Guayaquil, Junio 2009

Estudio de Mercado:
Duraznos Preparados
1
ndice

1. Producto 3
1.1 Cdigo de Sistema Armonizado Chileno SACH. 3
1.2 Descripcin del producto. 3
1.3 Cdigo de Sistema Armonizado Local. 3

2. Situacin Arancelaria y Para-Arancelaria. 3
2.1 Arancel General. 3
2.2 Arancel Preferencial. 5
2.3 Otros Pases con Ventajas Arancelarias. 5
2.4 Otros impuestos. 5
2.5 Barreras Para- Arancelarias. 6

3. Requisitos y Barreras de Ingreso. 6
3.1 Identificacin de la Agencias Pertinentes Ante las
Cuales se Deben Tramitar Permisos de Ingresos,
el Registro de Productos y Etiquetas. 6
3.2 Ejemplos de Etiquetado de Productos. 7

4. Estadsticas de Importacin. 8

5. Potencial del Producto. 12
5.1 Formas de Consumo del Producto. 13
5.2 Mercado objetivo de los Productos Chilenos. 13
5.3 Sustitutos del Producto 13
5.4 Nuevas Tecnologas Aplicadas a la Presentacin/
Comercializacin del Producto. 14
5.5 Comentarios de los importadores 14
5.6 Temporadas de mayor Demanda / Consumo del Producto. 14
5.7 Principales Zonas o Centros de consumo del Producto. 14

6. Precios de Referencia Retail y Mayorista. 14

7. Estrategias y Campaas de Promocin Utilizadas por
la Competencia. 15

8. Canales de Comercializacin y Distribucin. 17

9. Caractersticas de Presentacin del Producto Retail y Mayorista. 18

10. Sugerencias y Recomendaciones del Director Comercial
sobre la Estrategia a Seguir para la Penetracin
o Colocacin, Manutencin y/o Consolidacin del
Producto Chileno. 18




2


11. Ferias y Eventos Locales a Realizarse en el Mercado en
Relacin a los Productos. 19

12. Otra informacin Relevante y Fuentes de Informacin en
Internet Donde se Pueda Profundizar el Conocimiento
del Mercado Analizado. 20










































3
1. PRODUCTO

Cdigo de Sistema Armonizado Chileno SACH

2008.70.1100
Duraznos (Melocotones) Preparados O Conservados Al
Natural O En Almbar, En Mitades, Incluidos Los Griones
Y Nectarinas.

Descripcin del producto.

El melocotn contiene una nica y gran semilla encerrada
en una cscara dura. Esta fruta, de piel aterciopelada,
posee una carne amarilla o blanquecina, de sabor dulce
que despide un delicado aroma.
La nectarina es una variante del melocotn con piel no
vellosa. Estas, al igual que los melocotones pueden ser
de carne blanca o amarillas, adheridas al cuesco o
sueltas.
Para la produccin de duraznos preparados al natural o
en almbar se utiliza materia prima seleccionada que,
luego de ser lavada, pelada y cortada, es puesta en envases hermticamente
sellados, sometidos a un tratamiento trmico que garantiza su esterilidad
comercial.

Cdigo de Sistema Armonizado Local
2008.70.2000 Duraznos (Melocotones), Incluidos Griones Y
Nectarinas. En Agua, Con Adicin De Azcar U Otro
Edulcorante.

2. SITUACIN ARANCELARIA Y PARA-ARANCELARIA

2.1 Arancel General.
Antidumping 0 %
Advalorem 20 %
FDI 0.5 %
ICE 0 %
IVA 12 %
Salvaguardia por Porcentaje 70 % del CIF
Salvaguardia por Valor
Aplicacin Salvaguardia por Valor
Techo Consolidado 0 %
Incremento ICE 0 %
Afecto a Derecho Especfico
Unidad de Medida KG
Observaciones
Es Producto Perecible NO

Segn el Acuerdo de Complementacin Econmica ACE No. 32, el
arancel para el ingreso de duraznos preparados desde Chile al mercado
ecuatoriano es 0%. Sin embargo, en el mes de enero del presente ao, el
4
Gobierno Ecuatoriano, a travs del Consejo de Comercio Exterior e Inversiones
(COMEXI), Organismo que dicta las polticas de comercio exterior, ha
decretado la Resolucin 466, que estipula una Restriccin de Importaciones
por el Dficit de Balanza de Pagos que mantiene Ecuador, la cul es de
aplicacin general y no discriminatoria a las importaciones provenientes de
todos los pases, incluyendo aquellos con los que Ecuador tiene acuerdos
comerciales vigentes que reconocen preferencias arancelarias. La medida es
de carcter temporal, tiene como perodo de duracin un ao, y afecta a 627
productos. La aplicacin de esta salvaguardia por balanza de pagos incluye el
establecimiento de una excepcin de la aplicacin del programa de liberacin
vigente en el marco de la Comunidad Andina (CAN), as como de las
preferencias arancelarias acordadas en el marco de la Asociacin
Latinoamericana de Integracin (ALADI) y en los Acuerdos de
Complementacin Econmica y de Alcance Parcial, suscritos por el Ecuador.
Por lo tanto, a estas importaciones se aplicar no slo esta salvaguardia, sino
tambin el arancel nacional vigente.

Para el caso de los duraznos preparados, el COMEXI, ha adoptado
establecer cuotas, limitando el valor de las importaciones de mercancas, en los
trminos que constan en el Anexo III de la Resolucin 466.

En consecuencia, el producto duraznos preparados se encuentra con
una restriccin por cuota equivalente al 70% del Valor CIF a las importaciones
totales para el ao 2009. Esto en montos asciende a la suma de USD
$8.122.378,31.

Con respecto a la salvaguardia aplicada bajo la modalidad cuota, se
puede acceder a la distribucin de los cupos asignados a cada importador
ecuatoriano a travs del siguiente link y descargar el archivo llamado Archivo
Excel del Anexo de la Resolucin. (ZIP 1.98 Mb):
http://www.comexi.gov.ec/resoluciones2009.shtml

En el archivo tendr acceso al RUC del empresario (equivalente al RUT),
si desea conocer sus datos de contacto puede ingresar a la base de datos
estadstica del Banco Central del Ecuador:
http://www.portal.bce.fin.ec/vto_bueno/seguridad/ComercioExteriorEst.jsp

Para revisar la Resolucin 466 del COMEXI, ingresar a travs del
siguiente Link:
http://www.comexi.gov.ec/reso_docs/registro512salvaguardiaaranceles.pdf










5
2.2 Arancel Preferencial.

Este producto ha gozado de las preferencias arancelarias, a raz del
Convenio que tienen Ecuador y Chile del ao 1995, ACE No. 32, que libera de
aranceles para la importacin de Duraznos Preparados desde Chile hacia
Ecuador. No obstante, hay que tomar en cuenta la Resolucin No. 466 que
dicta la restriccin a la importacin de 627 partidas entre las que se incluye a
los especficamente a los Duraznos Preparados. Esta restriccin es en la
modalidad de cuota de importacin, lo que especficamente limita a importar un
cupo mximo de 70% del Valor CIF (del ao 2008), lo que corresponde a
$8.122.378,31. Este valor se subdivide en cuotas que son asignadas a cada
importador de acuerdo su participacin en las importaciones del ao anterior.
Adems, esta restriccin elimina las preferencias arancelarias de todos los
pases que han firmado algn tipo de acuerdo con Ecuador.

En definitiva, los importadores debern regirse a su cuota de importacin
asignada y considerar el aumento del costo de la mercadera debido al pago
del arancel sin preferencia.

2.3 Otros Pases con Ventajas Arancelarias.

Los pases que pertenecen a la CAN tienen el mismo trato preferencial
que Chile. Sin embargo, se ven afectados de igual manera que Chile por la
Resolucin 466.

2.4 Otros impuestos.

FODINFA.- Impuesto del 0.5% del valor CIF de la importacin para el Fondo de
Desarrollo de la Infancia.

IVA.- Impuesto al Valor agregado sobre valor CIF, equivalente al 12%.

A continuacin presentamos un ejemplo del clculo para Duraznos con
preferencia arancelaria
1
.

Costos de Importacin % Preferencias Derecho Total
Arancelarias Arancelario
Precio incluido transporte y seguro 100
Arancel 20% 100% 0% 0
Fodinfa 0,5% del CIF 0.5
Base imponible IVA 100.5
IVA 12% 12.06
Costo de Nacionalizacin USD 112.56




1
Tomar en consideracin que restan por deducir costos de bodegaje, retiro de gua, aforo
fsico, honorarios del despachador de aduanas y flete interno a cargo del importador que va a
depender de la Agencia de Aduanas a que se acoja.
6
El mismo ejemplo con la nueva situacin arancelaria quedara de la
siguiente forma:

Costos de Importacin % Preferencias Derecho Total
Arancelarias Arancelario
Precio incluido transporte y seguro 100
Arancel 20% 0% 0% 20
Fodinfa 0,5% del CIF 0,6
Base imponible IVA 120,6
IVA 12% 14,472
Costo de Nacionalizacin USD 135,072

Adicionalmente, hay que tomar en consideracin que esta medida restrictiva
tiene una cuota de mercado, que restringe las importaciones para el 2009 al
70% del valor CIF del total de las importaciones de Ecuador en el ao 2008.
Por este motivo, al momento de establecer contactos comerciales con clientes
ecuatorianos, es importante asegurarse del perfil del importador, para conocer
sobre el tamao de la empresa y sus volmenes de importacin y compras al
exterior (segn esto se asigna la cuota por importador).

2.5 Barreras Para- Arancelarias.

Este producto requiere de la aprobacin del Ministerio de Salud Pblica de
Ecuador. Se debe obtener el registro sanitario emitido por El Instituto Nacional
de Higiene y Medicina Tropical Dr. Leopoldo Izquieta Prez.

3. REQUISITOS Y BARRERAS DE INGRESO.

3.1 Identificacin de la Agencias Pertinentes Ante las Cuales se
Deben Tramitar Permisos de Ingresos, el Registro de Productos y
Etiquetas.

El registro del importador se realiza en los bancos privados autorizados
por el Banco Central del Ecuador, a travs del documento denominado tarjeta
de identificacin.

Las declaraciones de importacin debern consignarse en el documento
nico de importacin DUI. Acompaando este documento se debe presentar la
nota de pedido, factura proforma, el formulario de autorizacin previa de
importacin, en los bancos corresponsales del Banco central. Una vez
verificado el cumplimiento de los requisitos se aprobara la importacin.
Posteriormente estos documentos sern requeridos en la aduana.

El trmite del Registro Sanitario para Duraznos Preparados, se debe de
gestionar a travs del Instituto Nacional de Higiene y Medicina Tropical
Leopoldo Izquieta Prez, que es el que se encarga de cumplir actividades de
Salud Pblica con oportunidad y calidad a travs de servicios de Diagnstico e
Investigacin, Produccin y Control de Biolgicos, Registro y Control Sanitario,
como Centro Nacional de Referencia y Certificacin, dirigidas a mejorar la
Salud de la poblacin ecuatoriana y a apoyar la ejecucin de un sistema gil de
7
Registro y Control post registro que proteja la salud y la economa del
consumidor, a la vez que cubra la demanda de la Industria.

3.2 Ejemplos de Etiquetado de Productos.

El etiquetado del producto debe contener la siguiente informacin
2
:

El rotulado debe contener la siguiente informacin
Nombre o denominacin del producto.
Marca comercial.
Identificacin del lote o nmero de serie.
Modelo o tipo (si aplica).
Contenido neto (si aplica).
Razn social y direccin completa de la empresa productora o
comercializadora.
Lista de componentes, con sus respectivas especificaciones (donde
aplique).
Pas de fabricacin del producto.
Si el producto es perecible.
Fecha mxima de uso (ao, mes y da).
Condiciones de conservacin.
Norma de referencia: NTE INEN en caso que esta exista o normas
extranjeras que apliquen al rotulado de ese producto.
En caso que el producto contenga algn insumo o materia prima que
represente riesgo o peligro, debe declararse.
Advertencia del riesgo o peligro que pudieran derivarse de la naturaleza
del producto, as como de su empleo cuando estos sean previsibles.
La informacin debe estar en espaol, sin perjuicio de que se pueda
incluir adicionalmente esta informacin en otro idioma.

Ejemplo de Informacin Nutricional Contenida En La Etiqueta Del
Producto Duraznos
3
En Conserva


INFORMACIN NUTRICIONAL

Porcin: 1 a 2 unidades(83 gr.)+1/4 de tasa de almbar (57 gr.)

Porciones por envase: 6 (envase de 820 gr.)

Cada 100g 1porcin
Energa (Kcal.) 83 116
Protenas (g) 0.6 0.8
Grasa total (g) 0.2 0.3
Hidratos de carbono disponibles (g) 19.7 27.6
Sodio (Mg.) < 10.0 <14.0





2
Reglamento Tcnico Ecuatoriano RTE INEN 015 para el rotulado de productos
3
Duraznos Dos Caballos (duraznos mitades, en almbar). Conservera Pentzke.
8
4. ESTADSTICAS DE IMPORTACIN
4


2008
SUBPARTIDA
NANDINA
DESCRIPCION
NANDINA
PAIS
PESO -
KILOS
FOB -
DOLAR
CIF -
DOLAR
% / TOTAL
FOB -
DOLAR
2008702000
EN AGUA CON
ADICIN DE
AZCAR U
OTRO
EDULCORANTE,
INCLUIDO EL
JARABE
CHILE 7,127.87 9,553.69 10,162.89 87.77
GRECIA 991.44 1,067.41 1,161.70 9.81
CHINA 214.44 193.55 229.14 1.78
ESPANA 23.43 39.97 43.40 0.37

ESTADOS
UNIDOS
12.79 30.57 33.45 0.29
TOTAL
GENERAL:
8,369.97 10,885.18 11,630.56 100.00

2007
SUBPARTIDA
NANDINA
DESCRIPCION
NANDINA
PAIS
PESO -
KILOS
FOB -
DOLAR
CIF -
DOLAR
% / TOTAL
FOB -
DOLAR
2008702000
EN AGUA CON
ADICIN DE
AZCAR U OTRO
EDULCORANTE,
INCLUIDO EL
JARABE
CHILE 4,843.24 5,289.29 5,625.91 81.94
GRECIA 936.36 955.93 1,043.85 14.81

ESTADOS
UNIDOS
110.16 138.06 159.91 2.14
ARGENTINA 47.62 43.03 46.94 0.67
ESPANA 19.80 29.51 32.69 0.46
TOTAL
GENERAL:
5,957.16 6,455.80 6,909.27 100.00











4
http://www.bce.fin.ec

9

2006
SUBPARTIDA
NANDINA
DESCRIPCION
NANDINA
PAIS
PESO -
KILOS
FOB -
DOLAR
CIF -
DOLAR
% / TOTAL
FOB -
DOLAR
2008702000
EN AGUA CON
ADICIN DE
AZCAR U OTRO
EDULCORANTE,
INCLUIDO EL
JARABE
CHILE 3,727.20 3,625.12 3,872.09 88.99
GRECIA 402.63 313.19 348.66 7.69
ARGENTINA 148.89 114.57 126.81 2.82

ESTADOS
UNIDOS
9.48 15.99 17.47 0.40
ESPANA 7.53 4.92 5.82 0.13
TOTAL
GENERAL:
4,295.70 4,073.77 4,370.83 100.00

Valor De Las Importaciones En Millones De Dlares

Importaciones desde Chile (2000-2008)
0,00
2.000,00
4.000,00
6.000,00
8.000,00
10.000,00
12.000,00
2
0
0
0
2
0
0
2
2
0
0
4
2
0
0
6
2
0
0
8
Ao
V
a
l
o
r

i
m
p
.
Importaciones desde
Chile

Grfico 1
10
Importaciones Totales (2000-2008)
0,00
2.000,00
4.000,00
6.000,00
8.000,00
10.000,00
12.000,00
14.000,00
2
0
0
0
2
0
0
1
2
0
0
2
2
0
0
3
2
0
0
4
2
0
0
5
2
0
0
6
2
0
0
7
2
0
0
8
Ao
V
a
l
o
r

I
m
p
.
Importaciones
Totales


Importaciones desde Chile Importaciones Totales
2000 1.410,59 1.455,85
2001 2.449,22 2.530,72
2002 3.433,62 4.229,94
2003 3.856,40 4.380,52
2004 5.100,05 5.210,84
2005 4.828,50 5.582,32
2006 3.872,09 4.370,83
2007 5.625,91 6.909,27
2008 10.162,89 11.630,56

Volumen De Las importaciones En Kilos

Volmen de Importaciones desde Chile
0,00
1.000,00
2.000,00
3.000,00
4.000,00
5.000,00
6.000,00
7.000,00
8.000,00
2
0
0
0
2
0
0
1
2
0
0
2
2
0
0
3
2
0
0
4
2
0
0
5
2
0
0
6
2
0
0
7
2
0
0
8
Aos
K
i
l
o
s
Importaciones desde
Chile

Grfico 3
Grfico 2
11
Importaciones Totales
0,00
1.000,00
2.000,00
3.000,00
4.000,00
5.000,00
6.000,00
7.000,00
8.000,00
9.000,00
2
0
0
0
2
0
0
1
2
0
0
2
2
0
0
3
2
0
0
4
2
0
0
5
2
0
0
6
2
0
0
7
2
0
0
8
Aos
K
i
l
o
s
Importaciones
Totales


Importaciones desde Chile Importaciones Totales
2000 1.545,52 1.605,99
2001 2.799,61 2.957,65
2002 3.975,42 5.307,59
2003 4.502,69 5.219,47
2004 5.126,48 5.253,13
2005 4.900,96 5.804,31
2006 3.727,20 4.295,70
2007 4.843,24 5.957,16
2008 7.127,87 8.369,97

Como se puede observar en los cuadros anteriores el valor de las
importaciones de duraznos preparados desde Chile a Ecuador en el ao 2008,
ha aumentado en un 81% y el volumen de importaciones en un 47.2% ,
ambos con respecto al ao 2007. Por otro lado, el mercado de los duraznos
preparados en Ecuador al igual que las importaciones de duraznos preparados
desde Chile, ha reflejado un aumento sostenido del valor de las importaciones
desde el ao 2006, logrando un record histrico el ao 2008 (ver grfico 1 y 2).
Adems, como se puede observar en las estadsticas, Chile es el lder del
mercado de los duraznos preparados en Ecuador.

Mas an, Ecuador representa el 12.7% del total de exportaciones de
duraznos preparados chilenos. A continuacin se detalla esta informacin:

Grfico 4
12
Destino de Las Exportaciones
de Duraznos en Conserva
33,52%
15,06%
12,70%
15,84%
22,88%
Mxico
Per
Venezuela
Ecuador
Otros


Como se puede observar, las exportaciones de duraznos a Ecuador se
encuentran en el cuarto lugar de las exportaciones chilenas con un porcentaje
bastante alto.

5. POTENCIAL DEL PRODUCTO

El durazno es un fruto conocido en todo el mundo, se consume
principalmente al natural pero tambin es muy comn que se comercialice en
almbar. Adems de tener un sabor y un aroma muy agradable, tiene un alto
contenido de vitaminas y es bajo en caloras. Un durazno mediano, a pesar de
su sabor dulce, no contiene ms de 60 caloras, hecho que lo convierte en un
postre ideal para personas sujetas a una dieta baja en caloras. Adems, es un
fruto rico en hierro, magnesio, potasio, fsforo y zinc, as como vitaminas A, C,
B1, B2 y B3, por esta razn es muy recomendado para personas en estados
anmicos.

El consumo de duraznos se ve privilegiado por la tendencia a nivel
mundial a preferir los productos con contenido nutricional saludable
5
, de la cual
no est exento Ecuador. Por esta razn, se abre un nuevo nicho mercado: el
de los duraznos en conserva diet. Estos productos ya existen en el mercado
ecuatoriano, pero en una proporcin muy baja en comparacin con los
productos normales.

En Ecuador es escaso el procesamiento de duraznos en almbar, esto
hace que Chile tenga mucho potencial en este mercado, debido a la cercana
geogrfica lo que le permite ahorrar en costos de trasporte. Adems, en
Ecuador, los duraznos chilenos son reconocidos como un producto de calidad.



5
Fuente: http://www.hoy.com.ec/noticias-ecuador/tendencia-apunta-hacia-el-consumo-de-lo-sano-
326041.html

13
Respecto a los pases que proveen al mercado ecuatoriano de
duraznos, como ya se ha mencionado, los duraznos chilenos son los que
dominan el mercado y Grecia es su principal competidor. Frente a su
competencia Chile tiene ventajas en el aspecto fitosanitario; ya que Chile est
libre de muchas enfermedades y plagas, debido que la cordillera de los andes y
el ocano pacfico lo separa de este tipo de amenazas. Esto hace que el uso
de qumicos sea mucho menor que en otros pases y, como consecuencia, que
los frutos sean ms sanos. La produccin de duraznos en conserva chilenos se
rige bajo estndares de calidad internacional, utilizando tecnologa de punta
para seleccionar la fruta, lo que permite sacar un producto de excelente
calidad.

Otro aspecto que favorece el consumo de duraznos es la reciente
costumbre de consumir los duraznos ms que como una fruta; ya que estos se
incluyen en la elaboracin de ensaladas, gelatinas, yogurt, tortas y pasteles,
incluso se puede encontrar en algunos platos a la carta y cocina gourmet como
por ejemplo en el pavo relleno con salsa de duraznos.

5.1 Formas de Consumo del Producto.

Los duraznos preparados vienen listos para ser consumidos,
generalmente se utilizan para ser servidos como postre. Hay una receta muy
conocida por la que es popular el durazno, llamada Duraznos a la Melba, que
consiste en baar un par de mitades de este fruto con helado de vainilla,
almendras y crema o licor de frambuesas.

Tambin se puede consumir en platos calientes o como ingrediente de
otros productos como en el yogurt, pasteles, etc.

5.2 Mercado objetivo de los Productos Chilenos.

Los duraznos chilenos estn bien posicionados en el mercado
ecuatoriano, por lo que las marcas chilenas tienen precios competitivos. La
oferta de duraznos en conserva en las tienda de retail es bastante amplia, por
lo que hay mucha variedad de marcas. Los precios van entre los US$1.80 y los
US$2.40, los productos chilenos cuestan alrededor de los US$2.20,
dependiendo de la marca.

5.3 Sustitutos del Producto

Los sustitutos directos de este producto son las otras frutas en
conservas como la pia, frutilla o el mix de frutas. Indirectamente tienen como
sustituto al durazno natural, a pesar de que generalmente no se utilizan para
lo mismo porque tienen un sabor y un precio distinto.






14
Nuevas Tecnologas Aplicadas a la Presentacin /
Comercializacin del Producto.

Los productos en conservas en general pueden venir con tapa normal o
con tapa abre-fcil. Sin embargo, en el mercado ecuatoriano de los duraznos
en conserva an no hay presencia de este tipo de envases. Por lo que podra
ser una buena estrategia de diferenciacin para las empresas que deseen
ingresar a dicho mercado.

Comentarios de los importadores.

A pesar de la restriccin de las importaciones, impuesta por el Gobierno
de Ecuador, desde enero del presente ao, a un grupo de bienes importados,
en el que se encuentra incluido el durazno en conserva, en donde se ha
establecido manejar cuotas de importacin y aplicacin e incrementos de
arancel, la estrategia aplicada entre los empresarios importadores ecuatorianos
y los proveedores chilenos, tiene relacin a la negociacin y fijacin del precio
de exportacin, para poder manejar un delta positivo en el margen de utilidad al
establecer el Precio de Venta Final en las perchas de los Supermercados o
tiendas ecuatorianas. No obstante el abastecimiento de duraznos en conserva
para el presente ao, se encuentra garantizado por parte de empresarios
chilenos, y los importadores ecuatorianos han tomado medidas paliativas a los
efectos que ha generado la medida restrictiva del Gobierno.

Hay que destacar que los duraznos en conserva, es un producto de muy
escasa fabricacin local, y tiene predileccin por parte de los consumidores
ecuatorianos, lo cul denota su consumo todo el ao, y en especial en pocas
de celebracin navidea y de fin de ao.

Temporadas de mayor Demanda / Consumo del Producto

Los duraznos preparados se pueden encontrar durante todo el ao en
los supermercados y tiendas de Ecuador, debido a su larga durabilidad,
escasez de oferta local y sobretodo porque es un producto que se utiliza como
insumo para la repostera. Las temporadas de ms consumo de ste producto
se da entre los meses de noviembre (vspera de navidad, da de los difuntos) y
diciembre (Navidad y fin de ao.)

Principales Zonas o Centros de consumo del Producto.

Los duraznos preparados se pueden encontrar en todos los supermercados
y tiendas del Ecuador. Las principales zonas o centros de consumo, son las
ciudades ms importantes de Ecuador, (Guayaquil, Quito, Cuenca, Manta,
Machala, Loja, entre otras).






15
6. PRECIOS DE REFERENCIA RETAIL Y MAYORISTA

Es importante mencionar que en el supermercado, la mayora de los
envases son de 820 y 850 gr. Y que la presentacin del producto ms comn
son los duraznos en mitades.

Precios Supermercado Supermaxi
6

Marca Peso Precio
Del Monte 822 gr. US$2.08
Real 820 gr. US$2.42
Dos caballos 820 gr. US$2.20
Duraznos Supermaxi 820 gr. US$1.88
La Europea 850 gr. US$2.14
Centauro 850 gr. US$2.15
Wasil 820 gr. US$1.94
Confruit 850 gr. US$2.06
Original 820 gr. US$2.14
Snob 820 gr. US$2.30
Gustadina 850 gr. US$2.15



Supermercado Mi Comisariato
7

Marca Peso Precio
Facundo 820 gr. US$2
Arcor 820 gr. US$1.86
Superba 820 gr. US$1.84
Snob 820 gr. US$2.25
Real 820 gr. US$2.41
Del monte 3 kilos US$8.65



7. ESTRATEGIAS Y CAMPAAS DE PROMOCIN UTILIZADAS POR
LA COMPETENCIA

Existen distintas herramientas promocionales que se utilizan para la
campaa de este producto, las cuales se complementan para cumplir el
objetivo de la empresa:

Publicidad: Normalmente dependiendo del presupuesto y del objetivo de
la compaa, la publicidad se realiza a travs de; radio, afiches
publicitarios, peridico, e internet, entre otros medios. En general las
empresas que producen duraznos preparados, tienen una pgina Web
donde pueden comunicarse directamente con sus clientes. Conservera
Pentzke, una empresa chilena presente en el mercado ecuatoriano,

6
Supermaxi mall del sol. Guayaquil. 19/02/09
7
Mi Comisariato calle nueve de octubre. Guayaquil. 19/02/09
16
tambin cuenta con este recurso
8
, pero esta mas dirigido a sus clientes
industriales. Hacer publicidad es un recurso importante para un producto
como los duraznos preparados, ya que es de fcil sustitucin por lo que
es importante estar presente en la mente de los consumidores. Sin
embargo, en general las empresas productoras de duraznos en
conserva no invierten en publicidad masiva, mas bien publicitan sus
productos en revistas especializadas dirigidas a las amas de casa, o
incluso algunas marcas ni siquiera realizan publicidad.

Relaciones pblicas: Es importante crear buenas relaciones con los
diversos pblicos de la compaa y no cerrarse solamente al captar al
cliente final. Esto por ejemplo, se puede llevar a cabo concretando
reuniones para presentar el producto a potenciales distribuidores o
compradores de duraznos. Es importante este punto en el caso de los
clientes industriales, ya que se puede llegar a asociaciones con
empresas para que incorporen los duraznos en conserva como insumo
de sus productos.

Promocin de ventas: Los mecanismos comnmente utilizados para
promover el consumo del producto son:

o Paquetes Promocinales o Descuentos: estos son precios fijados
directamente por el fabricante del producto en la etiqueta. No es muy
comn en la competencia, normalmente los descuentos se realizan
por medio del supermercado colocando los productos en oferta en
una percha destacada.

o Promocin en el punto de venta: Esta es la herramienta ms
comnmente utilizada por la competencia. Consiste en realizar
degustaciones del producto en el punto de venta. Esto es muy til
porque adems de que el cliente deguste el sabor del producto
puede ser informado de los beneficios de este a travs de la
promotora. Tambin se utiliza mucho tener slo al vendedor o
promotor en el punto de ventas para informar del producto y sus
beneficios, con el fin de persuadir a las personas de que lo
adquieran.

o Packs promocionales: Promociones en la compra de un producto, por
ejemplo comprar tres productos y pagar 2. Esto tambin se puede
realizar en asociacin con otra empresa, para realizar packs de
distintos tipos de productos. Este tipo de promocin es bastante
comn dentro de la competencia. Por ejemplo, se puede realizan
packs de conserva de duraznos con un envase de crema para
postres o con helado.

o Cuando el producto esta a la venta en Retail es importante
considerar el lugar de la percha en el cual se colocarn, ya que esto

8
http://www.pentzke.cl/index_esp.htm

17
puede hacer que el producto se encuentre ms visible para el
consumidor y por lo tanto su nivel de rotacin de ventas sea mayor.
Esto es importante en productos como los duraznos, donde no hay
mucha diferenciacin entre una y otra marca.

o Otra estrategia para promover el consumo de duraznos en conserva
es agregar recetas en la etiqueta del producto, con el fin de que los
clientes prueben nuevas formas para preparar los duraznos.


8. CANALES DE COMERCIALIZACIN Y DISTRIBUCIN

Se pueden distinguir dos tipos de canales de comercializacin:

Si los duraznos preparados son para productos industriales
(compradas por otras empresas como insumo para sus propios
productos) :

















Si los duraznos preparados se venden para el consumo final, entonces
los canales de comercializacin comnmente utilizados son los siguientes:














Empresa Exportadora
Chilena
Empresas grandes que
utilizan duraznos como
insumo para sus productos.
Ej: productores de yogurt
Empresas
Importadoras
Empresas pequeas que
utilizan duraznos como
insumo para sus productos.
Ej: restaurantes.
Empresas
Distribuidoras
Ej: supermercado
Consumidor
Final
Empresa Exportadora
Chilena
Empresas
Importadoras
Distribuidores
Pequeos
Ej: Minimarket
18
De acuerdo a los datos
9
del ao 2008, los principales importadores de
duraznos preparados fueron; supermercados, fabricantes de yogurt,
distribuidores, empresas frutcolas que compran este producto chileno para
venderlo bajo su marca. En todos los supermercados se encuentra este
producto.



9. CARACTERSTICAS DE PRESENTACIN DEL PRODUCTO RETAIL
Y MAYORISTA

El producto duraznos se venden en el
supermercado listo para ser consumido. Se puede
encontrar en tres formatos distintos; mitades, en
tajadas y en cubitos. El contenido es envasado
usualmente en latas de conserva e tamaos de 227
gr., 425 gr., 590 gr., 822 gr. Y 3000 gr., aunque esto
esto vara dependiendo de cada marca. En los
supermercados se encuentra principalmente
envases de 800gr. y 820 gr. Las latas vienen con el
logo de la empresa, imgenes del producto y su
respectiva informacin nutricional.

Cuando el producto es vendido a otras empresas este puede ser usado
como insumo o para que una marca local coloque su marca en el producto
chileno.

Si es para uso industrial esta viene en la misma
variedad (cubitos, tajadas y mitades), en bolsas
aspticas selladas hermticamente. Estas bolsas
suelen venir con un contenido de 3 o 4 kilos de fruta.
Empresas productoras de jugo y pasteles utilizan los
duraznos preparados como insumo de sus productos
finales.

Otra estrategia frecuentemente utilizada por las
empresas locales productoras de frutas o los mismos
retail; es importar el producto y luego venderlo bajo
su propia marca. Esta tctica es muy efectiva, ya que las frutcolas
ecuatorianas y las empresas de supermercados, aprovechan su
posicionamiento de marca y les es ms fcil obtener buenos resultados que
una marca extranjera desconocida para los consumidores locales. Para este
fin, los duraznos preparados vienen generalmente envasados en latas de
conserva. En cada caja vienen 24 latas de conserva (8 en el caso de los
envases de 3000 gr.)




9
del banco central. http://www.bce.fin.ec

Uso
i ndust r i al
19

10. SUGERENCIAS Y RECOMENDACIONES DEL DIRECTOR
COMERCIAL SOBRE LA ESTRATEGIA A SEGUIR PARA LA
PENETRACIN O COLOCACIN, MANUTENCIN Y/O
CONSOLIDACIN DEL PRODUCTO CHILENO


A las empresas chilenas que estn interesadas en comercializar sus
productos en el mercado ecuatoriano, se les recomienda realizar visitas de
prospeccin a terreno en conjunto con la oficina de Prochile Ecuador, esto con
el fin de conocer el mercado con mayor profundidad y promocionar sus
productos entre sus potenciales clientes.

Es conveniente analizar alternativas para diferenciarse del resto de los
competidores, por ejemplo entrando como producto diet y/o utilizando envases
con tapa abre fcil. Esto debido a que hay poca diferenciacin entre uno y otro
producto. Adems es aconsejable analizar el uso de las herramientas de
marketing, ya que dentro de la competencia casi no hay desarrollo en este
sentido y tal vez de esto se podra sacar alguna ventaja.

Adicionalmente se puede aprovechar la Semana Gastronmica
Chilena que realiza la Embajada de Chile, en conjunto con la Oficina de
ProChile en Ecuador, para darse a conocer ante un grupo importante de
empresarios, importadores y hombres de negocios dedicados a la bsqueda de
nuevos productos y empresas extranjeras a representar en Ecuador. Esta
semana se realiza en el mes de septiembre (para las fiestas patrias chilenas).

11. FERIAS Y EVENTOS LOCALES A REALIZARSE EN EL MERCADO
EN RELACIN A LOS PRODUCTOS

La ExpoAgro se realizar este ao, pero an no tiene fecha definitiva
(posiblemente en junio o septiembre de este ao). En esta feria
exponen diferentes sectores del agro, es un excelente escenario para
promover los duraznos en conserva en el mercado ecuatoriano,
tambin para concretar misiones de negocios con empresas
interesadas en comprar este producto como insumo.

A continuacin se detalla informacin general acerca de esta feria

Contacto Roberto Cordovez
Telfonos (593) 02 2521169 / 02 2228438
Celular 09 2752338
Pgina Web www.expoagroquito.com





20
La Feria Guayaquil Gourmet
10
se realiza desde el ao 2006 y ya
tiene fecha para el 2009. Esta feria es de proveedores de la industria
gastronmica por lo que tambin representa una buena instancia
para darse a conocer a los principales restaurantes de Ecuador que
utilizan los duraznos como ingredientes de en su carta.

A continuacin se detalla informacin general acerca de esta feria:


Recinto Ferial: Centro de convenciones de Guayaquil
Simn Bolvar (Guayaquil-
Ecuador)
Responsable: Cecilia Jurado, Gerente de Producto
Telfono: (593-4) 2284411
Fax: (593-4) 2284411
Email: cjurado@expoplaza.ec
Fecha: 15 al 18 de Junio.



12. OTRA INFORMACIN RELEVANTE Y FUENTES DE INFORMACIN
EN INTERNET DONDE SE PUEDA PROFUNDIZAR EL
CONOCIMIENTO DEL MERCADO ANALIZADO


Aduana del Ecuador.- Sitio de la Corporacin Aduanera del Ecuador,
donde se puede obtener informacin concerniente a aranceles, barreras
Arancelarias y para-arancelarias, notificaciones, estadsticas, procesos de
importacin, normativa aduanera, regmenes, etc.

Web: www.aduana.gov.ec

Banco Central del Ecuador.- Pgina oficial del Banco Central del
Ecuador, donde podr encontrar informacin econmica, financiera,
reportes econmicos y sectoriales, anlisis de la economa ecuatoriana,
comercio exterior, rgimen de exportaciones e importaciones, bases de
datos de importadores.

Web: www.bce.fin.ec







10
http://www.expoplaza.ec/?id_seccion=153&fr=50


21


Proyecto SICA Ecuador.- Sitio del Ministerio de Agricultura y Ganadera,
donde podr encontrar informacin referente al Agro Ecuatoriano, perfiles
de productos agropecuarios, situacin global de la agricultura en Ecuador,
precios oficiales, cadenas agroindustriales, base de datos de importadores
y exportadores del sector agropecuario, estadsticas de productos,
estudios de mercado, polticas, etc.

Web: www.sica.gov.ec

Instituto Ecuatoriano de Normalizacin.- Encargado de dictar polticas de
normalizacin, gestin de la calidad, certificacin, verificacin, metrologa
y ensayos para la creacin, importacin de nuevos productos en el rea
alimenticia.

Web: www.inen.gov.ec

ALADI.- Pgina oficial de la Asociacin Latinoamericana de Integracin.
En esta pgina se puede encontrar guas para importar, publicaciones y
estadsticas, entre otra informacin

Web: www.aladi.org

Diario El Comercio. - Principal Diario de la ciudad de Quito, donde a
travs de su seccin econmica (Seccin Lderes), emite reportes
sectoriales, de productos y anlisis de la economa ecuatoriana.

Web: www.elcomercio.com


Diario El Financiero.- Diario especializado en temas econmicos y
financieros que muestra perspectivas, noticias, reportes y anlisis de los
principales sectores econmicos de Ecuador, perfiles de productos,
sectoriales y de mercado.

Web: www.elfinanciero.com

Asociacin Nacional de Fabricantes de Alimentos.- Asociacin Gremial
que rene a los productores nacionales de alimentos y bebidas, anlisis
del sector, estadsticas, informacin registro sanitario, empresas
exportadoras, noticias, etc.

Web: www.anfab.com

Instituto Nacional de Higiene Inquieta Prez.- Instituto Ecuatoriano,
acreditado por el Ministerio de Salud Pblica de Ecuador que otorga y
avala el Registro Sanitario de los alimentos.

Web: www.inh.gov.ec