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ENTREVISTA
M
aderkit S.A. es una empresa
vallecaucana que naci en
1998, luego de que la familia Plaza
comprara la Divisin de Madera Ar-
quitectnica de Lehner S.A.; puesta
en venta por su socio principal, el
grupo empresarial Carvajal S.A.
Hoy da, Maderkit S.A. est dedicada
a la fabricacin y comercializacin de
muebles modulares tpo RTA (Ready
to Assamble Listos para Armar)
y Puertas Plegables. Actualmente,
trabaja al 80 por ciento de su ca-
pacidad instalada y produce alre-
dedor de 250.000 muebles al ao y
1.300 puertas plegables, cuenta con
164 colaboradores y aunque gran
parte de su produccin se vende
Perspectiva del Negocio
Mueblero en Colombia:
Entrevista con Juan Jos Plaza
Redaccin M&M
Para aprovechar las oportunidades del comercio exterior, las empresas muebleras debern
hacer un cambio importante al interior de las compaas, pues realmente los muebles
colombianos no han incursionado con mayor fuerza a nivel internacional, no por barreras
arancelaras, sino por razones de competitividad.
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ENTREVISTA
directamente en Colombia, tambin
atende clientes en Mxico, Panam,
Ecuador, Per y Chile.
A nales del ao pasado, Maderkit
S.A., recibi el premio Poder a la
Dinmica Empresarial, otorgado por
la Revista Poder, el Ministerio de Co-
mercio, la Superintendencia de So-
ciedades y Bancoldex. Igualmente,
le fue entregado el premio al primer
lugar en cumplimiento, entre los ms
de 1.200 proveedores de Sodimac
Colombia.
Para conocer, y de primera mano, las
claves del xito de esta compaa,
en especial en el segmento RTA, y
su percepcin sobre el negocio del
mueble, adems de otros temas, la
Revista M&M dialog con Juan Jos
Plaza C., director General de Mader-
kit S.A. El ejecutvo habl acerca del
mercado y sus proyecciones, la ofer-
ta de materia prima, la compettvi-
dad de los productos nacionales y de
las oportunidades que tendrn los
industriales con el TLC suscrito entre
Colombia y Estados Unidos.
M&M: Cmo ha sido la evolucin
de la produccin y ventas del mue-
ble RTA en los ltmos aos?
Juan Jos Plaza: Por las caracters-
tcas del producto: fcil de armar,
fcil de transportar, funcionalidad,
calidad y disponibilidad, entre
otras, es una categora que cont-
na su crecimiento a ritmo de dos
dgitos por ao. Adicionalmente,
existen planes de nanciacin que
facilitan la compra de estos mue-
bles. Las ventas han venido cre-
ciendo conforme el producto es co-
mercializado por diferentes canales
como son los almacenes de cadena,
las tendas por departamentos, los
canales tradicionales y los clientes
insttucionales. La penetracion co-
mercial de estos canales en el mer-
cado incrementa las ventas; el lado
negatvo para los fabricantes es que
los precios comparatvamente se
han venido disminuyendo, deterio-
rando los mrgenes.
M&M: Cul es el estado de vo-
lmenes de produccin y ventas
de los otros segmentos de mue-
bles; los productos de carpintera y
ebanistera?
J.J.P: Existen mercados impor-
tantes para estos productos y por
tanto, la produccin y ventas son
consecuentes con ello. Adems, es
importante resaltar la tendencia
hacia la industrializacin en todos
los sectores; y que la conveniencia
de las personas a trabajar desde
sus hogares, ha hecho que el con-
cepto de muebles soho (small o -
ce home o ce) est cada vez ms
en auge.
M&M: Es posible fabricar un mue-
ble RTA de buena calidad a precio
compettvo?
J.J.P: Denitvamente si se puede, e
implica una tarea permanente que
debemos acometer los industriales
en busca de lograr productos con
buenas especicaciones de calidad,
que permitan posicionar, cada vez
ms, esta clase de muebles en el
mercado.
En algunos consumidores, por des-
informacin, existen prevenciones
sobre la buena calidad que puedan
tener los tableros aglomerados de
partculas de madera, concibin-
dolos, en algunos casos, como in-
feriores. Deben realizarse tareas
de divulgacin conjunta entre fa-
bricantes de tableros e industriales
para mejorar el conocimiento de la
materia prima utlizada.
M&M: Cmo dene al cliente de
mueble colombiano?
J.J.P: Muy exigente y racional en el
momento de la compra. Tambin
muy enfocado en el factor precio.
M&M: A qu tpo de cliente debe-
ra apuntarle el fabricante de mue-
bles nacional?
J.J.P: A los que aprecien el ade-
cuado balance entre precio y valor
percibido, por lo cual es importante
transmitrle al consumidor nal to-
das las bondades que est adqui-
riendo al comprar un producto, las
cuales tenen que ver con los mate-
riales utlizados, la garanta, aseso-
ra en el punto de venta y el servicio
post-venta, entre otras.
M&M: Qu consejos le dara a los
fabricantes de muebles y a las nue-
vas empresas que deseen incursio-
nar en este negocio.
J.J.P: Primero, conocer muy bien su
cliente; segundo, trabajar con clien-
tes que aprecien la oferta de valor
que hace la empresa y, tercero, de-
nir y controlar una estructura de
costos y gastos que le permita tener
un negocio sostenible.
M&M: Para el mueble RTA, cmo
est la demanda y la oferta de ta-
bleros en Colombia?
J.J.P: Actualmente, la demanda
est siendo muy bien atendida
tanto por los proveedores locales
como por los extranjeros de table-
ros. Adicionalmente, se prev una
mayor oferta debido a las expan-
siones que estn haciendo algunas
Juan Jos Plaza,
director General
de Maderkit S.A.
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ENTREVISTA
M&M: Es nuestro mueble expor-
table, somos compettvos?
J.J.P: En calidad de producto de-
nitvamente s, desafortunadamen-
te la revaluacin del peso frente al
dlar, de los ltmos aos, le resta
compettvidad a nuestros mue-
bles; aunque, en algunos casos, la
revaluacin cruzada frente a otros
pases fabricantes de muebles si-
gue siendo neutra.
M&M: Qu caracterstcas debe
tener el mueble colombiano para
competr internacionalmente?
J.J.P: Excelentes especicaciones
de calidad, buena garanta y un p-
tmo servicio. Lo anterior implica
conocer muy bien los mercados ob-
jetvos para determinar sus nece-
sidades y preferencias. El aspecto
logstco y de empaque son otros
puntos para tener en cuenta.
Cualquier empresa, que quiera ser
exitosa, debe lograr un adecuado
suministro de materias primas que
garantcen el correcto desempeo
de su producto en el mercado y el
apalancamiento de su proceso pro-
ductvo con insumos, maquinas y
mtodos de fabricacin ptmos y
conables. El abanico de ofertas es
amplio, es optatvo de cada empre-
sa hacer la adecuada seleccin.
M&M: Cmo hacer frente a las
importaciones ilegales de muebles,
partes y piezas?
J.J.P: Es necesario conformar un
frente unido, como sector, para
que el Gobierno contne ejercien-
do un estricto control al respecto.
Tambin es importante el apoyo de
los compradores de muebles para
garantzar el suministro legal de
productos al mercado, ya que son
conocidas las nefastas consecuen-
cias en la generacin de empleo
que tenen estas prctcas.
M&M: Con qu argumentos tra-
tara de convencer a una empresa
fabricante de muebles colombiana
de contnuar compitendo con las
importaciones chinas?
J.J.P: Las principales fortalezas de los
productos chinos obedecen a que la
debilidad de su moneda facilita el ac-
ceso a los mercados de exportacin
y a su mano de obra barata. La estra-
tegia debe ser trabajar mucho en el
tema de los costos y gastos y, sobre
todo, en la profundizacin del cono-
cimiento del cliente y en suministrar-
le un adecuado nivel de servicio.
M&M: Cmo cree que estar el
sector, en cinco aos, en materia
de avance tecnolgico?
J.J.P: El sector se ha venido moder-
nizando de una manera importante
en los ltmos aos. El pas cuenta
con excelentes fabricantes de mue-
bles que la hacen potencia a nivel
regional. El acceso a la tecnologa
se evidencia con la realizacin de
ferias importantes a nivel nacional e
Exportaciones de Muebles
En el 2011, las ventas a nivel nacional de
muebles en Colombia crecieron 3.5 por
ciento, mientras las exportaciones alcanza-
ron los US$115.1 millones, 5,7 por ciento
ms que en 2010. En ambos casos, sobre-
sale las ventas de muebles RTA o listos para
armar. Los principales pases de destno de
las exportaciones de estos muebles son en
su orden: Estados Unidos, Chile, Panam,
Venezuela y Per. Los datos reejan que el
mercado estadounidense ha remplazado al
venezolano como el principal comprador
de los muebles colombianos.
No obstante, los valores de exportacin a
Estados Unidos an son bajos y demues-
tran la escasa penetracin colombiana;
pues, aunque las ventas de muebles RTA,
al exterior, han aumentado, del total de
las compaas de muebles, no ms del 10
por ciento son exportadoras y an les falta
ampliar accin en el mercado internacio-
nal, pues la mayora slo produce para su
regin.
Ahora bien, gracias a la ratcacin del TLC
con EE.UU, en octubre de 2011, los fabri-
cantes colombianos de muebles, tanto mo-
dulares como de madera maciza, tenen la
oportunidad de ingresar con mayor fuerza
al mercado estadounidense, cuyo potencial
de compradores supera los 296 millones de
habitantes.
El reto para los industriales, a nivel nacional
e internacional, no slo implica traducir la
internacionalizacin en crecimiento y en ni-
veles de ingreso, sino aumentar el nmero
de consumidores y diversicar productos;
reducir precios y generar mayores oportu-
nidades para el sector mueblero; y de paso,
fomentar la transferencia de tecnologa.
Para aprovechar esta oportunidad, las em-
presas muebleras debern hacer un cam-
bio importante al interior de las compaas,
pues realmente los muebles colombianos
no han incursionado con mayor fuerza a Es-
tados Unidos, no por barreras arancelarias,
sino por razones de compettvidad. Para
alcanzar la capacidad compettva, el sector
deber implementar mejoras en todo sen-
tdo, capacitacin y formacin del recurso
humano, desarrollo tecnolgico, produc-
cin, calidad y estrategias comerciales.
de las empresas proveedoras, in-
cluyendo la construccin de una
planta de MDF en Colombia. Esta
mayor capacidad debera lograr un
aumento en el consumo de mue-
bles en Colombia, el cual todava
es comparatvamente inferior con
estndares internacionales.
Maderkit produce
alrededor de 250.000
muebles al ao del
tpo RTA (Ready to
Assamble), listos para
armar
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ENTREVISTA
internacional que permiten conocer el avance de nuevas
tecnologas. En Colombia, es grato evidenciar la importan-
cia que progresivamente adquiere la Feria del Mueble y
la Madera, como instrumento regional para el acceso a
nueva informacin.
M&M: Cules son los actuales retos y amenazas del
sector?
J.J.P: Las oportunidades estn dadas por el adecuado
desempeo de la economa, lo cual hace que, en general,
haya ms demanda por productos manufacturados; a su
vez, la demanda viene en aumento por los tratados de
libre comercio que dan estabilidad en el acceso a mer-
cados, y por el crecimiento en el consumo de productos
que generan una demanda derivada para muebles.
Por su parte, las amenazas vienen de la revaluacin que
diculta el acceso a mercados internacionales, el incre-
mento en las tasas de inters, que limita el consumo y las
inversiones, y nalmente la inadecuada infraestructura
vial del pas, la cual encarece los costos de transporte e
impide el correcto desempeo logstco.
M&M: Partcularmente y con el tema de los TLC, s-
tos son amenazas u oportunidades para los muebleros
colombianos?
J.J.P: Los tratados de libre comercio legalizan la apertura
comercial que se est dando a nivel mundial. Son hechos
irreversibles para lo cual cada pas debe ajustarse, de la
mejor manera posible, buscando sacar provecho de su
oferta exportable. Especcamente el TLC con EE.UU, va
a ratcar los benecios que ya se tenan con el Aptdea
para nuestros muebles; con otros pases y regiones, es
una oportunidad de explorar nuevos mercados para pro-
poner la gran oferta de productos colombianos. Para que
no se convierta en amenaza, el sector debe contnuar
modernizando su infraestructura productva y de talento
humano, procurando lograr costos compettvos para sus
productos y ofreciendo un excelente nivel de servicio.
Director de Maderkit recibe el premio Poder
a la Dinmica Empresarial, de manos del
Ministro de Comercio Industria y Turismo,
Sergio Daz-Granados Guida.