Acerca del Lenguaje Autor: Miriam Ortiz de Zrate

Fuente: Ontologa del Lenguaje. Rafael Echeverra. Editorial ranica.

E!te te"to #re!enta alguna! refle"ione! acerca del lenguaje$ %ue influ&en en nue!tro actuar
#rofe!ional & %ue e!tn en la 'a!e de la metodologa del coaching ontol(gico. E!ta!
refle"ione! tienen %ue ver$ como vamo! a ir viendo a continuaci(n$ con la idea de %ue el
lenguaje tiene el #oder de crear realidade!.
EL LENGUAJE ES ACCION
)ecimo! %ue el lenguaje e! acci(n #or%ue a trav*! de nue!tra! conver!acione!$ creamo!
realidade! & #o!i'ilidade!$ a'rimo! & cerramo! o#cione!$ encontramo! !olucione!$ no!
metemo! en #ro'lema!$ tomamo! deci!ione!$ em#rendemo! nuevo! reto!... El lenguaje
tiene un im#acto definitivo !o're nue!tra realidad & !o're nue!tro futuro.
+or otra #arte$ !omo! lo %ue !omo! en funci(n de nue!tra! accione!. La
manera en %ue actuamo! en el mundo va conformando el !er %ue !omo!
&$ con *l$ la imagen %ue tenemo! de no!otro! mi!mo! & tam'i*n la
imagen %ue #ro&ectamo! a lo! dem!. )ecimo! %ue !omo! de una manera
determinada #or%ue actuamo! en con!ecuencia ,& en congruencia- con
dicha manera de !er. .uando afirmamo! %ue !omo! de una manera
determinada$ no! encontramo! limitado! a actuar de la manera o#ue!ta.
/na #er!ona %ue diga de ! mi!mo: 0Yo soy una persona tmida1$ actuar
en con!ecuencia$ mo!trndo!e reacio a iniciar nueva! relacione!$
comenzar conver!acione!$ etc. & tender a #en!ar %ue !u timidez e! una
cualidad de !u !er %ue no #uede !er modificada.
Ace#tando la relaci(n e"i!tente entre la #ala'ra & la acci(n$ #odemo! deducir el #a#el
#rimordial %ue el lenguaje tiene !o're la con!tituci(n del !er %ue !omo!. En coaching
ontol(gico$ decimo! %ue el !er !e con!titu&e en el lenguaje. En otra! #ala'ra!$ a trav*! de
la! conver!acione!$ vamo! con!tru&endo ,& #ro&ectando- una imagen determinada !o're
no!otro! mi!mo!$ %ue e! la %ue da forma & cualidad al !er %ue !omo!.
En coaching ontol(gico #en!amo! %ue el !er no e!t com#ue!to de cualidade! fija! e
inamovi'le! & cerrada! al a#rendizaje. +or el contrario$ creemo! %ue el camino %ue va de
la! accione! a la con!tituci(n del !er$ #uede recorrer!e tam'i*n en el !entido inver!o. E!
decir$ %ue !i a trav*! de la #ala'ra & de la! accione! !e con!titu&e mi !er$ #uedo tam'i*n
modificar el !er %ue e!to& !iendo a trav*! de la #ala'ra & de la! accione!. 2iguiendo con el
ejem#lo anterior$ una #er!ona tmida #odra actuar 0como si1 fuera una #er!ona a'ierta &
!ocia'le$ durante el tiem#o !uficiente como #ara con!olidar una nueva imagen #er!onal &
#ro&ectada &$ en con!ecuencia$ un nuevo !er.
)ada la im#ortancia de la #ala'ra$ en coaching ontol(gico tra'ajamo! con la!
conver!acione! de nue!tro interlocutor. +ara una mejor com#ren!i(n de e!te tra'ajo$
#re!entaremo! a continuaci(n cinco acto! ling3!tico! %ue em#leamo! ha'itualmente en la
comunicaci(n %ue$ cuando !e manejan con ha'ilidad$ otorgan un enorme #oder
conver!acional a %uien lo! em#lea. El anli!i! de e!to! acto! ling3!tico! & la identificaci(n
de dificultade! en cual%uiera de ello!$ e! una #arte im#ortante del #roce!o de coaching.
ACTOS LINGSTICOS
+re!entaremo! 4 acto! ling3!tico!$ 'a!ado! en lo! tra'ajo! de 2earle$ %ue utilizamo!
ha'itualmente en el tra'ajo de coaching & %ue vamo! a analizar m! detenidamente:
5echo!
6uicio! & o#inione!
)eclaracione!
+eticione!
Oferta!
HECHOS
Lo! hecho! !on de!cri#cione!$ o'!ervacione! de algo %ue &a ha ocurrido. Lo! hecho!
A#arecen despus. )ecimo! %ue e"i!ten en el #a!ado & lo de!cri'imo! de!de el #re!ente.
E!ta! de!cri#cione! nunca !on totalmente o'jetiva!$ !iem#re e!tn influida! & afectada! #or
lo! filtro! %ue cada uno #onemo! en nue!tro o'!ervar ,filtro! relacionado! con la cultura$
con la! creencia!$ con la! di!tincione! %ue #o!eemo! !o're lo %ue o'!ervamo!$ etc.-.
)ecimo! %ue un hecho #uede !er verdadero o falso. .uando afirmo algo$ el otro #odra
#edir una verificaci(n de lo %ue e!to& afirmando$ #ara lo cul tendra %ue a#ortar te!tigo! o
evidencia!.
Ayer llovi en Madrid, he llegado a trabajar a las 9!"# este ni$o tiene !% de
&iebre, 'os datos de la encuesta de (oblacin Activa muestran un ndice de desempleo
del )*+, ,odos los ni$os de mi clase tienen los ojos a-ules### 7odo! e!to! ejem#lo!
#ueden catalogar!e como hecho!. +ueden !er verdadero! o fal!o!$ #ero todo! ello! han !ido
emitido! #or un alguien %ue e!t realizando una de!cri#ci(n de algo %ue ha o'!ervado
#reviamente.
E! intere!ante de!tacar %ue$ cuando hacemo! e!te ti#o de afirmacione!$ normalmente
nue!tro! interlocutore! confan en %ue a%uello %ue decimo! e! verdadero. E! decir$ confan
en nue!tra #ala'ra. .uando !e rom#e la confianza$ !in em'argo$ dejamo! de creer en la!
#ala'ra! del otro$ a vece! inclu!o aun%ue a#orte evidencia! & te!tigo! %ue avalen !u
afirmaci(n. La! #er!ona! no! otorgamo! mutuamente confianza cuando conver!amo!$
!iem#re & cuando no ocurra algo %ue no! haga dudar o de!confiar de la #ala'ra del otro.
entre un e"tremo ,total confianza- & el otro ,total de!confianza-$ e"i!te
todo un continuo en el %ue #odemo! !ituarno!$ en funci(n del cr*dito
%ue le otorguemo! a la otra #er!ona. 2u#ongamo! %ue alguien no! dice:
0he odo .ue han encontrado un remedio para el c/ncer1. +o!i'lemente
le #idamo! m! informaci(n a nue!tro interlocutor ante! de otorgar veracidad a !u
comentario o tal vez lo demo! #or fal!o !in m! aclaracione!. 8maginemo! e!te otro
comentario: 0la revista 0cience ha publicado un artculo en su n1mero de mar-o, .ue
presenta un tratamiento muy esperan-ador para el cancer de 1tero1. En e!te ejem#lo$
#odemo! ver c(mo la confianza #uede ver!e afectada #or el modo en %ue !e #re!entan lo!
hecho!. +or e!o decimo! %ue la manera en la %ue formulamo! lo! hecho! no! da m! o
meno! credi'ilidad ante nue!tro! interlocutore!.
)ecimo! %ue lo! otro! tienen en cuenta nue!tra! afirmacione!$ en la medida en %ue !omo!
cre'le! #ara ello!. 9 %ue el :nico in!trumento %ue tenemo! #ara tran!mitir credi'ilidad e!
nue!tra #ala'ra. #or e!o le damo! una gran im#ortancia al modo en %ue la em#leamo!. En la
#o#ular f'ula de E!o#o$ 02l (astor y el 'obo1$ el #a!tor alerta'a fal!amente a !u! vecino!
de la amenaza del lo'o & *!to! acudan a a&udarle #or%ue$ inicialmente$ crean en !u
#ala'ra ,e"i!ta total confianza$ no tenan motivo! #ara no creerle-. ;o o'!tante$ la
confianza !e %ue'r( con la! mentira! del #a!tor. A #artir de e!e momento$ !u! vecino!
con!ideraron %ue !u! afirmacione! eran fal!a! & no le #re!taron a&uda cuando
verdaderamente la nece!ita'a.
JUICIOS Y OINIONES
;o e! lo mi!mo decir 03e llegado a trabajar a las 9!"1 %ue decir 03e llegado tarde a
trabajar1. En el #rimer ca!o$ e!tamo! haciendo una de!cri#ci(n ,!e trata de un hecho-. En
el !egundo ca!o$ e!tamo! emitiendo una o#ini(n ,un juicio-. .uando emitimo! un juicio$
e!tamo! ha'lando de la manera en %ue vemo! el mundo$ de lo %ue o#inamo! !o're lo %ue
ocurre a nue!tro alrededor.
4o me gusta esta persona, 2stoy segura de .ue le va a gustar este
regalo, 4o creo .ue llegues a tiempo, 5uan es el mejor &ichaje del
departamento, 4adie tiene en cuenta las opiniones de nadie, 2sto es
una oportunidad increble### 2on o#inione! o juicio!$ %ue #onen de
manifie!to nue!tra manera de ver el mundo$ la inter#retaci(n %ue
realizamo! de lo %ue ocurre a nue!tro alrededor.
)entro de la! ha'ilidade! conver!acionale!$ con!ideramo! fundamental el !a'er di!tinguir
lo! hecho! de lo! juicio!. .uando una #er!ona tiene dificultad #ara diferenciar e!to! acto!
del ha'la$ tender a #en!ar %ue !u! o#inione! !on hecho! univer!ale!$ %ue cual%uier otro
o'!ervador de'era o#inar lo mi!mo %ue *l o#ina. 2in em'argo$ la! co!a! !on mu&
diferente!. La ca#acidad #ara inter#retar la realidad ofrece toda cla!e de matice! en lo!
diferente! o'!ervadore!. Llegar a la oficina a la! <:=> #odra !er e%uivalente a llegar #ronto
#ara alguna! #er!ona! o tard!imo #ara otra!.
Lo! juicio! no !on de!cri#tivo!$ no re!#onden a hecho! o'!erva'le!$ no ha& te!tigo! ni
evidencia!. +roceden de nue!tra #ro#ia e"#eriencia #articular & de la! generalizacione! %ue
#o!teriormente realizamo!. +or e!o decimo! %ue un juicio no #uede !er ni verdadero ni
fal!o$ aun%ue ha&a un gran n:mero de o'!ervadore! %ue coincidan conmigo en la o#ini(n.
)e lo! juicio! decimo! %ue !on !"l#dos o #n!"l#dos. .on!ideramo! %ue un juicio e! vlido
cuando damo! credi'ilidad a la #er!ona %ue lo emite o cuando nue!tra inter#retaci(n e!
!imilar a la !u&a & vemo! la! co!a! de la mi!ma manera. +or ejem#lo$ damo! validez a la
o#ini(n de alguien a %uien con!ideramo! e"#erto$ o con criterio !o're el tema del cual e!t
o#inando o a alguien %ue tiene la! mi!ma! idea! #oltica! %ue no!otro!.
)e lo! juicio! decimo! tam'i*n %ue !on fundado! o infundado!. .on!ideramo! una o#ini(n
fundada$ cuando e!t 'a!ada en hecho!. 2u#ongamo! a alguien %ue dice: 0mi je&e no me
valora1. 2e trata de una o#ini(n %ue e!ta #er!ona ha de!arrollado 'a!ndo!e en evidencia!
%ue #odemo! e"#lorar. 2u#ongamo! %ue no! aclara: 0no me convoc a la reunin de esta
ma$ana##.1 e! #o!i'le %ue otro! o'!ervadore! con!ideren %ue e!ta evidencia no e! raz(n
!uficiente #ara generalizar & o#inar %ue 0mi je&e no me valora. 2u#ongamo! otro ti#o de
evidencia!: tuvo una conversacin con 6ecursos 3umanos en la .ue les dijo .ue no hago
bien mi trabajo y .ue no .uiere tenerme en el e.uipo# E! #o!i'le %ue e!to! nuevo! hecho!
otorguen m! fundamento a la o#ini(n$ aun%ue !iem're ca'ra la #o!i'ilidad de cue!tionar
lo! hecho!: 0tal ve- esa conversacin no e7isti o no se produjo e7actamente de esa
manera1 & continuar con!iderando la o#ini(n #oco fundada.
En el #roce!o de coaching$ e"#loramo! c(mo !e e!tn utilizando lo! juicio!. 2i !e emiten en
e"ce!o$ con mucha! generalizacione! & con #oca! evidencia! %ue lo! avalen ,0iempre me
pasa lo mismo, ,odos los hombres son iguales, 4unca cambiar/s###- 2i !e confunden
hecho! con o#inione! ,0'as cosas son como yo digo, 2sto es as y punto###-$ !i e!tn
!iendo juicio! %ue e!tn limitando la ca#acidad de re!ultado! del coachee ,ya lo he
intentado todo, no hay nada .ue pueda hacer al respecto###8
$ECLA%ACIONES
/na cla!e e!#ecial de juicio! !on la! declaracione!. La! declaracione! !on juicio! %ue !e
orientan al futuro & %ue tienen$ #or tanto$ la ca#acidad de crear una realidad %ue ante! no
e"i!ta. +or e!o decimo! %ue la! declaracione! generan una #o!i'ilidad: 0voy a estudiar
periodismo, ma$ana me levantar tarde, estoy decidido a intentarlo todo para
enamorar a esa mujer### La! declaracione! llevan im#lcita! el com#romi!o de actuar de
manera coherente con a%uello %ue !e declara.
)ado %ue la! declaracione! !on un ti#o de juicio$ tam'i*n decimo! %ue #ueden !er vlida! o
invlida!. )ecimo! %ue una declaraci(n e! vlida cuando le atri'uimo! autoridad a la
#er!ona %ue declara. Atri'uimo! validez a la declaraci(n del juez cuando dice: 09eclaro
culpable a esta persona1 o al !acerdote %ue dice 0yo os declaro marido y mujer1. E!ta!
mi!ma! declaracione! no tendran ning:n efecto formulada! #or un actor$ #or ejem#lo.
En el #roce!o de coaching$ e"#loramo! la ca#acidad del coachee #ara hacer alguna!
declaracione! %ue con!ideramo! e!enciale! en el #roce!o de la comunicaci(n:
$eclarac#&n de NO
)ecir ;O e! un ti#o de declaraci(n %ue todo! nece!itamo! tener di!#oni'le & %ue$ !in
em'argo$ mucha! #er!ona! manejan con dificultad. La! declaracione! de ;O !on
declaracione! %ue e"igen un nivel adecuado de a!ertividad. 2a'er decir %ue no tiene %ue ver
con !er hone!to con uno mi!mo & actuar con congruencia con lo %ue realmente %ueremo! &
nece!itamo!. .ada vez %ue decimo! 28$ %ueriendo decir ;O$ e!tamo! !iendo de!hone!to!
con no!otro! mi!mo! e incongruente! con nue!tro! o'jetivo!.
La dificultad #ara decir ;o tiene %ue ver con la e"i!tencia de alguno! juicio! o creencia!
%ue o#eran en la 'a!e de la conducta. Alguna! de e!ta! creencia! #odran !er: 0i .uiero ser
e&ica-, tengo .ue decir siempre .ue si, para dar un buen servicio, tengo .ue mostrarme
siempre disponible, si .uiero .ue me aprecien, tengo .ue cumplir con las e7pectativas
de los dem/s, si digo .ue no, no me van a .uerer...
La! #er!ona! %ue tienen e!te ti#o de creencia!$ act:an en congruencia con ella! & o'tienen
re!ultado! #o!itivo!: !on vi!ta! como #er!ona! !erviciale!$ di!#oni'le!$ a la! %ue !e #uede
acudir en 'u!ca de a&uda$ etc. 2in em'argo$ tam'i*n #agan un #recio a vece! mu& alto$ &a
%ue traicionan !u! #ro#io! intere!e!. .uando alguien le! #ide a&uda o atenci(n & no !on
ca#ace! de decir 0ahora no #uedo1$ a#arecen dificultade! de #lanificaci(n$ organizaci(n$
#riorizaci(n & ge!ti(n de la agenda.
/na !egunda con!ecuencia de la falta de a!ertividad e! la dificultad #ara mantener lo!
com#romi!o!$ &a %ue$ frecuentemente$ decir %ue 2 a alguien im#lica no #oder cum#lir un
com#romi!o #revio con alguna otra #er!ona. .ada vez %ue incum#limo! un com#romi!o$
e!tamo! cau!ando un da?o a nue!tra credi'ilidad & a la confianza %ue generamo! en lo!
dem! & &a hemo! vi!to ha!ta %u* #unto nece!itamo! de la confianza en nue!tra! relacione!
inter#er!onale!.
$eclarac#&n de SI
/tilizamo! e!ta! declaracione! #ara no dejar tema! a'ierto!$ #ara cerrar un com#romi!o$ en
re!#ue!ta a una #etici(n$ #ara con!eguir lo %ue de!eamo! o inclu!o #ara comunicar nue!tro!
de!eo!.
.uando alguien tiene dificultade! #ara hacer e!te ti#o de declaracione!$ #rovoca una
imagen #:'lica de falta de com#romi!o. E!to tiene evidentemente alguna! ventaja!$ como
e! el hecho de evitar %ue no! hagan determinada! #eticione! %ue no! incomodan$ #ero
tam'i*n tiene con!ecuencia! negativa!$ #or%ue cuando no no! com#rometemo!$ lo! dem!
evitan coordinar accione! con no!otro!.
$eclarac#&n de NO S'
2on declaracione! %ue mue!tran nue!tra vulnera'ilidad$ a%uello en lo %ue no! !entimo!
limitado!. E! un ti#o de declaraci(n mu& im#ortante & %ue tiene %ue e!tar di!#oni'le$
nece!ariamente$ #ara #oder realizar #eticione!. 8m#lica ace#tar %ue nece!itamo! a&uda$ %ue
no tenemo! toda! la! re!#ue!ta!$ %ue no!otro! !olo! no #odemo!.
La! #er!ona! %ue tienen dificultade! #ara decir ;o 2*$ !uelen !er reacia! a #edir a&uda & !e
!o'recargan de tra'ajo$ le! cue!ta #edir o#ini(n o con!ejo$ a!umen #er!onalmente toda! la!
tarea! & mucha! vece! mue!tran dificultade! #ara delegar re!#on!a'ilidade!.
E"i!ten diferente! creencia! %ue o#eran en la 'a!e de la dificultad #ara decir ;o 2*$ & %ue
frecuentemente tienen %ue ver con la vulnera'ilidad: 00i muestro mi ignorancia en este
tema, me ver/n incompetente, :n je&e debe saber de todo$ 0si me muestro vulnerable,
se aprovechar/n y me har/n da$o1.
2in em'argo$ la! declaracione! de ;o 2* no! acercan a lo! otro! #or%ue la
vulnera'ilidad$ lejo! de !er una amenaza$ no! hace a#arecer m!
humano!. Lo %ue no! conecta con lo! dem! e! #reci!amente la
vulnera'ilidad. 7endemo! a mo!trar mucha m! !im#ata #or alguien %ue
declara !u ignorancia o !u nece!idad de a&uda con humildad$ %ue #or
alguien %ue !e mue!tra #re#otente !imulando no nece!itar a&uda de nadie.
Finalmente$ la declaraci(n de ;o 2* e! un re%ui!ito #revio al a#rendizaje. 2olo !i
admitimo! %ue no !a'emo!$ e!taremo! a'ierto! a la #o!i'ilidad de a#render co!a! nueva!.
$eclarac#&n de gra(#(ud
La! declaracione! de gratitud !on nece!aria! #ara com#letarno! & evitar dejar tema!
a'ierto!. .uando damo! la! gracia!$ generamo! e!tado! de nimo #o!itivo! en no!otro!
mi!mo! & tam'i*n en lo! otro!. .uando no damo! la! gracia!$ #rovocamo! en lo! dem!
e!tado! de nimo de re!entimiento & la! relacione! !e ven afectada!.
)ar la! gracia! !ignifica ace#tar %ue el otro ha hecho algo #or no!otro! &
e!to e"ige un determinado ti#o de inter#retaci(n de la realidad %ue no
!iem#re e!t di!#oni'le. @er lo %ue lo! dem! hacen #or no!otro! im#lica
un ti#o adecuado de mirada$ %ue tiene %ue ver con la humildad & tam'i*n
con la declaraci(n de ;o 2* ,e! decir$ con la idea de %ue nece!itamo! a lo!
dem!$ %ue e!tamo! interconectado!-.
La! creencia! %ue #odemo! encontrar en la 'a!e de la dificultad #ara dar
la! gracia!$ e!tn relacionada! con la! idea! de carencia. La! #er!ona! %ue
creen %ue lo %ue reci'en no e! !uficiente$ !uelen mo!trar dificultad #ara
!entir!e agradecida!$ #or%ue nada de lo %ue lo! dem! hacen #or ella! e! con!iderado
!uficiente. La! idea! de carencia #revalecen & a%uello %ue #rovoc( la gratitud %ueda
em#a?ado & #ierde valor & fuerza.
$eclarac#&n de )erd&n
La! declaracione! de #erd(n !irven #ara !olucionar conflicto! & evitar el re!entimiento.
.uando #edimo! #erd(n & cuando #erdonamo!$ no! li'eramo! & li'eramo! al otro.
+edir #erd(n e"ige ace#tar %ue hemo! hecho algo %ue ha cau!ado un da?o a otra #er!ona.
E!to re%uiere de un ti#o de inter#retaci(n de la realidad %ue$ como en el ca!o de la
declaraci(n de gratitud$ no !iem#re e!t #re!ente. Re%uiere 0ver1 al otro$ hacerno! cargo de
!u #unto de vi!ta$ em#alizar$ darno! cuenta de la! con!ecuencia! %ue han tenido nue!tra!
accione! #ara *l.
+erdonar a otro! e"ige$ #or !u #arte$ ace#tar %ue la #er!ona %ue no! inflingi( un da?o$ lo
hizo !in %uerer$ o tal vez %ue no fue ca#az de hacerlo mejor. A vece! im#lica ace#tar la!
di!cul#a! del otro & hacerno! cargo de !u arre#entimiento.
La! declaracione! de #erd(n e"igen em#ata & fle"i'ilidad #ara realizar un cam'io de
o'!ervador$ &a %ue cuando #erdonamo! o #edimo! #erd(n$ lo hacemo! #or%ue !e ha
#roducido un cam'io en nue!tra #erce#ci(n de la realidad$ #or%ue e!tamo! inter#retando
lo! hecho! de una manera diferente a como venamo! haciendo ha!ta ahora.
La declaraci(n de #erd(n no! a&uda a !alir del #aradigma de vctima A cul#a'le. En e!te
#aradigma$ la #er!ona da?ada !e u'ica en la #o!ici(n de vctima & %ueda atra#ada en un
e!tado de nimo de re!entimiento$ en el %ue juzga cul#a'le a la #er!ona %ue le cau!( el
da?o. +or !u #arte$ la #er!ona %ue inflinge el da?o tiene !u #ro#ia inter#retaci(n de lo!
hecho!$ #uede !er %ue tam'i*n !e !ienta vctima & cul#a'ilice al otro. En cual%uier ca!o$ la
acci(n !e ve !u!#endida$ #or%ue e!te e! un #aradigma de la no acci(n.
La declaraci(n de #erd(n no! !it:a en el #aradigma de re!#on!a'ilidad$ un #aradigma en el
%ue ha& acci(n & cam'io. En e!te #aradigma no! hacemo! cargo$ #edimo! #erd(n o
#erdonamo! & #odemo! com#letar el ciclo$ !oltar el re!entimiento & cerrar algo %ue
#ermaneca a'ierto ha!ta ahora.
Finalmente$ cuando !e #ide #erd(n$ la #er!ona da?ada #uede hacer una #etici(n %ue !irva
#ara com#en!ar el da?o %ue le cau!($ %ue el otro de'e e!tar di!#ue!to a ace#tar o negociar.
ETICIONES *%ECOGE% %O+ESAS,
/na #etici(n e! un ti#o de declaraci(n en la %ue le #edimo! a una tercera #er!ona %ue no!
d* !u ace#taci(n$ %ue haga una declaraci(n de 28. .uando el otro conte!ta a una #etici(n
con un 28$ !e genera una #rome!a$ !e crea un com#romi!o %ue vincula a la! do! #arte!.
5acer #eticione! en la forma adecuada e! una ha'ilidad conver!acional a'!olutamente
crucial$ %ue no! #ermite coordinar accione! con otra! #er!ona!$ ha'itar en el mundo de lo!
com#romi!o!$ ace#tar re!#on!a'ilidade! & aclarar e"#ectativa!.
La! #er!ona! %ue tienen dificultade! #ara hacer #eticione! !e hacen cargo #er!onalmente de
cual%uier tarea$ no tienen en cuenta la #o!i'ilidad de %ue otro! #ueden a&udar o$ en
oca!ione!$ e!#eran %ue lo! dem! hagan !u #arte !in nece!idad de #edirlo. En cierto !entido$
!on #er!ona! %ue viven en la! e"#ectativa!: 0Yo espero .ue t1 hagas ;, y, cuando t1 no
cumples mi e7pectativa, me &rustro y me rati&ico en la idea de .ue tengo .ue hacerme
personalmente cargo de todo.
+odemo! encontrar diferente! ti#o! de creencia! en la 'a!e de e!ta dificultad: 0si te pido
algo y me dices .ue no, me morir, si de verdad me .uieres, debes saber lo .ue
necesito, 0i pido ayuda, te parecer poco v/lido, 4o necesito nada de nadie, si
.uiero .ue las cosas salgan bien, debo hacerlas personalmente, 4o creo .ue puedas
hacerlo tan bien como yo lo hara, etc# $
+ara !u#erar e!te ti#o de creencia!$ tenemo! %ue a#render a realizar #eticione! de la manera
adecuada$ de lo contrario$ lo m! #ro'a'le e! %ue no o'tengamo! a%uello %ue de!eamo! %ue
ocurra.
/na #etici(n re%uiere de lo! !iguiente! elemento!:
El orador$ e! la #er!ona %ue realiza la #etici(n & %ue !e hace cargo de ella. +or e!te
motivo$ la #etici(n !e realiza en #rimera #er!ona: 0Yo te pido1$ Yo necesito, Yo .uiero$
en vez de 0tenemos .ue1 o 04ecesitamos###1.
El o-en(e$ a%uel a %ui*n !e realiza la #etici(n. E! im#ortante identificar claramente a la
#er!ona a %ui*n !e realiza la #etici(n$ #ara evitar %ue la re!#on!a'ilidad %uede difuminada:
0Yo te pido1 en vez de 03abra .ue1$ 0Alguien debera hacer##.1
Algo .ue es(" fal(ando$ la nece!idad del %ue realiza la #etici(n: 0Yo te pido .ue me ayudes
a terminar este trabajo1.
Las acc#ones #n!olucradas$ %ue !on la! accione! relacionada! con el d(nde$ cundo$ c(mo$
a %ui*n: 0Yo te pido .ue me ayudes a terminar este trabajo, hacindote cargo de la
reali-acin de los gr/&icos1.
El (#e/)o o )la0o1 una #etici(n de'e enmarcar!e en un determinado e!#acio tem#oral:
004ecesito esos gr/&icos para ma$ana por la tarde1
Cond#c#ones de sa(#sfacc#&n1 BCu* tiene %ue ocurrir #ara %ue me !ienta !ati!fechoD: 0'os
gr/&icos deben mostrar los valores promedio, presentarse en &ormato tridimensional,
incluir un ttulo y una re&erencia###
Trasfondo de o2!#edad: 7iene %ue ver con a!#ecto! %ue no !e e"#licitan claramente en el
a#artado anterior$ #or%ue !e !u#one razona'le %ue el otro lo tenga en cuenta. El tra!fondo
de o'viedad #uede !u#oner un o'!tculo al realizar una #etici(n & ha& %ue tenerlo en
cuenta$ e!#ecialmente en relacione! interculturale!. 2iguiendo con nue!tro ejem#lo$
#odramo! dar #or !u#ue!to %ue nue!tro interlocutor no! entregar lo! grfico! en formato
digital & *l #odra drno!lo! im#re!o!...
Su)ues(o de co/)e(enc#a .uando hacemo! una #etici(n$ la hacemo! 'ajo el #re!u#ue!to
de %ue juzgamo! a la otra #er!ona com#etente #ara llevar a ca'o a%uello %ue le #edimo!. 7e
#ido %ue haga! E #or%ue creo %ue lo %ue te e!to& #idiendo e!t en tu mano realizarlo.
El #roce!o de la #etici(n no termina a%u$ &a %ue el o&ente$ #or !u #arte$ #uede e!coger$
legtimamente$ entre varia! o#cione!:
Ace)(ar: Al ace#tar la #etici(n$ el o&ente e!t #rometiendo cum#lirla con todo! lo!
re%uerimiento! e!#ecificado! ,#lazo$ forma$ condicione!$ etc.-. Ace#tar la #etici(n !ignifica
ace#tar el com#romi!o. El o&ente %ueda entonce! involucrado en una !erie de accione!.
$ecl#nar: Rechazar la #etici(n e! otra de la! o#cione! %ue tiene el o&ente & tam'i*n e!
#erfectamente legtima. 2ignifica decir ;O. Al hacerlo$ no e!t #rometiendo ninguna acci(n
ni ace#ta el com#romi!o. )eclinar la #etici(n re%uiere en oca!ione! dar una e"#licaci(n de
lo! motivo! #or lo! %ue no %ueremo! o no #odemo! com#rometerno!.
Con(raofer(ar: .uando contraofertamo!$ e!tamo! a'riendo el camino de la negociaci(n. E!
un 2$ #ero. 7al vez nece!itamo! negociar el #lazo$ o alguna de la! accione! involucrada!. A
trav*! de la negociaci(n$ !e #roducen lo! cam'io! nece!ario! #ara %ue el interlocutor #ueda
com#rometer!e con la #etici(n.
os)oner: E! otra de la! re!#ue!ta! legtima!. El interlocutor #uede #edir tiem#o #ara
#en!ar$ reca'ar informaci(n o tomar deci!ione!$ ante! de dar una re!#ue!ta.
Re#a!ando lo! diferente! elemento! %ue forman #arte de la #etici(n$ e! fcil entender #or
%u* !e #roducen tanto! malentendido! en lo! #roce!o! de coordinaci(n de accione!: ,e
ped .ue hicieras tal cosa y no lo has hecho, 4o me pediste eso, lo .ue me pediste &ue
esto otro, (ens .ue lo .ue t1 .ueras era### <re .ue no hara &alta e7plicarte###
4o me .ued claro .ue lo necesitabas para### 0
O3E%TAS *HACE% %O+ESAS,
5acer una oferta !ignifica ofrecerle al otro algo %ue no!otro! #en!amo! %ue #odemo! darle.
E!t relacionado con el valor %ue no! damo! a no!otro! mi!mo!. .uando no! ofertamo!$ le
e!tamo! ofreciendo al mundo el valor %ue #odemo! a#ortar. .uando no no! ofertamo!$
nadie !e entera de %ue !omo! una #o!i'ilidad. +or e!o decimo! %ue ofertarno! e! un derecho
%ue de'emo! utilizar m!.
La! #er!ona! %ue tienen dificultad #ara ofertar!e$ e!#eran %ue lo! dem! valoren !u!
cualidade! & tengan en cuenta !u! ca#acidade!$ !in nece!idad de hacerla! valer. )e nuevo$
viven en la! e"#ectativa!. En el mundo la'oral$ encontramo! #rofe!ionale! %ue de!ean una
#romoci(n #rofe!ional$ o !er tenido! en cuenta en la a!ignaci(n de una determinada
re!#on!a'ilidad$ #ero no !e ofrecen como una #o!i'ilidad.
La! creencia! %ue o#eran en la 'a!e de e!te ti#o de conducta! #ueden !er diver!a!: si me
o&re-co, me e7pongo, no soy lo su&icientemente valioso para o&recerme, si me
recha-an, me sentir &atal, 0i me o&re-co, parecer vanidoso###
A#render a hacer oferta! e"ige un determinado ti#o de inter#retaci(n %ue tiene %ue ver con
la idea de %ue$ cuando el otro declina nue!tra oferta$ no no! e!t rechazando a no!otro!$
!ino !im#lemente la oferta. E!ta di!tinci(n entre el !er & el hacer$ entre la #elota & el
jugador$ e! nece!aria #ara %ue #uedan hacer!e oferta!. )e lo contrario$ la #er!ona !e !iente
rechazada en !u identidad.
LA $AN4A $E LAS %O+ESAS
E!te con!tante coordinar de accione! con otro!$ tiene %ue ver con la entrega & recogida de
#rome!a!. 7iene %ue ver con el e%uili'rio entre el #edir & ofrecer$ con el com#romi!o %ue
reclamamo! al otro & el %ue entregamo!.
;ue!tra identidad #:'lica e!t mu& ligada al modo en %ue cum#limo! con
e!ta danza. .uanto m! cum#limo! nue!tro! com#romi!o!$ m!
confia'ilidad generamo! & m! #oder no! da #ara generar nueva! accione!.
Lo! com#romi!o! no! !irven #ara generar futuro$ #ara coordinar nueva!
accione!$ #ara e!ta'lecer nueva! relacione!$ #ara mantenerla! & mejorarla!
&$ en !uma$ #ara mejorar nue!tro! re!ultado!.
+or el contrario$ cuando incum#limo! nue!tro! com#romi!o!$ #erdemo! confia'ilidad &
#oder #ara coordinar nueva! accione!$ no! cerramo! al futuro & nue!tra! relacione! !e ven
afectada!.