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Os segredos para vender

seu Peixe na Web!

Ebook by: www.dinheirobr.com


Copyright 2012 Todos direitos reservados

Introduo
Quem costuma ir feira livre, consegue identificar facilmente quais so as barracas
que vendem mais. Nelas, sempre h um vendedor que sabe muito bem como vender
eficientemente seus produtos. Voc j imaginou se a Internet funcionasse como uma
feira? Voc realmente saberia como vender o seu peixe ou a sua barraca seria aquela
que sempre est entregue s moscas?
Atualmente as maiores fortunas esto sendo iniciadas na Internet. Pense bem, o
quanto voc est aproveitando todo este potencial que a rede oferece. Este manual
poder ajud-lo nessa tarefa. Ainda mais se voc est iniciando um negcio online
nesta rea ou est procura de uma nova oportunidade de renda atravs da Internet.
Os grandes empreendedores da Internet costumam dizer que para ter sucesso na
Internet, basta seguir o seguinte roteiro:
Escolha um assunto que voc domina e descubra que problemas as
pessoas que no dominam enfrentam.
Formule uma soluo para o problema e uma forma de negociar esta
soluo.
Use a tecnologia disponvel, automatizando os processos enquanto
desenvolve novas campanhas de marketing para manter e multiplicar
resultados.

Voc quer saber o que fazer para obter resultados na Rede?


Ento se prepare para arregaar as mangas e encarar o mundo digital com
seriedade. No to difcil como pode parecer, mas exige trabalho e
determinao.
Para comear voc vai examinar o mercado eletrnico como um todo, aprender
a pensar Internet para definir de que forma adaptar suas estratgias de
negcios ao mercado digital.
Ver alguns dos modelos de negcios que esto aparecendo e vai entender o que
ocorre nos bastidores.
Vai ver as principais tticas para obter sucesso na Internet quase imediatamente e
vai conhecer os princpios webnmicos (economia da web).
O que fazer para alcanar este ambicioso objetivo?
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Rumo ao Sucesso
O sucesso na Internet depende de elaborar uma mensagem clara e focada sobre
o que se quer passar adiante, encontrar audincia (trfego) para esta
mensagem, estabelecer relacionamentos que gerem negcios a partir do trfego
e trabalhar continuamente sobre os clientes ativos sem esquecer os potenciais.

Cada vez mais gente na Internet


Em Dezembro de 2011, o nmero de brasileiros que usaram a internet em casa ou no
trabalho chegou a 46,4 milhes, um crescimento de 10% em relao aos 42,2 milhes
de pessoas que acessaram a internet nesses ambientes em junho. S no ambiente
domstico, a quantidade de internautas ativos ficou em 27,5 milhes -- 40,2 milhes
de brasileiros vivem em residncias onde h pelo menos um PC conectado, mas nem
todos o utilizam.
Se considerados tambm os acessos pblicos (LAN houses, bibliotecas, escolas e
telecentros), o Brasil conta com 64,8 milhes de usurios de internet com mais de 16
anos, tambm de acordo com dados do Ibope Nielsen Online.
Esses 10% de aumento no ambiente residencial e corporativo indicam uma retomada
do crescimento da internet, que h cerca de um ano e meio no era to grande, esse
movimento est ligado retomada da economia, que fez com que os brasileiros
voltassem a comprar computadores e navegassem mais na internet.
No ms passado, o tempo mdio de navegao por usurio, no trabalho e em
domiclio, foi de 48 horas e 26 minutos. Se considerado tambm o uso de aplicativos
(comunicadores instantneos, tocadores de msica, programas de download e de voz
sobre IP, entre outros), o tempo chega a 71 horas e 30 minutos.
No trabalho os internautas usam ainda mais aplicativos, como programas de
comunicao instantnea, do que em casa. O ambiente profissional tambm deixa de
lado sites como aqueles visitados principalmente por donas de casa e crianas. No
local de trabalho, as pginas que recebem mais ateno so as de comrcio eletrnico,
viagens e de automveis.
Segundo o Ibope Nielsen Online, o Brasil continua liderando o tempo de navegao
nos ambientes domstico e residencial. De acordo com a mesma medio, o pas (com
mdia de 48 horas e 26 minutos por internauta, em julho) ficou na frente dos Estados
Unidos (42 horas e 19 minutos), Reino Unido (36 horas e 30 minutos), Frana (33 horas
e 22 minutos), Japo (31 horas e 55 minutos), Espanha (31 horas e 45 minutos),
Alemanha (30 horas e 25 minutos), Itlia (28 horas e 15 minutos) e Austrlia (23 horas
e 45 minutos).
E estes nmeros aumentam ano aps ano.
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At onde vamos?
Veja agora alguns segredos (nem to secretos) que elucidam pontos importantes
sobre o que esperar daqui por diante.

Primeiro Segredo
Quer saber como ter sucesso na Internet, da noite para o dia? Fcil!
Basta ter uns 10 milhes de reais, contratar algumas estrelas globais e fazer
propaganda na televiso. Plim, plim, trfego instantneo.
A maioria de ns no tem acesso a uma verba de marketing to significativa,
portanto vamos estudar como usar esta mdia de forma coerente, sensata e com
um relativo baixo custo.

Segundo Segredo
O sucesso na Internet proporcional ao trfego que voc gera para seu endereo na
rede. Quanto mais gente visit-lo, mas relacionamentos so gerados e mais
negcios so fechados.

Terceiro Segredo
A Internet comercial no um recurso de informtica, sim, um recurso de marketing.
A computao usada como base para este veculo, mas da mesma forma que
quando queremos fazer um comercial de rdio no contratamos o locutor, na
propaganda de jornal no chamamos um jornalista e no anuncio de TV no o
cmeraman que realiza nossa campanha, vamos precisar de algum que pense
Internet.
Desta forma o que fazer? O negcio pescar. Ir atrs de gente que entende de
informtica, mdia, marketing e de negcios um bom comeo.
Pedir referncias, exemplos, bater um bom papo e usar a bola de cristal
(intuio) so imprescindveis. J vai longe o tempo de oramentos extravagantes
e apesar de ningum ainda saber direito o que a Internet, j sabemos muito
sobre o que ela no .

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Quarto Segredo
A Internet tudo sobre marketing direto. Apesar de multimdia, estar no computador,
ter um pouco de rdio, TV e jornal, vender pela Internet muito mais como vender
pelo correio. Catlogos, pedidos e brindes fazem uma boa receita.

Quinto Segredo
No caro, mas tambm no barato. No d mais pra deixar sua identidade
eletrnica nas mos do sobrinho da cabeleireira que apesar de saber tudo de
Coreldraw e Photoshop, no entende nada de negcios, retorno de
investimentos, ciclo de produto, cadeia de produo, distribuio e logstica,
meios de pagamentos e crdito.

Sexto Segredo
Pegue tudo o que voc sabe sobre negcios e vire de ponta cabea, na Internet o
consumidor quem est no controle e desta vez pra valer, no estamos
falando de modismo ou de o cliente o rei, a verdade que l fora, esto milhes
de pginas e milhares de concorrentes esperando para abocanhar uma parte de
seu mercado. Fique de olho.
Se voc ficou mais confuso, no se preocupe, todos esto. O que vamos fazer nos
prximos dias examinar as experincias e possibilidades que a rede oferece e quem
sabe traar algum plano de aes ou ento pegar o bon e ir pescar.
Respostas que todo Internauta deve saber
Algumas perguntas so comuns a todas as pessoas iniciantes na Web e para elucidlas, vamos list-las:

O que site?
Site em ingls significa local, lugar ou sitio. exatamente seu espao na Internet, o
conjunto de pginas chamadas web pages. Muita gente chama isto de home page,
mas a home page apenas a primeira pgina do site. Ou seja, todo site tem uma
home page (pgina inicial) e muitos sites so apenas compostos pela home page.
Como se trata de uma palavra em ingls, o brasileiro adotou home page como
um termo mais genrico do que realmente .

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O que um link?
A palavra link significa ligao, conexo. Em relao Internet pode ter vrios
sentidos dependendo do contexto. Uma conexo de rede, como a que fazemos
quando navegamos na NET um link.
Neste Manual a palavra se refere s ligaes entre as pginas de web, ou seja,
os textos e gravuras que clicamos para mudar de pgina quando estamos
navegando.

Como comeo a trabalhar com a Internet?


Sua empresa pode fazer em casa se tiver uma equipe que cuida de
marketing e que est por dentro da tecnologia. Uma profissional liberal ou um
prestador de servios que saiba navegar razoavelmente pode construir uma
presena na Rede e comercializar seus produtos.
Caso sua opo seja contratar os servios de uma empresa qualificada, faa sua
pesquisa, pea pra ver os trabalhos realizados e descubra se o time no
composto apenas de fanticos por computador.
Queremos levar nossos clientes a satisfao atravs de nossos produtos.
Ento o componente de marketing de seu empreendimento na Internet crucial
para o seu sucesso.
A Internet tem mais a ver com marketing do que com informtica, assim a empresa
precisa ficar atenta a um discurso que fale mais de comunicao e relacionamento
do que de tecnologias com siglas indecifrveis.
Cuidado com os pra-quedistas e sobrinhos. Seja criterioso ao escolher seus
parceiros. Projetos srios de internet contemplam relaes de longo prazo, onde a
experincia e o profissionalismo devem ser levados em conta.

O que preciso para ter minhas pginas na Internet?


A empresa vai precisar pelo menos de duas coisas: Um Nome de Domnio e um
servio de Hospedagem para as pginas.
Nome de Domnio o famoso www.suaempresa.com.br. Sua empresa precisa ter
um nome de domnio por causa da credibilidade que ele representa. At pouco
tempo atrs, para ter um domnio .com.br era necessrio ser pessoa jurdica e ter um
CGC cadastrado. Atualmente, qualquer um com CPF pode ter um domnio .com.br.
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Seja .com, .mil, .org., .net, tenha o .br ou no, seja qual for o domnio escolhido,
ele deve ser compatvel com sua rea de atuao e sua empresa tem que ter um, pelo
menos um.
Imagine uma empresa onde o site fica num endereo parecido com este:
www.geocities.com/naqueleendereco/bempertinho/459/chegada/index.html.
gratuito, mas quem se aventura a comprar de uma empresa que no pode gastar
R$ 30,00 num domnio prprio?
Se um internauta encontra produtos similares em um site com domnio prprio e
outro com um endereo como a acima, naturalmente vai eleger o primeiro pela
confiana que o mesmo recebe automaticamente.

Hospedagem
Junto com o domnio surge outra preocupao, que a hospedagem do site.
Significa que suas pginas de Internet devem estar em um computador ligado a
Rede o tempo todo, ou seja, hospedado.
A maioria dos provedores de acesso oferece este servio, mas no o negcio
principal deles, portanto procure uma empresa dedicada a hospedagem de sites,
tambm chamada de provedor de presena.
Os provedores de presena profissionais oferecem muitos servios necessrios a
uma boa estratgia para a Rede. Relatrios de estatstica de audincia, acesso a
bancos de dados, scripts (programas) que tornam o site mais interessante so
alguns destes servios e como sua especialidade e ganha po voc pode esperar
um servio de qualidade superior.
A boa noticia que os custos so equivalentes tanto para provedores de acesso como
de presena, valendo a pena escolher os profissionais.

Quanto custa tudo isto?


Naturalmente depende da inteno, objetivo, peso, velocidade e uma dezena de
outros fatores para se estabelecer um oramento para um projeto.
Os valores variam e existem iniciativas que vo de R$ 100,00 a milhes de dlares.
No espere resultados de um site de 10 pginas que custou apenas R$ 150,00. Pode
ser suficiente para se expor, mas somente expor-se Internet no suficiente.

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Uma empresa pode esperar um investimento inicial da ordem de 5 a 10 mil Reais no


primeiro ano, divididos em 35% para desenvolvimento e hospedagem e o restante
para aes de marketing.
Recursos mais avanados como frente de loja e carrinho de compras so teis em
sites de grande movimento mas um gasto desnecessrio para quem est
comeando, alm de mais complexos, os custos de manuteno destes recursos
podem se acumular antes do empresrio vislumbrar o retorno.
Como em qualquer negcio, o retorno proporcional ao investimento.
Como veremos possvel, atravs do planejamento, criar aes de custo
acessvel e que traro resultados concretos.

Marketing X Informtica
A Internet parece coisa de informtica, afinal, ela uma rede de computadores.
Depende mesmo dos computadores para existir, mas o que os negcios e
empresas vem na Internet um veiculo de comunicao e comercializao de
produtos e servios, logo o escopo real do e-business o marketing.
Por marketing entendemos mais do que propaganda, a Internet permite o marketing
real, desde a formulao do produto at o ps-venda, passando por todas as
fases intermedirias.
Somente atravs da Internet possvel criar um produto (livros, programas de
computador, etc.), comercializ-lo, vende-lo, receber o pagamento e entreg-lo.
Nenhum outro veiculo por si s, permite tal combinao.
O sucesso na Internet est intimamente relacionado com esta informao, o
Marketing que manda. por esta razo que grande parte deste treinamento est
voltado para estas questes.
Uma das melhores coisas a este respeito o fato dos resultados na internet
poderem ser medidos com exatido.

Planejamento Estratgico para Internet


O Termo PE (Planejamento Estratgico) uma disciplina que a cada dia se torna
mais importante para as empresas que pretendem sobreviver s mudanas que
ocorrem no cenrio mundial de negcios.
No podemos deixar de falar sobre o PE ainda que superficialmente, posto que
no o objetivo deste treinamento e o assunto vasto.
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Em resumo, o Planejamento Estratgico uma disciplina que procura antecipar


resultados, traando um plano de aes, baseado em informaes e experincias
passadas. As perguntas mais comuns que fazemos ao definir um PE so:

Qual o objetivo do empreendimento?


Onde estamos?
Aonde queremos chegar daqui a cinco anos?
Aonde queremos chegar daqui a quatro anos?
Aonde queremos chegar daqui a trs anos?
Aonde queremos chegar daqui a dois anos?
Aonde queremos chegar daqui a um ano?
Para chegar l aonde devemos estar daqui a seis meses?

Obviamente, trata-se de uma simplificao, mas tratando as respostas s questes


acima, vamos chegando a um mapa de aes que o chamado plano estratgico.
Apesar de no muito difundido no Brasil, pas que insiste em fazer nas coxas e
empurrar com a barriga, j d para perceber que o planejamento estratgico
ferramenta potente no tocante a organizao de esforos e expectativas e para
ter sucesso na Internet o PE tambm deve estar presente.
Pode acreditar, um bom plano vai poupar tempo e dinheiro.

Retorno do Investimento
Uma das maiores preocupaes que o empresrio deve ter em qualquer
empreendimento saber como calcular o retorno do investimento, ou seja, para
cada Real empregado saber quantos Reais retornaro e em quanto tempo?
Uma das grandes vantagens da Internet a exatido com que se pode saber as
respostas a estas questes.

Afinal, quanto vale cada visita ao site?


Normalmente quando lanamos a pergunta, o empresrio no faz idia de que
forma chegar a este valor. Graas aos relatrios de acesso ao site (que seu provedor
deveria fornecer agregado ao servio de hospedagem) e outras ferramentas
temos acesso aos nmeros que nos dizem como vai a sade do
empreendimento.
Veremos o exemplo de um cenrio hipottico.

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O site retorno.com.br vende produtos com um lucro de R$ 100,00 (mdia) e j


apurou que para cada 2000 visitas so feitas cinco vendas. Qual o valor de cada visita a
este endereo?
Se precisarmos de 2000 visitas para realizar cinco vendas de R$ 100,00, faturando R$
500,00 formamos a equao:
2000 visitas = 5 vendas = R$ 500,00
Ento faturamos R$ 1,00 a cada quatro visitas = R$ 0,25 por visitante (valor da
visita)
Ou ainda uma venda em cada 400 visitas = 0,0025% (Taxa de Retorno).
Com estes valores poderemos saber em que investir e at quanto seguro
(retorno maior que investimento).
No exemplo acima, comparamos o faturamento por visitante de R$ 0,25 com a venda
mdia de R$ 100,00 e, de cara, reparamos que algo est errado.
A taxa de retorno de 0,0025% pode indicar que o texto do anuncio est ruim ou
que a campanha no est direcionada a seu publico alvo. Precisamos aumentar
est taxa conseguindo mais negcios com menos visitas ou reescrever a
mensagem de venda.
Estes clculos devem ser adaptados situao de sua empresa. O que d para
perceber como a experincia fica mais slida e como possvel levar o planejamento
a srio.

Raio X dos sites de Comrcio Eletrnico


Para entender o comrcio eletrnico, nada melhor que experimentar.
Vamos visitar alguns sites na Web e fazer compras e ver como que funciona.
Examinaremos alguns sites de venda e conheceremos vrios tipos de negcios que
existem hoje na rede.

www.hospedevip.com.br
www.lojasamericanas.com
www.ebay.com
www.microsoft.com
www.beyond.com
www.globo.com
www.mercadolivre.com
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Aps termos visto estes modelos, vamos dar uma olhada nos bastidores dos
mesmos para tentar entender o que acontece.

Modelo simples
O primeiro modelo que o mais simples e rpido de botar em prtica foi adotado pelo
site www.hospedevip.com.br. Trata-se de um site de reservas de hotis e pousadas
apartamentos em vrios locais do Brasil. A reserva feita atravs de um
formulrio que envia um e-mail para o administrador e este inicia um
relacionamento, respondendo as dvidas dos clientes e dando instrues para
confirmao da reserva. Pode ser usado para qualquer tipo de produto ou servio.

Pontos Fortes
Baixo custo de implementao;
Relacionamento pessoal;
Retorno de investimento rpido.

Pontos Fracos
Baixo grau de automao, requerendo trabalho de bastidores
manual;
Transaes financeiras (pagamentos) so manuais.

Modelo e-commerce
Dentro do modelo e-commerce vamos conhecer alguns tipos distintos:
ESD - Nesta modalidade, voltada para produtos de software e servios que so
usados diretamente no computador ou atravs da Internet, todo o processo
pode ocorrer pela internet. Permite o test drive, o que aumenta a chance de
efetivar negcios.
Livros e CDs - Todo mundo sabe que as empresas que vendem livros e CDs esto entre
as que fazem mais dinheiro com a Internet. Acreditamos que seja porque so de
fcil manuseio e normalmente as pessoas sabem o que esto comprando,
facilitando a deciso de compra.
Outros Produtos - Praticamente tudo pode ser comercializado pela Internet, mas
determinados produtos tm uma natureza que exige que se prove antes de
comprar.
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Roupas - a gente quer provar. Enquanto na Amrica os tamanhos so padro,


no Brasil cada fbrica tem medidas distintas para definir o que pequeno, mdio e
grande.
Carros - apesar de j se usar a Internet para ajudar na deciso, as pessoas ainda
preferem compr-los nas lojas.
Eletrodomsticos - a Rede permite a escolha e a comodidade de entrega em casa.
Na prtica, percebemos que cada produto ou servio deve ser pensado e adaptado
para a Internet.
Pontos Fortes

Todo o processo de comercializao pode ser automatizado;


Pagamentos so feitos diretamente na Internet;
O cliente tem total controle sobre o processo;
Permite o test drive (nem tudo).

Pontos Fracos

Investimento inicial considervel;


Definio de logstica de distribuio;
Devolues e assistncia tcnica;
Retorno do investimento lento.

Modelo Shopping
O modelo de shopping virtual une vrias lojas eletrnicas sob o guarda-chuva de
um portal. O engraado aqui que os pontos fortes e fracos se misturam, varias
lojas de produtos variados juntas podem ser uma vantagem no mundo fsico, mas
na Internet o que buscamos um shopping de um tipo de produto, por exemplo,
livros. Ser mais interessante ao internauta visitar uma pgina aonde possa
comparar preos de diversas livrarias.
O preo do aluguel tambm de se considerar, teoricamente mega-portais
cobram preos relativamente altos para manter sua loja a, justificando-os pelo
investimento de marketing, mas o retorno deste investimento centrado no
portal e no em sua loja, ou seja, no h garantias de que o que se gasta com
propaganda, v recompensar seus esforos.

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Modelo Leilo
Esta uma modalidade bastante interessante e que se difunde com grande
rapidez, na qual os internautas compram e vendem itens oferecendo lances e o
melhor lance leva o produto. Sua empresa pode usar este mecanismo com
investimento baixo.
Outra possibilidade o Leilo Reverso. Nele ao invs de vender, nosso objetivo
comprar. A empresa diz o que quer comprar e os fornecedores apresentam as
condies que podem oferecer e o comprador escolhe a melhor.
muito difundido para compra de passagens areas e no mercado de business to
business (entre empresas), diversas empresas esto criando tais mecanismos para
expandir seus setores de compras at dentro da organizao dos fornecedores.

Bastidores do Comrcio Eletrnico


Vimos algumas formas usadas para o comrcio eletrnico, mas o que acontece
nos bastidores? Como a empresa controla seus pedidos? A entrega? E o
acompanhamento do cliente?
Os modelos que estudamos no item anterior so chamados genericamente de
Frente de Loja, j que representam o que o internauta v e interage.
Os bastidores so o que sua empresa faz com as aes tomadas pelo
consumidor. O que vai acontecer por trs da tela do computador, vai depender da
estratgia e dos recursos usados.
Apenas uma coisa certa, sua empresa tem que despertar e adotar a Internet
com firmeza e seriedade.
As questes, que estudaremos em detalhes durante este treinamento, elucidam
as aes que so transpostas do mundo fsico para o digital.
Vamos ter que organizar nossa equipe para receber e processar os pedidos,
encontrar uma forma de receber os pagamentos e fazer a entrega. O computador
pode (e deve) estar presente em todas as etapas, mas aqui tambm so as
pessoas que fazem a diferena.
Prepare-se para agir com rapidez e no se esquea de testar suas opes.

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O Plano de Batalha
Falamos em planejamento estratgico, porm com a velocidade das mudanas na
tecnologia e nas regras do jogo da Internet complicado estabelecer um plano
rigoroso de longo prazo.
O que fazer, ento? A resposta estabelecer os objetivos de mdio e longo prazo e
quebrar a estratgia em planos menores de alcance de curto e mdio prazo.
Para isso apresentamos as tticas de um Plano de Batalha para a Estratgia de
Internet.
Voc j deve estar curioso para saber afinal, o que que eu tenho que fazer para ter
sucesso na Internet?. isto que este plano vai mostrar.
O Plano de Batalha consiste nestas seis tticas:
1.
2.
3.
4.
5.
6.

Preparar sua presena na Internet;


Trazer os internautas at meu site;
Faz-los ficar por ali;
Traz-los de volta mais tarde;
Fechar negcios;
Fazer o follow-up.

E s isso? Sim. Simples e direto. Tudo o que h a mais, como fazer cada uma destas
coisas acontecer.
O restante deste treinamento vai falar sobre como obter sucesso em cada uma
das tticas descritas acima e por conseqncia, o sucesso de sua estratgia.

Primeira Ttica Fazendo o Site (Preparando sua presena)


Precisamos de um lugar para trazer os internautas (leia consumidores) e
comunicarmo-nos com eles. Este lugar na Internet chama-se web site (lugar na
Internet).
O web site (pronuncia-se uebi saite) composto de web pages (pginas de Internet)
sendo que a primeira pgina, a pgina inicial chamada de home page.
Assim, nas festas, ao falarmos de nossa iniciativa na Internet fica muito mais chique
dizer web site. Quando algum perguntar sobre sua home page, olhe pra ele com
aquele olhar de sabido e diga claro que minha home page esta l. a primeira

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pgina, oras. Basta digitar www.maravilhosaempresa.com.br e voc chega na


home, mas meu site vai muito alem ...

Stimo Segredo
Aqui vo dois pelo preo de um.
Uma coisa que o empresrio brasileiro no est acostumado a fazer um
planejamento srio e testar suas idias e campanhas, porm este segredo
exatamente isto. Para evitar jogar dinheiro fora e perder tempo (que na Internet
trs vezes mais veloz) Planeje e teste.
Mas se voc no quiser planejar nem testar e botar rios de dinheiro assim mesmo,
no tem problema. s me chamar que estou mesmo querendo comprar um veleiro e
o cacau ser bem empregado.
Portanto voc vai precisar conjugar os seguintes itens: qualidade, brevidade e
facilidade com planejamento e testes.
Como a gente faz isso? Mantendo tudo simples, limpo e objetivo.

Oitavo Segredo
Menos mais.
Exemplo: Se eu estivesse aqui falando aquela sopa de letrinhas: HTML, WWW,
ASP, HTTP, etc. e tal, talvez voc diria, puxa! Este cara sabe tudo de Internet,
mas eu no vou contrat-lo porque no entendo patavina do que ele diz, tcnico
demais e depois de horas escutando-o, ainda no sei se ele pode fazer um bom
trabalho pra mim.
Seu cliente pensa igual. Ele no est interessado em voc, seus conhecimentos,
idias, inclinao poltica nem no nome do seu cozinho. Ele quer saber o que o
seu produto pode fazer por ele, quais os benefcios e valores agregados, o que ele
ganha com isto.
Ento conte pra ele. Em letras garrafais e rapidamente de preferncia.
Brevidade
Acho que voc no tem tempo, ou como dizem meus clientes no tem pacincia
pra esperar animaes e luzes piscando serem carregadas na tela do seu
computador.

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Sejamos humildes e vamos reconhecer que ningum est realmente interessado


em conhecer nossa histria nem saber como foi difcil chegar at aqui, a no
ser que est fbula esteja recheada de assassinatos, intrigas e sexo.
A maioria dos sites faz isto e no vende nada, cansa o leitor e ele vai embora.
Sendo assim, primeiramente venda os benefcios que seu visitante obtm para depois
deix-lo saber com quem est lidando.
Esquea o flash, animaes, vdeos pesados e a parafernlia tecnolgica, nossos
visitantes querem informao sobre nossos produtos e servios e no luzinhas
piscando, por mais bonitinhas que sejam.
No concorda? Quer ver as luzinhas piscantes? Ento volte daqui a uns cinco anos
quando a tecnologia de telecomunicaes de fio de cobre permitir que nossos
lentos modems carreguem megabytes por segundo como a televiso.
Hoje vamos nos contentar com o que podemos ter, ou seja, simplicidade.
No quero dizer com isto que as pginas devem ser brancas com o texto em preto e
pronto. Uma mxima da publicidade diz que - a imagem seduz, mas o texto que
vende.
Deve haver um equilbrio entre as imagens e a mensagem, ou seja, qualidade
visual e bom gosto. No se esquea que o brilho da tela cansa a vista e o monitor no
ideal para leituras longas.
Uma estatstica diz que temos apenas 10 segundos para capturar a ateno do
Internauta e outra que a maioria no l os textos da tela, apenas escaneiam
rapidamente a pgina em busca da informao pertinente.
Depois de conquistar o interesse do visitante voc pode colocar umas animaes,
mas no na primeira pgina. T bom, pode por uma na primeira pgina, mas
lembre, bem levezinha.
Ainda no est satisfeito? Estude bem o pblico a que se destina o site e se for o caso
use e abuse de animaes e outros recursos, mas no v dizer que no foi
avisado.

Qualidade Forma e Funo


O internauta espera ter uma experincia visual agradvel ao visitar sua pgina. Isto
vai exigir grficos bem acabados, uma diagramao adequada e muito espao em
branco (bem aplicado) para descanso dos olhos.

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As cores tm um importante papel, mas como no podemos fazer o mesmo que


nos anncios impressos, com aquelas lindas imagens, que tornariam o
carregamento lento, vamos usar uns truques.
Formas geomtricas so excelentes, nossos olhos gostam de simetrias e decorao
simples e elas carregam rpido.
Outro truque est na escolha das cores. Existem tratados sobre a teoria das cores e
como elas influenciam nossas emoes, sem estender demais vamos citar o
vermelho que serve pra chamar ateno, o amarelo que transmite alegria, o
azul passa tranqilidade, o branco a paz e por a vai.
Pessoas diferentes tem reaes diferentes, mas de uma forma geral a regra faz
sentido.
O importante aqui usar bem os contrastes, nada pior do que uma tela branca com
texto cinza ou amarelo, no d pra ler nada ento eu vou pra outro site. Ou seja, use
cores claras sobre fundo escuro e vice-versa, s no v usar roxo e amarelo porque
fica bonitinho ou verde e vermelho porque parece que as imagens e textos ficam
em perspectiva.
Pense na linguagem que vai usar. No como escrever cartas comerciais ou processos
jurdicos, se o leitor no tiver uma compreenso fcil e rpida da mensagem, diga
adeus a todo o esforo feito para traz-lo at ns.
Na internet as pessoas ou esto em casa de pijama e chinelos ou no trabalho ou
na escola, so jovens ou tem a mente jovem. Portanto, esto relaxadas e prontas
ou estressadas e querendo relaxar, ajude-as.
Use a linguagem do dia a dia, eu ia dizer coloquial, mas muito formal.
Use palavras curtas e simples - pode parecer exagerado dizer mas mantenha as
frases com 8 a 12 palavras por linha e pargrafos de trs a quatro linhas no
mximo. Separe os pargrafos com uma linha de espao entre eles e use
margens espaadas.

Facilidade - Navegabilidade
Quem j est usando a Internet h bastante tempo, vai entender rapidamente.
Muitos sites fazem o que podem para dificultar a navegao. Um exemplo aquele
em que o menu est em uma pgina e o visitante tem que voltar a ela sempre que
quer ir pra outro ponto do site.

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Navegabilidade quer dizer, a forma que suas pginas esto organizadas e um dos
elementos mais importantes para se ter em mente. No me canso de dizer, facilite a
vida de seus visitantes e eles agradecero voltando.
Para fazer isto, ponha o menu em todas as pginas. Se o site tiver muitos sub
menus, coloque-os apenas nas sees a que eles se relacionam, mas mantendoos em todas as pginas desta seo.
Para testar a navegabilidade de seu site v para cada pgina e se pergunte:
1. Onde estou (com relao Internet)?
2. Onde estou (com relao a este site)?
3. Como vou para outra parte deste site ou outro canto da Rede?

As respostas deveriam ser:


1. No site da empresa X. Vou saber isto porque tenho um logotipo grande o
suficiente para identificar a empresa e pequeno o bastante para no
atrapalhar o layout e carregar rpido;
2. Na seo Y. sei disto porque no topo da pgina tem uma palavra ou frase
de identificao;
3. Tenho um menu de fcil acesso que permite que eu v para outra parte
do site, sem ter que voltar pra outro canto. IMPORTANTE!
Para chegar a qualquer ponto do site no posso ter que clicar mais de trs vezes.
Se pudermos responder aquelas perguntas com estas respostas, estamos no caminho.
Precisamos construir um site leve, fcil de navegar e agradvel, com assuntos
interessantes, textos curtos, imagens sacadas e bem posicionadas.
Faa um projeto objetivo e que desde a primeira linha diga a que veio e como
solucionar os problemas do visitante.

Segunda Ttica Trazendo os visitantes


Se voc fez tudo direitinho, tem um site legal e fcil de navegar, agora chegou a
hora de dizer ao mundo que voc existe e trazer as pessoas at voc.
Isto significa divulgao e todos os meios so vlidos desde que tragam as
pessoas at o site ao invs de afast-las.

Os segredos para vender seu peixe na Web!

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Lembra-se do primeiro segredo?

Primeiro Segredo (repetindo)


Quer saber como ter sucesso na Internet, da noite para o dia? Na verdade,
bem simples. Basta ter uns 10 milhes de reais, contratar algumas estrelas globais e
fazer propaganda na televiso. Plim, plim, trafego instantneo.
Mas a maioria de ns no tem acesso a uma verba de marketing to
significativa, ento vamos estudar como usar esta mdia de forma coerente,
sensata e com um relativo baixo custo.

Marketing Marketing
Existem diversas definies de marketing nos livros e universidades, minha
namorada me diz que marketing dar satisfao ao cliente de forma
lucrativa (Phillip Kotler). Eu gosto mais de: marketing serve pra vender.
Neste momento o que precisamos vender o site. Convencer as pessoas que esto
perambulando pela Rede que o tempo delas ser recompensado com uma visita a
sua casa, no vamos ainda vender os produtos, isto ser feito quando o visitante
estiver no site.
Falaremos sobre o marketing na Internet e ao final desta parte sobre a mdia
convencional.

Audincia Qualificada
Temos falado da importncia da audincia de suas pginas de Internet. Tambm
chamado de trafego, corresponde ao numero de visitantes que vem para o site e
navegam por ele gerando os relacionamentos que podem culminar em negcios para
seu empreendimento.
Quanto mais gente vier ver suas pginas melhor, certo? Bem, isto verdade at
certo ponto. O que realmente precisamos de gente que nos visite quando est
procurando o que oferecemos. isto que chamamos de audincia qualificada e isto
o que queremos.
Os grandes portais de provedores de acesso nacionais e internacionais gabam-se
de milhes de visitas todos os dias. Realmente grande parte das pessoas os
visitam porque se identificam com eles e preenchem ali suas necessidades de
informao e entretenimento.
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Por outro lado, muitos (principalmente novos usurios) no tm opo,


receberam um kit de acesso e o programa navegador de Internet vai direto pra pgina
do provedor, o usurio nem chega a carregar a pgina e j est navegando para
outros endereos, outros tantos nem sabem que podem mudar a pgina inicial
enquanto e assim so presas fcil. Existem at provedores que oferecem kits
onde no se pode mudar a pgina inicial.
Assim moleza contar milhes de internautas, mas ser que estes so audincia
qualificada?
Vamos agora ver algumas tcnicas para trazer quem nos interessa.

Cadastro em sites de busca


Site de busca um banco de dados de endereos de Internet, como se fosse o
ndice da rede. So bem simples de usar, voc chega l, digita uma palavra ou
frase que representa o que est procurando, clica no boto e uma lista de
endereos que possivelmente responde a sua busca aparece.
Com a velocidade de crescimento da Net, estes ndices no conseguem manter
mais de 20% do total de pginas catalogado, mas eles tentam e voc deve ajudlos a te ajudar.
Afinal, mais de 85% dos internautas encontrar suas pginas em sites de busca. O
endereo mais visitado no mundo ainda o Google! Que comeou como uma
brincadeira de um universitrio colecionando endereos de site e hoje uma
empresa mundial multibilionria.
Alm do Google! Existem centenas de pginas de busca, voltadas para todos os
gostos e focadas em todos os tipos de pblico. So buscas de livros, sexo, regies
(bling.com o novo catlogo de buscas da Microsoft) e etc. Apesar disto, 90% do
trfego as buscas ocorre em cerca de 10 endereos apenas.
Talvez esta seja a forma mais certa de conseguir visitantes ao seu cantinho na
web, ou seja, atravs do cadastramento nos sites de busca.
H dois tipos de sites de busca:
Catlogos (Directory) normalmente dividido em categorias. Neste mecanismo
seu endereo precisa ser cadastrado manualmente com todas as informaes
pertinentes e muito importante escolher a categoria correta.
Yahoo e MSN so os mais famosos. Todos os endereos so verificados
manualmente, portanto a ativao de seu site pode levar de duas semanas a
mais de seis meses. Tenha pacincia.
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Motores de busca (Search Engine) - neste tipo, sua entrada semi-automtica, basta
registrar seu endereo e aps algumas semanas um programa chamado crawler
(rastejador) ou spider (aranha) vai at o servidor onde esto as suas pginas,
examina-as, o resultado vai para o ndice e pronto. Voc j faz parte deste buscador.
Voc est feito. Ou quase!

Primeiro Lugar nas Buscas


Quase porque alm de cadastrar seu endereo voc deve garantir que ele aparea
entre os primeiros na lista de resposta.
Falar em primeiro lugar um pouco de exagero, mas se estiver depois da quarta
ou quinta pgina de respostas seu site foi pro limbo. importante estar entre as
primeiras pginas e na primeira ideal.
Nos catlogos, a questo encontrar a melhor categoria para o seu site e a
vantagem poder cadastr-lo em quantas categorias for necessrio.
Com os motores que a coisa pega. Cada motor tem regras diferentes para ordenar a
lista de endereos e no as divulga ou as divulga em linhas gerais.
Empresas e programas especializados trabalham para por seu site l no topo. Em
linhas gerais o importante :
Foco - manter o foco usando bastante (repetindo) as palavras que um internauta
usaria nas pesquisas que faria para encontr-lo;
Abrangncia - os sites de busca foram criados para por ordem no caos e se o seu site
tem bastante links para outros endereos ele se torna mais relevante (ajuda a
botar ordem na casa, alias casaro da Net) e ganha pontos;
Popularidade - faa amigos na rede e troque links com eles, quanto mais sites
apontarem para seu endereo, mais popular ele se torna e
conseqentemente mais relevante. Voc sobe como um foguete.
Tags e Meta Tags - um pouco mais tcnico, este item refere-se a instrues
invisveis ao leitor, mas que os spiders entendem bem. Os mais importantes so
<title>, <meta description> e <meta keywords>. Pergunte ao seu guru, ou melhor
ainda, conte pra ele. Usando-os de forma inteligente, seu site pode chegar ao primeiro
lugar.
Uma palavrinha de alerta. Os sites de busca ficam mais espertos a cada dia, certos
truques usados h alguns meses com sucesso, fazem com que um endereo seja

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expulso do ndice hoje. Um bom site para aprender mais sobre este assunto
www.empreendedorismoonline.com.

Banners ainda funcionam?


Banners so aquelas faixas coloridas e animadas que divulgam outras pginas da
rede, pedindo pra gente fugir desta pgina to interessante que estamos. O que
mais se aproxima de um banner no mundo fsico seria o anuncio em outdoor.
Existem vrias possibilidades de usar banners para divulgar seu site, vamos
examinar algumas delas.
Como anncio - voc pode comprar espao em outras pginas colocando um
banner, que serve como propaganda.
Troca de gentilezas - coloca-se o banner de outro site em sua pgina que coloca seu
banner na pgina dele em troca.
Banner Networks - uma rede de banners coloca um banner em sua pgina e a
cada visitante que v o anncio l, seu banner aparece em outra pgina.

A verdade sobre os banners


Vamos agora comparar os mtodos de explorar banners, mas antes bom saber
que a resposta de 1% em mdia e o melhor resultado no passa de 3%.
O motivo pode variar e os especialistas dizem que a maioria dos internautas j
encara banner como publicidade (venda) e simplesmente ignora os banners. Outra
razo seria a escolha errada de insero. como anunciar filtros de gua mineral
em uma revista sobre automveis, portanto escolha bem aonde vai colocar seu
anncio.
Os banners comercializados como anncios, so normalmente cobrados em CPM
(custo por mil), referentes a mil impresses; (b) pay per click (pagos por cliques) ou
seja, voc paga pelo numero de internautas que efetivamente clicam sobre o
anncio e visitam sua pgina e (c) por tempo de veiculao.
Se decidir comprar banners, leve em considerao:
1. Saiba que por causa das baixas taxas de retorno, os preos vm caindo a
cada ano. No pague nada acima de R$ 30,00 COM ou R$ 0,25 no sistema
Pay Per click (em sites especializados voc encontra barganhas comeando em
US$ 0,01 e ainda escolhe quando o banner aparece) e no sistema de
pagamentos por perodo faa uma pesquisa de efetividade (mais adiante);
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2. Os banners devem ser colocados em pginas de grande circulao e que


tem pblico especializado, que deve ser o pblico que voc procura. Os
grandes portais oferecem milhes de impresses todos os dias mas o
publico genrico demais e a no ser que sua empresa tenha produtos e
servios essenciais, o dinheiro ser mal empregado;
3. 3. Oferea aos potenciais visitantes, prmios e descontos no banner,
aumentando as chances de que algum clique sobre ele (aqui esto os
3%);
4. Tenha uma forma de medir o efeito dos banners, atravs de relatrios de
audincia ou outro recurso. O relatrio que o veculo escolhido oferece
no pode ser seu nico mtodo de auditoria;
5. Exija que o veculo prove que pode atende-lo apresentando resultados.

Ao usar o mtodo da gentileza, ou seja, a troca de banners voc precisa:


1. Encontrar sites em que a troca beneficie a ambos;
2. Lembrar que se quiser trocar banners com vrios sites, voc vai precisar
ter vrias pginas ou suas pginas podem acabar poludas. A vantagem que
grtis.

Os banner networks tem como vantagens:


1. A maioria destes servios gratuita;
2. Os melhores servios oferecem filtros, tanto para os banners que
aparecem em sua pgina, como para as pginas em que seu banner aparece;
3. Os servios honestos apresentam uma forma de voc medir os resultados,
que pode servir para medir a audincia geral de seu site;
4. Voc pode aumentar a exibio de seu banner colocando o cdigo do banner
network em vrias pginas de seu site.

A saber, os servios de banner network trabalham com relao distintas, por


exemplo: 2:1, significa que a cada dois visitantes em seu site, o seu anuncio
aparece uma vez.

Como fazer um bom banner


Os banners podem ter tamanhos variados, sendo os padres atuais mais freqentes:

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468 x 60 - so aqueles maiores e que tem resposta inversa ao tamanho, porque


demoram mais a carregar;
234 x 60 - chamados de half-banners
120 x 60 ou 125 x 60 - chamados de botes, tem a melhor resposta, por
carregarem mais rapidamente.
As dicas para criar um bom banner so:
1.
2.
3.
4.
5.
6.
7.

Escolha bem aonde o banner ser veiculado;


Use cores contrastantes;
Faa o banner animado, mas;
Faa-o leve. 10 kbytes j muito grande;
No esquea que a imagem seduz, mas o texto que vende, portanto;
Use palavras de ao (clique j, clique aqui, ltima semana, etc.);
Troque o banner a cada trs ou quatro meses.

Existem sites na Rede que fazem banners automtica e gratuitamente, mas os


resultados so limitados, artistas grficos faro seu banner por valores entre R$
10,00 e R$ 200,00. Novamente, o assunto srio, trata-se de um anncio, no
esquea de consultar seu guru de internet.

Janelas POP-UP
So aquelas janelas que abrem quando voc acessa determinada pgina.
Na minha opinio uma perda de tempo. A maioria dos internautas que
conheo fecha a janela antes de ver o contedo. Pode ser interessante, mas
igual aos banners, tem um retorno muito pobre e j est caindo em desuso.

Programas de Afiliao
A fidelidade existe na Internet e pode ser comprada! Vamos falar mais sobre
programas de afiliao na Quinta Ttica (Fechando Negcios) mas por enquanto
basta saber que este recurso ajuda o site a trazer visitantes (Segunda Ttica), mantlos no site (Terceira Ttica) e traz-los de volta (Quarta Ttica).

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O Poder do E-mail
Agora sim, comeamos a ver uma ferramenta de divulgao, barata, interessante
e efetiva. At o ano 2010, os americanos devero estar trocando 10 bilhes de
mensagens eletrnicas por dia.
O e-mail ou correio eletrnico talvez a ferramenta mais usada da Internet e
proporciona resultados timos, podendo chegar a 30% de respostas, desde que se
entenda sua utilizao e respeite a Netiqueta (etiqueta da Internet).

Spam Spam Spam


Antes de falar sobre como usar o e-mail, falaremos em como no us-lo.
um assunto polmico este de SPAM. SPAM significa mensagens comerciais no
solicitadas. Funcionam um pouco como a mala direta e normalmente tem o
mesmo destino, ou seja, aquela gaveta redonda que fica no cho ao lado de sua
mesa, tambm conhecida como lixeira. A diferena que para receber esta mala
direta digital ns pagamos, pela conexo, pelo fone e com nosso tempo.
Muitos de ns recebemos diariamente dezenas delas. Ficamos furiosos e
respondemos xingando at a dcima nona gerao do remetente. No faa mais
isto, se voc realmente se enfurece com esta mensagem, simplesmente ignore e
apague-a, porque ao responder, tudo o que conseguimos confirmar nosso
endereo eletrnico e amanh receberemos outro SPAM.
Outro motivo pra no responder deselegantemente ao remetente que ele pode
tornar-se um cliente de seu produto ou servio. Uma vez que ele faz SPAM, est
mais propenso a receb-lo, aproveite e converta SPAMMERS em consumidores.

Como usar o e-mail para divulgar seus produtos e servios?


A resposta , usando.
Pode parecer simples, mas nem tanto. Vamos falar sobre diversos recursos que
usam o e-mail mais adiante na Terceira Ttica, mas para iniciar a divulgao de seu
site temos aqui umas dicas:

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Convide o Internauta
Pesquise na Internet, pginas de concorrentes e clientes potenciais para seu produto.
Se foram feitas corretamente, tero um endereo de e-mail para contato. Faa uma
lista destes endereos.
Escreva uma mensagem curta (trs ou quatro linhas) e de efeito. A gente
consegue efeito colocando o principal benefcio e prometendo outros para o
visitante.
No esquea que o leitor no tem muito tempo e esta mensagem um anncio de
chamada para a pgina do produto, portanto no venda o produto na mensagem,
apenas faa o convite o internauta e deixa a pgina vender.
No esquea de colocar o endereo de seu e-mail e da pgina aonde ele encontra
mais informaes e uma forma do leitor ser cancelado da lista, para no ser
mais incomodado, isto denota educao e pode servir para que ele ainda queira
receber algumas mensagens antes de pedir o cancelamento.

Nono Segredo
A maioria dos programas de e-mail tem dois recursos interessantes. O primeiro
a formao de listas ou grupos de contato, que permitem agrupar vrios
endereos de e-mail e mandar a mensagem para a lista, simplificando o processo.

Dcimo Segredo
Se voc j recebeu mensagens de alguma corrente viu que nestas mensagens
aparecem listas enormes de endereos de e-mail das pessoas que receberam a
carta antes de voc e a mensagem fica l embaixo no final do texto. chato e
difcil de ler.
conhecida a histria de uma empresa que colecionou mais de mil endereos de
e-mail e enviou um prospecto aos possveis clientes da lista. S que um dos
clientes era seu concorrente, que ficou muito feliz ao receber numa mensagem
todos estes potenciais consumidores sem esforo.
Para evitar que seu convite caia no mesmo erro use o recurso chamado Cco (cpia
Carbono oculta) ou Bcc. O importante, a saber, que os endereos colocados
no Cco ou Bcc no aparecem na mensagem, ela fica mais curta e transmitida mais
rapidamente. Veja na ajuda do programa como usar este recurso.

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O Principio da Alavanca
Sabemos que nossos clientes so nossos melhores vendedores, use este exercito de
representantes para ajud-lo a difundir seus produtos e servios.
Envie a eles uma mensagem que pode ser um convite ou neste caso um
anncio mais elaborado e pea a eles para encaminhar a mensagem a seus
amigos com uma recomendao (deles) sobre sua empresa. A credibilidade vai l pra
cima e o efeito multiplicador imenso.
Alm de clientes satisfeitos use o potencial de seus amigos. Um exemplo simples da
multiplicao seria assim: voc seleciona 20 amigos ou clientes (Ateno! Tenha
certeza que os clientes escolhidos esto satisfeitos com voc seno o resultado
pode ser desastroso) e envia a eles uma mensagem, cada um a envia para 20
outros e assim por diante. Veja o que acontece:
Voc envia 20 mensagens
Cada pessoa envia para vinte outros (Total 420)
Cada um dos 420 envia para outros 20 (8.400)
So 8.400 apenas no terceiro nvel. claro que no h garantias de que todos enviem
tantas mensagens, depende do produto e do texto que acompanha. Mas j
recebi as mesmas correntes mais de uma vez e sempre com dezenas ou centenas
de endereos no corpo da mensagem.
H outras tcnicas para usar o e-mail como ferramenta de divulgao que
veremos a seguir. Lembre-se apenas que o correio eletrnico barato, rpido e
eficiente.

Recomendaes dos Internautas


Use o principio da alavanca, chamando seus visitantes a recomendar seu endereo
para os amigos deles. As pessoas normalmente gostam de ajudar e se o internauta
gostou de seu servio, existem grandes chances dele quererem espalhar a
notcia. Busque alguma forma de incentivo e o trafego pode aumentar
consideravelmente.

NewsLetters
Vamos falar mais sobre estes recursos depois. O que interessa saber agora
que eles so publicaes na Internet com milhares de leitores e aceitam fazer
propaganda gratuita e paga de empresas e produtos. Apenas use o bom senso e
escolha trabalhar com informativos que tem a ver com o seu negcio.
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Mdia Convencional
Vamos encarar! A Internet est apenas comeando e est longe de atingir seu
equilbrio quanto mais seu potencial. Por esta e outras razes que a mdia
convencional no pode ser deixada de lado. Sozinha a internet serve apenas para
poucos produtos.
Uma campanha para um site na Internet da maioria das empresas necessita usar
o - cross media - chique, n? Isto quer dizer usar o rdio, TV, Jornais, folders,
panfletos e etc. para difundir seu endereo na Rede.
J sei. No d pra gastar mais nada com isto. O que que voc faz?
A partir de agora, toda a comunicao que sair da sua empresa deve levar seu
endereo de internet (www) e se possvel um e-mail para contato.
Cartes de visita, papel timbrado, embalagens, blocos de anotao, cartazes e etc.

Press Release
Outra tcnica interessante o press release. Os jornais esto loucos por notcias para
preencher os espaos entre os anncios, ajude-os. Transforme os fatos que
acontecem no dia a dia da empresa em noticia, principalmente aqueles ligados a
Internet e envie ao maior numero de rgos de informao possvel. Esta dica no
precisa, nem deve, limitar-se a aes na Rede, afinal, sabemos que noticias que
mencionam sua empresa, valem muito mais que anncios pagos e no custam
nada. - Falem mal, mas falem de mim.

No Tenha Medo de Tentar


No precisa chegar a ponto de se apresentar assim: Ol! Meu nome Pedro
www.piripaque.com.br da Silva, mas se ajudar...
Lembre-se que a partir de agora, seu endereo de Internet to importante
quanto seu endereo fsico, numero de fone ou fax e talvez se torne mais influente
ainda no futuro.
Tente mtodos consagrados e alternativos. Adesivos de automvel, ims de
geladeira, canetas e porta canetas, mouse pads e tudo o que vier a telha. O boca a
boca ainda a mais forte maneira de tornar-se conhecido.
No se envergonhe dele - j vimos empresas que colocam seus endereos de
Internet com letrinha de bula de remdio nos anncios - e divulgue-o sempre.
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Resumo Trazendo Visitantes


No adianta gastar os tubos no site com todos os requintes da tecnologia se no
receber visitantes.
Se os recursos para Internet so escassos, faa um site simples e enxuto e ponha o
dinheiro na divulgao. Os gastos com marketing dos sites de sucesso representam
mais de 40% do total investido e no raro podem chegar a 80%.

A audincia qualificada o principal recurso de sucesso na Internet.

Terceira Ttica - Mantendo os visitantes


Interesse
Com tudo que observamos acima, s resta falar em como manter os visitantes
no site (at que enfim).
A palavra chave interessante. isto que mantm os internautas no site.
Fcil falar e difcil de fazer, afinal o paraso de um o inferno de outro. Mas no
to complicado assim.
Exemplo. Vamos pensar num site sobre pesca. Os visitantes vo querer saber sobre
varas, anzis e iscas; sobre temporadas, concursos, eventos e os melhores locais
e pocas pra pescar determinada espcie. Os novatos se interessam por tutorias
simplificados e os veteranos sobre dicas e truques.

Dcimo primeiro Segredo


Foco. (No assunto e no na empresa)
Como vemos, para despertar (e manter) o interesse devemos conhecer quem so
nossos clientes e estreitar o foco de nosso site em seus interesses e hobbies, desde
que relacionados com conosco.
O objetivo de todo site formar uma comunidade, pessoas que tem interesses
comuns e contem a seus amigos sobre onde encontraram aquela pea de
informao to legal. Voltaremos a este assunto depois.
Ento isto, interesse tem a ver com o que as pessoas querem achar saber e
no com o que voc quer que elas encontrem. Pesquisar preciso e o foco no deve
estar em cima dos seus produtos diretamente. O segredo vender sem vender,
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prenda a ateno do internauta, d a ele o que ele busca e as vendas viro


naturalmente.

Dcimo segundo Segredo


As palavras mais fortes em marketing so GRTIS e NOVO.
Usando este conhecimento, oferea novidades e brindes e seus visitantes ficaro
colados em suas pginas e voltaro sempre. Vamos falar mais sobre isto na terceira
ttica.

Princpios Webnmicos
Este um bom momento para introduzir os princpios da Economia da Web porque
tm tudo a ver com o que torna um site interessante.
1. A quantidade de pessoas visitando o site menos importante que a
qualidade da experincia proporcionada;
2. A empresa no deve buscar a (web) Internet para se expor, mas para
obter resultados;
3. Os consumidores devem ser recompensados por revelar informaes sobre
si mesmos;
1. 4. Os consumidores compraro on-line somente produtos ricos em
informao;
4. O sistema self service (auto servio) mais confortvel e deixa seus
Clientes mais vontade;
5. Moedas prprias e programas de fidelidade permitem a criao de um
sistema monetrio prprio no site;
6. A credibilidade da marca ainda mais importante na web;
7. At a menor empresa pode competir no mercado global da Internet;
8. Agilidade a regra. Os sites devem se adaptar continuamente ao
mercado.

Resumo Mantendo os visitantes


Faa seu site interessante e use os princpios webnmicos.

Quarta Ttica Fazendo seus visitantes retornarem


Voc daqueles compradores compulsivos ou faz pesquisas antes de decidir por
uma aquisio?
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Se for como a maioria de ns, estar no segundo grupo. Claro que pode fazer umas
comprinhas por impulso, mas com a vida pela hora da morte, deve procurar antes de
gastar.
A Internet facilita ainda mais esta pesquisa, permitindo encontrar produtos
similares, com preos e condies distintas e sem ningum perguntando posso
ajudar?. Voc fica a vontade atrs do anonimato da Rede, entra e sai das lojas e
pode escolher o que h de melhor pelo menor preo e servio mais agradvel.
Enfim, ter de fazer seus visitantes voltarem ao site para fechar negcios.
Para consegui-lo os esforos se dividem no contedo do site e nas formas de
comunicao aps a visita.

Dinamismo do Site
Os marketeiros de planto sabem que as palavras mais fortes so GRTIS e
NOVO. Reflita e vai concordar. Basta ver estas palavras grafadas em um anncio e
nossa curiosidade fica ouriada. Na Internet a mesma coisa.
Use este truque e ver audincia crescendo e mais importante, seus visitantes
voltando.
O que atrai as pessoas a retornarem a certeza de verem algo novo.
Pode ser todo ms, toda semana ou todo dia, tenha sempre alguma novidade e as
pessoas voltaro. Crie uma estratgia de novidades. No despeje tudo de uma
vez ou voc pode ficar sem estoque e a o site pra e... as visitas caem.
Dar melhor que receber. Oferea um test drive de seus produtos e servios.
o velho principio da degustao que oferece uma prova de quanto o produto bom
proporciona satisfao.
Crie um concurso, oferea prmios e descontos, a audincia vai subir.

Lista de Emails
Precisamos de um meio de manter um contato posterior com nossos visitantes.
Organize uma Lista de Emails.
Convide seus visitantes a deixarem seu e-mail. Facilite isto pedindo apenas o
endereo do correio eletrnico. Nada de cadastros completos ainda, teremos
oportunidades posteriores de saber tudo o que queremos sobre nossos possveis
clientes.
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Use o que aprendeu antes e oferea um catalogo multimdia de seus produtos


ou um manual sobre como deixar de fumar, gratuitamente a quem deixar o
endereo de e-mail e v fazendo sua coleo.
Se o visitante encontrou suas pginas no oceano da Rede, achou ela to
interessante a ponto de deixar seu e-mail, provavelmente temos um visitante
qualificado e estamos a caminho dos negcios.
De qualquer forma voc j conquistou mais um leitor, agora vamos ver como manter
o contato.

NewsLetter
Sabe aquele informativo que sua operadora de celular ou convnio mdico envia
todos os meses? Em ingls chamado newsletter (carta de noticias).
O e-mail uma tima ferramenta, j que extremamente barato e praticamente
instantneo, permitindo a sua empresa, publicar um newsletter e manter um canal
direto de comunicao com os clientes.
Sempre que houver uma nova pgina, uma nova promoo ou um produto
lanado, centenas e at milhares de pessoas sero informadas a um custo
virtualmente prximo de zero e rapidamente. Como estes leitores fazem parte de
sua lista de e-mail, tem grandes chances de ser o que estavam esperando.
Outra vantagem mostrar que voc se preocupa com seus internautas e oferece um
recurso gratuito a disposio deles.
Esta ferramenta de marketing de relacionamento est se tornando um grande
sucesso na internet e a resposta dos anncios chega a 30% ou mais.
Para funcionar, torne fcil o cadastramento no NewsLetter e respeite o conceito
de opt-in list. Quer dizer, no saia por a colocando gente na lista, convide-as e
se recusarem no insista. Se o servio for bom eles acabam entrando.

E-Zine
A expresso vem de Electronic Magazine (revista eletrnica). Outro grande
sucesso da rede. um NewsLetter vitaminado. Para fazer seu e-zine voc vai
precisar de um punhado de artigos interessantes sobre o assunto em que est
focado; escolher a periodicidade e mant-la. No prometa um e-zine semanal e s
mande uma vez por ms, pega mal; e uma pitada de divulgao.
Use outros e-zines pra divulgar o seu e pague divulgando-os tambm.
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A vantagem dos NewsLetters e E-zines que estabelecem uma comunidade de


leitores interessados nas informaes disseminadas e podem trazer vrios novos
clientes alm de vendas continuadas com antigos consumidores.

Resposta imediata
No perca tempo. Se receber um e-mail, responda logo, mesmo que seja s pra dizer
que recebeu a mensagem e vai tratar do assunto em seguida.
Faa-o, veja se pode atender as solicitaes ou responder as questes de seu
interlocutor e continue mantendo o relacionamento.
A pronta resposta demonstra sua seriedade com relao Internet e seus
consumidores. A demora pode fazer voc parecer desorganizado, afastando
possveis prospectos e matando seu negcio digital.

Autoresponder
Esta ferramenta envia uma resposta automtica para que envia mensagens para
voc, da seu nome. Existem diversas formas de usa-lo, mas terminantemente no
o use s pra dizer, recebi sua mensagem, responderei mais tarde. Afinal, isto
que se espera quando enviamos um e-mail.
Como us-lo, ento? Coloque uma mensagem de vendas elaborada, com diversas
informaes sobre o servio que voc est oferecendo, seus benefcios,
depoimentos de outros usurios satisfeitos e etc.
Existem autoresponders gratuitos na Internet que ainda fazem um follow-up,
enviando novas mensagens num espao de tempo pr-determinado por voc. As
mensagens so diferentes e cada uma reala valores distintos, convencendo dia a
dia o cliente. Assim voc automatiza sua fora de venda, atende a centenas de
pessoas ao mesmo tempo e no fica louco com o controle disto tudo.
Um bom lugar pra comear : www.aweber.com

Resumo Fazendo seus visitantes retornarem


Para realizar negcios na rede, voc precisar fazer os internautas voltarem ao seu site
porque dificilmente uma pessoa compra qualquer coisa da primeira vez que exposta
ao produto.

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As formas mais seguras de faz-lo so manter o site sempre mudando, sinalizando


para o visitante e manter um canal de comunicao com novidades e incentivos,
avisando seus assinantes que alguma coisa nova o espera em sua casa na Rede.

Quinta Ttica Fechando negcios


Voc criou pginas fceis de navegar, elegantes e cheias de informaes que tornaram
seus produtos e servios atraentes e imprescindveis; contou pra todo mundo e este
povo todo veio visit-lo; seus visitantes viram montes de pginas interessantes e
iniciaram um relacionamento e voc deu diverso motivo para que eles retornassem.
Se tudo isto for verdade, os negcios esto sendo fechados e o retorno do
investimento j comeou.
O que vamos ver nesta seo so alguns dos processos e recursos para o
fechamento de negcios na Internet.

Frente de Loja
Estas so as pginas para venda dos produtos. Tudo tem que ser simples, muito
simples como j falamos na primeira ttica. S pea as informaes pessoais no final
do processo.

Carrinho de Compras
Trata-se de um programa que simula um carrinho de compras no site. O usurio
percorre as pginas e quando encontra um produto que deseja adquirir, clica num
boto que diz comprar ou algo parecido e os pedidos vo se
acumulando na memria. Quando estiver satisfeito a pessoa clica em outro
boto finalizar compra e vai para a tela de fechamento do pedido, s ento que
voc deve preocupar-se em pedir as informaes pessoais.
Nos EUA existem diversas empresas que oferecem carrinhos de compras como
acessrios para o site. No Brasil os desenvolvedores colocam estes dispositivos
diretamente no servidor.
timo para quem vende vrios produtos j que a metfora do carrinho de compras
bem familiar.

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Transaes eletrnicas
Depois de feito o pedido, est na hora de fechar o negcio e algum tipo de transao
financeira vai ocorrer. Pode ser feita diretamente na Internet ou fora dela.
Mltiplas opes esto disposio. Depsitos em conta, emisso de boletos
bancrios de pagamentos, carto de crdito e carteira eletrnica.
Deposito em conta - a vantagem deste mtodo que no h custo extra, basta
explicar ao visitante como efetuar e enviar o comprovante de depsito. A
desvantagem que o comprador ter de ir ao banco e pode acabar desistindo da
compra. A boa noticia que as grandes redes bancrias permitem fazer uma
transferncia eletrnica, sem sair da Internet;
Boleto Bancrio - voc ter de saber como seu banco opera neste caso. Talvez ele
tenha uma soluo pronta e assim o usurio poder imprimir a ficha de
compensao e ir a qualquer banco e pag-la.
Existem custos por boleto mas o processo de uma forma geral automatizado;
Carto de Crdito - se sua empresa pode receber pagamentos por carto de crdito,
oferea esta opo pela Rede. fcil e prtica. A imprensa criou um mito sobre
a segurana de passar o numero do carto pela Internet, mas a realidade que
mais seguro o pagamento pela Rede do que ao dar seu carto a um garom
no restaurante. Vamos falar mais sobre segurana a seguir;
Dica: Duas excelentes empresas no Brasil que oferecem estes servios facilmente para
colocar em pequenos e grandes sites, cobrando pequenas taxas so o PagSeguro
(www.pagseguro.com.br) e o Pagamento Digital (www.pagamentodigital.com.br).
Carteira Eletrnica - alguns bancos oferecem uma carteira eletrnica. Este servio
executa a transferncia de valores entre o cliente e a loja atravs de chaves de
segurana chamadas de assinatura eletrnica. bastante seguro, mas ainda no
muito difundido. A grande desvantagem que tanto a loja como o cliente tem de
ser correntistas do banco que oferece o servio.
Sua empresa ter de decidir quais mtodos de pagamento ir utilizar e quanto
mais opes oferecer ao cliente, melhor.

Privacidade
A Internet havia sido criada para cientistas e militares, pessoas muito
preocupadas com sua privacidade. Apesar do usurio mdio ainda no se

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importar muito com isto, medida que a Rede vai invadindo mais sua vida ele se
tornar mais cuidadoso com seus dados pessoais.
Crie uma poltica de privacidade, onde voc diz ao visitante o que pode ocorrer
com seus dados e preferncias pessoais, quem ir v-los e quem no ir. Que
voc no vai vender as informaes a outras empresas, etc.
Publique uma pgina com estas informaes e estar prestando um grande
servio para sua prpria empresa, mostrando o respeito aos consumidores.

Segurana
Apesar do mito criado pela imprensa, a transmisso de dados via Internet
extremamente segura. No h at hoje registro de interceptao de informaes no
momento do envio e recebimento das transmisses e usando um servidor
seguro, todos os dados trafegam codificados (criptografados) de uma maneira que
virtualmente impossvel entende-los.
O problema est quando o dado chega do outro lado. No podemos ver quem recebe
nossas informaes e ele pode no ser to honesto como gostaramos e fazer
algo ilcito com isto. Da a razo de tanta preocupao com a credibilidade da marca na
Rede.
Outra questo a das invases. Se as informaes esto gravadas em um banco
de dados ligado a Internet, ele pode estar vulnervel a ataques. A soluo
procurar empresas que se responsabilizam pela segurana de seus sistemas de
Internet, os provedores de presena profissionais.

Logstica de Distribuio
A grande armadilha do comrcio eletrnico a entrega do bem. Se for um
produto de software, pode ser entregue pela rede. CDs e Livros so enviados
pelo correio sem maiores transtornos, por isso o sucesso das livrarias e lojas de CDs
to grande na Rede.
Outros produtos, volumosos e de manuseio mais complicado vo exigir um
processo de entrega elaborado, no qual no podemos nos esquecer do custo do
frete.
No menospreze esta etapa, pode ser o fator determinante do sucesso ou
fracasso de sua estratgia, afinal no chegamos at aqui para botar tudo a perder.

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A chave o planejamento, se necessrio contrate uma empresa s para cuidar da


entrega, mas a sua assessoria de Internet dever ter capacidade de tocar o
problema ou encontrar uma soluo.

Resumo Fechando Negcios


Esta a parte mais gostosa do processo, no ? Ento no seja descuidado,
pense em todos os aspectos, da forma de concretizar a venda, passando pelo
recebimento e a entrega do produto.
Lembre-se, Planejamento Estratgico, com letras maisculas, a chave.

Sexta Ttica Follow-up


Follow-up traduz-se por acompanhamento. Sua importncia pode ser
apreciada levando-se em conta a mxima do comrcio que diz sai mais barato
manter um cliente do que conquistar outro. Ou ainda, - nenhuma venda a
ltima.
Na Rede podemos continuar nosso relacionamento aps a realizao da venda
com a mesma facilidade em que chegamos at aqui. Algumas das tcnicas
usadas ns j vimos (e-mail e ferramentas afins) e voc as conhece, outras vamos
conhecer agora.

Conhecendo seus visitantes


Como nosso maior patrimnio, nossos clientes devem ser ouvidos e conhecidos.
Seus hbitos, desejos e criticas nos ajudam a melhorar nossos produtos e
servios e vender mais.
Podemos lanar mo de pesquisas de mercado e opinio e na Internet tambm
podemos usar programas que analisam o fluxo de usurios ao site.
Os mais conhecidos (Google Analytics e Web Trends) apresentam estatsticas
completas sobre o trafego ao site. Deixando de lado a parte mais tcnica, nos diz
entre outras coisas, quais as pginas mais e menos usadas; numero de pginas
vistas, numero de usurios que vieram ao site e quantas vezes; de que pginas eles
vieram, que caminhos dentro do site so mais populares; quais as palavras ou frases
e quais os sites de busca foram usados para encontrar seu endereo.
Muito mais eles oferecem em planilhas e grficos com quebras dirias, semanais,
mensais e anuais. importante que seu provedor de presena oferea esta
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opo, apesar de haver servios gratuitos na rede, no so nem to eficientes,


nem to completos.
Exija da empresa que hospeda seu site que inclua este recurso no pacote do aluguel
de espao de Internet, o preo no deve ser maior que o normal, uma vez que
as empresas especializadas cobram valores to baixos como R$ 30,00 ou menos
por ms oferecendo todo tipo de servio agregado.
Estes servios te do uma viso macroscpica do que est acontecendo e o
prprio relacionamento e desenvolvimento vai mostrar o que o individuo sente e
quer. Qual a ferramenta que possibilita isto? Nosso velho conhecido, o e-mail.
Portanto, preste bem ateno na sua caixa de entrada, por ali que a maior parte
das boas idias e dos lucros vir.
Outra forma de conhecer os Internautas atravs de pesquisas.
Novamente a Internet ajuda, permitindo resultados, rpidos a um custo bastante
acessvel. Para garantir resposta lembre-se de oferecer algo em troca da
participao da pessoa. Em alguns casos pode ser at os resultados da pesquisa
at o momento e em tempo real.

Relacionamentos
Temos falado bastante sobre este tema e o que tentamos mostrar que tal como no
mundo fsico, os negcios na Internet dependem de se estabelecer uma relao de
confiana entre a empresa e seus clientes.
Novamente use o bom senso e tente transferir as aes que ocorrem no dia a dia
para a Rede. Ateno, respeito e sinergia so alguns dos elementos que
precisamos desenvolver e as mesmas ferramentas usadas nas tticas para trazer os
visitantes de volta e mant-los no site devem ser usadas.
A seguir vamos ver duas tcnicas no discutidas anteriormente que serviro tanto
para o follow-up como para as tticas mencionadas.

Programas de Afiliao
Amazon.com um dos exemplos mais conhecidos de sucesso comercial na rede.
Como em to pouco tempo uma livraria sem livros conseguiu tornar-se um fenmeno?
A resposta programa de afiliao.
Neste programa usamos o marketing multnvel. O mesmo da Amway e Herbalife.
Passamos uma comisso sobre as vendas para os afiliados que assinam o
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programa. Assim fazendo, o site Amazon.com colocou um banner em milhares de sites


e quando algum clica no boto e vai para o Amazon e realiza uma compra, o dono
do site remetente recebe a comisso. No custa nada para ele a o Amazon
consegue publicidade gratuita.
Crie um sistema de afiliao voc tambm e vai produzir a desejada fidelidade,
seus afiliados viro visit-lo constantemente medida que em o relacionamento
se desenvolve e traro novos clientes que eventualmente se tornaro afiliados
que traro novos clientes e assim por diante numa espiral de sucesso.

Comunidade
Estamos chegando ao fim desta pequena introduo ao sucesso na Internet.
Neste momento vamos juntar tudo o que estudamos at agora e entender o que
fizemos.
Uma comunidade um grupo de pessoas que partilham dos mesmos gostos,
hobbies, opinies, etc.
Use sua especialidade e forme uma comunidade, se no tiver recursos para crila, junte-se a uma.
Aplicando as tcnicas que vimos, voc cria o grupo e ajuda-o a expandir-se e se
conseguir entender o conceito de vender sem vender voc est feito.

Concluso
Para vender seu peixe na Internet e obter o sucesso no h frmulas mgicas, mas h
frmulas.
O segredo :
Definir seus objetivos e benefcios oferecidos;
Criar peas publicitrias que transmitam a mensagem com clareza,
credibilidade e rapidez;
Fazer com o que maior nmero de pessoas veja sua mensagem;
Estabelecer relacionamentos positivos com estas pessoas;
Fechar negcios com conforte e segurana;
Manter um canal aberto com seus clientes para continuar o
relacionamento;
Planejar, Trabalhar e Testar.

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Pense sobre o que voc sabe muito a respeito ou sobre o que mais gosta de fazer.
Imagine alguma coisa em que possa contribuir neste campo. Descubra um problema,
encontre uma soluo e transforme isto num produto. Siga as tticas propostas
aqui e o sucesso vai te encontrar.

$UCE$$O!!!

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