Despertar Visual

1. Despertar visual

Compare su negocio con el de

sus competidores dibujando su
cuadro estratgico tal como es

Vea donde necesita cambiar su

estrategia.

4. Comunicacin Visual

Distribuya sus perfiles estratgicos

de antes y despus en una
misma pgina para facilitar la
comparacin.

Apoye solo los proyectos y los

movimientos operativos que le
permitan a su compaa llenar los
vacos a fin de hacer realidad la
nueva estrategia.

2. Exploracin visual

Salga al campo a explorar las

seis vas para crea Ocanos
Azules.

Observe las ventajas claras de

las alternativas de Productos y
servicios.

Vea cules variables deberan

eliminar, crear o cambiar.

3.Feria visual de la estrategia

Dibuje su cuadro estratgico

como Debera ser en base en
lo aprendido en las
Observaciones de campo.

Obtenga retroalimentacin sobre

otros cuadros estratgicos
posibles de los clientes, los
clientes de sus competidores y
los no clientes.

GUIA DE PREGUNTAS PARA LA CURVA DE VALOR

Pregunta
Estamos en el negocio o industria de
Nuestros mejores clientes son
Nuestros competidores ms fuertes son

Lo que esperan nuestros clientes de nuestros

productos o servicios es
Nuestro producto o servicio incluye

Aunque los clientes nos lo pidan, nosotros no

hacemos nada de lo siguiente:

Lo que ms valoran nuestros clientes de nosotros

es

Algunos clientes no nos compran porque

Nuestra ventaja competitiva fundamental es

Nuestra empresa invierte mucho en

Hemos perdido clientes por

Para seleccionar a un proveedor como nosotros,
nuestros clientes evalan

Las principales fortalezas de nuestra competencia

son:

Respuesta

FACTORES CON LOS QUE COMPITE SU EMPRESA

Instrucciones:
1- Seleccione el producto o servicio ms importante de su empresa.
2- Haga una lista de los factores con los que se compite en su industria para este producto.
3- Describa en sus propias palabras el significado que tiene cada factor.
4- Indique la importancia relativa de este factor para el cliente utilizando A-B-C.

FACTOR COMPETITIVO

Ej:. Precio

DESCRIPCION
(COMO PARA QUE ENTIENDA UN NIO)

IMPORTANCIA
(A-B-C)

El dinero que el cliente paga por nuestros

servicios o productos

Curva de Valor
Instrucciones:
1- Seleccione los 10 factores ms importantes con los que se compite en su industria.
2- Para cada factor indique que nivel ofrece la competencia y su empresa en una escala de 1 a
10.

1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.
8.
9.
10.

Factor
Ej,; Precio

La Competencia
1

3
3

Su Empresa

9 10

9 10

9 10

9 10

4 5

4 5

6
6

6
6
6

9 10

9 10

9 10

9 10

9 10

9 10

9 10

7
7

9 10

9 10

9 10

9 10

9 10

9 10

9 10

9 10

9 10

6
6
6

7
7
7
7

7
7
7

Curva de Valor (Antes)

Instrucciones:
Grafique la curva de valor de su empresa y la de su competencia.

12

10

Precio

xx

xx

xx

xx

xx

xx

xx

xx

xx

Curva de Valor
Instrucciones:
3- Seleccione los 10 factores ms importantes con los que se compite en su industria.
4- Para cada factor indique que nivel ofrece la competencia y su empresa en una escala de 1 a
10.
Factor
Precio

1.

Competidor 1

2.
3.
4.
5.
6.

9.
10.

9 10

9 10

9 10

9 10

9 10

9 10

4 5

9 10

9 10

9 10

9 10

9 10

4 5

9 10

9 10

10

4 5

9 10

4 5

9 10

9 10

9 10

9 10

4 5

9 10

9 10

9 10

9 10

9 10

9 10

9 10

9 10

9 10

9 10

9 10

4 5

6
6

7
7

6
6
6
6

8.

Competidor n

7.

Competidor 2

7
7
7
7

2
2
2

6
6

Curva de Valor (Antes)

Instrucciones:
Grafique la curva de valor de su empresa y la de su competencia.

12

10

Precio

xx

xx

xx

xx

xx

xx

xx

xx

xx

Matriz Eliminar-Reducir-Elevar (E-R-E)

Instrucciones:
Para cada factor de competencia de tu empresa, piense si lo debe eliminar, reducir o elevar.
Recuerde que es necesario que usted elimine o reduzca el nivel o la inversin en unos factores para
que pueda elevar o crear otros. Piense como si empezara su negocio desde cero.
Factor de Competencia

1.

2.

3.

4.

5.

6.

7.

8.

9.

10.

Precio

Eliminar?

Reducir?

Elevar?

Comentarios e ideas

NO

SI

NO

Tratar de encontrar una reduccin en los costos de

xxx para que nuestro precio en el mercado sea an
menor.

DESPERTAR VISUAL
Matriz Eliminar-Reducir-Elevar-Crear (E-R-E-C)
Instrucciones:
Resuma su nueva estrategia indicando en cada espacio cuales factores elimino, redujo, elevo y creo.
Recuerde que para su estrategia sea realmente diferente es necesario que tenga factores en todos
los cuadrantes.

Eliminar

Reducir
1.

Elevar

Crear
1.

Caractersticas de su Estrategia

FOCO

DIVERGENCIA
MENSAJE CONTUNDENTE

Camino 1: Ver a travs de Industrias Alternativas

Tabla de Sustitutos y Alternativas
Instrucciones:
Haga una lista de los productos o servicios sustitutos y alternativas a su industria.
Su producto: ?
Necesidad que satisface: ?

Sustitutos

Alternativas

Productos con diferente forma, pero la misma

funcin. Ejemplo: software de finanzas, contador
pblico y papel-lpiz.

Productos con diferente forma y funcin, pero con

el mismo propsito. Ejemplo: Cine vrs.
Restaurante.

Camino 1: Ver a travs de industrias alternativas.

Instrucciones:
1- Identifique cuales son las industrias alternativas que tiene su cliente para satisfacer sus
necesidades.
2- Piense porque los clientes eligen entre una u otra alternativa o industria.
3- Identifique los principales factores que hacen que los clientes cambien de una industria a otra
y elimine o reduzca todo lo dems.

Hacia:
Mi Industria ( Mi
Empresa )

Industria 1

Industria 2

De:
-

Mi Industria ( Mi
empresa )

-------------------

Industria 1

----------------------Industria 2
----------------

Camino 2: Ver a travs de los grupos estratgicos.

Instrucciones:
1- Identifique cuales son los diferentes grupos estratgicos dentro de su industria.
2- Piense por que los clientes eligen entre los diferentes grupos estratgicos.
3- Identifique los principales factores que hacen que los clientes cambien de grupo y elimine o
reduzca todo lo dems.

Hacia:

Mi Empresa

Grupo 1

Grupo 2

De:
Mi Empresa
-------------------------------Grupo 1
Grupo 2
----------------------

Camino 3: Ver a travs de la Cadena de Clientes.

Instrucciones:
1- Identifique cual es la cadena de clientes en su industria.
2- Indique en que grupo se enfoca su industria tpicamente.
3- Explore como podra crear valor cambiando el cliente en que se enfoca su compaa.

Compradores
Quines son?

Influenciadores
Quines son?

Usuarios
Quines son?

Qu necesidades tienen?

Qu necesidades tienen?

Qu necesidades tienen?

Qu valoran?

Qu valoran?

Qu valoran?

Para darles ms valor

Qu puedo eliminar?

Para darles ms valor

Qu puedo eliminar?

Para darles ms valor

Qu puedo eliminar?

Qu puedo reducir?

Qu puedo reducir?

Qu puedo reducir?

Qu puedo aumentar?

Qu puedo aumentar?

Qu puedo aumentar?

Qu puedo crear?

Qu puedo crear?

Qu puedo crear?

Camino 4: Ver a travs de productos y servicios complementarios.

Instrucciones:
1- Identifique que pasa antes, durante o despus el consumo de su producto o servicio.
2- Identifique los puntos de dolor del cliente.
3- Piense como puede usted eliminar los puntos de dolor con productos complementarios.

Antes

Durante

Despus

Qu pasa?

Qu pasa?

Qu pasa?

Cules son los puntos de dolor?

Cules son los puntos de dolor?

Cules son los puntos de dolor?

Para crear ms valor

Para crear ms valor

Para crear ms valor

Qu productos
complementarios podra
ofrecer?

Qu productos
complementarios podra
ofrecer?

Qu productos
complementarios podra
ofrecer?

Camino 5: Ver a travs del Atractivo Funcional-Emocional

Instrucciones:
1.

Identifique si su industria compite en atractivo funcional o emocional.

2.
3.

Si es emocional, piense que puede eliminar para hacerlo ms funcional.

Si es funcional, piense que se puede agregar para hacerlo ms emocional.

Mi empresa compite por atractivo funcional

A qu sentimientos puedo apelar para dar ms
valor?

Mi empresa compite por atractivo emocional

Cules son las extras que estoy ofreciendo que
no estn aportando ningn valor?

Qu puedo agregar para hacerlo emocional?

Qu puedo eliminar para hacerlo funcional?

Camino 6: Ver a travs del tiempo

Instrucciones:
1.
2.
3.

Identifique las tendencias ms importantes que afectaran a su negocio durante los prximos
aos.
Identifique si las tendencias tienen una alta probabilidad de impactar su industria, son
irreversibles y tienen una trayectoria clara.
Pregntese como impactaran a su industria estas tendencias y como puede crear ms valor
para sus clientes si la tendencia se lleva a su conclusin lgica.

Tendencia

Es decisiva
para el
negocio?

Es irreversible?

Tiene una
trayectoria
clara?

Cmo
impactara la
industria?

Cmo puedo crear

valor para mis
clientes con esta
tendencia?