Universidad Galileo

IDEA
CEI Esquipulas.
Curso: Mercadeo Estratgico
Tutor: Lic. Gerson Rosa













CASO PRACTICO 9.1 Y
ACTIVIDADES DE APRENDIZAJE 2 Y 3













Marco Tulio Franco Morales
IDE12194001





Esquipulas 26 de septiembre de 2014.


Caso Prctico 9.1 Ferrey
La empresa Ferrey, que comercializa una gran cantidad de productos a travs de catlogos, desea
iniciar sus operaciones en Mxico, con 12 productos en una primera etapa y posteriormente a
mediados de 2003, introducir 50 productos aproximadamente. En Estados Unidos maneja un
promedio de 136 artculos, entre ropa, calzado, enseres domsticos, joyera, perfumera, artculos
de higiene, etctera.

En la Ciudad de Mxico tendr una bodega de distribucin en el sur y despus abrirn otras en el
norte y centro. Tambin se apoyar en su pgina de internet para vender directamente sus
productos a travs de este medio. El sistema de ventas que han probado y que proponen es el
siguiente:

Las personas interesadas (vendedores exclusivos) adquirirn por 30 dlares un paquete que
contiene los 12 productos (2 productos para el lavado, 6 productos para la limpieza del hogar, 2
productos para el cuidado del auto y 3 productos para uso personal). Estos productos servirn
para que hagan la demostracin con otras personas interesadas; al comprar el paquete
automticamente quedan afiliadas al grupo de vendedores, se les asigna un nmero y se les da
una credencial que los acredita como miembros de la organizacin.

El plan de ventas opera con base en una acumulacin de puntos de acuerdo con el volumen de
ventas. Ese valor de puntos determina su descuento para el mes: si vende ms, tendr ms puntos
y se le otorgar mayor descuento. Lo importante de este sistema es ser vendedor lder que motive
a varias personas a que vendan y se conviertan en participantes de su eslabn, ya que en esta
forma todas las ventas que realicen sern acumuladas al lder y ste recibir un porcentaje mayor
de descuento. Los distribuidores darn el nmero del lder y el propio; la empresa otorgar al lder
el nmero de puntos con su porcentaje adecuado. Aunque uno de nuestros vendedores haga su
propia cadena, seguir habiendo beneficio para el lder. As siempre ganar en la medida que haga
crecer sus cadenas.

Responda la siguiente pregunta:
1. Qu opina de este sistema de distribucin y/o venta, qu ventajas y
desventajas le encuentra?
Es un sistema de distribucin muy bueno, ya que de esta manera sus ventas sern ms
satisfactorias y se darn a conocer en todo el mundo, ya que con sus intermediarios se
beneficiaran y tendrn xito y sus canales de distribucin sern ptimos para la empresa.




Actividad de Aprendizaje inciso 2
Captulo 9.- Estrategia de distribucin
Conteste el siguiente cuestionario:
1.-
Qu es un canal de distribucin?
Forma de llegar al consumidor
Almacenamiento de productos
Es un grupo de intermediarios relacionados entre s que hacen llegar los productos al
consumidor
Elementos que contribuyen a bajar costos
Son medios de comunicacin entre consumidor y productor
2.-
Es una estructura de canal mayor y que se usa normalmente para productos como
caramelos que son distribuidos sobre una base intensiva:
Canal productor- agente- mayorista- minorista- consumidor
Canal de marketing
Canal mltiple
Canal productor- consumidor
Canal industrial
3.-
Se emplean para diferentes formas de distribucin del producto:
Canales mltiples
Canal de marketing
Canal industrial
Canal productor- consumidor
Canal de consumo




4.-
Mencione los cuatro pasos del proceso de distribucin:
Investigar, poner precio, distribuir y vender
Planear, organizar, distribuir y controlar
Clasificar, acumular, asignar y surtir
Producir, etiquetar, envasar y vender
Comprar, almacenar, promover y distribuir
5.-
Qu provocara la eliminacin de los mayoristas?
Nada
Precios ms bajos para los consumidores, todos los fabricantes trataran de forma directa
con los minoristas y consumidores
Conflictos con los consumidores
Habra ms competencia
Se aumentaran los precios
6.-
Cules son las principales funciones de los intermediarios?
Intensiva, selectiva y exclusiva
Dar servicio, proporcionar el producto, etc.
Clasificar, acumular, asignar y surtir
Fijar el precio y distribuir
Lanzar el producto, precio y distribucin
7.-
Qu es la integracin horizontal de los canales?
Es la combinacin de dos o ms etapas de canal bajo una direccin
Ninguna

Patrn general de conducta, creencias compartidas y valores que los miembros de la organizacin tienen
en comn
Combinar instituciones al mismo nivel de operaciones con una administracin nica
Otras
8.-
Son algunos beneficios de la integracin horizontal de los canales:
Mejor seleccin de la materia prima
Ahorros importantes en publicidad, investigacin en marketing, y compras
Ahorro de mano de obra
Se encuentran los mejores precios
Aumento de precio
9.-
Es una forma de cobertura de mercado en lea cual se utiliza todos los puntos de
venta disponibles para distribuir el mercado:
Distribucin selectiva
Distribucin intensiva
Distribucin exclusiva
Distribucin impersonal
Ninguna de las anteriores
10.-
Es necesaria para alcanzar los objetivos de canales tanto generales como
individuales:
Cooperacin del canal
Ayuda de minoristas
Ayuda de mayorista
Canales de distribucin
Ninguna de las anteriores




11.-
Se revisan todos los distribuidores para escoger al ms calificado con el fin de
presentar el producto en forma adecuada:
Distribucin fsica
Distribucin selectiva
Distribucin exclusiva
Distribucin adecuada
Distribucin exclusiva
12.-
La clave de la eficiencia dentro del sistema es identificar correctamente los
deseos y necesidades del mercado para controlar debidamente el flujo de
productos, esto se le llama:
Estudio de mercado
Presupuestos
Pronstico de la demanda
Encuestas de mercadotecnia
Clasificacin de clientes
13.-
El almacenamiento es una manera de:
Guardar correctamente las cosas para que se vean ms vistosas
Tener ms gente controlando la produccin
Ocupar los espacios que nos sobran en la empresa y del que pagamos una renta
Guardar mercancas para especular
Proteger contra la incapacidad de satisfacer de un modo directo la demanda partiendo de
la lnea de montaje





14.-
Son paquetes y recipientes utilizados para enviar productos y que deben ser
compatibles con el sistema de transportacin y el manejo de los materiales:
Cajas de cartn
Envases generales
Envases de vidrio
Embalaje de proteccin
Latas de aluminio
15.-
Este tipo de transporte se emplea para enviar a grandes distancias cargas pesadas
y es de bajo costo:
Camin de pasajeros
Montacargas
Ferrocarril
Microbs
Tractocamiones
16.-
En este tipo de transporte el producto va directo del vendedor al comprador, el
embalaje no necesita ser muy especializado por su manejo, es de uso ms
popular:
Metro
Barcos
Camiones de carga
Taxis
Jets
17.-
La distribucin fsica se considera como:

Llevar los productos a los consumidores finales
Es esencialemente un problema de logstica
Slo el deber de transporte
El alojamiento de materiales
Aprovisionamiento del producto
18.-
Se dice que la logstica de la distribucin fsica permite a la compaa reforzar su
posicin en el mercado por que:
Es rpida
Da ms satisfaccin al cliente y reduce costos totales de operacin
Es barata
Los costos los pagan los clientes
Esta de moda
19.-
Un sistema logstico propiamente diseado puede:
Ayudar de muchas formas a producir un volumen adicional de ventas
Reducir costos
Aumentar costos
Elevar el nivel de motivacin
Ayudar al liderazgo empresarial
20.-
Una estrategia en la que el producto aceptar acepta vender su producto a un solo
intermediario mayorista y/o vendedor al detalle en determinado mercado:
Mayorista
Intermediario
Distribucin exclusiva

Factor de mercado
Facturacin futura
Final del formulario
Actividad de Aprendizaje inciso 3
Visite las pginas de Nestl (www.nestle.com.mx), Sabritas
(www.sabritas.com.mx), y PepsiCo (www.pepsi.com.mx); analice y
prepare un reporte sobre su sistema de distribucin.
Estos utilizan el canal de Productos de consumo, el cual utilizan el inciso 4 el cual es Productores
Intermediarios - Mayoristas Minoristas Consumidores. Aunque es el canal ms largo pero este
es el canal que utilizan los distribuidores de productos perecederos, ya que esta cadena de
distribucin proporciona una amplia red de contactos, por esta razn los fabricantes incorpora a
los intermediarios o agentes.
Y estos se distribuyen en los siguientes puntos:
Tiendas del sector pblico
Supermercados y cadenas de autoservicio
Tiendas de Barrios
Mercados pblicos