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Administrao de vendas / Zoneamento e territrios de vendas

Administrao de vendas
Os vendedores servem de elo pessoal da empresa com os clientes. Oprofissional de vendas a empresa para muitos
dos clientes dela. ele que traz as to necessrias informaes sobre o cliente.
Por isso, importante que a empresa considere alguns pontos ob!etivos e estratgias da fora de vendas" estrutura da
fora de vendas" taman#o e remunerao da fora de vendas.
Objetivos e estratgia da fora de vendas
$ empresa deve definir os ob!etivos espec%ficos que elas esperam que se!am alcanados por sua fora de vendas.
&sses ob!etivos so estabelecidos com base em tarefasespec%ficas que podem ser desenvolvidas pelos vendedores
Prospeco busca de clientes em potencial e indicao.
Definio de alvo deciso de como alocar o tempo entre clientes em perspectiva e clientes atuais.
Comunicao transmisso de informaes sobre osprodutos e servios da empresa.
Venda apro'imao do cliente, apresentao, resposta a ob!ees e fec#amento da venda.
Atendimento oferta de vrios servios ao cliente ( consultoria para problemas, assist)ncia tcnica, obteno
de financiamentos para os clientes, agilizao de entregas.
Coleta de informaes conduo de pesquisas de mercado e trabal#o de intelig)ncia *captao de
informaes+.
Alocao deciso de quais clientes no podero ficar sem produtos nos per%odos de bai'a oferta.
Estrutura da fora de vendas (Zoneamento e territrios de vendas)
$ estrutura da fora de vendas vai depender de sua lin#a de produtos e mercados, podendo ser
Por territ,rio
-ada profissional de vendas designado para um territ,rio e'clusivo o que fornece uma definio clara das
responsabilidades do vendedor alm de aumentar o incentivo do vendedor para cultivar neg,cios locais e ligaes
pessoais.
- Tamanho do territrio podem ser configurados para proporcionar igual potencial de vendas para a mesma
carga de trabal#o. .sso no quer dizer que devem ter o mesmo taman#o pois como a densidade de clientes
varia de acordo com o territ,rio, os territ,rios podem variar muito de taman#o e ter o mesmo potencial.
- Formato do territrio so formados pela combinao de pequenas unidades, tais como cidades ou regies.
Por produto
.ndicada para empresas que possuem produtos tecnicamente comple'os, pouco relacionados entre si ou muito
numersos. /esse caso, essencial que os vendedores con#eam seus produtos.
Por mercado
/esse caso a empresa especializa sua fora de vendas de acordo com um setor ou um grupo de clientes. $ vantagem
dessa especializao que cada fora de vendas pode con#ecer as necessidades espec%ficas dos clientes. Por outro
lado, os clientes esto espal#ados por todo o pa%s, e'igindo viagens para atend)0los.
-ombinada
.ndicada para empresas que vendem uma grande variedade de produtos para muitos tipos de clientes distribu%dos em
uma e'tensa rea geogrfica. /esse caso, os vendedores podem ser direcionados para territ,rio0produto, territ,rio0
mercado, produto0mercado, etc.
Tamanho e remunerao
1ma vez que a empresa tem definida a quantidade de clientes dese!ada, ela pode usar uma abordagem de carga de
trabal#o para determinar o taman#o da fora de vendas. Para isso, e'istem algumas etapas a serem seguidas
2. Os clientes so agrupados por taman#o, de acordo com o volume annual de vendas.
3. O n4mero annual de visitas dese!vel para cada cliente estabelecido para cada classe.
5. O n4mero de clientes em cada grupo classificado por taman#o multiplicado pela frequencia de visistas
correspondente para se obter a carga de trabal#o total por ano.
6. 7etermina0se o n4mero mdio de visitas por ano que um vendedor capaz de fazer.
8. 7etermina0se o n4mero de vendedores necessrio dividindo0se o n4mero total de visitas anuais e'igidas pela
mdia anual de visitas de um vendedor.
Plano de remunerao
O funcionrio o primeiro cliente da empresa, portanto, os vendedores merecem ateno especial uma vez que so
responsveis pela imagem da empresa perante o mercado.
Para atrair vendedores de alta qualidade, a empresa precisa criar um pacote de remunerao atraente que pode ser
obtido pormeio de um plano de remunerao.
$ empresa deve determinar
2. Nvel do plano de remunerao elaborado com base no preo vigente de mercado para o tipo de trabal#o de
vendas e para as #abilidades requeridas.
3. Componentes do plano de remunerao quantia fi'a *salrio base referente estabilidade de renda+" quantia
varivel *comisses, bonificaes, distribuio de lucro para estimular e recompensar um esforo maior+" a!uda
de custo *para cobrir despesas de transporte, #ospedagem, alimentao, etc.+" benef%cios *frias, seguro
contra acidentes, plano de sa4de que levam 9 segurana e satisfao no trabal#o+.
Os componentes do plano de remunerao originam tr)s tipos bsicos de remunerao salrio fi'o, somente
comisso, e combinao de salrio : comisso.