SILABUS

UNIDAD I: INTRODUCCIN AL MARKETING INTERNACIONAL.

1. Introduccin
2. El proceso de la internacionalizacin de la empresa.
3. conceptualizacin del marketing internacional.
4. Motivos para la internacionalizacin de la empresa
5. Obstculos para la internacionalizacin de la empresa.
6. Dinmica de las tendencias globales de la poblacin
7. Etapas del proceso de internacionalizacin
8. Caso Practico
UNIDAD II: ENTORNO DEL MARKETING INTERNACIONAL
1. El Entorno Internacional y sus Componentes:
2. El Entorno Poltico: Un aspecto crtico
3. Entornos Sociales y Culturales
4. Mercados Emergentes
5. Pases en Desarrollo y Mercados Emergentes
6. Sistemas de Informacin Global
7. Segmentacin, T a r g e t i n g y P o s i c i o n a m i e n t o
8. Estrategias de Entrada a los Mercados Globales
9. Sociedades Estratgicas Globales
UNIDAD III: MARKETING MIX INTERNACIONAL
1. El marketing Mix Internacional
2. La Mezcla de Marketing Internacional
3. Las 4 Ps de Marketing Internacional
4. Productos y Servicios para consumidores
5. La Marca Pas y la Denominacin de origen como elementos
6. Diferenciadores.
7. Establecimiento del Posicionamiento del Per como pas exportador
8. La Marca Per Now Estrategias de Producto
9. Canales Internacionales de Marketing
10. Intermediarios en el Comercio Exterior
11. El otorgamiento de Licencias y Franquicias.
12. Evaluacin de los postulantes Estrategias de Canales de Distribucin
13. Precios para Mercados Internacionales
14. Tipos de Aranceles
15. Condiciones de venta Condiciones de pago Estrategias de Precio
15. Comunicaciones Integradas de Marketing y Publicidad
UNIDAD IV: ADMINISTRACION DEL MARKETING INTERNACIONAL
1. La Administracin de Marketing Internacional
2. Administracin de Marketing Global: Planificacin y Organizacin
3. Como comprender y ajustar la estrategia de marketing internacional
4. El Marketing Diferenciado vs el Marketing Indiferenciado
5. Elaboracin de las Estrategias de Marketing Internacional.
6. Ventas Personales y Administracin de Ventas
7. Implementacin y Ejecucin de programas de Marketing Global
8. Proceso de Control de los Planes de Marketing Internacional



UNIDAD I
INTRODUCCIN AL MARKETING INTERNACIONAL.

INTRODUCCIN
En las ltimas dcadas el entorno mundial ha sufrido intensos y profundos cambios, que han obligado a muchas
empresas de la mayor parte de sectores industriales a modificar sus tradicionales pautas respecto al tiempo
lugar y forma de hacer negocios. Los momentos y acontecimientos actuales se caracterizan por:
Globalizacin sin precedentes de muchos parmetros econmicos tales como la globalizacin de mercados de
los sectores industriales, de la competencia de las empresas
Integracin de las economas; que generan cambios en las empresas y en mercados; con una marcada
interdependencia entre pases por la formacin de Bloques.
El mundo es un solo mercado
Entorno mundial creciente y competitivo
Incremento mundial de los bienes manufacturados
Auge de la inversin extranjera directa
La globalizacin de finales del siglo XX se ha expresado en una integracin de fenmenos econmicos, polticos y
sociales a escala mundial. Una de sus manifestaciones ms caractersticas ha sido el extraordinario crecimiento
verificado en el comercio internacional. Desde 1950 su volumen ha crecido 12 veces: el doble de lo que ha
aumentado la produccin mundial.
Tradicionalmente la mayor parte del comercio ha consistido en el intercambio de bienes manufacturados por
materias primas o alimentos, relacin bajo la que se configuro la llamada divisin internacional del trabajo. El
patrn de comercio emergente en las ltimas dcadas es uno nuevo, en el que los pases se especializan en
diferentes tipos de manufacturas y servicios.
El comercio empresas transnacionales Comercio intraindustrial en que se intercambian productos
intermedios, partes y accesorios producidos en pas distintos a su procesamiento y posterior exportacin, ha
tendido a predominar en el comercio de manufacturas. Ello ha significado un cambio respecto al clsico
intercambio inter industrial es decir entre industrias o sectores.
Al mismo tiempo, en los ltimos veinte aos el comercio internacional de servicios creci a una tasa superior al
de bienes. Este comercio incluye los servicios financieros y servicios a las empresas, como transportes,
almacenamiento y comunicaciones, abarca tambin el turismo y los viajes, las consultoras, publicidad y
marketing, asistencia legal y contable, tecnologas de informacin y conocimientos, ingeniera y control de
calidad entre otros
Paralelamente el enfoque y contenido del marketing ha evolucionado al mismo tiempo que lo ha hecho la
empresa y el entorno en el que est inmersa. En esta atmosfera surge el marketing internacional; cuya razn de
ser esta precisamente en que las empresas necesitan gestionar las operaciones comerciales realizadas fuera de
las fronteras nacionales a travs de las cuales han de solucionar una serie de cuestiones que no se presentan
cuando se opera en el pas propio. En este sentido y en relacin al reconocimiento de la actividad ejercida por el
marketing internacional se resaltan tres elementos claves:

Una empresa inmersa y comprometida en negocios internacionales ya sea a travs de exportacin de inversin
directa en el exterior o de cualquiera de las formas intermedias de internacionalizacin y penetracin de
mercados internacionales.
Una serie de transacciones realizadas en ms de una nacin y a travs de las fronteras nacionales se pueden
llevar a cabo mediante inversin directa en el exterior (en instalaciones productivas comerciales, etc.) o
mediante la exportacin- importacin de bienes y/o servicios que dan lugar al flujo del comercio internacional.
Aunque hay relacin entre comercio y marketing internacional no son trminos sinnimos ni deben ser
confundidos. En este sentido no siempre que se produce comercio internacional hay actividad de marketing
internacional. Es decir en algunas ocasiones hay flujo de comercio entre naciones sin que se produzca actividad
de marketing internacional. Un ejemplo de ello son las transacciones de materias primas las cuales son
gestionadas por intermediarios especializados que no actan bajo ningn programa de marketing, Otro ejemplo
en este sentido es el comercio exterior que realizan las organizaciones gubernamentales sin que haya ninguna
accin de marketing.
Mercados de distintos pases, cada uno de ellos situados en entornos desiguales condiciones ambientales ya
sean competitivas, polticas, econmicas, sociales, culturales de infraestructura etc y por supuesto tambin con
otras en comn. Estas diferencias y/o similitudes inciden directamente en la forma de penetrar en esos
mercados as como en las estrategias elegidas para ser aplicadas en los mismos.
Estos tres elementos son inherentes al marketing internacional conformando su aparicin, su desarrollo y su
futuro. Tradicionalmente se ha considerado que el inicio de las operaciones de marketing internacional ha
estado ligado a la actividad ejercida por las multinacionales. Segn Fayerweather (1982) La empresa
internacional es el factor ms importante a considerar en el estudio y el desarrollo del marketing
internacional; ya que es aquella la que realiza los negocios internacionales de forma permanente y en ms de
un pas. O sea que es precisamente la internacionalizacin de la empresa la que da lugar a la necesidad y
oportunidad de gestionar las operaciones comerciales realizadas en y/o entre los mercados extranjeros. Aunque
es cierto que ya desde finales del siglo XIX existan empresa multinacionales (Nestle, Siemens, Singer, etc)
trabajando y operando fuera de sus mercados de origen, la gran explosin de las mismas no se produce hasta la
dcada de los aos 50 que adems coincide con periodos de fuerte innovacin tecnolgica como es el que va
desde 1945 hasta 1973 y con la aparicin del Acuerdo de libre comercio (GATT) que favoreci la explosin del
comercio internacional y posteriormente la creacin de la OMC .
La posibilidad de internacionalizacin de los negocios, en la mayora de los casos, fruto de la actividad de las
empresas multinacionales ha sido uno de los responsables del sustancial incremento, experimentado por el
comercio internacional en los ltimos decenios. Aumento del comercio internacional, aumento de los negocios
internacionales son dos fenmenos paralelos que en parte se ven favorecidos por los mismos factores y que se
nutren mutuamente. En los ltimos decenios, comprobamos la creciente importancia y participacin en la
economa mundial de empresas con negocios internacionales y paralelamente un gran desarrollo de la actividad
de comercio internacional. Tanto la internacionalizacin de los negocios y del comercio por un lado como la
creciente homogenizacin de las pautas de consumo por otro estn dando lugar a una globalizacin de los
mercados. Esta globalizacin viene favorecida por la gran dispersin y difusin de la que es objeto la
informacin de tal modo que en cualquier parte del mundo se puede tener conocimiento de productos
elaborados y utilizados en otros lugares muy lejanos. Al mismo tiempo la reduccin de los costos de transporte y
las posibilidades de viajar incitan al consumidor a desear las mismas cosas en todos los sitios
independientemente de la cultura, la religin o la nacionalidad. Todo ello conduce a un aumento de la
integracin e interdependencia de las economas nacionales.

EL PROCESO DE LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA.
Normalmente la expansin internacional de una empresa es entendida como un proceso gradual en el que la
empresa compromete ms recursos a medida que va incrementando su conocimiento de los mercados
exteriores. En relacin a ello hemos de reconocer que hay empresas que no pasan por este proceso gradual.
Sino que como consecuencia de diversos factores,( sector al cual pertenece) nacen siendo globales y tienen
que operar de salida en casi todos los pases /mercados del mundo.
Es decir, las empresas que han tomado la decisin de intentar detectar oportunidades en mercados exteriores
no suelen hacerlo con fbricas subsidiarias y agentes y distribuidores ya establecidos y distribuidos por todo el
mundo, sino lo normal es que la expansin se haga de forma continuada incrementando progresivamente su
nivel de recursos, compromisos y estrategias a nivel internacional. A medida que adquiere un mayor
conocimiento de los mercados aumenta su presencia en los mismos.
El proceso de internacionalizacin entraa riesgos para la empresa, dada la incertidumbre que rodea a los
mercados exteriores, los cuales les son desconocidos en trminos de idiomas, culturas, prcticas de negocios,.
Etc. Esta falta de conocimiento y su dificultad de conseguirlo es lo que se convierte en uno de los principales
obstculos a una rpida expansin internacional. Una de las formas de adquirir tal conocimiento es a travs de
la realizacin de operaciones comerciales internacionales en el extranjero. Por tanto el avance es cauteloso,
buscando familiarizarse poco a poco con el ambiente y reduciendo los costos de la informacin necesaria.
De la naturaleza gradual del proceso se deriva una consecuencia relacionada con la seleccin de los mercados;
ya que al tratar de evitar los riesgos y la incertidumbre provocada por ese desconocimiento, la empresa tendera
a proyectarse en aquellos mercados que le son ms conocidos o ms cercanos geogrfica o culturalmente,
tambin llamado distancia psicolgica. Entre estos factores se engloban los niveles educativos, los idiomas,
hbitos en los negocios, climas de mercados. Marcos institucionales, grados de desarrollo industrial, etc.
La visin gradualista del proceso de internacionalizacin ha sido objeto de un importante debate provocando
una flexibilizacin de sus propuestas. As el proceso internacional es una consecuencia de un proceso de toma
de decisiones incrementales para adaptarse a las condiciones cambiantes del entorno; de tal modo que la
empresa va instalando fuera de sus fronteras aquellas actividades de la cadena de valor ms prximas al cliente
final y a partir de ah empieza a incrementar su compromiso. La decisin de internacionalizacin suele
responder a una necesidad experimentada por la empresa; necesidad que da lugar a una motivacin para
realizar dichas operaciones internacionales. Suelen iniciarse debido a impulsores o antecedentes de los
motivos para internacionalizarse. Estos impulsores pueden ser externos e internos. Entre los externos estn las
contingencias ambientales y entre los internos la actitud proactiva de la direccin o la disponibilidad de una
cierta ventaja competitiva. En cualquier caso estos impulsores no son suficientes para mantener el proceso de
internacionalizacin activo sino que son necesarios una serie de motivos que justifiquen la aventura
internacional. Es decir si no se dan motivos profundos lo que ocurres es que la empresa se limitara a realizar
exportaciones espordicas sin comprometerse a largo plazo con los mercados internacionales.
Cuando un empresario toma la decisin de vender en mercados fuera de su pas ha de hacerlo realizando un
profundo anlisis del entorno local del mercado en el que va a entrar; de lo contrario puede llegar a estrepitosos
fracasos, como le ocurri a la Campbell en 1981, al introducir sus productos de maquillaje en el mercado de
EEUU pero con una gama de colores errnea. Otro caso parecido fue el de KAO una gran corporacin global
japonesa y fuerte competidor de Procter and Gamble cuyos paales desechables no fueron aceptados por el
mercado europeo, no por su calidad sino por su diseo, Coca Cola tuvo que abandonar la botella de dos litros en
Espaa despus de descubrir que pocos espaoles tenan neveras con compartimientos suficientemente
grandes como para guardarlas, Philips comenz a tener xito en Japn tras reducir el tamao de sus cafeteras,
adaptndolas al menor tamao de las cocinas japonesas. Todos ellos fueron errores de anlisis poco relevantes
de los gustos y costumbres de los consumidores, sin olvidar las diferencias en infraestructuras de marketing, del
idioma de las restricciones polticas y legales, los tratados comerciales, situacin social y cultural del pas, etc.



CONCEPTUALIZACIN DEL MARKETING INTERNACIONAL.
El marketing internacional como ciencia aplicada, aparece primero en la prctica de la actividad empresarial y
posteriormente pasa a ser conceptualizada, definida y analizada por los acadmicos.
Un anlisis de la evolucin del concepto de marketing demuestra que este se ha ido cargando de contenido a
medida que la empresa se adaptaba a las exigencias de una sociedad en continua evolucin. El enfoque
estratgico del marketing significa que las empresas se orientan hacia el cliente pero siendo conscientes de que
estos se encuentran influenciados por un determinado contexto, formado por competidores, regulaciones del
gobierno, intermediarios, clientes, proveedores etc. Este nfasis dado al entorno es sumamente importante
para el desarrollo de la actividad de marketing internacional ya que es precisamente esa internacionalizacin del
entorno la que fuerza a las empresas a salir a los mercados exteriores y a necesitar por tanto de un instrumento
que los gestione. De ello se deduce que el marketing internacional tiene su razn de ser en la gestin de las
operaciones comerciales realizadas entre diferentes pases. La forma de gestionar tales operaciones da lugar a
diferentes estrategias o enfoques de marketing internacional.
El Marketing internacional es una consecuencia lgica de la necesidad de las empresas de gestionar sus
operaciones comerciales internacionales. Por tanto constituye; una etapa avanzada en el proceso evolutivo de
las funciones que el marketing desempea en la empresa; en particular cuando esta realiza operaciones cada
vez ms comprometidas y sofisticadas ms all de sus fronteras nacionales. Los principios del marketing se
aplican universalmente pero el entorno en el cual estos se desarrollan no es el mismo en todos los pases
variando de uno a otro. Estos principios se sienten afectados por las caractersticas del medio en el que tienen
que ser aplicados; siendo el entorno el que diferencia el marketing domestico del marketing internacional
DEFINICIONES MARKETING INTERNACIONAL
Cundir y Hilger : Marketing internacional ; es una actividad universal que trasciende las fronteras geogrficas y
polticas. La nica diferencia estriba en el entorno.
Beadley : Su principal labor es responder a la cultura local e interrelacionar el negocio con su entorno.
Toyn y Walters: Es el encargado de gestionar todas las actividades necesarias para cruzar las fronteras
nacionales
MOTIVOS PARA LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA
Detrs de la decisin de realizar operaciones comerciales en los mercados internacionales se encuentran una
serie de motivos que son la base y la explicacin de muchas de las actitudesposteriores. Entre los motivos de
internacionalizacin de una empresa, ms importantes y que se repiten en casi todos los pases estn los
siguientes:
1. Saturacin del mercado: En general, en los pases occidentales hay mercados de ciertos productos que estn
llegando a saturarse, sino lo estn ya. Principalmente la baja tasa de crecimiento de la poblacin hace pensar
que la demanda no crecer al ritmo deseado; por lo que hay empresas de bastantes industrias buscando nuevos
mercados para sus productos. Es decir, no hay suficientes demanda para su produccin, por lo que tienen que
salir a buscar otros mercados aunque estn ms lejanos. Es lo que ocurri a principios de los 80, cuando los
comerciante de cigarrillos en EE.UU. se percataron que sus ventas estaban estancadas salieron a buscar
oportunidades exteriores y encontraron un buen atractivo mercado en Indonesia
2. Enfrentarse a nuevos competidores procedentes del exterior. Algunas empresas emprenden la salida al
exterior como reaccin ante el ataque de un competidor internacional que amenaza su posicin local y causa
estragos en su flujo de caja. Cuando Michelin el gran fabricante francs de neumticos penetro agresivamente
el mercado de EEUU con precios muy bajos, Goodyear el gigante norteamericano no respondi protegiendo su
mercado local que constitua su principal fuente de fondos y que era el blanco de Michelin. La respuesta de
Goodyear fue atacar agresivamente el mercado francs asestando un duro golpe a Michelin en su propio
reducto. Es decir empleo la estrategia de combatirlo en su propio mercado de origen.
3. Buscar mercados menos competitivos o en una etapa diferente del ciclo de vida del producto y/o servicio.
Cuando una empresa tiene un producto que en su pas de origen ha llegado a la fase de madurez se enfrenta a
muchos competidores y la tasa de crecimiento del mercado es muy baja. Ante esta situacin le resulta
conveniente exportar a otros pases donde el producto aun no sea muy conocido; esto es lo que han hecho
empresas como Philip Morris o Cocacola, quienes han penetrado tempranamente en mercados de pases en
desarrollo. Esta causa se adapta bastante a mercados tales como el del material de oficina, bienes de consumo
no perecederos y materiales sintticos. Algunas crticas plantean que esta opcin apenas tiene validez, pues las
grandes multinacionales operan en enormes mercados, casi al mismo tiempo comercializando productos nuevos
en diferentes mercados, sin seguir el orden establecido por dicha teora.
4. Aparicin de nuevos mercados sumamente atractivos. El sudeste asitico se est convirtiendo en una zona con
un fuerte empuje tanto desde el lado de la oferta como desde el de la demanda. Durante los aos 80, las
economas que crecieron ms rpidamente fueron las de Corea del Sur, Singapur, malasia, Tailandia, Hong Kong
y Taiwn. Esta fuerza que surge del pacifico es al mismo tiempo una promesa y una amenaza para los
comerciantes internacionales occidentales. Una amenaza enel sentido que se han convertido en una feroz
competencia, tanto para el mercado domstico como para los internacionales de las compaas occidentales. De
hecho en 1987 Matsushita (Japn) Sony (Japn), Hitachi (Japn) Samsung (Corea del Sur) se convirtieron en los
principales productores de aparatos de televisin a color en el mundo. La promesa proviene de la aparicin de
un mercado de ms de dos billones de consumidores potenciales. sin embargo los comerciantes internacionales
deben ser prudentes, pues los asiticos se estn modernizando no occidentalizando es decir estn
comprando bienes y servicios de occidente pero no estn comprando valores y cultura. Con ello queremos
decir, que siguen existiendo diferencias culturales que hay que tener en cuenta a la hora de pensar en una
estrategia de marketing adecuada para cada uno de esos mercados.
5. Incentivos gubernamentales y dficit comercial. Actualmente hay numerosos pases con un alto dficit
comercial lo cual prcticamente obliga a sus gobiernos a incentivar las exportaciones con el objeto de obtener
divisas para comprar lo que necesita el pas y que no est en su interior. Es el caso de Blgica o de Japn cuya
tasa de importacion es superior al 80% de lo producido al interior del pas
6. Buscar mercados ms amplios sobre lo que aprovechar las economas de escala. Un nmero importante de
industrias est sufriendo cambios profundos en todas sus estructuras, como consecuencia sobre todo de los
avances tecnolgicos. Esto provoca modificaciones en la dimensin optima del tamao de muchas empresas
quienes se ven abocadas a buscar ms compradores para sus productos con el objeto de alcanzar el tamao
mnimo eficiente y encontrar la posibilidad de distribuir los costos del I+D sobre una base mayor. Es lo que ha
ocurrido con todas aquellas industrias altamente dependientes de los avances tecnolgicos
7. Diversificacin del riesgo, Muchas empresas buscan diversificar el riesgo de operar en un mismo mercado,
cuyo pas puede estar expuesto a diversas circunstancias econmicas, polticas financieras, demogrficas, etc.
Es una manera de no concentrar el xito de la empresa en un solo pas cuyos avatares podran hacer sucumbir a
la misma
8. Seguir a un importante cliente en su aventura internacional. Para aquellas empresas cuyo negocio est
concentrado a un reducido nmero de grandes clientes, la decisin de volverse internacional ocurre cuando
uno de sus clientes clave es decide entrar en mercados extranjeros. Es el caso de muchos fabricantes
americanos de piezas y componentes para la industria automotrizque han acompaado a Ford, y General
Motors en su expansin internacional, primero exportndoles y luego instalndose cerca de ellos en otros
pases. Tambin es el caso de importantes bancos como CITIBANK, y el Chase Manhattan que se han
internacionalizado para servir de forma mejor a sus clientes, muchos de los cuales son las grandes
multinacionales americanas. Esto tambinocurri cuando los fabricantes japoneses de automviles se
instalaron en EE.UU. estimulando a sus proveedores tradicionales a seguirles,.Esto provoco un incremento de la
competencia de proveedores de piezas en el mercado americano pues despus de cierto tiempo, los
proveedores japonesespasabanadems de a su clientes habitualesmejores ofertas a los fabricante americanos.
9. Buscar un fcil acceso en avances tecnolgicos y de materias primas. Los fabricantes europeos de automviles
lideraron la tecnologa de los dispositivos de inyeccin de gasolina lo cual ayudo a aquellas empresas que
contaban con una presencia activa en Europa. Por otro lado las grandes compaas americanas de fabricacin de
planchas de acero, trasladaron sus plantas a Canad debido a su fcil acceso a la materia prima por los grandes
costos de transporte de la misma.
10. Enaquellas industrias donde la mano de obra sea una proporcin importante en los costos podra resultar
ventajoso expandir las operaciones hacia esos lugares donde la fuerza de trabajo sea ms barata; es lo que
han hecho Hewlwett Packard e Intel al instalarse en Malasia. Sin embargo segn Ohmae (1991), estos lugares
sonde corta duracin en trminos de competitividad econmica pues cada vez representa menos la mano de
obra sobre los costos totales de produccin.
11. Aprovechar la capacidad ociosa de produccin. Esta es una razn de poco peso en empresas avanzadas en su
internacionalizacin pero en muchas ocasiones suele ser el motivo inicial
12. Vocacin internacional de sus directivos, la cual viene dada por la tendencia que tengan los directivos para
hacer un esfuerzo y abrirse a nuevos mercados. Esta vocacin suele venir dada cuando dichos directivos tienen
una experiencia agradable en pases exteriores, dominan idiomas, han estudiado o realizado algn curso en el
extranjero, etc. Un estudio analtico demuestra que las empresas han evolucionado en su orientacin dejando
de ser defensiva en los mercados exteriores y pasando estos a ser un elemento central de su estrategia. Para la
mayora de las empresas, la razn que aducen para estar en los mercados internacionales es la bsqueda de
mercados de mayor volumen para as poder alcanzar las economas de escala. Existen motivos que estn ligados
a etapas del procesos de internacionalizacin mucho ms avanzaras o que ms bien estn relacionadas con el
motivo que les lleva no a exportar sino a comprometerse de lleno con las operaciones internacionales. En
este sentido una importante razn para salir a los mercados exteriores es cuando una empresa tienen
concentrada sus ventas en unos pocos clientes de gran envergadura de tal modo que cuando estos salen al
exterior no tienen otro remedio que seguirles, Este ha sido el caso de muchos fabricantes japoneses y marcianos
de piezas de automviles que han acompaado a Toyota o General Motors en su expansin internacional. Esta
finalidad tambin est muy extendida en el sector bancario de todos es conocidos que algunos Bancos se
instalan en el extranjero para dar cobertura a importantes clientes que tienen operaciones en dichos pases
/mercados

OBSTCULOS PARA LA INTERNACIONALIZACIN DE LA EMPRESA.
Existen una serie de ingredientes que hacen complejas y arriesgadas las operaciones internacionales en
comparacin con las internas y que llevan a veces a preferir la expansin en el mercado domstico aunque sea
en sectores desconocidos. Estas barreras que se presenta son:
1. Dificultades financieras: Uno de los principales problemas que plantean los empresarios para acudir a los
mercados exteriores es la imposibilidad de poder disponer de una serie de efectivos necesarios para poder
soportar esa inversin inicial. En muchas ocasiones es la falta de un adecuado crdito a la exportacin lo que
hace sumamente complicado poder soportar el largo ciclo que va desde la preparacin de un mercado exterior
hasta el cobro del pedido solicitado, pasando por las fluctuaciones de las monedas.
2. Actitud mental desfavorable por parte de la direccin; Todo proceso de internacionalizacin es largo, incluso
alcanzar el xito en un mercado programado puede llevar aos; se requiere por tanto que la Direccin apoye el
plan a pesar de los sacrificios que hay que realizar. Numerosos estudios han demostrado que la apata de la
gerencia es una de las principales causas de la no internacionalizacin de la empresa
3. Dificultad para identificar oportunidades en mercados exteriores; En muchas ocasiones aunque la actitud hacia
la apertura exterior es proactiva, sin embargo la falta de experiencia y conocimiento del mismo es tal que
impide poder identificar un adecuado mercado enel cual competir con los productos de las empresas. En este
caso es necesario poder contar con un adecuado sistema de informacin as como de la realizacin de estudios
de mercado especficos. Es esta la circunstancia que puede alentar la iniciacin del proceso.
4. Falta de familiaridad de los directivos con culturas y formas de hacer negocios en otros pases: Es la
naturaleza y carcter de la direccin la que en ocasiones obstaculiza el proceso de internacionalizacio0n. Esta
circunstancia se suele superar a travs de la contratacin de personal lo suficientemente formado en todas
aquellas materias relacionadas con la gestin de los mercados exteriores, pues esta visin en la formacin de los
directivos les aporta una aptitud ms abierta y tolerante a otras formas de hacer negocios,.
5. Exceso de burocracia y consumo de tiempo del equipo directivo: Esta dificultad suele coincidir con las
impuestas por los gobiernos y catalogadas como barreras no arancelarias; entre ellas las ms conocidas son las
cuotas los controles sanitarios las especificaciones tcnicas, las normas de seguridad y un sinfn de otras
especificaciones que desmoralizan al directivo.
6. Problemas de seleccin de distribuidores fiables y de otros medios de distribucin. Dificultad que tiene su
origen en la falta de contactos que al inicio tiene la empresa y que como tal le impide colocar el producto en el
mercado deseado
7. Dificultad de encontrar interpretar y recopilar las regulaciones gubernamentales relevantes; Para realizar
comercio internacional hay que disponer de un experto en estas cuestiones que les permita colocar la
mercanca en otro, lugar geogrfico con frontera de por medio; o en todo caso aprender el procedimiento
necesario.
8. Adaptacin y suministro delos productos exportables: No todos los mercados son capaces de absorber un
producto tal cual se fabrica y consume en otro; es por ello que las empresas cuando se plantean salir al exterior
temen que su producto nosea aceptado en los diferentes pases / mercados pues una adaptacin del mismo les
hara incurrir en unos costos que quizs no fueran capaces de soportar
9. Existencia de fuertes competidores extranjeros. Cuando se llega a un mercado en el que existan instaladas
otras empresas comenzar a competir siempre es difcil sobre todo si adems se carece de experiencia en tales
operaciones. Lo cual podra hacer desistir al directivo responsable del mercado en cuestin
10. Falta de personal cualificado y experimentado: uno de los problemas citados por los empresarios de
exportacin que ha dado lugar a una enorme demanda de personas formadas en estas materias
11. Escasa dimensin: la mayora de las empresas estn catalogadas como pequeas o medianas. Situacin que por
la propia naturaleza estructural las coloca con una serie de problemas propios de su tamao, como son la
dificultad de contar con adecuados sistemas de financiacin
12. Competencia de los nuevos pases industrializados. Es otro de los limites aunque interesantes en el sentido de
que luchando contra ellos les puede hacer ms fuertes nosaben sacar partido de sus ventajas
DINMICA DE LAS TENDENCIAS GLOBALES DE LA POBLACIN
Segn los datos y las estadsticas ms recientes, la poblacin mundial sobrepasa los 7 mil millones de
personas, esto apenas el ao 2011. Somos muchos? Depende de cmo se mire, lo que s se puede
decir es que los seres humanos tenemos un ritmo de crecimiento constante, en donde la poblacin se
duplica cada vez en menos aos y esto plantea ms y mayores retos para todos los seres humanos.
Esta cifra ingente, cobra ms relevancia si atendemos al ritmo de crecimiento de la poblacin, que ha
sido tal y tan rpido que ha supuesto una verdadera explosin demogrfica. Esta tiene su origen en la
fuerte disminucin de la mortalidad. En los pases del Tercer Mundo, se ha reducido la mortalidad
epidmica a base de vacunaciones masivas que, sin embargo, no tuvo supuso una paralela
intervencin sobre otros aspectos fundamentales para su desarrollo. En los pases ricos, el desarrollo
que ha alcanzado la medicina ha supuesto un gran aumento en la esperanza de vida que, junto a la
disminucin drstica de la natalidad ha trado como consecuencia un envejecimiento de la poblacin
que supone sin duda, un nuevo escenario en la planificacin.
La salud y la longevidad de los habitantes de un pas se reflejan en la estructura de su poblacin por
edades, es decir, los porcentajes de los diferentes grupos de edad en la poblacin del pas. En el grfico
se observan pirmides de poblacin tpicas de pases de ingreso bajo o menos desarrollado, e ingreso
alto o ms desarrollado, en 1995, y su proyeccin para 2025. La forma de las pirmides
correspondientes a los pases de ingreso bajo indica tasas de natalidad ms altas, tasas de mortalidad
ms elevadas tambin (particularmente entre los nios) y menor esperanza de vida.
En los pases de ingreso bajo ms de un tercio de la poblacin tiene menos de 15 aos, frente a menos
de un quinto en los pases de ingreso alto. Desde una perspectiva demogrfica, ello implica que los
grupos que lleguen a la edad reproductiva van a ser ms numerosos y el aumento en el nmero de
padres superar la disminucin en el promedio de hijos por familia. Debido a este fenmeno, conocido
como momento de la poblacin, las tasas de natalidad se mantendrn altas, aun cuando la fecundidad
disminuya.
Desde una perspectiva socioeconmica, un porcentaje elevado de nios en una poblacin indica que
hay una proporcin importante que es demasiado joven para trabajar y depende de los que trabajan.
sta es la principal razn por la cual la proporcin de personas a cargo es relativamente alta en la
mayora de los pases en desarrollo. Mientras que en los pases de ingreso alto hay alrededor de dos
personas en edad de trabajar para mantener a cada persona que es demasiado joven o demasiado
vieja para hacerlo, en los pases de ingreso bajo esa relacin es de aproximadamente 1,0-1,5.



A principios del siglo XX, 150 millones de personas vivan en zonas urbanas, lo que representaba
menos del 10% de la poblacin mundial. Cuando el siglo termina, la poblacin urbana en el mundo se
ha multiplicado por veinte, para alcanzar casi los tres mil millones de personas, o sea prcticamente la
mitad de la poblacin del planeta. Para el final del siglo pasado se establecieron tres grandes tendencias:
En contra de la mayora de las previsiones, la tasa de crecimiento demogrfico ha disminuido en
ciudades de pases en vas de desarrollo.
El mundo est menos dominado por las grandes ciudades de lo que se haba previsto.
Las relaciones entre la evolucin de las ciudades y los cambios econmicos, sociales, polticos y
culturales no son claras.

En cuanto al futuro de las ciudades en el tercer milenio, se observan diversas tendencias:
La urbanizacin progresiva del planeta es un fenmeno cierto: se estima que en la primera dcada del
siglo XXI ms de la mitad de la poblacin mundial vivir en zonas urbanas.
Se reforzar la interaccin entre crecimiento urbano y globalizacin. Esta ltima es un proceso mltiple
que aproxima a los pases, las ciudades y las gentes aumentando la circulacin de bienes y servicios,
capitales, tecnologas e ideas. Las ciudades del mundo han llegado al primer plano porque desempean
funciones especiales en la nueva economa mundial.
Revolucin del poder y de las responsabilidades a las autoridades locales y a la sociedad civil. Este
proceso comenz en los aos 90, cuando las formas tradicionales de gestin de las ciudades se
mostraron insuficientes y las instituciones existentes resultaron incapaces de resolver correctamente los
problemas antiguos y nuevos de las ciudades.
Uno de los fenmenos ms significativos del ltimo siglo ha sido la concentracin de la poblacin en
centros urbanos. Esa metamorfosis condujo a la metropolizacin. Este proceso manifiesta la
fragmentacin de los conglomerados urbanos a lo largo de las principales vas de transporte. Estos
conglomerados, que han predominado en los pases poco industrializados, se caracterizan por ser
pequeas ciudades y cabeceras de circunscripciones administrativas como departamentos o
provincias. Dos tercios de los 30 principales conglomerados se encuentran en pases en vas de
desarrollo.

ETAPAS DEL PROCESO DE INTERNACIONALIZACIN
La empresa se compromete dentro del procesos de internacionalizacin (jarillo, 91) en la medida en que es
lgico pensar que no nace teniendo instalada en todo el mundo una amplia red de distribuidores y agentes
formados en los menesteres necesarios. Tal y comose pone de manifiesto en la investigacin realizada (Garca
Cruz) la mayora de las empresas suelen pasar por un proceso gradual de internacionalizacin, aunque
necesariamente se pasa por todas las etapas de forma secuencial. Este suele ser el caso de las pequeas y
medianas empresas. Las cuales como consecuencia de su tamao tienen un escaso nivel de financiacin, no
pudiendo acometer las inversiones necesarias de las etapas msavanzadas o tambin el caso de las empresas de
alta tecnologa que debido a la naturaleza de su propio sector avanzan rpidamente en su proceso de
internacionalizacin
Es decir la empresa va instalando fuera de sus fronteras aquellas actividades de la cadena de valor ms
prximas al cliente final y comienza a avanzar en su internacionalizacin hacia aquellas actividades de la cadena
de valor situadas Aguas arriba. Una de las primeras actividades que la empresa se compromete a desarrollar
en el exterior es el servicio posventa y la distribucin: por tratarse de actividades que no necesitan de un
compromiso elevado de recursos ni tampoco repercute un riesgo econmico excesivo.
INTERNACIONALIZACION PROGRESIVA DE LAS ACTIVIDADES DE LA EMPRESA





INTERNACIONALIZACION
La internacionalizacin progresiva provoca en la empresa estados que dan lugar a diferentes formas de
operar y penetrar los mercados internacionales. Cada una de estas formas da lugar a cada una de las
etapas del proceso de compromiso internacional. Siguiendo la clasificacin del profesor Jarillo, las
etapas ms usuales son:
1. Exportacin ocasional o pasiva
2. Exportacin experimental o activa
3. Exportacin regular o consolidacin
4. Establecimiento de filiales de venta en el extranjero
5. Establecimiento de subsidiarias de produccin enel extranjero
Investigacin
bsica
Servicio
Pos venta
Ventas Distribucin
Desarrollo
de
productos
Ensamblado
Fabricacin
de
componentes
En la etapa de la exportacin pasiva la empresa se limita a atender pedido que no ha solicitado pero
no busca de forma activa los mercados exteriores; por tanto es el comprador extranjero el que toma
todas las decisiones con respecto al producto, al control de calidad, aspectos logsticos de distribucin
de comunicacin etc. De todas formas hay empresas que obvian esta etapa como consecuencia de que
se implican directamente en los mercados internacionales sin esperar a recibir pedidos del exterior. Es
muy conocido el ejemplo de las exportaciones de Antonio Puig a EEUU como consecuencia de que el
fabricante de los famosos productos de perfumera conoci a un empresario americano interesado en
estos productos durante su viaje de aniversario.
La actitud de la empresa es pasiva y se limita a realizar exportaciones como si fueran ventas ene le
mercado interno. En esta etapa la forma de entrada suele ser a travs de agentes comerciales o de
distribuidores de los pases de destino. La empresa no lleva a cabo una estrategia exportadora de tal
modo que desconoce los canales de distribucin la marca el envase e incluso el precio utilizado.
En la exportacin activa o experimental; la empresa est decidida a iniciar el proceso de expansin
internacional. La produccin que suele comerciar es la que sobra en el mercado domstico. Esta etapa
tiene un avance respecto a la anterior pues la empresa se hace cargo de la parte de diseo y calidad de
los productos as como sobre el diseo del envase y el etiquetado. De vez en cuando realiza actividades
de promocin sobre los importadores o sobre los distribuidores de los pases de destino. En esta etapa,
donde la empresa an no tiene mucha experiencia en la internacionalizacin se dirige a aquellos
mercados exteriores con los cuales tenga una cierta identidad psicografica o geogrfica con el objetivo
de realizar el menor nmero de adaptaciones posibles. Por ello su proceso de expansin se dirige hacia
la concentracin pues la empresa an carece de los recursos suficientes como atender mltiples
mercados. La direccin se implica cada vez ms en las operaciones internacionales y el caso de que tal
proyecto no se d el proceso de internacionalizacin puede ser un fracaso.
En la consolidacin de exportaciones; la empresa ya va siendo ms experta en tales lides, por lo que
se atreve con mercados ms alejados incluso geogrficamente. Ahora las ventas en los mercados
exteriores comienzan a ser importantes y a representa una importante proporcin en el volumen total
e la empresa. Para llegar a esta situacin se ha logrado desarrollar toda una infraestructura de
distribucin con un mayor o menor acierto. Ahora la empresa puede comenzar a penetrar con ms
profundidad esos mercados locales por lo que comenzar a plantearse otras formas de acceso como
son las licencias, franquicias, alianzas estratgicas
La estructura organizativa de la empresa ha evolucionado para soportar el mayor grado de implicacin
en los mercados internacionales, Por ello la empresa cuenta con un departamento de comercio
exterior o divisin internacional donde se gestiona las operaciones comerciales internacionales que
recaen bajo control de la empresa
Establecimiento e subsidiarias comerciales; esta fase requiere un mayor compromiso de recursos
financieros humanos y materiales; implicando adems un mayor nivel de riesgo en la actividad de
marketing y tambin mayor control de las mismas: por tanto es un paso que dan aquellas empresas
que han adquirido una cierta experiencia en tales lides
Establecimiento de subsidiarias de produccin; Es el mayor grado de compromiso que puede llevar a
cabo una empresa en los mercados internacionales. Tal y como manifiesta Alonso y Donoso en este
nivel el compromiso de recursos y el nivel de riesgo es mximo y por tanto el grado de control sobre
las actividades de marketing es el mayor grado que se puede dar. En esta fase se intenta aprovechar
ventajas competitivas en costos y adaptarse a las exigencias locales; las empresas suelen utilizar
diferentes modos de penetracin en mercados internacionales, atendiendo las exigencias de cada uno
de ellos. Aqu se han internacionalizado la mayor parte de las actividades de la cadena de valor, por lo
que intenta operar sobre el mayor nmero posible de pases - mercados
Esta considerado que cada forma de operar en los mercados extranjeros da lugar a una fase diferente:
Existen otras formas modernas de internacionalizacin que constituyen etapas como son; las licencias,
Jointventure y otros arreglos contractuales. De cualquier forma en cada una de ellas el grado de
compromiso de recursos y el nivel de riesgo asumido se mueven en el mismo sentido. No ocurre as
con el grado de control el cual se va incrementando con el compromiso, al mismo tiempo que
disminuye la flexibilidad.

CASO PRCTICO
EJEMPLOS DE INTERNACIONALIZACIN DE EMPRESAS
TALLER
DISCRIMINACIN DE GNERO EN EL COMERCIO INTERNACIONAL
La nocin de genero designa una identidad femenina o masculina. En todas las sociedades y culturas hay
creencias profundamente arraigadas acerca de las actitudes, comportamientos en que se basan y los
estereotipos que crean tienen inerme incidencia en la manera en que se estructura el mundo. Se distribuyen
recursos y oportunidades, se valora el trabajo, sobre la familia y la pareja.


















El comercio influye sobre las dems actividades econmicas de los pases y tiene resultados sobre el
desempeo de hombres y mujeres en el mercado laboral, en las pequeas y grandes empresas, en los hogares
en las familias, en elsectorgubernamental. Por qu interesa abordar los impactos del comercio internacional
desde una perspectiva de gnero? El anlisis de las polticas comerciales y del comercio internacional desde esta
perspectiva pretende indagar acerca de su contribucin a la superacin de las desigualdades de gnero. La
posibilidad de convertir las polticas comerciales en instrumentos para el desarrollo o supone que sus beneficios
PARA REFLEXIONARDESIGUALDADES POCO VISIBLES
De los 130 millones de nios que no tienen acceso a la educacin escolar en los
pases en desarrollo, 66% son nias.
Las mujeres, que son el 51% de la poblacin del mundo, no ocupan siquiera el 10% de
los cargos polticos de direccin.
Dentro del mercado laboral, las mujeres perciben 78% del salario que reciben los
hombres que realizan el mismo trabajo, pese a que cuentan con una mayor
preparacin educativa.
En pases donde menos de un 20% de las nias cursa estudios secundarios, las
mujeres tienen en promedio 7 hijos; en pases donde ms del 80% de las nias
termina sus estudios secundarios el promedio de hijos por mujer es 2.
Las mujeres avanzan ms lentamente en la escala jerrquica que los hombres.
Las mujeres tienen que acumular mayores atributos y apoyos para acceder a cargos
equivalentes a los que ocupan los hombres
De los 193 pases del mundo, slo 44 poseen leyes contra la violencia domstica

conduzcan a una distribucin del ingreso ms equitativa, a ms y mejores empleos, a salarios dignos, a la
equidad social y de gnero.
Adems de preguntarse por el impacto social del comercio y el acceso al mercado es preciso mirar al contenido
social, es decir las relaciones sociales entre y dentro de las naciones, y una de las relaciones de poder en la vida
social es el gnero.
Los fenmenos econmicos y las decisiones de poltica econmica producen resultados sociales y materiales, e
influyen en la distribucin de los costos y beneficios en sociedades permeadas por un sistema de relaciones de
gnero basado en la desigualdad. Por el o, estos fenmenos y decisiones impactan de mododiferente a hombres
y mujeres.
La teora econmica asume entre sus supuestos fundamentales que los agentes buscan maximizar su utilidad y
placer (consumidores) y sus beneficios (empresas). El mercado es el lugar donde de manera racional y
autnoma estos agentes realizan las transacciones que les permitan alcanzar el bienestar. Si las leyes de la
oferta y la demanda actan en un marco de libre competencia elevada de intervenciones yrestricciones
impuestas por los Estados, las corporaciones, los sindicatos y cualquier otra institucin, el ptimo econmico
estara asegurado. No obstante, los agentes econmicos no son homogneos, ni suelen comportarse
racionalmente, no conocen todos sus intereses, no disponen de toda la informacin posible, no cuentan con las
mismas capacidades ni oportunidades para hacer elecciones. La economa la hacen personas con identidades,
roles y comportamientos diferenciados y determinados por la edad, el grupo socioeconmico al que
pertenecen, su cultura, sus intereses polticos, su etnia. Las responsabilidades, derechos y obligaciones que las
sociedades han asignado a sus miembros segn su sexo ocupan un lugar central entre las condicionantes. Los
enfoques que miden el bienestar en trminos de utilidad resultaran particularmente inadecuados para analizar
la desigualdad de gnero.
Las mujeres tienen un rol prevaleciente en la esfera de la reproduccin social y el trabajo no remunerado en el
hogar y en la comunidad. Ello limita sus oportunidades de acceso al trabajo remunerado y sus posibilidades para
participar en los procesos de decisin, tanto en la esfera pblica como privada, restringiendo el desarrollo de
sus capacidades y, en consecuencia, ha condicionado la obtencin de logros. En los hogares, la desigualdad de
gnero en la distribucin de los recursos, en la toma de decisin y en la asignacin de tareas es ms la regla que
la excepcin. En la esfera pblica, las mujeres constituyen un grupo subordinado a los hombres en la divisin de
recursos (econmicos, financieros, polticos, educativos), de responsabilidades (posiciones jerrquicas), en
trminos de capacidad, poder y privilegios (Guzmn, 2003).
El gnero es un principio organizador de la distribucin del trabajo, la propiedad y otros valiosos recursos
sociales. Las desiguales relaciones de gnero estn sostenidas ylegitimadas a travs de ideas de diferencia e
inequidad que expresan difundidas creencias y valores acerca de la naturaleza de lo femenino y lo
masculino. (Kabeer, 2003)
Los impactos de las polticas de liberalizacin comercial por tanto admiten un anlisis que considere el gnero
como un diferenciador de oportunidades y resultados. La literatura que analiza los efectos de las polticas de
liberalizacin comercial y del incremento del comercio sobre la situacin de las mujeres y las relaciones de
gnero se focaliza de manera significativa en el impacto del comercio sobre el mercado laboral, considerando
tanto el empleo como las remuneraciones. No obstante, tambin refieren a temas como la seguridad
alimentaria o los derechos de Propiedad intelectual, el comercio de servicios y especialmente, el turismo. El
nfasis puesto los patrones de empleo y las remuneraciones se explica por varios factores: las dificultades
analticas tanto desde el punto de vista terico como relacionadas con la disponibilidad de informacin
estadstica para abarcar otras reas el hecho de que los efectos sobre el empleo y los ingresos estn ligados a la
evolucin de la pobreza y la equidad; es el rea en que mayores avances se han hecho para incorporar el
concepto de gnero en economa y por ltimo, pero no menos importante, porque el propio desarrollo de la
teora econmica para explicar los efectos sociales de la liberalizacin comercial se ha centrado en los efectos
sobre las variables del mercado laboral (generacin y prdida de puestos de trabajo, cambios en la composicin
del empleo y en las remuneraciones) en los pasesdesarrollados y en desarrollo.
Por su parte, las economistas feministas dado el potencial de la participacin en el trabajo remunerado para el
empoderamiento de las mujeres (Elson 1999), han procurado comprender por qu existe la discriminacin y
segregacin de gnero en los mercados laborales y cmo esos patrones pueden persistir y evolucionar a travs
de la industrializacin y la liberalizacin comercial. El aumento de la participacin en el mercado laboral
favorecida por estas polticas entre otros factores, tambin se analiza con relacin a sus impactos sobre la
economa reproductiva.
Los resultados de los estudios realizados no permiten concluir si el efecto final del comercio o la liberalizacin es
bueno o malo para las mujeres como un todo, en trminos absolutos o relativos a los hombres los efectos
son diferentes entre mujeres de distintas clases sociales y entre las mujeres y hombres de diferentes sectores de
la economa: varan de acuerdo al tipo de economa y pueden mostrar tendencias contradictorios respecto a la
equidad de gnero.
Conocer mejor los determinantes de las polticas, sus bases tericas, sus efectos econmicos y sociales mejora
los procesos de incidencia en la toma de decisiones. De ello puede depender que las polticas comerciales sean
funcionales a los objetivos del bienestar, a la mejora de la distribucin del ingreso, la reduccin de la pobreza y
la equidad de gnero. En el caso de las mujeres aunque no solamente, las mejoras en el bienestar y el desarrollo
humano suponen la posibilidad de definir una agenda propia identificando intereses propios. Los impactos del
comercio si alientan un desempeo econmico que mejore las oportunidades educativas y laborales femeninas
y su capacidad de generar ingresos, pueden contribuir al ms pleno ejercicio de sus derechos, a fortalecer su
poder de negociacin y mejorar las relaciones de gnero.
El anlisis de los efectos de las polticas econmicas y los procesos sociales sobre las relaciones de genero
equivale a preguntarnos si los cambios han favorecido o no el empoderamiento de las mujeres, tratando de
entender como ha evolucionado su situacin en trminos absolutos y en relacin con la de los hombres. Este
tipo de anlisis ofrece un enfoque ms amplio, profundo e integrado del comercio y el Desarrollo. Destaca el
efecto de realimentacin entre las desigualdades de gnero y los cambios econmicos promovidos por la
liberalizacin comercial, en el rea remunerada y no remunerada de la economa (UNCTAD 2004)
La cantidad de nuevos empleos, la evolucin de la brecha de gnero en las remuneraciones as como la calidad
de empleo, los roles de gnero en el rea reproductiva, los niveles de pobreza e inequidad distributiva que
experimentan son todos aspectos que permiten describir el Impacto general de la expansin comercial sobre la
situacin de las mujeres y las relaciones de gnero.
Utilizar lentes de genero para analizar el comercio internacional permite advertir hasta que punto en el se
implican las relaciones de gnero. El aprecio de los resultados, observamos que va ms all de los criterios
de mercados basados en la expansin del empleo, los salarios y el consumo y considera cuestiones como las
Condiciones del empleo, la carga de trabajo global (Incluyendo el trabajo remunerado y no remunerado) la
medida en que el Estado provee de servicios que reduzcan las responsabilidades femeninas en el rea del
cuidado, el grado en que las personas pueden disfrutar de mayor autonoma y poder de decidir acerca de sus
vidas (Elson 2007)
PRIMERA PRCTICA CALIFICADA