INDICE

Variables del receptor......................................................................................................2

VARIABLES DEL MENSAJE...........................................................................................3
TCNICAS DE ERS!ACI"N.............................................................................................#
El pie e$ la p%erta............................................................................................................#
La p%erta e$ la cara.........................................................................................................#
TCNICAS ARA &ACER A LA 'ENTE RESISTENTE A LA ERS!ACI"N................(
BIBLI)'RA*+A....................................................................................................................,
-
.a/ Variables del receptor
!$ a$0lisis correcto del p1blico2 per3ite al pers%asor 3a$e4ar de 5or3a 30s e5ica6 la
co3%$icaci7$ 8%e establecer0 co$ los o9e$tes. El receptor posee :ariables 9;o
caracter<sticas c%9o co$oci3ie$to2 per3itir0 al e3isor pers%asor2 e$:iar el 3e$sa4e co$
3a9or probabilidad de =>ito. Esas :ariables se prese$ta$ a co$ti$%aci7$?
A$0lisis de3o@r05ico? Variables co3o la edad 9 el se>o2 Aa$ de3ostrado ser
i3porta$tes c%a$do a co3%$icaci7$ pers%asi:a se re5iere. E$tre 30s edad te$@a
%$a perso$a2 ser0 30s di5<cil lo@rar e$ el ca3bio deseado e$ ellasB p%es
@e$eral3e$te la edad co$lle:a 3ad%re6 co$ lo 8%e la perso$a tie$de a ser 30s
pr0ctica 9 preca:ida .*er$0$de6 2CC-/. Co$ respecto al se>o del receptor 9 cita$do
al 3is3o a%tor2 e>iste$ co$siderables e:ide$cias de 8%e las 3%4eres so$ 30s
prope$sas a ser pers%adidas 8%e los Ao3bres o estos 1lti3os2 so$ 3e$os se$sibles al
ca3bio de actit%d. Ta3bi=$ e$ c%a$to a :ariables de3o@r05icas2 se Aa desc%bierto
8%e la i$teli@e$cia @e$eral $o es %$ ele3e$to 8%e per3ita predecir c73o
respo$der0$ los receptores al 3e$sa4e2 es decir Dla i$teli@e$cia por s< 3is3a $o
a9%da a predecir la s%sceptibilidad a la i$5l%e$ciaE .ibid/.
A$0lisis de perso$alidad? El do@3atis3o2 la a%toesti3a 9 la a$siedad2 co$stit%9e$
ele3e$tos i3porta$tes de la perso$alidad2 los c%ales res%lta$ 1tiles a la Aora de
3edir la posibilidad de e5ecto del 3e$sa4e sobre el receptor. El dogmatismo por s%
parte2 es el co$4%$to de cree$cias o i$cred%lidades cerradas acerca de la realidad.
'e$eral3e$te las perso$as do@30ticas so$ a%toritarias2 estrictas obsti$adas2 de
3e$te cerrada 9 s%3a3e$te i$5le>ibles2 s%ele$ creer 8%e sie3pre tie$e$ la ra67$ por
lo 8%e se 3%estra$ i$tolera$tes co$ las perso$as 8%e $o co3parte$ s%s ideas
.*er$0$de6 2CC-/. Lo a$terior Aace s%3a3e$te di5<cil la pers%asi7$ si$ e3bar@o2
c%a$do las perso$as do@30ticas se e$c%e$tra$ a$te %$a perso$a e$ posici7$ de
a%toridad2 es 3%9 probable 8%e sea$ pers%adidas2 p%es se 3%estra$ s%3isas a$te las
5i@%ras de a%toridad. Respecto a la a%toesti3a2 se p%ede decir 8%e es el co$cepto
8%e cada perso$a tie$e de s< 3is3a 9 se co$5or3a a partir de s% a%topercepci7$ 9 la
2
retroali3e$taci7$ de otros .Rice -FF#/. Las perso$as 8%e tie$e$ %$a ba4a
a%toesti3a2 so$ co$5or3istas 9 3%9 50ciles de pers%adir2 3ie$tras 8%e a8%ellas 8%e
tie$e$ %$a a%toesti3a alta2 co$5<a$ e$ s%s opi$io$es por lo 8%e les es 50cil re5%tar la
de los posibles pers%asores2 es decir2 so$ 3e$os s%sceptibles a los i$te$tos de i$5l%ir
de otros. or 1lti3o 3edia$te las reaccio$es de los receptores a$tes el i$te$to de
pers%adir2 se p%ede ide$ti5icar el $i:el de a$siedad 8%e 3a$e4a$. C%a$do el
receptor tie$e a$siedad cr7$ica2 $o respo$der0 a los i$te$tos de pers%asi7$ 8%e
si3bolice$ 3a9or a$siedad2 los i@$orar0$2 por lo 8%e ser0$ 3e$os s%sceptibles a
pers%asi7$2 3ie$tras 8%e si $o lo es2 estar0 30s a$%e$te a respo$der a los 3e$sa4es
del co3%$icador 9 por e$de ser0 3as s%sceptible a la pers%asi7$.
VARIABLES DEL MENSAJE
E>iste$ :arios ele3e$tos i3pl<citos e$ la estr%ct%ra del 3e$sa4e2 los c%ales le da$ 5or3a 9
lo de5i$e$ .*er$0$de6 2CC-/. La demanda se re5iere a la de3a$da del pers%asor2 lo 8%e
desea 8%e el p1blico acepte. La garanta es %$a ra67$2 la c%al debe de ser s%5icie$te3e$te
poderosa2 8%e le e>pli8%e de al@%$a 5or3a al p1blico por8%e la de3a$da debe ser aceptada.
Los datos so$ cree$cias espec<5icas 8%e e$ri8%ece$ la @ara$t<a 9 apo9a$ la de3a$da.
AAora bie$2 los 3e$sa4es pers%asi:os debe$ ser 3%9 bie$ co$str%idos para proc%rar
ase@%rar s% =>ito e$ el p1blico. Es $ecesario 8%e el co3%$icador prese$te evidencia
ob4eti:a de la i$5or3aci7$ 8%e est0 da$do2 para ellos es $ecesario 8%e la e:ide$cia sea
$o:edosa2 para $o crear te$de$cia e$ el receptor2 p%es si =ste est0 relacio$ado co$ la
e:ide$cia2 e>iste %$a @ra$ probabilidad de 8%e la idea 8%e te$@a de =sta sea positi:a o
$e@ati:a2 i$5l%9a sobre s% actit%d. Debe to3arse e$ c%e$ta ta3bi=$ la credibilidad de la
e:ide$cia2 ta$to respecto al co3%$icador co3o respecto a al 5%e$te de d7$de a sido to3ada
la e:ide$cia. Si el co3%$icador @o6a del respeto 9 cred%lidad del p1blico2 s% sola palabra
p%ede lo@rar @ra$des 9 b%e$os e5ectos e$ el receptor2 $o as< si es d%doso2 lo 8%e a3erita
8%e Aa@a 3e4or %so de las e:ide$cias 9 de 3e4or 5or3a. El %so de 5%e$tes co$5iables para
el receptor2 5acilitar0 la e5ecti:idad del 3e$sa4e2 $o as< si =stas so$ de ori@e$ d%doso e$
c%9o caso se reco3ie$da prese$tarlas desp%=s de las pr%ebas de al e:ide$cia.
3
Es i3porta$te ta3bi=$2 8%e el co3%$icador se e$car@%e de establecer el car0cter de s%
co3%$icaci7$ co$ el p1blico2 es decir2 esco@er el tipo de mensaje lateral 8%e %tili6ar0 e$ s%
prese$taci7$. Este p%ede ser %$ilateral2 i@$ora$do los ar@%3e$tos co$tarios a la idea 8%e
desea 3ostrar el pers%asor2 o p%ede$2 por el co$trario2 ser 3e$sa4es bilaterales e$ los c%ales
el co3%$icador per3ite2 acepta 9 co$5ro$ta los ar@%3e$tos 8%e el p1blico prese$te a%$8%e
res%lte$ e$ co$traposici7$ co$ s% de3a$da2 pero si$ desc%idar el 8%e s% de3a$da sea
aceptada a pesar de las 3a$i5estacio$es de desac%erdo2 es decir proc%ra 8%e s% de3a$da
sea adoptada por el p1blico 9 el co$cepto a$terior sea a$%lado e$ :irt%d de los deseos del
pers%asor. Es $ecesario 8%e el co3%$icador ide$ti5i8%e 8%e tipo de 3e$sa4e ser0 el 30s
adec%ado para cada tipo de p1blico2 las perso$as 8%e est0$ acost%3bradas a de5e$der s%s
opi$io$es e$ co$tra de la oposici7$2 as< co3o las 8%e posee$ %$a ed%caci7$ 5or3al2 p%ede$
ser pers%adidas si se %tili6a la 3is3a di$03ica al prese$tar la de3a$da co$ =>ito2
proc%ra$do 8%e sea aceptada por el p1blico.
E$ c%a$to a la organizacin del 3e$sa4e2 es $ecesario 8%e co3%$icador decida2 e$ el caso
de %tili6ar 3e$sa4es bilaterales2 8%= prese$tar0 pri3ero2 si los ar@%3e$tos 8%e de5ie$de$ s%
idea o los 8%e se opo$e$. Se reco3ie$da 8%e se prese$te$ pri3ero los ar@%3e$tos 8%e se
desea sea$ aceptados 9 l%e@o re5%tar los co$trarios .*er$0$de6 2CC-/. De$tro del te3a de
la or@a$i6aci7$ debe to3arse e$ c%e$ta c%a$do Aacer Ai$capi= e$ los p%$tos 8%e desea sea$
aceptados por el p1blico 9 c%a$do e$ los ar@%3e$tos 8%e re5%ta$ la idea ori@i$al del
pers%asor.
arte i3porta$te de la elaboraci7$ del 3e$sa4e pers%asi:o es el car0cter 8%e se dar0 al
3e$sa4e. C%a$do se Aace %so de la apelacin al miedo2 es decir i$5%$dir e$ el receptor
te3or e i$ti3idarlo co$ la a3e$a6a de 8%e si $o se acepta la de3a$da del pers%asor se
s%5rir0 de %$ @ra$ daGoB se debe de Aacer to3a$do e$ c%e$ta 8%e el e5ecto positi:o es
3a9or c%a$do se lla3a la ate$ci7$ del receptor a posibles daGos 8%e p%eda$ s%5rir s%s seres
a3ados2 30s 8%e c%a$do se li3ita a los e5ectos des5a:orables sobre =l 3is3o. De i@%al
5or3a al Aacer %so de la apelaci7$ al 3iedo es reco3e$dable s%ste$tarlas co$ e:ide$cias 9
ta3bi=$ proc%rar o5recer la Dsal:aci7$E por 3edio de la idea 8%e el pers%asor desea 8%e se
adopte.
H
)tro ele3e$to i3porta$te de$tro de la co3posici7$ o estr%ct%ra de los 3e$sa4es
pers%asi:os2 es la intensidad del lenguaje usado. Los t=r3i$os 8%e i$cl%9e$ el %so de
cali5icati:os 9 de 3et05oras se>%ales o de :iole$cia2 so$ 30s i$te$sos e i$5l%9e$tes 8%e los
8%e s%@iere$ res%ltados e$ :e6 de co$5ir3arlos2 o los 8%e %tili6a$ %$ ba4o @rado de
i$te$sidad.
arte del le$@%a4e i$te$so es el %so de lenguaje dogmtico2 8%e se co3po$e$ de dos
ele3e$tos2 la actit%d del e3isor Aacia el te3a 9 la actit%d Aacia la @e$te 8%e est0 o $o de
ac%erdo co$ el e3isor. C%a$do las perso$as del p1blicos se ide$ti5ica$ co$ la idea del
pers%asor $o se reco3ie$da %tili6ar le$@%a4e do@30tico2 pero Dc%a$do el p1blico es $e%tral2
las declaracio$es do@30ticas p%ede$ ser 30s e5icacesE .*er$0$de6 2CC- p0@. 2HF/.
TCNICAS DE PERSUACIN
E>iste$ dos estrate@ias poderosas para obte$er %$a sol%ci7$ orie$tada a la de3a$da del
pers%asor e$ c%a$do a la co3%$icaci7$ pers%asi:a2 a saber? el pie e$ la p%erta 9 la p%erta
e$ al cara.
El pie e$ la p%erta
El pie e$ la p%erta es %$a estrate@ia de pers%asi7$ 8%e co$siste e$ Aacer %$a petici7$
pe8%eGa pero si@$i5icati:a2 co$ %$ @rado i3porta$te de co3pro3iso de parte del receptor2
co$ la i$te$ci7$ 8%e al lo@rar la pri3era petici7$ se prepare el ca3i$o para 5or3%lar %$a
se@%$da petici7$ 3a9or2 la 8%e real3e$te i$teresa al pers%asor. Este tipo de estrate@ia se
%tili6a para lo@rar pers%asi7$ pero co$ %$ i$te$to de 3a$ip%laci7$ 30s discreto. Se trata de
Daplicar %$ 3<$i3o de presi7$ para co$se@%ir la obedie$ciaE .*er$0$de6 2CC- p0@ 2HF/.
La p%erta e$ la cara
or el co$trario e$ esta estrate@ia el pers%asor pri3ero Aace %$a petici7$ 8%e s%po$e :a a
ser recAa6ada por el receptor2 co$ la i$te$ci7$ de si3%lar Aacer %$a co$cesi7$ e$ s%
de3a$da 9 Dobli@arE al receptor a Aacer ta3bi=$ %$a co$cesi7$ bri$d0$dole al e3isor la
#
se@%$da petici7$ la c%al es la 8%e real3e$te i$teresa al receptor. sta se %tili6a bas0$dose
e$ la pre3isa de 8%e el receptor se se$tir0 obli@ado a Aacer co$cesio$es a 8%ie$ le Aa AecAo
%$a co$cesi7$2 e$ este caso el pers%asor 8%e Aa aceptado ba4ar el $i:el de s% de3a$da 9
co$5or3arse co$ 3e$os2 a%$8%e e$ realidad obte$dr0 lo 8%e b%scaba desde el i$icio.
A a3bos tipos o estrate@ias de 3e$sa4e2 se les co$oce co3o 3e$sa4e sec%e$cial p%es se
trata$ de D%$a ca3paGa 8%e Aace 31ltiples i$te$tos de pers%asi7$ a tra:=s del tie3poE .ibid
p0@. 2HF/.
TCNICAS PARA HACER A LA GENTE RESISTENTE A LA
PERSUACIN
Dos t=c$icas se Aa$ %tili6ado para lo@rar 8%e la @e$te se Aa@a resiste$te a los 3e$sa4es
pers%asi:os2 la i$oc%laci7$ 9 las estrate@ias de apo9o. La i$oc%laci7$ se re5iere a e>po$er a
los s%4etos a D%$a 5or3a debilitada del 3e$sa4e de ata8%e pers%asi:o2 co3o %$a 5or3a de se
esti3%le$ s%s de5e$sas e$ co$tra de los ar@%3e$tos de ata8%eE .ibid/2 co$ lo 8%e se e:ita o
se pre:ie$e 8%e el receptor p%eda ca3biar s%s actit%des o co$d%ctas 9 as%3ir las de la
co$traparte.
La estrate@ia de apo9o2 se re5iere a Daislar al s%4eto de la co$tra propa@a$da2 d0$dole
i$5or3aci7$ 8%e re5%erce o apo9e la i3a@e$ o co$cepci7$ 8%e =ste tie$e de la idea del
pers%asor2 de 5or3a 8%e 8%ede aislado de las $%e:as ideas o los ar@%3e$tos de ata8%e de la
co3pete$cia. Esta t=c$ica $o es 3%9 e5ica6 p%es c%a$do el receptor se co$cie$tice de los
ar@%3e$tos 9 :e$ta4as del otro pers%asor2 la estrate@ia de apo9o proporcio$a poca
preca%ci7$.
(
BIBLIOGRAFA
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Editores2 S. A. de C.V.2 M=>ico.
Rice2 A .-FF#/. D")a''o##o !umano* E)%u$io $"# cic#o +i%a#. 2da edici7$.
Editorial re$ticeJ&all &ispa$oa3=rica? M=>ico.
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