Fernando Nobre. José Augusto Alves e Libório Manuel Silva Autores: Anselmo Pinheiro. Eugénio Portela. Paulo Alexandre Costa. António Rocha. Mário Sá Barbosa. Pedro Macedo Leão. Rui Boavista Marques e Vítor Marques Experiências de Internacionalização a globalização das empresas portuguesas Portugal/2002 . Paulo Bastos. Manuel Bastos. José Silva Pais. Henrique Martins. Manuel Guerreiro Ramirez. João Melo Silva.Coordenação: Pedro Quelhas Brito. Manuel Alexandre. Fernando de Matos. José Gomes Martins. Rogério Mesquita.

Mário Sá Barbosa. Av. Rogério Mesquita. Lda.660/02 Marcas registadas: todos os termos mencionados neste livro conhecidos como sendo marcas registadas de produtos e serviços. foram apropriadamente capitalizados. Paulo Bastos. José Augusto Alves e Libório Manuel Silva Autores: Anselmo Pinheiro. José Silva Pais. 2002 EXPERIÊNCIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO . A utilização de um termo neste livro não deve ser encarada como afectando a validade de alguma marca registada de produto ou serviço.centroatlantico.Reservados todos os direitos por Centro Atlântico.. Pedro Macedo Leão. © Centro Atlântico. Carlos Bacelar.pt www. Rui Boavista Marques e Vítor Marques Direcção gráfica: Centro Atlântico Revisão: Centro Atlântico Capa: Paulo Buchinho Centro Atlântico.Ap. Qualquer reprodução. Manuel Guerreiro Ramirez. 76 1200-273 Lisboa Portugal Tel. Dr. . Lda. 413 4764-901 V. António Rocha. 808 20 22 21 geral@centroatlantico. Fernando de Matos. Paulo Alexandre Costa. Manuel Alexandre. só pode ser feita com autorização expressa dos editores da obra. N. Famalicão Rua da Misericórdia. José Gomes Martins. incluindo fotocópia. Lda. Fernando Nobre.A GLOBALIZAÇÃO DAS EMPRESAS PORTUGUESAS Colecção: Desafios Coordenadores: Pedro Quelhas Brito. 968 . Henrique Martins. Manuel Bastos.pt Fotolitos: Centro Atlântico Impressão e acabamento: Inova 1ª edição: Novembro de 2002 ISBN: 972-8426-59-3 Depósito legal: 187. João Melo Silva. Eugénio Portela.Escritório 1 A .

por terem aceite o nosso desafio de passar ao papel as suas experiências pessoais dos processos de internacionalização em que estiveram envolvidos. e uma grande vénia de respeito.Agradecimentos Aos nossos autores um grande agradecimento. À Diana Pinto Correia e ao Ricardo Luz um agradecimento especial pelas cinco entrevistas realizadas. .

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dar alguns saltos quando passar por peripécias de amedrontar os mais destemidos empreendedores. A nossa viagem começa com um ‘pequeno’ passeio a quatro países de três Continentes diferentes: Japão. Esse material está massivamente disponível nas fontes de informação tradicionais. .Prefácio Esperamos que esteja bem instalado(a) e preparado(a) para uma invulgar viagem à volta do mundo. Pelo meio visitamos muitos outros países. Parta connosco à descoberta. pois as histórias que lhe trazemos não são de personagens fictícias. os nossos autores não se preocupam em dar-lhe maçudas aulas de demografia. com uma grande paixão pelo trabalho. em pouco mais de 200 páginas. ao contrário de outros livros. mas de gente de carne e osso como você. Tailândia. soltar boas gargalhadas pois situações inesperadas existem que contadas à posteriori nos fazem rir. Seguem-se depois paragens obrigatórias na Alemanha — o mercado mais apetecível da União Europeia-. Espanha (País Basco) e Brasil. mas também na Austrália. EUA. ficar com água na boca quando ler relatos saídos dos negócios feitos à mesa de refeições e recordar factos históricos sempre necessários para entender com quem negoceia. um grande respeito pelas diferenças culturais entre os povos dos muitos países visitados e que ainda têm tempo para apreciar os bons momentos da vida. Irá descobrir que. O que lhe trazemos é único e por isso mesmo muito mais enriquecedor. direito internacional ou pautas aduaneiras. Prepare-se para tomar algumas notas. uma visão global do mapa de negócios. Cabo Verde e Rússia. Áustria.

possui já informação significativa. humanas ou de distribuição. tácticas para as negociações. desilusões. A internacionalização é um processo que implica tempo. coisas que os livros dizem mas a realidade desmente. vivido e sofrido.EXPERIÊNCIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO – A GLOBALIZAÇÃO DAS EMPRESAS PORTUGUESAS Nos últimos anos foram muitas as empresas que começaram a operar directamente nos mercados exteriores. contextos económicos. .. enquadradas nos processos de internacionalização em que estiveram envolvidos e que foram protagonis– tas. informação e muitos recursos. o que não funcionou e porquê. 8 Pedro Quelhas Brito José Augusto Alves Libório Manuel Silva .. Bons negócios. pormenores e detalhes a ter em consideração na relação com as pessoas locais. situações inesperadas na criação de estruturas físicas. sistemas em– presariais/políticos. dicas sobre o que se deve fazer. erros e casos de sucesso. São essas histórias. Tal decisão estratégica implicou o contacto com outras culturas. comportamentos pouco comuns. hábitos.. social ou histórica.. viver. cultura política. razões do sucesso ou do falhanço em algumas medidas tomadas . imagem de Portugal e vantagens ou inconvenientes das marcas nacionais em certos países. por outro lado. burocracias. criar e observar episódios mais ou menos caricatos mas reveladores da realidade local. Como resultado dessas experiências os nossos autores puderam aprender. algumas regras sobre o que se deve ou não fazer. Todos os relatos são contados ou escritos pelos protagonistas – discurso directo. pois que internacionalizar é muito mais que exportar. que os dezanove autores deste livro decidiram partilhar consigo. Após ler este livro concluirá que irá necessitar de menos tempo e menos recursos para os seus projectos de internacionalização e que.

euskadis. mineirinhas e outras histórias 13 Rui Boavista Marques – ICEP Portugal na Alemanha O Desafio Luso-Alemão: na procura de estratégias de transformação 61 Henrique Martins.Produtos de Portugal 93 Fernando de Matos – VISA Internacional 9 Os 4 P’s: casos do mundo árabe e da Rússia 101 . Manuel Bastos – Grupo Suberus A internacionalização dos príncipes da cortiça 73 Pedro Macedo Leão – ICEP Portugal na Alemanha Alemanha – um mercado que exige preparação 83 Manuel Guerreiro Ramirez – Conservas Ramirez A internacionalização da Conservas Ramirez . cowboys.Índice José Silva Pais – Grupo Nelson Quintas Capítulos de uma Internacionalização (sofrida): samurais.

João Melo Silva – ACO em Cabo Verde e no Brasil Necessidade da deslocalização da produção/ internacionalização 145 Mário Sá Barbosa – FIBOPE A FIBOPE .EXPERIÊNCIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO – A GLOBALIZAÇÃO DAS EMPRESAS PORTUGUESAS Paulo Bastos – Cimaque A volta ao mundo em 70 anos: A internacionalização de uma empresa portuguesa de máquinas ferramentas 109 José Gomes Martins – ICEP Portugal na Tailândia O comércio português na Tailândia 117 António Rocha – Móveis Viriato David contra Golias .Fundação AMI Internacionalização do Humanitário na República Democrática do Congo e na Austrália 137 Eugénio Portela.A internacionalização da Móveis Viriato 125 Fernando de la Vieter Ribeiro Nobre .Navegadores e cowboys a caminho da internacionalização 155 Anselmo Pinheiro – Moviclean A Galiza como início da internacionalização 161 Manuel Alexandre – ICEP Portugal na Áustria 10 Hungria: o pêndulo não pára – globalizar é sobreviver 167 .

legais e comerciais para empresas portuguesas 11 Aaron N. LLP (New Iorque. Rogério Mesquita – Fábrica Cerâmica de Valadares Saberá Portugal exportar? Experiência do Médio Oriente 175 Vítor Marques .ÍNDICE Paulo Alexandre Costa. EUA) 191 .Number Five Software Competitividade e atrevimento – Alemanha e EUA 181 ANEXO Efectuar negócios nos EUA: Conselhos práticos. Wise – Sociedade de Advogados Gallet Dreyer & Berkey.

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cowboys. é. Mas. devemos desmistificar um pouco o tema. sem dúvida. o movimento incontornável da globalização. caracterizado como um movimento de polarização que inevitavelmente levará a que os mais ricos sejam cada vez mais ricos e os pobres cada vez mais sujeitos a um mercado que os explora. Mas o que é então a globalização? Uma estratégia? Uma nova ordem mundial? Uma tendência? Um novo plano económico que abrange todo o planeta? Uma ideologia? Uma doutrina? Talvez seja. euskadis. ou não. terá uma árdua tarefa pela frente. Este movimento. talvez a mais em moda no léxico da economia mundial. que é por alguns definido como essencial para o desenvolvi– mento das sociedades modernas e como sustentáculo da evolução da economia mundial. mineirinhas e outras histórias Globalização – legado do século XX Um dos principais legados do passado século ao agora iniciado século XXI é. ainda mais pobres. estamos perante uma nova era.○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ José Silva Pais ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ Grupo Nelson Quintas Capítulos de uma Internacionalização (sofrida): samurais. pois na verdade a globalização . submete e os tornará. tudo isso ao mesmo tempo. por outros. pelo contrário. Quem se quiser dar ao trabalho de procurar uma definição para a palavra globalização. Mas uma coisa é irrefutável.

sobretudo na última dezena de anos. novas origens. A época dos mercados garantidos. novos mercados. ligando num mesmo dia vários continentes e cruzando oceanos em poucas horas? Certamente que es– tamos. do pouco esforço com muito retorno é coisa de um passado que nos parece cada vez mais longínquo. também aqui. . da temática que mexe com o que os países têm de mais precioso: as suas riquezas. praticamente já não há mercados estanques. pois que se começa a tratar da sua própria sobrevivência a prazo. protegidos. tendentes à unificação dos mercados e à agregação da oferta em cada vez menos operadores. sujeitos a mecanismos de balizamento. os movimentos de âmbito universal. A globalização parece ser a antítese da prosperidade vivida nas primeiras 14 épocas do período pós-guerra. já com vertentes e intervenção internacional. Mas tratamos fundamentalmente. Se nos grandes grupos económicos. no seu esforço comercial abrangente e de crescimento de mercado e origem de novos produtos. E as revoluções industriais do séculos XVIII e XIX? E a invenção e desenvolvimento do avião. numa definição rápida de globalização. a sua economia. dos consumidores indi– viduais. esse é um fenómeno que se transforma em necessidade imperiosa. apesar de se apresentar como um vector que caracterizará durante as próximas décadas a forma de estar das empresas. vieram trazer para a panóplia das decisões que se tomam nas empresas. dos mercados de uma forma genérica. até aqui praticamente fora do âmbito de preocupação nas organizações mais pequenas. na presença de mais uma forma de globalização.EXPERIÊNCIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO – A GLOBALIZAÇÃO DAS EMPRESAS PORTUGUESAS já vem do tempo dos fenícios. a preocupação com os mercados mais globais assumia desde há muitos anos o papel de vector de decisão estratégica natural. É sem dúvida um tema interessante mas que não vamos analisar na sua natureza e repercussão macroeconómica e social. do lucro fácil. De qualquer forma sempre diremos que. Neste momento. já nas médias empresas. enfim. E as descobertas? Não eram também elas uma forma de globalizar? Descobrindo novos continentes. variáveis novas.

emocionais e económicos àquilo que se passa do outro lado do Mundo. A globalização tem suscitado grandes movimentos de contestação social. Mas o problema coloca-se também dentro dos países mais agressivos. com as ligações B2B e B2C. sem capacidade de resistência ou reacção. culturais. as capacidades dos consumidores são neste momento ilimitadas. verdadeiramente globais. pessoais. Só a Internet. Neste quadro. constituindo um meio de globalização muitas vezes com níveis insuficientes de regulamentação adequada. vem trazer novas nuances a um processo já de si de grande envolvimento e de contornos cada vez mais definidos e assumidos como essenciais. de facto. . A nossa era coloca-nos. ansiosos de vender. onde as empresas entre si vão pelejar por mercados cada vez mais concentrados e com enorme capacidade reivindicativa e negocial. incapazes tecnicamente ou sem capacidade de inovação. com as suas redes de e-commerce. 15 O inevitável chegou. Este tão recente meio de globalização ao nível planetário. no qual se consagram vencedores aqueles que.não somos mais insensíveis em termos morais.CAPÍTULOS DE UMA INTERNACIONALIZAÇÃO (SOFRIDA) Caminha-se a passos cada vez mais rápidos para um inevitável embate quotidiano. e não foi só desde ontem. As distâncias deixaram de ser factor de separação ou barramento de influ– ências. Uma coisa é certa nos nossos dias . física ou electronicamente e que vêm também abrir e disponibilizar a todos novos meios. sobretudo pela noção que provoca de que os países ricos vão subjugar ainda mais os países pobres. numa aldeia global. constitui um excelente exemplo de uma acção comercial que não se compadece com estruturas frágeis. lutam e se organizam para vencer. irreversível. de facto. pois dispõem de verdadeiros supermercados de oferta diversificada. incontornável. de acesso a bens e serviços. em ambiente de concorrência feroz e quantas vezes até desleal. com a proliferação dos emarketplaces.

contendo até ser possível a sua concorrência internacional. em suma: – A necessidade de criação de condições de sobrevivência (ou se cresce 16 ou se morre). levam muitos grupos empresariais de dimensão global . internacionalizar será também um desígnio estratégico? Julgamos que dificilmente assim possa ser. aproveitando sinergias e economias de escala induzidas pela sua dimensão e. tidos como naturais. Os pequenos grupos debatem-se com a falta de meios técnicos. enfim. pela criação de novas empresas ou novas unidades industriais. – A necessidade de agregação de maior valor aos produtos e serviços fornecidos. para encararem a internacionali– zação de forma a que esta se enquadre naturalmente no seu processo de crescimento. pela dispersão geográfica controlada e pelo acesso aos mercados existentes. financeiros e humanos. de massa crítica global. Mas para os pequenos grupos económicos. os processos de globalização enquadram-se claramente nos seus desígnios estratégicos normais e passam pela criação de capacidade de intervenção industrial ou comercial em mercados cada vez mais vastos. isto é. de dimensão não económica. muitas vezes. deixando fora da corrida muitas das empresas locais. impreparadas e que até aí eram suas concorrentes. posicionando-se comercialmente de forma agressiva. No entanto. a necessidade de conseguirem franjas de mercados em localizações estrategicamente escolhidas. em muitos casos: – A necessidade de proteger os seus mercados cativos.EXPERIÊNCIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO – A GLOBALIZAÇÃO DAS EMPRESAS PORTUGUESAS Internacionalizar – Desígnio estratégico ou condição de sobrevivência? Para os grandes grupos económicos. Esse movimento passa pela aquisição de empresas já existentes. – A necessidade de criação de massa crítica empresarial que permita aumentos de produtividade e de competitividade.

o que aqui se relata em nada pretende desvalorizar. trazendo parceiros estratégicos para as suas unidades em Portugal. quem sabe de índole até contraditória. São algumas histórias deste processo. com muita boa vontade. Com poucos meios humanos. adquirindo-as). muitos agarraram o desafio da internacionaliza– ção (quer dentro de portas. mas agindo com boa fé. mas que valendo o que valem. aprendendo com os seus próprios erros. fontes de conhecimento. deontologia e certos dos seus objectivos. enriquecimento pessoal. competência e espírito de sacrifício. de padrão de comparação. com coragem e determinação. não deixam de ser marcos para aqueles que as viveram e agora se disponibilizam a partilhá-las. com outras experiências. improvisando aqui e ali. Histórias. A máxima de “small is beautifull” é cada vez menos verdadeira no mundo dos negócios. partilha de acções e de reacções. mesmo aquelas que aos nossos olhos pareçam mais 17 singulares. que gostaria de partilhar com aqueles que lerem este texto e a ele resistirem até ao fim. criticar ou menosprezar humana. Convirá desde já afirmar enfaticamente e com toda a sinceridade que. perdendo algumas vezes o desafio.CAPÍTULOS DE UMA INTERNACIONALIZAÇÃO (SOFRIDA) pequena ou muito pequena a prosseguir também o caminho da globalização. mas conseguindo ganhá-lo muitas outras. que poderão servir de exemplo. convivendo com o desconhecido. Por razões compreensíveis omitiremos sempre que possível a identificação das empresas e das pessoas envolvidas. outras. intelectualmente ou em termos de costumes os actores das histórias contadas. de dimensão média. no âmbito de um grupo empresarial familiar. . ou conquistando um espaço estratégico em novos países. internacionalizando as suas actividades. que são experiências vividas. agradecendo a compreensão de quem nos lê para esse facto. umas vezes criando empresas.

que nos pareceu interminável. ser nosso parceiro. Tínhamos feito dois dias antes uma viagem de mais de catorze horas de avião. numa visão precipitada. Os próximos dias eram essenciais para os nossos objectivos. até para alguns motoristas de táxi. o que nos surpreendeu de início. uma paragem de um dia em Hong Kong. Bushido – código de honra dos Samurais (the Soul of Japan) Oito horas da manhã. No entanto.EXPERIÊNCIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO – A GLOBALIZAÇÃO DAS EMPRESAS PORTUGUESAS São todas elas. quebra– vam a monorcordía de cor. que se sentavam no banco da frente ao lado do condutor e que aliás já conhecíamos de outras reuniões em Portugal. sem excepção. pessoas com quem muito aprendemos e que nos mereceram então e agora toda a estima. no Japão. em ponto. pretas como convém protocolarmente. pois pretendíamos que um dos maiores grupos industriais japoneses aceitasse. para recuperar do jet lag. dois carros pretos de marca naturalmente nipónica. algumas delas. param em frente do hotel localizado numa cidade industrial nos arredores de Osaka. mas que depois verificámos ser lugar comum no Japão. consideração e mesmo. em condições financeiras interessantes para os nossos accionistas. imaculados resguardos de renda branca. eram conduzidas por dois motoristas de luvas brancas. tinha-nos ajudado a acertar um pouco o nosso ritmo biológico e a estar preparados para uma longa jornada de trabalho. Nos encostos das cabeças. Éramos acompanhados em cada carro por quadros superiores da empresa visitada. um pouco kitsch. numa empresa que tínhamos constituído três anos antes 18 no norte de Portugal e que estava a ter um êxito assinalável. mas pareciam-nos. As viaturas. credoras da nossa maior amizade. Era Outono e o dia apresentava-se cinzento e não parecia muito prometedor. .

elas de camisola escura. Até as crianças em idade escolar se deslocavam em pequenos bandos. todo um mundo de cablagens aéreas e de transformadores no topo dos postes de sustentação. A paisagem urbana de uma cidade periférica japonesa ia correndo lá fora. todas uniformizadas.CAPÍTULOS DE UMA INTERNACIONALIZAÇÃO (SOFRIDA) Ao longo da viagem de cerca de meia hora dei por mim a fazer um balanço das acções que entretanto tínhamos encetado e que nos tinham permitido estar agora na recta final para o fim da negociação. saia de xadrez e. Disseram-me mais tarde que esta forma menos estética tinha por base razões de economia de meios e permitia melhor recuperação em caso de terramoto. ser o embrião de um processo de internacionalização no Brasil. eles de calções e camisola escura. talvez nos ajudasse neste momento crucial. Pareciam-me excessivamente parecidos uns com os outros. de meia branca quase até ao joelho. Ruas em que proliferam ainda sistemas de distribuição de energia e comunicação aérea. com a instalação de raiz. revelando de forma pouco estética. pois daria ensejo a internacionalizar uma das nossas empresas do sector de componentes para a indústria automóvel situada em Portugal e. O que aprendemos nos nove meses de negociações. muitas de mãos dadas. . situação frequente naquele país asiático. muitos deles para percorrerem ainda mais de uma centena de quilómetros até aos seus lugares de trabalho. de uma unidade industrial do 19 mesmo tipo da unidade portuguesa. não sendo previsível. expondo o que muitas vezes nem imaginamos em termos de redes e estruturas que suportam as modernidades da nossa vida quotidiana. Nove meses antes tínhamos iniciado um processo negocial que poderia vir a permitir uma associação muito importante para o nosso grupo empresarial. Não podia deixar de reparar na azáfama das pessoas que àquela hora da manhã se deslocavam de forma organizada. que entretanto tínhamos estabelecido. vestidos de igual forma. para os excelentes meios de transporte colectivos de que aquele país dispõe. mas curiosa. sempre. no entanto. incarac– terizados. provavelmente. naquele país. mas rápida e apressadamente. o sucesso ou insucesso da mesma.

esperar receber uma proposta baixa e depois ir aproximando as propostas e as contra-propostas até se chegar ao preço certo. esperar receber uma proposta baixa e depois ir aproximando as propostas e as contra-propostas até se chegar ao preço certo. Quando me lembro de uma das primeiras reuniões em Portugal. E. Isto é. mas julgamos ter também mar– cado alguns pontos a nosso favor. deslocalizando e marcando presença em mercados emergentes onde poderíamos ter um claro valor acrescentado. decidimos colocar em cima da mesa das negociações um valor de venda que se posicionava no extremo do intervalo que nos era favorável. bastante margem de manobra e intervalos de valor por vezes elevados. e externa. à latina. ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ a nossa estratégia negocial foi balizada pelos hábitos tradicionais latinos. a nossa estratégia negocial foi balizada pelos hábitos tradicionais latinos. juntámos 20 mais uns pózinhos! . que deixam sempre. E. não consigo deixar de ter um arrepio estranho e que me fazia parecer aquela manhã ainda mais fria. numa reunião em Portugal com quadros superiores do grupo japonês. dado que tínhamos devidamente avaliada pelos métodos tradicionais financeiros. esperando que o nosso interlocutor fizesse o inverso e se pudesse progressivamente caminhar para um valor central mutuamente interessante. Pedir muito.EXPERIÊNCIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO – A GLOBALIZAÇÃO DAS EMPRESAS PORTUGUESAS Seria a concretização dos objectivos essenciais no quadro da internacionali– zação interna. em face da nossa especia– lização e competência de negócio. pelas variáveis exógenas que contêm. Aprendemos muito nestes últimos meses. Pedir muito. com a procura de parceiros internacionais de referência. juntámos mais uns pózinhos! ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ Já numa fase de apresentação de propostas. à latina.

○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ Quanto colocámos o valor na mesa de negociações os nossos interlocutores japoneses. de um certo respeito pelo trabalho apresentado pela parte contrária.CAPÍTULOS DE UMA INTERNACIONALIZAÇÃO (SOFRIDA) ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ ○ Quanto colocámos o valor na mesa de negociações os nossos interlocutores japoneses. que nos apresentassem os seus números de maneira a que tal nos permitisse o estabelecimento de uma plataforma de aproximação. discussão de pressupostos e métodos de avaliação caracterizaram nove meses de trabalho. Consideravam que se tinham enganado. disseram-nos tão-somente que não nos poderiam fazer uma contra-proposta. Não o era completamente. intercalados entre reuniões e muito trabalho de casa de 21 ambas as partes. disseram-nos tão-somente que não nos poderiam fazer uma contra proposta. já que em face dos valores apresentados por nós. já que em face dos valores apresentados por nós. os cálculos deles estariam errados e que tinham de voltar ao Japão para rever todo o processo de avaliação. Voltaram para casa sem mais. de facto. Foi para nós uma primeira lição de humildade. Ficámos perplexos. não a pondo em causa e admitindo que o erro era deles. que se tinham deslocado dezena e meia de milhares de quilómetros expressamente para o efeito. não a contrariando. cometido um erro e por isso deviam rever os seus cálculos. mas a posição obtida foi definitiva. de clara estratégia negocial e. tentámos que reconsiderassem. análise crítica minuciosa. Depois disso várias maratonas de negociação. sobretudo. . que se tinham deslocado dezena e meia de milhares de quilómetros expressamente para o efeito. os cálculos deles estariam errados e que tinham de voltar ao Japão para rever todo o processo de avaliação.

mas lá nos contivemos a custo. provocando-nos uma irresistível saudade de casa e certamente dando-nos também um sentimento de algum orgulho nacionalista. aberta no centro e com enormes ecrãs de televisão. . desde logo. A nossa resposta deu-se de igual modo instintivamente. com uma grande mesa rectangular. com uma vénia quase tão efusiva quanto a recebida. em 2 filas sucessivas. Ao entrarmos na portaria da fábrica japonesa dois funcionários da segurança. Na área da recepção. fazem-nos uma saudação tipicamente militar. uma saudação de boas-vindas. microfones em cada lugar e. Era. Esperava-nos uma enorme sala de reuniões. fardados impecável e confortavelmente. de maneira a que não 22 se distinguiam por aí as hierarquias.EXPERIÊNCIAS DE INTERNACIONALIZAÇÃO – A GLOBALIZAÇÃO DAS EMPRESAS PORTUGUESAS Chegámos. Quase nos apeteceu responder instintivamente da mesma maneira. A bandeira portuguesa flutuava junto à bandeira japonesa e à da empresa que nos recebia. de luvas brancas. que sempre vem ao de cima quando nos encontramos muito longe no nosso país. Uma das curiosidades do processo de saudação tradicional oriental e particularmente o japonês é a da vénia ser tão pronunciada quanto a importância que damos ao nosso interlocutor. digno de uma tarde de ginásio. de um dos lados. Fomos então saudados pelos nossos anfitriões que se apresentaram na razão directa da sua importância na organização. mais se exige dos nossos dotes de flexibilidade e ao fim de um dia de cumpri– mentos acabamos por ter realizado inconscientemente um excelente exer– cício físico. ao nosso destino. cadeiras para lá dos assentos junto às mesas. a funcionária sai da sua secretária e faz-nos uma vénia que permitiria tocar com os dedos das mãos no chão. por cada dois lugares. Como se diria em gíria: batem-nos a pála. todos eles fardados com simpáticos e confortáveis fatos de sarja verde clara. finalmente. Curiosamente desde técnicos a directores. mas tendo mantido os braços irrepreensivelmente alinhados com o corpo. Quanto mais importante.