VENTA COMERCIAL

Los productos vendidos a travs de la venta comercial suelen estar bien establecidos; as, el esfuerzo
realizado por el personal de ventas de una empresa suele ser menos importante que los esfuerzos de
sta en publicidad y promocin. La excepcin se produce cuando se introduce un producto nuevo y
se tiene que convencer a los comercios para que lo mantengan en stock. Habitualmente, los
vendedores comerciales no son tan presionados por la direccin como otros. Sin embargo, la venta
comercial puede ser aburrida y repetitiva. Las relaciones personales a largo plazo son crticas para el
xito en la venta comercial. El vendedor debe tener empata y experiencia para comprender a los
clientes. La competencia tcnica es menos importante que llevarse bien con los clientes, y la
agresividad es menos importante que la madurez. En consecuencia, los vendedores comerciales con
xito suelen tener una edad superior a los vendedores de xito en otros tipos de trabajos de ventas.

VENTA MISIONERA
Al igual que la venta comercial, la venta misionera es de baja presin, pero difiere en cuanto al
objetivo fundamental. El vendedor misionero vende para sus clientes directos, mientras que el
comercial lo hace a travs de ellos. En la venta misionera es vitalmente importante cubrir bien a los
clientes indirectos potenciales, as como la habilidad para efectuar una presentacin de los beneficios
del producto breve, pero persuasiva. Los vendedores misioneros son ms persuasores que con
capacidad para solucionar problemas. Por tanto, deberan ser enrgicos y expresarse con confianza.
No tienen que ser muy agresivos para cerrar las ventas, porque las personas con las que hablan no
les compran directamente a ellos. No hay que desarrollar relaciones a largo plazo. La falta de
oportunidades para desarrollar relaciones satisfactorias con los clientes y la ausencia de actividades
intelectualmente desafiantes en cuanto a la resolucin de problemas se citan a menudo como dos
aspectos poco atractivos de la venta misionera. A la vista de ello, suelen ocupar estas plazas
personas jvenes, dotadas de energa y de estmulo para efectuar numerosas visitas. Al cabo de
pocos aos, estas personas suelen desviarse hacia otros trabajos de marketing o hacia trabajos de
ventas con ms inters.

VENTA TCNICA
Consiste en identificar, analizar y solucionar los problemas del cliente. Se parece ms al
asesoramiento de la direccin. Son necesarias la competencia y el conocimiento tcnico tanto del
producto como del cliente, ya que el vendedor debe descubrir los problemas de ste y luego explicar
los beneficios del producto para solucionar esos problemas. Una agresividad excesiva puede socavar
la confianza del cliente en la objetividad del vendedor. Como hay que disponer de competencia
tcnica, el personal suele ser ms joven, con una elevada proporcin de titulados universitarios
recientes. Las empresas suelen ofrecer amplios programas de formacin.

VENTA A NUEVOS NEGOCIOS
La persuasin, la agresividad y la persistencia son atributos importantes para el xito. La mayor
dificultad de esta clase de venta es el frecuente rechazo y el consiguiente perjuicio del ego del
vendedor. Las personas jvenes e inexpertas no suelen alcanzar buenos resultados en este tipo de
venta, ya que se desaniman con facilidad y su ndice de rotacin es muy elevado. En consecuencia,
los vendedores exitosos en este tipo de venta suelen ser personas de cierta edad, con una importante
experiencia en ventas. Les gusta el desafo y la independencia con respecto a la supervisin que
suelen acompaar a la visita en fro a nuevas cuentas potenciales.