TP2 - MEDIACION

SITUACIN PROBLEMTICA


Robert McNamara, ex secretario de defensa de los Estados Unidos, utiliz esa tctica durante una
reunin celebrada en 1989 con los principales protagonistas estadounidenses, soviticos y cubanos
de la crisis de los misiles de 1962. Viendo que los soviticos y los cubanos se ponan a la defensiva
cuando se mencionaban las razones por las cuales sus gobiernos haban decidido instalar
secretamente los misiles nucleares en Cuba, McNamara anunci: "Si yo hubiera sido un dirigente
cubano o sovitico en ese momento, habra llegado a la conclusin de que los norteamericanos
pretendan invadir a Cuba. Basados en la evidencia que tenan, hicieron lo correcto. Sin embargo,
debo decirles que nosotros nunca tuvimos esa intencin". Al expresar lo que los soviticos y los
cubanos estaban pensando y reconocer su punto de vista, McNamara abri el camino para que
tambin ellos escucharan su punto de vista.

(Ejemplo citado por el Profesor W. Ury en su libro Supere el No)


PREGUNTAS

1) Qu principio de la negociacin basada en principios utiliz Mc Namara?

2) Qu logr con la aplicacin de dicho principio?

3) Qu se persigue con ese principio en la negociacin basada en principios?

4) Qu hubiese pasado de no actuar de esta manera?

1. Segn Ury y Fisher: Indica cul de las siguientes actitudes hace referencia a un negociador suave:


Se encierra en una posicin.

Aplica la presin.

Tiene como meta la victoria.

Cambia de posicin fcilmente.

Los participantes son adversarios.


2. Ponerse en el lugar del otro es tratar de ver la realidad como la percibe el otro, tal como lo hace Mc Namara en la etapa
mencionada en el caso.


Verdadero

Falso



3. Cmo podemos hacer para no caer en defender posiciones rgidas, tal como hace una de las partes (Cuba) en la etapa
descripta?


No ceder en la posicin.

Separar las personas de los problemas.

Usar Criterios Objetivos

Ponerse en el lugar de la otra parte.

Negar todos los acuerdos.


4. La negociacin del caso que nos ocupa es de tipo:


Ficticia.

Represiva

Secundaria.

Reactiva.

Colectiva.


5. Cul de los elementos mencionado no pertenece a la negociacin basada en principios, y por lo tanto intrascendente para
la negociacin descripta?:


La verdad

Los criterios

Las opciones

Las personas

Los intereses


6. El mtodo en el que las partes se enfrentan en un estilo de tipo combativo, donde cada una trata de convencer al tercero
neutral de su verdad, destruyendo la argumentacin de la contraria y que culmina con un sistema de adjudicacin,
constituye una descripcin que corresponde a:


Una negociacin.

Una transaccin.

Una conciliacin.

Un juicio en tribunales.

Una mediacin.



7. En la negociacin integrativa la relacin entre las partes es:


Breve.

Independiente.

Dependiente.

Desequilibrada.

Prolongada.


8. Fue necesario en este caso aplicar uno de los puntos bsicos del proyecto de negociacin de Harvard:cul es?:


Concentrarse en las posiciones.

Partir de las diferencias.

Concentrarse en los intereses

Utilizar el regateo.

Conseguir un acuerdo.


9. Un negociador duro se caracteriza por:


Porque su objetivo es el acuerdo.

Porque muestra su ltima posicin.

Porque cede ante la presin.

Porque su objetivo es la victoria.

Porque quiere conservar la relacin.


10. Ante situaciones problemticas donde confluyen lo sustancial y lo relacional, a veces es necesario pensar en trminos de
tres categoras: percepcin, emocin y comunicacin, tal como ocurri en este caso.


Falso

Verdadero


11. Segn Ury y Fisher, qu tipo de negociadores encontramos en la posicin cubana:


Flexible.


Suave.

Son todos los negociadores iguales.

Dura.

Persistente.


12. El mtodo de negociacin con base en principios consiste en resolver los problemas segn sus mritos, en lugar de
hacerlo mediante un proceso de regateo centrado en lo que cada parte dice que va o no a hacer, y que fue aplicado en esta
negociacin.


Falso

Verdadero


13. La negociacin, tal como en el caso que se menciona, es:


Un mtodo no adversarial donde un tercero neutral ayuda a las partes a encontrar una solucin.

Un mtodo no adversarial de resolucin de conflictos donde las partes buscan soluciones sin la ayuda de un tercero
neutral.

Un mtodo adversarial donde un tercero neutral impone la solucin.

Un mtodo adversarial donde se busca una solucin basada en la ley.

Un mtodo adversarial donde la decisin del tercero neutral es obligatoria para las partes.


14. En la negociacin distributiva la relacin de las partes es independiente.


Falso

Verdadero


15. Ambas parte desarrollaron en un primer momento una negociacin integrativa, cuyo objetivo principal es:


Ceder Ceder.

Ganar Ganar

Perder-Perder.

Lograr un acuerdo siempre.

Ganar-Perder



16. El mtodo de Negociacin de Harvard, utilizado en este proceso, est basado en:


Los hechos.

Las voluntades.

Las posiciones.

Los principios.

Las leyes.


17. Segn el mtodo de negociacin de Harvard, y que en esta negociacin fue clave en la etapa descripta: Qu significa,
separar a las personas del problema?:


Confundir la relacin con la discusin.

Evitar la comunicacin.

Creer que la persona y el problema son la misma cosa.

No percibir la discusin como un ataque personal

Atacar a la otra parte.


18. Otro de los principios remarcados en esta negociacin es Concntrese en los intereses, no en las posiciones y pertenece
al estilo de negociacin:


Distributiva.

Suave.

Duro.

Integrativa.

Competitiva.


19. En la negociacin distributiva las partes buscan crear valor en forma conjunta.


Verdadero

Falso


20. En la negociacin de suma cero, que fue en primer momento esta negociacin:


Las dos partes ganan


Ninguna de las dos partes gana.

Las partes dividen a la mitad las ganancias.

Las partes salen satisfechas aun cuando no gana ninguna.

Una parte gana todo lo que la otra pierde.