A Utilizao do Marketing Promocional como

Ferramenta para Obteno de Vantagem

Competitiva em Empresas Varejistas: Estudo
de Caso Havaianas
Fernanda Augusta de Oliveira Melo
faomelo@yahoo.com.br
UniFOA
Waslen de Souza Medeiros
womaslen.adm@hotmail.c
Unifoa
Resumo:Este artigo pretende confirmar a importncia do Marketing Promocional como ferramenta para
obteno de vantagem competitiva. A literatura menciona que, quando utilizado de forma correta, o
Marketing Promocional proporciona s organizaes benefcios e diferenciais que as tornam
competitivas, principalmente aquelas do ramo varejista. Com a evoluo das publicaes sobre o assunto
e o aperfeioamento das tcnicas, possvel esclarecer o papel de cada ferramenta do marketing
promocional aplicado ao varejo, destacando suas contribuies. Analisados os resultados alcanados
atravs da pesquisa de campo realizada e da leitura do case das havaianas, pode-se constatar que o
Marketing Promocional exerce importante influencia no posicionamento da marca, estimulando que as
empresas aumentem os investimentos em promoo de vendas, merchandising, propaganda e
publicidade, a fim de desenvolver uma vantagem competitiva que garanta o maior nmero de clientes no
ponto de venda, e consequentemente o aumento de vendas e lucros.
Palavras Chave: Marketing - Mix de Marketing - Marketing Promociona - -

1. INTRODUO
As empresas que desejam se manter com slidas no mercado competitivo dos dias de
hoje, precisam estar atentas ao que acontece no mercado onde esto inseridas.
Uma das formas de garantir competitividade atravs da adoo de ferramentas de
marketing, que esto em constante evoluo, e contribuem para o estreitamento da relao
entre cliente e empresa. Saber o que o cliente deseja passou a ser uma constante preocupao
das empresas que desejam manter seus produtos e servios no mercado.
Uma das ferramentas mais utilizadas o marketing promocional, atravs da quais as
empresas conseguem, por meio de estratgias especificas, despertar o interesse dos clientes por
seus produtos e servios. Uma dessas estratgias so a publicidade e propaganda, que procura
informar e persuadir o publico alvo a sobre determinado produto e seus diferenciais em relao
aos concorrentes, demonstrando o potencial da empresa no mercado. Outra estratgia que
merece destaque no marketing promocional a promoo de vendas, cujo objetivo e aumentar
vendas no curto prazo atravs de aes que possamoferecer algum tipo de vantagem ao
consumidor. Outra estratgia bastante utilizada no ponto de venda o merchandising que
procura colocar no mercado o produto ou servio certo, no lugar, na quantidade, no preo e
no tempo certo, com impacto visual adequado ao consumidor e na exposio correta.
Para Costa e Crescitelli (2003, p.233) o fator principal do sucesso do merchandising a
compra por impulso, isto , a deciso da compra e da marca no ponto-de-venda.
O que garante o sucesso na adoo das estratgias do marketing promocional e a
utilizao integrada de cada uma delas. preciso garantir que a mensagem promocional seja a
mesma na publicidade, na propaganda, na promoo de venda e no merchandising. Dessa
forma, a empresa ser capaz de garantir sua competitividade, pois faz com seu produto ou
servio seja reconhecido e desejado pelos clientes atuais e futuros.
Diante do exposto o trabalho teve como objetivo verificar a influncia do marketing
sobre o consumo de sandlias havaianas no mercado e comprovar o poder do marketing como
ferramenta de alavancagemde vendas.
Para alcanar os objetivos proposto foi realizada uma pesquisa bibliogrfica,
objetivando organizar as contribuies feitas por autores que escreveram a respeito do tema e
para melhor fundamentar a pesquisa foi utilizado umestudo de caso, das sandlias Havaianas.
O case das havaianas demonstra que estratgias de marketing promocional devem estar
alinhadas a um bom produto, com preo justo, e logstica eficaz.

2. MARKETING MODERNO.
Diante de tantas mudanas que ocorremno mercado, e mesmo nos mtodos de
comercializao, abre o questionamento se as formas tradicionais da atividade ainda so
vlidas.
Segundo Kotler e Keller (2006, p.8) antigamente, um mercado era um local fsico onde
compradores e vendedores se reuniampara comprar e vender seus produtos.
Hoje, os economistas descrevem um mercado como umconjunto de compradores e
vendedores que efetuam transaes relativas a determinado produto ou classe de produto
(mercado imobilirio ou de gros, por exemplo). Esse tipo de mercado abundante nas
economias modernas. Em decorrncia disso, vrias so as teorias que procuram propor
novidades. As mudanas acontecemem todas as reas de conhecimento e no poderia ser
diferente como marketing,
Para Las Casas (2006, p39), Atualmente, h uma variedade de teorias que procuram
explicar ou melhorar esta relao da empresa comseus clientes, tais como marketing de
fidelizao, marketing com banco de dados, marketing de relacionamento entre outros.

Para o autor Las Casas (2006),



No marketing as reas que sofrem mudanas constantes so as das variveis
controlveis e incontrolveis. As variveis controlveis so formadas pelo composto
do marketing por onde as empresas comercializam com seus consumidores,
desenvolvendo produtos, preos, um sistema de distribuio e um composto
promocional. As variveis incontrolveis merecem ateno das empresas j que no
possuem controle sobre elas, devem se adaptar a elas quando ocorrerem, e dentre as
variveis incontrolveis uma merece destaque para uma anlise de efeitos nas
tticas do composto de marketing, que a tecnologia. (LAS CASAS, 2006),

J Kotler e Keller,( 2006) enfatizam que,

Semdvida nenhuma, a varivel tecnologia uma das mais
fortes influncias no novo marketing. A revoluo digital criou uma era
da informao, que promete levar os nveis de produo mais precisos,
a comunicaes mais direcionadas e a uma determinao de preos em
bases mais consistentes. Alm disso, grande parte dos negcios
efetuada por meio eletrnico como: telecomunicao, intranet,
extranet, a internet.


3. MARKETING MIX (COMPOSTO MERCADOLGICO)
O Marketing Mix a combinao dos elementos variveis que formam as atividades de
Marketing. Dentro do Marketing, este umdos pontos que devem ser olhados comateno, a
formulao deste composto extremamente importante para compor as estratgias da
organizao e pode definir o sucesso de um produto no mercado alvo. (LAS CASAS, 2006).

Figura 1: Composto Mercadolgico.


Fonte: COSTA E CRESCITELLI (2003).










Segundo Costa e Crescitelli (2003, p28) cada umdos Ps podem ser definidos como:
Produto - Pode ser considerado produto tudo o que possa atender a uma necessidade,
ser adquirido, satisfazer a um desejo e ser objeto de troca.
Preo - O preo possui duas definies dependendo do ponto de vista, a primeira do
ponto de vista da empresa, preo o volume de dinheiro cobrado por um produto. E o ponto
de vista do pblico, preo a quantia dispensada para obter um beneficio ou satisfao,
atravs da aquisio de um produto.
Praa ou Ponto de Venda - caracterizado por todo o conjunto de atividades
estratgicas e de planejamento desenvolvimento pela empresa para tornar um produto
disponvel aquisio, uso e consumo dos diversos pblicos.
Promoo ou Comunicao caracterizado por todo esforo da empresa de
comunicar-se direto ou indiretamente com os pblicos. E as ferramentas mais comuns so:
Propaganda, Publicidade, Promoo de Vendas, Merchandising, Relaes Pblicas, Assessoria
de Imprensa, boca-a-boca, venda pessoal entre outras.

4. COMPOSTO (MIX) DE COMUNICAO.

4.1. PROMOO DE VENDAS.
O objetivo da promoo de vendas promover vendas atravs aes que ofeream ao
consumidor algum tipo de vantagem.
Segundo Costa e Crescitelli (2003, p.69),

A promoo de vendas uma estratgia de marketing e comunicao: um conjunto
de tcnicas de incentivo, impactante, que age em curto prazo, objetivando
estimular, os diversos pblicos, compra e venda mais rpida e /ou de maior
volume, de produtos e servios. (COSTA E CRESCITELLI, 2003, p.69)

Para que os objetivos da empresa sejam alcanados com sucesso imprescindvel para
os esforos de marketing um estudo sobre seu pblico alvo, para definir a tcnica que melhor
se encaixe com o produto ou pblico consumidor.
Exemplo muito conhecido de brinde levar um brinquedo na compra do sandwich no
McDonalds. O exemplo mais comum de sorteio a troca de tickets de compra por cupons
para concorrer a automvel nas datas comerciais em shopping centers. De compra bonificada
podemos citar o famoso leve trs e pague dois. Na compra condicionada se voc comprar a
TV e o Home Teather sai pela metade do preo. Para a venda casada, voc s consegue o
emprstimo no banco fazendo um seguro de vida. J untar dez cupons pra ganhar uma
hospedagem de graa uma ttica de cuponagem muito usada emmotis.

4.2 MERCHANDISING.

De acordo comBlessa (2005),

A palavra merchandising, sem traduo na lngua portuguesa, deriva da inglesa
merchandise, que significa mercadoria. Por sua vez, a traduo de
merchandising seria mercadizao, nome que em portugus no corresponde
exatamente ao significado da atividade como escolhida, merchandising seria
ento uma derivao da palavra merchandise, que se pode traduzir como
operao com mercadorias. (BLESSA, 2005)

So muitas as definies de merchandising algumas limitando e outras ampliando seu
entendimento.



Para o autor Ferracciu (2007, p.44),

O Merchandising compreende o conjunto de operaes tticas efetuadas no ponto
de venda para colocar no mercado o produto ou servio certo, no lugar certo, na
quantidade certa, no preo certo, no tempo certo, com impacto visual adequado ao
consumidor e na exposio correta. (Ferracciu, 2007, p.44)

Em outras palavras, segundo Blessa (2006, p.18),

Merchandising qualquer tcnica, ao ou material promocional usado no ponto-
de-venda que proporcione informao e melhor visibilidade a produtos, marcas ou
servios, com o propsito de motivar e influenciar as decises de compra dos
consumidores. (Blessa, 2006, p.18)

J para Costa e Crescitelli (2003 p233), o fator principal do sucesso do merchandising
a compra por impulso, isto , a deciso da compra e da marca no ponto-de-venda.


4.3. O ENFOQUE INACEITVEL PARA MERCHANDISING

O enfoque inaceitvel dentro do merchandising, mas inadequadamente aceito nos
meios publicitrios, o da exposio comercializada da marca ou do produto emnovelas,
filmes cinematogrficos, pecas teatrais, em espaos editoriais dos veculos de comunicao, em
eventos, principalmente esportivos, em programas de auditrio ou outros, produzidos,
editados e apresentados pelos veculos de comunicao. Quando um artista consagrado toma
um usque, dirige um carro ou utiliza um acessrio ou roupa, diz-se que essa ao,
deliberadamente planejada e feita sob remunerao, uma tcnica de merchandising.
Segundo o autor, Blessa,(2006),

Essa no a acepo correta do termo, mas recebeu essa titulao indevida para
justificar sua formal, e ao mesmo tempo furtiva, veiculao nos meios de
comunicao. evidente que a emulao, esse sentimento que nos incita a igualar
ou superar outrem, estimula sutilmente o consumidor a adquirir esses produtos,
interagindo com seu dolo artstico, mas isso no merchandising, porque lhe
falta um ponto importante, ou seja, o ato da compra por impulso. (BLESSA, 2006)

O termo merchandising editorial, cujo nome usado em outros pases tie-in,
surge para minimizar os efeitos dessa associao indevida do termo, bem como preservar o
conceito bsico e essencial de que s existe merchandising no ponto-de-venda.

4.4. PROPAGANDA.

Para Las Casas (2006).

Propaganda uma forma paga, no pessoal, em que h um patrocinador
identificado. A propaganda pode ser usada para informar ou persuadir determinada
audincia. So utilizadas geralmente mdias de massa, como jornais, televiso,
revistas e outdoors. a que recebe a maior verba oramentria entre todas as
mdias e pode atingir vrios receptores ao mesmo tempo, em nvel regional e
nacional.(LAS CASAS ,2006)

A Propaganda uma das ferramentas promocionais mais conhecidas do Marketing,
tanto que para muitos ambos so a mesma coisa, esta pequena confuso deve-se ao pouco



conhecimento, especialmente o brasileiro, sobre a cincia Marketing e uma ferramenta
chamada Propaganda.
Segundo Kotler (2004)

Propaganda vem do latim moderno, quer dizer para ser espalhada, sua
abrangncia perceptvel aos consumidores, tanto que muitos guardam na memria
vrias delas, alguns dizem que a Propaganda a alma do negcio, na verdade ,
pois muitas empresas trabalharam to bem esta ferramenta de Comunicao que
aps deixarem de existir ainda resta na mente do consumidor a Propaganda,
(KOTLER 2004).

Segundo Kotler (2004, p.86), algumas pessoas chegam a dizer que a Propaganda serve
para vender, na verdade isto no ocorre, o que acontece que a Propaganda serve para
lembrar o consumidor quilo que ele precisa comprar.
De acordo comLas Casas (2006),

Embora o termo original publicidade refira-se mais as Relaes Pblicas (RP), pois
a ferramenta com o objetivo de falar bem da empresa ou de prestar esclarecimento
para a comunidade em forma de notcias, no Brasil, propaganda e publicidade tm
o mesmo significado. (LAS CASAS, 2006)


4.5. MARKETING DIRETO

O Marketing direto uma ferramenta da publicidade que procura atingir o consumidor
de forma especfica e direta, e muitas vezes de maneira inovadora. uma ferramenta que traz
vantagens como baixo custo, relacionamento individual (apenas um consumidor), rapidez e
especificao do pblico-alvo. Emcontraponto, seu retorno duvidoso (no mbito de lucro).
O Marketing Direto d a possibilidade de tornar a comunicao verstil, devido aos numerosos
tipos de comunicao.
Em outras palavras, segundo Kotler e Keller (2006),

Marketing direto o uso de canais diretos para chegar ao consumidor e oferecer
produtos e servios sem intermedirios de marketing. Entre esses canais incluem-se
mala direta, catlogos, telemarketing, TV interativa, quiosques, sites e telefones e
outros dispositivos mveis. Assim, o marketing direto pode ser sincronizado para
atingir os clientes potenciais no momento certo, o que ocasiona maior eficincia, j
que o material enviado para os alvos interessados. (Kotler e Keller, 2006)


5. ESTUDO DE CASO

Havaianas: com o mundo ao seus ps.

O que era uma commodity utilizada pelas classes menos favorecidas se tornou
objeto do desejo de todas as classes sociais no mundo inteiro. Fabricadas pela companhia
brasileira So Paulo Alpargatas h mais de 40 anos e vendidas no Brasil.
O novo gerenciamento da marca O segredo mais bem guardado do Brasil depois da
frmula do guaran Antarctica talvez seja o da borracha sinttica que compe as Havaianas.
No se entende bem por que, mas, desde que foram lanadas, em1962, essas sandlias
efetivamente no deformam, no soltam as tiras e no tm cheiro, como diz um velho slogan
da marca.




Tais qualidades das Havaianas, no entanto, no foram suficientes para impedir que suas
vendas anuais despencassemde 88 milhes de pares em 1988 para 65 milhes, mediante uma
concorrncia cada vez mais feroz. Tampouco evitaram que a rentabilidade da marca tomasse
trajetria descendente. Foi o auge da associao da imagem das sandlias comas camadas
mais pobres da populao.
Nesse momento, a So Paulo Alpargatas tomou a deciso que mudaria a histria das
Havaianas. Como conta Paulo Lalli, diretor responsvel pela unidade de negcios Havaianas
envolvido no projeto desde o incio, em 1994, as sandlias deixaram de ser tratadas pela
empresa como meras commodities quando todo o foco estava na reduo dos custos de
produo e comearam a receber investimentos que lhes confeririam umvalor agregado cada
vez maior. Mudamos o paradigma, diz ele.
A marca passou a ser gerenciada de modo agressivo e, assim, teve seu ciclo de vida
prolongado indefinidamente. Enquanto sua primeira onda das Havaianas a de commodities
durou 32 anos, outras trs ondas distintas, mas que se sobrepem vm ocorrendo h dez
anos.
Redefinio da estratgia, a segunda onda foi o lanamento da linha Havaianas Top,
em 1994, que simbolizou a segunda onda da marca. Sua proposta era reconquistar a classe
mdia. Um nmero significativo de varejistas de calados aderiu idia de comercializar a
nova linha, mediante a promessa de receber todo o apoio possvel da Alpargatas.
O tempo da publicidade das Havaianas na televiso no cresceu continuou sendo
veiculada no primeiro e no ltimo trimestre do ano, mas se modificou. Com sua agncia de
publicidade, a Almap BBDO, a Alpargatas decidiu tirar o foco do produto e coloc-lo no
usurio. E era preciso fazer isso com credibilidade e de forma divertida, o que levou escolha
de uma pea testemunhal. Resultado: Malu Mader, uma das atrizes brasileiras mais associadas
ao ideal de elegncia, protagonizou uma pea institucional da marca em que calava sandlias
Havaianas (dentro de casa). J no primeiro ano atingimos nossos objetivos. As Havaianas
Tradicionais recuperaram volume de vendas e a linha Top, embora comreceita baixa em
comparao das Tradicionais, recebeu uma resposta bastante positiva do mercado, com
exposio espontnea na mdia e aceitao pelas lojas especializadas, comenta Lalli. Animada,
a empresa continuou investindo na nova estratgia. Estava to animada que, constatou que
reinvestiu 100% do faturamento obtido com as Havaianas Top.
Consolidao do aprendizado, a terceira onda As Havaianas Tradicionais sempre
tiveram a fama de oferecer excelente relao custobenefcio aos seus usurios. Em 1997, a
Alpargatas se props fazer com que o valor percebido das Havaianas Top obtivesse a mesma
reputao. Se as Havaianas Tradicionais erammuito baratas para os consumidores de renda
mais baixa, as Havaianas Top (e os outros modelos mais sofisticados que surgiriam) tambm o
eram para os usurios de classe mdia. Para transmitir essa idia, a Alpargatas potencializou o
que j vinha aprendendo em duas frentes: produto e comunicao. Produto De dona de uma
nica linha de produtos durante 32 anos, a marca Havaianas passou a ter mais de 25 linhas
entre 1997 e hoje, destinadas a diferentes segmentos do mercado de renda mais elevada, com
preo at seis vezes superior ao das Havaianas Tradicionais. Sua gama de cores ficou cada vez
mais forte o que comprovado por tons fashion como o rosa-chiclete, o menta, o
pistache e o ultravioleta, surgiramestampas e foram elaborados novos formatos.
Dificilmente seria vivel implementar tanta inovao se a Alpargatas no tivesse
decidido se tornar uma companhia de marcas, mudando de uma estrutura baseada em funes
para outra organizada em unidades de negcios. Em 1997, portanto, as Havaianas se
converteram emuma unidade de negcios independente, com 3,2 mil dos 11 mil funcionrios
da Alpargatas. Isso alinhou as reas de marketing, vendas, desenvolvimento de produtos e
fbrica, conferindo velocidade a todas as iniciativas relativas ao produto. Outra mudana
relevante ocorreu na fbrica, localizada na cidade de Campina Grande, na Paraba, que deixou



de ser orientada para a produo e passou a orientar-se para o mercado. Novos equipamentos
(alguns feitos por encomenda) foram adquiridos para que os lotes pudessem ser menores e o
processo mais gil, e os funcionrios receberam treinamento para se adaptar nova
mentalidade. O resultado foi a venda de 111 milhes de pares em 2003 e de 130 milhes em
2004. No entanto, a mudana da abordagem talvez seja o aspecto mais significativo da nova
comunicao da marca. Em primeiro lugar, os executivos da Alpargatas se conscientizaram de
que o trabalho de comunicao deveria basear-se em contar, de maneira eficaz, a histria da
marca para as pessoas. Em segundo lugar, a mdia impressa ganhou importncia no mix de
publicidade e passou a ser utilizada para apresentar as novas linhas a um pblico formador de
opinio. Em terceiro, os trabalhos de assessoria de imprensa, relaes pblicas e promoo de
eventos receberam a mesma prioridade da publicidade. A campanha institucional na mdia
eletrnica seguiu o tema Todo mundo usa Havaianas. Nela, o ator cmico Luiz Fernando
Guimares flagrava celebridades como Vera Fischer e Maurcio Mattar calando as sandlias
em lugares pblicos, e no mais apenas em casa.
Em paralelo, as reas de assessoria de imprensa, promoo de eventos e RP
garantiam que todo mundo realmente usasse Havaianas, conferindo credibilidade
mensagem. Limitando-se a poucos exemplos, entre 2002 e 2003, a assessoria de imprensa das
Completaram essas iniciativas a continuidade do bom trabalho com os pontos-de-venda a
empresa at criou o planograma para orient-los sobre a melhor exposio das sandlias e
o lanamento do site oficial, www.havaianas.com.br, com verses em portugus, ingls e
espanhol. Nele os usurios podem conhecer a coleo detalhadamente e encontrar a loja mais
prxima de sua casa, estejam eles na frica, na sia ou na Amrica do Sul. Internacionalizao
e exclusividade, a quarta onda A exportao, que se iniciou em 1994 para alguns pases da
Amrica do Sul, decolou a partir de 2001, como conta a diretora de exportao ngela Hirata,
com a abordagem de exportar a marca. Atualmente, as sandlias esto muito bem distribudas
em lojas e butiques sofisticadas do exterior onde no so encontradas em supermercados. A
marca se baseia em quatro pilares, segundo Paulo Lalli: pessoas, promoo de eventos,
assessoria de imprensa e projetos especiais com as lojas.
A globalizao um dos caminhos para o futuro da marca Havaianas. A meta da
unidade de negcios que, nos prximos cinco anos, as exportaes respondam por 15% do
faturamento total, e este deve continuar crescendo em ritmo acelerado.
Outro caminho promissor o da customizao em massa, que oferece exclusividade e maior
valor agregado ao consumidor. A empresa j temboas experincias em customizao. Por
exemplo, ela fabrica Havaianas com design exclusivo para butiques como a renomada Daslu,
em So Paulo, e a Samantha, de Malibu que chegam a ser vendidas a mais de US$ 100 o par.
E a Alpargatas fabrica pares sob medida para casamentos, a partir de 300 pares; os noivos
presenteiam os convidados com as sandlias para que estes possam danar vontade.
O fato que, algum tempo atrs, ningumdiria que as mulheres combinariam a cor das
unhas com as Havaianas que estivessem calando no dia. Tampouco sonharia que todas as
modelos de um desfile do estilista Jean-Paul Gaultier em Paris teriamHavaianas nos ps. Em
apenas dez anos, essas sandlias de dedo viraramumcone cult da cultura pop mundial.
Quem pode dizer o que acontecer nos prximos dez anos?
Duas coisas, contudo, parecem certas. A primeira: a comunicao eficaz da histria das
Havaianas vai continuar. A segunda: com essas sandlias, s se pode andar para frente tambm
(literalmente; quem andar de r, tropear). HSM Management 48 (janeiro-fevereiro 2005)







6. CONCLUSO
Atravs desse estudo foi possvel concluir que o marketing durante a vida das sandlias
Havaianas foi um diferencial competitivo muito relevante. Que hoje o grupo Alpagartas tem a
Havaianas responsvel por 15% do seu faturamento total e uma unidade de desenvolvimento
independente. Pesquisas afirmaram que o principal motivador para compras de chileno a
qualidade do produto, e quando essa qualidade vinculada a um bom esforo de marketing, a
fim de esclarecer e confirmar aos consumidores tal qualidade a empresa s tema ganhar em
participao de mercado, imagem positiva e maiores lucros para organizao. Como citado por
Las Casas (2006), a formulao do composto de marketing extremamente importante para
compor as estratgias da organizao e pode definir o sucesso de um produto no mercado
alvo. Isso foi confirmado atravs da pesquisa, que quando perguntado qual a primeira palavra
quando dito havaianas, as respostas mais citadas foram: praticidade, conforto e originais.


7. REFERNCIA BIBLIOGRFICA.
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_________________ Merchandising no Ponto de venda. 4. ed. So Paulo: Atlas, 2006.
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FERRACCIU, JOO DE SIMONI. Marketing Promocional: a evoluo da promoo de
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HAIR, JOSEPH F. JR. et al. Mtodos de Pesquisas em administrao. So Paulo: Bookman,
2007.
KOTLER, PHILIP. Administrao de Marketing, 10 Ed. So Paulo: Pearson Prentice Hall,
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KOTLER, PHILIP; KELLER, KEVIN LANE. Administrao de Marketing. 12 Ed. So
Paulo: Pearson Prentice Hall, 2006.
LAS CASAS, ALEXANDRE LUZZI, Administrao de Marketing: Conceitos,
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VIEIRA, ROBERTO FONSECA. Comunicao organizacional: gesto de relaes pblicas.
So Paulo: Mauad, 2004.

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