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Objectivos de aprendizagem: Identificar as diferentes alternativas de acesso aos diferentes mercados internacionais;

Objectivos de aprendizagem:

Identificar as diferentes alternativas de acesso aos diferentes mercados internacionais;

Comparar os diferentes níveis de envolvimento, graus de risco, controlo e investimento associados aos diferentes modos de entrada;

Compreender critérios que contribuem para a escolha dos vários modos de entrada;

Avaliar as vantagens e desvantagens associadas a cada modo de acesso;

Uma decisão crítica de marketing! A escolha da forma de acesso é uma decisão Crítica
Uma decisão crítica de marketing!
A escolha da forma de acesso é uma decisão Crítica em marketing
internacional; Porquê?

A entrada num mercado externo é um importante teste sob o ponto de vista da competitividade de uma empresa na medida em que esta deverá expor todo seu potencial competitivo num novo contexto. É uma decisão crítica em marketing internacional porque vai influenciar todas as acções ao nível do composto de marketing (preço, produto, promoção, distribuição).

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Uma decisão crítica de marketing!
Uma decisão crítica de marketing!
Uma decisão crítica de marketing! Uma estratégia de internacionalização não pode nem deve ser confundida com

Uma estratégia de internacionalização não pode

nem deve ser confundida com a estratégia de distribuição internacional de uma empresa, visto que a primeira deve ser delineada muito antes da politica de distribuição que a empresa pretende vir a adoptar num determinado mercado internacional.

Onde?
Onde?
Onde? A expansão contínua dos negócios internacionais representa uma procura contínua pela obtenção de determinadas

A expansão contínua dos negócios internacionais representa uma procura contínua pela obtenção de determinadas vantagens específicas decorrentes da dotação de factores oferecidas por cada país/mercado.

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Cuidados preliminares: Ignorar países que perspectivas podem oferecer boas (Só estou interessado em países
Cuidados preliminares: Ignorar países que perspectivas podem oferecer boas (Só estou interessado em países

Cuidados preliminares:

Ignorar

países

que

perspectivas

podem

oferecer

boas

(Só estou interessado em países europeus…!)

Como escolher o mercado-alvo?

Perder demasiado tempo com países com baixas perspectivas

Quem compra o produto? Quem usa o produto? Como é que o produto é utilizado?
Quem compra o produto? Quem usa o produto? Como é que o produto é utilizado?

Quem compra o produto?

Quem usa o produto?

Como é que o produto é utilizado?

Onde é que o produto é comprado?

1 - Construção do perfil do

Como é que o produto é comprado?

consumidor

Porque é que o produto é comprado?

Quando é que o produto é comprado?

Para bens de consumo, o perfil corresponde ao consumidor típico em um ou vários segmentos
Para bens de consumo, o perfil corresponde ao consumidor típico em um ou vários segmentos

Para bens de consumo, o perfil corresponde ao consumidor típico em um ou vários segmentos quanto a características como:

Rendimento

Classe Social

Estilo de Vida

Idade

Género

Para bens industriais, o perfil corresponde à empresa típica em um ou vários segmentos quanto
Para bens industriais, o perfil corresponde à empresa típica em um ou vários segmentos quanto

Para bens industriais, o perfil corresponde à empresa típica em um ou vários segmentos quanto a características como:

Tamanho,

Relações de Input-output

Organização

Ligado ao governo

Avaliação das vendas potenciais, em determinado período alongado no tempo, de acordo com factores económicos
Avaliação das vendas potenciais, em determinado período alongado no tempo, de acordo com factores económicos

Avaliação das vendas potenciais, em determinado período alongado no tempo, de acordo com factores económicos e sociais.

Por norma não têm acesso ao actual consumo do produto, produção local, importações e exportações.

Quando existem são dados históricos – cuidado com o ciclo de vida do produto

Estatísticas das Importações/Exportações com poucas categorias

2 – Tamanho do Mercado Estimado

Estatísticas Nacionais Rendimento Nacional, PIB, … Despesa em bens industriais e em bens de consumo
Estatísticas Nacionais Rendimento Nacional, PIB, … Despesa em bens industriais e em bens de consumo

Estatísticas Nacionais

Rendimento Nacional, PIB, … Despesa em bens industriais e em bens de consumo Rendimento nacional vs Rendimento disponível

PIB

p or sector da economia

PIB e Rendimento a preços constantes

Estatísticas Recursos Humanos

População por género, taxa de crescimento, superfície e densidade Emprego/horas de trabalho semanal Desemprego Desenvolvimento científico e técnico. Gastos em I&D

Produção Agrícola/florestal/pescas/minas Números índices da produção industrial Produção Industrial
Produção Agrícola/florestal/pescas/minas Números índices da produção industrial Produção Industrial

Produção

Agrícola/florestal/pescas/minas

Números índices da produção industrial

Produção Industrial (Alimentação, têxteis, papel, produtos de borracha, químicos, material de construção, metais, material de transporte)

Construção (Produção e emprego)

Energia

Comércio Internacional

Importações por utilização final

Exportações por origem industrial

Origem/destino das importações e exportações

Importações/exportações por bem

Outras Estatísticas Económicas Transportes (caminho de ferro, ligações aéreas, ligações marítimas, veículos
Outras Estatísticas Económicas Transportes (caminho de ferro, ligações aéreas, ligações marítimas, veículos

Outras Estatísticas Económicas

Transportes (caminho de ferro, ligações aéreas, ligações marítimas, veículos motorizados, viagens internacionais de turismo)

Salários e preços (ganhos em termos industriais, números índice em termos de preços de venda, IPC)

Consumo (total, de aço per capita, fertilizantes, impressões e outros bens)

Financeiros (balança de pagamentos taxas de câmbio oferta de moeda reservas de divisas)

,

,

,

Estatísticas Sociais

International Market Selection

Saúde (estabelecimentos hospitalares e apoio pessoal)

Educação (despesa pública em educação, número de professores por escola, nível

de escolaridade)

Cultura (livros editados em termos de áreas e línguas, rádios e televisão, total e per capita)

A empresa deve escolher os indicadores económico-sociais mais importantes de acordo com o perfil do consumidor que tipificou.

Se S i j ≥ a, em que S i j é o tamanho estimado
Se S i j ≥ a, em que S i j é o tamanho estimado

Se

S ij a, em que

S ij é o tamanho estimado do mercado do

produto i no país j e a é o valor limite imposto Aceitação

Sij é um índice construído a partir dos vários indicadores

Utili

l

í

i

i

di

zar va ores m n mos para os n

d

l

t

ca ores re evan es

Utilizar indicadores decisivos

Aceitação/Rejeição

A mais utilizada é a da média ponderada dos vários indicadores

utilizada é a da média ponderada dos vários indicadores Possíveis Mercados de Destino © Carlos Pinho

Possíveis Mercados de Destino

Potencial de mercado da indústria – valor total de vendas mais provável de determinado produto,
Potencial de mercado da indústria – valor total de vendas mais provável de determinado produto,

Potencial de mercado da indústria – valor total de vendas mais provável de determinado produto, por todos os vendedores em determinado país durante um período estrategicamente planeado

é um conjunto de variáveis

Top-Down – IMP = f (X

1

Bottom-Up –

IMP

=

S 1 Q 1

IMP = a U

1

1

+ a

2

U

2

n

, X

2

+

, …, X ), em que X

n

S 2 Q 2

+

… +S n Q n ,

n

1

, …, X

n

em que

preditoras relacionadas com as vendas da indústria (regressão histórica)

número de

compradores finais e Q a quantidade média adquirida por cada um

, em que U representa as variáveis produção, o emprego,

ou outras características dos diferentes grupos de utilizadores (segmentos de mercado) e a variável a representa o coeficiente de uso que se relacionam com a

S representa o

+ … + a U

Estimação do Potencial da Indústria

quantidade de producto utilizada para as variáveis U.

O tamanho absoluto do mercado

O crescimento previsto do mercado

Aceitação/Rejeição Mkt Int / Int Emp 15 © Carlos Pinho & Raquel Meneses Slide 15
Aceitação/Rejeição Mkt Int / Int Emp 15 © Carlos Pinho & Raquel Meneses Slide 15
Aceitação/Rejeição Mkt Int / Int Emp 15
Aceitação/Rejeição
Mkt Int / Int Emp
15

© Carlos Pinho & Raquel Meneses

Slide 15

Vendas Potenciais da Empresa – valor mais provável de vendas da empresa mais provável, em
Vendas Potenciais da Empresa – valor mais provável de vendas da empresa mais provável, em

Vendas Potenciais da Empresa – valor mais provável de vendas da empresa mais provável, em determinado país durante um período estrategicamente planeado, dado o modo de entrada escolhido e o esforço de marketing pré- definido.

Ou

Mais provável quota de mercado da empresa

Estimação das Vendas Potenciais da

Depende de factores externos

Empresa

Depende das diferentes estratégias planeadas

Modo de entrada no mercado Esforços de marketing

planeadas Modo de entrada no mercado Esforços de marketing Decisões Conjuntas © Carlos Pinho & Raquel

Decisões Conjuntas

Objectivos estratégicos/Vantagens específicas de localização
Objectivos estratégicos/Vantagens específicas de
localização
estratégicos/Vantagens específicas de localização Objectivos Estratégicos Vantagens específicas de

Objectivos Estratégicos

Vantagens específicas de localização

Alguns exemplos

Procura de recursos naturais

Existência de recursos naturais em abundância e infra-estruturas de comunicação e transporte

Petróleo no Médio Oriente e Rússia

Procura de mercado

Elevada procura de bens e consumidores dispostos a pagar

Produtos oriundos do mar no Japão

Procura de eficiência

Economias de escala e factores de produção de baixo custo

Indústria na China; TIC na Índia

Procura de inovação

Abundância de indivíduos e empresas inovadoras e universidades de ponta

TICs Silicon Valley e Índia; Serviços Financeiros: Nova Iorque e Londres

Adaptado de Dunning (1993)

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Estas vantagens podem decorrer de:
Estas vantagens podem decorrer de:
Estas vantagens podem decorrer de: Existência   de “spillovers” entre as empresas localizadas

Existência

 

de

“spillovers”

entre

as

empresas

localizadas

numa

determinada área geográfica;

 

Existência de um tipo de indústria que necessita de pessoas altamente qualificadas, as quais por sua vez detêm uma forte mobilidade;

E

i

ê

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i

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d

i

n

i

f

d

l

i

d

e

fornecedores altamente especializados e qualificados. Por exemplo a

e

str a que avorece o

esenvo v mento

Eslováquia tem uma das maiores taxas de produção de automóveis do mundo per capita, graças à presença de inúmeras marcas automóveis como Hyundai, Kia, Peugeot-Citroen e Volkswagen num país com pouco mais de 5.4 milhões de habitantes.

Factores culturais e institucionais que se centram na distância cultural entre duas culturas ao longo de uma série de dimensões que podem ser objectivamente identificáveis segundo Hofstede (1980).

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Tempo de acesso: Quando?
Tempo de acesso: Quando?
Tempo de acesso: Quando? … dependente da “janela de oportunidade” identificada num determinado momento, bem como,

dependente da “janela de oportunidade” identificada num determinado momento, bem como, do grau de risco e controlo que a empresa está disposta a incorrer num determinado mercado.

Vantagens das Empresas Pioneiras

Vantagens das Empresas Retardatárias

Liderança em termos de inovação e tecnologia

Apropria-se antecipadamente dos recursos escassos

Estabelece barreiras à entrada de novas empresas

Oportunidade de superar em termos investimento a posição das empresas pioneiras

de

Resolução de eventuais incertezas de mercado e de carácter tecnológico

Aprender com as dificuldades das empresas pioneiras corrigindo a trajectória

Evitam o “choque” com outras empresas dominantes no respectivo mercado doméstico

Estabelecem relacionamentos privilegiados com “stakholders” (consumidores e entidades governamentais)

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Fonte: Peng (2006)

© Carlos Pinho & Raquel Meneses

Slide 19

Como Entrar?
Como Entrar?
Como Entrar? Regra Naif Apenas é considerada uma forma de internacionalizar Ignora a heterogeneidade entre os

Regra Naif

Apenas é considerada uma forma de internacionalizar

Ignora a heterogeneidade entre os mercados

Ignora a heterogeneidade das condições de entrada

Regra Pragmática

Selecção do Modo de Entrada

Começam com determinado modo de entrada, só se não resultar

questionam a sua bondade

As formas não viáveis são rejeitadas

Regra Estratégica

Comparação sistemática entre todas as possibilidades

Explicação dos modos de entrada pela RBV Actividade Produtiva Actividade Comercial Modo de Entrada à
Explicação dos modos de entrada pela RBV
Explicação dos modos de entrada pela RBV

Actividade Produtiva

Actividade Comercial

Modo de Entrada à luz da RBV

Probabilidade de

Capacidade para

Probabilidade de

Capacidade para

estabelecer uma

transferir os

estabelecer uma

transferir os

vantagem

recursos

vantagem

recursos

competitiva no

geradores da

competitiva no

geradores da

exterior

vantagem

exterior

vantagem

competitiva para

competitiva para

os parceiros

os parceiros

Baixa

NA

Baixa

NA

Não Entra

Exportações

indirectas

Baixa

NA

Alta

Alta

Exportações

directas via

agentes locais

Baixa

NA

Alta

Baixa

Exportações

directas via

canais internos

Alta

Alta

Alta

Alta

Modo contratual

(Licenciamento,

franchising)

Alta

Alta

Alta

Baixa

Joint Venture de produção

Alta

Baixa

Alta

Alta

Joint Venture

comercial

Alta

Baixa

Alta

Baixa

Subsidiária

própria

Fonte: Sharma e Erramilli (2004, p. 11)

© Carlos Pinho & Raquel Meneses

Slide 21

Os modos de entrada estão normalmente agregados em grupos, de acordo com critérios pré-definidos. Entre
Os modos de entrada estão normalmente agregados em grupos, de acordo com critérios pré-definidos. Entre

Os modos de entrada estão normalmente agregados

em grupos, de acordo com critérios pré-definidos. Entre estes destacam-se:

Investimento

e

Controlo

(ver

Jean-Marc

De

Leersnyder)

Local de produção (Ravi Sarathy e Ven Terpstra)

 
Investimento vs controlo © Carlos Pinho & Raquel Meneses Slide 23
Investimento vs controlo
Investimento vs controlo
Investimento vs controlo © Carlos Pinho & Raquel Meneses Slide 23
Local de Produção 24 © Carlos Pinho & Raquel Meneses Slide 24
Local de Produção
Local de Produção
Local de Produção 24 © Carlos Pinho & Raquel Meneses Slide 24

24

© Carlos Pinho & Raquel Meneses Slide 25
© Carlos Pinho & Raquel Meneses Slide 25
© Carlos Pinho & Raquel Meneses Slide 25
Modos de Internacionalização Empresarial:
Modos de Internacionalização Empresarial:

decisão crítica de marketing!

Internacionalização Empresarial: decisão crítica de marketing! 26 © Carlos Pinho & Raquel Meneses Slide 26
Internacionalização Empresarial: decisão crítica de marketing! 26 © Carlos Pinho & Raquel Meneses Slide 26

26

Dimensão da Empresa / Mercado e Propensão para a Internacionalização
Dimensão da Empresa / Mercado e Propensão para a
Internacionalização
Elevada Dimensão da Empresa Pequena
Elevada
Dimensão da Empresa
Pequena

Pequena

Dimensão do Mercado Doméstico

Elevada

I

II

Entusiasta

Seguidor

III

IV

Lento

Ocasional

Entusiasta (1): Empresas de grande dimensão a operar em mercados de pequena dimensão; Têm uma forte predisposição para a internacionalização na medida em que rapidamente esgotam as suas oportunidades; Ex:

Nestlé, Philips, ABB;

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Dimensão da Empresa / Mercado e Propensão para a Internacionalização Seguidor (2): Empresas de pequena

Dimensão da Empresa / Mercado e Propensão para a Internacionalização

Empresa / Mercado e Propensão para a Internacionalização Seguidor (2): Empresas de pequena dimensão (PMEs) a

Seguidor (2): Empresas de pequena dimensão (PMEs) a operar em mercados de pequena dimensão; Mesmo as empresas que não fornecem serviços às grandes empresas poderão internacionalizar a sua actividade, especialmente para determinados nichos;

Lento (3): Empresas de grande dimensão a operar em mercados de grande dimensão; Os mercados em que operam são suficientemente atractivos e lucrativos;

Ocasional (4): Empresas de pequena dimensão a operar em mercados de grande dimensão;

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Um outro critério de classificação dos diferentes modos de internacionalização é o proposto por Pan
Um outro critério de classificação dos diferentes modos de internacionalização é o proposto por Pan

Um outro critério de classificação dos diferentes modos de internacionalização é o proposto por Pan and Tse (2000) que se baseia na dicotomia entre “equity” e “non-equity”.

Equity: Implica optar por modos de internacionalização empresarial que impliquem algum tipo de propriedade; Está associada a um maior investimento em termos de recursos de capital; Apresenta como contrapartida um maior controlo/coordenação das actividades da cadeia de valor dispersas geograficamente.

Non-Equity: Não existe qualquer envolvimento por parte das empresas em termos de propriedade e/ou participação no capital social; Controlo de gestão das operações externas é partilhado.

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Onde?
Onde?
ESCOLHA DO M ODO DE ENTRADA
ESCOLHA DO M ODO DE ENTRADA
“NO N-EQ UITY”
“NO N-EQ UITY”
EQUITY
EQUITY
Acordos Contratuais Joint-Ventures ( JV s) Licencia mento/ JVs Minoritá rios Franchising Pro jectos Turnkey
Acordos Contratuais
Joint-Ventures ( JV s)
Licencia mento/
JVs Minoritá rios
Franchising
Pro jectos Turnkey
JVs 50 / 50
Contra tos R&D
JVs Ma iritá rios
Comarketing
A lianças
estratégicas
(área circunscrita)
Exportação Expo rtaçã o Directa Expo rtaçã o indir ecta O utro s
Exportação
Expo rtaçã o
Directa
Expo rtaçã o
indir ecta
O utro s
Filiais Wolly Owned (WOS)
Filiais Wolly Owned (WOS)
rtaçã o indir ecta O utro s Filiais Wolly Owned (WOS) G reen-Field s Aquisições O

G reen-Field s

Aquisições

O utros

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Exportação Directa
Exportação Directa
Exportação Directa A empresa executa a maior parte das operações de exportação em vez de as

A empresa executa a maior parte das operações de exportação em vez de as delegar noutras organizações.

Tarefas como o estudo e o contacto com o mercado, a distribuição física, documentação de exportação, estabelecimento de preços são desempenhados pela própria empresa.

O recurso a intermediários no país destino envolve uma outra forma de exportação directa, apesar de possuir semelhanças com a exportação indirecta, que utiliza intermediários similares.

Os custos da alternativa de exportação directa são mais elevados que na exportação indirecta, visto que na primeira a empresa os suporta na totalidade, enquanto na segunda os partilha com outras empresas;

A exportação directa e indirecta não são mutuamente exclusivas, já que uma empresa pode exportar directamente para os seus mercados mais importantes e indirectamente para os menos significativos;

importantes e indirectamente para os menos significativos; Existem situações em que a exportação é a única

Existem situações em que a exportação é a única alternativa possível. Se pretendermos entrar no mercado Espanhol com Água do Luso, teremos obrigatoriamente que a produzir em Portugal, pois, é onde está a fonte. O mesmo se passa em relação a rochas ornamentais (granitos, ardósias e mármores);

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Agentes
Agentes
Agentes • Os AGENTES representam o mais baixo nível de envolvimento nos mercados externos. • São

Os AGENTES representam o mais baixo nível de envolvimento nos mercados externos.

São pagos na base de comissões (2-3%) e, regra geral, não tomam contacto com o produto, a não ser através de amostras ou literatura de suporte ou apresentação de catálogos.

Princi ais vanta ens:

p

g

São remunerados de acordo com os resultados;

Apresentam um risco muito baixo para a empresa;

Apresentam uma afinidade cultural e linguística elevados com o país destino.

Principais desvantagens:

Qualidade do serviço, por vezes fraca;

Baixa cobertura do mercado;

Eventuais conflitos de interesse;

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Outros
Outros
Outros Commission agent: Este tipo de agente ajusta-se às características descritas actuando como

Commission agent:

Este

tipo

de

agente

ajusta-se

às

características

descritas

actuando

como

intermediários

de

mercadorias,

f

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di

i.e.,

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rectamente a or em

os

produtos

d

e encomen a

d

e

o

cliente

ao

fornecedor

que

distribui

o

produto

ao

consumidor final.

Útil para produtos industriais e quando existem problemas de acesso em determinados mercados;

Adequado em mercados onde existem encomendas esporádicas.

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Outros
Outros
Outros Agente de serviço pós-venda: Alguns produtos apresentam uma complexidade tecnológica tal que é necessário

Agente de serviço pós-venda:

Alguns produtos apresentam uma complexidade

tecnológica tal que é necessário prestar algum tipo de

é

su orte

ós-venda

.

Este

ti

o

de

actividade

p

p

p

normalmente desempenhado pelo agente que pode

ser responsável não só pelo envio de componentes do

produto, mas também por serviços de manutenção e

reparação cuja comissão é bastante interessante.

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Outros
Outros
Outros Stocking agent: Este agente armazena normalmente produtos, actuando nalguns casos como grossista em nome e

Stocking agent:

Este agente armazena normalmente produtos, actuando

nalguns casos como grossista em nome e por conta do

importador.

Agente de crédito:

Aceita risco de crédito, aceitando indemnizar o importador (fornecedor) por eventuais problemas que possam surgir. É importante definir de forma clara os direitos e responsabilidades deste tipo de agente, sendo expectativa destes serem remunerados com base em elevadas comissões

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Distribuidores
Distribuidores
Distribuidores • Toma posse do produto, assume os riscos de crédito e encarrega- se de fazer

Toma posse do produto, assume os riscos de crédito e encarrega- se de fazer chegar o produto aos potenciais consumidores.

É uma das formas mais populares de distribuição. As vantagens e desvantagens associadas a este modo de entrada são muito idênticas àquelas que foram apontadas para os agentes.

Em ambos os casos, possuem um contrato com a empresa por um período de tempo especificado, que define territórios, formas de remuneração e outros detalhes.

Exemplos:

A Efacec recorre a Agentes em alguns mercados africanos, como o Zaire e Zimbabué.

A Vista Alegre utiliza agentes/distribuidores para o mercado italiano, americano e inglês

agentes/distribuidores para o mercado italiano, americano e inglês 36 © Carlos Pinho & Raquel Meneses Slide

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Diferenças???
Diferenças???
Diferenças??? Os Agentes tendem a ser preferidos aos distribuidores nas situações em que o volume de

Os Agentes tendem a ser preferidos aos distribuidores nas situações em que o volume de vendas estimadas por mercado é mais limitada e/ou para produtos que incorporam um elevado valor.

Para componentes de produtos que integram a cadeia de produção

e

máquinas e equipamentos) os distribuidores tendem a ser a opção preferida (Gourlay, 1994).

ós-venda (ex .

ue

exi em um elevado

g

su orte

p

de

servi o

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p

Esta modalidade pode exigir um maior envolvimento de recursos estando a seu cargo esses mesmos investimentos.

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Diferenças???
Diferenças???
Diferenças??? Existe claramente um maior envolvimento por parte relativamente à venda dos dos produtos. distribuidores O

Existe claramente um maior envolvimento por parte

relativamente à venda dos

dos

produtos.

distribuidores

O facto de que compete aos distribuidores assumirem as responsabilidades de venda e de se sujeitarem à respectiva legislação local é visto de forma positiva pelos exportadores como uma forma de reduzirem a sua própria responsabilidade, nomeadamente no que diz respeito às garantias locais que passa a ser também da responsabilidade do distribuidor

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Outras…
Outras…
Outras… O recurso a um funcionário da empresa: Responsável pela Venda Directa ; Vantagens: Conhece bem

O recurso a um funcionário da empresa: Responsável pela Venda Directa;

Vantagens:

Conhece bem os produtos;

Conhece a cultura e modo de funcionamento da empresa relativamente a qualquer agente ou distribuidor;

il

S ente-se ma s

i comunicar com o mesmo.

b

em

id

ifi

d

ca

o

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ta , torna-se

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ma s

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ent

com

a empresa e, como

Outros factores que facilitam a tarefa do responsável pela venda directa:

Facilidade em deslocarem-se de um país para outro e/ou dentro do próprio país.

Esta vantagem pode traduzir-se num inconveniente se considerarmos o tempo dispendido a viajar de um país para o outro. Este tempo poderia ser aproveitado para trabalhar de forma efectiva no terreno.

O facto de não estarmos na presença de um nacional pode colocar problemas ao nível

da língua e no estabelecimento de contactos mais duradouros.

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Outras…
Outras…
Outras… Escritórios locais de venda: Este canal apresenta alguma popularidade em certos mercados locais porque

Escritórios locais de venda: Este canal apresenta alguma popularidade em certos mercados locais porque transmite o sinal de que existe um interesse efectivo por parte da empresa em envolver-se nesses mesmos mercados.

O problema que se coloca à empresa consiste em saber quem deverão enviar? Deverão enviar os seus melhores comerciais? e quanto tempo deverá ficar no mercado local? meses, anos.

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As empresas que efectuam exportações ocasionais incorrem em geral em erros do tipo:
As empresas que efectuam exportações
ocasionais incorrem em geral em erros do
tipo:
ocasionais incorrem em geral em erros do tipo: • Não tentam previamente obter aconselhamento adequado

Não tentam previamente obter aconselhamento adequado para a realização das operações que se propõem desenvolver no plano de marketing internacional;

Não há envolvimento suficiente por parte dos gestores de topo;

Não existe um controlo cuidadoso na escolha de agentes e distribuidores no estrangeiro;

Rejeitam as exportações quando o mercado interno é lucrativo;

os

Não

tratam

os

distribuidores

internacionais

da

mesma

forma

que

domésticos;

Recusam modificar o produto de modo a irem ao encontro das preferências e regulamentos dos mercados destino;

Não preparam as instruções de utilização em termos da garantia nas línguas locais;

Não ponderam a hipótese de utilizar um intermediário conhecedor dos mecanismos de exportação;

Não ponderam a hipótese de utilização de outra forma de acesso.

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Exportação Indirecta
Exportação Indirecta
Exportação Indirecta Os produtos da empresa são vendidos nos mercados externos, embora não se desenvolva qualquer

Os produtos da empresa são vendidos nos mercados externos, embora não se desenvolva qualquer acção especial em termos de marketing internacional.

Regular ou ocasional. Na regular as empresas tem como objectivo aumentar o volume de vendas através da exportação. Na ocasional a empresa exporta de tempos em

,

tempos, para aproveitar uma situação eventual. Esta situação representa o mais baixo nível de envolvimento em operações internacionais e de uma forma geral não obedece a um planeamento, mas apenas a um instinto.

Não implica um conhecimento específico dos mercados externos, uma vez que, esta tarefa é realizada por outras entidades.

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Pela sua simplicidade e baixos custos, a Exportação Indirecta é geralmente a forma como as
Pela sua simplicidade e baixos custos, a Exportação Indirecta é geralmente a forma como as

Pela sua simplicidade e baixos custos, a Exportação Indirecta é geralmente a forma como as empresas iniciam as suas actividades internacionais.

Assim, a empresa delega todas as actividades de exportação em organizações especializadas (Trading) localizadas no mercado doméstico.

Este tipo de organizações inclui algumas empresas internacionais de Trading, a maioria das quais são de origem Europeia ou Japonesa.

a maioria das quais são de origem Europeia ou Japonesa. Exemplo: A Mitsui, Mitsubishi e Sogoshosa

Exemplo: A Mitsui, Mitsubishi e Sogoshosa são Tradings Japonesas que controlam grande parte das exportações Japonesas

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Desvantagem: O facto de manusearem várias linhas de produtos, algumas das quais concorrentes entre si,
Desvantagem: O facto de manusearem várias linhas de produtos, algumas das quais concorrentes entre si,

Desvantagem:

O facto de manusearem várias linhas de produtos, algumas das quais concorrentes entre si, não recebem a atenção desejada por parte da empresa.

Piggy-Back Export:

Meio através do qual, a empresa exportadora utiliza a rede de distribuição internacional de outro fabricante. Neste caso a empresa vende os seus produtos com os do fabricante. É um método utilizado para linhas de produtos complementares e, tem vantagens para ambas as partes envolvidas.

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Para a empresa que cede o canal de distribuição permite a obtenção de rendimentos que
Para a empresa que cede o canal de distribuição permite a obtenção de rendimentos que

Para a empresa que cede o canal de distribuição permite a obtenção de rendimentos que podem viabilizar a sua presença num determinado mercado. Esta empresa, no entanto, deverá ser selectiva relativamente aos produtos a que cede o canal, no sentido de não denegrir a sua imagem ou não prejudicar o negócio.

de não denegrir a sua imagem ou não prejudicar o negócio. Exemplos: A Minolta iniciou as

Exemplos:

A Minolta iniciou as vendas de pequenas Fotocopiadoras nos EUA utilizando a rede de distribuição da IBM.

A Crisal tem um acordo para comercializar os seus produtos através dos canais de distribuição da Vista Alegre.

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Non-Equity
Non-Equity
Non-Equity Licenciamento/Franchising;   Transferência de tecnologia; Contratos de servi o ç ,

Licenciamento/Franchising;

 

Transferência de tecnologia;

Contratos

de

servi o

ç

,

Contratos

de

g

estão

,

Consórcio…

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Contrato de Produção
Contrato de Produção
Contrato de Produção Ocorre quando a empresa delega a produção dos seus bens numa base independente,

Ocorre quando a empresa delega a produção dos seus bens numa base independente, através de um contrato que cobre somente o fabrico.

Vantajoso em termos de relacionamento com os governos locais, permite economias de transporte e pode tornar possível a exportação de componentes, que permitam ultrapassar limitações aduaneiras.

Exemplos:

Utilizado por empresas como a Procter & Gamble e a Unilever e as várias marcas de artigos desportivos como a Nike, Adidas, Hummel e a Coq Sportif com uma forte imagem de marca e que se baseiam em estratégias agressivas de comunicação.

Empresas como a Coq sportif e a Hummel, subcontratam parte da sua produção em Portugal (Grupo Espanhol Intitex - Zara)

A Maconde sub-contrata a sua produção no exterior, na Roménia.

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Desvantagens: Risco de perca do controlo de qualidade. Em alguns casos, as empresas sub-contratadas continuam
Desvantagens:
Risco de perca do controlo de qualidade.
Em alguns casos, as empresas sub-contratadas
continuam a produzir os produtos do sub-contratante e a
introduzi-los em alguns mercados.

Exemplo: Uma ex-subcontratada Tailandesa da Lacoste continua a produzir os seus produtos e a vendê-los à sua revelia. Este facto, representa no entanto uma contrafacção sendo punida por lei.

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Licenciamento (1)
Licenciamento (1)
Licenciamento (1) Traduz uma situação contratual em que a um produtor local são cedidos os direitos

Traduz uma situação contratual em que a um produtor local são cedidos os direitos de produzir e vender os produtos do exportador, numa determinada área estabelecida contratualmente, que pode ir de um único mercado até vários países ou mesmo a um continente. Traduz um grau de envolvimento muito baixo em termos de I.D no estrangeiro.

A

licença

pode

incluir

a

utilização

de

uma

marca

registada, patentes, técnicas de fabrico e de marketing.

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Licenciamento (2)
Licenciamento (2)
Licenciamento (2) • O licenciador é remunerado por uma royalty pré-estabelecida, que pode constar de um

O licenciador é remunerado por uma royalty pré-estabelecida, que pode constar de um único pagamento fixo ou pagamentos regulares variáveis em função das vendas.

A empresa que internacionaliza a sua actividade não necessita de instalações físicas no país destino, uma vez que, estas são propriedade do licenciado, o que torna o investimento associado a esta forma de acesso extremamente reduzido.

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O Licenciamento é, normalmente, utilizado por empresas detentoras de conhecimentos tecnológicos avançados ou de uma
O Licenciamento é, normalmente, utilizado por empresas detentoras de conhecimentos tecnológicos avançados ou de uma

O Licenciamento é, normalmente, utilizado por empresas detentoras de conhecimentos tecnológicos avançados ou de uma forte imagem de marca e que pretendem a rentabilização destes sem investimento e sem incorrer em custos.

destes sem investimento e sem incorrer em custos. Exemplos: As empresas farmacêuticas, que pretendem

Exemplos:

As empresas farmacêuticas, que pretendem amortizar rapidamente os elevados custos de I&D, devido ao limitado período de protecção das patentes;

As marcas Disney e Pierre Cardin que concedem licenças em todo o mundo para comercialização de vários produtos

A CIN, licenciou a sua tecnologia de fabrico de tintas em pó à Sinterplast, segundo maior produtor de tintas da Argentina;

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Continuação
Continuação
Continuação Portugueses registam mais: Portugal está longe dos 14 milhões de marcas registadas nos EUA, mas

Portugueses registam mais: Portugal está longe dos 14 milhões de marcas registadas nos EUA, mas há cada vez mais registos e patentes;

Existem em vigor 238 408 marcas registadas em Portugal, no INPI (Instituto Nacional de Propriedade Industrial). Dessas, quase 117 mil são marcas nacionais e mais de 121 mil são aplicáveis a nível internacional;

O

número de registos poderá aumentar nos próximos tempos já que o processo

se

tornou mais fácil. No contexto do Simplex o site do INPI foi renovado. Já não é

obrigatória uma deslocação física ao INPI para pesquisar registos dos últimos 15 anos. Estão on-line 780 mil invenções, marcas e desenhos e mais de 1.3 milhões de actos requeridos.

Exemplos:

A Philip-Morris, para ultrapassar o facto de a maior parte dos governos deter o

negócio do tabaco sob a sua alçada, licenciou alguns deles para a produção e

venda das suas marcas.

A Tabaqueira utiliza a mesma estratégia, possuindo um acordo de licenciamento para a produção do SG Gigante com a Companhia de Tabacos de Cabo Verde.

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53 © Carlos Pinho & Raquel Meneses Slide 53
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53 © Carlos Pinho & Raquel Meneses Slide 53

© Carlos Pinho & Raquel Meneses

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O que é uma Marca?
O que é uma Marca?
O que é uma Marca? A marca é um sinal que identifica no mercado os produtos

A marca é um sinal que identifica no mercado os produtos ou serviços de uma empresa, distinguindo-os dos de outras empresas. Se a marca for registada, passa o seu titular a deter um exclusivo que lhe confere o direito de impedir que terceiros utilizem, sem o seu consentimento, sinal igual ou semelhante, em produtos ou serviços idênticos ou afins (ou seja, o registo permite, nomeadamente, reagir contra imitações).

Atenção! Em princípio, o registo apenas protege a marca relativamente aos produtos e aos serviços especificados no pedido de registo (ou a produtos ou serviços afins). Isto significa, por exemplo, que uma empresa que detenha um registo de marca para assinalar computadores pode reagir contra o uso de uma marca igual ou semelhante por uma empresa que preste serviços de reparação de computadores, mas já não o poderá fazer, em princípio, contra a utilização dessa marca por outra empresa que fabrique aspiradores

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Noção de Propriedade Industrial
Noção de Propriedade Industrial
Noção de Propriedade Industrial As criações intelectuais podem ser objecto de um direito de propriedade –

As criações intelectuais podem ser objecto de um direito de propriedade – um direito de propriedade industrial. Este direito permite assegurar o monopólio ou o uso exclusivo sobre uma determinada invenção, uma criação estética (design) ou um sinal usado para distinguir produtos e empresas no mercado.

A Propriedade Industrial (PI), em conjunto com os Direitos de Autor e l

os

Enquanto a Propriedade Industrial tem por objecto a protecção das invenções, das criações estéticas (design) e dos sinais usados para distinguir produtos e empresas no mercado, o Direito de Autor visa a protecção das obras literárias e artísticas (incluindo as criações originais da literatura e das artes).

Di

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re tos

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nte ectua .

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Outras das Vantagens do Licenciamento prendem-se com: É adequada quando os produtos que se encaminham
Outras das Vantagens do Licenciamento prendem-se com: É adequada quando os produtos que se encaminham

Outras das Vantagens do Licenciamento prendem-se com:

É adequada quando os produtos que se encaminham para a fase de maturidade do seu ciclo de vida;

Não é necessário um grande investimento em termos de capital;

Atractiva tanto para pequenas como grandes empresas;

Permite uma penetração multi-mercado, particularmente quando se está na presença de produtos cujo ciclo de vida seja muito curto (ex: Pokemón, Jurassic Park, etc).

Entre as várias Desvantagens do Licenciamento destacam-se:

Transmissão de conhecimentos e know-how

Fraco controlo sobre as operações do licenciado

Pode ser difícil encontrar licenciados que cumpram os requisitos necessários

O licenciado em geral, não tem interesse em renovar o contrato, a não ser que o licenciador lhe apresente inovações

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Franchising
Franchising
Franchising O Franchising é uma forma de licenciamento do negócio em que uma empresa (franchisador) licencia

O Franchising é uma forma de licenciamento do negócio em que uma empresa (franchisador) licencia um certo número de revendedores (franchisados) para comercializarem ou mesmo produzirem um produto/serviço, gerindo um negócio desenvolvido pelo franchisador, utilizando o nome e a marca registada deste, bem como, os seus serviços, o seu know- how e métodos de negócio.

As Principais diferenças entre o Licenciamento e o Franchising situa-se ao nível da relação estabelecida entre as partes, nomeadamente ao nível do controlo já que o licenciado desenvolve o negócio um pouco à sua maneira.

Relativamente ao Franchising de produção, o franchisador cede know-how, a licença de produção e o direito de comercialização de um produto ou de uma tecnologia.

Exemplo: A Gelgurte é o franchisado da Yoplait em Portugal refrige é o franchisado da Coca-Cola em Portugal

A

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Franchising de Distribuição/Serviços
Franchising de Distribuição/Serviços
Franchising de Distribuição/Serviços A empresa selecciona entidades que vão promover a venda do produto concebido ou

A empresa selecciona entidades que vão promover a venda do produto concebido ou produzido por si. Esta é a situação mais vulgarizada de franchising

Exemplos: Stefanel, a Rodier, Marks & Spencer, Tutto Chico, a Body Reform, Boticário e a Benetton (esta última tem mais de 45000 lojas franchisadas em todo o mundo)

A Lanidor está presente em Espanha, Brasil e Arábia Saudita

A Cenoura, que está presente em Espanha, é um exemplo de franchising Português.

Franchising de Serviços: Exploração de uma insígnia e transfere o seu know-how e métodos de gestão. Ao nível da hotelaria está-se a verificar uma forte tendência para o franchising em vez do contrato de serviço.

Exemplos: O grupo hoteleiro Francês Accor franchisa, entre outras, as marcas Novotel, Ibis e Mercure. Outros exemplos temos o Ritz, Holiday Inn. Entre as várias cadeias mundiais de franchising destacam-se a Subway, seguindo-se-lhe o McDonnald’s e o Burger King.

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Franchising
Franchising
Franchising Lune Bleu atinge 110 lojas e vai para quatro novos países Criada em 2000 pela

Lune Bleu atinge 110 lojas e vai para quatro novos países

Criada em 2000 pela empresa Mercado dos Sonhos, esta marca é hoje um dos conceitos nacionais de “franchising” com maior expressão internacional, o que lhe valeu a distinção de “Melhor projecção internacional”;

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Transferência de Tecnologia
Transferência de Tecnologia
Transferência de Tecnologia Fornecimento de conhecimentos tecnológicos não patenteados, total ou parcialmente secretos,

Fornecimento de conhecimentos tecnológicos não patenteados, total ou parcialmente secretos, e/ou na autorização de exploração de direitos de propriedade industrial;

Fornecimento de equipamentos, serviços de assistência técnica e formação;

Nos contratos em que envolvem fornecimento de equipamentos, também se designam por contrato “Turnkey contract” - chave-na- mão;

A principal diferença, entre transferência de tecnologia e o licenciamento, é que na primeira o “know-how” não está patenteado e na segunda existe uma maior amplitude na transferência de conhecimentos.

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Continuação
Continuação
Continuação A transferência de tecnologia pode ter lugar também, numa situação de IDE, JV ou de

A transferência de tecnologia pode ter lugar também, numa situação de IDE, JV ou de acordos de cooperação ao nível de investigação entre universidades e empresas.

Exemplos:

Formação e educação dos estudantes dos países lusófonos em Portugal.

Utilizada pelas grandes empresas nacionais de construção civil: Ex. Soares da Costa, Teixeira Duarte e Mota Engil;

A SIBS tem um acordo de transferência da tecnologia do porta moedas electrónico para a CECA (Confedración Espanola Cajas de Ahorro)

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Contrato de Serviço
Contrato de Serviço
Contrato de Serviço O Contrato de Serviço baseia-se na venda de um serviço ao estrangeiro e

O Contrato de Serviço baseia-se na venda de um serviço ao estrangeiro e raramente surge dissociado da venda do produto que se vai prestar o serviço. Estes podem assumir formas diversas que vão desde: assistência técnica a equipamentos ou na concepção de um projecto, fornecimento de informações sobre determinada tecnologia, formação e colocação em funcionamento de uma unidade de produção ou de um serviço.

Exemplos:

A Lisnave presta serviços de assistência e manutenção aos estaleiros do Lobito, em Moçambique, e da Tunísia.

As Oficinas Gerais de Material Aeronáutico (OGMA) cujo “core business” é a manutenção aeronáutica realizou cerca de 10 milhões de euros em contratos.

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Contrato de Gestão
Contrato de Gestão
Contrato de Gestão Acordo nos termos do qual um investidor assegura a construção e equipamento de

Acordo nos termos do qual um investidor assegura a construção e equipamento de um bem económico, após o que confia a sua gestão a uma empresa independente. (contratos válidos por períodos determinados)

Útil quando o proprietário de um bem confia gestão desse bem a uma sociedade, com o fim de rentabilizar a curto prazo os capitais investidos. A empresa responsável pela gestão paga uma remuneração fixa ou variável em função dos resultados.

Exemplos:

O grupo Amorim em JV com o grupo Francês Accor exploram conjuntamente hotéis em Cuba.

Este tipo de contratos é usual em certos hotéis e cruzeiros.

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Consórcio
Consórcio
Consórcio Acordo entre empresas concorrentes ou complementares, com duração limitada no tempo tendo um objectivo

Acordo entre empresas concorrentes ou complementares, com duração limitada no tempo tendo um objectivo definido e em que as partes integrantes do consórcio têm autonomia jurídica e estratégica;

Resultam de grandes empreendimentos, os quais necessitam de fornecedores de grande dimensão em termos de recursos humanos, instalações e infra-estruturas e recursos financeiros.

instalações e infra-estruturas e recursos financeiros. Exemplos: Um consórcio de sucesso e com alguma longevidade

Exemplos: Um consórcio de sucesso e com alguma longevidade é o da Airbus em que fazem parte as empresas British Aerospace, Deustche Aerospace, Aérospaciale (Francesa) e Casa (Espanhola).

Contudo, estas empresas concorrem entre si no fabrico de aviões de pequeno porte.

Os consócios são também importantes na realização de obras públicas importantes como pontes, auto-estradas e barragens.

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Equity (Joint–Venture)
Equity (Joint–Venture)
Equity (Joint–Venture) Uma JV traduz a partilha de activos entre duas ou mais empresas numa nova

Uma JV traduz a partilha de activos entre duas ou mais empresas numa nova organização juridicamente distinta, com o fim de desenvolver uma actividade produtiva e/ou comercial (i.e., as empresas contribuem com recursos complementares para a nova empresa).

Forma de actuar nos mercados externos em que a empresa possui poder suficiente para ter intervenção na gestão mas não para dominar completamente o negócio.

Integra algumas características das formas de acesso anteriores (licenciamento, transferência de tecnologia), contudo, apresenta uma ligação mais forte com o seu parceiro estratégico.

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Existem 4 formas distintas de JV
Existem 4 formas distintas de JV
Existem 4 formas distintas de JV Aquisição parcial de uma sociedade existente no estrangeiro. Esta é

Aquisição parcial de uma sociedade existente no estrangeiro. Esta é particularmente relevante nos países desenvolvidos, uma vez que nos países em desenvolvimento os códigos de investimento raramente permitem as tomadas de controlo em sociedades existentes.

Exemplo: As faianças Subtil AS, empresa de cerâmica, adquiriu 70% de uma empresa de distribuição americana – a Porta

Criação de uma nova empresa em associação com um parceiro local. Este tipo de JV é frequente em países em desenvolvimento, onde a regulamentação impõe parceiros locais devido ao risco político e às dificuldades burocráticas.

construiu uma fábrica de equipamentos eléctricos na China em J.V com uma

Exemplo: A Effacec empresa local.

Criação de uma sociedade conjunta num país terceiro. O país em que se instala a nova empresa não é o país de origem de nenhum dos participantes da JV.

Exemplo: A Autoeuropa, instalada em Portugal, é uma JV entre a Ford e Volkswagen, empresas respectivamente de origem americana e alemã.

Sociedades mistas, criadas com um parceiro local, sendo este o Estado ou de alguma forma alguém ligado a ele.

Estas J.V são frequentes em sectores considerados estratégicos, como as telecomunicações, energia e transportes

Exemplo: A Lisnave construiu a Lobinave de parceria com a empresa estatal Angolana Estalnave (Estaleiros Navais de Angola).

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Motivo que levou à sua constituição (JV)
Motivo que levou à sua constituição (JV)
Motivo que levou à sua constituição (JV) Razões políticas, ligadas a restrições governamentais à propriedade total

Razões políticas, ligadas a restrições governamentais à propriedade total de empresas por estrangeiros e à redução do risco de expropriação;

Penetração em mercados difíceis;

Razões ligadas a economias de escala ao nível da produção, pesquisa e distribuição;

Acesso a mão-de-obra barata vantagens ao nível de incentivos ou maior

,

proximidade dos factores produtivos, como por exemplo matérias-primas;

dos factores produtivos, como por exemplo matérias-primas; A partilha do investimento e do risco varia entre

A partilha do investimento e do risco varia entre 25 a 75%. A empresa obtém um maior/menor envolvimento nas operações internacionais de acordo com a participação no capital.

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Fusões e Aquisições
Fusões e Aquisições
Fusões e Aquisições • A compra de mais de 50% da estrutura de capital leva a

A compra de mais de 50% da estrutura de capital leva a uma mudança de controlo da empresa;

Uma

mercados

eficaz

e

fácil

penetração

nos

internacionais;

Aceder a um conjunto de recursos indispensáveis à p rossecução das suas actividades bem como obtenção de vantagens competitivas;

Presença de uma industria fortemente competitiva, pouco espaço para novas empresas, ou fortes barreiras à entrada;

A aquisição de uma empresa traduz-se numa enorme economia de tempo;

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(Continuação)
(Continuação)
(Continuação) Aquisições permitem maximizar determinadas sinergias organizacionais e minimizar determinadas

Aquisições permitem maximizar determinadas sinergias organizacionais e minimizar determinadas redundâncias na nova entidade.

Aquisições criam mais efeitos redundantes do que efeitos sinergéticos;

Assimetrias organizacionais existentes;

Limitações associadas às Aquisições

Preço da aquisição;

Problemas culturais.

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Exemplos de sucesso
Exemplos de sucesso
Exemplos de sucesso A agressividade no mercado dos painéis derivados de madeira, foi o que deu

A agressividade no mercado dos painéis derivados de madeira, foi o que deu força à Sonae Indústria e impulsionou o seu crescimento; Esta empresa apostou nas aquisições (adquiriu 4 fábricas recentemente) e é actualmente líder do sector a nível mundial;

A Navigator da Portucel-Soporcel, é uma das marcas de papel de alta qualidade mais vendidas em todo o mundo; A Europa representa 60-70% das vendas seguida dos EUA com 30%.

A Simoldes é reconhecida a nível mundial pelos construtores de automóveis que a consideram um dos principais players mundiais na injecção de plástico no desenvolvimento do habitáculo; É hoje o maior fabricante da Europa tendo já assegurado o fornecimento para novos modelos da VW (Golf e Passat), Honda, Renault e outros…

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Exemplos de sucesso
Exemplos de sucesso
Exemplos de sucesso No sector das embalagens, as empresas como a COLEP , do grupo RAR

No sector das embalagens, as empresas como a COLEP, do grupo RAR, e a LOGOPLASTE também são reconhecidas a nível global; A primeira garantiu a liderança do sector Europeu no fabrico de embalagens e enchimento com produtos de consumo, através de uma fusão com a CCL Europe.

A Logoplaste fabrica mais de 5 mil milhões de embalagens de plástico por ano e está instalada em 11 países, onde operam 43 fábricas.

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Alianças Estratégicas (AE)
Alianças Estratégicas (AE)
Alianças Estratégicas (AE) O conceito de Aliança Estratégica (AE) surgiu na década de 80 e engloba

O conceito de Aliança Estratégica (AE) surgiu na década de 80 e engloba uma larga diversidade de relações contratuais;

A

AE

permite

evitar

combates

longos

nos

mercados

externos;

 

As AE detêm elevada importância uma vez que, permitem captar os benefícios intrínsecos à entrada por via do ID e captar os benefícios associados à aquisição e controlo.

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Alianças Estratégicas (AE)
Alianças Estratégicas (AE)
Alianças Estratégicas (AE) As A.E. podem variar entre simples contratos unilaterais até contratos mais complexos

As A.E. podem variar entre simples contratos unilaterais até contratos mais complexos baseados em acordos de partilha de recursos;

Os objectivos que presidem às A.E são variados;

Aceder a capacidades de carácter tecnológico;

Complementaridade de recursos;

A

inevitabilidade

em

adoptar

novas

T.I.

conduz

a

importantes parcerias estratégicas.

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Adopção de uma AE (Koza,2000)
Adopção de uma AE (Koza,2000)
Adopção de uma AE (Koza,2000) Aceder a mercados difíceis e ultrapassar eventuais barreiras de entrada; Poder

Aceder a mercados difíceis e ultrapassar eventuais barreiras de entrada;

Poder de mercado (Escala);

Aceder a NTI, produtos e competências;

Multiplicar (alavancar) recursos;

Partilhar projectos de pesquisa que incorporem elevado risco;

Redução da incerteza;

Aumentar a rapidez de acesso a novos mercados;

Complementaridade de activos, etc…

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Dissolução de uma AE (Koza,2000)
Dissolução de uma AE (Koza,2000)
Dissolução de uma AE (Koza,2000) Falta de cooperação e confiança; Poder de mercado; Planeamento prospectivo

Falta de cooperação e confiança;

Poder de mercado;

Planeamento prospectivo inadequado;

Negociações demasiado detalhadas;

Falta de recursos organizacionais;

Mudança de orientação estratégica de um parceiro;

Má escolha do parceiro estratégico;

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(Continuação)
(Continuação)
(Continuação) Alianças além fronteiras = Rede de inter-relações que contribuem para a globalização das empresas;

Alianças além fronteiras = Rede de inter-relações que contribuem para a globalização das empresas;

Rede de inter-relações = Empresa transnacional = Forma avançada de relacionamento inter-empresarial.

= Forma avançada de relacionamento inter-empresarial. Canals (1997) destaca a existência de três tipos

Canals (1997) destaca a existência de três tipos diferenciados de AE no sector da banca:

Melhorar o serviço do consumidor;

Partilha de recursos (i.e., rede de distribuição e inovação de novos produtos);

Proteger de eventuais “Take-Overs” hostis levadas a cabo por uma terceira entidade.

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Investimento Directo Estrangeiro
Investimento Directo Estrangeiro
Investimento Directo Estrangeiro • Participação intensa nos mercados internacionais; • Controlo total sobre

Participação intensa nos mercados internacionais;

Controlo total sobre operações externas;

Não há qualquer partilha no processo de tomada de decisão e

conse

qu

Dedicar

ente elimina ão de conflitos

o

máximo

ç

do

seu

;

esforço

produtos/mercados (Ansoff);

no

desenvolvimento

dos

Alavancar competências específicas e transferência de

conhecimento para novas SBUs;

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Desvantagens do IDE
Desvantagens do IDE
Desvantagens do IDE Elevados custos de implementação; Processo lento sobretudo para a construção de uma marca

Elevados custos de implementação;

Processo lento sobretudo para a construção de uma marca institucional sólida no mercado;

Projecto pode não correr conforme foi planeado;

Quando uma aquisição de uma empresa não ocorre bem, esta pode ser novamente vendida no caso do IDE isso não acontece;

O risco político (i.e. expropriações)

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