Unidad 1.

Formulacin de un programa de ventas

Actividad 3. A realizar pronsticos

Actividad 3. A realizar pronsticos

Administracin de ventas
5to cuatrimestre

Elda Loera Bustillos

AL12533384

Profesor:
Jos Arnoldo lvarez Trujillo

Ciencias sociales y administrativas | Licenciatura en Mercadotecnia internacional

Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas

Actividad 3. A realizar pronsticos
Para el desarrollo de esta actividad, realiza lo siguiente:
La empresa desea conocer los pronsticos de venta en Puebla para el ao 2012, para as
determinar el tamao de la fuerza de ventas y asignar la cuota de ventas en esta regin.
Instrucciones
1. Analizar los datos
2. Elige el mtodo de pronstico de ventas que ms se adecue a la situacin
3. Calcula los pronsticos para el ao 2012
4. Determina el tamao de la fuerza de ventas
5. Asigna la cuota de ventas para cada vendedor
Una vez concluido, vuelve a revisar las instrucciones que se detallan en la Unidad.
La empresa SuterMex , ubicada en el Estado de Hidalgo, produce y comercializa suter
para caballeros, damas y nios; sus principales clientes se encuentran en Puebla,
Veracruz y el Distrito Federal; a sabiendas que es un producto de temporada ha
registrado las siguientes ventas en el ao 2011.

Ventas en el estado de Puebla

Mes

Ventas
registradas

Pronostico
porcoeficiente
Del 0.2 al 2012

Enero

$120,000

Febrero

$96,000

$120,000

Marzo

$105,000

$108,000

Abril

$90,000

$107,400

Mayo

$350,000

$103,920

Junio

$420,000

$153,136

Julio

$580,000

$206,509

Agosto

$596,000

$281,207

Septiembre

$405,000

$344,166

Octubre

$310,000

$356,333

Noviembre

$205,000

$347,066

Diciembre

$146,000

$318,653

Total pronosticado para el 2012 $ 2, 446,390

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Unidad 1. Formulacin de un programa de ventas

Actividad 3. A realizar pronsticos
Metodologa de suavizacin exponencial, es el mtodo ms adecuado para la realizacin
de pronsticos a corto plazo.
La empresa desea conocer los pronsticos de venta en Puebla para el ao 2012, para as
determinar el tamao de la fuerza de ventas y asignar la cuota de ventas en esta regin.
Cabe destacar la productividad estimada de ventas del vendedor promedio es de
$990,000 y el porcentaje estimado de la rotacin anual de la fuerza de ventas es del 20%
Pronostico de ventas.
$ 2, 446,390
Productividad estimada de ventas del vendedor promedio:
$ 990,000
Rotacin anual de la fuerza de venta:
20%
N = (2, 446,390 / 990,000)* (1+ .20)
N = (2.47110101)* (1.20)
N= 2.965321212, as que:
N = 3. Son los vendedores que se necesitan para la fuerza de ventas de la empresa
suetermex.
Obteniendo esta informacin se considera que la asignacin es por las cuotas por
actividad, ya que al ser constantes y puntales los vendedores con los clientes generaran
una buena voluntad con ellos y as podr ganar una fidelidad por parte de ellos,
generando as unas ventas generosas, y dar una seriedad de empresa, como de
vendedores.
La funcin del vendedor ser, vender, crear buena voluntad y cobrar.

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