CASE OVERVIEW

Kasus ini, terjadi pada tahun 2003, meliputi pendirian Joint Venture (JV)
antara perusahaan Malaysia, Nora Holdings Sdn hd (Nora), se!uah perusahaan
Malaysia, dan Sa"ari #y (Sa"ari), perusahaan dari $inlandia% Nora adalah salah
satu pemaso" ter"emu"a dari solusi tele"omuni"asi di Malaysia, sementara
Sa"ari memili"i "eahlian dalam ponsel% &ertu"aran digital, merupa"an niche
player pada global switching market, dan memili"i pangsa yang !esar dari pasar
ponsel $inlandia%
Nora mengaju"an ta'aran untu" tender yang dilayang"an oleh
perusahaan tele"omuni"asi nasional Malaysia, (ele"om Malaysia hd ((M),
untu" mengem!ang"an in)rastru"tur tele"omuni"asi negara, agar selaras
dengan program pemerintah *Visi 2020*% (M tida" memili"i pengetahuan te"nis
maupun "eahlian untu" mengam!il proye" in)rastru"tur yang !esar%
Nora adalah salah satu dari tujuh perusahaan yang terpilih oleh (M untu"
menginstal digital switching exchanges di !er!agai negara !agian Malaysia
untu" mendu"ung empat juta saluran telepon% Hal ini mem!utuh"an "erjasama
antara JV dengan Sa"ari untu" memasti"an agar dapat memenuhi "e'aji!an
dengan "ontra" (M, !elajar dari "e!erhasilan mere"a, dan merepli"asi model
mere"a di pasar Malaysia% Kerjasama ini !erhu!ungan dengan pemerintah yang
telah memenang"an !agian dari pena'aran% Mere"a ingin memasu"i piggy
backing di pasar +sia Selatan untu" te"nologi Sa"ari, dan demi "esemuanya itu,
mere"a telah memili"i pengetahuan tentang pasar Malaysia%
Sa"ari, di sisi lain, ingin memasu"i pasar +sia "arena "esempatan yang
dita'ar"an, dan memili"i te"nologi yang sedang di,ari Nora% Negosiasi antara
Nora dan Sa"ari men,apai dua puluh pertemuan dan masing-masing piha" telah
mengin.estasi"an tida" "urang dari 3 juta /M dalam mengaman"an JV%
&ersonil yang i"ut menyusul dan !erpartisipasi dalam negosiasi0
Sa"ari0 #ssi Kuusisto (V&), Junttila, 1ha2i (Senior Manager), +2i2
(Manager), tiga orang insinyur, dan Julia /uola (penga,ara)%
Nora0 3ainal Hashim (Vi,e 4harirman), 1eneral Manager dari 5i.isi
&eren,anaan &erusahaan, seorang a"untan, dua insinyur, dan Marina
Mohamad (penga,ara)
PROBLEM AND ISSUES IDENTIFICATION
anya" masalah yang terjadi "eti"a perusahaan mulai !eroperasi se,ara glo!al%
Masalah ini meliputi per!edaan yang signi6"an seperti eti"a !isnis, saluran
distri!usi, sistem nilai !udaya yang tertanam dan peraturan hu"um% &er!edaan
ini sering mem!utuh"an strategi pemasaran, 6tur produ", dan prosedur operasi
yang disesuai"an dengan "ondisi yang paling ,o,o" di negara tujuan% 7su-isu
yang menghenti"an negosiasi pada JV antara Nora dan Sa"ari !erasal dari hal
!eri"ut ini0
Intransigence pada !agian dari "edua !elah piha" pada isu-isu utama, antara
lain 0
o Kepemili"an 8"uitas
o (rans)er (e"nologi
o &em!ayaran royalti
o 1aji dan tunjangan 8"spatriat
o +r!itrase
Masalah lainnya adalah !ah'a Nora dan Sa"ari tida" siap untu" peren,anaan
negosiasi%
Question 1: Provie !"se #"!ts in " $rie# n"rr"tive %"nner&
Negosiasi yang terjadi merupa"an joint .enture antara Nora dan Sa"ari yang
!isa ter'ujud atau tida"% Nora adalah pemaso" ter"emu"a dari perusahaan
tele"omuni"asi s'asta di Malaysia, sementara Sa"ari adalah perusahaan
tele"omuni"asi s'asta private limited yang ter"emu"a di $inlandia% Joint .enture
a"an didiri"an di Malaysia untu" memprodu"si dan pertu"aran peralihan "omisi
digital di Malaysia dan perusahaan tetangga lainnya% Join .enture ini a"an
mem!antu Nora dalam hal trans)er te"nologi dan Sa"ari dalam memperoleh
a"ses pengetahuan dan "euntungan !agi pasar +sia Selatan%
T' e T e(e!o% Inustr) i M"(")si":
(ele,om Malaysia hd adalah perusahaan tele"omuni"asi nasional yang di!eri
'e'enang untu" mem!angun in)rastru"tur tele"omuni"asi negara dan
mem!eri"an layanan tele"omuni"asi yang !er"uasa dan tersedia di
!er"em!ang% +gar sejalan dengan .isi pemerintah 2020 yaitu, menjadi !angsa
yang maju, (M harus mening"at"an in)rastru"tur tele"omuni"asi di daerah
pedesaan, menginstal jaringan tetap, dan perluasan tele"omuni"asi di daerah
terpen,il% (M tida" memili"i "eahlian dan te"nologi untu" itu dengan
menerima pena'aran dari perusahaan tele"omuni"asi lo"al%
Nor"*s Se"r! ' #or " +VP"rtner:
&ada !ulan #"to!er 2002, (M menyeru"an ta'aran untu" sistem digitalisasi
("ontra" 9 tahun senilai /p 2 miliar)% Nora tertari" pada /M 2 miliar saham
"ontra" dan juga pengetahuan tentang te"nologi s'it,hing% +'alnya, Nora
mempertim!ang"an Siemens, +l,atel, dan "andidat $ujitsu yang sesuai%
Kemudian, Nora menganggap Sa"ari sesuai "arena SK33 s'it,hing system
digital Sa"ari ini yang memung"in"an "omponen standar, alat pengem!angan
perang"at luna", dan perang"at luna" !ahasa yang a"an diguna"an% Hal ini juga
dapat diting"at"an untu" menam!ah"an 6tur dan layanan !aru dan juga
!erhadapan dengan peralatan !aru dalam jaringan% Sa"ri siap untu" pelatihan
produ" yang disesuai"an dengan "e!utuhan Nora% 3 juta ringgit diin.estasi"an
dalam mempromosi"an hu!ungan ini%
Nor",o(in- Sn B ' :
The Company: Nora adalah perusahaan tele"omuni"asi ter"emu"a dengan
modal yang disetor se!esar /M 2 juta% #mset tahun lalu adalah /M 320 juta%
The Cable Business: Nora telah mengaman"an dua proye" "a!el% &roye"
yang a"an dating !e"erja sama dengan Sumitomo 8le,tri, 4o dan Maru!eni
4orp (2 perusahaan japanses ) "arena pa"et "euangan dan !antuan te"nologi%

T'e Te(e.'one Business Nora memili"i !isnis manu)a"tur telepon ter"enal di
Malaysia% Mere"a menjual telepon pada tahun :;<0 atas dasar se'a "epada
M(% &ada tahun :;<9, Nora menjamin lisensi dari Siemens dan Nortel untu"
memprodu"si telepon% 5an "emudian mengem!ang"an telepon sendiri dengan
model NS 300S (Single =ine), N300M (mi"ro-"omputer yang di"endali"an), dan
N300V (hands-)ree, suara yang dia"ti)"an)% Nora "ehilangan "ontra" >00%000
N300S "e produsen (ai'an se!agai a"i!at dari ta'aran yang le!ih rendah%
The Payphone Business: 7ni adalah !isnis yang paling menguntung"an !agi
Nora dengan pendapatan /M >0 juta ? tahun% :9 tahun "ontra" untu"
menginstal (elepon umum juga diaman"an% Nora !erada di !a'ah lisensi 184
&lessey (ele,ommuni,ations (1&() dari 7nggris yang juga menetap"an
manu)a"tur telepon umum "artu dan mulai menjualnya "e negara-negara
tetangga%
Other Businesses: Nora juga memili"i !isnis
se!agai !eri"ut0
:% 5istri!utor )or Nortel@s pri.ate automati, !ran,h eA,hange (&+B)%
2% 5istri!utor )or N84@s mo!ile telephone sets%
3% 5istri!utor )or +pple ,omputer in Malaysia and Singapore%
C% 5istri!utor )or radio-related eDuipment%
The Management: Nora didiri"an oleh #sman Ja)ar, dan di"elola !ersama
istrinya Nora dengan E "arya'an% #sman tida" su"a capital gain yang ,epat% 7a
dididi" di tele"omuni"asi di 7nggris% 3ainalHashim memili"i gelar dalam
"omuni"asi mi,ro'a.e dari ritish Fni.ersity dan telah !e"erja sama dengan
N84 yang "ini !e"erja se!agai .i,e ,hairman% 3ainal dan #sman memain"an
peran "omplementer dan merupa"an "un,i dalam "e!erhasilan Nora% /isi"o
dan &engem!angan di!entu" se!agai hasil dari o!sesi #sman dan 3ainal untu"
te"nologi tinggi% 3ainal su"a !e"erja atas dasar teori "ai2en dari Jepang% Fntu"
mening"at"an "egiatan / G 5, ana" perusahaan Nora mengem!ang"an Nora
/esear,h Sdnhd (N/S)% Hal ini juga di)asilitasi "lien s'asta% 3ainal
mempromosi"an nilai-nilai 7slam seperti hu!ungan, "etulusan dan "onsistensi
dalam ling"ungan Nora%
S"/"ri O):
Sa"ari didiri"an se!agai pa!ri" pulp dan "ertas% Kemudian 7a masu" "e
perusahaan "aret dan manu)a"tur "a!el% Se!agai a"i!at dari "risis
minya",Sa"ari memperluas diri "e !idang "omputer, ele"troni" "onsumen dan
telepon selular melalui serang"aian merger, a"uisisi dan aliansi% Sa"ari-Vantala
JV menang"ap :CH dari pasar dunia dan memegang pangsa pasar 20H di
8ropa% Sa"ari menjual sistem s'it,hing !erlisensi dari &eran,is +l,atel dan
mengem!ang"an perang"at luna" dan sistem untu" perusahaan telepon "e,il
$inlandia dan menghindari pemimpin pada "ompetisi dengan Siemens% Sa"ari
menggelar pasar C;H untu" pertu"aran digital% 7ni juga merupa"an pemain
,eru" di pasar peralihan glo!al% / G 5 merupa"an )a"tor "un,i "e!erhasilan
yang mem!antu mengem!ang"an sistem SK33% Strategi Sa"ari adalah untu"
mene"an"an pada produ"si glo!al dan / G 5% Sa"ari adalah se!uah perusahaan
"e,il dan tetap tersem!unyi sampai pemasaran yang mengatasnama"an Sa"ari%
&ada tahun :;;0 penjualan menurun se,ara su!stansial "arena dua )a"tor
utama, lemahnya permintaan produ" listri" dan perdagangan dengan Fni So.iet
yang telah dihenti"an% Sa"ari di.estasi dalam industri dasar, menjual Sa"ari
Mar,o (ana" perusahaan "omputer)% (iga !idang yang di)o"us"an0 sistem
tele"omuni"asi, ponsel, produ" ele"troni" "onsumen dan "a!el dan produ"
ter"ait% Sa"ari pada tahun :;;0-an memain"an peran utama di se"tor
manu)a"tur peralatan tele"omuni"asi $inlandia% 5alam !e!erapa tahun tera"hir,
perusahaan mela"u"an upaya dan !erhasil dalam glo!alisasi dan di.ersi6"asi
dan telah mendapat penga"uan mere" internasional%
T' e Nor"0S"/"ri Ne-oti"tion:
Nora dan Sa"ari mem!antu diri mere"a sendiri dalam menemu"an potensi
untu" mem!entu" JV% Nora memeri"sa "ompati!ilitas SK33 dengan te"nologi
Malaysia sedang"an Sa"ari menilai "elaya"an pasar dan "apasitas manu)a"tur
Nora% Nora mela"u"an pena'aran dengan (M !erdasar"an Nora-Sa"ari JV%
&erusahaan-perusahaan yang su"ses diumum"an oleh (M adalah +l,atel%
$ujitsu% 8ri,sson, N84 dan Sa"ari%
The May 21 Meeting:
Ti% Nor" %e%i(i/i (i%" "n--ot"1 Ti% S"/"ri %e%i(i/i e("."n "n--ot"1
M"s"("' ut"%" "ri .erte%u"n terse$ut ""("' /e%"%.u"n "("%
%ene%$us ."s"r Asi" Ten--"r" "n e2siensi .e/er3" M"(")si" "("%
.e%$u"t"n .rou/4 %en3"-" /u"(it"s .rou/ "n %en3"%in /e!e."t"n
.en-iri%"n1
5"in"( $er/o%ent"r $"'6" ne-osi"si en-"n S"/"ri su(it se'u$un-"n
en-"n ne-"r"0ne-"r" i A%eri/" Ut"r" "t"u In--ris1 Ne-osi"tor S"/"ri
!enerun- s"n-"t serius4 .eni"% "n in-in1 Po(iti/ intern"( i S"/"ri
%en)e$"$/"n .e%$entu/"n u" /u$u1 S"tu /"%. %enu/un-
te(e/o%uni/"si In--ris )"n- %en)"t"/"n $"'6" Nor" %e%i(i/i .otensi
untu/ %en)"(in te/no(o-i S"/"ri s"n %en3"i .es"in- re-ion"(
se"n-/"n )"n- %enu/un- Nor" %en)"t"/"n $"'6" Nor" te("'
%e%.ero(e' /ontr"/ i M"(")si"1 7"%. )"n- %enu/un- Nor" i%int"
untu/ (e$i' %e%$en"r/"n .ro.os"(1
The July 8 Meeting:
5alam pertemuan ini anggota !aru Sa"ari Solail &e""arinen telah ditam!ah"an%
(api dalam pertemuan "etiga ia diminta untu" meninggal"an rapat "arena dia
sangat arogan dan tida" sensiti) terhadap !udaya lo"al% 3ainal tida"
!erpartisipasi% 5alam pertemuan ini ada !e!erapa masalah yang "adang-"adang
menye!a!"an argumen panas adalah0
:% E8uit) O6ners'i. 9Kepemili"an 8"uitas)0
Kedua perusahaan menyepa"ati modal yang disetor dari /M 9 juta%
Namun, Sa"ari mengusul"an peme,ahan C;H untu" Sa"ari dan 90H untu"
Nora% Sedang"an Nora mengusul"an peme,ahan 30H untu" Sa"ari dan E0H
untu" Nora% Nora sedang mempra"ti""an hu"um Malaysia yang !aru-!aru ini
mengalamili!eralisasi juga Nora "ha'atir tentang "emampuan untu"
mengendali"an(strategi jang"a panjang untu" mengem!ang"an pertu"aran
!eralih digital sendiri) tapi Sa"ari ingin memegang "ontrol untu" melindungi
"epentingannya%
2% Te!'no(o-) Tr"ns#er:
Fntu" melindungi te"nologi Sa"ari, Sa"ari mengusul"an !ah'a s'it,hing
eA,hanges a"an dira"it di pa!ri" JV% 5i sisi lain, Nora mengusul"an untu"
mengem!ang"an pertu"aran peralihan di perusahaan JV untu" menga"ses
sum!er te"nologi%
3% Ro)"(t) P")%ent:
Sa"ari menyaran"an pem!ayaran royalti se!esar lima persen dari penjualan
"otor JV, Nora mengusul"an pem!ayaran dua persen dari penjualan !ersih%
Nora sudah setuju untu" mela"u"an in.estasi dalam pem!angunan JV ,
pa!ri" yang a"an mem!eri"an JV seperang"at peralatan%
C% E:."tri"tes S"("ries "n Per/s:
Nora menyaran"an !ah'a Sa"ari mem!eri"an pelatihan "epada "arya'an
te"nis JV% Sa"ari setuju untu" mem!eri"an < insinyur ahli dua "ontra"
permulaan jang"a panjang dan jang"a pende"% 3 orang a"an ditempat"an di JV,
setelah 2 tahun hanya : ya!g a"an ditinggal"an% Sa"ari mengusul"an !ah'a
untu" jang"a 'a"tu pende" upah harian a"an menjadi FS I :%2>0 ditam!ah
perjalanan ? a"omodasi% 5an untu" jang"a panjang FS I 20,000 per !ulan%
Menurut Nora ini termasu" ting"at !ayaran tinggi yang diusul"an oleh Sa"ari%
Karena !iaya hidup di Malaysia le!ih rendah di!anding"an dengan $inlandia%
Jadi, Nora mengusul"an "ontra" untu" gaji yang di!uat dengan JV lainnya
dengan piha" asing lain yang masu" a"al%
9% Ar$itr"tion:
Kedua !elah piha" sepa"at !ah'a ar!itrase harus di"ejar 'alaupun terjadi
seng"eta, tapi tida" menyetujui lo"asi% Sementara Sa"ari !ersi"eras pada
Helsin"i, Nora ingin setiap ar!itrase diada"an di Kuala =umpur%
Question ;: S'ou( Nor" !onsier t'e .ossi$i(it) o# re!on!i(i"tion 6it'
S"/"ri on t'e +V "-ree%ent& I# )es4 on 6'"t ter%s s'ou( Nor" $e <e:i$(e4
"n on 6'"t issues to "ssert u.on&
Ja, Nora harus mempertim!ang"an "emung"inan re"onsiliasi dengan Sa"ari
dalam perjanjian JV "arena mere"a a"an mendapat"an "euntungan dari
trans)er te"nologi% Sa"ari !eralih pada sistem SK33 didasar"an pada
arsite"tur ter!u"a yaitu, sistem s'it,hing SK33 yang dapat disesuai"an dan
dapat diguna"an dengan upgrade dan te"nologi lainnya% Hal ini !isa
menga"i!at"an sistem s'it,hing yang !aru dan juga !isa diguna"an untu"
memenuhi "e!utuhan yang sesuai dengan pelanggan% (e"nologi SK33
mengguna"an alat dan "omponen yang tersedia di pasar ter!u"a% Jaringan
Sa"ari mudah diatur dan !isa melayani pertu"aran !esar di daerah per"otaan
dan pertu"aran "e,il di daerah pedesaan juga% Nora sedang men,ari untu"
memperluas departemen / G 5 dari 9->H selama 2-3 tahun "e depan
sedang"an Sa"ari sudah mengguna"an :EH dari pendapatannya untu" / G 5
dan men,ari pusat-pusat penelitian ter!u"a di pasar ter"emu"a%
Nora harus menegas"an isu-isu yang !elum terselesai"an !eri"ut 0
:% 8Duity #'nership0 Nora dan Sa"ari ingin memili"i "epemili"an mayoritas agar
dapat memili"i pengendalian strategis, a"ses te"nologi dan "egiatan JV%
2% (e,hnology (rans)er0 Sa"ari mengusul"an !ah'a stru"tur dasar dari sistem
s'it,hing a"an disedia"an oleh Sa"ari dan a"an dira"it di pa!ri" JV sedang"an
Nora ingin !ah'a sa"lar digital diprodu"si !u"an di pa!ri" JV sehingga mere"a
a"an mampu memahami te"nologi Sa"ari%
3% /oyalty &ayment0 Sa"ari mengusul"an pem!ayaran royalti 9H dari penjualan
"otor Nora-Sa"ari JV sedang"an Nora mengusul"an pem!ayaran royalti 2H
dari penjualan !ersih Nora-Sa"ari JV seperti yang diusul"an mere"a !ah'a
Sa"ari a"an menerima man)aat dari in.estasi in)rastru"tur yang !esar atas
nama Nora%
C% 8Apatriates salaries and per"s0 Sa"ari mengusul"an !ah'a para ahli harus
dise'a untu" Helsin"i dan harus di!ayar sesuai dengan standar Helsin"i%
Sementara Nora mengusul"an !ah'a para ahli yang tinggal di Malaysia
dengan !iaya hidup di Malaysia relati) le!ih rendah% Sementara para ahli
harus di!ayar dengan upah harian dan tida" !oleh mengganti transportasi
dan penginapan selama tinggal di Malaysia%
9% +r!itration0 Sa"ari mengusul"an !ah'a ar!itrase harus dila"u"an di Helsin"i
sedang"an Nora mengusul"an !ah'a ar!itrase harus dila"u"an di Kuala
=umpur
/e"omendasi 0
:% Nora harus mengasumsi"an "epemili"an E0H dengan meninggal"an 30H saham
"e Sa"ari
"arena Nora memili"i gaya manajerial yang ,o,o" untu" "eduanya di Malaysia%
2% Fntu" (rans)er te"nologi, Nora harus mem!iar"an per"em!angan s'it,h di Sa"ari
dan tetap pada ren,ana pera"itan dan pemasangan yang diusul"an Sa"ari
"arena mere"a memili"i le!ih !anya" pengalaman dalam mem!eri"an s'it,h
digital dan juga "arena sistem s'it,hing digital SK33 adalah yang paling
!erharga untu" perusahaan ma"a harus dilindungi dengan !ai"%
3% 8"spatriat gaji dan tunjangan yang juga harus sesuai dengan proposal Sa"ari
"arena tanpa adanya para ahli , "ualitas dan e6siensi mung"in dapat !er"urang%
C% 5an Sa"ari mengusul"an !ah'a para ahli harus di!ayar sesuai dengan "ondisi
Helsin"i% /oyalti harus di"ompromi"an menurut usulan Nora, "arena 3H dari
penjualan !ersih a"an menunju""an "esediaan Nora untu" pergi sejauhmana dia
!isa pergi% 7ni juga a"an adil "arena permintaan Nora s untu" :0H pengem!alian
in.estasi juga a"an dila"u"an%
9% 7su tera"hir, ar!itrase, mere"a dapat memilih situs netral antara Helsin"i dan
Kuala =umpur%
Q11 W'"t "re t'e uni8ue "v"nt"-es "n is"v"nt"-es o# Intern"tion"( +oint
Ventures&
Tr) to re("te to t'e !"se 6'en )ou "ns6er t'is
8uestion1
Kasus ini menggam!ar"an "emung"inan Joint Venture antara Nora, pemimpin
dalam industri peralatan tele"omuni"asi di Malaysia dan Sa"ari, perusahaan dari
$inlandia yang !erhu!ungan dengan pem!uatan perang"at telepon seluler dan
sistem s'it,hing%
Joint Ventures antara pemain lo"al di negara !er"em!ang dengan perusahaan
asing telah menjadi sarana tepat untu" "edua manajemen dalam hal
memuas"an "e!utuhan !isnis dan tujuan mere"a%
Mitra lo"al mem!a'a "eahlian lo"al dari target pasar, "ea"ra!an dengan
pemerintahan daerah dan peraturan pemerintah, pemahaman tentang eti"a
"erja regional dan !udaya, sementara, pemain asing mendapat"an te"nologi
ter!aru "no'-ho', "erang"a operasional ,anggih dan a"ses "e pasar e"spor% Hal
ini dapat dilihat se!agai sim!iosis mutualisme antara dua piha" yang saling
tergantung%
5alam "asus terse!ut, !e!erapa "euntungan dan "erugian dari Joint Venture
internasional adalah se!agai !eri"ut0
Av"nt"-es Intertion"( +oint Venture:
+"ses "e pasar !aru dan "apasitas distri!usi yang le!ih luas 0
Seperti ditunju""an dalam "asus ini, Sa"ari tertari" dalam mening"at"an
pangsa pasar glo!al dengan ,ara Joint Venture% Joint Venture
memung"in"an untu" terjun "e pasar yang "urang di"enal di luar negeri
dengan !antuan pemain lo"al yang mapan% Hal ini memung"in"an
perusahaan $inlandia untu" mendapat"an "eahlian yang sangat
di!utuh"an dan pija"an di pasar yang relati) asing%
Menutup potensi pertum!uhan yang tinggi dari pasar pertama (!iasanya
negara-negara !er"em!ang )0
JV memung"in"an perusahaan untu" memasu"i pasar dan mene"an
peluang pertum!uhan yang se"eti"a hampir tinggi% Kasus ini
menggam!ar"an !ah'a jaringan tele"omuni"asi yang !ergera"
diantisipasi menjadi se"itar C0H per tahun di +sia dalam 9 tahun "e
depan% Juga ting"at penetrasi telepon yang rendah di Malaysia se!agai
la'an re"an-re"an yang di"em!ang"an diper!oleh"an untu" mengam!il
"euntungan dalam 'a"tu de"at% Mere"a menyedia"an "euntungan yang
le!ih tinggi di!anding"an dengan perdagangan model e"spansi ter"ait dan
"ontra"%
Incorporation of New and Advanced Technology0
8ntitas dalam man)aat yang diperoleh dari joint .enture antara satu sama
lain dengan mengga!ung"an sum!er daya dan te"nologi adalah men,apai
"eunggulan "ompetiti) yang !er"elanjutan di!anding"an pemain lain%
Salah satu ,ontoh yang sama adalah produ" Sa"ari SK33, digital switching
system, yang !e"erja pada arsite"tur ter!u"a% &rodu" ini pasti a"an
diman)aat"an se!agai peluang ole Nora dalam memenang"an tender (M
pada lima tahun mendatang untu" proye" senilai /M 2 miliar untu"
menginstal digital switching exchange di seluruh negeri%
er!agi risi"o dan !iaya dengan partner 0 Se!uah perusahaan joint .enture
memung"in"an perusahaan !erpartisipasi untu" mengurangi risi"o dan
mendistri!usi"an !iaya tetap dan .aria!el%
+"ses "e sum!er daya yang le!ih !esar termasu" sta) "husus, te"nologi
dan
sum!er daya "euangan
Mem!eri"an a"ses "e negara-negara di mana "epemili"an leng"ap
di!atasi0 Misalnya, pemerintah Malaysia memili"i norma-norma yang "etat
ter"ait dengan partisipasi modal asing% Standar yang ditetap"an !erada di
300E0 rasio, dimana pemain asing !isa !erin.estasi tida" le!ih dari 30H
e"uitas perusahaan patungan%
5 is"v"nt"-es o# "n Intern"tion"( +oint
Venture:
/isi"o mitra e"uitas menjadi pesaing masa depan0
Sa"ari ta"ut "emung"inan Nora memperoleh "eahlian yang !anya" di!utuh"an
dan menjadi pesaing di masa depan pada pasar peralatan tele"omuni"asi di
seluruh dunia%
Masalah manajemen "arena per!edaan regional dan !udaya0
udaya "erja dan ling"ungan !udaya Malaysia se,ara signi6"an !er!eda dari
$inlandia% udaya Malaysia mempromosi"an derajat yang memisah"an antara
manajemen ting"at atas dan pe"erja lini, sedang"an $inlandia menyu"ai
stru"tur organisasi yang terdesentralisasi%
&er!edaan penting adalah himpunan nilai dan si"ap pro)esional itu
menye!a!"an "onKi" dan mengurangi "emung"inan Joint Venture yang
harmonis antara dua entitas%
&er!edaan tujuan, menye!a!"an "onKi" di masa yang mendatang 0
Sa"ari dan Nora memili"i !anya" persyaratan untu" tujuan !isnis dan
)ungsionalitas mere"a% Namun, ada ada !e!erapa poin yang diperde!at"an
dan dapat menye!a!"an "onKi" di masa depan dalam hal pem!agian
pendapatan dan persamaan manajerial lainnya%
Masalah tim!ul "arena !er!agi proses perdagangan, "no'-ho'0
Sa"ari di"enal "arena du"ungannya yang menyemangati / G 5 di arena
tele"omuni"asi ter"ait% Se"itar :EH dari pendapatan penjualan tahunan
diin.estasi"an dalam / G 5 dan unit pengem!angan produ" di seluruh
$inlandia, 7nggris dan &eran,is% Strategi ini telah mem!iar"an Sa"ari untu"
mengem!ang"an "eunggulan sempurna dalam ino.asi produ",
pengem!angan te"nologi !aru (seperti perang"at s'it,hing SK33) selama
!ertahun-tahun% Nora di sisi lain masih memili"i jalan yang panjang untu"
men,apai / G 5 standard glo!al, piha"nya meren,ana"an untu"
mening"at"an / G 5 se"itar 9->H dalam 2-3 tahun mendatang%
Namun status Duo mem!uat Sa"ari ,u"up s"eptis untu" mem!o,or"an rahasia
dagang, proses dan prosedur pela"sanaan Nora%
7su #perasional 0
Sejumlah masalah operasional juga menga"i!at"an "egagalan Joint Ventures
di seluruh dunia% e!erapa masalah operasional !isa mun,ul "arena se!agai
!eri"ut0
L 7su yang ter"ait dengan multi-nationality
L &erselisihan 8"spor
L &er!edaan dalam "e!ija"an paja" dari negara yang !erpartisipasi
Masalah Valuasi 0
8ntitas yang !erpartisipasi mem!a'a aset "euangan dan asset tertentu
lainnya "epada JV dan sering dipandang rumit untu" menilai "elaya"an aset
terse!ut%Misalnya, produ" yang sudah memili"i te"nologi tertanam "ini
terga!ung dalam JV% +pa nilai dari aset terse!utM agaimana mere"a harus
dihargaiM Masalah terse!ut sering mun,ul dalam "asus negosiasi Joint
Venture %
Q1; In t'e !onte:t o# t'e !"se4 6') '"ve t'e ne-oti"tions so #"r #"i(e to resu(t in
"n "-ree%ent& Is t'e #or%"tion o# t'e +V $et6een Nor" "n S"/"ri t'e $est o.tion
#or $ot' !o%."nies to "!'ieve t'eir res.e!tive o$3e!tives&
Negosiasi antara Nora dan Sa"ari telah !erlangsung seja" 'a"tu yang
,u"up (le!ih dari 2 tahun) dan le!ih dari 20 pertemuan telah dila"u"an !ai" K=
atau di Helsin"i%
Juga, se"itar sejumlah 3 juta ringgit sudah diha!is"an dalam mempromosi"an JV
yang diusul"an antara 2 entitas% ah"an setelah upaya ini, "esepa"atan !elum
ter,apai dan perusahaan yang !erpartisipasi masih tida" ya"in tentang masa
depan Joint Venture%
Man)aat yang dapat saling menguntung"an yang di,ari dari "ola!orasi
telah jelas dise!ut"an dalam "asus ini% 5ari sisi Sa"ari, JV memung"in"an untu"
menginja""an "a"i di pasar +sia (enggara, sementara Nora termoti.asi oleh
"emung"inan untu" memperoleh dan meniru te"nologi tele"omuni"asi yang
ino.ati) Sa"ari yang ter!u"ti menjadi instrumen dalam "ontra" (M%
+lasan mengapa negosiasi antara Nora dan Sa"ura !elum ter'ujud dapat
diring"as se!agai !eri"ut 0
&ada analisis ling"ungan "erja dan stru"tur organisasi di negara-negara
peserta, terlihat !ah'a terdapat !e!erapa per!edaan !esar dalam gaya "erja
tiap !angsa% Malaysia le!ih su"a pende"atan yang le!ih terpusat untu"
pengam!ilan "eputusan, se!agai e"se"uti) Nora memili"i "e"uatan untu"
mem!uat "eputusan instan di tempat ter"ait dengan JV sementara di sisi lain,
tim Sa"ari harus melapor"an setiap detailnya untu" 5e'an &erusahaan
se!elum mere"a !isa mengam!il lang"ah le!ih lanjut%
Juga, Malaysia le!ih su"a pende"atan hirar"is dalam hal !esarnya jara"
"e"uasaan% +da gelar yang !esar yang memisah"an antara manajemen
pun,a" dan sta) dan pe"erja lini % $inlandia, di sisi lain mengi"uti pende"atan
yang santai terhadap !anya" hal yang sama%
Kurangnya "eper,ayaan antara piha" "ontra"tor0 Se!agai pem!a,a, orang
merasa !ah'a negosiator Sa"ari tida" pernah mem!eri"an ,u"up "e"uatan
dalam industri se,ara pra"tis dan ideologi Nora% Mere"a s"eptis tentang
"esepa"atan trans)er te"nologi yang leng"ap dan usulan tentang hanya
menyedia"an stru"tur dasar dari sa"lar digital untu" Nora% Nora tida" senang
dengan usulan ini "arena merasa !ah'a sum!er dari te"nologi s'it,hing tida"
hanya aspe" te"nis seperti mera"it dan menginstall %
Masalah yang tim!ul atas "epemili"an 8"uitas0 &ara piha" telah sepa"at untu"
mem!entu" JV dengan modal disetor /M9 juta% Namun, tida" ada titi" temu
yang !isa di,apai pada distri!usi modal antara perusahaan% Sa"ari
mengusul"an peme,ahan e"uitas C;09: (C;H-Sa"ari dan 9:H-Nora)
sementara Nora mem!eri"an usulan 300E0, se!agaimana diamanat"an oleh
&emerintah Malaysia% Sa"ari menganggap ini se!agai "urangnya "ontrol dalam
perlindungan "epentingan di masa depan dan tida" menyetujuinya%
7su yang ter"ait dengan pem!ayaran royalti0 Sa"ari mengusul"an pem!ayaran
royalti se!esar 9H dari penjualan !ruto JV sementara Nora mengusul"an
pem!ayaran 2H dari penjualan !ersih% Se!uah pemahaman yang sama tida"
!isa di,apai pada 'a"tu yang sama%
Masalah yang !er"aitan dengan 8"spatriat gaji dan tunjangan0 Negosiator Nora
jelas mengi"uti pende"atan yang le!ih "ole"ti) dan "urang indi.idualistis dan
!ertujuan pada JV yang laya" !agi "edua perusahaan% 5i sisi lain, para
negosiato Sa"ari hanya peduli tentang penggalian !agian yang le!ih !ai"
untu" diri mere"a sendiri% Mere"a mengi"uti pende"atan indi.idualisti" dan
meminta gaji selangit dan )asilitas !agi para insinyur di tempat dan ahli%
(untutan "eterlaluan di!uat oleh mere"a yang tanpa alasan apapun dan tida"
memili"i pertim!angan daerah%
Ketida"sepa"atan lo"asi untu" penyelesaian seng"eta dan ar!itrase0 Sa"ari
!ersi"eras Helsin"i sementara Nora mengusul"an K=%
Q=1As 5"in"(4 6'"t 6ou( )ou o to ensure t'"t Nor" #u(2((s t'e TMB
Contr"!t&
&erlu di,atat !ah'a sementara Sa"ari memili"i alternati) pilihan untu" memperluas
operasinya di &asar Fni 8ropa, Nora ditinggal"an dengan tanpa atau sedi"it pilihan%
Nora sudah !er"omitmen dengan "ontra" (M dan mem!utuh"an mitra te"nologi
untu" menyelesai"an agar "ontra" ini !erhasil% Kontra" (M memerlu"annya untu"
menyelesai"an <00%000 saluran telepon selama lima tahun% Mengingat situasi
terse!ut, 3ainal men,o!a untu" men,apai re"onsiliasi dengan Sa"ari dengan
menguta"-ati" "etentuan "ontra" sesuai "edua !elah piha"%
+lasan mengapa hal ini tampa" seperti alternati) ter!ai" adalah !ah'a, Nora telah
mengha!is"an le!ih dari 2 tahun dan jumlah yang ,u"up !esar ya"ni 3 juta ringgit
dalam mem!ina hu!ungan dengan Sa"ari dan se,ara jelas menyampai"an "ontra"
yang memonopoli pasar, Nora menjalani 'a"tu dengan sing"at dan tida" meni"mati
"e!e!asan negosiasi dengan pemain lain dari a'al%
&ilihan lain seperti +l,atel- &erusahaan &eran,is !isa menjadi mitra potensial tetapi
standar te"nis dari dua perusahaan tida" "ompati!el% N84 dan 8ri,sson sudah
terli!at dengan pesaing lo"al dan tida" !isa dipertim!ang"an%
Sa"ari mun,ul se!agai pilihan yang laya" "arena !er!agai alasan, seperti0
SK33 Sa"ariN merupa"an innovative digital switching system yang !erdasar"an
pada arsite"tur ter!u"a sehingga memung"in"an penggunaan "omponen
standar dan !ahasa% Komponen SK33 juga !anya" tersedia di pasar ter!u"a%
Sa"ari adalah pemain "e,il dalam jaringan yang tetap tetapi jaringan ini
mudah !eradaptasi dengan per"otaan serta memenuhi "e!utuhan pedesaan%
Sa"ari juga menunju""an "esediaan untu" menyesuai"an pena'aran yang
didasar"an pada persyaratan dan "e!utuhan Nora% &erusahaan
tele"omuni"asi yang le!ih !esar tida" mena'ar"an opsi "ustomisasi terse!ut%
Nora dan Sa"ari juga memili"i "epentingan yang sangat mirip dalam / G 5 dan
mere"a menerima "epentingnya dalam jang"a panjang% Nora !isa mem!uat
pem!elajaran yang !esar dari te"nologi ,anggih dan $inlandia dapat menerap"an
pem!elajaran dalam proye"-proye" masa depan%
7ni adalah !e!erapa alasan utama mengapa Sa"ari meni"mati "eunggulan atas
pesaing lain dalam pasar ni,he yang sama
Fntu" "edepannya, "ompromi harus di,apai "arena Nora dan Sa"ari sama-
sama saling memerlu"an satu sama lain, ji"a perusahaan menyadari hal ini
adalah jalan tengah yang !isa di lalui sejauh "etentuan Joint Venture yang
!ersang"utan%
e!erapa isu-isu utama yang dapat diatasi adalah se!agai !eri"ut 0
Mengingat !ah'a Nora memili"i pija"an yang luar !iasa dan
"eahlian lo"al di Malaysia dan juga memili"i persyaratan yang
sangat !ai" dengan pemerintah, hal itu hanya a"an di!enar"an ji"a
ia memili"i saham mayoritas di "emitraan e"uitas% Juga, peraturan
pemerintah yang la2im di Malaysia mendu"ung break up ini%
Sa"ari juga peduli tentang si)at trans)er te"nologi seperti yang
dita"ut"an Nora a"an memperoleh "eahlian yang sangat di!utuh"an
dan menjadi pesaing di masa depan setelah "ontra" !era"hir, Nora
harus memung"in"an Sa"ari untu" melindungi te"nologi dan
!ergantung pada pera"itan dan ren,ana instalasi Sa"ari% Hal ini juga
dise!a!"an "arena mere"a memili"i pengalaman yang le!ih !esar
dan pengetahuan yang luas dalam pem!uatan sa"lar digital%
Sepanjang pem!ayaran e"spatriat dan para ahli yang
!ersang"utan, Nora harus men,o!a dan menyusun ren,ana
"ompensasi !erdasar"an standar industri saat ini di Malaysia, tetapi
pada saat yang sama memasti"an !ah'a sta) $inlandia di!eri"an
,u"up tunjangan dan insenti) untu" mem!eri"an du"ungan
!erharga% Ke!eradaan para ahli ini sangat penting "arena mere"a
a"an menjadi pem!a'a o!or dalam seluruh proses pela"sanaan
!er!agai plat)orm te"nologi pada Joint Venture% (anpa mere"a
standar "ualitas mung"in !uru" dan proses juga a"an terganggu%
Namun, ji"a Sa"ari !ersi"eras pada pa"et gaji "arya'an terse!ut,
Nora dapat mengam!il lang"ah mundur dan mengu!ah pa"et
"ompensasi untu" memenuhi standar Helsin"i%
Namun demi"ian, royalti harus di"ompromi"an% Nora dan Sa"ari
harus menerima pem!ayaran royalti 3H pada penjualan !ersih, hal
ini a"an memung"in"an untu" menjaga permintaan Nora tentang
/#7 se!esar :0H% Sa"ari harus memahami "endala a"an !agian
Nora dan menyerah pada permintaan mere"a%
=o"asi untu" ar!itrase harus dipilih se!agai 'ilayah netral yang
!erjara" sama dari Helsin"i dan K=% Hal ini dapat menghapus
re!utan antara "edua !elah piha"%
Seperti 3ainal, Nora seharusnya meya"in"an re"an-re"an $inlandia
atas "e!utuhan dan "euntungan dari "esepa"atan% Sa"ari harus
diya"in"an dengan mengutip potensi pertum!uhan yang sangat
!ai" di (imur Selatan Oilayah +sia dan pentingnya JV ini !agi
mere"a untu" memasu"i pasar-pasar !er"em!ang%
Hal ini tampa"nya pilihan ter!ai" !agi Nora untu" menyelesai"an
"ontra" (M dalam 'a"tu yang ditentu"an%