INTRODUCCIÓN

INTRODUCCIN
Las compras comprenden un proceso complejo que va ms all de la negociacin

y del trmite burocrtico. Con una buena gestin de compras la empresa consigue
ahorrar costes, satisfacer al cliente, en tiempo y cantidad, y obtener beneficios
empresariales directos, pues la gestin de compras y aprovisionamiento son
decisivas para que la empresa tenga xito o fracaso.
4.1. EL PROCESO DE COMPRAS

El proceso de compras consta de las siguientes fases:
siste en hacer un estudio anticipado de las
necesidades para estar preparado antes de que surja la necesidad.
de solicitud de materiales y analiza la prioridad de las peticiones para tramitar su
gestin.
decisiones que puedan afectar a la economa de la empresa.
estudiarlas, analizarlas, compararlas y examinarlas.
seleccin son el precio, la calidad, las condiciones y las garantas personales de la
empresa que suministrar el producto.
las condiciones. Durante esta fase se comentan y especifican
algunos puntos de la oferta que pueden ser negociables.
Libro: El servicio centrado en el cliente

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Ediciones: Diaz de Santos, S.A
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deben formalizar un documento que comprometa a ambas partes (contrato de

compraventa o pedido en firme).
recibido todo el material solicitado, que se corresponde a las caractersticas
detalladas en el pedido y que se han suministrado a tiempo.
El proceso puede variar de una empresa a otra debido a la actividad principal. La
empresa industrial centra sus compras en los materiales que utiliza para elaborar
el producto. La empresa comercial, por su parte, busca conseguir el producto a un
precio competitivo. Y por ltimo, para la empresa de servicios la variable principal
es satisfacer las necesidades del cliente.
Algunas veces el proceso de compras es largo y complejo debido a que para
tomar una decisin final se necesita informacin o respuesta de otras empresas.
4.2 requisitos de compra

Una requisicin de compra es un documento que se utiliza para solicitar al
departamento de compras o rea de la empresa que se encarga de realizar la
adquisicin de bienes y servicios que las empresas necesitan para realizar sus
operaciones.
La diferencia con una orden de compra es que la requisicin de compra es un
documento de uso interno de la empresa, mientras que la orden de compra es un
documento que se enva a los proveedores, es decir es de uso externo.
Los elementos bsicos que una requisicin de compra son:
No. de Requisicin.
Fecha.
Nombre y puesto de la persona que solicita la compra.
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rea, Direccin, Departamento a la que pertenece.

Descripcin de los artculos solicitados.
Si se han realizado cotizaciones sobre la compra, se deben de anexar.
Nombre, puesto y firma de la persona que autoriza la compra.
Ejemplo de requisicin de compra:
No. de requisicin: DIR-RH-0613-0001.
Fecha: 01 de Junio de 2013.
Nombre Solicitante: Armando Garca Jimnez.
Puesto: Jefe de Recursos Humanos.
Departamento: Capacitacin Interna.
Motivo de Compra: Se solicita la compra del siguiente material que ser utilizado
en el curso de capacitacin Introduccin a Procesos de Fabricacin que sern
impartidos en la semana del 10 al 14 de junio del 2013.
Un rotafolios de 10 hojas blancas de 1.5 metros de ancho y 1 metro de largo.
Un estuche de plumones de colores para rotafolio.
Un estuche de plumones de colores para pizarrn.
15 cuadernos de cuadrcula chica tamao profesional.
15 lpices del No. 2.
15 gomas de borrar bicolor.
15 bolgrafos de tinta negra.
10 pliegos de cartulina blanca.
1 paquete de 500 hojas de papel bond color blanco.
Se anexan 3 cotizaciones de material solicitado a diferentes proveedores de
papelera.
Autoriza: Lic. Alberto Guadarrama Cervantes.

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Puesto: Dir. Recursos Humanos

rea: Direccin de Recursos Humanos.
4.3 E-procurement
El desarrollo de las tecnologas de informacin ha permitido mejorar la
comunicacin dentro y fuera de las organizaciones de una manera significativa. Un
objetivo importante de las empresas es lograr la integracin y colaboracin de sus
proveedores como parte de una estrategia para obtener un buen posicionamiento
en la industria, procesos con tiempos de ciclo ms cortos, reduccin de costos de
operacin y administracin, eliminacin de excesos de inventario,
aprovechamiento de espacio manteniendo niveles de inventarios menores de
cinco das, entrega de materia prima justo a tiempo, control de material en trnsito,
evitar paros de lneas de produccin por falta de materiales, etc. Para ello han
surgido tecnologas que permiten la procuracin electrnica de materiales
utilizando el internet (e-procurement), la cual es parte de una estrategia de
negocios de plataforma electrnica (e-business).
Las tecnologas de informacin son parte fundamental de la nueva administracin
de negocios, sistemas que permiten la planeacin, organizacin, comunicacin e
integracin de los procesos y datos internos de la empresa (Enterprise Resource
Planning), sistemas para la administracin de la cadena de suministros (Supply
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Chain Managment), y de administracin de las relaciones del cliente (Customer

Relationship Management). Las tecnologas de informacin han permitido
enfrentar los nuevos retos originados por el desarrollo de la industria y la evolucin
de los procesos y relaciones industriales.
La tecnologa de procuracin electrnica de materia prima (e-procurement) es una
de las diversas aplicaciones que han surgido para complementar las tecnologas
de informacin anteriores y robustecer el nuevo esquema de negocios electrnicos
(e-business) utilizando las ventajas de la infraestructura de Internet.
METODOLOGA
Para la realizacin de este artculo utilic varias fuentes de informacin; entre ellas
las bases de datos Emerald fulltext y ProQuest Direct en biblioteca digital, libros en
biblioteca EGADE, artculos de revistas de Internet, adems del conocimiento
producto de mi experiencia laboral en la implementacin y administracin de esta
tecnologa.
E-PROCUREMENT
E-procurement es la automatizacin de procesos internos y externos relacionados
con el requerimiento, compra, suministro, pago y control de productos utilizando el
Internet como medio principal en la comunicacin cliente-proveedor. Es una
tecnologa relacionada con la administracin de la cadena de suministros (Supply
Chain Management), y entre sus principales caractersticas puedo mencionar la
utilizacin de informacin de requerimientos, inventarios, material en trnsito, entre
otros, desplegados a travs de una pgina de Internet. El flujo de informacin se
realiza en tiempo real, y permite conocer los datos al instante de producirse algn
cambio en las variables.
Otra de las ventajas es el acceso desde cualquier punto en donde exista servicio
de Internet sin importar las distancias geogrficas, o estar fuera de las
instalaciones de la empresa. Adems cuenta con acceso restringido al personal
que previamente ha sido autorizado por cliente y proveedor para intercambiar
informacin; esto es muy importante para mantener la proteccin a la informacin
estratgica del negocio y cumple con los parmetros establecidos en las
relaciones negocio a negocio (B2B).

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BENEFICIOS DE INVERSIN
La procuracin electrnica de materia prima es considerada por los directivos de
empresas de clase mundial como una de las que proporciona un Retorno de
Inversin (ROI) superior a otros proyectos de tecnologas de informacin y genera
una significativa reduccin de costos en un periodo de tiempo corto despus de
su implementacin. Crouch (2003) seala que la reduccin de costos es
consecuencia de los siguientes factores:
Disminucin en los niveles de inventario.
Requisicin de materia prima en base a necesidades reales de cliente.
Eliminacin de excesos.
Cumplimiento de los planes de produccin.
Reduccin de gastos originados por transportacin rea del material.
Lo anterior se logra al mejorar la comunicacin entre proveedor y cliente utilizando
el internet para mostrar de una manera grfica, fcil de entender y en tiempo real
el estatus de inventario para cada uno de los nmeros de parte, la proyeccin de
requerimientos, los niveles mnimos y mximos de inventario establecidos por el
cliente entre otras variables que permiten reducir costos en base a un mejor
manejo de inventarios.
INFRAESTRUCTURA TECNOLGICA NECESARIA
Es muy importante para ambas empresas (cliente-proveedor) contar con
tecnologas de informacin que le permitan la implementacin y funcionamiento
adecuado de una herramienta de e-procurement. Ambas necesitan de acceso a
Internet y ligar los sistemas de intercambio electrnico de datos (EDI, XML, ASCII)
con Internet para mostrar los datos internos de una manera grafica a travs de una
pgina en lnea.
Para pequeos proveedores, incluso, no es necesario invertir en tecnologa
costosa de EDI o XML ya que algunas aplicaciones de e-procurement permiten el
suministro de datos de manera directa por medio de Internet.
Para las grandes organizaciones que cuentan con sistemas de ERP, SCM y CRM,
Crouch (2003) resalta que e-procurement mejora la comunicacin interna y
externa en la organizacin proporcionando las siguientes ventajas:

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Permite el monitoreo del proveedor en tiempo real.

Proporciona informacin clave del desempeo del proveedor.
Administracin de mltiples procesos para rdenes de material incluyendo kanban,
sistema de empuje, etc.
Administracin de inventarios (excesos, establecer niveles mnimos y mximos de
inventario)
Permite la administracin del transporte de material (logstica) al mostrar el estatus
en tiempo real del material en trnsito.
Detectar con anticipacin problemas potenciales en el suministro de material.
Es importante mencionar que el cliente o la empresa que muestra sus
requerimientos e inventarios, es la que necesita una mayor inversin en recursos
tecnolgicos para lograr el despliegue de la informacin, as como la que debe
tomar la decisin de la aplicacin de e-procurement que se adapta a su negocio.
Crouch (2003) indica que los proveedores solamente monitorean el estatus del
cliente y manipulan variables como:
Cantidades de material en trnsito.
Guas de rastreo para facilitar la logstica del material.
Fecha de embarque.
Promesa de prximas fechas y cantidades de embarque.
En la prctica, las grandes empresas proveedoras de productos para la industria
cuentan con ms de un sistema que les permite conocer los requerimientos e
inventarios del cliente.
El aspecto tecnolgico no es el nico factor que las empresas deben evaluar antes
de implementar una herramienta de e-procurement. El factor humano es parte del
xito en la implementacin, por lo que los responsables de esta aplicacin deben
tener los conocimientos y habilidades que permitan tomar decisiones en base a la
informacin compartida por ambos negocios. Adems, de acuerdo a Crouch
(2003) las estrategias de implementacin deben establecer procesos de
colaboracin y coordinacin para lograr la integracin de ambas empresas a
travs de una tecnologa de e-procurement.
INTEGRACIN
La integracin es consecuencia de una buena comunicacin entre proveedor y
cliente. Es importante que los proveedores conozcan las necesidades de cada uno
de sus clientes y realicen los ajustes necesarios al interior de su organizacin para

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cumplir sus expectativas. Algunas variables importantes que el cliente debe

mostrar a sus proveedores son:
Proyeccin de requerimientos futuros para cada nmero de parte.
Inventarios reales y actualizados de cada uno de los productos.
Cantidad de material recibido para facilitar procesos de facturacin
Establecimiento de cantidad mnima y mxima de materia prima en planta (niveles
de inventario fsico y capacidad de almacenamiento)
Considerar el tiempo de trnsito del material para generacin de rdenes.
Informacin personal del administrador de materiales para verificar informacin
urgente y facilitar el proceso de comunicacin humana.
Procesamiento automtico de informacin al momento de utilizar el material en
produccin.
A su vez, el comprador requiere que el proveedor informe sobre:
Cantidad de material embarcado.
Fecha de embarque del material.
Medio de transporte seleccionado para embarque (terrestre, martimo o areo).
Guas para rastrear el material con el departamento de logstica.
Promesa en cantidad y fecha de futuros embarques.
Problemas de capacidad en el suministro con tiempo de anticipacin.
Alertas de material defectuoso (cantidad y gua).
E-procurement es una tecnologa que facilita la integracin al comunicar de
manera rpida y confiable la informacin necesaria para anticipar problemas,
establecer acciones correctivas y alternativas que permitan el buen
funcionamiento de ambas organizaciones. La integracin requiere de intercambio
de informacin y apoyo mutuo para el logro de objetivos comunes.
Los compradores evalan el desempeo de los proveedores para tomar la
decisin de continuar o no con la relacin de negocios. Una buena integracin
permite relaciones de negocio duraderas, que a su vez hacen posible el desarrollo
de estrategias de planeacin y desarrollo de productos.
Variables
para
la Porcentaje de reduccin
medicin del desempeo utilizando
de una herramienta de
e-procurement
e-procurement
Inventarios.
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60%
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Vuelos de materia prima.
70%
Costos administrativos.
80%
Tiempo muerto.
80%
4.4 cotizacin
La cotizacin es:
Aquel documento o informacin que el departamento de compras usa en

una negociacin. Es un documento informativo que no genera registro
contable. Cotizacin son la accin y efecto de cotizar (poner precio a algo,
estimar a alguien o algo en relacin con un fin, pagar una cuota). El trmino
suele utilizarse para nombrar al documento que informa y establece el valor de
productos o servicios. Por ejemplo: Por favor envame la cotizacin de diez
litros de pintura y tres kilos de cal, Ayer habl con Lautaro para que me pase
la cotizacin pero an no recib nada, La cotizacin del servicio me dej sin
palabras.
Ms especficamente, cotizacin de un valor mobiliario o ttulo valor es su

admisin a negociacin en un mercado burstil o de una divisa. Ms
exactamente, la cotizacin es la tasacin oficial que se hace de su valor
(normalmente a diario), en funcin de criterios pre-establecidos que dependen
de las rdenes de compra y de venta de ese ttulo y tambin puede estar
regulada por el Estado

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4.5 Especificaciones de la solicitud de cotizacin

CARACTERSTICAS
COTIZACIONES:
INDISPENSABLES
QUE
DEBERN
TENER
LAS
1. Deber ser una cotizacin formal, con hoja membretada y datos

generales de la empresa que cotiza (telfono, fax, correo electrnico, pgina web,
contacto, etc.).
2. Deber estar dirigida al beneficiario potencial
3. Deber describir el producto o servicio que est cotizando y que se especifica
para la etapa del proyecto que se desea llevar a cabo.
4. Deber ser reciente.
5. Deber desglosar el IVA.
6. Invariablemente, las cotizaciones debern estar firmadas por la empresa
proveedora.
7. En el caso de estudios de consultora, las cotizaciones debern estar
acompaadas por una propuesta tcnica y la sntesis curricular de la empresa y/o
personas que participarn en el estudio.
Propuesta econmica. Deber elaborarse una carta formal de la empresa
consultora, dirigida al posible beneficiario del PROLOGYCA, donde manifieste su
intencin de participar en el estudio y el monto que propone cobrar por los
servicios que prestar, debe estar firmada, invariablemente.
Propuesta Tcnica. La propuesta tcnica del consultor deber plantear los
objetivos y metas del estudio, as como la propuesta metodolgica; problema que
se busca resolver elementos que contendr la entrega final, duracin del estudio,
tipo de anlisis que se realizar, nmero de personas involucradas.
Sntesis curricular de la empresa y / o personas que participarn en el estudio de
consultora.
8. En el caso de que la cotizacin sea para la compra de equipo, deber:
Describir el equipo que se va a adquirir: modelo, caractersticas tcnicas, costo
por unidad, total de unidades
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4.5.1 pedido u orden de compra: abierta o cerrada

Una orden de compra o nota de pedido es un documento que un comprador
entrega a un vendedor para solicitar ciertas mercaderas. En l se detalla la
cantidad a comprar, el tipo de producto, el precio, las condiciones de pago y otros
datos importantes para la operacin comercial.
Se conoce como orden de compra abierta a aqulla cuya validez dura hasta que
su emisor la cancele expresamente. Cabe mencionar que esto tambin puede
ocurrir por ciertas razones especficas, como ser que deje de existir el activo
implicado, o bien que su precio de mercado ha superado un lmite establecido al
comienzo del acuerdo. Utilizar una orden de compra abierta presenta varias
ventajas a los comercios, algunas de las cuales se explican a continuacin:
* En primer lugar, la orden de compra facilita considerablemente a los empleados
el clculo de los niveles de inventario adecuados, adems de ayudarles a detectar
con ms precisin el momento en el cual es necesario realizar un nuevo pedido de
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suministros. Del lado del comprador, le permite llevar un control de costos ms

eficiente a travs del uso de medidas de ahorro, como puede ser un inventariado
de tipo justo a tiempo;
* Los proveedores pueden saber si los competidores cuentan con igualdad de
oportunidades en un negocio gracias a la realizacin de licitaciones. Es importante
recordar que a mayor competencia ms convenientes sern los precios para el
comprador. Adems, esto le abre las puertas a influir con ms fuerza en las
negociaciones, para obtener contratos ms favorables para l;
* Dado que los precios de una orden de compra abierta se mantienen estables
durante un perodo determinado de tiempo, sta sirve para combatir una potencial
inflacin;
* Uno de los puntos fundamentales es la certeza que este tipo de orden brinda a
los proveedores y a los compradores acerca del costo de los servicios y de los
bienes implicados. Existe una serie de garantas en cuanto al precio, la cantidad,
las condiciones de pago y los requisitos de entrega que genera tranquilidad a
ambas partes;
* da a los proveedores la seguridad de que obtendrn un cierto ingreso
peridicamente;
* Cuando la orden es de una magnitud considerable y el comprador es una
compaa importante, el vendedor puede usar las rdenes de compra abierta para
crear una lnea de crdito;
* disminuye el tiempo necesario para realizar pedidos, dado que el proceso de
compra queda codificado en la orden abierta, lo cual permite a los compradores
usar ese tiempo para otras cuestiones.
Orden de Compra Cerrada: Se define como la orden de compra que se emite a un
proveedor por una entrega de materiales o servicios puntual, generalmente el
cobro de los materiales o servicios prestados se realiza de una sola vez.

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4.5.2 contrato y clusulas contractuales

Contrato es un trmino que nombra al convenio o pacto, ya sea oral o escrito,
entre partes que aceptan ciertas obligaciones y derechos sobre una materia
determinada. El documento que refleja las condiciones de este acuerdo tambin
recibe el nombre de contrato.
Una clusula contractual "Cualquier disposicin que forma parte de un contrato"
Cada trmino da lugar a una obligacin contractual, cuyo incumplimiento puede
dar lugar a litigios. No todos los trminos estn expresados de manera expresa y
algunos trminos llevan gravedad menos legal, ya que son perifricos a los
objetivos del contrato.
Clasificacin de plazo
Condicin o garanta
Las condiciones son trminos que van a la raz de un contrato. El incumplimiento

de estas condiciones repudia el contrato, lo que la otra parte pueda cumplir el
contrato. Una garanta es menos imperativa que una condicin, por lo que el
contrato va a sobrevivir una violacin. El incumplimiento de cualquiera de una
condicin o una garanta dar lugar a daos y perjuicios.
Es una cuestin objetiva de hecho si un trmino va a la raz de un contrato. A
modo de ejemplo, la obligacin de una actriz para realizar la noche de la
inauguracin de una obra de teatro es una condicin, mientras que la obligacin
de un cantante para llevar a cabo durante los primeros tres das de ensayos es
una garanta.
Estatuto podr declarar un trmino o la naturaleza del trmino es una condicin o
garanta. Por ejemplo, la Venta de Bienes de la Ley 1979 S15A estipula que
trminos como el ttulo, la descripcin, la calidad y la muestra son las condiciones
salvo en ciertas circunstancias definidas.
Innominate plazo
Lord Diplock, en Hong Kong Fir Shipping Co Ltd v Kawasaki Kisen Kaisha Ltd,
cre el concepto de un trmino innominada, cuyo incumplimiento puede o no ir a la
raz del contrato segn la naturaleza del incumplimiento. El incumplimiento de
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estas condiciones, al igual que con todos los trminos, dar lugar a daos y
perjuicios. Es o no repudia el contrato depende de que bien jurdico del contrato
se ha eliminado de la parte inocente. Megaw LJ, en 1970, se prefiere el uso de la
categorizacin clsica en condicin o garanta debido a la seguridad jurdica. Esto
fue interpretado por la Cmara de los Lores como una mera restriccin de su
aplicacin en Reardon Smith Line Ltd. v Hansen-Tangen.
Exigibilidad
En general, las partes slo pueden demandar por cumplimiento de los trminos
contractuales vigentes en lugar de meras representaciones o puffs. Los trminos
estndar
Declaraciones
Slo ciertas declaraciones crean obligaciones contractuales. Las declaraciones se

pueden dividir en los siguientes tipos:
Puff: Si ninguna persona razonable or esta declaracin se tome en serio, es
un soplo, y ninguna accin en el contrato est disponible si la sentencia
resulta ser equivocado. Tambin puede ser denominado como "bombo".
Esto es comn en los anuncios de televisin.
Representacin: Representacin es una afirmacin de hecho que no

equivale a una duracin del contrato, pero es uno que el autor de la
declaracin no garantiza su veracidad. Esto da lugar a ninguna obligacin
contractual, pero puede constituir un agravio, por ejemplo falsedad.
Plazo: Un trmino es similar a una representacin, pero la verdad de la

declaracin est garantizada por la persona que hizo tanto, la declaracin
que dio lugar a una obligacin contractual. A los efectos del incumplimiento
de contrato, un plazo adicional puede ser categorizado como una condicin,
garanta o innominada plazo.
Determinacin de la naturaleza de una declaracin

Hay varios factores que un juez puede tomar en cuenta para determinar la
naturaleza de un comunicado. Estos incluyen:
Tiempo: Si el contrato se celebr poco despus se hizo la declaracin, este
es un fuerte indicio de que la declaracin induce a la persona a entrar en el
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contrato. Lapso de una semana dentro de las negociaciones de un coche de

la venta se llev a cabo para representar slo a una representacin en
Routledge v McKay
Contenido de la declaracin: Es necesario tener en cuenta lo que se dijo en

el contexto dado, que no tiene nada que ver con la importancia de un
comunicado.
Conocimiento y experiencia: En Oscar de Ajedrez Ltd v Williams, una

persona que vende un coche a un concesionario de coches de ocasin
declar que se trataba de un Morris 1948, cuando en realidad se trataba de
un modelo de coche de 1939. Se sostuvo que la declaracin no se convirti
en un trmino porque una persona razonable en la posicin del distribuidor
de coche no iba a pensar que una persona sin experiencia habra
garantizado la verdad de la declaracin.
Reduccin en la Escritura: Cuando el contrato se consolida en la escritura,

los trminos hablados anteriores, omitido en la consolidacin,
probablemente ser relegado a las representaciones. El caso antiguo de
abedul v Paramount Estates Ltd. siempre que un trmino hablado muy
importante puede persistir incluso si se omite de la consolidacin por
escrito, este caso se refera a la calidad de una casa residencial.
Los lmites de la regla pruebas verbales qu cosas pueden ser tomadas en cuenta
cuando se trata de interpretar un contrato. Esta regla ha cesado prcticamente la
operacin bajo la legislacin britnica, pero sigue siendo funcional en la legislacin
australiana.
Trminos implcitos
Ver tambin: trminos implcita en la ley Ingls
A plazo o bien puede ser expresa o implcita. Un trmino Express est indicado
por las partes durante la negociacin o por escrito en un documento contractual.
Trminos implcitos no se valoran, pero sin embargo forman una disposicin del
contrato.

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Trminos implcitas, de hecho,

El Consejo Privado estableci una prueba de cinco etapas de BP Refinera
Western Port v Comarca de Hastings. Sin embargo, el Tribunal Ingls de
Apelaciones sonaba una nota de cautela en relacin con el caso de BP en Philips
Electronique Gran Pblico SA v British Sky Broadcasting Ltd en el que el Master of
the Rolls describi la prueba como "casi engaosa" en su simplicidad.:
equitativo.
comercial del contrato. Por ejemplo, si el trmino slo hace que el contrato para
operar mejor, que no se ajusta a este criterio. Este es el principio establecido en el
Moorcock. El presidente del tribunal creado un concepto pintoresco de un
espectador oficioso, si el espectador oficiosa propusiera un trmino y ambas
partes sera probable que responder con un irritado "oh, por supuesto", el trmino
se implica.
haber una y slo una cosa que podra ser implicado por las partes. Por ejemplo,
en Codelfa Construction Pty Ltd v Estadal Rail de Nueva Gales del Sur, un trmino
en relacin con la incapacidad de la empresa de construccin para trabajar tres
turnos al da no poda estar implicado, ya que no estaba claro qu forma habra
tomado. En el Derecho Ingls, este principio se estableci en el caso de la
primavera v NASDS, en el marco de un contrato de afiliacin sindical.
en
conocimientos tcnicos especficos se debe exigir.
En Australia, el Tribunal Supremo ha dictaminado que la prueba de BP Refinera

slo se aplica a los contratos formales, mientras que la prueba de Byrne y Frew v
Australian Airlines Ltd se aplicar a los contratos informales:
Necesidad: El trmino debe ser necesaria para asegurar un funcionamiento

razonable y eficaz de un contrato de la naturaleza ante el tribunal.
Consistencia: La condicin implcita no puede contradecir un mandato

expreso.
Claro expresin: El plazo debe ser capaz de expresarse clara.

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Obvio: McHugh y Gummow JJ han declarado que tambin debe ser

evidente para todos los involucrados.
Condiciones implcitas en la ley

Estos son trminos que han sido implicados en relaciones normalizadas.
Ley comn
Ayuntamiento de Liverpool v Irwin estableci un plazo para implicarse en
todos los contratos entre inquilino y propietario que el propietario est
obligado a mantener las reas comunes en un estado razonable de
reparacin.
Mee Wong Wan v Kwan Kin Travel Services Ltd. estableci que cuando un
tour operador contrata a para la venta de bienes. La legislacin ms
importante segn la Ley britnica es la Venta de Bienes de la Ley 1979, el
Reglamento de Proteccin al Consumidor de 2000 y la oferta de bienes y
servicios, de 1982, que implica en trminos de todos los contratos por los
que se venden los bienes o servicios suministrados.
Estos trminos se implican en todos los contratos de la misma naturaleza, como

cuestin de derecho.
Estatutario
Las reglas por las que muchos contratos se rigen se proporcionan en las leyes
especializadas que se ocupan de cuestiones concretas. La mayora de los pases,
por ejemplo, tienen leyes que tratan directamente con la venta de bienes,
operaciones de arrendamiento, y prcticas comerciales. Por ejemplo, cada estado
americano excepto Louisiana ha adoptado el artculo 2 del Cdigo Uniforme de
Comercio, que regula los contratos de compraventa de mercancas. La legislacin
ms importante que implica trminos en el derecho Reino Unido son la Venta de
Bienes de la Ley 1979, el Reglamento de Proteccin al Consumidor de 2000 y la
oferta de bienes y servicios, de 1982, que implica en trminos de todos los
contratos por los que se venden los bienes o servicios suministrados.
Trminos implcitas por la costumbre o el comercio
Uno de ellos es generalmente obligado por la costumbre de la industria que se
est pulg Para entender un trmino debido a la aduana o el comercio, hay que
demostrar la existencia de la costumbre, que debe ser conocido, seguro, legal y
razonable
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Curso de tratar
Si dos partes han de efectuar con periodicidad negocio en determinadas
condiciones, los trminos pueden ser asumidas para ser el mismo para cada
contrato hecho, si no se acuerda expresamente lo contrario. Las partes deben
haber abordado en numerosas ocasiones y ha sido consciente del trmino
pretenda ser implcita. En Hollier v Rambler Motors Ltd. cuatro ocasiones ms de
cinco aos se celebraron a ser suficiente. En britnica Crane Hire Corp. Ltd. v
Ipswitch Plant Hire Ltd se celebraron las condiciones por escrito que se han
implicado en una exposicin oral en la que no se hace mencin de los trminos
escritos.
Buena fe
Es comn que las largas negociaciones que se deben escribir en un mano a mano
de documento de acuerdo que incluye una clusula segn la cual el resto del
acuerdo se negociar. Aunque estos casos pueden aparecer a caer en la
categora de acuerdo a un acuerdo, los tribunales australianos implicar la
obligacin de negociar de buena fe, siempre que se cumplan ciertas condiciones
Las negociaciones estaban muy avanzadas y la gran proporcin de los
trminos se han elaborado y
Existe algn mecanismo para resolver las controversias si las negociaciones

se rompieron.
La prueba de que se ha actuado de buena fe es subjetivo, los casos sugieren

honestidad, y posiblemente tambin la razonabilidad. No existe tal condicin
implcita en virtud del derecho comn UK: se hizo un intento por Lord Denning en
una serie de casos en los aos 70 y 80, pero que ya no se considera 'buena ley'.
La legislacin europea impone este deber, pero slo en ciertas circunstancias.
Las clusulas abusivas en los contratos celebrados con consumidores
Reglamento 1999 reg 8 quedan sin efecto las 'injustas' clusula contractual si se
hace entre un profesional y un consumidor. Regla 5 del instrumento legal
profundiza an ms en el concepto de "injusta", que es algo novedoso a la ley
Ingls. 'Desleal' es un trmino que no se negoci individualmente que "provoca un
desequilibrio importante entre los derechos y las obligaciones derivadas del
contrato en perjuicio del consumidor de las partes". Esto no es posible si el trmino
no es contrario al "buena fe", por ejemplo, en director general de Comercio Justo v
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First National Bank, en el que la falta de un trmino intereses aparentemente

injusta dejara el banco abierto a un muy mal negocio por lo que no inters podra
ser acusado.
"Sujeto a" contratos
Si el contrato especfica "sujeta a contrato", se puede caer en una de tres
categoras:
intencin de reafirmar el acuerdo en un contrato formalizado que no tendr un
efecto diferente, o
Las partes han estado completamente de acuerdo con los trminos, pero han
hecho que la ejecucin de algunos trminos en el contrato condicionado a la
creacin de un contrato formalizado, o
hasta que
el contrato formalizado ha sido elaborado.
Si el contrato especfico "sujeto a la financiacin", que impone obligaciones al
comprador:
El comprador tiene que buscar financiamiento, y
Cuando las ofertas de financiacin de llegar, el comprador debe tomar una

decisin en cuanto a si las ofertas de financiacin son adecuados.
Esto tambin puede referirse a las condiciones contingentes, que vienen en dos
categoras: condiciones previas y condiciones posteriores. Condiciones previas
son condiciones que han de cumplir antes de ejecucin de un contrato con las
condiciones siguientes, las partes tienen que realizar hasta que la condicin no se
cumple. La falta de una condicin repudia el contrato no se trata de cumplir
necesariamente l. Repudio siempre dar lugar a una demanda por daos y
perjuicios.

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4.6 automatizacin de los controles administrativos en el rea de

compras
Gracias a los sistemas de automatizacin de procesos el usuario puede conocer
en todo momento el estado de las facturas de los diversos proveedores,
realizando un seguimiento de las mismas, realizar sus envos de forma
automatizada y gestionarlas de una forma mucho ms sencilla, ahorrando una
gran cantidad de tiempo. Adems, en los casos en los que sea necesario pese a
estar los procesos automatizados se pueden realizar apuntes detallados y
especficos para cada uno de ellos.
La caracterstica principal de este tipo de sistemas de automatizacin de

procesos es que permite la captura dinmica de informacin con un wordkflow
as como el realizar un seguimiento especfico que permite a los usuarios del
ERP la edicin de forma manual de la informacin, enviarla en formato papel as
como corregir la tan habitual falta de transparencia en los procesos de los
pedidos de clientes.
Cmo funcionan las soluciones de automatizacin de procesos para la Gestin
de Pedidos?
Cuando se recibe cualquier informacin, ya sea mediante correo electrnico, fax
o en papel, gracias a la automatizacin de procesos se pueden capturar varios
datos como el nmero de identificacin del cliente, producto o fecha de
vencimiento lo que permite la correcta clasificacin del documento. Parte de
las ventajas de la automatizacin de procesos incluye el poder validarse de
forma automtica la informacin capturada en el ERP para posteriormente
transferirse al gestor de pedidos correspondiente.
El sistema incluye la opcin de que el documento generado se pueda guardar de
forma fsica en la propia solucin de gestin de contenidos as como exportarse
en diferentes archivos para, de esta manera, poderse enviar de forma automtica
la confirmacin al cliente cuando se produzca la creacin de la entrada en el
ERP. Como valor aadido comentar que estas soluciones pueden guardar el
David Cottle
Pgina 20
registro de los diferentes documentos que entran hasta el momento de la

creacin en el ERP lo que deriva en una mejora en laseguridad y el control de
todos los procesos.
Como resultado de la implantacin de esta solucin se consigue reducir la
cantidad de pasos en cada uno de los procesos, mejorar la visibilidad de los
mismos as como conseguir un pronto retorno de la inversin realizada en
la automatizacin de procesos.
Adems cabe destacar que, gracias al uso de los sistemas de automatizacin de
procesos, los usuarios del ERP podrn realizar todas las tareas especficas de la
edicin de los proyectos (realizar pagos, rellenar pedidos, etc.) de una forma ms
usable y efectiva.
Mejoras de la automatizacin de procesos en su empresa
Reducir los costes del proceso desde el pedido hasta el cobro hasta en un
70%.
Recibir e introducir pedidos de clientes hasta un 65% ms rpido.
Mejorar el cash-flow y disminuir el perodo medio de cobro (DSO, en sus
siglas en ingls).
Reducir el coste de almacenamiento de datos gracias al archivo electrnico.
Incrementar la precisin en la entrada de datos hasta en un 99%,
reduciendo los errores de pedidos y los plazos para completarlos.
Ayudar a incrementar los niveles de satisfaccin de los clientes.
Liberar hasta un 65% de tiempo de personal.
Acceso a informacin para elaborar informes y anlisis para equilibrar las
cargas de trabajo e identificar los cuellos de botella del proceso.
4.6.1 registro de compras

David Cottle
Pgina 21
Es un libro auxiliar obligatorio de foliacin doble, que tienen como fin controlar los
bienes y servicios que se adquieren, as como determinar el crdito fiscal a que
tuviera lugar.
Las operaciones de la empresa en que se debe tener an mayor cuidado son las
que generan las utilidades de la empresa, un grupo importante es el de compra y
venta de mercancas.
Los registros de las mercancas son el mtodo global, el analtico o pormenorizado
y el de inventarios perpetuos o constantes.
El mtodo global es el ms sencillo, pero tiene el inconveniente de presentar
dificultades para la correcta interpretacin del saldo de la cuenta, por lo que se
prcticamente ha quedado relegado de la prctica.
El mtodo analtico o pormenorizado atiende ala clasificacin de las operaciones
de acuerdo a su naturaleza. Se establecen cuentas especiales para cada tipo de
operacin diferente que se haga con las mercancas.
Las operaciones ms comunes son: inventario de mercancas, compras, ventas,
gastos sobre compras, devoluciones y rebajas sobre ventas y devoluciones y
rebajas sobre compras.
La ventaja que presenta este mtodo es que tiene agrupadas las operaciones a
que se refieren los diferentes renglones del Estado de Prdidas y Ganancias.
En el mtodo de inventarios perpetuos o constantes se establecen dos cuentas en
las que se registran todas las operaciones de mercancas. Una de las cuentas se
denomina Almacn y en la otra Costos y Ventas.
En la cuenta de Almacn se registran las entradas y salidas de mercancas a
precio de costo y se conoce su existencia y el valor de las mismas a precio de
adquisicin.
En la cuenta de Costos y Ventas se tiene informacin que permite determinar la
utilidad o prdida realizada en la compra o venta de mercancas. Se recomienda la
utilizacin de este mtodo porque en cualquier momento se puede tener la
informacin del inventario y la rentabilidad de las operaciones realizadas, mientras
que en el mtodo anterior es ms complejo, se requiere el levantamiento de un
inventario fsico.

David Cottle
Pgina 22
4.6.2 registro de proveedores

Registro Proveedores
Inscripcin en el Registro de Proveedores
En el Registro de Proveedores de Bienes debern inscribirse todas las
personas naturales o jurdicas, nacionales o extranjeras, que deseen participar
en procesos de seleccin y/o contratar con el Estado la provisin de
bienes, sea que se presenten de manera individual, en consorcio, o tengan la
condicin de subcontratistas, para lo cual debern estar legalmente
capacitadas para contratar:
Obligaciones de los Proveedores
Los proveedores de bienes estn obligados a comunicar al RNP, dentro de los
diez (10) das hbiles siguientes al trmino de cada mes, las siguientes
ocurrencias: variacin de domicilio, cambio de razn o denominacin social,
transformacin
societaria,
representante
legal,
socios, accionistas,
participacioncitas o titular. Si el proveedor no declar la variacin dentro del
plazo establecido, deber regularizarla mediante la comunicacin de
ocurrencias extemporneas.
1. Las personas naturales deben encontrarse en pleno ejercicio de sus
derechos civiles.
2. Las personas jurdicas nacionales deben haber sido constituidas conforme
a ley. Las personas jurdicas extranjeras deben haber sido constituidas de
conformidad con la ley de su lugar de origen, y cumplir con los requisitos
establecidos en el TUPA del OSCE. El objeto social establecido en la
escritura pblica de las personas jurdicas, de ser el caso, deber estar
referido a las actividades consideradas en este registro.
David Cottle
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Registro Proveedores de Servicios

Inscripcin en el Registro de Proveedores
En el Registro de Proveedores de Servicios debern inscribirse todas las
personas naturales o jurdicas, nacionales o extranjeras, que deseen participar
en procesos de seleccin y/o contratar con el Estado la contratacin de
servicios en general y las consultoras distintas a las de obras, sea que se
presenten de manera individual, en consorcio, o tengan la condicin de
subcontratistas, para lo cual debern estar legalmente capacitadas para
contratar:
1. Las personas naturales deben encontrarse en pleno ejercicio de sus
derechos civiles.
2. Las personas jurdicas nacionales deben haber sido constituidas conforme
a ley. Las personas jurdicas extranjeras deben haber sido constituidas de
conformidad con la ley de su lugar de origen, y cumplir con los requisitos
establecidos en el TUPA del OSCE. El objeto social establecido en la
escritura pblica de las personas jurdicas, de ser el caso, deber
estar referido a las actividades consideradas en este registro.
Obligaciones de los Proveedores

Los proveedores de servicios estn obligados a comunicar al RNP, dentro de
los diez (10) das hbiles siguientes al trmino de cada mes, las siguientes
ocurrencias: variacin de domicilio, cambio de razn o denominacin social,
transformacin
societaria,
representante
legal,
socios, accionistas,
participacioncitas o titular. Si el proveedor no declar la variacin dentro del
plazo establecido, deber regularizarla mediante la comunicacin de
ocurrencias extemporneas.

David Cottle
Pgina 24
4.6.3registro de requisicin
Requisicin de materiales para produccin
La requisicin de materiales tambin se llama solicitud de materiales. Es una
hoja especial que generalmente se hace por triplicado, exigida por el almacenista
para entregar la materia prima con destino a un trabajo especfico. Una de las
copias de esa solicitud queda en poder del almacenista, y as otras dos se envan a
los departamentos de contabilidad y de Costos. Se establece as un control ms
efectivo de los materiales que se suministran a produccin.
Las requisiciones pueden tomar diversas formas de acuerdo con el tamao y la
naturaleza de la empresa. Deben tener el nombre correspondiente o su cdigo,
con datos sobre el nmero, la fecha de entrega, la clase de trabajo en que se
aplicarn los materiales, la cantidad, la descripcin y el costo unitario, as como las
firmas autorizadas del jefe de produccin o cualquier otro alto funcionario.
Compaa XYZ
Requisicin de materiales
Requisicin N 2
Trabajo N 8 Fecha de entrega: enero 10
Cantidad
Descripcin
4 kilos de aluminio
Barras de 1m de largo por 0.20m de
Costo Unitario
$16.000/kilo
costo Total
$64.000
ancho y 0.15 cm de grueso

Autorizado por:______________________
Jefe de Produccin
Despachado por:____________________
Jefe de almacn
1. En el almacn: una vez que se ha estudiado la requisicin de materiales y

stos se han despachado oportunamente, se procede a registrar la salida
correspondiente en el software de Inventarios. Una de las copias se guarda en un
archivo especial y las otras dos, con destino a contabilidad general y costos, se
guardan para entregarlas cada fin de semana, o cada quince das, segn las
polticas que tenga la compaa.
2. En el departamento de costos: una vez recibidas las requisiciones, se
separan las directas de las indirectas; las directas se suman y el total se coloca en
la hoja de costos por trabajo en la seccin correspondiente a los materiales
directos.

David Cottle
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3. En el departamento de contabilidad general: se separan y se suman las

requisiciones de materiales directos y se hace el siguiente registro:
Cdigo
Cuenta
Dbito
Crdito
7105
Costo materia prima directa
XXXX
7305
Costo Indirecto fabricacin
XXXX
1405
Inventario de materia prima
XXXX
1455
Inventario materia indirecta
XXXX
Cuando la orden de trabajo es terminada se deben asignar los costos indirectos a

la hoja de costos para cerrarla.
Cdigo
Cuenta
Dbito
1410
Inventario productos en proceso
XXXX
7105
Costo materia prima directa
XXXX
7305
Costo Indirecto
indirecto)
XXXX
fabricacin(material
Crdito
Clasificacin de inventarios
Cuando se habla de inventados, se debe recordar que en una empresa de
transformacin se presentan los siguientes tipos de inventario:
1.
Inventario de productos terminados: es el de aquellos productos que ya
han sido terminados, almacenados y han quedado listos para la venta.
2.
Inventario de productos en proceso: est representado por aquellos
productos que no han sido terminados, a los cuales les falta parte de todos o
alguno de los elementos de costo, o tambin aquellos productos terminados
pero que no se han llevado al almacn.
3.
inventario de materias primas: est constituido por los insumos que se
usan en la produccin, considerndose como tales, tanto los materiales
directos como los indirectos. Tambin se considera como inventario algunos
materiales que ya llevan trabajo realizado y que van a servir para la
elaboracin de otros productos. De esta manera, lo que en una empresa es un
producto acabado, para otra puede ser nicamente un material.
David Cottle
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4.
Inventarios de suministros o de fbrica: esta representado por una clase
especial de materiales, como lubricantes, grasas y aceites que, aunque no
llegan a ser parte del producto terminado, ayudan en la fabricacin del mismo.
Todos los inventarios propiedad de una empresa, se ubican en una de las
clasificaciones antes enumeradas. Se debe tener presente, por tanto, que una
mercanca en consignacin no puede catalogarse como un inventario de la
compaa que la tiene en ese momento porque, si as se hace, se est dando una
estimacin falsa de los activos de dicha empresa en un momento dado.
4.6.4 informes del rea de compras

Informe de Recepcin
Cuando se despachan los artculos ordenados, el encargado de bodega los
desempaca y los cuenta. Se revisan los artculos para tener la seguridad de que
no estn daados y cumplan con las especificaciones de la orden de compra y de
la lista de empaque. Luego emite un informe de recepcin.
Este formato contiene
-
- Nombre del proveedor
- Nmero de orden de compra

- Fecha en que se recibe el pedido,
- Cantidad recibida
- Descripcin de los artculos
- Diferencia con la orden de compra (artculos daados)
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- Firma autorizada
El original lo guarda el encargado de bodega. Las copias se envan al
departamento de compras, al departamento de contabilidad y al empleado que
inici la requisicin de compra, adems se adjunta una copia de los materiales
ingresados.
4.7 aspectos fundamentales en las compras

Precio
Calidad
Cantidad o Volumen
Condiciones de Entrega
Condiciones de Pago
Servicios Post-Venta
Para compras internacionales es necesario conocer las INCOTERMS:
Grupo E:
Ex-work= en fbrica
Grupo F:
Free carrier: libre transportista
Free alongsideship: libre al costado del buque.
Free onboard: libre a bordo.
Grupo C:
Cost and freight: costo y flete
David Cottle
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Costinsurance and freight: costo, seguro y flete

Carriagepaidto: transporte pagado hasta el lugar convenido.
Carriage and insurancepaidto: transporte y seguro pagado hasta el lugar de
destino convenido.
Grupo D:
Delivered at frontier: entregado en frontera, lugar convenido.
Delivered ex ship: entregado sobre buque
Delivered ex quay: entregado en muelle con derechos pagados en el puerto de
destino convenido.
Delivereddutyunpaid: entregado con derechos no pagados en el lugar convenido.
Delivereddutypaid: con derechos pagados.
4.7.1 precio
Expresados en mariscos, ganado, arroz, metales preciosos o en
unidades contables, los precios reflejan una relacin de intercambio entre
los bienes y servicios disponibles en el mercado y la moneda. Han existido de
manera rudimentaria en las primeras manifestaciones del comercio: el trueque.
El desarrollo de los intercambios, el fin de las economas autrquicas y la
elevacin del nivel de vida, han asignado al precio un papel primordial en
los sistema econmicos descentralizados. Al funcionar como indicadores de
la produccin y el consumo, orientan las asignaciones de recursos. Finalmente,
participan
en
la
distribucin del ingreso
nacional.
En el mercado, los precios cumplen la funcin de asegurar el equilibrio entre
la oferta y la demanda. El juego de la oferta y la demanda es ms o menos libre,
la competencia ms o menos perfecta. La concentracin permite que grandes
unidades econmicas influyan en el nivel de los precios. La mayora de
los mercados modernos estn formados por oligopolios; es decir, que los domina
un
pequeo grupo de vendedores.
Presentan
una diferencia relativamente
marcada de los productos, acentuada por la publicidad. El caso ms logrado es el
del crtel. Los precios de las firmas adheridas alcrtel los fija un organismo comn
con
el
fin
de
lograr
el mximo de beneficios
del
grupo.
A medida que el anlisis terico del mecanismo de la formacin de los precios se
profundiza, se perfeccionan los instrumentos que permiten seguir sus variaciones.
Cada
precio
observado
es
transformado
en
indica,
es
decir,
en porcentaje con relacin al
precio
del
mismo bien observado
durante
un perodo de referencia, el ao de base. El ndice sinttico obtenido por
una media calculada, se toma sobre la totalidad de los precios con relacin al ao
David Cottle
Pgina 29
de partida. Los primeros ndices de precios comprendan unas pocas mercancas,

pero los mtodos han ido perfeccionndose, y as, por ejemplo, ahora se calculan,
entre
otros, ndices
de
precios al
por mayor y
al
por
menor.
Hace tiempo que el Estado ha comenzado a intervenir en la fijacin de algunos
precios. La crisis de 1930 demostr que estas intervenciones parciales y
limitadas eran, la mayora de las veces, ineficaces. La segunda guerra mundial y
el perodo de reconstruccin estuvieron marcados por un dirigismo de precios muy
estricto. El bloqueo llevado a cabo por algunos pases dent del marco de
los planes desestabilizacin demuestra que las polticas de control de precios no
son totalmente disparatadas. Ms coherentes y coordinadas que en el pasado,
constituyen
un
arma
eficaz
para
los gobiernos.
En las economas socialistas, muy centralizadas, los precios han sido
autoritariamente establecidos de antemano por los organismos planificadores.
Con frecuencia predominan las preocupaciones extraeconmicas (voluntad de los
dirigentes de ofrecer productos de primera necesidad a un buen mercado, etc). La
irracionalidad y la arbitrariedad de estos mtodos han sido objeto de vivas crticas.
En la URSS se mantuvieron importantes discusiones sobre el tema para remediar
los errores de un sistema que implica un despilfarro de los bienes de produccin.
Se distinguen dos tendencias entre los defensores de una reforma del sistema de
precios. La primera se inspira en el marginalismo; la segunda propone un precio
de produccin que incluya un beneficio proporcional a los fondos productivos de
la empresa.
4.7.2 condiciones de pago

David Cottle
Pgina 30
Una condicin de pago representa un acuerdo establecido con clientes y

proveedores en forma de tipos de descuento y plazos de pago. stas suministran
informacin a tesorera y gestin de pagos (SAP-FI). Solemos adjudicar esta
informacin en los datos maestros de clientes y proveedores y SAP la recoge en
las facturas de clientes y proveedores de los mdulos SAP-SD ySAP-MM.
En toda condicin de pago hay que definir el vencimiento y los das de pago o
cobro.
Parametrizacin: das y vencimiento

Pongamos un ejemplo. Tenemos un cliente con el que hemos acordado el pago de
facturas bien en el da 20 bien en el da 25 del mes y con un vencimiento de 60
das. Para ello debemos definir una condicin de pago con da fijo 20-25 y con
meses adicionales 2. Sin embargo, cuando llegamos al punto de customizing nos
damos cuenta que slo se nos da la oportunidad de entrar un da fijo, no dos.
Qu hacemos entonces?
IMG: Gestin financiera / Contabilidad de deudores y acreedores / Operaciones

contables / Salida de facturas y abonos / Actualizar condiciones de pago
Debemos crear tres entradas:

David Cottle
Pgina 31
Entrada 1: despus de la facturacin, 60 das despus (2 meses) si la

factura se genera entre los das 1 y 20 del mes.
Entrada 2: despus de la facturacin, 60 das despus (2 meses) si la

factura se genera entre los das 21 y 25 del mes.
Entrada 3: despus de la facturacin, 90 das despus (3 meses) para caer

el da 20 del mes. En este caso el vencimiento cae 90 das despus ya que
si la factura se genera despus del da 21, el cliente no nos har efectivo el
pago hasta el da 20 del mes siguiente, es decir, 3 meses despus.

David Cottle
Pgina 32
Con estas tres entradas en la parametrizacin cubrimos la condicin de pago.
Parametrizacin: condiciones de pago a plazos

Por otro lado, si adems hubiese condiciones de pago a plazos tambin habra
que darlas de alta en la parametrizacin.
Imaginemos que el importe de una factura debe dividirse en importes parciales

con diferentes vencimientos. Por ejemplo, un proveedor al cual le hacemos un
primer pago inmediato por un tercio del valor de la factura, un segundo pago a los
30 das por un tercio del valor de la factura y un tercer pago a los 60 das por el
resto.
En ese caso, crearamos una condicin de pago como en el caso anterior.

Adems deberamos crear tres condiciones de pago como en el caso anterior, una
para el pago al contado, otra para el pago a los 30 das y otra para el pago a los
60 das.

David Cottle
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Hecho esto deberamos crear en el siguiente punto de customizing la condicin

de pago a plazos y asociarle las condiciones de pago simples (una para el pago al
contado, otra para el pago a los 30 das y otra para el pago a los 60 das)
IMG: Gestin financiera / Contabilidad de deudores y acreedores / Operaciones

contables / Salida de facturas y abonos / Definir condiciones de pago a plazos
En este ejemplo, P036 es la condicin de pago a plazos (y tambin creada como

condicin simple) y las condiciones P2 (pago al contado), P3 (pago a los 30 das)
y P5 (pago a los 60 das) son condiciones simples.
4.7.3 calidad
CALIDAD EN LOS PRODUCTOS TANGIBLES

Existe una amplia bibliografa sobre la gestin de la calidad en los tangibles. Es un
tema del que se ha venido hablando y escribiendo ampliamente en estos ltimos
aos. Por esa razn nos vamos a centrar nicamente en los aspectos bsicos del
concepto. Para comenzar, recordemos siempre que se trata de:
1. 1. Definir la calidad en trminos de los atributos que van a influir en el
proceso de decisin de compra de los consumidores, usuarios y clientes.
2. 2. No se trata de la calidad tcnica definida en un laboratorio, sino de
calidad por y para los consumidores, usuarios y clientes; es decir, la
calidad definida desde la ptica del mercado (no de la empresa).

David Cottle
Pgina 34
En el rea de los tangibles existen diferentes formas de concebir y definir la

calidad debido a que no todas las personas utilizan los mismos conjuntos de
criterios para definirla. Veremos dos enfoques.
EL ESQUEMA DE SCHNAARS
En primer lugar veremos el esquema que, basndose en los trabajos de muchos
otros autores, elabor Steven P. Schnaars.
CUATRO PUNTOS DE VISTA
OCHO DIMENSIONES
Algunas personas consideran Fiabilidad.
que un producto de calidad es el
que funciona eficazmente.
Durabilidad.
Conformidad con las especificaciones.
Algunas personas consideran Funcionalidad (performance).
que tiene un diseo excelente.
Caractersticas externas.
Capacidad para prestar un servicio.
Aspectos estticos.
Algunas
personas Calidad percibida.
consideran que un producto de
calidad es el que logra un nivel
superior de satisfaccin de las
necesidades y deseos de los
consumidores o clientes
Algunas personas consideran
que alcanza el ms alto nivel
posible
de
excelencia
alcanzable
Los cuatro puntos de vista del esquema de Schnaars se corresponden con:
Eficacia funcional: este enfoque se centra definir el nivel de calidad en funcin

de la capacidad del producto para cumplir, con la mxima eficacia posible, las
funciones para las que ha sido diseado.
Diseo excelente: se considera que el producto, para ser considerado de

calidad, no slo debe funcionar eficazmente y poseer la capacidad de prestar la
funcin para la que se disea, sino que, adems, debe poseer ciertas
caractersticas externas y cumplir ciertos aspectos estticos.
David Cottle
Pgina 35
Satisfaccin de las necesidades: un producto puede tener un diseo excelente

y funcionar con total eficacia, pero si no responde con precisin a las
necesidades y deseos de los consumidores, usuarios o clientes, no puede ser
considerado de calidad.
Excelencia alcanzable: se refiere a la negociacin que tiene que realizar la

empresa entre ofrecer un producto que alcance los ms altos niveles de calidad
posible y un producto que llegue a los consumidores, usuarios o clientes al precio
ms asequible posible; el punto justo entre uno y otro se define como la
excelencia alcanzable y determina la calidad del producto.
En la actualidad, en el mbito exclusivamente tcnico, las empresas de avanzada
se inclinan por adoptar un punto de vista mltiple, que incluye una mezcla de los
cuatro puntos de vista y las ocho dimensiones sealados en el esquema de
Schnaars. Ese enfoque conduce a definir la calidad tcnica integral de un
producto o servicio en funcin de que cumpla satisfactoriamente todos los
elementos del esquema. Es decir:
Fiabilidad.
Durabilidad.
Conformidad con las especificaciones.
Funcionalidad (performance).
Caractersticas externas.
Capacidad para prestar un servicio.
Aspectos estticos.
Calidad percibida.
Excelencia alcanzable
Ahora bien, para definir la calidad de un producto es necesario establecer
parmetros claros y precisos para cada una de las dimensiones sealadas. Por
ejemplo, no basta decir que el producto debe ser duradero, sino que es
necesario establecer una duracin-meta estando sujeto a un uso regular.
Fiabilidad debe ser definida en trminos del nmero mximo aceptable de
roturas o desperfectos del producto en uso durante un determinado perodo de
tiempo. Y as para todas las dems dimensiones.
LOS PLANTEAMIENTOS DE BAND
El segundo enfoque que veremos es el de Band. Para este autor, existen por lo
menos cuatro formas prcticas y gestionables de concebir (y definir) la calidad.
Calidad basada en el producto
David Cottle
Pgina 36
La calidad se sustenta exclusivamente en los aspectos tcnicos y asume que

todas sus caractersticas pueden ser medidas; se basa, principalmente, en que los
productos son de calidad porque tienen ms de algo (un elemento o atributo
extra).
Calidad basada en los procesos
Este enfoque se centra casi exclusivamente en definir la calidad como
conformidad con las especificaciones; por ejemplo, el enfoque cero defectos.
Calidad basada en el valor
Una descripcin de este enfoque se podra resumir diciendo que un producto
tiene mayor valor y, en consecuencia, ms calidad, cuando satisface las
necesidades de los consumidores a un precio (o coste) inferior al de las ofertas de
la competencia.
Calidad basada en el consumidor
Este enfoque considera que el mejor crtico y nico juez de la calidad de un
producto es el consumidor. Las percepciones de los consumidores respecto a lo
bien (o no) que un producto satisface sus deseos y necesidades constituyen el
punto de referencia para la evaluacin de la calidad (la calidad se logra como
resultado del uso, no de la produccin).
LA ECUACIN DE LA CALIDAD EN LOS SERVICIOS
Debido a las caractersticas muy propias de los servicios respecto a los productos
tangibles (intangibilidad, simultaneidad produccin-consumo, etctera), la
definicin de la calidad en los servicios debe plantearse en trminos diferentes.
Las dimensiones que vimos antes (Band), tales como durabilidad, conformidad
con las especificaciones, funcionalidad, aspectos estticos, etctera), tienen
escasa aplicacin en los servicios y slo se aplican para los aspectos fsicos del
servicio. De ah que para los servicios se haya desarrollado una ecuacin de la
calidad que gira alrededor de las expectativas de los clientes-usuarios.
Esa ecuacin se expresa de la siguiente manera:
C=PE
Es decir:
El nivel de calidad (C) de un servicio consiste en la diferencia (positiva o

negativa) que se produce entre la prestacin del servicio (P) y las
expectativas de los clientes (E).
David Cottle
Pgina 37
Esta ecuacin es importante porque:

1. 1. Las expectativas representan lo que los clientes esperan recibir con la
prestacin del servicio; y
2. 2. los clientes hacen la evaluacin de la calidad de cualquier tipo de
servicio que reciban comparando lo que reciben con lo que esperaban
recibir.
De esa forma:
Si la prestacin NO SATISFACE las El servicio ser calificado como MALO,
expectativas de los clientes
POBRE, DEFICIENTE.
Si
la
prestacin SATISFACE las El servicio ser calificado como BUENO,
ACEPTABLE, CORRECTO, ADECUADO.
Si
la
prestacin SUPERA las El
servicio
ser
calificado
como
EXCELENTE, hace las delicias de los
clientes.
4.7.4 volumen
El volumen de mercado, o consumo anual del producto, se define en funcin de la
amplitud que le daremos a nuestra actividad: puede variar desde el consumo
anual del producto en una ciudad determinada, en un pas, grupo de pases o en
todo el mundo. Si la empresa slo dispone de recursos para vender en un pas, no
es conveniente considerar el mercado mundial y debemos pensar en la posibilidad
de conceder licencias o crear empresas conjuntas en otros pases.
David Cottle
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Volumen de Mercado:
Es un estudio que sirve para medir el tamao del mercado refirindose a una
empresa o producto comparado contra la competencia en un periodo
determinado.
Y determina el porcentaje de participacin de mercado que tiene la empresa o
productos tomando como base las ventas en unidades o valores en ese periodo y
ese estudio te puede informar si tuviste un crecimiento o decremento en el
mercado contra el mismo periodo pasado reciente, las empresas o los productos
que tengan las ventas ms altas de ese volumen se le llama la regla del 80/20
donde el 80% del volumen del mercado son los lderes y los que le siguen son el
20% restante.
4.7.5 condiciones de entrega

Condiciones de entrega y pago
En todo contrato de compra-venta precisa que las partes fijen las condiciones del
mismo. Esta fijacin no est sujeta a una forma determinada; el contrato puede
perfeccionarse verbalmente o por escrito, aun cuando lo ltimo sea lo regular.
Incluso puede prestarse el consentimiento por medio del silencio (consentimiento
tcito) por ejemplo, cuando el vendedor remite mercancas al presunto comprador
para que las examine, y ste no las devuelve dentro del plazo habitual en el ramo,
en cuyo caso se entiende que las compra en firme.
La mayora de los negocios tienen su origen en una oferta que el vendedor,
espontneamente o a instancia del comprador, hace a ste. La oferta puede ser
en firme o "sin compromiso". En el primer caso, el vendedor queda ligado a su
oferta por el plazo fijado, mientras que en el segundo caso queda libre de disponer
de la mercanca en todo tiempo; pero si el comprador le pasa pedido y el vendedor
no lo rechaza sin prdida de tiempo, se entiende que el pedido queda aceptado en
las condiciones de la oferta. A la oferta sigue el pedido del comprador y
generalmente ste es confirmado por el vendedor. En Bolsa, el contrato se formula
por medio de la pliza en la cual se indica el objeto, fecha, nombres de los
contratantes, precio y plazo. Las operaciones llevadas a cabo por viajantes y
comisionistas no son firmes sin la confirmacin del vendedor.
Una condicin importante en toda operacin para evitar dificultades es la
designacin exacta de la cantidad y calidad de la mercanca. Esta ltima puede
determinarse mediante el examen de mercanca o muestras antes de cerrar trato,
David Cottle
Pgina 39
como en los negocios en plaza, en mercados y en subastas, en cuyo caso se

indica en el contrato: "segn muestra" o "mercanca vista". En tal caso, el
vendedor ha de entregar la mercanca que ha enseado o igual a la muestra que
ha dado.
Otras veces se hace el pedido a base de la descripcin de la mercanca. En tales
casos se acostumbra a partir de ciertos tipos fijados por costumbre y designados
de un modo convencional con las palabras "corriente, buena, media, superior",
etc., o precisando a veces ms y diciendo de primera, de segunda, etc., y a veces
I a, II a, o bien f, ff, fff, etc. Esta forma de designar la mercanca es muy corriente
en los negocios a distancia y especialmente en los ultramarinos. Tambin se
hacen negocios a base de una determinada calidad, reservndose entonces el
vendedor el derecho de apartarse hasta cierto punto del tipo vendido y
calculndose el precio de la mercanca entregada en proporcin al de la calidad
base.
Ms adelante nos ocuparemos de la recepcin de la mercanca y reclamaciones a
que pueda dar lugar. Aqu advertiremos slo que frecuentemente se pacta en los
contratos la renuncia o limitacin del deje de cuenta o se reserva el vendedor el
derecho de sustituir la mercanca que no est conforme o de pagar una
indemnizacin, interviniendo frecuentemente los peritos en estos casos.
Segn las condiciones de entrega, las ventas pueden ser para entrega inmediata
(disponible) o para entrega aplazada (a entregar). En las primeras, la mercanca
queda a disposicin del comprador desde el mismo momento de perfeccionarse el
contrato, pudindose imponer al comprador la obligacin de recibir la mercanca
en seguida o darle un plazo para disponer de ella. Los trminos comerciales para
este contrato son: contado, entrega inmediata, y estos trminos se sobrentienden
cuando no hay estipulacin contraria.
En las ventas a plazos, lo mismo que en las operaciones a plazos en Bolsa, media
un espacio de tiempo entre la formalizacin del pedido y la entrega de la
mercanca. El plazo de entrega se fija en el contrato. Ms adelante expondremos
las disposiciones legales relacionadas con esta forma de entrega y las
consecuencias de la mora del comprador o del vendedor.
Es frecuente en el comercio separarse de las disposiciones legales de comn
acuerdo y sustituir por ejemplo la indemnizacin de daos y perjuicios por una
multa convencional, estableciendo plazos de gracia en favor del comprador o el
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vendedor, sustituyendo el deje de cuenta por un descuento en el precio, etc.

Muy importante en la compra-venta mercantil es la fijacin del precio. Algunas
veces no se establece un precio determinado, sino el llamado precio en el
mercado. El Cdigo civil alemn, en su art. 453, determina que en tal caso deba
regir el precio del lugar y fecha de la entrega. En los ltimos tiempos de grandes
oscilaciones de precios a base de las de los cambios en los pases afectados por
la guerra, ha sido muy frecuente establecer en los contratos precios graduales
determinados por escalas matemticas a base de frmulas cuyos factores eran las
oscilaciones de los precios de los jornales y primeras materias, consiguindose de
este modo que ni el comprador ni el vendedor salieran perjudicados el da de la
entrega.
El precio puede entenderse al contado o a plazo. El precio al contado puede ser
contado riguroso, estricto o rabioso, o bien puede ser contado comercial o sea fin
de mes. El precio a plazo acostumbra a ser a 30, 60 90 das fecha factura, o
bien al mismo plazo ms el mes de entrega; pero en todo caso acostumbra a sufrir
un recargo equivalente a los intereses del precio durante el plazo en cuestin. Si
es costumbre fijar el precio para un plazo determinado y el comprador no quiere
hacer uso del crdito, se le hace entonces el correspondiente, descuento "de
pronto pago".
Adems de este descuento de caja existen otros descuentos de carcter
comercial, como el que se hace al revendedor que ha de vender a precio de
catlogo, para permitirle cubrir sus gastos y obtener una ganancia, o el que se
hace a los grandes consumidores, o el descuento especial sobre el valor de las
muestras, o el descuento de exportacin en atencin a los gastos y riesgos de
esta clase de negocio, o el descuento por aceptacin si el comprador, al recibir la
mercanca, acepta una letra al plazo convenido, mediante cuyo descuento el
vendedor puede obtener fondos en seguida, o, finalmente, el descuento llamado
de "provisin de fondos", cuando el comprador hace fondos al vendedor evitndole
los gastos y molestias del cobro. Muchas veces, los descuentos comerciales no
significan una ventaja real para el comprador, pues el vendedor ha calculado ya
los precios contando con el descuento que ofrecer al comprador para darle la
impresin de un trato privilegiado, pues hay compradores que no estn satisfechos
si no tienen la ilusin de haber arrancado a sus proveedores bonificaciones
extraordinarias.
El pago puede tener lugar de diversos modos. El pago anticipado contra factura,
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antes de la entrega de la mercanca y que excluye por lo tanto el examen de sta,

es poco frecuente y se emplea slo con clientes desconocidos o de poca
solvencia. Ms frecuente es el pago contra entrega, ya en el lugar de expedicin al
entregar la mercanca al agente de transportes, ya en el lugar del envo contra
entrega de los documentos. Pero esta forma slo se emplea igualmente cuando el
vendedor tiene motivos para no desprenderse de la mercanca si no es a cambio
del precio. En el negocio continental es costumbre remitir mercanca y factura y
efectuar el cobro despus del examen de sta, ya al contado, ya al plazo
convenido. En el negocio ultramarino ya es costumbre dar al vendedor una mayor
garanta y sta consiste en que el comprador, ya personalmente, ya por medio de
un agente o Banco, pague el precio a cambio del conocimiento de embarque
mediante el cual puede retirar la mercanca en el lugar del destino.
En todos los dems casos en que el pago se verifica despus de la entrega de la
mercanca, se establece entre comprador y vendedor una relacin de crdito. Si la
mercanca se entrega sin un reconocimiento escrito de la deuda, el crdito es
abierto o sin garanta y la dcada consta solamente en los libros de los
contrayentes, descansando el crdito en la confianza y la solvencia del comprador.
Dado el riesgo que esta forma de crdito encierra, slo se presta para personas de
slida solvencia y para plazos cortos. El pago puede tener lugar separadamente
para cada operacin o establecindose una cuenta corriente en la cual el
vendedor carga el importe de las facturas y abona los pagos a cuenta, saldndose
la cuenta corriente por lo regular al fin de cada trimestre. Este sistema es de
particular aplicacin en las relaciones entre firmas que hacen operaciones
recprocas, como una mina que entrega hierro a una fbrica de maquinas y le
compra la maquinaria que necesita.
La forma ms corriente del crdito cubierto o con garanta es la de la letra
aceptada. El acreedor gira una letra a cargo del deudor que la acepta,
reconociendo as la deuda y sometindose a las reglas rigurosas y procedimientos
expeditivos del derecho cambiario. Si el vendedor necesita fondos, puede
descontar la letra endosndola a un tercero, generalmente un Banco, que le
adelanta su importe con un pequeo descuento y cuida de cobrarla en su da o la
redes cuenta endosndola a su vez y as sucesivamente. A veces, el comprador
est en relacin con algn Banco que acepta el giro, de cuyo modo la garanta
gana en solidez. EI Banco slo acostumbra a prestar aceptaciones cuando el
cliente le ofrece garanta suficiente o tiene depositados en l valores o numerario.
En Europa estas operaciones acostumbran a hacerse remitiendo la mercanca o
documentos de envo simultneamente con la letra a un representante o Banco en
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la plaza del comprador para que haga la entrega contra la aceptacin.

Excepcionalmente se exige la aceptacin antes de la entrega de la mercanca. En
el comercio ultramarino, en el cual la mercanca slo se obtiene mediante el
conocimiento, acostumbra a remitirse ste junto con la letra a una persona de
confianza para que recoja la aceptacin en el acto de la entrega del conocimiento.
Por regla general se encargan de ello los Bancos, los cuales llevan a efecto en
seguida el reembolso de la suma.
Los llamados documentos de embarque consisten en la pIiza de seguro y el
conocimiento que al recibo de la mercanca se extiende por el capitan en nombre
del armador al cargador y contra cuya presentacin se retira el gnero en el puerto
de destino. El conocimiento extendido a la orden puede transmitirse por endoso y
aun pignorarse en vez de la mercanca. En el transporte fluvial, el conocimiento se
sustituye por la carta de porte que, si es a la orden, tambin es endosable y, lo
mismo que los warrants en el negocio de hierro en bruto, y las filiresfrancesas
para harina, azcar y alcohol, pueden ser base de negocios pignoraticios y
especulativos.
En Inglaterra, los almacenes pblicos de comercio acostumbran a estar vinculados
con los docks de los puertos y dan dos clases de resguardos: los warrants, que
sirven lo mismo para la pignoracin que para la enajenacin de las mercancas y
las "notas blancas" que slo sirven para la transmisin de dominio. Lo mismo
hacen los almacenes generales franceses que expiden varrants y simples
resguardos e igualmente los almacenes austracos.
En el comercio ultramarino son tambin frecuentes los envos de mercancas en
consignacin a comisionistas, los cuales, aceptan en garanta letras escalonadas
contra recibo de los documentos. Tambin es frecuente la pignoracin de
mercancas, en cuyo negocio ejercen un gran papel los Bancos, algunos de los
cuales se dedican a capitalizar de este modo determinadas ramas del comercio.
En el comercio internacional tiene hoy gran importancia la moneda en la cual se
fijen los precios. AI vendedor de un pas cuya moneda sufra constantes
oscilaciones con tendencia a la baja, que venda a otro pas cuya moneda tenga un
valor relativamente constante, le conviene, a pesar de las dificultades de clculo,
fijar el precio en la moneda del pas comprador para no ponerse a recibir en su da
un precio cuyo valor efectivo sea en realidid muy inferior al del precio nominal que
originariamente se fijara, por haber bajado el cambio de la moneda del pas
vendedor. El vender en moneda propia en un pas en poca de inflacin puede ser
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por este motivo un negocio ruinoso, provocar intranquilidad en los dems pases y
medidas en ellos contra el llamado dumping (invasin del mercado por mercancas
a precios fuera de competencia) y no siempre significa siquiera un buen negocio
para el comprador, pues ste regularmente se ha cubierto en Bolsa por la moneda
extranjera necesaria al hacer el pedido y no beneficia tampoco de la depreciacin
de dicha moneda.
Transcurriendo siempre un lapso de tiempo entre el perfeccionamiento del negocio
y el pago, y pudiendo en este intermedio producirse oscilaciones del cambio, el
comerciante exportador ha de cubrirse lo antes posible contra este riesgo,
vendiendo a plazo el mismo da de cerrar trato la cantidad de moneda extranjera
que en su da habr de cobrar, de cuyo modo se asegura el cambio del da del
trato y puede calcular en firme, pues de este modo sabe exactamente la cantidad
de moneda nacional que en su da le ser entregada a cambio de la moneda
extranjera. Esta operacin devenga intereses hasta el da de la liquidacin. Una
operacin inversa debe hacer para cubrirse el importador que compra mercancas
en moneda extranjera. Para asegurarse de la cantidad de moneda nacional que
esta moneda extranjera haya de costarle, compra ya por anticipado para entrega
el da en que haya de hacer el pago. Desde luego, en ninguna de las dos
operaciones se trata de moneda efectiva, sino de cheques o giros del o sobre el
extranjero.
En la imposibilidad de resumir las diversas legislaciones extranjeras sobre la
compra-venta mercantil, que aun cuando coincidan en los puntos esenciales,
ofrecen bastantes diferencias de detalle, expondremos aqu el contenido del
Cdigo de Comercio espaol.
En primer lugar dice el Cdigo en su art. 325 que "ser mercantil la compra-venta
de cosas muebles para revenderlas, bien en la misma forma que se compraron o
bien en otra diferente, con nimo de lucrarse en la reventa". Y el art. 326 dispone
que "no son reputaran mercantiles: 1. Las compras de efectos destinados al
consumo del comprador o de la persona por cuyo encargo se adquiriere. 2. Las
ventas que hicieren los propietarios y los labradores o ganaderos de los frutos o
productos de sus cosechas o ganados o de las especias en que se les paguen las
rentas. 3. Las ventas que de los objetos construidos o fabricados por los artesanos
hicieren estos en sus talleres. 4. La reventa que haga cualquier persona no
comerciante del resto de los acopios que hizo para su consumo". Las
caractersticas de la compra-venta mercantil son, pues, segn el Cdigo espaol,
el tratarse de cosa mueble, el ser comprada para la reventa y el que el comprador
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espere de esta reventa un lucro. No es, pues, mercantil la compra que hace el
consumidor de los objetos que necesita, ya en tiendas, ya directamente al
productor, ni la reventa que hace el consumidor de aquellas mercancas que ha
comprado con nimo de consumirlas, pero que luego resulta que le sobran. Por
otra parte, tampoco es mercantil la venta que hace el artesano de los objetos que
construye en su taller ni la que hacen los propietarios labradores o ganaderos de
las rentas que han recibido en especie, de los frutos de las cosechas o de su
ganado, y eso que en estos dos ltimos casos, el comprador acostumbra a
perseguir un lucro mediante la reventa. No obstante, el Cdigo ha querido
conservar el carcter puramente civil de estos contratos en consideracin al
alejamiento en que los vendedores se encuentran de los usos y costumbres
mercantiles, en cuyo punto sigue el Cdigo fiel a su criterio indeciso, ya personal,
ya real en la definicin de la materia mercantil.
Es de importancia saber determinar en todo momento si una venta es mercantil o
no, pues slo a la primera es do aplicadi6n el Cdigo de Comercio, mientras que
la segunda es regulada por el derecho civil, tanto en lo relativo a las condiciones
del contrato como a la entrega de la mercanca, reclamaciones y pago y a la
prescripcin de la accin para la persecucin de la deuda. Y el comerciante que
compra de otro comerciante o fabricante no artesano, de un artesano, de un
propietario, cosechero o ganadero o vende, ya al pblico, ya a otro comerciante
para la reventa, ha de atenerse al derecho civil en sus relaciones con el artesano,
cosechero o ganadero y con el pblico consumidor y al derecho mercantil en sus
relaciones con su vendedor comerciante o fabricante y con su comprador
comerciante. Expondremos, pues, brevemente ambas regulaciones de la compraventa empezando por la mercantil.
La compra-venta mercantil puede contratarse en cualquier forma o idioma; pero,
como todos los contratos mercantiles, no basta la sola prueba de testigos para
probar su existencia si su cuanta es superior a 1500 pesetas (arts. 50 y 51 del
Cdigo de Comercio). Las partes pueden pactar las condiciones que crean por
conveniente siempre que no sean ilcitas, y a ellas deber estarse. A falta de
disposicin expresa de los contratantes, dispone el Cdigo lo siguiente:
La venta celebrada por correspondencia quedar perfeccionada desde que una de
las partes conteste aceptando la proposicin de la otra. La correspondencia
telegrfica slo obligar a las partes cuando previamente hayan aceptado por
escrito este medio de contratar. Las ventas verificadas por agente o corredor se
perfeccionarn cuando ambas partes hayan aceptado la propuesta del
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intermediario. Como tal agente debe entenderse un mediador independiente, pero

no un dependiente o empleado de uno de los contratantes, pues, al contrario del
derecho alemn el dependiente viajante obliga con sus actos a su principal segn
se expuso en otro lugar (I. Ill, 8), salvo cuando se ha advertido a los compradores
que las notas de los viajantes se entienden "salvo confirmacin". Por lo dems rige
en Espaa el mismo mecanismo de oferta, pedido y confirmacin de pedido
expuesto por el autor, aun cuando el Cdigo de Comercio no se extiende a estos
detalles.
Si no se hubiera estipulado plazo para la entrega de las mercancas vendidas, el
vendedor deber tenerlas a disposicin del comprador dentro del trmino de las 24
horas siguientes al contrato. Si el vendedor no entrega la mercanca dentro de
este plazo o del convenido, el comprador podr pedir el cumplimiento del contrato
o su rescisin, reclamando en ambos casos los perjuicios sufridos (arts. 329 y 337
del Cdigo de Comercio). El comprador no est obligado a aceptar una parte de la
mercanca, ni aun bajo promesa de entregar el resto ; pero si la acepta, se
entender cumplido el contrato respecto de dicha parte, quedando a salvo el
derecho del comprador para pedir el cumplimiento o la rescisin respecto de la
parte no entregada (art. 330). Si el comprador rehsa sin justa causa o demora
hacerse cargo del gnero, el vendedor podr tambin optar por la rescisin del
contrato o por su cumplimiento, depositando en este caso judicialmente la
mercanca por cuenta y riesgo del comprador (art. 332).
Si la venta se ha hecho sobre muestras o tipos de calidad conocidos en el
mercado y el comprador pone reparos al gnero entregado, se nombrarn peritos
para decidir si el gnero es o no de recibo, en el segundo de cuyos casos el
comprador podr rescindir el contrato y reclamar daos y perjuicios. En los demos
casos se entender que el comprador se reserva la facultad de rechazar el
gnero, sin derecho a perjuicios, si no le conviene (arts. 327 y 328). El vendedor
podr exigir que el comprador examine, la mercanca antes de hacerse cargo de
ella. Si examinada, con o sin requerimiento del vendedor, la acepta, no tendr
derecho a hacer reclamacin alguna sobre la cantidad ni la calidad del gnero. Si
la recibe sin examinarla no habiendo sido requerido para ello por el vendedor,
podr formular reclamacin sobre la calidad o cantidad de mercancas embaladas
o enfardadas, dentro de los cuatro das siguientes al de la entrega. En caso de
reclamacin fundada, podr el comprador elegir entre la rescisin o el
cumplimiento del contrato, con indemnizacin siempre de daos y perjuicios. Este
plazo perentorio no rige cuando la mercanca tiene vicios ocultos, pues en tal caso
puede hacerse la reclamacin den tro de treinta das (arts. 336 y 342).
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Los gastos de entrega de los gneros seran de cuenta del vendedor hasta
ponerlos pesados o medidos a disposicin del comprador, a cuyo cargo correr su
recibo y extraccin del lugar de la entrega. La prdida o deterioro de los gneros
antes de su entrega sin culpa del vendedor dar derecho al comprador para
rescindir el contrato. Los daos y menoscabos que sufrieren las mercancas
estando a disposicin del comprador en poder del vendedor sern de cuenta del
primero, salvo en caso de dolo o negligencia del segundo. Los daos y
menoscabos no imputables al vendedor sern, sin embargo, de cuenta de ste: 1.
Si la venta se hubiese hecho por nmero, peso o medida o la cosa vendida no
fuere cierta y determinada, con marcas y seales que la identifiquen. 2. Si el
comprador tiene la facultad de reconocerla o examinarla previamente. 3. Si se ha
convenido en no hacer la entrega hasta que la cosa adquiera las condiciones
estipuladas. En tales casos, el vendedor slo devolver la parte de precio
correspondiente a las mercancas deterioradas, que ya hubiese recibido (arts. 331
y 335).
Puestas las mercancas a disposicin del comprador a satisfaccin de ste o
depositadas judicialmente, empieza para el comprador la obligacin de pagarlas al
contado, si no se ha convenido otra cosa, y en otro caso, en la forma convenida.
Desde este momento, el precio devenga intereses legales. Mientras los gneros
estn en poder del vendedor, aunque sea en calidad de depsito, tendr el mismo
preferencia sobre cualquier otro acreedor respecto de dichos gneros, para
obtener el pago del precio y los intereses (arts. 339 y 340). Si los gneros
vendidos al contado han sido ya entregados, pero no desembalados, de modo que
puedan reconocerse sin ninguna duda, y el comprador es declarado en quiebra,
podr el vendedor exigir su devolucin (artculo 908, n.8). Las cantidades
entregadas por va de seal, se entienden siempre pagadas a cuenta del precio
(art. 343).
El contratante que hubiese procedido con malicia o fraude en el contrato o en su
cumplimiento, estar obligado a indemnizar los daos y perjuicios causados, sin
perjuicio de la accin criminal (art. 344). El vendedor est adems obligado a la
eviccin y saneamiento en favor del comprador con arreglo al derecho civil, o sea
a responderle de los vicios ocultos y de la posesin pacfica de la cosa (art. 345).
No obstante, rara vez se presenta este caso, ya que, como hemos visto, hay
plazos ms cortos para las reclamaciones sobre vicios de la cosa y casi siempre
es la cosa vendida irreivindicable con arreglo al art. 85.

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Si en una compra-venta mercantil se fija una pena convencional por el

incumplimiento, se entiende que ella excluye toda otra reclamacin (art. 56). Si
aparecen diferencias entre los dos ejemplares de un contrato y ha intervenido en
l agente o corredor, se estar a lo que resulte de los libros del mismo y en otro
caso se decidir la cuestin en favor del deudor.
Nada hay legislado en Espaa sobre las diversas modalidades de las condiciones
de entrega tan corrientes en el comercio internacional, como cif, fob, caf, etc., no
obstante ser muchos los contratos en estas condiciones que se celebran por
espaoles. Tampoco hay concordancia completa en el significado que a estas
condiciones se da en los diversos pases. As, pues, deben considerarse ellas
como usos y costumbres mercantiles, o sea como cuestiones de hecho que en
caso de litigio deben probarse mediante peritos, testigos, certificados de Cmaras
de Comercio y dems medios que acrediten el sentido de la condicin dudosa en
el pas o plaza del contrato. Es de esperar, sin embargo, que no se tarde mucho
en fijar por medio de tratados internacionales el sentido de estas modalidades de
contrato, que han dado lugar a numerosos pleitos y a una copiosa bibliografa.
AI ocuparnos de los mercados y ferias (VI, 20) ya vimos que el Cdigo de
Comercio contiene algunas disposiciones sobre las compras hechas en
establecimientos abiertos al pblico, no obstante ser ellas de carcter civil por ser
hechas para el consumo. Las disposiciones del Cdigo civil difieren slo en
algunos puntos de las del Cdigo de Comercio, si bien son mucho ms extensas y
se aplican tambin con carcter supletorio a las ventas mercantiles para resolver
aquellas dudas que la Ley mercantil no prev. Si al celebrar el contrato se han
dado arras, o sea paga y seal, tanto el comprador como el vendedor pueden
rescindir el contrato perdiendo el primero las arras o devolvindolas dobladas el
segundo. El vendedor no est obligado a entregar la cosa sino contra pago de su
precio, a no ser que se haya convenido el pago aplazado; pero aun en este caso
puede suspender la entrega si se entera de que el comprador es insolvente a no
ser que el comprador afiance pagar en el plazo convenido. Si una misma cosa se
hubiese vendido a varios compradores, la propiedad se transferir al que primero
tomase posesin de ella con buena fe. El vendedor responder ante el comprador
de los vicios de la cosa que disminuya su uso de tal manera, que de haberlos
conocido, el comprador no la hubiera adquirido, aun cuando el vendedor ignorara
dichos vicios. No obstante, cesar la responsabilidad del vendedor si los vicios en
cuestin fuesen manifiestos o si el comprador fuese un perito que por razn de su
oficio debiese conocerlos. La reclamacin del comprador deber entablarse,
judicial extrajudicialmente, dentro de los seis meses siguientes a la fecha de la
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entrega. El comprador puede optar entre desistir del contrato, abonndosele los
gastos que pag o rebajar proporcionalmente el precio a juicio de peritos. Si el
vendedor conoca los defectos y los ocult, y el comprador opta por la rescisin,
podr reclamar adems daos y perjuicios. En sus arts. 1491 al 99 regula el
Cdigo civil detalladamente las reclamaciones relacionadas con la compraventa
de animales.
Desde que ha vencido el precio, ya por la entrega de la cosa si es al contado, ya
por el transcurso del plazo convenido, empieza para el comprador la obligacin de
pagarlo y si no lo hace incurre en mora y el precio devenga intereses legales (5%).
Pero si el acreedor deja transcurrir el tiempo fijado por la Iey sin reclamar el precio,
ste prescribe en favor del comprador que ya no est obligado a pagarlo. No
obstante, la prescripcin se interrumpe por reclamacin judicial o extrajudicial del
acreedor o por nuevo reconocimiento de la deuda por parte del deudor, volviendo
a empezar el plazo de nuevo desde que la prescripcin ha dejado de
interrumpirse. Este plazo es diferente segn el carcter de la venta. El art. 1967
del Cdigo civil (el de Comercio no contiene precepto sobre este punto, sino que
remite al civil) establece la prescripcin de tres aos para reclamar los
menestrales el importe de sus servicios y suministros y los mercaderes el precio
de los gneros vendidos a otros que no lo sean o que sindolo se dediquen a
distinto trfico. Se trata, pues, a todas luces de las ventas hechas al consumidor.
Sobre las ventas comerciales propiamente dichas, o sea de comerciante o
productor a otro comerciante para la reventa (o sea que se dedica al mismo
trfico) no hay en ninguno de ambos Cdigos precepto concreto, de modo que es
de aplicar la prescripcin de 15 aos de las acciones personales.
Como dice el autor, es costumbre muy generalizada en el comercio el que el
vendedor abra a sus clientes cuentas en sus libros, y les cargue en ellas el importe
de sus facturas, abonndoles los pagos que hagan y las facturas que acaso de
ellos reciban por compras a ellos efectuadas. Mientras estas cuentas no tienen
ms sentido que un registro que el acreedor hace de su estado con sus diversos
deudores, ninguna influencia tienen en la relacin jurdica producida por los
contratos de compra-venta; pero desde el momento en que expresa o tcitamente
se conviene entre las partes llevar los respectivos crditos y dbitos a una cuenta
comn y considerarse en todo momento como deudores o acreedores del saldo de
dicha cuenta, resulta que las operaciones que entre ellos tengan lugar se
consideran rematadas y saldadas en el momento en que se pasa la
correspondiente partida a la cuenta corriente, de modo que entre las partes no
existe ya crditos y dbitos de precios de mercancas, sino sIo una deuda que es
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el saldo que arroja la cuenta corriente. Cada vez que se hace un asiento en la
cuenta corriente tiene lugar lo que se llama en derecho una novacin de contrato,
o sea una sustitucin del contrato de compra-venta originario por el contrato de
cuenta corriente, y consiguientemente los derechos y acciones derivados del
contrato originario y que precedentemente hemos expuesto en detalle quedan
sustituidos por los que son propios de la cuenta corriente y que se resumen en el
derecho del que resulte acreedor segn la cuenta a reclamar del deudor el pago
del saldo inmediatamente o en los plazos convenidos. En tales casos es
costumbre hacer una comprobacin de cuentas cada trimestre o semestre y saldar
la cuenta una vez encontrada conforme. La accin derivada de la cuenta corriente
es personal y prescribe a los 15 aos. El Cdigo de Comercio espaol no regula
este contrato pero el mismo constituye un uso mercantil de muy corriente
aplicacin. No obstante convendra regularlo, pues muy frecuentemente surgen
litigios porque una de las partes afirma existir cuenta corriente y otra lo niega, o
porque se discute si determinadas partidas son incluibles en la cuenta o han de
considerarse aparte, problema de gran importancia en casos de suspensiones de
pagos o quiebras y que ha dado motivo a una serie de pleitos a raz de los
desastres bancarios ocurridos despus de la guerra.
Tambin cita el autor la costumbre, muy generalizada en el comercio, de pagar el
precio de las mercancas o saldar las cuentas corrientes por medio de letras
aceptadas y puede surgir aqu tambin el problema de si mediante tales letras
tiene lugar una novacin de contrato, de modo que el tomador de las letras pierda
las acciones y derecho que le corresponden por el contrato de compra-venta y
conserva slo en su lugar la accin ejecutiva derivada de la letra de cambio. El
Tribunal Supremo ha declarado, sin embargo, que no es as, pues la novacin
implica la modificacin de las condiciones esenciales del contrato y adems no se
presume nunca, sino que ha de ser expresamente querida por las partes y en este
caso no se trata en realidad ms que de una facilidad de pago dada por el
acreedor; pero, si por cualquier motivo, ya por haberse perjudicado la letra pot
falta de protesto, ya por haber dejado transcurrir el acreedor los tres aos para
intentar la accin ejecutiva, se encuentra sin accin derivada de la letra de cambio,
le queda entonces la accin derivada del contrato originario de compra-venta o de
cuenta corriente.

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4.7.6 Garantas y servicio
Para poder tener la satisfaccin del cliente se necesita tener un buen servicio y lo
que hacen algunas empresas, para tener la garanta del servicio son:
1. Poner el nfasis en las expectativas reales de los clientes; se centran en el
punto de vista de los clientes.
2. Investigar las necesidades de los clientes; escuchan a sus clientes recurriendo
a una amplia variedad de medios.
3. Utilizan medidas para evaluar su calidad con base en los criterios de los
clientes; miden sus niveles de calidad con el mismo tipo de medida que utilizan
sus clientes.
4. Establecen sistemas de control de calidad para todas las funciones, no solo
para las reas tcnicas. Esto significa tener normas o estndares de calidad tanto
en las reas de servicios al cliente como en las reas tcnicas.
Las personas pagan ms si obtienen ms!
Si se realiza una garanta en el servicio podremos estar seguros que nuestros
clientes sern leales a nuestra organizacin y podremos conseguir nuevos
clientes.
El no dar satisfaccin al nivel deseado o esperado por el cliente, comporta graves
insatisfacciones en ellos, que pueden perjudicar el buen nombre, la imagen y
sobre todo en cuotas destacadas de ventas y de mercado.
Rendimiento percibido Expectativas = Nivel de satisfaccin del cliente
Si cubrimos las necesidades del cliente y lo satisfacemos con un buen servicio,
podemos tener garantizada una empresa de calidad.
COSTO: BENEFICIO DEL SERVICIO AL CLIENTE Y COSTO DE LA NOLibro: El servicio centrado en el cliente
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CALIDAD
Punto clave: la calidad de sus servicios le permitir cobrar ms por sus servicios.
Servicio excelente es un nivel tal de calidad en el servicio que, comparando con el
de sus competidores, sea tan alto a los ojos de los clientes que le permita a su
organizacin percibir honorarios ms altos, lograr una participacin de mercado
fuera de lo normal y/o disfrutar de mrgenes de beneficios ms altos que los de
sus competidores.
Las empresas que han encontrado la clave para alcanzar la diferenciacin en la
calidad y que se preocupan por producir para los niveles ms altos del mercado,
tienden a mantenerse como ganadores durante periodos prolongados; esto se
debe a que los consumidores estn dispuestos a pagar un precio un poco ms alto
por productos y servicios que les solucionan sus problemas, que funcionan y que
estn bien servidos.
La calidad es el conjunto de propiedades y caractersticas de un producto o
servicio que le confiere su aptitud para satisfacer unas necesidades expresadas o
implcitas.
Calidad en el servicio: es la satisfaccin en tiempo y forma de las necesidades del
cliente, asegurando que los productos y/o servicios tengan la calidad deseada,
concertada, pactada o contratada, para esto es necesario, comprender
perfectamente el servicio que se desea tratar.
Calidad no es lo que pone dentro de un servicio; es lo que el cliente obtiene de l y
por lo que est dispuesto a pagar.
Sus clientes no compran sus servicios profesionales; compran soluciones. Los
clientes compran las expectativas de beneficios que piensan que su organizacin
les ofrecer.
Cuando no se atiende bien a un cliente, a la empresa que prest el servicio se le
llama perdedora, y hay barios factores que no tomo en cuenta y as se crea un
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costo de la no-calidad.
1. No analizan el punto de vista del cliente. Consideran que las opiniones de sus
clientes son poco importantes y fruto de la desinformacin. Un resultado de esa
perspectiva es la adopcin de una actitud torre de marfil.
2. Convierten el concepto de alta calidad en un smbolo de conformidad con las
normas profesionales.
3. Expresan sus objetivos de calidad solo en trminos de eficiencia y de
cumplimiento con los requerimientos legales y profesionales.
4. Establecen sistemas de control de calidad para cumplir con las normas
profesionales, pero sin tomar en consideracin, adicionalmente, las necesidades y
deseos de los clientes.
Los clientes se convierten en clientes entusiastas solo cuando el servicio que se
les entrega sobrepasa sus expectativas, cuando obtienen algo extra, algo ms de
lo convenido.
Los clientes estn dispuestos a cambiar de proveedor debido a problemas
percibidos en la calidad de los servicios que debido a razones ligadas al precio o a
la calidad de los productos.
La clave para asegurar una buena calidad en el servicio consiste en satisfacer o
sobrepasar las expectativas que tienen los clientes respecto al personal o a su
organizacin. En consecuencia, es fundamental que usted logre determinar con
precisin cul es el problema que el cliente espera que usted le resuelva y cul es
el nivel de bienestar que el cliente espera que usted le proporcione.

David Cottle
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4.8 GESTIN DE COMPRAS INTERNACIONALES
En la gestin de compras es importante la coordinacin entre el rea de

produccin o comercializacin y el rea logstica de una empresa importadora,
porque esta actividad es de gran relevancia en la definicin de la cadena logstica
internacional.
En este contexto la Gestin de Compras y Suministros se vuelve un factor clave
tanto para la supervivencia de la organizacin, como para su desarrollo.
El nivel tan alto que la competencia ha alcanzado, obliga a nuestras organizaciones a
satisfacer a los clientes iguales o mejor que cualquier potencial competidor en el mundo, pero
tambin ofrece nuevas oportunidades de conseguir suministros y proveedores ms
competitivos.
De esta manera la Gestin de Compras y Suministros contribuye de manera ms efectiva al
xito de la organizacin, por un lado efectuando cambios para incrementar su rentabilidad a
corto plazo, y por otro lado implementando estrategias para mejorar su posicin competitiva a
mediano y largo plazo. La gestin de compras internacionales la podemos analizar segn las
siguientes actividades:
ANLISIS DEL MERCADO

En la gestin de compras de mercancas de origen extranjero, es importante
conocer las caractersticas del mercado internacional. Ello implica investigar:
Los pases que ofrecen las mejores perspectivas para adquirir nuestros
productos. Una de las caractersticas de las importaciones y comercio exterior en
general, es que los comerciantes de diferentes pases tienen mayores relaciones
comerciales cuando se encuentran ms cercanos, sea por razones geogrficas,
culturales y/o econmicas.
Los principales proveedores en el mercado internacional.
Las alternativas de canales de comercializacin internacionales.
Las alternativas de Incoterms apropiados para adquirir nuestro producto.
Los precios usuales de los diferentes mercados internacionales para

los productos que se desean adquirir.

David Cottle
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En el anlisis del mercado internacional son de gran utilidad los sistemas de

integracin comercial.
Canales de distribucin
En las compras de mercados internacionales se pueden efectuar adquisiciones
mediante dos canales.
Canal directo: El comprador adquiere directamente las mercancas del proveedor
sin
intermediarios.
Canal indirecto: El comprador adquiere las mercancas mediante intermediarios.
Estos pueden ser clasificados segn tipo de agente:
Agentes de compras: El comprador dado la complejidad de un mercado o

producto puede contratar un agente para que realice la bsqueda de informacin
de proveedores y realice los contactos comerciales para la adquisicin del
producto, denominndose ese intermediario agente de compras.
Agente de ventas: El proveedor para impulsar las ventas utiliza en

ocasiones agentes intermediarios quienes se encargan de buscar compradores,
los cuales se denominan agentes de ventas. En algunos casos los proveedores
solo venden mercancas mediante sus agentes de ventas.
Brokers: En algunos mercados los intermediarios se encargan de contactar

tanto con proveedores para vender los mismos, denominndose en este caso
brokers.
En algunos casos, segn la caracterstica del mercado internacional, el importador
no tiene la oportunidad de elegir, siendo la nica opcin de adquirir la mercanca
mediante el canal indirecto.
POLTICA DE COMPRAS
En las compras de mercancas de origen extranjero, es recomendable definir una poltica de
compras, que considere los siguientes aspectos:
SELECCIN DE CARTERA DE PROVEEDORES

En la seleccin de proveedores es importante evaluar si debemos trabajar con uno
o varios proveedores, teniendo en cuenta la disponibilidad de la mercanca en el
mercado mundial y las ventajas que presenta cada opcin.
Cuando se requiere efectuar compras espordicas o se est o se est en la fase
inicial del negocio, es usual efectuar un contrato para cada compra que se realice.
En otros casos, se utiliza el strategic sourcing, consistente en establecer alianzas
David Cottle
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de compra con unos pocos proveedores relacionados.

TIPO DE RELACIN CONTRACTUAL
En la poltica de compras se debe definir el tipo de relacin contractual compradorvendedor ms adecuada para nuestra empresa.
En el caso que sea una compra espordica el contrato a realizar es solo para esa
transaccin, en tanto si las compras son programadas con cierta frecuencia es
importante evaluar si se realiza un contrato de largo plazo. Lasa formas jurdicas a
adoptar por una empresa importadora en contratos de largo plazo con
proveedores extranjeros son diversas siendo las ms usuales:
Licencias: a travs de la licencia transfiere a otra empresa el derecho de

uso de tecnologa y propiedad industrial o activos intangibles-marcas, patentes,
derechos de copia, conocimiento tcnico, secretos comerciales-por un tiempo
determinado, a cambio de una compensacin, denominada regala.
Franquicia: la franquicia es una forma de licencia donde predominan los

servicios prestados en forma particular. a travs de ella se vende o alquila marcas
y procedimientos, a cambio de una tarifa. La diferencia entre la licencia y la
franquicia radica en que en esta ltima, la empresa contratada apoya en la
administracin y organizacin general de la empresa.
Joint Venture: Es la asociacin de dos empresas con un mismo inters,

con la finalidad de ejecutar un proyecto especfico, sin que se forme una nueva
persona jurdica. La administracin y los riesgos son compartidos por las
empresas.
Contratos de llave en mano: En esta modalidad la empresa contratada se

hace responsable del diseo y construccin total del proyecto, dejando el manejo
de la empresa en manos de la persona local, una vez que este ha sido entrenado
por la empresa contratada.
Sub contratacin internacional: Es la operacin por la cual una empresa,

llamada dadora a la orden, confa a otra, llamada tomadora de orden o
subcontratante, la realizacin de una parte de los procesos de produccin,
conservando la responsabilidad econmica final. Ejm: una empresa mexicana
tomadora de orden aporta mano de obra y otra empresa americana dadora de
orden aporta equipos, tecnologa.
Contratos de agencia y representacin: Es un contrato en el que

participa un intermediario, denominado agente o representante comercial, que se
encarga de impulsar el sistema de distribucin y venta de los productos de una
empresa exportadora en la regin de la importacin. Para este tipo de contratos es
usual el empleo de diferentes trminos comerciales como agente exclusivo,
agente representante o representante autorizado.

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Sucursales: sucursal es todo establecimiento secundario vinculado a una

empresa matriz. Dentro de sus actividades la sucursal puede importar mercancas
extranjeras, las cuales por lo general son enviadas por la empresa matriz u otras
empresas subsidiarias ubicadas en otras regiones del mismo grupo.
PROGRAMACIN DE PEDIDOS
Se debe analizar cul es la cantidad ptima de pedidos, considerando el estimado
de importaciones anuales y el nivel de existencias deseado. Adicionalmente es
importante evaluar los posibles incoterms a utilizar en las compras, teniendo en
cuenta el modo comprador se consideran apropiadas asumir para el traslado de
las mercancas hasta el almacn.
GESTIN OPERATIVA DE COMPRAS
En la gestin operativa de compras internacionales se efectan las siguientes
actividades:
Contacto comercial con proveedores Sobre la base de la poltica de compras,
luego de analizar la oferta del mercado internacional, se debe iniciar el contacto
comercial con el grupo de proveedores potenciales para poder conocer con ms
detalle sus ofertas. Se puede efectuar contacto con proveedores solicitndole sus
cotizaciones, mediante va telefnica, fax o correo electrnico. Solo en algunos
casos, son necesarias las entrevistas personales.
En los casos de contratos de largo plazo, la informacin requerida es mucho
mayor y compleja, porque debe analizarse la relacin y modalidad contractual que
va a definir varios envos de mercancas durante cierto periodo. En las relaciones
de corto plazo se acuerda entre comprador y vendedor las condiciones de las
transiciones de la transaccin para un pedido especfico. En las solicitudes de
cotizaciones al proveedor, el importador debe solicitar entre otros datos lo
siguiente
Especificacin comercial y caractersticas de mercanca requerida.
Identificacin arancelaria.
Cantidad de mercanca requerida.
Precio total y unitario segn Incoterms sugerido.
Fecha sugerida de entrega de mercancas.

Evaluacin de ofertas y negociacin con proveedores Los comerciantes al
recibir las ofertas del proveedor deben evaluar si estas son convenientes para
realizar la compra, teniendo en cuenta si estas son convenientes para realizar la
compra, teniendo en cuenta las obligaciones a asumir y el anlisis de costo versus
beneficio
esperado.
Al recibir las ofertas de los proveedores, es importante conocer la poltica de
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ventas del proveedor respecto a la flexibilidad de precios, puesto que en algunos

casos estos precios son negociables, dependiendo de la estrategia y habilidad del
negociador conseguir un buen acuerdo. Las cotizaciones ofrecidas por el
proveedor en las transacciones internacionales pueden clasificarse en los
siguientes tipos:
a.
Precio por licitacin internacional: La licitacin internacional esta
relacionada a una convocatoria del comprador para recibir ofertas sobre
una propuesta de transaccin comercial. Este tipo de operaciones se
presenta en compras gubernamentales.
b.
Precios commodites: Los commodities son mercancas cuyos
precios estn regulados por la oferta y demanda mundial, siendo las
mercancas prcticamente estandarizadas. Son cotizados en las bolsas de
productos internacionales, pudiendo pactarse precios a futuro. Ejemplo:
algodn, caf, oro.
c.
Lista de precios: dentro de su poltica de precios, un proveedor
internacional puede definir precios fijos para sus clientes, estos pueden
variar por transaccin pero segn parmetros definidos como volumen de
compras, donde el precio vara segn la cantidad adquirida.
d.
Cotizacin por pedido: el vendedor dentro de su poltica de precios
puede definir que los precios son negociables segn requerimiento por
pedido de cada importador.
En cada transaccin, y puede negociar precio con exportador para llegar a un
acuerdo.
Celebracin de compra venta internacional El contrato de compraventa
internacional, es un acuerdo entre exportador e importador, en lo referente a la
adquisicin de mercancas y obligaciones a asumir por cada una de las partes
respecto a la transferencia fsica y riesgos de las mercancas objeto de la
transaccin. En el contrato de compra venta internacional se detalla la
especificacin comercial de las mercancas objeto de la transaccin. La cantidad,
el precio, fecha de embarque y otros aspectos que consideren las partes.
USOS Y COSTUMBRES EN LA COMPRA- VENTA INTERNACIONAL
Los contratos pueden variar en complejidad segn la transaccin realizada. En
caso que exista confianza entre las partes y/o por tratarse de transacciones de
poco valor, el importador puede llegar a un acuerdo con el proveedor mediante va
telefnica, emitiendo solo una orden de compra en la que se especifica la cantidad
de productos a adquirir, precio, fecha y lugar de entrega.
En otros casos las partes pueden decidir redactar un documento contractual; el
cual; por lo general contiene la siguiente informacin:
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Definicin de las partes contratantes
Objeto del contrato
Obligaciones del vendedor
Obligaciones del comprador
Solucin de disputas comerciales, etc

En la practica los textos de documentos utilizados por los comerciantes para
concretar el acuerdo comercial pueden diferir, inclusive se puede se puede llegar a
un acuerdo sin documento impreso, sea verbalmente o por correo electrnico.
Sin embargo, en transacciones entre empresas formales es usual que el
proveedor emita una factura comercial por la transaccin efectuada, la cual es
requerida para fines tributarios y aduaneros en el pas de exportacin, siendo una
copia destinada al importador, que tambin la requiere para sus registros
contables y gestiones aduaneras de importacin . Una factura comercial puede
constituir a la vez un contrato de compra venta internacional, siempre que seale
todas las condiciones de la transaccin.
Es usual que en la compraventa internacional se utilicen los Incoterms para
definir las obligaciones del vendedor y del comprador. Al respecto es necesario
tener en cuenta que los Incoterms no definen todas las obligaciones del
comprador y vendedor, siendo en algunos casos necesarios establecer clausulas
adicionales en los contratos.
LEGISLACIN SOBRE COMPRA- VENTA INTERNACIONAL
En la convencin de las naciones unidas sobre contratos de compra venta
internacional de mercancas- convenio de Viena del 11 de abril de 1980, se ha
elaborado un conjunto de reglas sobre la formacin del contrato, as como las
obligaciones del vendedor y del comprador, la transmisin del riesgo, entre otros
aspectos.
Los objetivos de la convencin de Viena son la adopcin de normas uniformes
aplicables a los contratos de compraventa internacional de mercaderas en las
que se tenga en cuenta los diferentes sistemas sociales , econmicos y jurdicos
con que tropieza el comercio internacional y promover el desarrollo del comercio
internacional.
La convencin de Viena es aplicable a los contratos de compra venta de
mercaderas entre partes que tengan sus establecimientos en estados diferentes:
Cuan esos estados sean estados contratantes; o

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Cuando las normas de derecho internacional privado prevean la aplicacin

de la ley de un estado contratante.
El Per es estado contratante el haberse adherido a la convencin de Viena
mediante decreto supremo n 011-99 re del 18.02.1999. Sin embrago hay que
tener en cuenta que la convencin tambin estipula que las partes podrn excluir
la aplicacin de la convencin o , establecer excepciones a cualquiera de sus
disposiciones s o modificar sus efectos. El importador el concentrar el acuerdo con
el vendedor es conveniente especifique la decisin de aplicar o no la convencin si
se da alguna de las dos condiciones mencionadas. La convencin de Viena
contempla importantes aspectos de la compra-venta, tales como:
Formas de contrato: el contrato de compra venta no tendr que

celebrarse ni probarse por escrito, ni estar sujeto a ningn requisito de forma.
Podr probarse por cualquier medio, incluso por testigos.
La oferta: la propuesta de celebrar un contrato, dirigida a una o varias

personas determinadas, constituir oferta si es suficiente precisa e indica la
intencin del oferente de quedar obligado en caso de aceptacin. Una propuesta
es suficiente precisa si indica las mercaderas y, expresa o tcticamente, seala la
cantidad y el precio o prev un medio para determinarlos. la oferta surtir efecto
cuando llegue al destinatario.
La aceptacin: Toda declaracin u otro acto del destinatario que indique

asentimiento a una oferta constituir aceptacin. El silencio o la inaccin, por si
solos, no constituirn aceptacin. la aceptacin surtir efecto cuando llegue al
oferente. La respuesta a una oferta que pretenda ser una aceptacin y que
contenga adiciones, limitaciones u otras modificaciones sustanciales se
considerara como rechazo de la oferta y constituir una contraoferta, entendiendo
como sustancial aspectos referidos en particular al precio, pago, calidad y cantidad
de mercancas; al lugar y fecha de entrega, al grado de responsabilidad de una
parte con respecto a la otra o a la solucin de las controversias.
Celebracin de contrato: El contrato se perfeccionara en el momento de

surtir efecto la aceptacin de la oferta.
Indemnizacin de daos y perjuicios: La indemnizacin de daos y

perjuicios por el incumplimiento del contrato en que haya incurrido una de las
partes comprender el valor de la prdida sufrida y el de la ganancia dejada de
obtener por la otra parte como consecuencia de incumplimiento.
Respecto a la solucin de litigios en las compra-venta internacional es
recomendable que las partes que deseen tener la posibilidad de recurrir a arbitraje
dela CCI en caso de litigio con la otra parte contratante debern hacerlo constar,
especifica y claramente, en su contrato segn la siguiendo clausula-tipo de
arbitraje: todas las desavenencias que deriven de este contrato o que guarden
relacin con este sern resueltas definitivamente de acuerdo con el reglamento de
arbitraje de la cmara de comercio internacional por uno o ms rbitros
nombrados conforme a este reglamento.
David Cottle
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DOCUMENTACIN UTILIZADOS
La documentacin utilizada en la compraventa internacional puede variara de
una transaccin a otra, sin embargo para fines ilustrativos mencionaremos los
principales documentos utilizados:
Lista de precios: En algunos casos el proveedor hace llegar su oferta al

comprador mediante una lista de precios de sus productos, en las cuales
especifica el periodo de validez de esa oferta. Es utilizada por ciertos proveedores
que tienen una poltica de precios fijos segn nivel de comprador.
Cotizacin: Es utilizada por el vendedor para hacer llegar mediante una

comunicacin individual su oferta al comprador, es utilizada por los proveedores
que prefieren mantener una poltica de precios negociable para cada transaccin.
Pedido u orden de compra: Es utilizado por el comprador para expresar

su aceptacin respecto a las condiciones de la transaccin y el precio ofertado por
el vendedor.
Factura proforma: Es emitida por el proveedor antes de la emisin de la

factura final. en algunos casos es requerida por el importador para evidenciar la
transaccin ante gestiones bancarias y otros casos.
Contrato de compra-venta internacional: En algunos casos se utiliza un

documento escrito firmado por el comprador y vendedor donde se consignan las
obligaciones de las partes para la compra-venta internacional.
Conocimiento de embarque: Documento que acredita el contrato entre el

embarcador y la naviera para transportar las mercancas al pas destino. Sin este
documento no se puede retirar la mercanca en el lugar de destino.
Certificado de origen: Documento que acredita el lugar de procedencia de

las mercancas y se emplea cuando existe un trato arancelario especial para las
importaciones por ejemplo de pases de la CAN.
Certificado fitosanitario: Documento que acredita que las mercancas

estn libres de agentes propagadores de plagas y se emplea para productos
vegetales y sus derivados.
Certificado zoosanitario: este documento acredita que los animales,

productos de origen animal y sus derivados de agentes causantes de
enfermedades.
Factura comercial: Es el documento emitido por el proveedor para fines

tributarios y aduaneros, donde se consignan los principales datos de la
transaccin. una copia es destinada al importador quien tambin la requiere para
gestiones aduaneras y registros contables.
A nivel internacional, no se utiliza un formado universal de factura comercial; sin
embargo, por lo general este documento contiene la siguiente informacin:
Fecha y numero de factura.
Nombre y direccin del vendedor y comprador.
Condicin de entrega y pago.

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Posicin arancelaria de mercanca.
Cantidad
Precio unitario y precio total.

Al respecto, se presenta en el grafico n4, un formulario usual de factura
comercial, recalcando que no existe un formulario universal la factura comercial, el
cual va a depender de la reglamentacin del pas exportador. Por ejemplo en el
caso de Per, la factura de exportacin debe contener los mismos datos exigibles
para las facturas de venta interna, de acuerdo a la reglamentacin de
comprobantes de pago.
Packing list: Es el documento emitido por el vendedor para indicar al comprador
detalles del embalaje y numero de bultos enviados, para efectos de una mejor
identificacin de la mercanca por parte del comprador. En el grafico n5 se
presenta un formulario usual de este documento.
4.8.1 tratados de libre comercio y acuerdos firmados por Mxico

Mxico es el segundo pas con el mayor nmero de Tratados de Libre Comercio
en el mundo. La red de Tratados de Libre Comercio de Mxico con 43 pases, en
tres continentes, representa una oportunidad nica para el comercio exterior y
para la inversin, ya que abre una puerta de acceso a un mercado potencial de
ms de mil millones de consumidores, que representa dos terceras partes de las
importaciones mundiales y 75 por ciento del PIB mundial.
Los acuerdos comerciales firmados por Mxico han creado un marco jurdico que
ofrece certidumbre a los agentes econmicos, incluyendo exportadores,
inversionistas y consumidores.
Los Tratados de Libre Comercio vigentes son:

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(Mapa del mundo con recuadros localizados en el pas o pases involucrados en

cada tratado)
1994
Tratado de Libre Comercio de Amrica del Norte (TLCAN), con Estados
Unidos y Canad.
Desde que entr en vigor en 1994, el TLCAN ha sido un factor clave en el
incremento de las relaciones comerciales entre Mxico, Estados Unidos y Canad,
y ha permitido que Norte Amrica se consolide como una de las regiones
econmicas ms dinmicas e integradas del mundo. De 1994 a la fecha, se han
eliminado 84.5 por ciento de los aranceles para todas las exportaciones
mexicanas no petroleras y agrcolas hacia Estados Unidos y 79 por ciento hacia
Canad. En 2007, el comercio bilateral entre Mxico y Estados Unidos ascendi a
364 mil millones de dlares, mientras que el comercio entre Mxico y Canad, en
el mismo perodo, fue de 14 mil 400 millones de dlares.
1995
Tratado de Libre Comercio del G3, entre Mxico, Venezuela y Colombia.
Este Tratado ha contribuido a fortalecer los lazos comerciales entre Mxico y
Amrica del Sur, permitiendo a nuestro pas consolidar su posicin en este
mercado. Con este acuerdo qued libre de arancel todo el universo de productos,
con excepcin de productos de los sectores textil, petroqumico y agrcola. Por
determinacin propia, Venezuela se ha retirado de este acuerdo. En 2007, el
comercio bilateral con Colombia alcanz los 3 mil 700 millones de dlares.
1995
Tratado de Libre Comercio con Costa Rica.
ste fue el primer tratado de Libre Comercio entre Mxico y un pas
Centroamericano. Con este acuerdo se eliminaron todos los aranceles para las
exportaciones mexicanas no agrcolas hacia Costa Rica; adems, se establecieron
normas que aseguran el trato nacional a los bienes y servicios de ambos pases y
se fijaron mecanismos para la efectiva eliminacin de barreras no arancelarias.
Desde que entr en vigor ha arrojado resultados significativos: entre 1995 y 2007,
el comercio entre Mxico y Costa Rica se ha incrementado en ms de 600 por
ciento, alcanzando un total de ms de mil 400 millones de dlares.
1995
Tratado de Libre Comercio con Bolivia.
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Con su implementacin se eliminaron aranceles para 95 por ciento de las

exportaciones mexicanas a Bolivia y 99 por ciento para las exportaciones
bolivianas a Mxico. Desde su entrada en vigor, el comercio entre Mxico y Bolivia
se ha incrementado en ms de 200 por ciento.
1998
Tratado de Libre Comercio con Nicaragua
A julio de 2007 se haban eliminado 78 por ciento de los aranceles a las
exportaciones mexicanas a Nicaragua. En 2007, el comercio total entre Mxico y
Nicaragua alcanz los 821 millones de dlares.
1999
Tratado de Libre Comercio con Chile
Como resultado de este acuerdo, el comercio entre Mxico y Chile alcanz ms de
3 mil 700 millones de dlares en 2007.
2000
Tratado de Libre Comercio con la Unin Europea (TLCUEM)
Con este tratado se cre la primera zona de Libre Comercio entre Europa y el
continente Americano. En 2007, el comercio total entre Mxico y la Unin Europea
fue de ms de 47 mil millones de dlares. Este acuerdo brinda a las empresas
establecidas en Mxico la oportunidad de incrementar sus exportaciones hacia un
mercado potencial de ms de 455 millones de personas.
2000
Tratado de Libre Comercio con Israel
Gracias a este acuerdo, Mxico ha incrementado su participacin en el mercado
israel. En 2007, el comercio bilateral entre Mxico e Israel alcanz los 571
millones de dlares.
2001
Tratado de Libre Comercio con la Asociacin Europea de Libre Comercio
(Noruega, Islandia, Suiza y Liechtenstein)
Este acuerdo fue negociado sobre la base del TLCUEM; su entrada en vigor ha
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convertido a Mxico en el nico pas latinoamericano que cuenta con acuerdos de

libre comercio con las principales economas del mundo. En el marco de este
acuerdo, Mxico negoci la apertura total para el 100 por ciento de sus
exportaciones de productos industriales. En 2007, el comercio total entre Mxico y
la Asociacin Europea de Libre Comercio ascendi a mil 800 millones de dlares.
2001
Tratado de Libre Comercio con el Tringulo del Norte (El Salvador,
Guatemala y Honduras)
Desde la entrada en vigor de este acuerdo, Mxico ha incrementado
considerablemente sus exportaciones hacia Centro Amrica. Ms de la mitad de
las exportaciones de Mxico al Tringulo del Norte estn libres de arancel desde
la implementacin de este acuerdo. En 2007, el comercio total entre Mxico y el
Tringulo del Norte alcanz 2 mil 750 millones de dlares.
2004
Tratado de Libre Comercio con Uruguay
Este acuerdo ha permitido a Mxico incrementar su participacin en la regin
econmica del Mercosur. En 2007 el comercio entre Mxico y Uruguay fue de 422
millones de dlares.
2005
Acuerdo para el Fortalecimiento de la Asociacin Econmica entre Mxico y
Japn
Acuerdo gracias al cual, el comercio bilateral entre Mxico y Japn ha crecido 26
por ciento, para alcanzar 18 mil 200 millones de dlares en 2007.
Para conocer ms sobre estos acuerdos comerciales, lo invitamos a consultar la
pgina de la Secretara de Economa, donde encontrar los textos completos de
los tratados y acuerdos comerciales firmados por nuestro pas, as como diversas
herramientas que le permitirn explorar estos mercados y descubrir las
oportunidades que cada uno de ellos puede aportar a su plan de negocios
internacionales.
Beneficios del TLC en Mxico

Con tristeza vemos, cada vez ms, a determinados grupos de la sociedad
exigiendo que el Estado y su gobierno utilicen su poder, o para violar la libertad del
individuo, o para violar su propiedad. Esta ocasin toca el turno a los campesinos
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y sus manipuladores quienes exigen a gritos que el Estado use su fuerza en

contra del individuo, ya sea en su calidad de consumidor, ya sea de contribuyente.
Nadie niega que el campo mexicano vive una pobreza inaceptable. Pero no por
causa del libre comercio. Cuidado! Hay que identificar claramente las verdaderas
causas as como sus posibles soluciones, pues no podemos echar abajo el mayor
xito econmico del pas (el TLCAN) en toda su historia en aras de preservar su
mayor fracaso.
Es por eso que se hace sumamente necesario realizar algunas aclaraciones:
Del xito del TLCAN
El xito para Mxico con el TLCAN es innegable, y slo aquellos que viven a
expensas de los dems se empean en predicar lo contrario. Algunos arrogantes
acadmicos no hacen ms que demostrar su profunda ignorancia cuando tratan
de demostrar lo negativo que supuestamente ha sido la apertura comercial. Los
resultados de la apertura estn a la vista y quienquiera no ser engaado puede
consultarlos.
Al iniciarse el Tratado de Libre Comercio diversos grupos se oponan. Afirmaban
que empobrecera a Mxico y el dficit comercial sera mayor. La apertura se
traducira en ms importaciones y habra un mayor desempleo en Mxico.
En los aos del TLC las exportaciones totales mexicanas se han triplicado al pasar
de 52.000 millones de dlares en 1993 a 161.000 millones en el 2002. Este es un
ritmo de crecimiento de 12% al ao, superior incluso al de los tigres asiticos. De
dficit crnico en balanza comercial con Estados Unidos, a partir del tratado
hemos tenido supervit crecientes. Tan slo el ao pasado fue de ms de 37.000
millones de dlares.

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El flujo promedio anual de inversiones que lleg a Mxico de 1994 a 2001 triplic
el promedio registrado en los siete aos anteriores al TLCAN. Ms de 96.000
millones de dlares en Inversin Extranjera Directa (IED) se acumularon de 1994
al 2001. El TLCAN abri la puerta a una serie de empresas multinacionales que de
otra manera no hubieran pensado en instalarse en Mxico.
En los tres pases se han creado empleos gracias al tratado, pero en relacin con
el tamao de su economa, el ms beneficiado es Mxico. Es difcil calcular
cuntos empleos se han creado en nuestro pas como consecuencia del TLC, ya
que los factores de la economa inciden unos sobre otros de manera dinmica y
constante. Los clculos, sin embargo, se acercan a los tres millones. El sector
externo de la economa impulsado por el libre comercio no slo se ha convertido
en el mayor generador de empleos de nuestro pas sino que lo ha hecho con
sueldos significativamente mayores al promedio nacional. Los ltimos nueve aos
confirman que una de las principales fuentes de empleos para muchos hijos de
campesinos, cuya nica alternativa antes del tratado era emigrar a los Estados
Unidos, son trabajar en empresas que exportan a Estados Unidos. De
consolidarse el TLC, les mandaremos ms productos y menos mexicanos.
La apertura comercial trajo consigo nuevas obligaciones y un marco jurdico que

haca de Mxico un lugar ms predecible y confiable para la inversin extranjera.
Mxico abandon el esquema del pas proteccionista y de economa planificada
para pasar a un modelo de libre mercado ms democrtico, lo que garantizaba
una mayor responsabilidad en la conduccin de sus polticas econmicas. El
TLCAN empuj a Mxico en esta transicin de modelo de desarrollo econmico y
tambin en gran medida en la transicin poltica, gracias a la transparencia y la
competencia a la que forz a las instituciones polticas.
Gracias a la apertura Mxico pudo salir adelante de la crisis de 1995 relativamente

rpido y, nuestro comercio es, a la fecha, lo que mantiene a flote la economa
mexicana al representar ms del 60% del PIB.
El TLCAN cumpli con creces en materia de comercio e inversin. Lo ms
importante es que millones de consumidores mexicanos han resultado
beneficiados al tener a su alcance una variedad de productos y servicios
innovadores que son ms baratos y que tienen una mejor calidad.
Los oponentes del TLC argumentan que los beneficios del libre comercio no se
han repartido de manera equilibrada en el pas. El norte del pas, apuntan, se ha
visto favorecido mientras que el sur de Mxico se ha quedado rezagado. Pero ah
est tambin una de las claves que nos obligan a mantener y a fortalecer el TLC.
El norte se ha integrado con entusiasmo al libre comercio y de ah surge su
relativa prosperidad. El sur, donde el subcomandante Marcos y sus comandantes
neozapatistas protagonizaron la rebelin en contra del TLC del 1 de enero de
1994, o donde el pintor Francisco Toledo encabez una campaa en contra de la
apertura de un McDonald's, se ha quedado atrs precisamente por la resistencia
de sus polticos a la apertura comercial y econmica.
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Del Caso del Agro

El atraso de nuestro sector agropecuario es previo a la apertura y al TLC y su
situacin sera peor sin ese tratado. Las estadsticas disponibles apuntan a que el
TLC cumpli con su papel en el campo.
Es falsa la visin de que el TLC ha beneficiado a la industria manufacturera pero

ha golpeado a la agricultura. Las exportaciones agroalimentariasque incluyen
tanto los productos del campo como los alimentos procesados con mayor valor
agregadoaumentaron en un 9.4% anual en los primeros ocho aos de operacin
del TLC. En total las exportaciones agroalimentarias mexicanas han aumentado
un 150% en los primeros nueve aos de vigencia del tratado (el 78% las absorbe
Estados Unidos).
La inversin estadounidense en la industria agroalimentaria en Mxico es de 6.000

millones de dlares. La inversin mexicana en Estados Unidos para vender
alimentos mexicanos rebasa los 1.000 millones.
Los beneficios del libre comercio tambin se manifiestan por el lado de las
importaciones. Las importaciones en este rubro aumentaron 6.9% al ao. Este
incremento de las importaciones agropecuarias ha permitido que los precios de los
alimentos se mantengan accesibles en el mercado nacional y eso ha favorecido
directamente a los consumidores mexicanos.
Durante estos diez aos y gracias al TLC, los consumidores hemos disfrutado de
una baja en los precios de productos como: arroz, 37%; frijol, 34%; maz, 43%;
trigo, 26%; algodn, 79%; soya, 53%; bovinos, 36% y leche, 32% (cifras citadas
por Jess Silva Herzog Flores en el diario Reforma del 8 de febrero del 2003). La
apertura comercial ha sido decisiva para este descenso de los precios que ha
beneficiado a los consumidoresincluidos aquellos que viven y trabajan en el
campo.
Las importaciones adicionales de maz que estamos realizando, ms de cuatro

millones de toneladas anuales, estn asociadas no al desastre en ese rengln sino
al crecimiento de la industria avcola, del que el maz amarillo es un insumo
crucial.
Gracias al TLC, existen tribunales regionales cuyas resoluciones son obligatorias

en Estados Unidos. En esas instancias se ventilan los casos de "dumping" y de
abusos por parte de las autoridades de Estados Unidos. Bajo el rgimen jurdico
regional del TLC, por primera vez en la historia de ambos pases, autoridades y
empresas estadounidenses les han tenido que dar la razn a sus contrapartes
mexicanas.

David Cottle
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Sin el TLC habra menos inversin y por lo tanto, ms desempleo, un dlar ms

caro, tasas de inters ms altas, mayores precios de los alimentos y menos
exportaciones a Estados Unidos. Los productos agrcolas baratos entraran de
contrabando.
El TLC le dio al campo mexicano los nuevos mercados que le prometi. Y le
permiti a los productores mexicanos, por ejemplo a los del aguacate Hass de
Michoacn, superar dcadas de proteccionismo estadounidense y enviar su
producto a Estados Unidos.
De las Oscuras Intenciones
Se ha generado una verdadera orga verbal sobre qu hacer con la agricultura
ahora que llega el segundo tramo de la apertura pactada en las negociaciones del
TLCAN.
Aprovechando el bullicio, los politicastros lamentables, acadmicos de cuarta y
dems despistados, se han rasgado las vestiduras reclamando ms subsidios y la
necesidad impostergable de denunciar el captulo agropecuario del TLCAN como
las nicas vas "para salvar al campo mexicano." Gritan como desaforados a los
cuatro vientos que esta reduccin arancelaria ser el acabse de la agricultura
mexicana.
A los grupos polticos de presin que atacan el TLC, que saben lo que buscan, se
les unen algunas comparsas que, haciendo gala de una completa ignorancia del
contenido del TLC y de sus efectos reales en la economa, lo condenan sin bases
slidas o piden su revisin sin contemplar los riesgos que implica para Mxico
reabrir el tratado.
Denunciar el captulo agropecuario del TLCAN es equivalente a asesinar la parte

ms dinmica de nuestra economa, porque existen intereses proteccionistas en
Mxico y en Estados Unidos que aprovecharan la coyuntura para reabrir todo el
Tratado, lo que en las presentes circunstancias equivaldra a su aniquilacin.
Y la solucin tampoco radica en proteger ms a campesinos que no tienen futuro

como tales, sino en brindarles alternativas fuera del mbito agropecuario que
permitan reducir su excesivo nmero, en niveles de subsistencia que en la
mayora de los casos no llega siquiera a ser precaria.
El desastre que es la agricultura mexicana no fue causado por la apertura

comercial, como la solucin tampoco radica en cerrar el sector a los flujos
comerciales. El que el sector agrcola mexicano est en una situacin crtica es,
por el contrario, el resultado de una serie de polticas psimamente diseadas.
Ni el TLC ni los subsidios al agro de Estados Unidos, que en su mayora no van a
productos que compitan con los mexicanos, son las principales causas de los
problemas agrcolas de Mxico. Quienes piden la revisin del TLC en materia
David Cottle
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agraria, o ignoran el saldo positivo de ese tratado o quieren utilizarlo como excusa
para a travs de organizaciones campesinas que militan en partidos polticos,
obtener ms recursos para movilizaciones y campaas en las prximas
elecciones. Las protestas contra el TLC no tienen bases econmicas sino motivos
polticos.
De la Desgravacin
Cuando se firm el TLCAN en 1992 se estableci de comn acuerdo un calendario
de desgravacin arancelaria negociado con base en las necesidades especficas y
en la posicin de cada sectorindustrial, minero y agrcolafrente a sus socios
comerciales.
El sector con ms salvaguardas y lentitud en la liberacin fue el agrcola. Los

principales productos agropecuarios, como el maz y el frijol, sern desgravados
hasta el 2008.
Con la entrada en vigor del Tratado de Libre Comercio el 1 de enero de 1994, ms

del 70% de las importaciones de Mxico provenientes de Estados Unidos y
Canad quedaron libres de arancel. El 30% restante ha venido desgravndose
gradualmente en etapas de 5, 10 y 15 aos. Para el 2002 la gran mayora de los
productos agropecuarios que importa nuestro pas ya solo pagaba un arancel
mnimo del 2%.
El 1 de enero de 2003 signific la eliminacin de dicho arancel remanente del 2%

que ya nada ms le quedaba por desmantelar al 90% de los productos
agropecuarios.
El impacto de esta liberacin arancelaria en el 2003 no ser diferente del que se

ha vivido en los ltimos aos. Es una mentira sostener que sta ha sido una
apertura radical del sector.
En el 2003 en la mayora de productos agrcolas no hay un cambio abrupto en su
rgimen de importaciones, por lo que el impacto en la produccin nacional ser
marginal. La desgravacin agropecuaria ha permitido a millones de mexicanos,
entre ellos jornaleros, obtener alimentos a menores precios, y a los agricultores la
libre importacin de maquinaria.
De las Salvaguardas
El captulo de "Acciones de Emergencia," como tambin se le conoce, establece
reglas para los casos en los que un pas puede "recurrir temporalmente a detener
la reduccin pactada en sus aranceles para proteger a industrias gravemente
daadas por aumentos abruptos en las importaciones, resultantes de tal
desgravacin".
David Cottle
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Las medidas de emergencia que se pueden adoptar, tienen dos categoras:

acciones bilaterales y disposiciones globales dentro de las reglas previstas para tal
fin por la Organizacin Mundial de Comercio. En el primer caso, hay que cumplir
con una serie bastante concisa de condiciones:
Un pas slo puede iniciar un procedimiento de salvaguarda en el periodo de

transicin de reducciones arancelarias, que en muchos casos ya expir para los
productos con periodos de desgravacin de cinco y diez aos.
El dao para el que se adopta la clusula de salvaguarda debe haber sido

causado por la reduccin o eliminacin de tarifas acordadas en el TLCAN.
La accin de salvaguarda se puede adoptar una sola vez contra un producto

especfico y puede ser mantenida por un mximo de tres aos, con uno adicional
para productos extremadamente "sensibles."
La medida de salvaguarda puede tomar la forma de:
1. Una suspensin temporal en el calendario de reducciones arancelarias.

2. Un incremento en la tasa arancelaria que deber ser el menor de: (a) la tasa
arancelaria que aplique el pas en cuestin a las "naciones ms favorecidas"
(NMF) en el momento que se adopta la medida; (b) La tasa NMF en efecto
inmediatamente antes de la fecha de inicio del TLCAN.
3. El pas que instituya el procedimiento sealado, debe notificar al pas(es)
afectado(s) y solicitar consultas al respecto.
4. El pas que tome la medida de emergencia debe compensar al pas afectado en
trminos mutuamente acordados, en forma de concesiones comerciales que
tengan un valor equivalente al dao causado.
5. Si los pases no se ponen de acuerdo, el afectado negativamente (en este caso
Estados Unidos y/o Canad) puede tomar medidas de represalia por un monto
equivalente al dao sufrido.
6. Cuando el periodo de la salvaguarda termine, la tarifa del bien afectado ser la
tasa del TLCAN que hubiera entrado en vigor un ao despus de adoptada la
medida.
Como se puede apreciar, se trata de procedimientos muy bien definidos y
acotados, por lo que una declaracin unilateral del Congreso de Mxico no tiene el
menor significado legal en el marco del TLCAN, cuyos ordenamientos son ley en
los tres pases signatarios.
De las Verdaderas Causas de la Miseria en el Campo
David Cottle
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Culpar al TLCAN de los problemas del campo mexicano es la gran mentira de

moda hoy en da. Pero los problemas del campo han estado ah por dcadas. Y de
todos los factores que explican el atraso y pobreza del campesino mexicano, la
apertura comercial nada tiene que ver.
Se afirma, casi como un mito, que la Revolucin Mexicana fue un movimiento

campesino, uno en donde el principal reclamo era la pobreza e inequidad en la
que viva la poblacin rural. Aceptando con todas las reservas necesarias tal
hiptesis, uno hubiera esperado que el marco institucional posrevolucionario
hubiera sido uno que se tradujera en un mayor nivel de desarrollo y de bienestar
de los campesinos, pero no, el resultado fue exactamente el contrario. Se dise
un marco institucional, particularmente en lo relativo a los derechos de propiedad
de la tierra, que conden a la poblacin campesina a seguir viviendo en la ms
absoluta pobreza. Especficamente podramos sealar cuatro causas:
1. Reparto Agrario: La constitucin de formas ineficientes de organizacin
agraria, como el ejido y el minifundio, efectivamente condenaron a la agricultura
mexicana al desastre. En el caso del ejido, al colectivizar la tierra se eliminaron los
incentivos para una asignacin eficiente de recursos, mientras que en el caso del
minifundio, la atomizacin de la tierra lleg a tal grado que la extensin promedio
es de nicamente cinco hectreas, hecho que conden a seguir utilizando
tecnologas de produccin que no son significativamente diferentes de las que se
utilizaron hace 400 aos. Qu se puede esperar de tal tipo de organizacin
agrcola? Solamente baja productividad y una alta incidencia de pobreza.
2. Proteccionismo: Una segunda poltica que da significativamente a la
agricultura fue la proteccin que se le otorg al sector industrial enmarcada en la
poltica de sustitucin de importaciones. La imposicin de aranceles y restricciones
cuantitativas y cualitativas a las importaciones para fomentar el crecimiento del
sector industrial actu, simultneamente, como un impuesto a las actividades
primarias, particularmente la agricultura. La cada en la rentabilidad de la
produccin agrcola indujo una expulsin neta de recursos productivos de este
sector, tanto capital como mano de obra, mismos que buscaron emplearse en el
sector industrial, hecho que se reflej en una descapitalizacin del campo
mexicano.
3. Ausencia de Derechos de Propiedad: Una tercera poltica que tambin da
al sector agrcola, ntimamente ligada al rgimen de la tenencia de la tierra fue
que, al no poder otorgarse la tierra como aval, el sector agrcola no fue sujeto del
crdito de la banca comercial, lo que por una parte implic un menor flujo de
recursos para el financiamiento de la produccin y de la inversin y, por otra, forz
a los productores agrcolas a depender del crdito otorgado por las instituciones
gubernamentales.
4. Obstculos Constitucionales: Una cuarta fue la prohibicin constitucional,
derogada con la reforma que se hizo en 1992 al Artculo 27 de la Constitucin,
David Cottle
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para que sociedades mercantiles fuesen propietarias o administraran fincas

rsticas, por lo que la propia Constitucin introdujo un sesgo en contra de la
modernizacin y la explotacin comercial de la agricultura, hecho que determin
en gran medida el atraso que ha caracterizado a este sector de la economa. Y
as, podramos seguir enumerando toda una serie de polticas que siempre
tuvieron un sesgo en contra de la modernizacin y progreso de la agricultura.
Hay que aceptarlo: el ejido ha sido uno de los mayores fracasos en la historia de
nuestro pas, pero los grupos polticos que dicen luchar contra la pobreza del
campo no se atreven a sealarlo porque se benefician de l.
En fin, lo que asegur que el agro mexicano se volviera una fbrica inagotable de
miseria fue precisamente la falta de ajustes a su estructura, desde la tenencia de
la tierra, pasando por el marco legal, hasta la forma como el gobierno "apoya" al
sector con numerosos esquemas de proteccin y subsidio.
De los Efectos
Todos esos rumores que hablan de un Apocalipsis en el sector agropecuario a
consecuencia del Tratado de Libre Comercio solamente son mentiras con fines
electorales. La realidad es que el Apocalipsis del campo mexicano lo vivimos
desde hace mucho tiempo atrs y hoy es una triste realidad.
La constitucin del ejido y del minifundio como principales formas de tenencia de
la tierra, la discriminacin en contra de la pequea propiedad rural, la prohibicin
constitucional de que empresas mercantiles fuesen propietarias de tierra con uso
agrcola, la utilizacin de recursos fiscales y financieros destinados al sector
agropecuario con un objetivo primario de ndole poltico, el abandono educativo, la
poltica de sustitucin de importaciones industriales y el subsidio implcito a los
habitantes urbanos, fueron todos ellos los elementos que se conjuntaron para
mantener a la poblacin rural en la pobreza, produciendo con tecnologas de
produccin del siglo XVIII. El resultado est a la vista:
Las empresas protegidas nunca crecieron y menos an maduraron de forma tal

que no pudieron competir con los productores externos.
Pero ms importante an, la poltica proteccionista represent para los

consumidores mexicanos de los bienes que sustituan importaciones un dao
significativo ya que tuvieron que enfrentar precios internos mayores a los
internacionales, as como verse forzados a adquirir bienes de menor calidad.
Adicionalmente, y como resultado directo de los mayores precios internos

derivados de la proteccin, se gener una transferencia de ingreso de los
consumidores hacia los productores protegidos, de forma tal que estos ltimos
obtuvieron rentas extraordinarias.
Todo esto se tradujo en:
David Cottle
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Una productividad bajsima, resultado de un sistema de tenencia de la tierra que

retiene en el mbito rural una cantidad exorbitante de campesinos. Cerca de 8
millones de mexicanos trabaja en el campo y genera solamente el 4% del
Producto Interno Bruto. Demasiada gente ocupada en un negocio poco rentable y
productivo.
Infraestructura obsoleta e inoperante salvo en distritos privilegiados de riego, que

son los que atraen el grueso de los subsidios. Ser casualidad?
Mercados ineficientes, plagados de imperfecciones, intermediarismo y condiciones

monoplicas, que reducen las utilidades de los productores en beneficio de los
especuladores.
Problemas de crdito, el cual llega tarde, mal o nunca al sector y alrededor del
cual se han creado graves problemas de "riesgo moral" al haberse perdonado
reiteradamente la cartera de quienes no pagaban.
Y claro, ms del 40% de los agricultores mexicanos vive en pobreza extrema y de

los casi 50 millones de pobres que viven en Mxico, 30 millones son habitantes de
las zonas rurales.
Ninguno de los elementos anunciados del "blindaje agroalimentario" ni mucho
menos la proteccin de nuestro gobierno mercantilista ataca las causas
estructurales que originaron tales efectos.
De los Subsidios
La receta que hoy plantea el gobierno mexicano con su "blindaje agropecuario" es
la misma que llev al desplome a este sector a lo largo del siglo pasado: ms
intervencin estatal, mayores subsidios, ms proteccionismo, la aplicacin de
medidas y paliativos a corto plazo slo para prolongar la desaparicin de un sector
improductivo.
As es como el gobierno mexicano pretende competir con Estados Unidos y
Canad: a travs de mayores carretadas de recursos pblicos; a travs de
subsidios y barreras arancelarias que terminaremos pagando los mismos de
siempre: consumidores y contribuyentes.
Seguir subsidiando al campo y "protegindolo" de esa manera solamente significa

prolongar el estancamiento de la pobreza de los mexicanos a travs de dos vas:
1. Desperdicio: Les quitaremos recursos pblicos a otras reas que s son ms
productivas y rentables, y que terminaremos pagando a travs de mayores
impuestos hoy o maana.

David Cottle
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2. Pobreza: Encarecimiento obligado de los alimentos que consumimos todos los

mexicanos y que afecta en mayor medida a los que menos tienen.
Actualmente el subsidio mexicano al campo es mayor al estadounidense en

trminos relativos (9 centavos de cada peso generado por el producto interno
bruto agropecuario contra 6 centavos en Estados Unidos). Si los subsidios fueran
la solucin del problema, desde hace muchos aos el campo mexicano sera
prspero.
Los subsidios agrcolas en Estados Unidos, aunque deben desaparecer, la mayor

parte no se dirige a cultivos que compitan con los mexicanos.
Aumentar los subsidios simplemente asegurara que no ocurra ningn cambio en

el sector, con lo que se eternizara la miseria de los campesinos a pesar de costar
ms al erario.
De la Solucin Efectiva
Urge adelgazar el sector agropecuario desplazando a millones de familias a otras
actividades que puedan ser en verdad una fuente digna de un mejor nivel de vida.
El campo en Mxico seguir en desventaja y el 44% de los mexicanos que viven

de l seguir sumido en la pobreza extrema mientras no se rompa con la
estructura del minifundio. Es necesario plantear una nueva forma de organizacin
de los productores que les permita alcanzar las economas de escala que tienen
sus competidores de otros pases.
La clave est en volver ms competitivos a los productores mexicanos a travs de

insumos agrcolas ms baratos. Si el pas consigue ofrecer energa elctrica,
costos de transporte, combustibles o crditos para adquirir maquinaria a los
mismos precios y tasas que tienen los productores de Estados Unidos o Canad,
los agricultores mexicanos estarn en una posicin ms favorable para competir.
De manera que la solucin est en aprobar reformas estructurales como la fiscal o

la elctrica que permitiran bajar el precio de los combustibles y la energa sin
deteriorar las finanzas pblicas. Estos cambios sin duda dotaran de mayor
productividad al sector agropecuario.
Slo hay una manera de mejorar el nivel de vida de nuestros campesinos:
aumentar la productividad del campo. Pero para lograr esto hay que acabar con el
ejido, permitir la fusin de parcelas excesivamente pequeas, abrir las puertas al
crdito privado, introducir nuevas tecnologas para la produccin agropecuaria y
aprobar las reformas estructurales que faciliten la creacin de riqueza.
De la Ignorancia con Ropaje Acadmico.

David Cottle
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Investigadores y profesores de diversas universidades se han dado a la tarea de

demostrar "cientficamente" la maldad del libre comercio, claro, con argumentos
bastante maosos y totalmente falaces. Por el solo hecho de ser acadmicos
publican documentos plagados de tonteras y se creen con las credenciales
suficientes para chantajear al gobierno e instalar un orden marxistaverdadero
motivo de sus "investigaciones."
Como dogmaporque jams definen el conceptoen sus documentos abogan

por la "soberana alimentaria." Presuponen que es deseable y posible y dan por un
hecho que cualquier importacin de alimentos atenta contra dicha soberana. Por
qu no dan una definicin funcional de tal soberana (ya que son tan "cientficos")
y justifican por qu es deseable y posible para un pas?
Si se refieren a que no somos soberanos porque compramos ms alimentos al

exterior de los que vendemos; es totalmente falso. Mxico es un pas superavitario
en sus relaciones con el exterior en materia alimentaria cuando se incluye al
sector pesquero, por lo que somos "ms que soberanos en este rengln" al vender
ms de lo que compramos. Ello no quiere decir que seamos superavitarios o
siquiera autosuficientes en todos y cada uno de los productos alimentarios que se
consumen, lo que sera lamentable pues no estaramos produciendo en lo que
somos mejores para hacerlo en lo que no lo somos.
Su concepto de "asimetras" es sesgado. Lo mismo contabilizan en tales

asimetras factores geogrficos y climatolgicos, que rezagos de productividad,
diferencias en el rgimen de la tenencia de la tierra (algo que deberan explorar
con ms detenimiento para detectar los daos que caus la "reforma agraria" a la
productividad agropecuaria, as como el deficiente sistema jurdico de garantas a
los derechos de propiedad), que factores elegidos arbitrariamente para "probar" lo
que, desde antes de investigar, estos acadmicos dan como un hecho axiomtico.
Eso no es cientfico, es propaganda.
Su "estudios" estn repletos de peticiones de principio, jams explicadas ni

demostradas. Por ejemplo, de acuerdo a qu metodologa calculan la
sobrevaluacin del peso respecto del dlar?, de dnde sacan que un dficit en la
balanza comercial es nocivo?, por qu ignoran o desdean la pelcula completa
de toda la balanza de pagos?, si un dficit comercial es siempre malo, hemos de
deducir que un supervit comercial es siempre bueno por qu no dicen entonces
que el TLC modific radicalmente la balanza comercial entre Mxico y Estados
Unidos y que tal balance, desde el TLC, ha sido crecientemente superavitaria para
Mxico?
Por qu su "anlisis" de los precios relativos no se detiene en los precios

especficos de los productos agroalimentarios? Esos ndices de precios estn
disponibles en la informacin de Banxico e Inegi, mes a mes, e indican
exactamente lo contrario de lo que afirman: Ha habido una reduccin neta en los
precios de los productos agroalimentarios, especficamente en aquellos
David Cottle
Pgina 76
desgravados de aranceles gracias al TLC. Eso es beneficio a los consumidores,

que somos todos, NO es demagogia. Es un hecho constante y sonante.
Por qu no calculan el costo realen el precio de los productos del campo

(como azcar, pollo, maz, frijol, trigo y dems)para los consumidores y
contribuyentes mexicanos de los apoyos, subsidios y mecanismos de proteccin
que aplica el gobierno en beneficio de los productores o de los lderes que viven
de explotar al campo y a los campesinos?
Si desean hacer una investigacin seria, y conocer la verdad (lo cual es muy
diferente a hacer propaganda con ropaje seudo acadmico), debieran correr dos
series histricas de precios desde 1994 hasta le fecha y comparar los resultados:
Una serie para los productos agropecuarios que tuvieron algn tipo de proteccin
arancelaria o no arancelaria (por ejemplo, sanitaria), as como apoyos directos
mediante subsidios (Procampo, Alianza para el Campo, crditos subsidiados o a
fondo perdido de Banrural y otros) y otra serie de los precios de los productos
agropecuarios que fueron liberados a partir del TLC. Es seguro que en la segunda
serie obtendran un descenso real en los precios para el consumidor.
Sus anlisis pasan por alto las grandes rentas que han obtenido algunos
productores agropecuarios mexicanos, por ejemplo avicultores, con las
salvaguardas que negociaron en el TLC. Ms bien parecera, ante la evidencia,
que algunos productores agropecuarios mexicanos negociaron "muy bien" el TLC
(para sus intereses y en combinacin con sus colegas de Estados Unidos) en
detrimento de los consumidores.
Sus clculos comparativos sobre subsidios y protecciones tambin estn

sesgados, porque en trminos relativos a la capacidad fiscal de Mxico, los
"apoyos" al campo les cuestan ms a los contribuyentes mexicanos que a los
contribuyentes de Estados Unidos. En todo caso, se les olvid mencionar que los
"apoyos" y subsidios a los agricultores de Estados Unidos los pagan los
contribuyentes de Estados Unidos, y acaban siendo una transferencia de riqueza a
los consumidores (estadounidenses o del extranjero), que se benefician de esos
precios subsidiados.
Lo triste es que estos pobres "investigadores" suean que con esta propaganda
estn defendiendo "los intereses de las mayoras", y en realidad le hacen el caldo
gordo a los grandes negociantes del agro.
De Nuestro Gobierno Mercantilista
Ante la presin por parte de grandes productores avcolas el gobierno
mercantilista de Fox, como ltimo acto de Derbez y primero de Canales como
secretarios de Economa (ambos enemigos del libre comercio), decidi fregarse a
los consumidores de pollo estableciendo una salvaguarda por cinco aos a las
importaciones de muslo y pierna de pollo a cambio de la promesa de estos
David Cottle
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mismos productores de que ahora s se van a modernizar para poder competir con
los productores estadounidenses dentro de un lustro.
Esta salvaguarda implica que durante este ao las importaciones de estas piezas
de pollo enfrentan un arancel del 98.8%, un incremento de ms de 50 puntos
porcentuales por sobre el arancel vigente hasta el 31 de diciembre del ao
pasado, lo que efectivamente hace prohibitiva la importacin.
El argumento utilizado para establecer esta inaudita proteccin es realmente

ridculo y muestra que lo que menos le importa al gobierno, por lo menos a
aquellos burcratas que pululan en la Secretara de Economa, es el bienestar de
los consumidores.
La historia se repetir: los consumidores mexicanos de pollo pagaremos mayores
precios y le transferiremos a los productores una renta extraordinaria. Los
consumidores seremos ms pobres y los productores ms ricos. Y por supuesto
no invertirn esos 1.000 millones de dlares para modernizarse ya que dentro de
cinco aos podrn volver a chantajear al gobierno para que los siga protegiendo.
De los Falsos Defensores del Campo
El reclamo para mejorar la situacin del campesino mexicano es fcilmente
aprovechado por toda una serie de grupos a quienes el bienestar de los
campesinos les tiene prcticamente sin cuidado pero que s les es til para lograr
sus propios objetivos polticos, entre los cuales destaca el de querer instituir en
este sufrido y atrasado pas un sistema socialista, sin importar que la evidencia
internacional haya demostrado que este sistema simple y sencillamente ha sido un
absoluto fracaso en todos los pases en los que se ha intentado.
Las marchas y dems manifestaciones que pretenden, por lo menos, la

renegociacin del captulo agropecuario del TLC o, por lo ms, la cancelacin del
mismo, muestran el afn de los grupos que las organizan, financian y realizan
para, o elevar los precios de los productos agropecuarios, o destinar impuestos de
los contribuyentes a usos indebidos. Elevar los precios de los productos
agropecuarios, impidiendo la libre importacin de los mismos desde donde se
produzcan a menor costo. Destinar impuestos de los contribuyentes a usos
indebidos, otorgando subsidios a los productores agropecuarios nacionales.
El ltimo da de enero, marcharon por las calles de la ciudad de Mxico cerca de

40.000 personas, supuestamente campesinos, para protestar contra el TLC. Al
identificar a quienes organizaron la protesta, es fcil concluir que la marcha no fue
de campesinos afectados por el TLC ni sus objetivos eran solucionar problemas
derivados del tratado.

David Cottle
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Al hacer un conteo de los campesinos acarreados a la vieja usanza del PRI, pero
ahora con fondos del PRD y de sindicatos que nada tienen que ver con el campo,
menos de la mitad de los manifestantes eran gente del campo.
Gran parte de los campesinos que vinieron siembran maz y frijol, productos que
hasta el 2008 entrarn al TLC, por lo que no han sido afectados. Algunos lderes
radicales, disfrazados de campesinos, gritaban no a la liberacin de aranceles al
maz y al frijol!, como si en este ao electoral se consumara la liberacin de esos
productos, manifestando su ignorancia sobre el TLC. Campesinos entrevistados,
dijeron que no saban a que venan. Otros, convocados por grupos de izquierda,
se fueron a la baslica a rezarle a la Virgen de Guadalupe.
Los lderes visibles, huelguistas de la UNAM, la presidenta nacional del PRD,

miembros del sindicato de electricistas, de telefonistas y de grupos radicales,
profesionales de las protestas, fueron un testimonio de que esa marcha fue una
manifestacin partidista con fines electorales para, segn ellos, ganar votos y
mostrar a la sociedad y al gobierno del PAN su capacidad de movilizacin y
acarreo.
Solamente quien ignore la historia poltica de Mxico y las estrategias polticas

contemporneas, puede pensar que esa marcha es una manifestacin de
campesinos por los perjuicios que les ha provocado el Tratado de Libre Comercio.
Es cierto, la mayora de los campesinos viven en la miseria, pero desde antes del
TLC y por otras causas. Una de ellas es la tradicional manipulacin de la que han
sido vctimas por los grupos y partidos polticos.
Todava hay quienes confunden un acto netamente poltico para ganar votos y
mostrar poder con una manifestacin campesina contra el Tratado de Libre
Comercio, acuerdo que ha sido seleccionado por varios grupos polticos como el
chivo expiatorio para manipular a los campesinos en las prximas votaciones.
Quienes acarrean campesinos e indgenas como si fueran animales, le apuestan a
la mala memoria de los ciudadanos, pero las elecciones pasadas demostraron que
la mayora de los electores ya no creen en esos falsos redentores, en gran parte
responsables de la miseria de millones de campesinos.
No hay sector que haya recibido ms ayudas, subsidios y programas
gubernamentales que el campo. Y no hay sector donde lderes, polticos y
funcionarios se hayan enriquecido ms con los dineros gubernamentales. "El
campesino es de quien lo trabaja," esa ha sido la consigna de los lderes que
acarrean y manipulan a los campesinos con la promesa de tierras, subsidios, una
despensa o un viaje a la capital.

David Cottle
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4.8.2MXICO ANTE LOS NEGOCIOS INTERNACIONALES

Los Negocios Internacionales son, en general, las transacciones privadas y
gubernamentales que involucran a dos o ms pases. Se componen de dos partes
principales:
Una, comercio exterior, el cual se refiere a las condiciones, formas y contenido
que presenta el intercambio de bienes y servicios; exactamente, son las leyes y
regulaciones nacionales para manejar el comercio internacional
Dos, Negocios internacionales, el cual se refiere a todas las operaciones
comerciales, importaciones y exportaciones, inversin directa, financiacin
internacional, mercadeo, etc., que se realizan mundialmente y en la cual participan
las diferentes comunidades nacionales ante una comercializacin.
Es importante en los Negocios Internacionales que los empresarios conozcan el
ambiente internacional que los rodea para, de esta forma, buscar nuevas formas
de incrementar el crecimiento de la empresa, la competitividad y la oportunidad de
explorar nuevos mercados.
La globalizacin ha trado la apertura comercial, a travs de la firma de tratados de
libre comercio, eliminacin de barreras no arancelarias, fusiones, integracin y
alianzas estratgicas entre las empresas e instituciones internacionales.
Estos procesos demandan da con da la participacin creciente de profesionales
especializados que contribuyan a incrementar la competitividad en los Negocios
Internacionales en el comercio internacional para hacer frente a los retos que
plantea el Mxico del siglo XXI.
En los Negocios Internacionales es importante estar informado sobre cotizaciones
y el mercado de divisas. El dlar vara mucho por diferentes razones, para los que
invertimos en acciones es de vital importancia tener claro como est
evolucionando el mercado de divisas da a da.
Las ventajas de los Negocios Internacionales son:
David Cottle
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Las empresas obtienen un mayor posicionamiento competitivo

Se llevan a cabo nuevos negocios y el cliente adquiere mayor valor
Mejora la imagen de la empresa y de la marca
Se identifican y se crean nuevos segmentos
Permite una rpida explotacin de innovaciones
Se impulsa el intercambio de productos o servicios
Implica una ampliacin del mercado interno
Permite desarrollar economas de escala
Impulsa la relacin y credibilidad con socios locales
Dentro de un mundo globalizado los Negocios Internacionales son la palabra clave

ante las exportaciones con la finalidad de dar a conocer los productos mexicanos
para su uso o consumo en el extranjero. Las exportaciones pueden ser cualquier
producto enviado fuera de la frontera de un Estado. Las exportaciones son
generalmente llevadas a cabo bajo condiciones especficas.
En la actualidad los Negocios Internacionales se han vuelto muy importantes para
el crecimiento de un pas y para la apertura internacional de las empresas, esto ha
hecho que las empresas en el mundo logren un crecimiento, una penetracin en
los Negocios internacionales y un intercambio comercial de sus productos, entre
otras.
El tipo de Negocios Internacionales est reimpulsando su actividad en Mxico con
personas especializadas a cargo, que poseen un amplio reconocimiento de las
reglas del mercado y una demostrada solvencia para llevar buenos proyectos que
muchas veces requieren complicadas operaciones as como asesora legal y
planeacin estratgica, en donde el potencial del crecimiento ofrece un buena
asesora para desarrollarse

David Cottle
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4.8.3incoterms 2013
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cmara

de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clusulas
comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional.
Los Incoterms tambin se denominan clusulas de precio, pues cada termino
permite determinar los elementos que lo componen. La seleccin del Incoterm
influye sobre el costo del contrato.
El propsito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales
para la interpretacin de los trminos mas usados en el Comercio internacional.
Los Incoterms determinan:
la mercadera del vendedor hacia el comprador.

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Quin contrata y paga el transporte
Una vez considerados los factores anteriores es necesario que se pregunte:

Cmo influyen dichos factores en la operacin comercial de mi empresa?. La
respuesta se enfoca a cuatro puntos fundamentales:
1. En primer lugar impacta directamente al costo de la mercanca, ya que no es lo
mismo el valor de una mercanca comprada directamente al fabricante, que
comprada en una sucursal en mi pas.
2. En segundo lugar impacta en la transmisin de riesgos sobre la propiedad de la

mercanca. En otras palabras, en qu momento se considera entregada la
mercanca. En virtud que durante la operacin existen otros elementos como
porteadoras, transportistas, almacenes, terminales, etc. Es necesario delimitar el
momento en que se hace entrega oficial de la mercanca para deslindar a las
partes de cualquier responsabilidad en caso de que sea necesario.
3. En tercer lugar dichos factores afectan a la forma y fecha de pago, ya que por
obvias razones el vendedor no va a entregar la mercanca si no recibi la
contraprestacin correspondiente al valor de las mercancas y gastos
relacionados; y por otro lado el comprador no va a realizar el pago de las
mercancas si no verifica previamente que las condiciones acordadas se hayan
cumplido. En estos casos lo ms comn es utilizar una crta de crdito a fin de
proteger la operacin mediante una institucin bancaria.
4. Por ltimo dichos factores influyen al momento de realizar la determinacin y el
pago de impuestos, en virtud que todos los costos relacionados con la mercanca
en los que incurra directamente el comprador, hasta antes de que arribe a territorio
David Cottle
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nacional sern incrementables para determinacin de la base gravable y pago

contribuciones a travs del pedimento de importacin.
Alcances de los trminos de negocio internacional
Ahora bien, existen tambin operaciones internacionales que propiamente no se

compra-venta de mercancas como pueden ser operaciones de renta, exposicin o
consignacin, sin embargo tambin es necesario definir el momento en que se
realiza la entrega de la mercanca para efectos de determinacin de
responsabilidades y/o pago de seguros por reparacin o sustitucin.
En este sentido existen un nmero bastante amplio de posibilidades en
operaciones comerciales y acuerdos a los que pueden llegar los compradores y
los vendedores, as mismo si le aumentamos la diferencia de idiomas, criterios,
trminos locales, entre otros factores, se podra volver un poco complicada la
negociacin entre ambas partes.
Sin embargo para facilitar la operacin entre "el vendedor" y "el comprador", la
Cmara Internacional de Comercio (ICC por sus siglas en ingls), estableci
reglas de carcter internacional para establecer un estadar en las operaciones
globales desde 1936. Dichas reglas son mejor conocidas como Incoterms, sin
embargo dichas reglas no tienen el carcter de Ley, sino nicamente delimitan y
precisan los alcances de una negociacin entre las partes. Por lo anterior es
necesario aclarar que para poder hacer efectiva una reclamacin internacional por
incumplimiento de obligaciones es necesario que entre las partes exista
un contrato firmado por personas que tengan la capacidad jurdica para contratar y
en el peor de los escenarios se cuente con una orden de compra en original
firmada o la factura original firmada en la que se haya establecido de forma
precisa el Incoterms negociado.
Cuando se presentaron por primera vez en 1936, las reglas Incoterms causaron
sensacin en el mbito de los negocios internacionales. Representaron un
David Cottle
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concepto radicalmente novedoso en una industria hasta entonces regulada por

legislaciones locales y constituyeron el primer intento por brindar coherencia a un
sistema comercial y judicial que diverga ampliamente entre un pas y otro,
convirtindose as en precursoras de lo que ha llegado a conocerse como
globalizacin.
El 1 de enero de 2011 entr en vigor la versin actualizada de las reglas

Incoterms 2010 de la ICC, mismas que cuentan con un enfoque a los aspectos
de la comunicacin electrnica, operaciones paperless (sin papel), certificaciones
contra el terrorismo, zonas francas (libres de impuestos), verificaciones, y la
adopcin de las Clusulas de Cobertura parte de los mercados de seguros, del el
Instituto de Aseguradores (LMA/IUA) (2009).
El aplicar de forma recproca entre los comerciantes dichos trminos de
negociacin es un paso trascendente para ayudar a que las empresas y los
profesionales del comercio internacional adquieran certeza legal y ahorren tanto
tiempo como dinero.
EXW EN FBRICA
Regla MULTIMODAL
EXW (incluya el lugar de entrega designado) Incoterms 2010
RECOMENDACIONES
Se aconseja usar el EXW, en operaciones donde el transporte es un Courier (el
paquete lo carga el mismo transportista en su vehculo, normalmente porque son
de dimensiones pequeas) y en operaciones entre pases de la misma unin
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econmica o aduanera (Unin Europea) o entre estados o regiones de un pas

donde no haya procedimientos aduaneros.
RIESGOS
Al no controlar las aduanas, podemos tener dificultades en obtener los
documentos aduaneros que justifiquen la exportacin. Estos documentos son
necesarios para justificar la exportacin y no tener problemas con la hacienda
local a nivel de impuestos (IVA).
La ley de prevencin de riesgos laborales en muchos casos no permite que una
persona ajena a la empresa exportadora o cargadora manipule la mercanca
dentro de sus instalaciones.
Si cargamos la mercanca al camin, contenedor o tren, asumimos unos riesgos
que nos tocan asumir, esta asuncin de riesgos y costes nos puede traer
problemas y confusiones con nuestro cliente. Ejemplo (Quin debe acondicionar
la mercanca al vehculo en un contenedor completo?).
Tener mucho cuidado con los EXW y los crditos documentarios, si el comprador
no recoge la mercanca el da pactado, nosotros no cumpliremos.
Tener tambin cuidado si el crdito documentario nos pide el documento de
transporte, ya que nosotros podemos tener dificultades en obtenerlo.
FORMA DE APLICACIN
Esta regla puede utilizarse con independencia del modo de transporte
seleccionado y tambin puede usarse cuando se emplea ms de un modo de
transporte. Es adecuada para el comercio nacional, mientras que FCA es
normalmente ms apropiada para el comercio internacional.
En Fbrica significa que el vendedor realiza la entrega cuando pone la
mercanca a disposicin del comprador en las instalaciones del vendedor o en otro
lugar designado (es decir, taller, fbrica, almacn, etc.). El vendedor no tiene que
cargar la mercanca en ningn vehculo de recoleccin, ni tiene que despacharla
para la exportacin, cuando tal despacho sea aplicable.
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Es muy recomendable que las partes especifiquen, tan claramente como sea
posible, el punto en el lugar de entrega designado, puesto que los costos y riesgos
hasta dicho punto son a cargo de la empresa vendedora. La compradora corre con
todos los costos y riesgos que implica hacerse cargo de la mercanca desde el
punto acordado, si lo hay, en el lugar de entrega designado.
EXW representa la mnima obligacin para la empresa vendedora. La regla
debera utilizarse con cuidado, ya que:
1. El vendedor no tiene ninguna obligacin ante el comprador de cargar la
mercanca, incluso s, en la prctica, el vendedor pueda estar en mejor situacin
de hacerlo. Si el vendedor s la carga, lo hace a riesgo y expensas del comprador.
En los casos en que el vendedor est en mejor situacin para cargar las
mercancas, FCA, que obliga al vendedor a hacerlo a su riesgo y expensas, suele
ser ms apropiado.
2. El comprador que adquiere a un vendedor en condiciones EXW para exportar ha
de ser consciente que el vendedor tiene la obligacin de proporcionar slo la
ayuda que el comprador pueda requerir para efectuar dicha exportacin: el
vendedor no est obligado a organizar el despacho de exportacin. Por
consiguiente es muy recomendable que los compradores no utilicen EXW si no
pueden obtener directa o indirectamente el despacho de exportacin.
3. El comprador tiene una obligacin limitada de proporcionar al vendedor
informacin relacionada con la exportacin de la mercanca. Sin embargo, el
vendedor puede necesitar esta informacin, por ejemplo, con finalidades fiscales o
informativas.
FCA FRANCO PORTEADOR
Regla MULTIMODAL
FCA (incluya el lugar de entrega designado) Incoterms 2010
RECOMENDACIONES
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Se aconseja usar el FCA como sustituto del EXW ya que soluciona los riesgos y
los problemas que ocasiona el EXW al vendedor.
El FCA es un Incoterm muy verstil y con mucha flexibilidad. Para operaciones
dentro de la misma rea econmica podemos usar un FCA Fbrica (Pas del
vendedor, Unin Europea, TLCAN, MERCOSUR, etc.) y para ventas fuera de
nuestra rea econmica recomendamos usar el FCA TERMINAL (Puerto,
aeropuerto, etc.).
Se aconseja usar este Incoterm si el comprador tiene mejores precios de flete o si
nuestro conocimiento de comercio internacional es bajo. Para los compradores
con experiencia, los costes de la operacin se reducirn si compran FCA origen en
vez de otra regla Incoterms de las familias C o D.
RIESGOS
En un FCA terminal, que el comprador no recoja la mercanca en la fecha prevista.
Revisar si el seguro del transporte interior dentro del pas de origen cubre el valor
de la mercanca, a no ser que la empresa tenga una pliza global de cobertura de
riesgos de transporte.
FORMA DE APLICACIN
seleccionado y tambin puede utilizares cuando se emplea ms de un modo de
transporte.
Franco porteador significa que la empresa vendedora entrega la mercanca al
porteador o a otra persona designada por la empresa compradora en las
instalaciones de la empresa vendedora o en otro lugar designado. Es muy
recomendable que las partes especifiquen, tan claramente como sea posible, el
punto en el lugar de entrega designado, ya que el riesgo se transmite al
comprador en dicho punto.
Si la situacin de las partes es entregar la mercanca en las instalaciones del
vendedor, debern identificar la direccin de estas instalaciones como el lugar de
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entrega designado. Por otra parte, si tienen la intencin de que la entrega de

mercanca se entregue en otro lugar, deben identificar un lugar de entrega
especfico diferente.
FCA exige que el vendedor despache la mercanca para la exportacin, cuando
sea aplicable. Sin embargo, el vendedor no tiene ninguna obligacin de
despacharla para la importacin, pagar ningn derecho de importacin o llevar a
cabo ningn trmite aduanero de importacin.
CPT TRANSPORTE PAGADO HASTA
Regla MULTIMODAL
CPT (incluya el lugar de entrega designado) Incoterms 2010
RECOMENDACIONES
Se aconseja usar el CPT en transporte martimo o areo. En martimo slo cuando
el vendedor quiera vender la mercanca cuando esta est navegando.
No se aconseja utilizar este Incoterm en transporte terrestre.
A los bancos les gusta utilizar los Incoterms de la familia de las C, con crditos
documentarios y as pedir que la mercanca se consigne a ellos en los
conocimientos de embarque, de esta forma obtienen garantas extra en la
operacin.
Se aconseja la utilizacin de este Incoterm cuando el vendedor no nos puede
garantizar que har un buen seguro en el Incoterm CIP.
RIESGOS
No conocer que el riesgo se transmite en origen por parte del comprador, aunque
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el coste del transporte vaya a cargo del vendedor.

Ver si el flete utilizado ya incluye un seguro obligatorio, no duplicar seguros. Si
realizamos un seguro que cubra todos los riesgos posibles.
FORMA DE APLICACIN
transporte.
Transporte Pagado Hasta significa que el vendedor entrega la mercanca al
porteador o a otra persona designada por el vendedor en un lugar acordado (si
dicho lugar se acuerda entre las partes) y que el vendedor debe contratar y pagar
los costos del transporte necesario para llevar la mercanca hasta el lugar de
destino designado.
Cuando se utilizan CPT, CIP, CFR o CIF, la empresa vendedora cumple con su
obligacin de entrega cuando pone la mercanca en poder del porteador y no
cuando la mercanca llega al lugar de destino.
Esta regla tiene dos puntos crticos, porque el riesgo se transmite y los costos se
transfieren en lugares diferentes. Es muy recomendable que las partes identifiquen
en el contrato, tan precisamente como sea posible, tanto el lugar de entrega,
donde el riesgo se transmite al comprador, como el lugar de destino designado
hasta donde el vendedor debe contratar el transporte. Si se utilizan varios
porteadores para el transporte hasta el destino acordado y las partes no acuerdan
un punto de entrega especfico, la posicin por defecto es que el riesgo se
transmite cuando la mercanca se ha entregado al primer porteador en un punto a
la entera eleccin de la empresa vendedora y sobre el que la compradora no tiene
ningn control. Si las partes desearan que el riesgo se trasmita en una etapa
posterior (por ejemplo, en un puerto ocenico o en un aeropuerto), necesitan
especificarlo en el contrato de compraventa.
Tambin se recomienda a las partes que identifiquen tan precisamente como sea
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posible el punto en el lugar de destino acordado, puesto que los costos hasta
dicho punto son por cuenta del vendedor. Se recomienda al vendedor que
proporcione contratos de transporte que se ajusten con precisin a esta eleccin.
Si el vendedor incurre en costos segn el contrato de transporte que est
relacionado con la descarga en el lugar de destino designado, no tiene derecho a
recuperarlos del comprador a menos que las partes lo acuerden de otro modo.
CPT exige que el vendedor despache la mercanca para la exportacin, cuando
CIP TRANSPORTE Y SEGURO PAGADO HASTA

Regla MULTIMODAL
CIP (incluya el lugar de entrega designado) Incoterms 2010
RECOMENDACIONES
Se aconseja usar el CIP en transporte martimo o areo. En martimo slo cuando
el vendedor quiera vender la mercanca cuando esta est navegando.
No se aconseja utilizar este Incoterm en transporte terrestre. A los bancos les
gusta utilizar los Incoterms de la familia de las C, con los crditos documentarlos
y as pedir que la mercanca se consigne a ellos en los conocimientos de
embarque, de esta forma obtienen garantas extra en la operacin.
Se aconseja la utilizacin de este Incoterm cuando el comprador se ha asegurado

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que el vendedor cumplir con los requisitos del seguro pactados, per ejemplo en
un crdito documentarlo, si no es as el comprador debera utilizar un CPT.
RIESGOS
El comprador debe pactar con el vendedor el seguro, este seguro se recomienda
que sea realizado por una compaa de prestigio internacional, que cubra los
mximos riesgos ICC-A y que en caso de siniestro el seguro sea pagadero en el
pas del comprador y en la divisa que se ha establecido la operacin. Tambin es
prctica habitual en transporte martimo cubrir el 110 % del valor de la mercanca.
FORMA DE APLICACIN
transporte.
Transporte y Seguro Pagados Hasta significa que el vendedor entrega la
mercanca al porteador o a otra persona designada por el vendedor en un lugar
acordado (si dicho lugar se acuerda entre las partes) y que el vendedor debe
contratar y pagar los costos del transporte necesario para llevar la mercanca
hasta el lugar de destino designado.
El vendedor tambin contrata la cobertura de seguro contra el riesgo del
comprador de prdida o dao causados a la mercanca durante el transporte. El
comprador debera observar que, en condiciones CIP, se exige al vendedor que
obtenga el seguro slo por una cobertura mnima. Si el comprador deseara tener
ms proteccin del seguro, necesitara acordar cunta expresamente con el
vendedor o bien cerrar sus propios acuerdos extra en cuanto al seguro.
Cuando se utilizan CPT, CIP, CFR o CIF, la empresa vendedora cumple con su
obligacin de entrega cuando pone la mercanca en poder del porteador y no
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cuando la mercanca llega al lugar de destino.

transfieren en lugares diferentes. Es muy recomendable que las partes identifiquen
en el contrato, tan precisamente como sea posible, tanto el lugar de entrega,
donde el riesgo se transmite al comprador, como el lugar de destino designado
hasta donde el vendedor debe contratar el transporte. Si se utilizan varios
porteadores para el transporte hasta el destino acordado y las partes no acuerdan
un punto de entrega especfico, la posicin por defecto es que el riesgo se
transmite cuando la mercanca se ha entregado al primer porteador en un punto a
la entera eleccin de la empresa vendedora y sobre el que la compradora no tiene
ningn control. Si las partes desearan que el riesgo se trasmita en una etapa
posterior (por ejemplo, en un puerto ocenico o en un aeropuerto), necesitan
especificarlo en el contrato de compraventa.
Tambin se recomienda a las partes que identifiquen tan precisamente como sea
posible el punto en el lugar de destino acordado, puesto que los costos hasta
dicho punto son por cuenta del vendedor. Se recomienda al vendedor que
proporcione contratos de transporte que se ajusten con precisin a esta eleccin.
Si el vendedor incurre en costos segn el contrato de transporte que est
relacionado con la descarga en el lugar de destino designado, no tiene derecho a
CIP exige que el vendedor despache la mercanca para la exportacin, cuando
DAT ENTREGADA EN TERMINAL

Regla MULTIMODAL
DAT (incluya el lugar de entrega designado) Incoterms 2010
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RECOMENDACIONES
Se aconseja usar el DAT en todas aquellas operaciones que se realicen en pases
lejanos o con Inestabilidad poltica y/o econmica, tambin pases y con
Infraestructuras deficientes. Lo normal es que el vendedor deje la mercanca en un
punto de fcil acceso para l y que no tenga que gestionar transporte dentro del
pas de destino, que normalmente no dominar.
El comprador conocer mejor su territorio y conseguir mejores costes logsticos,
ya que est en su pas. Si la forma de cobro es un CAD (pago contra
documentos), es aconsejable utilizar el DAT, ya que dominaremos los documentos
de transporte y dispondremos de pleno control sobre la mercanca.
Para un vendedor el DAT es Interesante sobre todo si quiere dominar el riesgo
logstico de la operacin. Utilizacin de este Incoterm tambin en transporte
martimo de grneles y carga general .Buen Incoterm de compra para reducir los
costes en trnsito.
FORMA DE APLICACIN
transporte.
Entregada en terminal significa que la empresa vendedora realiza la entrega de
la mercanca, una vez descargada del medio de transporte de llegada, se pone a
disposicin de la empresa compradora en la terminal desinada en el puerto o lugar
de destino designados. Terminal incluye cualquier lugar, cubierto o no, como un
muelle, almacn, estacin de contenedores o terminal de carretera, ferroviaria o
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area. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar la
mercanca hasta la terminal en el puerto o en el lugar de destino designados y
descargarla all.
Es muy recomendable que las partes especifiquen tan claramente como sea
posible la terminal y, si cabe, un punto especfico de la terminal en el puerto o
lugar de destino acordado, puesto que los riesgos hasta dicho punto corren por
cuenta del vendedor. Se recomienda al vendedor que proporcione un contrato de
transporte que se ajuste con precisin a esta eleccin.
Adems, si la intencin de las partes es que la empresa vendedora corra con los
riesgos y costos que implica transportar y manipular la mercanca desde la
terminal hasta otro lugar, deberan utilizarse las reglas DAP o DDP.
DAT exige que el vendedor despache la mercanca para la exportacin, cuando
DAP ENTREGADA EN LUGAR
Regla MULTIMODAL
DAP (incluya el lugar de entrega designado) Incoterms 2010
RECOMENDACIONES
Se aconseja usar el DAP como sustituto del DDU desaparecido. Dentro de una
misma rea econmica se aconseja utilizar el DAP hasta la fbrica o almacn del
comprador ya que al no haber aduanas interiores el vendedor podr cumplir con el
trmino acordado sin que el comprador pueda impedir la entrega por no cumplir
con sus obligaciones aduaneras.
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Vigilar si el DAP se realiza con un tercer pas, ya que debemos tener en cuenta
que las formalidades aduaneras van a cargo del comprador, por esto se aconseja
pactar un DAP dentro de la terminal, antes del despacho aduanero. Si la forma de
cobro es un CAD, es aconsejable utilizar el DAT, ya que dominaremos los
documentos de transporte y dispondremos de pleno control sobre la mercanca.
Para un vendedor el DAT es interesante sobre todo si quiere dominar el riesgo
logstico de la operacin. Tambin podramos utilizar un DAP en un pas
intermedio como sustituto del DAF de los Incoterms 2000. Buen Incoterm de
compra para reducir los costes en trnsito.
RIESGOS
Posible duplicacin de costes de manipulacin en la terminal de destino, sobre
todo porque el transporte ya incluya en el flete parte de estos costes de
manipulacin como podran ser la desestiba y la descarga. DAP puerto (Barco)
con un flete LINER.
Ver si el flete utilizado ya incluye un seguro obligatorio, no duplicar seguros. Si
realizamos un seguro que cubra todos los riesgos posibles. No es obligatorio
realizar el seguro de la mercanca por parte del vendedor, ya que el riesgo es suyo
hasta el punto de entrega en la terminal de destino.
No se aconseja la utilizacin del DAP en crditos documentarios ya que se podra
dar la circunstancia de que el vendedor cobrara dos veces y el comprador se
quedase sin dinero y sin mercanca.
FORMA DE APLICACIN
transporte.
Entregada en lugar significa que la empresa vendedora realiza la entrega
cuando la mercanca se pone a disposicin de la compradora en el medio de
transporte de llegada preparada para la descarga en el lugar de destino
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designado. La empresa vendedora corre con todos los riesgos que implica llevar
la mercanca hasta el lugar designado.
posible el punto en el lugar de destino acordado, puesto que los riesgos hasta
dicho punto corren por cuenta del vendedor. Se recomienda al vendedor que
proporcione un contrato de transporte que se ajuste con precisin a esta
eleccin. Si el vendedor incurre en costos segn el contrato de transporte que
estn relacionados con la descarga en el lugar de destino, no tiene derecho a
DAP exige que el vendedor despache la mercanca para la exportacin, cuando
cabo ningn trmite aduanero de importacin. Si las partes desean que el
vendedor despache la mercanca para la importacin, pague cualquier derecho de
importacin o lleve a cabo cualquier trmite aduanero de importacin, debera
utilizarse el trmino DDP.
DDP ENTREGADA DERECHOS PAGADOS

Regla MULTIMODAL
DDP (incluya el lugar de entrega designado) Incoterms 2010
RECOMENDACIONES
Se aconseja usar el DDP en mercanca con poco valor y utilizando un transporte
por courier. Se trata de prestar un servicio rpido al cliente que tiene una urgencia
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como por ejemplo el envo de una pieza para una mquina que el comprador tiene
parada, se trata de que la pieza llegue rpido y la fbrica siga funcionando, aqu lo
Importante no es el coste de la pieza sino la urgencia del envo.
Se aconseja la utilizacin del Incoterm para la venta a particulares. No es usual
utilizar esta regla Incoterms para operaciones importantes, tampoco si la forma de
cobro pago es un crdito documentario.
RIESGOS
Dentro del precio DDP se incluyen los aranceles y los impuestos interiores.
Segn la legislacin del pas, los impuestos interiores no son deducibles por parte
del comprador, importador.
El vendedor debe conocer los impuestos que deber asumir, estos pueden ser
cambiables en el tiempo. Tambin debe conocer muy bien los documentos
necesarios para el despacho de aduanas de importacin. Tener un fallo en este
sentido, podra incrementar los costes de la operacin considerablemente.
No se aconseja la utilizacin del DDP en crditos documentarios ya que se podra
dar la circunstancia de que el vendedor cobrar dos veces y el comprador se
quedase sin dinero y sin mercanca.
FORMA DE APLICACIN
transporte.
ENTREGADA DERECHOS PAGADOS significa que la empresa vendedora
entrega la mercanca cuando sta se pone a disposicin de la compradora,
despachada para la importacin en los medios de transporte de
llegada,preparada para la descarga en el lugar de destino designado. La
empresa vendedora corre con todos los costos y riesgos que implica llevar la
mercanca hasta el lugar de destino y tiene la obligacin de despacharla, no slo
para la exportacin, sino tambin para la importacin, de pagar cualquier derecho
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de exportacin e importacin y de llevar a cabo todos los trmites aduaneros.

DDP representa la mxima obligacin para la empresa vendedora.
posible el punto en el lugar de destino acordado, puesto que los costos y riesgos
hasta dicho punto son por cuenta del vendedor. Se recomienda al vendedor que
proporcione contratos de transporte que se ajusten con precisin a esta
eleccin. Si el vendedor incurre en costos segn el contrato de transporte que
estn relacionados con la descarga en el lugar de destino, no tiene derecho a
Se recomienda que las partes no utilicen DDP si la empresa vendedora no puede,
directa o indirectamente, conseguir el despacho de importacin.
Si las partes desean que la empresa compradora corra con todos los riesgos y
costos del despacho de importacin, debera de utilizarse la regla DAP.
El IVA o cualquier otro impuesto pagadero a la importacin son por cuenta de la
empresa vendedora a menos que expresamente se acuerde de otro modo en el
contrato de compraventa.
REGLAS PARA TRANSPORTE MARTIMO Y VAS NAVEGABLES
INTERIORES
FAS FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE

Regla exclusiva para transporte martimo o vas navegables
FAS (incluya el puerto de embarque designado) Incoterms 2010

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RECOMENDACIONES
Se aconseja usar el FAS slo en transporte martimo, bsicamente para carga a
granel y carga general, no utilizar nunca esta regla Incoterms para contenedores
completos.
RIESGOS
Falta de coordinacin entre la entrega de la mercanca y la llegada del buque.
Pactar previamente los costes logsticos de manipulacin de la mercanca.
FORMA DE APLICACIN
Esta regla slo ha de utilizarse para el transporte por mar o por vas navegables
interiores.
FRANCO AL COSTADO DEL BUQUE significa que la empresa vendedora
realiza la entrega cuando la mercanca se coloca al costado del buque designado
por la empresa compradora (por ejemplo, en el muelle o en una barcaza) en el
puerto de embarque designado. El riesgo de prdida o dao a la mercanca se
transmite cuando la mercanca est al costado del buque, y la empresa
compradora corre con todos los costos desde ese momento en adelante.
Es muy recomendable que las partes especifiquen, tan claramente como sea
posible, el punto en el puerto de embarque designado, ya que los costos y riesgos
hasta dicho punto son por cuenta del vendedor y estos costos y los gastos de
manipulacin asociados pueden variar segn los usos del puerto.
Se exige al vendedor o que entregue la mercanca al costado del buque o que
proporcione la mercanca as ya entregada para el embarque. La referencia
proporcionar sirve para las compraventas mltiples de una cadena de ventas,
especialmente habituales en el contrato de productos bsicos.
Cuando la mercanca est en contenedores, es habitual que el vendedor ponga la
mercanca en poder del porteador en una terminal y no al costado del buque. En
tales situaciones FAS sera inapropiada y debera utilizarse la regla FCA.
FAS exige al vendedor que despache la mercanca para la exportacin, cuando
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FOB FRANCO A BORDO

FOB (incluya el puerto de embarque designado) Incoterms 2010
RECOMENDACIONES
Se aconseja usar el FOB slo en transporte martimo, bsicamente para carga
general aunque tambin se podra utilizar para grneles, no utilizar nunca esta
regla Incoterms para contenedores completos o contenedores de grupaje.
Tampoco utilizar nunca para transporte por avin o cualquier otro que no sea
martimo.
RIESGOS
Falta de coordinacin entre la entrega de la mercanca y la llegada del buque.
Pactar previamente los costes logsticos de manipulacin de la mercanca.
FORMA DE APLICACIN
interiores.
FRANCO A BORDO significa que la empresa vendedora entrega la mercanca a
bordo del buque designado por la compradora en el puerto de embarque
designado en el puerto designado o proporciona la mercanca as ya entregada.
El riesgo de prdida o dao a la mercanca se transmite cuando la mercanca
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est a bordo del buque, y la empresa compradora corre con todos los costos
desde ese momento en adelante.
Se exige al vendedor o que entregue la mercanca a bordo del buque o que
proporcione la mercanca as ya entregada para el embarque. La referencia
proporcionar sirve para las compraventas mltiples de una cadena de ventas,
especialmente habituales en el contrato de productos bsicos.
Puede que FOB no sea apropiado cuando la mercanca se pone en poder del
porteador antes de que est a bordo del buque, como ocurre, por ejemplo, con
la mercanca en contenedores, que se entrega habitualmente en una terminal.
En tales situaciones, debera utilizarse la regla FCA.
FOB exige al vendedor que despache la mercanca para la exportacin, cuando
CFR COSTO Y FLETE
CFR (incluya el puerto de embarque designado) Incoterms 2010
RECOMENDACIONES
Se aconseja usar el CFR en transporte martimo. En martimo solo cuando el
vendedor quiera vender la mercanca cuando esta est navegando. No se
aconseja utilizar esta regla Incoterms en transporte terrestre, ni areo.
No se debe usar este Incoterm con contenedores, ni enteros ni de consolidados,
aunque sea mediante transporte martimo.
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A los bancos les gusta utilizar los Incoterms de la familia de las C, con los
crditos documentarios y as pedir que la mercanca se consigne a ellos en los
operacin.
Se aconseja la utilizacin de este Incoterm cuando el vendedor no nos puede
garantizar que har un buen seguro con la regla Incoterms CIF.
RIESGOS
Ver si el flete utilizado ya incluye un seguro obligatorio, no duplicar seguros. Si se
contrata un seguro que cubra todos los riesgos posibles.
FORMA DE APLICACIN
interiores.
COSTO Y FLETE significa que la empresa vendedora entrega la mercanca a
bordo del buque o proporciona la mercanca as ya entregada. El riesgo de
prdida o dao a la mercanca se transmite cuando la mercanca est a bordo del
buque. La empresa vendedora debe contratar y pagar los costos y flete
necesarios para llevar la mercanca hasta el puerto de destino designado.
Cuando se utilizan CPT, CIP, CFR o CIF, el vendedor cumple con su obligacin de
entrega cuando pone la mercanca en poder del porteador en el modo
especificado en la regla escogida y no cuando la mercanca llega al lugar de
destino.
transfieren en lugares diferentes. Mientras que en el contrato siempre se
especificar un puerto de destino, podra no indicarse el puerto de
embarque, que es donde el riesgo se trasmite al comprador. Si el puerto de
embarque resulta de inters particular para la empresa compradora, se
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recomienda a las partes que lo identifiquen tan precisamente como sea posible en
el contrato.
Se recomienda a las partes que identifiquen tan precisamente como sea posible el
punto en el puerto de destino acordado, puesto que los costos hasta dicho punto
son por cuenta del vendedor. Se recomienda al vendedor que proporcione los
contratos de transporte que se ajusten con precisin a esta eleccin. Si el
vendedor incurre en costos segn el contrato de transporte que estn relacionados
con la descarga en el punto especificado en el puerto de destino, no tiene
derecho a recuperarlos del comprador a menos que las partes lo acuerden
de otro modo.
Se exige al vendedor que entregue la mercanca a bordo del buque o que
proporcione la mercanca as ya entregada para el embarque hasta el destino.
Adems, se le exige que formalice un contrato de transporte o lo proporcione. La
referencia a proporcionar sirve para compraventas mltiples de una cadena de
ventas, especialmente habituales en el comercio de productos bsicos.
Puede que CFR no sea apropiado cuando la mercanca se pone en poder del
porteador antes de que est a bordo del buque, como ocurre por ejemplo, con
la mercanca en contenedores, que se emplea habitualmente en una terminal. En
tales situaciones, debera utilizarse la regla CPT.
CIF COSTO, SEGURO Y FLETE

CIF (incluya el puerto de embarque designado) Incoterms 2010

David Cottle
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RECOMENDACIONES
Se aconseja usar el CIF en transporte martimo. En transporte martimo solo
cuando el vendedor quiera vender la mercanca cuando esta est navegando,
normalmente con un barco completo.
No se debe usar este Incoterm con contenedores, ni enteros ni de grupaje, aunque
sea mediante transporte martimo. No se aconseja utilizar esta regla Incoterms en
transporte terrestre, ni areo.
A los bancos les gusta utilizar los Incoterms de la familia de las C, con los
crditos documentarlos y as! pedir que la mercanca se consigne a ellos en los
operacin.
Se aconseja la utilizacin de este Incoterm cuando el vendedor se ha asegurado
que el vendedor cumplir con los requisitos del seguro pactados, per ejemplo en
un crdito documentarlo, si no es as! el comprador deberla utilizar un CFR.
RIESGOS
El comprador debe pactar con el vendedor el seguro, este seguro se recomienda
que sea realizado por una compaa de prestigio internacional, que cubra los
mximos riesgos ICC-A, que en caso de siniestro el seguro sea pagadero en el
pas del comprador y en la divisa que se ha establecido la operacin, tambin es
prctica habitual en transporte martimo cubrir el 110 % del valor de la mercanca.
FORMA DE APLICACIN
interiores.
COSTO, SEGURO Y FLETE significa que la empresa vendedora entrega
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la mercanca a bordo del buque o proporciona la mercanca as ya

entregada. El riesgo de prdida o dao a la mercanca se transmite cuando la
mercanca est a bordo del buque. La empresa vendedora debe contratar y
pagar los costos y flete necesarios para llevar la mercanca hasta el puerto de
destino designado.
El vendedor tambin contrata la cobertura de seguro contra riesgo del comprador
de prdida o dao a la mercanca durante el transporte. El comprador debera
advertir que, en condiciones CIF, se exige al vendedor que obtenga un seguro con
solo una cobertura mnima. Si el comprador deseara tener ms proteccin del
seguro, necesitara acordar cunta expresamente con el vendedor o bien cerrar
sus propios acuerdos extra en cuanto al seguro.
Cuando se utilizan CPT, CIP, CFR o CIF, el vendedor cumple con su obligacin de
entrega cuando pone la mercanca en poder del porteador en el modo
especificado en la regla escogida y no cuando la mercanca llega al lugar de
destino.
transfieren en lugares diferentes. Mientras que en el contrato siempre se
especificar un puerto de destino, podra no indicarse el puerto de
embarque, que es donde el riesgo se trasmite al comprador. Si el puerto de
embarque resulta de inters particular para la empresa compradora, se
recomienda a las partes que lo identifiquen tan precisamente como sea posible en
el contrato.
Se recomienda a las partes que identifiquen tan precisamente como sea posible el
punto en el puerto de destino acordado, puesto que los costos hasta dicho punto
son por cuenta del vendedor. Se recomienda al vendedor que proporcione los
contratos de transporte que se ajusten con precisin a esta eleccin. Si el
vendedor incurre en costos segn el contrato de transporte que estn relacionados
con la descarga en el punto especificado en el puerto de destino, no tiene
derecho a recuperarlos del comprador a menos que las partes lo acuerden
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de otro modo.
Se exige al vendedor que entregue la mercanca a bordo del buque o que
proporcione la mercanca as ya entregada para el embarque hasta el destino.
Adems, se le exige que formalice un contrato de transporte o lo proporcione. La
referencia a proporcionar sirve para compraventas mltiples de una cadena de
ventas, especialmente habituales en el comercio de productos bsicos.
Puede que CIF no sea apropiado cuando la mercanca se pone en poder del
porteador antes de que est a bordo del buque, como ocurre por ejemplo, con
la mercanca en contenedores, que se emplea habitualmente en una terminal. En
tales situaciones, debera utilizarse la regla CIP.
4.8.4 contratos internacionales

Que es un contrato?.
Es la manifestacin de voluntades de quienes lo suscriben con repercusiones

jurdicas, un documento de esta naturaleza se constituye en una base legal que
obligan a las partes que intervienen a cumplir con lo que se determine.
Cundo se considera que un contrato es internacional?
Un contrato es internacional cuando est relacionado con ms de un

ordenamiento jurdico estatal, esto en general ocurre cuando los bienes y/o
servicios son trasladados de un estado a otro o cuando las partes involucradas en
este negocio estn ubicadas en estados diferentes.
Qu es ley moratoria?
Instrumento de facilitacin que incorpora los usos prcticas y comportamientos de
los comerciantes y las reglas elaboradas por organismos privados tales como la
cmara de comercio suministrando principios y reglas comunes para los
contratantes.
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PRINCIPIOS DE LA LEY MERCANTE:

Cumplir las promesas
2. Realizar un contrato de buena fe, existiendo un equilibrio contractual
3. Probar cuando se nos est violando un derecho
4. Si usted usa el producto y no estaba de acuerdo con sus caractersticas esto
indica que lo acepto.
Clasificacin de los contratos internacionales.
Clasificacin segn el objeto
Contratos de cambio: Son Contratos destinados a la comercializacin de bienes
y servicios, mediante cuotas permanentes o peridicas, en esta clasificacin
podemos encontrar los contratos de compraventa y los de suministros.
Contratos de produccin: Son contratos cuya finalidad es crear una empresa
dedicada a la produccin de bienes y servicios en otro pas.
Contratos bancarios: Son contratos en donde se involucra las entidades
financieras en operaciones como el leasing, la fiducia, el crdito documentario,
transferencias electrnicas, etc.
Contratos de intermediacin: Se basa en el concepto de mandato, aparecen
contratos como el de agencia y distribucin.
Contratos tipo o Standar
Contratos que tienen la finalidad de ratificar las costumbres y practicas existentes
en un sector especfico. En esta clasificacin encontramos contratos como: el
fletamento martimo, seguros, reaseguros y contratos para las aerolneas.
Contratos complejos o grupo de contratos
Rene varios contratos referidos a diferentes aspectos de una misma negociacin
y cada contrato tiene sus propias condiciones de valides y efecto.
A partir de qu momento existe un contrato?

Generalmente los contratos quedan en firme a partir de que se firme el mismo.
Pero por la complejidad de los objetivos perseguidos y la confianza en las partes.

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Fase precontractual.
Se caracteriza por el inicio y desarrollo de las negociaciones que se deriven de los

acuerdos que se plasman en un contrato.
Mecanismo que garantiza la negociacin.
La negociacin se garantiza a travs de una carta de intencin, el cual es un
documento que refleja un acuerdo previo para contratar, en ellas se pueden
plasmar las bases para negociar, precios, plazo de entrega entre otros. Existen
tres tipos de carta de intencin que se usan en el mbito internacional, segn el
objetivo de las partes podemos encontrar:
Carta de intencin como garanta: Esta modalidad tiene como funcin asegurar
la seriedad de las partes en adelantar sus negociaciones y llegar a un acuerdo
poniendo en ello su mejor esfuerzo. Es utilizada para presentarse ante terceros
que no son parte de la negociacin pero cuya participacin o aprobacin es
esencial en el proceso. ej; los bancos.
Carta intencin por memoria: La finalidad de esta carta es grabar acuerdos
previos o parciales y de los cuales no se ha alcanzado ningn acuerdo. Es
utilizada en las negociaciones largas y complejas o en donde exista algn nivel de
desconfianza entre los contratantes.
Carta de intencin de publicidad: Se utiliza para justificar o permitir que las
negociaciones se hagan pblicas.
EN UN CONTRATO SE DEBEN CONSIDERAR LOS SIGUIENTES ASPECTOS:
1. El costo de la mercanca
2. Plazo de entrega de la mercanca
3. Lugar de entrega de la mercanca
4. Contratacin de seguros.
5. Tipo de transporte
6. forma de pago
adicionalmente debe contener los siguientes aspectos:

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1. Prembulo y definiciones: En el prembulo encontramos el marco general y las

razones que llevan a las partes a contratar y en las definiciones encontramos
trminos que son difciles de interpretar.
2. Clausulas relativas al precio Encontramos dos: La clusula de revisin de

precios y de estabilizacin de precios, La clusula de revisin de precios es para
mantener el valor econmico de la prestacin y para mantener el equilibrio
financiero del contrato. Y la clusula de estabilizacin de precios se recomienda
cuando la moneda en la cual se expresa el precio contractual se caracteriza por su
fluctuacin.
3. Responsabilidad por incumplimiento: hay unas que generan responsabilidad y
hay otras que no, las que no generan responsabilidad son: incumplimiento por
fuerza mayor que es cuando se dan eventos que no se pueden evitar, como actos
de guerra, meteorologa, poltica, entre otros. Pero hay que tener en cuenta que
quien lo sufra deber avisar a las contrapartes dentro del trmino establecido del
contrato y hacer esfuerzos para normalizar la situacin y si persiste se da por
terminado el contrato sin responsabilidad de la parte incumplida.
Tambin se puede presentar por Hardship. Este se da cuando hay una dificultad
de cumplir debido al carcter oneroso o costoso en este caso deber modificarse
el contrato original por una antelacin sobrevenida por determinadas
circunstancias.
Y generan responsabilidad frente al incumplimiento del contratante es decir, hacer
o dejar de hacer lo que una persona razonable hara en condiciones normales. En
el contrato inclu una clusula que limita la responsabilidad en dado caso que pase
estar en disposicin de pagar frente a la ocurrencia de tal hecho.
4. Clausulas relativas a ley aplicable. La ley aplicable a un contrato internacional
es la normativa que las partes de comn acuerdo designan para gobernar el
contrato el contrato y con la cual resolvern los conflictos que se presenten.
5. Clausula relativa a la resolucin de conflictos. De acuerdo al problema podemos
renegociar el contrato cuando el cumplimiento se hace difcil o imposible, se hace
particularmente cuando se tienen clusulas de revisin estabilizacin de precios o
hardship.
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El rompimiento de las obligaciones genera alguna responsabilidad?

La responsabilidad que deriva de las negociaciones fallidas depende del nivel de
compromiso adquirido durante las mismas o del nivel de obligatoriedad y seriedad
establecido en la carta de intencin. De la misma manera para que exista
responsabilidad la parte que se retira de la negociacin debe ocacionar un
perjuicio a su contraparte.
Contratos utilizados en el comercio internacional.
Contratos de regulacin directa entre el comprador y el vendedor.
Contrato de suministro.
Contrato de Franquicia.
Contrato de agencia comercial
Contrato de Software
Contrato de Distribucin
+CONTRATO DE SUMINISTROS: Es el contrato por medio del cual un proveedor
se obliga a entregar peridicamente y en forma continua materias primas, bienes o
servicios a un consumidor a cambio de una contraprestacin de dinero.
+CONTRATO DE FRANQUICIA: Es el contrato entre una persona llamada

franquiciador el cual le permite a otra persona llamada franquiciado, realizar el
mercadeo de un producto o servicio bajo su nombre o bajo su marca
+ CONTRATO DE AGENCIA COMERCIAL: Este contrato es aquel por medio del

cual un comerciante asume en forma independiente el encargo de promover o
explotar negocios en un determinado ramo dentro de una zona preestablecida del
exterior, como representante o agente de un empresario nacional o extranjero o
como fabricante o distribuidor de uno o varios productos del mismo a cambio de
una remuneracin
+CONTRATO DE SOFTWARE: Es aquel por medio del cual un desarrollador

David Cottle
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disea, implementa y comercializa entre clientes llamados usuarios, paquetes

informticos elaborados para todo tipo de funcionalidades o a la medida
+CONTRATO DE DISTRIBUCION: Es un acuerdo entre las partes, que otorga al

distribuidor el derecho de vender en un sector determinado y cuya ganancia
consiste en la reventa.
4.8.5 formas de pago

El comercio, ya sea a nivel nacional o internacional, es el intercambio de bienes
por dinero expresado en cualquier instrumento de pago.
En el comercio internacional se cuenta con varias formas para realizar o recibir los
pagos de las mercancas. En forma muy general, algunas de ellas son las
siguientes, clasificadas por su nivel de seguridad:
Bajo- Cheque y Giro bancario
Medio- Orden de pago y Cobranza bancaria internacional
Alto- Carta de crdito
La seleccin de la forma de pago puede irse ajustando por el mayor o menor nivel
de experiencia y confianza que, de manera recproca se van teniendo las partes,
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cuando han tenido la oportunidad de comerciar entre s en repetidas ocasiones y,

por lo tanto, conocen su seriedad en el cumplimiento de sus compromisos, as
como su solvencia moral y econmica.
De ellas, la carta de crdito es la que sin duda brinda la mayor seguridad al
exportador de que cobrar en su plaza.
Asimismo, es indispensable no olvidar negociar previamente entre las partes,
quin y cmo cubrirn los gastos, y las comisiones de los bancos que intervengan
en la instrumentacin de la forma de pago elegida.
Cheques
Se tiene la confianza de que se cobrarn sin dificultad alguna; sin embargo, esa
orden de pago solo ser cumplida por el banco si los fondos disponibles en la
cuenta, en el momento de presentacin del cheque, alcanzan a cubrir el importe
respectivo y la firma de quien lo suscribe es idntica a la que el banco tiene como
autorizada en sus registros.
Las empresas o las personas fsicas que reciben cheques con cargo a los bancos
establecidos en el extranjero, difcilmente podrn estar seguras de s la cuenta que
los respalda existe o tiene los fondos suficientes o si quien firma el documento
est autorizado para hacerlo.
Adems, como el cheque debe ser presentado fsicamente en las oficinas del
banco en el extranjero, el exportador debe ir a un banco de su localidad a
depositar ese cheque. Usualmente tarda de tres a cuatro semanas despus.
Tambin es comn que algunos compradores entreguen cheques post fechados,
debido a que el beneficiario confa en que el deudor contar con fondos en la
fecha establecida. Sin embargo, existe la posibilidad de que nunca se pueda
cobrar el documento por falta de recursos en la cuenta. Los riesgos de esta
prctica son evidentes.
Si el exportador decide aceptar esta forma de pago, deber prestar mucha
atencin a lo siguiente:
Que el nombre del beneficiario se anote correctamente,
Que las cantidades anotadas con nmero y con letra coincidan,
Que el documento no presente enmendaduras o alteraciones
Giro bancario
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El giro bancario es un cheque expedido por un banco a cargo de otro banco, que
se liquida cuando se compra.
Originalmente el giro bancario se le considera como un cheque perfeccionado,
ya que al haber sido liquidado por el ordenante en el momento de su compra,
elimina la posibilidad de que no sea pagado al beneficiario por falta de fondos.
Ventajas del giro bancario son las siguientes:
Se compra en cualquier banco, pues no se requiere ser cuentahabiente.
Se pueden emitir casi en cualquier divisa.
Son nominativos, ya que no se expiden giros al portador.
No pueden ser cobrados por terceros, puesto que los bancos slo los reciben
para abono en cuenta.
Es una prctica comn que los exportadores que aceptan esta forma de pago
embarquen las mercancas antes de recibir el original del giro, lo cual no es
aconsejable. Debern esperarse a recibir el documento original y presentarlo para
su cobro.
Orden de pago
El uso del cheque o del giro bancario implica que el comprador debe de enviarlos
fsicamente al vendedor por correo o por mensajera con el consecuente riesgo de
robo o extravo.
Las partes que intervienen en este tipo de operaciones son:
ORDENANTE: La persona que compra la orden de pago.
BANCO ORDENANTE: El que vende la orden de pago y recibe en sus
ventanillas el importe de la orden de pago.
BANCO PAGADOR: El que acepta efectuar el pago mediante el depsito a uno
de sus cuentahabientes.
BENEFICIARIO: La persona que recibir en su cuenta el importe.El ordenante
inicia los trmites en un banco de su localidad llenando un formato en el que
anota:
La cantidad y la divisa de la orden de pago,
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Los datos completos del banco pagador,

El nmero de la cuenta en la que debern abonar los fondos y
El nombre y el domicilio completos del beneficiario.
Con esa informacin, el banco ordenante transmitir al banco pagador el mensaje
respectivo para que se abonen los fondos en la cuenta del beneficiario.
Al igual que en el caso del giro bancario, lo ms aconsejable es que el exportador
no embarque la mercanca hasta que no verifique que los fondos respectivos
estn acreditados en su cuenta.
Cobranza bancaria internacional
Para el manejo de este mecanismo los bancos se rigen por las Reglas Uniformes
para Cobranzas conocidas como
URC-522 publicadas por la Cmara de Comercio
Internacional, que es una organizacin no gubernamental al servicio del comercio
mundial en la cual participan ms de
130 pases.
La cobranza es un servicio bancario de manejo de documentos sobre la base de
instrucciones recibidas para la aceptacin
El pago de un adeudo y la entrega de documentos (Art. 2 de las URC-522).
La cobranza bancaria se divide en:
Cobranza simple, si se manejan exclusivamente documentos financieros:
cheques, giros bancarios, pagars o letras
De cambio, que como se recordar son representativos del pago de las
mercancas
. Cobranza documentaria, que es la ms usual y en la que se acompaan,
adems de los documentos financieros, los
Documentos comerciales: factura, documento de transporte, etc., que, segn se
mencion, son indispensables para
Tomar posesin de la mercanca.
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Las partes que intervienen bsicamente en la cobranza bancaria (Art. 3 de las

URC-522) son:
Cedente o beneficiario: vendedor (exportador) que encomienda el trmite de
cobranza.
Banco cedente: el que recibe la solicitud de iniciar la cobranza.
Banco presentador: el que presentar los documentos al girado.
Girado u obligado: comprador (importador) al que se le cobrarn los documentos
Carta de crdito
Es la ms confiable para el pago internacional.
La instrumentacin de la carta de crdito se tienen los siguientes participantes:
Exportador o vendedor. Su intervencin se inicia una vez que se ha formalizado
una operacin de compraventa y se han establecido los trminos y las condiciones
de la carta de crdito. Al momento de recibir por parte de un Banco notificador o
confirmador la carta de crdito a su favor, el exportador tendr que embarcar las
mercancas de acuerdo con lo convenido. Tambin se le conoce como el
beneficiario de la carta de crdito, toda vez que l recibir el pago pactado.
Importador o comprador. Es quien inicia los trmites para establecer, a travs de
un Banco emisor, la carta de crdito; se le conoce tambin como el ordenante, ya
que es quien solicita en primera instancia la apertura de una carta descrdito.
Banco emisor. Es el que emite o abre la carta de crdito de acuerdo con las
instrucciones de su cliente, es decir, del comprador (importador).
Banco intermediario. Se le dan distintos nombres dependiendo del papel que
juegue: banco notificador (si nicamente avisa la carta de crdito) y banco
confirmador (si agrega su confirmacin de la carta de crdito a su cliente). As
mismo, representa el banco del exportador.
Modalidades de la carta de crdito
Revocables. El banco emisor puede, en cualquier momento, modificar o cancelar

las cartas de crdito revocables, sin que sea necesario avisar en forma anticipada
al beneficiario (Art. 8 de las UCP-500). Sin embargo, el banco emisor est
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obligado a rembolsar a otro banco, en el que el crdito revocable sea disponible

para pago a la vista, aceptacin o negociacin, de cualquier pago, aceptacin o
negociacin contra documentos aparentemente conformes con los trminos y
condiciones del crdito, realizados por tal banco con anterioridad a la recepcin
por su parte de la notificacin de modificacin o cancelacin.
Irrevocables. En oposicin a la carta de crdito revocable, la irrevocable tiene
como caracterstica principal que el banco emisor se compromete en forma total y
definitiva a pagar, aceptar, negociar o cumplir con los pagos diferidos a su
vencimiento, siempre que los documentos respectivos cumplan con todos los
trminos y condiciones
Notificada (Avisada). Exime a los bancos distintos del emisor de todo compromiso
de pago ante el beneficiario, ya que slo se limitan a notificar al beneficiario los
trminos y las condiciones de la operacin.
Confirmada. A diferencia de la anterior, la carta de crdito confirmada proporciona
al exportador (beneficiario) seguridad absoluta de pago.
Todas las Cartas de Crdito deben indicar claramente si son disponibles mediante
pago a la vista, con pago diferido, aceptacin o negociacin (Art. 10 de las UCP500).
Por el desplazamiento de la mercanca, origen y destino, las cartas de crdito se

pueden clasificar en cartas de crdito de importacin, domsticas y de
exportacin.
Resolventes. Generalmente las cartas de crdito expiran en cuanto se les utiliza;

es decir, una vez que el beneficiario obtiene el pago de las mismas o cuando
termina su vigencia. Sin embargo, sucede que compradores y vendedores
requieren establecerlas con relativa frecuencia, por las necesidades propias de
sus negocios (por ejemplo, cuando se trata de un mismo proveedor y de las
mismas mercancas).

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Transferibles. El crdito documentario transferible es aquel que da derecho al

beneficiario a transferirlo total o parcialmente a uno o ms segundos beneficiarios.
Clusula Roja. Son aqullas Cartas de Crdito que autorizan al banco pagador
entregar un anticipo contra la presentacin de un simple recibo emitido por el
beneficiario.
Clusula Verde. Las Cartas de Crdito con Clusula Verde se pagan contra la
presentacin de uno o varios Certificados de Depsito (de mercancas) emitidos
por un Almacn Fiscal de Depsito de Mercancas en una o varias disposiciones.
Stand by. Este tipo de cartas de crdito estn reguladas por las ISP 98, emitidas
por la Cmara de Comercio Internacional, y sirven para garantizar el pago a un
acreedor si su deudor incumple sus obligaciones contractuales.
4.9 Marketing y compras

La Direccin de Compras y Aprovisionamientos.La gestin de compras asegura que la empresa tenga los mejores proveedores
para abastecer los mejores productos y servicios, al mejor valor total ,
y proporciona una buena oportunidad para reducir los costos y aumentar los
mrgenes de beneficio, convirtindose en un elemento estratgico de la
organizacin
empresarial.
La actividad de compras juega un importante papel en las organizaciones, dado
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que los materiales adquiridos generalmente representan entre el 40 y el 60 % del

valor de las ventas de productos finales. Esto significa que reducciones de costos
relativamente pequeas pueden tener un mayor impacto sobre los beneficios que
iguales
mejoras
en
otras
reas
de
la
organizacin.
La funcin de compra tiene por objetivo adquirir los bienes y servicios que la
empresa necesita, garantizando el abastecimiento de las cantidades requeridas en
trminos
de
tiempo,
calidad
y
precio.
La funcin de compras ha ido evolucionando con funciones ms avanzadas como
la innovacin y prospeccin de nuevos mercados y participacin en el desarrollo
de productos, necesitndose una mayor tecnificacin de los compradores, e
incluso
departamentos
de
ingeniera
de
compra.
Las responsabilidades bsicas de la gestin de compras son:
o Mantener una continuidad en los suministros teniendo en cuenta su
programacin
o Proporcionar estos suministros de acuerdo con las normas de calidad
requeridas.
o Obtener los productos necesarios al costo total ms bajo posible.
o Lograr la cumplimentacin de las condiciones y plazos de entrega requeridos.
o Prevenir de las variaciones de precios en el mercado, as como de sus
tendencias.
o Administrar y gestionar el aprovisionamiento de existencias.
o Participar en las conclusiones estrategias de la organizacin.
El gestor de compras y aprovisionamientos debe realizar las siguientes
actividades:
o Bsqueda y evaluacin de proveedores: se trata de tener una calificacin de
los proveedores en funcin de su capacidad de respuesta frente a las
necesidades de la empresa..
o Mantenimiento de un archivo actualizado de productos , con sus caractersticas
tcnicas , cdigos de identificacin , suministradores , precios y condiciones de
entrega y pago
o Negociacin permanente de precios, calidad, presentaciones y plazos de
entrega, en funcin de las previsiones de compra.
o Previsin de compras, en su aspecto tanto tcnico como econmico y
financiero.
o Planificacin de pedidos por artculo y proveedor, determinando los volmenes
de pedidos y fechas de lanzamiento previstas.
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Preparacin de rdenes de compras, lanzamiento de pedidos y seguimiento de

los mismos hasta su recepcin y control de la calidad.
o Solventar discrepancias en la recepcin del producto. Resolver las incidencias
producidas en la administracin y gestin del aprovisionamiento en cuanto a
solicitudes y reclamaciones de productos, documentacin, incumplimiento de
pedidos y plazos.
o Establecer y asegurar los niveles de stock ptimo y mnimo de existencias
necesarios para garantizar el control y la rentabilidad del aprovisionamiento y
el mantenimiento del proceso productivo y comercial.
o Realizar el inventario de existencias .cumpliendo los procedimientos
establecidos.
o Analizar variaciones en precios, plazos de entrega y calidad de los productos
y/o servicios.
o Registrar las entradas y salidas de existencias en soporte informtico o
documental.
Para cumplir sus objetivos, la funcin de compras deber realizar las tareas
siguientes:
o Analizar los productos, materiales y/o materias primas de los que necesita
aprovisionarse.
o Estudiar las fuentes de suministro (Anlisis del mercado de proveedores).
Segmentacin de proveedores por familias de productos y/o servicios
o Establecer las condiciones de calidad, plazo de entrega, precio, etc.
o Seleccin de proveedores. Analizar y valorar las ofertas recibidas de varios
proveedores, en base a unos factores de seleccin, calculndose los costes,
gastos y beneficios esperados de cada una de las ofertas. Seleccionar al
proveedor que ms se ajuste a las condiciones y necesidades del comprador
o Confeccionar el fichero de proveedores y la ficha de productos, para que el
personal de compras pueda utilizarlo en futuros aprovisionamientos.
o Control de las especificaciones de calidad requeridas, incluyendo
empaquetado, presentacin, etc.
o La gestin de precios, para conseguir compras lo ms econmicas posibles.
o La gestin de plazos y condiciones de entregas, para conseguir mxima
fiabilidad, flexibilidad y reduccin de los tiempos de entrega con tcnicas
JIT(just in time)
o El seguimiento y control de todos los acuerdos y condiciones establecidos con
el proveedor.
o La venta de los productos excesivos y obsoletos, existentes en los almacenes.
o

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Las principales etapas del proceso de decisin de compra son las siguientes:
1. Reconocimiento de la necesidad. El proceso de compra comienza cuando el
comprador reconoce la necesidad de adquirir un producto o servicio.
2. Bsqueda de informacin. En esta etapa el comprador debe acopiar toda la
informacin de los proveedores posibles, que considera necesaria para
fundamentar
sus
anlisis
y
la
toma
de
decisiones.
3. Formacin de alternativas. A partir de la informacin recopilada el comprador
determinar
las
alternativas
de
compra.
4. Evaluacin de alternativas. El comprador en cada compra determina cules son
los principales criterios de seleccin, evalundose cada alternativa para llegar a
seleccionar
la
que
es
ms
conveniente
para
la
empresa.
5. Decisin de compra. Considerando la evaluacin anterior se llega a la decisin
de
compra.
6. Ejecucin de la compra. Esta importante etapa comprende el conjunto de
acciones para ejecutar la decisin de compra tomada anteriormente.
7. Seguimiento y control postcompra. Luego de ejecutada la compra debe
mantenerse un control del producto o servicio durante todo el ciclo de suministro
y posterior consumo o uso con vista a detectar posibles fallos que puedan ser
objeto de reclamacin. Por tanto, debe establecerse e implementarse un sistema
de inspeccin u otras actividades similares en donde necesariamente debern
participar aquellas personas que tienen que ver directamente con la utilizacin del
producto.
Cuando se habla de criterios para la seleccin del proveedor generalmente deben
estar incluidos los siguientes tem:
o Oportunidad de entrega de los productos solicitados
o Precios
o Lugar de entrega (instalaciones de la empresa u otro lugar establecido )
o Cantidad de productos de acuerdo a la solicitud realizada.
o Marca o especificaciones solicitadas.
o Estabilidad financiera
o Credibilidad en el mercado
o Informacin oportuna acerca de nuestro pedido
o Respaldo de garanta en caso de existir no conformidades en los productos
solicitados.
Los principales indicadores del departamento de compras son:
o Valor de compras totales / Ventas totales comparadas con el ao anterior
o Total de compras/Nmero de compras.
o Porcentaje de compras rechazadas.
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o
o
o
o
o
Porcentaje de paralizacin de la produccin por falta de materia prima.

Inventario/Ventas.
Costo promedio de Orden de compra.
Tiempo promedio de entrega de pedidos.
Nmero de orden por mes en comparacin con el ao anterior.
La Calidad Concertada en los Suministros establece los principios bsicos que

deben cumplir las empresas Cliente y Proveedor para asegurar, entre otros, el
procedimiento rpido y productivo de la entrega y recepcin de mercancas. Hay
que resaltar que la clave de la Calidad Concertada es parte de la confianza que
deben tener entre s Cliente y Proveedor para mantener unos flujos de informacin
y fsicos rpidos, seguros y de calidad. A su vez la confianza conlleva slidos
vnculos comerciales, que deben corresponderse con procesos internos eficientes
por ambas partes con los que se consigue la mxima productividad de procesos
como por ejemplo en el de la Entrega y Recepcin.
Por ltimo, la gestin de compras a travs de Internet brinda grandes
oportunidades a la empresa y que se pueden resumir en las siguientes:
1.- Disminucin de los precios de adquisicin de las compras: Esta disminucin en
los precios se consigue debido a varios factores aunque bsicamente se pueden
englobar en : a)Negociaciones ms eficaces y eficientes debido a las posibilidades
de intercambio de informacin con los proveedores . b)Acceso a mayor nmero de
proveedores
potenciales
con
mayor
nmero
de
ofertas
.
2.- Disminucin de los costes de los procesos debido a la mejora de la eficiencia
de los mismos: Es debido a la ms sencilla interactividad y colaboracin con los
proveedores y la integracin de los mismos en la cadena de valor permitiendo
redefinir los procesos para conseguir una mayor eficiencia y eficacia, y por tanto,
la
consecuente
disminucin
de
costes.
3.- Reduccin de costes de compra debido a la eliminacin de
intermediarios: Debido a la facilidad de intercambio de informacin entre las
distintas empresas, puede
redefinirse
la
cadena
de
distribucin.
4.- Ampliacin del nmero de proveedores potenciales y disminucin del tiempo de
localizacin: El comprador tiene acceso rpido y econmico a gran cantidad de
proveedores potenciales tanto a nivel nacional como internacional, teniendo
mucha informacin adicional sobre los mismos que le posibilita su fcil localizacin
y
evaluacin.
5.- Disminucin del tiempo de aprovisionamiento: Debido a la facilidad de
interaccin con los proveedores disponibles para un producto/servicio determinado
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y
la
redefinicin
de
los
procesos,
6.- Mejoras en la gestin de stocks y disminucin de los niveles de inventario: La
mayor informacin que se tiene de los proveedores y clientes y de la demanda y la
oferta, ofrece la posibilidad de gestionar ms correctamente los stocks,
disminuyendo
el
nivel
de
inventario.
7.- Mayor aprovechamiento de los recursos humanos del rea de
compras: Informatizando los procesos de gestin de compras, se posibilita que los
coordinadores de esa rea puedan centrarse en acuerdos estratgicos en lugar de
dedicarse
al
trabajo
del
da
a
da.
8.- Informacin precisa sobre el estado del proceso de compra: Debido a la
importante comunicacin existente entre los sistemas de informacin tanto de
cliente como de proveedor, el primero tiene siempre acceso a la informacin sobre
el estado actual de cada uno de sus pedidos.
Marketing y estrategia de compras.El marketing de compras consiste en actividades de investigacin relacionadas

con entorno, el mercado, el producto y los suministros, con el objeto de satisfacer
las necesidades de la empresa y poder as generar una ventaja competitiva.
Se trata pues, de investigar el mercado de suministros. La utilizacin del marketing
de compras fortalece las actividades de planificacin de suministros, mientras que
la integracin entre proveedor y cliente aade una disponibilidad de referencias
para completar contratos de compras a largo plazo.
A la hora de evaluar proveedores, es importante considerar los aspectos:
o Econmicos: coste total de la compra, contratos de colaboracin, etc.
o Logsticos: plazos de entrega, tamaos de lote mnimos, pedidos abiertos, etc.
o Cualitativos: relacionados fundamentalmente con la calidad del producto
o Estratgicos: el tipo de relacin estratgica que puede establecerse con un
proveedor es funcin directa de la importancia de los productos o servicios a
comprar. Esta importancia es el resultado del cruce de dos factores: su
disponibilidad en el mercado y su importancia dentro del producto terminado,
del
cual
llegar
a
ser
parte.
Esta matriz muestra cmo el nfasis de las actividades de marketing de
compras puede pasar desde aspectos econmicos (alta disponibilidad, alto
nivel de importancia), a aspectos logsticos (baja disponibilidad, bajo nivel de
importancia),a aspectos estratgicos (baja disponibilidad, alto nivel de
importancia), donde es necesario encontrar una integracin a largo plazo.
Cada uno de los cuatro escenarios que se presentan en la matriz
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importancia/disponibilidad requiere una estrategia operacional distinta y estn

condicionados por el existente poder de contratacin y su uso.
Bsicamente, la estrategia para el comprador se puede definir en trminos de la
minimizacin del poder negociador de los proveedores. Es as como los clientes
deben definir estrategias dirigidas a mitigar factores como concentracin de
proveedores, la escasa representatividad de las compras, costos del cambio,
productos nicos y diferenciados, la poca existencia de fuentes alternativas,
amenaza de integracin hacia delante, la imposibilidad del cliente de integrarse
hacia
atrs
y
poseer
elevados
costos
de
negociacin.
4.9.1COMERCIALIZACION: EL PROCESO DE COMPRAVENTA.
Ningn proceso de venta, al igual que ningn proceso de compra, se puede decir
que sea una tarea fcil, pues comprende todo el desarrollo de unas etapas, desde
la toma del pedido por la empresa hasta el envo y entrega de la mercanca,
incluyendo en el proceso toda una serie de operaciones a realizar y contabilizar,
as como la elaboracin de los documentos necesarios para que el proceso se
lleve a buen fin.

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Todo este proceso requiere de personal cualificado y especializado en cada una

de sus funciones, que no se podran llevar a cabo sin su intervencin. Pero
adems de esto, la empresa requiere de una organizacin, un exhaustivo control,
y una adecuada clasificacin y ordenacin de los documentos generados en el
proceso, para que en cualquier momento se tenga un acceso fcil y directo a la
informacin generada en las operaciones realizadas.
PROCESO DE LA COMPRAVENTA.
Cuando hablamos del proceso de compraventa de una empresa nos referimos a
todo el proceso comprendido desde que un cliente solicita una determinada
mercanca a la empresa hasta que es servida, entregada y pagada, incluyendo,
as mismo, la contabilizacin, registro y archivo de la documentacin originada.
EL PEDIDO.
El proceso de compras se inicia generalmente cuando en el almacn de la
empresa se observa que no hay existencias de un producto o stas son
escasas.
El comprador tiene que definir correctamente lo que quiere pedir para que la
empresa vendedora le mande la mercanca lo ms fcil y rpidamente posible.
Para que el proceso de compraventa se inicie se debe realizar un pedido.
1.2.- ETAPAS DEL PROCESO DE COMPRAVENTA.

Se puede decir que el proceso de venta, se inicia con el pedido y comprende
las siguientes fases:
-
Recepcin del pedido.

Envo o entrega de la mercanca al cliente.
Confeccin de la factura y su posterior cobro.
Registro y archivo de la operacin.
1.3.- LA RECEPCION DEL PEDIDO.

Una vez el comprador y vendedor han llegado a un acuerdo, el comprador emite
un pedido detallando la compra al vendedor.
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Existen varias formas de recepcionar el pedido: telfono, fax, carta comercial,

visitando personalmente al cliente.
1.4.- ENVIO O ENTREGA DE LA MERCANCIA.
En el momento en que la mercanca ha llegado a su destino, el comprador

comprueba que todo est correctamente y que coincide con el pedido solicitado.
Este tambin firma un documento a quine le hace la entrega expresando as su
conformidad con la operacin realizada. Tanto el comprador como el vendedor se
quedan con una copia del documento aceptado.
El comprador, posteriormente, examina detalladamente la mercanca que le ha
sido entregada, para que en caso de existir posibles deterioros pueda reclamar al
vendedor.
Por lo tanto, al hablar de envo o entrega de mercancas se origina el documento
llamado albarn.
El albarn es un documento que sirve para justificar la salida de almacn.
Generalmente se extiende por cuadruplicado, siendo una copia par la oficina, otra
para el almacn, envindose las otras dos con el gnero, debiendo devolver el
cliente una copia firmada al vendedor quedndose la otra copia como justificante
de que la mercanca ha sido recibida correctamente. El albarn, por lo tanto, lo
expide el vendedor.
1.5.- CONFECCION DE LA FACTURA Y COBRO POSTERIOR.
Mientras que el albarn es un documento justificativo de la entrega de las
mercancas, la factura es un documento acreditativo de que la operacin ha sido
realizada.
En la factura, el vendedor detalla toda la informacin que ha originao la operacin
de compraventa, indicando entre otras cosas, todos los gneros que se han
vendido, el precio al que los ha vendido, los servicios que ha prestado a su cliente,
etc.
La factura sigue un modelo y debe cumplir una serie de requisitos respecto al
contenido.
Normalmente el vendedor hace una factura de todos los albaranes que han sido
entregados en un determinado perodo de tiempo, en cuyo caso s que es
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necesario que en cada albarn le indique el precio e la mercanca para que el

cliente conozca el coste.
Estas facturas entregadas a los clientes y que recogen los albaranes de un
perodo de tiempo reciben el nombre de facturas en repaso.
Una factura es una nota de cargo, pues el cliente para a su proveedor por la
mercanca comprada, pero tambin puede ser una nota de abono.
Es objeto de facturacin, la totalidad de entregas de bienes y prestacin de
servicios que realice el vendedor ( empresario). Sin embargo, el vendedor no est
obligado a expedir factura cuando:
Sea sujeto pasivo del IVA acogido al Rgimen de Recargo de Equivalencia.
Cuando se trate de operaciones exentas.
Si embargo, pese a las excepciones anteriores, el vendedor debe emitir factura
siempre que su cliente la solicite.
La factura se realiza por duplicado, quedndose una copia el vendedor y otra el
comprador. La factura emitida debe ser conservada por un perodo de seis aos.
Si por algn motivo, el comprado paga al vendedor anticipadamente, es decir,
antes de recibir la mercanca, tiene que expedirle la factura en el momento de
pago, indicando en la misma tal circunstancia.
Si un cliente no paga anticipadamente la mercanca debe proceder a su pago,
abonando el importe que viene reflejado en la factura, una vez que la haya
recibido o se le haya prestado el servicio correspondiente.
Por ltimo, cabe comentar que ante un error cometido en una factura es
conveniente realizar su correccin tras advertirlo, existiendo un plazo para dicha
rectificacin de cinco aos (lmite superior).
2.- CALCULO DE MARGENES COMERCIALES.
Las empresas comerciales, a diferencia de las empresas productoras, no fabrican
productos, sino que nicamente los compran ya elaborados para venderlos
posteriormente a sus clientes.
El intermediario comercial establece el precio de venta final del producto
aadiendo un margen sobre los diferentes conceptos agrupados, que suponen el

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coste del producto. De esta forma aadiendo el margen al coste del producto se
calcula el precio final de la mercanca.
Precio de venta- precio de coste=Margen bruto comercial.
Margen bruto comercial- Costes de distribucin= Margen neto.
El precio de venta es el precio al que el vendedor quiere vender la mercanca que
ha comprado previamente a la empresa fabricante (proveedor). Este precio es
calculado en funcin del margen bruto comercial que la empresa quiere obtener.
Pero este margen bruto comercial no es el beneficio definitivo que va a obtener la
empresa comercial de la venta del producto, pues hay que restarle una serie de
gastos en concepto de:
Transporte de la mercanca a casa del cliente.
Servicios prestados como garanta y asesoramiento.
Salarios de sus empleados.
Mantenimiento de las instalaciones de la tienda: luz, telfono, impuestos.
Por lo tanto, el margen neto que obtendr la empresa comercial ser
el resultado de restar al margen bruto comercial los costes de distribucin
ocasionados.
-
Hay que tener en cuenta que este margen neto comercial puede variar en funcin
de que la empresa comercial conceda al comprador una serie de rebajas o
descuentos por la compra de los productos.
3.- REGISTRO DE LAS OPERACIONES DE COMPRAVENTA.
El proceso de compraventa, genera toda una serie de operaciones documentadas
que deben ser registradas y archivadas debidamente ordenadas para su control y
posterior bsqueda y utilizacin.
4.- LIBRO REGISTRO DE FACTURAS EMITIDAS Y RECIBIDAS.

El Ministerio de Hacienda obliga a los empresarios a registrar en los libros
adecuados las facturas que se originen en sus operaciones. Por lo tanto, cada vez
que la empresa efecte una venta de mercancas debe anotarlo en el libro de
registro de facturas emitidas. Del mismo modo, cada vez que efecte una compra
debe anotarlo en el libro de registro de facturas recibidas.

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Las facturas se numeran correlativamente en el libro de registro segn se van

recibiendo, anotndose una por una, reflejndose los siguientes conceptos: fecha,
nmero de factura, cliente, tipo de operacin, ventas base imponible, IVA
repercutido, total factura.
La empresa vendedora, adems de registrar las facturas en su correspondiente
libro, llevar un control de los clientes.
Crear una ficha para cada uno de ellos e ir anotando los pedidos entregados a
los mismos. Tambin se indicar en la ficha de control la cantidad pendiente por
cobrar de cada pedido enviado, as como las cantidades anticipadas por los
clientes o que se les deben abonar en concepto de devoluciones, descuentos, etc.
Esta ficha del cliente, presenta el mismo movimiento que las cuentas contables
con las que se corresponden.
3.2.- ARCHIVO DE DOCUMENTACION.
Ante la necesidad de tener los documentos localizados y ordenados, con el fin de
localizarlos rpidamente, las empresas hacen uno de los archivos.
4.9.2 mercado de consumo y comportamiento del consumidor

La naturaleza dinmica del mercado de consumo se refleja en su distribucin
geogrfica y sus caractersticas demogrficas. La demografa es el conjunto de
estadsticas vitales que describen a una poblacin.

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El comportamiento de compra de los consumidores finales se describe como un

proceso de decisin de compra de cinco etapas influenciado por la informacin,
las fuerzas sociales y de grupo, las fuerzas psicolgicas y los factores
situacionales. Las fuerzas sociales y de grupo pesan directamente en las
decisiones de compra individuales as como en la composicin psicolgica de la
persona. Las fuerzas psicolgicas que afectan a las decisiones de compra son la
motivacin, la percepcin, el aprendizaje, la personalidad y las actitudes. Las
etapas en el proceso de decisin de compra son el reconocimiento de la
necesidad, la identificacin de alternativas, la evaluacin de alternativas, las
decisiones de compra y otras afines, y el comportamiento poscompra.
La informacin alimenta el proceso de decisin de compra; sin ella no habra
decisiones. Hay 2 categoras de informacin: las comerciales y las sociales. Las
fuentes comerciales comprenden la publicidad, las ventas personales, las ventas
por telfono y la participacin personal con un producto. La comunicacin verbal,
la observacin y la experiencia con un producto que es propiedad de otra persona
son fuentes sociales.
La teora psicoanaltica freudiana de la personalidad ha hecho que los
mercadologas comprendan que los verdaderos motivos de la conducta a menudo
estn ocultos. El auto concepto se relaciona con la personalidad, puesto que la
compra y el consumo son acciones muy expresivas, nos permiten comunicar al
mundo nuestro auto conceptos real y el ideal. Las influencias situacionales tienen
que ver con el cundo, donde, como y porque compran los consumidores, y con la
situacin personal del consumidor en el momento de la compra; estas influencias
son con frecuencia tan poderosas que pueden imponerse a todas las dems
fuerzas en el proceso de decisin de compra.

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4.9.3MERCADOS EMPRESARIALES Y COMPORTAMIENTOS DE

COMPRADOR EMPRESARIAL
Mercado empresarial
El mercado empresarial esta constituido por usuarios empresariales,
organizaciones que compran bienes y servicios con uno de los siguientes fines:
- Para producir bienes
- Para revender a otros usuarios empresariales o bien a los consumidores finales
- Para realizar las actividades de la organizacin.
En el mercado de empresas nos encontramos con el producto para el consumidor
y con productos para las organizaciones. El marketing para el mercado
empresariales, pues, la comercializacin de bienes y servicios entre los usuarios
empresariales en contraste con los consumidores finales.
El consumidor comn no conoce la existencia de este mercado y, por lo mismo,
tiende a subestimar su importancia. En realidad, es enorme en cuanto al volumen
total de ventas y la cantidad de organizaciones que lo integran. Se vende a
empresas que despus lo someten a un procesamiento ulterior.
Por ejemplo las transacciones del Marketing de empresa y el volumen total de
ventas que se requieren para que los zapatos de trabajo de piel lleguen finalmente
a los usuarios. Primero, se vende el ganado a travs de uno o dos intermediarios
antes que llegue al fabricante de calzado. Despus las pieles se venden a un
curtidor, quien a su vez vende la piel al fabricante de calzado. Este vender los
zapatos a un mayorista, quien a su vez vende a las zapateras y bien a las fbricas
que regalan los zapatos de trabajo a sus empleados. Cada venta constituye una
transaccin del marketing empresarial.
Adems el fabricante de calzado adquirir ojetees, cintas, hilo, cola, punteras de
acero, tacones, suelas y cera para calzado. Otras compaas industriales deben
comprar primero el algodn y luego hilarlo, tejerlo, teirlo y cortarlo hasta que se
convierte en cordn de zapatos. Todos los fabricantes que intervienen en el
proceso tienen plantas y oficinas con mobiliario, maquinaria, hornos, iluminacin,
equipo de mantenimiento y los suministros necesarios para mantenerlos
funcionando; tambin estos son bienes industriales que es proceso producir y
vender. En una palabra, miles de productos industriales y de actividades de
marketing empresarial entran en juego antes que un producto, destinado al
consumidor final o a las empresas llegue a su destino final.
Cada compaa que interviene en una etapa del proceso de produccin
seguramente recurrir a firmas externas de contabilidad y de asesora legal.
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Algunas tal vez contraten agencias publicitarias. Y todas utilizaran sin duda los
servicios de varias instituciones financieras.
Componentes del mercado empresarial
Tradicionalmente, a este mercado se le designaba con el nombre de mercados
industriales. Ello hacia que muchos creyeran que la designacin se refera
exclusivamente a las empresas manufactureras. Pero como se deduce de lo que
acabamos de explicar, el mercado empresarial es algo mas que eso. Cierto que
los fabricantes representan una parte considerable del mercado, pero hay otros
seis componentes: agricultura, revendedores, dependencias gubernamentales,
compaas de servicio, organizaciones no lucrativas y empresas internacionales.
Todas ella desempean un papel importante en el mercado de empresas, a pesar
de que a menudo han sido subestimadas o no se les ha tomado en cuenta porque
la atencin se centraba e las compaas manufactureras.
1. Mercado agrcola.
El alto nivel de ingreso obtenido con la venta de productos agrcolas da al grupo
de agricultores estadounidenses un poder adquisitivo que lo convierte en un
mercado muy atractivo. Ms aun, los pronsticos referentes a la poblacin mundial
y a la escasez de vveres en muchas naciones seguramente seguir manteniendo
sobre ellos una fuerte presin para que incrementen la produccin. Las compaas
que esperan venderle a este mercado han de analizarlo rigurosamente y conocer
bien las tendencias ms importantes. Por ejemplo tanto la proporcin de
agricultores en la poblacin total como la cantidad de granjas han ido decreciendo
y tal vez siga hacindolo. Esta tendencia se ve contrarrestada por el crecimiento
de las granjas corporativas de gran tamao. Incluso las granjas familiares que
quedan han empezado a ampliarse con tal de sobrevivir. La agricultura se ha ido
automatizando y mecanizando cada da mas. Ello significa que tambin se ha
incrementado la inversin de capital. El mercado agrcola (agricultura.
Procesamiento de alimentos y otros negocios relacionados con la agricultura a
gran escala)es un gran negocio en todo el sentido de la palabra.
La agricultura se ha convertido en una industria moderna. Igual que otros
ejecutivos, los agricultores buscan mejores formas de aumentar su productividad,
reducir los gastos y administrar su flujo de efectivo. La tecnologa es parte
importante de ese proceso. As Tri-R Innovations, compaa con sede en Illinois,
ha desarrollado un censor y un sistema manejo de control remoto que dirige un
tractor entre los surcos de un campo para evitar que destruya los cultivos. Y, a
medida que disminuyen los surcos de un campo para evitar que destruya los
cultivos. Y, a medida que disminuyen los agricultores y se vuelvan mas grandes se
requieren estrategias bien diseadas para venderles.
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2. Mercado de revendedores
Su actividad fundamental, a diferencia de los otros segmentos del mercado de
empresas, consiste en comprarles productos a los proveedores y venderlos
esencialmente en la misma forma a sus clientes. Desde el punto de vista
econmico, los revendedores crean utilidades de tiempo, lugar y posesin mas
que de forma.
Los revendedores tambin compran muchos bienes y serviciospara operar su
negocio suministros y equipos de oficina, bodegas, equipo para manejar
materiales, servicios legales, servicios elctricos y suministros para el
mantenimiento. En esta actividad de compra los revendedores no difieren en lo
esencial de los fabricantes, las instituciones financieras y cualquier otro segmento
del mercado empresarial.
En su funcin de compradores para la reventa lo que lo caracteriza y atrae
especialmente la atencin de sus proveedores. Si queremos revender un bien,
debemos satisfacer el cliente. Suele ser mas difcil determinar que le gusta a un
cliente externo que lo que le agrada a alguien dentro de la organizacin.
Comprar para revender, sobre todo en una gran empresa, resulta a veces un
procedimiento complicado. En el caso de una cadena de supermercados, la
compra la realiza frecuentemente un comit formado por expertos en demanda,
oferta y precios. La tienda norteamericana de departamentos contratan a
compradores residentes (agencia independiente) situados en Nueva York o en
otros grandes centros, a fin de que se mantenga en contacto continuo con las
ltimas novedades de la moda. El control cuidadoso de la mercanca es
indispensable para una operacin rentable.
3. Mercado gubernamental
Los procesos de adquisicin del gobierno son distintos a los que se aplican en el
sector privado del mercado de empresas. Una caracterstica especial de ese tipo
de adquisicin es el sistema de licitacin competitiva. Por ley gran parte de las
adquisiciones gubernamentales han de llevarse a cabo en esa forma. Es decir, la
dependencia anuncia licitaciones utilizando un formado estndar denominado
solicitud de propuestas, donde se indican las especificaciones de la compra.
Despus est obligada a aceptar la oferta ms baja de cumpla con los requisitos.
En otros casos, el gobierno negocia un contrato de compra con un proveedor
individual.
4. Mercado de servicios
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En el momento acutal, el nmero de compaas prestadoras de servicio superan

con mucho al de la que producen bienes. Es decir, hay empresas de servicios
supera con mucho al de las que producen bienes. Es decir, hay ms empresas de
servicio que el total de fabricantes, compaas mineras, constructoras y empresas
dedicadas a la agricultura, la selvicultura y la piscicultura. El mercado de servicios
incluye a los transportistas, las empresas de servicio pblico y muchas compaas
d financieras, de seguro, de asesora legal y de bienes races. A este mercado
pertenecen asimismo la organizacin que produce y venden servicios diversos tan
heterogneos como viviendas para alquiler, actividades recreativas, diversin,
reparaciones, atencin mdica, cuidado personal y servicio empresariales.
Estas empresas constituyen un inmenso mercado que adquiere bienes u otros
servicios.
5. El mercado de empresas no lucrativas.
Incluye instituciones tan diversas como iglesias, universidades, museos, hospitales
y otras instituciones de atencin mdica, partidos polticos, sindicatos e
instituciones de caridad. En realidad, todas ellas son organizaciones de negocios.
Sin embargo, en el pasado nuestra sociedad y junto con ella las instituciones) no
consideraban que un museo o un hospital fueran una empresa. Y todava hoy a
muchos les resulta incmodo concebir su iglesia, escuela o partido poltico como
una empresa. No obstante, esas organizaciones prcticamente hacen lo mismo
que las empresas: ofrecen un producto, obteniendo dinero, efectan inversiones,
contratan empleados y, por lo mismo , requieren una direccin profesin. Las
empresas no lucrativas tambin llevan a cabo campaas de Marketin, aunque no
se les llame as, con el fin de captar millones de dlares en donativos. Por otra
parte, invierten muchsimo dinero en la compra de bienes o servicios para financiar
sus actividades.
6. El mercado internacional.
El crecimiento reciente ms importante del mercado internacional se ha dado en
los productos mdicos, los instrumentos cientficos, los sistemas de proteccin
ambiental y los bienes de consumo. Ms de 30% de las exportaciones de estados
unidos corresponde a 50 grandes empresas, aunque tambin muchas ms
pequeas exportan mucho de sus productos y gran cantidad. Entre los factores
que han favorecido una mayor participacin de estas ltimas empresas cabe citar
los siguiente: el perfeccionamiento de la comunicaciones mediando el fax y los
nmeros telefnicos 800 de servicio gratuito, la disminucin de las barreras del
idioma al usarse ms el ingls en las transacciones internaciones y la ayuda del
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U.S comerse deparmaent patrocinando ferias comerciales y programas de

estandarizaciones. Las compaas identifican nichos donde posee una ventaja de
calidad y desempeo de este modo han descubierto mercados para productos
como acuarios domsticos, mezcladoras de alimentos, sillas de ruedas y cera para
autos.
Otro aspecto del mercado internacional lo constituyen las compaas que fabrican
en el extranjero a travs de sus subsidiarias. Aunque estas ventas no caen dentro
de la categora de exportaciones, representa una parte considerable de las
operaciones de mucha de ellas.
Les permite entrar en pases con tratados comerciales que hacen ms difcil
exportarles.
Les permite a las compaas conocer mejor los mercados locales y a los
consumidores.
Las operaciones internacionales acrecientan el volumen de exportaciones casi
25% de la exportaciones de las empresas estadounidenses son ventas hechas a
filiales situadas fuera del pas.
Comportamiento de compra de las empresas
El comportamiento de compra de las empresas, como el de los consumidores, se
inicia cuando se conoce una necesidad (un motivo). Ello da origen a una actividad
orientada a una meta, cuya finalidad es satisfacer la necesidad. Una vez mas, los
profesionales del marketing procuraran averiguar que cosa motiva al comprador y
luego entender el proceso y los hbitos de compra de las organizaciones de
negocios en sus mercados.
Las actividades funcionales de una empresa para que marche bien deben ser las
siguientes:
- que la empresa haga adecuadamente un serie de revisiones del producto
ofertado en el mercado. Otro punto importante que debe seguir una empresa son :
A. son las actividades que precisara aquella para materializarse en un producto o
servicio.
B. Comprende las actividades preparatorias para elaborar el producto tales como
el anlisis tcnico comercial, normativas y el perfeccionamiento
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C. De carcter exclusivamente perteneciente las operaciones ejecutivas

claramente encaminadas a elaborar y acercar el producto al consumidor. La
produccin, la comercializacin y la distribucin. La importancia de cada una de
estas relaciones con las de ms depende de las caractersticas de la empresa y
las caractersticas de la empresa y el producto que en esa empresa se elabora.
Una empresa para mantener sus ventas debe estar actualizada, en el sentido de
que este actualizando sus productos y sus presentaciones para que e los
consumidores este en a la expectativa y no se les olvide de que ah estn en el
mercado.
Y as mantiene una permanencia en el oferente, claro que para aceptar todas
estas reformas tiene que hacer una seria de procedimientos tales como:
anlisis tcnico, comercial normativo y perfeccionamiento, tambin ah que tener
en cuenta el presupuesto que ah para ese anlisis. Hay que tener menos costos y
ms ganancias favorables para la empresa.
Uno de los aspectos que se destacan en el anlisis tcnico comercial es el
examen que se hace para aceptar o no la idea.
Dentro de los criterios que permite establecer la viabilidad tcnica de la idea, se
destacan cuatro aspectos que son muy interesantes.
1. la nueva tecnologa de la produccin que puede precisar el producto.
2. la utilizacin del equipo de produccin existente en la empresa
3. la disponibilidad y la seguridad de la materia prima en el grado de nuevos
componentes.
4. debemos conocimiento tcnicos que debe existir en la transformacin de
nuevos productos.
Vale la pena destacar que no es lo mismo fabricar un producto en una empresa de
nueva creacin que otra que ya esta funcionando.
En una empresa se tiene muy encuentra los avances tecnolgicos ya que con esto
se puede medir la cantidad productiva de una empresa y su produccin va ha
hacer mucho mejor que una que tiene la maquinaria obsoleta.
La materia prima tambin desempea un papel muy importante en la produccin
de una empresa, porque de la calidad de la materia prima depende la calidad del
producto y se va a ver reflejada en sus ventas.
Uno de los conceptos que se maneja mucho en una empresa son los de
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convergencia y divergencia
convergencia: es cuando una empresa puede fabricar con los equipos y recursos
productivos.
Divergencia: es cuando precisa cambio sustancial en ellos por ejemplo el
aumento de gama de un producto que contribuye las ofertas de una empresa
(variedad de modelo)
En una empresa lo ms importante es mantenerse en el mercado para ello debe
fijarse si existe o no el nuevo producto que piensa lanzar al mercado o en caso de
modificacin si el mercado actual aumenta o no. Un punto muy importante que
debe tener una empresa es que si el producto que va a lanzar va a satisfacer
necesidades instantneas al consumidor de seguro que va a tener acogida en el
mercado.
Pero si en una modificacin tiene que tratar que el cambio sea buena para la
utilidad del usuario y que satisfaga necesidades.
En las actividades de carcter preparatorio ya para finalizar ah que tener en
cuenta el perfeccionismo.
Que en la ltima funcin preparatoria de una empresa trata de comprobar calidad,
verificar diseo y eliminar defecto o aumentar componentes de al manera que el
producto entre en la fase de produccin con las mayores garantas tcnicas y
comerciales posibles. Todos estos procedimientos de fabricacin de be estudiarse
con calma y evitar improvisar, porque de ah surge el fracaso de muchas
empresas.
En la empresa hay que tener muy en cuenta las operaciones ejecutorias que son
el resultado del pensamiento que realiza las ideas analizadas, normalizados y
perfeccionado en la etapa siguiente, est encaminada a producir en la mejor
condicin posible para que sea adquirida por los consumidores.
En las operaciones ejecutivas se destacan en cumplimiento de objetivos la
planificacin y control de la produccin un conjunto de acciones que en definitiva
coordinan todo el trabajo a realizar, es el seno de una empresa a elaborar el
producto.
A grandes rasgos tres son las acciones que se llevan a cabo, en primer lugar la
planificacin y el control han determinado como se realiza el trabajo, teniendo en
cuenta los factores de la produccin que se precisan y su disponibilidad en el
mercado adecuado. Esta tarea lleva a la informacin acerca de las operaciones
que debe desarrollar y de la materia que se debe utilizar (lista de piezas, planos,
instrucciones etc...) en segundo lugar el tiempo en que ha de llevarse a cabo la
produccin dejando fechas concretas de iniciacin o de terminacin en cada uno
de las operaciones en que puedan dividirse el proceso productivo a fin de
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establecer el momento exacto de la disponibilidad de productos terminados.

Y en tercer lugar la planificacin y el control de produccin a de fijarse en
cumplimiento de programas establecidos y corregidos en esta, es una importante
accin que permite a cada momento mantener el proceso de produccin en
correcto funcionamiento y cumplir con los compromisos de suministros adquiridos.
De aqu algo muy importante que puede y debe tener una empresa es la
puntualidad de entrega de produccin.
La clasificacin comercial de un producto se puede clasificar en dos productos
inmediatos a los cuales entiende a su naturaleza, bienes naturales y servicio.
Los naturales son cosas tangibles determinadas e individualizados cuya
caracterstica individual para el marketing reside precisamente, su corporacin, un
bien natural se puede pesar, almacenar y medir en sus puntos de vista de el
producto con respecto al consumidor, y consecuentemente constituye realizar
objetivos sobre los argumentos de venta y manifiesta la preferencia.
Los bienes de consumo perecedero, desaparecen en el mismo momento de su
utilizacin y bienes de usos son duraderos porque permiten su aplicacin para
satisfacer las necesidades de un modo repetido y a un largo de un tiempo ms o
menos dilatado.
En una realidad se puede decir que los bienes de consumo y de uso se utilizan
para satisfacer necesidades, por ejemplo los alimentos son bienes de consumo y
los electrodomsticos, automviles son bienes de uso.
Tambin hay que tener muy en cuenta la demanda entre los productos que gozan
de gran trascendencia en la teora del consumo. Existen bienes que satisfacen
conjuntamente la misma necesidad tal es el ejemplo de la demanda del caf,
cuando sube quedan muchos productos que son sustitutos a l, como es el
ejemplo del t, chocolate, etc... Que tiene una demanda mucho ms baja y cumple
la misma condicin. Estas variaciones son las que inspiran una transformacin
ms importante en la ley de la demanda que hace descender la cantidad demanda
de un bien exclusivamente de su precio, por eso es importante de la
complementacin y la sustitucin de los productos en la accin del marketing,
radica en sus efectos sobre la necesidad que el consumidor busca satisfacer.
Existe una clasificacin de la primera agrupacin de los productos realizados en la
ptica del marketing, como los dos productos de compra frecuente son aquellos
que el consumidor adquiere habitualmente, son los productos que salen al paso,
tales como: alimento, elementos de higiene personal, peridico, se adquieren con
un esfuerzo fsico o mental.
Tambin estn en los productos de compra comparada como el mismo nombre lo
dice se trata de comprara la calidad, precio, diseo, etc... como es el ejemplo de
las prendas de vestir, muebles, Electrodomsticos y muchos otros productos que
el consumidor examina comparativamente antes de tomar la decisin de
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comprarlos. Y estn los productos de compra en especial que son los que el
consumidor desea adquirir aunque ello implique un alto costo en el tiempo, en
dinero o en reflexin. Se trata que aquello que estn amparados por una marca
prestigiosa como es el ejemplo de automviles BMW, perfumera prestigiosa,
estos son claros ejemplos de producto de compra especial, siendo esto as la
calificacin de un bien como normal, inferior, de primera necesidad o de lujo, creo
que es til solo como fuente de referencia para planear las acciones de marketing
que se centran en cada uno de estos productos, lo cual tiene evidentemente su
importancia en todo si se considera que cualquiera planeacin comercial debe de
tener en cuenta la misma capacidad de compra de el consumidor a quien ira
dirigida las acciones que se prevn desarrollar, sea cual sea el producto
promocionado. La idea clave de esta nocin es pues que el consumidor compre
algo ms de lo que el producto es desde un punto de vista elaboracin. La oferta
de la empresa se compone desde la ptica del marketing del producto que se
fabrica en todas las caractersticas que se incorporan a el encaminada a cubrir la
exigencia del consumidor. Esta caracterstica puede ser tambin forma, peso,
color, etc...... e intangible, la marca, garanta, servicio, etc... y fuentes forman un
variedad de atributos que el sujeto valora fundamentalmente en tres dimensiones:
1. su valor de uso, representado por la cantidad de esfuerzos que el consumidor le
atribuye.
2. su valor de cambio representado por la cantidad de fuerzas (normalmente el
dinero).
3. la institucional, representado en la significacin que se le atribuye en el cuadro
general del consumo.
Todos los productos tiene un valor de uso, otro de cambio, y otro institucional y
estos tres estn sujetos a el cambio y creo que la empresa que no adopte el
producto a sus valores con bienes estar fabricando un cuerpo extrao que el
mercado rechazara con productos competitivos que responden efectivamente a el
cambio de valor.
Tamao de los usuarios industriales: aunque el mercado de empresas es reducido
en cuanto al nmero total de compradores, tienen un gran poder adquisitivo. En
porcentaje relativamente pequeo de compaas representa la mxima
participacin del valor agregado a los productos por la manufactura. El valor
agregado es el valor monetario de la produccin de una empresa menos el valor
de los insumos que adquiere de otras compaas.
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La importancia que los hechos anteriores tiene en el Marketin consiste en que el

poder adquisitivo de muchos mercadeos de empresas esta muy concentrado en
unas cuantas empresas. Es decir, un alto porcentaje de las ventas industriales
corresponden a un pequesimo nmero de compaas.
Concentracin regional de los usuarios industriales: se observa una fuente de
concentracin regional en muchas grandes industrias y tambin entre los usuarios
industriales en general. Una compaa que vende productos utilizados en la
explotacin del cobre tendr el grueso de su mercado estadounidense en UTA y
en Arizona. Los fabricantes de sombreros estn ubicados principalmente en
Nueva Inglaterra, un gran porcentaje del calzado elaborado en ese pas proviene
de Nueva Inglaterra Saint Louis y el sureste.
Mercado vertical y horizontal de empresas: se requiere utilizar una buena
planeacin de marketing, una compaa debe saber si el mercado de sus
productos es vertical u horizontal. Si su producto pueden utilizarlo prcticamente
todas las compaas de una o dos industrias solamente. Diremos que tienen un
mercado vertical de empresa. Por ejemplo, algunos instrumentos de precisin se
destinan exclusivamente al mercado martimo, pero todo constructor de barcos o
botes es un cliente potencial. Si el producto es utilizable en muchas industrias, se
dice que tiene un mercado amplio u horizontal de empresas. Los insumos
industriales, como los aceites lubricantes y las grasa de pennzoil, los pequeos
motores elctricos de General Electric y los productos de papel y Weyerhauser,
pueden venderse a una amplia gama de industrias.
El programa de marketing de una organizacin de ordinario influye el hecho de
que sus mercados sean verticales u horizontales. En un mercado vertical, puede
elaborar un producto conforme a ciertas especificaciones para satisfacer las
necesidades particulares de una industria. Sin embargo, esta ha de ser lo bastante
grande para soportar la especializacin, adems, la publicidad y las venta
personal pueden dirigirse las eficazmente en los mercados verticales. En un
mercado horizontal, el producto se desarrolla como un objeto para cualquier uso a
fin de llegar a un mercado ms extenso. Pero seguramente afrontara una
competencia ms fuerte por ser ms amplio el mercado potencial.
Poder adquisitivo de los usuarios industriales: otro determinando de la demanda
del mercado de empresas es el poder adquisitivo de este tipo de clientes.
Podemos medirlo por gastos o por su volumen de ventas. Pero ese tipo de
informacin no siempre est disponible o bien resulta muy dificil de estimar. En
tales casos se estima indirectamente, recurriendo a un indicador de actividad del
poder adquisitivo, es decir, un factor de mercado relacionado con las ventas y los
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gastos. En ocasiones el indicador de mercado es una medida combinada y del

poder adquisitivo y el nmero de usuarios industriales. Los organismos
gubernamentales de estados unidos y tanto en el nivel municipal como en el
federal, colectan muchas estadsticas de gran utilidad.
Comportamiento de compra de las empresas
El comportamiento de compra de las empresas como el de los consumidores, se
inicia cuando se reconoce una necesidad (un motivo). Ello da origen a una
actividad orientada a una meta, cuya finalidad es satisfacer la necesidad. Una vez
ms, los profesionales del marketing procuran averiguar qu cosa motiva al
comprador y luego entender el proceso y los hbitos de compra de las
organizaciones de negocios en sus mercados.
Importancia de la compra de las empresas:
La compra o adquisicin por parte de las empresas, en el pasado una funcin de
poca importancia en la generalidad de los organizaciones, es hoy una actividad en
que ponen muchsimo ms inters los ejecutivos de alta direccin. Antao vista
como una actividad asilada que se centraba primordialmente en busca precios
bajos, se ha convertido en una parte importante de la estrategia global al menos
por tres razones.
Las compaas ahora producen menos y compran ms. Por ejemplo, 93% del
costo de una computadora Apple es contenido adquirido y para todos los
fabricantes ese contenido representa mas de 50% de sus productos finales. Desde
hace muchos aos generales Motors posea las plantes donde se construan
muchas de las piezas de sus automviles. Pero en 1992 anuncio el cierre de siete
de ellas que haban dejado de ser competitivas, as pues. Ahora utilizara mas a
proveedores independiente. Y con la importancia que han cobrado estos. La
compra se convierte en una gestin estratgica primordial.
Las compaas se encuentran bajo intensas presiones de tiempo y calidad. Con
el fin de reducir los costos y mejorar la eficiencia, ya no adquieren y mantienen
inventarios de piezas e insumos. Por el contrario exigen que las materias primas y
los componentes que cumplan con las especificaciones les sean entregados justo
a tiempo para introducirlos en el proceso de produccin. La lnea de
computadores personal prolinea de COMPAQ es un buen ejemplo de ellos. La
compaa tiene la fama de vender productos de alta calidad y precios elevados.
Sin embargo, una interesante competencia de computadores baratas la obligo a
cambiar. Se fij la meta de crear la prolinea en 6 meses y venderla en menos de
$1000 dlares ( o sea menos que una tercera parte del precio de su modelo
similar deskpro), sin disminuir la calidad. Con el fin de alcanzar la meta, Compaq
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busco en todo el mundo proveedores que combinaran los mejores precios con una
buena calidad y entrega oportuna.
Para obtener bienes lo que necesita, las compaas concentran sus
adquisiciones en un menor nmero de proveedores y establecen con ellos
relaciones de sociedad a largo plazo. Es un nivel de participacin que va ms
all de la compra para incluir cosas como colaborar estrechamente ara disear
nuevos productos y dar apoyo financiero.
Motivos de compra de los usuarios industriales:
Segn una concepcin de los motivos de compra, las empresas la realizan norma
metdica y estructurada. En trminos generales, se supone que los motivos de
compra de las empresas son de carcter prctico y totalmente ajeno a las
emociones. Este tipo de clientes estn motivados para obtener la combinacin
optima de precios, calidad, y servicios en los productos que adquieren. Segn otro
punto de vista, son seres humanos y en sus decisiones de compra
indudablemente influyen las actitudes, percepciones y valores. De hecho, en
opiniones de muchos vendedores parecen estar motivados mas a la consecucin
de objetivos personales que de las metas organizacionales, dndose
frecuentemente conflictos entre esos objetos y mentas.
La verdad se encuentra entre ambos extremos. Este tipo de compradores
persiguen dos metas: mejorar la posicin de su organizacin (en cuanto a
utilidades y aceptacin por parte de la sociedad), proteger o mejorar su posicin
personal en ellas (sus propios intereses) algunas veces ambas metas son
compatibles entre s. Por ejemplo, tal vez la prioridad principal de una compaa
sea ahorrar dinero, y el comprador sabe que se le premiara por conseguir un
precio bajo. Claro est que, cuando ms compatible sean las metas entre si, mejo
para la organizacin y para el individuo y tambin ms fcil ser tomar las
decisiones de compra.
Hay, sin embargo, reas importantes donde los objetivos del comprador no
coinciden con los de la organizacin, como sucede cuando esta insiste en dar
preferencia al proveedor con los precios ms bajos, pero como el comprador ha
establecido una buena relacin con otro proveedor, no quiere cambiarlo. En tales
casos, el vendedor deber convencer al comprador de que lo que es mejor para la
organizacin es bien mejor para l. Los mensajes promocinales dirigidos al
inters personal del comprador son de gran utilidad cuando dos o as vendedores
ofrecen esencialmente los mismo productos, precios y servicios despus de la
venta.

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4.9.4 proceso de decisin de compra para nuevos productos

Los mercadlogos tienen que identificar quin toma la decisin de compra, el tipo
de decisin de que se trata y las etapas o pasos en el proceso de decisin de
compra. Y cuando nos referimos a mercadlogos quizs a usted tambin le pase,
que se imagina una gran empresa donde existe un departamento especfico que
se dedica a las acciones de marketing.
Sin embargo, de ahora en ms cuando nos referimos a mercadlogos, y teniendo
en cuenta que este magazine se dirige especialmente a pequeas y medianas
empresas deberemos asociar esa figura con quien desempea ese papel en
nuestro negocio. Incluso en una empresa chica hay una persona que se dedica de
la parte comercial, muchas de las veces incluso el dueo. Otro aspecto a tener en
cuenta es que generalmente cuando se habla de una compra/venta se asocia esta
accin con la comercializacin de un producto, y creemos que si vendemos un
servicio este anlisis no puede ser hecho. Quizs la respuesta ms simple a esto
es que existe una filosofa cada vez ms aceptada de que no se venden productos
sino servicios, da a da se vuelve ms fcil que una empresa consiga copiar
exactamente el producto de su competencia, por lo tanto la diferencia ms
significativa se puede conseguir con el servicio. Por lo tanto, si usted presta un
servicio, este artculo tambin es para usted.
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Funciones de compra
Es posible distinguir cinco funciones que podra desempear la gente en una
decisin de compra:
- Iniciador. Una persona que sugiere la idea de adquirir el producto o servicio
especfico.
- Influyente. Una persona cuyos puntos de vista o sugerencias tienen algn peso
en la decisin final.
- El que decide. Una persona que determina alguna parte de la decisin de
compra.
- Comprador. La persona que hace la compra.
- Usuario. Una persona que consume o usa el producto.
Una empresa necesita identificar estas funciones porque tienen implicaciones en
el diseo del producto, la determinacin de los mensajes y el destino que se
asigna al presupuesto de promocin.
Tipos de conducta de compra
El proceso de toma de decisiones del consumidor vara segn el tipo de decisin
de compra. Entre ms complejas y costosas son las decisiones, tienden a requerir
ms deliberacin del consumidor y ms participantes en la compra.

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1. Conducta de compra compleja: los consumidores pasan por una conducta de

compra compleja cuando estn muy involucrados en la adquisicin y tienen
conciencia de que existen diferencias de importancia entre las marcas, y se ven
muy involucrados en la compra cuando sta es costosa, arriesgada y muy
autoexpresiva. En general, el consumidor no tiene una gran conocimiento de la
categora del producto y debe aprender mucho al respecto. Este comprador
pasar por un proceso de aprendizaje cognoscitivo que se caracteriza, en primer
lugar, por el desarrollo de creencias sobre el producto, despus por actitudes y,
por ltimo, por hacer una eleccin cuidadosa de compra. El mercadlogo necesita
desarrollar estrategias que ayuden al consumidor en el aprendizaje acerca de los
atributos y clase de producto, la importancia relativa de estos atributos y la
permanencia de su marca en los atributos de ms importancia. El mercadlogo
debe diferenciar las caractersticas de su marca.
2. Conducta de compra que reduce la disconformidad: a veces el consumidor
participa mucho en una compra, pero no observa diferencias entre marcas. La
participacin intensa se basa en el hecho de que la compra le resulta costosa,
poco frecuente y riesgosa. En este caso, el comprador realizar compras en
distintos lugares para enterarse de qu est disponible, no obstante, comprar con
rapidez porque las diferencias entre marcas no son notorias. Sobre todo, el
comprador responder ante un precio favorable o comprar por conveniencia.
Despus de la compra, es posible que el consumidor perciba cierta
disconformidad, la cual se genera como consecuencia de observar ciertas
caractersticas poco favorables, o bien de escuchar opiniones favorables en
relacin a otras marcas. En este caso, la comunicacin de mercadotecnia tiene
que orientarse a proporcionar creencias y evaluaciones que ayuden al consumidor
a sentirse bien cerca de su eleccin de marca.
3. Conducta de compra habitual: muchos productos son adquiridos en condiciones
de poca participacin del consumidor y ausencia de diferencias de marca
importantes. Existe considerable evidencia de que los consumidores estn poco
involucrados en la compra de la mayor parte de los productos de bajo costo y que
se adquieren con frecuencia. En estos casos, la conducta del consumidor no pasa
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por la secuencia normal creencia - actitud - conducta. Los consumidores no

buscan exhaustivamente informacin sobre las marcas, ni evalan sus
caractersticas o toma una decisin de peso sobre cul adquirir. Son, por lo
contrario, receptores pasivos de informacin cuando ven anuncios por televisin o
impresos. La repeticin de los anuncios da lugar a la familiaridad con la marca,
ms que conviccin por la marca. Los consumidores no forman una actitud hacia
una marca, sino que la relacionan porque les resulta familiar. Despus de la
compra, es posible que ni siquiera la evalen, debido a que no estn involucrados
con el producto. Entonces, el proceso de compra es: creencias de marca formadas
por aprendizaje pasivo, seguidas por conducta de compra a la que puede seguir o
no una evaluacin. Los mercadlogos de productos de baja participacin con
pocas diferencias de marca encuentran que es efectivo utilizar promociones de
precio y ventas como incentivo para la prueba del producto, ya que los
compradores no estn muy comprometidos con ninguna marca. Deben observarse
varios aspectos: el texto del anuncio debe hacer nfasis en slo algunos puntos
clave, son importantes los smbolos visuales e imgenes, la planeacin de la
publicidad debe basarse en la teora clsica del condicionamiento, en la cual el
comprador aprenda a identificar un producto determinado mediante un smbolo
que lo acompaa en forma repetitiva. Los mercadlogos pueden tratar de convertir
el producto de baja participacin en uno de ms alta participacin. Esto puede
lograrse vinculando el producto a algn concepto de involucramiento.
4. Conducta de compra de bsqueda de variedad: algunas situaciones de compra
se caracterizan porque hay poco involucramiento del consumidor, pero diferencias
importantes de marca. Con frecuencia se observa que los consumidores hacen
muchos cambios de marca. La estrategia de mercadotecnia para el lder del
mercado en esta categora de productos es diferente a la de las marcas menores.
El lder en el mercado tratar de estimular la conducta de compra habitual
mediante el dominio de espacio en los anaqueles, evitando que se agoten las
existencias y auspiciando una publicidad que se recuerde con frecuencia.
Investigacin del proceso de decisin de compra

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Los consumidores pueden segmentarse en trminos de estilos de compra y

pueden dirigirse diferentes estrategias de mercadotecnia a cada segmento.
Para conocer las etapas comunes del proceso de compra, los mercadlogos
pueden hacer una introspeccin sobre el probable comportamiento propio (mtodo
introspectivo), aunque esto tiene una utilidad limitada. Pueden entrevistar a un
pequeo nmero de compradores recientes, pidindoles que recuerden los hechos
que los condujeron a la adquisicin del producto (mtodo retrospectivo). Pueden
buscar algunos consumidores que planean comprar el producto y pedirles que
sealen en voz alta su proceso de compra (mtodo prospectivo). O bien, pueden
solicitar a los consumidores que describan la forma ideal de comprar el producto
(mtodo prescriptivo).
Etapas del proceso de decisin de compra
El proceso de compra se inicia mucho antes que la compra en s y tiene
consecuencias mucho despus que se ha realizado la compra.
Reconocimiento de la necesidad: el proceso de compra comienza cuando el
comprador reconoce un problema o necesidad. La necesidad puede ser accionada
por estmulos internos o externos.
Si recaba informacin de varios consumidores, el mercadlogo puede identificar
los estmulos ms frecuentes que generan inters por determinada clase de
producto.
Bsqueda de informacin: un consumidor complacido manifestar propensin a
buscar ms informacin. El estado de bsqueda moderada se denomina atencin
acrecentada. Una bsqueda de informacin activa consiste en buscar material y
emprender otras actividades de investigacin para conocer ms. El entusiasmo
con que se emprenda la bsqueda depende de la intensidad del impulso, de la
informacin inicial con que se cuenta, de la facilidad para obtener informacin
adicional, del valor que se le conceda y de la satisfaccin que se obtenga de ella.
Por lo regular, la bsqueda por parte del consumidor se incrementa segn vaya el
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consumidor de las situaciones de solucin limitada del problema a solucin

extensiva del problema.
Para el mercadlogo resultan de inters las principales fuentes de informacin a
las que recurrir el consumidor y la influencia que cada una tendr en la
subsecuente decisin de compra. Las fuentes de informacin del consumidor
comprenden cuatro grupos:
- Fuentes personales: familia, amistades, vecinos, conocidos.
- Fuentes comerciales: publicidad, vendedores, distribuidores, empaques,
exhibidores.
- Fuentes pblicas: medios masivos, organizaciones de clasificacin de
consumidores.
- Fuentes experimentales: manejo, anlisis, empleo del producto.
La cantidad e influencia relativa de estas fuentes de informacin, vara segn la
categora de producto y las caractersticas del consumidor. Cada fuente de
informacin desempea una funcin algo diferente para influir en la decisin de
compra. La informacin comercial, por lo general, cumple una funcin informativa,
y las fuentes personales, una funcin de legitimacin y/o evaluacin.
A travs de recabar informacin, el consumidor conoce las marcas que existen en
el mercado y sus caractersticas. El conjunto total de marcas disponibles es
llamado grupo de conocimiento. Algunas de estas marcas satisfarn los criterios
iniciales de compra e integrarn el grupo de consideracin. Conforme se rene
ms informacin, slo algunas marcas permanecern como alternativas
importantes y formarn el grupo de alternativas.
Por tanto, una empresa debe "estrategizar" para que su marca forme parte del
grupo de prospectos conocidos, del de consideracin y del de alternativas.
En lo que se refiere a fuentes de informacin del consumidor, el mercadlogo
debe identificarlas con cuidado y evaluar su importancia relativa.

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Evaluacin de alternativas: no existe un proceso nico de evaluacin que utilicen

todos los consumidores, o ni siquiera un consumidor en todas las situaciones de
compra. Existen varios procesos de evaluacin de la decisin. Los modelos que
ms se utilizan en el proceso de evaluacin por parte del consumidor, estn
orientados en forma cognoscitiva, o sea que ven al consumidor formndose juicios
de producto, primordialmente sobre bases conscientes y racionales.
Los atributos que resultan interesantes para los consumidores varan dependiendo
del producto.
Los consumidores difieren en cuanto a los atributos de un producto que
consideran relevantes o sobresalientes. Pondrn ms atencin en aquellos que les
darn los beneficios que buscan. Con frecuencia, el mercado para un producto
puede segmentarse de acuerdo con los atributos sobresalientes para diversos
grupos de consumidores.
A los mercadologas debe preocuparles ms la importancia de los atributos que el
que sobresalgan. Deben medir los pesos de importancia que los consumidores
adjudican a los diferentes atributos.
Las creencias relativas a la marca constituyen la imagen de marca. Las creencias
del consumidor en relacin a la marca pueden variar en funcin de sus
experiencias y el efecto de la percepcin selectiva, la distorsin selectiva y la
retencin selectiva.
Se presume que el consumidor tiene una funcin utilitaria para cada atributo. Esta
funcin describe la forma en que el consumidor espera que la satisfaccin
proporcionada por el producto vare con los diferentes niveles de cada atributo.
El consumidor llega a las actitudes (como juicio o preferencias) hacia las marcas
alternativas, a travs de algn procedimiento de evaluacin.
El modelo de valores de expectativas es uno de los diversos modelos posibles
para describir la forma en que los consumidores evalan las alternativas.
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Un fabricante puede hacer varias cosas para influir en las decisiones del
consumidor:
Modificar el producto.
Alterar las creencias sobre la marca.
Alterar las creencias acerca de las marcas de la competencia.
Alterar los puntos de importancia.
Llamar la atencin sobre caractersticas inadvertidas.
Cambiar los ideales del consumidor.
Decisin de compra: pueden intervenir dos factores entre la intencin de compra y
la decisin de compra:
1. La actitud de otros: la medida en que la actitud de otra persona reduce la
alternativa preferida de alguien, depende de dos cosas: la intensidad de la actitud
negativa de la otra persona hacia la alternativa que prefiere el consumidor y la
motivacin del consumidor para dar gusto a los deseos de la otra persona.
2. Factores situacionales no previstos: el consumidor forma una intencin de
compra basndose en factores como el ingreso familiar esperado, el precio
esperado y los beneficios que espera obtener del producto. Cuando el consumidor
est a punto de actuar, pueden brotar factores situacionales no previstos que
modifiquen la intencin de compra.
La decisin del consumidor de modificar, posponer o evitar una decisin de
compra est muy influenciada por el riesgo percibido. La magnitud del riesgo
percibido vara segn la cantidad de dinero en juego, el grado de incertidumbre
respecto a las caractersticas y el nivel de confianza en s mismo del consumidor.
El mercadlogo debe entender los factores que generan sensacin de riesgo en
los consumidores, y proporcionales la informacin y el apoyo que reduzcan el
riesgo percibido.

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4.10 la mezcla de marketing y su aplicacin a las compras
El Producto
Al definir la actividad de la empresa, se establece el tipo de productos que el

comprador debe adquirir para cumplir con su objetivo econmico y social. Las
compras de materias primas requieren un alto grado de conocimiento y de
especificaciones tcnicas, caractersticas fsicas y qumicas, sistemas y riesgos de
almacenaje.
Si la actividad de la empresa es industrial o de produccin, la funcin de compras
estar orientada a adquirir bsicamente materias primas, productos
semielaborados, Insumos y bienes de servicios.
El comprador de la empresa industrial tiene que saber cules son las
especificaciones y necesidades de produccin. El comprador de la empresa
comercial, por el contraro, debe conocer el producto final con todas sus
caractersticas y variables de mercado y pensar en satisfacer las necesidades
del consumidor final.
El comprador no debe olvidar su papel intermedio entre la investigacin del
producto que realiza el proveedor y la satisfaccin de las necesidades del
consumidor final a travs de su empresa, con una buena utilidad para ella, es por
ello que conocer bien los productos garantiza una gestin exitosa, considerando
los siguientes conceptos como dureza, evaporacin,
decoloracin, resistencia, elasticidad, entre otros aspectos, son de obligatorio
conocimiento por parte del comprador; a continuacin enunciaremos aspectos que
el comprador debe conocer sobre el producto, entre los cuales tenemos:
Calidad: acorde con el precio y con la imagen de la empresa,
estilo, color, diseo (dependiendo del producto)
Tamao o peso: determinar su segmento

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Variedad: Cantidad de productos similares

Servicio de post venta: reparacin, mantenimiento, mercaderistas, averas.
Empaque origina y sub - empaques: contenido y sus posibles demandas.
Manipulacin: Facilidades y riesgos de almacenaje.
Marca e imagen.
Precio, publicidad, promocin, patentes.
Cuando un producto es presentado por su proveedor, el comprador, adems de
las anteriores variables, se deben analizar aspectos internos y externos.
1. Aspectos Internos:
Es apropiado el producto para el negocio?

Utilidad que representa frente al precio pblico o de la competencia.
Capacidad para manejarlo directamente.
Facilidad de exhibicin.
Disponibilidad de personal especializado o atencin personalizada si lo requiere.
Espacio disponible para su ubicacin.
Almacenes donde se pueda vender o cuentes que lo puedan distribuir.
Segmento al cual est dirigido.
Efecto sobre productos actuales
1. Aspectos Externos:
Tendencias y vigencia de la moda.

Consumo potencial.
Costumbres del medio.
Entorno cultural y social.
Factores geogrficos y climticos.
Ambiente poltico y legal.
Situacin econmica del medio.
Competencia de otros productos y empresas.
Surtido que ofrece la competencia.
El precio siempre ha sido una de las variables clave en la estrategia de marketing
de cualquier empresa o producto; fijar el mejor precio no debe interpretarse como
el precio ms bajo posible, alrededor del precio existen tantas variables
complementarias que no es recomendable utilizar un mtodo o estrategia nica
que le indique al comprador cmo debe manejar acertadamente esta variable,
dichas variables se constituyen en el tema de discusin y punto de desacuerdo
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entre compradores o vendedores, para defender su posicin con respecto a la

compra o no de un producto con base en la variable precio.
1. Concepto: El precio es el elemento de la mezcla de marketing que
produce ingresos; los otros producen costos. El precio tambin es unos de
los elementos ms flexibles: se puede modificar rpidamente, a diferencia
de las caractersticas de los productos y los compromisos con el canal.
Aspectos resaltantes sobre los precios de adquisicin:
2. El Precio
Evidentemente, obtener el precio de costo mas bajo ayudar a generar mayores

utilidades si el producto tiene buena rotacin y genera un buen margen de utilidad.
Sin embargo, el comprador no debe exigirle al proveedor un precio que ponga en
peligro su rentabilidad o lo lleve a perder el inters en venderle a su empresa.
El comprador debe permitir, obviamente, que el proveedor tambin obtenga
utilidades y asegurarse de contar con un suministro continuo y oportuno del
producto.
Un manejo adecuado de inventarios que le permita vender sus productos antes del
plazo fijado para el pago de los mismos, est contribuyendo a la liquidez y
rentabilidad de su compaa.
La calidad de los productos, la imagen de las marcas, el respaldo publicitario, la
trayectoria y seguridad de la empresa, el servicio y asesora en la pre y postventa
tambin tienen que ser consideraciones lgicas que el comprador debe valorar en
el momento de analizar el precio de costo de un producto.
El consumidor o los usuarios quienes deciden la permanencia de un producto en
el mercado en cuanto al precio se refiere.
Cuando existen productos similares en su uso, formas tamao y empaque, la
diferencia en los costos debe estar plenamente justificada y puede ser aceptada,
por la diferencia en la calidad, el posicionamiento de la marca, los servicios, la
seguridad y los beneficios reales o psicolgicos que obtenga el consumidor con el
producto, como ejemplo de ello tomamos las marcas: Coca Cola, Rolex, Mercedes
Benz, etc.
Obtener el precio de costo ms bajo no es el gran problema de las compras, como
tampoco puede convertirse en el principal o nico objetivo de un comprador, saber
reconocer el valor de la marca, la importancia de la calidad, la oportunidad en la
entrega, la seguridad y la satisfaccin del consumidor llevar al comprador a
preocuparse ms por tener el producto que por alcanzar el menor precio de
facturacin.
1. Aspectos resaltantes sobre los precios de venta al pblico:

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Los precios que se fijan al pblico en relacin con el costo de los productos y con
los precios de la competencia son importantes para lograr el nivel de ventas y la
imagen sobre el negocio.
Al fijar el precio de venta no se debe utilizar un solo criterio rgido de margen de
utilidad igual para toda una lnea de productos o de un mismo proveedor, se debe
tener en cuenta su rotacin, plazo, uso, exclusividad, similares, oportunidad,
temporada y competencia, entre otras variables.
Cada negocio debe tener su propia personalidad en el manejo de los precios,
aunque siempre se debe tener un control lgico y razonable sobre los precios de
la competencia, cada negocio debe definir las fechas y mrgenes que aplicar a
los productos que normalmente comercializa.
Por los aspectos antes sealados en pro de excelentes relaciones comerciales, al
enfocarnos en las caractersticas del comprador se deben considerar las
siguientes recomendaciones:
No asumir posiciones personales irracionales
Aceptar que la solucin est en la inteligencia de las partes y usted es una de
esas partes.
Olvidarse de quin es el primero o el ms importante. Piense que si usted
actualiza los nuevos precios de manera inmediata, est contribuyendo a la
solucin del problema y a manejar sus utilidades y se podr dedicar a atender
otros asuntos ms importantes que seguramente tiene que definir
simultneamente.
Recordar y aplicar el principio de la flexibilidad. Ceder parcialmente en algunos
casos no significa perder, por el contrario, puede ayudar a aumentar la generacin
de utilidades y a orientar su funcin a realizar negocios verdaderamente
productivos.
Establecer contactos y buenas relaciones con los colegas de la competencia. Le
ser ms fcil llegar a acuerdos que beneficien a todas las partes.
Entender que rebajar los Precios y sacrificar los mrgenes posiblemente sea
estrategia ms simple y ms fcil de aplicar. No se requiere mayor esfuerzo, no
gasta su creatividad, no necesita pensar, no exige mayor grado de inteligencia.
1. El trabajo diario de cada comprador incluye necesariamente
la responsabilidad de manejar en forma eficiente la variable de precios en
todas sus manifestaciones.
1.
2. Precio de lista (PL): es el valor bruto expresado en la unidad de
facturacin del proveedor y sobre el cual se deducen los descuentos
comerciales o a pie de factura.
3. Precio de Costo (PC): El precio de costo es el precio neto que paga el
comerciante por cada unidad, despus de aplicar los descuentos al pie de
factura y/o promociones, se calcula con la siguiente formula:
Precio de lista Valor descuentos bsicos (Bs)
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Precio costo=----------------------------------------------------------Unidad de facturacin
Nota: El IVA no se incluye en el precio de costo del producto, ya que ste

se aplicar en el momento de fijar el precio de venta al pblico
Ejemplo:
Precio de lista: Bs. 1.200.000,oo Caja x 36 unidades
Descuentos bsicos: 20% - 10%
Forma de pago: 30 das 5%, 60 das neto
IVA 14%

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4.

David Cottle
Pgina 156
Nota: para hallar la equivalencia de c.c o ml a gramos, es necesario

conocer la densidad del lquido que se est analizando.
La masa se mide en gramos (g), el volumen en c.c. o ml.

Para un comprador conocer los precios por gramos, centmetros cbicos,
mililitro, etc. Permitir tener una informacin real de los precios de los
productos compiten entre s y se convertir en fortaleza del comprador para
negociar.
5. Unidad de Facturacin (UF): esta terminologa representa las unidades
contenidas en el precio de lista que presenta el proveedor, esta (UF)
permite determinar el precio costo unitario. (Tabla de equivalencias ms
comunes)
Frmula PVP Productos Exentos
Frmula PVP Productos Exentos

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Ejemplo (Producto Exento):

PC = 120.000 Bs.
% Utilidad: 25
Calcular el precio de venta al pblico = PVP = ?
Ejemplo (Producto Gravado):

PC = 120.000 Bs.
% Utilidad: 25
IVA 14%
Calcular el precio de venta al pblico = PVP = ?
6. Precio de venta al pblico (PVP): es el valor para la venta al consumidor

final, si el producto rene las condiciones fiscales el comerciante le debe
incluir el IVA correspondiente a cada pas.
Fmula % de Utilidad Productos Exentos
Frmula % de Utilidad Productos Gravados

David Cottle
Pgina 158
Ejemplo (Producto Exento):

Precio costo (PC) = 8.000,oo Bs.
Precio de Venta al pblico (PV)= 12.000,oo Bs.
Calcular el % de Utilidad= ?
Ejemplo (Producto Gravado):

Precio costo (PC) = 4.000,oo Bs.
Precio de Venta al pblico (PV) = 5.800,oo Bs.
IVA 14%
Calcular el % de Utilidad= ?
7. Porcentaje (%) de utilidad sobre la venta (%UT/V): para quin tiene la

responsabilidad de un departamento de compras se hace necesario saber
determinar los porcentajes de utilidad que tienen los artculos que se
comercializan en su propio establecimiento o los mrgenes que
supuestamente est aplicando su competidor
8. Porcentaje (%) de utilidad sobre el costo (%UT/C): este clculo no es lo
ms comn, pero algunos comerciantes lo utilizan para expresar los
porcentajes de utilidad sobre el costo, bajo las siguientes formulas:
2. Determinacin de precios:
David Cottle
Pgina 159
Formula % de Utilidad sobre el costo Productos Exentos
Formula % de Utilidad sobre el costo Productos Gravados
1.
1.
1. Lo hacen ms por imagen, servicio e intercambio de informacin con
el cliente; hacerlo les sirve para detectar necesidades, gustos y
preferencias de los consumidores y tratar de satisfacerlos
posteriormente.
Aunque estos puntos de fbrica en general no se consideran unos
competidores muy determinantes en cuanto a su ubicacin o tipo de
negocio al distribuir solamente una lnea de productos y no ofrecer
variedad de marcas
2. El Fabricante tiene sus propios puntos de venta o de
fbrica: Algunos fabricantes, para permitir que sus clientes puedan
vender con los mrgenes normales, venden en sus puntos de fbrica al
precio pblico sugerido, o con mrgenes mayores.
Los catlogos, las revistas y los plegables son sistemas de; informacin
empleados por el fabricante para llegar al consumidor final.
Crear programas para construir fidelidad hacia sus marcas y tener un
mayor control sobre la forma de comercializacin son algunas de las
razones que existen para que este canal se vaya extendiendo y hoy
constituya una seria amenaza para los comerciantes al detal y una
oportunidad para los proveedores.
3. Venta directa, a domicilio o publicidad directa por
correo: Este sistema se utiliza para productos con precios relativamente
altos.
4. Comercio electrnico: Desde la aparicin del Internet, los proveedores
y el comercio en general han encontrado un nuevo canal para llegar
directamente al consumidor final. Por las facilidades, la disminucin de
costos, las mltiples alternativas, los precios y la comodidad de adquirir
productos on line.
Existen otros medios para llegar al consumidor como los sistemas multinivel
y el telemarketing uno a uno, que tambin han tenido un gran desarrollo y
David Cottle
Pgina 160
constituyen una amenaza para los comerciantes al detal y una oportunidad

para algunos fabricantes especializados en estos sistemas de distribucin.
2. Directo al consumidor final
3. Los Mayoristas:
2. El Canal
"El fabricante vende al mayorista grandes volmenes y ste vende al detallista en

pequeas cantidades que luego ste ltimo ofrece al detal al consumidor final".
Ubicados principalmente en los centros de abasto o plazas mayoristas y zonas
populares comerciales de las grandes ciudades
Sus caractersticas ms importantes
Trabajan con mrgenes muy reducidos y logran su utilidad aprovechando los
grandes volmenes, los descuentos financieros y una alta rotacin.
Su sistema de venta es al por mayor (cajas, docenas o subempaques). Existen
algunos mayoristas que, en su afn de obtener nuevos clientes y generar mayores
volmenes de venta, van creando sistemasde venta al detal, sin importarles la
cantidad mnima de compra de cada cliente, con lo que llegan a cumplir la doble
funcin de mayorista-minorista.
La fuerza de ventas se reduce a personal con una mediana preparacin
acadmica que acta como vendedores de mostrador atendiendo el despacho de
las listas de los clientes que habitualmente frecuentan al mayorista. Sus clientes
son tenderos, pequeos cacharreros, almacenes de barrio y eventualmente
algunos compradores hbiles de grandes almacenes que saben dnde estn las
oportunidades.
Normalmente expenden grupos de productos y marcas muy reducidos,
seleccionan los productos ms lderes de sus proveedores y se basan
fundamentalmente en lo que venden las tiendas o abastos.
1. Son organizaciones comerciales constituidas por varias empresas de un
mismo grupo econmico o de un mismo sector que se constituyen en entes
jurdicos independientes para realizar las compras totales para el servicio de
todas las empresas que las conforman y mejorar as su capacidad de
negociacin.
Este canal representa para el proveedor una mezcla de oportunidad y, al
mismo tiempo, una amenaza.
Oportunidad, por los grandes volmenes de ventas que pueden representar
cuando estas centrales estn constituidas por poderosas organizaciones
comerciales de la gran distribucin, y por el desarrollo y crecimiento que se
puede lograr mediante un trabajo conjunto que le permite al proveedor llegar a
muchos puntos de venta a travs de esta central.
Amenaza, por la gran dependencia que pueden representar para un proveedor
debido al volumen de facturacin y las exigencias en las condiciones que
empiezan a aparecer como consecuencia del poder que la central puede
ejercer.
2. Centrales de compra
David Cottle
Pgina 161
3. Los Distribuidores
Para hablar de los distribuidores, acerca del papel que juegan en la distribucin
para que los productos lleguen al consumidor final y por el alto volumen de sus
compras al fabricante, este canal es de gran importancia para los proveedores y
goza de ciertos beneficios y conseciones que normalmente no tienen otros
canales que utilizan los proveedores. Asimismo, se sealan los aspectos ms
importantes que identifican y diferencian a los distribuidores.
Realizar grandes volmenes de compras y al igual que los mayoristas, reciben la
mercanca generalmente es un mismo sitio; estos representa una economa en el
manejo de los despachos, fletes y facturacin, que le permite lograr condiciones
especiales de negociacin.
Los mrgenes de comercializacin varan notablemente dependiendo de su
exclusividad, competencia, condiciones de negociacin y rotacin de las lneas
que tienen en su sistema de distribucin.
La unidad de venta tambin vara con el tipo de productos y las polticas de cada
distribuidor.
Los proveedores que entienden y le dan importancia a la funcin de ka distribucin
adecuan sus empaques en unidades mnimas y subempaques, para facilitar una
rpida y eficiente distribucin.
Asimismo, la incorporacin de la tecnologa para tomar y despachar pedidos con
una eficiente operacin logstica, que se convierte en rapidez medida en
simplemente horas para contar con el pedido, se convierte en uno de los
elementos de diferenciacin que este canal les ofrece a sus clientes.
1. Podemos decir, casi todos los fabricantes realizan sus ventas directas al
detallista, se clasifican en:
1.
2. Cadena de sucursales: Son organizaciones que poseen o controlan varias
sucursales de venta al detal. Se caracteriza para ofrecer un surtido
especializado y sistemas de crdito especiales.
3. Cooperativas y cajas de compensacin: Son organizaciones de
consumidores que practican el negocio para beneficio de sus miembros y
son entidades sin nimo de lucro y trabajan con mrgenes de utilidad muy
bajos.
4. Grandes almacenes de cadena: Son las tradiciones almacenes o
supermecados ubicados en grandes ciudades. Se caracterizan por tener
grandes reas de venta en autoservicio y por ofrecer gran variedad de
productos y novedosos sistemas de mercados.
5. Category Killers: Es un formato especializado en una categora o grupo de
productos iguales y claramente definidos en su uso y aplicacin o
utilizacin.
6. Supercenters: Son formatos de grandes superficies, superiores a 10.000
metros cuadrados, con un surtido especial de textiles, miscelneas o
David Cottle
Pgina 162
variedades; tambin venden alimentos, su estrategia de diferenciacin es

ofrecer precios bajos todos los das y servicios complementarios.
7. Hipermercados: Corresponde a un formato moderno que ofrece
el concepto de todo bajo un mismo techo y calidad por precio.
8. Club de mayoristas: son locales de diseo muy simple que ofrecen surtido
al por mayor para atender clientes de carcter institucional.
9. Comercio al por menor independiente: Bajo esta categora se agrupan
todos los negocios o almacenes individuales que no se incluyen en la
anterior clasificacin.
2. Los detallistas
1.
1. Es importante para los compradores analizar y definir, los diferentes
sistemas de promociones y descuentos que, nos ofrecen los proveedores
en su afn de incrementar el volumen de sus ventas; de esta manera los
demandantes pueden realizar las compras de manera ms eficiente.
La competencia cada vez ms agresiva, la aparicin de nuevos negocios y
nuevos productos y la prdida del poder adquisitivo de los consumidores
hacen que las empresas diseen nuevas estrategias de mercado que se
traducen en diferentes modalidades de promociones dirigidas al
comerciante y al consumidor final.
Una empresa, para poder permanecer vigente y lograr aumentar su
participacin en el mercado, tiene que desarrollar estrategias ms
competitivas que le permitan captar el inters del cliente (Comerciante) o
del consumidor final.
Las promociones constituyen una de las estrategias que mejores resultados
de venta e imagen proporcionan a la empresa que quiere retener a sus
habituales clientes y atraer nuevos consumidores
2. Concepto
1. Consiste en que el fabricante ofrece al comerciante una forma de
incentivo especial, para que este compre los productos. Las principales
modalidades en que el fabricante incentiva al cliente o canal son:
1. Precio de lista: Bs. 48.000,00 gruesa
Descuento bsico normal: 10%
Descuento promocional: 8 %
Precio de costo?

David Cottle
Pgina 163
2. Porcentaje de descuento: Se concede un porcentaje de descuento

o rebaja adicional en Bolvares por un pedido especifico. Este
descuento adicional lo otorga el fabricante para un pedido o periodo
de tiempo determinado, y el comprador debe estar atento a ello. La
liquidacin de este descuento se hace en serie cuando existe otro
descuento bsico normal. Ejemplo:
Normalmente las unidades contenidas en el empaque orinal no tiene
ninguna variacin y la bonificacin la entrega el proveedor en
unidades sueltas o en cajas completas por separado, dependiendo
de la cantidad comprada o de la bonificacin alcanzada.
Por obvias razones, el comprador debe conocer las equivalencias en
descuento de cada unidad de bonificacin que recibe el proveedor, la
cual se puede deducir fcilmente.
Ejemplo:
Precio unitario: Bs. 2.000,00
Pedido: 3.600 unidades
Descuento en especie: Docena de 13
Determinar
a.- Las unidades de bonificacin
b.- El descuento recibido equivalente a la bonificacin
Solucin:
a.- 3.600/12 =300
300 docenas = 300 unidades de bonificacin (13 x 12)
(Por cada docena, bonifica una unidad)
David Cottle
Pgina 164
b.- Valor a cancelar al proveedor

3.600 unidades x Bs. 2.000,00 = Bs. 7.200.000,00 (Valor Facturado)
Valor recibido en mercanca = (unidades facturadas + bonificacin) x
valor unitario.
(3.600 + 300) x Bs. 2.000,00 = Bs. 7.800.000,00 (Valor recibido)
La bonificacin recibida equivale a un descuento de 8.33% expresado

con el porcentaje sobre el costo.
3. Descuento en especies: Consiste en entregar al cliente una
cantidad extra sin costo por una cantidad determinada, por el precio
normal de la cantidad determinada. Ejemplo: Docena de 13
4. Regala premios: Por un volumen dado, el proveedor concede al
comerciante un regalo o premio. Este sistema es valido
principalmente para clientes mayoristas, distribuidores o negocios
independientes, donde el regalo o premio se convierte en un atractivo
para el comprador, que generalmente es el mismo dueo.
Ejemplo: viajes, pasajes, electrodomsticos.
El comercio organizado, representado principalmente por los grandes
almacenes, ha evolucionado con esta modalidad, aprovechando los
premios o regalos que entrega el proveedor para rifarlos entre sus
clientes; con ello genera una buena imagen y una rpida evacuacin de
los productos comprados en la promocin del fabricante.
2. Promocin del fabricante al comerciante o distribuidor
1.
2. Bonos o cupones: El consumidor recibe un cupn que tiene un valor
monetario y el cual le sirve para obtener una rebaja igual al valor del
cupn en el momento de cancelar el producto. Posteriormente, el
proveedor reconoce el valor total de la rebaja hecha por
el almacn de acuerdo con el nmero de cupones recibidos. Esta
modalidad la utilizan los fabricantes para inducir al consumidor a
probar o a usar productos que ya existen en el mercado.
Para que esta promocin tenga un verdadero impacto entre los
consumidores, se requiere el respaldo de una verdadera campaa
publicitaria en los medios masivos, anunciando la mecnica, los
premios y las fechas en que se realizarn las rifas, que lgicamente
deben ser bajo la responsabilidad del proveedor.
David Cottle
Pgina 165
3. Rifas: El fabricante invita al consumidor a enviar etiquetas, envases,

facsmiles o cupones con los cuales podr participar en rifas y sorteos
de los premios anunciados por el fabricante. Para apoyar la actividad,
se recomienda que el comerciante permita colocar buzones y material
punto de compra de dentro de sus instalaciones, donde el
consumidor pueda depositar los elementos definidos por el proveedor
4.
5.
6.
7.
Cuando el comprador no logra que el proveedor reconozca, mediante

nota de crdito o bonificacin especial el valor de la rebaja sobre las
existencias que tenga pero considere necesario ofrecer el producto
(por la calidad de la oferta o por motivo de competencia), debe ser
conciente de que al no rebajar el producto normal, su rotacin ser
prcticamente nula frente al mismo producto ofrecido a un menor
precio. y si lo rebajara ser sacrificado su propia utilidad, puesto que
adquiri el producto en condiciones a y precios normales
Producto con descuento: Consiste en rebajar una cantidad
de dinero al producto, para venderlo al consumidor a un menor
precio. Generalmente se debe indicar el valor de la rebaja por medio
de un adhesivo adherido al producto. Se debe tratar que el proveedor
reconozca con nota de crdito las existencias del producto normal
que se tengan en inventario, con el fin de evitar que el producto se
presente al consumidor con dos precios diferentes.
Producto con descuento gratis: Consiste en adherir a un producto
que se cobra a su precio normal otro producto que se entrega
totalmente gratis al consumidor. contrariamente a la creencia de que
"al consumidor le gusta todo lo que es regalado", la realidad es que
estas promociones tienen buena aceptacin cuando el obsequio
significa la obtencin de un producto til, necesario, complementario,
un ahorro o una oportunidad para "hacer su propio negocio", aunque
este no sea el objetivo inicial de la promocin
Auto liquidables: Consiste en que el proveedor adhiere a un
producto (o varias unidades del mismo) otro artculo diferente que es
novedad, moda, til, juego o complemento y que en el precio de
venta de la promocin, que se cobra al consumidor, se recupera parte
del costo del producto que se adhiere. En este tipo de promociones,
el proveedor debe ser muy cuidadoso al seleccionar y combinar la
marca o producto que ofrece el artculo que "arrastrar" la venta, ya
que el consumidor final, al tener que pagar un sobrecosto por los
productos normales deber encontrar un verdadero beneficio en la
unidad promocional. Al igual que en las rifas, estas promociones
deben contar con un apoyo publicitario en medios masivos que
permita un rpido conocimiento por parte de los clientes y que le
ayude a lograr una buena rotacin.
Muestreo: Consiste en entregar, totalmente gratis al consumidor,
muestras de productos que se lancen, cambien o mejoren su

David Cottle
Pgina 166
presentacin, para que el consumidor los conozca y luego se

conviertan en cliente habitual de la marca. El comprador debe vigilar
que los productos entregados por el proveedor para
ser muestreo estn fcilmente identificados por su tamao o texto en
el producto ("muestra gratis") para poder tener un control ms
adecuado de los obsequios que se entregaran al consumidor.
Adems de las promociones antes mencionadas existen otras
modalidades no menos comunes pero que, para efecto de
simplificacin, se pueden considerar dentro del concepto del producto
con descuento o producto con producto gratis, como los "pague 2 y
lleve 3" o los extra contenidos
3. Promocin del fabricante al consumidor: Consiste en que el
fabricante ofrece a travs del comerciante un incentivo para que el
consumidor final compre sus productos. Las formas ms comunes como
se pueden presentar las promociones al consumidor son:
4. Promocin del comerciante: Consiste en el que detallista ofrece al
consumidor final una serie de productos con incentivos adicionales con
un periodo de tiempo determinado. Los incentivos que se ofrecen al
consumidor estn representados en las diferentes modalidades de
promocin que se han descrito anteriormente y que son planeadas
conjuntamente por el fabricante y el comerciante.
Aunque el objetivo principal de estas promociones es general unas mejores
ventas, tambin tiene la finalidad de retribuir o recompensar a la clientela
del almacn o tienda por su apoyo y presencia permanente durante las
pocas normales del ao.
3. Clases de promociones
Esta pregunta es vlida en el caso en que el objetivo de la promocin no se
origine en la necesidad de recuperar el capital invertido y representando en
un exceso de inventario o el hacer una liquidacin total del negocio.
4. Evaluacin de las promociones: El objetivo primordial de las promociones
consiste en incrementar el volumen de venta y utilidades. Un problema que
se plantea frecuentemente al comerciante es determinar en cuanto se
deben incrementar sus ventas en una promocin al hacer una rebaja de
precios al consumidor, para "no perder la plata".
5. Velocidad de equilibrio: Una forma de medir el pronostico o resultado de
una promocin es utilizar la formula de velocidad del equilibrio, que consiste
en determinar el aumento necesario en las ventas en un menor precio, para
obtener el mismo margen agregado en bolvares (utilidad) que se obtiene en
un precio mas elevado.
2. La Promocin
La forma simple de interpretar el resultado es: cuantas unidades o bolvares
adicionales se deben vender a un precio inferior al normal para obtener la misma
David Cottle
Pgina 167
utilidad que se obtiene cuando se vende el producto al precio normal (sin

promocin)
La velocidad de equilibrio tambin sirve para determinar cuanto se puede disminuir

las ventas en unidades y en bolvares vendiendo a un precio ms elevado, para
obtener la misma utilidad que se obtiene a un precio inferior
Una aplicacin de este mtodo se puede apreciar en el siguiente ejemplo.

El departamento de compras de "Comestibles Dietticos" desea ejecutar una
promocin de la marca de galletas "Antojos" que normalmente trabaja con una
utilidad del 25% sobre la venta y durante la promocin la ha de trabajar con una
utilidad del 20% sobre la venta.
Precio de costo: Bs. 3.000,00
Ventas normales en dos semanas: 2.000 unidades
(El ejemplo supone que el comerciante tiene el mismo precio de costo, ya que
sacrificando su propia utilidad.)
Determinar:
El % de incremento en utilidad y en bolvares durante la promocin, para obtener
las mismas utilidades que en las dos semanas normales.
Solucin:
Margen anterior Bs. = Precio venta normal Precio de costo

= Bs. 4.000,00 Bs. 3.000,00 = Bs. 1.000,00
Margen nuevo Bs. = Precio venta promocin Precio de costo
David Cottle
Pgina 168
= Bs. 3.750,00 Bs. 3.000,00 = Bs. 750,00
Ventas normales = 2.000 unidades

Incremento ventas promocin = 2.000 x 33,33% = 667 unidades
Ventas totales promocin = 2.000 + 667 = 2.667 unidades
Demostracin:
Utilidad normal = 2.000 unidades x Bs. 1.000,00 unidad = Bs. 2.000.000,00
Utilidad promocin = 2.667 unidades x Bs. 750,00 unidad = Bs. 2.000.250,00
Esto significa que "Comestibles Dietticos" debe incrementar sus ventas en un
33,33%, equivalente a 667 unidades adicionales durante la promocin a un precio
de Bs. 3.750,00 para obtener la misma utilidad (Bs. 2.000.000,00) que obtiene al
vender 2.000 unidades a un precio normal de Bs. 4.000,00.
Ventas anteriores en bolvares = 2.000 unidades x Bs. 4.000,00 = Bs.

8.000.000,00
Ventas nuevas (en promocin) = Bs. 8.000.000,00 x 1.25 = Bs. 10.000.000,00
Bs. 10.000.000,00 / Bs. 3.750,00 = 2.667 unidades
2.000 unidades x Bs. 1.000,00 = Bs. 2.000.000,00
2.667 unidades x Bs. 750,00 = Bs. 2.000.250,00

David Cottle
Pgina 169
Bibliografa
http://www.gestiopolis.com/administracionestrategia/estrategia/influencia-en-el-proceso-de-decision-decompra.htm
David Cottle
www.marketing-xxi.com/etapas-de-la-venta-o-comercializacion101.htm
Conclusin
Podemos concluir que la investigacin realizada nos a llevado a que la
comercializacin es una actividad que a existido desde aos muy atrs, que hoy
en da es uno de los factores mas importantes ya que se utiliza cotidianamente
para tener una economa mejor y se utiliza los diferentes factores para realizar el
comercio como pueden ser los tratados internacionales que son acuerdos en los
cuales se obtiene una de las subvenciones para que no tengan ningn problema
para realizar las actividades de comercio, podemos tomar en cuenta que la
conclusin de los expertos es de que no solo se puede aumentar su economa
sino tambin de adquirir nuevos horizontes en donde se pueda adentrar el
comercio y alcanzar nuevos mercados para su comercializacin. Las estrategias
que puede contener para la comercializacin es ver como puede ser enfocado un
producto viendo los desde los factores internos y externos de la empresa para que
su producto tenga una gran aceptacin en el mercado y se logre comercializar,
estas estrategias son las de los factores del Microentorno y el Macroentorno.

David Cottle
Pgina 170

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INTRODUCCIN

Las compras comprenden un proceso complejo que va ms all de la negociacin

4.1. EL PROCESO DE COMPRAS

Libro: El servicio centrado en el cliente

deben formalizar un documento que comprometa a ambas partes (contrato de

4.2 requisitos de compra

rea, Direccin, Departamento a la que pertenece.

Libro: El servicio centrado en el cliente

Puesto: Dir. Recursos Humanos

Chain Managment), y de administracin de las relaciones del cliente (Customer

Libro: El servicio centrado en el cliente

Libro: El servicio centrado en el cliente

Permite el monitoreo del proveedor en tiempo real.

Libro: El servicio centrado en el cliente

cumplir sus expectativas. Algunas variables importantes que el cliente debe

Vuelos de materia prima.

Aquel documento o informacin que el departamento de compras usa en

Ms especficamente, cotizacin de un valor mobiliario o ttulo valor es su

Libro: El servicio centrado en el cliente

4.5 Especificaciones de la solicitud de cotizacin

1. Deber ser una cotizacin formal, con hoja membretada y datos

4.5.1 pedido u orden de compra: abierta o cerrada

suministros. Del lado del comprador, le permite llevar un control de costos ms

Libro: El servicio centrado en el cliente

4.5.2 contrato y clusulas contractuales

Las condiciones son trminos que van a la raz de un contrato. El incumplimiento

Slo ciertas declaraciones crean obligaciones contractuales. Las declaraciones se

Representacin: Representacin es una afirmacin de hecho que no

Plazo: Un trmino es similar a una representacin, pero la verdad de la

Determinacin de la naturaleza de una declaracin

contrato. Lapso de una semana dentro de las negociaciones de un coche de

Contenido de la declaracin: Es necesario tener en cuenta lo que se dijo en

Conocimiento y experiencia: En Oscar de Ajedrez Ltd v Williams, una

Reduccin en la Escritura: Cuando el contrato se consolida en la escritura,

Libro: El servicio centrado en el cliente

Trminos implcitas, de hecho,

En Australia, el Tribunal Supremo ha dictaminado que la prueba de BP Refinera

Necesidad: El trmino debe ser necesaria para asegurar un funcionamiento

Consistencia: La condicin implcita no puede contradecir un mandato

Claro expresin: El plazo debe ser capaz de expresarse clara.

Libro: El servicio centrado en el cliente

Obvio: McHugh y Gummow JJ han declarado que tambin debe ser

Condiciones implcitas en la ley

Estos trminos se implican en todos los contratos de la misma naturaleza, como

Existe algn mecanismo para resolver las controversias si las negociaciones

La prueba de que se ha actuado de buena fe es subjetivo, los casos sugieren

First National Bank, en el que la falta de un trmino intereses aparentemente

Cuando las ofertas de financiacin de llegar, el comprador debe tomar una

Libro: El servicio centrado en el cliente

4.6 automatizacin de los controles administrativos en el rea de

La caracterstica principal de este tipo de sistemas de automatizacin de

registro de los diferentes documentos que entran hasta el momento de la

4.6.1 registro de compras

Libro: El servicio centrado en el cliente

4.6.2 registro de proveedores

Registro Proveedores de Servicios

Obligaciones de los Proveedores

Libro: El servicio centrado en el cliente

Trabajo N 8 Fecha de entrega: enero 10

Barras de 1m de largo por 0.20m de

ancho y 0.15 cm de grueso

1. En el almacn: una vez que se ha estudiado la requisicin de materiales y

Libro: El servicio centrado en el cliente

3. En el departamento de contabilidad general: se separan y se suman las