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20 competncias tcnicas e atitudes para o vendedor | Negcios e Carreiras

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Competncias
tcnicas e atitudes para o vendedor
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20 competncias, atitudes, comportamentos e habilidades para um vendedor que


quer realizar vendas maiores e mais duradouras
Se voc quer desenvolver com excelncia uma
atividade, necessita conhecer e aprimorar
competncias tcnicas e de atitudes
comportamentais. Todo o profissional de vendas,
seja ele vendedor, lder de equipe ou outro
profissional envolvido com vendas ou atendimento
a clientes deve conhecer e aprimorar algumas
tcnicas de vendas e tambm algumas
competncias tcnicas e de atitudes
comportamentais que vo ajudar muito na
melhoria dos resultados em vendas.
Elencamos as competncias essenciais para os vendedores desenvolverem, as quais so tambm importantes para
os gerentes de vendas, que devem buscar treinar essas competncias junto equipe existente e tambm realizar o
recrutamento e seleo dos vendedores tendo-as em mente.

Competncias tcnicas
Entre as competncias tcnicas essenciais a um vendedor ou profissional envolvido com a rea de atendimento aos

MITH Educao
Corporativa &
Consultoria

clientes e vendas, podemos destacar:

Curtir

1. Comunicao
a capacidade de saber falar, saber ouvir (principalmente), saber compreender as necessidades do clientes, saber

3.915 pessoas curtiram MITH Educao


Corporativa & Consultoria.

expressar as vantagens competitivas de uma marca, produto ou servio.

2. Planejamento e Organizao
Significa administrar bem o tempo (veja nosso artigo sobre gesto do tempo para vendedores), planejar cada visita ou
abordagem ao cliente, de levantar informaes prvias sobre o cliente (e sobre questes prticas da rotina do
vendedor, como tempo e deslocamento), de organizar o espao de trabalho e organizar-se para atingir as metas
estabelecidas. A capacidade de se planejar / organizar implica em conseguir antecipar-se a problemas (evitando-os)

NOSSOS COLUNISTAS

ou a oportunidades (aproveitando-as), desgastando-se menos e obtendo resultados superiores. Por exemplo, ao

Relaes que levam

planejar uma abordagem com o cliente, o vendedor deve saber quem este cliente (seu porte econmico, seu perfil
comportamental, suas preferncias, suas necessidades) e saber como ser a abordagem (que palavras usar, em que

improdutividade
por geisadavo@gmail.com

sequncia, qual ser seu objetivo principal; caso algo d errado, qual ser seu objetivo secundrio).

As 50 perguntas e
respostas mais usadas

3. Gerenciamento de metas
Como decorrncia da competncia anterior, o vendedor deve se planejar e se organizar para que monitore
constantemente o cumprimento de suas metas. Agindo assim, ele demonstra ter compromisso com os resultados. Por

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em entrevistas de
emprego
por admin

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exemplo, se a meta de vendas estabelecida pela empresa mensal, o vendedor deve distribuir essa meta por

O preo do mau lder

semana ou at por dia, alm de considerar fatores de sazonalidade (qual a poca do ms mais rentvel e qual a

por geisadavo@gmail.com

poca mais fraca?). Assim, durante o percurso, o vendedor j ter indicadores de como est seu desempenho,

Liderana questionada

sabendo o que est dando certo e o que precisa ser modificado. O vendedor deve estar atento para no tirar o foco

por Tom Coelho

das atividades essenciais que foram planejadas.

Voc possui o toque

4. Sondagem e prospeco

de Midas?

a capacidade do vendedor em encontrar e negociar com novos clientes. Para isso, o vendedor precisa: desenvolver

por Robson Joaquim

networking (relacionamentos), pedir indicaes a pessoas conhecidas, pesquisar novos clientes por todos os meios
possveis, saber selecionar esses clientes e separ-los por tipos, levantar informaes sobre os potenciais clientes,
elaborar um roteiro e um plano para a abordagem inicial para cada cliente prospectado, ter uma abordagem amigvel
e que oferea informaes e contedos sem exigir nada em troca do potencial cliente. Para melhorar o
relacionamento com o cliente, a vida deste cliente na sua empresa deve ser gerenciada desde o momento da
prospeco; considere utilizar uma ferramenta de CRM (Customer Relationship Management) para isso. O vendedor
que faz direitinho a lio desta dica acaba alcanando excelente clientes potenciais para visitar a cada dia.

Como gerir minha


empresa? Uma
Introduo gesto
financeira
por KAIO ESTEVES

Planejamento e
Estratgia: as 10

5. Capacidade de fazer perguntar e de escutar

perguntas para (re)comear

O vendedor deve fazer perguntas constantemente a seu cliente, para entender as necessidades e as intenes

negcio do zero

ocultas desse cliente. Mas, as perguntas no devem ser arrogantes e sugerir que o cliente nada saiba. Devem, sim,

por Equipe MITH de P&D (Pesquisa e

ser perguntas de mapeamento (para conhecer melhor o cliente) e perguntas consonantes (para criar uma situao de

Desenvolvimento)

concordncia entre vendedor e cliente). Por exemplo, um vendedor de imveis pode fazer perguntas do primeiro tipo
(mapeamento) ao perguntar as necessidades do potencial cliente, o tamanho de sua famlia, seu local de trabalho
etc., e pode fazer perguntas do segundo tipo (consonantes) para trazer o cliente para um lugar comum: O senhor

Cliente, este intruso


por Tom Coelho

concorda que os maiores benefcios que uma famlia procura em um imvel so segurana e localizao? Ao fazer
uma pergunta ao seu cliente, mostre um real interesse em escutar atentamente as respostas.

6. Negociao e fechamento
Capacidade de conduzir com maestria o processo de negociao, realizando sempre perguntas para permitir o cliente
falar e permitir que o vendedor o compreenda, avanando a cada encontro e a cada frase rumo ao fechamento do
negcio.

7. Gesto do Networking
Networking a rede de relacionamento que um profissional, no caso, o vendedor, constri no decorrer de sua
atuao. O vendedor deve buscar ter uma meta de ampliar seu networking em X contatos por dia (por exemplo, 3
novos contatos relevantes por dia). O vendedor demonstra esta competncia quando capaz de transformar um
desconhecido em amigo ou, pelo menos, uma pessoa que nos atribui um elevado nvel de considerao e
confiabilidade. Networking no s quantidade, o que conta mais a qualidade do relacionamento. O vendedor deve
manter constante contato com seus clientes, oferecendo principalmente informaes teis a cada novo contato. O
vendedor no deve criar um relacionamento baseado apenas no imediatismo de vender e vender Deve estabelecer
uma relao de confiana e de contedo til junto ao seu cliente.

8. Conhecimento do produto e do mercado


O vendedor deve ter conhecimento do mercado ou ramo de mercado em que atua, bem como deve conhecer os seus
produtos, os seus concorrentes, e os seus clientes. Para isso, o vendedor deve ser um estudioso, o que far com que
seu poder de convencimento junto aos clientes se potencialize, j que transmitir confiabilidade. Muito mais do que
conhecer o produto, o vendedor deve ter convico nesse produto, isto , acreditar nele. Com base nessas
informaes, alm das competncias da empatia e da confiabilidade, o vendedor ter muito mais condies de se
tornar uma referncia para o seu cliente, ganhando o direito de orient-lo sobre o que comprar, como comprar, quanto
comprar e quando comprar. Quando o cliente percebe que o vendedor lhe d informaes teis sobre tendncias dos
produtos, da clientela, do mercado e at da sociedade, esse cliente passa a ver o vendedor como um parceiro
estratgico. Pode ser que o produto ou servio que o cliente procura no seja exatamente o que voc, vendedor,
pode lhe oferecer: neste caso, melhor ser honesto, mesmo que isso implique perder uma venda, j que a confiana
e a credibilidade so bens muito mais difceis de se recuperar.

9. Parceria com o cliente


O vendedor deve ser um parceiro, um orientador e um solucionador de problemas para o cliente. Como vimos no
ponto anterior, o vendedor deve conhecer seu mercado, seus produtos e seus clientes. Uma famosa multinacional
definia assim o termo qualidade: Qualidade quando nossos clientes voltam, mas nossos produtos no. Alm das

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orientaes, uma parte do processo fazer com que o cliente sinta que o vendedor no apenas o representante do
seu empregador, mas , principalmente, representante do prprio cliente. Isso significa pensar o processo de venda
como algo que vai alm do fechamento de um pedido: havendo um problema na entrega, na garantia ou em outras
condies contratadas, o vendedor dever intervir junto sua empresa e buscar uma soluo adequada a seu cliente.

10. Desenvolvimento constante


Para ser criativo e implementar mudanas, o vendedor deve ter uma bagagem razovel de conhecimento. Alm de
conhecer seu mercado, seus produtos e seus clientes (como visto em ponto anterior), o vendedor deve buscar o
aprimoramento permanente. Deve estar atualizado sobre os principais temas do noticirio, pois isso ajuda a identificar
tendncias na sociedade e tambm ajuda na conversa com clientes. Alm disso, deve buscar realizar cursos e ler
contedos que, direta ou indiretamente, melhore sua condio intelectual e sua sensibilidade para as relaes
humanas. Vale quase tudo: notcias, artes, sade e bem-estar, lngua estrangeira, psicologia, marketing etc. O
vendedor pode tambm observar as melhores prticas de outras empresas na rea de vendas, mesmo que no
sejam empresas do seu ramo de atuao. Em outro artigo, sobre gerenciamento do tempo para vendedores,
dissemos que o vendedor pode aproveitar para ler, ouvir ou ver contedos teis durante qualquer tempo de espera,
ou entre atendimentos de clientes ou deslocamentos no trnsito.

11. Trabalho em Equipe


O trabalho do vendedor no um trabalho isolado e alienado do resto da Organizao. Isso no significa que toda
venda seja resultado de um trabalho conjunto de vrios vendedores. A venda comea com a estratgia correta, com o
fornecedor correto, com o marketing correto. Depois, vem o trabalho do vendedor, ao qual se seguem outros
colaboradores, como o entregador, o instalador, o cobrador etc. D pra perceber que uma venda s ser bem
sucedida se a empresa estiver operando bem; caso contrrio, nem o melhor vendedor se sustenta, j que no
conseguir manter sua reputao perante seus clientes. O vendedor deve ser solidrio, deve colaborar com
informaes a outros vendedores. Fazendo isso, este vendedor tambm receber apoio e informao. O
conhecimento do vendedor deve ser comunicado a outros vendedores, o que passa tambm pela ao de um bom
lder ou gerente de vendas. Alm do mais, o vendedor quem est em maior contato com os clientes: nada mais
justo que a empresa esteja atenta ao que este vendedor tem a dizer sobre o mercado, a concorrncia e o pblicoalvo.

12. Capacidade de liderana


a capacidade de empolgar ou entusiasmar pessoas para a consecuo de determinados objetivos. A liderana no
apenas um papel ou um cargo, mas sim uma postura ou competncia que todo vendedor deve aprimorar,
independente se est envolvido diretamente com vendas ou se est chefiando uma equipe de vendas. Em primeiro
lugar, o vendedor deve ser um lder de si mesmo, isto , deve ter capacidade de se autogerenciar e automotivar, sem
o qu no alcanar suas metas. Em segundo lugar, o vendedor deve ser um lder em relao ao seu cliente, isto ,
deve ser uma referncia e um apoio a este cliente, de forma a obter a sua confiana e ganhar o direito de orient-lo
sobre mercado e produtos. Por ltimo, o que no obrigatrio, o vendedor deve ser o lder de outros vendedores:
isso se o profissional tiver o papel de liderar uma equipe. Veja que a liderana no meramente um talento natural,
mas sim uma competncia tcnica que pode ser desenvolvida. Nem todo grande vendedor se torna imediatamente
um grande lder de equipe de vendas; para s-lo, precisar adquirir competncias especficas relacionadas gesto
de pessoas. De qualquer forma, mesmo no sendo um lder de equipe, vimos que o vendedor deve aprimorar a
competncia da liderana, seja para liderar seu prprio trabalho, seja para se tornar uma liderana positiva para seus
clientes.

Competncias de atitudes ou comportamentais


Dentre as competncias comportamentais, podemos destacar:

13. Proatividade
assumir a responsabilidade por erros e acertos, assumir a iniciativa para promover melhores resultados, ter a
energia para de propor, criar, inovar e reverter situaes difceis. O vendedor no deve sobrar de vtima das
circunstncias. Deve identificar cenrios e propor iniciativas inteligentes para atuar melhor sobre eles, sem esperar
que outros o faam. Em grande medida, ser proativo significa ser capaz de implementar mudanas. Essas
mudanas podem ser pequenas (que digam respeito somente atuao do vendedor) ou podem ser amplas (que
digam respeito empresa, caso em que pode ser interessante envolver as lideranas e criar um projeto mais
abrangente).

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14. Comprometimento
Significa envolver-se efetivamente com a empresa e com as tarefas e responsabilidades que lhe foram conferidas.

15. Capacidade de entregar resultados (ou de realizao)


Poderamos chamar esta competncia de persistncia. a capacidade do vendedor de concluir os projetos e as
tarefas que inicia. O bom vendedor aquele que desdobra os leads ou os contatos desde a fase da prospeco
(incio) at a venda e o relacionamento ps-venda. Muitos vendedores fracassam porque no percebem que, com um
pouco mais de persistncia, bons resultados seriam obtidos.

16. Sinergia e empatia


Significa integrar-se de maneira colaborativa, construtiva e animada com a empresa, com os outros membros da
equipe e com os clientes, inspirando os outros a se engajarem a favor de um produto, um servio, uma marca ou uma
ideia. O vendedor deve ser capaz de interpretar e gerenciar os sentimentos, crenas, sonhos e preferncias da
pessoa com quem est se relacionando, no caso, o seu cliente. Isso s possvel se o vendedor tiver uma atitude
verdadeira de ouvir e de colocar-se no lugar do outro.

17. Confiabilidade
Talvez um dos quesitos mais importantes dos vendedores de sucesso seja a capacidade desses vendedores em
gerar confiana. Os clientes associam que a confiabilidade do vendedor tambm do produto e da empresa, o que
d mais segurana a esses clientes para fechar a compra. O marketing pessoal deve ser trabalhado de maneira
profunda pelo vendedor, no apenas superficialmente. Vestir-se bem, adotar uma postura fsica imponente e um tom
de voz ao mesmo tempo agradvel e assertivo so algumas dicas fundamentais. Porm, mais importante do que isso,
o vendedor consegue gerar confiana junto ao seu cliente quando esse vendedor demonstra: ser uma pessoa ntegra
e transparente, dedicar-se com disposio ao seu ofcio de vendedor, conhecer bem o seu mercado e o seu produto,
cumprir os prazos e condies prometidos e superar as expectativas dos clientes. A confiabilidade comea dentro de
casa: o vendedor deve ter a confiana de sua equipe e de sua empresa, s assim ter respaldo e agir com
naturalidade para conquistar a confiana de seus clientes.

18. Criatividade e mudana


O vendedor deve ter capacidade de inovar, imaginar, inventar, criar solues. Vivemos em tempos de constante
mudana. Se os resultados de vendas do sinais de fraquejar, mais do que reclamar com sua empresa, o vendedor
deve apontar quais as medidas novas ele est adotando ou que poderia adotar para captar mais clientes ou para
fechar maiores vendas. A criatividade uma competncia que abrange as mais diversas reas de atuao do
vendedor: ele deve ser criativo na forma de abordar seu cliente, na forma de prospectar novos clientes, na forma de
fechar suas vendas, na forma de fazer o acompanhamento ps-venda (follow-up) e tambm na forma de propor sua
prpria empresa novos produtos, novos servios e novas tcnicas de marketing, de atendimento etc. O vendedor
criativo desenvolve e monitoras novas tcnicas de abordagem o tempo todo e j conhece que tipo de tcnica d certo
para cada perfil de cliente.

19. Inteligncia emocional


Significa dominar algumas tcnicas de I.E. e Programao Neurolingustica para superar situaes-limite e momentos
de conflito com a equipe e com os clientes, alm de compreender as verdadeiras intenes dos clientes e trazer
esses clientes para uma posio de harmonia e resoluo concordante.

20. Prtica!!!
A ltima dica no somente comportamental nem somente tcnica. Ela vem para lembr-lo de que ser preciso
colocar em prtica cada uma das dicas anteriores, para que elas se tornem realidade. Sem isso, esse artigo ser s
mais um artigo que voc leu na sua vida. Uma ideia dedicar-se a uma dessas dicas por dia: com o tempo, voc
estar praticando todas elas, de uma maneira orgnica. Enquanto isso no acontece, tenha sempre em mos esse
artigo e planeje-se para colocar as dicas gradativamente em ao.
Voc, lder de equipe de vendas ou vendedor, j deve ter passado por situaes em que foi mal atendido em uma
outra empresa. Mas, e como estamos atendendo na nossa empresa? No podemos nos esquecer o que ser
cliente, quando estamos na posio de vendedores. Para aprimorar o nosso atendimento e aumentar a capacidade
de fechar negcios maiores e duradouros, fique atento s dicas acima, buscando, tambm, aprimorar-se, por meio de
livros, cursos e por meio de uma reflexo contnua sobre as suas prticas.

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Sobre Equipe MITH de P&D (Pesquisa e Desenvolvimento)


A MITH Consultoria tem como "core business" o desenvolvimento de Capital Intelectual, aplicado para criar solues
e metodologias exclusivas, sempre visando o desenvolvimento de competncias tcnicas e comportamentais. uma
das poucas empresas do segmento a contar com um departamento dedicado de Pesquisa e Desenvolvimento (P&D).
A Equipe MITH de P&D um grupo de consultores e especialistas que desenvolvem metodologias completas na rea
de Gesto Estratgica, Gesto de Pessoas, Gesto de Vendas, Gesto por Processos, Gesto por Projetos, Gesto
Financeira, Gesto em Liderana, entre outras. Suas metodologias so reconhecidas como as mais completas do
mercado, na opinio de muitas empresas que experimentaram outras consultorias e outras solues oferecidas pelo
mercado.
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reflete a opinio do N&C e da MITH. Antes de imprimir qualquer texto, pense em seu compromisso com o Meio Ambiente. Verifique se
a impresso realmente necessria. Caso seja, prefira papel de origem reciclvel.
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