ANALIZA PRIMJENE UNAPREENJA PRODAJE U PRAKSI KOMPANIJE INTERKOMERC AD

INTERKOMERC AD je osnovan 31.jula 1951.godine kao dravno preduzede za zastupanje

inostranih firmi. Prvi ugovor o zastupanju zakljuen je sa firmom FORD MOTOR Co. Tokom
godina broj zastupanih firmi se povedao i dostigao skoro stotinu medjunarodno poznatih
kompanija. Kroz zastupstva Interkomerc AD je doprinosio razvoju tehnologije u domadim
firmama kao zastupnik velikih svetskih proizvodjaa obezbedio je da najsavremenije
tehnologije budu primenjene u domadim firmama koje su istovremeno postale i dobavljai
velikih svetskih kompanija.
Danas je INTERKOMERC AD orijentisan na izvoz, uvoz i trgovinu na domadem tritu.
Osnovna delatnost INTERKOMERC AD je spoljna i unutranja trgovina irokom asortimanom
roba kao i zastupanje inostranih firmi.

Od svog osnivanja do danas Interkomerc su stvarale mnoge generacije uspenih radnika,

privrednika i strunjaka razliitog profila (ekonomisti, ineneri, pravnici i dr.) od kojih su neki
od njih i danas prisutni. Za 60 godina rada i poslovanja bilo je preko 2000 zaposlenih u ovoj
kompaniji.
Kompanija je opstajala i razvijala se i u vremenima ekonomske krize, sankcija i tranzicije ali je
i pored tih prepreka neprekidno likvidna i solventna bez kanjenja u isplati zarada, poreskih i
drugih obaveza prema dravi i poslovnim bankama.Kompanija Interkomerc svoje poslovanje
temelji na konceptima ISO9001 i HACCP standarda.
Unapreenje prodaje planirano je kroz 4 kljuna segmenta:
1.Strateko povezivanje sa trgovinskim lancima kroz kontinuirano snabdevanje;
2.Razvoj i proizvodnja/snabdevanje proizvodima Privatne robne marke za trgovinske lance;
3.Internacionalizacija poslovanja povedanje obima izvoza;
4.Kontinuirano uede na tenderima.
Strateko povezivanje sa trgovinskim lancima kroz kontinuirano snabdevanje najvedih
uesnika na tritu obezbeuje dugoroan i stabilan rast i razvoj kompanije.Povezivanje sa
trgovinskim lancima ima znaajnu perspektivu u bududnosti u vidu obima plasmana.U prilog
tome govori injenica da je prema Strategiji razvoja trgovine u R. Srbiji planirano da do kraja
2012. godine bude 0.8 kvm maloprodajnog prostora po stanovniku dok je u Evropi prosek
oko 1-1.5 kvm/stanovniku te jasno proizilazi zakljuak da de se u ovom pravcu kretati
trendovi i u Srbiji.
Smanjuje se broj malih maloprodajnih objekata, dolazi do koncentracije trita
maloprodavaca, te se predivia i ulazak stranih investitora na ovo trite.Maksimiziranje
ueda na policama, te na osnovu toga povedanje trinog udela.Trini udeo bi trebalo da se

poveda na osnovu samog povedanja trinog udela modernih maloprodajnih formata

(lanaca), kao i kroz maksimiziranje pozicije na policama, te direktnog uticaja na nivo
plasmana.
Uede modernih prehrambenih maloprodajnih formata u Rebuplici Srbiji bi trebalo da
iznosi 52% u 2012. godini.Rezultati pokazuju da najvedi broj potroaa voli da bude relativno
lojalan, odnosno da uobiajene kupovine obavlja na manjem broju mesta zato su trgovinski
lanci idealno mesto za plasiranje proizvoda.
Kreiranje zajednikih poslovnih planova na srednji rok (3 do 5 godina) radi planiranja
investicije u razvoj proizvodnih kapaciteta i obim proizvodnje sa ciljem smanjivanja budude
neizvesnosti na najmanju mogudu meru. Primer je potpisan trogodinji Ugovor sa
kompanijom Delta Maxi, koja predstavlja najvedi maloprodajni lanac u zemlji i lidera u
regionu.U Rebublici Srbiji de dodi do porasta ueda supermarketa u maloprodaji
prehrambenih proizvoda sa 19% na 23% u 2012. godini.

Kljuni ciljevi stratekog povezivanja sa trgovinskim lancima:

-Uede robne marke u prometu maloprodaja trend.

-Kalkulacija prebacivanje trokova marketinga na maloprodavca.
-Razvoj snage brenda.
-Grupe proizvoda razvoj sopstvenog brenda (Interkoko i sl.)
-Stvaranje svesti potroaa i podizanje vrednosti brenda.
-Borba za polini prostor kroz sopstvene robne marke i privatne robne marke
maloprodavca paralelno.
-Kroz proizvodnju robnih marki obezbeuje se partnerski odnos sa trgovinskim lancima.
-Uteda trokova ambalae kroz planiranje na osnovu prodaje u prethodnim godinama.
Loa globalna ekonomska situacija rezultirala je promenama u stavovima i ponaanju
potroaa koje su dale dobar podsticaj jedne u svetu dugo priznate,a kod nas relativno nove
grupe proizvoda privatnih robnih marki.Primetna je dvosmerna veza izmeu pomeranja
kupaca ka modernim formatima i pojave razvoja privatnih robinh marki.Kupci poinju da
istrauju nove povoljnije opcije za kupovinu.Proizvodnjom Robnih marki ne ugroava se
prodaja srodnih proizvoda to dokazuje injenica na primeru kuhinjske soli gde prodaja
Tuzlanske soli ostaje konstantna dok prodaja Robnih marki za trgovinske lance kuhinjske soli
belei tri puta vedu prodaju u odnosu na 2009. godinu.
Kroz najbolje uslove nabavke i povezivanja sa proizvoaima, tj. ulaskom u procese
proizvodnje obezbeuje se konkurentna cena koja je presudna za dobijanje znaajnih
tenderskih poslova.Rad sa trgovinskim lancima Interkomerc je osposobio u smislu postizanja
najkonkurentnije cene koja je od presudnog znaaja za proces nabavke javnih
preduzeda.Javna preduzeda imaju znaajno uede na tritu Republike Srbije i predstavljaju
stabilne partnere koji garantuju sigurnu naplatu potraivanja.Tenderi podrazumevaju
znaajne obime prometa, te de kompanija Interkomerc u bududnosti postaviti tendersku
prodaju kao vaan segment poslovanja.Planovi kompanije Interkomerc su investicije u
infrastrukturu koja treba da omogudi da se ostvare optimalne konkurentske performanse u
pruanju komercijalnih usluga Javnim preduzedima;