Instituto Universitario de Tecnologa

Juan Pablo Prez Alfonzo

IUTEPAL
Ampliacin - Puerto Piritu. Edo- Anzotegui

Facilitador

Bachilleres

Dayson Parica

Dayana Salcedo
C.I 17.815.713
Antonio Morales
C.I 19.165.380
Rosibel Guaina
.C.I 23.653.165
III semestre Administracin (Nocturno)

Junio 2014

Introduccin
La planificacin, la planeacin o el planeamiento, es el proceso metdico
diseado para obtener un objetivo determinado. En el sentido ms universal,
implica tener uno o varios objetivos a realizar junto con las acciones requeridas
para concluirse exitosamente. Otras definiciones, ms precisas, incluyen "La
planificacin es un proceso de toma de decisiones para alcanzar un futuro
deseado, teniendo en cuenta la situacin actual y los factores internos y externos
que pueden influir en el logro de los objetivos".4 Va de lo ms simple a lo complejo,
dependiendo el medio a aplicarse. La accin de planear en la gestin se refiere
aplanes y proyectos en sus diferentes mbitos, niveles y actitudes.

Las palabras planeacin y planeamiento se utilizan en los pases de habla

hispana, para referirse a lo mismo, que se aborda en el presente escrito, por lo
que se utilizar planeacin, con base en las fuentes de consulta indicadas.

Alcances de la Planeacin

Es necesario conocer los alcances de la planeacin para poder determinar

las fronteras de las distintas

alternativas y restricciones a las que nos

enfrentamos; as, seremos capaces de generar mejores

soluciones a los

problemas.

Los fines que podemos alcanzar son:

Meta. Fine que se espera alcanzar en el perodo cubierto por la planeacin.

Objetivos. Son aquellos que se espera alcanzar, pero sin identificar el perodo
para lograrlo. Pueden ser de adquisicin o de retencin.
Ideales. Son los fines que se creen inalcanzables.
Dado que no existe una metodologa para lograr los fines, nicamente
podemos definir nuestros alcances; proponer una etapa en que sea factible el
lograrlos; Contemplar la disponibilidad de recursos y, replantearnos en caso de no
haberlos logrado.
No olvidar, el logro de los objetivos y metas est en funcin de factores como
recursos, polticas y beneficios.
La Importancia de la planeacin:
La planeacin es importante porque propicia el desarrollo de la empresa, reduce al
mximo los riesgos y maximiza el aprovechamiento de los recursos y tiempo.

"Planear es funcin del administrador, aunque el carcter y la amplitud de la

planeacin varan con su autoridad y con la naturaleza de las polticas y planes
delineados por su superior".
Peter Drucker propone que el desempeo de un gerente sea juzgado mediante el
doble criterio de la eficacia - la habilidad para hacer las cosas "correctas" - y
la eficiencia - la habilidad para hacerlas "correctamente" . De estos dos criterios,
Drucker sugiere que; la efectividad es ms importante, ya que ni el ms alto grado
de eficiencia posible podr compensar una seleccin errnea de metas. Estos dos
criterios tienen un paralelo con los dos aspectos de la planeacin: establecer las
metas `correctas" y despus elegir los medios "correctos" para alcanzar dichas
metas. Ambos aspectos de la planeacin son vitales para el proceso
administrativo.
PROCESO DE PLANEACIN

Visin

Misin

Propsitos

Objetivos

Estrategias

Polticas

Programas

Procedimientos

Presupuestos

Visin
Es el estado ideal que se tiene de la organizacin a futuro y la ambicin
empresarial en sentido estratgico a travs de planes, programas y proyectos.

Una visin estratgica es un mapa de rutas del futuro de una compaa, de

la direccin que lleva, de la posicin que pretende ocupar y de las capacidades
que planea desarrollar.
La

visin

es

un

sueo

puesto

en

accin.

La visin corresponde a lo que la empresa quiere ser.

Caractersticas de la visin:
Formulada por los lderes.
Compartida por los colaboradores.
Guiada por valores.
Positiva y alentadora.
Que oriente la transicin de que es a lo que debe llegar a ser una institucin.
Misin
La misin es un enunciado breve y sencillo que describe la razn de ser o el
fin ltimo de una organizacin dentro de su entorno y en la sociedad en general.
Misin es la razn de ser, los objetivos o metas, son los estados intermedios
que se desean alcanzar.
La misin corresponde a la vocacin o lo que la empresa quiere hacer para
logar a largo plazo la realizacin de la visin.
Caractersticas que debe de tener la misin:
Que exprese el quehacer fundamental. Se recomienda iniciar con un verbo
en infinitivo.
Que sea trascendente y duradera.
Que sea inspiradora.

Que sea sencilla y comprensible.

Que indique la repercusin o beneficio social.
Propsitos
Son los fines esenciales o directrices que definen la razn de ser,
naturaleza y carcter de cualquier grupo social.
Las aspiraciones fundamentales o finalidades de tipo cualitativo que persigue
en forma permanente o semipermanente un grupo social.
Los propsitos proporcionan las pautas para el diseo de un plan estratgico.
Se expresan genricamente y su determinacin es una funcin reservada a los
altos funcionarios de la empresa; se establecen en forma paralela al inicio de la
misma y no indican una limitante de duracin en el futuro.
La mayora de los propsitos tienden a existir durante todo el ciclo de vida de
la empresa, sin embargo, algunos pueden sufrir modificaciones o alteraciones
debido a los retos cambiantes que implica la operacin de cualquier grupo social.
Toda organizacin debe establecer los propsitos como base para la formulacin
de un plan.
Las siguientes cuatro caractersticas son las que diferencian a los propsitos de
los objetivos
1.- Son bsicos o trascendentales porque constituyen el fundamento de los dems
elementos.
2.- Genricos o cualitativos, porque no se expresan en trminos numricos.
3.- Permanentes, porque permanecen vigentes durante el periodo de vida de la
organizacin.
4.- Semipermanentes, porque pueden abarcar un periodo determinando.

Importancia de los propsitos

Sirven de crecimiento para los dems elementos de la planeacin, as como

para los dems tipos de planes.

Permiten orientar a los responsables de la planeacin, sobre el curso de

accin que deben seguir al formular los planes.

Identifican a la empresa ante el personal y la sociedad, con una imagen de

responsabilidad social.

Son la razn de existencia del grupo social, tanto en su estado presente

como en su proyeccin hacia el futuro.

Los propsitos pueden ser clasificados de acuerdo al tiempo que lleva

realizarlos en: Propsitos de Mediano plazo.- Si son mayores a un ao y menores
de 3 5 aos y Propsitos de Largo plazo: Si son mayores a 3 5 aos
Objetivos
Representan los resultados que la empresa espera obtener, son fines por
alcanzar,

establecidos

cuantitativamente

determinados

para

realizarse

transcurrido un tiempo especfico.

Dos caractersticas primordiales que permiten diferenciarlos de cualquier otra
etapa de la planeacin son:
a)

Se

establecen

un

b) Se determinan cuantitativamente.

tiempo

especfico.

Clasificacin de los objetivos:

En funcin del rea que abarquen y del tiempo al que se establezcan,
pueden ser:
1.- Estratgicos o Generales: Comprenden toda la empresa y se establecen a
largo plazo.
Ejemplo: Obtener una utilidad neta de 100 000 pesos en los prximos cinco aos.

2.- Tcticos o Departamentales: Se refieren a un rea o departamento de la

empresa, se subordinan a los objetivos generales, y se establecen a corto o
mediano plazo.
Ejemplo: Incrementar las ventas a 3 000 pesos mensuales, en el presente ao.
3.- Operacionales o Especficos: Se establecen en niveles o secciones ms
especificas de la empresa, se refieren a actividades ms detalladas, e
invariablemente son a corto plazo
Ejemplo:

Juan

Prez

producir

100

artculos

por

hora

Lineamientos para establecer objetivos:

* Asentarlos por escrito.

* No confundirlos con los medios o estrategias para alcanzarlos.

* Al determinarlos, recordar las 6 preguntas clave de la administracin:

Qu?, Cmo?, Dnde?, Quin?, Cundo? y Por qu?

* Los objetivos deben de ser perfectamente conocidos y entendidos por

todos los miembros de la organizacin

* Deben ser estables; los cambios continuos en los objetivos originan

conflictos y confusiones

Clasificacin por su tiempo:

Corto plazo: Se divide a su vez en Inmediatos (menores a seis meses) y

Mediatos (entre seis meses y un ao)

Mediano plazo: Si son mayores a un ao y menores de 3 5 aos.

Largo plazo: Si son mayores a 3 5 aos

Estrategias
Son cursos de accin general o alternativas, que muestran la direccin y el
empleo general de los recursos y esfuerzos, para lograr los objetivos en las
condiciones ms ventajosas.
Al establecer estrategias es conveniente seguir 3 etapas:
1. - Determinacin de los cursos de accin o alternativas: Consiste en buscar
el mayor nmero de alternativas para lograr cada uno de los objetivos.
2. - Evaluacin: Analizar y evaluar cada una de las alternativas, tomando en
consideracin las ventajas y desventajas de cada una de ellas, auxilindose
de la investigacin y de algunas tcnicas como investigacin de
operaciones, rboles de decisin, etc.
3. - Seleccin de alternativas: Considerar las alternativas mas idneas en
cuanto a factibilidad y ventajas, seleccionando aquellas que permiten lograr
con mayor eficiencia y eficacia los objetivos de la empresa.
Importancia:
Las estrategias son trascendentales, ya que:

La falta de estrategias puede originar que no se logren los objetivos.

Son lineamientos generales que permiten guiar la accin de la empresa, al

establecer varios caminos para llegar a un determinado objetivo.

Sirven como base para lograr los objetivos, y ejecutar la decisin.

Facilitan la toma de decisiones al evaluar las alternativas, eligiendo aquella

de la que se esperan mejores resultados.

Debido a la dinmica del medio ambiente, una estrategia que en cierto

momento fue til, puede ser, en otro tiempo, la menos indicada para lograr
el mismo objetivo.

Polticas
Son guas para orientar las acciones; son criterios, lineamientos generales a
observar en la toma de decisiones, sobre problemas que se repiten una y otra vez
dentro de una organizacin.
Importancia:
Las polticas son imprescindibles para el xito del plan, dado que:

Facilitan la delegacin de autoridades.

Motivan y estimulan al personal, al dejar a su libre arbitrio ciertas

decisiones.

Evitan prdidas de tiempo a los superiores, al minimizar las consultas

innecesarias que pueden hacer sus subordinados.

Indican al personal cmo debe actuar en sus operaciones.

Facilitan la induccin del nuevo personal.

Clasificacin por su nivel:

Estratgicas: Si abarcan a toda la organizacin.

Ejemplo: El aguinaldo podr pagarse dentro de los primeros veinte das del mes
de enero.
Tcticas: Si abarcan una rea o funcin. Ejemplo: En caso de solicitar un permiso
para salir, de preferencia ser autorizado por el gerente del rea correspondiente.
Operacionales: Si abarca una seccin. Ejemplo: Las compras se podrn realizar
cuando se tengan por lo menos tres cotizaciones.
Programas

Es un esquema en donde se establece la secuencia de actividades

especficas que habrn de realizarse para alcanzar los objetivos, y el tiempo
requerido para efectuar cada una de sus partes y todos aquellos eventos
involucrados en su consecucin.
Cada programa tiene una estructura propia y puede ser un fin en s mismo, o
bien, puede ser parte de una serie de actividades dentro de un programa ms
general.
La elaboracin tcnica de un programa debe apegarse al siguiente
procedimiento.
1. Identificar y determinar las actividades comprendidas.
2. Ordenar cronolgicamente la realizacin de las actividades.
3. Interrelacionar las actividades, es decir, determinar qu actividad debe
realizarse antes de otra, que actividades se dan simultneamente y, por
ltimo, qu actividades deben efectuarse posteriormente.
4. Asignar a cada actividad la unidad de tiempo de su duracin, as como los
recursos necesarios.

Importancia:
La elaboracin de los programas es fundamental, debido a que:

Suministran informacin e indican el estado de avance de actividades.

Mantienen en orden las actividades, sirviendo como herramienta de control.

Identifican a las personas responsables de llevarlos a cabo, ya que se

determina un programa para cada centro de responsabilidad.

Determinan los recursos que se necesitan.

Orientan a los trabajadores sobre las actividades que deben realizarse

especficamente.

Disminuyen los costos.

Se incluyen nicamente las actividades que son necesarias.

Evitan la duplicidad de esfuerzos.

Determinan el tiempo de iniciacin y terminacin de las actividades

Procedimientos
Establecen el orden cronolgico y la secuencia de actividades que deben
seguirse en la realizacin de un trabajo repetitivo.
El procedimiento determina el orden en que debe realizarse un conjunto de
actividades; no indica la manera en que deben realizarse, pues de eso se
encargan los mtodos, mismos que van implcitos en el procedimiento.
Importancia
Los procedimientos son fundamentales para planear adecuadamente, dado que:
& Determinan el orden lgico que deben seguir las actividades.
& Promueven la eficiencia y especializacin.
& Delimitan responsabilidades, evitan duplicidades.

& Determinan cmo deben ejecutarse las actividades, y tambin cundo y quin
debe realizarlas.
& Son aplicables en actividades que se presentan repetitivamente.

Presupuestos, Importancia de la Planeacin

Presupuesto
Es un plan de accin financiera para un programa que cubre un periodo
definido.
Es una proyeccin a futuro de lo que se va a necesitar en trminos
monetarios en un periodo establecido.
Son un medio de control, que comprende un programa financiero estimado
para las operaciones de un periodo futuro.
Es un esquema escrito de todas o algunas de las fases de actividad de la
empresa expresado en trminos econmicos (monetarios), junto con la
comprobacin subsiguiente de las realizaciones de dicho plan.
Caractersticas:
Es un esquema, pues se elabora en un documento formal, ordenado
sistemticamente
Est expresado en trminos cuantitativos.
Es

general

porque

debe

establecerse

para

toda

la

empresa

Es especfico porque puede referirse a cada una de las reas de la

organizacin.
Es diseado para un periodo determinado

Sirven para:
a) Lograr al mximo rendimiento de las operaciones de la empresa.
b) El desarrollo y coordinacin de decisiones tomadas.
c) Tener un control de las operaciones para que se ajusten a los planes
establecidos.
d) Trazar el curso de accin que se espera habrn de seguir las utilidades.
e) Formular las polticas generales de la empresa.
f) Ayudan a ubicar una situacin realista de las posibilidades de la empresa en el
logro de sus objetivos.
g) Se basan en estadsticas y situaciones pasadas.
Los presupuestos son generalmente a un ao y a su vez pueden ser divididos en
trimestres, bimestres o meses.
Cuando los presupuestos son a ms de un ao , 5 o 10 se denominan
presupuestos de capital y son conocidos como planes de proyectos cubriendo un
rea clave de resultados.
Se clasifican en:
Presupuesto general.

de obra.
Por su nivel se clasifican en:
a)

Estratgicos

b)

Tcticos

Funcionales:

Generales:

Presupuesto

Presupuesto

de

de

Gastos

Gastos

de

Generales.
Finanzas.

c) Operacionales: Presupuesto de Mano de Obra

El proceso de Planificacin Estratgica

El proceso de Planificacin Estratgica se puede sintetizar en las siguientes
etapas, cada una de ellas con sus respectivos componentes que se detallan a
continuacin:
a. Formulacin de una Estrategia Global
En esta etapa los temas a abordar son los valores de la organizacin, esto es,
definir una Visin teniendo presente la Misin y los Lineamientos para el Plan
Estratgico.
b. Formulacin del Plan Estratgico
En esta etapa se definen las estrategias especficas, definiendo los
siguientes objetos conceptuales:
Perspectiva:

Mirada o aspecto clave para la formulacin de la estrategia pueden ser

externas o internas de resultado, o internas o inductoras de resultados.
Los autores originalmente plantearon 4 perspectivas clsicas: la Financiera,
Clientes, Procesos Internos, Aprendizaje e Innovacin. Sin embargo, se considera
a los efectos de amoldar las perspectivas a la organizacin en cuestin, se
agregar una perspectiva denominada Proveedores:
Por cada Perspectiva se definen objetivos, indicadores, metas e iniciativas.
Objetivo Estratgico:
Fin que se desea alcanzar. Surge de entender dnde estamos y
preguntarse dnde queremos llegar? o qu queremos lograr?. Los objetivos
tambin se definen como desafos destinados a aumentar, disminuir o equilibrar
algn aspecto de la organizacin. Los objetivos se agrupan por perspectiva.
Indicador Estratgico:
Registra las mediciones del nivel de logro, responde a preguntas como:
qu valor hemos alcanzado? en el caso de los indicadores cuantitativos y qu
categora hemos alcanzado? en el caso de los indicadores cualitativos.
Meta:
Valor del indicador o lmite de un rango en un tiempo dado que puede
significar el cumplimiento de un objetivo. Asociados a la meta, existen tres tipos de
responsables, estos son: De fijar la meta, de cumplir la meta y de hacer el
seguimiento.
Iniciativas:
Programa, proyecto o esfuerzo adicional al da a da que apuntala el logro de uno
o varios objetivos estratgicos. Para llevarlos a buen trmino existen dos etapas
importantes, estas son:

 Planeacin: contempla la lista de actividades a realizar, los recursos asignados y

el cronograma de ejecucin.
Seguimiento: contempla exactamente lo mismo que la planeacin pero con datos
de la realidad.
Vector Estratgico:
Conjunto de objetivos estratgicos que forman una hiptesis, con un sentido
de causalidad se postula que uno de ellos en un grado de excelencia es impulsor
del otro.
Mapa Causa-Efecto:
Es el conjunto total de hiptesis operativas que apuntan a obtener
resultados. El Mapa estratgico, representa una situacin ptima deseada en la
organizacin. A travs de los mismos se facilita la posterior medicin-valoracin de
la gestin. Los objetivos han de ser congruentes con la Misin-Visin propuesta en
la entidad y consistentes con el resto de objetivos.
En el sentido "vertical" del mapa suelen estar agrupados por LNEAS
Estratgicas o Temas. En el sentido "horizontal" estn agrupados por
Perspectivas. Las conexiones entre objetivos estn condicionadas por relaciones
de Causalidad.
c. Formulacin de los Planes Tcticos Operacionales
Esta etapa se define a partir de la etapa anterior, en donde se crea un mapa
que aborde los temas a partir de las medidas estratgicas individuales de cada
uno de los Objetivos Estratgicos definidos en cada Perspectiva, pero
estableciendo las acciones en el corto plazo.

d. Ejecucin de los Planes

En esta etapa se lleva a cabo la ejecucin, seguimiento y control de la
Planificacin Estratgica. La misma no ser abarcada por la presente tesis.
Plan de marqueting.
Por ello, diversos autores presentan sus opciones e ideas al respecto; las
cuales, se sintetizan en los siguientes puntos:
1. Resumen Ejecutivo: En esta seccin se presenta un panorama general de la
propuesta del plan para una revisin administrativa. Es una seccin de una o
dos pginas donde se describe y explica el curso del plan. Est destinado a
los ejecutivos que quieren las generalidades del plan pero no necesitan
enterarse de los detalles.
2. Anlisis de la Situacin de Mercadotecnia: En esta seccin del plan se incluye
la informacin ms relevante sobre los siguientes puntos:

Situacin del Mercado: Aqu se presentan e ilustran datos sobre su tamao

y crecimiento (en unidades y/o valores). Tambin se incluye informacin
sobre las necesidades del cliente, percepciones y conducta de compra.

Situacin del Producto: En sta parte, se muestran las ventas, precios,

mrgenes de contribucin y utilidades netas, correspondientes a aos
anteriores.

Situacin Competitiva: Aqu se identifica a los principales competidores y

se los describe en trminos de tamao, metas, participacin en el
mercado, calidad de sus productos y estrategias de mercadotecnia.

Situacin de la Distribucin: En sta parte se presenta informacin sobre el

tamao y la importancia de cada canal de distribucin.

Situacin del Macroambiente: Aqu se describe las tendencias generales

del

macroambiente

(demogrficas,

econmicas,

tecnolgicas,

polticolegales y socioculturales), relacionadas con el futuro de la lnea de

productos o el producto.
3. Anlisis FODA: En esta seccin se presenta un completo anlisis en el que se
identifica 1) las principales Oportunidades y Amenazas que enfrenta el
negocio y 2) las principales Fortalezas y Debilidades que tiene la empresa y
los productos y/o servicios. Luego, se define las principales Alternativas a las
que debe dirigirse el plan.
4. Objetivos: En este punto se establecen objetivos en dos rubros:

Objetivos Financieros: Por ejemplo, obtener una determinada tasa anual

de rendimiento sobre la inversin, producir una determinada utilidad neta,
producir un determinado flujo de caja, etc...

Objetivos de Mercadotecnia: Este es el punto donde se convierten los

objetivos financieros en objetivos de mercadotecnia. Por ejemplo, si la
empresa desea obtener al menos un 10% de utilidad neta sobre ventas,
entonces se debe establecer como objetivo una cantidad tanto en
unidades como en valores que permitan obtener ese margen de utilidad.
Por otra parte, si se espera una participacin en el mercado del 5% en
unidades, se deben cuadrar los objetivos en unidades para que permitan
llegar a ese porcentaje.

Otros objetivos de mercadotecnia son: Obtener un determinado volumen

de ventas en unidades y valores, lograr un determinado porcentaje de
crecimiento con relacin al ao anterior, llegar a un determinado precio de
venta promedio que sea aceptado por el mercado meta, lograr o
incrementar la conciencia del consumidor respecto a la marca, ampliar en
un determinado porcentaje los centros de distribucin.

Cabe sealar que los objetivos anuales que se establecen en el plan de

mercadotecnia, deben contribuir a que se consigan las metas de la
organizacin y las metas estratgicas de mercadotecnia.
5. Estrategias de Mercadotecnia: En esta seccin se hace un bosquejo amplio de
la estrategia de mercadotecnia o "plan de juego". Para ello, se puede
especificar los siguientes puntos :

El mercado meta que se va a satisfacer.

EL posicionamiento que se va a utilizar.

El producto o lnea de productos con el que se va a satisfacer las

necesidades y/o deseos del mercado meta.

Los servicios que se van a proporcionar a los clientes para lograr un mayor
nivel de satisfaccin.

El precio que se va a cobrar por el producto y las implicancias psicolgicas

que puedan tener en el mercado meta (por ejemplo, un producto de alto
precio puede estimular al segmento socioeconmico medio-alto y alto a
que lo compre por el sentido de exclusividad).

Los canales de distribucin que se van a emplear para que el producto

llegue al mercado meta.

La mezcla de promocin que se va a utilizar para comunicar al mercado

meta la existencia del producto (por ejemplo, la publicidad, la venta
personal, la promocin de ventas, las relaciones pblicas, el marketing
directo).

6. Tcticas de Mercadotecnia: Tambin llamadas programas de accin,

actividades especficas o planes de accin, son concebidas para ejecutar las
principales estrategias de la seccin anterior. En esta seccin se responde a
las siguientes preguntas:

Qu se har?

Cundo se har?

Quin lo har?

Cunto costar?

7. Programas Financieros: En esta seccin, que se conoce tambin como

"proyecto de estado de prdidas y utilidades", se anotan dos clases de
informacin:

1) El rubro de ingresos que muestra los pronsticos de volumen de ventas

por unidades y el precio promedio de venta.

2) El rubro correspondiente a gastos que muestra los costos de

produccin, distribucin fsica y de mercadotecnia, desglosados por
categoras.

La "diferencia" (ingresos - egresos) es la utilidad proyectada.

8. Cronograma: En esta seccin, que se conoce tambin como calendario , se

incluye muchas veces un diagrama para responder a la pregunta cundo se
realizarn las diversas actividades de marketing planificadas . Para ello, se
puede incluir una tabla por semanas o meses en el que se indica claramente
cuando debe realizarse cada actividad.
9. Monitoreo y Control: En esta seccin, que se conoce tambin como
procedimientos de evaluacin, se responde a las preguntas: qu, quin, cmo
y cundo, con relacin a la medicin del desempeo a la luz de las metas,
objetivos

actividades

planificadas

en

el plan

de

mercadotecnia.

Esta ltima seccin describe los controles para dar seguimiento a los avances.

La Planificacin es la primera funcin de la administracin, y consiste en

determinar las metas u objetivos a cumplir. La planificacin incluye seleccionar
misiones y objetivos como las acciones para alcanzarlos; requiere tomar
decisiones; es decir, seleccionar entre diversos cursos de accin futuros. As la
planificacin provee un enfoque racional para lograr objetivos preseleccionados.

1. OBJETIVOS DE MARKETING
Un objetivo de marketing indica algo que debe lograrse. Diferenciar objetivos de
estrategias no es siempre fcil, es una fuente de confusin muy usual, incluso
para personas de empresa. Para diferenciar ambos conceptos hay que tener en
cuenta que un objetivo de marketing debe:

Ser especifico

Ser medible

Referirse a un periodo de tiempo limitado

Afectar el comportamiento del mercado objetivo

Los objetivos de marketing deben referirse al mercado objetivo y tendrn en
cuenta el comportamiento; pudiendo dividirse por tanto en dos categoras:
usuarios actuales o nuevos, dentro de cada uno de ellos pueden idearse varios
objetivos.
Usuarios actuales. Los objetivos bsicos son: a) Retener los actuales usuarios,
tanto desde el punto de vista del nmero de usuarios como de compras
realizadas; y b) Incrementar las compras de los usuarios actuales, consiguiendo
ms compras en un periodo de tiempo, vendiendo ms cantidad de producto o
vendiendo productos con ms margen de beneficio.
Nuevos usuarios. Sus objetivos bsicos son: a) Incrementar el nmero de nuevos
clientes; y b) Conseguir la fidelidad de los nuevos clientes.
Ya se ha dicho ms arriba que para desarrollar los objetivos de marketing primero
hay que revisar los objetivos de ventas, el mercado objetivo, los problemas y las
oportunidades. Este anlisis proporciona las lneas maestras para construir
objetivos de marketing realistas.
Revisar los objetivos de ventas: Los objetivos de ventas determinan los
parmetros necesarios para definir los objetivos de marketing. Hay que revisar las
razones por las que se estimaron los objetivos de ventas a la baja o se han
mantenido. Los motivos para establecer objetivos a la baja quizs se encuentren
en una lata competencia, en perdida de clientes o por razones coyunturales.

Todos los motivos encontrados deben tenerse en cuenta a la hora de fijar

objetivos de marketing.
Revisar el mercado objetivo: El mercado es la fuente de informacin precisa
para fijar objetivos de ventas, tanto para los usuarios existentes como para los
nuevos. Todo objetivo de marketing har referencia al comportamiento del
mercado, por lo que es fundamental su estudio.
Revisar los problemas y oportunidades: Los problemas y oportunidades
descritos anteriormente son fundamentales para establecer los objetivos de
marketing.

Resolviendo

los

problemas

explotando

las

oportunidades

obtendremos las ideas bsicas para plantear los objetivos de marketing.

Formular objetivos racionalmente: Teniendo en cuenta todos los factores
descritos en los pasos anteriores se llega al punto de definir los objetivos de
marketing. Hay que ser lgico y racional; por ejemplo, no se puede pretender fijar
unos objetivos de marketing que sean compatibles con el mercado objetivo.
Tpicamente se establecen objetivos a corto y largo plazo. Los objetivos de
marketing reflejan las diferencias entre los diversos tipos de empresas. Una
empresa que se dedica a la venta por menor, una empresa con productos
masivos,

una

empresa

que

comercializa

otras

empresas,

tendrn

necesariamente objetivos de marketing muy diferentes.

MERCADO META
Un mercado meta es el grupo de clientes al que captar, servir y se dirigir los
esfuerzos de mercadeo.

Por Que Es Necesario Tener Un Mercado Meta?

Porque las empresas no pueden atraer a todos los compradores del mercado, ya
que los compradores son demasiado numerosos, estn muy dispersos o son muy
variados en cuanto a sus necesidades y costumbres de compra.
Por otro lado, las empresas casi nunca tienen la capacidad suficiente como para
atender toda la demanda. Entonces, en lugar de tratar de competir en un mercado

completo o competir contra competidores superiores, cada empresa debe

identificar y seleccionar aquellos mercados meta a los que pueda servir mejor y
con mayor provecho.
Un mercado meta se refiere a un grupo de personas u organizaciones a las cuales
una organizacin dirige su programa de marketing.
Los mercados metas se seleccionan atendiendo a las oportunidades. Y para
analizar sus oportunidades, una compaa necesita pronosticas sus ventas en su
mercado meta.
La mercadotecnia de seleccin de mercado meta corresponde a la decisin de
identificar a los diferentes grupos que constituyen un mercado y desarrollar
productos y mezclas de mercadotecnia para los mercados meta.

Conclusin

La planeacin es muy comn en determinados mbitos que tienen que ver

con acciones a largo plazo o acciones de cuyos resultados se deba hacer un
balance. En este sentido, es comn hablar de planeacin en el mbito laboral y
empresarial ya que toda institucin u organizacin que busca obtener ganancias
debe planear con anticipacin elementos tales como inversin, gastos anticipados,
tiempo de recuperacin de la inversin, gastos accesorios, posibles dificultades
que limiten las ganancias, crditos, etc. Todo esto deber exponerse en la
planeacin a modo de organizar de mejor manera el desempeo y estar al tanto
de las posibles consecuencias del trabajo.

Bibliografa

http://www.importancia.org/planeacion.php#ixzz35g6sVCWA
http://www.monografias.com/trabajos87/mercado-meta/mercado-meta.shtml#ixzz35fybA2G6