PLANIFICACION DE LA CADENA LOGISTICA

SUPPLY CHAIN

La cadena de suministro o cadena de logstica
(Supply Chain) est formada por todas aquellas
partes involucradas de manera directa o indirecta
en la satisfaccin de la solicitud de un cliente.
Es una red de instalaciones y medios de
distribucin que tiene por funcin la obtencin de
materiales, transformacin de dichos materiales
en productos intermedios y productos terminados
y distribucin de estos productos terminados a los
consumidores.
Resuelve 5 grandes temas: Planificacin,
Abastecimiento, Produccin, Distribucin, Servicio
al Cliente.
Se preocupa de:
a) Promover un adecuado servicio al
consumidor final
b) La entrega de los productos en tiempo, forma
y calidad
c) Capacidad de entrega de la variedad de los
productos

Es importante destacar que lo que es el producto
final para A, es el producto intermedio de B o la
materia prima de C. Por ejemplo, un plasma es el
insumo final para un cliente y tambin es el insumo
intermedio en la cadena de suministro de una tienda
o servicio tcnico.

Se dice que la cadena comienza con los proveedores
de tus proveedores y termina con los clientes de tus
clientes.

La gestin de la cadena de suministros planifica,
implementa y controla el flujo eficiente y efectivo de
almacenamiento de materiales y el abastecimiento
de productos, as como la informacin asociada
desde el punto de origen hasta el consumo con el
objeto de satisfacer las necesidades de los
consumidores:
Lambert, 1998








PLANIFICACION DE LA CADENA DE SUMINISTRO

Tiene por objetivo definir el abastecimiento de
materias primas, insumos y productos para ser
transformados y/o comercializados en las etapas
siguientes de la cadena.
Las decisiones estratgicas de produccin de una
empresa, o de compra en el caso de la Industria
del Retail, estn marcadas por lo que el mercado
demanda. Es decir, lo que los consumidores
quieren.

Para desarrollar un Supply Chain gil, en la etapa de
planificacin debemos considerar:
qu y cuntos productos producir o comprar
qu partes o componentes deben ser
manufacturados
en qu plantas los produciremos o a qu
proveedores los externalizaremos.

Estas decisiones se centran en la capacidad, la calidad
y el volumen de los productos, considerando siempre
lo que el cliente quiere y cmo satisfacerlo.

Las decisiones operacionales se enfocan en:
la programacin de la carga de trabajo,
la mantencin de los equipos y
la satisfaccin de la demanda del mercado y
los clientes.

El control de calidad y el balance de la carga de
trabajo son aspectos clave a considerar en la toma de
decisiones, porque nos entregan informacin de
anlisis del sistema productivo o de abastecimiento
asociado al negocio, identificando ubicacin,
capacidad, calidad y volumen de productos, entre
otros.











ETAPAS DEL PROCESO DE PLANIFICACION

ETAPA 1: PLANIFICACION DE LA DEMANDA
Contempla dos temas
Proceso de presupuestacin de ventas y sus
modelos asociados (se desarrollan a partir de la
info histrica, conocimiento del mercado, de los
productos, de los clientes y de la estacionalidad
asociada al negocio).
Contar con info de elementos provenientes del
marketing que, al interaccionar con el mercado,
produce efectos sobre la demanda. Permite
contar con un estimativo preliminar de la
planificacin de la oferta.

ETAPA 2: PLANIFICACION DE REQUERIMIENTOS DE
DISTRIBUCION (DRP, Distribution Requeriments
Plannig)

Se deben estructurar todas las variables logsticas
que conformarn la oferta y que se denominan
DRP.
Estas variables tienen por objetivo determinar
para c/u de los productos/servicios a ser
planificados:
Los niveles de stock de seguridad
Niveles de reposicin de inventario
Planificacin de inventarios por productos
Planificacin de procesos de reposicin
(incluidos los Lead Time, Tiempos de
Repuesta de los Proveedores)
As, podemos contar con la info necesaria para
establecer los niveles de inventarios y los puntos
de reposicin para c/u de los productos/servicios.

ETAPA 3: DEFINICION DEL SUPPLY PRODUCTION
PLANNING (SPP)

Finalmente se define el SPP, lo que permitir cotejar
las variables de la oferta a desarrollar, con las
capacidades internas de la E para obtenerlas y los
tiempos requeridos para ellas.

RESULTADOS:
Planificacin de los procesos de transformacin
asociados a las necesidades y requerimientos de
abastecimientos de materias primas e insumos.

OBJETIVO DE: Proceso de Planificacin Logistica
Cubrir la demanda de la forma ms ptima posible.

Las estrategias actuales de planificacin del Supply
Chain han basado su desarrollo en los siguientes
aspectos:

La clave ser la DEMANDA.

La nueva doctrina ser la Promesa de estar
disponible

La RE-Planificacin global y dinmica ser un
estndar de valor cotizado por el mercado.

El manejo en tiempo real de pronsticos de
compras a muy corto plazo en conjunto con la
eliminacin de los pronsticos de compras a
largo plazo.

Concentracin hacia los proveedores de servicios
especficos externalizando los sistemas de apoyo
(servicios compartidos). Ej: varias empresas de un
grupo utilizan los servicios contables compartidos
desde una sola estructura.

Tendencia hacia un inventario de tipo virtual. No
se cuenta con el producto en exhibicin sino
solamente en un catlogo con el cual vendo y al
producirse la venta solicito el producto desde una
bodega y/o desde el proveedor.


ESTRATEGIAS DE ABASTECIMIENTO

Las decisiones estratgicas deben determinar las
capacidades clave de la empresa y, por lo tanto, qu
alianzas debe establecer (identificar y relacionar, por
ejemplo, los diferentes proveedores y empresas
asociadas, los niveles de respuesta que de stos se
tiene, entre otros temas).

El proceso de compras requiere saber de las tcnicas
especficas de compra y de negociacin, y tambin de
los productos y servicios que se estn adquiriendo.

El punto inicial del proceso de compras puede ser el
requerimiento de algn cliente o rea usuaria, como
tambin un proceso normal de reposicin; y el
proceso termina con la generacin de una orden de
compra al proveedor al cual se le adquirir el
producto, bien o servicio.

PROCESO DE COMPRAS

Es posible identificar dentro de este proceso, cuatro
tipos de compras al interior de una compaa:

1. Compras Tcnicas especficas
Especificaciones muy detalladas y exactas de los
elementos a ser comprados, entregados por
clientes que solicitan dicho producto/Servicio.

2. Compras Generales
Repetitivas y/o sus proveedores no agregan
grandes ventajas de valor en productos/servicios.
Requieren muchas veces de acuerdos de largo
plazo y negociaciones globales, para transformar
el proceso de compras en un proceso de emisin
de pedidos con cargo a contratos marco.

3. Compra Productos: Insumos y/o Materias Primas
Habitualmente requieren contratos marco y
acuerdos de largo plazo para independizar el
proceso de abastecimiento del proceso de
negociacin.
Requiere un nivel de experiencia del comprador
en el producto/bien/servicio a ser adquirido.

4. Compras Internacionales
Nivel tcnico mayor, niveles de conocimiento y
especializacin en los productos que se estn
adquiriendo.
Requiere conocimientos referentes a los trmites
y actividades relacionadas con el comercio
exterior.

Las mejores prcticas de los procesos de compras
nos indican que:

1. Las compras basadas en relaciones
transaccionales han sido reemplazadas por
acuerdos estratgicos de abastecimiento de largo
plazo. Por ejemplo: sociedades formadas con
contratos formales de alianzas estratgicas.

2. Los proveedores de las compras entregarn
servicios de mayor valor agregado a los clientes
preferentes basados en beneficios compartidos
entre empresas ubicadas en el Supply Chain. Por
ejemplo: VMI, Respuesta Oportuna, "Just in time".

3. La informacin se har visible a travs de toda la
cadena de logstica, lo que ayudar a optimizar el
desempeo y a exceder y/o alcanzar las
necesidades de los consumidores.
4. Las tecnologas son claves para el correcto
funcionamiento de estos procesos Internet es
uno de los mayores facilitadores.

5. Cada da existir un mayor Apalancamiento con
los Proveedores a travs de alianzas estratgicas.

6. Las empresas se concentrarn en el desarrollo de
Programas de Administracin y Desarrollo de
Proveedores.

7. Existir una fuerte tendencia el uso de OTB1
(Open To Buy rdenes de Compras Abiertas).

8. Se generar un fuerte apalancamiento de las
compras usando V.M.I.2 (Vendor Management
Inventory).

Las tendencias ms observadas en el mercado, en el
ciclo de abastecimiento, son las siguientes:

La racionalizacin y consolidacin a unos pocos
proveedores.
El desaparecimiento de la intermediacin en la
atencin.
Los contratos a largo plazo O.T.B.
La respuesta inmediata a la orden del cliente.
Los proveedores compenetrados en el flujo de
trabajo de los clientes y consumidores.
El acceso al inventario a travs de diferentes
medios.
Las cadenas integradas para el servicio de los
clientes.
La misin imperativa de los Proveedores con un
gran poder de negociacin: La satisfaccin del
Cliente.

En el tratamiento y manejo de las demandas se est
observando:

La clave ser la Demanda.
La capacidad en las propuestas de fijacin de
precios en tiempo real, adecuados para manejar
cambios en la demanda.
La nueva doctrina ser la Promesa de estar
disponible.
La re-planificacin global dinmica.
El manejo en tiempo real de pronsticos de
compras a muy corto plazo (bajo uso de los
pronsticos de compras a largo plazo).
Parte del inventario ser virtual.
SELECCIN DE PROVEEDORES Y FACILITADORES
DEL PROCESO

Dnde encontrar al proveedor?
Las pginas amarillas, las publicaciones
especializadas, internet, los programas de radio y
televisin, los peridicos, contactos propios,
recomendaciones de empresarios, ferias, congresos
y rondas comerciales.

Cmo seleccionar al proveedor?
Despus de localizar los potenciales proveedores, se
debe realizar un proceso de anlisis, comparacin y
seleccin de los mismos.
Para ello, es necesario desarrollar previamente un
criterio de evaluacin, en funcin tanto de las
polticas como de las necesidades de la empresa.
Luego se debe ponderar sus cualidades en funcin de
su importancia relativa, procedindose a la
calificacin del proveedor y a su posterior seleccin.

METODOS DE CALIFICACION

Supongamos que los atributos a medir para escoger
un proveedor son los precios, las condiciones de
pago, la calidad y los plazos de entrega.
Se otorga un puntaje entre 0 y 1 a cada variable,
dependiendo de su importancia para la compaa.

Atributo/Variable Puntaje
Precio 0.4
Condiciones de Pago 0.3
Calidad 0.2
Plazos de Entrega 0.1
*La suma de los puntos asignados a las variables debe ser
igual a 1.

Para esta empresa, los precios y las condiciones de
pago son los criterios relevantes, mientras que los
plazos de entrega son de menor importancia.

Ahora se procede a evaluar y calificar a los
proveedores en relacin a los atributos escogidos con
un puntaje entre 1 y 10.

Atributo Provee
A
Provee
B
Provee
C
Precio 7 4 6
Condiciones de Pago 5 7 5
Calidad 4 8 5
Plazo Entrega 7 3 8
Total 23 22 24

Los precios del proveedor B no son competitivos,
proveedor A ofrece los precios ms bajos.
El mismo anlisis se realiza con el resto de los
parmetros.
Con los puntajes absolutos el proveedor C sera el
escogido.
Sin embargo, los puntajes deben ponderarse en
funcin de la primera tabla, multiplicando el valor
dado a cada variable con los puntajes absolutos para
c/u de los proveedores bajo anlisis.

Puntajes Ponderados
Atributo P Pr A Pr B Pr C
Precio 0.4 2.8 1.6 2.4
Condiciones de Pago 0.3 1.5 2.1 2.5
Calidad 0.2 0.8 1.6 1.0
Plazo Entrega 0.1 0.7 0.3 0.8
Total 1 5.8 5.6 5.7

El proveedor A rene las mejores condiciones para
realizar el negocio con la empresa.

En un proceso de compras tradicional, los precios, las
condiciones de pago, los plazos de entrega y la
calidad son las caractersticas ms utilizadas en la
seleccin de proveedores.

Dada la creciente tendencia a desarrollar relaciones
de asociacin entre cliente-proveedor, los temas de
solidez financiera, de habilidad tcnica y de capital
intelectual estn desempeando un papel cada vez
ms importante en este proceso.

Otras de las variables que pueden utilizarse para
comparar y elegir proveedores son: localizacin,
servicios de asesoramiento previo a la compra,
garantas y servicios tcnicos, servicios postventa,
certificacin de normas de calidad, nivel y
actualizacin tecnolgica, propiedad de patentes o
licencias, capacidad instalada, flexibilidad, relaciones
laborales estables, cartera de clientes, antecedentes
de la compaa, antigedad en la industria,
experiencia, seriedad para el cumplimiento de
relaciones contractuales, responsabilidad, etc.






LOS 3 FACILITADORES MAS IMPORTANTES DEL
PROCESO DE ABASTECIMIENTO

1. Modelo OTB
(Open To Buy rdenes de Compras Abiertas)

Muy utilizadas en las Industrias del Retail y de
Consumo Masivo. Se identifican por el
establecimiento final de las rdenes de compras
abiertas entre un proveedor y un cliente, las cules
presuponen un proceso de negociacin previo con los
proveedores, que conducir a:

Negociaciones por largos perodos: Orientadas a
establecer un marco de referencia contractual por
un largo perodo de abastecimientos.
Establecimiento de condiciones comerciales para
ellos: Orientado a definir las condiciones
comerciales, contractuales y operacionales
asociadas al proceso de
abastecimiento. Lo anterior adems permite
afinar precios, premios y castigos asociados a la
actividad de abastecimientos.
Establece rdenes de compras abiertas: Define
un modelo de compras que puede ser ejecutado
de diferentes puntos, previamente establecidos
contra este proceso de negociacin.
Evaluacin de los Proveedores: Debe definir
mecanismos, claros y transparentes, para efectuar
las evaluaciones peridicas de este proceso y del
comportamiento de ambas partes.
Definicin de Acuerdos de Niveles de Servicios:
Estas evaluaciones son, generalmente, efectuadas
a travs de Indicadores de Gestin denominados
KPI (Key Perfomance Indicator), sobre los cuales
se establecen los SLA (Services Level Agreement)
que no son otra cosa que los acuerdos finales
suscritos entre ambas partes (comprador y
vendedor) y que representan los desafos
esperados para los indicadores.

El desafo del modelo OTB es definir un marco global
y a largo plazo de las condiciones contractuales del
proceso de abastecimiento, de modo tal que
proveedor y comprador, ya no se desgasten en el
proceso de negociacin de compra a compra y
orienten sus esfuerzos a mejorar la relacin, los
procesos asociados y a la innovacin en los productos
y servicios que los unen.

2. Modelo VMI
(Vendor Management Inventory, Administracin
de Inventarios por los Proveedores)

Presupone que los inventarios y existencias son
administradas y manejadas por el proveedor.

El modelo VMI:

Requiere acuerdos de largo plazo (alianzas
estratgicas).
El comprador ya no se preocupa de la reposicin y
del control y manejo de los productos. Esta
actividad es desarrollada por el proveedor, pero
controlado y supervisado por el comprador.
Generalmente los proveedores obtienen una
ganancia que proviene del pronto pago.
Finalmente ambos trabajan en conjunto en los
puntos de venta para lograr ms adecuados
niveles de satisfaccin y expectativas de los
clientes y consumidores finales.

3. El modelo eSupply Chain

El modelo de eSupply Chain en las reas de
abastecimiento de las compaas ha facilitado a las
empresas aumentar considerablemente sus procesos
de eficiencia y eficacia y, adems, entregar valor
agregado a los clientes, proveedores y consumidores.

Sin embargo, entre los puntos ms importantes de
este modelo, en los cuales las tecnologas entregan
valor al ciclo de abastecimiento, podemos destacar
los siguientes:

Compras (eProcurement)
Orientada a establecer un proceso de abastecimiento
a travs de los procesos electrnicos.

Planificacin
Orientada a efectuar los procesos de planificacin de
abastecimiento y entregas, la gran mayora de ellos a
travs de portales de proveedores sobre la WEB.

Reposicin Automtica
Orientado a establecer procesos de compras
automticos entre las compaas una vez que los
niveles de stock llegan a los niveles de reposicin.

Manejo de Ordenes
Orientado a efectuar el tracking de las rdenes de
compras en tiempo real.

Visibilidad Global
Orientado a establecer procesos de seguimiento y
rastreabilidad de los productos en las redes de
logsticas integradas entre Proveedores y Clientes.

Web de Valor
Orientado a establecer una relacin de comunicacin,
trabajo y cooperacin entre clientes y proveedores
sobre la cadena de logstica a travs de la WEB.

Conocimiento de la Demanda
Orientado a conectar la cadena de logstica aguas
arriba de la cadena de la empresa para conocer y
obtener visibilidad del comportamiento de las ventas
y de la demanda de los productos en nuestros
clientes.

Mejor Control de los Productos
Orientado a apoyar y a facilitar los procesos de
control y toma de inventarios, a obtener mayor
visibilidad de los productos que circulan sobre la
Cadena de Logstica y a automatizar ms
adecuadamente los flujos de productos y
mercaderas, especialmente a aquellas que estn en
las bodegas y CD.

Resumen, Recuerda:

La planificacin tiene por objetivo definir los
abastecimientos de materias primas, insumos y
productos para ser transformados y/o
comercializados en las etapas siguientes de la
cadena,

Para desarrollar un Supply Chain gil, en la etapa de
planificacin debemos considerar qu y cuntos
productos producir o comprar, qu partes o
componentes deben ser manufacturados, as como
en qu plantas los produciremos o a qu proveedores
los externalizaremos.

En la etapa del proceso de compras, la organizacin
debe determinar cules son las instalaciones capaces
de producir y/o comprar, econmica y
eficientemente, mientras se mantiene la calidad de
los productos.

Cuando las empresas no pueden por s mismas
proporcionar los componentes a un costo razonable y
en forma efectiva, el outsourcing debe ser
considerado como alternativa. En este caso, los
proveedores que se requieran para la materia prima,
productos, partes o componentes deben ser
seleccionados cuidadosamente.

EL PROCESO DE COMPRAS

Las empresas para sus operaciones y actividades
dependen de terceros, es decir, necesitan materias
prima, materiales, mquinas, equipos, servicios e
insumos que provienen del ambiente exterior.

Dada la variedad y caractersticas especficas de los
bienes/servicios que se consumen, el rea de
compras debe realizar diferentes gestiones ante
mltiples proveedores y bajo distintas modalidades.

Se deben establecer claras polticas de compras para
c/u de los tems a adquirir para responder a:

A quin y dnde comprar?
Esta decisin incluye la seleccin del lugar de
adquisicin (compras nacionales vs. internacionales),
la bsqueda, seleccin, registro y evaluacin de los
proveedores, y la utilizacin de un conjunto de
tcnicas, metodologas y herramientas tales como
OTB (Open to Buy rdenes de Compras Abiertas o
Contratos Marco), VMI (Vendor Management
Inventory Ventas a travs de inventarios de
proveedor), Internet, uso de catlogos, Ferias,
Estrategia de ABC, todos ellos aspectos que facilitan
el anlisis y las decisiones involucradas en la
administracin de las compras.

Qu comprar?
Los productos, materias primas, materiales e insumos
necesarios para el proceso del negocio se compra
de acuerdo a especificaciones dadas por el solicitante
o a las necesidades de los clientes/consumidores, en
relacin a sus requerimientos, materiales,
dimensiones, tolerancias y otras caractersticas
relevantes (calidad, fechas de vencimiento,
caractersticas medio ambientales, marcas). Tambin
se adquieren equipamiento, otros muebles y tiles,
de acuerdo a las necesidades de la firma.

Cunto comprar?
Las cantidades a adquirir dependern de los niveles
de demanda, de las necesidades de los clientes y/o
consumidores o de otras reas de la organizacin, de
los procesos de planificacin, de los contratos
existentes, de los descuentos y bonificaciones que
otorguen los proveedores, de la escasez de los tems
en el mercado, de los niveles existentes en stock, del
tipo de sistema de inventario que se utilice y de los
niveles de servicio que se desea ofrecer.
Cundo comprar?
El momento para realizar los pedidos depende del
flujo de demanda y de las condiciones del mercado,
de los niveles de inventario y del lead time de los
Proveedores (Tiempo que el proveedor se demora en
traer el producto). Tambin influencia esta decisin el
tipo de demanda (dependiente o independiente) y la
utilizacin de distintos sistemas de administracin de
inventarios.

Cmo comprar?
Es conveniente comprar en forma telefnica?, Por
fax o va mail?, Personalmente?, Conformando un
pool de compras?, Es mejor comprar todos los
artculos desde una sola dependencia o que cada
sucursal lo haga en forma particular? Por qu no
utilizar el concepto J.I.T. en las compras? (Comprar en
el mismo momento que se necesite). Las formas de
efectuar las compras tienen estrecha relacin con el
producto a comprar, la relacin con los proveedores,
los requerimientos de los clientes, la importancia
econmica de los bienes o servicios que se
adquieren, de la personalizacin de los mismos y del
volumen que se est adquiriendo.

VARIABLES DEL PROCESO DE COMPRAS

A pesar que el proceso de compras puede variar de
una empresa a otra, por las caractersticas del sector
o por la propia poltica de funcionamiento de la
empresa, dentro del proceso de compras se deben
desarrollar las siguientes actividades:

1. Planificacin de ventas:
Es recomendable tener un listado de proveedores
de productos y/o servicios que se puedan requerir
para el proceso de produccin.
Es recomendable tener fuentes de informacin de
proveedores (Guas oficiales, Asociaciones de
empresarios y profesionistas, asistencia a ferias y
exposiciones del sector entre otras).
Se requiere tener un mayor conocimiento de los
proveedores,Quin son?, Dnde estn
ubicados?, llevar a cabo entrevistas con los
proveedores, etc.
Es recomendable que la empresa tenga o
desarrolle un Proceso de Certificacin de
Proveedores, esto con el fin de que los
materiales, la calidad y otros factores cumplan con
los requerimientos de la empresa.
2. Anlisis de la necesidad:
Cada departamento de la organizacin que hace
un requerimiento al rea de compras, requiere ser
muy especfico en lo que necesita dando
informacin de especificaciones, atributos del
producto y/o servicio lo ms detalladamente
posible, esto para que facilite a los compradores
su proceso de adquisicin de materiales y/o
servicios.
Es recomendable que cada departamento que
haga una solicitud y tenga un formato estndar.
Este formato puede incluir algunos de los
siguientes datos:
a) Prioridad a solicitud de material con mnimos
de material.
b) Comprobar la regularidad del uso del material.
c) Clasificacin de documentos por materiales
y/o proveedores.
d) Especificar calidad y cantidad de los
materiales, plazos de entrega, frecuencia,
condiciones financieras entre otras.

3. Negociacin de Condiciones:
Para determinar la negociacin de condiciones, se
deben tomar en cuenta:

a) Condiciones econmicas:
Precio unitario y por lote.
Poltica de descuentos.
Gastos de embalajes y envases.
Gastos de transporte y seguros.
Formas de pago.
Recargo por aplazamientos de pago.

b) Condiciones tcnicas:
Caractersticas tcnicas
Calidad
Embalajes especiales
Instalacin y montajes
Tiempo de garanta
Repuestos y mantenimiento de postventa.

c) Servicios de Postventa:
Plazos de entrega
Devolucin de excedentes
Revisin de precios
Otros servicios

d) Miscelneos:
Catlogos de productos
Muestras
Cotizaciones
4. Solicitud de ofertas y presupuestos (Qu es lo
que debemos de considerar?)
El material que se requiere Cundo inicia el
proceso de produccin donde va a ser empleado
el material? Por ejemplo, la adquisicin de
materiales debe de ir de la mano con el inicio de
operaciones de una nueva lnea de produccin, o
bien cuando un material o proveedor es
reemplazado por otro.
Si existen malas relaciones con los proveedores
actuales, stos sern reemplazados por nuevos
proveedores; los cuales deben estar alineados con
las polticas de la empresa y estar en tiempo,
calidad y cantidad establecida.

5. Solicitud de Pedidos
Se deben de establecer los formatos para pedidos.
Cmo se llevar a cabo el envo de solicitudes?
Manual, por medio de fax, telfono, correo
electrnico o por medio de transacciones
electrnicas.
Fechas y horarios de recepcin de pedidos.
Acceso al seguimiento de solicitud de pedidos.
Responsables o gente con el que se puede tener
contacto tanto del lado del proveedor como del
comprador.

ESTUDIO DE CASO, LA ESTRATEGIA DE COMPRA

Gustavo, un padre de familia, concurre a la tienda
Todo para su Casa para comprar un colchn.
Despus de analizar y evaluar los diferentes tipos de
colchones disponibles en calidad, tamao, diseo y
costo; toma la decisin y se decide a comprar uno.
Tomada la decisin de comprar un Colchn Los
Dormilones, acompaado por el vendedor, se dirige a
la caja de la tienda y procede a cancelar el producto.
En ese momento el vendedor le consulta qu da
prefiere que le vayan a dejar el colchn a la casa.
Ante esta pregunta, Gustavo que anda en camioneta,
le contesta al vendedor que desea llevarse al colchn
en forma inmediata.
El vendedor le informa que es imposible, que no
tienen stock en la tienda porque slo tienen
colchones en exhibicin y es imposible que se lo
entreguen en forma inmediata.
Gustavo, un tanto molesto pero resignado a la
situacin, da su conformidad a este proceso y
finalmente entrega la direccin y la fecha en que
prefiere que le lleven el colchn a su casa.

En esta situacin, que actualmente es muy comn, se
utilizaron las siguientes estrategias vistas en clases:

ESTRETEGIA VMI
La tienda est utilizando las estrategias de VMI en las
ventas de artculos pesados, grandes o de difcil
manipulacin, es decir:
El lugar de venta es la tienda.
En la tienda, el punto de venta, el stock y el
personal es de la marca Los Dormilones.
Cuando Gustavo decide comprar, el vendedor de
Los Dormilones lo lleva a una caja, y cuando paga,
se genera una orden de despacho del producto a
donde se solicite.
La transaccin completa que se produce cuando
Gustavo compra el colchn es:
La tienda Todo para su Casa le compra el
producto a Los Dormilones
En forma paralela, Todo para su casa se lo vende
a Gustavo.

ESTRATEGIA ESUPPLY CHAIN
La segunda estrategia que se est utilizando es
eSupply Chain, proceso a travs del cual el cliente
compra en base a un inventario virtual, que no est
en la tienda; y en el momento de producirse la venta,
se gatillan los movimientos de los productos.
Con ello se evitan los costos de distribucin y
manipulacin excesiva de los productos.
Tambin disminuyen los costos de inventarios
(Capital de trabajo detenido).

ESTRATEGIA ECOMMERCE
Por ltimo, se est utilizando el eCommerce, pues en
el momento en que el cliente compra el producto a
Todo para su Casa, este lo est tambin comprando
a Los Dormilones, producindose una venta
calzada, sin la necesidad de tener los productos en
el inventario.


Pregunta: Cmo consideras que funciona la
estrategia de la empresa Todo para su casa de
comprar los colchones a la empresa Los
Dormilones?

Pregunta: De qu manera el modelo eSupply Chain
apoya el proceso de compra en este caso?

FIN CLASE 2