UNIDAD 1.

IDENTIFICACIN DEL NEGOCIO Y EL ANLISIS CUANTITATIVO Y

CUALITATIVO DEL MERCADO

1.1. QU ES UN PROYECTO
Un proyecto (Del latn Proiectus) es la bsqueda de una solucin inteligente al
planteamiento de un problema tendente a resolver, entre muchas, una
necesidad humana (Baca, 2008:2). Para la RAE (2009) proyecto es el primer
esquema o plan de cualquier trabajo que se hace a veces como prueba antes de
darle la forma definitiva o bien el designio o pensamiento de ejecutar algo.
Un proyecto es un documento en el que se realiza una planificacin y consiste en
un conjunto de actividades que se encuentran interrelacionadas y coordinadas
para lograr un producto o resultado que satisfaga una necesidad; la razn de un
proyecto es alcanzar objetivos especficos dentro de los lmites que imponen un
presupuesto, calidades establecidas previamente y un lapso de tiempo
previamente definido
1.1.1 TIPOS DE PROYECTOS DE INVERSIN
Un proyecto de inversin es una propuesta de accin que, a partir de la
utilizacin de recursos disponibles, considera posible obtener ganancias. Estos
beneficios, que no son seguros, pueden conseguirse a corto, mediano y largo
plazo.
Otras formas de realizar la clasificacin de los proyectos
Basndose en el contenido del proyecto
Proyectos de construccin
Proyectos de Informtica
Proyectos empresariales
Proyectos de desarrollo de productos
Basndose en la organizacin participante
Proyectos Internos
Proyectos de departamento
Proyectos de unidades cruzadas
Proyectos externos (de imagen corporativa)
Basndose en la complejidad
Proyectos Simples
Proyectos complejos
Proyectos tcnicos

Programas
Mega proyectos
Proyectos de vida
Proyectos escolares.

1.1.2 RAZONES PARA INVERTIR EN UN PROYECTO

1.1.3 PROCESO DE PREPARACIN DE UN PROYECTO
La idea de proyecto: consiste en establecer la necesidad u oportunidad a
partir de la cual es posible iniciar el diseo del proyecto. Puede iniciarse
debido a alguna de las siguientes razones:
Porque existen necesidades insatisfechas actuales o se prev que
existirn en el futuro si no se toma medidas al respecto.
Porque existen potencialidades o recursos sub aprovechados que
pueden optimizarse y mejorar las condiciones actuales.
Porque es necesario complementar o reforzar otras actividades o
proyectos que se producen en el mismo lugar y con los mismos
involucrados.
Diseo: Etapa de un proyecto en la que se valoran las opciones, tcticas y
estratgicas a seguir teniendo como indicador principal el objetivo a lograr. En esta
etapa se produce la aprobacin del proyecto, que se suele hacer luego de la
revisin del perfil de proyecto y/o de los estudios de pre-factibilidad, o incluso de
factibilidad.
Ejecucin: Consiste en poner en prctica la planificacin llevada a cabo
previamente.
Evaluacin. Etapa en la que ste es revisado, y se llevan a cabo las valoraciones
pertinentes sobre lo planeado y lo ejecutado, as como sus resultados, en
consideracin al logro de los objetivos planteados.
1.2 IDENTIFICAR EL CONCEPTO DE PLAN DE NEGOCIOS
Un plan de negocios es un documento en donde el empresario o emprendedor
detalla la informacin relacionada con su empresa o futura empresa. El plan de
negocio organiza la informacin y supone la plasmacin en un documento escrito
de las estrategias, polticas, objetivos y acciones que la empresa desarrollar en el
futuro.

Documento formal, elaborado por escrito, que sigue un proceso lgico, progresivo,
realista, coherente y orientado a la accin, en el que se incluyen las acciones
futuras que debern ejecutarse, tanto por el empresario como por sus
colaboradores, para, utilizando los recursos de que dispone la organizacin,
procurar el logro de determinados resultados (objetivos y metas) y que al mismo
tiempo, establezca los mecanismos que permitirn controlar dicho logro.
Un plan de negocio (Business Plan) es un documento que en forma ordenada y
sistemtica detalla los aspectos operacionales y financieros de una empresa. Al
igual que un mapa gua a un viajero, el plan de negocios permite determinar
anticipadamente donde se queremos ir, donde nos encontramos y cuanto nos falta
para llegar a la meta fijada.
El plan de negocios es un instrumento que permite comunicar una idea de negocio
para venderla u obtener inversiones.
1.3 CARACTERSTICAS DEL NEGOCIO A REALIZAR
Describir el negocio (servicio, manufactura, retail), productos/servicios,
quines los compran y por qu, el estado actual de la industria y donde
encaja la compaa dentro de esa industria.
Historia del negocio (est comprando el negocio, est formando una nueva
compaa, est expandiendo negocio).
Misin, visin y objetivos.
Propuesta de valor
Descripcin del mercado
Producto diferenciado
Ventas a realizar
Descripcin del producto y servicio
Mostrar cuales son los recursos, dnde y cmo se obtendrn
Inversin inicial y de dnde se obtendr
Es posible ponerlo en marcha (Factible y viable).
Recuperacin de la inversin
Beneficios a obtener

1. 4 INVESTIGACIN CUANTITATIVA Y CUALITATIVA DE MERCADO

Investigacin cuantitativa de mercado
Metodologa de la investigacin que busca cuantificar los datos y que, por lo
general, aplica algn tipo de anlisis estadstico.
Investigacin cualitativa de mercado

Metodologa de la investigacin exploratoria sin estructura, basada en muestras

pequeas que proporcionan conocimientos del mercado.
1.4.1 CARACTERSTICAS DEL MERCADO.
El mercado est compuesto de vendedores y compradores que vienen a
representar la oferta y la demanda. En l se realizan relaciones comerciales de
transacciones de mercancas.
Si bien existen muchas maneras creativas para describir oportunidades, existen 4
mtodos formales para identificar nuevos negocios:
Penetracin en el mercado
Desarrollo del mercado
Desarrollo del producto
Diversificacin
En la penetracin del mercado buscamos quitarle clientes a la competencia
mediante una mejor publicidad, mayor distribucin, reducciones de precio,
nuevos envases, etc.

En el desarrollo del mercado tratamos de captar nuevos clientes sin modificar

el producto, por ejemplo los supermercados y los restaurantes abren locales en
nuevas zonas, buscando nuevos clientes.
Para poder ubicar oportunidades de negocios es importante estudiar la situacin
en 3 niveles:
El Entorno Nacional
El Sector Especfico
El Consumidor
El Entorno Nacional
Se debe estar informado de los cambios en los campos poltico, econmico, social
y tecnolgico. Hoy en da recibimos una fuerte influencia en nuestras actividades
de las decisiones del gobierno, la marcha de la economa, la violencia, la pobreza
y las sorprendentes y rpidas innovaciones tecnolgicas.
El Sector Especfico
Los cambios en el entorno causan diversos efectos en cada sector considerando
el tipo de productos o servicios, la competencia, la produccin, los precios y las
tendencias de los consumidores.

El Consumidor
En un mercado de libre competencia, es el consumidor o comprador el que tiene
la decisin final sobre el xito o fracaso de un producto o servicio.
1.4.2 IDENTIFICACIN DE LA COMPETENCIA.
La competencia es el conjunto de empresas que ofrecen productos o servicios
iguales o diferentes a los mos, que podran satisfacer las mismas necesidades.
Conocer la competencia quiere decir que voy a comparar mis productos con los de
los competidores para:
Averiguar ventajas y desventajas de mis productos en comparacin con los
de la competencia.
Saber los beneficios que tienen mis clientes al comprarme a m en vez de a
la competencia.
Conocer la competencia quiere decir que voy a comparar mis productos con los de
los competidores para:
Identificar los beneficios que ofrecen mis competidores y que yo no estoy
ofreciendo.
Conocer las estrategias que usan mis competidores para vender sus
productos.
Para investigar a mis competidores, podra hacer un recorrido por los centros
de abastecimiento, por ejemplo supermercados y observar las marcas de los
productos y presentaciones disponibles.
El anlisis de la competencia tambin busca identificar los beneficios y
desventajas que los clientes encuentran en mis productos o empresa
1.5 APLICACIN DEL FODA
La Matriz FODA es una herramienta que permite conformar un cuadro de la
situacin actual de la empresa u organizacin, permitiendo de esta manera
obtener un diagnstico preciso que permita en funcin de ello tomar decisiones
acordes con los objetivos y polticas formulados.
Tanto fortalezas como debilidades son internas de la organizacin, por lo que es
posible actuar directamente sobre ellas. En cambio las oportunidades y las
amenazas son externas, por lo que en general resulta muy difcil poder
modificarlas.
Fortalezas: capacidades especiales con que cuenta la empresa, y por los que
cuenta con una posicin privilegiada frente a la competencia. Recursos que se

controlan, capacidades y habilidades que se poseen, actividades que se

desarrollan positivamente, etc.
Oportunidades: factores que resultan positivos, favorables, explotables, que se
deben descubrir en el entorno en el que acta la empresa, y que permiten obtener
ventajas competitivas
Debilidades: factores que provocan una posicin desfavorable frente a la
competencia, recursos de los que se carece, habilidades que no se poseen,
actividades que no se desarrollan positivamente, etc.
Amenazas: situaciones que provienen del entorno y que pueden llegar a atentar
incluso contra la permanencia de la organizacin.
El objetivo de FODA es convertir los datos del universo en informacin, procesada
y lista para la toma de decisiones estratgicas. En trminos de sistemas, tenemos
un conjunto inicial de datos (universo a analizar), un proceso (anlisis FODA) y un
producto, que es la informacin para la toma de decisiones (el informe FODA que
resulta del anlisis FODA).
Cualquier persona puede hacer un anlisis FODA. Para ello, se deber tener la
capacidad de distinguir en un sistema lo siguiente:
Lo relevante de lo irrelevante
Lo externo de lo interno
Lo bueno de lo malo.
1.6 ESTRATEGIA DE MERCADOTECNIA
El trmino estrategia proviene del latn "stratega" y este del griego "strategeia"
que significa "el arte de dirigir las operaciones militares".
Estrategia

Tctica

Hacer las cosas que se tienen que Hacer las cosas bien
hacer bien
Marca la direccin en la que se mover Determina cmo proceder en esta
la organizacin
direccin

1.6.1 DE PRODUCTO/SERVICIO
Consiste en realizar una descripcin objetiva del producto/servicio con
todas las caractersticas tcnicas, incluyendo una descripcin del

packaging. Si se tratara de un servicio, incluir un detalle del proceso u

operacin.
Realizar una descripcin de los beneficios que el producto/servicio brinda a
los consumidores.
Marcar las diferencias entre el producto/servicio propuesto y los de la
competencia.

1.6.2 PRECIO.
Incluir el precio o rango de precio al cual se ofrece o se pretende ofrecer el
producto/servicio y su fundamentacin.
Incluir un anlisis de sensibilidad para sustentar el rango adoptado y
demostrar la elasticidad de la demanda.
Hacer referencia a la investigacin de mercado para justificar el rango de
precio del producto.
Incluir un anlisis de costos para dejar asentado cual es el punto de
equilibrio y la rentabilidad estimada.
Si se trata del lanzamiento de un nuevo producto, es importante incluir
anlisis de contribucin marginal
Si se trata de una empresa en marcha, incluir la evolucin de precios del
mercado en los ltimos cinco aos.
Incluir el precio o rango de precio al cual se ofrece o se pretende ofrecer el
producto/servicio y su fundamentacin.
Incluir un anlisis de sensibilidad para sustentar el rango adoptado y
demostrar la elasticidad de la demanda.
Hacer referencia a la investigacin de mercado para justificar el rango de
precio del producto.

1.6.3 PROMOCIN/COMUNICACIN.
Describir el objeto de la comunicacin y el mensaje que se emitir para
lograrlo.
Determinar los medios de comunicacin que se utilizan o que se utilizarn
para promover el producto/servicio (medios masivos, marketing directo,
puntos de venta, va pblica, auspicios, boca a boca)
Mostrar el plan de comunicaciones para un perodo de al menos un ao
Incluir el anlisis costo-beneficio del plan de comunicaciones
Si se trata de una empresa en marcha, incluir campaas realizadas y
resultados obtenidos

1. 6. 4 CANALES DE DISTRIBUCIN CONSIDERADOS.

Especificar si la distribucin ser en forma directa o si actuarn
intermediarios que harn llegar el producto al consumidor final
Determinar cul va a ser el alcance de la distribucin (Nacional, regional o
internacional)
Incluir un mapa del rea de cobertura
Si el esquema de distribucin fuera complejo, incluir un diagrama que
esquematice las etapas
Justificar la eleccin de lugar para el establecimiento de oficinas, locales,
depsitos, talleres y/o fbricas.
1. 6.5 POLTICA DE MERCADOTECNIA
El aspecto de comunicacin engloba diferentes tipos: venta personal, promocin,
publicidad, relaciones pblicas e incluso se puede aadir parte del merchandising,
como ltimo paso de comunicacin entre el producto y el comprador en el punto
de venta.
1. 6.6 EL PLAN DE MERCADOTECNIA
El plan de mercadotecnia es la instrumentacin de la estrategia de marketing.
Tiene sentido si previamente ha sido definido el posicionamiento de la empresa y
el tarjet que apunta. Una vez explicitadas las decisiones estratgicas, el plan de
marketing debe producir respuestas convincentes a cuatro preguntas
fundamentales:
Producto/Servicio. Beneficios que la empresa o el producto/servicio
generar para los potenciales clientes.
Precio. A qu precio se va a ofrecer el producto/servicio y cuanto influye el
precio en la decisin de compra de los potenciales clientes.
Plaza/Distribucin. Cmo y en qu lugar se va a vender el producto/servicio
Publicidad/Comunicacin. De qu manera
se va a comunicar el
producto/servicio de modo tal que los clientes potenciales se enteren de su
existencia y deseen comprarlo.
En todo plan de negocios es imprescindible el partir de un estudio de
mercado que d los elementos necesarios para continuar con dicho plan.
Identificar y tener clara la idea de negocio permite definir las estrategias
para llevarlo a cabo.
Delimitar el mercado potencial, segmento de mercado y mercado meta
orienta la estrategia de mercadotecnia a aplicar o desarrollar