HELICONIAS

CESAR A.
MORALES OSPINA F&FCO

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TABLA DE CONTENIDO
1. PLAN DE NEGOCOS...................................................................................... 4
1.1 NFORMACON GENERAL DEL PROYECTO.........................................4
1.1.1 TTULO DEL PROYECTO...............................................................4
1.1.2 DESCRPCN DEL PROYECTO....................................................4
1.1.3 ANTECEDENTES DEL PROYECTO................................................6
1.1.4 JUSTFCACN............................................................................10
2. OBJETVO GENERAL.................................................................................12
2.1. OBJETVOS A CORTO PLAZO (1 a 18 meses)....................................12
2.2. OBJETVOS A MEDANO PLAZO (19 a 36 meses)..............................13
2.3. OBJETVOS A LARGO PLAZO (37 a 60 meses)...................................14
3. NFORMACN DE MERCADOS................................................................16
3.1 ANLSS DEL PRODUCTO..................................................................16
3.1.1 EL PRODUCTO..............................................................................16
3.1.2 BONDADES DEL PRODUCTO......................................................18
3.1.3 EVOLUCN Y CCLO DE VDA DEL PRODUCTO.......................19
3.1.4 PRODUCTOS SUSTTUTOS.........................................................19
3.1.5 NNOVACONES EN EL PRODUCTO............................................21
3.2 ESTUDO DE PRECOS Y DSTRBUCN...........................................21
3.2.1 CANALES DE DSTRBUCN......................................................21
3.2.2 PRECOS DE VENTA.....................................................................22
3.2.3 ALTERNATVAS DE PENETRACN.............................................23
3.2.4 PUNTO DE EQULBRO................................................................24
3.2.5 CONDCONES DE PAGO.............................................................25
3.2.6 SEGUROS Y GARANTAS.............................................................25
3.3 ANLSS DEL MERCADO....................................................................26
3.3.1 DAGNSTCO DEL MERCADO OBJETVO.................................26
3.3.2 CONDCONES DEL MERCADO...................................................26
3.3.3 NDCADORES Y DATOS GENERALES DEL MERCADO............28
3.4 ANLSS DE LA DEMANDA.................................................................35
3.4.1 ANLSS DEL CONSUMDOR......................................................35
3.4.2 TENDENCAS DE CONSUMO.......................................................36
3.5 ANLSS DE LA OFERTA.....................................................................38
3.5.1 DENTFCACN DE LA COMPETENCA....................................38
4. PERFL TCNCO.......................................................................................40
4.1 DESCRPCN DEL PROCESO............................................................40
4.1.1 PRODUCCN..............................................................................40
4.2 NECESDADES TECNOLGCAS........................................................56
4.3 DETERMNACN DE LOCALZACN Y TAMAO.............................57
4.4 COSTOS DE COMERCALZACN......................................................57
5. ESTUDO FNANCERO..............................................................................59
5.1 NVERSN NCAL Y RECURSOS PROPOS.....................................59
5.2 RETORNO DE LA NVERSN TOTAL DEL PROYECTO.....................61
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CESAR A. MORALES OSPINA F&FCO
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LISTA DE TABLAS Y GRAFICOS
Tabla N 1. Variedades......................................................................................18
Tabla N 2. Punto de equilibrio............................................................................24
Tabla N 3. Anlisis ambiental............................................................................53
Tabla N 4. Anlisis ambiental por impacto en el medio......................................54
Tabla N 5. nversin inicial...............................................................................59
Tabla N 6. Retorno de la inversin....................................................................61
Grafico N 1. Trazos de siembra.........................................................................48
Grafico N 2. Recuperacin de sitios..................................................................50
Grafico N 3. Proceso de comercializacin.........................................................55
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1. PLAN DE NEGOCIOS
1.1 INFORMACION GENERAL DEL PROYECTO
1.1.1 TTULO DEL PROYECTO
PRODUCCN Y COMERCALZACN NTERNACONAL DE
FLORES Y FOLLAJES TROPCALES "F&FCO
COOPERATVA COMERCALZADORA NTERNACONAL DE FLORES Y
FOLLAJES TROPCALES DE COLOMBA

1.1.2 DESCRIPCIN DEL PROYECTO
Comercializar Flores y Follajes Tropicales, procedentes de cultivos o
fincas que sean manejadas por sus propietarios o comunidades
campesinas que sean socios de C.. F&FCO cultivos que sern apoyados
en aspectos tcnicos y de funcionamiento, al igual que con el suministro
durante el primer ao de rizomas en un 30% del costo de compra y
fertilizantes en un 50% del valor neto; esto nos permite obtener
volmenes de produccin, calidad y produccin limpia. Bajo este sistema
de produccin podemos garantizar que se pueda abastecer
continuamente el mercado internacional y comercializar directamente con
nuestro segmento de mercado que sern importadores mayoristas,
clientes institucionales o minoristas, y cadenas de almacenes
(distribuidores mundiales); trabajaremos con nuestro mercado objetivo en
las ciudades capitales de Estados Unidos, Canad, Europa (Alemania,
Suiza, Francia) y Rusia.
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1.1.3 ANTECEDENTES DEL PROYECTO
Las flores colombianas son catalogadas en la demanda internacional
como una de las mejores flores y con mejor calidad, a pesar de ser
Colombia el segundo exportador del mundo y con mayor nivel de ventas
en el mercado de Estados Unidos de Amrica. Asocolflores y en general
todo el sector floricultor de nuestro pas, han realizado grandes esfuerzos
poltico-econmicos para dejar en alto nuestro nombre y nuestras flores
en el mbito internacional.
La primera exportacin comercial la realiz Flores Medelln en el ao
1965, hoy llamada Exportaciones Bochica; empresa que naci de una
idea del departamento de Planeacin de Coltejer para exportar flores,
luego se realiz el proyecto y finalmente se ejecut. Al pasar de los aos
se ha obtenido experiencia en el sofisticado mundo de las flores, el cual
Colombia cubre con inteligencia; se asimilan las tecnologas ms
modernas y se aprovechan las grandes ventajas de una naturaleza
privilegiada con climas especiales y suficiente luminosidad durante el da,
factores que han sido decisivos para el xito de nuestras flores. Nuestra
caracterizacin por la constante lucha, permanencia y conquista de
mercados internacionales, a pesar de tener tan duras batallas que se han
librado contra las barreras para-arancelarias, el dumping, fitosanitarias y
otras de variada ndole, no cesamos y es aqu donde se han buscado
nuevos productos que cubran las tendencias de los mercados y
satisfagan la desesperada fatiga por hermosas plantas como las
Heliconias y variedad de Follajes que se clasifican dentro de las flores
exticas, dando un paso ms a la diversificacin de productos en el
mercado internacional y aprovechando la aptitud de nuestra geografa; es
as como nuevas empresas en el sector de las flores se han venido
ubicando con su produccin en zonas tropicales y se han desarrollado
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nuevos mercados globales para estas plantas desde hace poco ms de
13 aos cuando Enrique Piares con su empresa Matute Farms Exports
ubicada en la ciudad Cartagena de ndias, export 4.000 tabacos en
1988, y de all se ha generado una ola de nuevos y ansiosos cultivadores,
permitiendo todo este proceso conformar empresas realmente slidas en
este sector desde hace cinco aos aproximadamente, y entre ellas
ubicamos a:
Agrotrop!"#$ proyecto de produccin y comercializacin de flores y
follajes tropicales, ubicado en el Valle del Cauca, Colombia, cuentan con
una produccin de 16 variedades de Heliconias, ocho diferentes tipos de
follajes (Cordilyne caf, Cordilyne bicolor,Monstera, Cordyline Verde,
Dracaena Massangeana, Palma raca,Philodendron (varias especies), y
Palma Areca), y comercializan rizomas y semillas, la gran mayora de las
plantas que producen son del orden de los Zingiberales y en especial de
la familia Heliconiacea (Heliconia).
P%F Co#o&'"$ es una Comercializadora nternacional, creada en
Septiembre de 1995 y ubicada en Bogot, su filosofa se basa en contar
con un representante frente a los productores de flores; y desempear la
labor slo de exportadores y comercializadores de flores tradicionales y
entre ellas las variedades de especies exticas que demanda el mercado
nternacional, adicionalmente promueven productos agroindustriales. Han
cubierto las expectativas y las necesidades de Clientes en pases como :
Holanda, rlanda del norte e rlanda del Sur, nglaterra, Escocia, Antillas
Holandesas, Estados Unidos y Brasil entre otros.
C.I. I()* % C". Lt+".$ proyecto que se esfuerza por agremiar productores
principalmente en el Valle del Cauca, con el objetivo de garantizar
volmenes constantes al mercado internacional. Esta empresa fue
organizadora del Congreso nternacional de Heliconias.
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Dr. M"ro S"(!,)- S)rr"$ Cultivador de Heliconias hace 18 aos y
comercializador desde 1995.
Tambin encontramos otras empresas dedicadas a la produccin y/o
comercializacin como: .)#!o("/ +)# V"##) Lt+".0 Trop!o# exportan
hace 8 aos bajo condiciones familiares0 Pro+1!!o()/ +)# /1r0 Y
Trop!"#)/ +) Co#o&'" Lt+"., localizada en la ciudad de Cali con
produccin en las variedades de Heliconias, Gingers, Musas y follajes,
otras, y otras como Vista Farms S.A., Vlez De Monchaux E Hijos S.C.,
Heliconias la Esmerada.
La produccin de Heliconias y Follajes Tropicales se encuentran
principalmente en el Valle del Cauca, el Eje Cafetero y algunas zonas de
Antioquia que presentan condiciones ambientales ptimas para el
desarrollo de estas especies, donde podemos encontrar buena cantidad
de pequeos productores independientes y que de ninguna forma se
encuentran asociados y no se especializan en el debido manejo del
producto para el mercado internacional; sin embargo en Medelln se
encuentran en la Casa de la Federacin Nacional de Cafeteros un grupo
de seis (6) productores de la zona del suroeste de Antioquia (Tmesis,
Fredonia, Amaga), entre ellos se encuentra Very Exotic Ltda.,
representada por la Sra. Olga Luca Arango y la ng. Agrnoma Clara
Arango, quienes se encargan de almacenar y ofrecer la flor, estas son
demandas principalmente por el mercado local y un pequeo porcentaje
para el mercado internacional o algunas empresas exportadoras del
Oriente Antioqueo, esta empresa esta exportando hace menos de ocho
(8) meses con poca frecuencia debido a la calidad con que se obtiene
estas flores y principalmente por los volmenes solicitados continuamente
en el mercado internacional, es decir, que no es posible tener un
constante abastecimiento de la demanda internacional.
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1.1.2 3USTIFICACIN
La produccin de Flores y Follajes Tropicales se presenta para Colombia
como una nueva forma de representacin en el mercado internacional, en
lo referente al sector floricultor, al mostrar la resistencia, belleza y colorido
de estas especies que son apetecidas por los exquisitos consumidores en
el mbito mundial y sus nuevas preferencias por estas novedosas flores
que causan diversas sensaciones exticas y que satisfacen sus
necesidades decorativas.
Como producto potencial, es importante entonces observar comunidades
y las regiones ptimas para producir las variedades de Flores y Follajes
Tropicales que hemos seleccionado, para ayudar al desarrollo integral de
las regiones donde se desarrolle el proyecto, beneficiando directamente a
sus habitantes y al generar mano de obra especfica en el manejo de
dicho producto, y obtener resultados para contribuir a la economa de
nuestro pas, demostrando un desempeo social con eficacia al emplear
directamente 1,2 personas por cada hectrea cultivada para el
mantenimiento del cultivo, adicionalmente 4 mujeres/ha en das de
despacho luego de la cosecha que equivale a un empleo por hectrea
anual, y en la comercializacin se genera el primer ao 3 empleos y luego
por cada hectrea vendida se incrementa en un empleo por ao durante
dos aos, que se estabiliza segn proyeccines hasta el quinto ao, y en la
parte administrativa genera 4 empleos iguales a 3.3 salarios mnimos
legales al ao. Adicionalmente se favorece al medio ambiente al aplicar
tcnicas para la conservacin de suelos en cualquier clase de terrenos
inclinados, planos poco frtiles, y preservacin de la fauna y flora
silvestre en las zonas donde se establezcan los cultivos, es as, como
estas especies tropicales se dan la importancia ecolgica y paisajstica al
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conservar y embellecer estas reas, debido a que su presencia atrae la
fauna nativa.
Se pretende con este proyecto beneficiar a los productores de las
especies de Flores y Follajes Tropicales y garantizarles sostenibilidad en
el campo, mediante el desarrollo de estrategias de distribucin, mercadeo
y calidad (produccin limpia) que satisfaga las necesidades y tendencias
del consumidor actual.
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2. OB3ETIVO GENERAL
Producir y Comercializar Flores y Follajes Tropicales amigables al medio
ambiente con alta calidad y competitividad, de acuerdo a las necesidades
del consumidor final, garantizando proteccin ambiental, para poder ser
ofrecidas directamente en el mercado internacional como un producto
100% ecolgico y mediante la adopcin de estrategias y tcticas
innovadoras que nos permitan tener una demanda de pedidos fijos en
estos mercados, para as poder garantizar la estabilidad de nuestros
proveedores, generando as desarrollo sostenible para nuestra regin.
2.1 OB3ETIVOS A CORTO PLA4O 51 " 16 &)/)/7
Tener sembradas y ofrecidas un mnimo de siete (7) hectreas.
Generar aproximadamente en el mantenimiento de cultivos y cosecha
35 empleos por ao.
Generar en la post cosecha y la comercializacin cuatro empleos
durante el primer ao y medio.
ngresar al mercado de Estados Unidos
Vender el 100% del producto a mportadores mayoristas bajo el
trmino de venta FCA Miami o Rionegro.
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Tener ventas por ao de aproximadamente 128.700 unidades.
Lograr tener en la comercializacin un producto en condiciones
aceptables en lo referente al contenido de insumos orgnicos.
2.2. OB3ETIVOS A MEDIANO PLA4O 518 " 39 &)/)/7
Tener un incremento del 100% del rea cultivada, a travs del ingreso
de nuevos productores o la ampliacin de cultivos existentes.
ncrementar el 80% de la mano de obra para produccin y cosecha.
Crear dos nuevos empleos en post cosecha.
Fortalecer la comercializacin con la implementacin de un equipo de
ventas en Estados Unidos.
Realizar ventas directas con clientes minoristas e institucionales en un
50% de la capacidad de oferta, y el otro porcentaje restante con
mportadores mayoristas.
ngresar a la Sociedad Colombiana de Floricultores
(ASOCOLFLORES)
niciar y establecer un proceso de relaciones (Lobbyng) para vender a
travs de distribuidores mundiales como cadenas de almacenes.
ncrementar el nivel de ventas en un 70% del total de ramos y tallos.
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Comercializar un producto verde y limpio con el medio ambiente.
Desarrollar ventas en Canad como medida de introduccin de nuevo
mercado.
niciar un proceso de sensibilizacin para implementar normas de
calidad SO.
2.3 OB3ETIVOS A LARGO PLA4O 53: " 9; &)/)/7
ncrementar el rea cultivada en un 50%.
Generar entre 90 y 100 empleos para la produccin y cosecha.
ntroducir nuevos productos a la comercializacin de flores tropicales o
creacin como bouquets.
Tener la capacidad suficiente para ingresar en la distribucin
directamente con cadenas de almacenes.
Establecer un equipo o fuerza de ventas directamente con oficinas en
las regiones principales a donde se exporte.
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Vender el 60% de nuestra capacidad a cadenas de almacenes, 30% a
clientes minoristas e institucionales y el restante 10% a mportadores
mayoristas.
ngresar con un total del 40% de nuestra oferta en el mercado
europeo, principalmente en Alemania, Suiza, Francia y penetrar al
mercado Ruso.
Generar ventas por un total aproximado de 360.000 unidades por ao.
Tener certificacin de calidad SO.
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3. INFORMACIN DE MERCADOS
3.1 AN<LISIS DEL PRODUCTO
3.1.1 EL PRODUCTO
Las siguientes especies de Flores y Follajes Tropicales han sido
seleccionadas en base a sus caractersticas fsicas y a los mercados
potenciales, por sus colores y combinaciones de amarillos y rojos como
son las Heliconias grandes, medianas y pequeas (Rostrata y
Wagnerianas), Gingers y Musaceas. Y el Follaje tropical como es el
Helecho Cuero, Eucalipto, raca Palm, Areca Palm, estos en diversos
tonos de verde naturale.
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VARIEDAD
POSICIN.
ARANCELAR
CLASIFICACIN
ARANCELARIA
1. Heliconia Rostrata y
Wagneriana
0603.10.9000 LAS DEMAS FLORES Y
CAPULLOS, CORTADOS
PARA RAMOS O
ADORNOS, FRESCOS
2. Ginger 0603.10.9000 LAS DEMAS FLORES Y
CAPULLOS, CORTADOS
PARA RAMOS O
ADORNOS, FRESCOS
3. Musaceas 0603.10.9000 LAS DEMAS FLORES Y
CAPULLOS, CORTADOS
PARA RAMOS O
ADORNOS, FRESCOS
4. Ave de Paraso 0603.10.9000 LAS DEMAS FLORES Y
CAPULLOS, CORTADOS
PARA RAMOS O
ADORNOS, FRESCOS
5. Helecho Cuero 0604.91.0000 DEMASFOLLAJES,
HOJAS, RAMAS Y
DEMAS PARTES DE
PLANTAS SN FLORES
N CAPULLOS, Y
HERBAS FRESCAS.
6. raca y Areca Palm 0604.91.0000 DEMASFOLLAJES,
HOJAS, RAMAS Y
DEMAS PARTES DE
PLANTAS SN FLORES
N CAPULLOS, Y
HERBAS FRESCAS.
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7. Eucalipto 0604.91.0000 DEMASFOLLAJES,
HOJAS, RAMAS Y
DEMAS PARTES DE
PLANTAS SN FLORES
N CAPULLOS, Y
HERBAS FRESCAS.
Tabla N 1. Variedades
0603.10.900 LAS DEMAS FLORES Y CAPULLOS0 CORTADOS PARA RAMOS O
ADORNOS0 FRESCOS
;9;2.81.8;; DEMASFOLLA3ES0 .O3AS0 RAMAS Y DEMAS PARTES DE PLANTAS
SIN FLORES NI CAPULLOS0 Y .IERBAS FRESCAS.
3.1.2 BONDADES DEL PRODUCTO
Estas atractivas Flores y Follajes Tropicales, exhiben varios colores
demasiado vistosos y exticos, con sus variados tamaos y formas. Su
uso principal es decorativo y ornamental, se utilizan para hacer arreglos
de plantas y flores en macetas y floreros. Su tamao permite decorar
grandes reas como restaurantes, vestbulos, auditriums, patios
internos, etc., y tambin para hacer arreglos con flores tradicionales como
rosas, claveles, etc. Es un producto muy resistente.
3.1.3 EVOLUCIN Y CICLO DE VIDA DEL PRODUCTO
3.1.2
Las flores tropicales presentan una tendencia alcista en las exportaciones,
debido a que su demanda en el mercado internacional presento un
incremento del 14% entre el ao 1999 y 2000, y del 8.5% entre el 2000 y
el ao 2001 (*); su aumentos se comporta de manera progresiva y leve. Y
lo que respecta de follajes esta demanda disminuyo aproximadamente un
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2% del ao 1999 al 2000, aunque se incrementa considerablemente para
el ao 2001 en un 30%. Debemos tener en cuenta que la demanda de
estas plantas no han sido satisfechas por el bajo volumen de oferta o
poca produccin que se tiene en nuestro pas, conllevando esto a un
pobre cumplimiento de despachos constantes durante el transcurso del
ao. Otros factores es la dispersin de los productores de estas flores
tropicales, la carencia de unificacin del producto y los mnimos
estndares de calidad que se tienen del producto a satisfacin del
consumidor internacional (**). El mercado para estas flores esta por
explorar y por consolidarse como un nuevo producto competitivo por su
resistencia y belleza. El producto se considera que se encuentra en un
estado de crecimiento al igual que su demanda (**). Otra forma de
clarificar el crecimiento o potencial que tiene este producto es que Costa
Rica como principal exportador de heliconias obtiene ventas de estas
variedades tropicales aproximadamente por valor de U$14 Millones (***),
mientras que Colombia participa tan solo con ventas de U$250 mil en este
mismo mercado (****).
3.1.2 PRODUCTOS SUSTITUTOS
Los productos que bien pueden reemplazar nuestros productos tropicales
seran las flores tradicionales como el Pompn, claveles, hortencias,
callas lilies, aster, limonium y otras plantas exticas que no trabajaramos
debido al tiempo de su produccin.
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(*) Departamento Administrativo Nacional de Estadstica DANE -
Clculos Proexport-Colombia
(**) Conclusiones obtenidas por los productores y comercializadores,
educadores y otros en el Congreso nternacional de Heliconias (Tula,
Valle Sept./28-29/2001).
(***) Clculos estimados de informacin del reporte de Asocolflores para
el ao 2000, Sociedad de floristas americanos y Asociacin Costarricense
de Floricultores.
(****) Aproximacin de la sumatoria de las empresas incluidas en los
antecedentes y competidores que producen y exportan heliconias en
Colombia.
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3.1.= INNOVACIONES EN EL PRODUCTO
3.1.=
En cuanto a su forma y tamao se mantendra estndar, pero estar
sometida a estudios para observar la maduracin de las plantas, en su
funcin cumple las mismas en lo referente a ornamental o decorativas, y
en cuanto a los beneficios se caracterizar su diferencia porque estas
plantas sern producidas orgnicamente, ayudando a la conservacin del
medio ambiente y evitando posibles contaminaciones al consumidor final
de estas Flores y Follajes Tropicales. La propagacin a partir de los
meristemos es algo que bien podramos observar bajo la innovacin del
producto.
3.2 ESTUDIO DE PRECIOS Y DISTRIBUCIN
3.2.1 CANALES DE DISTRIBUCIN
La distribucin de flores y follajes tropicales es realizada normalmente
como las flores tradicionales, se puede contar con un empaque especial
para las flores tropicales, de modo que no se excluyan o sean
inconveniente para ser consolidadas con flores que requieren
refrigeracin, o ms bien para que sean comercializadas de mejor manera
al aprovechar los medios de transporte, logstica y transporte existentes.
El producto es entregado al Agente Aduanero y a la Sociedad de
ntermediacin aduanera, luego pasa al transportista areo y en el pas de
destino un Broker-mporter que desconsolida la mercanca y nacionaliza
se la entrega a la empresa con quien se realiza el negocio que puede ser
en nuestro caso por lo que se pretende a un mayorista, distribuidor local o
cadena de almacn segn plazo de los objetivos.
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3.2.2 PRECIOS DE VENTA
Se debe tener en cuenta que comnmente los "Wholesales, obtienen el
producto en trminos CF Miami, pero los clculos de liquidacin del
precio se realiza con base al precio del mercado (precio en consignacin,
es decir, precio no definitivo en el DEX) en que fue vendida la flor, sobre
este valor descuentan entre un 12% al 15% por concepto de comisin, y a
partir de all empiezan a descontar todos los costos, fletes, y devoluciones
de flor no conforme a estndares de calidad, hasta lograr la
transformacin en le precio de la mercanca en trminos FCA Rionegro, y
ha esto se le suma la recuperacin de las cajas por las cuales reconocen
aproximadamente a cifras de 2001 U$1.5 por cada tabaco (Half Box).
Para el conocimiento de precios u otros datos relacionados con costos
puede tener referencia en las proyecciones de ventas y costos de este
proyecto; sin embargo lo que se prentende es llegar a mayoristas sin
comisin, es decir, aquellos mayoristas que distribuyen directamente a
cadenas de almacn o floristas, porque aquellos distribuidores se
observan ms como agentes comerciales que finalmente lo que hacen es
disminuir la rentabilidad al productor o su capacidad competitiva con el
precio. Se debe tener en cuenta las tres (3) formas bsicas del precio:
a) Ordenes Fijas con precios variables;
b) Precios y Ordenes Fijas;
c) Precios y Ordenes variables.
Generalmente se utilizan para su modo de transporte "consolidados de la
mercanca, con el objetivo de disminuir costos en el transporte areo
internacional.
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3.2.3 ALTERNATIVAS DE PENETRACIN
Para penetrar al mercado de cada uno de los pases objetivo lo
realizaremos por contacto directo con mayoristas distribuidores que no
cobren comisin del 15%, se les ofrecer el producto negociado a precio
FCA Puerto Areo de Destino y con precio de acuerdo a cada mercado,
como cooperativa podemos estar hablando de mrgenes brutos de
ganancia altos para estos mayoristas, y para negociar con las cadenas de
almacenes se entrega un producto con el 32% de margen bruto de
utilidad para estos considerados lderes mundiales de la distribucin y con
los minoristas podemos tener negociacin de precios muy considerable
con el producto, ya que el precio final al florista en le exterior puede
superar hasta cuatro veces el precio del productor nacional en trminos
FOB Rionegro y por la fuerza de ventas y distribucin que se
implementara en el pas destino.
Para efectos de flujos de caja y proyecciones calculamos las ventas en
precios promedios bajo el supuesto de Precio y Ordenes Fijas para todo
el ao, esto sin considerar el precio de acuerdo a temporada baja o alta
(picos), debido tambin a que estas especies mantienen un precio muy
constante en el mercado, a diferencia del precio de las flores
tradicionales.
En cuanto a penetrar nuevos mercados tenemos alternativas como bien
se encuentran en los objetivos de corto plazo (Estados Unidos), mediano
plazo (Canad), y largo plazo (Europa) como Alemania, Francia, Suiza y
tambin a Rusia.
3.2.2 PUNTO DE E>UILIBRIO
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Una vez establecida la produccin de Flores y Follajes Tropicales,
contamos con vender aproximadamente 113.100 unidades anuales de
tallos en las diferentes variedades de flores y 15.600 ramos de follajes
anuales, para un total de 128.700 unidades en el primer ao, y estas
aumentaran proporcionalmente de acuerdo al incremento porcentual de
la devaluacin anual y al aumento porcentual de unidades, que se
desarrolla de acuerdo al momento de penetracin de nuevos mercados
(ver anexos para ms detalle).
Basndonos en el primer ao, encontramos el punto de equilibrio as:
Q = Nmero de unidades a Vender
PVU = $1.395,4 = Precio de Venta Unitario
CVU = $ 677,5 = Costo Variable Unitario
CFT = $ 47352.878 = Costos Fijos Totales
PVU ? CVU PVU = 1,395.40
CVU = 677.50
CFT = 47,352,878
> = 9=089; Unidades/Ao
1,395.4 ? 677.50
CFT
47,352,878.00
Tabla N 2. Punto de equilibrio
Se requiere de 65.960 unidades vendidas cada ao, a un precio de venta
FCA Rionegro de $1.395,4 cada unidad, para poder cubrir los costos
variables por unidad y los costos fijos .
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3.2.= CONDICIONES DE PAGO
Las cuentas por cobrar (CxC) tardan entre 30 y 55 das de acuerdo al da
del correspondiente despacho; sin embargo, si generalizamos la cartera
no por cada despacho, sino por cada cierre de factura o por el cierre
mensual del Documento de Exportacin, el pago retorna a los 30 das,
esto debido a que se opera de la siguiente manera: Despachos
correspondientes entre el primer (1er.) da y el 25 da de cada mes, sern
pagados el da 25 del mes siguiente. En cuanto a esta forma de pago se
puede permitir el mximo estndar de 30 das con el que puede cumplir
una compaa con liquidez aceptable y solvencia estable.
Y de otro lado nos encontramos con las cuentas por pagar que
generalmente al cultivador se le deben pagar a 35 das por razones de su
lquidez (Capital de Trabajo del campesino o cultivo). Se paga a 35 y no a
30 das debido a trmites de declaracin de cambio y canje bancario.
3.2.9 SEGUROS Y GARANTAS
Este producto no requiere de seguros y garantas. Aunque este negocio
es de palabra, pero si esto no es suficiente se puede contar con un
seguro de cartera e investigacin de clientes para las cuentas por cobrar.
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3.3 AN<LISIS DEL MERCADO
3.3.1 DIAGNSTICO DEL MERCADO OB3ETIVO
Los mercados que se piensa obtener en primera instancia, es decir, segn
objetivos de corto plazo es Estados Unidos, directamente Miami en el
Estado de La Florida donde se cuenta con cuatro potenciales
compradores mayoristas, de los cuales se hicieron las proyecciones de
ventas para el proyecto, tambin contamos con dos personas que pueden
ejercer las ventas directas en esta ciudad con grandes mayoristas. Luego
se atendera Canad a mayoristas importadores de reventa y muy
seguido se entregar producto fresco a cadenas de almacenes como
Steinberge, Woolco, Dominion, entre otras que se interesan mucho por
ofrecer productos de floricultura. Y a largo plazo se pretende llegar a
Alemania por medio de Mayoristas Expedidores que son quienes importan
flores no pertenecientes a la Unin Europea como Everflora
Blumenvertrieb o Floratex en Francfort y Florimex en Kelsterbach,
tambin en Francia se atendera directamente a los importadores
mayoristas que supera las 600 empresas como principal fuente de
dominacin del mercado y de la estructura de comercio en este pas, se
piensa en compaas como Florimex Paris o Lauraflor y por ltimo en
Suiza se piensa en compaas como Agrod-Tropic y Florimex ubicadas en
la ciudad de Zurich.
3.3.2 CONDICIONES DEL MERCADO
En le mercado de Estados Unidos existen muchas oportunidades debido
a que este proyecto espera participar inicialmente con un 0.53% del
mercado de heliconias en comparacin de las exportaciones de Costa
Rica a USA, donde podemos influir principalmente con heliconias a los
importadores mayoristas con pocas dificultades y esto podra ser ms fcil
23
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
si encontramos un empaque trmico que soporte y contrarreste el fro en
el transporte, en vez de preocuparnos por encontrar mayoristas con
infraestructura de distribucin sin cuartos fros. Se han realizado los
clculos del precio promedio de venta de Flores y Follajes Tropicales con
los mnimos valores en trminos FCA Rionegro, ya que este mercado ha
presentado anomalas en la baja de precios en muchas de las variedades
de flores. De todas maneras pensamos que es un mercado muy bueno
para ofrecer estos buenos y excelentes producto de Flores Tropicales y
no tanto de follajes porque son de los principales de Helecho Cuero y
Eucalipto a Alemania, esto significa que si se les ofrece follajes
posiblemente sean para reembarque a otro destino (aplicaran como
agentes o revendedores). Por parte del mercado Canadiense es ms
clara la ptica de enviar la flor en vuelo a EE.UU. y luego a Canad, y en
el mercado Europeo poder entrar a negociar con grandes importadores
que se concentran en gran parte por comprar a productores por fuera de
la zona de la Unin Europea o pases africanos como el caso especial de
Kenya.
Por ltimo se ve clara la posibilidad en el mediano o mejor en el largo
plazo ofrecer nuestro producto directamente a los grandes distribuidores
mundiales como lo son las cadenas de almacenes, esto se puede afirmar
una vez se haya conseguido una muy buena estabilidad y solvencia
econmica del proyecto, constante produccin, poder de negociacin
principalmente por el precio (margen bruto a la cadena de almacn del
32%) y la garanta permanente en la calidad del producto.
24
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
3.3.3 INDICADORES Y DATOS GENERALES DEL MERCADO
3.3.3.1 ESTADOS UNIDOS
P"@/$ Estados Unidos de Amrica
C"pt"#$ WASHNGTON
Po'#"!A($ 285,313,396
I+o&"$ ngls
Tpo +) Go')r(o$ REPUBLCA FEDERAL. PRESDENTE:
GEORGE W. BUSH (2000-2004)
R)#gA($ PROTESTANTES 56%, CATOLCOS
28%,JUDOS 2%, OTROS 4%, NNGUNA
10%
Mo()+"$ DOLAR
PIB$ Valor US$: 10,208,100,000,000.00
PB per Capita US$: 35,779.00
Crecimiento de PB %: 1.20
T"/" +) D)B"#1"!A( C$ 0.00
C"&'o +) #" &o()+" D USE$ 1.00
D)1+" E*t)r(" USE $ 0.00
Tpo +) C"&'o B#"t)r"# D
Mo()+" +)# P"@/ $
Valor Col$: 2,299.77
D)/)&p#)o C$ 4.80
T"/" +) I(t)rF/ $ Tasa de nters Activo %: 6.92
Tasa de nters Pasivo %: 3.69
I(G#"!A( C$ 1.60
F1)(t)/ +) (Gor&"!A($ Departamento Administrativo Nacional de
Estadstica DANE - Clculos Proexport-Colombia.
25
__________________________
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3.3.3.2 SUI4A
3.3.3.2
P"@/$ Suiza
C"pt"#$ BERNA
Po'#"!A($ 7,283,274
I+o&"$ ALEMAN, FRANCES, T
Tpo +) Go')r(o$ REPUBLCA FEDERAL. PRESDENTE:
ADOLF OG. ENERO-DCEMBRE 2000

R)#gA($ CATOLCA ROMANA, PROTESTANTE,
OTRAS
Mo()+"$ FRANCO SUZO
PIB$ Valor US$: 241,076,923,077.00
T"/" +) D)B"#1"!A( C$ 6.70
C"&'o +) #" &o()+" D USE$ 1.69
D)1+" E*t)r(" USE $ 63,969,230,769.00
Tpo +) C"&'o B#"t)r"# D
Mo()+" +)# P"/ $
D)/)&p#)o C$ 2.00
T"/" +) I(t)rF/ $ Tasa de nteres Activo %: 4.29
Tasa de nteres Pasivo %: 3.00
I(G#"!A( C$ 1.50
26
__________________________
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3.3.3.3 RUSIA
3.3.3.3
P"@/$ Rusia
C"pt"#$ MOSCU
Po'#"!A($ 144,800,000
I+o&"$ RUSO
Tpo +) Go')r(o$ FEDERACON. PRESDENTE :VLADMR
VLADMROVCH PUTN (26 de Marzo del
2000-2004)
R)#gA($ RUSA ORTODOXA, MUSULMANA
Mo()+"$ RUBLO
PIB$ Valor US$: 299,960,185,800.00
T"/" +) D)B"#1"!A( C$ 7.03
C"&'o +) #" &o()+" D USE$ 30.14
D)1+" E*t)r(" USE $ 5,006,635,700.00
Tpo +) C"&'o B#"t)r"# D
Mo()+" +)# P"@/ $
Valor Col$: 76.30
D)/)&p#)o C$ 8.90
I(G#"!A( C$ 21.49
27
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
3.3.3.2 ALEMANIA
3.3.3.2
P"@/$ Alemania
C"pt"#$ BERLN
Po'#"!A($ 82,371,000
I+o&"$ ALEMAN
Tpo +) Go')r(o$ Democracia parlamentaria. El gobierno esta
conformado por el canciller y los ministros
federales. El presidente cumple funciones
representativas ( johannes rau desde 1999)
R)#gA($ PROTESTANTE (38%) - CATOLCA (34%) -
OTROS (28%).
Mo()+"$ MARCO ALEMAN Y EURO
PIB$ Valor US$: 1,846,911,369,740.00
T"/" +) D)B"#1"!A( C$ 4.92
C"&'o +) #" &o()+" D
USE$
2.18
D)1+" E*t)r(" USE $ 0.00
Tpo +) C"&'o B#"t)r"#
D Mo()+" +)# P"@/ $
D)/)&p#)o C$ 7.90
I(G#"!A( C$ 2.50
28
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
3.3.3.= FRANCIA
3.3.3.=
P"@/$ Francia
C"pt"#$ PARS
Po'#"!A($ 60,908,400
I+o&"$ Francs
Tpo +) Go')r(o$ REPUBLCA DEMOCRATCA. PRESDENTE
JACQUES CHRAC (Reelegido el 5 de Mayo
de 2002 , para el periodo de 2002-2007)
R)#gA($ CATLCOS 90%, PROTESTANTES 2%,
JUDOS 1%, MUSULMANES 1%, OTROS 6%
Mo()+"$ FRANCO FR - EURO
PIB$ Valor US$: 1,310,384,959,714.00
T"/" +) D)B"#1"!A( C$ 4.92
C"&'o +) #" &o()+" D USE$ 7.33
D)1+" E*t)r(" USE $ 0.00
Tpo +) C"&'o B#"t)r"# D
Mo()+" +)# P"@/ $
Valor Col$: 313.75
D)/)&p#)o C$ 9.30
I(G#"!A( C$ 1.63
.
29
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
3.2. AN<LISIS DE LA DEMANDA
3.2.1 AN<LISIS DEL CONSUMIDOR
3.2.1.1 Lo!"#-"!A(
Nuestros clientes estaran ubicados en Miami, Estados Unidos;
Kelsterbach y Francfort, Alemania; Zurich, Suiza, Toronto y Ottawa,
Canad; y Paris, Francia. Se estima que las ventas en el primer ao
se aproximen a 128.700 unidades de tallos, equivalentes a los Col
$189 M, ventas proyectada con los cuatro clientes de Estados Unidos
como: Superior Florals, nc; American Flower; Queen; Eden Floral.
3.2.1.2 E#)&)(to/ H1) (!+)( )( #" !o&pr"
Segn la Sociedad Americana de Floristas -SAF- el 67% de los
consumidores de flores son mujeres y el otro 33% son hombres, y del
total de flore frescas el 65% de las compras son para regalar en las
principales temporadas (Christmas, Mothers Day, Easter, Valentines
Day, Thanksgiving) con una relacin del 14% y las compras en otras
ocasiones de no festividad ( para decoracin, para cumpleaos, por
amistad o por regalo de amor a la pareja) es del 86%.
De otra parte se ha podido observar que la compra de flores tropicales
a incrementado y gusta para decorar espacios internos muy amplios,
auque se puede notar que existen nuevas generaciones, estas
pretenden regalar flores nuevas, fuera de lo comn y que posean color
y forma extica, en otras palabras, que permitan expresar sentimiento
30
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
y emocin de manera diferente; lo anterior relacionado ms con lo que
es el consumidor de flor, pero con respecto a nuestros clientes
mayoristas, cadenas de almacenes y floristas, ellos generalmente
programan las compras de acuerdo a estimados y proyecciones en
ventas y almacenamiento. Es importante negociar con estos clientes
precios o cuotas fijas, y prefieren comprar en trminos FCA Miami,
normalmente solicitan despachos do veces por semana.
3.2.1.3 S)g&)(t"!A(
Nuestros clientes o ms bien la segmentacin de ellos se da por su
actitud de dominio dentro de la comercializacin y el canal de
distribucin y obviamente es caracterstico de estos clientes su
ubicacin. Por que si analizamos la segmentacin del mercado pas
se da por el ingreso per- cpita, capacidad de compra y
principalmente la cantidad de dinero destinado por cada persona para
la compra anual de flores.
3.2.2 TENDENCIAS DE CONSUMO
3.2.2.1 F#1!t1"!A(
Las flores tropicales como heliconias, ginger y musas son
relativamente nuevas en el mercado, por esto el precio no tiene
fluctuaciones severas como es el caso de la flor tradicional que si
presenta picos; de igual manera en cuanto a los volmenes se
considera que es casi constante en todo el ao aunque se debe tener
31
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
en cuenta las celebraciones tradicionales y festividades realizadas en
los pases seleccionados.
3.2.2.2 E/tr1!t1r" +)# &)r!"+o
Cualquiera de los clientes que se encuentran dentro del segmento de
mercados seleccionado y bien sea en cualquier etapa de desarrollo del
proyecto de acuerdo con los objetivos de corto, mediano y largo plazo,
siempre nos encontraremos con entidades jurdicas no pblicas, es
decir, con compaas que poseen un tamao significativo en la
negociacin de flores con distribuidores de pases europeos, asiticos
y norteamericanos, reconocidas en el sector floricultor por su
solvencia, calidad y cumplimiento. Estas empresas estn localizadas
principalmente en el exterior, aunque podramos realizar
negociaciones con multinacionales que se encuentran ubicadas en el
pas.
3.2.2.3 C"r"!t)r@/t!"/ +) #" +)&"(+"
Las empresas que ya hemos estimado potenciales u otras posibles
tienen un comportamiento igual de compra como ya se ha mencionado
con las compras planeadas, dos o tres despachos por semana, cada
compaa con similares parmetros de compra, exigencias de calidad
variable de acuerdo a sus requerimientos. Si hablamos de mayoristas
importadores se encuentran siempre en bodegas vecinas a los
aeropuertos o aduanas para nacionalizacin, almacenamiento o
despachos a minoristas u otros clientes que ellos poseen; tambin
podemos hacer referencia a las cadenas de almacn y minoristas o
32
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
floristas que se ubican principalmente en las reas comerciales de
mayor influencia en las ciudades de recepcin de la flor.
3.= AN<LISIS DE LA OFERTA
3.=.1 IDENTIFICACIN DE LA COMPETENCIA
Podemos clasificar nuestra competencia en dos modalidades:
Por sistema de produccin y comercializacin; se observa a la
empresa Flor Andina que comercializa bajo la modalidad de reunir
productores y sus productos para ofrecerlos en el mercado
internacional, esta empresa exporta flores tradicionales y otras flores
tropicales, pero no exportan heliconias, ginger y musas; ellos ofrecen
determinadas garantas a los productores, pero de manera diferente a
nuestro sistema que garantiza mayor poder de negociacin con
nuestros clientes compradores, y ms estabilidad y rentabilidad al
productor.
Por productos, donde se encuentran los productores principales en
Colombia es en el Valle del Cauca con empresas como Agrotropical,
Tropicol Ltda, Heliconias del Valle Ltda., Producciones del Sur Ltda.,
C.. nex & Cia. Ltda., Vista Farms S.A., Vlez De Monchaux E Hijos
S.C., Heliconias la Esmerada, y P&F Colombia, entre otros, aunque
poseen una mediana produccin no alcanzan a ser estratgicamente
grandes o medianos comercializadores. Nuestro principal competidor
internacional lo podemos reconocer claramente como Costa Rica,
principal pas productor y exportador de heliconias, ginger, musas y
follajes; este pas cuenta con 49 productores registrados por la
Asociacin Costarricense de Floricultores (ACOFLOR), y 42 productos
33
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
generales de flores tropicales, de los cuales el 51% de los cultivos
ofrecen el 17% de los productos tropicales; su experiencia y calidad en
el producto le ha permitido a este pas participar en el mercado de
Estados Unidos con importaciones del 3% en el ao 2000 y en Europa
con importaciones aproximadas del 1% del total de las importaciones.
34
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
2. PERFIL TICNICO
2.1 DESCRIPCIN DEL PROCESO
El proyecto requiere de dos procesos que son:
1) Produccin
2) Comercializacin
2.1.1 PRODUCCIN
Para la Produccin de Flores y Follajes Tropicales (Heliconias), debemos
tener en cuenta:
1) Las necesidades tcnicas y requerimientos para este cultivo;
2) La implantacin del cultivo;
3) El proceso de mantenimiento y corte; y
4) El anlisis ambiental.
2.1.1.1 N)!)/+"+)/ J R)H1)r&)(to/ TF!(!o/
F"!tor)/ "gro(A&!o/
(Tomado de las memorias del Congreso de Heliconias, Tula,Valle,
Sept./28-29/2001, Conferencias dictada por el Dr. Emilio Fernndez)
Ecofisiologa
- Temperatura - Metabolismo
Altitud
35
__________________________
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Radiacin solar - Crecimiento
Viento - Desarrollo
Agua - Produccin
Suelo

Los efectos de la temperatura sobre los procesos fisiolgicos son:
Rango: ! " #$%C
Temperatura Media ptima: &&%C
Temperatura menor de '% Latencia de Meristemos
Parali(acin de la emisin
)oliar
Detencin del crecimiento
Deterioro de la flor
Temperaturas menores de $%: Coa*ulacin del l+te,
Temperaturas menores de !% -ielo. muerte
A#tt1+
Es importante conocer que de 200 a 2000m se pueden sembrar
heliconias pero de 1000 a 1800m se dice que encuentra la zona ptima
para la mayora.
Pero se pueden efectuar cambios del microclima con sombras de 30 a
40%.
R"+"!A( So#"r
Rango: 40 327 W.m2
nfluencia Directa sobre los procesos metablicos que Gobiernan:
- El crecimiento
36
__________________________
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- El Desarrollo
- La Produccin
- La diferenciacin y desarrollo de las yemas vegetativas
La radiacin solar directa mejora la produccin de rebrote de rizomas
pero no es aconsejable permanentemente por que desmejora la calidad, y
por algunas especies no es tolerada.
Luego el sombro crea problemas sanitarios.
La radiacin solar es responsable del proceso fotosinttico.
Los cultivos se deben efectuar para mejorar la ecologa en las cuencas k
V)(to/
Pro!)/o/ M)t"'A#!o/
- Fotosntesis
- Transpiracin
Daos Morfolgicos:
- Rasgado foliar
- Eliminacin de porciones de la hoja
- Doblamiento de las plantas por el seudotallo
- Destruccin de la plantacin por volcamiento
Para vientos con velocidad hasta 60kms/hora los daos pueden ser
mnimos de ah en adelante pueden causar an destruccin de los
cultivos.
Los cultivos muchas veces se deben de colocar paralelos con la direccin
predominante del viento previniendo desastres.
37
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
A mayor velocidad del viento menor temperatura y mayor necesidad de
agua.
.1&)+"+
Las Heliconias prefieren humedad relativa del 80% sin que esto no se
pueda controlar con labores culturales o sombros.
Podemos decir adems que algunas resisten menos humedad relativa
(no humedad del suelo) la cual se conserva concentrando los residuos de
cosecha en las calles.
La humedad relativa alta limita la apertura de las estomas controlando as
la perdida de agua por las plantas.
Requerimientos Hdricos y Consumos diarios
Da Nublado: 7 litros/sitio (mt2)
Da seminublado: 18 litros/sitio
Da Soleado: 26 litros/sitio
Ag1" o L#1B"
Las necesidades hdricas diarias por sitio oscilan entre 7 y 9 mm diarios,
por debajo de lo cual la planta sufre, disminuyendo el nmero de hojas y
flores, pero a plena exposicin solar se eleva hasta 20mm, y con sombro
podran ser 15mm aproximadamente.
Para corregir dicho inconveniente se sugiere utilizar riego en cualquiera
de sus formas:
38
__________________________
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a. Gravedad
b. Aspersin
c. Goteo
d.
La precipitacin ideal se encuentra entre 2000 a 2500 mm anuales con
muy buena distribucin.
Hay que tener en cuenta adems el tipo de suelo y su capacidad
retencin para decidir si se riega o no.
La radiacin, humedad relativa, temperatura y tipo de suelo estn
relacionadas con las necesidades hdricas de cada uno de los cultivos o
variedades.
Contenido de Materia Orgnica
Apropiado: Mayor de 5%
Capacidad de ntercambio Cationico(CC)
15 30 meq/100g suelo
Saturacin de Aluminio
Menor 30%
Porcentaje Saturacin de Bases
Calcio: 40 80
Magnesio: 4 40
Sodio: 1 15
Potasio: 1- 5
Relacin Calcio- Magnesio
Normal: 1,5 3.0
Relacin Calcio-Magnesio/Potasio
Medio a Alta: 0,30- o, 40 meq/100g suelo
39
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
S1)#o/
Aspectos Fsicos:
Son Favorables:
- Suelos Francos
- Suelos Franco- Arcillosos
- Suelos Franco- Arcillo- Arenosos
- Suelos Franco Arenosos
So( D)/G"Bor"'#)/
- Arcillosos
- Arenosos
A/p)!to/ >1@&!o/
Reaccin de Ph
Optimo de 4.5 6.5
Apropiado : 4.5 7,0
Materia orgnica > 5%
Capacidad de intercambio de cationes 15- 30 meq/100grs suelo.
Aluminio < 30% saturacin
% Saturacin de Bases
Calcio: 40- 80
Magnesio: 4- 40
Sodio: 1- 15
Potasio:1- 5
Relacin Calcio/Magnesio: 1.5 3.0
Relacin Calcio/Magnesio/Potasio
Media a Alta = 30-40 miliequivalentes/100 gramos suelo
40
__________________________
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Co&po/!A( +) Bo&"/" +) #" P#"(t"
90% Carbono Oxigeno
6% Hidrogeno
4% Nitrgeno, Fsforo, Potasio, Azufre, Calcio, Magnesio, Boro, Cloro,
Cobre, Hierro, Manganeso, Molibdeno y Zinc
E#)&)(to/ N1trtBo/
Elementos mayores(macroelementos): Nitrgeno, Fsforo, Potasio,
Azufre, Secundarios, Calcio, Magnesio.
Elementos menores: Boro, Cloro, Cobre, Hierro, Magnesio, Molibdeno,
Zinc.
A/p)!to/ F@/!o/
Textura: Media o ligeramente pesada
Estructura laminar: Migajn, granular, bloques subangulares
Consistencia: Muy friable o friable
Plasticidad: Ligeramente plstico
Pegajosidad: Ligeramente pegajoso
Retencin de Humedad: De media a Alta(20- 30%)
Porosidad total: Alta: ( 45 60%)
Aireacin: Bien aireado (condicin aerbica)
Profundidad Efectiva: Mayor de 0.6 m
Es importante saber que para la seleccin de la zona donde se establezca
la produccin debemos tener en cuenta todos estos factores, para un
buen desarrollo del cultivo.
41
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT

2.1.1.2 I&p#"(t"!A( D)# C1#tBo
FACTORES DE SIEMBRA
Para la implantacin del cultivo se aplicar la Siembra Directa, teniendo
en cuenta las siguientes condiciones:
Extraer mnimo tres ejes o rizomas con sus respectivos tallos, y luego se
someten a desinfeccin (hipoclorito ms agua en relacin de 1:9).
Hacer hoyos de 30x30x30 cm dependiendo del tamao del rizoma y de la
textura del suelo.
Mezclar materia orgnica descompuesta con la tierra del alrededor del
hoyo, sin olvidar aprietar bien el rizoma.
No olvidar desinfectar los sustratos , se puede hacer por solarizacion
expocisin directa al sol vapor
Los Trazos de siembra sern realizados en rectngulos. Distancias de
siembra de 1.5 x 2.0 metros. Esto dependiendo del hbito de crecimiento
de las variedades seleccionadas.
42
1.5
Sombr
o
4.0
Heliconia
s
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
Grafico N 1. Trazos de siembra
2.1.1.3 Pro!)/o D) M"(t)(&)(to J Cort)
Hacemos la respectiva descripcin del proceso de produccin que incluye
las labores culturales de mantenimiento y las actividades que deben ser
realizadas para el corte, y transporte a poscosecha.
D)/J)r'"/
Todas las que sean necesarias, para la preparacin del terreno y cuando
el cultivo se encuentre establecido, teniendo todos los cuidados de
proteccin de la planta para no a afectarlas en su desarrollo.
D)/,K)/
Labor que se inicia desde los 2 a 3 meses despus de sembrado el cultivo
y se empieza a retirar los brotes raquticos o muy pequeos que slo
estn consumiendo nutrientes y dando penumbra, en plantas adultas este
deshije se hace a ras de suelo aprovechando el corte de flor; el
destronque gradual que se dejaba 20 a 30 cms del pseudotallo no lo
recomiendo porque interfiere la entrada de luz y por ende la emisin de
hijos.
D)/,oK)/
Eliminar hojas enfermas, dobladas que restan luminosidad y que pueden
en un momento dado rayar o maltratar la flor; esta labor debe hacerse
43
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
conjuntamente con la prctica del tutorado; cuando existe doblamiento de
hojas por dao mecnico otros y ese pseudotallo posee flor que puede
servir en unos das para el mercado, se puede realizar el deshoje
conservando 15 a 20 cms del pecolo con un pedazo de lamina foliar para
que nos ayude a fotosintetizar.
T1tor"+o
Es importante realizarlo junto con un buen deshoje para evitar prdida de
flor por malformacin (torcidas). Se utiliza fibra biodegradable,
colocndola en forma de cinturn que abarque la mayora de los ejes
productivos.
R)!1p)r"!A( +) /to/
Como algunas especies de Heliconias crecen formando crculos hacia el
exterior quedando en el centro espacios improductivos y yemas latentes;
parte de estas se retiran y se hace un hoyo de 20 X 20 ms
dependiendo la textura del suelo, se extrae del mismo sitio (planta), una
cepa con dos a tres ejes, bien desarrollados realizndose as una nueva
siembra, sin menoscabar la produccin de flor de ese sitio.

44
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UNIVERSIDAD EAFIT
Grafico N 2. Recuperacin de sitios
Para una mayor aceleracin de crecimiento de ese nuevo sitio se puede
realizar una poda parcial del anterior sitio para permitir entrada de luz,
esta si conlleva a prdida de flor.
F)rt#-"!A(
En el primer mes aplicar N,P,K, 10-30-10 en una cantidad de 30 gms por
planta
* En el segundo trimestre, etapa de desarrollo, aplicar N,P,K, 15-15-15
en una cantidad de 60 -70 gms por planta
* En el tercer trimestre , etapa de prefloracion aplicar N ,P,K, 15-03-31
en una cantidad de 150 gms por planta.
Para esta fertilizacin se utilizarn fertilizantes orgnicos como: humus,
gallinaza, porquinaza residuos de pesebreras.
Frecuentemente se adicionrn elementos menores en forma de kelatos.
Esta actividad se hace para complementar la fertilizacin orgnica,
basado en los analisis de suelo que se realizaran cada 6 meses, para
determinar el desgaste y/o acumulacin de elementos que puedan
restarle capacidad de produccin al suelo; a partir del segundo ao se
fertiliza cada tres meses utilizando en forma alternada los diferentes
abonos orgnicos segn el estado y requerimientos de la plantacin.
Cort)
Haber hidratado el cultivo un da antes del corte.
Esta labor se debe realizar en las horas de la maana, preferiblemente
antes de las 10 am .
45
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UNIVERSIDAD EAFIT
La longitud de la inflorescencia al igual que el estado de desarrollo de
esta depende de las condiciones del mercado.
Esta actividad debe hacerse con machete, y se hace exediendo las
medidas estipuladas por el mercado, ya que despus se hace una
clasificacin , con una medida exacta y homognea segn los
requerimientos del cliente.(segn estudio de mercados y especificaciones
de empaque).
Todas las herramientas de corte deben ser desinfectadas con hipoclorito
ms agua (en relacin de 1:9).
Pr)?L"B"+o
Se realiza iimersin de la inflorecencias en agua con herbicida orgnico
(Alisn: Aji-ajo). Durante 30 minutos.
Pr)?E&p"H1)
Consiste en empacar la flor en las cajas estndar de cartn plstico, y con
papel picado para proteger la flor.
Tr"(/port) " #" Co&)r!"#-"+or"
Luego de empacada es llevada a la comercializadora donde se continuar
el proceso de poscosecha y empaque final.
Este paso a seguir lo implementamos como estrategia para el
aseguramiento de la calidad en el empaque.
46
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
47
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
2.1.1.2 A(L#// "&')(t"#
2.1.1.2.1 A(L#// "&')(t"# por 1/o J "proB)!,"&)(to +) #o/
r)!1r/o/ ("t1r"#)/
Co&po
N)(t)
"&')(
T"#
Co&po
N)(t)
)/p)!@
F!o
A!tB+"+)/ EG)!to/
"&')(t"#)/
Tpo M"g(
T1+
+)#
)G)!to
M)++"/ +)
pr)B)(!A(
EG)!tB
D"+ +) #"
pr)B)(
CA(
Agua Superfi
Uso para riego del
cultivo
Puede ser un
recurso escaso,
especialmente en
verano
/ega
ti0o
C
Ahorro de agua,
reforestacin de
nacimientos,
construccin de
tanques de
almacenamiento
C
Cial Consumo de gran
cantidad de agua
en labores de
poscosecha
(lavado)
Puede ser un
recurso escaso,
especialmente en
verano /ega
ti0o
C
Reutilizacin de
agua para riego del
mismo cultivo
C
Suelo
Agricultura.
Cultivo de flores y
follajes tropicales
(heliconias)
Compactacin,
acidificacin,
concentracin de
nitrgeno
/ega
ti0o
C
Anlisis de suelos.
Cada 6 meses
hacer correcciones
segn resultados
de los anlisis
C
F#or" Macro
Flora
Repoblacin de
especies, captura
de co2
Afecta habitats de
la regin Posi
Ti0o
C
Proporcionar
mejores
condiciones de
supervivencia de
las especies.
C
F"1("
/#B)/
Tr)
Macro
Fauna
Preservacin de
las especies
Afectacin de
especies nativas
del medio
Posi
Ti0o
C
Proporcionar
mejores
condiciones de
supervivencia de
las especies.
C
E()rg@"
Energa
solar
Utilizacin de
energa
Tabla N 3. Anlisis ambiental
TIPO DE IMPACTO$ NEGATIVO
POSITIVO
LA MAGNITUD DEL IMPACTO$ A 5BA3O7
B 5MEDIO7
C 5ALTO7
48
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
2.1.1.2.2 A(L#// "&')(t"# por &p"!to )( )# &)+o
Compo
Nente
ambien
Tal
Compo
Nente
espec
Fico
Actividades Efectos ambientales Tipo Magni
Tud
del
efecto
Medidas de prevencin Efectivi
Dad de
la
preven
Cin
Agua Superfi
Generacin de
vertimientos de
materia orgnica al
momento de la
fertilizacin
Contaminacin de fuentes
de agua.
Superficiales, arroyos,
quebradas
Neg
ativo C
Construccin de
brechas de contensin y
drenaje en los sitios
crticos C
Cial Practicas de
control
fitosanitario, tanto
en el cultivo como
en la poscosecha,
con la utilizacin
de productos
qumicos
Posible contaminacin de
fuentes de agua
Neg
ativo
C
Usar producto
biodegradables, control
biolgico o en su
defecto usar productos
de baja toxicidad C
Atmos
Fera
Aire
Aspersion de
productos quimicos
y/o biologi cos que
liberan particulas
en el medio
Contaminacion por
emision de productos
qumicos voltiles
Neg
ativo
B
Plantacin de barreras
vivas y uso de productos
bilogicos para control
de plagas y
enfermedades
C
Manejo
de
residuo
s
(suelos)
Suelo y
sub-
Suelo
Ocasional derrame
de sustancias
dainas o txicas
Contaminacin de suelo y
subsuelo
Neg
ativo
C
Usar materiales
absorventes como
aserrn, viruta, cascarilla
de arroz u otros que
premitan mitigar su
efecto
C
Generacin de
residuos slidos no
peligrosos
Contaminacin del suelo y
contaminacin visual
(paisajstico) Neg
ativo
C
Tratamiento de residuos
en compostaje e
implementar prcticas
de reciclaje de
materiales
C
Flora
Macro
Flora y
micro
Flora
ntroduccin de
especies ajenas al
medio (algunas
variedades)
Cambios en las
poblaciones nativas por
introduccin de nuevas
especies
Posi
Tivo
C
Consultar autoridades
ambientales C
Fauna
silves
Tre
Macro
Fauna
Atraccin de
especies nativas
Cambio en las
poblaciones por
introduccion de nuevas
especies que facilitan su
supervivencia
Posi
Tivo
C
Educar sobre la
importancia de la fauna
silvestre C
Micro
Fauna
ntroduccin de
nuevas especies
(micorrizas,
hongos y purines)
Cambios en las
poblaciones y mayor
capacidad de retencin de
nutrientes por las plantas
(mejora la cic)
Posi
Tivo
C
Hacer seguimientos y
anlisis de suelos para
determinacin de estos C
Tabla N 4. Anlisis ambiental por impacto en el medio
2.1.2 PROCESO DE COMERCIALI4ACIN Y POST M COSEC.A
49
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT

Grafico N 3. Proceso de comercializacin
50
C
A
D
E
N
A
P
R
O
D
U
C
T
HOMOGENZAC
N DE
HDRATAC
N
t = 2 horas
RECEPCN
DE
LA FLOR
SELECCN Y
CONTROL DE LA
CALDAD
LAVADO
Tanque 1
Tanque 2
MAQULLAJE
Agua + aceite
Mineral
PREEMPAQ
UE
T 1 t: relativo
T 2 min 15
minutos
EMPAQU
E
ROTULAC
ELABORACN DE
DOCUMENTOS
SOPORTE PARA
EXPORTACN
TRANSPORTE
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
2.2 NECESIDADES TECNOLGICAS
La tecnologa utilizada para el desarrollo de este proyecto, en Produccin
de flores y follajes tropicales, puede considerarse como elemental por su
alto grado de utilizacin de mano de obra y de pocos factores de
innovacin, se utilizan herramientas en la produccin como: machete,
azadn, barra y pica, estos elementos se utilizan para el mantenimiento
del cultivo; se utiliza tecnologa de riego por aspersin, en el cual se utiliza
tubera o manguera para transportar el agua, los aspersores de agua
denominados pjaros de riego, y tanques de almacenamiento de agua
construidos con adobe, arena, cemento y piedra. En la seccin de post -
cosecha para el procesamiento de la flor utilizamos elementos y
materiales tales como: tanques de lavado que son construidos con los
mismos materiales mencionados anteriormente, mesas metlicas o en
madera para el secado de las flores, tambin se utiliza una guillotina que
es utiliza para el corte de la flor a una medida exacta segn las exigencias
del mercado. Si fuere el caso que los cultivos incrementen la capacidad
de cosecha y se encuentren distancias que impidan el buen desempeo
del transporte de la flor del sitio de corte a la sala de lavado, entonces se
implementara el sistema de recoleccin de flores por coches manuales o
a travs de cable-va areo.
Y en lo que se refiere a comercializacin se emplean herramientas
tecnolgicas como se mencionan en la inversin inicial: un software y
equipo de codificacin de barras, equipos de computo con sus respectivos
software e instalacin de internet, y un equipo de aire acondicionado ms
un mimificador de humedad para conservar la flor en condiciones ptimas.
51
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
2.3 DETERMINACIN DE LOCALI4ACIN Y TAMANO
La C.. F&FCO, se ubicara en la zona de Rionegro (Ant.), en una zona
cercana e inmediata al aeropuerto internacional Jos Mara Crdova, se
contaria con un lote aproximado de 180 Mts para realizar el proceso de
comercializacin, incluyendo la inspeccin de post- cosecha, control de
inventario y de calidad, empaque y despachos. El rea contara con
espacios para dos oficinas, un saln para reuniones y capacitacin, sala
de recepcin de flor, lavado, control, empaque, cuarto de almacenamiento
y reas sanitarias.
Con esta ubicacin logramos concentrar el producto que llegue de cultivos
ubicados en el oriente y suroeste antioqueo; si fuera el caso para
productos provenientes de zonas ms apartadas se realizarn
aclimataciones y se aplicara un empaque especial para transporte
interno.
2.2 COSTOS DE COMERCIALI4ACIN
Debemos tener en cuenta que el costo de la mercanca sumado a los
costos variables de empaque o bien se determina como el margen bruto
promedio proyectado es del 53%. El CMV es el valor de compra de la flor,
y los costos variables se constituyen por los materiales de empaque como
clisets de las cajas (diseo), cartn de las cajas, sunchos, cinta, papel de
proteccin y de humedad, capuchones de papel, mayas plsticas,
materiales para control fitosanitario (nsecticida), productos para
maquillaje de la flor y transporte interno para despachos en el aeropuerto.
Los costos fijos con respecto al nivel de ventas proyectadas desde el
primero hasta el quinto ao son de 32%, 37%, 25%, 21% y 17%. Y se
52
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
componen de la nmina bsica de empleados, honorarios, capacitacin,
servicios bsicos (energa, luz, telfono) y servicios especiales (internet,
vigilancia) y por ltimo de un costo ambiental que se asigna con el objeto
de realizar eficientemente la eliminacin de residuos txicos u orgnicos
de los tanques de lavado a travs de la purificacin por capaz de piedras.
53
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
=. ESTUDIO FINANCIERO
=.1 INVERSIN INICIAL Y RECURSOS PROPIOS
1.1.1.1.1.1.1.1 Rubro V"#or )( P)/o/ F1)(t)/
Recursos
Propios
Crdito a
Solicitar
Capital de Trabajo
E 2=.323.1;= E 1.;;;.;;; E 22.323.1;=
Activos
E 19.986.;;; E 3.6;;.;;; E 12.686.;;;
Terrenos $ 0 $ $ 0
Edificios (Construccin de
Tanques)
$ 1.500.000 $ $ 1.500.000
Maquinaria y Equipos $ 11.498.000 $ 1.800.000 $ 9.698.000
Muebles y Enseres $ 3.700.000 $ 2.000.000 $ 1.700.000
Patentes y Licencias $ 0 $ 0 $ 0
Otro/ 5DG)r+o/7 E 2.3;;.;;; E 1.;;;.;;; E 1.3;;.;;;
G"/to/ +) Org"(-"!A( J
p1)/t" )( &"r!,"
$ 1.500.000 $ 1.000.000 $ 500.000
S)g1ro/ DG)r+o/ $ 800.000 $ 0 $ 800.000
Tot"# I(B)r/A( I(!"#
E 22.321.1;= E =.6;;.;;; E 36.=21.1;=
Tabla N 5. nversin inicial
En el capital de trabajo se incluye el valor programado de los
suministros que se entregarn en insumos y rizomas al cultivador
como se plantea en la descripcin.
54
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
Tngase en cuenta que no se necesita realizar inversin en terrenos,
debido a que el planteamiento estratgico del proyecto se realiz para
que fuera atractivo para el inversionista o para nosotros.
La anotacin de construccin de tanques es para el lavado y
mantenimiento de la flor antes de su embalaje.
En equipos y maquinaria, realmente lo que se necesitan es un equipo
de computo con su respectivo software contable, otro equipo para
codificacin de barras, los equipos telefnicos, lneas de fibra ptica
para el funcionamiento ptimo de las comunicaciones en red que se
necesitan para comunicacin con clientes, y un equipo de aire con
humedad para preservar la flor (estos productos no necesitan de
cuartos fros)
Hablamos de financiacin total, aunque en un caso dado podemos
contar con la cuarta parte de la inversin inicial y principalmente estos
recursos propios lo poseemos en especie, no tanto en dinero.
55
__________________________
UNIVERSIDAD EAFIT
= =.2 RETORNO DE LA INVERSIN TOTAL DEL PROYECTO
1.1.1.1.1.2TASA INTERNA DE RETORNO DEL PROYECTO
COMERCIALI4ACIN DE FLORES Y FOLLA3ES TROPICALES
E
52.816.9237
E 6.=23.2:; E
1:.=12.;22
E
99.332.212
E
1=3.:29.::6
0 1 2 3 4 5
TIR O 2909;C
E
522.321.1;=7
Tabla N 6. Retorno de la inversin
56

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