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UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP


CENTRO DE EDUCAO A DISTNCIA




LEANDRO DA SILVA NUNES RA 5319971165
MONALISA DANIELLE MACHADO RA 1299495642
RICARDO DE SOUZA RA 1102000159
THAMARA ALINE SILVA RA 6751310615
VINICIUS MAZZO DE OLIVEIRA CAMPOS RA 1299927212






ATIVIDADES PRTICAS SUPERVISIONADAS DE ADMINISTRAO
MERCADOLGICA

Curso: Administrao de Empresas
Perodo Letivo:2014
Semestre: 7
Disciplina: tica e Relaes Humanas no Trabalho
Professor EAD: Prof. Luciana Guimares
Professor Presencial: Prof Andrea Jordo Fabiano



VALINHOS - SP
2014
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UNIVERSIDADE ANHANGUERA UNIDERP
CENTRO DE EDUCAO A DISTNCIA




LEANDRO DA SILVA NUNES RA 5319971165
MONALISA DANIELLE MACHADO RA 1299495642
RICARDO DE SOUZA RA 1102000159
THAMARA ALINE SILVA RA 6751310615
VINICIUS MAZZO DE OLIVEIRA CAMPOS RA 1299927212






ATIVIDADES PRTICAS SUPERVISIONADAS DE ADMINISTRAO
MERCADOLGICA

Atividade essencial para o
desenvolvimento das competncias
e habilidades requeridas na atuao
do profissional no mercado de
trabalho.





VALINHOS SP

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2014
RESUMO
Nesse trabalho vamos ter como objetivo de aprendizagem elaborar um
Plano de Marketing para a empresa Jolular, visando o seu aperfeioamento e o seu
crescimento, recomendando estratgias para os 4Ps (Produto, Preo, Praa e
Promoo), apontando os aspectos favorveis e os aspectos que precisem de
melhoria na organizao. Vamos nos certificar da aplicabilidade dos assuntos
abordados em aulas, alm de ser uma oportunidade para aperfeioar a formao
profissional, com a elaborao, na prtica, do Plano de Marketing para empresa
Jolular.
Palavras chave: plano de marketing, segmentao de mercado, Swot,
estratgias para motivar, fora de vendas.












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SUMRIO
1 INTRODUO...................................................................................................05
2 ETAPA 1............................................................................................................06
3 ETAPA 2............................................................................................................11
4 ETAPA 3............................................................................................................13
6 REFERNCIAS....20














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1 INTRODUO
Marketing o processo usado para determinar que produtos ou servios
podero interessar aos consumidores, assim como a estratgia que ser utilizada
nas vendas, comunicaes e no desenvolvimento do negcio. A finalidade do
marketing criar valor e satisfao no cliente, gerindo relacionamentos lucrativos
para ambas as partes. As atividades de um gestor de marketing abrangem um leque
muito alargado de atividades, desde o estudo de mercado, a definio de uma
estratgia, publicidade, vendas e assistncia ps-venda. Assim como nas tcnicas
de manuteno da fidelizao dos clientes, que atualmente constituem um
departamento de fulcral importncia em qualquer empresa e exigem ferramentas de
marketing adaptadas. Sem deixar de dignificar os novos potenciais clientes, os
clientes j conquistados numa empresa so a base, os mais importantes, os que
geram valor ao passar a palavra da sua antiguidade e satisfao.











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2 ETAPA 1
Passo 1
As empresas muitas vezes no conseguem reconhecer que seus mercados
mudam de tempos em tempos. O livro Migrao do valor analisa como as exigncias
do cliente e as foras competitivas mudam significativamente de tempos em tempos,
em setores como ao, telecomunicaes, sade e entretenimento. A estratgica
vitoriosa do ano passado pode se tornar a estratgica fracassada de hoje. Como
algum observou, h dois tipos de empresas: as que mudam e as que
desaparecem.
O panorama econmico atual moldado por duas foras poderosas: tecnologia
e globalizao.
Alm da tecnologia e da globalizao, outras foras esto remodelando a
economia. A desregulamentao ocorre em diversas economias. De repente,
empresas protegidas, muitas delas monoplios, enfrentam novos concorrentes.
Outra fora poderosa a privatizao, que fez com que empresas antes
estatais passassem ao controle e administrao da iniciativa privada, na
esperana de se obter melhor gesto e mais eficincia. Isto ocorreu quando a British
Airways e a British Telecom foram privatizadas.
A capacidade mudar requer a capacidade de aprender. Peter Senge e outros
autores popularizaram a ideia de uma organizao em aprendizagem.
medida que o ritmo da mudana se acelera, as empresas no podem mais
se basear nas antigas prticas empresariais para manter a prosperidade. O Quadro
1.1 compara verdades e prticas de negcios do passado com aquelas que ganham
mais fora na atualidade. Na coluna da direita esto as abordagens contemporneas
consideradas mais e cientes em termos de rentabilidade. Sua empresa pode saber
aproximadamente o quanto adotou das prticas empresariais contemporneas
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marcando em cada linha, esquerda ou direita. Se a maioria das marcas estiver
na coluna da esquerda, sua empresa est presa a prticas tradicionais.
Quadro 1.1 Empresas em transio
Antes Agora
Fazer tudo internamente Comprar mais coisas fora (terceirizar)
Aperfeioamentos por conta prpria Aperfeioar valendo-se das
experincias de outros
Tocar o negcio sozinho Estabelecer uma rede de contato com
outras empresas, colaborar
Operar com departamentos funcionais Administrar os processos do negcio
com equipes multidisciplinares
Ter foco no mercado interno Ter foco global e local
Concentrar a ateno no produto Concentrar-se no mercado e no cliente
Fazer um produto padro Fazer produtos adaptados e/ou sob
medida
Ter foco no produto Ter foco na cadeia de valor
Praticar o marketing de massa Praticar o marketing para o pblico-alvo
Encontrar uma vantagem competitiva
sustentvel
Sempre criar novas vantagens
Desenvolver novos produtos lenta e
cuidadosamente
Acelerar o ciclo de desenvolvimento de
novos produtos
Utilizar diversos fornecedores Utilizar poucos fornecedores
Administrar de cima para baixo Administrar de baixo para cima, de cima
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para baixo horizontalmente
Atuar no mercado Atuar tambm no mercado
Passo 2
A EMPRESA:
Confeces Jolumar, mais conhecida pelo seu nome fantasia Jolular, fundada
no ano de 1994 localizada no municpio de Valinhos - So Paulo, no endereo Rua
Humberto Biscardi, n 251 - Bairro Parque Santana
A indstria Jolular trabalha no desenvolvimento e comercializao de produtos
de utilidades domstica, abrangendo todas as classes de consumidores.
A empresa trabalha com a vendas de produtos para lojas de varejo e atacados,
seu foco so as vastas lojas de 1,99 que tem espalhas em diversas cidades
Visando plena satisfao dos clientes, a empresa tem como norma um
processo em que todos os produtos, passem por um rigoroso teste de qualidade.
A empresa Jolular possui um excelente departamento de marketing altamente
qualificado, treinado e preparado para atender seu cliente do incio ao ps-venda
A empresa possui uma vasta linha de produtos. Atualmente so produzidos
mais de 120 itens, como: Sacolas de nylon, cortinas, capas, aventais, sapateiras,
forros e outros, sendo capas de mquina de lavar roupa seu carro chefe das vendas.
A maior parte dos servios so terceirizados, bem como: costuras e
embalagens, sendo assim possui dentro da empresa vinte funcionrios internos.
Misso:
atender as necessidades dos clientes e consumidores finais dos produtos,
desenvolvendo relacionamento de longo prazo, de forma tica, objetiva, produtiva e
qualitativa.
Valores:
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-Cliente satisfeito
-Comunicao clara e objetiva
-Segurana total no ambiente de trabalho
- O relacionamento com os clientes e colaboradores deve ser transparente e
baseado na responsabilidade e confiana entre as partes
-Pessoas comprometidas e realizadas
-Qualidade em tudo que realiza
-Integridade
-Crescimento e rentabilidade
-Respeito com o meio ambiente
Objetivo:
Fazer bons negcios, conquistar novos clientes e manter os atuais.
O contato da equipe que trabalha nessa empresa a Thamara Aline Silva, no cargo
de assistente administrativa.
Passo 3
Atualmente o nmero de empresas no mercado muito alto, o que proporciona
uma grande concorrncia. No final das contas, o maior beneficiado com esta grande
disputa o cliente. Neste grande processo de concorrncia, necessrio lutar com
todas as armas para no ficar para trs. Neste processo, uma excelente equipe de
marketing de extrema importncia.
A principal preocupao da empresa deve ser com a satisfao dos clientes,
que geralmente procuram a melhor oferta no que diz respeito a custo benefcio.
Alm do valor da oferta e do produto em si, o cliente cria uma expectativa em
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relao ele que s vai poder ser medida depois que a expectativa de valor for
saciada.
Essa satisfao pode ser medida pelo desempenho e expectativas percebidas,
sendo que se no atender s expectativas, o cliente ficar insatisfeito. Caso
contrrio, ficar satisfeito, ou mais que isso, ficar altamente satisfeito ou encantado.
O resultado de uma boa impresso da empresa, ou uma completa satisfao do
cliente, resultar em uma satisfao para ambas as partes.
Para que a empresa alcance todo esse sucesso, necessrio que se trace
uma meta do pblico alvo, que se aprimorem "os processos fundamentais do
negcio" e que se utilizem todos os recursos disponveis pela empresa.
Isso tudo porque os clientes de hoje em dia esto cada vez mais exigentes e a
concorrncia est com ofertas iguais ou melhores. O desafio continua sendo
"conquistar clientes fiis. nesse momento que a equipe de marketing deve agir
no apenas para vender o produto, mas tambm para tirar dvidas com o cliente
sobre o produto, ouvir sugestes, etc.
Neste processo de satisfao, entender o que o cliente precisa de vital
importncia para a empresa. Com a era da modernidade, os gostos, tradies,
culturas etc., vo mudando, e cabe organizao acompanhar as novas tendncias
para que as aspiraes dos clientes sejam devidamente atendidas.
Um bom exemplo para citarmos, so os aparelhos de telefonia celular.
Antigamente eram grandes, destacavam-se. Com o passar do tempo, foram ficando
pequenos cada vez menores. Nos dias atuais, os aparelhos voltam a ficar maiores, o
que causa uma reviravolta no mercado, pois a corrida para acompanhar esta
evoluo grande. A parte boa que o consumidor acaba saindo beneficiado por
esta competio. O planejamento de marketing influencia todos os aspectos deste
processo, desde a identificao das vontades do cliente at a entrega final ao
consumidor.
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Um bom plano essencial para uma empresa, pois perder bons clientes
afetam diretamente os lucros. Como sabemos conquistar de novo um cliente
insatisfeito, custa muito mais caro do que mant-lo ou mesmo captar um novo
cliente, a equipe de marketing deve estar preparada para lidar com o mercado,
atraindo e cativando os clientes.

3 ETAPA 2
Anlise do modelo de Plano de Marketing
1) Analisar o posicionamento que a empresa ou o produto tem no mercado. A
equipe concorda com o posicionamento?
Sim a empresa est bem posicionada no mercado. Tendo para oferecer ao seu
pblico alvo diversos produtos, acompanhando as tendncias do mercado. Com a
modernidade, houve uma mudana na cultura das pessoas. As cidades cresceram
muito e com esse desenvolvimento, as moradias diminuram. Bastante espremidas
num mar de concreto, juros altos, inflao e da grande valorizao do metro
quadrado.
E isso que a Jolular oferece, produtos prticos e baratos, que do charme e
possibilitam organizao para esses ambientes cada vez menores.
2) Anlise SWOT.
a) Foras: Dentre as quatro esferas do quadrante fora podemos indicar vrios
aspectos da empresa Jolular.
Fora de Marketing:
Equipe de marketing altamente qualificada;
tima imagem da marca e reputao dos produtos;
Flexibilidade e adaptao.
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Foras Organizacionais:
Competncia de Gesto;
Orientao Empresarial.


Foras em Produo:
Jolular conta com equipamentos de ltima gerao dentro de seu
estabelecimento e tambm em seus fornecedores terceirizados de me de obra, na
costura e embalagem.
Foras de Vendas:
Custo baixo de capital;
Alta Liquidez;
Estabilidade Financeira.

b) Fraquezas: O que impacta negativamente a falta de sustentabilidade da
produo, utilizao de uma matria-prima nova e estar usando uma fonte reciclvel.
Porm, ainda no existe um projeto referente a formas de explorao de elementos
sustentveis.
c) Oportunidades.
Mercado em expanso
Novo mercado internacional
Alianas estratgicas
d) Ameaas:
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Quando o ambiente exterior apresenta desafios criados por uma tendncia ou
evoluo.
Novos concorrentes
Guerras de preos de produtos
Introduo de novas tecnologias
4 ETAPA 3
Passo 1
1) Estratgias para os 4Ps (Produto Preo Praa Promoo) que a
empresa poderia utilizar para se diferenciar da concorrncia.
Descrever quais so os resultados esperados com a implementao
dessas aes de Marketing
Um produto algo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer um
desejo ou uma necessidade. O cliente julgar a oferta a partir de trs
elementos bsicos: caractersticas e qualidade do produto, mix de produtos e
preo.
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Sabemos que a Jolular tem um mix de produtos bem interessante. Vamos
basear nossa estratgia no valor e atratividade da oferta ao mercado. As
caractersticas e qualidade dos produtos sero ressaltados no nosso plano de
marketing.
O mix composto por famlias, ou subfamlias de produtos. Estas procuram
responder a uma necessidade global e idntica de vrios consumidores. Todavia,
sua classificao baseia-se nas necessidades do cliente. Assim, temos produtos de
convenincia/comodidade, que, em regra, so produtos de compra frequente,
trazem pouco valor agregado e o preo geralmente baixo. Sendo produtos de
necessidade bsica, geram uma procura contnua durante perodos de longa
durao, e o consumidor no perde muito tempo em escolher, ou compar-los. Isso
o que vamos fazer com a famlia de capas de mquinas de lavar roupa. Estamos
pensando tambm em fazer uma customizao com a famlia de aventais. A poltica
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de Mix de produtos ser diferenciada: constituda por vrios grupos de famlias de
produtos, originando uma loja genrica, de oferta diversificada, mas sem grande
profundidade. Vamos levar em considerao:
- Fatores internos e inerentes empresa, como dimenso da placa de vendas,
a poltica financeira, de estoques e a estratgia da marca.
Temos ai um bom volume de produo e vamos orientar corretamente os
produtos a serem utilizados.
Para a formao de preos vamos cuidar de que no caiamos no engano de
simplesmente acumular custos e acrescentar uma margem de lucro. Com muita
frequncia, a formao de preos tratada de forma simplista, sendo o maior
cuidado no deixar escapar nenhum item do custo. Para que o preo calculado
produza consequncias satisfatrias no curto, mdio e longo prazo, alguns princpios
devem ser observados. importante lembrar que erros no processo de formao de
preos podem no ter efeitos negativos sobre a empresa apenas no curto prazo. A
longo prazo, esses erros traro consequncias de alguma forma.
Os principais princpios a serem observados na formao de preos so os
seguintes:
1. Distribuio dos custos comuns entre produtos e servios
2. Volume de produo para clculo do custo unitrio
3. Tributao
4. Tratamento dos custos variveis no padronizados
5. Incluso de todos os custos de oportunidade
6. Distoro do objetivo da formao de preos
Para a Praa pretendida estamos levando em conta dois focos principais:
1. Segmentao baseada nas necessidades; sabemos que a necessidade de
nossos clientes gira em torno de preservao de seus produtos, visamos
benefcios buscados por eles para resolver o problema de falta de
preservao de seus produtos.
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2. Estratgia de mix de marketing.
Para os preos temos a seguinte estratgia:
Hoje em dia a concorrncia muito grande, e preciso levar em conta vrios
fatores na hora de colocar seu preo. por isso que muitos empreendedores olham
para suas contas bancrias e no entendem por que todo aquele dinheiro parece ir
embora misteriosamente. Segundo a consultora Rieva Lesonskiy, em artigo para um
dos mais respeitados sites de empreendedorismo dos Estados Unidos, o
AllBusiness, um dos erros mais comuns e perigosos baixar os preos para
conseguir mais clientes. Confira o passo a passo que ela sugeriu para que voc no
se engane na hora de estipular o preo de um produto ou servio.
Custos
O custo de uma mercadoria no o preo que voc pagou por ele. Existem
vrios fatores dos quais nem todo mundo se lembra. Se voc costura para fora, por
exemplo, precisa levar em considerao desde a conta de luz e o desgaste da
mquina at a cadeira em que voc se senta para trabalhar (um dia voc vai
precisar troc-la). Esse dinheiro tem que estar includo no preo do produto e ser
reservado. Se voc revende roupas, a mesma coisa. Voc pode no gastar com
luz, porque trabalha na rua, mas tem que incluir no preo de venda desde o gasto
com sapatos, se anda muito, at conduo, gasolina, pneus e seguros.
Despesas administrativas
Despesas administrativas so aquelas que voc tem mesmo que no venda
nada ou no consiga nenhum cliente o ms inteiro. Se voc cabeleireira e aluga
um pequeno salo, por exemplo, precisa pr na ponta do lpis os gastos com
telefone, internet, que so coisas usadas no trabalho, alm do aluguel e sua prpria
remunerao, que no caso de empreendedores chamado de pr-labore. Afinal,
mesmo sem clientes, voc come todos os dias e est l disposio esperando os
clientes. Some, ento, esses valores com o resultado do item acima.
Lucro
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Depois de voc ter anotado e somado todos os custos e despesas
administrativas, chegou a hora de calcular o lucro. Pegue o resultado da soma do
item 2 acima e dvida pelo nmero de unidades da mercadoria que voc vende. O
resultado o custo de cada pea, se voc costura. Se for manicure, por exemplo,
divida a soma de tudo (esmalte, algodo, luz, etc.) pelo nmero de mos e ps que
voc faz no ms. O resultado o custo do seu servio. O preo que voc colocar a
mais o seu lucro. Se voc est cobrando menos, est tendo prejuzo e voc s vai
perceber isso l na frente, quando for tarde demais, quando no tiver dinheiro para
comprar um secador novo, consertar a mquina de costura ou no conseguir mais
pagar a internet.
Mas isso o bsico para voc no errar. preciso ver tambm:
O preo da concorrncia
Se outras pessoas estiverem cobrando menos, das duas uma: ou voc est
errando em algo ou eles esto tendo mais prejuzo que voc. Por isso, tente
descobrir como eles conseguem fazer isso. A qualidade inferior ou superior? Eles
conseguem negociar preos menores com os mesmos fornecedores? Aquele que
vende por menos gasta menos com aluguel? O atendimento dele melhor? Em
outras palavras, seu preo deve ser competitivo e, para reduzir preos, voc pode
precisar reduzir seus custos e despesas. Veja, ento, onde e como pode cortar
gastos.
O dinheiro do consumidor
O seu preo ideal, mesmo assim, pode ser caro para o consumidor. Analise a
reao dos clientes. Se muitos ficarem em dvida, porque no esto achando que
seu produto ou servio vale o quanto voc pede por ele. Nesse caso, preciso fazer
ajustes, como melhorar o atendimento ou a qualidade.
2) Estratgias para motivar a Fora de Vendas da empresa.
Assim como o perfil do cliente mudou nas ltimas dcadas, as relaes
comerciais tambm evoluram. Hoje, quando falamos em vendas, queremos muito
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mais que dar o desconto, tirar o pedido, faturar o produto e alcanar a meta do ms.
Queremos elaborar uma estratgia de vendas que, de fato, aumente o valor da
empresa, exigindo muito mais planejamento, iniciativa e viso de mercado,
demandado ferramentas internas e externas.
Entre estas ferramentas, o principal instrumento que podemos destacar a
prpria equipe. A funo de vendedor pode, e deve, estar disseminada entre todos
os profissionais de uma companhia. Ou seja, hoje, faz parte da funo de todos os
funcionrios colaborar para o desenvolvimento da empresa. este engajamento que
ir permitir que todos saibam, acompanhem e participem do crescimento da
companhia. J se foi o tempo em que as vendas interessavam nica e simplesmente
equipe de vendedores por conta das comisses.
Neste novo contexto, no qual o departamento comercial rompe as fronteiras
dentro da prpria companhia, necessrio investir e treinar a equipe. Em todo o
momento que tiver contato com um cliente - ou potencial cliente -, o colaborador est
"vendendo" a empresa, seja disseminando os produtos, conceitos ou inovaes. A
nova postura deve fazer parte do dia a dia do colaborador, seja na conversa informal
com outro funcionrio ou com amigos. Esta ser a base de uma estratgia de
vendas eficaz, afinal, se quer transmitir para o pblico externo uma imagem positiva,
o primeiro passo disseminar esta mensagem entre os prprios colaboradores.
Outro ponto que deve ser avaliado so os canais de distribuio. De nada
adianta um bom contato inicial se, ao longo da cadeia, a mensagem positiva se
perde. Se a rede de distribuio escolhida no tiver o foco no consumidor final,
certamente, se tornaro uma ponte onerosa entre a empresa o pblico final.
As aes de marketing tambm tm funo primordial sobre o consumidor e
completam uma estratgia de vendas eficaz. Atualmente, na era digital e da
informao, entre as aes que merecem destaque, podemos enfatizar aquelas que
acontecem nas redes sociais, como o twitter, ou na internet de modo geral.
importante que a empresa seja vista como uma companhia que est alinhada com a
inovao e criatividade ou ainda, como gosto de dizer, "uma empresa inventiva".
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Especificamente no caso das redes sociais, a conduta ideal das companhias
ter um posicionamento claro e ativo, que permita oferecer respostas rpidas ao
consumidor. Vale ressaltar que toda a empresa deve estar capacitada para lidar com
essas novas mdias. esta capacidade que garante agilidade e transparncia na
comunicao.
Todas as aes devem estar alinhadas com o conceito de marca e a imagem
que desejamos passar ao consumidor - a mesma imagem que precisamos
primeiramente disseminar internamente, como dissemos anteriormente. Estratgia
em vendas, hoje, um ciclo, que precisa estar muito bem delineado para
alcanarmos os resultados desejados. preciso cuidar de todas as reas de contato
do cliente ou consumidor com a empresa, produto ou marca. Em um mundo sem
fronteiras, estas reas de contato esto cada vez mais abrangentes, o que exige
inovao e investimento sempre.



Resultados esperados das estratgias recomendadas pela equipe
Estamos esperando bons resultados com as estratgias colocadas acima.
Sabemos que temos que ser realistas nos meses frente, mas os resultados com
certeza viro.
Um dos resultados esperados est o aumento de at 20% nas vendas no
primeiro ano, o que pode representar um aumento significativo no lucro da empresa.
Baseado nesse aumento, ser necessrio investimento e estamos projetando a
compra de equipamentos e novos maquinrios.
Profissionalismo, boa negociao e marketing de relacionamento fazem parte
do nosso plano principal de marketing, o que trar resultados slidos para o
desenvolvimento da empresa Jolular, nos anos frente.
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5 REFERNCIAS
KOTLER, Philip; ARMSTRONG, Gary. Marketing Essencial. So Paulo: Pearson,
2005.

Anlise Swot. Disponvel em:
http://www.pmelink.pt/manuais/planeamento-e-estrategia/como-fazer-uma-analise-
swot-da-sua-empresa
Acesso em 01-06-2014

Segmentao de mercado. Disponvel em:
https://docs.google.com/file/d/0BzvCuonq3RmAMTJiOTFhZjEtZmE4YS00MjI4LWE4
MDAtZTEzNzZmNWRlMWM3/edit?hl=pt_BR
Acesso em 01-06-2014

Como Elaborar um Plano de Marketing - Rede Sebrae de Atendimento. Disponvel
em:
http://www.biblioteca.sebrae.com.br/bds/BDS.nsf/1947E3304928A275032571FE0
0630FB1/$File/NT000B4E62.pdf
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Acesso em 01-06-2014

Definir preo de produto. Disponvel em:
http://blog.pagpop.com.br/como-definir-o-preco-do-seu-produto-ou-servico/
Acesso em 01-06-2014

Estratgia de marketing e vendas. Disponvel em:
http://www.dnadevendas.com.br/estrategia-de-marketing-e-vendas-para-ganho-de-
competitividade/
Acesso em 01-06-2014

Marketing para o sculo XXI. Disponvel em:
https://docs.google.com/viewer?a=v&pid=explorer&chrome=true&srcid=0BzvC
uonq3RmAMzhiZWY0MGQtODU0Yy00NmM1LTg0ZDAtMWRiZTIwOTlhODNh
&hl=pt_BR
Acesso em 01-06-2014