ACTIVIDAD FORO COLABORATIVO FASE 3

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LUIS GONZALO MILAN CORTES
CODIGO 71.669.025
MIGUEL THERAN MORENO
CODIGO 72.157.056





GRUPO: 102603_44

TUTORA
MELBA VILLEROS


UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA (UNAD)
GESTION COMERCIAL Y DE NEGOCIOS

MEDELLN
2014
INTRODUCCION
Nuestra idea de negocio, es el montaje y puesta en marcha de una
droguera en la ciudad de Medelln, debido a que los productos
farmacuticos son de alta rotacin y su venta es al contado, lo que
garantiza una rentabilidad inmediata y adems se manejan unos mrgenes de
utilidad bastante atractivos que nos permiten trabajar con buenos descuentos y
as poder ganar ms clientes y hacerle frente a la competencia. Adems de
los beneficios econmicos podemos tener la satisfaccin de prestar un
excelente servicio y contribuir de alguna manera con la salud de la
comunidad. Aunque actualmente la comercializacin minorista de
medicamentos en la ciudad de Medelln es bastante competida, es un
negocio de muchas perspectivas, que manejado eficaz y eficientemente
puede brindar muchos beneficios econmicos.
En el presente trabajo prctico, desarrollaremos los pasos del plan de
marketing, de una forma estructurada definir los objetivos comerciales y
detallaremos las estrategias y acciones para alcanzarlos.
Adems hacer los ajustes correspondientes para que el proyecto est dentro
de lo solicitado en los objetivos planteados en la gua de actividades.

Escogimos el negocio del montaje y puesta en marcha de una droguera
en la ciudad de Medelln, debido a que los productos farmacuticos son
de alta rotacin y su venta se hace de contado, lo que garantiza una
rentabilidad inmediata y adems tiene unos mrgenes de utilidad bastante
atractivos que nos permiten trabajar con buenos precios, para ganar ms
clientes y ser competitivos. Por otro lado el suministro de medicamentos por
parte de los laboratorios o depsitos mayoristas de estos productos es
eficiente, lo que nos garantiza contar con drogas comerciales y lnea genrica
en la zona, en el menor tiempo posible. Adems de los beneficios econmicos
podemos tener la satisfaccin de prestar un excelente servicio y contribuir de
alguna manera con la salud de la comunidad. Aunque actualmente la
comercializacin minorista de medicamentos en la ciudad de Medelln es
bastante competida, este es un negocio de muchas perspectivas, que
manejado eficaz y eficientemente puede brindar muchos beneficios
econmicos para sus socios.
Esta empresa se encuentra en el sector farmacutico y es comercializadora.
La droguera estar ubicada en el centro de Medelln, con nomenclatura: calle
49 N 45 22
MISIN
Daremos a nuestros clientes productos y servicios de calidad, construyendo
una relacin de confianza, con el inters econmico y social, dirigido a una
comunidad especfica, proporcionando beneficios econmicos y productos de
excelente calidad, siendo competentes a travs del desarrollo del potencial de
nuestro personal, para que contribuya al bienestar de la comunidad.
VISIN
En el 2016, seremos reconocidos como una droguera que satisface a nuestros
clientes. Estaremos orientados a ser reconocidos como lderes en nuestra
actividad representando para nuestros consumidores la mejor alternativa del
mercado.


La empresa pertenece por su actividad, al sector comercial, debido a que es
una intermediaria entre el productor y el consumidor final, a estos ltimos
vende los productos en pequeas cantidades.







ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA


7. Anlisis del mercado
El rea Metropolitana del Valle de Aburr, es la entidad poltico administrativa
que rene nueve municipios de la Subregin Valle de Aburr del Departamento
de Antioquia. Su ncleo es Medelln (capital del Departamento) y los otros
miembros son (de sur a norte): Caldas, La Estrella, Envigado, Itag, Sabaneta,
Bello, Copacabana, Girardota, Barbos, Con una poblacin total urbana y rural
de la Regin Metropolitana de 3 591 963 habitantes.
Los consumidores y clientes potenciales de los productos farmacuticos que
pretendemos comercializar, sern inicialmente los habitantes de la zona centro
de la ciudad de Medelln y sus barrios aledaos( Prado Centro, Campo Valds,
Buenos Aires, Manrique, Enciso, Poblado, San Diego, Villa Hermosa, Aranjuez,
Caicedo, Calasanz, Las Palmas, Guayabal, Boston, Beln, San Javier, Castilla
etc.) con una poblacin aproximadamente de 2.368.282 habitantes, con un
futuro cubrimiento a los dems municipios del rea metropolitana.
Para el 2.005, Medelln contaba con un total de 2499,080 personas,
equivalentes al 67 % del total metropolitano que asciende a tres millones
setecientos veintinueve mil novecientos setenta (3.729.970) habitantes Al
2.020 la poblacin de Medelln se incrementar en 434.014 personas, es decir
a un promedio anual de 28.934 habitantes y su tasa de crecimiento total media
anual ser de 1.067%, entre 2005-2020. Si la tasa de crecimiento poblacional
que viene reportando el DANE para el Municipio de Medelln se mantiene con
un promedio de 0.010732879 (r=1.0732879%) anual, podramos esperar que
para el ao 2020, que el Municipio de Medelln tendra 2.933.094 habitantes,
de los cuales 1.596.844 (54.4%) serian mujeres y el 45.6% (1.336.250)
hombres.
Esta poblacin la podemos segmentar de acuerdo a la edad en cinco grupos al
2013: de 0 a 4 aos (224.466, 8.76%) de 5 a 14 aos(451.969, 17.45%), de 15
a 49 aos(1.452.519, 45.03%), de 50 a 64 aos(411.067, 12.93%) y 65
aos(181.863, 5.92%) en adelante. De estos cinco grandes grupos los que se
encuentran en capacidad de comprar nuestro productos son los ubicados en el
tercer grupo, estos tambin adquieren esta clase de productos para los otros
grupos, esto quiere decir, que nuestros consumidores potenciales son todos los
habitantes del Municipio de Medelln y nuestros clientes potenciales son los
clasificados en la tercera edad, ya que son los que se encuentran en edad
productiva susceptible de ingresos.

De la poblacin total, el 59.8% se encuentran afiliados al rgimen subsidiado
a travs del SISBEN (Sistema de Beneficiarios del Rgimen Subsidiado), el
28.1% al rgimen contributivo POS (Plan Obligatorio de Salud), el 3.1% al
rgimen especial, poblacin no asegurada 6.3%, otros 2.7%. No solamente las
personas desamparadas son los clientes potenciales del proyecto, tambin las
personas amparadas por ambos regmenes, ya que muchas veces les toca
comprar los medicamentos que no se encuentran en los vademcum que
manejan las IPS. Aspiramos a obtener un porcentaje adecuado de esta
poblacin total, como clientes reales del negocio.
Los ingresos de la mayora de los habitantes del Municipio de Medelln estn
ubicados en puestos de trabajo, oscila entre uno (1) y cuatro (4) salarios
mnimos mensuales vigentes, que en este caso son los afiliados principales del
rgimen contributivo, el resto de la poblacin econmicamente activa (grupo
tres) en un alto porcentaje se dedica a la economa informal en actividades
varias, con ingresos entre uno (1) y uno punto cinco (1.5) salarios mnimos y
una parte muy reducida como son los grandes, medianos y pequeos
propietarios de establecimientos de comercio o de pequea s industrias que
obtienen ingresos superiores a los cuatro (4) salarios mnimos.
Debido a la precaria atencin que la entidad estatal tena con la poblacin que
quera acceder a condiciones de salud ms ptimas, surgieron organizaciones
conocidas como Entidades Promotoras de Salud (EPS), Instituciones
Prestadoras de Salud (IPS) entre otras para la prestacin de servicios a los
afiliados del Sistema General de Seguridad Social en Salud (SGSSS). Existen
muchas drogueras en todas partes, pero no se tiene conocimiento de una que
preste dicho acompaamiento a sus clientes, por tanto, nosotros en unos pocos
casos, podemos ser para algunas personas una oportunidad antes de acudir
a la EPS, o sea, en algunos casos, venimos siendo un producto sustituto de las
EPS, quienes no satisfacen a su cliente inicial, pues para algo tan simple como
una toma de presin, tiene que pedir una cita y nosotros, que estamos
disponibles, le brindamos esta informacin sin citas tediosas. No pretendemos
ser un hospital, ni un consultorio mdico, eso debe quedar claro, pero si,
ofrecemos un servicio adicional que otras farmacias no prestan y
acompaamos a los pacientes en sus tratamientos mdicos con personal
idneo.
CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
Depende de cada medicamento ya que su ciclo es de acuerdo a lo estipulado
por el ministerio de salud y la vida til que los laboratorios le brindan.
Fase de introduccin o de desarrollo del mercado: Inicio del ciclo de vida
del producto. Se empieza a distribuir el medicamento por primera vez que ya
est disponible para su compra. Las ventas se inician y crecen muy
lentamente. Los beneficios son inexistentes en casi toda esta fase. El momento
en el que empiezan a producirse suele coincidir con el final de esta etapa. La
duracin de esta fase depende de la complejidad del producto, del grado de
novedad, del mayor o menor ajuste a las necesidades del consumidor y de la
presencia o no de sustitutos competitivos.
Fase de crecimiento: En esta fase, las ventas del medicamento aumentan
rpidamente, lgicamente apoyados en actividades de los fabricantes en la
parte de publicidad. Puede ser sentirse que los beneficios crecen rpidamente
y llegan a su punto ms alto al trmino de esta etapa. Es regular, que la
competencia entre los productos se dispare.
Fase de madurez: Se nivela la demanda. Las ventas dejan de aumentar y
llega un momento en el que empiezan a descender. La demanda solo se
produce por reposicin del producto. Los beneficios empiezan a declinar, las
existencias aumentan, la capacidad de produccin excede la demanda y
empiezan a desaparecer los competidores ms dbiles.
Fase de declive: Las ventas disminuyen sensiblemente y los beneficios
tienden a desaparecer. La comercializacin del medicamento se reduce. La
produccin se concentra en pocas empresas, que ofrecen una variedad menor
de productos
COMPETIDORES
En cuanto a la competencia, podemos decir, que en el centro de la ciudad de
Medelln existen 96 drogueras, que ofrecen medicamentos producidos por
laboratorios nacionales y extranjeros. Se puede hablar que entre las ms
representativas (48), facturan al mes $336 millones y la mayora de estas estn
cercanas a hospitales y clnicas (Clnica Medelln, Soma, Clnica CES, Clnica
del Prado, HSDP).

Los competidores lderes en esta actividad actualmente son las drogueras que
pertenecen a cadenas regionales y nacionales como son Copidrogas, Drogas
La economa, Farmacias Pasteur y Drogas La rebaja, las cuales cuentan con
recursos econmicos y financieros suficientes para expandir sus puntos de
ventas o sucursales.

COMPETENCIA MAS CERCANA
Nombre Ciudad Sucursales
Drogas La Rebaja Medelln 11
Droguera Pasteur Medelln 9
Dropopular Medelln 5
Dromayor Medelln Medelln 5
Botica Junn Medelln 8
Drogas La economa Medelln 10

ANALISIS FODA
Debilidades:
No todos los socios tienen conocimientos del campo de accin que
vamos a iniciar a trabajar.
Por temporada de lanzamiento daremos precios muy econmicos, sin
embargo como el INVIMA y el Congreso de la Repblica estn
debatiendo sobre el control de precios de medicamentos, si esto llegara
a ocurrir, un bajn general de precios dara una percepcin de precios
similares a la competencia y no impactara como lo esperamos.

Oportunidades:
El mercado de medicamentos presenta clientes todos los das.
Se compite con precios.
No existe inconvenientes para lanzar los productos porque todos son
marcas reconocidas.
Las drogueras de la ciudad no poseen entre sus clientes un
posicionamiento definido que los fidelice y diferencie de las dems.
Segn las estadsticas, Medelln tiene una tasa de crecimiento alta, lo
que la convierte en un mercado de oportunidad rentable para los
prximos aos.


Fortalezas:
La promocin de los medicamentos la realiza cada laboratorio por su
cuenta.
En la droguera se trabajar bajo una filosofa de atencin al cliente que
consistir en ofrecer un servicio de calidad, con rapidez, entregando
productos de acuerdo a sus necesidades, brindando asesoramiento en
la manipulacin y dosificacin de medicinas, adems se ofrecer
servicios complementarios.
Ser valor agregado trabajar con un tipo de exhibicin vendedora,
apoyados bajo la filosofa VACA, Visible, Accesible, Conveniente y
Atractivo, debido a que las exhibiciones en la competencia se hace de
forma emprica.
Al ser un establecimiento totalmente nuevo, con infraestructura para
estrenar, la gente asocia lo nuevo a la calidad que espera recibir.
Se utilizar tambin el espacio comercial para vender otros productos
como Lcteos, perfumera, Dulcera americana, helados, esto dar
mayor movimiento en ventas al negocio y permitir el sostenimiento en
temporada de lanzamiento en caso de tener bajas ventas de
medicamentos.

Amenazas:
La competencia puede iniciar una campaa agresiva de baja de precios
para enfrentar la nueva droguera en el mercado.
Grupos irregulares del centro de la ciudad pueden empezar a
extorsionar a los socios al ver una nueva empresa en formacin.
El desempleo y el empleo informal son factores determinantes de la
situacin por la que est atravesando nuestra ciudad, y ha obligado a
las familias a destinar sus pocos ingresos a la compra de artculos de
primera necesidad (alimentos), despreocupndose, en gran medida de
la salud.
Competidores que pueden ofrecer el mismo servicio

Este anlisis FODA, deja comparar la propuesta con aquellos factores externos
que pueden afectar directa o indirectamente la implementacin del proyecto.
Adems, tambin nos podr servir para la elaboracin de estrategias que
ayudarn a que la droguera, tenga la aceptacin que se desea, por el
mercado objetivo.

ESTRATEGIA COMERCIAL

La estrategia comercial que se implantar, para que el manejo de la droguera
y buen funcionamiento, nos lleven a obtener la rentabilidad que esperamos al
final de cada ejercicio contable.

Penetracin en el mercado. Como estrategia de la organizacin, lograremos
mayor participacin en el mercado con los productos existentes en los
mercados actuales.


PLAZA
Observando el entorno donde laboramos, hace presencia una droguera
distanciada cada 75 metros, segn la normatividad vigente de la seccional de
salud de Antioqua, es decir, a donde se mire, en los cuatro puntos cardinales
hay una droguera. Con este afloramiento de establecimientos farmacuticos el
cubrimiento de la demanda de medicamentos, deberan estar cubiertos. Pero
no, siempre se presentan falencias que con respecto a los servicios que
formulamos en la propuesta y si a esto le sumamos la deficiencia de surtido de
productos y personal idneo capacitado para hacer una verdadera
diferenciacin en la competitividad. Y la competitividad hace alusin a uno
de los indicadores de gestin en la administracin. La calidad del servicio, que
es la satisfaccin de los requerimientos de los usuarios. En nuestro proyecto la
palabra satisfaccin seria la clave, haciendo la diferenciacin en el servicio en
nuestro proyecto
La cobertura que planteamos en la Droguera, es la de especializarnos en un
producto para distintos mercados o ms simple, llegar con mas que remedios
a toda la poblacin, debido a que incorporamos nuevos productos, los cuales
van ms all del concepto del simple remedio, encaminndose a transformar su
cobertura a una especializacin selectiva, sin perder el foco que seguir siendo
el grueso del negocio que son los medicamentos para distintos mercados.
Tendremos convenios, otras instituciones que atraigan a clientes, como con
Bancolombia, para ser CNB y los clientes hagan pagos, Baloto, que ofrece ms
que el servicio de las apuestas, sino tambin el pago de facturas de empresas
multinivel y con CLARO, para recargas de celular.

PRODUCTO

Un producto es todo aquello que es susceptible de ser utilizado
para satisfacer necesidades de una comunidad o para resolver un problema.
As pues, un producto no es solamente un compuesto fsico,
qumico o tecnolgico, sino una idea, un concepto, un principio, los
medicamentos son sustancias minerales, vegetales, o sintticas, que se
administran con propsitos curativos, los mayores componentes activos de
los medicamentos son de origen vegetal, los medicamentos sintticos, son
aquellos que han sido desarrollados por los investigadores en los laboratorios.
Los productos farmacuticos se clasifican en: Esenciales o genricos y de
marca.
Medicamentos de Marca: son los que han sido creados inicialmente en
los laboratorios a travs de la investigacin y desarrollo cientfico, los cuales
son patentados por un perodo de 20 aos.

Medicamentos esenciales o genricos: son aquellos que son rplicas
de los de marca, elaborados por otros laboratorios despus de haberse
terminado la patente de investigacin y desarrollo, conservando los mismos
principios activos, cambiando nicamente de nombre comercial.

Medicamentos Naturales: Son aquellos, que no contiene componentes
qumicos y de gran aceptacin en el mercado.

Lnea Esttica: Dar a conocer sobre los productos de belleza ya sea todos
los cosmticos, cremas, todo lo que conlleva a belleza y el cuidado nutritivo de
la piel, enfocado mucho ms a la mujer. Tendremos entre otros:
Cremas hidratantes y para cuidados de la piel
Cuidado de las manos y uas y productos de depilacin
Cuidado Capilar

Tendremos convenios, otras instituciones que atraigan a clientes, como con
Bancolombia, para ser CNB y los clientes hagan pagos, Baloto, que ofrece ms
que el servicio de las apuestas, sino tambin el pago de facturas de empresas
multinivel y con CLARO, para recargas de celular.

Si las necesidades de la comunidad son el espacio comercial que justifica la
existencia de una empresa, el producto y los servicios que ste presta son la
respuesta de la empresa a las necesidades sociales.
Satisfacer las necesidades y deseos de los clientes es el objetivo principal de la
droguera aunndonos como un todo para dar cumplimiento de las metas y
objetivos definidos por la droguera a corto, mediano y largo plazo, constituyen
la base para el desarrollo ptimo de los procesos y procedimientos presentados
en este texto los cuales redundaran en el mejoramiento continuo de un servicio
con calidad y salvaguardando la integridad de la comunidad.
Los servicios de Atencin Farmacutica, buscan recuperar un espacio en la
atencin en salud con su aporte tcnico cientfico en el manejo de los
medicamentos y dispositivos mdicos como uno de los insumos ms
importantes en la atencin a los pacientes, con el propsito de garantizar el
acceso de medicamentos a toda la poblacin, el cual debe estar basado en
trminos de calidad tanto del medicamento, como del servicio e informacin a
la poblacin, siempre propendiendo por el mejoramiento general del bienestar
comunitario.

PRECIO
La Droguera, trabajara en esta etapa, con una estrategia a precios bajos,
donde tendremos la rebaja de precios durante todos los das de la semana en
medicamentos de alta rotacin, que comparados con los competidores ms
cercanos ser diferenciador, pues ellos solo utilizan das especficos y solo son
dos por semana. El principal objetivo, es construir un vnculo de confianza entre
el consumidor y nosotros para neutralizar la variable precio, y de esta forma
profundizar esa diferenciacin de modo que refuerce la imagen de la
droguera, como especialista en farmacutica, adems de entender que una
forma de lograr este posicionamiento incluye el entender que la compra es
tambin una experiencia.
Segn nuestra proyeccin y hasta el mes 9 sern los precios ms econmicos
del mercado, plazo para el cual se espera iniciar el punto de equilibrio del
negocio; los precios sern garantizados como los ms econmicos, puesto
que se realizar una negociacin previa con las empresas productoras de los
medicamentos, a fin de solicitar una gran orden de compra que permita un
buen descuento en los mismos pero que ella no sea entregada en un solo
despacho, sino en entregas mensuales que permita no tener grandes
cantidades de inventarios en bodega (tipo pre distribuido no por almacn sino
por fechas) y que las fechas de vencimiento sean lo suficientemente futuras
para que nuestros medicamentos alcancen a ser vendidos con la requerida
antelacin, al precio de compra slo se le sumar el 10% para convertirlo en el
precio de venta que manejaremos durante los tres primeros meses, luego de
este periodo incrementaremos otro10% el precio del producto, para el sexto
mes nuestros precios sern el punto de equilibrio del negocio menos 10 puntos
porcentuales y sobre el noveno mes los precios tendrn que estar ya en punto
de equilibrio, entendemos que el costo de esta estrategia de precios es muy
alto pero consideramos que se requiere para poder instalar en la memoria de
los primeros clientes, la idea de que si somos una droguera con los precios
ms econmicos.
El valor de IVA ser asumido por el consumidor en cada factura de venta, las
cuales son expedidas al comprador inmediato, no tenemos la opcin de crdito
a clientes, debido a que somos un distribuidor minorista, tipo supermercado; el
costo del transporte de nuestras mercancas, deber ser asumido por nuestros
proveedores, nuestra empresa no asume gastos por concepto de fletes de
mercancas compradas.

PROMOCIN
La promocin o Comunicacin es como La droguera dar a conocer los
atributos de los productos o servicios, la imagen de la empresa. Como
estrategia promocional tendremos:

Promociones de venta: Sern acciones que realizar la droguera para
aumentar las ventas. Estas acciones son a corto plazo.
a) Imprimir y repartir 10.000 volantes casa por casa en el rea de
localizacin geogrfica de nuestra droguera con la informacin de nuestros
servicios, resaltando nuestro valor agregado, tambin repartir volantes en las
salidas de IPS, ARS y EPS, para que la gente se entere que estamos no solo
como farmacia, sino que tambin tenemos un valor agregado.
b) Un aviso a color en el peridico de circulacin local con la misma
informacin durante una semana, la semana de apertura del local.
c) Contratar una valla ambulante durante 4 fines de semana en el primer mes
de apertura del negocio para recorrer la zona de influencia del mismo los
fines de semana en las noches.
Valor estimado y Disponibilidad de recursos para Promocin: $ 5.000.000.
Mensualmente tendremos ofertas, en cada quincena y de duran como mximo
2 das y son descuentos sobre medicamentos pague 2 lleve 3 y descuentos en
la compra de la segundad unidad.
Adems tendremos actividades de:
Merchandising: Son acciones comunicacionales que realiza La Droguera, en
su local. Para ello, haremos lo siguiente:
- Organizaremos las vitrinas por lnea de producto, de tal manera que los
clientes logren ver todos los productos.
- Destacaremos los productos por medio de diferente tipo de iluminacin y
colores.
En la parte de la atencin, estamos capacitando al personal para que los
clientes perciban un trato especial y en el momento de la compra sienta un
valor agregado al hacer la compra. Por ejemplo, entregar informacin sobre
productos complementarios, aceptacin de mltiples formas de pago, ejecucin
de promociones, recaudo de pagos a cuentas de terceros, etc. Provocando de
esta manera una imagen a la Droguera, en la cual no solo se integra a sus
clientes, sino que tambin la experiencia de la compra refuerza la fidelizacin
que es parte de un buen posicionamiento. Lo anterior lo haremos por medio de
un boca a boca a nuestros clientes.
Como tatica, se buscarn convenios para obtener rebajas para los clientes que
paguen con las siguientes tarjetas: Cencosud, xito, Diners, CMR.

COMUNICACIN

La publicidad radial y de televisin es demasiado costosa para nuestro
presupuesto, aparte, no somos una empresa de cobertura municipal o
departamental, por tanto seran gastos innecesarios, decidimos destinar la
suma de 5 millones de pesos para invertirlo en el lanzamiento de la marca,
nuestra estrategia seleccionada acude al volanteo de la zona de influencia de
la droguera, debido a que son en las casas de familia, donde se localizan
nuestros clientes potenciales; no tiene relevancia que acudamos a casas de
barrios lejanos, en donde cuentan con su propia farmacia de esquina, para ello
destinaremos la suma de $2.000.000, valor para pagar volantes y personal que
los reparta, estos, supervisados por los socios de la droguera para evitar que
los destruyan o repartan como no se debe.
De la misma manera, nos interesa darnos a conocer en toda la ciudad debido
nuestros deseos expansionistas de extendernos en al menos otros dos puntos
de ella en un plazo estimado de dos aos y que tambin nuestro
nombre recibe categora al ser publicado en un peridico de circulacin
municipal, para ellos destinamos la suma de $2.000.000 tambin.
Finalmente, queremos contratar un vehculo de publicidad mvil que ofrece el
servicio de vallas ambulantes, las cuales con una simple imagen
de computador la proyectan en pantallas y recorren la ciudad con msica o
informacin del producto ofrecido, esto para terminar nuestra estrategia de
publicidad y lanzamiento, el territorio recorrido por este vehculo no ser toda la
ciudad, sino que sern los mismos barrios aledaos a nuestra sede, sitios en
donde se encuentran nuestros clientes potenciales, disponemos de
$1.000.000 para este propsito.

SERVICIO
a) Primera etapa de la estrategia de servicios.
Esta primera de etapa consiste en ofrecer a los pacientes ya ubicados el
servicio de atencin integral de su enfermedad, vamos a brindarle todos los
servicios adicionales que tengan que ver con la patologa que estn sufriendo,
para garantizarles la calidad de vida que merecen, el manejo adecuado y la
disciplina a tener con el medicamento para resultados ptimos y a la vez
que les garantice la satisfaccin necesaria para que continen con el programa.
Esta primera etapa ser el valor agregado de esta idea.
Dentro delos servicios ofrecidos tendremos los siguientes:

Capacitacin profesional al paciente
Capacitacin profesional a la familia
Recordacin continua de las fechas de control mdico
Recordacin diaria o semanal del cumplimiento de la terapia

Control de Fechas de compra del medicamento para evitar
interrupciones.


b) Segunda etapa de la estrategia de servicios (Comercial)
Nuestro objetivo ser comercializar los medicamentos, insumos y dispositivos
mdicos requeridos por esta poblacin, este es el objetivo de retorno de la
inversin, los productos sern comercializados por nosotros, con el nimo de
lucro y se despacharan de acuerdo a la formula mdica y los requerimientos
que cada uno de los pacientes tengan para el control efectivo de su
enfermedad, esta comercializacin ser tipo farmacia, para lo cual nos
involucraremos en las normas sanitarias que tengan que ver para el despacho
de medicamentos regidos por la secretaria de salud e INVIMA.
La segunda etapa nos asegurara la sostenibilidad econmica para llevar a cabo
la primera etapa y el sostenimiento de cuentas como gastos, salarios, y
dividendos de la sociedad.



CANALES DE VENTA

Tipo de Canal: Estamos ubicados en un canal corto, debido a ser
intermediarios entre el fabricante y el consumidor final.

OBJETIVOS
Los principales objetivos para La droguera sern:
Maximizar una cuota representativa del mercado del 16%, en un
perodo no mayor de un ao.
Incrementar y fidelizar a los clientes con La Droguera a corto plazo.
Maximizar las ventas un 30%, en un plazo de un ao.



PLANES DE ACCIN

Como lo tenemos establecido durante los primeros 9 meses se trabajar
para llegar al punto de equilibrio. Tendremos como objetivo un 16% de
los clientes del sector. Apalancaremos esto con cautivar y ganar
clientes, bajo la ventaja competitiva de tener: precio, entrega oportuna,
fiabilidad y calidad
Se har una base de datos de nuestros clientes al 100%, para por medio
de la WEB y el correo electrnico, contarles todo lo novedoso.
Atraer a nuevos segmentos de clientes con la diversidad de productos
(Infantes y adolescentes)
Trazar polticas de ventas mediante las cuales podamos alcanzar los
niveles ptimos proyectados de rentabilidad.
Crear programas de fidelizacin de clientes (tarjeta puntos)
Invertir en publicidad, para reforzar el concepto de imagen corporativa
PROYECCIN DE RESULTADOS.

DETERMINACIN DEL CAPITAL DE TRABAJO:
El capital de trabajo es la inversin adicional lquida que debe aportarse para
que la empresa o proyecto empiece a elaborar o comercializar el producto o
servicio. El capital de trabajo est conformado por el activo circulante que a su
vez lo conforman los rubros caja y bancos, inventarios y cuentas por cobrar y
el pasivo circulante integrado por las cuentas gastos de personal, proveedores,
impuestos e intereses.
La empresa necesita tener siempre dinero disponible por varias razones: La
primera para solventar los gastos cotidianos la segunda, para enfrentar
contingencias y la tercera para aprovechar ofertas que se presenten en el
mercado (especulacin).
Determinacin del monto mnimo de efectivo disponible: Como las ventas
proyectadas mensuales para el primer ao de funcionamiento del proyecto
(2014), son de ($132.976.120) pesos, entonces las ventas diarias sern de ($
4.432.537), consideramos conveniente establecer un monto mnimo de efectivo
equivalente a dos das de ventas, es decir ($ 8.865.075) pesos,
correspondiendo esta cifra al 6,67% de las ventas totales mensuales, ms de
esta cantidad sera mantener efectivo ocioso dado el tamao del proyecto.
Determinacin de la cantidad mnima para reposicin de inventario: La cantidad
de dinero que se asigne a este rubro depende de las ventas a crdito o al
contado, como las ventas de este proyecto van a ser al contado, habr una
entrada de dinero desde el primer da de comercializacin, lo que no hace
necesario mantener gran cantidad de efectivo para la reposicin de inventarios,
que determinaremos de la siguiente manera: Como el costo de ventas mensual
para el primer ao ser de $ 33.333.333, entonces el costo diario ser de $
1.111.111, como este ltimo valor equivale al 3.33% del costo mensual y 30
das son equivalentes al 8,33% del ao (360 das) , entonces:
30 das = 8,33%
X =8,33%
X = 30 das *1.111.111 = 33.333.333
400.000.000
Inversin total inicial, fija y diferida:
La inversin inicial comprende la adquisicin de los activos fijos o tangibles,
capital de trabajo y activos diferidos o intangibles necesarios para iniciar las
operaciones del proyecto. De acuerdo a lo anterior la inversin inicial de este
proyecto ser equivalente al costo de los activos fijos (19.925.000), al costo del
primer pedido ($ 33.333.333), monto mnimo en caja y bancos ($60.000.000).
Determinacin del punto de equilibrio:

El anlisis del punto de equilibrio es una tcnica til para estudiar las relaciones entre
los costos fijos, los costos variables y los beneficios. El punto de equilibrio es el nivel
de produccin o comercializacin en el que los beneficios por ventas son exactamente
iguales a la suma de los costos fijos y los variables. El punto de equilibrio no es una
tcnica para evaluar la rentabilidad de una inversin, sino que slo es una importante
referencia a tomar en cuenta. Con base en las estimaciones del proyecto en cuanto a
ESTRUCTURA DE COSTOS AO 1
Concepto Valor Mes Valor Ao
Costos fijos:
Nmina administrativa 4.569.900 54.838.800
Arriendo 7.000.000 84.000.000
Servicios pblicos 600.000 7.200.000
Depreciacin 196.917 2.363.000
Total costos fijos 12.366.817 148.401.800
Costos variables:
Nmina operativa 21.076.050 252.912.600
Surtido 33.333.333 400.000.000
Total Costos Variables 54.409.383 652.912.600
Punto de equilibrio considerando los
costos fijos y variables mensuales 66.776.200 801.314.400
Ingresos totales 132.976.120 1.595.713.440
Costo total variable 54.409.383 652.912.600
Margen de contribucin 78.566.737 942.800.840
ingresos y costos de administracin y ventas debemos clasificar los costos como fijos
y variables, con la finalidad de determinar cul es el nivel de comercializacin, donde
los costos totales se igualan a los ingresos. La estructura de costos para el primer ao
del proyecto ser como se muestra en la tabla:
Punto de equilibrio = Costos fijos / Margen de contribucin (%)
Pe =
12.366.817 = 15,74%
78.566.737
El punto de equilibrio ser alcanzado cuando este proyecto haya vendido $
20.931.140, lo que significa que este punto ser alcanzado en das de acuerdo al
siguiente clculo:
$66.776.200 ----------------------30 das de venta
$20.931.140 ---------------------X das de venta
X= 9.4 das
Lo anterior quiere decir que el proyecto alcanzar el punto de equilibrio a los 9.4 das
de iniciado como se muestra en la siguiente grfica:





Balance General Inicial:
El balance general inicial mostrar la aportacin neta que debern suministrar los
socios del proyecto. El balance general inicial de este proyecto ser el siguiente:
BALANCE GENERAL INICIAL
Droguera Ayacucho Ltda.
1 de enero de 2014
Activo Corriente
Caja y Bancos 60.000.000
Inventarios 33.333.333
Total Activo Corriente 93.333.333

Activo No Corriente
Propiedad Planta y Equipo 19.925.000
Total Activo No Corriente 19.925.000

TOTAL ACTIVOS 113.258.333

PASIVOS 0
TOTAL PASIVOS 0

PATRIMONIO
APORTE SOCIAL 113.258.333
TOTAL PATRIMONIO 113.258.333

TOTAL PASIVO MS PATRIMONIO 113.258.333

Flujo de efectivo proyectado: La finalidad del flujo de efectivo proyectado es calcular los flujos y la utilidad neta del proyecto, que son, en forma
general, el beneficio real de la operacin que deber buscar la empresa, que se obtiene restando a los ingresos totales, los costos en que
incurrir la misma y los impuestos a pagar.

FLUJO DE EFECTIVO PROYECTADO
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
Inversin inicial (113.258.333)
Total Inversin (113.258.333)
Ingresos 1.595.713.440 1.675.499.112 1.776.029.059 1.882.590.802 1.995.546.250
Ventas 1.595.713.440 1.675.499.112 1.776.029.059 1.882.590.802 1.995.546.250
-Egresos
Costos Fijos (146.038.800) (153.340.740) (162.541.184) (172.293.655) (182.631.275)
Costos Variables (652.912.600) (685.558.230) (726.691.724) (770.293.227) (816.510.821)
Total Egresos (798.951.400) (838.898.970) (889.232.908) (942.586.883) (999.142.096)
-Depreciacin (2.363.000) (2.363.000) (2.363.000) (2.363.000) (2.363.000)
Utilidad antes de impuesto 794.399.040 834.237.142 884.433.151 937.640.920 994.041.155
Impuesto 33% (262.151.683) (275.298.257) (291.862.940) (309.421.503) (328.033.581)
Utilidad despus de Impuesto 532.247.357 558.938.885 592.570.211 628.219.416 666.007.574
+ Depreciacin 2.363.000 2.363.000 2.363.000 2.363.000 2.363.000
Total Flujo Neto de Efectivo
(FNE)
(113.258.333) 534.610.357 561.301.885 594.933.211 630.582.416 668.370.574
Nota: Las ventas del anterior flujo son tomadas de la proyeccin de la Oferta
realizada en el Estudio de Mercado para el segundo ao las ventas, los costos
Fijos y Variables fueron incrementados suponiendo una inflacin proyectada
del 5% para el presente ao (2014), y para los dems aos tomamos como
base el (6%) como un promedio de la inflacin esperada para estos aos.




ESTADO DE GANANCIAS Y PERDIDAS PROYECTADO
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
Ingresos
1.595.713.440

1.675.499.112

1.776.029.059

1.882.590.802

1.995.546.250
Costos
Variables

(652.912.600)

(685.558.230)

(726.691.724)

(770.293.227)

(816.510.821)
Utilidad Bruta
942.800.840

989.940.882

1.049.337.335

1.112.297.575

1.179.035.430
Costos Fijos
(148.401.800)

(155.821.890)

(165.171.203)

(175.081.476)

(185.586.364)
Utilidad
Operativa

794.399.040

834.118.992

884.166.132

937.216.099

993.449.065
Otros Ingresos
-

-

-

-

-
Otros Gastos
-

-

-

-

-
Utilidad antes
de impuesto

794.399.040

834.118.992

884.166.132

937.216.099

993.449.065
Impuesto 33%
(262.151.683)

(275.259.267)

(291.774.823)

(309.281.313)

(327.838.192)
Utilidad Neta
532.247.357

558.859.725

592.391.308

627.934.787

665.610.874
Estados Financieros Bsicos Proyectados:
BALANCE GENERAL PROYECTADO
AO 1 AO 2 AO 3 AO 4 AO 5
Activo Corriente
Disponible
Bancos 890.095.373 1.464.425.682 1.543.448.189 1.632.392.741 1.726.532.186
Inventarios - - - - -
Total Activo Corriente 890.095.373 1.464.425.682 1.543.448.189 1.632.392.741 1.726.532.186

Activo No Corriente
Propiedad Planta y Equipo 19.925.000 19.925.000 19.925.000 19.925.000 19.925.000
Depreciacin Acumulada (2.363.000) (4.726.000) (7.089.000) (9.452.000) (11.815.000)
Total Activo No Corriente 17.562.000 15.199.000 12.836.000 10.473.000 8.110.000

TOTAL ACTIVOS 907.657.373 1.479.624.682 1.556.284.189 1.642.865.741 1.734.642.186

PASIVOS
Impuestos Por Pagar 262.151.683 275.259.267 291.774.823 309.281.313 327.838.192
TOTAL PASIVOS 262.151.683 275.259.267 291.774.823 309.281.313 327.838.192

PATRIMONIO
Aporte Social 113.258.333 113.258.333 113.258.333 113.258.333 113.258.333
Reserva Legal - 53.224.736 55.885.973 59.239.131 62.793.479
Utilidades Retenidas - 479.022.621 502.973.753 533.152.177 565.141.308
Utilidad Ejercicio 532.247.357 558.859.725 592.391.308 627.934.787 665.610.874
TOTAL PATRIMONIO 645.505.690 1.204.365.415 1.264.509.366 1.333.584.428 1.406.803.994

TOTAL PASIVO MS
PATRIMONIO 907.657.373 1.479.624.682 1.556.284.189 1.642.865.741 1.734.642.186




CONCLUSIONES
Despus de realizado el estudio, se puede concluir, que esta empresa es
interesante por su rentabilidad y por la opcin de crecimiento en el mercado lo
que asegura su sostenibilidad y viabilidad en el tiempo.
Debido a que existe un mercado integrado por muchas personas diferentes, el
proceso de identificar a un nicho de clientes para nuestro negocio, en una o
ms formas con base en una diversidad de caractersticas y comportamientos
es posible y necesario para el mercado, aparte que es labor de las empresas
porque al identificar las necesidades de los mismos, pueden proporcionan
servicios adicionales que van a establecer una relacin valiosa y consiguen
entonces que los clientes compren una y otra vez sus productos, pues ms que
interesarnos clientes espordicos, nos debe interesar ms la fidelizacin de los
mismos.
La conciencia del consumidor tiene una gran importancia en el trabajo ya que
como administradores nos prepara y direcciona mejor a la aplicacin de
estrategias sanas de mercadeo donde se tenga muy en cuenta todas las
variables que rodean al consumidor y permita enfocar todos los esfuerzos de
forma muy acertada.
El plan de marketing es ms que un documento, esto es un trabajo
administrativo, que requiere de un proceso previo de estudio, reflexin y toma
de decisiones
Fue enriquecedor, trabajar, bajo exigencias reales de parte de nuestra lder,
para trazar el derrotero de un trabajo que cumpla con las especificaciones que
piden.










PRCTICAS EXITOSAS.
Creo que dentro de lo que se puede destacar en la elaboracin de este plan,
existen 2 partes, la prctica donde es importante describir y explicar la situacin
actual del producto. Como futuros administradores, tenemos conciencia que
este plan ser fundamental para la puesta en marcha y funcionamiento de
cualquier empresa, adems de la comercializacin efectiva y ganadora de
cualquier producto o servicio. Muy seguramente un proyecto no triunfara, sino
se apoya de un plan de Marketing, quiero decir con ello, es tratar de llegar a la
meta, sin un norte trazado, sin destino propuesto y a merced de muchas
variables, que definitivamente incidirn en tu resultado. Se debe ser consciente
que en la elaboracin del plan de Marketing se debe invertir tiempo para que,
en definitiva, no lleve mucho ms tiempo hacer reprocesos en la puesta en
marcha del negocio. El Plan de Marketing da una visin clara, acerca del
objetivo trazado y de lo que en el camino, requerimos para llegar a est.
Adems, tiene entre sus ventajas, una importantsima y es que en su total,
permite calcular el tiempo que se va a tardar en hacer realizable cada etapa y
cuntos recursos en dinero y tiempo sern necesarios para hacerlo. Sin Plan
de Marketing, como carta de navegacin, ser imposible haber alcanzado los
objetivos.
Ahora en la parte acadmica y como lo mencion en las conclusiones, tuve la
fortuna de ser exigido para realizar un buen trabajo. Fue como volver a
empezar a realizar un plan de marketing de calidad para mi empresa
acadmica









BIBLIOGRAFA
http://marketingaholic.com/marketing-online-y-emprendimientos-en-
comercioelectronico/
http://www.enciclopediafinanciera.com/estados-financieros/estados-financieros-
proyectados.htm
Villero Melba, (blog Internet) Como elaborar un plan de marketing. Colombia
2014 Mayo.