MODELO DE NEGOCIO

1) Calidad y productividad
Partiendo de que la calidad y la productividad van de la mano, la productividad
es la relacin entre los productos o!tenidos y los recursos utili"ados para
conse#uirlos$
Dentro de la administracin de calidad, Importaciones %irao&a '$($C$ utili"a
una )loso*+a de administracin comprometida con la me,ora continua para
responder a las necesidades y e-pectativas del cliente, por ejemplo
Importaciones Hiraoka S.A.C. brinda un servicio personalizado, esto
lo demuestra implementando una central telefnica con empleados
capacitados para responder rpidamente y amablemente las
llamadas, buscando soluciones a las necesidades y problemas de los
clientes.
Para me,orar su calidad toma medidas para identi)car los pro!lemas, una ve"
u!icados los elimina de ra+" para que estos de,en de ser un o!st.culo$ Da
capacitaciones a sus empleados con el a*.n que estos siempre est/n
preparados para a*rentar y resolver di)cultades que se le presenten$
0am!i/n se preocupa por o*recer la me,or calidad en sus productos,
Importaciones %irao&a '$($C$ en su a*.n de o*recernos los me,ores productos
del mercado a menor precio, anualmente va una *eria llamada %ONG 1ON 2(I3,
en esta *eria compra productos de di*erentes calidades, las trae al Per4 para
desensam!larlos, lue#o el equipo de in#enieros con estas pie"as crea un
tercer producto que le puede 5acer la competencia a cualquier marca conocida
como 'ony, P5ilips, Panasonic, etc$ El cual es lan"ado al mercado a los me,ores
precios de esta manera cuantas m.s veces el cliente sea satis*ec5o en sus
necesidades con lo ultimo en tecnolo#+a, se 5a!r. lle#ado al posicionamiento
del producto en la mentalidad del cliente$
Productividad en t/rminos de empleados es sinnimo de rendimiento, por
e,emplo los cola!oradores de Importaciones %irao&a '$($C$ cuando se
encuentran en campana navide6a o de )estas patrias se re4nen en #rupos
para ver las cualidades del personal a nivel atencin al p4!lico, en las ca,as y
despac5o, para poder u!icarlos estrat/#icamente para #anar tiempo y
e*ectividad$
Otro claro e,emplo de productividad en t/rminos de empleados es cuando los
cola!oradores de Importaciones %irao&a '$(,C$ detectan un de*ecto o *alla a
tiempo en un producto de importacin $ De inmediato crean #rupos de tra!a,o
y 5orarios para encar#arse del pro!lema y solucionarlo sin a*ectar sus
actividades diarias$
7$ 3oles, %a!ilidades y Niveles #
Importaciones %irao&a '$($C$ es una empresa *amiliar que con*+a el lidera"#o
de las principales .reas en el #rupo de 5ermanos$ El Gerente General es el
5ermano mayor, quien al tener m.s tiempo en el ne#ocio y conocimiento del
mismo desarroll las me,ores 5a!ilidades t/cnicas que lo llevaron a ser ele#ido
para esta posicin$ El Gerente General ,unto al contador y a un #erente de
tienda son los representantes le#ales de la empresa$
Diri#ir una or#ani"acin como la e-puesta en este caso supone que los
#erentes de .reas de!en tener un con,unto de 5a!ilidades 5umanas y
conceptuales que les ayudar.n a ma-imi"ar el potencial de sus tra!a,adores
para cumplir los o!,etivos de la empresa$
Importaciones %irao&a '$($C$ posee una estructura or#ani"ativa ,er.rquica
compuesta por m.s de 899 empleados$ 0iene cinco #erentes de nivel directivo,
son ellos los l+deres de cada una de las tiendas Cada tienda se #estiona de
*orma independiente y dentro de la misma el .rea de administracin y el de
ventas son autnomas$
La comunicacin en la empresa descendente$ Para in*ormar so!re decisiones o
cam!ios importantes el Gerente General pre)ere tener una reunin con todo el
equipo$ Las decisiones se toman en la ,unta de #erencia y lue#o cada #erente
de tienda re4ne a su personal para in*ormar de las novedades$ (l independi"ar
las decisiones de las .reas de administracin y ventas de cada tienda y por el
tipo de *unciones que reali"an, 5an desarrollado di*erentes estilos de
comunicacin$ En la primera la comunicacin es completamente vertical, este
departamento se dedica a procesar los documentos que reci!e y no siente la
con)an"a de !rindar ideas innovadoras pues para el desarrollo de su tra!a,o
tienen par.metros muy marcados$ La din.mica de #anar clientes, estudiar a la
competencia 5ace que el departamento de ventas este es un constante
intercam!io de in*ormacin e ideas por lo cual su comunicacin es 5ori"ontal$
:) E-istencia del intraemprendedor
'i nos pre#untamos; <En Importaciones %irao&a '$($C$ *omentan a los
intraemprendedores o emprendedores corporativos= La respuesta es
a)rmativa, ellos reconocen, *omentan y *avorecen al emprendedor dentro de su
or#ani"acin$
Por e,emplo, el ,e*e de pu!licidad vio que la empresa perd+a muc5o dinero
contratando a terceros para la reali"acin de sus comerciales$ Este le su#iere
al 'r$ Luis %irao&a Gerente General de la corporacin, que /l podr+a reali"ar los
comerciales televisivos como parte de su tra!a,o y a menos costo, siempre y
cuando la empresa lo apoyara envi.ndolo a capacitacin matricul.ndolo en
institutos especiali"ados$ El 'r$ %irao&a vio en el tra!a,ador valores de
emprendimiento e innovacin, as+ que para estimular su creatividad le dio la
oportunidad de crecer d.ndole la 5erramienta del estudio$ %oy en d+a es el
encar#ado de sacar adelante todo lo re*erente a material pu!licitario, revistas,
paneles y comerciales de televisin$
>as.ndonos en la idea de que el intraemprendedor es aquel que resalta entre
los dem.s por sus ideas innovadoras, tenemos el claro e,emplo de la e,ecutiva
de importaciones, que un d+a en sus rondas diarias al almac/n de la empresa,
not la e-istencia de una #ran cantidad de productos que ten+an arrimados sin
ser utili"ados en el almac/n ?productos que no eran para la venta directa al
pu!lico)$Ella le dio la su#erencia al #erente #eneral , que en ve" de tener esos
productos acumulados en el almac/n ocupando espacio , estos los vendieran a
precios econmicos entre los mismos empleados$ De esta manera se ven
!ene)ciados los tra!a,adores porque pod+an adquirir productos de 4ltima
tecnolo#+a a precios mdicos y la empresa, porque de esta manera vendieron
estos productos y #anaron espacios en sus almacenes para nuevos productos
importados$
@$ (plicacin en la empresa de una de las teor+as de la administracin$
Importaciones %irao&a '$($C promueve, dentro de su pol+tica de tra!a,o, m.s
de una teor+a de la administracin porque la diversidad de tra!a,o reali"ada en
cada .reaA asimismo, el servicio !rindado por cada una /stas 5ace necesario
un tipo de or#ani"acin interna distinta$
En Importaciones %irao&a '$($C$ encontramos la aplicacin de la 0eor+a de la
(dministracin Cient+)ca o M/todo cient+)co en el Brea de Centas$ Para ser m.s
e-pl+citos, podemos decir que cuando una persona se incorpora al .rea
operativa, inicialmente es u!icado en el almac/n, aqu+ entra en contacto con
los productos y o!tiene capacitacin acerca de su uso y *uncionamiento$ (l
terminar su per+odo de prue!a, el tra!a,ador es incorporado a un .rea
espec+)ca dentro del departamento de ventas de acuerdo a las 5a!ilidades
mostradas a su paso por el almac/n$
(l i#ual que la 0eor+a de la (dministracin Cient+)ca, tam!i/n se aplica la 0eor+a
del Comportamiento ya que la remuneracin mensual de los empleados se
compone de un sueldo !.sico y las comisiones asi#nadas por ventas y
desempe6o$ Con esto, se !usca compensar a los tra!a,adores por la
productividad lo#rada en el transcurso del mes y el cumplimiento de las metas
propuestas por la empresa$
Por otro lado, en el Brea (dministrativa la perspectiva es distinta ya que aqu+
se emplea el uso de La 0eor+a Cl.sica$ Cada departamento tiene un De*e, quien
es responsa!le por el tra!a,o de todos sus su!ordinados y reporta
directamente al Director Gerente de la tienda$
Por e,emplo, en el Brea de Importaciones e-iste un De*e de Importaciones quien
tiene a su car#o la planeacin, or#ani"acin, direccin, coordinacin y control
del .rea$ 'i sur#iera al#una contin#encia con la mercader+a tra+da desde
e-tran,ero, el de!er. diri#ir al equipo para encontrar la solucin adecuada$
Lue#o, reportar. al Director Gerente las acciones tomadas, lecciones
aprendidas y su#erencias en caso sea necesario un cam!io en los procesos$
(qu+ tam!i/n se puede perci!ir la inEuencia de la 0eor+a del Comportamiento
ya que, en temporadas pico, el personal administrativo apoya en las la!ores
del Brea de Centas, y tam!i/n reci!e un !ono adicional por productividad$
Gracias a esto, durante los meses de campa6a no es necesario contratar un
#ran n4mero de personal adicional, sino que se emplea el recurso 5umano
e-istente en la empresa$
F$ Cultura Or#ani"acional
Importaciones %irao&a '(C mantiene una cultura tradicional *amiliar en la cual
la puntualidad, la *ormalidad y el respeto son sus principales valores y la !ase
de su cultura or#ani"acional$
La puntualidad es importante pues es una empresa que !rinda servicio al
cliente y las tiendas de!en proporcionar atencin desde la 5ora indicada$
El trato diario entre los ,e*es y empleados es cordial pero muy *ormal, aun
cuando tienen muc5os a6os de servicio en la empresa al momento de diri#irse
la pala!ra se saluda de se6or o se6ora$ Parad,icamente, desde el primer d+a
de tra!a,o se les invita a todos los tra!a,adores de llamar GDon Carlos Pap.H y
GMam. 3ositaH a los patriarcas de la empresa, pues ellos desean que todos los
tra!a,adores se sienta parte de una *amilia$ Cuando el Gerente General se
diri#e al personal se e-presa como Gnuestra *amilia %irao&aH no como la
empresa$
La or#ani"acin #o"a una alta )delidad por parte de sus empleados, pues se
cumple con todas las o!li#aciones para con los tra!a,adores, se les !rinda
o!sequios a todos en las *ec5as conmemorativas y pa#os de !oni)acin$
(dem.s, todos los meses se reali"a el lan"amiento de la revista de
promociones de la empresa y un d+a antes de salir al p4!lico se 5ace una
presentacin al personal$ En esta ceremonia dos .reas son responsa!les de
presentar un espect.culo art+stico reali"ado por sus propios tra!a,adores$ El
Gerente General decide cuales *ueron los me,ores espect.culos del a6o y los
invita a presentarse en la cele!racin del aniversario de la empresa$ Para los
tra!a,adores es un 5onor ser ele#idos$
Cuando se inici la empresa, el patriarca de la *amilia invito a sus ami#os de la
in*ancia, con quienes 5a!+a compartido los mismos valores de crian"a a
tra!a,ar en su empresa$ Este #rupo de tra!a,adores #uarda un eterno
a#radecimiento 5acia la *amilia %irao&a, por lo cual motiva a sus 5i,os para que
tam!i/n tra!a,en en la empresa desde muy ,venes$ Dentro del entorno la!oral
se menciona que la camiseta no est. puesta, est. tatuada$
El I9J de los puestos de mando medio la con*orman los me,ores ami#os de la
in*ancia de la *amilia y el 199J de la #erencia de direccin est. compuesta por
la *amilia %irao&a$ La visin estrat/#ica incluye el propsito de darle
continuidad en manos de la si#uiente #eneracin *amiliar$

K) 3elaciones con el entorno, utili"ando la matri" de incertidum!re am!iental
La matri" de incertidum!re am!iental mide los cam!ios y las di)cultades del
entorno de una or#ani"acin$ La cual la primera dimensin es el #rado el cual
se clasi)ca en dos tipos; esta!le y din.mico$
Podemos decir que Importaciones %irao&a '$($, es una empresa de #rado
din.mico de cuadrante @ comple,o, ya que es de entorno competitivo, inse#uro
e inesta!le$ 'u entorno es din.mico, ya que tiene como competencia directa
con #randes empresas como 3ipley, '(G(, la Cura"ao etc$ Con quienes est.n
en constante rivalidad para determinar quien o*rece los me,ores precios,
productos, cr/ditos y servicios$
L$M3elacion con el entorno #lo!al ?puede ser directa o indirecta)$'i la empresa
es internacional e-plicar la etapa$
El entorno #lo!al se relaciona con la empresa porque ellos est.n preparados
tanto para las oportunidades como para las amena"as, ya que los directivos
prestan atencin al entorno y disponen mecanismos para mane,arlo e inEuir en
el $La rivalidad interna 5ace re*erencia a la competencia directa entre las
empresas, es decir la empresa %irao&a o*erta un producto que otras
compa6+as tienen previniendo esta que sus competidores no o*erten a menos
precio que ellos, por e,emplo una c.mara di#ital a N precio en otra tienda de la
competencia i#ualmente la tienen pero con un costo muc5o m.s alto esto se
de!e que al momento de que %irao&a compra a su proveedor e-tran,ero este
a!astecedor le *acilita conteiner de mercader+a a un precio muy atractivo que
los #erentes de dic5a empresa aprovec5an para as+ poder competir con los
precios de mercado con lo que le #enerara !uenas #anancias$
%irao&a es una empresa competitiva porque tiene diversidad de productos de
l+nea !lanca tanto as+ que impulsaron su marca MI3(O la cual le #enera muy
!uenos in#resos
El tratado de li!re comercio a !ene)ciado muc5o al entorno #lo!al porque
*acilita la entrada y salida de los productos, as+ mismo ayuda al pa#o
arancelario que son m.s !a,os$
%irao&a entre#a sus productos con la #arant+a que da el *a!ricante mas no
e-tiende la #arant+a como 5acen otras empresas, sino m.s !ien e-iste la
ayuda de servicio t/cnico e-tendido por un tiempo indeterminado, de tal *orma
que el cliente no quede descontento con lo que est. comprando y se sienta en
total con*ort con la empresa$
La e)ciencia de los empleados 5ace que la empresa se encuentre en un !uen
estado posicional porque #racias a ellos se lo#ra la e)cacia para la empresa
todo esto 5a 5ec5o que el personal sean considerados por los l+deres de la
compa6+a o*reci/ndoles arte*actos a un !a,o costo d.ndoles venta,as para los
pa#os de dic5os productos$
Esta or#ani"acin tiene la misin de cumplir y satis*acer las necesidades de
sus clientes, los #erentes tienen que cuidar la ima#en de la empresa y estar en
constante comunicacin con sus empleados y ver cam!ios para la compa6+a
tratando de consolidarse m.s con los clientes, ya que ellos tienen una venta,a
competitiva que es la dar un servicio adecuado y !arato lo que o!li#a a la
empresa a dar una calidad en sus productos, tam!i/n podemos 5a!lar de la
departamentali"acin por clientes ,ya que la empresa tiene que mantener a
sus clientes para as+ lo#rar el /-ito de la empresa y en*ati"ar el cam!io para el
!ienestar de am!as partes$
La empresa conoce quienes y como son sus clientes y esta!lecen modos
adecuados para atenderles de repente m.s all. de lo que estos esperan
#an.ndose as+ la lealtad para o!tener crecimiento y renta!ilidad$
La empresa esta en constante luc5a por consolidar una cultura 5omo#/nea en
todas sus l+neas y procesos teniendo la tecnolo#+a necesaria porque sin este
recurso la empresa no tendr+a posi!ilidad de competir y correr+an un ries#o de
ser una or#ani"acin sin rostro$
La con)a!ilidad ,ue#a un papel muy importante pues reEe,a en que mediad la
empresa cumple con sus promesas muy a pesar de tener !uen trato con el
cliente se de!e de cumplir con lo prometido pues de lo contrario se #enera
una *alta de credi!ilidad y con ello se puede ver a*ectada la ima#en que tienen
los clientes del servicio y de la empresa que lo proporciona, por eso de!e de
tener especial cuidado con lo que la empresa o*rece y comunica$
I$ La responsa!ilidad social
La empresa no tra!a,a en un plan directo de responsa!ilidad social$ 'in
em!ar#o, siempre atienden, previa evaluacin, las solicitudes de donaciones
en !ienes o dinero que reci!e$
Por otro lado, la empresa es muy responsa!le y sensi!le con sus tra!a,adores$
Cuida que los procesos de produccin de Miray, la marca propia de la
compa6+a, respeten el medio am!iente y los derec5os la!orales
La empresa desec5a #randes cantidades de papel y cartn$ Por lo cual es
recomenda!le que realice el acopio de este material para donarlo a
instituciones !en/)cas y de esa *orma coopera con el cuidado del medio
am!iente$
8$ La 0oma de Decisiones de acuerdo a metodolo#+a y criterios de la teor+a$
Como toda compa6+a, Importaciones %irao&a '$($C$ de!e en*rentar
continuamente diversas circunstancias que ponen a prue!a la Ee-i!ilidad y
capacidad de adaptacin de sus empleados$
Peridicamente, los Gerentes se encar#an de reunir a los cola!oradores de la
empresa para llevar a ca!o sesiones de evaluacin que les permitan identi)car
inconvenientes en temas re*erentes a atencin al cliente, ventas, compras,
servicio t/cnico, pu!licidad, etc$
Pna ve" que se estos 5an sido identi)cadosA los #erentes, conocedores de la
e-periencia y criterio que posee cada uno de sus tra!a,adores, les
encomiendan la identi)cacin y solucin de los mismos$
Pna ve" vencido el pla"o para la tarea asi#nada se e-ponen los distintos
puntos de vista 5aciendo un an.lisis concien"udo del ori#en del pro!lema y las
alternativas de solucin, teniendo cuidado de que la decisin tomada para
dic5a solucin permitir. optimi"ar el proceso y no inter*erir con las actividades
de otras .reas$
Las me,ores alternativas de solucin son discutidas entre el personal del .rea y,
de acuerdo a la ma#nitud del pro!lema, por personal de otras .reas que pueda
estar involucrado en el proceso$ De esta *orma, se anali"an me,or todos los
puntos de vista y se adoptan medidas que *avore"can no slo a la compa6+a,
sino tam!i/n a los clientes internos y e-ternos$
2inalmente, lue#o de la evaluacin se eli#e la me,or alternativa de solucin que
de!er. ser implementada a la !revedad posi!le a )n de evitar la presencia de
malestares e incon*ormidad en los clientesA lue#o de esto se di*unden las
lecciones aprendidas y pr-imos pasos a se#uir$
Para aclarar lo mencionado anteriormente, podemos citar el si#uiente e,emplo;
Durante una de las campa6as del D+a de la Madre, 5u!o muc5a aEuencia de
p4!lico, tal es as+ que el personal asi#nado para atencin al p4!lico ?ventas,
ca,a, almac/n) no era su)ciente$ Los clientes, morti)cados por la demora en el
servicio presentaron serios reclamos a los administradores quienes reali"aron
una reunin de evaluacin en el pla"o m.s !reve, y de esta *orma encontrar
una solucin a los inconvenientes #enerados$
Lue#o de escuc5ar las distintas opiniones del personal, se concluy que el
principal o!st.culo para !rindar un servicio oportuno era la solicitud de los
clientes de llevar sus art+culos, incluyendo l+nea !lanca, *orrados con papel de
re#alo$ (cto que retrasa!a la entre#a de cada producto en 19 minutos
apro-imadamente$ (l 5acer el an.lisis de cmo en*rentar el pro!lema en la
si#uiente campa6a, se decidi preparar con anticipacin un stoc& productos
*orrados ?con un stic&er en la parte de a*uera mostrando el cdi#o del producto
y su n4mero de serie)$ Esta accin *ue pro!ada durante la si#uiente temporada
pico dando resultados *ueron m.s que satis*actorios$
19$M Elementos de la plani)cacin ?incluir tipos de planes)
La empresa %irao&a de)ne la plani)cacin a trav/s de la misin, visin,
o!,etivos y estrate#ias para inte#rar y coordinar las actividades de tra!a,o,
ellos tienen una proyeccin a corto pla"o, se tra"an metas para sus ventas
lo#rando superar el o!,etivo pactado teniendo as+ la empresa !uenos
!ene)cios y los tra!a,adores tam!i/n se vean recompensados por el tra!a,o y
el es*uer"o reali"ado$
Los *undamentos que muestran la importancia para esta empresa es el
desarrollo, que les ayuda a esta!lecer t/cnicas para usar racionalmente los
recursos, en el camino se puede presentar diversos pro!lemas entonces ellos
se preparan con nuevas ideas ,reali"an reuniones constantemente para aportar
ideas y concienti"arse con la or#ani"acin, manteniendo una mentalidad
*uturista teniendo mas visin a donde quieren lle#ar$
Promueven el control, la e)ciencia, ma-imi"an el tiempo y los recurso en todos
sus niveles !as.ndose en 5ec5os y no en inquietudes la cual le permite evaluar
alternativas antes de tomar al#una decisi,la empresa se !asa a la realidad y a
condiciones del medio am!iente $
%irao&a es una empresa que toma como !ase sus o!,etivos que es lo mas
importante es decir no especulan se !asan en datos reales, son precisos y
e-actos nunca se !asan en opiniones su!,etivas se esta!lecen m.r#enes que
les permita solucionar pro!lemas, no con*unden la estrate#ia con la t.ctica ya
que estos com!inan la accin con los medios para alcan"ar los o!,etivos$
Motivan y estimulan al empleado a que determinen cosas en determinados
momentos siempre y cuando sea necesario evitando as+ contrariedad con sus
superiores, ya que ellos pueden solucionar al#unos percances siendo
ra"ona!les y aplicando la pr.ctica de acuerdo con los o!,etivos de la empresa$
Los #erentes desarrollan planes que sean espec+)cos pero Ee-i!les de este
modo tendr+a mayor especi)cad y los planes de!en estar en continuo proceso,
ya que en cualquier momento pueden sur#ir cam!ios en el entorno que
pudiera a*ectar la implementacin,la persistencia en la planeacin contri!uye a
me,oras si#ni)cativas en el desempe6o de la empresa porque esto me,ora
nota!lemente en la calidad$?cap$ L de ro!!ins)
0oda plani)cacin de una empresa necesariamente tiene pol+ticas que ellos
decidir.n en que momento lo 5acen *acti!le primero estudian como va 5acer el
mecanismo o los criterios que determinaran su pol+tica$
La empresa cuenta con una visin #eneral de con,unto que viene a ser los
movimientos a reali"ar proporcion.ndonos el sentido de direccin y de los
principios que #uiaran la *orma de actuar$
11$ E-istencia y cumplimiento de estrate#ias, comparando con las que
determine el #rupo utili"ando el 2OD(
Con el )n de poder desarrollar un adecuado estudio de la empresa
reali"aremos un an.lisis 2OD(;
2ortale"as;
M>rinda una atencin personali"ada
?asesor+a a clientes)
M M.s all. del servicio t/cnico, la e
empresa !rinda un servicio post venta
M P!icacin estrat/#ica de sus @ tiendas
M Es importador directo
M 0iene una marca propia; Miray, con
productos pensados y adecuados para
el mercado peruano$
MEl alto compromiso de sus
tra!a,adores
De!ilidades;
MNo e-iste inter/s en !rindar
capacitacin al persona
M El 5orarios de tra!a,o es poco
Ee-i!le
MLas tiendas m.s anti#uas tienen
insu)cientes .reas de se#uridad
!as ofertas lanzadas por la
Competencia "#$%
M La importacin de tiendas por
departamento c5ilenas a precios
m.s econmicos$
M El *undador est. cerrado al cam!io y
escuc5ar nuevas propuestas$
Oportunidades;
MEn las provincias 5ay nuevos
mercados
ME-portar la marca Miray$
(mena"as;
MEl crecimiento de las tiendas por departamento
MLa inesta!ilidad del mercado peruano
MLa constante evolucin de la tecnolo#+a$

Q Como resultado del an.lisis podemos concluir que Importaciones %irao&a
'$($C$ desarrolla una estrate#ia de esta!ilidad$ La #erencia de direccin tiene
un estilo tradicional y se sientes se#uros de cmo 5an #estionado el ne#ocio
5asta la *ec5a por lo cual est.n cerrados al cam!io y a escuc5ar propuestas
innovadoras por el temor al ries#o$
2rente a la competencia, %I3(O1( 5a desarrollado una estrate#ia de servicio al
cliente, y esta una #ran venta,a competitiva dentro del ru!ro de productos
tecnol#icos, l+nea !lanca y electrodom/sticos en #eneral$ La or#ani"acin
opera su propia empresa de servicio t/cnico, !rindando as+ un trato
personali"ado para atender los inconvenientes que se le presenten a los !ienes
comprados por sus clientes$
(un cuando los tra!a,adores del equipo de ventas de la empresa poseen un
*uerte compromiso con ella y el L9J del personal 5a desarrollado una carrera
en la empresa$ Esta no se 5a preocupado de capacitarlos o !rindarles el tiempo
para que ellos lo realicen por sus propios medios$ La empresa de!e entender
que una capacitacin !rindar. al personal 5erramientas para desple#ar un
me,or desempe6o y compromiso con la or#ani"acin por la oportunidad que se
le o*rece$
El 5orario es poco Ee-i!le, pues para ase#urar las ventas y la satis*accin del
cliente un *uerte porcenta,e del equipo de ventas tra!a,a 5oras e-tras, que les
son compensadas$ (un cuando 5ay una retri!ucin monetaria, el empleador
de!e comprender que es importante el descanso *+sico de su #rupo de tra!a,o
Q Cu.l es la misin y visin de %I3(O1( capacitacin
17$ Para Or#ani"acin; principios de dise6o, departamentali"acin, tipo,
identi)car procesos con pro!lemas$
Importaciones %irao&a '$($C$ es un e,emplo de emprendimiento$ (unque es
una empresa que *ue inicialmente conce!ida para venta de productos en el
interior del pa+s, trat de e-pandirse lo#rando un muy !uen posicionamiento en
el mercado peruano$ El dise6o de or#ani"acin 0radicional ?'imple) que se
diera inicialmente es mantenido 5asta estos d+as$ Este dise6o consta de una
ca!e"a de #rupo o Gerente General, quien dele#a la (dministracin de cada
una de las tiendas a al#4n miem!ro del Directorio ?Director Gerente) quien, a
su ve", es apoyado por un Gerente de Centas y un Gerente de (dministracin$
Dentro del or#ani#rama inicial, se encuentran tam!i/n las otras empresas
pertenecientes al #rupo como son Daper Electronics ?E-portadora u!icada en
'an Die#o R P'() 0ecnicentro Cusco '(C ?'ervicio t/cnico) e I%'( Lima
3epresentaciones ?Pu!licidad)$
Dentro de esta estructura simple, encontramos un tipo de or#ani"acin
mec.nica, r+#ida, que aunque est. a!ierta a escuc5ar nuevas ideas, quiere
mantener su esencia *amiliar ori#inal, con una normativa estricta y muc5a
centrali"acin en sus decisiones porque el De*e siempre tiene la 4ltima pala!ra$
1:$Mpresencia del lidera"#o y estrate#ias de motivacin
La motivacin dentro de la empresa est. relacionada con el impulso porque
este promueve e)cacia y les ayuda a conse#uir los o!,etivos para el !ienestar
de la or#ani"acin y para el empleado que se siente reali"ado pro*esionalmente
y personalmente en la cual co!ra un si#ni)cado muy importante para estas
personas$
El impulso mas intenso es la supervivencia se luc5a por se#uir con el mismo
+mpetu de alcan"ar la meta ),ada y no !a,ar el rendimiento porque esto
si#ni)car+a no lle#ar a concretar los planes tra"ados$
Los #erentes de la empresa %irao&a siempre est.n motivando a sus
tra!a,adores para que produ"can los resultados deseados con e)cacia, calidad
e innovacin esi como con satis*accin y compromiso, ya que sin ella seria
imposi!le tratar de alcan"ar el *uncionamiento de una or#ani"acin$
'i una empresa no tiene un !uen l+der es di*+cil que esta rinda !uenos *rutos
porque sus tra!a,adores no se sentir+an motivados y no 5a!r+a un control
adecuado, %irao&a es una or#ani"acin !ien constituida que tiene !uenos
lideres comen"ando desde su *undador don Carlos %irao&a quien impulso el
!uen trato a sus tra!a,adores 5asta dar *acilidades para que estos puedan
tener me,ores !ene)cios, lue#o sus 5i,os se encar#aron de 5acer crecer mas el
ne#ocio y supieron salir adelante *rente a las adversidades que se le su citaron
creando as+ una #ran cadena de tiendas que esto quiere decir el !uen
crecimiento que tiene dic5a empresa$
La motivacin incluye una dimensin de perseverancia en la cual los
empleados dan su mayor es*uer"o para alcan"ar esas metas promoviendo as+
el desempe6o la!oral siendo as+ un asunto or#ani"acional importante$
El l+der es optimista motiva y valora a su #ente, el lidera"#o no tiene nada que
ver con el car#o el lidera"#o se muestra con las relaciones interpersonales, el
l+der tiene que ser capa" de escuc5ar a su #ente par que as+ el pueda
determinar cam!ios y anali"ar los pasos que de!e de se#uir, tiene que ser
creativos e innovar pensando en la e,ecucin desde un principio
El proyecto que tra"a la empresa %irao&a contri!uye a la or#ani"acin y la
or#ani"acin contri!uye a la sociedad$
Este es un #ra)co donde nos muestra que nunca de!emos desistir de nuestros
o!,etivos que nunca de!emos de perder la *e y que tenemos que vencer
nuestros miedos nuestros temores si lo vencemos seremos capaces de superar
cualquier o!st.culo que nos presente ya sea en el tra!a,o o en cualquier
momento de nuestras vidas$
Pn l+der se auto motiva de)niendo cual su misin y su visin para la empresa
en que tra!a,a y los lo#ros que quiere tanto para el como para la empresa con
ayuda claro de los tra!a,adores$ 'u misin es la )nalidad que tiene para
cumplir el reto de lle#ar a ser el me,or y su visin es orientar tus metas tus
estrate#ias de crecimiento en lo que vas a convertir la empresa con tanto
potencial que uno pueda tener para plasmar en dic5a or#ani"acin$
1@$M tra!a,o en #rupo de acuerdo a cuadro de co5esinSproductividad
El #rupo de personas que tra!a,an en %irao&a constantemente aportan ideas
para lo#rar o!,etivos espec+)cos la cual las responsa!ilidades son compartidas
por sus miem!ros$
Las actividades desarrolladas se reali"an en *orma coordinada y en #rupos por
e,emplo tienen #rupos que reportan directamente a un determinado #erente,
tam!i/n tienen #rupos que se unen para un determinado )n y cumplida la
tarea el #rupo se desinte#ra$
E-iste dos clases de co5esin, co5esin social y co5esin para las tareas
%irao&a #eneralmente usa este tipo de co5esin para las tareas de!ido a que
la aptitudes y 5a!ilidades del #rupo se con,u#an para permitir un optimo
desempe6o, e,emplo la or#ani"acin se encar#a de 5acer el dise6o de su
lo#otipo$
La co5esin y la productividad est.n relacionados de manera #rupal, esto a
ec5o que el #rupo lo#re sus metas tra"adas a un corto y mediano pla"o
teniendo en cuenta altos resultados y el tra!a,o de calidad$
Los #rupos de tra!a,o inEuyen muc5o en la conducta y el rendimiento de sus
inte#rantes$
COMP(3(CION DE G3PPO' 2O3M(LE' M IN2O3M(LE'
DIMEN'ION G3PPO' 2O3M(LE' G3PPO' IN2O3M(LE'
O!,etivos principales$ >ene)cios, e)ciencia, servicio$ 'atis*accin y
se#uridad de los inte#rantes$
Ori#en$ Plani)cado por la or#ani"acin$ Espontaneo$
InEuencia so!re los inte#rantes$Posicin de autoridad, recompensas
monetarias$ Personalidad, destre"a$
Comunicacin$ 2lu,os de los niveles superiores a los in*eriores, utili"a
canales *ormales$ Por rumores, de persona a persona, utili"ando todos los
canales$
L+der$ Desi#nado por la or#ani"acin$ 'ur#e el #rupo$
3elaciones interpersonales Esta!lecimientos por Eu,o de tra!a,o$ 'e
desarrolla espont.neamente$
Control$ >asado en amena"as y el uso de las recompensas monetarias$
Por medio de sanciones sociales estrictas$
Los *actores que inEuyen en la co5esin de #rupo son; e-i#encias y presin de
la #erencia, orientacin 5acia el lo#ro de las metas, dependencia de los
inte#rantes 5acia el #rupo, tama6o del #rupo y estatus del #rupo$
1F) E,emplos de resultados de tra!a,o de equipo
Importaciones %irao&a '$($, es una or#ani"acin constituida por equipos en
donde el acuerdo !.sico es el de tra!a,ar en con,unto$ Estos #rupos son
asi#nados de acuerdo a 5a!ilidades espec+)cas, estrate#ias, procedimientos y
metodolo#+as$
Cada uno de estos #rupos 5umanos se compromete para lo#rar las metas
propuestas compartiendo las responsa!ilidades y los planes que tienen en
com4n$
Por e,emplo el equipo de ventas de Importaciones %irao&a '$($C$ se une ,unto
con el equipo de ventas de 0ar,etas de Cr/dito de %irao&a, o*reci/ndole al los
clientes descuentos especiales si compra el producto de la l+nea de
electrodom/sticos con la tar,eta$ 'i el cliente aun no la tiene, el vendedor lo
invita a que pase a la si#uiente ventanilla para que saque su tar,eta de cr/dito
y as+ pueda conse#uir el descuento en los productos o*recidos$
De esta manera, tra!a,ando ,untos, tanto el departamento de ventas de
electrodom/sticos como el departamento de tar,etas de cr/dito se apoyan
mutuamente para lo#rar lle#ar a sus metas de ventas asi#nadas del mes$
Otro e,emplo, es que en *ec5as especiales como el d+a de la madre, del padre,
Navidad o )estas patrias, los tra!a,adores de Importaciones %irao&a '$($C$ se
dividen desi#nando #rupos para decorar las tiendas, de esta manera 5acer las
ventas m.s atractivas a los clientes$ Para esas mismas *ec5as, Importaciones
%irao&a '$($C$ cam!ia su 5orario de atencin y lo e-tiende para se#uir
atendiendo a sus clientes$ Por lo cual los empleados tra!a,an en equipo para
esta!lecer itinerarios para apoyarse mutuamente y cu!rirse durante las 5oras
e-tras$ 0ra!a,an en equipo para crear una estrate#ia de venta que les *acilite el
tra!a,o, por e,emplo a la ca,era m.s 5.!il y minuciosa, le asi#nan la ca,a de
pa#o principal$ (l despac5ador de productos m.s r.pido lo ponen al *rente de
toda la operacin y de esta manera 5acer sentir al cliente que es atendido
e)cientemente$
1K$ El Cam!io en la empresa$
Con los conocimientos adquiridos en este corto tiempo, y con las 5erramientas
!rindadas por nuestros pro*esores, la universidad y nuestros mismos
compa6eros podemos a5ora 5acer un me,or an.lisis de esta empresa$ %emos
perci!ido, a lo lar#o del desarrollo de este tra!a,o que Importaciones %irao&a
'(C practica muc5as !uenas pol+ticas dentro de su empresa, las cuales de!en
ser imitadas por la competencia y, en #eneral, por toda empresa que inicie sus
la!ores ya que, esto le ase#urar. un desarrollo sosteni!le dentro del mercado$
0am!i/n, 5emos podido ser testi#os de cmo los distintos a#entes del entorno
5an promovido el cam!io en la empresa, una empresa iniciada 5ace @9 a6os
con la venta de som!reros para los a#ricultores de un determinado lu#ar del
interior del pa+s que a5ora, se 5a visto convertida en una de las empresas
peruanas m.s slidas y con me,or proyeccin de crecimiento en el mercado$
De acuerdo al ru!ro de la empresa, podr+amos decir que el *actor que m.s
inEuy en los cam!ios que se 5an dado a lo lar#o de la vida empresarial de
Importaciones %irao&a '$($C$ es la necesidad y el #usto de los clientes por la
tecnolo#+a$ Ca!e resaltar que esta tecnolo#+a no slo es usada como
5erramienta en la empresa, sino que ellos mismos son quienes la ponen al
alcance de los 5o#ares y empresas peruanas, siendo no slo testi#os sino
participantes activos de los cam!ios producidos en el presente milenio$ %u!o
que a*rontar en este cam!io, tam!i/n los cam!ios de #ustos de los clientes,
quienes ya no esta!an contentos con un tipo de producto sino esta!an .vidos
de productos innovadores, ya sea por necesidad o por no estar
desactuali"ados$
Podemos citar los si#uientes e,emplos;
3adios cassette a 3adios con CD y MP:$
Tal&man a Discman y lue#o a MP:$
0C convencional a 0C Plasma, 0C LCD, 0C LED$
El cam!io en los modelos de computadores$
C.mara convencional a C.mara Di#ital$
De >etama- a C%', DCD y >lue 3ay$

(simismo, los #o!iernos 5an inEuido de *orma indirecta en los cam!ios dados
en la empresa con al#unas leyes, pero el cam!io m.s importante en este
aspecto *ue dado por los llamados 0ratados de Li!re Comercio$ Estos tratados,
en al#unos casos, a!arataron aranceles y permitieron una me,or importacin
de al#unos productos ya que, como !ien dice su nom!re, permit+an una li!re
comerciali"acin entre pa+ses$
En este caso, el m.s esperado *ue el 0LC )rmado con C5ina, porque como es
de conocimiento p4!lico C5ina es una potencia tecnol#ica y *a!rica productos
de avan"ada los cuales a!astecen a la mayor parte de mercados a nivel
mundial$

Otro *actor e-terno, detonante de importantes cam!ios en la compa6+a es la
econom+a$ 'i queremos citar e,emplos re*erente a este punto podemos
mencionar la crisis econmica mundial que provoc el incremento del precio
del petrleo, sus derivados y los metales$ Esto ori#in que las *.!ricas de C5ina
y otros pa+ses de oriente incrementaran sus precios de *orma si#ni)cativa,
asimismo 5u!ieron *.!ricas que no pudieron soportar esta presin y tuvieron
que cerrar sus puertas de,ando a miles de personas desempleadas$ <Cu.l *ue el
cam!io que ori#in la crisis mundial en Importaciones %irao&a '(C= %irao&a
tiene una marca em!lema, MI3(O, la cual es *a!ricada de acuerdo a est.ndares
internacionales a precios muy econmicosA la crisis a*ect directamente a esta
marca porque 5u!o que mantener los precios econmicos sacri)cando
m.r#enes de #anancia a )n de que la marca si#a posicion.ndose como lo
5a!+a estado 5aciendo$
De i#ual *orma, encontramos que con el paso del tiempo 5ay ciertos cam!ios
que son impulsados desde adentro de la empresa$ Por e,emplo, el mercado
actual no es el mismo que 5ace @9, :9, 79 o 19 a6os atr.s, por esta ra"n la
estrate#ia or#ani"acional utili"ada en el a6o 18I9 ya no es adecuada en el a6o
7919$ %ay que promover cam!ios que #aranticen la vi#encia de la empresa en
el mercado$ 'i antes la cadena de mando ten+a par.metros demasiado r+#idos,
a5ora de!e Ee-i!ili"arlos de *orma tal, que permitan !uscar nuevas
oportunidades de ne#ocio, ampliar sus 5ori"ontes$
La idea anterior est. estrec5amente vinculada con los nuevos inte#rantes de la
empresaA #ente nueva trae ideas nuevas$ Estas ideas, son anali"adas para
medir el impacto positivo que pueden causar en la empresa y, si lue#o del
an.lisis se ve que pueden ser usadas de *orma provec5osa se adopta, de lo
contrario se tra!a,a en la me,ora para poder aplicarla a *uturo$
(simismo, al cam!iar el equipo de tra!a,o cam!ian tam!i/n sus e-pectativas
la!orales, ya no est.n dispuestos a sacri)car muc5as 5oras de tra!a,o solo por
un sueldoA a5ora !uscan capacitacin adecuada que les permita se#uir
creciendo en *orma pro*esional y un espacio adecuado donde aplicar lo
aprendido$
El v+nculo *amiliar que trat de promoverse inicialmente tam!i/n pierde su
*uer"a, los empleados actuales di*erencian, muy !ien, cu.l es su rol dentro de
la empresa y aunque Gse pon#an la camisetaH ya no se consideran parte de la
*amilia$