Fase 3 102023 87

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA
Escuela de Ciencias Administrativas, Contables, Econmicas y de Negocios

Curso: Comercio y Negocios Internacionales. Grupo 102023_87
Fase III
Presentado por:
ARLEY DOMINGUEZ
Cdigo.
CLAUDIA PATRICIA SIERRA LOPEZ
Cdigo. 23810954
MARLEN VILLAMARIN BAEZ
Cd. 23660659
MERY ESPERANZA GARCIA TORRES
Cdigo. 21148116
MARCOS OSWALDO CHACON SANTANDER
Cdigo. 18918750
GRUPO: 102023-87
Tutora: Nancy Yaneth Garavito
UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA UNAD

ESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES,
ECONMICAS Y DE NEGOCIOS
CURSO COMERCIO Y NEGOCIOS INTERNACIONALES
NOVIEMBRE DE 2014

INTRODUCCION
La alta competitividad del mercado a nivel mundial, establece y obliga a cambios en las
polticas de nuestro pas en la exportacin e importacin de los productos y servicios,
esta situacin exige desde el curso de Comercio y Negocios Internacionales identificar
las herramientas pertinentes reconociendo la importancia y aplicabilidad en el
actualidad y su proyeccin hacia el futuro, adecuando los cambios necesarios que trae
la modernizacin.
Con el desarrollo de este trabajo, se pretende identificar los conceptos fundamentales
de la unidad 3 como son los elementos de la Negociacin, Tipos de Negociacin,
Actores de la Negociacin, El Comercio Justo como alternativa de desarrollo
Decrecimiento y Desarrollo Impacto Ambiental Impacto Socio econmico; temas que
nos ayudaran a conceptualizar en nuestro caso se aplicara a la propuesta de
exportacin de la Arracacha.
Pretendiendo con el desarrollo de estos temas aplicar los conocimientos adquiridos
durante el curso; y demostrar que los procesos establecidos son efectivos para los
objetivos que se queran alcanzar con el producto propuesto; en este caso la
Arracacha.

1. ANLISIS INDIVIDUAL SOBRE NEGOCIACIN

Y LOS CONTENIDOS DE LA UNIDAD 3
El objeto que se persigue con la negociacin es que finalmente se concrete un

compromiso formal entre las partes, donde ambas puedan obtener resultados
beneficiosos y favorables en pro de su bienestar (econmico, personal, comercial, etc.).
Para llegar a una negociacin exitosa contamos con unas recomendaciones como
conocer bien y con exactitud el asunto a negociar, estar al tanto de las polticas y
regulaciones que puedan afectar el objeto de negociacin, cooperar en lo posible con
la otra parte, Ser flexibles, aceptar los cambios y puntos de vista opuestos, solucionar
conflictos y utilizar el dilogo como alternativa, ser comprensibles al negociar cara a
cara, conocer la matriz FODA que pueda afectar o favorecer a la negociacin:
fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas.
En las negociaciones internacionales se tienen en cuenta aspectos fundamentales que
intervienen en estas negociaciones como: Enfoque ganar-ganar, Margen de
negociacin, posicin de partida y ruptura, elementos culturales, factores de xito y
saber qu es lo que se negocia.
El proceso de negociacin se caracteriza por ser un proceso basado en la
comunicacin entre dos partes que buscan llegar a un acuerdo, cada una de las partes
con unos objetivos, necesidades y planteamientos diferentes. Al hablar de negociacin
internacional nos referimos bsicamente a que las partes que estn involucradas en la
negociacin son de pases diferentes.
El xito en las negociaciones se basa fundamentalmente en comprender las
necesidades de la otra parte y persuadirla para que se convenza y que a la vez se
ajuste a los intereses de la contraparte. La negociacin debe centrarse en los intereses
y debe existir flexibilidad para la negociacin llegue a un buen trmino. En todo proceso
de negociacin existen tres asumidas por las dos partes; 1. Posicin de partida o
posicin ms favorable en la que se encierran todas las expectativas, 2. Posicin de
ruptura esta se caracteriza por que ya no se pueden hacer ms concesiones y una de
las partes se retira de la negociacin y 3. La posicin esperada esta es una posicin
objetiva basada en lo que el negociador espera obtener.
A medida que se desarrolla la negociacin las posiciones extremas de cada parte se
van modificando a medida que avanzan los temas que se negocian. La posicin de
partida y ruptura depende de factores como: El poder de negociacin, el papel que se
asume y las formas de negociacin de cada pas involucrado en el proceso. En todo
caso cada vez que se piense en iniciar un proceso de negociacin se debe tener en
cuenta realizar entre otras actividades la elaboracin de una estrategia de negociacin,
determinar los objetivos que se persiguen, los argumentos que se utilizaran, el margen
de negociacin y las concesiones que se podran hacer. Es igualmente importante
utilizar tcnicas de negociacin como escuchar atentamente a la otra parte, manejar los

gestos, entre otros que permitan crear un ambiente de empata durante el proceso. Es
importante que despus de llegar a un acuerdo y a la firma de un contrato se tenga en
cuenta aspectos como continuar en contacto permanente con el cliente, verificar que los
acuerdos estn marchando segn lo acordado y saber que el cliente est satisfecho
con los resultados.
Un buen negociador se caracteriza por asumir una actitud de escucha activa, debe ser
responsable, listo, asertivo en la manera de comunicarse, discreto, entre otras.

2. INVESTIGACIN SOBRE LOS TRMINOS INCOTERMS
Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cmara de

Comercio Internacional, que determinan el alcance de las clusulas comerciales
incluidas en el contrato de compraventa internacional, los Incoterms tambin se
denominan clusulas de precio, pues cada termino permite determinar los elementos
que lo componen. La seleccin del Incoterm influye sobre el costo del contrato. El
propsito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la
interpretacin de los trminos ms usados en el Comercio internacional.
Los Incoterms determinan:
El alcance del precio.
En que momento y donde se produce la transferencia de riesgos sobre la
mercadera del vendedor hacia el comprador.
El lugar de entrega de la mercadera.
Quin contrata y paga el transporte
Quin contrata y paga el seguro
Qu documentos tramita cada parte y su costo.
CFR - CIF - CIP - CPT - DAF - DDP - DDU - DEQ - DES - EXW - FAS - FCA FOB
CFR (Cost and Freight) - Costo y Flete (puerto de destino convenido)
Para el vendedor los alcances son los mismos que la cotizacin FOB con la nica
diferencia de que la empresa debe encargarse de contratar la bodega del barco y pagar
el flete hasta destino, el riesgo de prdida o dao de las mercaderas as como
cualquier coste adicional debido a eventos ocurridos despus del momento de la
entrega, se transmiten del vendedor al comprador. El trmino CFR exige al vendedor
despachar las mercaderas para la exportacin.
Este trmino puede ser utilizado slo para el transporte por mar o por vas navegables
interiores.
Obligaciones del Vendedor.
Entregar la mercadera y documentos necesarios
Empaque Y Embalaje
Flete (de fbrica al lugar de exportacin)
Aduana (documentos, permisos, requisitos, impuestos)
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin)

Obligaciones del Comprador.

Pago de la Mercadera
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes)
Flete y seguro (lugar de importacin a planta)
Demoras
CIF (Cost, Insurance and Freight) - Costo, Seguro y Flete (puerto de destino
convenido)
Significa que el vendedor entrega la mercadera cuando esta sobrepasa la borda del
buque en el puerto de embarque convenido, el vendedor debe pagar los costos y el
flete necesarios para conducir las mercaderas al puerto de destino convenido.
En condiciones CIF el vendedor debe tambin contratar un seguro y pagar la prima
correspondiente, a fin de cubrir los riesgos de prdida o dao que pueda sufrir la
mercadera durante el transporte.
El comprador ha de observar que el vendedor est obligado a conseguir un seguro slo
con cobertura mnima. Si el comprador desea mayor cobertura necesitar acordarlo
expresamente con el vendedor o bien concertar su propio seguro adicional.
El trmino CIF exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin.
interiores.
empaque y embalaje
Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Pago de la mercadera
Demoras

CIP (Carriage and Insurance Paid to) - Transporte y Seguro Pago Hasta (lugar de
destino convenido)
El vendedor entrega las mercaderas al transportista designado por l pero, adems,
debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderas al destino
convenido. El vendedor tambin debe conseguir un seguro contra el riesgo, que soporta
el comprador, de prdida o dao de las mercaderas durante el transporte. El
comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos despus de
que las mercaderas hayan sido as entregadas.
El CPT exige que el vendedor despache las mercaderas para la exportacin.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo
el transporte multimodal.
Obligaciones del Vendedor
Entregar la mercadera y los documentos necesarios
Empaque y embalaje
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes ) "Parcial"
Obligaciones del Comprador
Flete y Seguro (lugar de importacin a planta)
Demoras
CPT (Carriage Paid To) - Transporte Pagado Hasta (lugar de destino convenido)
El vendedor entrega las mercaderas al transportista designado por l pero, adems,
debe pagar los costos del transporte necesario para llevar las mercaderas al destino
convenido.
El comprador asume todos los riesgos y con cualquier otro coste ocurridos despus de
que las mercaderas hayan sido as entregadas.
El CPT exige que el vendedor despache las mercaderas para la exportacin.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte, incluyendo
el transporte multimodal.


Entregar la mercadera y los documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete y Seguro (lugar de importacin a planta)
Demoras
DAF (Delivered At Frontier) - Entregadas en Frontera (lugar convenido)

Significa que el vendedor ha cumplido su obligacin de entregar cuando ha puesto la
mercanca despachada en la Aduana para la exportacin en el punto y lugar
convenidos de la frontera pero antes de la aduana fronteriza del pas comprador.
Este trmino puede emplearse con independencia del modo de transporte cuando las
mercaderas deban entregarse en una frontera terrestre.
Empaque y embalaje
Gastos de exportacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin)(parcial)
Seguro (parcial)
Pagos de la Mercadera
Flete (de lugar de exportacin al lugar de importacin) (parcial)
Seguro (parcial)
Gastos de importacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Demoras

DDP (Delivered Duty Paid) - Entregadas Derechos Pagados (lugar de destino

convenido)
Significa que el vendedor entrega las mercaderas al comprador, despachadas para la
importacin, y no descargadas de los medios de transporte utilizados en el lugar de
destino acordado.
El vendedor debe asumir todos los costos y riesgos ocasionados al llevar las
mercaderas hasta aquel lugar, incluyendo los trmites aduaneros, y el pago de los
trmites, derechos de aduanas, impuestos y otras cargas para la importacin al pas de
destino.
Obligaciones del vendedor
Empaque y embalaje
Acarreo (de fbrica al lugar de exportacin)
Seguro
Acarreo y seguro (lugar de importacin a planta)
Demoras
Obligacin del comprador
Pagar la mercadera
DDU (Delivered Duty Unpaid) - Entregadas Derechos No Pagados (lugar de

destino convenido)
Significa que el vendedor ha cumplido su obligacin de entregar cuando ha puesto la
mercanca a disposicin del comprador en el lugar convenido del pas de importacin y
el Vendedor ha de asumir todos los gastos y riesgos relacionados con llevar la
mercanca, hasta aquel lugar (excluidos derechos, impuestos y otros cargos oficiales
exigibles a la importacin). As como los gastos y riesgos de llevar a cabo las
formalidades aduaneras.
Empaque y embalaje


Demoras
DEQ (delivered Ex-Quay) - Entregadas en Muelle (puerto de destino convenido)
Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderas a disposicin del
comprador, sin despachar para la importacin, en el muelle (desembarcadero) en el
puerto de destino acordado. El vendedor debe asumir los costos y riesgos ocasionados
al conducir las mercaderas al puerto de destino acordado y al descargar las
mercaderas en el muelle (desembarcadero). El trmino DEQ exige que el comprador
despache las mercaderas para la importacin y que pague todos los trmites,
derechos, impuestos y dems cargas de la importacin.
Empaque y embalaje
Demoras
Este trmino puede usarse nicamente para el transporte por mar o por vas de
navegacin interior o para el transporte multimodal
DES (Delivered Ex Ship) - Entregadas Sobre Buque (puerto de destino convenido)
Significa que el vendedor entrega cuando se ponen las mercaderas a disposicin del
comprador a bordo del buque, no despachadas para la importacin, en el puerto de
destino acordado.
Empaque y embalaje



Acarreo y seguro (lugar de importacin a planta)
Demoras
EXW (Ex-Works) - En Fbrica (lugar convenido)
Significa que el vendedor entrega cuando pone la mercadera a disposicin del
comprador en el establecimiento del vendedor o en otro lugar convenido (es decir,
fbrica, almacn, etc.).
Este trmino representa, as, la menor obligacin del vendedor, y el comprador debe
asumir todos los costos y riesgos.
Entrega de la mercadera y documentos necesarios
Empaque y embalaje
Flete interno (de fbrica al lugar de exportacin)
Flete internacional (de lugar de exportacin al lugar de importacin)
Seguro
Transporte y seguro (lugar de importacin a planta)
FAS (Free Along Ship) - Libre al Costado del Buque (puerto de carga convenido)
Significa que la responsabilidad del vendedor finaliza una vez que la mercadera es
colocada al costado del buque en el puerto de embarque convenido. Esto quiere decir
que el comprador ha de asumir todos los costos y riesgos de prdida o dao de las
mercaderas desde aquel momento.
El trmino FAS exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin.


Mercadera y Documentos Necesarios
Empaque Y Embalaje
Gastos De Exportacin (maniobras, almacenaje, agentes )
Pagos de la mercadera
Seguro y flete (lugar de importacin a planta)
Demoras
FCA (Free Carrier) - Libre Transportista (lugar convenido)
Significa que el vendedor entrega la mercadera para la exportacin al transportista
propuesto por el comprador, en el lugar acordado.
El lugar de entrega elegido influye en las obligaciones de carga y descarga de las
partes. Si la entrega tiene lugar en los locales del vendedor este es responsable de la
carga. Si la entrega ocurre en cualquier otro lugar, el vendedor no es responsable de la
descarga.
Este trmino puede emplearse en cualquier medio de transporte incluyendo el
transporte multimodal.
Obligaciones del vendedor.
Entrega de la Mercadera y documentos necesarios
Empaque y embalaje
Obligaciones del comprador
Pagos de la mercadera
Seguro
Demoras

FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)

La responsabilidad del vendedor termina cuando las mercaderas sobrepasan la borda
del buque en el puerto de embarque convenido.
El comprador debe soportar todos los costos y riesgos de la prdida y el dao de las
mercaderas desde aquel punto.
El trmino FOB exige al vendedor despachar las mercaderas para la exportacin.
interiores.
Obligaciones del vendedor
Entregar la mercadera y documentos necesario
Empaque y embalaje
Flete (lugar de importacin a planta)
Demoras
En resumen los trminos Incoterms (Trminos de Comercio Internacional) establecen
reglas internacionales que tienen como finalidad facilitar la conduccin del comercio
global y as poder evitar incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones en
diferentes pases, estos auxilian en la identificacin de las obligaciones entre las partes
(Comprador/Vendedor) y reduce el riesgo de complicaciones legales. As como tambin
determinan el punto exacto de la transferencia, el riesgo de dao y la responsabilidad
de entrega de la mercanca entre los involucrados sin embargo estas no son
consideradas como Ley, son Recomendaciones reconocidas como Practica
Internacional Uniforme de Comercio.

3. IDENTIFICACIN INDIVIDUAL DEL PRINCIPAL PROBLEMA QUE

PRESENTA SU PRODUCTO EN CUANTO A LA NEGOCIACIN
INTERNACIONAL
A.
La Arracacha por ser perecedera, se debe deshidratar para su conservacin,
evitndose su descomposicin, razn por la cual para su exportacin es necesario bajar
la humedad del tubrculo al 8% convirtindola en harina de arracacha; para la
exportacin de la harina de arracacha es necesario tener una serie de procesos que
van desde la cosecha, deshidratacin, empaque hasta los registros de exportacin.
El principal problema: para su exportacin y a pesar de que Colombia es el segundo
pas productor despus de Brasil de arracacha, la falta de apoyo por parte del gobierno
es el principal problema pues nuestro gobierno no tiene una poltica clara para este
rengln de la economa; por eso Colombia tiene muy bajos registros de exportacin de
arracacha hacia otros pases del mundo, no existe una partida arancelaria propia para
este tubrculo o para los tubrculos andinos como ibias, rubas, nabos y cubios. La
partida arancelaria bajo la cual se encuentran agrupados es la 0714100000,
correspondiente a Races de yuca (mandioca), arracacha, ame y ullucos, frescos,
refrigerados, congelados o secos, incluso troceados o en "pellets. Las cifras
compartidas bajo esta partida arancelaria pueden ser imprecisa con respecto a los
volmenes y valores especficos para la Arracacha en fresco, refrigerada, congelada o
en trozos.
MARCOS CHACON
B. La Arracacha por ser perecedera, se debe empacar al vaco para su conservacin,

evitndose su descomposicin, razn por la cual para su exportacin es necesario bajar
la humedad del tubrculo. El problema de competitividad causado por los costos
adicionales como el proceso desde cultivarla, empacarla y los que genera transportar
mercanca a lo largo del terreno montaoso: aumento en gastos de gasolina, peajes,
tiempos de transporte, entre otros factores que hacen menos competitivos nuestros
productos en el extranjero. La Arracacha por ser perecedera, se debe empacar al vaco
para su conservacin, evitndose su descomposicin, razn por la cual para su
exportacin es necesario bajar la humedad del tubrculo.
El problema de competitividad causado por los costos adicionales como el proceso
desde cultivarla, empacarla y los que genera transportar mercanca a lo largo del
terreno montaoso: aumento en gastos de gasolina, peajes, tiempos de transporte,
entre otros factores que hacen menos competitivos nuestros productos en el extranjero.
CLAUDIA PATRICIA SIERRA
C. La arracacha se consideran un producto voluminoso, perecedero y cuyo transporte

es costoso, con poco potencial de exportacin, que se limita mayormente al comercio
transfronterizo. Estas limitaciones no han obstaculizado el comercio de este tuberculo,

que se ha duplicado en volumen y cuyo valor. Hasta hoy los pases en desarrollo no se
han beneficiado de este producto.
El comercio internacional de arracacha y productos elaborados a base de arracacha
sigue siendo inferior a la produccin, ya que slo un 8 por ciento de la produccin llega
al mercado internacional. El elevado costo del transporte, as como el de la
refrigeracin, son importantes obstculos para ampliar el comercio internacional de este
producto.
Las virtudes de la arracacha, en particular su gran valor nutritivo y su capacidad de
incrementar los ingresos, no han sido objeto de la atencin que merecen de los
gobiernos. La falta de canales establecidos de comercializacin, la falta de apoyo
institucional y de infraestructura, as como las polticas comerciales restrictivas, son
impedimentos para la comercializacin del sector. Las partes interesadas nacionales e
internacionales tienen que dar mayor prioridad a este producto en el programa de
desarrollo.
MERY ESPERANZA GARCIA
D. El problemas que presenta la arracacha para las negociacin internacional es la

falta de organizacin por parte de los productores para presentar en la mesa de
negociaciones, herramientas que nos permitan llegar ser competitivos en un modelo de
negociacin ganador-ganador, puesto que no contamos con los recursos y la
infraestructura para cumplir con los incoterms en trminos de condiciones, distribucin y
trasmites.
MARLEN VILLAMARIN

4. EL CONSENSO EN LA IDENTIFICACIN DEL PRINCIPAL PROBLEMA

EN EL PROCESO DE NEGOCIACIN INTERNACIONAL.
El grupo en consenso decide dejar como principal problema es La Arracacha por ser
perecedera, se debe deshidratar para su conservacin, evitndose su descomposicin,
razn por la cual para su exportacin es necesario bajar la humedad del tubrculo al
8% convirtindola en harina de arracacha; para la exportacin de la harina de arracacha
es necesario tener una serie de procesos que van desde la cosecha, deshidratacin,
empaque hasta los registros de exportacin esto sumado a la falta de apoyo por parte
del gobierno es el principal problema pues nuestro gobierno no tiene una poltica clara
para este rengln de la economa
5. LA POSIBLE SOLUCIN A ESTE PROBLEMA DE NEGOCIACIN
La arracacha igual que otros tubrculos andinos, como la maca, el yacn y los ullucos,
no se discriminada en los datos estadsticos internacionales, ni cuenta con posicin
arancelaria especfica. Incluso institutos especializados como el Centro Internacional de
la Papa (www.cipotato.org), cuentan an con informacin limitada acerca de races y
tubrculos andinos, aunque reconocen su creciente importancia econmica y nutricional
para la agricultura andina de subsistencia.
Su hasta ahora escasa importancia en los intercambios internacionales, lleva tambin a

que no se tengan acuerdos sanitarios para su comercializacin internacional. Es este el

caso del tratado de libre comercio con Estados Unidos (oficialmente Acuerdo de
Promocin Comercial entre la Repblica de Colombia y Estados Unidos de Amrica).
La arracacha es un tubrculo promisorio; pues es un alimento que proporciona
protenas, carbohidratos, ceniza, calcio al organismo. Esta planta por ser perecedera,
se debe deshidratar para su conservacin, evitndose su descomposicin. Razn por la
cual para su exportacin es necesario bajar la humedad del tubrculo al 8%
convirtindola en harina de arracacha. Para la exportacin de la harina de arracacha es
necesario tener una serie de procesos que van desde la cosecha, deshidratacin,
empaque y registros de exportacin
Considerando todas las dificultades que se tienen para la arracacha creo que el
producto tiene un futuro promisorio pues tenemos una gran produccin en nuestro pas
y a pesar de su bajo apoyo por parte del gobierno; creo que para desarrollar este
producto debemos modernizar todos sus procesos, miramos que a travs de esta
investigacin hemos visto que los dems pases estn distribuyendo este producto para
mltiples usos y en diferentes presentaciones; creo que hay esta la solucin para poder
exportar el producto; partiendo eso si de realizar un buen modelo agroindustrial desde
el cultivo del producto hasta su entrega final al consumidor. Se podra de igual manera
implementar planes para mejorar la infraestructura, y hacer que la red de
comunicaciones sea eficiente tanto en el puerto, vas fluviales, carreteras.

CONCLUSION
Las variables que pueden influir en la exportacin de un producto son diversos, como
pueden ser el periodo de vida del producto, la susceptibilidad de este en el transporte,
las plagas que afectan el cultivo; el proceso, produccin y empaquetado que requiere el
producto. La alteracin de estas variables traen como consecuencia que no sea posible
la exportacin de dicho producto.
Se sugiere al gobierno que brinde una ayuda con un subsidio a los cultivadores de
arracacha para que puedan emprender proyectos con mayores expectativas que
contribuyan en el desarrollo del municipio y consigo del departamento y pas mismo.
Se recomienda generar mayores proyectos en el que la arracacha est involucrada
debido a que es un tubrculo producido a escala a mayor en Colombia y no ha sido
aprovechado de tal modo que sea un beneficio para la economa del pas.

CYBERGRAFIA Y BIBLIOGRAFIA
http://www. Argentinatradenet.gov.ar/sitio/datos/Apoyo/incoterms.pdf
http://www.businesscol.com/comex/incoterms.htm#incoterms
http://www.monografias.com/trabajos82/investigacion-arracacha-exportar/investigacionarracacha-exportar.shtml
http://www.bvcooperacion.pe/biblioteca/bitstream/123456789/4111/1/BVCI0003817.pdf
http://www.biocomerciocolombia.com/docs/biocomercio_andino/Componente%204/Anal
isis%20sectoriales/2.ANALISIS%20SECTORIAL%20ARRACACHA.pdf
http://www.biocomerciocolombia.com/docs/biocomercio_andino/Componente%204/Estu
dios%20de%20mercado/2.Investigacion%20Arracacha%20y%20tuberculos%20GEF%2
0CAF%202013%20FINAL.pdf

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El objeto que se persigue con la negociacin es que finalmente se concrete un

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2. INVESTIGACIN SOBRE LOS TRMINOS INCOTERMS

Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cmara de

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Obligaciones del Comprador.

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Obligaciones del Vendedor

DAF (Delivered At Frontier) - Entregadas en Frontera (lugar convenido)

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DDP (Delivered Duty Paid) - Entregadas Derechos Pagados (lugar de destino

DDU (Delivered Duty Unpaid) - Entregadas Derechos No Pagados (lugar de

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Flete y seguro (de lugar de exportacin al lugar de importacin)

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Flete (de fbrica al lugar de exportacin)

Obligaciones del Comprador

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Obligaciones del Vendedor

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FOB (Free On Board) - Libre a Bordo (puerto de carga convenido)

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3. IDENTIFICACIN INDIVIDUAL DEL PRINCIPAL PROBLEMA QUE

B. La Arracacha por ser perecedera, se debe empacar al vaco para su conservacin,

C. La arracacha se consideran un producto voluminoso, perecedero y cuyo transporte

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA

D. El problemas que presenta la arracacha para las negociacin internacional es la

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4. EL CONSENSO EN LA IDENTIFICACIN DEL PRINCIPAL PROBLEMA

5. LA POSIBLE SOLUCIN A ESTE PROBLEMA DE NEGOCIACIN

Su hasta ahora escasa importancia en los intercambios internacionales, lleva tambin a

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