DAP Consulting

Durn - Alvarez & Partners Consultores en Planeamiento

Estratgico de Negocios
Buenos Aires - Argentina
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Coaching
Procede del trmino ingls to coach, entrenar. En el entorno empresarial
y personal se conoce por coaching al proceso interactivo y transparente
mediante el cual el coach o entrenador y la persona o grupo implicados
en dicho proceso buscan el camino ms eficaz para alcanzar los
objetivos fijados usando sus propios recursos y habilidades.
El coaching es un sistema de preguntas por el cual el Coach
(profesional) ayuda al coachee (cliente) a sacar lo mejor de si mismo.

El proceso del coaching
En el proceso de coaching se parte de la premisa de que el Coachee (la
persona que recibe el coaching) es la persona misma la que cuenta con la
mayor y mejor informacin para resolver las situaciones a las que se enfrenta.
En vez de ensear, el "Coach" facilita al "Coachee" a que aprenda de s mismo.
En este sentido, el proceso requiere bsicamente de los siguientes 5 pasos:
Observar - La observacin ser fundamental para que el Coachee
encuentre soluciones. A travs del posicionamiento en nuevos puntos de
vista, y la observacin de los paradigmas, creencias y conductas que se
practican, el individuo podr elegir entre nuevas alternativas que le
apoyen a construir los resultados que busca.
Toma de conciencia - La observacin permite la toma de conciencia,
bsicamente acerca de nuestro poder de eleccin. El Coach centrar al
coachee en las elecciones que toma y las consecuencias que ellas
crean, brindndole herramientas especficas para elegir con mayor
efectividad y elegir conscientemente.
Determinacin de objetivos. Es esencial para todo proceso de Coaching,
el contar con objetivos claramente definidos. Este ser el paso crucial
hacia la obtencin de los mismos y servir de gua para la toma de
decisiones y acciones.
Actuar - Una vez reunida toda la informacin, hay que actuar de una
forma sostenida en el tiempo. El Coach acompaar de cerca este
proceso superando las dificultades que suelen aparecer en la puesta en
prctica.
Medir - En todo momento es imprescindible comprobar si nos acercamos
o nos alejamos del objetivo marcado. Esto permitir tomar acciones
correctivas y as contribuir a la obtencin de los logros buscados.
Accin Comprometida: Todo proceso de Coaching concluye con una
accin comprometida alineada con el plan de accin establecido
previamente entre el Coach y el cliente.
Sesiones de Coaching
Para llevar a cabo un proceso de Coaching el profesional debe tener una serie
de competencias y de habilidades de comunicacin que se adapten a cada
persona. Estas habilidades se suman a su propia formacin. El Doctor Rafael
Echeverra PhD define a la sesin de Coaching de la siguiente manera: En
rigor se trata de preguntas abiertas cuyas respuestas se desarrollan
simultneamente con el crecimiento de la propia disciplina". Adems es
necesario un manejo de las tcnicas de resolucin de conflictos, de
negociacin, de planificacin estratgica, de habilidades de liderazgo y auto-
liderazgo por otro lado, el profesional aplica la escucha profunda y el arte de la
mayutica, es decir hacer al cliente preguntas poderosas y retadoras. "El
dominio tcnico si bien es necesario resulta insuficiente" tal como lo explica
Esteban Pinotti. Saber la tcnica y conocer la metodologa es necesario para
ejercer el Coaching, pero la clave de un buen coach no esta en sus
conocimientos de la tcnica sino en sus habilidades personales, de escucha
activa, compromiso, orientacin al logro, etc. De esta manera resulta
imprescindible el desarrollo del dominio humano. Coach competente es aquel
que cuenta con el conocimiento (el dominio tcnico) ms las habilidades (el
dominio humano). Leonardo Wolk, ha desarrollado en su libro, Coaching el arte
de soplar las brasas, distintas tcnicas para llevar a cabo una sesin de
Coaching exitosa.
Crticas realizadas al Coaching
En la ltima dcada se ha observado el floreciente crecimiento de esta tcnica,
apareciendo mltiples profesionales y empresas dedicados al tema. Como
muchas otras tendencias similares, encontramos diversos resultados de su
aplicacin. A continuacin, algunas de las crticas ms popularizadas acerca
del Coaching:
No utiliza una metodologa claramente definida. El gran y rpido
crecimiento de la disciplina ha tenido como consecuencia la aparicin de
individuos que ofrecen sus servicios como Coaches cuando en realidad
no cuentan con la apropiada formacin para ello. La inexistencia de
regulaciones acadmicas y certificaciones apropiadas, dificultan el
control de la prctica y la calidad de la misma. Muchas corrientes
confluyen bajo la denominacin del Coaching, haciendo que la oferta
sea muy heterognea y en ocasiones poco seria.
Apunta al exitismo. El enfoque en desarrollar la capacidad de obtener
resultados y producir xitos es otra gran crtica a la metodologa.
Quienes apuntan a esta debilidad, resaltan la superficialidad del mtodo,
que tiende a exacerbar los sentimientos de superacin y competitividad
en el corto plazo pero que rinde resultados estriles en el largo plazo.
No es responsable con las personas. Coaching trabaja directamente con
los individuos, sus procesos mentales y emocionales. En el caso de que
dicho proceso no se encuentre bien guiado, las consecuencias pueden
ser de un impacto negativo importante. La tica, responsabilidad y
cuidado del Coachee, no siempre estn salvaguardadas cuando no
existen marcos regulatorios.
Posiblemente por una falta de regulacin oficial, hay mucha gente que
se est aprovechando como oportunistas, y consultores, psiclogos,
psicoterapeutas y otros profesionales ahora ofrecen coaching sin una
formacin especifica, algo muy necesario, pues el coaching es diferente
a todo lo anterior, aunque pueda haber momentos en que se confundan.
Es efectivo el Coaching?
Cuando el Coaching es practicado por un profesional formado y experimentado
acorde al rea en que se desarrolla, la metodologa ha demostrado buenos
resultados y bsicamente a ello debe su popularidad. Algunas de las claves
para que Coaching sea efectivo son:
Elegir un buen profesional. Como las certificaciones en la materia son
muchas veces de dudosa validez, es recomendable analizar el
currculum del profesional de forma integral, considerando su formacin
acadmica en otras reas aparte de Coaching, la concordancia entre
sus estudios y la experiencia que posee.
Optar por una entrevista gratuita como primera aproximacin. Un
profesional serio debe ofrecer una primera entrevista gratuita para
aproximar al cliente a la metodologa y comprobar que la relacin
Coach- Coachee funcione apropiadamente.
Contar con un plan de trabajo y metodologas claras. Un buen Coach le
proporcionar una gua metodolgica y le explicar el proceso a
atravesar. Asegrese de establecer claramente los resultados que desea
lograr.
Por ltimo, una cualidad necesaria en todo el proceso es la flexibilidad,
para reconsiderar objetivos, ver claramente el punto de partida, ser
consciente de los recursos disponibles y no disponibles, para cambiar lo
que sea necesario al comprobar que nos alejamos del objetivo..
Modalidades del coaching
Una de las modalidades es el Coaching Sistmico que promueve en el cliente
el desarrollo del talento individual, de sus competencias organizacionales y de
ambientes de alto desempeo. Se hace nfasis a travs de un enfoque de
procesos, abriendo posibilidades para hacer distinciones entre lo que "mueve
a la persona: ideas, creencias, valores, prejuicios; identifica los entornos
sociales en los que participa y los roles con los que se comunica.
Encontramos tambin el Coaching Ontolgico, centrado en el uso del
lenguaje y cmo ste determina nuestros comportamientos y emociones. El
Coach ontolgico, trabajar fundamentalmente centrado en la elaboracin de
significado verbal y mental del cliente, buscando que dichos significados
apoyen los objetivos del Coachee.
Autocoaching es una metodologa basada en el Coaching
Ontolgico y que apoyndose en la creacin de opciones con el
Coaching de la Variedad busca desarrollar el potencial profesional y
humano para conseguir lo mejor de uno mismo sin ayuda presencial. Es
un mtodo que ensea a ser feliz y disfrutar de la vida con las personas
que te rodean desde el autoconocimiento y la aplicacin de un
compromiso para mejorar.
Coaching de la variedad, es un motor taxonmico completo e integrado
que facilita a la persona entrenada a seleccionar en una base de datos
compuesta por un listado de ejemplos de factores y cambios
relacionados entre s de forma jerrquica. Partiendo de las ideas del
Pensamiento lateral y de los factores de Frederick Herzberg se ha
sometido al Coaching a un proceso total de reingeniera en el que se ha
desarrollado y patentado una aplicacin informtica personalizada que
modelizara todas las variaciones aportadas de religiones, culturas,
edades, profesiones...
El Coaching de Vida, centra su atencin en el desarrollo de habilidades
que mejoren las reas personales del Coachee, sea su vida sentimental,
relacional, su estado fsico y la obtencin de metas personales.
El Coaching Ejecutivo, o Coaching a Empresas en cambio, centra su
trabajo en el desarrollo de habilidades que faciliten la obtencin de
resultados en el mbito corporativo. En este caso, el enfoque apunta a
entrenar la capacidad de liderazgo, comunicacin, administracin del
tiempo y los elementos personales que influyen directamente en los
resultados econmicos de la empresa. Es una metodologa muy utilizada
en los altos mandos a nivel internacional.
El Coaching Filosfico es una modalidad de coaching que busca evitar
la fragmentacin conceptual que existe en las diversas escuelas de
coaching, formulando el mismo a travs de fundamentos filosficos que
le den un sustento adecuado y que le brinden un slido carcter
acadmico.
Las Redes o Asociaciones de Coaching. Existen cientos de ellas a
traves de las cuales se organizan y prestan servicios generales. Estas
asociaciones suelen ser privadas, ya que la profesion aun no esta
regulada del todo pero tienen su peso y dan prestigio a sus asociados. A
nivel internacional, la mas conocida es la ICF, con sus captulos
nacionales, asi como en Espaa se encuentran AECOP, ASESCO,
RHIACA Red de Coachs en Activo de Espaa y Latinoamrica, ICF-
Espaa, organizaciones de coaching locales, etc.

El entorno del coaching en los deportes
Significado del coaching: Tomando como base la forma de liderar de los
equipos deportivos ganadores, el coaching es un sistema integral acerca del
cmo se hace en la direccin y movilizacin hacia del xito de equipos
deportivos ganadores en competencias mundialistas.
En el funcionamiento de los equipos deportivos de categora mundial que se
posicionan en el liderazgo de eventos como las grandes ligas deportivas; se
encuentran principios, valores, convicciones, estilos de liderazgo, metodologas
de trabajo, y herramientas especficas que explican el xito de los equipos
campeones. El coaching no solo se aplica en deportes de competencia grupal,
tambin se aplica en competencias individuales lo que permite plantear la
universalidad del sistema. Tambin es un sistema pedaggico de aprendizaje y
desarrollo de liderazgo en donde la mujer entra como coach en estas
actividades.
La problemtica del mundo empresarial
El mundo de la empresa tiene elementos especficos en los que el Coaching es
especialmente necesario. El fundamento de este fenmeno es la existencia de
un conflicto permanente entre la necesidad de resultados en un mundo muy
competitivo y los recursos necesarios para obtener dichos resultados,
fundamentalmente conocimientos, dedicacin y dinero. Existe una cierta
presin sobre los empleados, directivos y empresarios para dedicar recursos
crecientes para conseguir los resultados, tomar decisiones, cambiar para
innovar, etc. Y esto no es nada cmodo para la naturaleza humana, que
reacciona con una gran variedad de disfunciones cuando est inmersa en
entornos de este tipo.
En este contexto las empresas ms avanzadas han empezado a buscar
soluciones para este fenmeno y existe unanimidad en que hay que conseguir
formas de trabajo ms colaborativas y participativas en las que los miembros
de la comunidad empresarial analicen conjuntamente con especialistas
normalmente externos (profesionales del coaching de la empresa, coaching
empresarial, psiclogos, etc) el proceso de anlisis de la realidad empresarial,
toma de decisiones, mejora de procesos, involucrando a todos los
responsables de la toma de decisiones y de la ejecucin para mejorar su nivel
de control sobre su entorno, reducir el estrs, trabajar mejor y ms
eficazmente.
Pero el proceso de mejora en la empresa por profesionales externos no slo es
una tarea relacional o humana, los profesionales tambin tienen que tener
profundos conocimientos empresariales para entender y orientar los procesos
reales comerciales y financieros. Un ejemplo tpico es el de aquella fbrica que
est mal organizada y se produce una disfuncin entre sus componentes; en
ella no vale nicamente con dar soporte a los trabajadores, tambin es
necesario que se tomen las decisiones necesarias para que mejoren los
procesos bsicos y con ello se liberen las energas improductivas en la plantilla.
En estos caso puede estar indicada la utilizacin de coaches empresariales
externos que utilicen una metodologa integrada en la que el Coaching sea el
elemento aglutinador de los procesos formativos (mejora de habilidades) y de
consultora (anlisis de la realidad y recomendaciones).
Coaching empresarial
El Coaching Empresarial es una nueva disciplina inspirada en los grandes
coaches deportivos que es llevada al mbito organizacional como una forma de
desarrollar altas competencias y producir grandes saltos en el aprendizaje de
gerentes y ejecutivos.
Una de las fuentes del coaching empresarial es el llamado Coach Ontolgico,
que tiene su origen en las teoras filosficas de Martin Heidegger y que ha sido
inicialmente desarrollada por Werner Erhard y seguida por Fernando Flores y
Rafael Echeverra
El Coaching Empresarial es una conversacin, un dilogo fecundo entre el
coach y el Coachee, mediante el cual el coach busca abrir nuevas posibilidades
de reflexin y de accin en el coachee. Esta conversacin se inicia y
desencadena en torno a las situaciones concretas que enfrenta el coachee. El
Coach ayuda al coachee a formular, de modo adecuado las preguntas claves
de la situacin que enfrenta as como a plantear y articular el problema de
manera poderosa. Esta es la primera etapa del coaching
La segunda fase de coaching indaga acerca de los paradigmas y los modelos
mentales que llevan al coachee a plantear la solucin de una determinada
manera. En esta etapa el coach cuestiona el modelo explicativo de la realidad
del coachee, para validarlo. Es en esta etapa donde se produce la solucin
innovadora cuando se cuestiona el modelo explicativo. Este espacio requiere el
desarrollo de una capacidad reflexiva importante.
La tercera fase es el diseo de la nueva solucin, aqu el coachee debe disear
nuevas conversaciones que lleven a que se creen las condiciones necesarias
para que la nueva propuesta ocurra.
Coaching empresarial para empresarios
Si nos fijamos en el deporte, vemos los entrenadores deportivos apoyando a
sus deportistas en todo momento, dirigindoles, diciendo a sus deportistas
donde y como tienen que colocarse estratgicamente para conseguir sus
objetivos: ganar el partido, quedar primero, mejorar su marca....El coach de
negocios hace lo mismo.... pero ayudando al empresario y al directivo en
conseguir sus objetivos empresariales y a mejorar sus metas profesionales:
mejores resultados, ms tiempo, mejor equipo, ms motivacin, empresa ms
saneada, mejor estrategia....Cmo se hace? El papel de un coach de
negocios es entrenar a los propietarios de empresas para mejorar el negocio a
travs de su experiencia, de sus conocimientos, de su apoyo y de su estmulo.
El coach ayuda a los dueos y a los directivos de las pequeas y medianas
empresas en el rea comercial, marketing, gestin de equipos, procesos,
econmica-financiera y mucho ms.
Imaginen o recuerden las primeras olimpiadas, donde los deportistas iban e
incluso invitados, muchos de ellos, ni siquiera eran atletas de verdad, y tanto
han evolucionado los juegos, que hoy no se concibe el que un atleta no tenga
un entrenador que lo este apoyando y guiando, de la misma forma esto esta
ocurriendo con los coaches de negocios en todo el mundo.

Fundamentos del coaching empresarial
Muchas compaas han comenzado a introducir los sistemas del coaching
como estrategia para su competitividad global. En el mundo de los negocios
actual solo aquellas empresas que estn comprometidas a innovar son las que
podrn mantenerse competitivas en el mercado actual. Autores tales como Ken
Blanchard, Chris Argyris, Fred Kofman, Rafael Echeverra, John Whitmore y
Jose L. Menndez han contribuido con los primeros libros de Coaching, o de
Coaching Empresarial, aportando un valioso fundamento al desarrollo del
coaching empresarial. El filsofo Hugo Landolfi ha provisto al coaching
empresarial de fundamentos tericos a travs de un sistema de coaching con
fundamentos filosficos. Los trabajos del bilogo Francisco Varela se han
incorporado en algunas lneas de coaching empresarial.
Jerry W. Gilley y Nathaniel Boughtan afirman:
Se necesitan generar nuevos paradigmas que ayuden a crear una organizacin
ganadora que incluya:
Perfeccionamiento de una nueva filosofa de desarrollo humano.
Creacin de la transferencia de estrategias de aprendizaje.
Utilizacin de los profesionales de desarrollo humano como consultores
internos y responsables del desempeo de los sistemas gerenciales.
Estmulo de las relaciones de los empleados creando una actitud de
propietarios
Utilizacin de los gerentes como coaches de desempeo.
Creacin de autoestima de los empleados y grupos.
Identificacin de estrategias de recompensa que motiven a los
empleados a mejorar su compromiso y lograr resultados.
Don Shula; entrenador exitoso de los Dolphins de Miami, revel que prepara su
gente para desarrollar lo mejor de sus habilidades de acuerdo a cinco principios
bsicos:
Ser orientado por convicciones.
Sobre aprendizaje.
Estar dispuesto a escuchar.
Ser consistente.
Ser honesto.
Modelo conceptual para el coaching
Cualquier plataforma de tecnologa de gestin como en el caso del coaching
que se quiera implantar en un contexto empresarial, en primer lugar debe ser
coherente con la visin- misin del negocio y podr introducirse bajo el marco
estratgico que apunta a garantizar esa visin para la empresa y su razn de
ser. Tal como afirma Esteban Pinotti en su libro Coaching para Empresas, "El
resultado es una consecuencia de la accin, pero esa accin es precedida por
un OBSERVADOR".
El coach como lder deportivo desarrolla una manera particular de conduccin,
direccin y movilizacin de su grupo, centrado en los siguientes aspectos:
Visin inspiradora, ganadora y transparente. La visin de llegar a ser
campen, de ganar todos los partidos, es lo que lleva al coach a trabajar
en el mejoramiento de su equipo, es una visin que le inspira a diario en
su trabajo. Todas sus estrategias y tcticas se planifican para ganar
creando una cultura ganadora en sus jugadores.
Sentido de planeacin continua y semanal. Aunque el coach siempre
tiene su visin a Largo Plazo; trabaja cada da de cada semana
preparndose para ganar el partido de la semana y una vez logrado
esto, se concentra en el de la siguiente semana y as hasta el final.
Liderazgo mediante el ejemplo. En todos los casos de xito, el coach
en su vida personal se destaca por su disciplina, compromiso, amor por
la camiseta, una cultura por la excelencia que prcticamente le definen
un xito de vida que transfiere a su equipo como ejemplo de su vida
diaria.
Seleccin y desarrollo de talentos. Un coach en grandes torneos
quiere tener a los mejores jugadores dentro de su equipo; todos sus
jugadores deben ser estrellas en su oficio pero trabajando como equipo,
por lo cual requiere una estricta seleccin de personas con el potencial
para desarrollarlos.
Entrenamiento diario. Una caracterstica de los grandes equipos es el
entrenamiento diario, en una parte es el entrenamiento individual donde
se desarrollan las habilidades cada da, pero tambin para superar
debilidades, nivelarlas y convertirlas en fortalezas, y el entrenamiento
grupal para acoplarse, tener un sentido de trabajo en equipo, para
aprender a comunicarse y trazar estrategias y tcticas en equipo.
Motivacin individualizada y desarrollo personal. El coach dirige a su
grupo con un sistema de seguimiento y motivacin personal; le ensea a
entender y desarrollar la mayor responsabilidad consigo mismo: generar
su auto motivacin, para que entienda sus propias motivaciones
individuales y construya la senda de su desarrollo personal.
Disciplina y compromiso. Estos dos factores generan un
profesionalismo especial en cada jugador, la disciplina garantiza el
crecimiento de los jugadores da a da, el compromiso y sus elementos
que son: la camiseta, los colores del equipo, los lemas, el triunfo y la
vergenza por la derrota, les da la pasin por el triunfo lo que en
conjunto hace a un equipo altamente competitivo.