Aspectos clave por fuerza Descripcin

Muy Poco
atractivo
Poco
Atractivo
Neutral Atractivo
Muy
atractivo
Grado de rivalidad entre empresas
competidoras
Nmero de competidores y semejanzas en tamao
y fuerza competitiva
Comportamiento de la demanda por parte del
mercado
Costos por el cambio de marcas para los
consumidores (por ejemplo perder garanta de un
producto, dejar de usar productos
complementarios, costo psicolgico de dejar de
usar una marca)
o perecedero o no de los productos
!l importe de los costos fijos y de almacenamiento
"arreras para la salida del sector industrial
!l grado de diferenciacin de los productos
!l grado de semejanza entre los objetivos,
estrategias y origen de las empresas rivales# a
mayor $omogeneidad menor rivalidad
Ingreso potencial de nuevos competidores
!conomas de escala, producto de la
eficiencia en el uso de los recursos por los
altos volmenes de produccin
%mpacto en los costos, producto de&
e'periencias previas y curva de aprendizaje,
uso de patentes, ubicaciones privilegiadas,
accesos preferentes a materias primas o
canales de distribucin,
(osicionamiento y lealtad a las marcas ya
establecidas
Necesidades de inversin
(olticas gubernamentales y aspectos legales
)e*uerimientos en la cadena de valor
)eacciones de los participantes
Productos sustitutos
+rado de disponibilidad
Calidad y capacidad de desempeo
Costos por cambio de marca
,iferenciacin en las caractersticas *ue
valora el cliente (precio, calidad)
poder de negociacin de los consumidores
Costos de cambiar de marca
Nmero de compradores y tamao de los
mismos
Comportamiento de la demanda
+rado de informacin de los compradores
(robabilidad de integracin $acia atr-s de los
compradores
.ensibilidad al precio por parte de los
compradores
(osibilidad de diferir sus compras
Poder de negociacin de los proveedores
!scasez del producto *ue proporcionan
/amao y nmero de proveedores altamente
concentrados
(robabilidad de integracin $acia adelante por
parte de los miembros de la industria
(orcentaje de las ventas totales de los
proveedores a la industria
Costo de cambio de marca para el comprador
(roveedores de %nsumos diferenciados o
comunes
/abla No0 1 2spectos clave *ue influyen en el grado de rivalidad entre empresas competidoras
2spectos clave 3ayor rivalidad 3enor rivalidad
Nmero de competidores y semejanzas en tamao y
fuerza competitiva
2lto "ajo
Comportamiento de la demanda por parte del
mercado
2 la baja o igual 2l alza
Costos por el cambio de marcas para los
consumidores (por ejemplo perder garanta de un
producto, dejar de usar productos complementarios,
costo psicolgico de dejar de usar una marca)
"ajos 2ltos
o perecedero o no de los productos (erecedero No perecedero
!l importe de los costos fijos y de almacenamiento 2lto "ajo
"arreras para la salida del sector industrial 2ltas "ajas
!l grado de diferenciacin de los productos "ajo 2lto
!l grado de semejanza entre los objetivos,
estrategias y origen de las empresas rivales# a mayor
$omogeneidad menor rivalidad
"ajo 2lto
,e acuerdo con /$ompson y .tric4land (5615) la rivalidad tiene a ser d7bil cuando las empresas est-n relativamente
satisfec$as con sus rendimientos y su posicin en el mercado, y las acciones *ue llevan a cabo no son ofensivas para
robarse a los clientes entre s0
%ngreso potencial de nuevos competidores
!l problema del ingreso de nuevos competidores se presenta al incrementar la capacidad productiva, incluso con ofertas
m-s atractivas por los nuevos participantes, *ue pueden mermar la posicin de los participantes actuales en el sector
industrial0
a intensidad de la amenaza por el ingreso de nuevos competidores depende de tres factores, las barreras de entrada,
el crecimiento potencial de las ventas y los m-rgenes de utilidad y la posesin de recursos y capacidades de los grupos
de inter7s para competir en la industria0
Como su nombre lo indica, las barreras de entrada son in$ibidores para a*uellas empresas *ue aspiran a ser nuevos
8jugadores9 en un sector# derivado de dificultades para operar e impactos negativos en sus ingresos0 !n la tabla 5 se
presentan ejemplos de dic$as barreras0
/abla& 5 "arreras a la entrada de nuevos competidores
2spectos clave 2ltas barreras "ajas barreras
!conomas de escala, producto de la
eficiencia en el uso de los recursos por
los altos volmenes de produccin
%mportante No es
determinante
para competir
%mpacto en los costos, producto de&
e'periencias previas y curva de
aprendizaje, uso de patentes,
ubicaciones privilegiadas, accesos
preferentes a materias primas o canales
de distribucin,
%mportante No es
determinante
para competir
(osicionamiento y lealtad a las marcas
ya establecidas
2ltos niveles de
lealtad y
"ajos niveles de
lealtad y
reconocimiento de
marca
reconocimiento
de marca
Necesidades de inversin :uertes para la
infraestructura
"ajas
(olticas gubernamentales y aspectos
legales
(atentes y medidas
proteccionistas a las
empresas ya
establecidas
.in restricciones
)e*uerimientos en la cadena de valor ,ificultades para
aceptar proveer o
distribuir a nuevos
competidores
.in restricciones
)eacciones de los participantes ,efensivas para
poner en problemas a
los nuevos
participantes (ofertas,
servicios adicionales,
nuevos productos)
.in reaccin
,esarrollo potencial de productos sustitutos
os productos sustitutos son a*uellos *ue el cliente puede consumir como alternativa, pues satisfacen la misma
necesidad# establecen un tope a los precios y demanda del mercado0 /ambi7n se les define como 8bienes o servicios *ue
provienen de fuera de una industria dada y *ue cumplen funciones iguales o similares a las del producto *ue produce esa
industria9 (;itt, %reland, ;os4isson, 566<, p-g0=>)0
!l mayor o menor riesgo *ue enfrentan las empresas derivado de la incursin de productos sustitutos, se presenta en la
tabla ?
/abla No0 ? 2spectos clave relacionados con el nivel de riesgo para la rentabilidad de un sector industrial por parte de
productos sustitutos
2spectos clave 3ayor riesgo 3enor riesgo
+rado de disponibilidad :-cil acceso a los
sustitutos por parte delos
clientes actuales
,ifcil acceso a los
sustitutos por parte delos
clientes actuales
Calidad y capacidad de
desempeo
3enor *ue el producto de
la industria
%gual o mejor *ue el
producto de la industria
Costos por cambio de
marca
"ajos o nulos 2ltos
,iferenciacin en las
caractersticas *ue valora
el cliente (precio, calidad)
"ajo 2lto
as empresas deben disear estrategias para alejarse de los productos sustitutos, tales como programas de lealtad y
diferenciacin de sus productos, de lo contrario podr-n verse envueltas en guerra de precios con el consabido impacto
en la disminucin de sus m-rgenes de utilidad y el riesgo de salida del mercado0

Capacidad de negociacin de los consumidores
os consumidores se ven atrados por productos de calidad y precios justos, amplios plazos de pago, ofertas especiales,
garantas sobre los productos ad*uiridos, lo *ue puede mermar las utilidades de las empresas *ue ofrecen dic$os
productos# cuando se $abla del poder de negociacin se $ace referencia a *ue tanto pueden influir en estos factores# los
aspectos clave relacionados con dic$a negociacin varan segn el grupo de compradores de *ue se trate, mayoristas,
detallistas o consumidor final0 ,e manera general se detallan en la tabla @
/abla No0 @ 2spectos clave relacionados con el poder de negociacin de los consumidores
2spectos clave 2lto poder de
negociacin
"ajo poder de
negociacin
Costos de cambiar de marca "ajo 2lto
Nmero de compradores y tamao de los
mismos
"ajo nmero de
compradores y
de gran tamao
2lto nmero de
compradores y
de tamao
pe*ueo
Comportamiento de la demanda "aja demanda 2lta demanda
+rado de informacin de los compradores 3uc$a (oca
(robabilidad de integracin $acia atr-s de
los compradores
2lta "aja
.ensibilidad al precio por parte de los
compradores
2lta "aja
(osibilidad de diferir sus compras 2lta "aja
!l alto poder de negociacin de los competidores, puede obligar a las empresas a supeditarse a sus deseos, sacrificando
el precio de sus productos y por ende la rentabilidad# es mayor en el caso de los mayoristas y detallistas de *uienes
depende *ue el producto llegue al mercado final0 a sensibilidad al precio se puede contrarrestar ofreciendo productos
nicos en su clase, en los cuales el valor agregado *ue proporcionan al consumidor, est- muy por encima del precio *ue
el consumidor tiene *ue pagar0
(oder de negociacin de los proveedores
(arte fundamental de un sector industrial son los proveedores de las materias primas, componentes, insumos y bienes
de capital *ue una empresa re*uiere para operar0 An alto poder de dic$os proveedores, reflejada en incrementos de
precios, retrasos en tiempos y cantidad de productos a entregar, cambios en las especificaciones re*ueridas, entre otros,
limita la rentabilidad y por ende lo atractivo del sector0
os aspectos clave relacionados con el poder de negociacin de los proveedores se presentan en la tabla =
/abla No0 = 2spectos clave del poder de negociacin de los proveedores
2spectos clave 2lto poder de
negociacin
"ajo poder de
negociacin
!scasez del producto *ue
proporcionan
2ltamente escaso 2bundante
/amao y nmero de proveedores
altamente concentrados
+randes y bajo
nmero de
proveedores
(e*ueos y alto
nmero de
proveedores
(robabilidad de integracin $acia
adelante por parte de los miembros
de la indutria
"aja 2lta
(orcentaje de las ventas totales de
los proveedores a la industria
2lto "ajo
Costo de cambio de marca para el
comprador
2lto "ajo
(roveedores de %nsumos
diferenciados o comunes
%nsumos
diferenciados
%nsumos comunes
a interaccin de las cinco fuerzas, es lo *ue le da el car-cter de atractivo o no atractivo Ana industria atractiva, posee
altas barreras a la entrada de nuevos competidores, proveedores y compradores con poco poder de negociacin, pocas
amenazas de competencia debidas a productos sustitutos y una rivalidad moderada entre vendedores competidores0 Ana
industria *ue no es atractiva tiene pocas barreras para la entrada, proveedores y compradores *ue tienen slidas
posiciones de negociacin, fuertes amenazas de competencia *ue provienen de productos sustitutos y una intensa
rivalidad entre los competidores, estas caractersticas dificultan *ue las empresas puedan desarrollar una estrat7gica
competitiva y obtener rendimientos atractivos para permanecer o incursionar en ese sector industrial0
!n general, cuantos m-s fuertes sean las fuerzas de la competencia, tanto m-s bajo ser- el potencial para obtener
utilidades *ue encuentran las empresas *ue est-n en una industria0# sin embargo, (orter, citado por /$ompson y
.tric4land (5615, p-g0 >1), plantea 8como regla, la fuerza competitiva de mayor intensidad determina la medida de la
presin competitiva sobre la rentabilidad de la industria9, as *ue no se re*uiere *ue las cinco sean intensas para *ue
pierda su atractivo el participar en un sector industrial0
2 partir de este an-lisis las empresas deben tomar decisiones estrat7gicas en torno a las posiciones *ue les generen
menos presiones as como modificar el impacto de las cinco fuerzas analizadas0