Negociaciones-1

UNIVERSIDAD TCNICA ESTATAL DE QUEVEDO
FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

CARRERA DE INGENIERA EN ADMINISTRACIN
FINANCIERA
PREVIO A LA OBTENCIN DEL TTULO
DE: INGENIERO EN ADMINISTRACIN
FINANCIERA
Tema de la Tesis
NEGOCIACIONES DE LAS PYMES Y SU RELACIN CON
LAS ESTRATEGIAS FINANCIERAS DE CORTO PLAZO EN
EL CANTN QUEVEDO, AO 2012
Autor
Roy Alfredo Conforme Olivo
Director de Tesis
Econ. Nivaldo Vera Valdiviezo, MBA.
Quevedo Ecuador
Ao 2013
DECLARACIN DE AUTORA Y CESIN DE DERECHOS

Yo, Roy Alfredo Conforme Olivo, declaro que el trabajo aqu descrito es de mi
autora; que no ha sido previamente presentado para ningn grado o
calificacin profesional; y, que he consultado las referencias bibliogrficas que
se incluyen en este documento.
La Universidad Tcnica Estatal de Quevedo, puede hacer uso de los derechos

correspondientes a este trabajo, segn lo establecido por la Ley de Propiedad
Intelectual, por su Reglamento y por la normatividad institucional vigente.
Roy Alfredo Conforme Olivo
ii
CERTIFICACIN DEL DIRECTOR DE TESIS

El suscrito. Econ. Nivaldo Vera Valdiviezo, MBA., Docente de la Universidad
Tcnica Estatal de Quevedo, certifica que el Egresado Roy Alfredo Conforme
Olivo, realiz la tesis de grado previo a la obtencin del ttulo de Ingeniero en
Administracin Financiera de grado titulada NEGOCIACIONES DE LAS
PYMES Y SU RELACIN CON LAS ESTRATEGIAS FINANCIERAS DE
CORTO PLAZO EN EL CANTN QUEVEDO, AO 2012, bajo mi direccin,
habiendo cumplido con las disposiciones reglamentarias establecidas para el
efecto.
Econ. Nivaldo Vera Valdiviezo, MBA.
iii

CARRERA DE INGENIERA EN ADMINISTRACIN FINANCIERA
TEMA: NEGOCIACIONES DE LAS PYMES Y SU RELACIN CON LAS

ESTRATEGIAS FINANCIERAS DE CORTO PLAZO EN EL CANTN
QUEVEDO, AO 2012
Presentado al Consejo Directivo como requisito previo a la obtencin del ttulo

de Ingeniero en Administracin Financiera.
Aprobado:
PRESIDENTE DEL TRIBUNAL DE TESIS
MIEMBRO DEL TRIBUNAL DE TESIS
MIEMBRO DEL TRIBUNAL DE TESIS
QUEVEDO ECUADOR
AO 2013
iv
AGRADECIMIENTO
Al nico merecedor de honra y alabanza, a Jesucristo mi Seor y Salvador
dirijo mi agradecimiento por su favor, su gracia y sus bendiciones manifestadas
a lo largo de mis estudios universitarios.
A mis padres Alfredo y Llirma por su amor incondicional, su apoyo y estar

pendientes de mi formacin acadmica, respaldndome y motivndome a cada
momento.
Al Economista Nivaldo Vera Valdiviezo por su tiempo y dedicacin brindada

para poder realizar esta investigacin y su predisposicin al servicio de los
estudiantes y de toda la comunidad universitaria.
A todos mis maestros que durante los cinco aos de estudios compartieron sus
conocimientos y me mostraron su apoyo y consideracin siempre.
DEDICATORIA
A mis hermanos Mayling y Reylee dedico esta investigacin como una muestra
ms de mi amor y apoyo. Que sirva de inspiracin y buen ejemplo para que
alcancen sus metas.
A mi abuela Kerly quien ha sido un pilar fundamental en mi vida, celebrando

mis triunfos y apoyndome en las dificultades.
A mis padres espirituales Alfredo y Amara quienes siempre han estado a mi

lado brindndome su apoyo incondicional, dndome palabras de aliento y
respaldndome con sus oraciones.
A todos mis compaeros y amigos de la universidad con quienes compart

gratos momentos y experiencias inolvidables.
vi
NDICE
Pgs.
Portada................................................ i
Declaracin de Autora y Cesin de Derechos.
ii
Certificacin del Director de Tesis... iii

Tribunal de Tesis
iv
Agradecimiento..
Dedicatoria......
vi
ndice
vii
ndice de Cuadros..
ndice de Grficos..
xi
ndice de Anexos
xii
Esquema de Codificacin
xiii
Dublin Core.....
xiv
Resumen Ejecutivo
xv
Abstract
xvi
CAPTULO I MARCO CONTEXTUAL DE LA INVESTIGACIN 1

1.1
Introduccin.
1.1.1
Problematizacin
1.1.2
Justificacin.
1.2
Objetivos... 8
1.2.1
Objetivo General.
1.2.2
Objetivos Especficos.
1.3
Hiptesis..
1.3.1
Hiptesis Especficas.
CAPTULO II MARCO TERICO.... 10

2.1
Fundamentacin Terica 11
2.1.1
Negociaciones.
11
2.1.1.1
Condiciones para la Negociacin.
11
2.1.1.2
Tipos de Negociaciones.
12
2.1.1.3
Habilidades necesarias para Negociaciones Efectivas
15
2.1.1.4
Causas comunes del fracaso en los negocios... 17
vii
2.1.2
Pequeas y Medianas Empresas PYMES.. 18
2.1.2.1
Importancia... 19
2.1.2.2
Las PYMES en Ecuador. 20
2.1.2.3
Clasificacin de las PYMES..
26
2.1.2.4
Fortalezas de las PYMES..
27
2.1.2.5
Debilidades de las PYMES
28
2.1.2.6
Ventajas de las PYMES.
28
2.1.2.7
Fuentes de financiamiento para PYMES
29
2.1.3
Estrategias Financieras.
33
2.1.3.1
La Informacin Financiera.
34
2.1.3.2
Tipos de Estrategias Financieras.
34
2.1.3.2.1 A Largo Plazo..
34
2.1.3.2.2 A Corto Plazo... 39

2.1.3.3
Estrategias Financieras de Corto Plazo generalmente

utilizadas por las PYMES... 44
2.1.3.4
Determinacin de la teora para la aplicacin de Estrategias

Financieras de Corto Plazo 48
2.1.3.5
Administracin Estratgica en PYMES 50
2.1.3.6
Beneficios del uso de Estrategias Financieras..
51
CAPTULO III METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN..
53
3.1
Materiales y Mtodos.. 54
3.1.1
Localizacin de la Investigacin...
54
3.1.2
Materiales y Equipos..
54
3.1.3
Mtodos
55
3.2
Tipo de Investigacin.. 56
3.3
Diseo de Investigacin.
3.4
Poblacin y Muestra 58
CAPTULO IV RESULTADOS Y DISCUSIN..
56
60
4.1
Resultados 61
4.1.1
Investigacin de Campo. 61
4.1.2
Aplicacin de Estrategias Financieras de Corto Plazo.
74
4.2
Discusin..
90
viii
CAPTULO V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 97

5.1
Conclusiones 98
5.2
Recomendaciones..
99
CAPTULO VI BIBLIOGRAFA..... 100

6.1
Literatura Citada..
101
6.2
Linkografa...
104
CAPTULO VII ANEXOS... 105

7.1
Anexos..
106
ix
ndice de Cuadros
Pgs.
1.
Actividades
las
cuales
se
dedican
los
negocios
de
Quevedo
2.
61
Empleados que laboran en las pequeas y medianas empresas

de Quevedo...... 62
3.
Composicin del capital de las pequeas y medianas empresas

de Quevedo..
4.
Ingresos promedios al ao que perciben las pequeas y

medianas empresas de Quevedo.
5.
64
Fuentes de Financiamiento de las pequeas y medianas

empresas de Quevedo...
6.
63
65
Forma de negociar las compras de las pequeas y medianas

empresas de Quevedo.... 66
7.
Forma de negociar las ventas de las pequeas y medianas

empresas de Quevedo. 67
8.
Formas en las que las pequeas y medianas empresas de

Quevedo comercializan sus bienes atendiendo a:............................ 68
9.
Calificacin de la relacin que llevan a cabo las pequeas y

medianas empresas de Quevedo con sus proveedores... 69
10.
Administracin del destino de los ingresos percibidos por las

pequeas y medianas empresas de Quevedo. 70
11.
Opinin de los propietarios de las pequeas y medianas empresas

de Quevedo ante el cuestionamiento si las estrategias financieras
ayudan a mejorar el negocio... 71
12.
Estrategias financieras a corto plazo utilizadas por las pequeas y

medianas empresas de Quevedo.. 72
13.
Consideracin de los propietarios de las PYMES de Quevedo

sobre la aplicacin de estrategias financieras y los ingresos..
73
14.
Estrategias Financieras de Corto Plazo..
74
15.
Presupuesto de plan de medios para un negocio con

caractersticas de mediana empresa...
78
ndice de Grficos
Pgs.
1.
Actividad del Negocio...
61
2.
Nmero de empleados.
62
3.
Tramo de capital.... 63
4.
Ingresos promedios.............................. 64
5.
Fuentes de financiamiento.. ..
6.
Tipos y plazos de las compras. 66
7.
Tipos y plazos de las ventas 67
8.
Comercializacin atendiendo a:.
68
9.
Relacin con proveedores.................
69
10. Destino de los ingresos..
65
70
11. Aceptacin de estrategias financieras como herramientas para

mejorar el negocio..
71
12. Aplicacin de estrategias financieras a corto plazo..
72
13. Aceptacin de estrategias financieras a corto plazo como

herramientas para incrementar ingresos...................................
73
xi
ndice de Anexos
Pgs.
1. Encuesta Aplicada.
106
2. Establecimientos econmicos de Quevedo... 110

3. Sector al que pertenecen los comercios de Quevedo.
111
4. Personal ocupado de PYMES de Quevedo..
112
5. Ingresos anuales de establecimientos de Quevedo....
113
6. Fuentes de financiamiento promedio de establecimientos de Los

Ros.
114
7. Precios y especificaciones de publicidad en Diario Sper.
115
xii
Ttulo
Creador
Materia
Descripcin
Editor
6
7
8
9
10
Colaborador
Fecha
Tipo
Formato
Identificador
11
Fuente
12
13
Lenguaje
Relacin
14
Cobertura
15
16
Derechos
Audiencia
ESQUEMA DE CODIFICACIN
Negociaciones de las PYMES y su relacin con las
M Estrategias Financieras de Corto Plazo en el cantn
Quevedo, ao 2012.
Conforme R.; Universidad Tcnica Estatal de
M
Quevedo
M Economa y Finanzas; Administracin Financiera
La investigacin fue realizada para conocer el estado
actual de las pequeas y medianas empresas del
cantn Quevedo, sus actividades, fuentes de
financiamiento y estrategias financieras de corto
M plazo que stas utilizan con el propsito de realizar
un estudio que permitir darles a conocer una
alternativa basada en otras opciones estratgicas
que les ayuden a cumplir sus metas y mejorar el
nivel de sus ingresos.
FACEMP; Carrera Administracin Financiera;
M
Conforme Olivo Roy Alfredo.
O Ninguno
M 17-07-2013
M Tesis de Grado; Artculo
R .doc MS Word 2007; .pdf.
M http://biblioteca.uteq.edu.ec
Pequeas y Medianas Empresas del cantn
O
Quevedo
M Espaol
O Ninguno
Negociaciones de Pequeas y Medianas Empresas;
O
Estrategias Financieras de Corto Plazo.
M Ninguno
O Tesis de Grado/Administracin Financiera. Ingeniero
xiii
Title
2
3
Creator
Subject
M
M
Description
Publisher
6
7
8
9
10
11
12
13
Contributor
Date
Type
Format
Identifier
Source
Language
Relation
O
M
M
R
M
O
M
O
14
Coverage
15
16
Rights
Audience
M
O
DUBLIN CORE
Negotiations SMEs and their relation to Short-Term
Financial Strategies in Canton Quevedo, 2012.
Conforme R.; Quevedo State Technical University
Economics and Finance, Financial Management
The research was conducted to determine the current
status of small and medium enterprises in the canton
Quevedo, activities, sources of funding and shortterm financial strategies that they use for the purpose
of conducting a study that will introduce them to an
alternative based on other strategic options to help
them meet their goals and improve their income level.
FACEMP; Career Financial Management; Conforme
Olivo Roy Alfredo.
None
17-07-2013
Thesis; Article
.doc MS Word 2007; .pdf.
http://biblioteca.uteq.edu.ec
Small and Medium Enterprises from Quevedo city
Spanish
None
Negotiations of Small and Medium Enterprises;
Short-Term Financial Strategies.
None
Thesis / Financial Management. Engineer
xiv
RESUMEN EJECUTIVO
La presente investigacin realiza un estudio de las actividades econmicas de
las Pequeas y Medianas Empresas (PYMES) para identificar sus debilidades
y fortalezas con el propsito de conocer la relacin que existe con estrategias
financieras que permitan incrementar sus ventas, hacer un buen uso de los
recursos y evitar que caigan en la quiebra.
Con esta tesis se busca conocer el estado actual de las negociaciones, evaluar
la administracin de sus recursos financieros, descubrir las estrategias
financieras que actualmente utilizan las PYMES y de esta manera dar a
conocer otras estrategias financieras de corto plazo como una alternativa para
mejorar sus negociaciones.
Se utiliz el mtodo inductivo y analtico, se realiz una investigacin de campo

aplicando una encuesta como instrumento para recolectar informacin, dicha
encuesta fue aplicada a 360 PYMES de Quevedo. Entre los resultados que se
obtuvieron se tiene que las actividades ms realizadas son el comercio, la
pequea industria y la prestacin de servicios de manera formal; la mayora de
los negocios encuestados son considerados Microempresas, no poseen un
profundo conocimiento acerca de alternativas que les permitan mejorar sus
negociaciones, destinan sus ingresos para la adquisicin de mercadera
teniendo como principal fuente de financiamiento los prstamos otorgados por
los bancos privados, mantienen muy buena relacin con sus proveedores,
venden principalmente las primeras mercaderas que ingresan y tanto sus
compras como sus ventas, en su mayora, son manejadas al contado.
Las estrategias financieras de corto plazo ms utilizadas por las PYMES son la
reduccin de costos y gastos y el establecimiento de alianzas con proveedores,
actualmente.
Palabras clave: PYMES, actividades econmicas, administracin, recursos

financieros, estrategias financieras.
xv
ABSTRACT
The present investigation a study of the economic activities of Small and
Medium Enterprises (SMEs) to identify their strengths and weaknesses in order
to know the relationship with financial strategies that will increase your sales,
make good use of resources and avoid falling into bankruptcy.
This thesis seeks to understand the current state of negotiations, assess the
management of their financial resources, discover financial strategies currently
used by SMEs and thus raise awareness of other short-term financial strategies
as an alternative to improve their negotiations.
This was used inductive and analytical method was conducted a field study
using a survey as a tool for gathering information, the survey was administered
to 360 SMEs from Quevedo city. Among the results obtained must be the most
frequently used activities are trade, small industry and the provision of formal
services, most businesses surveyed are considered Microenterprise not have
deep knowledge about alternatives that allow them to improve their
negotiations, spend their income to purchase goods with the main source of
funding loans made by private banks, maintain good relationship with their
suppliers mainly sold the first goods entering and both purchases and sales, in
most are handled in cash.
The short-term financial strategies most used by SMEs are reducing costs and
expenses and the establishment of partnerships with suppliers, actually.
Keywords: SMEs, economic activities, administration, financial resources,

financial strategies.
xvi
CAPTULO I
MARCO CONTEXTUAL DE LA INVESTIGACIN
1.1
Introduccin
Las finanzas son una disciplina que afecta la vida de cada persona u
organizacin, ya que de una u otra manera todos los individuos ganan dinero y
lo gastan o lo invierten. As pues, las finanzas se ocupan de los procesos,
instituciones, mercados e instrumentos mediante los cuales se rige la
circulacin del dinero entre las personas, las empresas y los gobiernos.
La presente investigacin es un anlisis a las negociaciones que realizan las

Pequeas y Medianas Empresas (PYMES) del cantn Quevedo, debido al
auge del sector empresarial en los ltimos tiempos y al considerarse a esta
ciudad ya no nicamente agrcola sino tambin comercial y emprendedora, con
el fin de conocer su situacin econmica actual y plantear una alternativa
financiera que contribuya a mejorar su nivel de ventas y permita alcanzar sus
objetivos.
El estudio de las actividades de las PYMES es vital ya que existe una gran
cantidad de ellas que no toman las decisiones acertadas en cuestin financiera,
por esto es necesario conocer la relacin existente entre las estrategias
financieras, principalmente en aquellas que son de corto plazo, con las
negociaciones de las PYMES para saber de qu manera puede ayudar su
aplicacin al desempeo de la empresa y poder manejarla ptimamente.
En nuestros das, estas estrategias ya no son exclusivas de las grandes

empresas. Para ser capaces de sobrevivir en un mundo cada vez ms
competitivo, es necesario que tambin las PYMES controlen su proceso de
compras y aventajen a sus competidores. Por ello es fundamental entender que
no siempre se gana cuando se obtiene el precio ms bajo de un proveedor.
Existen muchos casos en los que se ha logrado sustituir a las tradicionales

negociaciones agresivas (que nicamente buscan reducir el precio) con
negociaciones que integran al proveedor en la cadena de suministro, logrando
as disminuir los costos operacionales totales e incrementar considerablemente

la capacidad de respuesta ante los clientes.
Con esta investigacin se busca conocer qu relacin existe entre el xito de

las PYMES y la aplicacin acertada de estrategias financieras, as como
descubrir cules son las mejores estrategias financieras que se pueden aplicar
para que un negocio alcance sus metas y resaltar el papel que desempean las
finanzas en cualquier tipo de organizacin.
En el captulo uno se muestra el marco contextual de la investigacin que se

compone de la
introduccin al tema, la cual hace mencin a la
problematizacin y justificacin del mismo, los objetivos tanto general y

especficos que se pretenden alcanzar y la hiptesis a comprobar o negar.
El segundo captulo se refiere al marco terico donde se encuentra la

fundamentacin terica de la investigacin, que nos permitir su mejor
comprensin.
El captulo tres muestra la metodologa de la investigacin que est

conformada por los materiales y mtodos, el tipo de investigacin, el diseo de
investigacin y la poblacin y muestra que han servido para ejecutar el trabajo
y para conocer de qu manera se obtuvo la informacin.
En el cuarto captulo se presentan los resultados obtenidos en la investigacin

junto con su respectivo anlisis, as como la discusin de dichos resultados
para conocer lo que se ha conseguido a travs de la realizacin del trabajo.
El quinto captulo refleja las conclusiones y recomendaciones a las cuales se

ha llegado al haber realizado la investigacin, considerando los objetivos, el
problema y los resultados alcanzados.
El captulo seis consta de la bibliografa que muestra la literatura citada a la que

se ha recurrido para la elaboracin de la fundamentacin terica de la
investigacin.
En el captulo sptimo se encuentran los anexos que complementan toda la

investigacin facilitando su comprensin.
1.1.1 Problematizacin
Las actividades comerciales que realizan las Pequeas y Medianas Empresas
(PYMES) son objeto de anlisis debido a que son el motor que mueve la
economa del cantn Quevedo, por lo tanto las negociaciones incidirn en el
crecimiento de las mismas.
Las disminuciones en las ventas se constituyen en el principal problema de las

PYMES ya que agrava la situacin econmica de los pequeos y medianos
comerciantes quienes no tienen ingresos suficientes para suplir sus gastos y
recuperar sus costos, los mismos que muchas veces son los ahorros de toda
su vida invertidos en la creacin de su negocio.
El descuido al rea de administracin de los recursos es un factor

preponderante que ha incidido en la reduccin del nivel de ventas. La falta de
aplicacin de estrategias financieras en las PYMES hace que los recursos sean
mal utilizados y se vean afectadas en sus proyecciones de crecimiento.
Muchas veces puede haber una empresa con un buen producto a la venta y
con buenas instalaciones y tecnologa de punta pero si su rea de finanzas no
lleva a cabo un buen papel y no se toman las decisiones correctas puede traer,
como consecuencia, problemas importantes en el negocio.
Si contina el descuido a tan importante rea que debe existir en toda

organizacin, los problemas de las PYMES se multiplicarn, no se podrn
obtener los resultados deseados, perdern su competitividad, se detendr su
crecimiento y posteriormente podran desaparecer.
Es por esto que se hace necesario implementar prcticas que sirvan para
gestionar de la mejor manera las compras de productos y servicios para el
negocio, es decir administrar el suministro de sus productos, as como tambin
controlar cuidadosamente sus inventarios, envos y fechas de entrega. En
resumen, desarrollar estrategias que permitan reducir los costos y responder
5
ms rpidamente a sus clientes para satisfacerlos y aventajar a su

competencia.
Formulacin del Problema
De qu manera las estrategias financieras de corto plazo mejorarn las

negociaciones de las PYMES del cantn Quevedo?
Sistematizacin del Problema
Cules son los tipos de negocios a los que se dedican las PYMES del
cantn Quevedo?
Cmo las PYMES administran sus recursos financieros?
Cules son los resultados sobre las negociaciones y estrategias que

deben aplicar las PYMES en el cantn Quevedo?
Delimitacin del Problema
La presente investigacin se la realiza dentro del campo de la economa y las

finanzas, en el rea de la administracin financiera considerando los aspectos
de evaluacin econmica, financiera y social generando resultados.
1.1.2 Justificacin
Al ser Quevedo una ciudad prspera y en desarrollo, dedicada a la agricultura y
al comercio, siendo sta la principal fuente de empleo de los quevedeos, se
hace necesario el anlisis de la situacin de las negociaciones de las PYMES
con el fin de conocer su estado actual y contribuir a su mejora y crecimiento.
Para esto se determina lo importante que es el administrador financiero para

las PYMES debido a que es el responsable de obtener y utilizar los fondos de
una manera tal que maximice el valor de la empresa, de esta forma se puede
notar que en gran parte, el dinero y el xito de la empresa depende de la
persona que maneja las finanzas en ella.
Ante este panorama se hace factible el estudio de las actividades econmicas

de las PYMES para conocer sus debilidades y ventajas con el propsito de
brindar estrategias financieras que permitan incrementar sus ventas, hacer un
buen uso de los recursos y evitar lo que toda empresa teme: caer en la quiebra.
Todo este escenario sirve para lograr los resultados esperados ya que la
administracin y las finanzas son la base para alcanzar la visin de toda
organizacin, brinda herramientas para mejorar considerablemente los
procesos operativos y para desarrollar las ventajas competitivas lo cual
permitir el crecimiento de las empresas brindando satisfaccin tanto a sus
trabajadores como a los clientes.
1.2
Objetivos
1.2.1 Objetivo General

Analizar las negociaciones que realizan las PYMES y su relacin con las
estrategias financieras de corto plazo en el cantn Quevedo, ao 2012.
1.2.2 Objetivos Especficos
Determinar los tipos de negocios a los que se dedican las PYMES de

Quevedo.
Evaluar la administracin de los recursos financieros de las PYMES.
Presentar los resultados sobre las negociaciones y estrategias que deben

aplicar las PYMES en el cantn Quevedo.
1.3
Hiptesis
La implementacin de correctas estrategias financieras de corto plazo en las

pequeas y medianas empresas incrementar el nivel de sus ingresos.
Variable Independiente: Estrategias Financieras de Corto Plazo
Variable Dependiente: Incremento del nivel de ingresos de las PYMES
1.3.1 Hiptesis Especficas
Al conocer los tipos de negocios que ejecutan las PYMES del cantn
Quevedo, es posible generar estrategias financieras de corto plazo para
promover el crecimiento de las mismas.
Con la evaluacin sobre la administracin de los recursos financieros, es

factible establecer estrategias financieras de corto plazo para mejorar la
distribucin de dichos recursos en las PYMES.
Con la presentacin de los resultados sobre las negociaciones y

estrategias financieras de corto plazo, es viable mejorar el negocio e
incrementar el nivel de ingresos de las PYMES del cantn Quevedo.
CAPTULO II
MARCO TERICO
2.1
Fundamentacin Terica
2.1.1 Negociaciones
Monsalve (2008). La negociacin es un proceso y una tcnica mediante los
cuales dos o ms partes construyen un acuerdo. Las partes empiezan
discutiendo sobre el asunto en el cual tienen intereses, lo que genera entre
ellas variados sentimientos. Los motivos que asisten a cada negociador
generan en ellos conductas que, a menudo, se expresan en propuestas
verbales. Este intercambio hace que las partes desarrollen intensos deseos de
controlar el tema que les preocupa.
Berlew y Moore (2008). La negociacin entre empresas, grupos o individuos

normalmente ocurre porque uno tiene algo que el otro quiere y est dispuesto a
negociar para obtenerlo. Por tanto, es un proceso que incluye dos o ms
partes, con intereses comunes, pero a su vez en conflicto, que voluntariamente
se renen para presentar y discutir propuestas comunes con el propsito de
llegar a un acuerdo.
Al analizar los conceptos anteriores, mi posicionamiento terico se refiere al

otorgado por los autores Berlew y Moore ya que la negociacin es un proceso
que incluye a dos o ms partes con intereses en comn pero a su vez en
conflicto, quienes bajo su voluntad se renen para discutir sus propuestas y
llegar a un acuerdo. Por lo tanto este concepto se asemeja ms a la
investigacin realizada.
2.1.1.1
Condiciones para la Negociacin
Vargas (2011). La negociacin ocurre bajo las siguientes condiciones, a partir

de un conflicto reconocido por las partes:
Hay intereses comunes entre las dos partes.

11
Hay diferencias entre el grado de poder entre las partes, pero ninguna tiene
poder absoluto sobre la otra.
Hay puntos de vista diferentes en la forma de tratar el conflicto.
Ambas partes aceptan que el costo del desacuerdo es superior al del

acuerdo.
De esta manera se reconoce que la solucin del conflicto no se basa en la

imposicin de una parte sobre la otra, sino como el resultado de un
intercambio.
2.1.1.2
Tipos de Negociaciones
Palacios (2008). Al llevar a cabo una negociacin se debe conocer

previamente el tipo en la cual se va a participar. Si se conoce la clase de
negociacin se podr tener una preparacin encaminada a obtener mejores
beneficios econmicos. Es as como a continuacin se presentan sus
diferentes tipos:
a. Negociacin Cooperativa
Es aquella en la que los negociadores manifiestan deseos de llegar a un

acuerdo beneficioso para ambos y una alta cooperacin. La mxima prioridad
es el respeto por el beneficio mutuo. Su meta es que todos ganen y se
caracteriza por la bsqueda de objetivos compartidos. Implica que las partes
involucradas inviertan todas sus habilidades y medios para poder obtener en
conjunto beneficios que no alcanzaran por s solas.
Ejemplos de negociaciones cooperativas: se dan entre proveedores y clientes

en los que la relacin en el tiempo es ms importante que la ganancia a corto
plazo.
12
Las caractersticas principales de la Negociacin Cooperativa son las

siguientes:
Generalmente los participantes son amigos o conocidos.
El objetivo es lograr un acuerdo.
Hace concesiones para cultivar la relacin.
Es suave con las personas y el problema.
Cede ante la presin.
Confa en los otros.
Cambia su posicin fcilmente.
Hace ofertas.
Da a conocer su ltima posicin.
Acepta perdidas unilaterales para llegar a un acuerdo.
Busca la nica respuesta que ellos aceptarn.
Insiste en lograr un acuerdo.
Trata de evitar un enfrentamiento de voluntades.
b. Negociacin Competitiva
Es aquella en la que los negociadores demuestran una dbil cooperacin e

incluso no colaboran. Lo importante en este tipo de negociaciones es la victoria
final y conseguir el objetivo previsto sin importar el de la otra parte.
Es en este tipo de negociaciones cuando los poderes de ambas partes entran

en juego y se utiliza la informacin que se tenga sobre la otra parte. Ejemplos
de negociaciones competitivas se dan entre compradores y vendedores en los
que la relacin entre ambas partes no implica una relacin extensa en el
tiempo. Las caractersticas principales de la negociacin competitiva son:
Los objetivos de cada parte estn enfrentados.
Los recursos y valores que se intercambian son fijos y limitados.
Las partes no pueden hacer nada para agregar valor a lo que se

intercambia.
13
Cada parte reclama y presiona por obtener una parte mayor de lo que se
negocia.
Las relaciones no son importantes.
Los participantes son adversarios
El objetivo es la victoria.
Exige concesiones como condicin para la relacin.
Es duro con los problemas y con las personas.
Desconfa de los otros.
Mantiene su posicin.
Amenaza.
Engaa con respecto a su ltima posicin.
Exige ventajas unilaterales como precio del acuerdo.
Busca la nica respuesta que usted aceptar.
Insiste en su posicin.
Trata de ganar un enfrentamiento de voluntades.
Aplica presin.
c. Negociacin Modelo de Harvard
Este principio estaba basado en que los negociadores manifiestan deseos de

ganancias mutuas y una alta cooperacin entre ellos; el proceso enfatiza el
aspecto comunicacional de la negociacin, procurando arreglar un resultado
beneficioso para todas las personas involucradas en el conflicto, en el esquema
de ganar-ganar.
No implica que todas las partes obtengan todo lo que deseen, sino que
obtendrn ms de lo que podran conseguir a travs de otro modo que
pudieran elegir para la resolucin de su disputa.
Las caractersticas principales de este modelo son las siguientes:
Sugiere que se busquen ventajas mutuas siempre que sea posible.
14
Cuando haya un conflicto de intereses debe insistirse en que el resultado

se base en algn criterio justo, independientemente de la voluntad de las
partes.
Duro con los argumentos, suave con las personas.
Separa las personas y el problema
No emplea trucos, ni poses.
La negociacin segn principios muestra cmo obtener sus derechos y ser

decente.
Si la otra parte descubre su estrategia, es ms fcil usarla.
Se concentra en los intereses, no en las posiciones.
2.1.1.3
Habilidades necesarias para Negociaciones Efectivas
Berlew y Moore (2008) expresan que la calidad de la negociacin se mide por

el impacto y la influencia que ejerzamos en la contraparte y no slo por la
intencin que tengamos en la misma.
Para ser efectivos en una negociacin se requiere una serie de conocimientos

y habilidades imprescindibles. Entre las que se destacan:
a. Habilidades de relacin interpersonal
Las negociaciones no deben ser un debate, el propsito del negociador debe

ser influir, persuadir y convencer a la parte contraria. Para ello, es
imprescindible que el negociador se dote de una metodologa que le permita:
Conocer y mostrar sus fuerzas.

15
Administrar sin mostrar sus debilidades y solucionar conflictos.
Conocer a la otra parte y sus necesidades.
Comportarse de tal manera que genere confianza.
Saber escuchar y comunicar.
Buscar incrementar su grado de flexibilidad, lo que implica capacidad para

colocarse en el lugar del otro y aceptar cambios.
b. Conocimiento de su propio negocio
El negociador debe tener el mayor conocimiento posible acerca del rea de la

negociacin. Para ello deber desarrollar y obtener:
La mayor informacin posible acerca del objeto de la negociacin.
Datos relativos al mercado.
Conocimientos acerca de la estructura competitiva del sector.
Conocimiento acerca de polticas gubernamentales, factores y regulaciones

medioambientales, aspectos financieros y legales que pueden afectar lo
que est siendo negociado.
c. Tecnologa del negociador
Se refiere al dominio de los procesos y tcnicas de negociacin. Implica el

conocimiento y aplicacin de una metodologa que permita al negociador:
Planear, ejecutar y controlar la negociacin dentro de una secuencia lgica

y predeterminada.
Utilizar ciertas ideas que vuelvan su argumento ms atrayente hacia la

sensibilizacin de la otra parte.
Desarrollar la habilidad de hacer concesiones y superar obstculos.
16
Valls (2008). La sentencia de Scrates "concete a ti mismo" se adelanta a

cualquier consejo de esta naturaleza en el terreno de las negociaciones. Tener
xito en una negociacin no significa necesariamente presionar para obtener
ms dinero o una mayor participacin, sino promover los intereses en su
totalidad, lo cual puede incluir, adems de dinero y bienes materiales, tambin
la satisfaccin de necesidades espirituales.
2.1.1.4
Causas comunes del fracaso en los negocios
Moreno (2008). Existen muy diversas causas en los fracasos de los negocios,
pero podemos decir que la mayor de ellas es la inexperiencia de los
administradores de las empresas, y en una pequea parte la negligencia,
fraudes y desastres.
La inexperiencia lleva consigo deficiencias en la administracin de las

empresas, siendo las principales:
a. Deficiencias de direccin:
Toma de decisiones equivocadas
Falta de profesionalismo
b. Carencia de productos competitivos
c. Falta de polticas adecuadas de personal, desarrollo de productos, de

mercados y distribucin.
d. Debilidades en la direccin de finanzas, carencia de estructura financiera

adecuada a corto y largo plazo.
e. Competencia aguda
f. Factores externos fuera del alcance de la direccin de la empresa.

17
Todas y cada una de las deficiencias listadas anteriormente, causan la

desaparicin de las empresas y puede afirmarse que estas debilidades tienen
solucin si se cuenta con profesionalismo, autoridad, producto y recursos
suficientes para el desarrollo de la empresa.
La falta de informacin financiera oportuna, significativa y confiable representa

una causa importante del fracaso de los negocios, la pequea y mediana
empresa cae con frecuencia en esta causa de fracaso en los negocios por no
asignar o contar los recursos suficientes para este fin.
Por otra parte, desde el punto de vista fiscal el negocio podr estar
cuantificando y liquidando los impuestos en forma deficiente y no oportuna lo
que da lugar a sanciones y pasivos contingentes por el pago de impuestos
deficientes o a pagos mayores de los que imponen las leyes impositivas por
tomar una base de cuantificacin no realista.
2.1.2 Pequeas y Medianas Empresas PYMES

Morales (2012). Se conoce como PYMES al conjunto de pequeas y medianas
empresas que de acuerdo a su volumen de ventas, capital social, cantidad de
trabajadores, y su nivel de produccin o activos presentan caractersticas
propias de este tipo de entidades econmicas.
Por lo general en nuestro pas las pequeas y medianas empresas que se han
formado realizan diferentes tipos de actividades econmicas entre las que
destacamos las siguientes:
Comercio al por mayor y al por menor.
Agricultura, silvicultura y pesca.
Industrias manufactureras.
Construccin.
Transporte, almacenamiento, y comunicaciones.
18
Bienes inmuebles y servicios prestados a las empresas.

Servicios comunales, sociales y personales.
Valverde (2012). Las pequeas y medianas empresas son entidades

independientes, con una alta predominancia en el mercado de comercio,
quedando prcticamente excluidas del mercado industrial por las grandes
inversiones necesarias y por las limitaciones que impone la legislacin en
cuanto al volumen de negocio y de personal, los cuales si son superados
convierten, por ley, a una microempresa en una pequea empresa, o una
mediana empresa se convierte automticamente en una gran empresa.
stos conceptos permiten formular mi posicionamiento terico el cual es de

acuerdo al autor Morales ya que las PYMES son el conjunto de pequeas y
medianas empresas que de acuerdo a su volumen de ventas, capital social,
cantidad de trabajadores, y nivel de produccin o activos presentan
caractersticas propias de estas entidades econmicas. Dichas caractersticas
son semejantes a las de los negocios objeto de la presente investigacin.
2.1.2.1
Importancia
Valverde (2012). Las pequeas y medianas empresas cumplen un importante

papel
en
la
economa
de
todos
los
pases.
Los
pases
de
la OCDE (Organizacin para la Cooperacin y el Desarrollo Econmico) suelen

tener entre el 70% y el 90% de los empleados en este grupo de empresas. Las
principales razones de su existencia son:
Pueden realizar productos individualizados en contraposicin con las
grandes empresas que se enfocan ms a productos ms estandarizados.
Sirven de tejido auxiliar a las grandes empresas. La mayor parte de las
grandes empresas se valen de empresas subcontratadas menores para
realizar servicios u operaciones que de estar incluidas en el tejido de la gran
corporacin redundara en un aumento de coste.
19
Existen actividades productivas donde es ms apropiado trabajar con

empresas pequeas, como por ejemplo el caso de las cooperativas
agrcolas.
SRI (2012). Las PYMES en nuestro pas se encuentran en particular en la

produccin de bienes y servicios, siendo la base del desarrollo social del pas
tanto produciendo, demandando y comprando productos o aadiendo valor
agregado, por lo que se constituyen en un actor fundamental en la generacin
de riqueza y empleo.
2.1.2.2
Las PYMES en Ecuador
SENPLADES (2010). De las 38,000 compaas registradas, el 96% se

consideran PYMEs, de stas el 56% se consideran microempresas; 30%
pequeas empresas; 10% medianas empresas y 4% grandes empresas.
De acuerdo al volumen de ventas (SRI), se considera que el 99% son Micro,

Pequeas y Medianas Empresas (MIPYMES), de las cuales 64% son
microempresas; 30% pequeas empresas; 5% medianas empresas y el 1% se
consideran grandes empresas.
En Pichincha y Guayas se asientan el 64.4% de los establecimientos de las

MIPYMES; en Azuay, Manab y Tungurahua el 20%; y el 15.6% corresponde a
17 provincias restantes.
La menor proporcin de empresas que se han establecido como sociedades

annimas evidencia que, en la conformacin del capital de la pequea
industria, se mantiene todava una estructura cerrada o de tipo familiar.
Los sectores con mayor absorcin de puestos de trabajo son, en orden de

importancia: alimentos; textil y confecciones; maquinaria y equipo; productos
qumicos, que en conjunto concentran el 74%.
20
Para el 44% de las PYMES el mercado es bsicamente local, para el

26%, sera de alcance regional, el 8% extiende su radio de accin a las
provincias limtrofes, solamente el 6% de PYMES estara sosteniendo un flujo
exportable.
En cuanto al grado de automatizacin de la maquinaria utilizada, el 29.1% del

equipamiento es de accionamiento manual; el 43.6%, semiautomtico; el
23.6%, automtico y el 3.7% computarizado.
La innovacin tecnolgica se distribuye en forma ms o menos homognea,

destacndose rubros como mejoramiento de productos (10.2%) y procesos
(8.9%), desarrollo de nuevos productos (7.3%) y de control de la calidad (8.3%)
que tienen mayor relevancia. Sectorialmente se ubica en la vanguardia la
industria metalmecnica, seguida por alimentos, qumicos y cuero y calzado.
REDATAM (2010). En la ejecucin del Censo Econmico del ao 2010 se

recopil informacin importante acerca de las PYMES, a travs de la base de
datos se pudo conocer que en el cantn Quevedo la mayor actividad a la que
se dedican los negocios es el comercio al por mayor y al por menor; reparacin
de vehculos automotores y motocicletas; con un nmero de 3214
establecimientos,
seguido
de
las
industrias
manufactureras
con
479
establecimientos. (Anexo 2).
SRI (2012). El comercio formal e informal es un tema importante de las

PYMES. El comercio formal es aquel que se rige bajo las normas de comercio
del pas en donde se efecta. Este tipo de comercio se ampara en los estatutos
legales vigentes.
El trmino informalidad se ha popularizado en demasa; a veces hace

referencia a los trabajadores que no tienen contrato formal, otras veces a
aquellos que no estn inmersos en los sistemas de seguridad social pblica
que no cuentan con prestaciones, e incluso, en algunas ocasiones, es utilizado
como sinnimo de trabajadores pobres.
21
Tambin se aplica frecuentemente a los vendedores ambulantes, a los

trabajadores a domicilio, a los trabajadores que a pesar de trabajar en
empresas no han sido afiliados a la seguridad social. Encontrar una definicin
precisa de la informalidad no es tarea fcil. Ha habido muchas y variadas
acepciones al trmino, usado de mil maneras y aplicado a muchas
dimensiones: laboral, legal, tributario, etc.
Se considera que los integrantes del sector informal son: los trabajadores por
cuenta propia y familiares no remunerados; los trabajadores de una
microempresa, definida como una unidad de produccin que emplea hasta 5
personas y que no se encuentran afiliados a ningn gremio, cmara o alguna
forma de asociacin empresarial y a los trabajadores del empleo domstico.
En el cantn Quevedo existen ambos tipos de comercio y de acuerdo a los

datos del censo econmico del ao 2010, el 11.60% son comerciantes formales
mientras que el 88.40% son informales. (Anexo 3).
En cuanto a las ventas, en los ltimos nueve aos, las Pequeas y Medianas
Empresas (PYMES) aportaron con el 26% de las ventas locales en todo el pas
y han sido responsables de dotar el 68% del empleo, segn datos del SRI y del
Censo Econmico 2010.
En los ltimos cuatro aos, los sectores ms dinmicos de las pymes fueron:
construccin y metalmecnica; textil y calzado; y tecnologas de la informacin
y comunicacin (TIC), impulsados por la inversin pblica y las medidas de
proteccin gubernamental.
Aramburo (2012). A la hora de poner en marcha una PYME se tendr que

trabajar con varios tipos de proveedores, ya que se los va a necesitar para las
compras, tanto las referidas a la inversin para la dotacin del equipamiento
inicial bsico y requerido para arrancar la actividad (maquinaria y mobiliario),
22
como las de aprovisionamiento necesario para la prestacin de los servicios

que ofrece este tipo de establecimiento.
Analizando los plazos de pago a los proveedores, se puede afirmar que
habitualmente se maneja de contado, aunque algunos ofrecen la posibilidad de
plazo para el pago de cantidades superiores a $100, que va de los 8 a los 15
das, pero dependiendo del monto econmico, ste puede llegar a los 30 das o
ms.
Existe una tendencia general, donde el pago de contado predomina sobre el

conjunto de posibilidades de pago que suelen ofrecen los proveedores: se tiene
que el 61% de las PYMES realizan sus compras al contado, el 35% a crdito a
30 das plazo mientras que el 4% realizan compras a crdito en un plazo
superior a los 30 das.
En contraste, y para el caso de los supermercados y grandes formatos de

comercio al por menor, las vinculaciones de los distribuidores son diferentes.
Por ejemplo, se basan en descuentos o incluso en el acompaamiento para el
diseo de un plan de crecimiento que resulte beneficioso tanto para el negocio
como para el distribuidor, es decir, se plantea una proyeccin de ventas y se
hace seguimiento continuo del cumplimiento de las metas, ajustando las
necesidades de apoyo en funcin de la consecucin de los objetivos previstos.
Este tipo de estrategias utilizadas estn directamente relacionadas con la

intencin de fidelizacin, ya que esta tipologa de negocio de mayores
dimensiones, resulta un cliente importante para los distribuidores.
Chalupowicz (2010). En cuanto a las ventas, toda organizacin que vende

servicios o productos en el mercado, ya sea domstico o internacional, debera
contar con una poltica de crdito. Si bien los controles internos en un proceso
como ventas y cuentas por cobrar, normalmente existen, ya sea de manera
formal o no, la elaboracin de una slida poltica de crdito puede ayudar a las
organizaciones a entender mejor como trabajan, cmo recaudan, y que
problemas podran existir que les impida disponer de un mejor cash flow.
23
Las PYMES, con o sin conocimiento otorgan a sus clientes la posibilidad de

abonar las ventas a plazo. Esto es, los das que transcurren desde la emisin
de la perfeccin de la venta y por ende emisin de la factura correspondiente
hasta el efectivo cobro de la misma. Los das de crdito actuales de una
compaa en el mercado, dependiendo de su tamao, nombre, segmento
donde opera, y caractersticas de su clientela podran llegar, supongamos, a
120 o 180 das.
Sin embargo es recomendable reducir el plazo de ventas por medio de un

proceso de crdito y cobranza ms efectivo. Las facturas impagas deben
mantenerse al mnimo posible, y la morosidad mayor a 60 das debe eliminarse
y asignarse un lmite de crdito a los clientes para mejorar el rendimiento del
negocio.
Toro (2013). Es recomendable que las PYMES tengan un control de

inventarios y cuando se habla de inventarios se lo relaciona inmediatamente a
control
de
existencias
de
productos
mercancas,
donde
muchas
empresas aplican metodologas diversas para su anlisis, control y registros.
Un control eficiente del inventario est directamente relacionado a que existe

un mnimo de prdidas de mercanca, mientras mayor sea la cantidad de
productos a controlar mayor es el riesgo de fugas de material y la empresa
deber tener un sistema automatizado y una metodologa adecuada que cubra
estas necesidades.
Una pequea y/o mediana empresa que est iniciando en el mercado debe
evaluar como mnimo los procedimientos de entradas y salidas de los
productos; y utilizar tcnicas de control de inventario que se adapten a los
requerimientos del ramo de la empresa y de los clientes. Una de las formas
para poder controlar el inventario y gestionar las ventas es aplicando dos de los
mtodos que se utilizan en las Kardex.
24
El kardex es un documento, tarjeta o registro utilizado para mantener el control

de la mercadera cuando se utiliza el mtodo de permanencia en inventarios,
con este registro se puede controlar las entradas y salidas de las mercaderas y
conocer las existencias de todos los artculos que posee la empresa para la
venta. Los mtodos recomendados son:
a. Mtodo de primeras en entrar primeras en salir (PEPS).- Este mtodo

consiste bsicamente en darle salida del inventario a aquellos productos
que se adquirieron primero, por lo que en los inventarios quedarn aquellos
productos comprados ms recientemente.
b. Mtodo de ltimas en entrar primeras en salir (UEPS).- En este mtodo lo

que se hace es darle salida a los productos que se compraron
recientemente, con el objetivo de que en el inventario final queden aquellos
productos que se compraron de primero. Este es un mtodo muy til
cuando los precios de los productos aumentan constantemente, cosa que
es muy comn en los pases con tendencias inflacionarias.
Garza (2012). La comunicacin y la ecuanimidad son, una vez ms, los ejes
centrales del proceso de transformacin de un proveedor en un socio comercial
valioso para la estrategia, el xito y el crecimiento de nuestra empresa. La
instauracin de una relacin de colaboracin, en lugar de una relacin en la
que el comprador adopte un papel dominante, nos ayudar a reforzar nuestra
posicin en el mercado.
Una empresa debe exigir:
a. Un producto o servicio de la calidad esperada.
b. Puntualidad en las entregas.
c. Precios competitivos basados en unos patrones de referencia.
25
d. Buenas condiciones de pago, con condiciones satisfactorias para ambas

partes.
e. Fiabilidad, asegurndose de dejar claro qu es lo ms importante para la

empresa.
f. Sostenibilidad, puede referirse a la planificacin a largo plazo o a la

utilizacin de materiales o servicios sostenibles, segn el sector de
actividad.
g. Cumplimiento de las normativas vigentes.
La empresa necesita tener confianza con los proveedores y una buena relacin
entre s para un buen funcionamiento.
2.1.2.3
Clasificacin de las PYMES
SENPLADES (2010). Para poder clasificar lo que es una pequea y mediana

empresa, se toman en cuenta el personal que labora en ella, las ventas
anuales en dlares y el valor de sus Activos totales. Es as como se tiene:
a. Microempresas.- Aquellas cuyo nmero de empleados va desde 1 hasta 9,

su tramo de ingresos en dlares es hasta 100,000 y el valor de sus Activos
en total es menor a 100,000 dlares.
b. Pequea Empresa.- Aquellas cuyo nmero de empleados va desde 10

hasta 49, su tramo de ingresos en dlares es desde 100,001 hasta
1000,000 y el valor de sus Activos en total va desde 100,001 hasta
750,000 dlares.
c. Mediana Empresa.- Aquellas cuyo nmero de empleados va desde 50
hasta 199, su tramo de ingresos en dlares es desde 1000,001 hasta
26
5000,000 y el valor de sus Activos en total va desde 750,001 hasta

4000,000 de dlares.
d. Grandes Empresas.- Aquellas cuyo nmero de empleados es de 200 en

adelante, su tramo de ingresos en dlares es de 5000,000 en adelante y el
valor de sus Activos en total es mayor a 4000,000 de dlares.
Superintendencia de Compaas (2011). Se califica como Pequeas y

Medianas Entidades (PYMES), a las personas jurdicas que cumplan las
siguientes condiciones:
a. Monto de Activos inferiores a CUATRO MILLONES DE DLARES.
b. Registren un Valor Bruto de Ventas Anuales de HASTA CINCO MILLONES

DE DLARES; y,
c. Tengan menos de 200 trabajadores (Personal Ocupado). Para este clculo

se tomar el promedio anual ponderado.
REDATAM (2010). En el cantn Quevedo las PYMES que se dedican al

Comercio cuentan con un personal ocupado de 7890 empleados, de los cuales
4381 son hombres y 3509 mujeres. (Anexo 4).
En cuantos a los ingresos promedios anuales, existe un total de USD

1,898,023,859 en la totalidad de establecimientos econmicos censados en la
provincia de Los Ros en el ao 2010. (Anexo 5).
2.1.2.4
Fortalezas de las PYMES
Abad (2012). Los aspectos fuertes de las Pequeas y Medianas Empresas

son:
Representan el 95% de las unidades productivas
27
Generan el 60% del empleo

Participan del 50% de la produccin
Amplio potencial redistributivo
Capacidad de generacin de empleo
Amplia capacidad de adaptacin
Flexibilidad frente a los cambios
Estructuras empresariales horizontales
2.1.2.5
Debilidades de las PYMES
Abad (2012). Los aspectos dbiles de las Pequeas y Medianas Empresas

son:
Insuficiente y/o inadecuada tecnologa y maquinaria para la fabricacin de
productos.
Insuficiente capacitacin del talento humano
Insuficiencia de financiamiento
Insuficiente cantidad productiva
Inadecuacin de la maquinaria y procedimientos propios a las normativas de
calidad exigidas en otros pases.
2.1.2.6
Ventajas de las PYMES
Pizzo (2013). Las empresas pequeas tienen, por su naturaleza, ventajas

importantes respecto de las grandes que les permiten gestionar la calidad de
sus servicios eficazmente. Es por esto que, si se est al frente de una PYME,
es necesario enfocarse en estas ventajas para potenciarlas y no anularlas en
su camino de crecimiento, ya que se corre el riesgo de afectar la calidad del
servicio en ese proceso.
a. En una PYME los directivos estn en contacto permanente con el personal

de primera lnea, y de ellos pueden obtener valiosa informacin de los
clientes. Esto les permite tomar decisiones orientadas al mercado.
28
b. Las decisiones se toman rpidamente de acuerdo a lo que el cliente pide.

c. Existe un mejor conocimiento de los deseos de los clientes. La comunicacin
es ms directa entre la primera lnea y la direccin, y se conoce hacia
adentro todo lo que pasa con los clientes. Hasta muchas veces la direccin
tiene contacto directo con ellos. Pero esto debe fomentarse, ya que a veces,
a pesar de su facilidad, la actitud de la direccin es distante respecto al
mercado.
d. Resulta ms fcil realizar las tareas de control de calidad, tcnica y funcional
(la manera en la que se presta el servicio). La misma cercana de la que se
habl antes lo hace posible.
e. Hay observacin directa de las operaciones y la relacin con los empleados
es ms personal, pudiendo profundizar en las dificultades, las necesidades y
las motivaciones de los mismos.
2.1.2.7
Fuentes de financiamiento para PYMES
Brealey y Myers (2008). Las alternativas de financiamiento ms comunes para

la pequea y mediana empresa son las siguientes:
a. Crditos bancarios
Van Horne (2008). Los crditos bancarios pueden ser con garanta y
financiamiento a plazos. La caracterstica principal de los prstamos de corto
plazo es que son autoliquidables en un periodo menor que un ao. Este tipo de
prstamos se emplea con frecuencia para financiar requerimientos temporales
y estacionales de fondos.
b. Financiacin interna o autofinanciacin
Brealey y Myers (2008). Es aquella consistente en la aplicacin de recursos

financieros que proceden de la misma empresa, sin recurrir al financiamiento
29
externo. La autofinanciacin procede de los beneficios obtenidos y no

repartidos que se destinan a la ampliacin o mantenimiento de la actividad.
Las principales modalidades de autofinanciacin son: la autofinanciacin de

mantenimiento
travs
de
las
amortizaciones
provisiones,
la
autofinanciacin de enriquecimiento o ampliacin que se da a travs de los

beneficios retenidos para acometer nuevas inversiones y permitir que la
empresa crezca.
c. Anticipo de clientes
Goldschmidt (2008). Es aquel en el cual la empresa consigue financiar sus

actividades consiguiendo recursos para invertirlos en ella.
En muchas ocasiones cuando el cliente solicita productos o servicios se le

puede requerir un anticipo como garanta, ste anticipo permite que la empresa
durante su produccin solvente sus erogaciones.
d. Crdito comercial (Proveedores)
Brealey y Myers (2008). Los crditos comerciales tambin son conocidos

como crditos de funcionamiento. Tiene su origen en el periodo de financiacin
ofrecido por los proveedores tras la venta de una mercanca. Lo habitual es de
30 a 90 das y se suele conceder para facilitar la materializacin de la venta.
e. Financiamiento por medio de los inventarios
Van Horne (2008). Los inventarios representan un activo razonablemente

lquido y apropiado para utilizarse como garanta para solicitar prstamos.
Este financiamiento ocurre cuando se usa el inventario como garanta de un

prstamo en que se confiere al acreedor el derecho de tomar posesin en caso
de que la empresa deje de cumplir dicho pago.
30
f. Cuentas acumuladas
Van Horne (2008). Las cuentas acumuladas representan una fuente
espontnea de financiamiento. Las cuentas acumuladas ms comunes son
salarios e impuestos. En ambas cuentas se acumula el gasto, pero no se paga.
Las acumulaciones representan financiamiento sin costo, son los que se
generan ntegramente en la empresa, por ejemplo los impuestos que deben ser
reconocidos cada mes, independientemente de su pago: las pensiones, las
previsiones contingentes (accidentes, incendios, devaluaciones).
g. Documentos por pagar
Van Horne (2008). El deudor suscribe un documento con el que se evidencia

la deuda al proveedor o prestamista. Esta fuente de financiamiento consiste en
que la empresa obtiene recursos de personas naturales o jurdicas ajenas a
sta mediante la firma de ttulos de crdito los cuales garantizarn la
liquidacin del crdito en plazo convenido. Los ttulos de crdito (documentos
por pagar) ms utilizados en nuestro pas son:
Letra de cambio
Pagar
h. Arrendamiento financiero
Brealey y Myers (2008). Son empresas dedicadas al arrendamiento de bienes

cuyo propsito es conceder el uso o goce temporal de los mismos,
contribuyendo a su financiamiento y apoyando de esta forma el crecimiento de
la empresa.
i. Factorizacin de las cuentas por cobrar
Van Horne (2008). El Factoring es una variante de financiamiento que se

ejecuta mediante un contrato de venta de las cuentas por cobrar. Es una
31
operacin consistente en el adelanto de efectivo contra facturas originadas

por operaciones comerciales, e incluye la cesin al factor de los derechos de
cobro para que ste realice la cobranza a cuenta y representacin del cliente.
Las operaciones de Factoring pueden ser realizadas por entidades de

financiacin
por
entidades
de
crdito: bancos,
cajas
de
ahorros
y cooperativas de crdito.
REDATAM (2010). En el Ecuador para obtener recursos las PYMES acceden a

fuentes de financiamiento con instituciones pblicas, privadas, financiamiento
con el gobierno, con instituciones no reguladas por la Superintendencia de
Bancos y Seguros.
En la provincia de Los Ros la mayor fuente de financiamiento a la que las

PYMES acceden son las instituciones privadas, mientras que como segunda
opcin escogen el financiamiento proporcionado por el gobierno a travs de
crditos productivos. (Vase Anexo 6).
Serrano (2009). Los negocios que solicitan prstamos lo utilizan en un 76,8%

para la compra de mercadera y apenas un 12% para la adquisicin de materia
prima. Esto confirma que la mayora de PYMES en el pas se dedica a la
compraventa y no a la fabricacin o industrializacin y no agregan valor a los
procesos de produccin.
Existen dentro de las pequeas y medianas empresas, los comercios

informales los mismos que son negocios pocos planificados, que no cuentan
con el respaldo del sistema financiero, y cuando lo utilizan, lo emplean
mayoritariamente para el objeto central del negocio, la compra de mercaderas.
El destino que le dan a sus ingresos apenas se usa para emprender programas
de capacitacin o para mejoras del local. No obstante, la gran mayora de los
microempresarios considera que el prstamo al que acceden es de gran
utilidad.
32
2.1.3 Estrategias Financieras

David (2008). Las estrategias son los medios por los cuales se logran los
objetivos a largo plazo. Incluyen la expansin geogrfica, la diversificacin, la
adquisicin, el desarrollo de productos, la penetracin de mercado, la reduccin
de gastos, el retiro de inversiones, la liquidacin y las empresas conjuntas.
Chandler (2006) propuso un concepto de estrategia que dice: "determinacin

de objetivos y planes a largo y a corto plazo, acciones a emprender y
asignacin de los recursos necesarios para alcanzar lo propuesto".
Con este concepto se abarca la concepcin bsica y a la vez muy completa de

estrategia, adems concibe que para alcanzar metas propuestas es necesario
adelantar ciertas acciones y que estas acciones necesitan consumir ciertos
recursos para lograr los objetivos y envuelve las partes de una estrategia
convirtindolas en un todo.
Las estrategias financieras empresariales debern estar en correspondencia

con la estrategia maestra (visin) que se haya decidido a partir del proceso de
planeacin estratgica de la organizacin. Consecuentemente, cada estrategia
deber llevar el sello distintivo que le permita apoyar el cumplimiento de la
estrategia general y con ello la misin y los objetivos estratgicos.
Estas estrategias desde el punto de vista financiero debern regir el

desempeo de la empresa y pueden agruparse dependiendo del efecto que se
persiga con stas.
Los conceptos presentados por los autores antes mencionados facilitan la

formulacin de mi posicionamiento terico el mismo que es segn el autor
Chandler quien estipula que una estrategia financiera es la determinacin
de objetivos y planes a largo y a corto plazo, acciones a emprender y
asignacin de los recursos necesarios para alcanzar lo propuesto. Lo que
esencialmente es la fundamentacin terica de esta investigacin.
33
2.1.3.1
La Informacin Financiera
Moreno (2008). Toda empresa necesita evaluar su informacin financiera para

definir si se est desempeando de manera correcta o no. Por ello, otro
concepto terico importante a definir es el concepto de informacin financiera.
La empresa est orientada a satisfacer a un mercado y generar riqueza por lo

que la informacin financiera debe estar orientada al mercado y a generar
riqueza debiendo informar sobre: la generacin de riqueza, el retorno de
inversin de socios o accionistas, y la generacin de flujo de efectivo.
Por ello la informacin financiera que es importante es aquella en la que

impacta en los resultados de la empresa. Esta informacin es indispensable
para la toma de decisiones, por lo que es importante preparar y analizar de
manera inteligente la informacin financiera con la que contamos. sta tambin
debe incluir anlisis de tendencias, ya que no slo es importante tener los
resultados, sino tambin anticiparnos a lo que pueda pasar.
2.1.3.2
Tipos de Estrategias Financieras
Reyes (2008). En el rea de las finanzas, la formulacin del conjunto apropiado

de estrategias resulta fundamental para cualquier negocio, cualquiera sea su
naturaleza, ya que toda actividad requiere la presencia de recursos financieros
para su funcionamiento. Para su efecto es necesario conocer los dos tipos de
estrategias financieras que se agrupan dependiendo del efecto que se persiga
con stas en: a largo plazo y a corto plazo.
2.1.3.2.1
A Largo Plazo
Las estrategias financieras para el largo plazo involucran los aspectos

siguientes:
34
a. Sobre la Inversin
Reyes (2008). Las decisiones estratgicas sobre la inversin apuntan hacia el

crecimiento. En este caso, corresponde precisar de qu modo resulta
conveniente crecer, existiendo diferentes posibilidades entre las que se
destacan los llamados crecimiento interno y externo.
Crecimiento Interno
El crecimiento interno obedece a la necesidad de ampliar el negocio como

consecuencia de que la demanda ya es mayor que la oferta, o por el hecho de
haber identificado la posibilidad de nuevos productos y/o servicios que
demanden la ampliacin de la inversin actual, o sencillamente porque los
costos actuales afectan la competitividad del negocio.
En estos casos generalmente las decisiones hay que tomarlas considerando

alternativas de incremento de los activos existentes, o de reemplazo de estos
por otros ms modernos y eficientes.
Crecimiento Externo
El crecimiento externo se lleva a cabo siguiendo la estrategia de eliminar

competidores (generalmente mediante fusiones y/o adquisiciones horizontales,
o sea, de la misma naturaleza del negocio en cuestin), o como resultado de la
necesidad de eliminar barreras con clientes y proveedores buscando un mayor
control (en estos casos mediante fusiones y/o adquisiciones verticales, o sea,
de diferente naturaleza del negocio, pero que asegure la cadena de produccin
distribucin correspondiente).
Para la evaluacin de la mejor alternativa resulta necesaria la utilizacin de una

serie de instrumentos que permiten tomar las mejores decisiones.
35
Estos instrumentos de evaluacin financiera de inversiones son: los que tienen

en cuenta el valor del dinero en el tiempo, a saber, el valor actual neto (VAN),
la tasa interna de rentabilidad (TIR), el ndice de rentabilidad (IR) y el periodo
de recuperacin descontado (PRD); y los que no consideran el valor del dinero
en el tiempo como son, la rentabilidad contable promedio (RCP) y el periodo de
recuperacin (PR).
Los instrumentos ms precisos para la evaluacin son aquellos que consideran

el valor del dinero en el tiempo, y dentro de estos resulta recomendable el
empleo del VAN, pues permite conocer en cuanto se incrementar el valor de
la empresa de llevarse a cabo el proyecto.
b. Sobre la Estructura Financiera
Reyes (2008). Estas estrategias apuntan directamente hacia el mayor o menor

riesgo financiero de la empresa, por lo que en la prctica, en muchas
ocasiones se adoptan estrategias ms o menos arriesgadas en dependencia
del grado de aversin al riesgo de los inversores y administradores, o
simplemente como consecuencia de acciones que conllevan al mayor o menor
endeudamiento, o sea, no a priori o elaboradas, sino resultantes.
La definicin de la estructura de financiamiento permanente de la empresa

deber definirse en correspondencia con el resultado econmico que sta sea
capaz de lograr.
En la actualidad las empresas, sean grandes o pequeas, buscan economa de

recursos aprovechando el financiamiento con deuda al ser ms barato y por
estar su costo exento del pago del impuesto sobre utilidades. Sin embargo, en
la medida en que aumenta el financiamiento por deudas tambin se incrementa
el riesgo financiero de la empresa ante la mayor probabilidad de incumplimiento
por parte de sta ante sus acreedores.
36
Moreno (2008). Las estrategias sobre la estructura financiera son las tendentes
a preservar la inversin de capital realizada por los propietarios de las
empresa. Se implantan mediante el establecimiento de normas que regulen la
contratacin de financiamiento externo y el pago de dividendos a los
propietarios, con el propsito de mantener una posicin sana y estable.
De lo anterior se deduce que no es tan simple la adopcin de la decisin en

cuanto a la estrategia a seguir con las fuentes de financiamiento permanentes
de la empresa. Evidentemente, funcionar con financiamiento ajeno es ms
econmico, pero con su incremento aumenta el riesgo y a su vez aumentan los
llamados costos de insolvencia, de modo que el ahorro fiscal logrado por el uso
de deudas podra reducirse por el aumento de los referidos costos de
insolvencia.
El financiamiento externo a largo plazo no deber exceder los lmites de

endeudamiento que mantenga una relacin equilibrada entre el monto de la
inversin de capital efectuada por lo propietarios y el monto de la deuda a largo
plazo. Al respecto se considera que una relacin de deuda capital de
40%/60% es conservadora, de 45%/55% es normal y de 50%/50% es agresiva
y mayor que esta ltima se considera que la situacin financiera de la empresa
se debilita.
Reyes (2008). Para la definicin de la estructura financiera, los mtodos que se

emplean son: Utilidad antes de intereses e impuestos utilidad por accin,
Utilidad antes de intereses e impuestos rentabilidad financiera, y el mtodo
de las rentabilidades con base el flujo de efectivo.
A partir de estos mtodos puede encontrarse aquella estructura financiera que,

partiendo de un resultado en operaciones u econmico determinado, puede
contribuir a que la empresa alcance el mayor resultado posible en trminos de
utilidad por accin, rentabilidad financiera o flujo libre por dlar invertido.
37
Si a partir de la estrategia con respecto a la definicin de la estructura

financiera de la empresa, se logra obtener mayor flujo de caja por dlar
invertido, el xito que ello represente en trminos de liquidez podr contribuir al
mejor desempeo del resto de las estrategias funcionales, y con ello al de la
estrategia maestra.
c. Sobre la Retencin y/o Reparto de Utilidades
Reyes (2008). Son aquellas que se encuentran estrechamente vinculadas a la

de estructura financiera, pues esta decisin tiene un impacto inmediato sobre el
financiamiento permanente de la empresa, y provoca consecuentemente,
variaciones en la estructura de las fuentes permanentes.
En la prctica, las empresas definen su estrategia de retencin reparto de
utilidades conforme a determinados aspectos, entre los que pueden
mencionarse: la posibilidad del acceso a prstamos a largo plazo para financiar
nuevas inversiones, la posibilidad de los dueos de alcanzar mayor retribucin
en una inversin alternativa, el mantenimiento del precio de las acciones en los
mercados financieros en el caso de las sociedades por acciones, entre otros.
Sobre esta base, es importante reconocer que los mtodos y criterios que
deben considerarse para la definicin de esta estrategia desde el punto de vista
cuantitativo son los mismos que se expusieron para el caso de la estructura
financiera, aunque cualitativamente pudieran evaluarse adems los efectos que
podran tener los aspectos relacionados con anterioridad.
En otras palabras, la poltica debiera encaminarse a respetar aquella estructura

financiera definida como ptima, pero sin perder de vista que temporalmente
pudiera resultar conveniente algn desvo de esta poltica o estrategia general
en aras de conseguir el financiamiento requerido, o en virtud de aumentar el
rendimiento esperado, o por mantener el precio de las acciones.
38
Moreno (2008). Los administradores podrn fijar una estrategia de dividendos

adecuada para que los accionistas participen de las utilidades de las empresas,
en cuanto a las pequeas, sera para determinar si retiene la utilidad o la toma
para su gasto personal. Cualquiera que sea la decisin, se debe procurar no
violentar la estructura financiera ptima ni los parmetros de liquidez
requeridos para el normal funcionamiento de la empresa, y por ende, de sus
objetivos estratgicos.
2.1.3.2.2
A Corto Plazo
Las estrategias financieras para el corto plazo deben considerar los aspectos
siguientes:
a. Sobre el Capital de Trabajo
Reyes (2008). El capital de trabajo de la empresa est conformado por sus

activos circulantes o corrientes, entendindose por administracin del capital
de trabajo a las decisiones que involucran la administracin eficiente de stos,
conjuntamente con el financiamiento corriente o pasivo circulante.
Las estrategias financieras sobre el capital de trabajo son las que

habitualmente obedecen al criterio de seleccin del axioma central de las
finanzas modernas, a saber, la relacin riesgo rendimiento. En tal sentido,
existen tres estrategias bsicas:
Agresiva
Presupone un alto riesgo en aras de alcanzar el mayor rendimiento posible.

Significa que prcticamente todos los activos circulantes se financian con
pasivos circulantes, manteniendo un capital de trabajo neto o fondo de
maniobra relativamente pequeo.
39
Esta estrategia presupone un alto riesgo, al no poder enfrentar las exigencias

derivadas de los compromisos financieros corrientes con aquellos recursos
lquidos de la empresa.
Conservadora
Contempla un bajo riesgo con la finalidad de operar de un modo ms relajado,

sin presiones relacionadas con las exigencias de los acreedores. Significa que
los activos circulantes se financian con pasivos circulantes y permanentes,
manteniendo un alto capital de trabajo neto o fondo de maniobra.
Esta estrategia garantiza el funcionamiento de la empresa con liquidez, pero lo

anterior determina la reduccin del rendimiento total como consecuencia de
que estos activos generadores de rendimientos ms bajos son financiados a
mayor costo derivado de la presencia de fuentes de financiamiento
permanentes.
Intermedia
Contempla elementos de las dos anteriores, buscando un balance en la

relacin riesgo rendimiento, de tal forma que se garantice el normal
funcionamiento de la empresa con parmetros de liquidez aceptables, pero
buscando a la vez que la participacin de fuentes permanentes que propician lo
anterior, no determine la presencia de costos excesivamente altos y con ello se
pueda lograr un rendimiento total aceptable, o sea, no tal alto como con la
estrategia agresiva, pero no tan bajo como con la conservadora.
La definicin se adopta en correspondencia con el anlisis que se realice del

desempeo de la empresa durante periodos anteriores, de sus metas y
proyecciones, del comportamiento de los competidores y del sector, y del grado
de disposicin al riesgo de sus administradores. Los criterios generalmente
reconocidos para la definicin de esta estrategia son el capital de trabajo neto y
la razn circulante.
40
Moreno (2008). Aqu interviene la administracin de las cuentas por cobrar a

clientes. El establecimiento de estrategias financieras para este fin es muy
importante para la eficiencia de la administracin de esta inversin temporal.
La buena o mala administracin de las cuentas por cobrar trasciende

directamente en la redituabilidad de una empresa, en vista de que un cobro es
el final del ciclo comercial donde se recibe la utilidad de una venta realizada,
representa el flujo de efectivo generado por la operacin normal y es la
principal fuente de ingresos de una empresa, base para hacer compromisos a
futuro.
Las estrategias referentes a cuentas por cobrar a clientes ms importantes son:
Las que establecen los requisitos de liquidez y solvencia que debe reunir
un cliente para concederle crdito.
Las que establecen los descuentos mximos que se otorgarn, as como

las circunstancias bajo las cuales pueden concederse.
Las que fijan el plazo de crdito que se concede y a qu tipo de clientes.
Las que fijan la forma de cmo se debe cobrar a los clientes.
b. Sobre el Financiamiento Corriente
Reyes (2008). El financiamiento corriente de la empresa, llamado el pasivo

circulante, est compuesto por fuentes espontneas (cuentas y efectos por
pagar, salarios, sueldos, impuestos y otras retenciones derivadas del normal
funcionamiento
de
la
entidad),
as
como
por
fuentes
bancarias
extrabancarias (representadas por los crditos que reciben las empresas

provenientes de bancos y de otras organizaciones).
41
Reporta un costo financiero que en dependencia de la fuente se presenta de

forma explcita o no. Una de las estrategias con respecto a este factor es
favorecerse del descuento por pronto pago y aprovechar ese dinero para
invertirlo en el negocio.
Cabe destacar que el criterio para la definicin de este tipo de estrategias

apunta
hacia
la
seleccin
de
aquellas
fuentes
que,
combinando
adecuadamente la relacin riesgo rendimiento adoptada por la empresa en

correspondencia con su estrategia de capital de trabajo, proporcione el menor
costo financiero total.
Para una mayor comprensin cabe sealar el caso de una cuenta por pagar,
que aparentemente no tiene un costo financiero, cuando se paga (y ms an
de forma anticipada), reduce la liquidez y obliga a la direccin financiera a
sustituir este financiamiento de algn modo para mantener la estrategia que se
haya adoptado con relacin al capital de trabajo.
En este mismo caso, generalmente no se considera que el financiamiento de

proveedores, al diferir el pago, aumenta el riesgo percibido por ste y
consecuentemente este aumento del riesgo se traduce de algn modo,
adoptando comnmente la forma del incremento del precio.
Por su parte, las fuentes bancarias presentan un costo explcito que no es ms

que el inters que exigen estas instituciones por el financiamiento que otorgan.
No se trata solamente del inters, sino que adems resulta importante evaluar
otros costos colaterales como es el caso de las comisiones, y la exigencia de
saldos compensatorios que inmovilizan parte del financiamiento.
La definicin de cmo deber financiarse la empresa en el corto plazo

responde a determinadas estrategias especficas, como es el caso del
aprovechamiento del descuento por pronto pago, del ciclo de pagos que resulte
adecuado a su vez a la estrategia de capital de trabajo o si estratgicamente
conviene acudir al financiamiento bancario o a una compaa financiera de
42
factoraje, definiendo a su vez mediante qu alternativa y qu garantas

comprometer para obtener el financiamiento requerido.
Finalmente cabe destacar que el criterio para la definicin de las estrategias de

financiamiento corriente apunta hacia la seleccin de aquellas fuentes que,
combinando adecuadamente la relacin riesgo rendimiento adoptada por la
empresa en correspondencia con su estrategia de capital de trabajo,
proporcione el menor costo financiero total.
c. Sobre la Gestin del Efectivo
Reyes (2008). Las decisiones sobre el efectivo de la empresa, son en gran

medida resultantes de los aspectos ya tratados con respecto a la estrategia
sobre el capital de trabajo de la empresa. Sin embargo, por su importancia el
desempeo, generalmente se les trata de manera especfica, enfatizando en
las polticas que debern seguirse con los factores condicionantes de la
liquidez de la empresa, a saber, los inventarios, los cobros y los pagos. En tal
sentido, las acciones fundamentales con relacin al efectivo son:
Reducir el inventario tanto como sea posible, cuidando siempre no sufrir
prdidas en venta por escasez de materias primas y/o productos
terminados.
Acelerar los cobros tanto como sea posible sin emplear tcnicas muy
restrictivas para no perder ventas futuras. Los descuentos por pagos de
contado, si son justificables econmicamente, pueden utilizarse para
alcanzar este objetivo.
Retardar los pagos tanto como sea posible, sin afectar la reputacin
crediticia de la empresa, pero aprovechar cualquier descuento favorable
por pronto pago.
43
Los criterios que se emplean para medir la efectividad de las acciones

asociadas a la gestin del efectivo son: la razn rpida o prueba cida, el ciclo
de caja y/o la rotacin de caja, el ciclo y/o la rotacin de los cobros, el ciclo y/o
la rotacin de inventarios, as como el ciclo y/o la rotacin de los pagos.
Entre los instrumentos que permiten el cumplimiento de la estrategia para la

gestin del efectivo se encuentra la planificacin financiera, especficamente la
utilizacin del presupuesto de caja.
El empleo del presupuesto de caja permite conocer los excesos y/o defectos de
efectivo que se le pueden presentar a la organizacin en el corto plazo, a partir
de lo cual puede adoptar la decisin oportuna que proporcione la mayor
eficiencia en cuanto a la inversin del exceso o a la negociacin de la mejor
alternativa para cubrir el dficit.
Las estrategias financieras deben ser cuidadosamente estudiadas antes de

establecerse, para comprobar si se encuentran acordes a la realidad del
mercado donde se opera y evitar, al ser aplicadas, que puedan repercutir en
forma negativa en la redituabilidad de la empresa.
Cualquiera que sea la estrategia general de la empresa, desde el punto de

vista funcional, la estrategia financiera deber abarcar un conjunto de reas
clave que resultan del anlisis estratgico que se haya realizado.
2.1.3.3
Estrategias Financieras de Corto Plazo generalmente utilizadas

por las PYMES.
Rincn (2011). Las estrategias financieras son herramientas muy importantes

las cuales, si son consideradas por los dueos de las pequeas y medianas
empresas, le permitirn a las mismas alcanzar y sostener ventajas competitivas
en pro del desarrollo y crecimiento del sector al cual pertenezcan.
44
Es necesaria su aplicacin para solventar las limitaciones econmicas que

presenten las PYMES, que le permitan el acceso y le faciliten alcanzar las
metas y objetivos planteados por cada uno de ellos, en el corto, mediano y
largo plazo, as como poder desarrollar su capacidad para expandirse dentro
de un mbito econmico de globalizacin y apertura, que le permita ser ms
competitivo a nivel local, regional, nacional e internacional, y as poder
participar de las exigencias de este mercado, que son cada da ms complejas.
Dentro de las estrategias financieras que las pequeas y medianas empresas

utilizan para poder ser ms competitivas, se encuentran:
a. Cuando los clientes no cancelen al da sus cuentas, se puede cobrar

comisiones por cobranza es decir establecer un porcentaje de inters por
mora.
b. Reducir gastos, limitndose a aquellos egresos que sean de real

importancia para el buen funcionamiento del negocio y reducir costos,
disminuyendo los pagos que surgen en el proceso productivo de las
PYMES.
c. Reducir el plazo de las ventas a crdito, si el crdito estaba pautado para
ser cancelado entre 60 y 90 das, reducirlo de 30 y 45 das, por ejemplo,
para tener o mantener un flujo de efectivo.
d. Realizar el pago de impuestos a tiempo, de esta manera se evitan las
multas e intereses por el retraso.
e. Comprar materia prima o insumos a futuro, con lo cual se podra garantizar
que stos no se vern afectados por factores externos como la inflacin,
tipo de cambio, entre otros.
f. Establecer alianzas con proveedores, fijando acuerdos para que no se

incrementen los costos de los productos, materia prima o insumos que se
van a adquirir.
45
g. Inversin mnima en activos fijos, se sugiere comprar solo aquellas

maquinarias y equipos indispensables para el proceso productivo.
h. Elaborar un Plan de Medios que permita distribuir mensajes publicitarios en
los medios de comunicacin por un tiempo determinado y de esta manera
captar ms clientes.
i.
Negociar con proveedores acerca de plazos largos para el pago de

compras a crdito, establecer acuerdos para la cancelacin de las deudas
contradas en un plazo mayor a los 45 das, por ejemplo.
j.
Diversificar la cartera de crdito, teniendo varios proveedores, esta

estrategia le permitir a las PYMES contar con varios entes suplidores de
insumos y materia prima con quien poder negociar.
k. Refinanciar crditos bajo las mismas condiciones a travs de acuerdos con

los proveedores para que mantengan las mismas condiciones de pago que
los crditos solicitados con anterioridad.
l.
Realizar actividades que permitan el mejoramiento de la imagen del

negocio, a travs de cambios en la estructura fsica del local comercial, por
ejemplo, de modo que se vea ms atractivo a los clientes.
m. Negociar a travs de factoring, esto es ceder las cuentas por cobrar a un

intermediario financiero que gestione y garantice el cobro de las deudas
pendientes.
n. Cancelar a tiempo los valores adeudados de manera que se puedan

aprovechar los descuentos por pronto pago.
o. Negociar a travs de arrendamiento financiero: a travs del arrendamiento

o alquiler de un bien con la promesa de venderlo al final del periodo de
arrendamiento por su valor nominal.
46
p. Aumentar el capital emitiendo acciones, esta estrategia incrementa el

capital social y es una fuente de financiamiento, que incentiva y promueve
el desarrollo del proceso productivo.
q. Acudir a la Bolsa de Valores utilizando la captacin del ahorro de los

particulares, como fuente de financiamiento del proceso productivo.
r. Invertir en bonos ya que las PYMES pueden utilizar sus excedentes e

invertirlos en bonos pblicos y de esa forma obtener una tasa de inters fija
de rendimiento.
Carrillo (2012). Uno de los problemas ms grandes que enfrentan las

pequeas y medianas empresas en sus procesos de crecimiento es la falta de
liquidez. Cuando la demanda por los productos o servicios es grande, pero la
capacidad productiva, operativa, y de reaccin al mercado es limitada por el
capital orgnico del crecimiento de la empresa, las PYMES pueden dejar de
crecer y perder ventajas competitivas.
En estas situaciones, es necesario evaluar las opciones y no descartar la

aplicacin de estrategias financieras de coro plazo para hacerle frente.
Las estrategias financieras de corto plazo ms utilizadas por las pequeas y

medianas empresas son:
Reinvertir las utilidades propias del negocio en la aplicacin de un plan de

medios o remodelacin de las instalaciones del local comercial.
Acceder a prstamos de entidades financieras para cancelar valores

adeudados o comprar al contado.
Contar con el aporte de socios o inversionistas privados mediante la

emisin de acciones o bonos.
47
Utilizar apalancamientos de activos corrientes como el factoring.
Sin embargo, todas estas opciones no son suficientes para ciertas empresas
que no cuentan con la cantidad adecuada de activos, con los contactos
necesarios para conseguir inversionistas, o simplemente no quieren acudir ms
al sistema financiero por sus altos costos.
2.1.3.4
Determinacin de la teora para la aplicacin de estrategias

financieras de corto plazo
Morales (2009). La palabra finanzas, del francs finances, proviene de la

palabra latina finatio, y sta, de la raz finis, que significa terminar, acabar o
poner trmino mediante la extincin de la obligacin o pago; por lo que
financiar es pagar, o bien, la manera de obtener fondos y recursos as como su
empleo. Las finanzas se refieren a la obtencin y aplicacin ptima de recursos
financieros.
La teora financiera est formada por leyes, principios y conjuntos de

fundamentos que explican los fenmenos relativos al financiamiento y a la
inversin, as como el comportamiento de los instrumentos financieros, del
mercado de dinero, capitales, divisas, metales y derivados.
Esta teora funciona como una herramienta del administrador financiero en su

tarea de incrementar el valor de la empresa, ya que le permite entender los
fenmenos financieros y contribuye a la planeacin de la empresa dentro de su
entorno. Proporciona a la empresa instrumentos para interpretar los hechos
que ocurren en el mundo financiero y su incidencia en la misma, as como
tambin reconocer situaciones que pueden tener consecuencias graves en ella.
Weston (2010). Cuando la administracin financiera emergi como un campo

separado de estudio, se daba un nfasis especial a los aspectos legales de las
fusiones, a la formacin de nuevas empresas y a los diversos tipos de valores
que las empresas podan emitir para obtener capital.
48
Actualmente las dos tendencias ms importantes que se observan estn dadas

notablemente por la creciente importancia de los mercados globales y de las
operaciones de negocios. En esto es a lo que la administracin financiera se
centra.
La administracin financiera tiene como propsito proveer al administrador, de

cualquier tipo de organizacin, la informacin necesaria para la decisin de
financiamiento e inversin as como para ayudarlo en la optimizacin y
maximizacin del valor de la empresa.
Francs (2011). Puede definirse brevemente a la estrategia financiera como

parte del proceso de planificacin y gestin estratgica de una organizacin,
que se relaciona directamente con la obtencin de los recursos requeridos para
financiar las operaciones del negocio y con su asignacin en alternativas de
inversin que contribuyan al logro de los objetivos esbozados en el plan, tanto
en el corto como en el mediano y largo plazo.
En el rea de las finanzas, la formulacin del conjunto apropiado de estrategias

resulta fundamental para cualquier negocio, cualquiera sea su naturaleza, ya
que toda actividad requiere la presencia de recursos financieros para su
funcionamiento.
Menguzzato (2009). En las estrategias de finanzas de la mayora de empresas

uno de los aspectos que ms les interesa es la adquisicin de un alto margen
de utilidades, basado en un aumento de las producciones y con la disminucin
de sus costos y gastos. A diferencias de otras reas estratgicas funcionales,
las estrategias de finanzas deben incluir elementos a corto y a largo plazo.
La aplicacin de estrategias financieras ayudar a desarrollar un proceso para

asegurar la sostenibilidad financiera de una empresa. Si se utilizan estas
herramientas junto con otras existentes se aumentar la capacidad de la
organizacin para planificar una sostenibilidad y generar los fondos necesarios.
49
Una estrategia financiera ser til cuando:
Se elabora una planeacin estratgica en la organizacin, as como la

planificacin de acciones y elaboracin de un presupuesto, de ser necesario.
Se quiera mostrar a los inversionistas, proveedores, financiadores o clientes

que se est buscando una sostenibilidad e independencia financiera.
Se pretenda responder a los financiadores y proveedores cul es la

estrategia financiera para que sepan cmo se prevn las proyecciones
futuras de la empresa.
Se quiera asegurar la supervivencia de la organizacin a largo plazo.
Si se hace un anlisis del concepto de estrategia en la forma ms ampliada y el

de finanzas se puede elaborar un nuevo concepto sobre "Estrategia Financiera"
el cual se define de la siguiente manera:
Es un plan, programa, gua o modelo de decisin diseado a corto y/o largo

plazo, por empresas o el estado, para con las condiciones internas, hacer
frente a las externas, en l se recogen: objetivos, polticas, y propsitos que
permiten trazar: cursos de acciones, anlisis y tareas especficas en las que se
utilizan los recursos financieros, stos permiten mover los capitales y activos
financieros en funcin de lograr obtener el xito y llegar a las metas
propuestas.
2.1.3.5
Administracin Estratgica en PYMES
David (2008). El proceso de administracin estratgica es igualmente

importante para las pequeas empresas. Desde el instante de su fundacin,
todas las organizaciones tienen una estrategia, incluso si esta solo surge como
resultado de las operaciones cotidianas. Aun si se lleva a cabo de manera
informal o por un solo dueo o empresario, el proceso de la administracin
50
estratgica puede mejorar significativamente el crecimiento y la prosperidad de

las pequeas empresas.
La falta de conocimiento de estrategias financieras es un serio obstculo para

muchos dueos de pequeas y medianas empresas y otro problema al que se
enfrentan a menudo es la falta de capital suficiente para explotar las
oportunidades externas y el marco de referencia cognoscitivo diario. Aquellas
PYMEs que utilizan estrategias financieras superan en desempeo a aquellas
que no lo hacen.
2.1.3.6
Beneficios del uso de Estrategias Financieras
David (2008). Adems de ayudar a las empresas a evitar el fracaso financiero,

la implementacin de estrategias financieras ofrece otros beneficios tangibles,
como tener una mayor conciencia sobre las amenazas externas, una mejor
comprensin de las estrategias de los competidores, mayor productividad de
los empleados, una mayor resistencia al cambio y a la comprensin ms clara
de las relaciones entre desempeo y recompensas.
Mejora las capacidades de prevencin de problemas de una organizacin

porque impone orden y disciplina, ya que de otra manera estaran a la deriva.
Permite realizar una planeacin sistemtica para prepararse frente a futuros
cambios en sus ambientes, tanto interno como externo,
Las empresas que utilizan estos conceptos muestran una mejora significativa
en las ventas, la rentabilidad y la productividad en comparacin con las
empresas que no llevan a cabo actividades de planeacin sistemtica.
Registran un rendimiento financiero superior a largo plazo en relacin con los

que no lo hacen. El uso de estrategias financieras brinda los siguientes
beneficios:
a. Permite identificar, dar prioridad y aprovechar las oportunidades.

51
b. Ofrece una visin objetiva de los problemas administrativos.
c. Constituye un marco para una mejor coordinacin y control de las

actividades y minimiza los defectos de condiciones y cambios adversos.
d. Permite tomar decisiones importantes para apoyar mejor los objetivos

establecidos.
e. Facilita una asignacin ms eficaz de tiempo y recursos a las

oportunidades identificadas.
f. Permite que se destine menos recursos y tiempo a corregir decisiones

errneas o tomadas en el momento.
g. Crea un marco para la comunicacin interna entre el personal, ayudando a

integrar el comportamiento de los individuos en un esfuerzo total.
h. Constituye la base para poner en claro las responsabilidades individuales.
i.
Fomenta el pensamiento proactivo y ofrece un enfoque cooperativo,

integrado y entusiasta para enfrentar los problemas y las oportunidades.
j.
Da un grado de disciplina y formalidad a la administracin de una empresa
52
CAPTULO III
METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN
3.1
Materiales y Mtodos
3.1.1 Localizacin de la Investigacin

El Cantn Quevedo es el sitio en donde se realiz la investigacin. Quevedo se
encuentra situado en el corazn del litoral por su posicin geogrfica, est
ubicada al Norte de la Provincia de Los Ros. Limita por el Norte: con los
cantones Buena Fe y Valencia, al Sur: con el cantn Mocache, al Este:
Ventanas y Quinsaloma, al Oeste: El Empalme.
Las actividades econmicas que realizan la mayora de los habitantes de

Quevedo son la agricultura y el comercio, cuenta con una extensin territorial
de 288,7 Km2.
3.1.2 Materiales y Equipos

Los equipos y materiales que sern utilizados para la ejecucin de la
investigacin son:
Materiales
Hojas de papel bond A4
Cartuchos de tinta
Copias
Carpetas
Empastados
Anillados
Cds
Internet
54
Equipos
Computadora
Impresora
Cmara fotogrfica
Calculadora
Telfono celular
Pendrive
3.1.3 Mtodos
Por ser una investigacin de tipo descriptiva y bibliogrfica, se encuentra
complementada con la observacin de campo y se utiliz los siguientes
mtodos:
Mtodo Lgico Inductivo
Este mtodo permiti realizar el planteamiento del problema, la formulacin de

hiptesis y condujo al anlisis de factores especficos para tener una idea
general de la investigacin.
Mtodo Analtico
Este procedimiento metodolgico permiti estudiar cada una de las estrategias

financieras que las Pequeas y Medianas Empresas utilizan, para descubrir si
stas les permitan conseguir sus objetivos y si estaban bien ejecutadas.
El mtodo Analtico permiti adems comprender la importancia del papel que

desempean las estrategias financieras de corto plazo en el giro del negocio,
su aplicacin facilit la realizacin de la discusin de los resultados as como
tambin la definicin de conclusiones y recomendaciones de la investigacin.
55
3.2
Tipo de Investigacin
Esta investigacin es de tipo descriptiva puesto que detalla la informacin

proveniente de las actividades que realizan las PYMES del cantn Quevedo y
adems permiti conocer la situacin actual de dichos negocios y sus
caractersticas de manera que, al detectar sus debilidades, se plantea la
aplicacin de estrategias financieras de corto plazo para disminuirlas y lograr
que el negocio se desarrolle ptimamente.
Al realizarse una descripcin de los procesos, los puntos de vista de las

personas y sus actividades se pudo conocer la situacin y actitudes
predominantes existentes en los negocios de la ciudad de Quevedo, lo que se
constituye en una contribucin al conocimiento en general.
Esta investigacin es de campo ya que se sigui un proceso que permiti

palpar de cerca la realidad de las PYMES, acudiendo de manera directa a los
negocios para estudiar su situacin y de esta manera diagnosticar sus
necesidades o problemas con el objeto de aplicar conocimientos para darles
solucin.
3.3
Diseo de Investigacin
Las estrategias que se adoptaron para obtener informacin precisa sobre el

tema a investigar con el fin de alcanzar los objetivos de estudio fueron el uso
de modelos matemticos, que permitieron expresar en trminos reales las
PYMES a investigar. Tambin se utilizaron modelos estadsticos, que sirvieron
en el clculo de la muestra para facilitar la aplicacin de la encuesta y la
elaboracin de grficos estadsticos para una mejor comprensin de los
resultados.
Es una investigacin de diseo no experimental, en la que no se tiene un

control directo sobre la situacin de las PYMES ya que sus actividades y
56
costumbres ya han sido establecidas con anterioridad, lo que s se pudo

realizar fue la ejecucin de un estudio sobre estas situaciones existentes y
analizar su incidencia en el giro normal del negocio.
La investigacin se encuentra complementada por el uso de fuentes primarias

como es la Observacin Directa que fue ejecutada mediante el anlisis de las
actividades que realizaron las PYMES al momento de visitarlas y tambin se
emple una Encuesta la misma que fue aplicada con el
fin de recabar
informacin a los comerciantes y de esta manera se pudo obtener los

resultados de la investigacin.
El uso de fuentes secundarias tambin fue necesario en la investigacin, a

travs de la indagacin en textos y artculos que brindaron informacin para
respaldar el trabajo investigativo, as como informacin en lnea que permiti
complementarlo.
Para la realizacin de la investigacin se dise y seleccion tcnicas e

instrumentos idneos que permitieron la recoleccin de la informacin, la
misma que sirvi para lograr la verificacin del problema planteado y su
solucin. Se hizo uso de las siguientes tcnicas e instrumentos:
Observacin Directa
En la investigacin se aplic esta tcnica para la revisin de datos histricos,

publicaciones y documentos que permitieron obtener informacin pertinente al
tema a investigar as como identificar cules fueron las estrategias financieras
que estaban utilizando actualmente las PYMES de la ciudad de Quevedo.
Encuesta
Para la investigacin de campo se recurri a la tcnica de la encuesta

utilizando como instrumento un cuestionario que estuvo dirigido a los dueos
de las PYMES de Quevedo, para comprobar o negar la hiptesis.
57
A continuacin se detalla el proceso a seguir en la investigacin:
Identificacin de la poblacin objetiva (Nmero de PYMES a encuestar).
Diseo del instrumento de recoleccin de informacin primaria: encuestas

dirigida a propietarios y administradores de PYMES en la ciudad de
Quevedo.
Conocimiento acerca de la situacin actual de las actividades que realizan

y la aplicacin de estrategias financieras en las PYMES de Quevedo.
Muestreo
Elaboracin y aplicacin de encuesta.
Anlisis de la informacin obtenida a travs de la encuesta.
Conocimiento de la situacin en la que se encuentran las negociaciones

que realizan las PYMES de Quevedo actualmente y cules son las
estrategias financieras que utilizan para incrementarlas.
Formulacin de conclusiones y recomendaciones de la investigacin

efectuada.
3.4
Poblacin y Muestra
De acuerdo a los datos arrojados por el Censo Econmico, considerando el

nmero de establecimientos econmicos censados en el cantn Quevedo y la
Clasificacin Internacional Industrial Uniforme (CIIU) 4.0 de la actividad
principal (Anexo 2), se tom como poblacin el total de 5617 establecimientos
dedicados a la actividad microempresarial.
58
La muestra se calcul de acuerdo al total de establecimientos econmicos

aplicando la siguiente frmula:
Donde:
n= Tamao de la muestra
N= Poblacin a investigar: 5617
Z= Nivel de Confianza: 95%
1.96
p= Variabilidad positiva: 50%

q= Variabilidad negativa: 50%
E= Precisin o error: 5%
59
CAPTULO IV
RESULTADOS Y DISCUSIN
4.1
RESULTADOS
4.1.1 Investigacin de Campo

Pregunta 1: Cul es la principal actividad a la que se dedica el negocio?
Cuadro 1. Actividades a las cuales se dedican los negocios de Quevedo.

%
Actividad del negocio Formal % Informal % Respuesta
77%
23%
274
76%
Comercio
211
63
54
20%
- Ropa
93
34%
- Alimentos
33
12%
- Artculos de Bazar
6
2%
- Electrodomsticos
88
32%
- Otros
Industria, Pequea
32
9%
Industria y Artesana
54
15%
Servicios
360
100%
Total
Fuente: Investigacin de campo
Elaborado por: Autor
Comercio
15%
9%
Industria, Pequea Industria y

Artesana
76%
Servicios
Grfico 1. Actividad del Negocio

Anlisis:
El diagrama muestra el tipo de actividad a la que se dedican los negocios
encuestados. Es as que se puede observar que el 76% de las PYMES se
dedican al comercio de ropa, alimentos y otros como insumos agrcolas, joyas y
pinturas, el 9% a la industria, pequea industria y artesana y el 15% de
PYMES se dedican a la prestacin de servicios. El 77% de los comercios
pertenecen al sector formal mientras que el 23% son comercios informales.
61
Pregunta 2: Con cuntos empleados cuenta su negocio?
Cuadro 2. Empleados que laboran en las pequeas y medianas

empresas de Quevedo.
Tipo
N Empleados
Respuesta
%
Microempresas
De 1 a 9
288
80%
Pequea Empresa
De 10 a 49
65
18%
Mediana Empresa
De 50 a 199
7
2%
Total
360
100%
2%
18%
De 1 a 9
De 10 a 49
80%
De 50 a 199
Grfico 2. Nmero de empleados
Anlisis:
El diagrama refleja el nmero de empleados que laboran en las

PYMES encuestadas, se obtuvo que en el 80% de los negocios
laboran entre 1 a 9 empleados por lo que se los considera
Microempresas; en el 18% de los negocios laboran entre 10 y 49
empleados lo que permite clasificarlos como Pequeas Empresas y
en el 2% de los negocios laboran entre 50 a 199 empleados por lo
que adquieren la categora de Medianas Empresas.
62
Pregunta 3: Cul es el monto del capital de su PYME?
Cuadro 3. Composicin del capital de las pequeas y medianas

Tipo
Tramo de capital ($)
Respuesta
%
Microempresas
De 1 a 100,000
288
80%
Pequea Empresa
De 100,001 a 1000,000
65
18%
Mediana Empresa
De 1000,000 a 5000,000
7
2%
Total
360
100%
2%
18%
De 1 a 100,000
De 100,001 a 1000,000
De 1000,000 a 5000,000
80%
Grfico 3. Tramo de capital
Anlisis:
El diagrama indica el monto del capital de los negocios encuestados, se

obtuvo que el 80% de los negocios tienen un capital cuyo valor se encuentra
entre
$1.00
$100,000.00
por
lo
que
son
considerados
como
Microempresas; el 18% de los negocios tienen un valor de capital que est

entre $100,001.00 y $1000,000.00 lo cual permite determinarlos como
Pequeas Empresas y el 2% de los negocios poseen un capital cuyo tramo
es de $1000,000.00 a $5000,000.00 los que les permite ser denominados
como Medianas Empresas.
63
Pregunta 4: Cules son los ingresos promedios anuales de su

organizacin?
Cuadro 4. Ingresos promedios al ao que perciben las pequeas y

Tipo
Ingresos promedios ($)
Respuesta
%
Microempresas
De 1 a 100,000
288
80%
Pequea Empresa
De 100,001 a 1000,000
58
16%
Mediana Empresa
De 1000,000 a 5000,000
14
4%
Total
360
100%
4%
16%
De 1 a 100,000
De 100,001 a 1000,000
De 1000,000 a 5000,000
80%
Grfico 4. Ingresos promedios
Anlisis:
El diagrama muestra cules son los ingresos anuales en promedio que

perciben los negocios encuestados, se obtuvo que el 80% de los
negocios tienen un ingreso anual en promedio que se ubica
entre
$1.00 y $100,000.00 por lo que se los denomina como Microempresas;

el 16% tienen entre $100,001.00 y $1000,000.00 como ingreso
promedio anual por lo que se los considera Pequeas Empresas y el
4% de negocios poseen un ingreso promedio anual que se encuentra
entre $1000,000.00 a $5000,000.00 por lo que son determinados
como Medianas Empresas.
64
Pregunta 5: Cul es la principal fuente de financiamiento de su negocio?

Cuadro 5. Fuentes de Financiamiento de las pequeas y medianas
Fuentes de financiamiento
Respuesta
%
Crditos a bancos privados
90
25%
Crditos a bancos pblicos
43
12%
Crditos a otras instituciones financieras
61
17%
Reinversin de utilidades
11
3%
Anticipo de clientes
29
8%
Crditos otorgados por los proveedores
61
17%
Ahorros
54
15%
Emisin de acciones
0
0%
Otros
11
3%
Total
360
100%
15%
0%
3%
25%
17%
12%
8%
3%
17%
Crditos a bancos privados
Crditos a bancos pblicos
Crditos a otras instituciones financieras
Reinversin de utilidades
Anticipo de clientes
Crditos otorgados por los proveedores
Ahorros
Emisin de acciones
Otros
Grfico 5. Fuentes de financiamiento
Anlisis:
Se puede notar que el 25% de las PYMES encuestadas se financian a
travs de los crditos proporcionados por bancos privados, 12% lo hacen
mediante bancos pblicos, 17% con los crditos que otras instituciones
financieras les proporcionan, 3% por medio de la reinversin de las
utilidades, 8% aprovechan el anticipo que sus clientes le hacen, 17% con
crditos que sus proveedores le otorgan, 15% con el ahorro que poseen,
ninguno aplica la emisin de acciones, mientras que 3% negocios tienen
otras fuentes de financiamiento como prstamos a usureros o remesas.
65
Pregunta 6: Cmo son los plazos en las negociaciones que usted lleva a
cabo?
Cuadro 6. Forma de negociar las compras de las pequeas y

Tipos y Plazos de las Compras
Respuesta
%
Contado
176
49%
Crdito a 30 das
115
32%
Crdito a 60 das
40
11%
Crdito a 90 das
25
7%
Crdito > 90 das
4
1%
Total
360
100%
7% 1%
11%
49%
32%
Contado
Crdito a 30 das
Crdito a 90 das
Crdito > 90 das
Crdito a 60 das
Grfico 6. Tipos y plazos de las compras
Anlisis:
El diagrama indica de qu manera las PYMES llevan a cabo sus

negociaciones, es as que se puede observar que el 49% de los
negocios realizan sus compras al contado, el 32% las realizan a
crdito a 30 das de plazo, el 11% realizan compras a crdito
con un plazo de 60 das, el 7% de los negocios encuestados
realizan compras a 90 das de plazo mientras que el 1% de las
PYMES hacen compras a crdito con un plazo mayor a 90 das.
66
Cuadro 7. Forma de negociar las ventas de las pequeas y

Tipos y Plazos de las Ventas
Respuesta
%
Contado
223
62%
Crdito a 30 das
94
26%
Crdito a 60 das
29
8%
Crdito a 90 das
7
2%
Crdito a 180 das
4
1%
Crdito > 180 das
3
1%
Total
360
100%
2%
1%
1%
Contado
8%
Crdito a 30 das
Crdito a 60 das
26%
62%
Crdito a 90 das
Crdito a 180 das
Crdito > 180 das
Grfico 7. Tipos y plazos de las ventas
Anlisis:
El diagrama muestra cmo las PYMES llevan a cabo sus

negociaciones, por lo que se puede notar que el 62% de los
negocios realizan sus ventas al contado, el 26% realizan ventas a
crdito a 30 das de plazo, el 8% venden sus productos a crdito
con un plazo de 60 das, el 2% de los negocios venden con un
plazo de 90 das de plazo para el cobro de los productos, el 1%
venden a un crdito de 180 das de plazo mientras que el 1% de
las PYMES encuestadas realizan ventas otorgando un crdito con
un plazo mayor a 180 das.
67
Cuadro 8. Formas en las que las pequeas y medianas empresas de

Quevedo comercializan sus bienes atendiendo a:
Comercializacin
Respuesta
%
Vendiendo las primeras mercaderas que ingresan
241
67%
Vendiendo las ltimas mercaderas que ingresan
94
26%
Otros
25
7%
Total
360
100%
7%
Vendiendo las primeras

mercaderas que ingresan
26%
Vendiendo las ltimas

mercaderas que ingresan
67%
Otros
Grfico 8. Comercializacin atendiendo a:
Anlisis:
El diagrama refleja la forma en que los negocios comercializan los bienes

adquiridos, se puede observar que el 67% de las PYMES encuestadas lo
hacen atendiendo al mtodo de vender las primeras mercaderas que
ingresan al negocio, el 26% lo hacen vendiendo las ltimas mercaderas
que ingresan mientras que el 7% de los negocios atienden otros aspectos,
esto se refiere a aquellas PYMES que prestan servicios como las clnicas,
los cybers, los laboratorios clnicos, las cabinas telefnicas; los cuales no
comercializan bienes sino que otorgan de manera inmediata el servicio
que ofrecen.
68
Cuadro 9. Calificacin de la relacin que llevan a cabo las

pequeas y medianas empresas de Quevedo con
sus proveedores.
Relacin con proveedores
Respuesta
%
Regular
18
5%
Bueno
97
27%
Muy bueno
148
41%
Excelente
97
27%
Total
360
100%
Regular
5%
Excelente
27%
Bueno
27%
Muy bueno
41%
Grfico 9. Relacin con proveedores
Anlisis:
El diagrama indica cmo es la relacin existente entre los

propietarios de las PYMES y sus proveedores, se puede observar
que el 5% de los propietarios mantienen una relacin regular con
sus proveedores, el 27% mantienen una buena relacin entre ellos,
el 41% de los propietarios de las PYMES encuestadas mantienen
una muy buena relacin con sus proveedores mientras que el 27%
de propietarios aducen tener una excelente relacin con sus
proveedores.
69
Pregunta 7: Atendiendo el grado de importancia, de qu manera

administra usted el destino de sus ingresos? Elija una sola
respuesta.
Cuadro 10. Administracin del destino de los ingresos percibidos

por las pequeas y medianas empresas de Quevedo.
Destino de los ingresos
Respuesta
%
Adquisicin de mercadera
108
30%
Adquisicin de materiales
58
16%
Pago de sueldos
68
19%
Reinversin en el negocio
61
17%
Pago de servicios bsicos
11
3%
Pago de alquiler
43
12%
Otros
11
3%
Total
360
100%
Pago de alquiler
12%
Pago de
servicios bsicos
3%
Reinversin en
el negocio
17%
Pago de sueldos
19%
Otros
3% Adquisicin de
mercadera
30%
Adquisicin de
materiales
16%
Grfico 10. Destino de los ingresos
Anlisis:
Se puede notar que el 30% de los negocios encuestados destinan sus

ingresos a la adquisicin de mercaderas, el 16% lo destinan a la
adquisicin de materiales, el 19% al pago de sueldos, el 17%
reinvierten su dinero en el negocio, el 3% destinan su dinero al pago
de los servicios bsicos, 12% tienen como destino principal el pago
del alquiler y el 3% negocios en otras alternativas como los viajes.
70
Pregunta 8: Considera usted que las estrategias financieras son

herramientas que ayudan a mejorar el negocio?
Cuadro 11. Opinin de los propietarios de las PYMES de

Quevedo ante el cuestionamiento si las
estrategias financieras ayudan a mejorar el
negocio.
Opciones
Respuesta
%
S
353
98%
No
7
2%
Total
360
100%
2%
98%
No
Grfico 11. Aceptacin de estrategias financieras como

herramientas para mejorar el negocio.
Anlisis:
El diagrama indica la aceptacin por parte de los encuestados

acerca de si las estrategias financieras son herramientas que
ayudan a mejorar el negocio, a lo que el 98% de los propietarios de
las PYMES respondieron que s mientras que el 2% dijeron que no
ayudan a mejorar el negocio.
71
Pregunta 9: Cul de las siguientes estrategias financieras a corto plazo

utiliza usted?
Cuadro 12. Estrategias financieras a corto plazo utilizadas por las

pequeas y medianas empresas de Quevedo.
Estrategias financieras
Respuesta
%
Reduccin de costos y gastos
65
18%
Reduccin del plazo de ventas a crdito
30
8%
Cobro de inters por mora
14
4%
Establecer alianzas con proveedores
65
18%
Inversin mnima en activos fijos
25
7%
Aprovechar descuentos por pronto pago
36
10%
Pago de impuestos a tiempo
50
14%
Ejecucin de Plan de Medios
25
7%
Mejoramiento de imagen del negocio
50
14%
Emitir acciones y/o bonos
0
0%
Invertir en la Bolsa de Valores
0
0%
Total
360
100%
0% 0%
14% 18%
7%
8%
14%
18%
10%
4%
7%
Grfico 12. Aplicacin de estrategias financieras a corto plazo
Anlisis:
Se tiene que el 18% de los negocios emplean la reduccin de costos y

gastos, 8% reducen el plazo de sus ventas a crdito, 4% cobran
intereses por mora, 18% establecen alianzas con proveedores, 7%
inversin mnima en activos fijos, 10% aprovechan descuentos por
pronto pago, 14% pagan impuestos a tiempo, 7% ejecutan un plan de
medios, 14% mejoramiento de imagen, ninguno de los encuestados
emite acciones o bonos ni realizan inversiones en la Bolsa de Valores.
72
Pregunta 10: Cree usted que la aplicacin de estrategias financieras a

corto plazo incrementar los ingresos de su negocio?
Cuadro 13. Consideracin de los propietarios de las PYMES de

Quevedo sobre la aplicacin de estrategias
financieras y los ingresos.
Opciones
Respuesta
%
S
346
96%
No
14
4%
Total
360
100%
No
4%
S
96%
Grfico 13. Aceptacin de estrategias financieras a corto plazo

como herramientas para incrementar ingresos
Anlisis:
El diagrama muestra la aceptacin de los encuestados acerca de si la

aplicacin de estrategias financieras a corto plazo incrementar los
ingresos de su negocio, a lo que el 96% de los propietarios
manifestaron que s mientras que el 4% consideran que el aplicar
estrategias financieras a corto plazo no se incrementarn los ingresos
del negocio.
73
4.1.2 Aplicacin de Estrategias Financieras de Corto Plazo

Cuadro 14. Estrategias Financieras de Corto Plazo.
01
02
03
04
05
06
07
08
09
10
11
12
13
14
Reduccin de costos y gastos y establecer

alianzas con proveedores.
Pago de impuestos a tiempo
Mejoramiento de imagen del negocio
Aprovechar descuentos por pronto pago
Reduccin del plazo de ventas a crdito
Ejecucin de plan de medios
Inversin mnima en activos fijos
Cobro de inters por mora
Emisin de acciones y/o bonos
Invertir en bolsa de valores
Comprar materia prima o insumos a futuro
Diversificar la cartera de crdito y refinanciar
crditos.
Negociar a travs de Factoring
Negociar a travs de Leasing
Todo dueo de una empresa por ms pequea que sea, aspira a que crezca de
manera sostenida y se vuelva cada da ms rentable. Sin embargo existen
muchos cambios en los modelos de negocio tradicionales y hacen que
desaparezcan oportunidades o las alternativas para mejorar son difciles de
aplicar.
El crecimiento y rentabilidad de un negocio depende en gran medida de la

capacidad que tengan sus dueos o administradores para servir a sus clientes
ms all de las formas tradicionales, visualizando una o varias estrategias
ganadoras y ejecutndolas de manera exitosa.
Los resultados obtenidos en la investigacin permitieron conocer cules son las

estrategias financieras ms utilizadas por las pequeas y medianas empresas
de Quevedo y esto a su vez permite dar a conocer estrategias financieras a
corto plazo que ayuden a mejorar el funcionamiento del negocio.
Las estrategias financieras de corto plazo que las PYMES pueden aplicar son
las siguientes:
74
1. Reduccin de costos y gastos y Establecer alianzas con proveedores.
De acuerdo a la encuesta aplicada, las principales estrategias financieras

utilizadas por las PYMES estn relacionadas con la reduccin de costos y
gastos y el establecimiento de alianzas con proveedores; por lo tanto es
conveniente su aplicacin ya que al disminuir los gastos, limitndose a aquellos
egresos que sean de real importancia para el buen funcionamiento del negocio,
se podr ahorrar o realizar inversiones futuras.
Al reducir los costos, disminuyendo los pagos que surgen en el proceso

productivo de las PYMES se podr aprovechar al mximo los materiales que se
han adquirido y se optimizar el uso de los recursos tanto humanos como
fsicos.
El establecimiento de alianzas con los proveedores mediante la realizacin de

acuerdos permitir una mejor relacin con los mismos y se obtendrn
beneficios como evitar el incremento de los costos de los productos, de la
materia prima o insumos que se van a adquirir, el aumento del plazo de espera
para el pago de los productos, es decir negociar con proveedores acerca de
plazos largos para el pago de compras a crdito.
Adems permitir establecer acuerdos para la cancelacin de las deudas

contradas en un plazo mayor a los 45 das, por ejemplo; la obtencin de
productos de mayor calidad es otro de los beneficios.
2. Pago de impuestos a tiempo
En la actualidad existe un mayor control tributario a todas las actividades

econmicas y las PYMES no estn exentas de esto. Dependiendo del tipo de
negocio varan las obligaciones tributarias y al realizar la declaracin y pago de
los impuestos dentro del plazo establecido se evitarn las multas que es el
clculo del 3% sobre el impuesto causado y el inters cuyo porcentaje vigente
es del 1.021% hasta el mes de Julio ya que vara cada tres meses.
75
Al no cumplir con las obligaciones tributarias se proceder a aplicar estas

sanciones e incluso puede provocar la clausura del negocio y confiscacin de
la mercadera por falta de pago o por no emitir comprobantes de venta, por lo
tanto esta estrategia ayuda a evitar las deudas con los tributos y sus
consecuencias.
3. Mejoramiento de imagen del negocio
Esta estrategia permitir grabar en la memoria del cliente detalles que lo

atraigan hacia l. Es fcil recordar un negocio cuando un detalle de iluminacin
o grfico se graba en nuestra memoria; el detalle puede ser tan simple como un
letrero iluminado que diga abierto.
Iluminar el letrero con el nombre del negocio; instalar focos ahorradores pero
tratando de que el sitio luzca con una buena iluminacin, que llame la atencin
de los consumidores. Si se acostumbra utilizar msica ambiental en el local hay
que procurar que no sea tan ruidosa como para evitar que el cliente se
concentre o pueda charlar con el dueo o los vendedores.
En cuestin de limpieza, se debe procurar que todo se vea impecable, cuanto

ms si lo que se ofrecen son alimentos; se debe entrenar a los empleados para
realizar cualquier proceso de presentacin de productos o empaques, pero sin
generar mucha basura o desechos; habilitar un sitio adecuado para sacar los
productos que se exhiben y capacitar al personal para realizar este proceso
tratando de realzar las caractersticas de los equipos.
Si se trata de un punto de venta hay que evitar fumar en el mismo ya que cada
da ms clientes prefieren los espacios libres de humo. Si el dueo y los
empleados acostumbran fumar, se debe habilitar un espacio fuera del local
donde puedan hacerlo, de preferencia lejos de la vista de los clientes;
establecer polticas para el personal que directamente responde a preguntas de
los consumidores en el sentido de que cuiden su higiene y olor en caso de ser
fumadores y el cuidado de su aspecto fsico en general.
76
El dueo del local debe tratar de no demostrar en l sus aficiones polticas,

deportivas o religiosas, al mantenerse neutral tendr mucho ms que ganar.
4. Aprovechar descuentos por pronto pago
En la adquisicin de mercaderas para la venta o materiales para producir es

recomendable aplicarla, ya que al cancelar a tiempo los valores adeudados se
adquiere un nivel de privilegio en cuanto a la relacin con los proveedores, esto
permite que el negocio tenga una buena categorizacin y sea beneficiado con
ofertas, promociones e incentivos como mayor cantidad de productos como
obsequio e incluso sorteos y viajes.
5. Reduccin del plazo de ventas a crdito
Una estrategia financiera muy importante es la reduccin del plazo de ventas a

crdito ya que de esta manera el negocio mantiene liquidez y puede hacerle
frente a las obligaciones que tiene a corto plazo. Una forma de hacerlo sera,
por ejemplo, si el crdito estaba pautado para ser cancelado entre 60 y 90 das,
reducirlo de 30 y 45 das con la finalidad de tener o mantener un flujo de
efectivo y optimizar los recursos.
6. Ejecucin de plan de medios
Podra considerarse como una estrategia netamente de Marketing pero se la

considera tambin financiera debido a la incidencia que tiene en las finanzas de
cualquier negocio y a la relacin complementaria existente entre el rea de
mercadeo y el rea de finanzas.
Un plan de medios se define como el proyecto de distribucin de mensajes

publicitarios en los medios de comunicacin para un tiempo determinado y de
esta manera captar ms clientes. Si se sabe qu es lo que los productos
pueden hacer por los consumidores entonces se debe saber qu es lo que se
les quiere decir a dichos consumidores o grupo objetivo. Cuando se sabe qu
77
se quiere decir se deber definir el cmo decirlo. En pocas palabras: saber qu

decir, a quin decirlo y cmo decirlo.
Para ejecutarlo es necesario planear los medios a travs de los cuales se va a

comunicar lo que se desea hacer conocer a los consumidores, estos pueden
ser televisin, radio y prensa adems las pginas web y volantes.
Los resultados a corto plazo son fundamentales para la supervivencia de

cualquier PYME ya que la mayora de estas, vive el da a da con base en las
ventas. Es por ello que cuando se deba hacer una planificacin de medios, se
recurra a alternativas que puedan ser iguales o ms efectivos que los medios
tradicionales que permitan llegar a los clientes de manera efectiva, sin
desperdicios y con respuestas inmediatas.
A continuacin se presenta un presupuesto de plan de medios para un negocio

con caractersticas de mediana empresa:
Cuadro 15. Presupuesto de plan de medios para un negocio con

caractersticas de mediana empresa.
Medio
Rey Televisin Canal
39 de Quevedo
Diario La Hora
Revista La Plena
Semanario La Prensa
Audiorama 105.9 Fm
Seal Regional
Radio Viva
Imprenta Universal
Total
Especificacin
10 spots diarios de 30 segundos, durante
un mes.
Espacio publicitario de 5cm x 3cm
2 pginas de publicidad mensual
1 pagina mensual
10 cuas diarias de lunes a viernes
durante un mes en el siguiente horario:
06:30 09:15 11:00
12:00 13:15 14:45
16:45 18:45 20:30
22:30
Paquete de 10 cuas publicitarias diarias
de 30 segundos, durante un mes.
Elaboracin de 1000 volantes de 20cm x
10cm. en papel bond o papel peridico.
Costo
$784.00
$10.00
$560.00
$168.00
$560.00
$540.00
$140.00
$2,762.00
78
En el Anexo 7 se muestran los precios y especificaciones de la publicidad en

prensa que ofrece el Diario Sper.
Adems de los medios grficos especializados, en Internet tambin existen

numerosos sitios web alineados a las ms diversas temticas. Otra opcin para
acercase a un pblico objetivo es realizar un anlisis de estos sitios, detectar
los ms importantes de acuerdo a su sector de inters y averiguar las
alternativas para estar presentes all (con banners, auspicio de secciones,
patrocinados o alguna otra modalidad, que siempre presentan costos
notoriamente ms accesibles que las publicaciones grficas).
Existen tambin en Internet Portales o Guas online, que agrupan productos y

servicios por rubro en los cuales podemos registrarnos gratuitamente o
pagando un precio, muy accesible, para algn destacados o algn tipo de
presencia ms notoria.
La utilizacin de redes sociales es otra opcin en la cual mediante la creacin

de perfiles se puede promocionar el negocio, dar a conocer los productos o
servicios y captar clientes. Estar presente en estas guas online aumenta las
posibilidades de ser encontrados toda vez que alguien ingrese palabras claves
relacionadas al negocio, en un buscador. En cualquiera de estas alternativas, lo
fundamental es siempre chequear la validez del sitio o del portal elegido.
7. Inversin mnima en activos fijos
Muchas veces los negocios destinan la mayora de sus ingresos en artculos

que no son indispensables para el proceso productivo o para la venta de algn
bien, es as que se sugiere comprar solo aquellas maquinarias y equipos
necesarios para el proceso productivo de la empresa y los accesorios que
contribuyan a mejorar la imagen del negocio siempre y cuando sean a precios
mdicos pero de buena calidad.
79
8. Cobro de inters por mora
Este cobro es aplicable cuando los clientes no cancelen al da sus cuentas,

entonces una forma de recuperar ese dinero incrementado es asignndole un
porcentaje de inters por mora.
Se podra tomar como referencia el porcentaje que aplica el Servicio de Rentas

Internas para el cobro de multas por mora que es del 3% o algn otro
porcentaje dentro de los estndares permitidos, considerando siempre no
excederse de la tasa de inters activa referencial que es del 8.17% hasta el
mes de Junio, de acuerdo al Banco Central del Ecuador.
9. Emisin de acciones y/o bonos
Conseguir financiamiento para las micro, pequeas y medianas empresas

(MIPYMES) a travs del mercado de valores es una opcin vigente en
Ecuador. Es as que se propone esta estrategia financiera para desarrollar el
negocio.
La Bolsa de Valores de Quito (BVQ), arranc en septiembre de 2010 el

programa MiPymeBurstil, que les permite a estas empresas obtener
capacitacin sobre el funcionamiento del mercado burstil, con la posibilidad
de utilizar un mecanismo denominado Registro de Valores no Inscritos (Revni),
para acceder al mercado de valores, solo en el caso de las pequeas y
medianas empresas. Las micro reciben exclusivamente capacitacin.
Si bien el Revni pide menos requisitos a sus participantes, tambin exige a las
PYMES la documentacin legal y contable que respalde la confiabilidad de las
emisiones de los valores que se negociarn. Los recursos que las empresas
obtienen son a bajo costo, de acuerdo al flujo de su negocio, en el marco de un
mercado de aclimatacin.
80
El financiamiento por este mecanismo se limita a 12 meses para valores de

renta variable (acciones) y 36 meses para valores de renta fija (bonos).
Concluido este plazo la empresa ya no puede volver al Revni, sino optar por
inscribirse en el mercado formal.
Cmo funcionan los programas y sus herramientas? La inscripcin para el uso

de este mecanismo no tiene costo y se hace directamente en cualquiera de las
Bolsas de Valores del pas.
Cuando una PYME opta por captar fondos a travs del Mercado de Valores
debe acudir a una Casa de Valores para que esta determine el tipo de
instrumento burstil que requiere la empresa, segn sus necesidades.
Adems de realizar el estudio de prefactibilidad y estructurar la anotacin. Para

esto las pymes deben cumplir algunos requisitos, como contar con tres aos
de auditora externa.
Una de las facilidades del mecanismo es que las PYMES no requieren estar
inscritas en la Superintendencia de Compaas para hacer la emisin de
documentos de deuda corporativa. Tampoco estn obligadas a formular un
prospecto de deuda pblica. Pero, en su lugar, deben emitir un memorando de
inversiones.
Adems no se exige que la PYME tenga una calificacin de riesgos, sin

embargo, s debe entregar informacin legal, econmica y financiera. Con los
documentos listos, la PYME debe solicitar su inscripcin en el Revni y el
Directorio de la BVQ emite una resolucin aprobatoria y fija una fecha para la
negociacin de los valores.
Por lo general, los fondos que se obtienen con las emisiones se direccionan a
la ampliacin del negocio, la mejora de procesos productivos y la
implementacin de tecnologa.
81
En el 2010, cuando inici el programa, se registraron transacciones por $20,02

millones, para 2012 tuvo un crecimiento promedio del 45%. De acuerdo a la
presidencia del directorio de la BVQ, hasta el momento en el Revni se anotaron
28 PYMES, que cumplen con los parmetros dictados por la Superintendencia
de Compaas, y tambin hay anotaciones de PYMES en el mercado principal.
La Bolsa podra atender mejor a estas empresas, con requisitos ms

apropiados a su realidad y tambin con incentivos correctos, principalmente en
lo tributario. En el Revni se registraron 6 emisiones en 2010, 11 en 2011 y 11
ms en 2012. En el mercado principal fueron 49 en 2010, 66 en 2011 y 92 en
2012.
Cabe recalcar que es complicado constatar el crecimiento de las pymes que

participan del Mercado de Valores, pues eso lo determinan diversos
factores. Sin embargo, al analizar las proyecciones presentadas por las
empresas se estima un crecimiento aproximado del 23% promedio en ventas
para los prximos aos.
La presentacin de este programa se hizo ante cerca de 60 pymes, con la

presencia de ms de 100 personas. Desde su inicio cuenta con el apoyo del
Ministerio de Industrias y continuamente se realizan capacitaciones en la Bolsa
de Valores de Quito.
10. Invertir en la bolsa de valores
Esta opcin hoy en da es ms accesible para el ciudadano comn. Esto,

porque los montos de inversin han bajado, especialmente por la
desmaterializacin de los ttulos, es decir, su manejo electrnico. Este ao ha
habido una buena cantidad de emisiones (oferta por parte de empresas) ya
que es posible invertir desde $500.00.
Invertir en Bolsa es rentable sobre todo cuando se invierte en emisiones de

compaas con trayectoria importante en el mercado. Sin embargo las
82
personas no se han animado a invertir porque no ha habido una difusin

suficiente del tema.
Los comerciantes no saben que no deben quedarse hasta el final con el papel,
pueden armar un portafolio comprando y vendiendo las acciones, obligaciones,
titularizaciones. O si es ms conservador, puede quedarse con el papel y ganar
los rendimientos al vencimiento.
A pesar de que siempre ha sido una opcin, ahora hay un cambio de visin de
la Bolsa, que busca salir a contar a la comunidad de esta alternativa y se
espera que el programa se democratice: por un lado que la ciudadana invierta
y
que
las
empresas
participen
ofertando
sus
emisiones.
Al
estar
desmaterializadas se puede fraccionar en ms bajos montos.
El monto mnimo de inversin para las PYMES es poco ya que a partir de

los $500 o $1,000 se encuentran valores de renta fija o en renta variable.
En el pas, este ao, el Estado ya no ha invertido en Bolsa. Se ha bajado en

volumen, como en todo el mundo. Pero se ha visto una respuesta proactiva del
sector privado. Slo en obligaciones han entrado $78,4 millones. En
titularizaciones, $114 millones; en papel comercial $28 millones y en acciones
$1,1 millones. Lo que es un buen comienzo para ser el primer cuatrimestre.
Actualmente se nota una mayor presencia de las empresas en Bolsa, hay una
nueva generacin de administradores de empresas que creen en esta opcin.
Los bancos tienen su propio papel, financiamiento a corto plazo, la Bolsa da
financiamiento a mediano y largo plazo. Tambin hay una predisposicin de las
empresas a ser ms transparentes e informar sus ndices. Esto le sirve al
comprador para medir el riesgo.
Para que una PYME pueda invertir en la Bolsa de Valores primero debe ir a
una casa de valores, que son sociedades annimas autorizadas por la
Superintendencia de Compaas y que tienen un control muy exigente. Debe
83
explicarles
sus
necesidades
de
recuperacin.
Los
rendimientos
van
dependiendo del plazo de 3.78% a 7.41%.
11. Comprar materia prima o insumos a futuro
Otra de las estrategias financieras de corto plazo que las PYMES pueden
aplicar es sta, como una manera de preservar el stock y aprovechar si se
encuentran a un precio ms conveniente, al hacerlo se podra garantizar que
stos no se vern afectados por factores externos como la inflacin, tipo de
cambio, entre otros.
12. Diversificar la cartera de crdito y Refinanciar crditos
Esta estrategia financiera es una buena opcin cuando lo que se desea es

contar con varios entes suplidores de insumos, productos o materias primas
con el fin de escoger al ms conveniente y que proporcione mayores
beneficios.
Adems al refinanciar crditos bajo las mismas condiciones de pago a travs

de acuerdos con los proveedores permitir una mejor relacin con ellos e
incrementar la capacidad de hacerle frente a las obligaciones que requieran
atencin inmediata.
13. Negociar a travs de Factoring1
El factoring es una buena alternativa ya que significa ceder las cuentas por
cobrar a un intermediario financiero que gestione y garantice el cobro de las
deudas pendientes, haciendo un descuento por servicio sobre el valor del
documento a cambio de efectivo inmediato al concluir una venta de productos
o por servicios rendidos. De esta manera se tendra la seguridad de que las
deudas sern cobradas y no existir prdida.
1
Factoring o factoraje consiste en la adquisicin de crditos provenientes de ventas de bienes

muebles, de prestacin de servicios o de realizacin de obras, otorgando anticipos sobre tales
crditos, asumiendo o no sus riesgos.
84
En el Ecuador una de las instituciones que se encargan de ofrecer este servicio

para las PYMES es International Factoring Company (IFC)
Este instrumento financiero est dirigido principalmente a financiar PyMEs,

proveyndoles de liquidez y capital de giro a corto plazo, asistindoles en la
estabilidad de sus flujos de caja, reduciendo los gastos operativos y acotando
los riesgos inherentes.
Cmo Funciona?
Cliente: es el comerciante o industrial que contrata el servicio de

transferencia de sus crditos con la empresa de factoring.
Deudor: es la empresa que se adquiere del cliente y que contina con la

obligacin de pago de la mercadera o servicio entregado por el cliente.
Empresa de factoring: es la empresa a la cual se le cede la factura del

cliente y que facilita los servicios.
Los tipos de factoraje son:
a) Con recurso: Si al vencimiento el deudor no cancela, la responsabilidad de

pago la asume el cliente (cedente). Si hubiera existido adelanto de recursos
por parte del factor, el cedente deber reintegrarlo.
b) Sin recurso: El riesgo es correspondiente a la cobranza y lo asume

plenamente el factor por ende el costo de la tasa es mayor por el riesgo
que implica y las gestiones adicionales.
Las ventajas del factoring son:
a. Liquidez: Permite realizar de forma sencilla un activo para disponer de una

mayor flexibilidad en el manejo de la liquidez, basado en los flujos de caja.
85
b. Cobranza: Se encarga de las cobranzas facilitando la puntualidad y

recuperabilidad de las facturas.
c. Endeudamiento: Compra las facturas a diferencia de los bancos que dan
prstamos, la liquidez es inmediata sin endeudamiento.
d. Apoyo Administrativo: Genera ahorro de tiempo y de gastos en la
cobranza para el cedente. Permite la movilizacin de la cartera de
deudores, simplificando la contabilidad al tener un solo cliente que paga
contado.
e. Beneficio: Beneficia a la actividad comercial en su conjunto, atena los
ciclos de liquidez de las empresas y logra mayor competencia de los
intermediarios financieros.
14. Negociar a travs de Leasing2
Al aplicar esta estrategia financiera se est ahorrando un poco el dinero que se

ocupara al adquirir un bien. Esto se lo realiza a travs de los contratos de
arrendamiento financiero que son contratos mediante los cuales una empresa
adquiere un activo (una maquinaria, un vehculo, ordenadores) ejerciendo
una opcin de compra sobre el alquiler que ha realizado.
Una de las instituciones financieras que proporcionan este servicio es el Banco

Bolivariano. El leasing presenta la particularidad de que una vez vencido el
plazo pactado, el usuario puede optar por la compra del bien que arrienda, o en
su defecto, prorrogar el uso del bien o restituirlo. De hacerse efectiva la
compra, el pago corresponder nicamente al valor residual del bien, que debe
determinarse en el contrato de arrendamiento mercantil.
Las clases de leasing son:

2
Arrendamiento financiero o leasing es un contrato mediante el cual, el arrendador traspasa

el derecho a usar un bien a un arrendatario, a cambio del pago de rentas de arrendamiento
durante un plazo determinado al trmino del cual el arrendatario tiene la opcin de comprar el
bien arrendado pagando un precio determinado, devolverlo o renovar el contrato.
86
a) Leasing financiero.- Modalidad ms frecuente, en la que la parte

arrendadora es necesariamente un banco o una compaa dedicada
especficamente a realizar esta clase de operaciones.
La sociedad adquiere, a peticin de su cliente, determinados bienes que

son entregados en arrendamiento a dicho usuario, establecindose una
opcin de compra, y en donde todos los gastos de mantenimiento y
seguros se encuentran a cargo del arrendatario.
b) Leasing operativo o industrial.- El usuario arrienda el bien directamente del

proveedor o fabricante, por un plazo corto de tiempo. Generalmente el
arrendador ofrece varios beneficios, tales como asistencia tcnica,
mantenimiento o reparacin, y se incluye la posibilidad de sustituir el bien
por modelos ms avanzados. Se suele aplicar mayoritariamente con
respecto a maquinarias, equipos y vehculos, entre otros.
c) Lease-back.- Opera cuando un sujeto de derechos posee un bien

determinado y lo vende a una entidad financiera que inmediatamente se la
entrega en leasing. Es decir, el vendedor pasa a arrendar el bien que fue
de su propiedad.
La utilidad de esta operacin responde a la necesidad de capitalizacin del

sujeto que vende el bien, que logra as obtener liquidez a la vez que contina
utilizando el bien a travs de un canon de arrendamiento, con la posibilidad de
recuperarlo al finalizar el contrato de leasing.
Existen adems otros tipos de leasing, tales como privado, pblico, domstico,
internacional, mobiliario e inmobiliario.
Los requisitos para que el arrendamiento de bienes tenga el carcter de

mercantil son:
87
1. El contrato debe celebrarse por escrito y debe ser inscrito en el Registro

Mercantil del respectivo cantn.
2. El contrato debe contener un plazo inicial forzoso para las partes. En los
casos de arrendamiento mercantil de bienes inmuebles, el plazo inicial
forzoso no podr ser inferior a 5 aos. En los casos de bienes muebles, el
plazo debe coincidir con su lapso contable de vida til.
3. La renta correspondiente al plazo forzoso, ms el precio que conste en la

opcin de compra deben exceder al precio que el arrendador pag por la
adquisicin del bien.
4. El arrendador debe ser propietario del bien arrendado.
5. Al finalizar el plazo inicial forzoso, el arrendatario debe tener la posibilidad

de acceder a cuatro derechos alternativos: comprar el bien por su valor
residual, prorrogar el contrato, recibir una parte inferior al valor residual del
precio en que el bien sea vendido a un tercero o recibir en arrendamiento
mercantil un bien sustitutivo.
Ventajas y desventajas
Sus principales beneficios se relacionan con la financiacin de la totalidad del

valor de bienes de larga duracin y alto costo, generalmente sin una inversin
inicial, as como las facilidades que otorga en cuanto a plazos ms largos para
el pago de cnones, facilidad para la modernizacin de bienes de capital y para
la aplicacin de tecnologa de punta sin tener que recurrir a la compraventa.
Entre las desventajas, es necesario mencionar que finalmente el leasing suele

resultar ms costoso que algunas opciones ofertadas por las entidades de
crdito, y que pese a los gastos incurridos en el arrendamiento del bien, ste
no pasa a formar parte de los activos hasta que no opere su adquisicin.
88
A ms de estas estrategias, el autor Menguzzato (2009) sugiere las siguientes

para el xito de una PYME:
Elegir al director financiero o a la persona encargada de administrar los

recursos del negocio, en base a una serie de pruebas de aptitud de
conocimientos y desempeo para el puesto.
Fomentar la competitividad en la PYME en base a la aplicacin de un

proceso sistemtico y continuo para evaluar comparativamente los
productos, servicios y procesos de trabajo en organizaciones, con el
propsito de transferir el conocimiento de las mejores prcticas y su
aplicacin.
Establecer periodos de innovacin por lnea o producto, no mayores a un

ao.
Para disminuir el riesgo financiero, se debe de estar diversificando las

inversiones peridicamente.
Llevar a cabo mensualmente un anlisis de las razones financieras para de

esta manera, medir el rendimiento del negocio y tomar decisiones a tiempo.
De la misma manera, analizar los estados financieros mensualmente.
Para poder llevar a cabo cualquiera de estas estrategias se necesitan planes

especficos de accin, los cuales quedan a consideracin de cada PYME.
Es as como quedan expuestas las estrategias financieras de corto plazo que

se proponen para que la pequea y mediana empresa pueda mejorar su nivel y
alcanzar sus propsitos.
89
4.2
DISCUSIN
La principal actividad a la que se dedican los negocios de acuerdo con los

datos proporcionados por la Secretara Nacional de Planificacin y Desarrollo,
SENPLADES, son, en orden de importancia: alimentos; textil y confecciones;
maquinaria y equipo; productos qumicos, que en conjunto concentran el 74%
de la totalidad en el Ecuador.
El censo econmico realizado en el cantn Quevedo en el ao 2010 determin

que la mayor actividad a la que se dedican los negocios es el comercio al por
mayor y al por menor; reparacin de vehculos automotores y motocicletas; con
3214 establecimientos, seguido de las industrias manufactureras con 479
establecimientos.
Los datos de la encuesta aplicada a las PYMES de Quevedo corroboran esta

informacin ya que la mayora de los negocios encuestados se dedican a la
actividad de comercio al por mayor y menor, seguido por la actividad de
industria, pequea industria y artesana y la prestacin de servicios.
En cuanto al tipo de comercio a los cuales pertenecen las PYMES, segn el

INEC en el cantn Quevedo existe un 11.60% de negocios que se dedican al
comercio formal mientras que el 88.40% son considerados comerciantes
informales.
Segn el Servicio de Rentas Internas, en el pas las PYMES se centran

principalmente en la produccin de bienes y servicios y en los ltimos cuatro
aos, los sectores ms dinmicos de las PYMES fueron: construccin y
metalmecnica; textil y calzado; y tecnologas de la informacin y comunicacin
(TIC), impulsados por la inversin pblica y las medidas de proteccin
gubernamental.
La investigacin efectuada permiti conocer que en el cantn Quevedo el

sector ms dinmico es el comercio y las PYMES dedicadas a esta actividad
90
comercializan principalmente alimentos de primera necesidad, ropa, artculos

de bazar, electrodomsticos y otros productos como repuestos automotrices,
joyas, insumos agrcolas, pinturas.
Un estudio elaborado por el Servicio de Rentas Internas indica que, de

acuerdo al volumen de ventas, se considera que el 99% son Micro, Pequeas
y Medianas Empresas (MIPYMES), de las cuales 64% son microempresas;
30% pequeas empresas; 5% medianas empresas y el 1% se consideran
grandes empresas.
Los resultados proporcionados por el censo econmico del 2010 muestran que
las PYMES que se dedican al comercio en Quevedo cuentan con un personal
ocupado de 7890 empleados, de los cuales 4381 son hombres y 3509 mujeres.
En cuanto a los ingresos promedios anuales existe un valor de USD

1,898,023,859 en la totalidad de establecimientos econmicos censados en la
provincia de Los Ros en el ao 2010.
Con el objeto de evaluar la administracin de los recursos financieros de las

PYMES se busc conocer cules son sus fuentes de financiamiento, de
acuerdo al censo econmico del 2010, en Los Ros la mayora escoge
financiarse con crditos proporcionados por las instituciones privadas.
La investigacin comprob que las PYMES de Quevedo se financian mediante

crditos solicitados a bancos privados, aunque otras optan por la reinversin de
sus utilidades, por el ahorro, acceso a fuentes alternativas como son los
prstamos a usureros o las remesas que sus parientes les envan del exterior.
Segn estudios realizados por Aramburo (2012), existe una tendencia general
donde el pago de contado predomina sobre el conjunto de posibilidades de
pago que suelen ofrecen los proveedores: se tiene que el 61% de las PYMES
realizan sus compras al contado, el 35% a crdito a 30 das plazo mientras que
el 4% realizan compras a crdito en un plazo superior a los 30 das.
91
La investigacin permiti confirmar esta tendencia ya que la mayora de los

negocios realizan sus compras al contado, pero del mismo modo hay negocios
que compran a crdito, inclusive hay algunos que realizan compras a ms de
90 das de plazo.
En cuanto a la forma de negociar las ventas, Chalupowicz (2010) indica que los
das de crdito actuales de una compaa en el mercado, dependiendo de su
tamao, nombre, segmento donde opera, y caractersticas de su clientela
podran llegar a 120 o 180 das. Pero estos plazos deben reducirse, segn
indica de esta manera se podra mejorar el rendimiento del negocio.
En los datos proporcionados por la encuesta se pudo notar que las PYMES de
Quevedo se encuentran dentro del rango descrito por este autor ya que la gran
mayora realiza sus ventas al contado. Existen negocios que, debido al bien
que comercializan, conceden crditos de hasta 180 das de plazo o mayor,
generalmente estos negocios son aquellos que se dedican a la venta de
electrodomsticos.
Segn Toro (2013) una PYME que est iniciando en el mercado debe evaluar
como mnimo los procedimientos de entradas y salidas de los productos; y
utilizar tcnicas de control de inventario que se adapten a los requerimientos
del ramo de la empresa y de los clientes.
La investigacin permiti conocer que la mayora de los negocios comercializan

sus bienes atendiendo al mtodo de vender las primeras mercaderas que
ingresan al negocio, sin embargo existen negocios que atienden otros
aspectos, esto se refiere a aquellas PYMES que prestan servicios como las
clnicas, los cybers, los laboratorios clnicos, las cabinas telefnicas; los cuales
no comercializan bienes sino que otorgan de manera inmediata el servicio que
ofrecen.
Con respecto a la relacin con los proveedores, Garza (2012) considera que la
comunicacin y la ecuanimidad son
ejes centrales del proceso de

92
transformacin de un proveedor en un socio comercial valioso para la

estrategia, el xito y el crecimiento de una empresa, por lo que se necesita
tener confianza con los proveedores y una buena relacin entre s para un
buen funcionamiento. Ante esto se pudo conocer que las PYMES encuestadas
cumplen con este principio ya que un gran nmero de los propietarios
encuestados mantienen una muy buena relacin con sus proveedores.
De acuerdo a investigaciones realizadas por Serrano (2009) para el Servicio de

Rentas Internas. Los negocios que solicitan prstamos lo utilizan en un 76,8%
para la compra de mercadera y apenas un 12% para la adquisicin de materia
prima. Esto confirma que la mayora de PYMES en el pas se dedican a la
compraventa y no a la fabricacin o industrializacin y no agregan valor a los
procesos de produccin.
En la investigacin desarrollada se reafirma el criterio de Serrano puesto que el

destino de los ingresos que las PYMES perciben en su mayora se destinan a
la adquisicin de mercaderas; otros consideran como aspecto principal el pago
de sueldos o alquiler de su local comercial e inclusive hay quienes destinan sus
ingresos en otras alternativas como la adquisicin de artculos personales y la
realizacin de viajes.
Rincn (2011) expresa que las estrategias financieras son herramientas muy
importantes, ya que al ser aplicadas permitirn a las PYMES alcanzar y
sostener ventajas competitivas en pro del desarrollo y crecimiento del sector al
cual pertenezcan adems de facilitarles el alcance de las metas planteadas en
el corto, mediano y largo plazo para incrementar su competitividad. La
respuesta de la mayora de los propietarios de los negocios encuestados
permite concordar con esto ya que ellos, casi en su totalidad, consideran que
las estrategias financieras son herramientas que ayudan a mejorar el negocio.
Haciendo referencia a la aplicacin de estrategias financieras de corto plazo

por parte de las PYMES, Carrillo (2012) determin en uno de sus estudios que
las estrategias financieras de corto plazo ms utilizadas por las pequeas y
93
medianas empresas son: reinvertir las utilidades propias del negocio, acceder a
prstamos de entidades, contar con el aporte de socios o inversionistas
privados y utilizar el factoring.
Al realizar la investigacin se pudo notar que no existe una total relacin con
los datos del autor citado, ya que los resultados obtenidos permiten conocer
que las estrategias financieras de corto plazo ms utilizadas por las PYMES de
Quevedo son la reduccin de costos y gastos y el establecimiento de alianzas
con proveedores.
Estudios similares realizados en otros pases permiten observar la importancia

de las Pequeas y Medianas Empresas en la economa nacional y lo
fundamental que es la aplicacin de estrategias financieras de corto plazo.
Bernardo Rudoy, miembro del Consejo Profesional de Ciencias Econmicas

de Argentina, en su publicacin Lineamientos de una estrategia Pymes para
un pas federal indica que el 96% de las unidades productivas existentes en su
pas eran pequeas y medianas empresas, ocupaban el 54% del total de la
mano de obra y aportaban el 41% del total recaudado por el Impuesto al Valor
Agregado.
En Estados Unidos hay seis millones de PYMES que emplean a setenta y

cinco millones de personas y participan en el 30% de las exportaciones del
pas.
En la Unin Europea existen ms de veinte millones de PYMES que dan

empleo a ciento cincuenta millones de personas. Tienen un alto porcentaje de
las compras de los gobiernos y mantienen la actividad interna en aquellos
estados o regiones donde no estn asentados los grandes complejos
industriales y comerciales.
Brasil es un claro ejemplo de polticas fiscales de incentivos y exenciones a las

PYMES, y asistencia financiera a tasas subsidiadas.
94
Rudoy descubri que las restricciones en la banca privada respecto a las

PYMES limitaron la asistencia crediticia al descubierto en cuenta corriente, con
tasas de inters cuatro y cinco veces superiores a las altas tasas habituales.
El autor citado propone a la accin legislativa como una herramienta decisiva

para lograr la colaboracin de la gran empresa en el apoyo a sus proveedores
PYMES a travs del dictado de leyes que posibiliten:
Utilizacin de un porcentaje del supervit primario del 5% del PBI para

aplicar a polticas activas que impulsen el nacimiento de nuevas empresas
y de nuevos proyectos de inversin e incorporacin de tecnologa tanto en
el aspecto productivo como en el comercial y administrativo.
Lneas de crdito a tasas preferenciales y a plazos adecuados, en relacin

a las habituales en el mercado.
Oferta de programas de apoyo a PYMES.
Poltica arancelaria de proteccin a la produccin nacional.
Creacin de la ventanilla nica para constitucin de Pymes.
Jess Salvador Vivanco Florido y Martha Gonzlez Adame (2011) realizaron

un estudio denominado Desarrollo de las Pymes con base en la adopcin de
estrategias financieras en Aguascalientes, Mxico en el cual demostraron que
existe una alta influencia positiva entre la administracin de los aspectos
financieros como el apalancamiento y la liquidez con el incremento del
rendimiento
de
las
PYMES,
por
ende
comprobaron
que
mayor
administracin financiera de la liquidez y apalancamiento, mayor ser el

rendimiento de los negocios.
Los autores recomiendan como prctica empresarial, apoyarse en los recursos

generados por la propia operacin del negocio y evitar el endeudamiento
95
excesivo, lo que impacta en prdida de liquidez por el pago de los intereses

derivados de los prstamos adquiridos; y esta prctica representa una
alternativa viable para mejorar el rendimiento de las PYMES propiciando su
desarrollo y permanencia.
David (2008) seala que, adems de ayudar a las empresas a evitar el fracaso
financiero, la implementacin de estrategias financieras ofrece otros beneficios
tangibles, como tener una mayor conciencia sobre las amenazas externas, una
mejor comprensin de las estrategias de los competidores y una mayor
productividad de los empleados adems de facilitar una asignacin ms eficaz
de tiempo y recursos a las oportunidades identificadas.
La visin anterior y la investigacin desarrollada permiten confirmar la hiptesis

planteada en esta tesis.
96
CAPTULO V
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
5.1
Conclusiones
1. Las actividades que las Pequeas y Medianas Empresas (PYMES) de

Quevedo realizan son el comercio, la industria, pequea industria y
artesana, y la prestacin de servicios. Existe una mayor cantidad de
negocios considerados como microempresas de acuerdo a los parmetros
de clasificacin establecidos por la SENPLADES. La mayora de negocios
que se dedican al comercio en Quevedo lo hacen de manera formal, los
bienes que principalmente comercializan son: alimentos, ropa y otros como
repuestos automotrices, joyas e insumos agrcolas.
2. Los recursos financieros de las PYMES no estn siendo bien administrados

ya que principalmente asignan su dinero al aprovisionamiento de
mercaderas y materiales o incurren en gastos varios, descuidando el
cumplimiento de sus obligaciones inmediatas como el pago de sueldos o
pago de las compras a crdito, lo que provoca el aumento de la deuda.
3. Las estrategias financieras a corto plazo que aplican las PYMES de

Quevedo actualmente no contribuyen al incremento de los ingresos, si bien
es cierto ayudan al negocio, no son suficientes debido a la falta de
incentivos y apoyo tanto del gobierno como del sector privado. Los
propietarios de las PYMES consideran que las estrategias financieras son
herramientas de gran ayuda para mejorar el funcionamiento del negocio,
siendo la reduccin de costos y gastos y el establecimiento de alianzas con
proveedores las ms utilizadas por ellos; sin embargo desconocen las
dems estrategias financieras de corto plazo que les sirva de ayuda para
alcanzar con eficiencia sus metas empresariales.
98
5.2
Recomendaciones
1. Las PYMES de Quevedo deben abrirse campo en ofrecer otras actividades

como la comercializacin de productos agrcolas y dar una mayor apertura
a la industria y a la elaboracin de artesanas aprovechando la gran
cantidad de materia prima con que cuenta la Provincia de Los Ros. Los
comerciantes informales deben ser insertados al sector formal a travs de
la facilitacin de espacios disponibles por parte del gobierno o la inversin
privada de manera que exista organizacin y un mejor control de sus
actividades.
2. Aplicar mecanismos que permitan aprovechar las oportunidades de

negocios y del mercado con la finalidad de ser ms competitivos y que les
facilite una asignacin ms eficaz de tiempo y recursos, priorizando el pago
de deudas para una mejor administracin de los recursos, seleccionar la
fuente de financiamiento ms favorable y mantener una buena relacin con
los proveedores y clientes escogiendo el mtodo ms beneficioso de
compra y venta respectivamente.
3. Promover el crecimiento de los negocios brindndoles apoyo econmico a

travs de crditos y creando leyes que favorezcan al sector empresarial del
pas. Adems de dar a conocer las estrategias financieras que existen para
que puedan escoger aquellas que sean las ms idneas para ser aplicadas
de acuerdo a las actividades de los negocios.
99
CAPTULO VI
BIBLIOGRAFA
6.1
Literatura Citada
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UNIVERSIDAD TCNICA ESTATAL DE QUEVEDO. Pgina Web.

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104
CAPTULO VII
ANEXOS
7.1
Anexos
7.1.1 Anexo 1: Encuesta Aplicada

ESCUELA DE ECONOMA Y FINANZAS
Con la finalidad de obtener informacin acerca de la situacin actual de las

negociaciones que realizan las Pequeas y Medianas Empresas (PYMES) del
cantn Quevedo y conocer sobre el uso de Estrategias Financieras a Corto
Plazo, se realiza la siguiente ENCUESTA. La informacin recabada ser
utilizada nicamente para fines acadmicos. Gracias por su colaboracin.
1. Cul es la principal actividad a la que se dedica el negocio?
a. Comercio:
Formal ( )
Informal ( )
Ropa
__
Alimentos
__
Artculos de Bazar
__
Electrodomsticos
__
Otros
__
b. Industria, Pequea Industria y Artesana
__
c. Servicios
__
2. Con cuntos empleados cuenta su negocio?
a. De 1 a 9
__
b. De 10 a 49
__
c. De 50 a 199
__
106
3. Cul es el monto del capital de su PYME?
a. De $1 hasta $100,000
__
b. De $100,001 a $1000,000
__
c. De $1000,000 a $5000,000
__
4. Cules son los ingresos promedios anuales de su organizacin?
a. De $1 hasta $100,000
__
b. De $100,001 a $1000,000
__
c. De $1000,000 a $5000,000
__
5. Cul es la principal fuente de financiamiento de su negocio?
a. Crditos a bancos privados
__
b. Crditos a bancos pblicos
__
c. Crditos a otras instituciones financieras
__
d. Reinversin de utilidades
__
e. Anticipo de clientes
__
f. Crditos otorgados por los proveedores
__
g. Ahorros
__
h. Emisin de acciones
__
i. Otros
__
6. Cmo son los plazos en las negociaciones que usted lleva a cabo?
a. Compras
Contado
Crdito:
__
30 ( )
60 ( )
90 ( )
> 90 ( )
b. Ventas
107
Contado
Crdito:
__
30 ( )
60 ( )
90 ( )
180 ( )
> 180 ( )
c. Los bienes adquiridos se comercializan atendiendo a:
Vendiendo las primeras mercaderas que ingresan
__
Vendiendo las ltimas mercaderas que ingresan
__
Otros
__
d. Las relaciones con sus proveedores, podran calificarse como:
Regular
__
Bueno
__
Muy bueno
__
Excelente
__
7. Atendiendo el grado de importancia, de qu manera administra usted

el destino de sus ingresos? Elija una sola respuesta.
a. Adquisicin de mercadera
__
b. Adquisicin de materiales
__
c. Pago de sueldos
__
d. Reinversin en el negocio
__
e. Pago de servicios bsicos
__
f. Pago de alquiler
__
g. Otros
__
8. Considera usted que las estrategias financieras son herramientas

que ayudan a mejorar el negocio?
__
No
__
108
9. Cul de las siguientes estrategias financieras a corto plazo utiliza

usted?
a. Reduccin de costos y gastos
__
b. Reduccin del plazo de ventas a crdito
__
c. Cobro de inters por mora
__
d. Establecer alianzas con proveedores
__
e. Inversin mnima en activos fijos
__
f. Aprovechar descuentos por pronto pago
__
g. Pago de impuestos a tiempo
__
h. Ejecucin de Plan de Medios
__
i. Mejoramiento de imagen del negocio
__
j. Emitir acciones y/o bonos
__
k. Invertir en la Bolsa de Valores
__
10. Cree usted que la aplicacin de estrategias financieras a corto plazo

incrementar los ingresos de su negocio?
__
No
__
109
7.1.2 Anexo 2: Establecimientos econmicos de Quevedo

Los Ros:
Establecimientos econmicos censados segn cantones y
clasificacin CIIU (Clasificacin Internacional Industrial Uniforme) 4.0 de la

actividad principal.
Quevedo
A Agricultura, ganadera, silvicultura y pesca.
C Industrias manufactureras.
D Suministro de electricidad, gas, vapor y aire acondicionado.
Distribucin de agua; alcantarillado, gestin de desechos y
E actividades de saneamiento.
F Construccin.
Comercio al por mayor y al por menor; reparacin de
G vehculos automotores y motocicletas.
H Transporte y almacenamiento.
I Actividades de alojamiento y de servicio de comidas.
J Informacin y comunicacin.
K Actividades financieras y de seguros.
L Actividades inmobiliarias.
M Actividades profesionales, cientficas y tcnicas.
N Actividades de servicios administrativos y de apoyo.
Administracin pblica y defensa; planes de seguridad social
O de afiliacin obligatoria.
P Enseanza.
Actividades de atencin de la salud humana y de asistencia
Q social.
R Artes, entretenimiento y recreacin.
S Otras actividades de servicios.
5.617
4
479
2
8
7
3.214
66
551
231
18
17
127
46
38
170
166
73
400
Fuente: Censo Econmico 2010

Elaboracin: Autor
110
7.1.3 Anexo 3: Sector al que pertenecen los comercios de

Quevedo
Los Ros: Establecimientos econmicos nicos y matrices censados afiliados a
un gremio, cmara o alguna forma de asociacin empresarial, segn cantones
y CIIU 4.0 de la actividad principal.
CIIU
PROVINCIA POR CANTN

Quevedo
Agricultura, ganadera, silvicultura y pesca.
Suministro de electricidad, gas, vapor y aire
acondicionado.
Distribucin de agua; alcantarillado, gestin de
desechos y actividades de saneamiento.
D
E
F
G
Construccin.
Comercio al por mayor y al por menor; reparacin
de vehculos automotores y motocicletas.
Transporte y almacenamiento.
Actividades de alojamiento y de servicio de
comidas.
Informacin y comunicacin.
Actividades financieras y de seguros.
Actividades inmobiliarias.
Actividades profesionales, cientficas y tcnicas.

Actividades de servicios administrativos y de
apoyo.
Administracin pblica y defensa; planes de
seguridad social de afiliacin obligatoria.
N
O
Enseanza.
Actividades de atencin de la salud humana y de
asistencia social.
Artes, entretenimiento y recreacin.
Otras actividades de servicios.
TOTAL
%
S
%
No
%
100,00
100,00
100,00
13,51
0,00
23,29
86,49
100,00
76,71
100,00
0,00
100,00
100,00
100,00
0,00
14,29
100,00
85,71
100,00
100,00
11,60
30,77
88,40
69,23
100,00
100,00
100,00
100,00
100,00
8,16
2,30
50,00
0,00
37,10
91,84
97,70
50,00
100,00
62,90
100,00
4,88
95,12
100,00
100,00
23,33
13,33
76,67
86,67
100,00
100,00
100,00
23,08
7,14
20,44
76,92
92,86
79,56

Elaboracin: Autor
111
7.1.4 Anexo 4: Personal ocupado de PYMES de Quevedo

Los Ros: Personal ocupado, remunerado y no remunerado por estrato de
sexo, segn cantones y clasificacin CIIU 4 0 de la actividad econmica
principal.
CIIU
PROVINCIA DE LOS ROS
PERSONAL OCUPADO
TOTAL
Quevedo
A
Agricultura, ganadera, silvicultura y pesca
Industrias manufactureras
Suministro de electricidad, gas, vapor y aire acondicionado
Distribucin de agua; alcantarillado, gestin de desechos y actividades de saneamiento
Construccin
Comercio al por mayor y al por menor; reparacin de vehculos automotores y motocicletas
Transporte y almacenamiento
Actividades de alojamiento y de servicio de comidas
Informacin y comunicacin
Actividades financieras y de seguros
Actividades inmobiliarias
Actividades profesionales, cientficas y tcnicas
Actividades de servicios administrativos y de apoyo
Administracin pblica y defensa; planes de seguridad social de afiliacin obligatoria
Enseanza
Actividades de atencin de la salud humana y de asistencia social
Artes, entretenimiento y recreacin
Otras actividades de servicios
18.916
92
1.510
4
73
45
7.890
250
1.405
435
210
137
290
306
1.239
2.987
1.004
167
872
HOMBRES
10.484
44
1.127
3
69
39
4.381
150
578
170
88
121
179
270
889
1.364
475
90
447
MUJERES
8.432
48
383
1
4
6
3.509
100
827
265
122
16
111
36
350
1.623
529
77
425

Elaboracin: Autor
112
7.1.5 Anexo 5: Ingresos anuales de establecimientos de

Quevedo
Los Ros: Ingresos anuales de los establecimientos econmicos censados por
tipo de ingresos, segn regiones naturales, provincias y clasificacin CIIU 4.0
de la actividad econmica principal.
Ingresos anuales de los establecimientos econmicos censados por tipo de ingresos
CIIU
REGION POR PROVINCIAS

Total de ingresos anuales
percibidos por ventas o
prestacin de servicios
Los Ros
A
C
D
Suministro de electricidad, gas, vapor y aire acondicionado.
Distribucin de agua; alcantarillado, gestin de desechos y actividades de saneamiento.
E
F
Construccin.
Comercio al por mayor y al por menor; reparacin de vehculos automotores y motocicletas.
G
H
I
Actividades de alojamiento y de servicio de comidas.
J
K
L
M
N
Actividades de servicios administrativos y de apoyo.
Administracin pblica y defensa; planes de seguridad social de afiliacin obligatoria.
O
P
Enseanza.
Actividades de atencin de la salud humana y de asistencia social.
Q
R
S
Elaboracin: Autor
1.898.023.859
Otros ingresos anuales
Ingresos extraordinarios
anuales
311.289.867
76.475.643
30.091.545
114.312.498
4.674.224 .
759.584
394.312
1.731.759
15.038.865
20.000
1.171.873
2.574.494 .
1.114.630.063
252.419.003
40.988.892
21.335.641
86.738.325
5.847.652 .
7.513.158
4.964.449
109.102.522
53.478.904
28.472.592
5.456.300
14.251.724
80.000.000
35.000
12.000
24.466.547
3.688.213
1.322.474
505.311
445.016
38.000
242.331
152.600
10.152.203
16.736.294
1.041.094
239.457
608.479
4.584.932
169.034
396.755
97.803
2.024.804
177.778
10.034
206.534.687
12.146.595
3.084.979
201.901
706.668
113
7.1.6 Anexo 6: Fuentes de financiamiento promedio de

establecimientos de Los Ros
Distribucin porcentual promedio del crdito por fuentes de financiamiento de
establecimientos econmicos nicos y matrices censados, segn regiones
naturales, provincias y ciiu 4.0 de la actividad econmica principal.
CIIU
A
C
D
E
F
G
H
I
J
K
L
M
N
O
P
Q
R
S
REGION POR PROVINCIAS
Los Ros
Suministro de electricidad, gas, vapor y aire acondicionado.
Distribucin de agua; alcantarillado, gestin de desechos y actividades de saneamiento.
Construccin.
Comercio al por mayor y al por menor; reparacin de vehculos automotores y motocicletas.
Actividades de alojamiento y de servicio de comidas.
Actividades de servicios administrativos y de apoyo.
Administracin pblica y defensa; planes de seguridad social de afiliacin obligatoria.
Enseanza.
Actividades de atencin de la salud humana y de asistencia social.
Financiamiento
Financiamiento Financiamiento
Otras fuentes
con
con
con
Financiamiento
de
instituciones no
instituciones
instituciones
con el gobierno
financiamiento
reguladas por el
pblicas
privadas
con garanta
SBS
Otras fuentes
de
financiamiento
sin garanta
Media
Media
Media
Media
Media
Media
94,54
.
94,79
.
.
.
93,36
.
98,38
85,25
100,00
100,00
100,00
100,00
100,00
99,06
100,00
100,00
98,32
97,91
100,00
98,63
100,00
78,33
.
97,62
100,00
98,94
97,23
100,00
100,00
100,00
90,56
100,00
98,42
100,00
100,00
98,77
97,85
.
95,31
.
.
.
98,60
.
92,31
90,00
.
.
.
.
100,00
100,00
100,00
100,00
100,00
96,77
.
100,00
.
.
.
96,51
.
97,75
100,00
.
.
100,00
100,00
.
71,67
100,00
100,00
93,23
96,13
.
100,00
.
65,00
.
96,12
100,00
95,49
88,75
100,00
.
100,00
.
.
82,50
100,00
100,00
99,12
93,28
.
97,62
.
.
.
92,57
.
91,88
98,33
.
.
100,00
92,50
.
100,00
100,00
100,00
80,15

Elaboracin: Autor
114
7.1.7 Anexo 7: Precios y especificaciones de publicidad en

Diario Sper
Fuente: Diario Sper

Elaboracin: Autor
115

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UNIVERSIDAD TCNICA ESTATAL DE QUEVEDO

FACULTAD DE CIENCIAS EMPRESARIALES

DECLARACIN DE AUTORA Y CESIN DE DERECHOS

La Universidad Tcnica Estatal de Quevedo, puede hacer uso de los derechos

Roy Alfredo Conforme Olivo

CERTIFICACIN DEL DIRECTOR DE TESIS

Econ. Nivaldo Vera Valdiviezo, MBA.

UNIVERSIDAD TCNICA ESTATAL DE QUEVEDO

TEMA: NEGOCIACIONES DE LAS PYMES Y SU RELACIN CON LAS

Presentado al Consejo Directivo como requisito previo a la obtencin del ttulo

PRESIDENTE DEL TRIBUNAL DE TESIS

MIEMBRO DEL TRIBUNAL DE TESIS

MIEMBRO DEL TRIBUNAL DE TESIS

A mis padres Alfredo y Llirma por su amor incondicional, su apoyo y estar

Al Economista Nivaldo Vera Valdiviezo por su tiempo y dedicacin brindada

A mi abuela Kerly quien ha sido un pilar fundamental en mi vida, celebrando

A mis padres espirituales Alfredo y Amara quienes siempre han estado a mi

A todos mis compaeros y amigos de la universidad con quienes compart

Certificacin del Director de Tesis... iii

CAPTULO I MARCO CONTEXTUAL DE LA INVESTIGACIN 1

CAPTULO II MARCO TERICO.... 10

Condiciones para la Negociacin.

Habilidades necesarias para Negociaciones Efectivas

Causas comunes del fracaso en los negocios... 17

Pequeas y Medianas Empresas PYMES.. 18

Las PYMES en Ecuador. 20

Clasificacin de las PYMES..

Fortalezas de las PYMES..

Debilidades de las PYMES

Ventajas de las PYMES.

Fuentes de financiamiento para PYMES

Tipos de Estrategias Financieras.

2.1.3.2.1 A Largo Plazo..

2.1.3.2.2 A Corto Plazo... 39

Estrategias Financieras de Corto Plazo generalmente

Determinacin de la teora para la aplicacin de Estrategias

Administracin Estratgica en PYMES 50

Beneficios del uso de Estrategias Financieras..

CAPTULO III METODOLOGA DE LA INVESTIGACIN..

CAPTULO IV RESULTADOS Y DISCUSIN..

Aplicacin de Estrategias Financieras de Corto Plazo.

CAPTULO V CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES 97

CAPTULO VI BIBLIOGRAFA..... 100

CAPTULO VII ANEXOS... 105

Empleados que laboran en las pequeas y medianas empresas

Composicin del capital de las pequeas y medianas empresas

Ingresos promedios al ao que perciben las pequeas y

Fuentes de Financiamiento de las pequeas y medianas

Forma de negociar las compras de las pequeas y medianas

Forma de negociar las ventas de las pequeas y medianas

Formas en las que las pequeas y medianas empresas de

Calificacin de la relacin que llevan a cabo las pequeas y

Administracin del destino de los ingresos percibidos por las

Opinin de los propietarios de las pequeas y medianas empresas

Estrategias financieras a corto plazo utilizadas por las pequeas y

Consideracin de los propietarios de las PYMES de Quevedo

Estrategias Financieras de Corto Plazo..

Presupuesto de plan de medios para un negocio con

Actividad del Negocio...

Tipos y plazos de las compras. 66

Tipos y plazos de las ventas 67

Comercializacin atendiendo a:.

Relacin con proveedores.................