MERCHANDISING FARMACUTICO

I. OBJETIVOS.
Conocer que es el Merchandising Farmacutico.
Aplicar los conocimientos del Merchandising farmacutico.
Realizar el Merchandising a una empresa farmacutica.

II. MARCO TERICO.
MERCHANDISING
Es una forma de gestin aplicada a las ventas del establecimiento detallista para
optimizar la rentabilidad, actuando prioritariamente sobre el aprovechamiento, la
estructura y el anlisis del espacio y la presentacin de los productos en el punto de
venta.
OBJETIVOS DEL MERCHANDISING.
Para conseguir el fin ltimo de rentabilizar al mximo el punto de venta, la gestin
del merchandising pasa por alcanzar una serie de objetivos:
Mostrar ms atractivo el producto para el cliente mediante una adecuada
exposicin del mismo.
Incrementar la afluencia de pblico al establecimiento, a travs del tratamiento
de los elementos exteriores como: escaparate, fachada y rtulos, que lo hagan
ms atractivo y sirvan de reclamo.
Crear ambiente agradable y de animacin para el cliente, para que comprar no
resulte rutinario.
Poner el producto en manos del consumidor de forma que se venda a s
mismo.
Gestionar adecuadamente la superficie de ventas para que resulte rentable y
atractiva al mismo tiempo. El tamao de la superficie de ventas y el espacio de
la misma asignado a cada producto son aspectos determinantes.
Impulsar la relacin productor-consumidor a travs de diferentes acciones
conjuntas con el fabricante, tales como promociones, ofertas especiales, mejora
de la gestin del rea expositiva y determinacin del surtido adecuado.
Incrementar la rotacin del producto.
Atraer la atencin del comprador hacia productos concretos a travs de su
ubicacin estratgica en la superficie de ventas.
Eliminar el stock de artculos poco vendibles, mediante el apoyo de ofertas o
promociones.

TIPOS DE MERCHANDISING.
VISUAL.
Su objetivo es dirigir el flujo de clientes a las secciones o productos concretos,
provocarlas ventas por impulso y poner los productos al alcance del consumidor. A
travs de un diseo cmodo, lgico y ordenado del establecimiento, una
presentacin atractiva de los productos y aplicando tcnicas que mejoren la
presentacin visual del producto se potencia su atractivo y en definitiva los hace
ms vendedores.


DE GESTION.
Sus objetivos son satisfacer al cliente y obtener la mayor rentabilidad en el punto de
venta. Para alcanzarlos se debe realizar un estudio de mercado con el fin de
conocer el cliente potencial, sus necesidades a cubrir y la situacin de la
competencia. As como, llevar a cabo una gestin adecuada del espacio, el surtido
y la comunicacin en el punto de venta

III. MATERIALES:
Bibliografa:
Documentos en PDF
Slabo.
Como aplicar las tcnicas de Merchandising en la farmacia. Cmara Valencia.
2010
Marketing en la farmacia. Dr Odon Nina. La Far. 2011
Merchandising de gestin Espacio y Animacin. Carlos Fabin, Juan Carlos
Serra. 2004.
Equipos:
Laptop
Ordenadores

IV. PROCEDIMIENTOS:
A base de panfletos y lluvia de ideas la profesora planteo una breve
introduccin acerca de que es el Merchandising de una farmacia.
Prosiguiendo se realizar 6 Merchandising Exterior y 10 interior de una
Farmacia.

V. RESULTADOS:
EXTERIOR DE LA FARMACIA
Es la ubicacin de la oficina de farmacia. En Espaa, en la actualidad, tiene un
carcter restrictivo en cuanto a su emplazamiento. Las acciones que podemos
ejercer las abordamos desde aspectos generales y desde aspectos fsicos.
1. La localizacin.
Entorno geogrfico: habr que conocer perfectamente el entorno. Para ello
tendremos que realizar un anlisis del mercado local.
Distancia a otros centros sanitarios: es primordial conocer los centros de
salud que existen a nuestro alrededor y a partir de ah, en funcin de la mayor o
menor distancia, establecer puntos de apoyo para la captacin de clientes que
vengan con recetas expedidas en ambulatorios, hospitales, centros de salud y
clnicas.
Centros de atraccin del pblico: son focos generadores de atraccin, de los
que nuestro establecimiento se puede beneficiar. A modo de ejemplo podemos
nombrar: mercados, cafeteras, cines y grandes almacenes.
Potencial de los clientes: es fundamental conocer la distribucin de la
poblacin en funcin de las variables de edad, sexo, poder de compra, gustos y
hbitos de consumo.
Competencia en la zona: debemos analizar y estudiar nuestros principales
competidores.
2. La fachada.
La parte superior de la fachada cumple una misin de localizacin; por tanto,
deben aadirse elementos de identificacin de la farmacia. La parte inferior de
la fachada viene condicionada por su propia estructura.
Placa del farmacutico: ha de estar a la vista del pblico, para que ste
sepa el nombre del titular de la farmacia. En la placa constar el nombre y
los apellidos del titular, as como su grado de titulacin, licenciado o doctor,
segn seale lo legislado.
Indicadores de turno: es obligatorio tener a la vista del pblico las
farmacias de guardia de la localidad, as como informar sobre la ubicacin
de las farmacias ms prximas. Debe estar iluminado por la noche el cartel
que anuncia dichas guardias.
Rtulo: segn la legislacin vigente en algn sitio de la fachada debe
constar que se trata de una farmacia, y por tanto debe rotularse de forma
expresa que el local en cuestin es una farmacia y no otro establecimiento.
La cruz: Aparte de su obligatoriedad, podemos decir que la cruz es un
elemento vital en la comunicacin y, por tanto, hay que tener en cuenta que
mientras mayor visibilidad exista de sta, mayor rendimiento econmico
reportar.
La puerta de acceso: La mejor puerta de acceso es la que no existe, ya
que no pone ningn tipo de impedimento para entrar en la farmacia, aunque
se suele poner puerta por cuestiones de seguridad.
3. El escaparate.
El escaparate da una imagen de la farmacia al transente y debe captar su
atencin, de forma que entre en la farmacia sin haber sido ste su objetivo al
pasar por la calle.
Zonas del escaparate:
Estableciendo una divisin horizontal, las diferentes zonas tienen distintos
valores en la comunicacin comercial con el cliente:
La zona baja: es la que tiene mayores posibilidades comerciales y
vendedoras.
Por lo que se le dar un valor de un 69.3% del total del escaparate.
La zona media: se sita entre los 1,70 y los 1,50 metros. El valor que se le
puede dar es de un 23,5%. En esta rea se colocarn los productos que
atraigan al consumidor.
La zona alta: va, aproximadamente, desde el techo hasta una altura de 1.70
metros. Es la zona menos vendedora, con un valor del 7.2%. Aqu no deben
ponerse productos, se pueden colocar carteles o publicidad.
Segn la divisin vertical, la mejor zona es la central con un valor del 47%, la
izquierda tendra un valor del 28% y con un 25% estara la derecha.
INTERIOR DE LA FARMACIA
La implantacin del mobiliario debe realizarse como consecuencia de un estudio
previo de las condiciones de un local y de los recorridos que pueda realizar el
cliente. Captar ms o menos la atencin del cliente depender de lo agradable que
a ste le resulte permanecer en el establecimiento, gracias a haber creado
previamente un ambiente acogedor.
1. La circulacin.
La clientela, al entrar en un local, tiene una tendencia natural a girar a la
derecha, en sentido contrario a las agujas del reloj. Es necesario resaltar que
las cajas registradoras se deben situar a la izquierda de la puerta de entrada.
Con esto lograremos que se pueda recorrer el mximo espacio disponible
dentro del recinto de venta.
2. Los pasillos.
Para poder dirigir la circulacin de nuestra clientela, podemos crear pasillos
artificiales, incluso si nuestra oficina de farmacia es muy pequea.
Los obstculos son islas, gndolas, etc, que no slo dirigirn al pblico hacia
una direccin determinada, sino que adems servirn para exponer nuestro
producto.
3. Gndolas e islas.
Son elementos del mobiliario, del mximo inters, por tener dos claros objetivos:
Exposicin de productos.
Dirigir la clientela en el sentido que ms convenga.
Normalmente los productos a exponer en las gndolas son productos de bajo
precio y alta rotacin para incrementar la compra por impulso.
4. El mostrador.
Es uno de los elementos fundamentales, por ser el punto al que acuden los
clientes de una forma inmediata al entrar a la farmacia. El mostrador es uno de
los puntos ms calientes de la farmacia, y por tanto, un elemento altamente
vendedor.
5. Zonas de atraccin.
En toda superficie comercial existen zonas en las que su nivel de atraccin es
ms alto que en otras; son los denominados puntos fros y puntos calientes.
a) Los puntos fros: son aqullos que proporcionan un rendimiento de ventas
de cualquier producto inferior a la media del local. Ejemplo: Implantacin
inadecuada de gndolas y de productos, ubicado en zonas de poca luz,
desordenadas, sucias, con ruidos, con personal poco agradable.
b) Los puntos calientes: son los que proporcionan un rendimiento de ventas
superior al de la media del local; pueden ser naturales o artificiales.
Los naturales: estn formados por mltiples causas, como la arquitectura
del punto de venta (columnas, esquinas, etc), o el mobiliario (gndolas,
mostradores, etc.).
Los artificiales: son los provocados con medios tcnicos como
iluminacin, decoracin, rotulacin, mensajes publicitarios, por una
promocin, etc. Ejemplos de puntos calientes: zonas junto a espejos, junto
a la bscula y encima del mostrador.
6. La seccin.
La seccin siempre y cuando sea posible, es conveniente dividir la farmacia por
secciones, incluso cuando el espacio del punto de venta no sea muy grande.
Las secciones que ms rentabilidad proporcionan las haremos coincidir con las
zonas calientes. Las secciones que impliquen productos de compra obligada o
de compra diaria las colocaremos en las zonas fras o intermedias.
7. El surtido.
Es la variedad de artculos expuestos para la venta. Por tanto, es un aspecto
bsico en nuestra poltica comercial por ser elementos claves:
Los tipos de mercanca expuesta.
Cmo se expone esa mercanca.
Cunto tiempo tiene que estar expuesta.
Cundo tenemos que renovar dicha mercanca, etc.
8. El Lineal.
Se entiende por lineal toda la longitud que ocupa la exposicin de los productos
no ticos dispuestos a lo largo y ancho de las estanteras, sea cual fuese la zona
de exposicin.
Los niveles de exposicin:
Nivel paraguas: escapa prcticamente a la mirada del consumidor, que
tiene una tendencia natural a mirar unos 15 por debajo de la horizontal de
los ojos. Cuanto ms por encima estn los productos de esta horizontal,
menor ser su atraccin, no digamos los que se coloquen encima de las
estanteras, fuera incluso del alcance de la mano. Se puede utilizar como
estante de stock de seguridad.
Nivel ojos: es el que ms capta la atencin del cliente, es el autnticamente
vendedor. Conviene poner a la altura de los ojos los productos que ms
margen comercial dejen, o los productos de temporada, o los productos que
ms nos interese rotar. Es el ms rentable.
Nivel manos: ofrece el producto al cliente de forma que ste lo coge
nicamente alargando la mano.
Nivel pies: es el tercero en importancia, suele emplearse para colocar
productos voluminosos de autntica necesidad.
Exposicin vertical, horizontal y en malla:
Presentacin vertical: es cuando colocamos una familia de productos en toda
la altura del mobiliario.
Presentacin horizontal: es cuando colocamos los productos de esa familia a
lo largo del anaquel en posicin horizontal.
Presentacin en malla: colocando en los extremos del lineal productos de
mucha rotacin obligamos al cliente a recorrer el lineal en su busca y lo
acercamos a las llamadas zonas fras.

VI. DISCUSIN.
Segn Cmara Valencia, instituto espaol dice que El Merchandising es una
forma de gestin aplicada a las ventas en el establecimiento detallista para
optimizar la rentabilidad, actuando prioritariamente sobre el aprovechamiento, la
estructura y el anlisis del espacio y la presentacin de los productos en el punto
de venta.
El instituto francs de Merchandising, instituto francesa que tiene por objeto el
estudio y la difusin de las tcnicas de Merchandising, lo define como: el
conjunto de estudio y de tcnicas de aplicacin puestos en prctica, de forma
separada o conjunta, por distribuidores y fabricantes, con miras a acrecentar la
rentabilidad del punto de venta y la introduccin de los productos, mediante una
adaptacin permanente del surtido a las necesidades del mercado y mediante la
presentacin apropiada de las mercancas.
Segn Wellhoff, Merchandising es el conjunto de mtodos y tcnicas
conducentes a dar al producto un activo papel de venta, por su presentacin y
entorno, para optimizar su rentabilidad.
En tal caso si nosotros introducimos el concepto del espacio, el Merchandising
vendra a ser una forma de gestin aplicada a las ventas del establecimiento
para optimizar la rentabilidad, aprovechando la estructura del espacio y la
presentacin de los productos de venta.
VII. CONCLUSION:
Conocimos como es la organizacin de una empresa farmacutica.
Aplicamos los conocimientos de cmo es la organizacin de una empresa
farmacutica.
Realizamos el organigrama de una empresa farmacutica.
Realizamos las funciones de las subdivisiones de una empresa
farmacutica.

VIII. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS
1. Antonio Merinero. Marketing y ventas en la oficina de farmacia. Ediciones
Daz de Satos S.A. Espaa. 1997
2. Wellhoof, A. El Merchandising, rentabilidad y gestin de punto de venta. Ed
Deusto S.A. Bilbao. 1993
3. Instituto francs del Merchandising: el Merchandising en la empresa, folleto
num.4. 2005
Documentos PDF
4. Como aplicar las tcnicas de Merchandising en la farmacia. Cmara
Valencia. 2010
5. Marketing en la farmacia. Dr Odon Nina. La Far. 2011
6. Merchandising de gestin Espacio y Animacin. Carlos Fabin, Juan
Carlos Serra. 2004.