Resumen Kotler unidad 6

Una compaa el caso por ejemplo de P&g tiene 7 marcas distintas de detergentes para ropa porque esta compaa
tiene 7 marcas compitiendo entre s? la respuesta est en la segmentacin , la determinacin de los mercados meta y el
posicionamiento.
La respuesta radica en que diferentes personas buscas diferentes mezclas de beneficios en los productos que compran,
alguna buscan la economa, otra la fuerza, otra espuma baja o alta etc. Queremos algunos de estos beneficios en un
detergente, pero podramos tener prioridades diferentes para cada beneficio. As hay diferentes grupos, o segmentos,
de compradores de detergente de ropa y cada segmento busca una combinacin especial de beneficios.
A su vez dentro de cada segmento P&G ha identificado nichos an ms limitados, por ejemplo en polvo o liquido el
detergente, con distintos tipos de aromas o sin aroma, con blanqueador.
Al segmentar el mercado y tener distintas marcas de detergentes P&G mantiene una oferta atractiva para todos los
grupos de preferencia importante, de esta forma P&G tiene el 75% del mercado de los detergentes en polvo y 55% de
los detergentes lquidos.
Hoy en da las empresas reconocen que no pueden atraer a todos los compradores del mercado, o al menos atraerlos de
la misma forma, ya que son numerosos y estn demasiados dispersos, con necesidades variadas en cuanto a sus
compras, las empresas deben identificar las partes del mercado que pueden servir mejor y con mayor provecho, debe
crear estrategias para crear las relaciones correctas con los clientes correctos.
Casi todas las compaas estn seleccionando a los clientes con quienes quieren relacionarse. Casi todas han
abandonado el marketing masivo para practicar la segmentacin y determinacin de los mercados meta.
Identificar los segmentos de mercado, seleccionar uno o ms de ellos y crear productos y programas de marketing a la
medida de cada uno, en lugar de dispensar sus labores de marketing (enfoque escopeta), las compaas se estn
concentrando en los compradores que ms inters tienen en los valores que ellas proporcionan mejor.

Hay tres pasos fundamentales:

1. Segmentacin de mercado: dividir el mercado en grupos ms pequeos de compradores con diferentes
necesidades, caractersticas o comportamientos los cuales podran requerir productos o mezclas de marketing
distintos.
2. Determinacin de mercados meta: evaluar que tan atractivo es cada segmento de mercado y seleccionar uno
o ms segmentos en los que se ingresara
3. Posicionamiento en el mercado: establecer el posicionamiento competitivo del producto y crear una mezcla
de marketing detallada.

1. Segmentacin de mercados:
Los mercados consisten en compradores y ellos difieren en uno o ms sentidos, la diferencia podra ser en los deseos,
recursos, ubicacin, actitudes, etc. Las compaas dividen al mercados grandes y heterogneos en segmentos ms
pequeos a los cuales se pueden llegar en una manera ms eficaz, no existe una forma nica de segmentar los
mercados, el mercadologo tiene que probar las diferentes variables de segmentacin , solas o combinadas , veremos
algunos tipos de segmentacin (geogrficas, demogrficas, pictogrficas y conductuales)
A. Geogrfica: la segmentacin geogrfica requiere dividir un mercado en diferentes unidades geogrficas como
naciones, regiones, estados, municipios, ciudades o incluso vecindarios, hoy en da muchas compaas estn
siendo ms locales sus productos, publicidad, promocin y actividades de venta, segn las necesidades de cada
una de las regiones. Otras compaas huyen de las grande s ciudades donde la competencia es feroz para
establecerse en poblados pequeos

B. Demogrfica : la segmentacin demogrfica divide al mercado en grupos con base en variables demogrficas
como edad , sexo, tamao de familia, ciclo de vida familiar, ingreso, ocupacin , educacin, religin , raza y
nacionalidad. Los factores demogrficos son las bases ms usadas para segmentar a grupos de clientes, en parte
porque las necesidades, los deseos y la frecuencia de uso de los consumidores a menudo varan de acuerdo con
las variables demogrficas. Tambin las variables demogrficas son ms fciles de medir que otros tipos de
variables. Incluso cuando se segmenta el mercado con otros tipos de base, luego se deben conocer sus
caractersticas demogrficas para saber evaluar el tamao del mercado meta y alcanzarlo eficazmente.
Edad y etapa del ciclo de vida: las necesidades y deseos de los consumidores cambian con la edad, lo que el
mercadologo no tiene que caer en los estereotipos cuando por ejemplo a los 70 aos muchos usan silla de
ruedas pero muchos otros juegan al tenis, como algunos matrimonios de 40 aos de edad envan a sus hijos a la
universidad otros recin estn comenzando a tener hijos
Gnero: la segmentacin por gnero fue usada en los mercados de ropa, cosmticos artculos de tocador y
revistas. Las compaas en este caso actan dirigindose por ejemplo a las mujeres y sus necesidades
Ingreso: La segmentacin por ingreso ha sido utilizada por los mercadologos durante mucho tiempo en los
mercados de productos y servicios como automviles, embarcaciones, ropa, cosmticos, servicios financieros,
viajes. Muchas compaas dirigen a consumidores acomodados con productos de lujo y servicios de confort.
Tambin la segmentacin por ingreso se da en empresas que orientan sus campaas a grupos de bajos y
medianos ingresos
Psicografica: la segmentacin psicografica divide a los compradores en diferentes grupos con base en su clase
social , estilo de vida o caracterstica de personalidad, es decir vender lo que los clientes quieren ser, el ejemplo
de Honda que vende sus motocicletas parece para personas de 22 aos de edad pero la realidad est dirigido a
un grupo de personas ms amplio, va a personas que quieren sentir la sensacin de tener 22 aos, los
compradores maduros la adquieren por diversin, ya que no tuvieron oportunidad de hacerlo cuando eran
nios
Conductual : la segmentacin conductual divide a los grupos base en sus conocimientos, usos o respuestas a un
producto, son las variables de la conducta
Ocasiones : la segmentacin por ocasin es la agrupacin de consumidores para determinada ocasin que el
consumidor consume el producto , ejemplo da del padre , navidad, da del nio , back to school , etc.
Beneficios que se buscan: se segmenta a los compradores de acuerdo a los diferentes beneficios que buscan
obtener con el producto, son los beneficios que la gente busca en ciertas clases de productos , ejemplo estar a
la moda , economa, aroma fresco , suavidad , etc.
Estatus del Usuario: Los mercados se pueden segmentar en grupos de no usuarios, ex usuarios, usuarios
potenciales, usuarios primerizos y usuarios habituales del producto, Por ejemplo en usuarios potenciales son
aquellos que enfrenta un cambio en su vida como los recin casado o futuros primerizos padres, donde las
empresas enfocan bombardendolos con informacin de cmo educar a su hijo , boletines informativos etc. etc.
Frecuencia de uso : los mercados se pueden segmentar como en usuarios ocasionales , medios e intensos de un
producto. Los usuarios intensos suelen representar un porcentaje pequeo del mercado, pero constituye un
elevado porcentaje del consumo total, ejemplo en el mercado de comida rpida los usuarios intensos son solo el
20% del total , pero consumen un 60% de toda la comida servida, es el ejemplo de un usuario soltero entre 20 y
30 aos que no sabe cocinar va unas 20 veces al mes , las cadenas de comidas rpidas hacen sus anuncios para
los consumidores ocasionales.

Estatus de lealtad: La segmentacin del mercado puede darse de acuerdo a la lealtad que tiene sus
consumidores. Los consumidores pueden ser leales a una marca (coca cola, Ford) o a una tienda, etc. Los
compradores se pueden dividir en grupos de acuerdo a su grado de lealtad, algunos son totalmente leales,
siempre compran la misma marca, es el ejemplo del caso de Apple. Otros consumidores son menos leales, son
leales a dos o tres marcas dan preferencia a cierta marca aunque algunas veces compran otra y hay
compradores que no exhiben lealtad hacia ninguna marca, si se estudia a los menos leales la marca podr saber
cules son sus competidores, al examinar a la clientela que est abandonando su marca , la compaa podr
saber cules son sus debilidades de marketing.
Usos de base de segmentacin mltiple: los mercadologos limitan pocas veces al uso de una o unas pocas
variables . Cada vez es ms comn el uso de base de segmentacin mltiple en un esfuerzo por identificar
grupos pequeos mejor definidos, un buen ejemplo es la segmentacin geo demogrfica , hay empresas que de
acuerdo al censo y de datos transaccionales de los consumidores con patrones de estilo de vida , pueden afinar
la segmentacin de sus mercados hasta el nivel de cdigos postales, vecindarios e incluso residentes., hay
sistemas en USA que clasifica a toso los hogares de USA con base a los factores demogrficos y los, con los
factores conductuales y de estilo de vida, estos sistemas dan una imagen impresionante precisa de los que es
cada uno y lo que podra comprar.

Segmentacin de mercados industriales

Los mercadologos de consumidores y los industriales utilizan las mismas variables para segmentar a sus
mercados. Los compradores industriales se pueden segmentar geogrficamente, demogrficamente (por
industria , tamao de empresa), por beneficios, estatus del usuario, frecuencia de consumo, y nivel de lealtad,
sin embargo los mercadologos industriales utilizan otras variables como caractersticas operativas de su
cliente, sus enfoques de compra, factores situacionales y caractersticas personales. Las mejores
segmentaciones son el comportamiento de la compra y los beneficios son la mejor base para segmentar los
mercados industriales.
Segmentacin de mercados internacionales
Operar con numerosos pases implica nuevos retos, las diferentes naciones incluso las muy cercanas entre s pueden
variar pueden variar drsticamente en cuanto a caractersticas econmicas, culturales polticas, se puede segmentar de
acuerdo a su ubicacin geogrfica(Europa occidental , medio oriente, frica), podemos pensar que naciones cercanas
entre si tienen los mismo rasgos o conductas en comn , pero en algunos casos no, por ejemplo EEUU y Canad son muy
parecidos , pero son muy distintos a Mxico.
Los mercados mundiales se pueden segmentar segn los factores econmicos, tambin pueden ser polticos y legales,
como el tipo y la estabilidad de un gobierno, el grado de burocracia. Tambin pueden usarse de acuerdo a la cultura,
idioma comn, la religin , valores.
Aunque muchas compaas emplean la estrategia de segmentacin entre mercados , ejemplo MTV se dirige a los
adolescentes del mundo 1.2 mil millones que tienen cosas en comn , estudian compran y duermen, estn expuestos a
los mismos aspectos , amor , delincuencia, ecologa, falta de hogar, por ejemplo puede ser que lo nico de diferente en
un adolescente de Japn y otro de Amrica sea solo el idioma miran MTV y beben una coca cola.

Requisitos para efectuar una segmentacin eficaz

Mensurables: el tamao, el poder de compra, y los perfiles de los segmentos deben poder medirse,
ciertas variables de segmentacin puede ser difcil de medir
Accesibles: debe ser posible llegar y servir eficazmente a los segmentos de mercado, supongamos que
cierta marca de perfume entre sus usuarios intensos averigua que son hombres y mujeres solteros que
llegan tarde a su casa y tienen una vida social muy activa. A menos que este grupo viva o haga sus
compras en ciertos lugares ser difcil llegar a sus miembros
Sustanciales : los segmentos de mercado tiene que ser lo bastante grandes o rentables como para
servirlos, un segmento debe ser un grupo homogneo lo ms grande posible al que vale la pena dirigirse
con un programa de marketing hecho a la medida
Diferenciables: los segmentos deben poder distinguirse conceptualmente y responder de manera
diferente a los distintos elementos y programas de la mezcla de marketing. Si mujeres solteras y casadas
responden por igual a una rebaja de precio en un perfume no son segmentos distintos
Procesables: Debe ser posible disear programas eficaces para atraer y servir a los segmentos.

2. Determinacin de los mercados Meta

La segmentacin de los mercados determina los segmentos en donde una empresa pudiera tener
oportunidades. Entonces la empresa tiene que evaluar los distintos segmentos y decidir cuanta y cules sern
sus metas
Evaluacin de segmentos del mercado:
Una empresa debe considerar tres factores al evaluar los segmentos del mercado
1) Tamao y crecimiento de los segmentos
2) Atractivo estructural de los segmentos
3) Objetivos y recursos de la compaa
La compaa debe obtener los datos actuales de la venta de los segmentos, tasa de crecimiento y la
rentabilidad esperada de diversos segmentos. Su inters se centrara en los segmentos que tengan el tamao
apropiado y las caractersticas de crecimiento correctas. Los segmentos ms grandes y de ms rpido
crecimiento no siempre son los ms atractivos para las compaas, las compaas pequeas pueden carecer
de las habilidades y recursos para servir a segmentos grandes, o la competencia en estos segmentos puede
ser muy intensa, tales compaas pueden elegir segmentos ms pequeos menos atractivos pero
potencialmente ms rentables.
Las compaas tienen que analizar los segmentos a largo plazo que afectan lo atractivo de los segmentos, por
ejemplo un segmento es menos atractivo si tiene numerosos competidores fuertes y agresivos. La existencia
de muchos productos sustitutos potenciales que podran limitar los precios
La compaa deber ingresar en aquellos segmentos que pueda ofrecer un valor superior y obtener ventajas
sobre los competidores

Determinacin de segmentos
Despus de evaluar los distintos segmentos la compaa deber decidir en que segmentos dirigir. Un mercado meta
consiste en un conjunto de compradores que tiene necesidades y caractersticas comunes y a los que la compaa
puede servir
Debido a que los compradores tienen necesidades y deseos nicos un vendedor podr considerar a cada comprado
como un mercado meta individual, aunque las compaas en algunas ocasiones traten de dirigirse a cada comprador
individual, esta forma personal no sera redituable.
En general la determinacion de los mercados meta se pueden efectuar en muchos niveles diferentes

Marketing no
diferenciado
(masivo)

Marketing
diferenciado
(segmentado)

Marketing
concentrado
(nicho)

Micromarketing
(marketing local
o individual)

Marketing No diferenciado (masivo):

La compaa hace caso omiso a los diferentes segmentos y trata de llegar a todo el mercado con una oferta nica, esta
estrategia de marketing masivo se enfoca en los aspectos comunes de las necesidades de los consumidores ms que en
las diferencias. La compaa disea un producto y un programa de marketing que atraer el mayor nmero de
compradores posibles

Marketing diferenciado (Marketing segmentado)

La compaa decide dirigirse a varios segmentos o a nichos de mercado y disea ofertas individuales para cada uno, al
ofrecer variaciones de productos y de marketing la compaa esperan obtener mayores ventas y una posicin firme
dentro de cada segmento de mercado. Una posicin firme en varios segmentos produce ventas ms altas que un
marketing no diferenciado en todos los segmentos, pero el marketing diferenciado aumenta los costos de operacin. La
creacin de palanes individuales para cada segmento de mercado requiere mayor investigacin de marketing,
elaboracin de pronsticos, anlisis de ventas, planificacin de la promocin y administracin e los canales, una
compaa deber balancear un aumento de ventas con un aumento de los costos.

Marketing concentrado o de nicho

Esta estrategia tiene un atractivo especial cuando los recursos de la compaa son limitados. En lugar de tratar de lograr
una participacin pequea en un mercado grande, la compaa va tras una participacin grande dentro de uno o
algunos segmentos de mercado
Por medio de un marketing concentrado , la compaa obtienen posicin ms slida en el mercado gracias a una mayor
conocimiento de las necesidades del consumidor en los nichos que atiende, puede efectuar un marketing ms eficaz al
ajustar sus productos , precios y programas a las necesidades de segmentos cuidadosamente definidos y promoverse de
un modelo ms eficiente al enfocar sus productos , servicios, canales y programas de comunicacin solo hacia los
consumidores a quienes puede servir mejor y de manera ms redituable

Micromarketing
Es la prctica de adaptar productos y programas de marketing a los gustos de los individuos y lugares especficos. EN vez
de ver a un cliente en todos los individuos, los mercadologos ven en un individuo a cada cliente, esto incluye al
marketing local y al marketing individual
a) Marketing local
Implica adaptar marcas y promociones a las necesidades y deseos de grupos de clientes locales (ciudades,
barrios, incluso tiendas especificas), el marketing local tiene ciertas desventajas, puede elevar el costo de
fabricacin y de marketing al reducir las economas de escala y crear problemas de logstica cuando las
compaas tratan de satisfacer las diversas necesidades de los mercados regionales y locales. El marketing local
ayuda a vender a una empresa de manera ms eficaz frente a las diferencias regionales y locales profundas en
la demografa y estilos de vida. Esta prctica satisface a los principales clientes de primera lnea, los detallistas.
b) Marketing Individual
Es llevado al extremo el micro marketing es adaptar los producto y programas de marketing a los clientes
individuales, es el marketing del uno a uno, tenemos ejemplos como el de Dell que deja que sus clientes
configuren sus computadoras segn las especificaciones del cliente, no solo los bienes de consumo usan el
micro marketing los mercadologos B2B usan el micro marketing para personalizar sus ofertas. Tambin los
consumidores individuales asumen una mayor responsabilidad en la determinacin de que productos y marcas
comprar

Estrategia de seleccin de los mercados Meta

Las compaas deben considerar muchos factores a la hora de elegir sus mercados meta. La estrategia ptima depende
de los recursos de la compaa. Si son limitados es ms razonable el marketing concentrado. La estrategia ptima
depende del grado de variabilidad de un producto. El marketing no diferenciado es ms propio de productos uniformes
(naranjas). Para productos que pueden variar en su diseo como por ejemplo automviles es ms lgico realizar un
marketing diferenciado o concentrado. Tambin hay que considerar la etapa de ciclo de vida de un producto, cuando
una compaa introduce un producto nuevo ser ms fcil lanzar una sola versin lo mas lgico podra usar un
marketing no diferenciado o concentrado. Sin embargo en la etapa de madurez del ciclo de vida lo ms lgico es usar un
marketing diferenciado.
Otra forma es la variabilidad del mercado, si la mayora de los compradores tienen los mismo gustos, compran las
mismas cantidades, y reaccionan de la misma forma ante las actividades de marketing, lo correcto es aplicar el
marketing no diferenciado. Por ultimo son tambin importantes las estrategias de marketing de la competencia. Si los
competidores usan un marketing diferenciado usar un marketing no diferenciado puede resultar suicida. En cambio si
los competidores usan un marketing no diferenciado, usar uno diferenciado puede resultar una cierta ventaja.

Seleccin de los mercados Meta socialmente responsable

Una determinacin de mercados inteligente ayuda a las compaas a ser ms eficiente y eficaces porque se concentran
en los segmentos que pueden satisfacer mejor y de manera ms redituable. La determinacin de los mercados meta
tambin ayuda a los consumidores ya que las compaas llegan a grupos especficos de consumidores con ofertas
adaptadas cuidadosamente para satisfacer sus necesidades. Los problemas surgen cuando una compaa se dirige a
consumidores vulnerables o en desventaja con productos de dudosa utilidad o potencialmente dainos.
As en la determinacin de mercados meta, la cuestin no es realmente a quien se dirige el marketing sino como y para
qu. Surgen controversias cuando las compaas tratan de lucrar as expensa de los segmentos meta (cuando se dirigen

alevosamente a segmentos vulnerables o lo hacen con prcticas o productos dudosos) Un marketing socialmente
responsable requiere de una segmentacin y determinacin de mercados meta que sirva no solo a los interese de la
compaa, sino tambin a los intereses del publico meta.

3. Posicionamiento para obtener una ventaja competitiva

Una vez decidido en que segmentos de mercado la compaa va a entrar, esta deber decidir que posiciones quiere
ocupar en esos segmentos. La posicin de un producto es la forma que los consumidores definen al producto con base
en sus atributos importantes, es el lugar que el producto ocupa en la mente de los consumidores respecto con los
productos de la competencia los productos se crean en la fbrica , la marca se crea en la mente ..
Los consumidores sufren una sobre carga de informacin acerca de productos y servicios, ellos lo que hacen para
simplificar el proceso de compra organizan productos, servicios y compaas en distintas categoras y los posicionan en
su mente. La posicin de un producto es un complejo conjunto de percepciones y sentimientos que los consumidores
tienen con respecto al producto en comparacin.
Los consumidores posicionan los productos con y sin la ayuda de los mercadologos, sin embargo los mercadologos no
deben dejar librado al azar las posiciones de sus productos. Deben disear mezclas de marketing para crear esas
posiciones planeadas.

Mapas de posicionamiento
Los mercadologos preparan mapas de posicionamiento perceptual, los cuales muestran las percepciones que tienen los
consumidores en importantes dimensiones de compra, sobre sus marcas en comparacin con los productos de la
competencia

Seleccin de una estrategia de posicionamiento

La tarea de posicionamiento consta de tres pasos
a) Identificar un conjunto de posibles ventajas competitivas sobre las cuales cimentar una posicin
b) Seleccionar las ventajas competitivas correctas
c) Y elegir una estrategia global de posicionamiento
a) Posibles ventajas competitivas: los mercadologos deben entender las necesidades de los clientes meta mejor
que sus competidores y proporcionarles un mayor valor. En la medida que una compaa se puede posicionar
como de mayor valor a los mercados meta seleccionados, obtiene una ventaja competitiva. Sin embargo no es
posible cimentar posiciones solidas sobre promesas huecas. Si una compaa ofrece un producto por su mejor
calidad y servicio deber entregar calidad y servicio prometido, as el posicionamiento se inicia con una
diferenciacin real sobre la oferta de marketing, una compaa se puede diferenciar por sus productos,
servicios, los canales el personal o la imagen, tenemos un amplio margen desde productos que no se pueden
diferenciar por ejemplo los pollos o las naranjas hasta productos que son fcilmente diferenciado como el caso
de automviles, las compaas pueden diferenciar sus productos segn atributos tales como consistencia,
durabilidad, confiabilidad o reparabilidad. Adems de diferenciar por producto las compaas pueden
diferenciarse por servicio y tambin puede diferenciarse por imagen , la imagen de una compaa debe
comunicar los beneficios y el posicionamiento distintivos del producto, esto se hace luego de un trabajo intenso
, de creatividad para desarrollar una imagen solida
b) Seleccin de ventajas competitivas correctas: si una compaa descubre que tiene ventajas competitivas
potenciales deber elegir aquellas en las que cimentara su estrategia de posicionamiento, los mercadologos
tienen distintas opiniones alguno hablan de solo elegir un atributo para posicionarse en el mercado meta, otros

mercadologos dicen que tener mas de un factor para posicionar a una marca , pero esto puede aumentar el
riesgo a la incredulidad y perder claridad de posicionamiento.
Las diferencias que se deben promover son
Importante: la diferencia proporciona a los compradores del mercado meta un beneficio altamente valorado
por ellos.
Distintiva: Los competidores no ofrecen la diferencia, o la compaa la puede ofrecer de manera mas distintiva
Superior: La diferencia es superior a otras formas en que los clientes podran obtener el mismo beneficio
Comunicable: La diferencia se puede comunicar a los compradores y ellos la pueden percibir
Exclusiva: los competidores no pueden copiar fcilmente la diferencia
Costeable: Los compradores pueden pagar la diferencia
Rentable: Para la compaa es redituable introducir la diferencia
c) Seleccin de una estrategia general de posicionamiento
El posicionamiento total de una marca es su propuesta de valor, es la mezcla completa de beneficios con base
en los cuales se posiciona

Mas
Mas x mas

Precio
Lo mismo
Mas por lo
mismo

Menos
Ms por menos

Lo mismo por
menos
Menos por
mucho menos

Mas x ms: es ofrecer el mejor producto o servicio y cobrar un precio ms caro, para cubrir los costos elevados,
la oferta de marketing no solo es de gran calidad sino que tambin le confiere prestigio al comprador, simboliza
estatus social
Mas x lo mismo: las compaas pueden atacar el posicionamiento de mas x ms , al introducir una marca que
ofrece una calidad comparable pero a menor precio
Lo mismo x menos: son ofertas que hacen las compaas por volmenes de compra , o con detalles ofrecen el
mismo producto que otros comercios pero a un precio mejor
Menos por mucho menos : las compaas ofrecen el producto sin adicionales solo , implica satisfacer las bajas
necesidades de desempeo a los consumidores a un precio mucho mas bajo
Ms x menos : es la oferta ms atractiva de ofrecer, muchas compaas aseguran hacer esto

En sntesis cada marca debe adoptar una estrategia de posicionamiento diseada para satisfacer las
necesidades y deseos de los mercados meta. Cada compaa debe desarrollar su estrategia, ofrecer lo mismo x
lo mismo no tiene sentido
Desarrollo de la declaracin de posicionamiento
El posicionamiento de la compaa y de la marca debe resumirse en una declaracin de posicionamiento, debe
seguir este formato: Para (segmento meta y necesidad) nuestra (marca) es (concepto) que (diferencia).
Por ejemplo
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Comunicacin y entrega de la posicin elegida
Una vez que la compaa ha elegido una posicin se deber tomar medidas firmes para entregar y comunicar la
posicin deseada a los consumidores meta.
El diseo de la mezcla de marketing producto, precio, punto de venta, promocin.
Por ejemplo si una compaa promociona sus productos ms x ms sabe que de elaborar productos de alta
calidad , de cobrar un precio ms alto, distribuir a travs de concesionarios de alta calidad, anunciarse en
medios de alta calidad, tendr que contratar y capacitar a personal de servicio y crear mensajes de marketing
que difundan la superioridad de su servicio