Universidad Pblica de El Alto

Carrera Administracin de Empresas

Plan de Negocios
Empresa Cuero Fino Ltda.

ANLISIS DEL MERCADO
OBJETIVOS Y METODOLOGA
Objetivo general:
Determinar la demanda existente de Chamarras de Cuero para varones y
mujeres, en las zonas Villa Dolores y Sopocachi de las ciudades de El Alto y La
Paz respectivamente.
Objetivos Especficos:
Cuntas personas estaran dispuestas a comprar el producto?
A qu ni vel socio-econmico pertenecen las personas que compraran el
producto?
Cunto estara dispuesto a pagar por el producto?
Qu tipo de servicios y atencin desean las personas; a la hora de
comprar un producto de este tipo?
Metodologa:
El trabajo de investigacin ser de carcter descriptivo y para reali zar el trabajo de
investigacin de forma ordenada y alcanzar los objeti vos planteados; el mismo se
iniciar con la revisin del material terico existente referido a la demanda de
chamarras de cuero en nuestro pas. La tcnica de investigacin utili zada para la
investigacin de mercado del plan de negocio presentado es la observacin
directa, se utili z como instrumento el cuestionario para la recoleccin de datos de
primera fuente.
ANLISIS DEL MERCADO
En la actualidad en nuestro pas la economa se comporta de manera fluctuante, lo
cual favorece a la creacin de nuevas empresas, tal es el caso de las ciudades de
El Alto y La Paz.
Partiendo inicialmente de un anlisis de la economa del pas podemos decir que
est en una situacin de crecimiento, del cual al mercado objeti vo que se pretende
Universidad Pblica de El Alto
Carrera Administracin de Empresas

Plan de Negocios
Empresa Cuero Fino Ltda.
llegar est compuesto por mujeres y varones de distintas edades, que vi van en la
ciudad de El Alto y La Paz.
A partir del 2004 se inicia el crecimiento de la inversin en la ciudad de El Alto
principalmente en el incremento de la industria y el comercio en la misma, en
cambio en la ciudad de La Paz el aumento admi nistrati vo es muy fuerte ya que se
refleja en el i ncremento de la banca y servicios respectivamente.
Debido a la creciente poblacin en ambas ci udades se han convertido en un
potencial mercado para muchos productos. Siendo sociedades de mucho
consumo, reflejado en el crecimiento de sus avenidas con centros comerciales, de
servicios y de di versin.
En el 2009, el Producto Interno Bruto (PIB) de la economa del Estado
Pluri nacional de Bolivia creci un 3,4% siendo las actividades de mayor
crecimiento la construccin (10,8%), los minerales metlicos y no metlicos
(9,9%), los servicios de la administracin pblica (6,5%) y la manufactura un
(1,8%).
ANLISIS DE LA COMPETENCIA
Las empresas que representan competencia en el rubro son: empresas que se
desenvuelvan en el rubro como ser las empresas que producen chamarras de
cuero, entre las ms destacadas muchas de estas son empresas nacionales y
extranjeras; entre las cuales se puede destacar a Cuero Bol Ltda., Cueros Allen
SRL, Cuero Luz S.A. entre otras.
DEFINICIN DE CLIENTES O DE MERCADO OBJETIVO
Para la defi nicin de los clientes y/o mercado objeti vo que podran adquirir los
productos que la empresa CUERO FINO Ltda. desea producir, se deber
adoptar el concepto de marketing selectivo, referido a la identificacin de un
segmento de mercado que este i nfluenciado por las tendencias de la moda, la
misma que est conformada por personas de distintas edades.
Universidad Pblica de El Alto
Carrera Administracin de Empresas

Plan de Negocios
Empresa Cuero Fino Ltda.
Para segmentar el mercado, se consideraran tres criterios; el primero ser la
segmentacin geogrfica, demogrfica y psicografica.
CRITERIO 1: SEGMENTACIN GEOGRFICA
Al analizar el contexto en el cual la empresa desempea sus acti vidades en la
ciudad de El Alto del departamento de La Paz los mercados ms atrayentes para
la empresa son los mercados de las ciudades de El Alto y La Paz especficamente
las zonas de Villa Dolores y Sopocachi respectivamente.
CRITERIO 2: SEGEMENTACIN DEMOGRFICA
Al considerar este criterio se tomaran en cuenta datos presentados por Equipos
Mori que se presentan a conti nuacin:
Nivel Socio Econmico; entendindose como la posicin que un indi viduo/hogar
dentro una estructura social jerrquica. De acuerdo a este concepto y el estudio de
Equipos Mori realizado en 2008 se estratifica a la poblacin en ocho estratos que
se describen a continuacin con la siguiente grafica:
PIRMIDE DE ESTRATO SOCIAL











Fuent e: Equipos Mori
Universidad Pblica de El Alto
Carrera Administracin de Empresas

Plan de Negocios
Empresa Cuero Fino Ltda.
Los niveles elegidos sern entonces los de estrato medio siendo las
caractersticas de estos los que se detallan a conti nuacin:
Nivel C2: Estrato de nivel medio, al que pertenece 7% de la poblacin. Las
ocupaciones son ms diversas, aunque predominan los profesionales asalariados
e independientes y trabajo por cuenta propia. El ni vel educativo es similar al nivel
C1, aunque se aprecia mayor proporcin de personas con nivel uni versitario
incompleto (egresado). Las posesiones materiales son notoriamente menores
(23%) de las que tiene el ni vel C1.
Nivel C3: Constituye el estrato de ni vel medio bajo, al que pertenece 13% de la
poblacin. Principalmente trabajan por cuenta propia, profesionales asalariados o
dueos de negocios pequeos. Cuentan con un nivel educativo menor al estrato
C2, con formacin de ni vel tcnico. Las posesiones materiales son 27% menores
al estrato C2.
De acuerdo a algunos datos adicionales contrastados con los datos
proporcionados por el G.M.A.L.P. en su dosier presentado el ao 2010 a travs de
la Direccin de Planificacin y Control, el segmento de mercado elegido ser
conformado por los ni veles C2 y C3 mismos que habitan en la zona Sopocachi de
la ciudad de La Paz.
CRITERIO 3: SEGEMENTACIN PSICOGRFICA
Los estratos sociales elegidos y anali zados tienen hbitos de compra orientados a
productos que van acordes a las tendencias de la moda ya que se preocupan por
vestirse de manera elegante y cmoda debido al grado de educacin que estos
han alcanzado.
En este entendido de estos tres criterios utili zados para identificar el segmento de
mercado al cual la empresa CUERO FINO Ltda. dirigira sus esfuerzos se
presenta el siguiente cuadro resumen:

Universidad Pblica de El Alto
Carrera Administracin de Empresas

Plan de Negocios
Empresa Cuero Fino Ltda.
VARIABLES DE SEGMENTACIN
VARIABLE DESCRIPCIN
Regin Geogrfica
Ciudades de El Alto y La Paz, Zonas:
Villa Dolores y Sopocachi
respectivamente.
Tamao del mercado
Habitantes de las dos zonas Aprox.
19.332.-
Densidad Urbana
Clima
De montaa, i nvierno seco y verano
fresco.
Edad 25 - 50 aos
Ncleo Familiar 1-2, 3-4
Ciclo de Vida Familiar
Jvenes casados si n hijos.
Jvenes casados con hijos menores.
Maduros casados con hijos.
Sexo Varn, Mujer
Ingreso Promedio Aprox. Bs. 7800
Ocupacin
Profesional.
Tcnico Superior.
Empresarios Pequeos.
Religin En su mayora Catlica.
Clase Social Medio, Ni vel: C2 y C3
Estilo Psicogrfico
Orientado a la compra de productos de
moda y personali zados.
Actitud ante El Producto Entusiasta - Positiva

Fuent e: Elaboracin Propi a
ESTRATEGIA COMERCIAL
ESTRATEGIA DE PRODUCTO
La empresa CUERO FINO Ltda., produce chamaras de cuero, prendas de vestir
destinadas al mercados alteo y paceo, tratando de satisfacer las necesidades
de personas con hbitos de compra por productos que van acordes a las
tendencias de la moda ya que se preocupan por vestirse de manera elegante y
cmoda.
Universidad Pblica de El Alto
Carrera Administracin de Empresas

Plan de Negocios
Empresa Cuero Fino Ltda.
En la actualidad la produccin de prendas de vestir se encuentra en la etapa de
madurez, debido a que industrias reconocidas a ni vel nacional como CUEROS
ALLEN S.R.L., introdujeron el producto hace ya varios aos bajo la marca
PUROCUERO y desde entonces varias empresas han i ngresado al mercado.
La empresa CUERO FINO Ltda., produce chamaras de cuero, prendas de vestir
introducindolos al mercado bajo la marca CHCUERO, utili zando como materia
prima cueros de res alta calidad.
Pero para realizar un anlisis completo del producto se darn a conocer algunas
caractersticas de las chamaras de cuero:
ENVASE
Los envases bien diseados pueden generar conveniencia y valor promocional y
son un arma de diseo ya que invitan a los consumidores a la compra.
Por tal motivo el envase primario que en este caso es la bolsa de polietileno debe
ser atrayente y mostrar smbolo de calidad a la vista del consumidor, siendo que el
envase debe ser consistente.
ETIQUETA
Siendo que la etiqueta adems de contener la denominacin de marca debe incluir
cierta informacin adicional para el cliente final.
En la etiqueta de CHCUERO se denotan las siguientes caractersticas:
El tipo de letra de la marca y el color sean formales.
El fondo de la etiqueta ser color naranja, de acuerdo al concepto que se
quiere transmitir siendo que este color es una llamada a la accin a
suscribirse a comprar.
Resaltar los nmeros de contacto.


Universidad Pblica de El Alto
Carrera Administracin de Empresas

Plan de Negocios
Empresa Cuero Fino Ltda.
ESTRATEGIA DE PRECIO
A lo largo de la historia los precios se han fijado a travs de un proceso de
negociacin entre compradores y vendedores.
En el caso de la CUERO FINO Ltda., el precio de venta se determina a travs de
una estructura de costos, en la cual establece como margen de utilidad el 30%,
detallando el cuadro de costos de produccin ms adelante.
ESTRATEGIA DE DISTRIBUCIN
Por distribucin se entiende el conjunto de todas aquellas operaciones que reali za
la empresa para conseguir que sus productos o servicios lleguen al mercado y, por
tanto, puedan ser adquiridos por los consumidores.
Es en este sentido la estrategia de distribucin a ser utilizada por la empresa
CUERO FINO Ltda., dedicada a la produccin chamarras de cuero bajo la marca
CHCUERO, ya que es una prenda de vestir diseada a las tendencias en moda
ya que nuestros clientes se preocupan por vestirse de manera elegante y cmoda,
ser una distribucin por el canal directo e indirecto, siendo en el primer caso
mediante la participacin en ferias exposicin, donde se realizan campaas de
promocin de los productos y una venta directa a sus clientes. En cambio la
distribucin de los productos que la empresa produce por medio de un canal
indirecto o canal corto, se recurrir a establecimientos mi noristas como las tiendas
de venta de chamarras de cuero y prendas de vestir.
En los primeros aos del negocio, la fuerza de ventas estar conformada por uno
de los socios y dos empleados que le ayudaran en este proceso.
ESTRATEGIA DE PROMOCIN
Al dar a conocer la estrategia de promocin se tomar como punto de inicio la
definicin de un objeti vo de comunicacin, se defi ni el objetivo de generar Actitud
frente a la marca ya que se busca que el consumidor valore a la marca por la
Universidad Pblica de El Alto
Carrera Administracin de Empresas

Plan de Negocios
Empresa Cuero Fino Ltda.
presentacin, siendo el caso de CHCUERO satisface la necesidad de vestir
elegante, vestir a la moda.
Las estrategias bsicas de promocin que se usarn son:
Se participara en ferias empresariales donde se encuentre el mercado
objetivo.
Se diseara un atrayente logotipo para la empresa.
As mismo sugerimos la distribucin de trpticos y cartillas informati vas a los
clientes para informar de los beneficios de nuestros productos bajo un
concepto y mensaje diseados.
SERVICIO AL CLIENTE
En nuestro ambiente cultural debemos de tomar en cuenta que la atencin al
cliente no es la mejor por parte de los vendedores de distintos productos, es por
tanto que la empresa CUERO FINO Ltda., fijar una poltica de buena atencin al
cliente desde las lneas operadoras de atencin al cliente.
La empresa est orientada a brindar una buena atencin al cliente, pero se tendr
en cuenta tambin lo que es entablar una comunicacin fluida con ellos ya que los
mismos son la razn de ser de la empresa.
PROYECCIONES DE VENTAS
Para la elaboracin del presente plan de negocio presentamos los pronsticos de
venta para el producto que la empresa producir, es en este entendido que como
se observa en el cuadro proyectamos las cantidades que pretendemos vender,
iniciando el mes de octubre de la presente gestin, hasta octubre de la siguiente y
as tambin para los aos dos y tres.
Las ventas proyectas para las tres gestiones posteriores se i ncrementaran en
forma paulatina, lo cual demuestra el crecimiento de la misma.
Universidad Pblica de El Alto
Carrera Administracin de Empresas
Plan de Negocios
Empresa Cuero Fino Ltda.
A conti nuacin mostramos la tabla de proyecciones de venta de los productos estimada a alcanzar:
PROYECCIN DE VENTAS
(Expresado en Unidades)



Fuent e: Elaboracin Propi a
PROYECCIN DE INGRESOS POR VENTAS
(Expresado en Bs.)





Fuent e: Elaboracin Propi a

PRODUCTO Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre TOTAL ANUAL
Chamarra de Cuero
para Varn
45 45 40 50 50 40 36 36 36 50 50 40 518
Chamarra de Cuero
para Mujer
36 36 24 48 48 36 24 24 24 48 48 36 432
TOTAL 81 81 64 98 98 76 60 60 60 98 98 76 950
PROYECCIN DE VENTAS
(Expresado en unidades)
PRODUCTO Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
Total Bs.
ANUAL
Total Bs.
Ao 2
Total Bs.
Ao 3
Chamarra de Cuero
para Varn
54.000 54.000 48.000 60.000 60.000 48.000 43.200 43.200 43.200 60.000 60.000 48.000 621.600 640.248 652.680
Chamarra de Cuero
para Mujer
36.000 36.000 24.000 48.000 48.000 36.000 24.000 24.000 24.000 48.000 48.000 36.000 432.000 444.960 453.600
TOTAL 90.000 90.000 72.000 108.000 108.000 84.000 67.200 67.200 67.200 108.000 108.000 84.000 1.053.600 1.085.208 1.106.280