ELABORANDO

EL PLAN DE
NEGOCIO
Lic. Antonio Macedo Cornejo

Conceptos
bsicos de Plan
de Negocio
Lic. Antonio Macedo Cornejo

Es un documento que
en forma ordenada y
sistemtica detalla los
aspectos operacionales y
financieros de lo que
ser una empresa.
Lic. Antonio Macedo Cornejo

Cada plan de negocios es diferente

de entre si, porque tiene el toque
personal del responsable de su
elaboracin y est diseado a partir
del tamao y giro de cada empresa,
lo que imposibilita establecer un
formato idntico para todos los
casos, aunque puede afirmarse que
la mayora son similares.
Lic. Antonio Macedo Cornejo

El plan define las etapas de desarrollo de un

proyecto de empresa, es una gua que
facilita la creacin o el crecimiento de la
misma.

Es tambin una carta de presentacin para

posibles inversionistas o para obtener
financiamiento.
Adems, reduce la curva de aprendizaje,
minimiza dudas y el riesgo del inicio o
crecimiento de una empresa.
Lic. Antonio Macedo Cornejo

Por qu quieres emprender un

negocio?
Por qu decidiste iniciar un
negocio?
Por que me qued sin trabajo y no tengo otra
alternativa
Porque no me gusta que me manden.

Porque he visto que otra persona empez su

negocio y gana mucho dinero.
Porque mis padres siempre me han criado en el
mundo de los negocios.
Lic. Antonio Macedo Cornejo

Cmo empiezan sus negocios la

mayora
Ven que otras personas tienen xito en un
negocio y se copian y se lanzan
No planifican.Improvisan
Todo lo tienen en la cabeza y se lanzan a
la piscina
Por prueba y error: Prueban, se equivocan,
corrigen. As una y muchas veces ms.
Lic. Antonio Macedo Cornejo

Consecuencias de
improvisar un negocio

Estancamiento del negocio.

Fracaso del negocio.
El 75% de los nuevos negocios cierran antes de 2 aos.
El 20% cierran antes de los 5 aos. Tienen xito el 5%.
Lic. Antonio Macedo Cornejo

Identifica plenamente el
segmento del mercado que
demanda los bienes o
servicios de la nueva
Planifica, organiza y
ejecuta las actividades a
empresa
desarrollar, para la
puesta en marcha de la
empresa.
elabora el presupuesto
de los recursos
econmicos de
inversin requeridos e
El control y evaluacin de
identifica las fuentes
los resultados, evita
de financiacin
consecuencias que afecten
la estabilidad de la
empresa.
Lic. Antonio Macedo Cornejo

Cmo iniciar un negocio:

Escalera del emprendedor
Arrancar
negocio

Hacer
crecer

Organizar
negocio
Conseguir los
recursos
Elaborar el Plan
de negocio
Tomar la
Decisin
Identificar Oportunidad
de negocio
Tener Vocacin/
Gusto/Ganas

Lic. Antonio Macedo Cornejo

10

La Planificacin Empresarial

Quien no
planifica pierde
Lic. Antonio Macedo Cornejo

11

-Quienes somos
-Dnde estamos
-A dnde queremos ir
-Cmo iremos all

Lic. Antonio Macedo Cornejo

12

Para que
sirve un plan
de negocios?
Lic. Antonio Macedo Cornejo

Ayuda a definir la oferta empresarial: qu vender, a

quin vender, cmo vender
Conocer la viabilidad y rentabilidad del negocio: Me
lanzo o no a la aventura empresarial?
Entender y conocer todo el negocio
Reduce la probabilidad de fracaso
Anticipar posibles problemas e inconvenientes
Iniciar el negocio muy bien enfocado y con orden. No
perder tiempo, dinero, energas, salud, etc.
Determinar la inversin que se necesita
Conseguir financiamiento: socios, inversionistas, etc.
Conocer los detalles ms importantes e imprescindibles
del negocio para que tenga xito
Lic. Antonio Macedo Cornejo

14

Componentes
del Plan de
Negocio
Lic. Antonio Macedo Cornejo

Esquema General de un

Plan de Negocio
I.
II.
III.
IV.
V.
VI.
VII.
VIII.
IX.
X.

Concepto del Negocio

Anlisis de Mercado
Anlisis Interno
Objetivos del Negocio
Plan de Marketing
Plan Operativo
Plan de Organizacin
Plan Legal
Plan Financiero
Plan de Implantacin
Lic. Antonio Macedo Cornejo

16

I. CONCEPTO DEL NEGOCIO

En qu consiste el negocio
Qu necesidad o deseo busca
satisfacer?

Cmo piensa satisfacer dicha

necesidad?

OFERTA: Lo que se va a ofrecer.

A quines piensa atender?

Quines son los consumidores

potenciales? / misin / visin
Lic. Antonio Macedo Cornejo

17

II. ANALISIS DEL MERCADO

Entorno: Factores polticos y legales; econmicos; culturales,

sociales y demogrficos; tecnolgicos; ecolgicos

Clientes:
- Quines son los clientes potenciales?
- Cules son sus caractersticas? Cmo se comportan?
- Cantidad de clientes potenciales: Es suficiente? Es
pequea o grande? Est creciendo o decreciendo?

Competencia
- Puntos dbiles y fuertes de los principales competidores

El sector de su negocio: Caractersticas

Lic. Antonio Macedo Cornejo

18

Conclusiones del Estudio de Mercado

Conocimiento de las necesidades y deseos de los

clientes
Caractersticas de los clientes: perfil y
comportamiento
Fortalezas y debilidades de los competidores
Oportunidades y amenazas que presenta el entorno
-Oportunidades para aprovecharlas
-Amenazas para estar prevenidos
Demanda potencial: N de clientes o usuarios
potenciales y la cantidad que podran consumir sus
servicios

Lic. Antonio Macedo Cornejo

19

III. ANALISIS INTERNO

Capacidades y potencial del
propietario y de los socios
- En qu son fuertes
- En qu son dbiles
Capacidades de la empresa

Nuestras capacidades sern

suficientes para lograr el xito?
Lic. Antonio Macedo Cornejo

20

IV. OBJETIVOS DEL NEGOCIO

Qu esperamos lograr con nuestro
negocio?

Los objetivos de la empresa en base a:

Visin
Misin
Objetivos
- Ventas estimadas: En unidades
(servicios) y soles (dinero)
- Ganancias y Rentabilidad estimadas
Lic. Antonio Macedo Cornejo

V. PLAN DE MARKETING
Segmentacin
Posicionamiento

Mezcla de
Marketing (4ps)

Lic. Antonio Macedo Cornejo

22

SEGMENTACION
Es el proceso de dividir un mercado en grupos ms
pequeos que tengan caractersticas y necesidades
semejantes.
Variables para segmentar el mercado:
Geogrfica: Pas, regin, provincia, distrito
Demogrfico: edad, sexo, nivel educativo, salud,
tamao de la familia , nivel educativo , religin, nacionalidad
Socioeconmico
Psicogrfico: estilos de vida, valores, actitudes. Forma en
que viven las personas.
Conductual: Bsqueda del beneficio , Tasa de utilizacin del
producto , Fidelidad a la marca, Utilizacin del producto final ,
Nivel de 'listo-para-consumir' , Unidad de toma de decisin
Lic. Antonio Macedo Cornejo

23

 Ejemplos de segmentos:

Autistas de Lima, nivel socioeconmico A y B

Los prematuros de Arequipa
Los pacientes con ACV , 40 a 60 aos edad
Nias de 6 a 12 aos, Lima, NSE (nivel socioeconmico) C y D
Jvenes especiales , 18 - 35 aos, Lima Norte, NSE (nivel
socioeconmico) B, C y D

Usted tiene que elegir el segmento a atender.

Lic. Antonio Macedo Cornejo

DIFERENCIACION Y POSICIONAMIENTO

POSICIONAMIENTO: Es el lugar que ocupa la

marca (empresa, producto o servicio) en la
mente del consumidor.
Un concepto clave para el posicionamiento es LA
DIFERENCIACION. Diferencias clave entre un
producto y el de sus competidores.

Lic. Antonio Macedo Cornejo

25

 QU ES LA DIFERENCIACIN?
Es establecer diferencias clave entre la oferta de una empresa y sus
competidores.
- Ventajas competitivas o caractersticas
diferenciadoras de mi negocio?

Importancia de la diferenciacin
Si no lo haces, caers, muchas veces sin saberlo, en alguno de estos
dos grupos.
1) Los negocios que compiten por el precio ms bajo; en intentar ser
percibidos como los ms baratos, lo cual es una carrera desgastante y
altamente arriesgada en estos tiempos de globalizacin y ms an si tu
negocio es una pequea empresa.
2) Los que se atrincheran en defender que ellos no entran en el juego del
precio, pero que tampoco hacen nada por ser diferentes. Son negocios sin
identidad propia, que se pasan todo el tiempo dejndose arrastrar por los
vientos del mercado y nunca construyen nada. Simplemente sobreviven
ms tiempo.
Lic. Antonio Macedo Cornejo

26

En tu negocio, desarrolla una estrategia que te diferencie. Una propuesta

sobre la cual puedas construir una identidad, con el propsito de sumar
valor a una idea que te posicione como algo especial.

Cmo diferenciar tu oferta:

En los atributos del producto o servicio, Ej. ofrecer una atencin extra
Diseo del producto o servicio, Ej. en su facilidad de uso, o en su
durabilidad.
Modelos, Ej. en el buen gusto, o en la variedad de los modelos si se vende
producto o de los servicios.
Atencin al cliente, Ej. caracterizarse por brindar un excelente servicio.
Precio, Ej. ofrecer precios ms bajos que la competencia.
Brindar un servicio extra, Ej. Valores agregados..
Rapidez en la atencin.
Brindar un servicio personalizado.
Especializarte en algo, Ej. Especializarse en algn tipo de servicio.

Lic. Antonio Macedo Cornejo

27

MEZCLA DE MARKETING

Producto
Precio
Canales de distribucin
Comunicaciones:

Publicidad
Promocin
Fuerza de ventas
Relaciones Pblicas
Marketing Directo

Lic. Antonio Macedo Cornejo

28

Producto

Qu beneficios ofrece mi producto/servicio?

La empresa no vende producto /servicio sino
beneficios
Ejemplo: Negocios de seguros: vende salud,
practicidad
Calidad del producto o servicio: aspecto clave del
negocio. Si no ests dispuesto o no eres capaz de ofrecer
una buena o excelente calidad y mantenerlo siempre,
mejor no entres al negocio.
Diseo y estilo
Presentacin del producto o servicio
Marca
Adicionales

Lic. Antonio Macedo Cornejo

29

Precio
El precio va ntimamente ligado a la sensacin de
calidad del producto (as como su exclusividad).

La definicin del precio es clave para el negocio.

Cmo determinar los precios: Segn el costo,

segn la demanda, segn la competencia

Estrategias de precios para lanzamiento del

negocio.

Lic. Antonio Macedo Cornejo

30

Canales de Distribucin

Permite acercar el
producto/servicio al
consumidor final en calidad,
cantidad, y tiempo y garanta
adecuada.

Lic. Antonio Macedo Cornejo

31

COMUNICACION

Publicidad:
Tener claro el objetivo, el mensaje que se quiere ofrecer al
cliente.
Medios: peridicos, revista, televisin, radio, correo (mailing
masivo) redes sociales, volantes, borchoures, etc.
Promocin
Ahora est ganando mayor relevancia en comparacin a la
publicidad. Ventaja: trato ms directo con los clientes.
Fuerza de ventas
Equipo de vendedores profesionales
Relaciones pblicas
Est teniendo mayor uso, para mejorar la imagen de la empresa.
A travs de los medios de comunicacin.
Marketing directo
Trato personalizado al cliente. Fundamental tener informacin
personal de cada cliente.
Lic. Antonio Macedo Cornejo

32

VI. PLAN OPERATIVO

Hacer o tercerizar.
Definir Estrategia clave: Calidad,
flexibilidad, costo,
Proceso de produccin. Definir un
proceso adecuado
Infraestructura, equipos y o medios de
trabajo.
Tecnologa que se va a utilizar

Lic. Antonio Macedo Cornejo

33

VII. PLAN DE ORGANIZACION

Cmo se va a organizar la empresa?

Organigrama
Cargos
Funciones

Seleccin del personal

Capacitar al personal
Primero el personal, despus el cliente.

Lic. Antonio Macedo Cornejo

34

VIII. PLAN LEGAL

Socios
Qu tipo de negocio conviene
Tipos de empresas jurdicas
Permisos y licencias
Documentacin contable y legal, laboral

Lic. Antonio Macedo Cornejo

35

IX. PLAN FINANCIERO

Presupuesto de inversin: Infraestructura y
equipos
Presupuesto de ingresos y gastos
Necesidades de financiamiento
Anlisis de rentabilidad
Ganancias sobre inversin
Punto de equilibrio
Proyecciones Financieras: Flujo de caja

Lic. Antonio Macedo Cornejo

36

X. PLAN DE IMPLANTACIN
Secuencia ordenada de tareas y actividades, segn fechas
planeadas; indicando responsables.

Lic. Antonio Macedo Cornejo