RUEDA DE

NEGOCIOS Y
MISIONES
COMERCIALES

AO DE LA PROMOCION DE LA INDUSTRIA RESPONSABLE Y DEL COMPROMISO

CLIMATICO

UNIVERSIDAD NACIONAL
FEDERICO VILLARREAL
FACULTAD DE ADMINSTRACION
ESCUELA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES

PROFESOR: Hidalgo Puel, Teodolinda

CURSO:

Ferias y misiones

CICLO:

XX

TURNO:

Noche

INTEGRANTES:

Carbajal Campian, Gladys

Crdenas Onton, Yessi

Gutirrez Villarreal, Mara Elena

Rodrguez Velasco, Nieves

Taipe Torres, Jennifer

2014
1

NDICE
Pg.
INTRODUCCIN
CAPITULO I: RUEDA DE NEGOCIOS
I.
ORGANIZACIN DE LA RUEGA DE NEGOCIOS
1.1. CONCEPTO
1.2. OBJETIVOS
1.3. CARACTERISTICAS
1.4. TIPOS DE RUEDAS DE NEGOCIOS
1.5. ETAPAS
1.6. VENTAJAS Y DESVENTAJAS
II.
COMO PARTICIPAR EXITOSAMENTE EN UNA RUEDA DE NEGOCIOS
2.1. MATERIAL PROMOCIONAL
2.2. TIPO DE EMPRESA A PARTICIPAR
2.3. NEGOCIACION
2.3.1. COMO PREPARARSE PARA NEGOCIAR
2.3.2. ERRORES COMUNES
2.3.3. PREPARACION
2.3.4. CULTURA DE NEGOCIOS
III.
RUEDA DE NEGOCIOS DE LA EXPOALIMENTARIA 2014
CAP II: I) MISIONES COMERCIALES
1.1. QUE SON MISIONES COMERCIALES
1.2. PARA QUE SIRVEN LAS MISIONES COMERCIALES
1.3. POR QUE PARTICIPAR EN UNA MISION COMERCIAL
1.4. OBJETIVOS Y PUBLICO OBJETIVO
1.5. COMO SE ORGANIZAN LAS MISIONES COMERCIALES
1.6. FASES DE LAS MISIONES
1.7. ETAPAS DE MISIONES COMERCIALES
1.8. TIPOS DE MISIONES COMERCIALES
CONCLUSIONES

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26

RECOMENDACIONES
BIBLIOGRAFIA

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28

INTRODUCCIN
En el presente trabajo daremos a conocer los temas relacionados con la rueda de
negocios y misiones comerciales, teniendo en cuenta que toda empresa exportadora,
necesita y debe ampliar su mercado objetivo global, el cual al ser partcipe de estos
eventos le conlleva a dar a conocer su empresa y promocionar sus productos.
El siguiente esquema incluye una tipologa sobre las ruedas de negocio y misiones
comerciales internacionales, ventajas y oportunidades para los empresarios que
participan en estos eventos comerciales; las diferentes etapas que conlleva la
organizacin, as como tambin las actividades a desarrollar en cada una de ellas y
algunos formatos sugeridos para preparar la informacin tanto de oferentes y
demandantes.

CAPITULO I
RUEDA DE NEGOCIOS
I.

ORGANIZACIN DE LA RUEGA DE NEGOCIOS

1.1.

CONCEPTO

La Rueda de Negocios se podra definir como un mecanismo simple y de accin

directa, que consiste en reuniones de empresarios, instituciones y organizaciones, de
uno o ms pases, que desean celebrar entrevistas y promover contactos entre s, con
el propsito de realizar negocios y relaciones asociativas.
La Rueda de Negocios es un instrumento que permite lograr transacciones inter
empresariales en servicios y/o bienes para el desarrollo de aquellas empresas que
participan en ella. Permite a las empresas iniciar actividades internacionales; realizar
estudios de mercado a costos reducidos; conocer y acceder a nuevos mercados; a
nuevas oportunidades de negocio; descubrir que se pueden realizar distribuciones
cruzadas, inclusive con empresas competidoras; conocer las adaptaciones que
debern realizarse a los productos.
A travs de este mecanismo, se coordina
la oferta y la demanda de productos o
servicios, ayudando a los participantes a
identificar

seleccionar

aquellas

contrapartes con las que pueda hacer

negocios.
Muchos empresarios, a travs de su participacin en este tipo de eventos, han logrado
expandir, concretar o iniciar un negocio.
1.2.

OBJETIVOS

Entre los principales beneficios de participar en una rueda de negocios pueden

mencionarse los siguientes:

 Los empresarios puedan realizar negociaciones y que se cierren ventas de

productos o servicios debido a que se genera contacto directo con un
nmero considerable de clientes potenciales en un mismo lugar y en una
sola jornada, lo cual genera a la vez el ahorro en tiempo y en costos
logsticos.
Se establecen alianzas o intercambios ventajosos en comparacin con otros
medios de contacto permitan ampliar la red de venta o tomar
representaciones.
Ampliar su base de contactos comerciales y conocer empresarios que se
dedican al mismo giro de negocio, se tiene opcin a entrar en contacto con
empresas con las que posiblemente de otra forma sera muy difcil o
imposible.
Para actores nuevos, es una buena forma de introducirse al escenario
comercial.
1.3.

CARACTERISTICAS

Es un mecanismo de participacin directa de empresarios.

Es selectiva, prioriza los productos y servicios que se desean tratar.
Es una actividad que se realiza mediante entrevistas empresariales que van
entre 20 - 45 minutos. (segn se determine).
Los organizadores realizan un conjunto de actividades previas y
orientadoras que permiten reducir los gastos de gestin e informacin de
los participantes.
Reduce los costos para otros operadores econmicos en la toma de
contactos nacionales e internacionales.
Podrn participar empresarios, consultores, funcionarios, de cualesquier
sector econmico, independiente de su tamao y nacionalidad y que hayan
cancelado su ficha de inscripcin.

 Se tiene hasta el momento, de acuerdo a estudios hechos por CEPAL, que

hay un mayor grado de xito en la concrecin de negocios en las ruedas
especficas o sectoriales.
Es sabido que el establecimiento y especializacin de ruedas de negocios va de menos
a ms. En un inicio las ruedas constituan slo un acompaamiento a una feria y/o
evento de mayor magnitud. Actualmente se puede observar que se desarrollan ruedas
al margen de esos eventos y han adquirido su propia fisonoma.
1.4.

TIPOS DE RUEDAS DE NEGOCIOS

A. Por el producto y/o servicio que exhiben

Rueda de negocios mono sectorial: dirigidas a un slo sector econmico (Por
ejemplo para empresas que solo venden frutas).
Rueda de negocios multisectorial: contraria a la anterior, convoca a diferentes
sectores: agropecuario, forestal, turstico, artesanal, industrial, etc.
B. Por la cobertura geogrfica de sus participantes
Ruedas de negocios nacionales y regionales. Los participantes proceden de un
mismo pas o regin (por ejemplo de la regin centroamericana).
Ruedas de negocios internacionales. Son grandes eventos que se llevan a cabo
para reunir a empresarios de la oferta y demanda de talla internacional.
C. Por la modalidad: En el caso especfico de ruedas, se pueden dar las siguientes
formas de organizacin de las citas:
1. Vendedores sentados y compradores rotando
2. Compradores sentados y vendedores rotando
3. Vendedores y compradores rotando
1.5.

ETAPAS

1. Pre-Rueda. Es la primera etapa, en la cual se realiza la definicin para

participar en una rueda, la inscripcin, la organizacin de citas y la preparacin
de todos los materiales y productos (si es el caso) que va a llevar a la rueda.
2. En Rueda. Esta etapa corresponde al desarrollo del evento, o sea, la
participacin en las rondas de negociaciones entre oferentes y demandantes.
6

3. Post-Rueda. Son las actividades que se llevan a cabo despus de la ejecucin

del evento y se enfoca en el seguimiento a contactos realizados, la evaluacin y
el monitoreo para medir el impacto de la rueda.
1.6.

VENTAJAS Y DESVENTAJAS

1.6.1. VENTAJAS
2. Hay posibilidad de promocionar productos a nivel nacional e internacional.
3. Se ampla la informacin acerca del mercado.
4. Las visitas programadas permiten una preparacin previa, de acuerdo al
cliente que se atender.
5. Se lleva a cabo un trato directo con compradores, distribuidores e
importadores a quienes les interesa el producto ofrecido.
1.7.1.1. VENTAJAS PARA LOS EMPRESARIOS NACIONALES.
Permite fomentar en las empresas la competitividad mejorando la calidad,
presentacin y los precios de los productos que ofertan.
Es una oportunidad de fortalecer el comercio nacional.
Permite obtener mayor cantidad de divisas que fortalecen la economa
mejorando la calidad de vida.
Crea la posibilidad de nuevos empleos de mano de obra calificada
A travs de las negociaciones se pretende tambin que un pas mejore su
imagen ante el mundo.
Permite a las empresas iniciar, reactivar y fortalecer sus procesos de v
produccin.

1.7.1.2. VENTAJAS PARA LOS EMPRESARIOS EXTRANJEROS Y COMPRADORES

INTERNACIONALES
Tienen la oportunidad de escoger y comprar de acuerdo a las necesidades,
exigencias y gustos.
Da la posibilidad de conocer los diferentes mercados teniendo en cuenta la
variedad al momento de pactar negocios.
En ellas encuentran productos a menor precio y de buena calidad, que
posiblemente no consiguen en sus pases de origen.
Ofrece a los empresarios la oportunidad de identificar en forma rpida y
precisa grandes importadores y exportadores de productos y servicios
Facilita las relaciones comerciales y alianzas entre las empresas y pases
participantes.
1.7.2. DESVENTAJAS
A. No hay compradores casuales.
B. Si los compradores no asisten, no hay forma de hacer negocio a menos que
sean visitados.

II.

COMO PARTICIPAR EXITOSAMENTE EN UNA RUEDA DE NEGOCIOS

2.1.

MATERIAL PROMOCIONAL

Objetivos:
Despertar inters por la empresa y sus productos
Crear prestigio
Mover a pedir informacin
Caractersticas:
Descripcin detallada de sus productos
Modo de empleo y uso de los productos
Material de consulta
Medios:
Carta de presentacin
Folleto de la empresa
Folleto del producto
Catlogo
CD / Video
Listas de precios!

2.2.

TIPOS DE EMPRESAS QUE DEBEN PARTICIPAR

Mnimo 2 aos en el mercado.

Empresas productoras con registros legales al da.
Empresas con un portafolio y un mercado definido.
Empresas que pertenezcan al sector, que deseen ofertar productos o
servicios.
Empresas interesadas en establecer nuevas relaciones comerciales,
con capacidad de respuesta a una demanda determinada.

2.3.

NEGOCIACION

El poder negociar hbilmente y llegar a acuerdos que

sean beneficiosos para ambas partes requieren del
conocimiento de fundamentos bsicos de negociacin
y la experiencia adquirida a travs de la prctica. Entre
los errores comunes que se cometen durante el
proceso de negociacin es el ir a la misma con
objetivos poco claros y sin una estrategia para manejar
los

diferentes

escenarios

que

se

puedan

presentar. Escenarios que debieran haberse estimado con base a posibilidades de

manejo de volmenes, precios segn esos volmenes, trminos de crdito, etc. Por lo
que al carecer de estos anlisis se toman decisiones apresuradas con clculos tambin
apresurados.
Est tambin el desconocimiento de los objetivos de la contraparte e inclusive, una
visin errnea de la contraparte. Hay poco inters por las preocupaciones de la
contraparte o incomprensin por el modo como adopta sus decisiones.
Cmo prepararse para negociar!
Errores comunes
Preparacin
Cultura de Negociacin
2.3.1. CMO PREPARARSE?
1. Conocer la posicin propia. Capacidad de produccin, recursos
financieros y de personal, capacidad de adaptacin.
2. Conocer la posicin de la contraparte. Empata, conseguir
informacin sobre la empresa, sus objetivos,
fortalezas,

debilidades,

poder

negociacin.

10

de

3. Conocer a los competidores. Recuerde que usted no es el nico que busca

establecer relaciones comerciales con la contraparte, por lo tanto investigue y
conozca a sus competidores.
4. Conocer los lmites de negociacin propios. Hasta dnde puedo negociar?,
cundo es el momento de postergar o retirarse de la negociacin?
5. Preparar una estrategia. Que puede ser una posicin dominante, posicin
dbil y la idea, la posicin gana-gana. Para ello es importante tambin conocer
la cultura de negociacin predominante en el destino que visita.
Para realizar dicha preparacin y lograr una negociacin exitosa, tome como gua
las siguientes preguntas:
A. Cules son los objetivos de la negociacin?
B. Cules van a ser los temas ms importantes?
C. Cules son los puntos fuertes principales?
D. Cules son los puntos dbiles principales?
E. Quin tiene ms poder de negociacin?
F. Qu concesiones pueden hacerse?
G. Cules son los lmites mnimos y mximos en materia de negociacin?
H. Qu elementos son negociables?
I. Qu elementos no son negociables?
J. Qu busca la contraparte?
K. Qu ofertas previstas exigirn una contrapropuesta?
L. Cules deben ser la estrategia y la tctica?
M. Cul debe ser la oferta inicial?
2.3.2. ERRORES COMUNES
Objetivos poco claros
Desconocimiento de los objetivos de la contraparte
Visin errnea de la contraparte (como si fuera el enemigo!)
Poco inters por las reocupaciones de la contraparte.
Incomprensin del modo como adopta sus decisiones la contra-parte.
11

 Inexistencia de una estrategia en relacin con las concesiones posibles.

Falta de otras opciones o posibilidades.
Incapacidad para tener en cuenta los competidores.
Torpe aprovechamiento del poder de negociacin.
Decisiones y clculos apresurados
Deficiente intuicin del momento de cerrar una negociacin!
2.3.3. Preparacin
Preparar una estrategia:
Posicin dominante
Posicin dbil
Posicin gana-gana
2.3.4. Cultura de Negocios
Se tiene que conocer necesariamente la Cultura de Negociacin de cada pas.

12

III.

RUEDA DE NEGOCIOS DE LA EXPOALIMENTARIA 2014

UNA EXCELENTE OPORTUNIDAD PARA CONTACTARSE CON EL MUNDO

Como cada ao en el marco de la feria ms importante de la regin Expoalimentaria
2014, se realizar una vez ms la conocida "Rueda de Negocios Internacional
Expoalimentaria".
Ac ompenos este 28 y 29 de
agosto

en

el

Centro

de

Exposiciones Jockey y preprese

para 02 das intensos donde
encontrar

la

posibilidad

de

identificar

oportunidades

de

negocio y dar a conocer sus

productos a travs de reuniones
y networking con ejecutivos.
Lo invitamos a leer nuestras preguntas frecuentes a fin de conocer mayor informacin
sobre la Rueda de negocios Internacional Expoalimentaria.

Expoalimentaria es la feria internacional de alimentos, bebidas, maquinaria, equipos,

insumos, envases y embalajes, servicios, restaurantes y gastronoma ms grande de la
regin, la cual se constituye como el punto de encuentro internacional de empresas
exportadoras, y selectos compradores provenientes de los cinco continentes.
En la feria se congrega a ms de 30,000 visitantes profesionales, entre productores,
fabricantes de alimentos, importadores, exportadores, proveedores de servicios y
maquinaria para la industria alimentaria. Asimismo, ms de 600 empresas exhiben
sus productos y lo ltimo en tecnologa.

13

Expoalimentaria ha cerrado negocios por US$ 500 millones, con la participacin de

ms de 600 empresas expositoras de 20 pases que tuvieron contacto con ms de
2.000 compradores internacionales provenientes de 57 pases.
Expoalimentaria se consolida como la principal plataforma de negocios del sector,
siendo sta una excelente oportunidad para establecer negocios con el mundo.
EXPOALIMENTARIA es la feria indicada para:
Mantener e incrementar su posicin en el mercado.
Lanzar nuevos productos.
Ampliar su cartera de clientes.
Identificar y tomar contacto con nuevos proveedores.
Establecer negocios con compradores de todo el mundo.
Conocer los ltimos avances en desarrollo tecnolgico, nuevos procesos,
nuevos sistemas y aplicaciones para el procesamiento, industrializacin y
comercializacin de alimentos.
Conocer las ltimas tendencias de la industria alimentaria, con una visin clara
del panorama mundial.
CUALES SON LAS VENTAJAS DE PARTICIPAR?
Reunir en un solo lugar a ofertantes y demandantes previamente
seleccionados.
Dar a conocer al mundo la calidad de sus productos.
Ampliar su portafolio de compradores y proveedores tanto nacional como
internacional.
-

Desarrollar nuevos productos.

Detectar nuevas oportunidades de negocios

14

15

CAPITULO II
MISIONES COMERCIALES
1.1.

QUE SON MISIONES COMERCIALES

Las Misiones Comerciales

Internacionales, son una
actividad que consiste en la
visita

de

empresarios

exportadores a mercados
externos, a fin de mostrar la
oferta

exportable

identificar

la

demanda

extranjera.

Las

Misiones

pueden incluir Ruedas de Negocios entre compradores y vendedores establecindose

agendas de negocios.
Las misiones comerciales son una importante herramienta marketera, que permite a
los empresarios nacionales explorar nuevos mercados en el exterior.
Ayudar a crear y mantener la imagen de un pas y fortalecer la presencia de las
empresas y sus productos dentro de un mbito global.
Permite combinar elementos como:
Promocin
Publicidad
Investigacin de mercados
Relaciones publica
Los participantes en la misin comercial cuenta con un programa de citas pre
concertadas, basadas en el perfil de la empresa exportadora y las posibilidades de un

16

producto en el mercado de inters. La agenda de negocios est a cargo de una

empresa consultora de un pas sede.
1.2.

PARA QUE SIRVEN LAS MISIONES COMERCIALES

Presentar su empresa en persona y demostrar que se invierte tiempo y dinero en ello

tiene un efecto incalculable frente al contacto potencial.
Permite tambin tener una impresin de cmo funciona el mercado a travs de las
conversaciones durante las reuniones, se suelen mencionar nombres (competencia,
otros partners potenciales) y nmeros (precios, facturaciones ) .
Una misin comercial es la mejor forma de hacer prospeccin en un mercado dado,
pero tambin es una alternativa a un estudio de mercado menos terico y permite ver
el potencial real del mercado en cuestin.

17

1.3.

POR QUE PARTICIPAR EN UNA MISION COMERCIAL

Las misiones comerciales constituyen una inmejorable oportunidad para incursionar,

visualizar y/o ampliar su actividad comercial con los dinmicos y crecientes mercados
de Asia Pacfico.
Estas le permiten tener acceso a informacin de primera mano, optimizando al
mximo los tiempos y concentrando la obtencin de referencias acerca de los niveles
de las prcticas comerciales locales, procesos productivos y de innovacin de nuevos
productos y sectores.
Mecanismos moderno y eficiente para acceder a nuevos mercados.
Presentar productos y servicios
Observacin de los competidores.
Contacto directo con una gama de compradores profesionales
Identificacin de fortalezas y debilidad para competir el mercado
Experiencia empresarial
Es un importante mecanismos para realizar contactos e iniciar negocios, con
potenciales compradores
Permite realizar labores de inteligencia comercial
Permite amplar las cuotas de mercado, fortalecer vnculos con sus actuales
clientes y captar a nuevos o potenciales compradores.
1.4.

OBJETIVOS Y PUBLICO OBJETIVO

Ampliar las oportunidades comerciales de la oferta exportable peruana, a travs del

acercamiento a la demanda actual por sus productos o servicios, brindndoles la
oportunidad de visitar ferias internacionales.
Permite presentar productos/servicios a potenciales clientes.
Identificacin de sus fortalezas y debilidades para competir en el mercado.
Permite realizar labores de inteligencia comercial.
18

 Visitar ferias y eventos especializados del sector de su inters

El pblico objetivo estn las Empresas exportadoras individuales o asociadas.
1.5.

COMO SE ORGANIZAN LAS MISIONES COMERCIALES

Realmente seguimos los mismos pasos presentados para la identificacin de

contactos, simplemente solicitamos una visita y por supuesto nosotros nos ocupamos
de toda la parte logstica. Los puntos ms importantes son la rigurosidad de las
empresas seleccionadas tanto a nivel financiero como su inters para hacer negocios
con una empresa como la suya. La importante est en la calidad de las visitas, nuestra
intencin no es organizar un gran nmero de visitas sin y que representen una
oportunidad de negocios.
1.6.

FASES DE LAS MISIONES

Primera Fase: Identificacin de nuevas ferias e identificacin de nuevas

empresas asistentes, si la misin conlleva una rueda de negocios, preparacin
de la agenda.
Segunda Fase: Elaboracin del brief de la misin e identificacin de empresas
asistentes.
Tercera Fase: Solicitud y obtencin de documentos previos al viaje de los
empresarios.
Cuarta Fase: Charla de orientacin y desarrollo de la misin.
Quinta Fase: Retorno al pas y elaboracin del informe de valor.
Sexta Fase: Divulgacin de los resultados de la asistencia a la misin
comercial.

19

1.7.

ETAPAS DE MISIONES COMERCIALES

Para participar en una Misin Comercial se deber considerar tres etapas:
Preparacin de la Misin Comercial
Durante la Misin Comercial (Rueda de Negocios)
Post Misin Comercial

1.7.1. PREPARACION DE UNA MISION COMERCIAL

a) Definir objetivos de participacin.
Generar Ventas.
Obtener contactos de inters.
Promover los productos y servicios de la empresa.
Contactar a sus clientes y ampliar la red de venta.
Analizar el mercado y a su competencia.
b) Eleccin del mercado.
Observar las demandas de los mercados extranjeros.
Mediante visitas anteriores, que se hayan realizado al pas sede
de la Misin Comercial.
A travs de organismos de promocin que realicen estudios o
perfiles de mercado, o bien que hayan promocionado la
asistencia a este tipo de eventos.
Relevando informacin existente en las Consejeras Econmicas.
c) Informacin del pas visitado.
d) Identificacin de la Misin Comercial a la cual se quiere participar.
El mejor modo de establecer los contactos iniciales con un
mercado es a travs de terceros. Se pueden dar, tambin, visitas
de negocios directas por parte de empresarios.
PROMPEX / Consultora Especializada
Una consultora especializada
Consejeros Comerciales Econmicos de la Cancillera
Elaboracin de agendas por s mismo

20

e) Elaborar presupuestos.
Gastos de viaje (pasaje areo)
Agendas de negocios
Impuestos de salida
Visas
Transporte de las muestras
Gastos de personal (hotel y viticos)
Otros gastos
f) Eleccin de productos.
Determinar que el producto ofrecido es importado o susceptible
de serlo en dicho mercado.
Tratar de obtener la mayor cantidad de especificaciones de sus
caractersticas, teniendo en cuenta los hbitos de los
compradores.
Obviamente la concrecin de ventas estar estrechamente
relacionado con el precio, calidad y posibilidad de continuar
abasteciendo el mercado.
As como, asegurar un buen mantenimiento cuando se trate de
maquinarias y quipos.
g) Elaboracin de catlogos, folletos y lista de precios.
La empresa no debe estimar esfuerzos ni dinero en la
preparacin de estos elementos de promocin.
La limpieza del formato, la claridad de las fotografas y una
buena composicin son puntos importantes, para dar una
imagen slida y organizada que inspire confianza.
Los folletos, catlogos, fichas tcnicas e informacin en el idioma
del eventual comprador, debern ser congruentes con la imagen
corporativa de la empresa.
h) Eleccin del personal especializado.
El personal debe viajar con algunos das de anticipacin.

21

 Debern enviar representantes de la empresa con poder de

decisin y formacin tcnica necesaria, para contestar cualquier
pregunta.
i) Definir Cronograma de Actividades.
j) Informacin Previa

Es importante informarse previamente sobre el pas visitado.

Situacin Econmica.
Situacin Poltica
Situacin Social

Los empresarios extranjeros evaluaran sus conocimientos del pas

muy positivamente.

Esto har ver a sus contrapartes que existe algo ms que el mero
propsito de incrementar sus ventas a un nuevo mercado.

k) Contactar vuelos, hoteles y movilidad.

1.7.2. DURANTE LA MISION COMERCIAL (RUEDA DE NEGOCIOS)
a. Actitudes durante la Misin Comercial.

Tener identificados los productos.

Ser activo y tener iniciativa.

Tener una presentacin pre-establecida de la empresa.

Conocer a profundidad las necesidades de sus clientes potenciales.

Presentar excelente sus productos a ser degustados.

Ir rpidamente a los hechos y personalizar contacto con el visitante.

Vstase de acuerdo a la ocasin.

Demostrar atencin y entusiasmo.

Atender los medios de comunicacin, facilite material promocional

e informacin a Oficina de Prensa.

En horarios flexibles, realizar visitas a tiendas, supermercados o

lugares de inters para estudiar a la competencia.

b. Objetivos de la negociacin
22

Su objetivo inicial en esta negociacin no debe ser otro sino captar

el inters del potencial comprador.

Remarque las caractersticas distintivas de su empresa.

Caractersticas de su producto.

Capacidad potencial de su produccin.

La calificacin de su personal.

c. Registro de informacin obtenida.

Es conveniente tener impresos formularios cuadernos de

negociacin, que faciliten el registro de interesados, a fin de
realizar un buen seguimiento de los contactos establecidos.

La ficha debe ser prctica y que facilite la labor de seguimiento.

d. Puntualidad.
e. Vestimenta.
f. Lenguaje.

En el caso de mismo idioma, no habr ningn problema, las

entrevistas se pueden realizar en el mismo idioma sin intrpretes.

En el caso de otro idioma, resultara adecuado el contratar los

servicios de un intrprete para asistir a las reuniones de negocios.

g. Intercambio de tarjetas personales.

h. Inicio de la negociacin
i.

Actitud personal.

Es sumamente importante las relaciones personales, para el

establecimiento de los lazos comerciales.

Las contrapartes comerciales, no solo analizan sus productos o su

empresa, sino tambin la persona o personas que lo representan.

j.

Preguntas sobre su empresa.

Los interlocutores querrn conocer:

Dimensin de su empresa (grande, mediana, pequea).

Experiencia en el sector.

Su estado financiero.
23

El nivel de aceptacin de sus productos en el mercado de origen.

k. Muestra inters
l.

Negociacin de precios

m. Despedida y agradecimiento
1.7.3. POST MISIN COMERCIAL
a. Clasificacin de la informacin

Programa de trabajo para procesar la informacin obtenida

durante la Misin Comercial.

Cumplir con las diferentes obligaciones contradas con sus

nuevos potenciales clientes.

b. Correspondencia

Cumplir con las diferentes obligaciones contradas con sus

nuevos clientes potenciales.

Enve una carta o fax de agradecimiento a su regreso al Per,

reiterando su ofrecimiento de suministrar todo tipo de
informacin adicional.

Enviar las muestras comerciales a los clientes potenciales.

El xito de una Misin Comercial se debe fundamentalmente al

manejo profesional de la etapa post evento.

1.8.

TIPOS DE MISIONES COMERCIALES

a) Misiones Comerciales de Exportadores (Vendedores).
Las Misiones Comerciales de vendedores, comprende la visita de los
empresarios peruanos a empresas extranjeras.
Esta actividad le permite al empresario nacional, la bsqueda de
contactos y organizacin de reuniones de negocios seleccionadas de
acuerdo a las necesidades de la empresa.
Breve estudio de mercado.
Agenda de negocios.

24

 Salones para entrevistas.

Coordinacin de alojamiento y transporte.
Personal de Apoyo y asesora.
Directorio de participantes.
b) Misiones Comerciales de Compradores.
Las Misiones Comerciales de compradores, est integrada por
empresas de un pas determinado, normalmente de un pas
importador, organizadas por el pas de destino.
Su

inters

es

facilitar

identificar

en

las

contrapartes

(exportadores) los productos de inters, con miras a concentrar

posteriormente una compra o importacin.
Seleccin de empresas extranjeras.
Se comparten gastos con las empresas peruanas.
Apoyo Logstico.
Agenda de negocios.

25

CONCLUSIONES

La Rueda de Negocios es un instrumento que permite lograr transacciones

interempresariales en servicios y/o bienes para el desarrollo de aquellas
empresas que participan en ella
Son una herramienta de apoyo a la comercializacin y consisten en reuniones
planificadas que, de forma directa, renen a la oferta y la demanda
Las misiones comerciales son una importante herramienta marketera, que
permite a los empresarios nacionales explorar nuevos mercados en el exterior.
El xito de una presentacin se debe fundamentalmente al manejo profesional
de la etapa post evento.

26

RECOMENDACIONES

Es importante dar seguimiento a los clientes contactados durante la Rueda de

Negocios. Deber tomarse en cuenta el inters que demostr al momento de
informarse sobre los productos, y tomarlo como una oportunidad para cerrar
un negocio lo antes posible. Este seguimiento a los clientes se podr hacer a
travs de visitas personales, por telfono, fax o e-mail
Es importante seguir participando en eventos similares para no perder
presencia en el mercado.
Las misiones comerciales ayuda a crear y mantener la imagen de un pas y
fortalece la presencia de las empresas y de sus productos dentro del mbito
global.

27

BIBLIOGRAFIA

http://www.iica.int/Esp/regiones/central/salvador/Documents/Documentos
%20PAF/Ruedas_negocios.pdf
http://www.recursossa.com/Documentos/5_2.htm
http://feriasinternacionales.wikispaces.com/file/view/Ruedas+de+Negocios.p
df
http://www.promueve.gob.bo/DocPDF/GUIA02.pdf
http://www.expoalimentariaperu.com/rueda-de-negocios.aspx
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/rutaexportadora/23-Programade-Misiones-Comerciales.pdf
http://www.export-net.com/es/misiones-comerciales.php
http://www.asiapacific.cl/camara/servicios/misiones-comerciales.html
http://www.siicex.gob.pe/siicex/resources/calidad/71e0686d-5b95-41b0b495-1952bada5635.pdf

28