11

Educao Executiva Marketing B2B

Caractersticas
Estrutura
Corpo Docente
Experincia Insper
Investimento
Inscrio
Caractersticas
Estrutura
Corpo Docente
Experincia Insper
Investimento
Inscrio
2
Sobre o curso
O que valor no contexto B2B? Que alavancas utilizar para diferenciar-se da concorrncia? Como criar
valor neste contexto? Como desenvolver e manter o relacionamento com os clientes?
O mercado business to business tem caractersticas bastante especfcas: processos de compra envol-
vendo mltiplos stakeholders, menor nmero de transaes com valor unitrio mais alto, ciclos de ven-
da mais longos, e relacionamentos que vo bastante alm das transaes. Muitas vezes, empresas que
atuam neste mercado monitoram e se relacionam no apenas com as outras empresas, mas tambm
com o consumidor fnal, com o intuito de aumentar a demanda sobre seu produto e, por conseguinte,
suas vendas e relacionamento com as empresas parceiras. Neste mercado fundamental compreender
como se gera e entrega valor.
O curso Marketing B2B enderea os desafos deste mercado e prepara executivos para adotar estrat-
gias adequadas ao ambiente de negcios cada vez mais competitivo.
Carga horria
Carga horria de 16 horas presenciais.
A quem se destina
Aos profssionais envolvidos em contextos B2B e que sejam responsveis pela manuteno, desenvol-
vimento e sustentao dos relacionamentos entre sua organizao e seus parceiros.
Pr-requisitos para participao no curso:
Formao superior.
Caractersticas
Educao Executiva Marketing B2B
Estrutura
Corpo Docente
Experincia Insper
Investimento
Inscrio
Estrutura
Corpo Docente
Experincia Insper
Investimento
Inscrio
3
Caractersticas Perfl dos participantes
rea de atuao
a. Papel e Celulose (37%)
b. Servios especializados (25%)
c. Alimentos (12%)
d. Comunicao Grfca (13%)
e. Transporte e Logstica (13%)
Senioridade
a. Alta gesto (12%)
b. Especialistas, consultores e analistas (25%)
c. Gerncia (63%)
Alta gesto (CEO, VP, Diretor e Empresrio)
Gerncia
Especialistas, consultores e Analistas
a
b
c
Bancario e Financeiro
Servios especializados
Construo e Engenharia
Aucar e Alcool
Governo
Construo
Sade
gua e energia
Instituies sem fins lucrativos
Comunicaes
a
b
c
d
e
Educao Executiva Marketing B2B
Inscrio
Investimento
Experincia Insper
Corpo Docente
Estrutura
4
OBJETIVOS DO CURSO
Capacit-lo a:
Melhor compreender os desafos enfrentados pelas empresas que atuam em mercados Business to
Business (B2B);
Entender e compreender a demanda, as perspectivas e o comportamento do comprador organiza-
cional;
Possibilitar a discusso e o desenvolvimento de estratgias de marketing B2B consistentes com um
mercado cada vez mais dinmico e competitivo.
VISO GERAL DO CURSO
Estrutura
EMPRESAS CLIENTES
ESTUDOS DE CASO
SIMULAO
CRIAR ENTREGAR
VALOR
FundAMEntos
Educao Executiva Marketing B2B
Caractersticas
Corpo Docente
Experincia Insper
Investimento
Inscrio
5
Estrutura
DESCRIO DOS MDULOS
Valor para mercados B2B
Alinhamento dos conceitos bsicos de marketing e sua aplicao ao contexto B2B
Entendimento das dinmicas do mercado e do comportamento da concorrncia em mercados inte-
rorganizacionais;
Compreenso do comportamento do cliente B2B;
defnio e desenvolvimento de valor para mercados B2B.
Criando valor em mercados B2B
Desenvolvendo o marketing mix em mercados interorganizacionais
desenvolvimento de novos produtos;
Preo e valor;
desenvolvimento e gesto de canais;
Implicaes da tecnologia e dos canais eletrnicos;
Comunicao Integrada para mercados B2B.
Entregando valor no contexto B2B
O processo de atrao, aquisio e reteno de clientes
A importncia e os desafos para desenvolver e gerenciar parceiros e a rede de relacionamento;
A gesto dos clientes e sua evoluo.
Educao Executiva Marketing B2B
Inscrio
Investimento
Experincia Insper
Corpo Docente
Caractersticas
Corpo Docente
6
Corpo docente altamente qualifcado e comprometido com a transformao dos participantes. os
professores combinam formao acadmica em instituies de primeira linha, nacionais e internacio-
nais, com vivncia em empresas e/ou consultorias, estabelecendo pontes consistentes entre teoria e
aplicaes prticas. O curso pode incluir palestrantes adicionais. possvel ocorrer troca de docentes
em caso de fora maior.
Danny Pimentel Claro
Engenheiro com PhD pela Universidade de Wageningen, Holanda. Professor Associado do Insper
responsvel pela cadeira de Gesto de Marketing e Marketing de Relacionamento de cursos de
graduao, Mestrado, MBA e Educao Executiva. Realiza projetos de consultoria e pesquisa em
temas relacionados a marketing. coordenador do Mestrado em Administrao com foco em Es-
tratgia do Insper. Ele autor de artigos publicados em revistas cientifcas de prestgio, nacionais
e internacionais.
Slvio Abraho Laban Neto
doutor em Administrao com nfase em Marketing (2004) e Especializao em Administrao de
Empresas pela EAEsP-FGV (1997). Engenheiro naval pela Poli-usP (1985), atuou por mais de 19
anos como executivo em organizaes de servios, tais como: Accenture, Carrefour, Po de Acar
e Wal Mart. Foi co-presidente da Associao ECR (Efcient Consumer Response) Brasil e Amrica
Latina e membro do Comit Executivo da Global Commerce Initiative.
Coordenao Acadmica de Educao Executiva
Rodrigo Amantea de Andrade Pinto
Mestre em Administrao de Empresas pela FGV-EAEsP, com nfase em Estratgias de Marketing.
Desenvolve pesquisas na rea de Branding, produtos e comportamento do consumidor. Possui vasta
experincia na gesto de produtos e marcas e de Business Intelligence, em empresas de servios de
grande porte. Foi scio de uma agncia de planejamento de marketing e branding, especializada em
pequenas e mdias empresas.
Educao Executiva Marketing B2B
Caractersticas
Estrutura
Experincia Insper
Investimento
Inscrio
Experincia Insper
7
Experincia Insper
O participante estar constantemente inserido em um ambiente propcio ao aprendizado. Alm das
atividades em sala de aula, ter acesso a uma agenda de palestras, debates e seminrios, com reno-
mados especialistas de diversas reas de conhecimento; amplo acervo na biblioteca e rica produo
acadmica especializada, em Economia, Administrao e reas correlatas.
Como parte integrante do curso o participante receber as apostilas contendo as aulas elaboradas
pelos professores, seleo de papers, artigos e casos. A metodologia didtica baseada em:
Aprendizado centrado no participante.
O Insper utiliza uma metodologia caracterizada por centrar o aprendizado no participante, tendo o
instrutor como facilitador de discusses e provedor de ferramentas para alavancar o conhecimento dos
participantes. Com a fnalidade de fortalecer a base terica e tcnica, adquirida nas aulas expositivas,
a metodologia de casos poder ser utilizada para dar consistncia atravs de exemplos reais. Os casos
que podem ser utilizados so: publicaes da Harvard Business Publishing, da Darden Business Pub-
lishing e/ou minicasos simulados, adaptados ao contexto e realidade de cada turma;
Adequao do contedo realidade e s necessidades do universo corporativo.
utiliza situaes, simulaes, dados e outras informaes para estruturar o contedo de forma a refetir
o contexto, as particularidades e as necessidades das empresas;
Discusso e exerccios dos temas estudados, em grupo.
Os participantes formam grupos de estudo para o desenvolvimento dos trabalhos, bem como, em
determinados casos, para o projeto aplicativo, a fm de promover a aplicao prtica do contedo
fornecido ao longo do curso.
Educao Executiva Marketing B2B
Inscrio
Investimento
Corpo Docente
Estrutura
Caractersticas
8
Investimento
Investimento
Valor Integral: R$ 2.322,22.
Early Bird: R$ 2.090,00. Vlido para matrculas antecipadas. Veja a data limite, para a turma de seu inte-
resse, no site do Insper ou entre em contato com o NOCAN.

Descontos Especiais
Alumni: 30% sobre o valor integral
Ex- alunos de Educao Executiva: 05% sobre o valor integral
Avalie descontos para grupos no site.
Descontos no cumulativos.
Condies de Pagamento
Valor Integral: parcelamento em at trs vezes ou vista com 05% de desconto.
Early Bird: parcelamento em at trs vezes.
descontos no cumulativos. Valores vlidos para o primeiro trimestre de 2015.
Educao Executiva Marketing B2B
Inscrio
Experincia Insper
Corpo Docente
Estrutura
Caractersticas
9
Inscrio
Passo a Passo da Inscrio e Matrcula
Aprovao da
participao
Matrcula
o ncleo de orientao ao Candidato, noCAn, entrar em contato para ajud-lo e tirar dvidas.
Documentao necessria
Cpia (autenticada ou simples com apresentao do original) do documento de identidade;
Cpia (autenticada ou simples com apresentao do original) do CPF;
Contrato do curso e plano de pagamento, devidamente preenchidos e assinados (matrcula presencial
ser preenchido no momento da matrcula; matrcula distncia noCAn informar o procedi-
mento).
Cdigo de tica e Conduta do Insper preenchido e assinado.
Informaes Adicionais
As previses de incio, de horrio e de local podero sofrer alteraes, que sero previamente infor-
madas ao aluno. Na hiptese de no ser atingido o nmero mnimo de participantes, o Insper poder
cancelar o curso, fato este que todos os inscritos ou matriculados concordam expressamente, no
podendo se insurgir quanto a ele. Ser oferecido, contudo, opo para participao em outro curso,
mediante disponibilidade de vagas e de acordo com o interesse do participante. Caso o participante
no tenha interesse em outro curso, o Insper compromete-se a restituir a integralidade dos valores
pagos, sem multa ou correo, no prazo de 15 (quinze) dias aps o cancelamento do curso.
NOCAN Ncleo de Orientao ao Candidato
Fone: (11) 4504 2400
candidato@insper.edu.br
www.insper.edu.br
deixe claro objetivo e mo-
tivao na realizao do cur-
so. Insira os dados de forma
que possamos contat-lo
com facilidade.
A equipe responsvel de
Educao Executiva analisa
os dados, verifcando a ade-
quao do perfl do candida-
to. O candidato informado,
via e-mail, a respeito de sua
aprovao e recebe instru-
es para efetivar a matr-
cula. Apenas a matrcula ga-
rante a sua participao.
Presencialmente no Aten-
dimento ao Aluno do Insper.
distncia atravs do no-
CAN.
Educao Executiva Marketing B2B
Caractersticas
Estrutura
Corpo Docente
Experincia Insper
Incrio online na
pgina do curso no
site do Insper
Investimento