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MDULO 4 Anlise das Vendas

1. Objectivos de Aprendizagem
_ Calcular o preo de custo de cada dose a servir, bem como o preo de venda;
_ Elaborar mapas de vendas e de consumos e calcular os desvios;
_ Implementar medidas correctivas para evitar os desvios;
_ Identificar todos os passos para elaborar um oramento.

2. mbito dos Contedos
1. A fixao de preo na ementa
1.1. A noo de preo lquido e de preo de venda ao pblico; o IVA
1.2. Mtodos de fixao de preos na ementa
1.3. Clculo de rcios e margens
2. Controlo das vendas
2.1. Registo e controlo de vendas
2.2. Anlise dos potenciais de vendas
2.3. A conciliao entre as vendas e consumo

3. Etapas reais da constituio de um oramento

Introduo:
O melhor preo aquele que os clientes esto dispostos a pagar e que lhe d o lucro que necessita.
A atribuio dos preos envolve um pouco de cincia e muito de arte.
NO EXISTE UMA FORMA NICA E CORRECTA DE ATRIBUIR PREO AOS PRODUTOS E
SERVIOS.
Cuidado: mais fcil cobrar pouco, deixando o restaurante vulnervel falncia. Esta a razo
principal dos negcios falharem.
PREO VERSUS VALOR
Qual o valor mdio que espera-se que o cliente esteja disposto a pagar quando visita o restaurante?
Exemplo: Determina-se que este valor seja 10 ou seja cada vez que o cliente visita o nosso
restaurante ele tem que deixar 10.
Assim os pratos dirios devero custar entre 6,95 e 7,95 pois assim ser mais provvel que o
cliente encomende mais alguma coisa.


ATRIBUIO DE PREOS EMENTA DO RESTAURANTE
1 PASSO: Definir os custos dos artigos da ementa. O custo por dose de cada produto que vende.
1. Custo do alimento
2. Desperdcio previsto
3. Outros custos diretos guarnio do prato, embalagem
4. Custos indiretos Condimentos na mesa, leo utilizado na frigideira.
2 Passo Multiplique o custo de um prato por um factor entre 3 e 7. Quanto mais sofisticado for o
estabelecimento, e melhor servio proporcionar, maior tem que ser o mltiplo, de modo a gerar
receitas suficientes para poder ter um lucro justo.
Factor Sofisticao
3 Popular
4 Normal
5 Classe Mdia/alta
6 Luxo
7 Muito Luxo

Nota: Em alguns casos pode considerar vantajoso atribuir o preo a um prato utilizando um mltiplo
que se situe fora desta margem.
Exemplos: Se que vender um prato em maiores quantidades pode utilizar como mltiplo o 2 em vez do
3. Pelo contrrio, um prato barato da ementa pode suportar um mltiplo muito alto.
Um prato de massa com o preo de custo de 0,95 pode suportar um mltiplo de 7 e custar 6,65 . O
mesmo pode acontecer com cocktails de bebida sem lcool, cerveja presso e vinho do porto.
Uma dose de vinho do porto 6,5 cl
Porto Tawny Quinta Do Portal
garrafa 75 cl
Preo 5,70
12 doses. Custo da dose 0,47 factor 7 preo de venda.. 3,30
- Utilize o mltiplo mais elevado em caso de dvidas. As despesas fixas e a mo-de-obra so enormes.
Se utilizar mltiplos baixos precisar de uma quantidade de clientes muito grande para compensar a
diferena.
- Pode-se utilizar mltiplos mais baixos caso consiga-se reduzir custos. Se compra-se mais barato ou
se gasta-se menos na hora de produzir.
- H curiosidades na reduo dos custos: h tempos constatou-se que retirar uma azeitona de cada
salda servida aos passageiros da American Arlines conduzia a uma poupana de 30.000 por ano. Da
mesma forma, uma conceituada empresa hoteleira descobriu que a reduo de morangos servidos em
algumas sobremesas originava uma poupana de quase um milho de eros por ano.
3 Passo: Analise a concorrncia e compare os seus preos com os dos outros, mas certifique-se de
que esta a comparar mas com maas.
Concorrncia directa.
De preferncia na sua zona comercial
Com despesas fixas iguais
4 Passo: Fazer uma construo de ementas ao fim de menos de um ms aps ter aberto o restaurante
e todos os trimestres a partir de ento.
5 Passo: Ajuste o preo da ementa conforme a sua anlise.

CLCULO ATRAVS DO APURAMENTO DOS CUSTOS
Custo representa o esforo que uma empresa deve despender para poder disponibilizar um produto
junto a um consumidor. Assim definindo, parece fcil a tarefa de apurar um custo, pois exige, apenas,
o apuramento de todos os recursos consumidos pela empresa e sua distribuio pelos produtos
fabricados. Entretanto, ao considerar a complexidade dos recursos aplicados pela empresa, a
existncia de consumos indirectos para suporte (apoio) produo, o tratamento a ser dispensado aos
investimentos requeridos para possibilitar a produo, entre outros, se constata que este trabalho
no nada simples.

Tipos de Custos
possvel perceber que a estrutura dos custos de uma empresa apresenta:
custos directos e
custos indirectos.
So custos diretos todos aqueles que envolvem, ao longo de todo o processo de produo, consumos de
materiais, mo-de-obra ou servios directamente vinculado com o produto, sejam estes recursos
consumidos pela sua incorporao ao produto, sejam eles necessrios apenas para suportar a
produo. Na maioria das vezes, os custos directos so facilmente identificados e sua alocao ao
produto no apresenta dificuldades.
So custos indiretos os referentes a todos os recursos consumidos pela empresa que no esto
directamente relacionados com o produto, porm so realizados para possibilitar a sua produo. Sua
ocorrncia se d em todas as fases do processo produtivo, de fcil percepo. Porm, sua atribuio
ao produto exige uma grande habilidade e conhecimento das pessoas que trabalham na rea de custos
da empresa. Como exemplo tpico de custo indirecto tem-se o custo de superviso de determinada
rea produtiva, em uma empresa multi-produtora.
A ocorrncia de custos directos e indirectos est presente em todos os processos produtivos, mas a
participao nos custos totais e seu contedo variam, principalmente, em funo de: tipo de produto,
tecnologia empregada e estrutura da empresa.
Uma outra forma de separar os custos est relacionada com a sua variabilidade e, sob esta ptica, os
custos podem ser classificados como:
custos variveis e
custos fixos.
Denominam-se custos variveis todos aqueles que se alteram na proporo directa com a quantidade
produzida (os custos variveis guardam com as quantidades produzidas uma relao quase que linear)
como, por exemplo: custos com matria-prima. Observe-se que os custos variveis devem ser
analisados com respeito s quantidades consumidas na produo e no s quantidades adquiridas ou s
estocadas.
Os custos fixos, ao contrrio, permanecem inalterados, apesar de variao na quantidade produzida
(variao marginal); estes podem ser exemplificados pelos custos de demanda de energia elctrica. A
anlise da intensidade das variaes na quantidade produzida, factor de separao entre estes dois
tipos de custos, possibilitou que pesquisadores desenvolvessem alguns novos conceitos importantes
(mas de uso especfico), que so: custos semi-fixos e custos semi-variveis.
Custos fixos e custos variveis


Anlise dos custos de acordo com o seu comportamento:

- Custos fixos;
- Custos variveis;
- Custo semifixo (ou semivarivel).

Custos fixos (CF)

Mantm-se constantes quer a empresa produza ou no, isto , mantm-se inalterados qualquer que
seja o nvel de actividade. Estes custos no se alteram dentro do mesmo intervalo de dimenso, mas
fora dele j so possveis alteraes.

Exemplos de custos fixos:
Amortizaes;
Custos com o pessoal;
Impostos indirectos.

Custo fixo unitrio (CFu) um custo inversamente proporcional s quantidades produzidas.

Custo fixo unitrio = Custo fixo total / Quantidades


Custos variveis (CV)

Modificam-se em funo das quantidades produzidas (nvel de actividade).
Quanto mais se produz, maiores so os custos variveis.

Exemplos de custos variveis:
Custo das Mercadorias Vendidas e das Matrias Consumidas (CMVMC);
Fornecimento e Servios Externos (FSE);
Impostos directos.

Custo varivel unitrio (CVu) um custo que se mantm constante por unidade produzida.

Custo varivel unitrio = Custo varivel total / Quantidades


Custo semifixo (ou semivarivel)

composto por uma parte fixa e por uma parte varivel. Caracteriza-se por ter um nvel mnimo
independente do nvel de actividade (dentro do mesmo intervalo de dimenso) e uma variao em
funo do nvel de actividade.

Exemplos de custos semifixos:
Carrinha de distribuio (custo fixo - depreciao; custo varivel - gasolina da sua utilizao).

Custo semifixo unitrio apresenta o mesmo tipo de comportamento em termos unitrios que os
custos fixos (embora de forma mais atenuada) dado que tambm apresenta um comportamento
varivel.

Custo semifixo unitrio = Custo semifixo total / Quantidades


Como calcular o Preo de Venda.
Somar todos os custos directos e indirectos da empresa ou somar todos os custos fixos e variveis da
empresa ATENO: TODOS OS CUSTOS!
Preo de Venda unitrio sem impostos = Custo total ( CD + CI) + Lucro do empresrio
N de unidades fabricadas

Multiplicadores ou Mark up para utilizar este mtodo necessrio ter fichas tcnicas devidamente
valorizadas de modo a conhecer o preo de custo por dose.
Convm salientar que os multiplicadores no devem ser iguais para todas as comidas e bebidas, ou
seja, devem ser aplicados diferentes mark up de acordo com a famlia (sopas, entradas, pratos de
peixe, pratos de mariscos, pratos de carne, queijos, sobremesas, refrigerantes, guas, vinhos, bebidas
espirituosas, etc.) e o respectivo custo por dose dos itens dessas famlias.
Tendo como exemplo uma poro (dose) de um prato que apresenta na sua ficha tcnica o custo de 3
, e pretende-se que a percentagem (%) de custo do prato seja de 25% do preo de venda (sem IVA),
recorre-se seguinte frmula:

Para confirmar se este valor est correcto, pode-se utilizar a frmula do Custo da Comida.

Deste modo, podemos calcular o mark up utilizando as seguintes frmulas:

Neste caso o mark up 4.
Outra forma de calcular o mark up:

De outra forma, obtemos o mark up 4.
Para se entender a relao entre o mark up, o custo da comida e preo de venda, convm sublinhar que
o custo da comida e o mark up so inversamente proporcionais, quer dizer, mark up elevados de 4, 4.5,
5, 5.5 ou 6, que so normalmente aplicados a comidas e bebidas que tm custos reduzidos, como
acontece com a famlia das sopas, algumas entradas, algumas sobremesas, bebidas e vinhos de custos
mais baixos.
Por outro lado, nas comidas e bebidas que tm custos muito elevados, como o caso dos mariscos,
peixes de mar, carnes mais caras, vinhos e bebidas de gama alta so aplicados mark up mais baixos de
2, 2.5, 3 ou 3.5.
Por questes de equilbrio nos preos de venda dos pratos da mesma famlia, aconselha-se a atribuio
do mesmo mark up para todos os itens que pertenam mesma famlia.
Desta forma, evita-se que um Creme de legumes e um Creme de lagosta tenham preos de venda
demasiado aproximados, visto que, a priori tm custos muito diferentes.
Desta forma, conclui-se que os preos de venda calculados atravs do mark up devem ser definidos
por famlia, bastando deste modo, retirar o custo do prato das fichas tcnicas e aplicar a seguinte
frmula:
Preo de Venda = Custo Prato Mark Up
Considerando que temos um prato com um custo de 2 e pretendesse aplicar o mark up de 4 temos:
Preo de custo = 2 4 Preo de Venda = 8
Nota: a este preo dever ser acrescido o IVA taxa em vigor.
A ficha tcnica um precioso documento de gesto onde estandardizado determinado item
(comida ou bebida), garantido a qualidade, quantidade, modo de confeco e apresentao que,
por exemplo, determinado prato deve apresentar sempre que elaborado.
Desta forma, a estandardizao das fichas tcnicas permite assegurar a consistncia do item, ou
seja, este dever ser feito sempre de igual forma, evitando que um dia seja feito de uma forma, e
no outro dia, de outra completamente diferente.







FICHA TCNICA DE PRODUO

Neste documento observa-se:
1. A produo assegura a necessria padronizao, pois sempre o resultado final ser constante.
2. Os responsveis pelos servios podero sempre informar aos clientes a preparao do prato.
3. O controlador obtm uma informao precisa sobre o custo e o respectivo ratio, bem como a
margem de contribuio unitria.
4. O gestor assegura a consistncia do ciclo produtivo, desde a confeco at ao servio ao
cliente, permitindo-lhe uma anlise rentabilidade individual de cada produto.
CLCULO ATRAVS DA MARGEM DE CONTRIBUIO
Margem de contribuio (por cliente) este mtodo tem por objectivo atribuir a cada cliente uma
margem de contribuio relativa ao total de custo da operao (excepto os das comidas e bebidas)
com os lucros pretendidos.

Aps estar calculada a margem de contribuio, basta somar ao preo de custo por prato estabelecido
pela ficha tcnica.
Preo de Venda (sem IVA) = Custo Prato + Margem de Contribuio por Cliente
PREO DE VENDA COM IVA
Sabendo quanto custa a unidade de uma determinada pea de equipamento, pretende-se saber, o
custo o lucro e o preo de venda com IVA includo.
P.Custo unitrio Exemplo: 8
Percentagem de lucro Exemplo: 10% = 0,8
Taxa de IVA 23% =
Preo de venda liq Exemplo: 10

Margem de contribuio mcu = Pvliq - Pcu

Calcular a margem de cont: mcu= 10-8
Calcular o imposto: IVA = Pvliq * taxa IVA
Calcular o preo: pvp = cu + mc + IVA
ORAMENTO
O oramento uma forma de planificar as vendas, os custos e os resultados para um determinado
perodo de tempo. Este documento permite planear a operao de modo a comparar a realidade
com os valores projectados antecipadamente. Pode ser considerado como uma rota traada
antecipadamente mas que vai sofrer de certeza oscilaes.
No decurso e no final do perodo considerado, analisam-se as diferenas mais significativas,
tentando conhecer as razes para os desvios constatados. Estas diferenas transmitem a
performance do oramento, isto , indicam a qualidade da projeco efectuada.
Neste sentido, diversos especialistas da rea de comidas e bebidas recomendam que o ano seja
dividido em 13 perodos de 28 dias, de modo a que todos os perodos tenham o mesmo nmero de
dias de semana e fim-de-semana, ou seja, todos os perodos tm quatro segundas, teras, quartas,
quintas, sextas, sbados e domingos. Assim sendo, a comparao dos perodos facilitada, dado
que todos tm igual nmero de dias, de semana, eliminando as diferenas que, por exemplo, um
ms de Janeiro de 31 dias apresenta com o ms de Fevereiro de 28 ou 29 dias. Trs dias em trinta,
uma diferena de 10 % com implicaes nas vendas, nos custos e nos resultados dos meses em
anlise.


Para calcular a diferena em utiliza-se a frmula:
Valor Real = Valor Oramentado - Desvio
Resultado do Valor Real = 19000 e valor Oramentado: 20000
19 000 - 20 000 = - 1 000 de Resultado
Para obter a Diferena (em %) da realidade para o oramentado, utiliza-se a seguinte
frmula:
Valor Real / Valor Oramentado X100 = (%) da realizao do oramento
Exemplo:
Custos do Pessoal (Valor Real) / Custos Pessoal (Valor Oramentado) X 100 = (%) dos custos do
pessoal
De acordo com os dados do quadro anterior, temos:
7 200/6 500X 100 = 110,77 % ou seja, os custos reais foram superiores em 10,77% aos
oramentados.
No exemplo anteriormente apresentado, constata-se que foram servidas menos 100 refeies em
relao ao previsto, o que implicou uma perda de receita de 1000 . No entanto, na parte dos
custos verifica-se que o custo das comidas e bebidas esteve controlado, o que no se verificou nos
custos com o Pessoal, tendo estes disparado, aumentando em cerca de 10,77% em relativamente
ao inicialmente previsto.
Os outros custos no apresentaram grandes alteraes e o total dos custos sofreu um aumento de
apenas 3% relativamente ao previsto.
Verifica-se que estas diferenas parecendo a priori pouco significativas, ao nvel do resultado, tm
consege s t o c o m e r c i a l g e s t o e m r e s tau r a o e b e b i da s quncias graves. Como
se pode constatar, h uma perda nos resultados de 2600 que representa uma diminuio de 35%
do valor dos resultados relativamente ao oramento. De facto, esta operao teve resultados muito
negativos em relao ao previsto.
Desta forma, pode-se considerar que se obtm uma radiografia da operao, sabendo que nem
tudo est errado, mas que tm de ser tomadas medidas urgentes para reduzir os custos com o
pessoal e tentar
aumentar a venda do nmero de refeies.
bvio que as variaes relativamente ao previsto so perfeitamente normais, no entanto,
segundo os especialistas e de acordo com a poltica de cada estabelecimento, podem-se considerar
desvios significativos a partir de 5% ou 10% do inicialmente previsto.
Como tal, quando so verificados estes desvios, deve-se identificar de imediato o problema,
determinando as causas responsveis pela diferena de modo a tomar medidas correctivas e
eliminar os desvios verificados.
Resumindo, importante reter que tanto as vendas como os custos, tm uma implicao directa
nos
resultados. Para calcular o oramento de um ano com a apresentao de uma previso do resultado
bruto de explorao, sugere-se a seguinte metodologia:
> Definir quais os tipos de refeies servidas;
> Definir os dias e horas de funcionamento;
> Prever o nmero de rotao de lugares nas diferentes refeies (almoos/jantares) e nos
diferentes dias da semana e meses do ano;
> Saber qual o preo mdio de venda de comidas e bebidas por refeio (ticket mdio);
> Ter um conhecimento profundo dos custos directos de comidas e de bebidas.
> Conhecer as necessidades de recursos humanos necessrios ao longo do ano, bem como os
salrios estabelecidos para as respectivas categorias profissionais;
> Prever os custos variveis e conhecer os custos fixos no tipo de negcio pretendido.