GUIA COMO EXPORTAR

2014-02






TABLA DE CONTENIDO.

1. INTRODUCCIN. .......................................................................................................... 3
2. RAZONES PARA EXPORTAR. ..................................................................................... 3
3. DEFINICIN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE. ........................................................ 4
4. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO. ........................................................................ 4
5. PRESELECCIN DE PASES. ...................................................................................... 4
Etapa 1: Preseleccin de pases, Destino actual de las exportaciones
colombianas de su producto. .......................................................................................... 5
Etapa 2: Preseleccin de pases, Afinidad Cultural y Comercial. .................................... 5
Etapa 3: Preseleccin de pases, Preferencias Arancelarias. ......................................... 5
Etapa 4: Preseleccin de Pases, Pases competidores. ................................................ 6
Etapa 5: Preseleccin de Pases, Disponibilidad de Transporte. .................................... 6
6. SELECCIN E INFORMACIN DEL MERCADO. ......................................................... 6
Tamao: .................................................................................................................. 6
Datos econmicos: .................................................................................................. 7
Situacin geogrfica: ............................................................................................... 7
Datos de inters social: ........................................................................................... 7
Naturaleza de la economa (segn producto a exportar): ........................................ 7
Infraestructura de transporte, distribucin y logstica de las mercancas: ................ 7
Servicios comerciales y bancarios: .......................................................................... 7
Apertura y acceso al mercado: ................................................................................ 8
Arancel e impuestos (con base al producto a exportar): .......................................... 8
Comercio Exterior: .................................................................................................. 8
Marco Legal: ........................................................................................................... 8
Estructura econmica del mercado (de acuerdo al producto) .................................. 8
Competencia. .......................................................................................................... 8
Precios .................................................................................................................... 8
Producto .................................................................................................................. 8
Tendencia de la demanda ....................................................................................... 8
7. EVALUACIN DE LA EMPRESA. ................................................................................. 9
- Anlisis Organizacional. ............................................................................................... 9
- Anlisis de Produccin. ................................................................................................ 9
- Anlisis Financiero ..................................................................................................... 10
- Anlisis del Producto .................................................................................................. 10
- Anlisis de Mercadeo ................................................................................................. 11
- Anlisis de Competitividad ......................................................................................... 11
8. PLANEACIN DE LA EXPORTACIN. ....................................................................... 12
Objetivos del Plan de Exportacin. ............................................................................... 12
Estrategias Plan de Exportacin. .................................................................................. 12
Bsqueda de Clientes - Plan de Exportacin ................................................................ 13
Mecanismos de Familiarizacin con el Mercado Externo ............................................. 13
Ferias. .......................................................................................................................... 13
Cmo me preparo para exhibir mi producto en una feria internacional? Cmo participar
en una Feria Internacional? .......................................................................................... 14
Lista de Chequeo - Plan de Exportacin ...................................................................... 16



























1. INTRODUCCIN.

La insercin de su empresa en los mercados internacionales y su reto como
empresario, van ms all de hacer ventas en el exterior por medio de contactos con
importadores o realizar los trmites de exportacin. La internacionalizacin es una
operacin estratgica que involucra todas las reas funcionales de la empresa,
requiere dedicacin, entusiasmo y prepararse para llegar a ser un exportador exitoso.

Es por esto que hemos preparado esta Gua de Cmo Exportar, dirigida a facilitar el
conocimiento de cada una de las etapas involucradas dentro del proceso exportador y a
orientarle en la preparacin de la informacin y documentacin necesaria, de forma
ordenada y estructurada.

En esta Gua de Cmo Exportar, usted podr desde familiarizarse con los conceptos
bsicos en el campo de comercio exterior, hasta profundizar y consultar fuentes de
informacin sobre temas especializados a travs de hipervnculos a sitios de Internet.

La estructura de temas de la Gua y el diseo de la misma est dirigida a facilitar el
proceso de apropiacin, uso y permanente consulta de la informacin. Es aconsejable que
dedique el tiempo necesario para conocer los contenidos de la Gua antes de empezar
cualquier accin.

Considere que algunos de los pasos pueden ser asumidos por el canal de
comercializacin y la operatividad de la exportacin por una Sociedad de
Intermediacin Aduanera (SIA), sin embargo, es importante que usted conozca y
pueda controlar todos los aspectos relacionados con la internacionalizacin de su
empresa.

En el entorno de hoy, la exportacin ms que una opcin es una imperiosa necesidad
para aquellas empresas que buscan su supervivencia, crecimiento y rentabilidad en el
largo plazo.

Good Luck!.

2. RAZONES PARA EXPORTAR.

En primera instancia, la empresa debe tener muy claro cules son las razones para
internacionalizarse y buscar mercados externos. A continuacin se presentan algunas
opciones que pueden ayudar a la empresa a identificar cules son los factores que
motivan su decisin.

Diversificar productos y mercados para afrontar la competencia internacional y la
situacin de la economa nacional.
Ganar competitividad mediante la adquisicin de tecnologa, know how y capacidad
gerencial obtenida en el mercado.
Hacer alianzas estratgicas con empresas extranjeras para reducir costos, mejorar
la eficiencia y diversificar productos.
Disminuir el riesgo de estar en un solo mercado.
Vender mayores volmenes para utilizar la capacidad productiva de la empresa y hacer
economas de escala.
Aprovechar ventajas comparativas y las oportunidades de mercados ampliados a travs
de acuerdos preferenciales.
Necesidad de involucrarse en el mercado mundial por la globalizacin de la economa.
Buscar mayor rentabilidad en los mercados internacionales y asegurar la existencia
de la empresa a largo plazo.

3. DEFINICIN DE LA CAPACIDAD EXPORTABLE.

Usted, con base en el producto que desea exportar, debe determinar el volumen que tiene
disponible para el mercado externo. El volumen debe ser aquel que pueda ofrecer de
manera estable o continua. Considere tambin su capacidad para manejar y
almacenar estos volmenes. Esta informacin servir para definir algunas de las
estrategias de penetracin del mercado que usted ha escogido.

Se deben identificar los productos a exportar teniendo en cuenta que gocen, por lo menos
una, de las siguientes ventajas:

Volmenes disponibles para el mercado externo.
Abastecimiento del producto o materias primas (ventajas en precio, volumen,
calidad o disponibilidad)
Caractersticas de calidad del producto superiores a las de la competencia, y
consistencia de la calidad en el tiempo.

Se debe identificar la Posicin Arancelaria o Cdigo Arancelario de los
productos escogidos, ya que toda la informacin de comercio exterior se basa en
esta codificacin.

4. ESTUDIO DEL MERCADO OBJETIVO.

Estudiar el mercado objetivo implica investigar los mercados potenciales para su
producto, sus condiciones y exigencias. Esta investigacin de mercados debe ser
rigurosa, porque de ella depender en gran medida el xito o fracaso de la
Exportacin.

Siga las etapas en orden:

PRESELECCIN DE PASES
SELECCIN DEL MERCADO
OBTENER INFORMACIN DEL MERCADO

5. PRESELECCIN DE PASES.

Para preseleccionar los pases a los cuales exportar, tenga en cuenta las oportunidades
que ofrece cada mercado, analizando los siguientes aspectos:

Antes de empezar la etapa de preseleccin de pases, revise el Sistema de Inteligencia de
Mercados - Mdulo - Productos Potenciales (Proexport), all podr consultar la
preseleccin hecha por el Sistema para numerosos productos.

En caso que el Sistema no haya hecho una preseleccin para su producto siga las etapas
mencionados a continuacin.

Destino actual de las exportaciones colombianas de su producto.
Afinidad cultural y comercial.
Preferencias arancelarias
Pases competidores
Disponibilidad de transporte

Sugerencia: realice un cuadro comparativo en el cual ubique en las columnas los
mercados de su inters, y en las filas cada una de las variables mencionadas
anteriormente, en el cruce de cada variable con cada mercado coloque el valor
correspondiente. Finalmente pondere y analice el resultado obtenido para cada
mercado.

Etapa 1: Preseleccin de pases, Destino actual de las exportaciones
colombianas de su producto.

Analice las estadsticas de exportacin para la posicin arancelaria de su producto. Al
conocer hacia dnde se estn dirigiendo las exportaciones colombianas, usted puede:

Aprovechar el conocimiento que tiene ese mercado de los productos
colombianos.
Percibir el potencial de demanda que hay en ese pas para su producto.

Usted puede encontrar las estadsticas de exportacin colombianas de los ltimos aos
en el Sistema de Inteligencia de Mercados - Mdulo - Colombia Exporta.

Etapa 2: Preseleccin de pases, Afinidad Cultural y Comercial.

Analice, con base en su nivel de experiencia y conocimientos de otros pases, qu tan
importante es para usted comenzar por un pas que tenga similitudes con Colombia.

Algunos aspectos importantes para evaluar son:

Idioma
Religin
Costumbres

Encuentre este tipo de informacin en el Sistema de Inteligencia de Mercados - Mdulo -
Gua de Pas y en algunos estudios de mercado disponibles en el Sistema de
Inteligencia de Mercados - Mdulo Centro de Documentacin Encuentre fuentes
complementarias y para otros pases en la Seccin Recursos para Hacer Investigacin de
Mercados de la Pgina Web de Proexport - Mdulo - Links de Inters

Etapa 3: Preseleccin de pases, Preferencias Arancelarias.

Hay pases que dan un tratamiento arancelario preferencial a su producto. La
informacin sobre algunos de ellos se encuentra en el Sistema de Inteligencia de
Mercados - Mdulo - Gua de Pas. Si desea informacin detallada de cada Acuerdo,
ingrese a la Pgina Web del Ministerio de Comercio Exterior
www.mincomex.gov.co/comercio

Adems, algunos pases cuentan con pginas web en las cuales se puede encontrar el
valor del gravamen arancelario, otros impuestos y restricciones a la importacin y al
consumo. Para ello debe tener en cuenta la posicin arancelaria de su producto.
Algunas de estas pginas web se encuentran recopiladas en la seccin Aranceles de la
Pgina Web de Proexport - Mdulo - Links de Inters y en el Sistema de Inteligencia de
Mercados - Mdulo - Gua de Pas.

Etapa 4: Preseleccin de Pases, Pases competidores.

Analice el valor y crecimiento de las importaciones de los pases de inters en los ltimos
aos y conozca el origen de las mismas.

Los pases que exportan productos como el suyo hacia ese mercado son su
competencia.

El conocimiento de la posicin competitiva de su producto (precios y calidades) frente al
producido por los pases competidores le servir para descartar pases que en
principio parecan interesantes, pero que compran productos similares al suyo a
precios inferiores o con posicionamiento fuerte.

Recuerde que el posicionamiento y el precio son condiciones relativas al mercado que se
est analizando.

Encuentre estadsticas de importaciones para diferentes pases en el Sistema de
Inteligencia de Mercados - Mdulo - Colombia Exporta

Encuentre Informacin complementaria y para otros pases en la Seccin Estadsticas de
Comercio de la Pgina Web de Proexport - Modulo - Links de Inters

Etapa 5: Preseleccin de Pases, Disponibilidad de Transporte.

Analice la disponibilidad de transporte para su producto hacia los pases que ha
Pre-seleccionado. Para esto, Proexport Colombia le ofrece informacin en transporte
internacional, que comprende rutas, frecuencias y transportadores a travs de la
Seccin de Logstica del Sistema de Inteligencia de Mercados - Mdulo - Gua de Pas.
Tambin puede encontrar fuentes complementarias de informacin y para otros pases en
la Pgina Web de Proexport - Mdulo - Logstica y transporte.

6. SELECCIN E INFORMACIN DEL MERCADO.

Respecto al mercado y su tamao, todo empresario o ejecutivo de marketing internacional
debe hacer un anlisis tanto cualitativo como cuantitativo del mercado del pas de destino
para obtener datos e informacin de los siguientes aspectos.

Tamao:
- poblacin
- Idioma oficial
- segundo idioma
- total de habitantes
- tasa de crecimiento
- distribucin por sexo
- distribucin por edades
Datos econmicos:
- PIB (Producto Interno Bruto) GDP (Gross Domestic Product)
- PNB (Producto Nacional Bruto)
- PIB per Cpita
- PIB por Sectores de su inters
- Proyecciones del PIB
Situacin geogrfica:
- Pases limtrofes
- Extensin
- Marco poltico
- Forma de Estado
- Jefe de Estado
- Parlamento o congreso
- Partido gobernante actual
- Partido ms influyente o tradicional
- Organizacin territorial del Estado
Datos de inters social:
- Grupos tnicos
- Religiones
- Lenguas, dialectos
- Nivel de alfabetismo, mortalidad y natalidad
- Nivel de educacin media y superior
Naturaleza de la economa (segn producto a exportar):
- actividad econmica
- poblacin ocupada por sectores de inters
- agricultura pesca, minera
- industria
- Servicio
- dficit presupuestario
- Deuda externa pblica y privada
- balanza de pagos
- balanza comercial
- exportaciones
- importaciones
- inversin extranjera directa y sus proyecciones
- mayores inversionistas
- caractersticas de los principales sectores productivos
Infraestructura de transporte, distribucin y logstica de las mercancas:
- rutas principales de carreteras (red vial)
- puertos martimos principales
- puertos fluviales
- ferrocarriles
- aeropuertos principales
- logstica en conjunto con el transporte unimodal y multimodal.
Servicios comerciales y bancarios:
- banco central, influencia del gobierno
- influencia del sector privando
- tipos de bancos: estatales y privados
- estabilidad financiera
- bancos extranjeros y su representacin en el pas de destino.
Apertura y acceso al mercado:
- Grado de apertura del mercado:
Qu clase de economa tiene el pas de destino?
*Economa de Mercados
*Economa Planificada
*Economa Mixta
Arancel e impuestos (con base al producto a exportar):
- Barreras arancelarias
- Barreras no arancelarias
- Rgimen del comercio
Comercio Exterior:
- Conformacin del gobierno en el comercio exterior
- Comercio bilateral, subregional y regional
- Polticas de tipo de cambio (esto cuando se exporta a pases con moneda no
considerada fuerte.)
Marco Legal:
- Sistema Fiscal y Tributario
- Normalizacin y certificacin de productos. (Verificacin con las entidades del
pas destino)
- Proteccin de marcas y patentes
- Horario del Sector Financiero
- Horario laboral del comercio
- Precauciones sanitarias
- Formalidades de entradas
- Embajadas y consulados
Estructura econmica del mercado (de acuerdo al producto)
- Competencia perfecta
- Competencia Imperfecta
- Competencia monopolstica
- Oligopolio
- Monopolio
- Duopolio
- Navieras ms importantes y sus representaciones en la subregin
- Aerolneas ms importantes de carga y de pasajeros.
- Sector de mayor dinamismo, desarrollo y crecimiento local, subregional, regional.
- Empresas ms exitosas y representativas, las ms innovadoras, las de mejores
productos, las de mayor rentabilidad.
- Organismos o instituciones de apoyo o a la investigacin y desarrollo en el
sector.
Competencia.
- Local
- Importacin
Precios
- Mrgenes de distribucin y comercializacin
Producto
- Estudio del producto Ajustes por razones de legislacin
- Nivel de satisfaccin de la demanda
Tendencia de la demanda
- Marca de mayor posicionamiento
- Medios y publicidad de mayor difusin
- Medios y canales de distribucin y comercializacin

7. EVALUACIN DE LA EMPRESA.

La empresa deber conocer y valorar las fortalezas y debilidades con que cuenta para
abordar los nuevos mercados. Deber tener en cuenta los siguientes aspectos:

ORGANIZACIONAL
PRODUCCIN
FINANCIERO
PRODUCTO
MERCADEO
COMPETITIVIDAD

- Anlisis Organizacional.

Este anlisis le permite definir la situacin actual de la empresa con respecto a
funciones, responsabilidades y recurso humano con que cuenta, para identificar los
ajustes que se deban realizar para iniciar el proceso exportador. Tenga en cuenta los
siguientes aspectos:

Antecedentes del equipo directivo
- Formacin acadmica
- Experiencia laboral
- Trayectoria dentro de la empresa
- Cargo actual

Cultura organizacional
- Nivel de delegacin y asignacin de funciones
- Canales de comunicacin (Formales o Informales)

Polticas de personal
- Motivacin
- Control
- Capacitacin

Estructura Organizacional

- Anlisis de Produccin.

Para conocer el nivel de productividad actual y las acciones para mejorarlo, debe tener en
cuenta los siguientes aspectos:

Descripcin del proceso productivo
- Cmo se produce actualmente
- Cmo se podra mejorar la produccin

Tecnologa y estado del equipo
- Nivel de utilizacin de la capacidad instalada
- Grado de Mantenimiento del Equipo
- Nivel modernizacin o de obsolescencia de los equipos

Procesos de Control de Calidad
- Procesos de control de calidad realizados por la empresa
- Utilizacin de polticas ambientales dentro de la compaa

- Anlisis Financiero

Para determinar la estrategia de financiacin de las actividades y el manejo del
presupuesto, es indispensable conocer la situacin financiera y la estructura de costos
que maneja su empresa. Analice los siguientes aspectos:
Evolucin financiera de los ltimos tres aos involucre los ndices como:
- Liquidez
- Endeudamiento
- Rotacin del capital de trabajo
- Rentabilidad

Sistematizacin y mtodo contable
- Disponibilidad de informacin actualizada
- Uso de la informacin

Financiacin
- Crditos vigentes especificando (Destino de los crditos, monto, plazo, saldo
actual)
- Cul ha sido la estrategia de financiacin de las actividades de la empresa?
- Cmo se planea financiar las actividades futuras de la empresa?
- Qu garantas reales tiene la empresa para acceder a nuevos crditos.

Poltica de costos
- Se tiene un clculo de los costos fijos?
- se sabe cul es el punto de equilibrio de la compaa?
- se lleva un costeo por producto?
- se discriminan los costos (manufactura, distribucin, promocin, etc.)

Poltica de compras
- Pago a proveedores
- Grado de dependencia de los proveedores
- Reposicin de materias primas
- Planeacin de las compras
- Control de calidad de las materias primas

Poltica de ventas
- Plazos
- Descuentos (selectivos por distribuidor, por volumen)

- Anlisis del Producto

Definir los productos, calidades, precios y servicios que puede ofrecer su empresa, es
parte indispensable dentro del Plan Exportador para poder confrontarlo con los
requerimientos del mercado y determinar los ajustes o adecuaciones que deban
realizarse para ingresar con xito al mismo.

Descripcin detallada del portafolio de productos que maneja la empresa
(incluye posicin arancelaria).
Caractersticas y atributos (tipo de producto)
Diseo
Normas tcnicas utilizadas para la fabricacin
Empaque
Volumen de produccin
Capacidad instalada utilizada
Costo de produccin
Precio de venta

- Anlisis de Mercadeo

Toda empresa debe estudiar las actividades de mercadeo, distribucin y venta de sus
productos, para responder de manera efectiva a las necesidades y expectativas del
cliente en los mercados nacional e internacional. Tenga en cuenta los siguientes
aspectos:

Descripcin del comportamiento de las ventas a lo largo de los ltimos 3 aos:
- Destinos a nivel nacional: Regiones
- Destinos a nivel nacional: Pases de destino
- Productos
- Volmenes
- Precios

Expectativas de los clientes. Percepcin del cliente sobre el producto respecto al de la
competencia en cuanto a:
- Precios
- Plazos de pago
- Asistencia tcnica
- Servicio posventa
- Tiempos de entrega

Canales de distribucin
Principales clientes
Estrategias de promocin utilizadas
Fortalezas y debilidades frente a la competencia

- Anlisis de Competitividad

Le permite determinar las amenazas y oportunidades del entorno frente a la empresa.

Anlisis sectorial colombiano, como es el comportamiento del sector al que pertenece la
empresa en el mercado colombiano en aspectos como:
- Crecimiento
- Exportaciones
- Importaciones
- Nmero de empresas

Cul es la posicin de la empresa frente a compaas similares del sector Ventajas
competitivas con respecto a:
- Precio
- Calidad y diferenciacin de producto

Flexibilidad ante el cambio. Qu tan rpido puede responder la empresa ante un cambio
del entorno para hacer ajustes
- Capacitarse en los aspectos ms dbiles
- Ser ms competitivo y poder exportar con xito

Usted debe elaborar un anlisis DOFA determinando las oportunidades y amenazas del
sector y las fortalezas y debilidades de la empresa.

8. PLANEACIN DE LA EXPORTACIN.

Es necesario disear un plan de mercadeo internacional, el cual establecer objetivos y
metas de exportacin, indicando las estrategias y acciones que debern realizarse para
penetrar y/o consolidar el mercado escogido.

OBJETIVOS
ESTRATEGIAS
BSQUEDA DE CLIENTES
MECANISMOS DE FAMILIARIZACIN CON EL MERCADO LISTA DE CHEQUEO

Objetivos del Plan de Exportacin.

El objetivo del Plan es definir y priorizar las actividades a realizar y proyectar las
inversiones necesarias con el fin de desarrollar la ejecucin y seguimiento adecuados al
proceso de internacionalizacin de la empresa.
Se debe contar con un objetivo general y varios objetivos especficos definidos por
mercados, productos (lneas) y por etapas, de manera que se pueda llevar una
adecuada evaluacin.
En todo caso las acciones a desarrollar deben corresponder a las metas y mercados de
exportacin, sin embargo en caso que se planee ejecutar una actividad diferente, se debe
justificar su ejecucin exponiendo los beneficios que reportar a la empresa.
Se debe justificar la seleccin del producto, observando en todo caso que esta fue el
resultado de una preseleccin cuidadosa del total de productos de la empresa.

Estrategias Plan de Exportacin.

En algunos casos puede ser necesario someter su producto o el proceso productivo de su
empresa a una adaptacin para el mercado de exportacin.

Estrategias dirigidas a la empresa

- Costo (manejo de proveedores, eficiencias en el proceso de produccin, etc.)
- Servicio (tcnico o posventa)
- Capital (adquisicin o mejora de maquinaria y equipo)
- Recurso Humano (capacitacin)

Dirigidas al producto.

- Calidad
- Diseo
- Empaque
- Diferenciacin

Dirigidas al mercado

- Precios (igual a la competencia, ms alto o manejo de descuentos)
- Promocin (cmo dar a conocer la empresa o el producto)
- Distribucin (cmo colocar el producto de manera eficiente)

Bsqueda de Clientes - Plan de Exportacin

Para la bsqueda de clientes usted puede utilizar fuentes indirectas como Directorios
generales y especializados, Carteleras de Oportunidades Comerciales o Fuentes de
Internet.
Tambin pueden ser el resultado del estudio desarrollado en la etapa Obtener
Informacin Comercial para mercados seleccionados o de contactos realizados durante
ferias, misiones de estudios o visitas al mercado.

Vea ms informacin en la Pgina Web de Proexport - Mdulo - Links de Inters
Vea ms informacin en la Pgina Web de Proexport - Mdulo - Demandas y
Oportunidades

Adems de una lista de potenciales importadores o distribuidores de su producto, es
importante contar con informacin detallada de cada uno de aquellos con que se van a
establecer vnculos comerciales. Para esto se puede acudir a empresas especializadas en
investigacin y suministro de reportes comerciales y financieros sobre empresas
extranjeras como Credit Control S.A. Ms informacin www.creditcontrolsa.com.

Mecanismos de Familiarizacin con el Mercado Externo

Para lograr el ingreso de sus productos a los mercados internacionales, existen
diferentes alternativas, tales como: conseguir un representante, agente, distribuidor,
mayorista, minorista, vender al consumidor final, asociarse a travs de joint ventures,
consorcios, franquicias, licencias, acuerdos contractuales, etc.
Estos clientes los puede encontrar a travs de informacin sobre solicitudes de
productos, contactos directos, participacin en ferias y misiones internacionales.
Las Misiones Internacionales son viajes de estudio donde usted puede encontrar
posibles clientes para sus productos, generalmente son organizadas por Cmaras de
Comercio nacionales o binacionales, entidades de promocin de exportaciones o
gremios.
Las ferias internacionales son el lugar de encuentro de empresarios y una excelente
vitrina para vender su producto, generalmente son organizadas por cmaras de
comercio nacionales o binacionales, entidades de promocin de exportaciones,
gremios, y empresas organizadoras de eventos.

Ferias.

Cmo escoger la Feria adecuada?

Las ferias internacionales constituyen una de las principales herramientas para
promocionar productos en otros pases, por lo tanto una buena preparacin de las
estrategias de promocin es fundamental para tener xito en los mercados
internacionales y para escoger la feria indicada.
Aspectos claves a tener en cuenta para seleccionar una feria.
Existe una clara tendencia a la especializacin de las ferias por industrias. Deber tener
en cuenta escoger el sector adecuado.
Debe definir los objetivos que persigue con la participacin en una feria. Tenga en
cuenta que estos no deben ser solo comerciales. En una feria usted puede conocer la
competencia, observar nuevos productos, tendencias, conocer precios y nuevas
tecnologas entre otros.
De acuerdo con lo definido en el punto anterior, usted podr decidir si asiste a la feria
como expositor o como observador. Antes de lanzarse como expositor, es
aconsejable asistir anteriormente como observador y preparar muy bien su
participacin.
No siempre las ferias ms grandes son las ms adecuadas para su empresa. Deber
tener en cuenta el tamao del mercado, y la capacidad exportadora de su empresa.
A las ferias internacionales no solo asisten compradores del pas donde sta se
desarrolla, as que debe estar preparado para recibir potenciales clientes de cualquier
pas. Informacin sobre ferias a nivel mundial www.proexport.com.

En cul feria puedo participar?

Informacin sobre ferias a nivel mundial www.proexport.com.

Cmo organizar un viaje de negocios?

Deje suficiente tiempo antes de empezar su visita para recuperarse del viaje.
Planee su estancia para por lo menos tres das. Debe aprender con anticipacin
sobre el pas, su gente y el mercado; esta informacin se puede complementar
durante su visita.
Verifique que su viaje no coincida con el periodo de fiestas tradicionales o
vacaciones.
No inicie su visita al mercado extranjero sin la debida planeacin y
preparacin.
No trate de abarcar mucho en su primera visita.
Verifique la informacin recibida sobre las prcticas comerciales en los
diferentes pases con las autoridades comerciales de Colombia.
Despus de su primera visita al mercado elegido, usted podr decidir exhibir el
producto o servicio de su compaa en una feria internacional.

Cmo me preparo para exhibir mi producto en una feria internacional? Cmo
participar en una Feria Internacional?

Exhibir en una feria comercial requiere una cuidadosa preparacin. Debe contar con por lo
menos 12 meses completos para planear y preparar su participacin, teniendo en cuenta
diversos aspectos.

12 Meses Antes
Aprenda de la feria consultando impresos como brochures, guas y catlogos. Esta
informacin le ayudar a responder sus dudas y adelantar las acciones necesarias:
Que rea est dispuesta para la feria?
Que productos se exhiben?
Cuantos visitantes de cuantos pases asistieron a la feria el ao pasado y en las
anteriores ediciones?
Cuntas empresas exhibieron sus productos el ao anterior?. Se increment la
participacin o se disminuy en las ultimas ediciones?
Cul es el costo del stand a alquilar, que servicios incluye y cual es el costo de
los servicios que no estn incluidos?
En qu fecha vence el plazo de inscripcin?
Cules son los requerimientos de aduana e importacin para los productos que
va a exhibir?. Pueden los productos volver fcilmente a Colombia?
Existen otras oportunidades de negocios o exhibiciones disponibles durante la
feria?
Cul es el costo de un intrprete si es que lo necesita?
9 Meses Antes
Enve los contratos de la feria y el depsito de reservacin
Seleccione el personal para la exhibicin y haga todas las reservaciones
(pasajes, hoteles, etc.)
Planee lo que va a exhibir en su stand, su espacio y si es posible deje un espacio
para una oficina donde pueda hacer negocios.
Decida si usted va a disear, construir y alistar su exhibicin o contratar gente
para que lo haga. Asegrese de que las puertas y elevadores de la feria pueden
recibir su producto.
Decida la estrategia publicitaria de pre-feria tal como literatura, relaciones
pblicas, material promocional y su traduccin si es necesaria.
Seleccione su Agente de carga y acuerde el envo del material a exhibir.
6 Meses Antes
Verifique el diseo del stand y el cronograma de su construccin.
Seleccione muestras y ordene obsequios.
Determine el sistema para su exhibicin (demostraciones, material
escrito, conversaciones con el productor)
Planee su mtodo de relaciones pblicas (enviando invitaciones, relaciones con
los medios y desarrollando actividades de publicidad).
Planee el personal necesario para el stand. Se recomienda contemplar dos
personas por cada 9 metros cuadrados stand.
Ordene los insumos necesarios para la exhibicin.
4 Meses Antes
Finalice todos los preparativos para el embarque.
Revise materiales promocionales y de ventas
Asigne el personal que va a participar en el stand
Prepare una lista de precios, planee sus polticas de plazos y descuentos.
Comience con la capacitacin del personal que atender el stand y prepare los
horarios y turnos. Los funcionarios deben estar familiarizados con los productos,
precios, capacidad de despacho y entrega y requerimientos aduaneros.
3 Meses Antes
Revise nuevamente insumos, materiales y equipo a utilizar.
Coordine el embarque y seguro de la exhibicin.
D las aprobaciones finales para la promocin y publicidad local.
Prepare las escarapelas e identificaciones del personal que atender el
stand.
2 Meses Antes
Enve la lista del personal que asistir, a los organizadores de la feria.
Enve invitaciones a los clientes potenciales y posibles agentes para visitar su
stand.
Revise las reservas de vuelo, hotel y otros preparativos del viaje. 1 Meses Antes
Revise que todo el material para la exhibicin haya llegado al pas de destino.
Haga los preparativos para el reempaque y despacho de regreso del material de
exhibicin, muestras, etc.
Revise la construccin de stand. 1 Semana Antes
Revise reservas hoteleras y de vuelo.
Confirme citas con posibles clientes
Confirme la nacionalizacin del material de la exhibicin.
Coordine contratacin de fotgrafos y/o camargrafos si es del caso.
El Da Antes de que Abra la Feria
Haga los arreglos finales a la decoracin de stand, mobiliario, muestras y equipo.
Haga la revisin final de los horarios del personal del stand.
Recorra la feria completa, localice a sus competidores, observe tendencias e
ideas para futuras exhibiciones.
Durante la Feria
planee una reunin diaria con el personal a primera hora en la maana para
planear y coordinar las actividades del da.
Observe a sus competidores todos los das.
Busque proveedores de productos complementarios al suyo, con miras a
realizar posibles alianzas de distribucin.
Despus de la Feria
Coordine el empaque y reembarque de las muestras y material de exhibicin.
Revise la facturacin de las cuentas de servicio.
Planee quedarse uno o dos das ms para cumplir citas adicionales, hacer
seguimiento a contactos locales, y visitar el mercado para ver productos de
competidores, sus precios, presentacin, empaque y prcticas de promocin.
Enve cartas de agradecimiento y seguimiento a los contactos hechos durante
la feria.
Tenga una reunin de conclusiones con el personal permanente y temporal
que participo en el stand y solicite sus observaciones, recomendaciones y
sugerencias para hacer mejoras en futuras exhibiciones.

Lista de Chequeo - Plan de Exportacin

Al llegar a este punto, y despus de haber desarrollado los anteriores temas de
investigacin, usted debe estar en capacidad de responder los siguientes
interrogantes, que le permitirn formular su estrategia de ingreso.
En qu momento se encuentra el mercado objetivo?
Qu requerimientos de calidad necesita su producto para competir en el exterior?
Qu tipos de requerimientos legales debe cumplir para el ingreso de su producto
en el exterior?
Cul es el nivel de riesgo de la estrategia de ingreso?
Qu innovaciones tiene su producto frente a productos sustitutos?
Tiene la capacidad para cumplir los compromisos de entrega en trminos de calidad,
fecha y lugar?
Cul es su objetivo con respecto a rentabilidad, volumen y participacin en el mercado?
Necesita su producto sello ecolgico? Lo necesita?
Requiere alguna infraestructura fsica en el mercado objetivo?
A qu segmento de mercado se va a dirigir?
Conoce la legislacin sobre registro de marcas y patentes, en el mercado de destino?
Qu aspecto de diseo, presentacin, empaque y marca tendr su producto en el
mercado objetivo?
Qu tipo de intermediario utilizar en la distribucin?
Qu mrgenes se concedern a los intermediarios?
Qu costos debe tener en cuenta para fijar el precio mnimo de exportacin?
Qu precio al consumidor tendr su producto? Es un precio competitivo?
Cules sern los medios de comunicacin para promocionar su producto?
Qu antecedentes de crdito tienen los competidores?
Qu tipo de cotizacin INCOTERMS usar?
Conoce los apoyos estatales para exportar? Sabe cmo utilizarlos?
Elabor un plan de logstica internacional para la exportacin?