Lic.

Arstides Alvarez Ipanaqu

DIRECCION DE MARKETING
MARKETING INTERNACIONAL
Mdulo: 1 Unidad: 4 Semana: 7
MARKETING EN CAMPOS ESPECIALES
Para mantenerse por delante de la
competencia exige hacer dos cosas al mismo
tiempo:

Invertir en las virtudes propias fundamentales,
y
Recortar gastos en otras reas. El outsourcing
se ha convertido en una opcin atractiva de
financiacin de inversiones para muchas
compaas, ya que permite a los especialistas
ejecutar procesos de negocios de marketing,
ventas, logstica y contabilidad de una manera
ms eficiente y reduciendo costos.
Marketing de servicios
Estrategias de la calidad del servicio. Marketing relacional: definicin e
importancia.
Utiliza las mismas estrategias y herramientas de trabajo que si actuara en un
mercado de productos. La diferencia vendra marcada por la adaptacin al sector
especfico.
Los compradores de productos y servicios actan movidos por las mismas
motivaciones bsicas: seguridad, economa, confort. Las diferencias entre un
mercado y otro son matices y diferencias operativas, no conceptuales. En
consecuencia, las mismas tcnicas que se utilizan para productos pueden utilizarse
para vender servicios.
Este planteamiento nos conducen a una visin global e igualitaria de productos y
servicios.
Debe entenderse como una ampliacin del concepto tradicional. Reafirmar los
procesos de intercambio entre consumidores y organizaciones con el objetivo final de
satisfacer las demandas y necesidades de los usuarios, pero en funcin de las
caractersticas especficas del sector.
Determinan el grado de desarrollo de un pas: marketing cultural, sector pblico,
instituciones no lucrativas, social.
En este punto conviene aclarar el concepto de servicio, pues llega a confundirse con
todo producto e incluso todo servicio (producto intangible). La experiencia aconseja
decir valor aadido aportado a un producto, en vez del servicio que tiene un
determinado producto.
Marketing industrial

Presenta algunas peculiaridades en comparacin con el
marketing de servicios y de productos.
Los PI son adquiridos por profesionales que se rigen por
criterios objetivos a la hora de tomar una decisin de compra.
Por tanto, el marketing tiene que ir orientado a resaltar las
prestaciones tcnicas del producto en relacin a su precio de
venta. En ese sentido, son muy apreciadas por los
compradores las especificaciones tcnicas del mismo:
velocidad, consumo, potencia, resistencia, etc. Muchas veces,
estas se acompaan con estadsticas, grficos o diagramas
que hacen ms fcil su comprensin.
Tambin, se suele hacer hincapi en los servicios anexos al
producto que ofrece la empresa vendedora: instalacin y
mantenimiento, servicio postventa, disponibilidad de repuestos
y accesorios, perodo ante una reclamacin.
Es un marketing de comunicacin destinado a
proporcionar informacin precisa sobre el producto.
De este modo, las actividades ms comunes
realizadas por los responsables de marketing son las
siguientes:
o Edicin de catlogos tcnicos de productos.
o Mailings de folletos, dpticos o trpticos informando
sobre las novedades de producto.
o Asistencia a ferias sectoriales.
o Insercin de publicidad en publicaciones
profesionales. Anuncios, encartes, publirreportajes,
etc.
o Invitacin a eventos:
o Jornadas tcnicas.
o Envo de entradas o pases para ferias sectoriales.
Caractersticas del marketing industrial

Vender productos industriales representan retos
y situaciones diferentes para las personas que
desarrollan las estrategias de marketing en un
sector tan complejo como el industrial.
Ante el reto de la globalizacin, la especializacin del mercado es una tendencia cada
vez ms notable en todo el mundo, la complejidad tecnolgica y los nuevos avances
cientficos han creado un sector industrial cada vez ms segmentado y especializado,
con caractersticas nuevas y nuevas formas de promocin. Ante la necesidad de ofrecer
y hacer conocer nuevas tecnologas nace el marketing industrial, como una respuesta a
las actuales necesidades del mercado de productos especializados industriales.
Diferencias entre el marketing industrial y de consumo masivo:
Nmero reducido de clientes.
Mayor importancia del
cliente.
Existen necesidades
especficas.
Productos intermedios.
Apoyo tcnico.
Distribucin de suministros
adecuados.
Capacitacin.
Monitoreo.

Cuando se venden productos industriales:

o Debe existir una documentacin tcnica adecuada
(manuales, explicacin, folletos de operacin,
etc.). Adems, el vendedor debe saber trminos
tcnicos y procedimientos para que el cliente se
lleve una imagen seria y tenga una visin amplia
del producto.
o Los ingresos de los vendedores generalmente se
manejan por comisin.
o No se deben olvidar las 4 P (precio, producto,
plaza, promocin) aunque se manejen de manera
diferente al marketing de consumo.
o La imagen de la empresa y del vendedor resulta
un factor fundamental, debido a la especializacin
y el tipo de comprador.
En la venta de productos industriales resulta
fundamental la relacin entre la empresa
vendedora y el sector financiero, para el
manejo adecuado de la financiacin de
productos. Se destacan elementos como los
pagos a plazos, el uso de instrumentos de
arrendamiento financiero como el leasing y
otras formas de financiacin ms complejas
como crditos internacionales, fondos de
capital privado, etc. Cuando el volumen de
los negocios sea muy grande.

Mayor bsqueda de competitividad.


Las empresas deben desarrollar estrategias de marketing que le permitan satisfacer
a sus clientes de forma ms eficiente que la competencia sin olvidar tres preguntas
fundamentales:
o Qu es el valor para el cliente?
o Cmo proporcionar valor?
o Cmo comunicar valor?
Marketing Internacional










Es toda actividad de marketing diseadas para facilitar el intercambio de bienes y/o
servicios de una empresa en un pas extranjero.
Se dedica al estudio y al desarrollo de los mercados externos. Cada mercado aqu es
un pas, y eso significa que puede presentar particularidades que obligan a una
adecuacin de la estrategia de marketing a las caractersticas de ese mercado
particular.

Objetivos:
Analizar qu perfil de empresas que pueden exportar los recursos
necesarios para la exportacin as como analizar el inicio de una
actividad exportadora. Anlisis FODA.
Entender las implicaciones de la frase pensar globalmente, actuar
localmente en nuestras estrategias de internacionalizacin y la
importancia del marketing mix internacional.













En los ltimos aos, la economa mundial ha experimentado profundos cambios. Estos
cambios han convertido un comercio puramente nacional en un comercio global, es
decir prcticamente un comercio en el que el mercado es todo el mundo.
Micheal E. Porter analiz la razn por la cual ciertos pases son sede de empresas
multinacionales de xito. Su anlisis parte de las empresas, su entorno y los factores
que las llevan a tener xito en los mercados internacionales. Agrupa los factores en
cinco grupos: recursos, demanda, oferta, relaciones en el sector, gobierno,
gestin empresarial.
El anlisis FODA.



Marketing mix internacional (producto,
precio, promocin y distribucin).
Disear un plan de marketing internacional ser
tambin uno de los pilares de nuestra actividad
exportadora.
El marketing internacional se ha definido como
la manera de dirigir la empresa en sus
relaciones con los mercados exteriores, pero
tambin ha sido definido por parte de otros
autores como la utilizacin y el
aprovechamiento racional de estos mercados.
El marketing internacional es el paso de un
producto o servicio desde la fbrica del
productor hasta el consumidor que reside en el
extranjero.
Cualquier empresa que desee exportar tiene el
objetivo de superar a la competencia en cada
mercado sabiendo crear un valor que el
consumidor puede percibir.


Valor percibido por el cliente (v)=beneficios
obtenidos (b)/precio (p)

Los beneficios obtenidos por el cliente, sern
una combinacin del producto, de la promocin
y de la distribucin. Desde este punto de vista,
podemos mejorar los beneficios obtenidos por
el cliente mejorando el producto, la promocin o
la distribucin; rebajando el precio o utilizando
una combinacin de ambas.
No hay dos mercado iguales.
Reconocer el grado de complejidad de los
planes de marketing y el grado de adaptacin a
cada pas.

Al realizar un plan de marketing debemos
analizar los diferentes pasos que el
marketing internacional debe comprender
en cada ciclo preparatorio de la venta en el
exterior:
o Investigacin
o Planificacin
o Organizacin
o Accin
o Control (Analizar el impacto del e-business
en el marketing internacional, y el e-
marketing).
Marketing Poltico

Es el conjunto de tcnicas de investigacin, planificacin, gerenciamiento y comunicacin
que se utiliza en el diseo y ejecucin de acciones estratgicas y tcticas a lo largo de una
campaa poltica, sea electoral o de difusin.
Heriberto Muraro sostiene que el MP moderno presenta dos caractersticas adicionales:
o Mediatizacin.
o Videopolitica.
Aqu, es donde se puede considerar al MP como una disciplina con campo de accin propio
y alcance amplio y mltiple.

Existen mltiples instrumentos de marketing que se usan en las
campaas polticas como se detallan:

Desarrollar un perfil poltico.
Detrs de cada eleccin existir un asesor de imagen, un tipgrafo, un publicista o
algn elemento que generar marketing favorable.
Despus de crear el perfil, el siguiente paso ser difundir a travs de los instrumentos
de marketing ms adecuados para el desarrollo de su campaa y tambin teniendo en
cuenta la cantidad de recursos disponibles.
Cada vez que se acerca una eleccin, los medios masivos (TV, radio, prensa, internet),
se ven plagados de cuas publicitarias de los candidatos, al mismo tiempo que las
ciudades se ven atiborradas de vallas publicitarias, afiches, etc.
Haciendo un tipo de marketing directo se empiezan a repartir volantes, tarjetas, cartas,
etc.
El siguiente paso es la reunin poltica, instrumento mediante el cual el candidato se
hace conocer a la opinin pblica local a travs de reuniones, conferencias, discursos,
etc., y donde empieza a jugar un papel fundamental el carisma y el famoso asesor de
imagen del candidato.
Cuando se acerca la eleccin, llega un momento fundamental: el debate.


Marketing personal








Es saber venderse, y para lograr este objetivo se utilizan las mismas tcnicas que
se emplean para promocionar empresas y productos.
Un profesional debe saber venderse desde el momento que conoce al cliente,
porque de la impresin que se lleve el cliente puede marcar la diferencia entre
conseguir un contrato o no.
Hay que sintonizar los deseos y necesidades del cliente, seguir al pie de la letra el
viejo dicho El cliente tiene siempre la razn y saber en todo momento qu es lo
que el cliente quiere or.

Para lograr los objetivos, siempre tendremos que tener en claro lo siguiente:









Fortalezas y debilidades.
Oportunidades y amenazas, inherentes o vinculadas, directa o indirectamente, a
esos desempeos.
La cultura del trabajo y de vida necesaria, a escala individual (valores) y colectiva
(cultura propiamente dicha) para conciliar todo lo anterior con la tica y
competitividad globalizada y creciente de la sociedad actual.
GRACIAS