UNIDAD VI.

- MANUFACTURA GLOBAL Y GESTIN DE LA

CADENA DE ABASTO

CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE RELACIN CON LOS

PROVEEDORES
Los proveedores desempean un papel vital en la entrega de bienes y
servicios de la cadena de suministro. Pueden tener una responsabilidad
funcional directa en algunas actividades de logstica, como:
Convenir transportes internos.
Supervisar el almacenaje.
Verificar la distribucin en las tiendas.
Para garantizar la competitividad de las empresas se requiere el
establecimiento de excelentes relaciones entre productores y proveedores,
las relaciones entre estos dos actores de la cadena productiva reflejan el
xito o el fracaso de las adquisiciones y transformaciones posteriores.

CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE RELACIN CON

LOS PROVEEDORES
el productor deber estar en constante comunicacin con todos y
cada uno de sus proveedores generando as un ciclo comunicativo
continuo comnmente llamado maya estratgica,
En la maya estratgica los aspectos ms relevantes estn
centrados en los estndares de calidad integral. Desde esta
perspectiva, los procesos productivos enmarcados en aspectos de
comunicacin y soportados en una solida plataforma de logstica
integral, se reflejan en patrones de calidad que directamente
favorecen al consumidor final.

CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE RELACIN CON

LOS PROVEEDORES
La adquisicin de los servicios de logstica exige un alto grado de
habilidades y de conocimientos si se desea minimizar el costo del
movimiento y satisfacer las necesidades de servicio. Debido a la
complejidad de la industria de la logstica y al significativamente
mayor nmero de alternativas disponibles como resultado de la
desregulacin.
Con el objetivo de establecer la importancia de las relaciones con los
proveedores vamos a partir del modelo de fuerzas competitivas que
marcan el mercado de Porter ya que este modelo permite ampliar la
ptica del anlisis e importancia que tiene toda la cadena de
suministro con miras al objetivo final que se constituye en la
satisfaccin de los requisitos de los clientes.

MODULO III. CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE

RELACIN CON LOS PROVEEDORES
FUERZAS COMPETITIVAS DE LA INDUSTRIA

CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE RELACIN CON

LOS PROVEEDORES
La adquisicin de los servicios de logstica exige un alto grado de
habilidades y de conocimientos si se desea minimizar el costo del
movimiento y satisfacer las necesidades de servicio. Debido a la
complejidad de la industria de la logstica y al significativamente
mayor nmero de alternativas disponibles como resultado de la
desregulacin.
Con el objetivo de establecer la importancia de las relaciones con los
proveedores vamos a partir del modelo de fuerzas competitivas que
marcan el mercado de Porter ya que este modelo permite ampliar la
ptica del anlisis e importancia que tiene toda la cadena de
suministro con miras al objetivo final que se constituye en la
satisfaccin de los requisitos de los clientes.

CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE RELACIN CON

LOS PROVEEDORES
Existe una frase en suministro que dice: Si se seleccionan los proveedores
correctos, todos los problemas de suministro quedaran resueltos. Es
precisamente en la etapa de seleccin de proveedores que se concreta
toda la preparacin para entender y especificar las necesidades
organizacionales.

El principal desafo del profesional del rea es acoplar las necesidades de

la organizacin con lo que el mercado puede suministrar; la decisin crtica
radica en 3 puntos neurlgicos para el logro de los objetivos estratgicos de
toda organizacin:
1. Qu proveedor o proveedores se debern seleccionar.
2. Cuales procedimientos estarn presentes en la seleccin de los
proveedores.
3. La relacin que se establezca con esos proveedores.

CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE RELACIN CON

LOS PROVEEDORES
La decisin de colocar cierto volumen de operaciones con un
proveedor siempre debe basarse en un conjunto slido de criterios.
El arte de una buena administracin de suministros consiste en
lograr que las razones que fundamentan esta decisin sean las ms
solidas posibles, tradicionalmente el anlisis de la capacidad del
proveedor para satisfacer en forma convincente incluye:
a)
b)
c)
d)
e)

Calidad.
Cantidad.
Entrega.
Precio/Costo.
Objetivos de servicio.

CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE RELACIN CON

LOS PROVEEDORES
Dentro de los atributos ms importantes de los proveedores
relacionados con estos criterios fundamentales pueden incluir:
Su historia.
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)
h)
i)
j)

Capacidad de instalaciones.
Idoneidad tcnica.
Estatus financiero.
Organizacin y administracin.
Reputacin.
Sistemas.
Cumplimiento con los procedimientos.
Comunicaciones.
Relaciones laborales.
Ubicacin.

CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE RELACIN CON

LOS PROVEEDORES
Evaluacin de proveedores:
En ocasiones la decisin ms crtica de los profesionales de la
logstica y del suministro se centra en la seleccin de proveedores.
Dentro de las tareas estndares al momento de evaluar un
proveedor tenemos:
La localizacin de proveedores potenciales y,
La recoleccin de informacin relevante acerca de ellos.
Es importante mencionar que la verificacin de un nuevo proveedor
con frecuencia requiere gran cantidad de tiempo y recursos, debe
hacerse slo en el caso de aquellos que tengan una seria
probabilidad de ser elegidos.

CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE RELACIN CON

LOS PROVEEDORES
En la evaluacin de proveedores es recomendable realizar una precalificacin donde se asigna a los proveedores una puntuacin soportada
en factores bsicos y de conocimientos generales como lo son:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

La informacin general de cada proveedor listado.

Relaciones con otros clientes de esos proveedores.
Anlisis de documentacin presentada.
Caractersticas de los productos y/o servicios ofrecidos.
Modelos de negociacin empleados.
Valores agregados a sus compromisos comerciales.

El puntaje arrojado se totaliza y pondera por la importancia que la empresa

le imprime a cada una de las reas (condiciones).

MODELO DE TABLA PARA EVALUACIN DE PROVEEDORES

CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE RELACIN CON

LOS PROVEEDORES
La evaluacin de las posibles fuentes trata de responder a una
pregunta clave:
1.- Es este proveedor capaz de suministrar en forma satisfactoria,
estratgica y operacional las necesidades del comprador tanto en el corto
como en el mediano y largo plazo?

La respuesta se debe evaluar en base en los siguientes tres niveles de

criterios de necesidad:
1. Estratgico.
2. Nivel tradicional: Calidad, cantidad, entrega, precio y servicio.
3. Nivel adicional: Financiero, riesgo, ambiental, regulador y social.
La administracin del riesgo est intrincadamente vinculada con la decisin
de seleccin de proveedores.

CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE RELACIN CON

LOS PROVEEDORES
Certificaciones y normas de calidad
La calidad con frecuencia es utilizada para describir las nociones de funcin,
sostenibilidad, confiabilidad y conformidad con las especificaciones de un bien o
servicio.
En ese mismo orden se recomienda la utilizacin de proveedores normalizados o
certificados ya que la calidad es un trmino complejo, la normalizacin asegura el
complimiento de al menos las siguientes dimensiones:
a) Desempeo: Funcin primordial del producto o servicio.
b)Caractersticas: Funciones adicionales.
c) Confiabilidad: Probabilidad de fallas dentro de cierto periodo.
d)Durabilidad: Expectativa de vida.
e) Conformidad: Cumplimiento de las especificaciones.
f) Facilidad de servicio: Fluidez en mantenimiento y de reparaciones.
g)Esttica: Apariencia, olor, tacto y sonido.
h)La calidad percibida: Representa la imagen ante los ojos del cliente.

CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE RELACIN CON

LOS PROVEEDORES
Por lo general a los proveedores que cumplen de manera
consistente con los estndares mencionados estn certificados; por
ello, se benefician de las mejoras sistemticas que pueden aumentar
su rentabilidad; por lo general se les considera en primer lugar para
las nuevas operaciones de negocios y con frecuencia son
pblicamente reconocidos por las organizaciones que les contratan.
A nivel internacional la Organizacin Internacional para la
Estandarizacin (Internacional Organizacin for Standarization, ISO)
opera varios programas relacionados con la calidad. Los principios
fundamentales en la gestin de la calidad se encuentran mejor
estructurados en la norma ISO 9001:2008.

CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE RELACIN CON

LOS PROVEEDORES
Los referidos principios se describen a continuacin:
1.- Organizacin enfocada al cliente: Las organizaciones dependen de sus
clientes y por tanto deberan comprender necesidades presentes y futuras, Sistemas
de gestin de la calidad satisfacer sus requisitos y esforzarse en exceder sus
expectativas.
2.- Liderazgo: Los lderes establecen unidad de propsito y direccin a la
organizacin. Ellos deberan crear y mantener un ambiente interno en el cual el
personal pueda llegar a involucrarse totalmente en la consecucin de los objetivos
de la organizacin.
3.- Participacin del personal: El personal, con independencia del nivel en que se
encuentre, es la esencia de una organizacin y su total implicacin posibilita que sus
capacidades sean usadas para el beneficio de la misma.
4.- Enfoque a proceso: Los resultados deseados se alcanzan ms eficazmente
cuando los recursos y las actividades relacionadas se gestionan como un proceso.

CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE RELACIN CON

LOS PROVEEDORES
5.- Enfoque del sistema hacia la gestin: Identificar, entender y
gestionar un sistema de procesos interrelacionados para un objetivo
determinado, mejora la eficacia y eficiencia de una organizacin.
6.- Mejora contina: La mejora continua debe ser un objetivo
permanente de la organizacin.
7.- Enfoque hacia la toma de decisiones: Las decisiones efectivas
se basan en el anlisis de datos y en la informacin.
8.- Relacin mutuamente beneficiosa con el proveedor: Una
organizacin y sus suministradores son interdependientes y unas
relaciones mutuamente beneficiosas intensifican la capacidad de
ambos para crear valor.

CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE RELACIN CON

LOS PROVEEDORES
Seleccin de proveedores: El objetivo principal del proceso de seleccin
de proveedores, es el de garantizar el trabajo con el mejor proveedor, en las
mejores condiciones, dentro de los parmetros de calidad. Un proceso de
seleccin exitoso responde a la secuencia lgica de un proceso exigente a
travs del cual, el proveedor deber certificar su idoneidad y capacidad para
responder a las exigencias de las empresas productoras que comprarn sus
suministros o servicios.
dentro del proceso de negociacin productor-proveedor para la seleccin es
importante tomar en consideracin aspectos como:
Convocatorias.
Solicitud de cotizaciones.
Recepcin de solicitudes.
Seleccin de cotizaciones.

CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE RELACIN CON LOS

PROVEEDORES
Catlogos: precio, producto y proveedores:
El mantenimiento y administracin de la informacin relacionada con los proveedores
conforman un aspecto importante directamente relacionado con el manejo las organizaciones
dan a este recurso, un catlogo de proveedores nos muestra una lista de aquellas personas o
empresas que han sido seleccionadas para proveer un bien o servicio y poseen un registro y
depuracin ante la organizacin que los acredita como tales.

Dentro de las informaciones contenidas en los catlogos podemos encontrar:

Generales del proveedor.
Precios.
Descripcin de los productos o servicios.
Condiciones.
Historial.
Etc.
Una modalidad cada vez ms utilizada por las organizaciones la constituyen los catlogos
electrnicos, su ventaja es que tanto compradores como usuarios o clientes internos tienen un
acceso rpido a ellos, se pueden personalizar y su accesibilidad es impulsada por la manera
en la cual se indexan.

CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE RELACIN CON LOS

PROVEEDORES
Proveedores Outsourcing:
El Outsourcing o la subcontratacin es una herramienta de gestin que
implica realizar externamente operaciones que tradicionalmente se venan
realizando con recursos de la compaa.
Referido a la logstica se entiende como la subcontratacin de servicios que
van ms all del transporte y abarcan la gestin del almacn, tanto si se
trata de un almacn de materias primas como de producto terminado. Es
decir, incluye el servicio de almacenaje, preparacin de pedidos, etiquetado
y aprovisionamiento de la cadena de produccin (flujo de materiales).

El Outsourcing en logstica tiene como objetivo:

o Crear una empresa ms flexible (variabilizacin de costos).
o Basarse en sus competencias bsicas y diferenciales.
o Subcontratar operaciones logsticas tales como el almacenaje, el picking
y el transporte.
o Establecer relaciones con terceros a largo plazo.

CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE RELACIN CON LOS

PROVEEDORES
La novedad que ofrece un operador logstico radica en dar un
salto hacia delante hacindose cargo de:
La gestin del almacn.
De la preparacin de los pedidos.
Otros servicios de valor aadido.
Estas operaciones pueden llevarse a cabo de muy diversa
forma:
En los locales de la propia empresa contratante.
En locales del operador.
Compartiendo servicios con terceros clientes .
En rgimen de dedicacin exclusiva.

CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE RELACIN CON LOS

PROVEEDORES

Motivos que impulsan el Outsourcing:

La subcontratacin puede verse motivada por diversos
catalizadores dentro de los cuales tenemos:
a) Racionalizar costos para aumentar la competitividad.
b) Aumentar la calidad del servicio.
c) Altos costos de almacenamiento, manipulacin y/o
transporte.
d) Falta de espacio.
e) Flujo complicado de materiales.
f) Problemas de servicio/calidad al cliente.
g) Variabilizar costos.
h) Reduccin de inversin en activos fijos.

CREACIN, CONTRACCIN Y GESTIN DE RELACIN CON LOS

PROVEEDORES
Elementos que intervienen en la decisin de Outsourcing:
La decisin de externalizar la logstica trata de mejorar o mantener la calidad
del servicio y/o reducir los costos y en la toma de decisin intervienen
diversos factores como vemos en el siguiente cuadro

CONCEPTO LOGSTICA
Logstica:
Etimolgicamente existen varias versiones acerca del
origen de la palabra logstica, algunos historiadores
sostienen que proviene de la raz griega Logis, que
significa clculo.

As mismo otros afirman que proviene del latn

logstica, trmino con el que se identificaba en
pocas de la Antigua Roma al administrador o
Intendente de los ejrcitos del Imperio.

EN ORDEN DE ENTENDER MEJOR EL CONCEPTO VAMOS A

ABARCAR VARIAS DEFINICIONES:

La logstica es la administracin de inventarios en

movimiento y en reposo.
Segn el diccionario Websters Logstica es una rama de
la ciencia militar relacionada con procurar, mantener y
transportar material persona e instalaciones, claro est
que esta es una definicin que pone la logstica en un
plano militar, ahora bien los objetivos y empresariales no
necesariamente tienen el mismo lineamiento que los
objetivos militares as es que esta definicin no capta la
esencia de la logstica de los negocios.

La Association for Operations Management define la

Logstica como el arte y la ciencia de obtener, producir y
distribuir el material y el producto en el lugar y las
cantidades apropiados.
El Consejo de Direccin Logstica: La Logstica es la
parte de la cadena de suministros que planea, lleva a
cabo y controla el flujo y almacenamiento eficientes y
efectivos de bienes y servicios, as como de la
informacin relacionada, desde el punto de origen hasta
el punto de consumo, con el fin de satisfacer los
requerimientos de los clientes.

As mismo esta definicin establece que la logstica es un

proceso per se, aunque forma parte de un proceso a su vez
ms amplio denominado Cadena de Suministros, este proceso
pertenece a diferentes mbitos como:
- Comercializacin.
- Aprovisionamiento.
- Almacenamiento.
- Movimiento de mercancas.
La logstica tiene la responsabilidad de entregar de manera
planeada y controlada toda una red de informacin a
Mercadeo, soportada en tiempos y movimientos acordes, que a
su vez tiene la tarea de llevar los productos al mercado e
incentivar la demanda de los mismos por medio de acciones
estratgicas de venta.

PRINCIPALES VENTAJAS DE LA PLANEACIN LOGSTICA

La movilidad de la Cadena de Suministros.

Garanta de mayor satisfaccin al cliente.
Incremento en la eficiencia.
Agilidad en el proceso de productos.
Desarrollo de sistemas de informacin que integren
proveedores, productores y clientes.
Rapidez en la cadena de distribucin.
Mayor competitividad en los mercados.
Disminucin en los tiempos de respuesta.
Reduccin de costos de:
Adquisiciones planeadas.
Manejo mnimo de inventarios.
Mayor rotacin de los productos.
Cero devoluciones.

ESTADSTICAS RELACIONADAS CON LA LOGSTICA

Veamos cmo las actividades de logstica son una parte
vital de las economas:
En 2008, los costos totales que ella represent en el mbito de
negocios de Estados Unidos se estimaron en 1.34 billones de
dlares.
cifra que marc un decremento con respecto a los 1.40 billones de
2007 la primera disminucin desde 2003, que se divide en costos
de Mantenimiento de inventario, Transporte y administrativos.
En 1981 los costos logsticos representaron el impresionante
16.2% del Producto Interno Bruto segn el reporte anual logstico.
Los costos de la logstica de negocios en Estados Unidos se
vieron reducidos de 10.1% en 2007 a 9.4% en 2008 como
porcentaje del producto interno bruto.

LOGISTICA INTERNACIONAL
Se refiere a la gestin de las mencionadas funciones de la
logstica pero tiene lugar cuando el movimiento de mercancas
y bienes terminados trasciende fronteras.
En otras palabras la logstica internacional es la parte de la
cadena de suministros que planea, lleva a cabo y controla el
flujo y almacenamiento eficientes y efectivos de bienes y
servicios, as como de la informacin relacionada, desde el
punto de origen hasta el punto de consumo, con el fin de
satisfacer los requerimientos de los clientes, cuando estos se
encuentran en un mercado diferente al origen.
Con esta definicin podemos evidenciar el hecho de que la
logstica internacional es un brazo extendido de la logstica.

LOGSTICA INTEGRAL
La Logstica Integral es una funcin estratgica de carcter
horizontal que engloba todas las operaciones de la Cadena de
Suministro:

Distribucin.
Fabricacin.
Compras.
Planificacin.

La novedad de este campo estriba en el concepto de direccin

coordinada de las actividades relacionadas, en vez de la prctica
histrica de manejarlas de manera separada, adems del concepto
de que la logstica aade valor a los productos o servicios
esenciales para la satisfaccin del cliente y para las ventas.

ORIGEN Y EVOLUCIN DE LA LOGSTICA

La logstica es tan remotamente antigua como lo registra la historia desde el
aparecimiento del ser humano, el ser humano describi la importancia de algunos
procesos bsicos tales como producir, almacenar y transportar sus bienes.
En el perodo de la historia llamado poca moderna (1453 1879) la mquina de vapor
de james Watt hizo viable la construccin de mquinas que podan producir, de forma
repetitiva y ms rpida, productos que seguan un estndar de calidad.
El aumento de la productividad y del volumen de produccin en la emergente industria de
Gran Bretaa en el mismo perodo moderno plante la necesidad de mejorar el
desempeo de los procesos logsticos.
La Revolucin Industrial tambin marc una transformacin significativa en las relaciones
laborales de la cadena productiva.
A partir del ao de1844 en los escritos del ingeniero francs Jules Dupuit, la idea de
comercial un costo por otro (costo de transporte por costos de inventario) era evidente en
la seleccin entre transporte terrestre y acutico dando paso a lo que hoy da conocemos
como la direccin coordinada de la logstica.
En la poca contempornea en 1962 se forma el Consejo de Direccin Logstica (CLM)
organizacin profesional de gerentes de logstica hoy conocido como el Concilio de
profesionales de la Cadena de Suministro (CSCMP).
A partir de la dcada de los 90 la logstica gracias a las aplicaciones en los pases
avanzados como los Estados Unidos adquiri su grado e importancia.

ACTIVIDADES PROPIAS DE LA LOGSTICA

Los procesos logsticos a pesar de su crecimiento las ltimas dcadas
continan siendo divididos en dos grandes componentes: a) La gestin de
Stock (incluye el inventario) y b) El movimiento fsico (transporte)
La gestin de Stock: Son las existencias de una pieza o recurso utilizado en una
organizacin y generalmente se clasifica en:

Materia Prima,
Productos terminados,
Partes componentes,
Suministros
Trabajo en proceso.

En los servicios, el trmino inventario por lo regular se refiere a los bienes tangibles
a vender y los suministros necesarios para administrar el servicio.

ACTIVIDADES PROPIAS DE LA LOGSTICA

Movimiento fsico: La transportacin no es ms que el traslado o
movimiento de mercancas de un punto de origen a un punto de
destino, representa un rea de decisiones clave en la mezcla de la
logstica y generalmente representa el elemento individual ms
importante en los costos de logstica para la mayora de las
empresas.
Se ha observado de acuerdo a un estudio realizado por Davis
Herbert y William Drumm que los costos logsticos y de servicios
representan entre uno y dos tercios de los costos totales de
logstica, por ello el responsable de logstica necesita comprender
bien los temas de transportacin.

LOGSTICA: HERRAMIENTA EN LOS NEGOCIOS;

VENTAJA COMPETITIVA:
hoy da la logstica ha adquirido una importancia tal al servicio del
marketing que la calidad del producto o la reduccin de los costos de
produccin por si mismos no se constituyen en factores suficientes para
garantizar una ventaja competitiva ocasional o sostenible en los mercados.
las empresas deben administrar sus flujos difusos y tensos de mercancas
y as asegurar una ventaja competitiva, en ese orden la mayor ventaja
competitiva est en la reduccin de errores o en mejorar los procesos; all
radica la reduccin de costos y con el resultado de "menores costos" se
puede:
Bajar precios a los clientes.
Mejorar utilidades de la empresa.
Mejorar el acabado del producto.
Mejorar el modo de entrega.
Ceteris Paribus.

EXPECTATIVA DE LA LOGSTICA EN EL SERVICIO AL CLIENTE:

En relacin a las expectativas de la logstica en el servicio al

cliente vamos a partir de tres consideraciones sobre estos:
La importancia del cliente, que quiere cubrir sus
necesidades, tanto explcitas como implcitas.
Las necesidades se traducen en unas especificaciones
tcnicas que nuestro producto y/o servicio tiene que
cumplir para satisfacer al cliente.
El proceso de satisfacer las necesidades del cliente se
debe realizar a un coste ptimo, con criterios de eficacia y
eficiencia.

OTRAS AFIRMACIONES ACERCA DEL CLIENTE:

El servicio al cliente es un trmino amplio que puede incluir
muchos elementos que van desde la disponibilidad el producto
hasta el mantenimiento despus de la venta.
Desde una perspectiva logstica el servicio al cliente es el resultado
final de las actividades logsticas o proceso de la cadena de
suministro.
Hoy da los clientes demandan integralmente no solo productos de
calidad sino servicios calificados que gocen de su aceptacin.
El cliente quien califica la calidad del producto o servicio que se
ofrece; de all que la calidad del servicio ofrecido no debe ser
tomada en su valor absoluto o cientfico, sino que es un valor
relativo, en funcin del cliente.
Los principales elementos del servicio al cliente que pueden
controlar los responsables de logstica se capturan dentro del
concepto de tiempo del ciclo del pedido (o del servicio).

LA LOGSTICA Y LA SATISFACCIN DE LOS CLIENTES

Cuando un producto satisface una necesidad o deseo genera un

beneficio para el cliente que lo adquiere y por esa razn bsica es que
los clientes estn dispuestos a realizar el intercambio producto o
servicio por dinero u otros objetos de valor.
El propsito de toda empresa es general valor, desde este punto de
vista los productos y servicios no son ms que los medios que utilizan
las empresas para aportar determinadas cuotas de valor a sus
consumidores, usuarios o clientes internos como externos, en sentido
general a todas las partes interesas (Shareholders y Stakeholders).
para enfatizar el importante papel que ejerce la logstica sobre la
satisfaccin de los clientes vamos a analizar en el siguiente cuadro las
variables del servicio al cliente clasificadas por orden de importancia
tomando como modelo dos industrias:

EXPECTATIVA DE LA LOGSTICA EN EL SERVICIO AL

CLIENTE:

La educacin y el temor de
Dios, constituyen la base
fundamental sobre la cual
se apoya el desarrollo de
las naciones.