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Introduo gesto eficaz de vendas consultivas para negociaes bussines to bussines

Denner Bruno Maia Fontella


1. INTRODUO Diante de uma realidade de intensa competio nas negociaes entre
empresas, a preparao de concorrentes e a exigncia dos clientes so fatores que dificultam muito
o pleno sucesso das vendas da equipe comercial de uma empresa. Para vendas deste tipo a
utilizao de vendedores com perfil proativo, que busca investigar os problemas latentes no cliente
e auxili-lo de forma consultiva na tomada de suas decises, uma prtica de sucesso para
transpor as dificuldades impostas pelo mercado. A gesto de vendas uma atividade que envolve
vrios fatores de planejamento, organizao, controle e ao de melhorias para o sucesso da rea
comercial de uma empresa. Entende-se ser uma atividade complexa, motivo pelo qual o gestor
deve estar preparado e assertivo em suas decises, existindo o risco de um erro levar a um reforo
das atividades de seu concorrente e enfraquecimento de sua marca no mercado. A gesto bem
feita deste relacionamento consultivo entre clientes a chave para o sucesso da equipe de vendas,
na realidade do mercado atual. O gestor de vendas deve saber interagir com negociaes cada vez
mais relacionais, no qual o nmero de informaes so maiores e mais difceis de serem
analisadas. Este artigo introduz a gesto de vendas consultivas no ambiente bussines to bussines
iniciando um assunto que deve ser aprofundado pelo gestor comercial.
2. CONCEITOS DE VENDAS BUSSINESS-TO-BUSSINES E VENDA CONSULTIVA 2.1 Vendas
Bussines-to-bussines (B2B) – Conceituando vendas na rea de B2B. A rea de vendas pode
ser dividida em dois grandes grupos, caracterizada pelo tipo do cliente a qual a mesma
direcionada. Segundo Alvarez e Carvalho (2008) convenciona-se chamar o primeiro tipo de vendas
em B2C (bussines to consumer) que so vendas centradas em produtos para os consumidores
finais. O segundo tipo de vendas, foco deste artigo, a venda B2B (bussines to bussines) que so
vendas voltadas para outras empresas. O que difere este tipo de venda so os objetivos a longo
prazo, possuindo aspectos mais racionais, uma vez que geralmente so vendas que impactam
diretamente no desempenho da atividade empresarial dos clientes. O vendedor para este segmento
deve ter suas aes bem planejadas e crucial ao mesmo proatividade e sintonia com o mercado,
pesquisando possveis clientes e fornecedores de solues.
2.2. Vendas com perfil consultivo Vendas com perfil consultivo so derivadas de um
relacionamento mais profundo do vendedor com o seu cliente, sendo a figura do vendedor fonte de
solues confiveis para os problemas apresentados pelo mesmo. A atividade do vendedor
consultivo , atravs de profunda investigao dos problemas latentes e potenciais, propor
melhorias nas empresas de seus clientes, servindo de agente para o desenvolvimento de solues
para os mesmos. Alm de tticas dedicadas ao processo de investigao, o vendedor consultivo
deve ter conhecimento profundo dos processos do seu cliente, estando tambm inteirado das
novidades existentes no mercado, o que proporciona um leque maior de solues para o problema
do cliente e maior assertividade das solues propostas.
3. GESTO DE VENDAS CONSULTIVAS Diante do complexo desenvolvimento deste
relacionamento consultivo entre o vendedor e o cliente, torna-se tarefa difcil a gesto das aes da
equipe de vendas sobre a atividade de compras do cliente. Segundo Las Casas, o gerente de
vendas “dever conduzir seus subordinados ao caminho da obteno dos objetivos
perseguidos pela empresa” sendo parte das funes bsicas do gerente de vendas o
planejamento, organizao, direo e controle.
3.1. Planejamento de Vendas consultivas A primeira etapa de um processo de deciso o
planejamento. Nele o gerente decide com antecipao o que deve ser feito, programando assim
seus recursos para assumirem as tarefas necessrias do departamento. Segundo Las Casas
(2009) o “ planejamento na rea de vendas consiste, a partir dos objetivos empresariais, em
analisar as situaes internas e externas; fazer previso do que pode acontecer e preparar-se para
atender e executar essa previso e controlar o trabalho para que tais objetivos sejam
alcanados”. Em vendas com perfil consultivo o gerente deve ter como um de seus maiores
objetivos a manuteno do relacionamento entre o vendedor e o cliente, auxiliando o mesmo neste
trabalho e controlando suas atividades para que as mesmas sejam direcionadas para os objetivos
da empresa. imprescindvel que no planejamento o gerente determine metas a serem alcanadas
e mtodos de mensurao do alcance das metas. O Plano de vendas a formalizao do
planejamento de uma empresa na rea de vendas. Convencionalmente so listados os seguintes
itens para a execuo do plano devendas: Potencial de mercado, potencial de vendas, previso,
oramentos, territrios, rotas e quotas. O vendedor consultivo experiente consegue adequar estes
itens realidade de seus clientes, possuindo tambm elementos que possam agregar ao plano de
vendas. No relacionamento business to business de extrema importncia que o gerente preveja
no plano de vendas um elemento de mensurao de satisfao no relacionamento entre a empresa
e o cliente. Desta forma pode-se monitorar melhor a atividade dos vendedores, alinhando as
mesmas aos objetivos relacionais do plano de vendas. Treinamentos e planos motivacionais devem
ser previstos nesta fase.
3.2. Execuo do plano de vendas consultivas Na execuo do plano de vendas, o gerente deve
estar em constante interao com a sua equipe, garantindo que o planejado seja cumprido. Devem
ser monitorados os dados do andamento das atividades dos vendedores, confrontando os mesmos
com a meta planejada. Gerir o relacionamento uma prtica conhecida como CRM (Customer
Relationship Management) o que , segundo Kotler e Keller (2009), “trata-se do
gerenciamento cuidadoso de informaes detalhadas sobre cada cliente e de todos os
„pontos de contato‟ com ele, a fim de maximizar sua fidelidade. O CRM gera muitos
dados, que podem ser organizados atravs de softwares especficos para o mesmo. Estes
softwares devem ser trabalhados com a intensa colaborao de toda a empresa, favorecendo a
coleta e anlise destes dados em prol da melhoria do atendimento e satisfao do cliente.
3.3. Controle de vendas consultivas Os dados coletados na execuo do plano de vendas podem
ser quantitativos, como valores de vendas semanais para um cliente porem, o grande diferencial da
venda consultiva, sua medida qualitativa, que preza principalmente a satisfao de um cliente
com a empresa. Segundo Kotler e Keller (2009) “ a empresa deve medir a satisfao com
regularidade porque a chave para reter clientes est em satisfaz-los”.Para avaliar se o
relacionamento do vendedor com o cliente atingiu um nvel de confiana aceitvel para o bom
desempenho da atividade de vendas, o gerente deve ter ferramentas de coletas de dados que
possibilitem a aferio dos mesmos. Vrias metodologias podem ser utilizadas para medir esta
satisfao. Na venda bussines to bussines, um mtodo aplicado e efetivo a analise dos dados
gerados pelo CRM complementados com entrevistas peridicas com compradores, feita por uma
pessoa especfica do departamento comercial, que no possui ligao nas efetividades da venda.
O gerente de vendas deve analisar os desvios da meta projetada, elaborando ferramentas para
identificao de falhas e correo das mesmas. Desta forma o mesmo tem grandes chances de
alcanar as metas e objetivos determinados pela empresa.





FIGURA 1: Controlando desempenho de vendas pelo gerente na venda consultiva.
3.4. Melhorias de vendas consultivas Aps a anlise e controle das atividades, objetivando
adequao das mesmas s metas e objetivos, deve analisar os pontos de dificuldade e perodos de
desempenho menor do que o planejado para que seja feito um plano de ao. Segundo Falconi
(2009) “melhorias so conduzidas pela execuo de bons Planos de Ao. Um Plano de
Ao bem feito ir decorrer de uma analise, por mais simples que seja”. O vendedor
consultivo pode ser fonte de grandes informaes para melhoria do processo, devendo ser ouvido
nesta etapa do processo. O ideal que o mesmo seja treinado para pensar como seus clientes.
Suas idias alm de auxiliarem no desenvolvimento do Plano de Ao, podem auxiliar no
desempenho de sua atividade, sendo sua interao fator motivacional para o mesmo.
4. CONSIDERAES FINAIS Para que o departamento comercial de uma empresa tenha
sucesso no atendimento das necessidades de seus clientes e consiga efetivar um bom o
relacionamento com os mesmos, deve existir preciso no planejamento, execuo, controle e
melhorias de seu plano de vendas. Em ambientes onde a relao de compras complexa e
depende de investigaes detalhadas das reais necessidades do cliente o vendedor consultivo a
alternativa adequada para garantir o alcance das metas propostas. Espera-se que com as
informaes deste artigo consiga-se introduzir o assunto de gesto de vendas consultivas no
ambiente bussines to bussines, sendo o assunto posteriormente aprofundado pelos gestores
comerciais.
5. REFERENCIAS BIBLIOGRFICAS LAS CASAS, Alexandre L.. Administrao de Vendas. So
Paulo: Atlas, 2009. 8 edio. ALVARES, Francisco J.S.M., CARVALHO,Marcos R. Gesto Eficaz
da Equipe de Vendas.So Paulo: Saraiva, 2008. M.Books do Brasil Editora Ltda, 2010 KOTLER,
Phillip. KELLER, Kevin Lane. Administrao de Marketing.So Paulo:Pearson Education do Brasil
Ltda, 2009. 12 edio. FALCONI, Vicente. O Verdadeiro Poder.Minas Gerais: Instituto de
Desenvolvimento Gerencial, 2009.