de marketing são então, embalados adequadamente e preparados para o embarque. Com uma eficiente empresa de logística de marketing promocional, essas operações acontecem sem problemas. Gestão da logística de materiais de marketing é um

trabalho muito difícil e deve ser tratado apenas por especialistas e profissionais. Se essa etapa na gestão da cadeia de abastecimento falhar todo o negócio parece falhar. A competente e experiente empresa de logística de marketing pode garantir o cuidado dessas situações muito bem. Há várias etapas do gerenciamento da logística de comercialização de materiais, que começam a partir de matérias-primas e terminam com a entrega do produto acabado aos clientes no prazo correto e existem passos vitais no meio do processo. Embalagem e transporte das mercadorias são as duas variáveis mais importantes no trabalho de uma empresa de logística de marketing promocional. (JRD Logística de Marketing)

Um produto bem sucedido é o resultado de um trabalho desenvolvido com sucesso. Com a certeza de que há uma grande equipe de vendedores executando com competência as técnicas de vendas, passando assim para a logística da empresa que tem como função entregar o produto da melhor forma possível até o consumidor final.

CAPÍTULO III

3. Metodologia

3.1. Considerações Gerais – Conceitos

A metodologia é um processo que busca o conhecimento, para a elaboração de um determinado assunto, o que implica no aprendizado e desenvolvimento do tema abordado, visando alcançar de forma clara os objetivos do trabalho. Assim citam MARCONI & LAKATOS (2000, pág.44):

“Método é uma forma de selecionar técnicas, forma de avaliar alternativas para a ação

Assim, enquanto as técnicas

utilizadas por um cientista são fruto de suas decisões, o modo pelo qual tais decisões são tomadas depende de suas regras de decisão. Métodos são regras de escolha; técnicas são as próprias escolhas”. (Ackoff In: Hegenberg,

1976:II-116)

científica”

Mediante a esses esclarecimentos podemos definir o trabalho como sendo um estudo de caso pelo fato de estarmos utilizando uma organização para aplicação desta pesquisa. Tendo como a finalidade de estudar, apresentar e desenvolver de forma objetiva os conceitos e a importância das vendas como principal fonte de lucro financeiro para a organização. Para isso, MARCONI &LAKATOS (2010, pág. 114) considera que:

“Todo projeto de pesquisa deve conter as

premissas ou pressupostos teóricos sobre os quais o pesquisador (o coordenador e os principais elementos de sua equipe)

fundamentará sua interpretação. [

finalidade discernir comportamentos rotulados como de ‘chefia’ e ‘ liderança’, relacionando-os com a maior ou menor eficiência no cumprimento dos objetivos da organização”.

] tendo como

3.2. Procedimentos para obtenção de Dados

Para a obtenção dos dados foi analisado o que diversos autores dizem a respeito dos assuntos por estes tratados, para assim, inclui-los na gestão a ser

aplicada dentro da organização para que possam avaliar o desempenho e evitar gastos e buscar ampliar os investimentos do negócio. Foi aplicado um questionário ao responsável na empresa alvo pelo gerenciamento das vendas. Com intuito de verificar os controles e as táticas de vendas da empresa. Analisando como instrumento de pesquisa, podemos considerar:

“Ainda indicando como a pesquisa será realizada, devem-se anexar ao projeto os instrumentos referentes às técnicas selecionadas para a coleta de dados. Desde os tópicos da entrevista, passando pelo questionário e formulário, até os testes ou escalas de medida de opiniões e atitudes, a apresentação dos instrumentos de pesquisa deve ser feita, dispensando-se tal quesito apenas no caso em que a técnica escolhida for a de observação.” (MARCONI & LAKATOS, 2007, pág.228)

Para BEST apud MARCONI & LAKATOS (2007, pág.169):

“Representa a aplicação lógica dedutiva e intuitiva do processo de investigação. A importância dos dados está não em si mesmos, mas em proporcionarem respostas às investigações.”

Ainda de acordo com Marconi & Lakatos (2007, pág.170): “na análise, o pesquisador entra em maiores detalhes sobre os dados decorrentes do trabalho estatístico, a fim de conseguir respostas às suas indagações, e procura estabelecer as relações entre os dados obtidos e as hipóteses formuladas”. Com base no exposto acima esta pesquisa se refere a um estudo

bibliográfico sobre os temas vinculados ao marketing, como Marketing Geral,

Mix de Marketing, Técnicas de Vendas, Planejamento de Vendas, entre outros,

como também corresponde a um estudo de caso onde, através da aplicação de

um questionário, serão adquiridas informações relacionadas à atenção dada

pela empresa aos clientes, estrutura de vendas da empresa, a identificação dos

concorrentes no mercado e seus pontos fortes, métodos utilizados nas vendas, a visão de expansão do mercado, seus pontos fortes e fracos, entre outras informações, no qual, tal questionário é composto por 12 questões e foi aplicado ao gestor da empresa durante o período de elaboração e construção deste estudo.

CAPÍTULO IV

4. A empresa Alvo

Os dados apresentados abaixo sobre a empresa alvo foram retirados do relatório de estágio desenvolvido pelo aluno Thales Fornaziero em 2011.

4.1.

Descrição

Nome: Reginaldo Fornaziero & Cia. Ltda. - ME Endereço: Av. São Bernardo, 113 Cidade: Rafard UF: São Paulo CEP: 13.370-000 Tel: (19) 3496-1130 Cel: (19) 9278-1132 / 9234-6960 E-mail: thalesforna@hotmail.com Ramo: Comércio Varejista de Hortifrutigranjeiros; Objetivo Empresarial: Buscar atender todos os clientes se comprometendo com a qualidade e melhoria do produto, conquistando satisfação e crescimento no mercado; Porte da Empresa: Médio; Nº de Empregados: Quatro funcionários;

Fundada em 23 de março de 1988, a empresa cuja razão social, Reginaldo Fornaziero & Cia Ltda – ME, com nome fantasia, Ovos Fornaziero, tem como proprietário Reginaldo Fornaziero e juntamente com sua sócia, Gisele Pimentel Andrade Fornaziero, residentes da cidade de Rafard, a fim de comercializar hortifrutigranjeiros, com estabelecimento situado no Sítio São João, no bairro Limoeiro, em Rafard-SP. Em se tratando da atividade principal da empresa, a produção de ovos, pode ser concebida como uma alternativa para a diversificação da propriedade rural e seu consumo é usada desde o início da humanidade como alimento indispensável, pelo seu grande poder nutritivo no suprimento energético de seu organismo, sendo um ramo para produção e comercialização desse produto no mercado.

Tendo um começo d ifícil na “corrida” para conquistar clientes, p or não ter reconhecimento de mercad o e confiança pelo produto adquirido, devi do ao fato de ser uma empresa nova no mercado. Com o passar dos anos, o p roduto foi

ganhando espaço no merc ado, apesar da concorrência, passando a

oferecer e

vender mais e com cr edibilidade, conseguindo a satisfação

dos seus

consumidores, prezando p or um atendimento justo e honesto. Desta forma, atua lmente a empresa conta com uma

estrutura

administrativa organizada órgãos são dispostos em eles.

e demonstrada no organograma a seguir , onde os níveis que representam a hierarquia exist ente entre

GERENTE PROPRIETÁRIO COLA BORADORES P RODUÇÃO VENDAS CLIENTES
GERENTE
PROPRIETÁRIO
COLA BORADORES
P RODUÇÃO
VENDAS
CLIENTES

Figura 4 - Organograma da empresa Reginaldo Fornaziero & Cia. Ltda. - M E Fonte: Reginaldo Forna ziero & Cia. Ltda. – ME.

Gerente Proprietár io: responsável pelo negócio, desempe nhando a

função de controlar (admin istrar) todo o funcionamento da empresa; Colaboradores: s upervisiona e orienta o manejo da

controlando os procedimen tos para alimentação e limpeza do ambient e;

produção,

fornecimento e cuidados com a aliment ação das

aves, os ovos são coletad os e classificados (de acordo com tamanh o e tipo),

para estocagem e embalag em;

Produção: após o

Vendas: se prontifica em oferecer o produto no mercado, estabelecendo a marca com preço justo para conquistar clientes com total confiabilidade; Clientes: principais consumidores do produto oferecido pela empresa, na busca incessante para fidelizá – lo e gerar rentabilidade para o negócio.

4.2. Níveis de Produção

Atualmente a empresa conta com quinze mil galinhas poedeiras entre brancas e vermelhas, com a produção de nove mil ovos por dia, sendo distribuída uma vez por semana em quatro cidades da região. Há uma linha de produção, composta por um lote com mil galinhas poedeiras, tanto brancas como vermelhas, que possuem algumas características como descrito a seguir e demonstrado na Tabela 1, que corresponde a produtividade dos animais, que, quando novas as galinhas produzem com 90% de aproveitamento (capacidade), quando maduras (período entre 7 a 9 meses) produzem com 75% de aproveitamento (capacidade) e apresentam todas as suas características físicas desejadas para a produção de ovos, já galinhas com “velhas” (após 11 meses) produzem com 65% de aproveitamento (capacidade) onde ocorre uma seleção com o descarte das aves consideradas improdutivas.

PRODUÇÃO DE UM LOTE DE GALINHAS POEDEIRAS

Galinhas Poedeiras Meses / Classificação

Porcentagem

Ração

Quantidade

da produção

Gramas(g)

Produzida

4 meses / Nova

90%

120

g

900

ovos p/ dia

9 meses / Madura

75%

120

g

750

ovos p/ dia

11 meses / Velha

65%

120

g

650

ovos p/dia

Tabela 1 - Amostra de um lote de produção de galinhas poedeiras. Fonte - Baseada em dados da empresa.

Na Tabela 2, a seguir, é demonstrada a quantidade necessária de elementos que a ração deve conter no período de produção.

ELEMENTOS DA RAÇÃO PARA GALINHAS POEDEIRAS

Proteína Bruta

15,5%

Energia metabolizável por quilo

2.850 kcal

Metionina

0,32%

Lisina

0,75%

Fósforo disponível

0,35%

Cálcio

3,5%

Tabela 2 - Elementos que são utilizados para a ração das aves Fonte - Baseada em dados da empresa.

No entanto, deve ser levado em consideração que a falta de qualquer elemento no preparo da ração (nutrientes + milho + soja), sendo que todo esse programa alimentar de aves está baseado na idade e peso dos animais, implicará no seu desenvolvimento ou redução na produção de ovos.

4.3. Tendências futuras da empresa

Tendo como objetivo empresarial maiores investimentos neste segmento, a empresa alvo busca a construção de novos galpões com equipamentos de manuseio eletrônico, de tecnologia avançada, com a meta de atingir quarenta mil galinhas poedeiras, visando obter um feedback maior do que o esperado para a satisfação e garantia da empresa no mercado, garantindo assim a excelência no trabalho desenvolvido para maior confiabilidade para com os produtos e assim fidelizando seus clientes.

Com isso, alguns pontos podem ser destacados.

Excelência de qualidade nos serviços;

Investimento de tecnologia, buscando maior sofisticação;

Reorganização do controle de venda;

Correção de falhas;

Tempo de entrega do produto;

Satisfação do cliente;

Aumentar o número de clientes;

4.4. Tendências futuras do Setor Econômico

É importante destacar algumas tendências varejistas para seus novos

negócios: multiplicidade de formatos, intensificação da concorrência e a busca da eficiência, necessitando ser ágil, diferenciar-se e, sobretudo, atender às expectativas dos clientes, pois o produto possui boa procura e requer melhor valor de comercialização. Transformando serviços em resultados, tanto para os clientes como para os colaboradores da organização durante todo o processo desde a produção até a entrega do produto ao consumidor final. Assim, visando uma melhora deste conceito de crescimento na competitividade e um aumento na rentabilidade dos negócios.

A importância do desempenho de todas as atividades do ramo de

Hortifrutigranjeiros resulta em uma melhoria na produção e consequentemente

obtendo lucros.

A rentabilidade desse ramo varia em função do mercado, de acordo com

a oferta e demanda do produto e sua qualidade no mercado com preço justo e instigante para investir na produção de ovos.

O comércio varejista sempre esta em alta, onde as pessoas necessitam

deles para sobreviver primeiramente por questões fisiológicas e junto a eles

precisam se adaptar as mudanças com a economia e com o mercado.

CAPÍTULO V

5. Apresentação e Análise dos Dados

Os dados que serão apresentados a seguir foram extraídos do questionário aplicado para o proprietário da empresa alvo, o qual foi mencionado no capítulo IV e, partindo das respostas obtidas pela aplicação do mesmo, passou-se a discuti-lo e buscou-se fazer um relacionamento com o conteúdo teórico apresentado no capítulo II, como segue:

1-

Qual foi o incentivo para criar o seu próprio negócio? Resp.: Há 25 anos eu e meu antigo sócio resolvemos montar esse negócio, os anos passaram e ele desistiu, então assumi a empresa. Sempre busquei ter meu próprio negócio sendo autônomo. Escolhi este ramo de hortifrutigranjeiros, pois fui nascido e criado no sítio sempre vivendo neste meio. Análise – Percebe-se uma vocação para o empreendedorismo como também para a área/segmento em que está atuando, deste modo, o sucesso do empreendimento e a visão de mercado se justifica.

2-

Qual a importância das vendas no seu negócio? Resp.: As vendas é o centro de tudo na empresa, pois é com a ela que obtemos o nosso giro de capital para comprar insumos, produzir, pagar despesas. No meu caso, se não vender o produto, não vou ter como seguir em frente com esse negócio, pois o prazo de validade é curto e o produto é frágil. Análise – Destaca-se a visão exata do ciclo de vendas, onde contempla um período curto de “durabilidade” do produto o demanda uma atenção especial ao fluxo de caixa em detrimento do fluxo de vendas e de compra de insumos.

Resp.: Buscando adquirir os insumos da melhor qualidade possível, fazendo o sistema de vacinação de acordo com as orientações do médico veterinário contratado. Manter os galpões sempre limpos e desinfetados para assim atingir maior e melhor produtividade. Análise – Diante de uma visão exata das disponibilidades de recursos e fluxo de caixa, há a correta aplicação dos recursos em meio ao processo produtivo não deixando que tais necessidades afetem decisivamente seu caixa ao ponto de faltar recursos para desenvolver operações básicas que garantam a produtividade e principalmente a qualidade dos produtos oferecidos.

4- Existem muitos problemas com os concorrentes do produto no mercado? Resp.: Sim, muitos concorrentes nossos não são produtores e sim revendedores, com isso não conseguem ofertar um bom preço, mas garantem o reconhecimento do produto no mercado, sendo assim, o nosso produto vende mais pois tem mais qualidade do que o da concorrência. Análise – Outro ponto positivo para o gestor é a correta percepção dos concorrentes e seus pontos fortes e fracos, facilitando assim a tomada de decisão em função dos mesmos sempre favorecendo seus principais atributos para se sobressair em relação a seus concorrentes.

5- Qual a estratégia e os mecanismos de venda utilizados para conquistar mais clientes? Resp.: Oferecendo sempre o produto com qualidade, não deixando o cliente sem mercadoria, sendo que a entrega seja feita no tempo combinado, oferecendo prazo de acordo com o sistema de trabalho do cliente, tendo um preço acessível e colocando um bom vendedor para manter um bom relacionamento com os clientes para que a venda seja realizada com sucesso. Análise – Atenção especial ao bom relacionamento com o cliente percebe-se que é ponto fundamental e considerado de extrema

importância para o gestor, desta forma, a atenção dada é considerada como diferencial na visão do gestor.

6- Na compra da matéria-prima, a empresa já sofreu alguma dificuldade neste aspecto? Resp.: Sim, esta sofrendo atualmente, devido ao aumento no preço da soja e do milho, que são os principais componentes na alimentação das aves, desde quando começamos com esse negócio nunca teve uma crise como esta atual. A esperança é de melhoria do ramo, espero que seja uma fase passageira. Análise – Atenção importante dada ao composto (ração) utilizado para alimentação das aves, o que por consequência, resulta em uma maior produtividade como também em uma melhor qualidade

7- Existe a possiblidade de aumentar a comercialização do produto em outras regiões? Resp.: No momento não. Ainda tenho que investir mais na produção e ampliação dos galpões, a minha produção hoje é para atender os clientes do dia a dia. Análise – Crescimento com responsabilidade, ou seja, é o que se pode notar, mediante a resposta a essa pergunta quando se trata de aumentar a abrangência, mas sempre pensando na qualidade dos produtos oferecidos.

8- Os preços de insumos são compatíveis para a produção do produto? Resp.: Atualmente os preços não estão muito acessíveis. Porque a matéria prima esta escassa no momento, sendo (milho e soja), com a alta nos preços, nós produtores estamos passando por dificuldades, com isso a lucratividade esta abaixo do normal. Análise – Controle do processo produtivo e de comercialização, isso fica demonstrado a partir destas informações, considerando a alta dos preços dos insumos não podendo repassar tais ajustes de preço ao produto final.

9-

Você acha que futuramente irá investir mais e expandir o seu negócio? Resp.: A esperança é de expandir futuramente, mas se a matéria prima permanecer em alta nossos planos terão que ser adiados, e pensar no momento em conseguir manter o que já foi adquirido. Análise – Segurança nas ações, isso fico demonstrado de forma clara quando a preocupação se torna o bom atendimento dos clientes conquistador em meio a uma crise.

10-

Quais são os pontos fortes do seu negócio? Resp.: Agilidade na distribuição do produto, qualidade do produto nas gôndolas dos comércios, mantemos um bom relacionamento com o cliente, podemos ofertar um preço mais acessível, sendo que como produtor existe essa vantagem e facilitamos a forma de pagamento. Análise – Boa visão de mercado, ou seja, sabe aproveitar os pontos forte da sua condição de produtos em meios a seus concorrentes, desta forma a manutenção do bom relacionamento com os clientes torna-se mais favorável.

5.1. Considerações e Análises das informações apresentadas

Com base na pesquisa realizada pelo proprietário da empresa Reginaldo Fornaziero & Cia LTDA – ME, fica esclarecido de forma simples os meios do qual a empresa utiliza desde a compra de matéria - prima, há produção e a comercialização do produto até o consumidor final. Considerando que, a opção de ter o seu próprio negócio favorece a conquista do empreendimento, estabelecendo assim um modo de adquirir vantagens, fazendo dos riscos oportunidades de um grande negócio lucrativo. Nesse contexto, a atividade de vendas requer grande importância mediante ao trabalho a ser desenvolvido. Para isso os profissionais de venda projetam técnicas e métodos específicos estabelecidos pela administração da empresa.

Onde de acordo com Kotler (2000) destaca:

“O produto é um elemento-chave na oferta ao mercado. O planejamento do mix de marketing começa na formulação de uma oferta para satisfazer as necessidades e desejos do cliente – alvo. O cliente irá julgar a oferta de acordo com três fatores: características e qualidade do produto, mix e qualidade dos serviços e preço apropriado.” (Kotler 2000, p416)

Assim, a maneira de se portar do profissional é necessária, e deve ser verdadeira com suas negociações, mostrando os benefícios em adquirir o produto, destacando suas qualidades e os fatores da logística, em questão do preço, do produto, da embalagem, do prazo de entrega e transporte, da forma de pagamento e programação de recompra, buscando se especializar em ter a vantagem competitiva como ponto positivo na empresa, pois garante a sustentabilidade do negócio, e mantem seu giro de capital, administrado com excelência, para que, com as vendas, o produto chegue até o cliente nas melhores condições. Ainda de acordo com os pensamentos de Kotler (2000):

“A concorrência de hoje acontece essencialmente no nível do produto ampliado. A ampliação do produto leva o profissional de marketing a examinar o sistema de consumo: a maneira como o usuário desempenha as tarefas de obter, usar, adaptar e descartar o produto. ‘A nova competição não é entre o que as empresas produzem em suas fábricas, mas entre o que elas agregam ao produto de sua fábrica na forma de embalagem, serviços, propaganda, sugestões do cliente, financiamento, entrega, armazenagem e outras coisas que as pessoas valorizam.’ [ ] As empresas de sucesso agregam benefícios a suas ofertas que não somente satisfazem os clientes, mas também os surpreendem e encantam. Encantar é um modo de exceder as expectativas.” (Kotler, 2000, p417)

Caracterizando e solucionando conflitos da empresa detectados que, influenciam no aumento da produtividade perante algumas inexistências de informações para o desenvolvimento da atividade rotineira, evitando gastos e desperdícios no dia-a-dia, como o desgaste físico e mental para a realização do mesmo. Dessa forma, a empresa necessita estar sempre em alerta para crises de mercados, devido custo de matéria-prima elevado e da alta concorrência. Estando sempre apto em relacionar-se bem e reconhecer o serviço de seus colaboradores a fim de garantir o retorno financeiro da empresa. Para Las Casas (1993) acredita que há um elo entre empregado e empregador:

“São vários os objetivos das reuniões, como estabelecer maior contato entre a administração e seus funcionários; obter informações adicionais a respeito de algum produto novo; treinar a equipe de vendas ou mesmo estabelecer novas diretrizes ou conduta; apresentar novos funcionários à organização; realizar a premiação de algum concurso, além de vários outros. [ ] Para isto, precisa estabelecer objetivos bem definidos, o que representa economia de tempo e direciona o esforço dos participantes.” (Las Casas 1993. p130)

No entanto, a empresa visa num bom atendimento ao cliente, diagnosticando a importância do planejamento para uma boa venda, e transformando o potencial do vendedor para agir com desempenho executando as tarefas de venda com melhor aproveitamento dos objetivos específicos, alcançando a lucratividade.

CAPÍTULO VI

6. Considerações Finais

6.1. Conclusão

Com a finalização deste trabalho, concluí que, os objetivos propostos no primeiro capítulo, foram alcançados de acordo com o desenvolvimento da pesquisa bibliográfica, tomando como base à área de administração de empresas e estratégias de marketing, elevando o conhecimento de estudo e respondendo a pergunta problema em relação à importância do planejamento para uma boa venda. Seguindo o aspecto de que produzir pode ser uma grande fonte de renda, o produto passa por várias etapas de inspeções, no qual se enquadram a maneira de manejar a sua produção, de modo que seja tudo legalizado conforme as normas recebidas a cumprir dentro do processo produtivo. Diante disso, a empresa precisa estabelecer um planejamento de venda, fazendo com que sua equipe de colaboradores estejam treinados e capacitados para abordarem o cliente de uma forma mais precisa e personalizada, conquistando assim a confiança e a credibilidade no serviço/produto oferecido. O marketing também oferece oportunidade de crescimento do negócio, visando à marca, a propaganda, a distribuição e o preço para agregar valor ao produto, procurando entender e atender as necessidades dos clientes, propiciando a maximização do lucro da empresa e a satisfação do cliente. Com isso, a importância das vendas, se destaca pelo papel fundamental do vendedor, onde cabe a este, divulgar o produto através de suas competências e de seus argumentos de venda, estabelecendo de forma completa as informações adquiridas para a apresentação do produto, exigindo o conhecimento do procedimento específico para atingir o objetivo de trabalho. Ainda traz consigo, a necessidade destes profissionais de ter influências motivacionais e incentivos salariais para que garantam uma posição ética e de retorno financeiro para a empresa.

Além disso, convém ao profissional decidir quais serão os benefícios e vantagens do cliente em adquirir o produto, pois é imprescindível se planejar e organizar para conquistar uma boa venda, já que o mercado busca por inovações, e, por ter grande concorrência, as empresas necessitam investir em materiais e técnicas de venda, para fidelizar e reter clientes cada vez mais satisfeitos com a compra. Diante do exposto, este estudo amplia a ideia de se manter no mercado valorizando o potencial de seu produto e a grande importância de conquistar uma boa venda, obtendo o reconhecimento de mercado, garantindo ao proprietário da empresa utilizar desses recursos para gerir com eficiência e eficácia, adaptando-se as mudanças para atingir metas e expandir seu negócio. Por fim, diante dos objetivos almejados e expostos no inicio deste, pode- se perceber que foram atingidos uma vez que, tais objetivos vislumbravam a identificação das variáveis que influenciam nas vendas em detrimento dos atributos do setor de vendas, em outras palavras, refere-se as praticas adotas pelos vendedores ao prestarem um atendimento adequado aos clientes, desde, demonstrar os benefícios e a qualidade dos produtos oferecidos, como também realizar um atendimento personalizado dando a atenção necessária ao cliente valorizando seus pontos fortes a partir de preços competitivos, descontos entre outros. Desta forma a pergunta problema, inicialmente formulada, também se demonstra respondida ao demonstrar os fatores que influenciam em um venda, ou seja, demonstrando os fatores que influenciam numa boa venda e o que a empresa tem que fazer para realizar esta boa vendas, se configura em um processo de planejamento de vendas para melhor atender os clientes.

6.2.

Sugestões Para Trabalhos Futuros

Diante do estudo realizado, na busca da avaliação sobre a necessidade da existência de um gerente de vendas, que é o foco deste trabalho, o Marketing foi utilizado como ferramenta primordial para o desenvolvimento deste, uma vez que, abrange os fatores relacionados ao mercado, ao consumidor, a empresa e o relacionamento entre estas “pessoas”. Desta forma com o tema proposto ainda surgem diversos assuntos a serem abordados como: O papel de liderança; As ferramentas de marketing na gestão da qualidade; Análise de mercados empresariais; Estratégias competitivas; entre outros. Como também, a continuidade deste estudo, focando a análise das necessidades específicas dos clientes existentes, como também, a avaliação das possibilidades de comércio em outras regiões para expansão da área de abrangência da empresa. Sendo estas sugestões para futuros trabalhos a serem elaborados e desenvolvidos, visando ampliar o conhecimento de estudo para gerenciar a importância das vendas dentro da organização.

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