LAS

Raquel Rivas Regalado

Asesora Comercial y Coach
Es el protagonista de la
accin comercial.
Es alguien que compra o
alquila un producto y /o
servicio a un individuo u
organizacin.
Es la persona que utiliza
con asiduidad los
productos y/o servicios de
un profesional o empresa.
Es el proceso por el cual
hay que satisfacer las
necesidades del cliente a
cambio de un beneficio.
Es el Arte/Ciencia de
convencer a las personas,
normalmente mediante la
palabra.
ACTITUDES PERSONALES
Compromiso
Determinacin
Entusiasmo
Paciencia
Dinamismo
Sinceridad
Responsabilidad
Coraje
Honradez
HABILIDADES Y/ CAPACIDADES
Saber Escuchar
Tener buena memoria
Ser Creativo
Tener Espritu de Equipo
Ser Auto disciplinado
Tener Facilidad de Palabra
Poseer Empata
CONOCIMIENTOS: De:
La Empresa
Los Productos y/o Servicios
Mercado
La prospectacin
El Acercamiento
La Entrevista
La Demostracin
La Validacin
La Negociacin
El Cierre
La Post Venta
La prospectacin es
clave para nuestro
negocio.
Es la bsqueda de
clientes potenciales.
LA PROSPECTACION
La prospectacin implica un anlisis de
nuestros prospectos (potenciales clientes)
Perfil : Persona,
Necesidad, Capacidad
Adquisitiva, Voluntad de
Compra
Segmentacin
Establecer desde el inicio una corriente de
confianza y simpata con el prospecto.
Los Previos
El Acercamiento Inicial
Desintoncese del mundo
y sintoncese con su
prospecto.
Determinar las necesidades y deseos del prospecto .
El Papel de Consultora (or)
Permitir al prospecto
expresar para conocer sus
verdaderos pensamientos
Establecer una relacin de
confianza.
Enfquese a las
necesidades y deseos del
cliente
Escucha activa, contacto
visual y amigable todo el
tiempo
Preguntas, preguntas,
las herramientas ms
efectivas: Quien, Qu,
Donde, Cuando, Como,
Porque.
Acuerdos sobre sus
necesidades y deseos
Presentacin del
producto y/o servicio =
conocimiento de deseos y
necesidades.
Mostrar como su producto y servicio
responde a las necesidades y
deseos de su prospecto.
Las caractersticas del Producto:
Sus atributos
Ventajas : Aquello que lo hace
superior a la competencia.
Beneficios : Que obtiene el cliente
Probar fehacientemente que usted, su compaa y su
producto o servicio pueden satisfacer las necesidades
y requerimiento de su prospecto. El secreto
Determinar cules son los
obstculos que impiden a sus
posibles clientes comprar, a fin
de superarlos enseguida.
Pregunte: Hay algo que le
impida tomar la decisin
ahora?
Identificar y Acoger las
objeciones
Acordar que estas objeciones
son las nicas.
Para que son usados los
cierres de venta?.
Para calcular cuando el
cliente est listo para
comprar.
En qu momento se hace
el o los cierres de prueba?.
Durante distintos tiempos de
la entrevista.
Que requiere tener el
vendedor?
Habilidad para darse cuenta
de las seales de venta. El
secreto.
Como se hace un cierre de
prueba?. Mediante pregunta
(s)para evaluar la probabilidad
de que tu cliente diga Si o No
a tu propuesta.
Ventajas de los cierres
de prueba:
1) Ayuda minimizar el
riesgo de que un
cliente diga No.
2) Trae al pensamiento
dudas escondidas.
3) El cliente sentir que
l est tomando la
decisin.
1. Cierre directo:
Se lo envo entonces?
Es el ms sencillo y
directo, se caracteriza
porque la respuesta del
comprador es un s o un
no y por ello debes estar
muy seguro de la venta,
al utilizarlo.
2. Cierre con alternativas o
tentativo :
Con tarjeta o en efectivo?
Hacerlo cuando tienes
duda de la venta.
3. Cierre con mentirilla
blanca:
Te envo 30 unidades?
Me queda slo 50.
Permite darnos cuenta
de su deseo de compra.
4. Cierre por Saquele
provecho ahora:
Hacer ver al cliente que es el
momento de adquirir el
producto.
5. Cierre con el Producto :
Entregar al cliente a sus
manos, una muestra del
producto
Sentir propiedad del mismo.
6. Cierre El reto : Que el cliente
se sienta retado a obtener el
producto/servicio.
7. Cierre por el No: Si el cliente dijo
que no, averiguar el motivo del No.
Con la respuesta se puede:
Replantear la presentacin.
Aceptar las recomendaciones.
Conseguir el S.
Es un estado
natural de la
venta, no le d
temor hacerlo.
La tcnica
depende del tipo
del cliente y
situacin en que
se est.
Tambin depende
de la personalidad
del vendedor.
Mantener la satisfaccin
del cliente aun despus
de realizada la venta.
Contacto Permanente
Fortalecimiento de
Relaciones
Raquel Rivas Regalado
Asesora Comercial y Coach
991304279 / 991304270
Correo:
raquelrivas@asesoriacomercialycoach.com
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